管人也不能过分强调情的作用，情不能代替理。情与理常常是管人工作中相互交叉的两个环：理在情中，情感透着说理；情寓理中，说理通常离不开情。因此，高明的管人手段，常常是动之以情，晓之以理。
第1节动之以情
员工的情感是一种潜在的动力资源，情感对员工的工作积极性以及人际关系、工作绩效具有重要的影响。成功的企业管理者都非常关注员工情感上的细微变化。动之以情，就是管理者对员工实施恰当的感情诱导，积极满足感情需求，努力增强企业的亲和力。
48.记住员工的名字
对于一名管理者来说，能够记住员工的名字、籍贯，其意义远远不在于表明他记忆力好，而且在一定程度上体现了他对员工的重视程度。
在一个大企业中，员工众多，要想短时间内记住上百或几百个人的名字是困难的，但和你有直接工作关系的部门正、副主管和主要员工的名字不可不记。要认识到，记住这些人的名字并不比做成一件贸易困难多少。
能够叫出员工的姓名，这会使员工感觉到在领导眼里他是占有一定地位的，而且还是一个重要的人物呢！起码说明你看得见他，你应该能估计到这对别人会是一个多么大的鼓舞。他可能回去正在一遍一遍地重复回味你叫他的名字的音容笑貌，浪漫一点的人甚至会不自觉地给你加一点玫瑰色的幻想色彩，使你的形象高大如山。这就是一个聪明的管理者不厌其烦默记员工名字的结果。
由于领导的重视，员工才真正感受到自己的存在，员工肯定会努力地去工作，为自己，也为了领导，为了公司。抓住员工的心，关键就是让员工知道领导对他很重视，那么，管理者若想领导好员工，若想在工作中与员工能有一个很好的沟通，请从记住员工的名字开始吧！
49.语重心长，感人至深
语重心长就是温和亲热，关心体贴，细致入微。
此即《荀子非相》中所说的：“赠人以言，重于金石珠玉；听人以言，乐于钟鼓琴瑟。”周恩来讲话就很有这种风格。仅据冀朝铸《外交生涯中的周恩来》一文记载，便可举出数例。
1959年9月26日，周恩来宴请来访的尼泊尔首相阿查里雅夫妇。首次担任周恩来英语翻译的冀朝铸拿着已事先写好的周恩来的讲话稿，可他不知道周恩来有个独特的习惯：他在照讲稿致词时，如发现有未尽人意之处，就会临时自行增补删节。当周恩来即席补充了一段十分重要的内容时，冀朝铸依然照本宣科。谙熟英语的周恩来察觉后，果断地挥手制止了翻译，但却语调温和地对冀朝铸说：“小冀，你太紧张了。你去休息一下，换一位！”冀朝铸羞愧地退下，认为这下全“砸”了。谁知第三天北京市长彭真主持欢迎阿查里雅的大会，周恩来又让他担任翻译。结果，他又没有将彭真的话翻译完整。周恩来轻声地批评他，可语调不无亲切：“小冀，你没有翻出原话啊！”
冀朝铸结婚七年都未生孩子，周恩来除请吴阶平博士为其全面检查外，又温馨地安慰他道：“小冀啊！你没孩子，我也没有孩子，咱们一起干革命！”1964年，冀朝铸随周恩来出访巴基斯坦。在卡拉奇中国大使馆，他收到妻子从北京寄来的信，告诉他已有了身孕。风尘仆仆、席不暇暖的周恩来闻讯特地赶来向他祝贺。“这样吧，因为正好在我们出访的时候你爱人有喜了，我们或许可以用巴基斯坦来命名。我们新中国需要很好的劳动者。我看到非洲女人非常勤劳，男人却懒得很，老闲在家里喝茶聊天。如果生个女孩，就用非洲来命名；如果生个男孩，就用巴基斯坦来命名。在巴基斯坦，多半是男人干活，女人呆在家里。”
1973年，冀朝铸40岁了。一天，周恩来送走外宾后，语重心长地对冀朝铸说：“小冀，不能一辈子当翻译啊！40岁的年纪是转行的时候了！”不久，冀朝铸出任中国驻美国联络处四位对内参赞之一。
周恩来在为赴美人员送行时，满含深情地说：“你们也有白头发了……”
周恩来的这种亲切细腻的言语风格是稳定的、一贯的，绝非仅仅体现在对身边工作人员的讲话中。
50.心理共鸣，群情振奋
心理共鸣，指人的思想、感情等内心活动达到了相同的程度。
有一位老师接了一个“差”班，开学的第一天，他亲切地对同学们说：“有人说我们是处理品、垃圾班，这是没有道理的。就拿体育锻炼来说，我们班不但不是‘垃圾班’，而且可以争当先进班……”一席话使同学们从低落的情绪中振奋起来了，从自卑的心理转而树立起了信心。何以会产生如此效果？原因不仅仅是这位老师的话充满信任和鼓动，更重要的是这位老师在见面的第一天，就把自己置于这个被人瞧不起的集体之中，他左一个“我们”，右一个“我们”，使这些内心充满自卑感的学生感受到了温暖的亲情。心理上的接触和情感上的共鸣，才使这位老师具有那么大的鼓动力。
51.下属犯错后更要对他好
人都是有感情的。利用感情做杠杆，是赢得部属支持的最有力的手段。也许下属会拒绝你的钱，不接受你的礼，但下属却不能抗拒你对他好。如果能让下属觉得你是真心对他好，你收获的必然是员工的忠心相报。
房玄龄是唐太宗李世民最为倚重的一位大臣，长期担任宰相之职。后来他犯了一些小的过失，唐太宗谴责了他，并令他回家闭门思过。中书令褚遂良对皇帝说：“当年陛下起兵反隋时，房玄龄便率先投奔在义旗之下；后来又冒杀头之罪，为陛下决策，使陛下得以登上帝位。几十年来，他对国家的大政方针的制定，都有过重大建树；朝廷大臣之中，数房玄龄最为勤劳于国事。如果他没有不可赦免的大罪，就不应该遗弃他，陛下若认为他年老，可以劝他退休，不应该因一些小的过失而忘记他数十年的功勋。”
唐太宗一听此言，立即将房玄龄召还。一次，他外出途经房玄龄家时，还特意前去拜访。房玄龄也估计到皇帝会来，早就命令弟子将门庭洒扫一新，自己在家恭候。君臣相见，尽释前嫌，唐太宗便载了房玄龄同车还宫，二人和好如初。
当房玄龄病重时，唐太宗为了及时了解病情，探视方便，竟命令将皇宫围墙凿开，以便直达房玄龄家。他每天派遣使臣前去问候，并派名医去治疗，让御膳房送去饮食。当他听到房玄龄病情有所减轻时，便喜形于色；一听说加重，又满脸愁云。房玄龄弥留之际，唐太宗亲自来到病榻前，与之握手话别，悲不能禁。
一直善于笼络人心的唐太宗，对房玄龄这样的重臣，自然十分重视感情上的投资，他凿墙慰问病臣，真可谓攻心有术，管人管出了水平。
52.用耐心获爱戴
从一定意义上来讲，管人手段就是在抛弃强制胁迫手段的前提下，带领下属实现某一共同目标的方法。当一位领导者开始使用强迫手段来控制下属的时候，他就已经开始背离了为人称道的领导艺术。
林肯1842年在华盛顿所发表的演讲，很好地阐述了他关于待人的哲学：当你打算去影响他人的时候，友好、耐心和劝说，一般都会为他人所接受。古往今来，莫不如此。常言说得好，滴一滴蜜，要比洒一加仑胆汁更能多捉几只苍蝇。对人来说，也是如此。如果你想争取一个人加入到你所从事的事业中来，你首先应该让他相信你是他的知心朋友。在这个时候，你热情、耐心的劝说，就像是滋润他心田的一滴蜜。相反，假如你处处指使他，强令他加入到你所从事的事业中，那么你得到的很可能是他的回绝，即便他表面答应照办，但他的内心深处一定对你充满反感……你永远也不会再得到他的真心拥戴，你们之间将总有一层无形的隔阂。
在林肯看来，独断、武力、强制，这些都是独裁者及压迫者所为。这些做法既侵犯了个人的基本权利，也破坏了这个国家赖以建立的基础。林肯对这些做法从来就嗤之以鼻。
林肯就是一位非常有耐心的领导者。他是美国人民非常爱戴的总统之一。他之所以能获此殊荣，与他以情感人的管人手段是分不开的。
53.情感的影响力比权力更有效
领导者都是赋予权力的人，但真正对下属能产生影响力的是领导者待人的情感而不是权力。
美国总统这一要职，不仅赋予林肯巨大的权力，并且让他具有了十分广泛的影响力。林肯意识到，要让事情按他所想的去做，他并不必发布命令，强制别人去按部就班地执行，他只要给予一些必要的提示或中肯的建议即可。这就是林肯所选择的方式。实践证明，它的收效要比强令他人服从自己的命令显著得多。林肯深知，请求他人要比单纯发布命令更有价值。在他写给下属的信件中，或者是发给下属的电报中，到处可以看到林肯所提出的建议、观点及忠告，很少能够从中见到生硬的命令。林肯乐意让他的将军们自己拿主意，也希望将军们通过采纳他的建议，能够把事情做得更加完美无缺。
54.心理按摩
领导者在管理员工的过程中，很多内容都属说服教育范畴，因为员工有许多思想认识问题需要转变。
思想认识上的转变不同于行为操作上的改变（对行为可以硬性强制），它涉及极其复杂的心理背景。而心理活动是微妙的，认识的转变是需要自觉、主动地进行的。因此，说服教育工作实质上是对员工心理活动的诱导。
为了对员工实施有效的心理诱导，管理者必须摸透员工的心理，选好切入点，轻松柔和地介入，在不知不觉中进入期望的认识状态，完成宣传鼓动任务。这就是宣传鼓动中的“按摩”技巧。按摩式的宣传鼓动，就是寓宣传鼓动于“没有任何宣传鼓动”的形式之中。
《史记》中记载赵国左师公触龙说服赵太后的事例就极为典型。
左师公触龙的“按摩”式宣传鼓动，大体上分为三个阶段：第一阶段，以两位老人聊天的形式进行，使太后由盛气而待，到“太后不和之色少解”，这时按摩取得了初步效果。第二阶段，左师公谈自己的儿子“不惭”，请求太后允许充当皇宫卫士，从而引出关于是“丈夫爱子”还是“妇人爱子”的讨论和争论。太后笑起来了，怒气已经消失了，此时可以进一步深入讨论。第三阶段由评论太后爱长安君不如爱燕后开始。左师公指出太后为燕后长远考虑，这是第一环节；探讨赵国及诸侯国三世前为侯者，但他们的子孙却没有再为侯者，其原因就是“位尊而无功，俸厚而无劳，而挟重器多也”，这是第二环节；爱长安君，让这个孩子有功于国，太后才无后顾之忧，这才是真爱长安君，这是第三环节。于是太后想通了，同意长安君“恣君之所使之”。
触龙对太后的宣传鼓动工作，是在太后无任何宣传鼓动和说教的感觉之中进行的，或者说是在“无声”中进行的，“随风潜入夜，润物细无声”，太后无形中全盘接受了触龙说的话。
55.要善于控制情绪
明朝冯梦龙的《警世通言·庄子体鼓盆成大道》中说：“怨废亲，怒废礼。”意思是说，人在怨恨愤怒之中，失去了自我控制的能力，就不会顾及亲戚好友，也不会遵循以往的礼节。因此，当你听了那些使你无法忍受的“恶语”，或看到一些使你血脉贲张的事情时，不要放纵自己的愤怒情绪，必须学会控制自己，学会冷静。
“不迁怒”是每一位领导必须学会的一门领导艺术。对外不迁怒，可以维护自己的团队在他人心目中的地位和形象；对部下不迁怒，则可树立领导的崇高形象，团结下属，共同努力，做好工作。
大名鼎鼎的巴顿将军就是因为在关键时刻不能控制自己的情绪而影响了他的一生。
事情发生在1943年8月10日，当时战斗进展不顺利，巴顿的心情很不好。下午1时30分，巴顿在行车途中发现了通往第九十三军后方医院的路标，马上命令司机把车开过去。
巴顿正在与士兵们进行闲谈，赞扬他们的勇敢精神和业绩。但凡熟悉巴顿的人都发现，他神情紧张，不像往常那样热情诙谐。
突然，巴顿发现一名未受伤的士兵住在医院里，他顿时变得冷酷无情。此人叫保尔·贝内特，患有“炮弹休克症”。他缩成一团，哆哆嗦嗦地回答巴顿的问话：“我的神经有毛病，我能听到炮弹飞过，但听不到它爆炸。”
说罢，他便哭泣起来。
巴顿勃然大怒，大声叫骂：“他妈的，你神经有毛病，你真是个胆小鬼，狗娘养的。”
接着巴顿打了他耳光，吼道：“你是集团军的耻辱，你要马上回去参加战斗，但这太便宜你了。你应该被枪毙，事实上，我现在就要枪毙你！”
说完，巴顿拔出手枪，在他眼前晃动。当巴顿走出病房时还在向医生叫喊，要他们把那人送出医院。
“打耳光”事件发生后，巴顿内心也感到自责，但由于战事紧张，他很快就把这件事忘掉了。但事情的发展完全出乎他的意料。
很快，巴顿打人的消息传遍了第七集团军，新闻界也议论纷纷，艾森豪威尔也知道了这件事，他以个人的名义给巴顿写了封信，严厉批评了巴顿的“卑鄙”行为，并责令巴顿：必须向被打者道歉，向所有在场的医护人员和伤员道歉，而且还要向整个第七集团军，一个部队挨一个部队地道歉。
接到信后，巴顿开始感到问题的严重性，因此他认真执行了艾森豪威尔的命令。
但是，有些人仍不能原谅巴顿，坚决要求把巴顿送上军事法庭或降职处分，以至于让他失去继续参战的机会。但是在艾森豪威尔等人的保护下巴顿并没有受到这些惩罚。
但这次事件对巴顿的影响很大，这使他未能出任集团军司令，人们认为“巴顿具有某些令人遗憾的性格，他鲁莽、暴躁，有时容易冲动”。
巴顿原本光辉灿烂的前程就此毁于一次打耳光上。
56.揣摩人的心理用情
人的感情是复杂的，有时坚强无比，有时又脆弱万分；人都是有良知的，只要是真善美的都会为之感动。因此，用情要揣摩人的心理。
亚伯拉罕·林肯在成为总统之前当过律师。
一天，林肯正在律师事务所办公，一位老态龙钟的妇人找上门来。一进门，她就十分激动，哭诉起自己的遭遇。
原来，她是位孤寡老人，没有子女，丈夫在独立战争中为国捐躯了，她靠每月的抚恤金维持生活。
前不久，抚恤金出纳员勒索她，要她交付一笔手续费才可领钱，而这笔手续费多达全部抚恤金的一半。
听完老妇人的哭诉，林肯十分气愤，决定免费为老妇人打官司，教训一下那个没良心的出纳员。
法庭开庭了。那位出纳员是口头勒索，没有留下任何凭据，但林肯十分沉着，他两眼闪着泪花，抑扬顿挫、充满感情地回顾了爱国志士如何奋起反抗英国的殖民统治压迫，如何忍饥挨饿地在冰雪里战斗，为了美国的独立而抛头颅，洒热血。
最后，他深情地说：“现在，一切都成为过去。1776年的英雄早已长眠地下，可是他那衰老而可怜的夫人就在我们面前，要求申诉。这位老妇人从前也是位美国的少女，曾与丈夫有过幸福愉快的生活。不过她已失去了一切，变得贫困无靠。可是某些人享受着烈士争取来的自由幸福，还要勒索他遗孀那一点微不足道的抚恤金。无依无靠的她，不得不向我们请求保护，试问，我们能熟视无睹吗？”这时听众的心早已被感动了，法庭里充满了哭泣声，一向不动感情的法官也眼圈泛红。被告的良心也被唤醒，再也不矢口否认了。
法庭最后通过了保护烈士遗孀不受勒索的判决。
有时候，要想打动你的下属，你就可以先找他聊天，和他进行有效的沟通，你不必向他讲什么大道理，只需要告诉他你的真实想法，你内心的真实感受。相信每一位接受如此礼遇的下属都会为此感动。
57.有了人情才有工作热情
每个人都需要关怀与体贴。一句亲切的问候，一番安慰的话语，都会成为激发人们行为的动力。人都有情感，人的情感具有两重性，积极的情感可以提高人的活力，消极的情感可以降低人的活力。通常来说，员工工作热情的高低，同管理者与员工的感情深浅成正比。
管理者可以和员工经常沟通，内容可以是家庭、生活、婚姻、生产、娱乐、工作等诸方面。相互沟通情感，可以使企业内部形成一种和谐与欢乐的气氛。
感情是人对客观事物好恶倾向的内在反映，人与人之间建立了良好的感情关系，便能产生亲切感。在有了亲切感的人与人之间，相互的吸引力就大，彼此的影响力就大。管理者平时待人和蔼可亲，平易近人，时时体贴、关怀员工并注意协调与员工的关系，相处十分融洽，他的影响力就往往比较大。如果管理者与员工关系紧张，时刻都要互相提防，那么，势必会造成管理者和被管理者的心理距离。这种心理距离是一种心理对抗力，超过一定限度就会产生极坏的影响。
员工的情感是一种亟待开发的人力资源。对员工情感的投入是管理员工的一种重要方法和手段，是一项重要的管人工程。它可以从内心深处激发每个员工的内在潜力、主动性和创造精神，使员工心情舒畅，从而能不遗余力地为企业创造新的优良业绩。
第2节晓之以理
作为领导，要懂得用道理去征服下属。
人都是有思想的，懂道理的。管理者要想使下属服从自己的观点、意见或要求，就必须掌握说理的技巧和手段。
58.以情明理，寓理于情
虽然说有理走遍天下，但感情不到位的理常常是苍白的。因此，成功的说理都离不开煽情的功夫。
1940年12月9日，美国总统罗斯福收到一份重要文件。这是英国首相丘吉尔写给他的一封信。丘吉尔在信中说，英国的财政资源眼看要枯竭了，他们已无力再用现款支付和购买一切物品，但是，他们急需几千架飞机和上万支的船只。丘吉尔恳请罗斯福作出史无前例的努力，只要供给他们武器就行。他们不需要美国的一兵一卒。
英国和美国的利益休戚相关，荣辱与共，这一点罗斯福心里很清楚。但是根据美国的中立法，交战国一定要用现款购武器装备，而且中立法还规定，不许向未偿还第一次世界大战债务的国家提供贷款，而这两条英国都占了。如何说服议会里的那帮人呢？罗斯福为此大伤脑筋。
12月17日，罗斯福在华盛顿举行了一个记者招待会。会上，他向与会者介绍：“英国目前已经没有力量拿出现购的资金了，这一点，你们都知道。我们说，保卫美国最好的办法是让英国打败德国，可是我们什么也不给他们，现在让英国拿什么去打败德国呢？”
台下的众多议员和记者，谁也不说话。
罗斯福知道他们也毫无办法，便接着说道：
“有一天，我的邻居家里失火了。我们两家只有100米远，我这里有条水龙带，只要叫他拿去，就可帮他将火扑灭。可是，我总不能在救火之前对他说，朋友，这条水龙带值15美元，你得先给钱呐……”
台下传来一阵哄笑。
“你们说我该怎么办？”罗斯福向台下的人们问道。
有人说：“才15块钱，给他好了，给他，救火要紧。”
罗斯福说：“我总不能什么都给他，今天是水龙带，明天可能是汽车，日子一长，我们家的东西就全没了。国家也是如此！”
台下又是一阵笑声，有人说：“还是要拿钱，给钱！”
“又是钱，没有钱我们就不可以办事了吗？我可以借给他，他用完了再还给我。假如用坏了，我会叫他照赔不误的。”
“这是个好办法，是聪明人的办法！”台下有人喊道。
通过这次会议，罗斯福认识到他的租借法案有可能在国会通过，这使他一下子有了信心。
国会通过辩论，最终以多数压倒少数批准了租借法案。1941年3月11日，当罗斯福总统将它签署为法律时，他心情激动地说：“我们总算有了一个能够帮助邻居的好法律。”
丘吉尔听到这个消息，欣喜万分：“这太美妙了，罗斯福所做的一切简直太完美了。”
这就是历史上著名的租借法案。罗斯福的租借法案在二战中作出了巨大的贡献。苏德战争爆发后，也是利用这一法案，美国向苏联提供了1.5万辆坦克、7000架飞机。
罗斯福的这一举动，不但挽救了英国，也挽救了苏联。
人的心情是最容易受他人感染的。作为领导，当你的下属对你的某项指令感到难以理解或不予执行时，你要明白这是完全正常的。这时，你不能以自己的权力强迫他们必须执行，你要向他们解释清楚，给他们阐明利害关系。只要你晓之以理，动之以情，一切问题都可以解决。
59.借题发挥，取譬明理
管人离不开说理，说理要找准切入点，并由这个“点”引申开来，层层剥茧，循循善诱，让大家领悟其中的道理，挑明自己的心态，从而实现领导者收拢人心，激励斗志的目的。
1933年秋，吉鸿昌领导的“察绥抗日盟军”遇到了严峻的考验。
国民党当局采用卑劣的手段与日伪军相勾结，企图“聚歼”抗日同盟军，以解心头之患。
在这个危急关头，吉鸿昌的一些部下思想开始动摇了，吉鸿昌将这一切看在眼里。
一天，平日里不善作画的吉鸿昌突然挥笔画了一幅寒松水墨画。
画技虽不敢恭维，但气势磅礴，雪团如动，松枝欲生。他将这幅画挂在指挥部的墙上，环视手下的各个军官，突然发问：“你们知不知道冬天的察北会是什么样的景象？”
一位军官脱口而出：“那还用问，冰天雪地，满目荒凉。”
“嗯，对，也不对，”吉鸿昌思索了一会儿，又接着说，“兄弟们要能在这察北住上一个冬天就好了，可以实地看一看这里的寒松雪图。”
吉鸿昌将目光移向了窗外。
“深秋霜降时节，大风雪一来，百木凋零，寒鸭绝踪，唯能站得住的就是那些青松翠柏。”
“它们谁也不会因为别的树木凋落了，而向它们看齐，也不怕暂时的孤独，因为它们坚信明年的春天还要来到的，抗过这严寒的冬天就是胜利！”
说到这里，吉鸿昌更加激昂：“我吉鸿昌不打算跟凋落的百木看齐，而要拜松柏为师。谁要走，我会挽留，留不住，请自便！”
几位军官听到这里，都禁不住打断了他的话头，齐声说：“总指挥，您别说了，我们死也要跟着您！”
吉鸿昌露出欣慰的笑容，他点点头又说：“我们一定要打下去，不仅在察北打下去，只要有吃的，我们在任何地方都要奋斗下去。大家不要感到孤单，因为广大的民众是我们强大的后盾，要相信民众的力量。”
一席话让大家豁然开朗。
领导艺术的魅力就在于此，你可以运用一切你所能用的方式和手段，不断地与你的下属进行沟通，让他们明白你对他们的要求和期望，同时又给他们以鼓舞和力量。只要有了一个团结的整体，就没有不能完成的事业。
60.凛然正气，以理服人
说理要有压倒一切的正气，而不要被别人的气势所压倒。所谓大义凛然，就是这个意思。
春秋战国时期，秦王派人对安陵君说，要用五百里的地方换取肥沃的安陵之地。安陵君没有同意，为此，秦王非常不高兴，就威胁他说要攻打安陵君，于是安陵君派唐睢出使秦国。
秦王对唐睢说：“我想用五百里的地方换取安陵，安陵君不听我的，为什么？秦国打败了韩国，灭了魏国，而安陵君能以五十里的地方存在下来，是因为我觉得他讲义气罢了，现在我用十倍于他的土地来交换小小的安陵，他不接受，这不是在轻视寡人吗？”
唐睢回答秦王说：“不是这样的，安陵君从祖先那里继承了安陵这块地方，所以必须守卫它，即使给他千里的土地也不敢换，何况是五百里呢？”
秦王勃然大怒，对唐睢说道：“你听说过天子发怒的情况吗？”
唐睢说：“下臣没听说过。”
秦王说：“天子一旦发怒，就会伏尸百万，血流成河。”
唐睢反问道：“大王听说过老百姓发怒的情况吗？”
秦王傲慢地说：“老百姓发怒，只不过是把帽子扔在地上，光着两只脚，用头撞地罢了。”
唐睢说：“您所说的只不过是平庸的人发怒的样子，不是真正的勇士发怒。专诸刺杀王僚的时候彗星袭击月亮；聂政刺杀韩傀时，白虹从中穿过红日；要离刺杀王子庆忌时，有苍鹰撞在大殿上。这三个人心中的怨还没有发作，上天就降下了凶兆，加上我就是四个人了。如果勇士发怒，伏尸在地的不过两个人，血也不会流过五步，可是天下人都要披麻戴孝。”
唐睢说着就拔剑而起，秦王吓得面无血色，连忙向唐睢道歉说：
“先生请坐，何必这样呢！寡人已经明白了，韩国和魏国都被秦国消灭了，而安陵能以方圆五十里的地方存在，是因为用了像先生您这样智勇双全的人啊！”
唐睢以凛然的正气征服了秦王，使秦王向其道歉，并不再提向安陵君交换土地的事。
61.讲理要掌握火候
说话要把握分寸，讲理要掌握火候。
1925年，即民国十四年，贺龙在湖南北部一个叫沣洲的地方任镇守使。沣洲位于沣水之滨，水上交通便利。因此，这一带私运军火，走私毒品等不法活动非常猖獗，一些外国商人勾结国内利欲熏心的官僚、军阀，利用水运的便利条件，频繁地出没在这一地区，猖狂地从事走私活动。
贺龙对此十分痛恨，上任后就下决心要整治这一现象。
有一天，值勤士兵发现一英国商船上的货物内夹有枪支弹药和不少鸦片。遵照贺龙的命令，士兵将船扣留。
船被扣了，英商慌了。他们立即去长沙找英国领事商量对策。
英国领事仗着有湖南省政府的支持，见了贺龙，就傲慢地问：
“请问贺镇守使，我大英公民来华经商有何罪？”
贺龙不急不慢地说：“正当经商，一点罪也没有。不仅无罪，我们还非常欢迎。”
“那为什么扣留我们的商船？”英国领事拍着桌子大怒道。
贺龙不动声色地说：“领事阁下，我怎敢扣留贵国商船？省政府安排我在此当镇守使，我只不过是例行公事。只要你将船上的货物列个清单，我们查对无误，就立即放行。”
英国领事见贺龙态度温和，以为他软弱可欺，就当场列清单，不过，他们并没有，也不敢列出枪支弹药和鸦片。
贺龙接过货单一看，故意追问：“是否全部列出？没有漏掉的吗？”
英商和英国领事急忙点头，他们哪里考虑那么多，认为贺龙只不过是“例行公事”，心想，你赶快放船吧！
这时，贺龙传令，叫进一名年轻的军官，将英国领事亲笔写下的货单交给他，说：
“我叫你们检查那条被扣商船上所载的货物，你们检查结果与货单相符吗？”
年轻军官看看货单，立即回答：“报告长官，船上还有不少枪支和鸦片。”
贺龙笑了。他一步一步走近英国领事说：
“领事阁下，误会了。我们扣留的这条船上有枪支弹药，还有鸦片，你说你们那条船没有这些货物，看来我们扣留的是另外一条走私船，与贵国无关。请你们回长沙好了。”
英国领事听贺龙这么一说，一下子呆住了。因为他怎么也没想到，眼前的这个贺龙这么厉害。他一时不知所措，很久没有开口。
过了一会儿，英国领事不得不装出一副笑脸对贺龙说：
“那条船的确是我国商船。他们带的鸦片是自己吸的。贺镇守使如此忠于职守真是令人佩服，佩服！”
贺龙毫无表情地说道：
“那么，请阁下在原来的货单上把枪支弹药和鸦片列上。”
英国领事以为刚才的阿谀奉承起了作用，补上货单可能会放行。
于是，英国领事命令英商在原货单上补写了“枪支弹药”和“鸦片”。英国领事、英商在货单上签了字，省府官员作为证人也签了字。
贺龙拿着清单，突然把脸一沉，十分严肃地说道：
“尊敬的领事阁下，按照国际法规定，私运军火要严惩，走私毒品更应从严！贵国商人无视国际法，危害我国的主权和尊严，理所当然应予严惩！”
就在贺龙义正辞严地说这段话的时候，几位军人将标有英国商标的几箱军火、鸦片抬进大厅。贺龙指着箱子，威严地说：
“现在人证、物证俱在，我们将向全世界公布。领事阁下，你还有何话可说？”
英国领事像泄了气的皮球，无话可说，省府官员也都惭愧地低下了头，不敢吭声。直到现在他们才明白，这一切都是贺龙的计谋，但悔之晚矣。
有时候，要使一个做了错事的人心服口服，的确不是件容易的事。当领导想要批评教育某位下属时，怎样才能使他不得不服，而且是心服口服呢？这是领导们应该考虑的一个问题。
首先，你必须“有理”，也就是你有足够多的正当理由可以批评他；其次，要把握分寸，掌握火候，不能一上来就劈头盖脸一阵狂批；最重要的一点是，必须拿出足够的事实，明明白白地告诉他，他所做的一切你都了如指掌，这样的话，由不得他不服。
62.抓薄弱环节说服对方
说理的目的是让下属接受自己的观点、意见，而要达到这一目的，必须抓住对方的薄弱环节，攻破其心理防线。就像打仗攻城一样，必须找到突破口。
在林肯与道格拉斯竞选总统的过程中，民主党的道格拉斯对竞选总统信心十足，因为其背后有更为巨大的财团在支持他，而林肯在这方面却显得有些薄弱。
在他的宣传演说中，他常常讲道：“道格拉斯参议员是闻名于世的人，是一位有来头的人物。他有钱也有势力，长着一副圆圆的、发福的脸，曾经当过邮政官、土地官、内阁官、外交官等等。与之相反的是，没有人会认为我会当上总统。曾经有人写信给我，问我有多少财产，我告诉他的是，我只有一个妻子和一个儿子，都是无价之宝。此外，我还租有一间破旧的办公室，室内只有一张桌子，价值是2元5角，有一把椅子，价值是1元，墙角里还有一个大书架，架上的书还值得大家读一读。我本人十分贫穷，长着一副瘦长的脸，也不会发福。我的背后，也没有那么大的财团支持，我实在是没有什么可以依靠的，唯一可以依靠的就是你们了。”
众所周知，最后，有贵族气味的道格拉斯并没有成为美国的总统，而一无所有的林肯却如愿以偿，顺利地当选为美国总统，这曾令道格拉斯极为费解。
在这个事例中，有贵族气味的道格拉斯显得不可一世，想依靠背后雄厚的财团来压倒林肯。而林肯恰恰抓住他的这个空隙，巧妙地向选民们表达，他既没有道格拉斯那么有钱，也没有道格拉斯那么有势力，他所依靠的只有选民，于是他抓住了选民的心，击败了道格拉斯。
作为一个领导，你肯定会碰到类似的情况。在这种情况下，一定要善于抓住他人言语的空隙，乘势进攻，使下属认同，接受你的观点。
63.说理要找准时机
说理找时机就像干活找窍门一样，时机把握得好，所收获的效果就好。
著名的凯撒大帝在登基之前，曾带兵攻打埃尔维提伊人，而当时他的兵力却不如对方。
当时决战尚未开始，士兵们大多像病人般疲惫衰弱，一方面由于没有充足的粮食供给，另一方面由于长时间远征在外，一些士兵已经开始思念家乡。军资匮乏，许多士兵衣不蔽体，并且纪律松懈，自由散漫，酗酒打架之事时有发生。相反，对手埃尔维提伊人则是有备无患，占尽天时地利，而且后方配给充盈。
表面上看，似乎凯撒的军团注定失败。但是，凯撒清楚地认识到，真正的困难并非来自内部，而是埃尔维提伊人极强的民族观念，以及由此而产生的凝聚力和向心力。
突然房外的一阵喧哗声惊扰了他。一位副官走进来报告，一位下级军官带着八名士兵向统帅申冤。
原来，这位军官手下的几十名士兵在毫无防备时，被另一部分士兵抢去了不少东西，而且遭受殴打。这位军官及时制止了手下士兵的报复行为，向统帅讨公道。
凯撒听完那个军官的汇报，联想到士兵们平时的游匪习惯，又看到所有士兵愤怒的神色，他意识到机会来了。
凯撒一拍桌子，大声说道：“马上查清抢劫活动中的士兵名单，按军法论处，并且不论出身贵族还是平民，一律不准讲情，一视同仁，严惩不贷。”
他接着又道：“对那些士兵的上级要提出警告，而对来报告的这位军官给予奖励、提升，以示全军。”
参加动乱的人员很快被查清，并给予了极重的处罚。这场风波过后，士兵的军风军纪立刻有了很大改观，凯撒对此甚为满意。下一步他就深入士兵内部，视察、演讲，以调动士兵的求胜欲望和民族优越感，号召他们坚持到底，打败埃尔维提伊人。
在凯撒的内心中，他时时刻刻注意笼络住士兵。
在讲演中，他曾讲道：“士兵们！你们忍饥挨饿，远离家乡，元老院并没有给你们什么好处。在这里，你们经历了严寒的考验，元老院也没有给你们什么奖励！”
他又讲道：“现在，我将你们带到富饶美丽的高卢，如果你们能彻底击败埃尔维提伊人，你们将会有闪光的珠宝，有丰盛的晚宴。你们将获得你们所需要的荣誉与财富，你们的决心与意志是无比坚强的，你们的进攻更是无人可比的！”
“是！”无数士兵被凯撒那极具挑战的话所吸引、所打动，一时间，欢呼声响彻云霄，士气空前高涨。
凯撒选中这个机会来整顿军纪；选择这个机会来提高已疲惫不堪的士兵的欲望，提高军队的士气；同时，也选择这个机会，来离间元老院与士兵的关系，为自己与元老院的对抗增加实力。凯撒这次成功地把握良机，一举三得，可谓是受益匪浅，堪称典范。
64.不要正面否定对方
说理要切记，不要正面否定对方，因为正面否定是使对方很没面子的事。管理者不照顾下属的面子，下属也不会照顾管理者的面子。
这样管理工作就容易出现卡壳现象。
当富兰克林还是个毛躁的年轻人时，有一天，一位教友会的老朋友把他叫到一旁，把他尖刻地训斥了一顿：“你真是无可救药，你已经打击了每一位和你意见不同的人。你的意见变得太珍贵了，以至于没有人承受得起。你的朋友发觉，如果你不在场，他们会自在得多。你知道得太多了，没有人能再教你什么，因为那样会费力不讨好，又弄得很不愉快。因此你不可能再吸收新知识了，但你的旧知识又很有限。”
富兰克林接受了那次严厉的批评。他决定立即改掉傲慢、粗野的个性。
于是，富兰克林给自己立下了这样一条规矩：决不正面反对别人的意见，也不准自己太武断。他甚至不允许自己在文字或言辞上太肯定。他不说“当然”、“无疑”等，而改用“我想”。当别人陈述一件他不以为然的事情时，他决不立刻驳斥他，或立即指出他的错误。
他会在回答的时候，表示在某些条件或情况下，别人的意见并没错，但在目前看来好像稍有不当等等。他很快就享受到改变态度的收获。
凡是他参与的谈话，气氛都融洽得多了。他以谦虚、理性的态度来表达自己的意见，不但容易被接受，还减少了一些冲突。
65.应尽量避免争论
争论是很伤感情的事，因此，管理者要尽量避免与下属之间产生争论的话题。争论得越少，说明管理工作做得越好。
洛克菲勒是美国最大的石油公司的总裁，他曾遇到过极为棘手的事情——工人罢工浪潮一直未能平息。在那种充满仇恨的气氛中，洛克菲勒竭力使罢工者们接受他的意见，并成功地说服了他们。他是怎样做的呢？他先用几个星期的时间去结交朋友，然后在工人代表中演说。这产生了神奇的效果，他不但平息了工人们仇恨的风暴，而且赢得了不少崇拜者。他以实事求是的态度，友善地劝说罢工的工人回去工作。
下面是演说的开场白，字里行间都流露出他的善意。
“今天，是我一生中值得纪念的日子，”洛克菲勒开始说，“这是我第一次会见这家伟大公司的劳方代表、职员和监工，大家齐聚一堂。我可以告诉各位，我很荣幸到这儿来，而且有生之年将不会忘记这场聚会。上周我有机会到南区煤矿所有的工棚看了一遍，并且和各位代表有过个别谈话，我拜访过你们的家庭，见过你们的妻儿，今天我们都以朋友的身份见面，不再是陌生人，我们之间充满了友善互爱，我很高兴借此机会和各位一起讨论我们共同关心的问题。”
“聚会本来是由厂方职员和劳工代表共同参加的，而我能在此，全靠各位的支持。因为我既不是员工代表，也不是劳工代表。然而我深深地感到，我跟你们的关系十分亲密，因为就某一点来说，我代表了股东和董事会。”
假如洛克菲勒和工人们争辩，用严重的后果来吓唬他们；假如他用暗示的语气或用逻辑法则证明他们错了，那会发生什么事呢？只能是更多的愤怒、更多的仇恨和更多的反抗。
如果一个人对你已经满怀恶意，即使你搬出各家各派的逻辑学，也没法使他信服。
66.要善于分析利弊
说理，实际上就是管理者向下属分析利弊。如果把利弊关系分析透彻了，下属也听明白了，那么管理者要说的理也就说清楚了。
卡耐基曾经历过这样一件事：他曾租用纽约某家饭店的大舞厅，用来每季度举办一系列的讲座。
在某一季度开始的时候，他突然接到通知，说他必须付出比以前高出三倍的租金。卡耐基得到这个通知的时候，入场券已经印好，并且发出去了，而且所有的通告都已经公布了。
当然，卡耐基不想付这笔增加的租金，可是跟饭店的人谈论是没有什么用的。因此，几天之后，他去见饭店的经理。
“收到你的信，我有点吃惊，”卡耐基说，“但是我根本不怪你。如果我是你，我也可能发出一封类似的信。你身为饭店的经理，有责任尽可能地使收入增加。如果你不这样做，你将会丢掉现在的职位。现在，我们拿出一张纸来，把你因此可能得到的利弊列出来，如果你坚持要增加租金的话。”
然后，卡耐基取出一张纸，在中间划了一条线，一边写着“利”，另一边写着“弊”。
他在“利”这边的下面写下这些字：“舞厅空出来。”接着说：
“你把舞厅租给别人开舞会或开大会是最划算的，因为像这类的活动，比租给人家举办讲座能增加不少的收入。如果我把你的舞厅占用20个晚上来讲课，你的收入当然就要少一些。”
“现在，我们来考虑坏的方面。如果你坚持增加租金，你不但不能从我这儿增加收入，反而会减少自己的收入。事实上，你将一点收入也没有，因为我无法支付你所要求的租金，我只好被逼到另外的地方去开这些课。”
“你还有一个损失。这些课程吸引了不少受过教育、修养高的群众到你的饭店来。这对你是一个很好的宣传，不是吗？事实上，如果你花费5000美元在报上登广告的话，也无法像我的这些课程能吸引这么多的人来你的饭店。这对一家饭店来讲，不是价值很大吗？”
卡耐基一面说，一面把这两项坏处写在“弊”的下面，然后把纸递给饭店的经理，说：“我希望你好好考虑你可能得到的利弊，然后告诉我你的最后决定。”
第二天卡耐基收到一封信，通知他租金只涨50％，而不是30％。
在这里，卡耐基没有提自己的要求，却得到了减租。卡耐基一直都是谈论对方的要求，以及他如何能得到他所要的。
67.责骂得合情合理
管理者不要随便责骂员工，要和他们讲道理，要把你的要求和盘托出，要求他们听从你的指示行事。你尊重他们，也要求他们尊重你。如果你已经把指令告诉了他们，他们却不遵行，故意违犯，或是屡劝不改，那就一定要责骂，但是一定要责骂得合情合理，责骂人的时候一定要清楚地点明问题。如果对方挨了训斥后还不知道是为什么，那可就一点意义也没有了。
某董事长对厂里的一位年轻男员工观察了很久，发现他工作懒散，办事粗心，效率极其低下。在好几次公共场合，当着其他员工的面，他都忍不住想训斥他，但他终于忍住了。因为年轻人都爱面子，如果他自尊心受到了伤害，那么，即使你骂够了，他也不会服气，甚至还会找理由来为自己辩护和驳斥。于是，这位董事长选择了一个无人的场合，在约定的时间训斥了他一顿。
“你工作那么懒散，办事那么浮躁，暂不谈对公司造成的损失，就对你本身而言，也是极端不负责任，你凭什么在公司里随随便便，作风散漫？你是一个年轻人，刚到社会上来，要勤勤恳恳地为自己奋斗，以获取社会的承认，同事的信任。年轻的时候是打基础的时候，这是多么关键而宝贵的时候啊！你却这样消耗自己的青春？现在的社会竞争那么激烈，很多人在拼命工作，你现在有这样好的条件不努力向上，太不争气了。如果你想创业，我第一个支持你，但我现在坦白地告诉你，我不信任你，认为你是一个没有出息的人！你服气吗？”
年轻人被他这么一通训斥，不但没有怒意，反而激动不安，一再地向董事长表示改进的决心。
产生这种沟通效果的原因是因为董事长将年轻人的利益放在了首位，从他的前程着想，来指出他现在的不足之处，让这位年轻的员工感到这些话的正确与亲切，做到了动之以情，晓之以理。在这种讲究方式的基础之上，一切说服、责骂就都好接受了。
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