开篇引言

    与其等好运，不如寻好运；与其寻好运，不如创好运。生意经营贵在用脑，只要开动脑筋，好运就会接踵而来。谁能以最快的速度，最先满足用户的潜在需求，谁就能占尽先机，得到的是金子；而步人后尘，东施效颦，得到的可能就是大蒜。流程再造，就是快速达成企业与用户间的零距离。

    愚蠢的策略

    美国胡佛吸尘器欧洲公司面对已经饱和的英国市场，为了再创佳绩，在1992年下半年推出了一个促销广告：

    买一台价值100英镑以上的胡佛牌吸尘器，将拿到一张去美国的机票（价值至少250英镑）。

    在有些人看来，这简直是个骗局，但是胡佛公司却信守诺言。这一广告一经打出，立即造成轰动效应，人们争先恐后，英国的推销商也目瞪口呆。转眼之间，售出了20多万台。苏格兰的工厂也不断加班生产，以便满足需求。

    然而，在创造了这个销售佳绩之后，恶果出现了，不仅美国总公司必须倒贴出2000万英镑为客户买机票，而且二手货市场上到处可见出售“未拆封”胡佛吸尘器的广告。因为英国每个家庭早有一台吸尘器，而当人们游完美国归来后，再卖掉它还很划算，换算下来只要50英镑就可以畅游美国。“短暂的销售热”过后，苏格兰工厂无活可干。总公司意识到这一促销决策的错误，换掉了胡佛欧洲公司的总裁和市场服务部的总经理，苏格兰工厂的工人也被迫冻结工资两年。

    管理哲理：这就是典型的决策浪漫化，完全忘记了公司的目标是获取最大利润——而不仅是要单纯地扩大销售。

    完美的厕所

    有一户人家，住在连接两座城镇的公路边，以种菜为生，颇为肥料不足所苦。

    有一天，家长灵机一动：“在这条路上，往来贸易的人很多，如果能在路边盖一个厕所，一方面给过路的人方便，另一方面也解决了肥料的问题。”

    他用竹子与茅草盖了一间厕所，果然来往的人无不称便，种菜的肥料从此不缺，青菜萝卜也长得肥美。

    路对面有一户人家，也以种菜为生，看了非常羡慕，心想：“我也应该在路边盖个厕所，为了吸引更多人来上厕所，我要把厕所盖得清洁、美观、大方、豪华。”

    于是，他用上好的砖瓦搭盖，内外都漆上石灰，还比对面的茅厕大上一倍。

    完工之后，他觉得非常满意。

    奇怪的是对面的茅厕人来人往，自己盖的美观厕所却无人问津。后来问了路过的人，才知道因为他的厕所盖得太美、太干净，一般人以为是神庙，内急的人当然是跑茅厕，不会跑神庙了。

    管理哲理：营销是有针对性地对顾客所进行的工作，如果看到竞争对手采取了行动而自己缺乏周密计划安排，仓促上马，即使所做的工作再完美也必然导致失败。

    金子与大蒜

    有一位商人，带着两袋大蒜，一路跋涉到了阿拉伯地区。那里的人从来没有见过大蒜，更想不到世界上还有味道这么好的东西，因此他们用当地最热情的方式款待了这位精明的商人，临别送给他两袋金子作为酬谢。

    另一位商人听说这件事后，不禁为之心动。他想：“大葱的味道不是也很好吗？”于是带着大葱来到了那个地方。那里的人们同样没有见过大葱，甚至觉得大葱的味道比大蒜的味道更好，他们更加盛情款待了商人，并且一致认为，用金子远不能表达他们对远道而来的客人的感激之情。经过再三商讨，决定赠与这位朋友两袋大蒜。

    管理哲理：谁能以最快的速度，最先满足用户的潜在需求，谁就能占尽先机，得到的是金子；而步人后尘，东施效颦，得到的可能就是大蒜。流程再造，就是快速达成企业与用户间的零距离。

    花生米与饮料

    美国有一位叫哈利的青年人，他在马戏团表演场门口卖饮料、零食，但生意一直不好。

    一天，哈利想出一个办法：凡是买票入场的都送一包花生，以吸引顾客，但人们都说他荒唐。老板也不相信这么做能带来好处，不同意他这么干。但哈利深信此道会让顾客来买饮料，而且得到顾客的欢迎。他向老板保证，如赔钱可扣他工资，如赢利提成一半，老板同意了。

    他的办法，就是在所赠的花生中稍放一点盐，这样能使花生更好吃，但重要的在于顾客吃了咸花生之后必然会口渴，于是，饮料便不愁销路了。

    第一天开幕前夕，哈利大声叫喊：“买票入场顾客，请到我这里领花生一包。”所有顾客都领走了花生，吃得不亦乐乎。果然，吃完香脆花生的顾客都排着队出来买饮料了。只一会儿，哈利的营业额就增加了十多倍。

    管理哲理：与其等好运，不如寻好运；与其寻好运，不如创好运。生意经营贵在用脑，只要开动脑筋，好运就会接踵而来。

    碎片的联想

    一间屋子，有横房梁、一个人、一根绳子、一只小凳子……请问：你想到了什么？你是不是跟我一样想到了一出人间悲剧？我们错了。要不是我亲眼看到照片，我也不会想到，其实真实的场景是：绳子从房梁上垂下来，上面挂着一个小凳子，凳子上坐着一个小孩儿，在荡——秋——千！

    请问：你又想到了什么？是不是又和我一样想到了快乐、温馨和无忧无虑？我们又错了。事实是：只有房子，只有绳子，只有凳子，没有父亲，没有母亲，这是一个孤儿！

    管理哲理：随意地将世间通行的“常识”充填到局部当中，去“组织”、“解读”这些局部，进而能“判断”全部吗？当然不能。做决策时正像这幅图一样，我们常常只了解局部，不了解全部。

    把谁扔下去

    有一次，电视台开展有奖征答比赛。问题是一个热气球的故事。这个热气球上载着三位科学家，他们在进行空中科学考察。忽然三人发现气球空气不足，无法承载三个人，只有少一个，气球负荷才能维持到安全着陆。换句话说，要牺牲一位科学家，才能保住另外两位科学家。

    这三位科学家中有一位是环保专家，他要解决人类生活环境的质量问题；一位是核专家，他要解决人类能源不足的问题；一位是农业专家，他要解决世界粮食危机问题。权衡利弊，谁做出牺牲更好？

    征集各方意见的结果五花八门，什么意见都有，对舍弃哪位专家都有各自的理由。最后，一个只有六岁的小孩儿获奖了，因为他说出了令大家心服口服的方案：把那个最重的科学家丢下去。评委一致认为：解除热气球危机的基本要求是降低载重量，在三位专家都很重要的情况下，为了解决问题，只能丢掉最重的人。

    管理哲理：一个小孩儿能紧紧抓住解决问题的关键，直截了当地寻求合理答案，而大人们却时常在“成熟”中忽视了目的，把简单问题复杂化。有时越是简单越是直截了当的，才越接近最优答案。

    摔碎了吗

    有一个老人特别喜欢收集各种古董，一旦碰到心爱的古董，无论花费多少钱都要想方设法地买下来。有一天，他在古董市场上发现了一件向往已久的古瓷瓶，花了很高的价钱把它买了下来。他把这个宝贝绑在自行车后座上，兴高采烈地骑车回家。谁知由于瓷瓶绑得不牢靠，在途中“咣当”一声，瓷瓶从自行车座上滑落下来摔得粉碎。

    老人听到清脆的响声后居然连头也没回继续向前骑车。这时，路边有热心人对他大声喊道：“老人家，你的瓷瓶摔碎了！”老人仍然头也不回地说：“摔碎了吗？听声音一定是摔得碎，无可挽回了！”不一会儿，老人家的背影消失在了茫茫人海中。

    管理哲理：面对营销的失败，即使你顿足捶胸也无可挽回。与其陷在失败中痛苦，不如从这些错事、弯路和挫折中吸取经验教训，调整航向，面对新的开始。

    网上网下

    美国有个43岁的妇女，为她姨妈向政府申请到了一个免费的轮椅。

    她所做的不过是准备了一些必要的文件并填写了一些表格。为此，她还写了一篇如何向政府申请免费轮椅的报告。

    她在网上卖她的报告，她的成本仅是两美元，后来她每月可赚三万美元！简直难以置信，如此简单的事会有市场，会有如此的潜在利益！随后，她又在报刊上做广告，这次她在赔钱。

    很奇怪，这份报告只能在网上赚钱。

    管理哲理：网络营销和传统营销相比，有着其独到的地方。网络营销的最大特点是：方便快捷，鼠标一点，一切搞定。

    思路与销路

    美国有一家以土豆为原料的食品公司，首次进军日本市场时，日本人对土豆食品漠然视之，拒之门外。如果仅从表面上看，该公司在日本似乎无市场可言。但美国公司不气馁，认真理顺占领市场的思路，他们抓住日本人崇尚欧美名牌的心理，将土豆做成饼，并列入麦克唐纳快餐菜单，广为宣传，引导消费。由此引发日本人去市场购买土豆食品的热潮，创造出一个原本没有的市场。

    管理哲理：思路与销路本是两回事，但它们之间却有着千丝万缕的内在联系。思路可以决定销路，销路反过来又可以促进思路的变化。思路正确，销路也会随之通达。

    百万身价的人

    两个青年一同开山，一个把石块砸成了石子运到路边，卖给建房的人；一个直接把石块运到码头，卖给杭州的花鸟商人，因为这儿的石头总是奇形怪状。他说卖重量不如卖造型。三年后，他成为村上第一个盖起瓦房的人。

    后来，不许开山，只许种树，于是这儿成了果园。每到秋天，漫山遍野的鸭梨招徕八方客商，他们堆积如山的梨子成筐成筐地运往北京和上海，然后再发往韩国和日本。因为这儿的梨，汁浓肉脆，纯正无比。

    就在村上的人为鸭梨带来的小康日子欢呼雀跃时，曾卖过石头的那位果农卖掉果树，开始种柳。因为他发现，来这儿的客商不愁挑不到好梨子，只愁买不到盛梨子的筐。五年后，他成为村里第一个在城里买房的人。

    再后来，一条铁路从这儿贯穿南北，这儿的人上车后，可以北到北京，南抵九龙。小村对外开放，果农也由单一的卖果开始谈论果品加工及市场开发。就在一些人开始集资办厂的时候，还是那个村民，在他的地头砌了一垛三米高、百米长的墙。这垛墙面向铁路，背依翠柳，两旁是一望无际的万亩梨园。坐车经过这儿的人，在欣赏盛开梨花时，会突然看到四个大字：可口可乐。据说这是五百里山川中唯一的一个广告，那垛墙的主人凭这垛墙，第一个走出了小村，因为他每年有四万元的额外收入。

    二十世纪九十年代末，日本丰田公司亚洲区代表出田信一来华考察，当他坐火车路过这个小山村时，听到这个故事，他被主人公罕见的商业化头脑所震惊，当即决定下车寻找这个人。

    当山田信一找到这个人的时候，他正在自己的店门口与对门的店主吵架，因为他店里的一套西装标价800元的时候，同样的西装对门标价750元，他标价750元的时候，对门就标价700元。一个月下来，他仅批发出8套西装，而对门却批发出800套。

    山田信一看到这种情形，非常失望，以为被讲故事的人欺骗了。当他弄清真相之后，立即决定以百万年薪聘请他，因为对门的那个店也是他的。

    管理哲理：物质和知识的贫穷并不可怕，可怕的是想像力和创造力的贫穷。必须有与众不同的想法，才能有与众不同的收获。

    胖夫人服饰专卖店

    在现在的服装市场上，各品牌的服装号码都是按照国际统一标准制作的，这就让一些身材比较丰满的女人感到为难。爱美之心人皆有之，市场自然不会忽略她们的需求。

    北京某服装店经过一番详细的调查和研究，对女性服装市场进行了细分。和已有的细分不一样的就是，胖夫人店选择了独特的细分指标——身材，即把女性分为三种：瘦小型、一般型、肥胖型。该店发现目前女性服装市场上基本上都是瘦小型和一般型的，肥胖型的服装并不多见。经进一步调查发现，目前许多肥胖女性正为找不到合适的衣服而发愁，而且随着生活水平的提高，肥胖女性的比例正进一步加大。这是个极好的市场空隙，有着诱人的市场空间。

    经过上述细分过程，该服装店把目标锁定为肥胖女性，决定开一家肥胖女性服装店，店名就取为“胖夫人”。

    “胖夫人”开业后，立刻受到广泛关注，每天的顾客络绎不绝，销售量也是连月激增。

    管理哲理：做市场不在于广，在于细。就像“胖夫人”店，利用身材作为变量，巧妙地将服装市场划分成三个不同的细分市场，空隙立现，既填补了市场空白，又满足了丰满女性的需要。

    淡化推销意识

    台湾的奥玛服装公司是市场竞争中令人瞩目的成功者。他们在接待顾客时有自己的一套办法。当顾客一进门，一定不去问：“您要买什么衣服？”也不跟在顾客的屁股后面过分热情地推销。

    服务员和顾客保持一定的距离，先观察顾客所穿服装的风格，然后再判断其大概需要哪类衣服，接着可以与顾客谈几句无关紧要的话。最后，诚恳地取出一件服装，再淡淡地对顾客说：“这件衣服您穿着准合适，”而不是用强加于人的口气。

    如果顾客没有坚决反对的话，服务员就帮忙分析这件衣服的特点。当顾客产生兴趣时，再介绍这件服装的质地和售价。通常顾客此时早已陶醉于这套再合适不过的服装了。

    管理哲理：和顾客接触时不要急于推销自己的商品，而是先把话题扯开，谈一些不相干的事情，造成一种和谐的气氛，然后再引导购买商品。这就是一种欲擒故纵的商业战术。

    文化经济联姻

    上海有一家“三桅”企业，取名于一个典故。

    上海“三桅”的创始人干庭辉先生，在建国前曾经连续三次参加万国商团射击比赛，三次取得名次，大会评委因此发给他一件造型别致的奖品：三支交叉的长桅上架着一只奖杯。干先生认为这是企业发达的好兆头，就为产品重新注册“三桅”商标。

    台湾客商听了上海市针织九厂厂长苏寿南的介绍，又注意到这家工厂兴旺发达的情况，认为“三桅”大吉大利。于是，他产生了和上海“三桅”搞合资的想法。针织九厂还巧妙地把商标名称和门牌号码组合成企业的电话号码：3737888，谐音为“三桅，三桅，发！发！发！”

    台商更是满心欢喜，又提出和上海市针织九厂商谈到浦东新区投资搞合资项目的第二期工程。

    管理哲理：商标文化一旦与经济联姻，产生的经济效益实在不可低估。中国人有着很深的文化传统意识和浓厚的人文色彩，如果将这些与商业活动结合起来，一定很受益。

    当老虎渐渐长大

    从前，在一个马戏团里有一位驯养员。在他所饲养训练的动物当中，以一对小老虎的表演最为逗趣、可爱，演出时场场满座，广受观众的喜爱。

    驯养员每天喂小老虎一斤肉，然后再施以训练。它们受到奖励便表现得非常突出，演出动作完全按照驯养员的要求。因此驯养员相当得意，摸摸两只小老虎的头以示赞许，老虎也咆哮一声，自鸣得意一番。

    随着时间的流逝，小老虎长大了，而驯养员却仍然每天只喂它们吃一斤肉。到了第三年，小老虎已经变成大老虎了。这时它们的食量大增，仅吃一斤肉已不能填饱肚皮，所以它们常在表演时对着驯养员吼叫，暗示它们的需要。然而驯养员不以为然，以为它们又在自鸣得意。

    一天，在全场爆满的观众的期待之下，驯养员又带着这一对老虎出场献艺。驯养员先喂老虎吃了一斤肉，老虎也做了一番精彩的演出，然而接着它们却在全场观众的热烈掌声中，咆哮一声，在众目睽睽之下向驯养员猛扑过去……

    管理哲理：在企业的发展过程中，由于一分成就而获得一分掌声的鼓励是必然的。但是随着事业的发展历程，公司是否真的掌握了员工的需要呢？主管是否也真的了解下面员工的需求了呢？

    经理人技巧课堂

    电话拜访陌生人的十个训练技巧

    以下十条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。

    1.每天安排一小时。销售，就像任何其他事情一样，需要纪律的约束。销售总可以被推迟，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最合适的时候。

    2.尽可能多打电话。在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确定义你的目标市场。这样，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。

    如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么每一个电话都将是高质量的，因为你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比少打好。

    3.电话要简短。销售电话的目标是获得一个约会。你不可能在电话中销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。

    销售电话应该持续大约三分钟，而且应该专注于介绍你自己、你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的是别忘了约定与对方见面。

    4.在打电话之前准备一个名单。如果不事先准备名单，你大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总感觉工作很努力，却没有打几个电话。因此，在手头要随时准备可供一个月使用的人员名单。

    5.专注工作。在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正像任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。

    推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你会发现你的销售技巧实际上随着销售时间的增加而不断改进。

    6.如果利用传统销售时段不奏效，就要避开电话高峰时间进行销售。通常人们打销售电话的时间是在早上9：00到下午5：00之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来推销。

    如果这种传统销售时段对你不奏效，就应该将销售时间改到非电话高峰时间。你最好安排在上午8：00~9：00，中午12：00~13：00和下午17：00~18：30之间销售。

    7.变换致电时间。人们都有一种习惯性行为，你的客户也一样，很可能他们在每周一的10：00钟都要参加会议。如果你不能在这个时间接通他们，可改在其他时间给他们打电话。

    8.客户资料井井有条。您所选择的客户管理系统应该能够很好地记录需要跟进的客户，不管是三年后才跟进还是明天就要跟进。

    9.开始之前先要预见结果。要先设定目标，然后制订一个计划朝着这个目标努力。这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。

    10.不要停歇。毅力是销售成功的重要因素之一。大多数销售都是在第五次电话之后才成交的，然而大多数销售人员则在第一次电话之后就停下来了。

    逆反心理

    威尔逊是美国一个专门经营香烟生意的商人。但他的运气似乎不太好。开业几年，店里各种牌子的香烟问津者廖廖无几，经常亏损。商店也到了破产、关门大吉的边缘。他苦思闷想了很长时间也找不到生意不景气的原因。有一天，他突发奇想，决定改变一下经营方法。

    一天早晨，他在自己的商店门口做了一幅别具一格的广告：“据估算，本店生产的香烟尼古丁、焦油的含量比别的商店的香烟高1％左右，请不要购买本店生产的香烟。”此外，他还用红色大字醒目地声明：“曾经有人因吸了这种烟而死亡。”

    这一广告，独出心裁。很快引起电视台记者的注意，而对他进行了采访。人们通过电视新闻节目，对威尔逊和他们的商店熟悉起来了。买烟的人渐渐多起来，甚至有一些人专门从外地赶来买这种烟，并声称：“我就是要抽这种烟。看到底能不能死人！”还有一些人想以抽这种“会抽死人的烟”来显示自己男子汉的气概，结果，威尔逊商店的生意越来越红火，买卖也越做越大。后来发展成为拥有五个分厂、十四个分店的大公司。

    管理哲理：“逆反心理”是人们日常生活中常见的一种心理现象。你不让我做某件事，我偏要做给你看看。聪明的威尔逊正是把人们的这一心理运用到他的经营活动中而大发其财。

    屈居第二的推销方法

    富勒公司是美国最大的生产黑人化妆品的企业，而约翰逊公司则是一家只有470美元注册资金的黑人化妆品生产商，简直没法比。可是，现在，约翰逊公司的知名度已经与富勒公司并驾齐驱了。约翰逊的生产规模一直不大，其广告投入也很少。那么，他靠什么取得这么好的效应呢？很简单，除了保证质量以外，它靠的就是屈居第二推销法。你听，它在广告中这样说：

    富勒公司是化妆品行业的金字招牌，您真有眼力，买它的货算是做对了。不过在您用过它的化妆品之后，再涂一层约翰逊公司的水粉护肤霜，准会收到您意想不到的奇妙效果。

    那些买得起富勒化妆品的黑人，并不在乎多买一瓶约翰逊水粉护肤霜试一试，趁此时机，约翰逊的产品也就堂而皇之地走进千家万户。

    管理哲理：有时侯，只有甘受“委屈”才能迅速达到“自强”。许多直的东西在变成弯的之后，又会引发许多奇特的创造和出人意料的现象。这其中的许多事例，也是我们所必须注意的。

    最伟大的推销员

    乔·吉拉德被誉为世界上最伟大的推销员。他在15年中卖出13001辆汽车，并创下一年卖出1425辆（平均每天4辆）的记录。这个成绩被收入《吉尼斯世界大全》。

    记得曾经有一次一位中年妇女走进他的展销室，想在这儿看看车，打发一会儿时间。闲谈中，她告诉乔她想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但对面福特车行的推销员让她过一小时后再去，所以她就先来这儿看看。她还说这是她送给自己的生日礼物：“今天是我55岁生日。”

    “生日快乐！夫人。”乔一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交待了一下，然后回来对她说：

    “夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门轿车，也是白色的。”

    正谈着，女秘书走了进来，递给乔一打玫瑰花。乔把花送给那位妇女说：“祝您长寿，尊敬的夫人。”

    显然她很受感动，眼眶都湿了。“已经很久没有人给我送礼物了。”她说，“刚才那位福特推销员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车。我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特。现在想想，不买福特也可以。”

    最后她在乔这儿买走了一辆雪佛莱，并写了张全额支票，其实从头到尾乔的言语中都没有劝她放弃福特而买雪佛莱的词句。只是因为她在这里感受了重视，于是放弃了原来的打算，转而选择了乔的产品。

    管理哲理：生活是复杂多样的，顾客的需求是多种的，销售方法是多样的。与顾客联络感情促进公共关系的提升，是一个生意人永远应该学习的。

    吹箫的渔夫

    有一个会吹箫的渔夫，带着他心爱的箫和渔网来到海边。他站在一块岩石上，吹起箫来。他想音乐这么美妙，鱼儿自己就会游到他的面前来。他聚精会神地吹了好久，连鱼儿的影子都没有见到。他生气地将箫放下，拿起网，向水里撒去，结果捕到了很多鱼。他将网中的鱼一条条地扔到岸上，看到活蹦乱跳的鱼气愤地说：“喂，你们这些不识好歹的东西！我吹箫时，你们不跳舞，现在我不吹了，你们倒跳了起来。”

    鱼说：“是我们对你美妙的箫声不感兴趣啊！”

    管理哲理：许多企业营销运作不成功的原因，就是做事不看对象。因为，市场营销就是针对什么样的目标顾客，选择什么样的营销策略。

    一碗汤的学问

    有一次，台湾诗人林先生在日本到一家中国人开的餐馆，要了一份他感兴趣的汤。入座不久，服务生将一大盆汤放在他面前。他一愣，问服务生：“这么大一盆汤，我能喝得了吗？”服务生理直气壮地回答：“你没说明是要一小碗汤呀！”他一时语塞，匆匆喝了几口汤，心里感到不是滋味，便按一大盆汤的价格付了钱后拂袖而去。

    后来，他又到一家日本人开的料理店，要了一份同样的汤，也没有说是一大盆还是一小碗。不一会，服务生给他端来一小碗汤，并说：“如果不够，可再来一碗。”他只喝了一小碗，当然只付了小碗汤的钱。再后来，他每次去日本，都要到那家料理店用餐，包括喝他感兴趣的汤。

    管理哲理：营销行为体现出经营者的人生态度。如果只是一门心思想赚钱，那么他的所谓“顾客是上帝”就是一句空话。

    和尚卖梳子

    有四个推销员接受任务，到庙里找和尚推销梳子。

    第一个推销员空手而回，说到了庙里，和尚说没头发不需要梳子，所以一把都没卖掉。

    第二个推销员回来了，卖了十多把。他介绍经验说，我告诉和尚，头皮要经常梳梳，不仅止痒，头不痒也要梳，可以活络血脉，有益健康。念经念累了，梳梳头，头脑清醒。这样就卖掉一部分梳子。

    第三个推销员回来，卖了百十把。他说，我到庙里去，跟老和尚讲，您看这些香客多虔诚呀，在那里烧香磕头，磕了几个头起来头发就乱了，香灰也落在他们头上。您在每个庙堂的前面放一些梳子，他们磕完头烧完香可以梳梳头，会感到这个庙关心香客，下次还会再来。这一来就卖掉百十把。

    第四个推销员说他卖掉好几千把，而且还有订货。他说，我到庙里跟老和尚说，庙里经常接受人家的捐赠，得有回报给人家，买梳子送给他们是最便宜的礼品。您在梳子上写上庙的名字，再写上三个字“积善梳”，说可以保佑对方，这样可以作为礼品储备在那里，谁来了就送，保证庙里香火更旺。这一下就卖掉好几千把。

    管理哲理：市场是可以创造的。如果老是想着“和尚要什么梳子”，那么工作恐怕永远都没办法去做了。

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