A.方向——选择爱好而不是功用。三百六十行，行行出状元，成功的关键是因热情而感人，因入迷而迷人，因热爱而不移。不过许多的人需要透过多读书、多识人、多看世界而在那些外面的学识镜鉴中照出自己的爱好。而且如果我们转换一个角度，你就可以发现几乎所有爱好都可以为事业服务，当然事业的发展可以进一步支持我们爱好的升级。找到自己的持久爱好，就找到了成功的一半。
B.幅度——选择少而不是多。无数成功人士的成就来源没有选择的单向突进，而许多人不成功的原因在于选择过多，当有限的资源用于有限的目标上时实现突破的可能性远大于分散资源的做法。当然，这不代表我们反对广结资源，当广结资源用于单一的取向时与广结资源用于广种博收时，前者更可能有”水滴石穿”的效果。
C.心态——选择轻松而不是沉重。创业是一个有输有赢、有得有失、有进有退、有取有舍的过程，虽然作为一个感性动物，我们无法不受这个过程中不同际遇的感受的影响，但是作为一个理性动物创业最需要的是对我们已有的体验和感受的反思，并以此得到对我们下一步行为的新设定和教训。不需要为明天担忧，明天自有明天的烦恼，一种能思而能放的心态，才会导致行为品质的不断升级。
D.载重——选择分享而不是独占。分享包括责任、资源和利益的分享，尤其是创业者能够斗私批修，建立不仅可同共苦且共甘，而且能率先让利乃是建立较为稳定与可持续的合作团队重要保障，其中建立制度化管理框架（减少个人化冲突）与高层的长期利益共享机制（其中较重要的是股份制）十分必要。
创业八大乐趣
1. 理想有形化——一些做事情的构想与想法，转变成了看得见的批量的产品、规模的团队、规模的客户群体、被多少不同的人们认可的品牌。事业在这个意义上如同自己生的孩子，是自己生的，但超出自己的估想。
2. 挑战的韧性——你永远不能确保下一批员工、下一批客户、下一拨合作伙伴中不会蹦出某些你从未想到过的情况。当你成为企业主，你就注定开始了常规面对风险的生活方式，而对喜爱挑战的人来说，可谓正得其所。
3. 为未来兴奋——生意有一种令人上瘾的特点，就是有限的资源总可以变得更多，过去累积的本钱总可以鼓励你去想象未来更大的目标，这使得创业者在每一个目标达到之后可以预期更为激动人心的未来故事。
4. 链接资源——任何一种生意一定处在价值链、供应链中的某一处，创业者会获得预期的资源，同时也会有更多非预期的资源、机会找上门来。个体的个人与生意人的很大区别，是生意往往是一个无形而弹性的圈子，这个圈子里有许多超过我们过往见识与经验过的人物、事情、知识和资源。
5. 制度化能力——要面对同事的挑战、减少重复指令、避免同一错误、让更多的人按同一要求操作，那么你需要把想法制定为文字，神圣化为”制度”，并不断地完善制度。公司=文字上看得见的体制。
6. 定义方向——世界上人数很多、学也无涯，当你进入一定的事业轨道，它就是一定程度上界定了我们应结识什么人、应学习什么东西、应搜集什么信息、应注意发展什么关系。如果我们有更清晰的发展战略，那么这种方向感与资源集聚线就表现得更为明确。
7. 持续成长动力——创业者有一种不进则退的潜哲学，所有的人追求营业额与利润的逐年增长，创业可以以二次、三次到N次来作为要求自己不同阶段的一种成长学问，也是一种永不把过去的业绩简单当荣耀的职业，还是一种最能让人自然学会谦逊的行当。
8. 放大自我——创业者要想顺利，就要最经常地体验考虑员工、伙伴、客户、环境中的其他人的想法和需要而成就自己的事业，创业的过程本身就是一个将小我因考虑他人而得放大而为相对大的自我的过程，在这个意义上，创业具备使人格道义醇化的能力。
在中国创业的老外朋友
我的美国好朋友老唐一家来北京工作了，他现在担任美国石桥机构的副总裁，主管中国的事务，但与老唐这样的派住中国的高管相比较，外国创业者的收入并没有他们高，待遇也不见得有他们好，但他们开创了属于自己的事业，自己做自己的老板，参加过中央电视台赢在中国节目的文亨利就一直强调自己做自己老板的意义。我的另一个朋友大龙在中国开公关公司，他1986年就来了中国，然后下了海，中国话说的贼溜，生意做得还可以。他最近被邀请来了我的头脑风暴节目录制节目，他属于相当程度的老中国通了，同来的还有来自美国、德国、法国、日本、瑞典的几位生意人，我们联系的时候还有几位在广州的非洲朋友，但与大龙相比，他们就属于后生小辈了，看讨论的从容程度就可以看出他们与大龙不在一个层次上。实际上节目当天大龙也为他的新书《知识服务业的管理》在上海签售，北京的签售几天前已经进行过了，能出版中文书的老外本身就证明自己是比较牛的老外，大龙就是这样的牛老外了。当然，今天在中国做生意创业也不是新鲜事情，法国来的竹文峥甚至说，他认识的老外创业者就不下一两百个。反正在我居住过的北京望京地区，做生意的韩国人得以万计。
按照大龙的说法，在中国做点生意并不难，难的是把生意做大和能持续做生意，在中国创业的老外现在的机会比较以往要自然、公开得多了，但是很显然他们有一些共同的特点：其一是他们普遍有对中国的喜爱，大部分还不是简单地想到中国发财；其二是欧美人普遍地与中国人有通婚关系，但日韩与非洲和中国人通婚则不普遍；三是多从事知识服务业、基础服务业与贸易行业，他们做生意的方法，按照我们一般中国人的看法还是太规矩了一点，很多中国人的快速致富行业显然不在他们的选择范围之内；四是与中国企业相比较，似乎那种做大做强的进取心没那么强烈；其五是从他们对于政策的感觉与文化理解来说，大部分外来创业者还没有真正融入中国社会，因此很多人还是在中国为外来的跨国公司工作。虽然有人已经获得双重国籍，但是似乎老外们普遍觉得保留原来国籍而不是加入中国国籍是一个更好的选择。
英国ITV电视台在采访我对于英国人在中国创业的评论时还专门问了中国创业者的那种吃苦劲头，他们很想知道在经历了改革开放30年之后，中国人还是只知道辛勤工作呢，还是已经知道也要享受生活，其实这个也是中外创业者的一个重要分别。摆在老外创业者面前最难的还是中国的官场文化、客户交往文化与职场文化冲突，与跨国公司的老外不同，跨国公司因为够大够名，因此他们已经具备了与政府谈判和讨价还价的本钱，一般员工也对跨国公司的文化有了崇拜感，因此公司的调控主动性很突出，而对于老外创业者来说，在所面临的这些挑战中，他们还只是些中文说得马马虎虎、而商业经验也还比较有限的探索者，而且很多地方政府的政策可以向跨国公司倾斜，但是对于老外创业者则并没有具体的鼓励措施，而居留手续的合法性都有问题的很多非洲、阿富汗等地的创业者，他们今天的处境非常象15年前在城市里面的乡下民工，因此他们的胜算并不很多——很多老外创业者有屡屡破产的经验。
创业也不能这样搞啦
最近在长沙电视台的”创业大本营”做评委，阅创业者或者试图创业者不少，遇到不少这类朋友中一些普遍存在的情况，提出来与大家讨论。
1. 好技术不等于好生意。有发明创造的朋友经常最容易出现的一种情况，总觉得自己的东西好，不想太多怎么包装、怎么促销、怎么管理渠道与怎么样管理人才的事情，也就是说对于自己产品的商业模式考虑不够。
2. 做生意从小开始。有些朋友很容易把自己的产品界定在”普天之下唯我为重”的位置上，就是不能找到自己产品一个小小的着力点。而好的生意恰恰是由脚踏实地的第一块金子的挣法的。而且很多生意并不需要也没有太多机会做大做强。
3. 把别人的钱也当钱。自己拿自己的钱做生意，小本经营或者大手笔都可以，你自己冒自己的风险，你要拿别人的钱那么你就要为投资者负责，你不仅心里有数而且手心里还有脚心里都有数，不只想明白，还要真的实地考察、实际经验，才能给别人交代。
4. 秘方也要有鉴定。有些朋友精心打造的产品，神奇无比，越夸越爱，问题是无论是吃的还是洗的，你那个保健或者医疗产品必须得有必要的鉴定才可以商业化。我们很多领域有特殊的鉴定与检测需要，这一点创业者要在创业路上记在心头。
5. 任何生意都需要独特。你要么有一个别人没有的位置，要么你在产品功能上独特，要么你有别人没有的服务招数，而且你也要知道任何一种独特也是有生命周期的，你要时刻关注你的独特周期有多长。
6. 得帮助太多就没戏了。创业的基本逻辑就是没有任何其他人的帮助也能成事，自助得天助，如果我们各样的东西太多需要别人拿主意那么就说明基本上不适合创业，而如果啥都指望别人帮助那么就没可能创业成功。
7. 创业资源可能就是妈妈做的臭豆腐。有些创业者的创业构想远远超过了他能够做到与控制论的范围，有的想创业者甚至都找不到一个创业的落脚点，而我们看到那些最靠谱的创业者就是在自己的生活与工作中留心到的那些旁人熟视无睹的东西——怎么给孕妇催奶、老家的花种、妈妈常做的臭豆腐或者在工作中琢磨出来的一种新的蒙二胡蟒皮的方法。
创业差的不只是钱
最近创业的气氛很热，对于找不到工作的人来说，似乎创业成了一个政府与很多机构鼓励的行为。我个人不是非常看好这种做法，因为在很多现在宣传中的创业成了浪漫与美好的概念，而忽略了创业就是入商海，就是进入那个所谓弱肉强食的优胜劣汰的残酷竞争游戏中，如果依照一般的商业规则，大部分创业企业5年后的存活率不到5%，而10年后更降至不到2%，对于大部分大学生来说，创业存活率一定是远低于这个一般比例的。
创业当然谁都可以去试，但是我个人觉得创业的靠谱要素可以分三个层次来看待：一是创业的门槛因素，不具备这个因素就连门都进不去的，门槛的核心是体质和心理承受能力，也就是身体状况与神经强度能不能承受被客户、同行、员工、甚至政府办事人员反复折腾，还要有起早摸黑的素质，也能做到事必躬亲。二是敏感+偏执，进了门槛的人与是不是具有敏感地体会到机会所在，同时能执着的坚持有关。但在大半情况下，敏感的人游移而不执着，执着的人呆板而不敏感，敏感+执着的人往往有所坚持，但是能反周期行事，也能在否定前一段的自我中成长，从而实现持续的发展。三是有此两者尚不足以实现规模化的发展，规模发展则来自领导感召力，来自于对于团队的驾驭，这里我不把团队工作不放在作为创业者的基础条件，而是作为创业者的发展条件。
因此实际上能传统这些条件而能创业者是很有限的，但是我们有不少人可能有自己的创业清结，所谓情结就是说不明白自己是不是符合上面的条件，也被其他人说得有点心动，甚至觉得为啥王八蛋都能创业为啥我就不行。所以我虽然为创业设定了这些条件，但是我还是支持有人去尝试创业，试一把之后行不行的心里就明白多了，否则有创业情结的人不试过，到死心里都不爽呢。但是，创业真的没有那么多导师可以帮助你的，创业是选择一种挑战的实验，是一种孤独的突破，是一种勇敢探索梦想的冲动。虽然，对于小生意创业来说，其实也有不少多少做点生意的机会，但是对于真正我们想成为所谓成功商业人士来说，其实执着的梦想与整合资源的尝试是必要的。我再一次强调，创业就是参与残酷的商业游戏，是有关生意生死与财务输赢的，而且大多数人是带着钱进去，极少数人带着多一点的钱出来的游戏，抛弃幻想非常重要。而且，我们今天大多数所谓创业机构与创业辅导者，本身都不知道创业的门道在哪，对于他们也不要幻想过多。
有些热点热得不爽
我关心时事，部分地由于社会调查的专业需要，部分是由于电视节目选题需要，部分是由于个人兴趣，部分是由于信息收集的习惯。关于最近的一些时事，我有一些直观的反应，发表在此，以供续思。
1、十大产业振兴计划：十大产业振兴计划对于解决眼前的某些紧急问题有帮助，但是也可以看到这些产业在很大程度上是旧经济周期重大的热门产业，就是振兴了并不能确保我们在下一经济周期的核心竞争力，我也怀疑这些振兴计划太多反应了现有产业利益集团的游说能力。而相对而言，我们有更多的理由去振兴，至少兼顾振兴环境产业、生物医疗产业、现代服务业，为我们下一经济周期奠定好的出发点。
2、躲猫猫与网民地位：中国的网络在传达民意上的地位值得肯定，躲猫猫事件突出了网民调查的作用，结合到最近领导人网聊、一些地方政府在政府考评的时候专门给予网络意见以特殊权重、有些地方甚至在网民中选择人大代表，这些至少给了网络作为公众利益诉求一个特殊的地位，这是进步。但是简单把占总人口10%的网民等同于公众，并且以网民意见替代利益悠关的各群体的意见，更以为重视了一点网民意见就可以在其他的民众意见表达机制改革方面可以放慢脚步就是一个问题了。
3、可口可乐与兼并汇源：对于商务部的这个裁定，我个人觉得很不合时宜，其一汇源卖的时间点是金融危机尚未深化的时候，这个价钱可能是汇源在以后多少年中也不可能企及的，汇源在高点达成的价钱被有关部门在低市的时候裁定不可执行，偷笑的应该是可口可乐。而政府部门对于在饮料这个相对并不属于战略性质的产业的裁定（尽管理由是反垄断），可能为保护主义正盛的国际市场上的中国资本兼并企业国家的企业提供了一个不很好的负面例子。
4、全民创业热潮：创业不是哄出来的，也不是教出来的，创业是逼出来的。目前就业不景气的状况对于逼一些人去创业有客观上的好处，但是在意识形态化的创业热潮中，真正得利的是圈政府创业基金的人。我个人觉得，对于创业与就业有直接作用的中小企业普遍减税措施是最为有效也最为便利的措施，最值得政府认真考虑。已经处在初创阶段的中小企业还在半死不活地撑着，怎么能相信我现在去草创的日子会更好？
5、医改教改方案会陆续出台：一些公众看不太明白，措施还不甚了了的医疗卫生与教育改革方案会在最近和今年陆续出台。我个人觉得，让医疗与教育部门主导改革方案本身就无疑于与虎谋皮，这在本质上导致改革方案的目标与路径选择与最终成效值得怀疑；而且这两件现在悠关几乎每个人的改革方案的成败直接涉及到政府威信与检验民生政策的成效，而现在的方案我甚至觉得就是两部的主事者都对其成效心中无数。我认为延缓方案出台，允许更多版本的改革方案公开论辩，以找出更具价值的解决方案很有必要。
创业中的八大险境
创业者勇气最为重要，因为实际的创业不得善终的可能性是远大于成功的可能性的，以10年而论，真正能活过十年的创业企业不过2-3%而已，所以有人创业必以先知险而有对策方可增加存货与发展的可能性，一味想好事则死亡率陡增。
1.没有获得实际市场：只思考与推理了理论的市场空间，到了开业，发现没有自己的市场，通常这一类的问题是缺乏对于市场的实际了解，值得学习浙商亲自实地了解市场或者先在同业机构工作一段时间以感知市场，确定自己的细分市场空间。
2.资金紧张：资金紧张会导致企业很快停止运转和企业员工涣散，但是今天很多企业尤其是大学生创业是按照做大做强的模式做的，所以资金紧张或者过剩的可能性都是大的。确定自己是不是要做那么大的企业，是不是要做上市或者大规模募集资本的企业在开始就很重要，实际上我们可以做的大部分创业不需要很多的资金，即使以后需要复制，在一开始应该从小规模操作开始，尤其是那些社会实践经验非常薄弱连小规模运作还毫无感觉的大学生创业者，也就是说，资金紧张的问题对于很多创业企业来说是没有必要地自找的。
3.违约：创业企业应该讲究内部合约与外部合约的规范性，尽量避免自己违约。创业企业的信用建立不容易，毁坏却很容易。但是创业企业遇到别人违约的可能性很大，而在大部分情况下借助于常规的法律保护途径其时间、财务成本很高，因为创业者在发展自己的社会关系维护上的技能与资源在一定程度上会比依法办事还重要。慎打官司。
4.员工跳槽：创业企业遭遇跳槽是很正常的，因为企业的魅力还没那么大，业务也没那么稳定，运行也没那么规范。因此创业者本人与创业者群体的身体要非常好，要随时能没日没夜地顶上去。而且要习惯有人跳槽，重点在人才预备机制建立上下功夫，使自己不因跳槽而被跳跨。当然今天的员工是独生代的员工，创业者要改进自己的管理方式，在管理沟通、创造员工需要的小乐子、赋予员工能力方面更有耐心与更多投入。
5.分钱：很多创业团队艰苦奋斗的时候还可以，日子好一点就出了问题。创业团队应在没挣钱的时候就说好分钱方法，否则就会成为分裂与纷争的主要来源之一。作为团队核心的创业者，应注意以多照顾其他团队成员的利益以赢得和加强自己的威信。
6&7.回扣与品牌：今天的市场上如果你做的是B2C的生意，因为市场化高因此回扣问题不是一大问题，但是在B2B与B2G（政府）市场上这个问题依然是个不小的问题，回扣短期对于生意获得有帮助，中长期则不利于管理规范与生意发展。因此要学习很多国际跨国公司发展针对组织市场的营销模式（对此本人有专文讨论），特别重视发展C2C（公司与公司）间业务关系，而不是P2P（公司业务人员）之间的业务关系。现在针对组织市场的公司一开始就要把品牌影响力的塑造放在考虑之中，因为如果没有起码的影响，你就是下了其他功夫，自己被列在招标名单中一定成为查核的重点。
8.元老：经济有周期，企业成长也有周期，而每一轮成长中原来的创业元老就可能成为倚老卖老的人，从而阻碍企业的成长。企业要给予元老学习的资源与压力，使得其不断进步，也要在早期就讲好让不进步的元老出列的机制。
创业是有阶段的，创业者是需要不断蜕变的。最初的创业者需要事事亲为，这样可以降低成本，抗跳槽震荡，也能让自己掌握所有的情况；到第二阶段就要建立紧控性授权机制，培养管理人才，适当分工，在监控中推动业务发展；在第三阶段就要进入协调性授权阶段，建立管理层级，树立其他管理者权威，允许管理者有犯错误的权利，定立目标管理下的授权模式；第四阶段核心创业者要学会做董事长，进行超然的指导性沟通管理，在新见识的获得，战略高度上上形成超越日常业务的学习与行动能力，从而洞察先机也早察重大风险。创业者如不能自觉蜕变，正是我们所创事业脱离险境的最大敌人。
创业比就业还难
最近，俞敏洪委员在两会上特别强调，不应强烈鼓励大学生创业，其实今天我们碰到的是个企业家，他往往有大半的可能性不鼓励大学生创业，因为他站在他看到的创业场景中，大学生创业的不靠谱性很强，而真正卖力地去鼓励大学生创业的往往是政府、有政府背景的机构与媒体、在政府鼓励下跟进的大学当局，但鼓吹的人大半是没创业背景的人。
我们知道创业热的来源是因为就业困难下的一种解套之策。其实我们今天只要稍有技能的大学生与中技生找工作并没有问题，现在最大的反差是技能职位找不到合适的人才，而没有技能与社会职业适应性的大学生找不到工作，所以其实不是真的没职业机会，而是没合适对应的人才群体。但是如果没技能、没社会见识、没人脉的大学生连就业都困难，那么他们创业的可能性是更小的，因为在就业与创业的比较中，创业所面临的风险不确定性与管理不确定性所需要的资源更多，因此资源不足的情形在创业的情况会显得更加局促。因此，在常规的情形下有限的一点点资源如果骤然投入到创业去差不多就是自找死路。
但是我一向不反对大学生创业，尤其不反对大学生创业教育，关键之一是REFERENCE——大学生创业要留心别人创业的心得，参考人家个体户、创业起步者、创业小有起色者的经验以及他们具有的某些特质，从中间来反思自己应该去积极准备的东西；关键之二是PREFERENCE——发现你自己喜欢或者乐于去尝试的事，在众多的参照中你比较擅长的东西；观念之三是EXPERIENCE——通过真实的行动去锻炼看人、断事的经验，尝试决策、领导团队、发动群众、完成真实的目标任务，在这个过程中逐步累积起某些创业所必须的资源。
在我说的这三个关键中，参照的大量的东西是创业江湖里的，你呆在校园就很难真正认识，也不容易看得清事情的真相；而偏好是一种幻想还是真实的可依赖的兴趣趋向，也需要在真实的经验行动中去验证；而经验本身既可能通过反复发展成为技能，也可以使得行动者能够基于实际与实在的目标来思考问题与管理相应的事务。要做到这几点一个很重要的就是要有足够的时间与功夫走出校园，这对于校园当局与很多学生家长来说一是心理上难于接受，二是在安排上很难配合——学期中学校希望孩子上课，假期中家长希望孩子回家，而如果有人在这三个方面能有系统认识与实际作为，那他就真超越了一般同学，创业有点眉眼我也不觉奇怪。
创业的蜕变
创业不成功有七大可能性。历史证明创业人大概只有2%真正可以度过10年期，从这个角度来说，创业基本上仅次于找死，坠落死亡率是99%，而创业的死亡率是98%，仅次于前者。社会上讲的很多所谓创业说法基本上不是创业。一种说法是没有出路，没有工作，就去创业，其实创业人能力比其他人强很多；第二种是善意的，投资者提供一些资金，给创业者提供便利，这种动机是好的。在创业课上我听到最多的问题是，”袁岳老师，现在做点什么生意好？”“我现在有一点本钱，怎么创业可以保住本钱？”“我不知道我符合不符合创业的条件，创业有没有条件？”严格来说，创业没有什么条件，任何的一类人都可以创业。商业面对的是一种不确定性，可能是机会，也可能是危险。大部分人讲的是机会，但要先认识到风险，再看有没有能力与勇气创业。一般来说创业的危险比机会多，这也就是为什么创业死亡率那么高。我自己也是个创业者，工作了17年，我的企业是为企业提供调查研究和咨询服务的，所以看了很多成功的企业，也看着很多企业死了。
危险本身也是一种不确定性，如果这种危险是可控的，限制在某一特定范围内，那么可以做。如果大部分人被危险吓跑了，那么也是一个机会，要看这个机会的风险能不能管理。管理中很重要的资源就是社会资源，某些风险在拥有某些社会资源的时候是可控的，所以社会资本对创业来说是非常重要的
创业当中的危险或者是不确定性，第一个我称之为虚拟市场，或者叫非真实市场。我有个好朋友做IT培训，市场本身需求很大，也很赚钱，但是他做了两三年都没有动静，结果最近转型了，干不下去了。这一行中有另一个个公司是上过《头脑风暴》的，专门针对大学本科毕业生，一年计算机培训后就可以上岗，学校、政府、用人企业都给他钱，一年可以挣到4、5亿，而且已经拿到风投，马上就要纳斯达克上市了，这就是商业模式。我的朋友只做过甲方，他的商业模式是甲方模式，而其实他要做的是一个乙方，甚至丙方。首先要问问乙方需要的人才有什么特征，会发现每个学校的人才特征是不一样的。如果要做一个丁方的话，就得是三个人的孙子，就要干的特别细，每一个环节都要衔接的特别好。
我是做市场研究出身的，总是琢磨市场在什么地方，尤其是别人花钱请我帮他琢磨市场在什么地方。我不是主张一定要做市场调查，而是要自己弄明白真实市场是哪一部分。浙江人一向都做市场调查，但从来不找我，也不找其他市场调查公司做调查，而是自己做调查。
我近来每次开车回老家的时候，至少是闯两三个红灯才给寄罚单，因为家乡的公安局把所有的路口卖给温州人了。温州人把每一个小路口都安装上红灯，一般人散漫惯了，认为一些小路口的红灯闯了没事。红绿灯越多，他们盈利就越高。有家浙江饮料公司的老总也从来不找市场调查公司，他认为广告公司还有点用，调查咨询公司都是骗钱的。他是典型的浙商，浙商是亲自看市场的，在江湖上是懂规矩的。用模糊的生活经验做小生意是可以的，如果要投资者投资，得先拿自己的钱试着做，投资者才能知道是不是有真实的市场机会。对于真正要创业的人来说，”田野工作”都不亲自做，又不出钱找调查公司做，想创业是不可能的。
创业有两条路，第一条是有本钱的一开始就找调查公司做调研，这种情况比较少；第二条是学习温州人的模式，做”田野工作”了解真实的市场。如果不了解真实的市场，公司已经开张，注册资金打进去，也找了两个人在那里干活，最多做到第二个月就发愁了，到哪里找生意呢？我们公司以前有几位离职下海的同事，他们确保自己下海的时候先有好几单在手上，掌握一定的市场资源尤其是高端客户资源，然后分离出来单干，但是干完这几单却发现没有更多的生意了。其实创业有一种方式是拷贝模式，先跟一个相对成功的人一起干。我有个朋友是做阿拉伯糖的，阿拉伯糖能保持所有的糖味但是对身体没有影响，观察了他的营销和资本水平之后，我认为他最大的威胁是很难在短期内把产品快速推广。像这样的新产品第一步是要别人认可和接受，但如果其他人的资本水平和营销能力比他更强的时候，就会比他做的更好。市场上有很多产品都是这样，比如说VCD，最早干的是安徽的企业，但后来真正火起来的都是广东企业，就是这个道理。因此，我们每一个创业的人都要问自己真实的市场在哪里。
第二个创业会遇到的典型的情况就是资金紧张。MBA创业的时候很少会做小本买卖，通常是从资本市场圈钱。其他创业者的目标也很明确，就是用多少年做到多大的规模，最好可以套到钱，然后上市。中国大概有5000万经营主体，在国内外上市有1200个，拿到投资者的钱的有2万个。大家在创业的时候，要想明白是创其中4800万的业，还是做两万当中的业，还是1200个的。很多人最后终于拿到钱了，其中大部分人却不幸福的，因为拿了钱上市了以后，发现苦日子才刚刚开始。当40多岁的时候财务解放，买了个游艇，却在海上游泳时去世了。今年潘石屹在博鳌论坛上提出：”要解决我们的精神信仰问题，不管你有多少钱都要死的，区别在于很多钱的人死得不甘心。”我相信干家族企业的人心态就不一样，因为存在延续性。但是在上市大公司中感受不到，所有人都是从健康走向亚健康，然后再被送进医院。其实很多人上市、圈钱，是因为看到别人那么干，自己并没有想清楚为什么那么干。资金紧张这个事，要看值得不值得紧张，也许当初经营一个小餐厅就挺好。
我刚刚下海的时候，第一梦想就是开餐厅，我想在全国小吃中收集56个，做的非常精美，跟麦当劳竞争，但是当初没有钱，好不容易找到一个合作伙伴，就是海淀区粮食局的，一直压缩我的股份，但是那个时候我就已经想和麦当劳对抗，因为我觉得民族餐饮业总要出一个人才。后来我的第二个梦想就是投奔麦当劳，参加了他们的招聘考试，7000多人应聘我进入到最后40人，后来要到深圳餐厅实习，我们部里不批，就没去成。但是我现在依然想开餐厅，我的博客上每周都要发表一个小菜。我计划的餐厅中，员工只有5个，因为纯粹是玩票的心理，因为我从小就喜欢吃，5个人的餐厅变成百年老店也是有可能的，而且创这个业资金也不会太紧张。世界上有很多生意的资金都不会太紧张，比如基辛格有一个咨询公司，只有7、8个人，资金肯定不会太紧张。今天很多人资金紧张，是因为把自己绑在要干大事上，好像所有人都要干大事，其实并不是这样的。
我个人创业时资金就没紧张过。我创业的时候是13.8万，稿费4万，有人送了我32万，剩下的钱是借下的钱。我当时就想三年内挣的钱就是打名望。一开始都是为老百姓做，感动了很多人。有一天有一个老板问我是否缺钱，我说是，他说他什么都没有，就有钱，他我觉得我什么都有，就是没钱，于是他给了我32万。后来还有人送我更多的钱，有一家洗衣机公司的老板送了74万，而我之前根本不认识他，还有个内蒙古的民营企业家送了18万。一个人做对事了，资金就不会紧张，实际上是真正对了市场的路子，把一个需求挖掘出来的时候，再去动员资源才会很容易。
经常有人问我想不想上市，我反问原因，一般回答上市圈钱，我回答说我拿这么多钱有什么用呢。有10亿资金我也不炒股，如果要干房地产这10亿是很尴尬的，投入房地产又太少了，一投进去马上就产生资金紧张，不投的话又产生了资金富余。资金问题其实是人生、职业理想的问题，人生理想是一个发展战略问题，要知道自己要做什么，回头再看要整合什么资源。这也和人生理念有关，商业公司都是按照商业基本追求来做，而人的理想不见得都是要做大做强的。虽然有一些人长期以来因为生活在错误的空间被洗脑了，但有一天回头看会发现当初想的并不是现在这样。还有一些人认为有钱的时候要干一些社会公益事业，其实没钱的时候干公益比有钱时做的更好。
创业的第三个问题就是领导力问题。创业的时候一定要有这样一个强势的人，然后有三四个心甘情愿跟随的人，再有7、8个在后面凑热闹的人。团队中有人故事讲的很好，有人做事做得细，有人能把方向把握得特别好，就凝聚起来了。职业经理人的特性是太冷静、规范、系统，在三资企业干的大部分人如果创业特别容易按照正规路子操作，而实际上中国真正的企业都不是这么干出来的，大多数企业用的是非规范的方式，到后来再寻求规范化。我有个大致的判断，三资企业的职业经理人创业的成功率至少比在民营企业出来创业的低80%，在三资企业中当职业经理人的，包括CEO，出来创业的几乎没有一个人能成功，包括很多著名的高管在内。我创业不是一步到位的，首先要有一个平台积累一些经验和人脉。
老板都是创业的杀手。李书福有的人觉得他讲话不怎么样，但是最近他就把吉利版的劳斯莱斯开出来了。李书福几年前就说，”宝马有宝马的优点，奔驰有奔驰的优点，但是他们自己也有缺点，他为什么不能整合一下，做出一个超级的，又非常便宜的车子？”可以想象一下，宝马的小职员听了会说李书福不懂奢侈品，不懂高端品牌。从某种程度来说，李书福讲话和别人是不一样的，其中有一种异常的东西，就像一面旗帜，而人们真正愿意追随的都不是正常的东西，都是异常的，太冷静的是庸人，而庸人很难创业。这个领导力和学校里讲的领导力是不一样的，在日常工作中不太需要领导力，这是就组织本身的安全需要来说。但是创业不一样，要去忽悠别人愿意和你合作，太正常的话根本不行的。
以上是从能力的角度来讲的，还有一种领导力，是有些人对一个东西的迷恋超过一般人，说话和正常人不一样，但是他有一股气。在创业的时候，老板是想得长远的，他觉得虽然现在还不行，但三年以后就有期权了，六年以后就能上市了，可是下面的员工等着发工资，觉得时间太长了，巴不得两年以后就上市。所以领导力是要让人跟你一起干，因此创业人一定要有爱好，有爱好的人才有激情，有激情的人才有感染力，有感染力别人才愿意跟着你。
创业者常常假定公司有一个目标，计划在什么时候开始达到盈利，把这个叫做创业。其实在这期间很多人都很难真正完成创业，而大部分员工是很现实的，能跳槽就跳槽了。还有一种情况，如果创业成功的话钱怎么分，初步成功的公司最后的死亡或衰败和跟分钱模式很有关系，分钱的模式一定要在没挣钱的时候就确定下来。还有一点，创业型企业在有钱可分的时候，老大分钱要少，而要尽可能分给周围的人，世界上MBA很多，但是死心塌地跟随的人并不多。在一个团队的社会关系中，尤其在创业的过程中，人们不承认因为钱都是谁投的就要听谁的。
第四，在创业型企业中，员工跳槽的可能性非常大，这也是为什么福建、广州、浙江这些企业有很多家族企业的原因，家族企业的人不会跳槽，他们通过一种家庭约束的方式来维持企业的稳定。当然，应用这种模式对于成长往往会有一些限制，大学生在就业时同等情况下不愿意去家族企业。在今天这个80后、90后成为员工的时代，和60后、70后创业是不一样的，80后的创业涉及到独生子女管理独生子女。除了缺少朴素的家庭管理，80后的问题还在于太白了，对社会复杂性了解的不是很多。如果你像过去那样，还想着说我是老板，员工是站在规范化工作的角度考虑问题的，而创业企业很难保证这一点，比如突然来了一个机会，要求14天完成，竞争对手需要12天，你用8天把活拿下来了，可是8天内要完成除非不睡觉。结果80后员工不愿意熬通宵。所以今天创业很难，员工都不配合创业，好不容易接到一个单子，单子还没有干完，人都跑的差不多了。今天这个时代创业者的身体要比以前还要好，员工不见了只有自己干。但是今天创业有个小小的有利条件，就是大家都找不到工作，员工想跳却没有地方去，都比较踏实。
80后对新鲜的东西比较敏感，不喜欢传统型领导了，如果做领导的在上面念稿子念了半天，领导力也就会越来越弱。员工知道很多东西，领导要比员工知道更多的东西。80后、90后的父母从小跟孩子都是有商有量的，当老板也要和员工多商量，员工是愿意商量的。另外要给员工找些小乐子，现在的大学生出于爱好找一个工作的很少，工作要是一点乐子都没有的话就没有吸引力了。所以，老板身体要超好，心理要超健康，发现资金链很紧张时也要装作一点都不紧张。第一要适应员工的跳槽，员工的忍耐度是非常低的，创业者一方面要做的比员工多，多想员工的心态，还要设计一个好的人才储备机制，多用实习生，多建立人才的应付机制，要通过员工的新变化来思考我们解决的路子。
第五个就是违约。刚创业的企业通常拿到的单子不是很大，在签约的时候，不要认为签了约就有保障了，尤其在危机的时候，违约的概率更大。虽然我是学法律的，而且在司法部门工作过，但我得到的结论是，要想出一个安稳的措施确保合同能够大部分得到履行，法律一般是不用的，就算是对方违约也不要轻易打官司，打官司的结果通常对原告不利。我们国家的法律体系中，第一是时间拖得太长，第二是律师太黑，第三是法官也不怎么样，经常即使赢了也执行不了。我以前常威胁客户说，再不给钱我就打官司了，有的人是给了，但是有的人不理我，真告了发现最后拿回来的钱还不够付律师费的，赢了执行还相当难，因此法律要备而不用。
寻找客户传统的路子有两个，一个是给钱，一个是喝酒，这是传统的路子。我经常写书，写书可以和客户之间维护干净而又有价值的关系。和客户初次见面的时候，送书；第二次见面，又送一本书，而且都是新的。我最近写的一本书叫《调教》，重点是给家里有青少年孩子看的。如果家长们觉得这本书很有教育意义，比送钱还有效，女客户看到你讲到孩子的事情讲的那么清楚，就会认为其他的什么事你都能好干了。最近有家国际银行想在大陆开发私人理财业务。我提出他们的模式是有问题的，富人的财分三种，一种是富爸爸，3-4%的回报率对他们来说很低，要从男富人手中拿到钱是很难的；而富太太则不一样，哪怕只有1%的回报率她也觉得很好，而我们有若干证据证明，想挣好富太太的钱，首先要是一个儿童专家，儿童专家等于专家，等于理财专家，从这里有很多的方式让客户看到价值，这个价值是从客户角度发掘出来的。富人还有一个富二代，通常在国外留学过，名义上都受过高等教育的，他一方面觉得理财要更有建设性，但也不能像老爸那样一点都没有现代金融知识，要取得富二代的信任让他认为你是专家，就要从某种角度找到他佩服的地方。
第六个问题是回扣。在一些新经济产业和B2C领域回扣相当少，但如果交易对象是政府，或者集团采购，回扣是比较大的。水平弱一点的业务员会非常的痛苦，难以拿到生意；太强的业务员又会控制客户，甚至还拿反回扣。虽然商业贿赂已经列入法律打击范围，拿回扣的风险在上升，但是因为很普遍，受惩罚的可能性也不大。一般回扣对于短期来说是非常有效的，很多企业把回扣作为竞争力。但如果只是一个创业期的企业，回扣往往不管用，今天普遍使用招标制的模式，只有当一个企业的知名度和影响力达到一定水平时，才符合起码的资格。
其实扩大影响力最便宜的方式就能够有发言权，人们就会认为这个公司就是一个专业公司。我们公司是做全国大型民意调查的，做的第一个项目是1992年中国最大的私营企业主发展状况调查。那时候国家也想知道私营企业主的动向，出钱买这个数据。我说不用出钱，出个名义就行。所以我们做完研究，很多公司都认为这个公司是国务院办的。所以创业公司要有点影响力，在创业的时候就要有一个策略，就是在建立创业期的品牌影响策略，让公司能够被列入到可以竞标的企业范围内。只有在这个前提下回扣才适用，否则仅仅靠回扣是不可行的。
我的公司的策略是不给回扣的，从1992年开始创立的五个规矩之一，就是不给回扣。我们公司很少裁员，开了4个员工其中三个是因为回扣。之所以坚持没有回扣这个模式，也是从长远来看的，只有采用一个比较清洁的方式才可以走的更长远。我们在跟客户陈述的时候，会清晰地告诉客户不给回扣，如果向我们索要回扣，就会告诉他的领导。民营企业中有个人一定不收回扣，那个人就是老板，通常告诉老板以后他还会用我们公司，但是会炒掉那个人；但是国营企业不一样，如果国营企业的人提出的话，只能因为不符合我们的客户要求而放弃这笔生意。大家经常从媒体上看到我们公司研究80后，研究民工文化，研究消费文化等等。我们的目标市场可能只占整个市场的5%，但这5%的市场是一般人不能撼动的。我做市场的原则是寻找大家都认为小的市场做，刚刚开始的时候就只做非回扣市场，在这块市场中竞标的时候遇到的竞争对手就会比较少。
第七是在创业的过程中要不断调整老大的位置，分为四个阶段，第一个阶段老大就是老小，所有人干不了的事你都能干，事必躬亲。
很多老板做到很大以后也还是第一阶段的老板，还要自己做市场调研，应该适当的外包一些；一个企业营业额从三四万做到三四百万的时候，就会有个转折，出现了管理分工的需要，所以第二阶段是紧控型分权；如果继续上升到某一个程度，比如人数上升到100人左右，业务额差不多两三千万，就出现第三个转型，协调型授权，这个时候要给大家一定的空间，特别要让公司中相对高层的管理人员有一定的威望，事必躬亲在这个阶段就成了管理矛盾的核心了，是要给予授权管理者以合理的犯错误的空间，即使他们错了也要让他去错，这是创业者管理转型最困难的阶段，但是授权的人一定要是你信赖的团队，给他们足够的空间，并保持适当的距离。我把这个称之为间接管理，重要的是管理好直接管理的那几个人。再到下一个阶段，当公司发展到董事会的时候，董事长要在总体上进行判断，告诉大家前进的方向，避免队伍掉到迷宫中去。要有高度，要体贴，这个体贴甚至都不是间接管理，而是辅导，但是要有高度，比他们看得更全面，更多类似于辅导者和教练。只有在开董事会的时候才是管理者。从这个角度来说真正能做到的很少，很多人当到董事长实际上还只是总经理。
创业的过程是很有意思的，在不同阶段能在某种程度上自我创业，发现有新的东西要学习，有新的技能要培养，有新的目标要去达成。另一方面又要超越过去，不能像老革命一样，打下江山总觉得江山是自己的，看这个人也不满意，看那个地方也不满意。企业是动态发展的，经济危机发生的时候很多企业一下子进入了困境，因为他们没有预见性，因为他们的董事长都是总经理，没有适当的高度判断危机的发生。我们公司在2007年年底开了第一次危机对策会，2008年开始每季度都有危机对策会，不断的调整，预期什么地方可能会发生什么样的问题。比如当时我们就会想到跨国公司可能会用低价和我们竞争，于是分析可能发生在什么领域，用什么策略对付，所以后来受到危机的影响还是很小的，而且增长的很好。我经常做头脑风暴节目，一些专家开会，这些会议、论坛、节目其实就是我看风向的一个角度和方式，显然不可能让总经理干这些活，这就有一个分工，就好比打仗，电子侦察机单独要有一个，不可能让战斗机变成侦察机。所以，一个公司里的人，如果埋头推车，就不大可能抬头看路。作为一个创业者来说，在公司当中，最后你要做的是董事长。
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