当一个人在自我推销过程中已经很好地展示了自己的才华和能力并对自己充满信心时，却意外地遭到了老板的拒绝，那么，他一定会感到震惊和沮丧。这时候，他将会垂头丧气、锐气顿消。当他不得不离开这个“伤心之地”、再去另一个老板那里重新开始一次新的销售流程的时候，他很可能就不会再像以前那样信心百倍、无所畏惧了。对于一个运动员来说，意外地输掉比赛比一开始就没有参赛资格更加难以让人接受。同样，对于一个销售员来说，最为痛苦的事情莫过于买主明明马上就要点头答应的时候却忽然变卦。
当然，正如我们前面所说的那样，即使那些最优秀的销售员也不可能每次都能成功地获得订单。但是，在那些真正有希望的销售过程中——也就是从销售流程的开始阶段到即将结束的阶段都一直进展顺利的销售过程——他们几乎不会遭到失败。每前进一步，他们获得订单的信心就会得到进一步的增强。在即将完成销售的时候，那些优秀的推销员坚决不会胆怯和动摇。相反，在接近目标的时候，他们往往会处于最佳的状态。他们所有的准备、所有的努力都是为了实现一个最终的目标——成功地完成销售——而其他的一切事情都不重要。他们就像是赛场上的橄榄球运动员，在即将接近对方端线的时候，他们坚决不会轻易地失球。这时候，他们会变得不可阻挡，无论如何也要触地得分，同样，为了获得必然的成功，你也必须要像他们一样不达目的，决不罢休。
1．不要让到手的成功溜走
在销售流程的结束阶段，推销员之所以会遭到失败，最常见的原因也许是他们害怕收获最终的成功。他们拿不准老板到底会同意还是拒绝自己的求职申请。由于缺乏坚定的信心，所以当他们本应该勇敢地押下赌注来接受命运的考验之时，却畏首畏尾、逡巡不前。他们没有趁热打铁、一鼓作气，而是犹豫不决、坐失良机。很多求职者明明已经通过自我推销打动了老板，从而让他们产生了雇用自己的念头，但是这些求职者却没有去收获自己的“劳动成果”，而是继续劝说老板，最终却适得其反地让老板改变了原来的想法。这些求职者可以说是最为糟糕的失败者。尽管他们已经赢得了“奖牌”，但是因为他们没有胆量去紧紧地握住这块奖牌，所以只能无奈地让它从自己的手中溜走了。
在成功地完成了销售流程其他阶段的工作之后，却在结束阶段表现出怀疑和胆怯，这实在是有点自相矛盾。推销员在前面所取得的每个工作进展都应该不断地增加他们完成销售的信心。有效地应对买主异议的过程已经证明了他们的能力，因此，他们应该勇敢地完成整个销售流程。事实上，同接近买主的阶段相比，结束销售的阶段并不需要更多的勇气和信心。现在，他们已经了解了他们预期的买主，而且他们可以运用自己的推销术有效地影响买主的思想和情感。那么，在这个最后的关键时刻，他们不去继续巩固已经获得的优势并且继续完善以前的工作，从而取得最终的成功，而是削弱原有的优势破坏之前的工作，这难道不是很矛盾吗？然而，就有这样一些销售员，因为害怕听到一个否定的回答，所以不敢促使买主做出最后的答复——事实上，几乎完全可以肯定这时候买主将会给你一个肯定的答复。
当你已经向预期的老板进行了全面的自我推销之后，不要放缓销售的步伐，更不要停止前进的脚步。尤其要避免让老板掌握住你销售的主导权。迄今为止，你一直都掌控着销售的进程。在最后的阶段，你要继续保持这种优势。要表现出你所有的镇定和从容，要面带微笑地注视着老板的眼睛，勇敢地向他们发问：“请问我什么时候可以开始工作？”要暗示出你相信他们赞同你的求职申请。甚至还要替他们说出他们内心的决定，仿佛那是理所当然的事情一样。如果种种迹象表明老板差不多已经下定决心要录用你了，那么，你就应该将他们这种可能的想法说出来，就好像这种想法是他们早已宣布过的决定一样。这时候，他们将不太可能否定你代替他们说出来的决定。他们将会顺着你的引导接受你对他们心理的揣测，并且将你的说法作为他们自己的判断和决定。
当一个年轻人到一个顽固的批发商那里求职时，批发商连珠炮似地列出了十多条不愿雇用新员工的理由。不过，当他提出这些理由之后，那个年轻的求职者都给予了逐一的“批驳”。但是，那位老板依然斜靠在他的椅子上执拗地宣布：“还是那句话，我不需要更多的职员。”事实上，这个借口他早已经提到过，也早已经被解决了，因此，那个求职者明白这个老板已经找不到更多的借口了。他知道实际上自己已经取得了成功，于是，他微笑着站起身从容地脱下了自己的外套，然后，对老板说：“事实根本不是这样的，您当然需要一名新的员工，而且我也做好了随时开始工作的准备。我知道您为什么一直在拒绝我，那是因为您想考验我，看看我有没有坚持不懈的耐心和毅力。您无须担心这一点，我不会心猿意马，三天两头跳槽的。现在，您看我是应该去主管那里报到，还是由您亲自给我安排工作？”
那位批发商带着惊讶深深地吸了一口气，然后又解脱似地长出了一口气，接着便情不自禁地大笑起来：“我是要拒绝你，而你却说我已经下定决心要雇用你了。这一点我自己都不知道，不过你应该是说对了。我相信你就是我一直要寻找的那种雇员。”
当你在销售流程的结束阶段面对老板的时候，一定要记得你来这里的目的。你之所以来这里是希望能够为老板提供对他们有价值的服务，你相信自己的能力，因此你认为老板录用你是明智的选择。当你意识到自己正确的目的之后，你对自己的信心以及对成功地进行自我推销的信心都会得到增强。而这种信心将会让你感到无所畏惧，从而勇敢地去完成你的销售。
既不要犹豫徘徊也不要畏首畏尾，相反，要满怀信心地促使老板做出对你有利的决定。要相信你已经获得了成功，这样，你就不会被失败的恐惧胁迫。如果你真正期望听到老板肯定的答复，他们就不太可能会给你一个否定的回答。即使他们拒绝了你，你也要坚信自己的判断。我认识一个人，虽然他的求职申请在一分钟之前刚刚遭到老板断然的拒绝，但是，在他不屈不挠的努力之下，一分钟之后终于赢得了自己想要的工作。在遭到拒绝之后，他满怀信心地“反驳”道：“我想知道，现在您完全就应该雇用我，为什么一定要等到以后呢？”最终，在似乎已经没有成功机会的情况下，他坚定的信心为他赢得了胜利。
2．像求婚一样向老板证明你是一个好员工
我们往往都会嘲笑那些乡村情郎们，当他们在追求自己心爱的姑娘时，会运用各种各样的方法向对方证明：如果她愿意做自己的妻子，自己一定会让她获得幸福。但是，每当他们向对方求婚的时候，那些姑娘们常常会变得脸色苍白，然后又满脸通红地低头不语。于是，那些乡村情郎们就会变得手足无措。这时候，姑娘们必须要半推半就地做出一些鼓励性的暗示。在受到鼓励之后，乡村情郎们才会结结巴巴地请求对方做出决定。而在得到姑娘们爽快的答应之后，他们才觉得自己非常愚蠢，因为一切的担心都是多余的。顺便提一句，姑娘们往往比小伙们更擅长应付这种情况。
我们将求婚同销售作对比也许会让你感到好笑，但是，如果你真能够很好地运用了销售流程，那么你的确可以让一个姑娘觉得你将来会是一个好丈夫，同样，你也的确能够让一个老板觉得你将会是一个好员工。
年轻人在决心求婚之前，首先需要找到一位合适的姑娘，然后还要寻找一个见面的机会，接着要引起她的注意。如果在此期间又出现了其他的追求者，那么他还需要将她被分散的注意力重新吸引到自己的身上。在引起她的注意之后，还要进一步地把这种注意和好奇发展成为兴趣。此外，他还必须评估和了解她的爱好和忌讳，然后，再据此决定采用什么样的推销术。如果她喜欢运动，那么无论工作之余多么疲惫，他也要陪她一起去打网球或者远足。如果她多愁善感，他就应该带她一起去划一划独木舟，并且给她朗诵几首优美的诗歌——尽管他自己也许更喜欢侦探故事。在整个求婚的过程中，他必须尽其所能来使对方渴望着自己成为他的人生伴侣。无论她对自己提出什么异议，他都必须尽力去消除或克服。
假如他已经成功地完成了上述各个阶段的工作，最后，到了要求那位姑娘必须对最为重要的一个问题做出回答的时候了，那么，她有可能会拒绝自己吗？当然没有可能！如果在前面他的“推销术”一直都运用得非常巧妙，那么，最终她接受他求婚的理由自然会比拒绝他求婚的理由要多。
因此，年轻人在求婚的最后阶段不应该感到害怕。既然前面一直都进展顺利，为什么到最后还要犹豫和胆怯呢？那些“情场老手”在这种时候绝不会有任何的胆怯，而且他们对自己的成功也绝不会有任何的怀疑。他们会自信地询问女方最终的决定，还会勇敢地亲吻她们，而且，他们认为这是自然而然的事情。这时候，虽然他们会心跳加速，但是他们并不担心会遭到对方的拒绝。
同样，在你进行自我推销的时候，如果你已经成功地带领着预期的老板走过了销售的初始阶段，那么，现在你也没有必要有任何的犹豫和胆怯。要迅速地强调：凭着自己的才能和价值，自己所提出的薪水要求一点都不过分。如果你确信这一点，如果你认为自己的服务具有价值——这种价值是从老板的角度来看，而不是从你自己的角度来看——那么，你就应该相信老板一定会接受你的求职申请。你就应该像刚刚见到老板时一样，自信而勇敢地引导着他们通过最终的决定阶段。
3．让老板接受你的优点，忽略你的不足
有时候，虽然你已经说服了一个买主，但是，他却并没有把内心的想法直接表达出来，因此，仅仅是促使买主在心理上做出一个对你有利的决定还不够。人们的想法在公之于众之前，往往很容易发生变化，因此，推销员有效地促使买主做出决定的阶段应该包括两个步骤：一是促使他们在心理上做出判断和决定；二是促使他们明确地表达出自己的决定和想法。
当律师在为自己的委托人进行辩护的时候，他们会努力去展示那些对自己委托人有利的证据，并且尽量让陪审团清楚地理解这些证据的每个要点。同时，他们还要指出对方证词的谬误和虚假。但是，在陈述了所有的证据之后，并不是立即将案子移交给陪审团来做出结论。如果是那样，律师就失去了对陪审团施加影响的最好机会，因而有可能无法让他们做出对自己一方最有利的结论。与辩护律师相比，那些陪审团成员对于和案件有关的事实以及这些事实的重要性缺乏详细的了解。他们往往会对某些证词的细节给予更多的关注，而不太重视对整个事实和证据的综合分析。因此，为了帮助陪审团对案件的证据做出裁决，律师需要对那些证据和事实进行一番总结。他们向陪审团说明自己对案件的看法，并且尽其所能来让陪审团成员相信：自己的描述是对案件的真实再现，因为这种描述不仅理清了各种事实的相互关系，而且还对不同事实的重要性做出了正确的权衡。
律师在对陪审团进行陈述的时候，他们的目标是以令人信服的方式让陪审团成员感觉到：对自己委托人有利的证据要远远超过对对方有利的证据。他们恳请自己面前的12位陪审团成员“仔细地权衡所有的证据”，而陪审团在仔细权衡之后会做出对在证据上占优势的一方有利的裁决。在案件审判的这个阶段，律师充当着一个“司磅员”的角色。他们希望能够让陪审团感觉到自己在“称量”的时候公正无私，也就是说，要让陪审团意识到自己不但列举了对自己有利的证据，而且还考虑到了对自己不利的事实。这样，陪审团才会接受他们的观点——认为他们所辩护的一方在证据上占据优势——从而做出对他们所辩护的一方有利的裁决。如果他们发自内心地相信自己请求陪审团做出对自己一方有利的裁决是正确的，那么，他们在做最后陈述的时候就会满怀信心。他们会坦率从容地面对陪审团，请求陪审团公正地做出对自己一方有利的裁决。他们并不是乞求得到不应该得到的裁决，而是要求得到根据所有的证据所做出的客观公正的裁决。
在你去某家公司申请一个职位的时候，对你的申请做出决定的“评判委员会”有时候只是一个人，有时候可能是几个人或者好多人。你应该像律师对待陪审团一样去对待他们。要知道，你的能力和不足正在接受他们的“审判”。要像那些高明的律师在陪审团面前总结并权衡案件证据一样去做好你本阶段的工作，要像那些律师一样做一个“司磅员”。尽管你力图充分地展示你的才能和优点；尽管你力图让老板觉得你的缺点和不足根本无足轻重，但是一定不能让老板认为你这个“司磅员”在“称量”的过程中不够客观公正，甚至徇私舞弊。因此，在销售流程的这个阶段最重要的是进行巧妙而诚实的权衡，这就意味着要处理好“天平”的两端，从而让老板相信天平将向着对你有利的一端倾斜。如果你不能向他们展示出“否定”的一端分量较轻，那么他们将不会相信自己心理的天平将向“肯定”的一端倾斜。在你进行“权衡”之后，老板会情不自禁地想知道他们心理的天平将向哪一端倾斜。其实对于天平两端分量轻重的评判只是一个理解和感知的过程。
假如老板对你提出质疑，说你没有足够的经验和知识，因此认为你不能胜任你所申请的工作，而且还认为你的能力也同你所要求的薪水不相称。这时候，你不应该试图去说服他们，让他们相信你拥有丰富的经验。因为如果你过分夸大了自己的经验和能力，那么，他们很可能会认为你是一个不公正的“司磅员”，也就是说他们会认为你对自己的评价不客观。因此，你应该默认他们的说法，同时要让他们知道他们所从事的行业与其他的行业不同，从而避免过多地谈论经验的重要性。然后，要全力以赴地强调你学习他们的经验和为他们工作的渴望和热情。这样，你就能够让他们感觉到他们理智的天平正朝着对你有利的一端倾斜。
即使你预期的老板原来对你的印象不是特别好，你也有可能让他们理智的天平朝着对你有利的一端倾斜。以这种方式来影响对方的决定是合情合理的。虽然你使得老板理智的天平朝着相反的一端倾斜，但是，你的权衡是完全真实公正的。无论你的观点同老板先前的看法有着多么大的差距，你都有权利来评估自己的服务所具有的全部价值，而且你也有权利去证明自己的缺点和不足都无关紧要，同时你还有权利向老板展现自己，从而让他们知道你是他们理想中的员工。如果你所做出的权衡非常令人信服，那么，老板将会改变他们原来对你的看法，同时接受你的观点。这样，他们不仅会接受你对自己才能和优点的描述，而且还会感觉到你的缺点和不足也不像原来那样显着了。
4．怎样使老板对你的话深信不疑
那些不知道如何成功地结束销售流程的求职者常常会犯一个错误——当试图让老板做出最终决定的时候，他们仅仅是反复地强调自己的优点，而对自己的缺点却只字不提。换句话说，当他们款待客人的时候，在让客人饱餐了一道道美味佳肴之后，不为客人上一道清新爽口的餐后甜点，却要上一道油腻的回锅肉丁。如果这样的安排让客人感到大倒胃口，那也没有什么好奇怪的。
在对一个案件进行最后陈述的时候，如果一个律师仅仅展示对自己一方有利的证据，而绝口不提对方的证据，那么你会怎么看待这个律师呢？如果你是一个陪审员，你会为这样的总结陈述投赞成票吗？当然，你已经听到了这个案件控辩双方的证言证词，但是，对于那个无视对方证据的律师来说，他的说法并不会让你感觉他所辩护的一方在证据方面更占优势。相反，你有可能会从心理上偏袒另一方，从而认为另一方的证据更加确凿、更有说服力；而无论这个律师为自己的委托人做怎样的辩护，你都会持一定的怀疑态度。这时候，你也在充当一个“司磅员”的角色，而且你理智的天平将很可能会朝着诉讼的另一方倾斜。你会觉得那个不能对所有的证据做出权衡的律师所陈述的观点是不公正的。如果你对他的不信任达到了一定的程度，那么，为了确保让另一方得到公平的对待，你就有可能在裁决投票的时候给他投反对票。
在销售流程的结束阶段，如果你没有对自己的优点和缺点做出权衡和对比，而只是一味地强调自己的优点和长处，那么，对于是否赞成你的求职申请有着决定权的“评判委员会”同样也可能会做出一个对你不利的决定。当然，在结束阶段强调自己的优点和长处是必不可少的，但是，这种强调应该同对无关紧要的缺点描述形成鲜明的对照。为了让老板确信自己雇用你的理由比拒绝你的理由更加充分，你就必须要试着代替他们对他们理智的天平进行权衡。如果你不这样做，他们自己就会在想象中进行这种权衡，而且一定会带着个人的偏见来做出对你不利的权衡。你只强调自己的优点会让老板觉得你只关心自身的利益，因此，当他们从自己的角度出发做出一个对你不利的权衡时，他们确信自己也是公平合理的。
为了让你预期的老板意识到接受你求职申请的理由比拒绝你的理由更为充分，你必须要亲自进行这种权衡。首先一定要确信老板理智的天平是朝着对你有利的一端倾斜的。当你对此有着充分自信的时候，就要运用各种销售技巧促使老板意识到这一点。然后，老板就只能得出一个结论，那就是“优势”在你的一边。一旦你让他们清楚地感知到了他们理智的天平两端分量上的差异，他们就会对你的话深信不疑。因为他们不可能否定亲自感知到的东西。
因此，让老板在心理上做出一个对你有利的决定并不困难。而让老板渴望得到你的服务同让老板理智的天平朝着某一端倾斜一样的容易。在看到一个天平两端的物体之后，任何人都可以立即判断出它将向哪一端倾斜。最大的困难并不在于促使老板做出对你有利的决定，而在于促使老板亲口说出他们的决定。在老板没有亲自做出明确的承诺之前，你的销售工作就没有彻底完成。
老板往往会认为他们的心理活动是外人不能轻易知晓的秘密，因此，他们虽然会在心里得出结论，认为你是一个理想的雇员，但是，无论他们多么确信自己的这一想法，由于种种原因，他们也许并不愿意立刻把这种想法表达出来。因为一旦明确地说出自己的决定，就不太容易再改变主意了，所以他们自然不愿意立刻做出承诺。如果你任由老板无限期地拖延下去，那么，你成功的机会将有可能面临危险。也许到了明天，老板就可能会从一种不同的角度来看待你，并且对你做出不利的评价，因此，当老板的想法同你保持一致的时候，也就是说当老板有意雇用你的时候，你就要立刻结束销售流程。
5．结束销售流程的两个步骤
你知道有时候一个陪审员在心里明明已经做出了明确的判断，但是他却不能让自己按照这种判断去进行实际的裁决投票。也许他天生就是一个摇摆不定、犹豫不决的两面派。同样，一个女孩子也许会在心里认为某一个求婚者是自己理想中的丈夫，但是，仅仅因为答应对方的求婚之后就不能再轻易地做出改变，所以她可能会一直犹豫不决。这些例子都说明了对结束销售流程的两个步骤做出区别非常重要。推销员只有巧妙地运用自己的知识做好以下两件事情才能够确保让自己获得成功：首先，要做出清楚的权衡和鲜明的对比；其次，在让老板感知到他们理智天平两端的差异之后，要促使他们付诸行动。在这里，我们需要再一次用到“既有所区别又严格限制”的方法。
我有一个做广告代理的朋友，他曾经成功地同一个习惯于优柔寡断的着名制造商签订了一份广告服务的合同。那位制造商总是在付诸行动的时候犹豫不决，因而以做事拖沓着名。我的朋友一开始采用的是常规的销售流程，在这个过程中，他成功地让那位制造商对他的服务产生了渴望，而且也没有发现存在什么可以阻止那位制造商同他签订合同的实质性障碍。他知道这时候制造商已经做出了决定，但是他也了解制造商习惯拖延的性格特征，因此，他不能继续地等待下去。事实上，他早已经制定出了一个可以顺利通过销售流程的结束阶段并且迅速获得订单的有效方法。
这个有效方法相当于他克敌制胜的“秘密武器”——如果是那些不太老练的推销员，恐怕早就将这个应该在关键时候使用的“秘密武器”亮出去了。在完成了权衡过程之后，我的朋友从口袋里拿出了一份他预先准备好的复印件，上面是他们公司为制造商设计的广告——这个广告经过了精心的设计，就如同他们已经事先从制造商那里得到了订单一样。我的朋友将广告的复印件放在了那位毫无准备的制造商面前，然后对他说：“我知道一旦我给您作过一番详细的解释，您就会愿意接受我们的服务。因此，我准备了这个广告，当然它只是我向您提交的广告计划当中的一部分，我相信您会同意这个计划的。毫无疑问，同您现在所做的广告相比，我们所设计的广告将会为您带来更多的效益。正因为这样，您自然会希望尽可能早地开始从我们的服务中受益。您看，我们这里已经万事俱备，就只欠您的东风了。您只需要在这份复印件的角上签个字就行了，余下的一切事情都由我们来办。”
我的朋友一边说着，一边带着自信的微笑递过去一支软铅铅笔。在那位制造商不知不觉地服从了对方的暗示并且接过那支“柔软”的铅笔的瞬间，他就开始完全用动作来表达自己对别人提议的赞同，同时他也用动作向对方做出了承诺。“用铅笔签字”这样一个临时的、非正式的请求并不会让制造商退避三舍，因为他不认为这样的一个签字算得上是一个多么庄严的承诺。由于性格的原因，那位制造商很可能不愿意立即就签订一份正式的合同。但是，现在他仅仅是稍一犹豫就迅速地在那份复印件上签了字。然后，他将铅笔还给了那个销售员。而那个销售员在收起了那份复印件之后，马上就取出了一份正式的合同。与此同时，他还不失时机地向对方递上一支钢笔，并且请求对方签上自己的名字：“现在，就请您把这个也顺便签了吧。我们一定会让您完全满意的。”然后，为了防止这个习惯于拖延的客户再打退堂鼓，那个销售员伸手拿起了制造商办公桌上的电话：“如果您愿意的话，我现在就给杂志社打电话，为咱们这个广告预约一个好位置。早一点将广告投放市场不但不会给您造成额外的负担，而且还可以最有效地发挥广告的作用。”
在上述案例当中，我的那位朋友展示出了他对于成功地完成销售工作的充分信心。通过持续不断地对制造商的决定进行肯定和证实，他不仅促使制造商用铅笔签了名，而且还一鼓作气、乘胜前进，没有给制造商留下任何打退堂鼓的机会。在做出了非正式的承诺之后，那位总是优柔寡断的制造商不太可能拒绝用已经递到自己手里的钢笔在面前的正式合同上签字。那位销售员也没有过多地纠缠他，而只是在打电话的同时向他示意让他签订那份合同。完全在惯性的支配之下，制造商在正式的合同上签上了自己的名字。那个销售员不但促使制造商做出了对自己有利的决定，而且还迫使他将这种决定付诸了实践。事实上，在这两个过程中，制造商的意志并没有发挥作用，销售员不仅代替他下定了决心，而且还促使他表明自己的这种决心。
在销售流程的结束阶段，只有按照正确的顺序实施上述的两个步骤才能够确保让推销员顺利地完成销售。如果没有首先让老板明确地意识到否定意见和肯定意见的鲜明对比，也就是说如果没有首先促使他们做出对你有利的决定，那么，任何试图促使他们表达出自己的决定或者做出承诺的做法都有可能会扼杀你成功的机会。因为如果在老板还没有清楚地感知到自己理智天平朝着肯定你的一端倾斜，还没有做出对你有利的决定的情况下，你就过早地促使他们去表达自己的观点，那么，他们往往就会给你一个否定的回答。
因此，推销员不仅要对销售流程结束阶段的两个步骤做出区别，而且还要在实施每一个步骤的时候对所运用的销售方法做出限制——只运用那些最为有效的方法。而那些无知而拙劣的推销员则不理解“既有所区别又严格限制”的方法，他们不知道以前所运用的销售方法同现阶段必须要运用的销售方法之间的区别，因此在选择销售方法的时候常常会张冠李戴，牛头不对马嘴。要想成功地完成本阶段的销售工作，我们一定要知道如何进行区别，进而选择运用那些最为有效的销售方法。
6．让老板做出有利于你的决定
在结束阶段之前的各个销售阶段当中，推销员的目标一直是尽可能地让老板对自己的想法和建议有一个真实的了解。但是，到了整个销售流程的结束阶段，推销员的目标发生了变化。现在，他希望老板根据他的描绘来做出决定并且将决定付诸实践。要想将销售流程的结束阶段置于自己的掌控之下，推销员就必须采取一些不同的措施来促使老板做出决定并将这种决定表达出来。
那些拙劣的推销员往往不知道改变之前的销售策略，而是继续努力地向老板展示自己的想法。他们会更加着重地强调自己显然早已说过的优点，从而希望让老板对那些改头换面的说法有一个更深刻的印象。当然，在销售流程的结束阶段就这些方面对老板做出适当的提醒是很重要的，但是，仅仅依靠强调去吸引老板的感知能力并不能取得良好的销售效果。那些刚刚饱餐过美味佳肴的客人并不需要你去告诉他们都吃了什么，更不需要你把菜谱拿出来让他们看个究竟。
我们说过，在销售流程的结束阶段，仅仅去反复地强调你的优点是不对的；同样，仅仅依靠逻辑和推理来征服老板也是错误的。逻辑和推理只能引起对方心理上的对抗。因此，它们既不能让老板做出一个对你有利的决定，也不能促使他们将决定付诸行动。
如果你已经向预期的老板充分地展示了自己的才能，那么，到最后的时候就不要从理论上论证为什么他们应该雇用你了。也就是说，你要避免使用“三段论”的论证方法：首先提出大前提和小前提，然后经过推理论证，最后得出一个符合逻辑的结论。要知道你不可能通过辩论为自己赢得一份工作，因为这样的方法必将引起双方的对抗，从而将双方置于一种相互敌对的状态。对于别人通过逻辑辩论强迫自己接受的观点产生抵触情绪是人类的天性。而且人们在得出自己的结论之前也不会首先去做一番逻辑推理。一般人都不需要对自己所知道的事情进行逻辑推理，因为他们不需要逻辑推理就能够知道。只有在他们对所思考的事情产生怀疑的时候才会试图去运用逻辑推理。如果推销员试图运用逻辑推理去说服预期的老板，那必将会徒劳无功，因为这是一种只能引起老板怀疑的、很不自然的方法，老板几乎从不使用这样的方法来说服自己。
三段论中的大前提是不是已知的事实就仅仅是一种假设。我们知道，结论的正确与否完全取决于大前提的有效性。如果大前提是已知的事实，那为什么还要对这个事实的推论进行论证呢？同样，如果大前提是一个确认无疑的假设，那么试图对这个假设的推论进行论证的努力显然也是荒谬的。始于一个已知的事实、终于一个类似的已知事实——这样的推理过程完全是毫无意义，简直就是在浪费时间，因此，如果你运用推理过程的话，你的前提要么是老板不知道的事情，要么就是老板已知的事实。如果你的前提是老板不知道的事情，那么你的论述将不会令老板感到信服；而如果你的前提是老板已知的事实，那么，你再去对这个事实的推论进行论证似乎就是在怀疑老板的智商——这样的做法很可能会激怒老板，最起码也将给老板留下不好的印象，所以，试图用逻辑推理的方法来促使老板做出一个对你有利的决定是错误的。
如果整个销售流程可以在结束阶段仅仅用一个逻辑推理来进行总结和陈述，那么，推销员也许可以偶尔运用一下推理的方法来有效地促使老板做出决定。但是，逻辑推理所需的四个步骤——大前提、小前提、推理和得出结论——必须要应用于你的每一个论点。一个推理过程的大前提必须是每个人都承认的绝对真理，否则，经过推理得出的结论就会在很大程度上丧失它的说服力，因此，这种推理方法很可能会造成混淆，从而不可能有效地说服老板。而且，如果要运用逻辑推理，你每提出一个论点以及应对老板的每个异议时都需要进行一次完整的推理过程，因此，你将不得不使用大量的推理过程。此外，正如我们所知道的那样，推销员希望论证的观点必须是已知的事实或者被公认是正确的，否则整个逻辑推理的过程就将变得自相矛盾。
如果老板认为接受你的求职申请比拒绝你的求职申请更好，或者认为购买你的服务比不购买你的服务更好，那么他们就是做出了一个对你有利的决定。促使老板做出决定的过程并不复杂，而且非常简单。正如我们前面所说的那样，推销员只需要为老板展示出某一个建议有利的一面和不利的一面之间鲜明的对比就可以了。任何两个心理形象之间的对比和权衡往往都能够让人们产生出如下的判断：一个比另一个更可取，或者说采取一个行动比采取另一个行动更好。事实上，在两种对比鲜明的观点面前，人们理智的天平永远都不可能保持绝对的平衡，相反，它一定会朝着某一端倾斜。
为了让客户理智的天平朝着对自己有利的一端倾斜，推销员应该扮演一个“司磅员”的角色，同时还要正确地运用相关的技巧。关于这一点，我们可以通过下面的故事来说明。一位到肉铺买肉的家庭主妇要求屠户为她称量一块牛排。这时候，屠户知道：在这位顾客的心目当中，称量的过程并不仅仅是把这块牛排放在天平上看一看它的分量有多少。根据她在选择牛排的时候所表现出来的明显的倾向，可以知道她的心里还进行着其他的权衡。比如购买牛排所需的花费、对于牛排质量的满意程度以及高昂的生活费用等其他因素。
屠户希望这位顾客能够迅速地做出购买的决定。因此，他想帮助对方下定决心，以便让她毫不犹豫地去购买这块牛排。如果他只是一个司磅员的话，他只需要在称量牛排的时候让顾客感到他诚实可靠就可以了。但是，他现在不仅要称量牛排，而且还要促使顾客理智的天平朝着倾向于购买牛排的一端倾斜，因此，除了要表现出自己的诚实可靠之外，他还要把牛排的价钱以及顾客的购买动机等因素放入顾客理智的天平进行权衡。也就是说，首先，他要对牛排进行实际的称量；然后，他还要强调这块牛排的各种优点来强化顾客购买的决心；紧接着，他还要用动作上的暗示来促使顾客将购买的决定付诸行动。
他是这样说的：“太太，一共是2磅5盎司！只需要1美元43美分。这绝对是上等的好牛排。您再也找不到像这样既没有太多的骨头又特别鲜嫩的牛排了。另外再送您一点板油，给您放在一起好吗？”
这位屠户的销售有着三重效果。他不仅使顾客做出了理性的判断，而且还增强了顾客购买商品的欲望，同时他还促使顾客将这种欲望转化成了行动。
首先，他用重音着重强调了牛排的分量“2磅5盎司”，同时，在说明牛排的价钱“1美元43美分”时，则显得轻描淡写。通过这样的轻重对比，他暗示出了牛排的价值远远超出了它的价钱。这样，就使得顾客在是否购买这块牛排的问题上做出了理性的判断。
其次，为了刺激顾客对这块牛排的购买欲望，这位屠户还对这块牛排大加称赞——“这绝对是上等的好牛排”——从而巧妙地向顾客理智天平倾向于购买的一端增加了新的砝码。然后，他还运用了对比的方法来进一步地刺激顾客的购买欲望：“您再也找不到像这样既没有太多的骨头又特别鲜嫩的牛排了。”
最后，这个老练的销售员还促使他的顾客立即将她的购买欲望付诸了行动。为了促使顾客将购买欲望变成实际的行动，他提出了这样的一个建议：“另外再送您一点板油，给您放在一起好吗？”对于这样的一个建议，顾客很容易就会表示赞同。而一旦她接受了那些免费赠送的板油，就等于已经同意了要购买那块牛排。这种让买主间接地表达出自己购买决定的销售策略是非常高明的，因为相对而言，间接的表达比直接的表达更为容易一些。假如屠户换用另一种提问方式：“怎么样，您打算要这块牛排吗？”那么，顾客也许会给出一个否定的回答。但是，在提出赠送一点板油建议的同时，他自己已经对此表示了赞同，这样，顾客也只能被迫同他一起表示赞同。整个销售就这样迅速而巧妙地完成了。
当你在计划着如何结束你自我推销流程的时候，也要提前制定一个相似的权衡方案。当然，还要设计一个能够间接地让买主做出承诺的方案。对于这些方案，要不断地加以改进和完善，以便让它们也能够产生上述的三重效果。
7．让自己变得光辉灿烂
在销售流程的结束阶段，当你在刺激老板的“购买”欲望的时候，你的销售上应该发生一些新的变化。也就是说，要给买主赞同雇用你和反对雇用你的两种意见分别“涂上”不同的色彩：要尽可能地让赞同雇用你的意见显得光辉灿烂；相反，要尽可能地让反对雇用你的意见显得暗淡无光。
假如现在你正在申请一个秘书的职位，你就可以采用如下的方法来渲染你的优势：“我准备来这里按照您喜欢的方式为您提供服务。我想您可能不会需要一个富有经验的秘书，因为他很可能会按照别人喜欢而不是您喜欢的方式来为您服务。因为我没有经验，所以我可以很容易地适应您的做事方式。不久之后，我将会成为最符合您要求的秘书。比方说，当有人给您寄来邮件的时候，您是愿意让我将这些邮件原封不动地送给您呢，还是希望我首先拆阅筛选之后再送给您呢？”
对于这样的一个选择问句，无论老板选择哪一项，你都可以利用他的回答来促使他将愿意雇用你的想法付诸实践。因为不管他希望你将邮件直接送给他还是拆阅之后再送给他，你都可以接着说：“好的，我会按照您的意愿去处理邮件的。”以这样的方法来结束销售流程差不多总能让你获得成功。
一天，有一个其貌不扬的求职者来我这里申请一份工作。虽然他的自我推销非常巧妙，但是，我还是打算要拒绝他。一方面，当时正是我公司业务的淡季；另一方面，他的外貌实在是太不吸引人了。尽管他并不认为自己的其貌不扬是一个致命的缺陷，但是，他还是意识到了由此所造成的对他很不利的影响，而且他也坦率地对自己的这个弱点进行了权衡和评估。然后，为了同这种弱点形成鲜明的对比，也为了说明我应该雇用他的原因，他还向我展示了他所具有的更为重要、也更具吸引力的优点。他带着亲切而迷人的微笑对我说：“我并没有值得骄傲的外表，但是，前几天我刚刚读过亚伯拉罕·林肯（AbrahamLincoln）的传记，这本书给我了很大的鼓舞。我相信我的长相比林肯还是要好一些。尽管如此，我也不指望着去做一个商店的销售员，而且也不打算依靠漂亮的外表去赢得订单。我要通过努力的工作来取得成功。我准备起早贪黑、加班加点地干活。我会坚信我所销售的商品具有重要的价值。我要让每一个人都知道我做事非常严肃认真。看上去我诚实可靠，而且我也的确诚实可靠。我不仅将会得到您的认可，而且我也将会得到客户的认可。我相信在商业领域里，乐于助人、实事求是、诚实守信的声誉比其他任何东西都更有价值。我知道自己缺乏经验，但是，这个缺点我很快就可以克服掉。”这时候，他再一次露出亲切的微笑：“只要您愿意给我适当的指导，我马上就会从‘幼稚’走向‘成熟’。”
他温厚和善的性格感染了我，让我情不自禁地也面带微笑，他的请求让我无法抗拒，我决定立刻给他一个工作的机会。他激起了我雇用他的冲动，而且也促使我说出了我的决定。当然，他获得了成功，其实那只不过是预料之中的结局。他一直都控制着整个销售流程，而且在结束阶段表现得尤其突出。在我公司任职的第一年，他就成功地超额完成了销售任务。对于他来说，销售工作似乎永远都不是一件困难的事情。
推销员可以通过以下两种方法来促使老板做出决定并将这种决定明确地表达出来。首先，我们已经说过，推销员可以通过直接或者间接的暗示来促使老板做出表态。其次，推销员通过促使老板仿效自己的行为来达到目的。
比如，在你求职的过程中，当你已经对自己的优势和弱点进行鲜明的对比和权衡之后，你可以带着适度的期待采用稍稍前倾的姿势去面对老板。这样，老板就会情不自禁地去仿效你的身体动作。你的动作将会产生一种磁力，这种磁力会将你们吸引到一起，从而促使老板接受你的求职申请。
要不然，你还可以热情地伸出手，这时候，老板通常也会跟着伸出自己的手。要知道，当别人礼貌地要同你握手的时候，你自然不会无动于衷的。当你将手伸向老板的同时，可以向老板提议“让我们为我们愉快的合作而握手吧！”一旦他们仿效你的动作开始将手伸出的时候，向你做出明确的承诺就是很自然的事情了。
8．最有效地完成销售流程的结束阶段
现在，让我们对前面已经分析过的内容进行简单的回顾，看一看结束阶段的销售工作都包括哪些要素。我们将从五个方面进行概括总结——只要做到了这五个方面，推销员就可以最有效地完成结束阶段的整个销售流程。
第一，推销员必须要确切地知道老板已经从心理上到达了销售流程的结束阶段，因而到了停止“提供证词”并且开始对双方的“证词”进行权衡对比的时候了。如果推销员在前面的整个销售流程当中一直都牢牢地把握着主导权，一直都在引导着老板前进，那么，一旦时机到来，他们自然就会知道。
第二，一旦到了合适的时间，推销员就必须要迅速地改变之前的销售策略，要开始对前面提出的正反两个方面的观点进行权衡和对比。
第三，推销员的权衡对比一定要鲜明生动，一定要让老板在想象中清楚地看到你权衡的天平，而且还要清楚地看到这架天平正朝着对你有利的一端倾斜。
第四，对于老板的肯定意见和否定意见，推销员不仅要从“分量”上进行权衡对比，从而使他们的肯定意见显得非常重要，同时使他们的否定意见显得微不足道；而且还要从“色彩”上进行不同的渲染，从而使他们的肯定意见显得光彩夺目，同时使他们的否定意见显得暗淡无光。
第五，推销员还要通过一定的动作来进行暗示，或者促使老板模仿自己的动作来使他们毫不费力地表达出内心的决定，从而将整个销售流程推向高潮。
在促使老板做出对你有利的决定并且将这种决定明确地表达出来的过程中，能够对你实现目标造成破坏的因素莫过于你神态举止中所流露出的犹豫、恐惧或者怀疑。因此，即使你对自己的推销没有十足的把握，你也不要把这种不自信的情绪表现出来。从你自我推销的起点到现在，你已经克服了无数的困难，也已经跨越了众多的障碍，因此，到了销售流程的结束阶段，你完全应该拥有更多的信心和更大的勇气。
那些未知的事物往往会引起人们的恐惧，所以，恐惧只是源于对事物缺乏了解。现在，你已经确切地知道了如何做好结束阶段的工作，如何促使老板做出肯定的答复，因此，你的恐惧和怀疑完全应该烟消云散了。既然前面的各个阶段你都能够成功地掌握主导权，那么现在你也应该毫不犹豫地去结束整个销售流程。我们的分析已经表明：成功地结束一个销售流程并不比在刚开始的时候吸引老板的注意力更为困难。而且，你已经认识到了可以确保让你成功地结束销售流程的方法，因此，现在你应该保持一种积极乐观的态度，应该以更强的信心和更多的勇气去做好现阶段的工作。
在销售流程的结束阶段，一定要避免某些消极的态度。尤其是不要试图用恳求的方式去为自己赢得工作机会。你也许希望用这种方式可以为自己的成功增加筹码，但事实上，这种销售策略几乎毫无例外地会促使老板理智的天平朝着否定的一端倾斜。当你向老板提出恳求从而希望得到他们的怜悯和施舍的时候，就等于你已经承认了支持老板录用自己的理由并不比反对老板录用自己的理由更加充分。同时，这样做还会让老板觉得你正在试图运用不公平的手段来进行权衡，以使得天平朝着对你有利的一端倾斜。这样的做法就相当于那些狡猾的屠户在过秤的时候所玩弄的伎俩——在对一只鸡进行称量的时候，他们可能会用手握住鸡腿以增加鸡的分量。
老板立刻就会意识到你的“小动作”。然后，他们会从内心对你产生更大的抵制，要知道他们的心理是可以随时发生变化的。如果你采用恳求的方式来让老板做出决定，那么，你不仅不会让他们对你产生更多的好感，而且还会使他们对你以前留给他们的好印象产生怀疑，因此，恳请老板并不会对你的成功有所帮助，而且还更有可能会破坏你成功的机会。退一步来说，即使这种方法非常有效，你所得到的仅仅是一个乞丐得到的施舍，而不是一个优秀的推销员应得的奖赏。永远不要以牺牲自己的尊严为代价来换取成功。对于一个乞丐来说，无论他多么的成功，都没有什么值得骄傲的。
在销售流程的结束阶段，不要试图去奉承和讨好老板。因为这样的做法是一种自卑的表现，就相当于默认了自己的“商品”和才能并没有足够的销售价值。换句话说，你几乎就是在承认你并不能凭借着自己的“商品”和才能获得自我推销的最后成功。奉承和讨好就是在寻求帮助。这样的做法同试图通过请客送礼的方式来获得订单一样的拙劣。永远都不要在销售流程的结束阶段去讨好老板，也就是说，在你本来应该最有优势的时候，坚决不能自毁长城。
当然，你不应该把老板一两次否定的回答当成是他们最终的决定。即使有迹象表明老板决定要拒绝你的请求，你也要继续满怀信心地努力争取，以便将你全部的“砝码”都堆放到老板理智天平上倾向于肯定的一端。如果老板稍一拒绝你就不再继续争取，那么老板将会认为你不是一个值得尊重的销售员。让老板理智的天平朝着对你有利的一端倾斜完全由你做主。要知道，如果你没有激起老板足够强烈的需求欲望，你将不可能促使他们做出录用你的决定。如果你已经促使他们对你产生了需求，那么，这时候如果你不能继续地为他们理智的天平上增加更多的砝码以帮助他们下定录用你的决心，他们将会对你感到失望。
当你得到一个否定的回答时，要把它理解成：“不，现在你还没有说出足够充分的理由，所以暂时还不能雇用你。”因此，你要继续堆放你的砝码，直到老板理智的天平朝着对你有利的一端倾斜为止。在你付出全部的努力之前——这些努力包括对正反两种观点进行权衡对比和色彩渲染等——千万不要将老板任何否定的回答当成是他们最终的决定。
当你已经到达销售流程的结束阶段时，如果可以继续坚持，就不要接受老板的推脱。如果你不能成功地完成目前的销售流程，那么你所做的所有权衡努力都将变得毫无意义。当你预期的老板试图推脱的时候，他们实际上是承认了你的权衡是正确的。否则，他们肯定会直接否定你的说法并拒绝你的请求。也就是说，这时候你事实上已经促使他们在心理上做出了决定。如果你继续努力就能够消除他们的推脱和借口，从而让他们做出明确的表态。
在销售流程的结束阶段，有一些推销员容易犯的另一个错误是为了活跃气氛而有意地插科打诨。在销售流程的开始阶段，你开一些善意的玩笑或者讲一些有趣的故事也许可以收到良好的效果。但是，在销售流程的结束阶段，老板要对你的优势和弱点做出评判并且要据此得出一个结论。这时候的老板就如同一个正在庄严的法庭上履行职责的法官，因此，任何的插科打诨都是不合时宜的。在这个时候，如果推销员依然表现得幽默诙谐，老板就会认为他们的举止轻浮，当然也会对他们的说法表示怀疑，因此，当你在老板面前对正反两方面的意见进行权衡的时候，你应该像一个令人信服的“司磅员”一样，神态上不仅要令人感到愉快，而且还要从容宁静、严肃认真。
当你在促使老板做出一个对你有利的结论时，你会对正反的意见进行权衡，而且你要让老板接受你的判断或者让他们按照你的意见去进行权衡。在这个过程当中，你必须要让他们感觉到你的权衡是公正无私的。你必须要让他们相信你有着良好的动机和足够的能力，因此可以公正地进行权衡、严肃地做出判断。而你在销售流程结束阶段任何轻浮的表现都会冲淡你在做出权衡时所必须表现出来的诚实公正、严肃认真。因此，在促使老板做出决定和明确表态的阶段，千万不要为了逗乐而插科打诨。不过，在这个阶段之前的各个阶段，或者在求职成功之后的庆祝阶段，你都可以尽情地展示自己幽默诙谐的气质。
在对正反两方面意见进行权衡和对比的时候，不仅要运用语言，而且还应该运用能够对二者的差异起到强调作用的语调和动作。比如，你可以运用较轻的语调来暗示对你不利的意见无足轻重。相反，你可以运用较重的语调来暗示对你有利的意见非常重要。如果你使用了一个带动整个手臂的大幅度的手势，那么，你可以让人觉得你在代表优势的“天平”一端增加了大量的“砝码”。相反，如果你使用了一个微小的手部动作，你可以让对方觉得自己的反对意见似乎显得微不足道。你可以通过水平地挥动手臂的方式来表示对老板异议的强烈否定；同样，当你在强调自己优势的时候，你还可以运用象征着生命活力的上下起伏的手势来给自己的观点注入力量。
在结束销售流程的阶段，你的身体状态或者神情举止既有可能成为有利的因素，也有可能成为不利的因素。你既不能流露出对销售结果的担心和焦虑，也不能让对方觉得你无力驾驭局势、不能完成销售流程。当你到达销售流程结束阶段的时候为什么不能表现得从容不迫呢？如果你的风度举止暗示出你拥有充分的自信，那么老板也会对你的能力充满信心。当一个销售员在结束销售流程的时候表现得非常吃力，那么，他就等于暗示自己在获得一份工作的时候往往需要付出巨大的努力。这样的印象将会让对方感觉到这位求职者可能存在着某些问题，否则他就不会这样不辞辛苦地寻求一份工作了。在最后的阶段，老板的任何怀疑几乎都会搁浅或者扼杀推销员成功完成销售流程的机会。
现在，让我们再一次回忆一下成功推销员的衡量标准。其实一个成功的推销员并不需要“百战百胜”，并不需要百分之百地获得每一个可能的订单。只要能够将失败的概率降至最低点，同时将成功的概率升至最高点，那就是一种真正的成功。毫无疑问，在销售流程的结束阶段，如果你运用了正确的方法，那么你成功的机会将大大提高，从而让你在实际销售中的平均成功率远远高于失败的概率。作为一个销售员，在你的职业生涯中，你需要持续不断地进行销售。在销售流程的结束阶段，无论你多么巧妙地运用了正确的销售方法，都有可能在第一次的尝试中遭到失败。但是，如果你能够继续运用正确的方法来进行自我推销，那么，正像那些推销“商品”的优秀推销员一定可以圆满完成自己每年的销售任务一样，你也一定能够获得成功。
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