□澳洲大陆是名副其实的“骑在羊背上的国家”

    □大洋洲商人讲求平等，不轻视人。

    □大洋洲商人尽情享受，放胆玩乐。

    □澳洲商人在做生意时很注重个性化的商品和营销方式。

    1.买羊毛，去澳洲

    大洋洲国家主要是指澳大利亚和新西兰，中国商人也叫它们澳洲。

    澳洲大陆曾被英国人视为无发展前途的“犯民囚居地”，并无养羊的传统。

    1799年，整个新南威尔士仅有不到1万只绵羊和山羊。随着流放地的扩大和农业经济的发展，澳大利亚历史上出现了重要的突破，即养羊业的勃起。

    1810年，英国从澳大利亚进口的羊毛仅仅23包。到了1834年，由澳大利亚进口的羊毛则突增至16279包。1850年，在英国市场上，过去为英国的进口羊毛的主要客户西班牙的羊毛已经绝迹，德国羊毛对英国出口量亦大为减少，澳洲羊毛却独占鳌头，跃增为137177包。“贫瘠”的澳洲大陆成为名副其实的“骑在羊背上的国家”。

    羊毛业的兴旺发达，推动了绵羊本身的大量繁殖。

    目前，无论是澳大利亚还是新西兰，漫山遍野，都是温驯的绵羊。牧羊人逐水草而居，驱赶羊群，由一地迁徙至另一地，居无定所。悉尼牧羊人的羊群，北到昆士兰边界，南面占有维多利亚及南澳大利亚二邦的大部分，所占面积等于英、德、法三国面积之总和，范围之广，殊为惊人。澳洲的羊毛质量上乘，出口全球。

    【生意经】澳洲的羊毛业是举世皆知的。长期以来，“澳毛”成为世界优质毛的代名词。自殖民地初期到建国以后的两百多年中，澳大利亚和新西兰有过世界大战的影响，虽然化纤竞争对羊毛的压力日益增大，但历经风风雨雨，澳洲羊毛在世界总产量中的比重仍未减退。至今，澳大利亚仍然是居世界首位的羊毛生产国与出口国。

    【打交道】澳洲商人首先是从买卖羊毛起家的，羊毛和羊毛产品是澳大利亚和新西兰商人的主要贸易对象，它们的贸易额远远大于两个国家的农业和矿产资源的贸易额。澳洲商人是天生的“羊毛商人”。因此，与澳洲商人做生意，做羊毛生意是首选。

    2.讲求平等，不轻视人

    澳大利亚和新西兰被誉为“人人平等”的国家，无论是澳大利亚人还是新西兰人都崇尚平等。在澳洲，不管是政府官员、军队里的长官，还是公司老板都力求保持自己作为普通人的形象。

    在澳洲有两句流行的俗语，极好地说明了人们的这种思想意识和处世习惯。其一是“杰克和他的老板一样强”，其二是“砍掉长得最高的罂粟花”。这两句话鲜明地体现了澳洲人追求平等的思想。然而，澳洲人追求平等的性格并非天生的，追根究底，这种思想，是深深根植于澳洲人深层的自卑情结之上的。

    在早期，澳大利亚和新西兰是英国的殖民地，英国是它的母国。英国一向有相当明确清楚的贵族和平民之分。按照这样的划分，澳大利亚人和新西兰人就只能属于平民这一较低的社会阶层。在澳洲，不但未曾有过任何形式的贵族制度，就连代表英国统治澳大利亚的总督也一直都是平民。

    同时，澳洲人也深知自己或自己的祖辈曾是被母国英国抛弃的社会弃儿或贫民。基于澳洲各民族在创造历史事实基础上产生的社会地位上的自卑感，使得澳洲人自然而然地就把人人平等作为一种社会化的普遍心理，他们绝不允许任何人表现得自命不凡。

    于是，平等就变得与优越同样重要而成为澳洲人追求的目标，随着时间的推移，这种注重平等的倾向渐渐演化成了他们的民族性格。

    【生意经】由于民族心理和性格的作用，澳洲的商人在心理和行为上也很注重平等。不管是大公司的总经理还是小店的老板，在生意场上一律平等，他们都是以平等的身份参加商业聚会，公平公正地进行交易，在澳洲的商场上，很少发生以大欺小，或以强凌弱的现象。以平等的身份参与商业竞争是澳洲商人的一个鲜明作风。

    【打交道】与澳大利亚和新西兰人做生意时，应注重平等交往，把握好下面几点：

    ①不要仗势欺人，更不能进行不公平买卖。否则，澳洲商人就会觉得你不是真正的朋友，对你没有好感，甚至拂袖而去。

    ②在商务活动中，对每个人都要平等相待，不管是总理还是一般职员都要一视同仁，不能分等分级。

    ③要学习他们商场中平等竞争的观念。在这里，不平等竞争是遭受唾弃和限制的。

    3.尽情享受，放胆玩乐

    澳洲人的享乐主义是世界一流的。澳大利亚和新西兰人看待生活，就如同对待一次野餐那样，有着一种过分强烈，甚至盲目的乐观主义。

    格雷戈·麦戈雷格在《澳大利亚面面观》中写道：

    “澳大利亚人最终还是把享乐置于一切之上。对他们来说重要的是生活之乐趣——阳光、啤酒、性，而非生活的责任。存在并不是为了有所成就，而是为了享受。”

    可以说，追求享乐、不求进取是澳洲人的一大心态。在这种心态的形成过程中，地理环境起了很重要的作用。

    在早期，澳洲环境的恶劣，生活的困苦，使得早期的殖民者产生了一种但求一息之存，仅图一时之乐，无所谓希望，也无所谓未来的思想意识。在殖民时期以及后来的几十年中，大批丛林人，如牧场帮工、剪羊毛工等，过着逐水草而居的流动生活，朝不虑夕。他们平日拼命工作，而一到周末、假日或工作淡季，便来到城镇的茶楼酒肆妓院，倾其所有地拼命寻欢作乐。“今朝有酒今朝醉，今朝不醉不罢休”便成了他们的生活信条。

    如今，澳大利亚和新西兰的经济日趋繁荣，生活已不再是艰苦的代名词，但追求享乐的遗风却依旧如故。对于有钱的商人们来说，更是如此。

    澳大利亚生活安定、工作有保障，加上诸多的福利设施和社会保险，澳大利亚人民在生活上可谓无后顾之忧。本来就有享乐遗风的人们更是养成了享乐第一的习性。

    年轻人最容易失业，但是他们一旦手里有了几个钱，就觉得干活不踏实，非得赶紧把钱花完了才行。快退休的人，常先去周游世界，挥霍一番，再把多余的钱分给子女亲属，想方设法把老两口的资产降到领取养老金的最低限额。

    澳大利亚人从少年到青年、壮年、老年，一直生活在享乐第一中，享乐的方式多种多样，按年龄区分，各有特色。

    澳洲商人在无后顾之忧的环境下，赚了钱就花，可以不为明天商场失利担忧。他们尽情享受，放胆玩乐，他们可以花完刚到手的钱，甚至可以透支还未收进的钱，什么都可以不管不顾。

    【生意经】澳洲商人是世界上最会享乐的商人，赚钱是为了享乐，在赚钱中享受，赚了钱还是享受，这可以说是他们经商的信条和目的。这种会工作、会享受的生活方式，既提升了他们的工作热情，也促进了商业经济的繁荣。

    【打交道】针对澳大利亚人的享乐特点，在与他们做生意时，应注意如下几点：

    ①投资娱乐业和旅游业，可以获取高额利润。例如，由于地理条件的影响，澳洲人大都热爱着身边的海滩。漫长的夏季，尤其是周末或假日，澳大利亚各地的海滨沙滩和水中总是熙熙攘攘，人头攒动，热闹非凡。因此，在海滩上寻求市场可以获巨利。

    ②与澳洲商人进行商务交往时，应多进行一些娱乐或享受型的活动。玩得痛快，他们才会慷慨解囊。此外，在合作中，要防止他们为追求享受，把投资用于娱乐和不思进取的做法上。

    4.注重个性，展示特色

    澳洲有一个非常显著的特点，就是个性外露。

    在澳大利亚，人们的穿着就是各自个性的一种具体表现。有的人穿着典雅，有的人穿着华丽，还有的人穿着随便中透着讲究。人们注重穿着的个性化，甚至不管审美趣味的高低。

    在其他活动中，澳洲人也很注重个性展示。

    在澳大利亚，一般汽车的牌照是字母和数字的不规则组合，如MOA-358。但是，在澳大利亚，人们在取牌照的时候，只要多花些钱，就可按照自己的意愿得到独特的牌照，如有些人以自己的姓捐牌照，如Johnson、Cheng等，有的人以自己的名字捐牌照，如Mary、Terry等，还有的人以其他字词或数字组合作为自己的牌照。如果有几个人用同样的字词作牌照，则在字词的后面加数字区分。如Johnson1、Johnson2等。人们把这类牌照称为个人化的汽车牌照。这种做法在澳大利亚商人中尤为普遍。

    其实，个人化的牌照也是澳洲人表现个性的一种方式，受到相当一部分人的喜爱。

    在进入多元价值观、多元文化的今天，澳洲社会已变得相当宽容，个性化的东西在澳大利亚很受欢迎，澳洲商人在做生意时也很注重个性化的商品和营销方式。

    【生意经】澳大利亚是一个自由的国度，也是一个移民人口比重很大的国家。人们在这里没有历史包袱，加上丰富的资源，简直过着天堂一样的生活。因此，澳大利亚人普遍注重个性，注意展示自己的特色，也促进了这里自由经济的繁荣。

    【打交道】在与澳洲人做生意时，不妨以自己商品或服务的个性化吸引他们。

    ①使自己的产品个性化。

    ②使自己的经营方式个性化。

    5.与澳大利亚人进行商务应酬

    澳大利亚，位于南半球，介于太平洋西南部和印度洋之间，领土包括澳洲大陆和塔斯马尼亚岛等，面积768.23万平方公里。人口中95%是英国和欧洲其他国家的移民和移民后裔，1.5%是土著居民，约2%是华裔澳大利亚人。澳大利亚通用英语，绝大部分人信奉基督教，少部分人信奉犹太教、伊斯兰教和佛教等。

    澳大利亚是英联邦成员国。是一个后起的发达资本主义国家，经济以农牧业、采矿业和制造业为主。澳洲的农牧业产品主要有小麦、大麦、羊毛、牛羊肉等。服务业在澳洲整个经济中地位突出，其产值占澳洲国内生产总值的76%。澳大利亚主要贸易伙伴是日本、美国、欧共体、新西兰、亚洲四小龙和中国等。

    在商务活动中，澳大利亚人一般都称呼名字，但我方人员不宜直呼对方名字，应该称他为“某先生”，直到他要求改变称谓为止。

    澳大利亚人乘出租汽车时，一般都注意与司机并排而坐，即使是夫妇同时乘车，通常也要由丈夫坐在前面，妻子独自坐在后排。他们认为这样才是对司机的尊重，否则，会被认为失礼。

    澳大利亚人时间观念很强，对约会讲究信义，因此，我方人员务必准时赴约，切忌迟到。

    澳大利亚对妇女极为尊重，有“女士优先”的良好社会风气。如在适当的场合赞赏女士的长相、才气、风度、气质等方面，对方无论男女都会感到高兴。澳大利亚人视此为一种有教养的表现。

    在澳商务旅行期间，切忌在路上或在楼外高声叫人，他们认为这是一种不文明的粗野行为。

    在商务交往中，切忌对人眨眼，即使是很友好地向人眨眼（尤其对妇女），澳洲人也会被认为是一种极不礼貌的行为。在赞扬对方时，千万不可竖起大拇指，这在澳大利亚被认为是猥亵的下流动作。与澳大利亚人交谈时，切忌说“自谦”的客套话，他们认为这是虚伪、无能或瞧不起自己的表现。

    澳大利亚人不食辣味，不吃海参。信仰伊斯兰教的人不食猪肉。一些澳大利亚人把黏土视为美味佳肴，他们招待远方来客的最好食物就是黏土，这是他们尊敬客人的一种表示。他们还有食“蜜蚊”昆虫的习惯，食用时，用手捏住它的头部，然后直接用嘴吮吸其腹中的“蜜汁”，对此，切不可大惊小怪。

    【生意经】与澳洲商人及其他人同时交往时，需特别注意一视同仁，不可对人显示出冷热之分。澳大利亚人不那么计较社会地位，平等意识浓厚，他们认为谁也不比别人优越，只有分工不同，没有贵贱之分。

    【打交道】①澳大利亚客户乐于接受招待，不少交易洽谈活动大多在酒店进行，付钱过于积极或忘记主动付钱都不妥当。招待客户要慷慨大方，但是，城市餐馆收费惊人，对此思想上应有准备。不要以为一起喝过酒，生意准能成功，他们把公和私分得很清楚，认为招待归招待，和做生意绝然无关。

    ②如果受到客户邀请参加他的家宴，则别忘了于翌日给女主人送去鲜花，并附上谢笺。忌送菊花、杜鹃花、石竹花和黄颜色的花。

    ③宴请客户时，必须注意他们喜欢甜酸味，乐于吃面食，欣赏冷盘咸鱼、火腿、脆皮鸡、煎牛里脊、煎猪肝、烤鱼、番茄牛肉、炒鸽脯、炸大虾、糖醋鱼等风味佳肴。他们喜欢喝啤酒和葡萄酒，对中国的淮扬菜、浙菜、沪菜、京菜乐于品尝。

    6.与澳大利亚人进行商务谈判

    澳大利亚商人对人的成见很深。与他们打交道，给他们的第一印象必须良好。

    切忌对他们国内事务发表评论，即使是善意的评论也不要说。他们距离西方生活中心遥远，也许具有某种与外界隔离的心理倾向，他们总是热衷于从存在的问题和困难中寻求他们自己解决的道路，对于外人提出的劝告和评论，几乎普遍感到不悦。

    澳大利亚各州各区各有自己的宪法法律，甚至各州的铁道轨距都不一致，以至全国没有互通各州的直达列车，给外来人留下各州各区仿佛是各自独立的国家这样一种印象。对诸如此类的现象，切忌随意评论。

    澳大利亚人重视办事效率。谈判中他们派出的谈判人员一定都具有决定权。因此，我方派出的人员也应同样具有决定权，否则他们便会很不乐意。

    澳大利亚客户极不愿意把时间浪费在不能作决定的空谈中，在进行价格谈判时不喜欢对方报高价，然后再慢慢地减价。所以他们采购货物，大多采用招标的方式，根本不予讨价还价的机会，因此，必须以最低价格议价。

    在澳开展经贸活动，需要选择合资、合作伙伴时，切忌只看到对方有很好的办公场所等表面现象，一定要向当地的会计、法律事务所咨询，并要征求驻澳使馆，总领事馆的意见。

    【生意经】由于母国国籍不同，澳大利亚商人之间存在不同的商谈风格。例如，如果和英裔商人进餐时提起生意，他们不会予以理睬；但与美裔商人就可以边吃边谈生意，而且还会谈得很起劲。因此，我方人员应尽量有针对性地开展商务洽谈活动。

    【打交道】①与澳方公司合作一定要对方开信用证明。在澳注册资本不能多，因为抽回资金需经法院审理。

    ②在合资公司的股份中，我方应占60%～70%乃至90%，这样就有发言权，不怕对方抽走资金而引起合资企业倒闭。

    ③在商业合作中，最好不用澳银行贷款，因为贷款须用银行存款、财产、房产作抵押，贷款利率为17%～19%，高于香港和国内银行。

    7.与新西兰人进行商务活动

    新西兰大多数人信奉基督教新教和天主教。他们视“13”为凶神，无论干什么，都要设法回避“13”。

    同新结识的人见面和道别时，应该和他握手。如果对方是女士，切忌主动伸手，应该等她先伸出手来。

    赴商务约会应尽量争取提前5分钟左右到达，切忌迟到，因新西兰人时间观念很强，极少迟到。

    新西兰人崇尚不干涉主义，决不说人家坏话，对旁人的政治立场、宗教信仰等都采取不闻不问的态度。因此与他们交往时，最受欢迎的话题是气候和体育运动，切忌议论他们国内的民族问题、敏感的政治问题，也不要涉及他们的收入、政治态度等私人事情。

    新西兰人讨厌在讨价还价上浪费时间，因此，我方务必在合理的基础上报价，对方一旦提出了一个接受的价格就不能再变更。如果对方问及交货日期、品质、付款条件时，则可认为生意大概就成交了。

    新西兰人文明化程度较高，视当众闲聊、吃东西、喝水、抓头皮、紧裤带等为失礼的举止，我方人员对此须特别注意。

    新西兰人不喜欢吃带黏汁或过辣的菜肴，不喜欢喝烈性酒。新西兰有些人习惯用手抓饭吃，对此不要大惊小怪。

    宴请新西兰客户，必须注意他们喜甜、酸、微辣味道，以米饭为主食。欣赏脆皮鸡、油爆虾、黄油菜花、烤鸭、炒山鸡片、烤肉、糖醋鱼、番茄牛肉等风味佳肴。他们特别喜欢喝啤酒、葡萄酒，喜欢品尝中国的苏菜、京菜、浙菜。

    【生意经】切忌对新西兰客户公司中的人员在态度上有冷热之分。尽管对方公司内部自然有职位高低之分，但这种界限不是很刻板的，在那里平等意识十分浓厚，既厌恶对上司阿谀奉承，也讨厌对下级盛气凌人。因此，即使对一般办事员，也要以礼相待。

    【打交道】①切忌给新西兰毛利人拍照，他们对此十分反感。

    ②切忌主动邀客户夫妇一起参加某些活动。新西兰人在国内忌讳男女同场活动，即使看戏、看电影，通常也分为男子场和女子场。

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