我们现在是“针尖”战略，聚集全力往前攻，我很担心一点，“脑袋”钻进去了，“屁股”还露在外面。如果低端产品让别人占据了市场，有可能就培育了潜在的竞争对手，将来高端市场也会受到影响。华为就是从低端聚集了能量，才能进入高端的，别人怎么不能重走我们的道路呢？

    1.不要妄想能独吞市场这块大蛋糕

    在很多企业看来，占据的市场份额越大，对于企业的发展才越有利，事实确实如此。但是很多企业还是会想要垄断整个市场，似乎只有这样才能把所有的对手都赶出市场，稳操胜券。任正非不这样想，即使是在进攻国际市场时，华为也仍然把这种竞争当作一场博弈，而不是一种垄断和独占。

    任正非曾说：“我们在欧洲的份额也不能太高，我们也要给竞争对手留有生存的余地。所以有时别人说我们定价高，我们定价不得不高，我们如果定价低就把别人都整死了。把别人整死不是我们的目的。那么钱多了我们怎么办？我们就放到加强对未来的科学研究投入上，去年我们实验室科学家有700多位，今年要增加到1400多位。”

    当华为的规模越来越大，市场份额越来越多时，很多人都在猜测，华为是不是想要独占市场？将其他人都赶出市场？其实不然，任正非认为，市场就像一块大蛋糕，华为要做的是和合作伙伴共同努力，把这块蛋糕越做越大，而不是独占市场这块大蛋糕，并且这也不是华为想要的。

    任正非在接受媒体采访时，也曾坦诚说道：华为从来没有动过独占或者垄断市场的心思，也没有想过要把其他企业统统赶出中国市场，只保留华为一家企业。任正非曾提出过“分享制”这个词，他认为：“这个信息社会长大的速度，比我们的能力长大得快，不然我们也可以打打高尔夫、喝喝咖啡。我们的国际同行在这段时期也变大了，苹果大得皮都不知如何削了。（靠的是）是共同合作发展，满足社会需要。我们的分享制，从二十多年来对资本与劳动的分享实践，逐步扩展到对客户、供应商分享成功。同时，与领导这个世界的先进公司合作共同制定标准、路标，一起为社会做出更大的贡献。”

    然而这种“分享”并不是说华为要和别人平分市场这块蛋糕，而是建立在各自的能力和需求上的相互协作，市场上既需要竞争，也需要合作，这样市场这块蛋糕才能在大家的共同努力下变得越来越大，而每个人分得的才会越来越多，否则仅靠华为一家企业的努力，就算独占了这块蛋糕，这块蛋糕也还是这么小，而这块小蛋糕是完全不能满足华为的野心的。

    2014年，任正非在后备干部项目管理与经营短训项目座谈会上提出了这样一个观点：在争抢大数据流量机会点时，华为所占市场份额最好控制在1/3左右，而剩下的留给竞争对手。很多人不理解，为什么要故意给竞争对手留下机会？甚至华为需要占领的不是90%或者100%，而是1/3，连50%都不到。对此，很多人持怀疑态度，认为这是任正非在故意保持谦虚，或者是华为的实力开始下降。否则任正非为什么不尽量多地占领市场，甚至是垄断市场呢？肯定是因为华为自身的能力不够，无法吞下这块蛋糕。不管外人怎么怀疑和猜测，任正非始终坚持这样的观点不动摇。

    华为的实力真的是不够吗？其实不然，任正非是有意提出这样的观点的，这个1/3的份额也是任正非刻意控制的，华为的自身实力是绝对能够占领更多的市场份额的，但是任正非认为华为并不需要独占市场，只需要这么多就足够了。他指出：“当我们抢不到大数据流量的机会点时，就会被边缘化、死亡；当我们全部占领大数据流量机会点时，也会惰怠，也会死亡。”

    在华为逐渐依靠自己的能力成为国际市场的最好的设备提供商时，很多人都劝告任正非，让他乘胜追击，不要给对手留有余地，应该一举拿下更多的市场份额，直到成为国际市场上的霸主。但任正非仅是淡定地表示：“即使我们成为行业的领导者，我们也不能独霸天下，若华为成为成吉思汗独霸天下，最终是要灭亡的，我们立足建立平衡的商业生态，而不是把竞争对手赶尽杀绝，我们努力通过管道服务全球，但不独占市场。”

    一个企业想要获得更好的发展，必须使用残酷的竞争手段，不能有任何的心慈手软，否则下一刻倒下的很有可能是自己。任正非当然也懂得这个道理，但任正非更加清楚的是，一个企业如果想要获得持续性的发展，那么就不能把眼光放在面前的这块小蛋糕上，而是要创造一个更有利于市场发展的生态圈。只有这个生态圈越来越大，这块蛋糕才越来越大，企业所获得的利益才能越来越大。

    市场就是这样一个生态圈，在这个生态圈里不仅有狼，还必须有羊，有其他生物，这个生态圈才能保持完整和平衡，才能自然地发展下去。华为之所以想要和别人一起做大市场这块蛋糕，其实也是为了给竞争对手留下一点生存空间，毕竟华为也是从这样默默无闻的小企业一步一步成长起来的，它比任何企业都想维护这个生态圈。

    任何企业都是有惰性的，华为也不例外。华为之所以能一直保持作战意识，其中一个原因就是华为始终保持着危机意识。如果市场只剩下华为这个企业，那么华为就缺少了竞争对手，时间一长，华为就会懒散下来，安于现状。任正非是绝对不允许华为出现这样的状况的，因为保留竞争对手也能起到激励和鞭策的作用。

    企业往往需要不断的外界刺激和竞争来推动发展，只有这样企业才能不断地成长和进步，否则企业安稳的时间过长，各种激情和能力就会开始退化、生锈。华为绝不会做这种自绝后路的事情。那么避免这种现象发生的唯一办法就是给竞争对手预留一定的生存空间，在这个空间里，要时刻存在华为的竞争对手，这样才能维持一种相对平衡的发展状态。

    从创立至今，华为有过很多竞争对手，但是不管遇到什么样的对手，华为都不会和对方拼个你死我活或两败俱伤，而是用最大限度的手段去争取合作的机会，这与华为一直坚持的开放、妥协和灰度的文化理念也有一定的关系。因为在华为看来，想要在这个生态圈更好地生存，必须给自己制造一些竞争对手，这样才能符合企业生存和发展的战略需求。

    2.寻找合作伙伴，共同发展才是良策

    华为在全球市场上的深入进程已经走到了高潮，相较于之前一直战战兢兢、孤军奋战的华为来说，现如今合作才是最为快速的发展手段。任何企业想要开拓市场，或者获得更多的市场占有率，就必须摒弃之前单打独斗的作战方式，而学会拉拢更多的合作伙伴，共同开发才是良策。

    任正非曾说：“就像西瓜切成八块，我只要一块。我跟日本的公司说，我绝不会去搞物理的，我就是搞数学逻辑。这样日本的公司就放心了，我不会泄露它们的材料技术，譬如永远不会搞氮化镓。我跟微软也说了，我永远不会搞搜索，微软也就放心了。在国际分工中，我们只做一点点事，以后也只能做一点点事。”

    很多人都在猜想，华为在国际市场的大肆扩张是不是想要独占市场，把其他企业都赶出市场？并非如此，这么多年来，华为从一个民营小企业逐渐成长为现在这样一个国际大型企业，锻炼出的是一个强大的“心脏”，而不是目光短浅的小人行径。尤其是华为这么多年来一直坚持的文化理念，在国际市场扩张时，华为并没有垄断全球重要市场，反而是用一种包容、开放的姿态来迎接其他企业的评价和试探。因为任正非明白，华为想要实现突围，在国际市场撕开一个口子，就只能靠一些更加聪明、安全的方法——寻找合作伙伴，共同开发市场，这就是增加生存概率的重要方式。

    带着这样的营销理念，华为人每进入一个新的市场、一个新的环境之前，都会事先做好市场调查工作，尽可能全面地了解市场的情况，以及竞争对手的信息。这也是方便华为了解市场的需求和寻找有效的合作帮手。

    华为在进军泰国市场时，就采用了这样的营销手段，快速找到了合作伙伴，并且及时建立了稳定的合作关系。

    2001年，华为在经过两年的详细市场调查之后，开始把目光放在泰国通信市场上，其后在泰国曼谷成立了一家华为的分公司。由于进入市场之前，华为就已经对泰国市场做了详细的调查，了解了一个外来企业在本地市场想要打出一片天的困难。因此在面对泰国市场时，华为并没有选择盲目单干，而是快速寻找了一家泰国本地公司，之后双方展开合作。

    在当时，华为不仅是和一家当地企业合作，前后合作过的企业包括泰国现代电信公司、泰国电话电信有限公司（TT-T）和泰国电信机构（TOT）等，并且与这些当地企业都建立了友好的合作关系。

    由于华为和当地企业共同参与，相互协作，当地的人们开始渐渐接受和了解这家新公司，双方本着双赢的合作原则，不断加深互动与交流。华为最终成功占领了泰国电信业务的市场，抓住了很多发展机会，很快便成为泰国通信市场的最好设备供应商。

    至2003年，泰国已经有超过1000多万手机用户是中国华为公司泰国分公司的预付费用户，而当时泰国的手机用户也不过2000多万。

    华为和其他企业合作，肯定是本着双方共同获利的原则，不可能只顾着自己的利益。因此，在华为的帮助下，和华为合作的泰国电信企业也从中获益不少。比如，当时在泰国名气还不算太大的现代电信公司，之前仅拥有200万移动电信用户，和华为合作之后，短短两年的时间，就已经增长到1200万移动用户，总共占泰国手机用户比例的60%。

    华为的大公无私，不仅帮助了泰国当地的一些电信企业，还让华为的形象更加高大起来，陆续有很多泰国企业想要和华为合作，而华为也成了泰国最受欢迎的合作商。

    如今，华为的合作经营战略已经成为华为拓展国际市场的一个重要策略，几乎每一次面对强大的对手和环境相对恶劣的市场，华为都会先采用这种合作手段，寻找有力的合作伙伴，共同开发市场。

    在开拓欧洲市场时，华为也采用了相同的作战方法。而欧洲市场不同于泰国市场，相比较而言，欧洲市场更加稳定和饱和，毕竟在那里驻扎的都是一些国际巨头企业，市场竞争力也更大，寻找合作是对华为来说最为有效，也最为保险的一种方法。只有联合更多的帮手，才能稳住自己的阵脚。

    进入欧洲市场之后，华为相继和荷兰电信运营商KPN、比利时的Belgacom等大型企业合作，这些企业在国际市场上都具备相当强悍的竞争力，正因如此，华为才会费尽心思地想要和它们合作。在签署合同之后，双方就快速展开了深入的合作。

    任正非曾不止一次地强调：“没有开放合作，我们担负不起为人类信息社会服务的责任，所以，我们要像3GPP一样开放，像苹果、谷歌一样链接数十万合作伙伴，持续建设和谐的商业生态环境。以自己为中心迟早是要灭亡的。”

    再厉害的企业如果不愿意放下戒心和别人合作，也是迟早会被市场淘汰的，即使是华为这样强大的企业，如果缺少合作伙伴，那么华为的“冬天”也会很快来临。现如今，华为的合作伙伴已经遍及全球，其中无论是竞争对手还是客户，华为都会抓住机会，丝毫不放过，也正是因为这样，华为在全球市场才会有这么大的影响力。

    一个人的朋友越多，他成功的概率就越大，同样地，一个企业的合作伙伴越多，它的发展速度就越快。华为在通信市场上已经是佼佼者，但是它却丝毫没有自大自满，反而不断地寻找新的合作伙伴。

    3.始终坚持一手抓农村市场，另一手抓城市市场

    华为创立初期，中国的通信市场并没有很大的发展空间，当时很多海外著名企业都纷纷来到中国市场，提前占领了有利位置，甚至几乎垄断了市场，而华为在当时还只是一家民营小企业，相比那些大型企业，竞争力小到几乎没有。员工常常连工资都领不到，还哪有资本和那些大型企业竞争呢？

    这种情况下，想要壮大华为，让其为国人所知是非常困难的，任正非也很苦恼，毕竟依靠当时华为的力量，想要在激烈的市场竞争中存活下来是非常困难的，然而即使再困难，任正非也都坚持不懈地寻求生存之法。后来任正非从毛主席的“农村包围城市”中受到了启发，同时他也发现，那些大型的国外企业，实际上占领的都是一些相对发达的城市，而很多农村市场却无人问津。

    当时的中国经济还处在相对萧条的阶段，农村市场的环境相对落后，人们的经济水平也低，如果把产品转移到农村市场，利润也相对较少。对于国外那些企业来说，这样的市场它们肯定是不会注目的。这等于是给华为创造了一个非常安全的可发展空间。

    任正非曾说：“当我们发起攻击的时候，我们发觉这个地方很难攻，久攻不下，可以把队伍调整到能攻得下的地方去。”

    因此，任正非决定先从农村市场下手，坚决贯彻毛主席“农村包围城市”的战略决策。一旦下定决心，华为立刻开始行动起来。既然要把目光放在农村市场，任正非觉得要先从一些相对不成熟的县级地区开始，这样才能更多地占据有利的位置，慢慢从一些经济落后的市场逐渐包围城市。

    当时在中国市场上最为出名的应该是爱立信，然而就像华为预料的那样，爱立信在扩张黑龙江市场时，也只安排了三四个人来负责，这就表明，爱立信这样的企业对于这样的市场是不够重视的。因此，华为一开始就派出了200多名职员常年驻守在黑龙江市场，对于拿下黑龙江市场势在必得。

    农村市场的经济发展缓慢，人们的消费水平也相对较低，如果产品的价格太高，人们肯定接受不了，因此投入大量的人力和物力不一定行得通，还要在价格上打出优势，这样才能更好地把握住农村市场。除了在价格上有绝对的优势之外，华为的客户服务也非常好，只要是客户提出的要求，华为就算倾尽全体员工的力量也要帮助客户，满足他们的要求。就连平时工作很忙的任正非，一旦有客户需要，也会暂时放下手头的工作，亲自接见这些客户。因为任正非认为这种机会来之不易，既然要完全掌握市场，就要尽一切努力去满足客户的需求，让客户信任华为，忠诚于华为。而华为这样的服务态度也让很多客户感动，他们无一不交口称赞，即使是在后来，陆陆续续有很多的企业开始进入市场，而华为在农村市场的地位也是无法撼动的。

    占领农村市场的战略，不仅让华为避免了直面国外巨头企业的风头，也让华为快速地在中国市场找到了出路，站稳了脚跟，并且培养了一个优秀的作战团队。

    华为不止一次地发动销售人员深入和打进中国的县级和乡镇市场，逐渐增强自己的战斗能力和影响力，但是华为知道，一直把目光放在农村市场是远远不够的，想要和一些国际巨头企业竞争，还是不够资本的，虽然华为的业务在不断扩大，但无论是人力、技术还是资金，华为都还差很大一截。

    华为一路走来，十分不易，因此任正非不想有丝毫的差池，既然华为已经逐渐走进人们的视野，开始在通信市场上崭露头角，就一定要一鼓作气，占领更多的市场份额，让华为逐渐强大起来。因此，任正非开始慢慢转移重点，一手抓农村市场，另一手紧抓城市市场，全面开始华为的扩展之路。

    华为进入市场之后并没有大张旗鼓和其他企业激烈竞争，而是选择隐秘地向客户提供免费试用的机会，引起客户的注意。虽然华为在城市市场上的影响力不能和其他国际巨头企业相比，但是免费的吸引力还是非常大的，华为也算是在城市市场上走出了第一步。

    举个例子：华为当时在四川市场上，面对的对手是上海贝尔公司，而当时几乎90%的市场份额都被贝尔公司占领。在外人看来，华为进入这样的市场是绝对没有任何赢的概率的，但是任正非却坚信华为能够在此打出一片天，甚至开始制订作战计划。

    华为选择的作战策略就是免费！为客户提供免费试用服务，并且是秘密进行的行动，很快就吸引了大批客户。由于保密工作做得好，贝尔公司也一直没有察觉，就这样华为完美地进入了四川市场，在各个地区完成了免费接入网的建设服务，悄无声息地开始蚕食贝尔公司的市场份额。等到贝尔公司发现之后，华为已经架空了贝尔公司，压制住了贝尔公司的反击。

    这次强有力的进攻给华为带来了很多有利机会，华为开始如法炮制地在其他城市市场使用，一一打开市场的缺口，并以最优质的服务吸引了一大批忠实客户，逐渐赢得中国市场。

    从一开始的进攻农村市场，到后来的扩张城市市场，华为一直以一种稳步前进的状态在拼搏。或许在很多人看来，农村市场的利润低，经济落后，没有发展的空间，华为却没有这样想，认为农村市场具有非常好的发展空间，而且竞争力又非常小，可以尽情地发挥自己的优势。华为正是看中了这一点，才首先把目光放在农村市场之上。

    然而仅靠农村市场的份额是不能满足华为的野心的，因此华为很快就把目光放回到城市市场上，这也是任正非坚持一手抓农村市场，另一手紧抓城市市场的原因。很多一开始把目光放在城市市场，想要首先占领城市市场，然后再包围农村市场的企业无一不慢慢凋落，而华为却存活下来，因为只有奠定好稳定的基础，才能有强力后备军来支撑前方的战火。

    4.鸡肋有时候也是新的增长点

    很多企业的业务优势都是有高有低的，有的业务领域是企业的优势，有的业务领域自然是企业的劣势。现代企业家在开发市场时，大多都会把自己的目光放在企业的优势业务上，想要用自己的长处去赢得更多的市场份额。而那些劣势业务就自然而然地被企业家遗忘在角落。

    其实这是一种很常见的现象，人们肯定会选择把主要的精力和时间放在那些可以创造更多利润和收入的业务之上，而那些只能给企业带来小利润的业务则无法引起企业家的重视，这些弱势业务就是企业的鸡肋，甚至很多企业家最终都会选择放弃这些领域。同样地，在选择市场时，大多数企业也会选择一些利润空间较大、客户需求较多的市场，而忽略那些鸡肋市场。

    但任正非不这样认为，他觉得鸡肋有时候也是新的增长点，关键要看人们怎么合理运用。任正非曾提到：“2002年的干部大会是在IT泡沫破灭，华为濒于破产、信心低下的时候召开的，董事会强调在冬天里面改变格局，而且选择了鸡肋战略，在别人削减投资的领域，加大了投资，从后十几位追上来。那时世界处在困难时期，而华为处在非常的困难时期，没有那时的勇于转变，就没有今天。今天华为的转变是在条件好的情况下产生的，我们号召的是发展，以有效的发展为目标。我们应更有信心超越，超越一切艰难险阻，更重要的是超越自己。”

    正是由于华为善于抓住鸡肋市场，才能最终赢得更多的市场份额。很多小企业或者一些竞争力不强的企业只有靠着鸡肋市场，才能有生存空间。华为创立初期也是一家民营小企业，没有太大的资本可以和其他众多企业巨头竞争，因此，任正非认为，把握好鸡肋市场，也是一种经营方式。

    “鸡肋”这种东西，往往食之无味，弃之可惜。因此对于那些像华为一样，一心想要扩大企业规模和生存空间的企业来说，“鸡肋”虽然没有那么大的吸引力，不能引起别人的“食欲”，但有总比没有好。只要企业能够合理运用，鸡肋市场也可以给企业带来帮助。

    华为在成长过程中，遇到过很多大型企业的打压和攻击，之所以能一直存活到今天，鸡肋市场可以说是华为的一大重要策略。很多跨国企业在占领中国市场时，都打下了较为坚实的基础，如果华为贸然进攻，反而会损失惨重，最好的办法就是从它们的鸡肋市场下手，找到一丝缝隙之后，立刻开始发起进攻，慢慢击破它们的防线。

    华为当初的“农村包围城市”战略就是这样一种作战方式。因为国外企业把目光放到一些利润空间比较大、客户需求也相对大的市场上，所以就忽略了那些鸡肋市场。而被其他企业忽略的市场却成了华为最重要的市场，华为就是凭借这样的战略，在农村市场赢得了客户的喜爱，逐渐走进人们的视野，一步一步成为这个行业的佼佼者。

    在中国市场取得成功之后，任正非并没有停止开发的脚步，开始把目光集中到国际市场，而国际市场的开发与中国市场的开发相比可谓难上加难，但是任正非没有退缩，在搜集了无数的资料和亲自视察之后，华为仍然把目光放在那些被忽略的鸡肋市场上。

    一个不被其他企业所重视，或者重视程度较低的市场很快引起了华为的注意，那就是俄罗斯。其实俄罗斯是一个比较发达的国家，地大物博，还是苏联最大且最重要的组成部分，经济实力相当雄厚。然而后来由于苏联的解体，俄罗斯的市场经济迅速衰落，导致俄罗斯的经济发展一直很不景气。

    在这样的情况下，俄罗斯自然不能引起巨头企业的重视，尽管有些企业没有放过俄罗斯市场，但是也不会太过重视，因此这个经济逐渐萧条的大国一直无法完全融入欧洲，而很多西方企业也很难在这个市场取得什么成就。

    其实俄罗斯市场一直不被欧洲所容纳的一个重要原因就是，经济、政治和环境等因素导致俄罗斯的报酬太低，很难吸引西方企业，也因此，华为就拥有了很大的优势。长期以来，华为的人力成本都控制在相对较低的程度上，产品的价格也一直是华为的优势所在，所以华为不在乎俄罗斯的低报酬，只要有一个时机，能够让俄罗斯和西方企业正式“决裂”，华为就能在俄罗斯市场占据有利地位。

    很快，这个机会来了。当时和俄罗斯合作的一家著名的通信设备商因为出现了巨大失误而被俄罗斯国家电信局放弃，于是华为迅速向俄罗斯国家电信局推荐了自己，主动把握机会。然而俄罗斯方却非常谨慎，只愿意和华为合作一个小项目，这个项目价值36美元。

    这个项目的价值实在太过微薄，相信绝大部分企业不会放在眼里，甚至会恼羞成怒，但是对于在俄罗斯市场坚守了数年时间的华为来说，即使是这样一个小项目，也足以说明华为受到了俄罗斯市场的认可。

    订单虽小，但是华为却没有敷衍客户，依旧用最真挚的服务态度对待客户，甚至每天坚持不懈地拜访客户，和客户商讨细节。后来由于华为人的技术出众、服务周到，再加上华为的价格比较低，客户开始慢慢接纳华为，华为也逐步建立起了自己的客户群。

    后来华为在俄罗斯市场开始慢慢强大起来，订单也越来越多，甚至成为俄罗斯市场最重要的设备供应商。而这一成功，也再次证明了华为的鸡肋市场战略是正确的。

    很多企业不愿意把目光放在鸡肋市场上，其实是非常不明智的，鸡肋有时候也是新的增长点，别人不愿意涉足的市场，往往拥有着更大的潜力。因此，我们应该善于发现那些蕴含着无数宝藏的鸡肋市场，这样才能慢慢强大自己。

    5.高端市场和低端市场同样重视

    如果是在前几年，人们说起华为，可能会觉得华为“价格低”“功能少”，别人给华为贴上的往往是“低端”的标签。然而现如今，华为经过这么多年的努力和进步，已经取得了很大的成功，人们再次提起华为，已经不再觉得华为只属于低端市场了，在一些高端市场也经常看见华为的身影。

    在华为的发展越来越好、越来越快时，华为的知名度和获得的评价也越来越高，于是一些华为高层开始建议抛弃之前那些低端产品，将华为彻底打造成高端企业，然而任正非拒绝了这些建议。

    任正非表明：“我们现在是‘针尖’战略，聚集全力往前攻，我很担心一点，‘脑袋’钻进去了，‘屁股’还露在外面。如果低端产品让别人占据了市场，有可能就培育了潜在的竞争对手，将来高端市场也会受到影响。华为就是从低端聚集了能量，才能进入高端的，别人怎么不能重走我们的道路呢？”

    任正非一直认为，就算华为要开发高端市场，也不能把低端市场抛弃，否则一旦低端市场被别人占领，华为的高端市场也会受到威胁。所以，在产品定位上，华为并没有像其他企业那样只专注于高端产品，或者像一些小企业把全部精力都放在低端产品上，而是坚持高端市场和低端市场两手抓。

    华为打造了一个相对宽泛和全面的产品线，既销售中、低端手机，也销售高端手机，华为将所生产的手机分为不同档次以应对不同的消费人群。

    直到现在，华为仍然坚持这样的生产路线，如2016年，华为就生产了不同档次的手机，包括199美元以下的低端产品，有G系列、Y系列和荣耀系列；还有199～399美元的中端产品，如G+系列和荣耀高端系列；以及399美元以上的高端产品，如Mate系列和P系列。而这三个不同档次的手机也正好对应了市场上不同消费人群的消费水平，消费者可以根据自己的喜好和经济水平选择适合自己的产品。

    华为每年都会制定相应的目标，就像2016年，华为制定了1.4亿部的销售目标，其中高端手机必须销售7700万部，低端手机也必须销售6300万部，而华为2016年的目标也最终完成了。

    从华为的产品定位走势来看，华为近几年一直在向中高端领域靠拢，功夫不负有心人，华为在高端市场也确实取得了不错的成绩，并且占据了相对较大的份额。

    华为之前一直开发低端市场，并且是从低端市场一步一步发展而来的，所以华为对于低端市场的把握非常之精准。在外人看来，华为完全可以借助低端市场的优势来大规模地出货，但是华为认为凡事都要慢慢来，即便是从低端市场减少市场份额，也要循序渐进。华为在低端市场走出了自己的道路，并且慢慢建立了自己的品牌，最终才能逐渐进入高端市场。低端市场对于华为来说，还起到一个支持的作用，正因如此，华为才能在高端市场站稳脚跟。

    随着时代的快速发展，手机的普及率也越来越高，功能也越来越全面，所以价格也越来越低，中低端市场越来越受欢迎。虽然前几年，苹果手机一经面世就立刻引起人们的哄抢，但是最近两年，苹果手机在市场上的热度逐渐消退，反而华为在市场上的知名度越来越高了。

    面对这样的情况，华为自然不可能放弃低端市场，不仅如此，华为还更加重视低端市场的开发。在国际市场上，华为也没有轻易放弃低端市场，因为在很多不发达地区和经济相对萧条的地区，人们的消费水平普遍较低，他们对于高端产品几乎没有兴趣也没有能力去购买，而华为的低端产品正好符合他们的消费水平。

    华为与一些国家和地区合作，靠提供一些通信设备，包括通信网络中的传输网络、交换网络、数据通信网络以及无线终端产品和无线及有线固定接入网络，这些产品华为也一直低价销售。很多人都觉得华为的价格低，任正非也不否认，对于一些低端市场，价格低是最好的进攻策略。

    华为在印度、泰国等国家，一直是最受欢迎的品牌之一，无论是华为的通信设备还是智能手机，华为的销量甚至超过了很多国际著名品牌。即使在国内，华为也逐渐走进人们的视野，开始有战胜苹果的趋势。

    即使现在华为的高端市场也在渐渐开发中，并且取得了不错的成绩，但是华为坚决不会放弃低端市场。实际上，华为这样做并不是没有道理的，而是出于对竞争的考虑。华为从自己发展的经验来看，认为低端市场是企业成长的一种必要途径，如果华为骤然撤出低端市场，那么其他企业就会通过汲取低端市场的养分逐渐成熟起来，对华为造成影响，因此华为一定要尽量保持自己在低端市场的份额，制止其他企业的成长，这样可以给华为充足的发展空间。

    华为通过对低中高市场的精准把握，才能控制住更多的市场，吸引更多的客户群，从而最大限度地增加自己的品牌影响力并扩大利润空间。

    然而华为在保持中低端市场时，也不会忽视产品的质量和品质，就算价格定得比较低，华为也非常注重产品的质量，这才是华为能够把握中低端市场的原因。有的企业在降低价格的同时，也会降低产品的质量，这样其实是在损害企业的形象。

    华为坚持低端市场和高端市场共同发展的战略：在高端市场，注重企业的品牌和形象，利润比较高；而在低端市场就必须注重产品的质量和品质，利润也比较低。但是只有高端市场和低端市场两手抓，企业才能牢牢控制住市场。

    6.扩张有风险，收购需谨慎

    华为一直坚持合作共赢的经营战略，无论是在国内市场还是在国际市场，华为宁可多交一个朋友也不想多树一个敌人。但是华为也不会盲目地和其他企业合作，在任正非看来，扩张有风险，收购需谨慎。任何一次合作都是有风险的，更何况收购和合并呢？

    任正非给华为的内部员工讲过很多个寓言故事，如《红舞鞋》《扁鹊大哥》等，还讲过《蛙鼠殒命》这样一则寓言故事。

    “一只老鼠在河边玩耍时，遇见一只英俊的青蛙。青蛙口若悬河地向老鼠介绍游泳的快乐、漂流的趣味、沼泽地里发生的奇闻异事，老鼠则向青蛙讲述岸边的风景和田间丰富的物产，它们深深地被对方吸引住了。开始的时候，老鼠带着青蛙在地面上旅行，它们在一起十分开心，但到了池塘边上，老鼠犯愁了，因为它不会游泳。这时青蛙善解人意地说：‘不要害怕，我会帮助你的。’它让老鼠将爪子搭在自己的后脚上，然后用芦草紧紧地绑在了一起，就这样，它们高兴地开始了水上旅游。”

    “这个时候，一只老鹰看见了它们，俯冲下来抓老鼠，青蛙赶紧往水里潜，但因为老鼠抱住了它的后腿，青蛙的速度大打折扣，最后，老鹰抓住了奄奄一息的老鼠，又因为芦草将它们紧紧地捆在一起，所以青蛙也成了老鹰的战利品。”

    按照正常的情况，老鼠可以凭借跑得快的优势轻易躲过老鹰的攻击，青蛙也可以跳进水里，逃脱魔爪。无论是老鼠还是青蛙，都有把握从老鹰的攻击下全身而退，但正是由于老鼠和青蛙结盟了，结果双方各自的优势都受到限制，只能在老鹰袭击时，被轻而易举地抓住。

    任正非之所以向员工讲这则寓言故事，就是要告诉员工，任何结盟都是有风险的，盲目地扩张和收购，很可能会限制各自的优势，被竞争对手轻易地打败。

    当时正赶上市场上收购的高峰期，很多企业开始无限制地扩张和吞并其他企业，想要以此来扩大自己的规模，增强自己的力量。但是任正非却非常谨慎，他认为并非所有的企业只要盲目地扩张就会站稳脚跟，有的时候，两家企业盲目结盟反而会拖慢进程，到最后不但没有增强企业的力量，反而削弱了企业的竞争力。

    不是所有的合作都会实现共赢的，任正非非常担心华为会有“蛙鼠殒命”的悲剧命运。因此，即使华为内部的员工一直在高呼合作、联盟，但是任正非依旧小心行事，谨慎合作，保持清醒的头脑，注意双方合作之后的优势和竞争力是否有所损失。

    企业之间相互协作有可能会给企业带来更多的效益和利润，但是也可能会造成更大的损失，而关键因素就是企业间如何搭配和合作，是否能够实现互补，扬长避短。

    盲目地扩张和收购会给企业带来巨大的危机，也会让企业陷入困境，一个优秀的企业家必须有出色的眼光和独到的见识，这样才能避免合作背后的风险。

    华为在国内市场站稳脚跟之后，又开始对国际市场进行扩张。在进入国际市场之后，华为面对的竞争对手随之增强，压力也越来越大，华为想要在这样的市场环境下生存下来，就必须学会合作，否则仅仅依靠自己的力量是不可能完成的。

    但是合作不意味着盲目地兼并和收购，如果随随便便寻找一个合作伙伴，那么企业的业务能力不但增强不了，还会拖双方发展的后腿，所以在寻找合作伙伴上，一定要谨慎而行，不能马虎大意。

    外人只知道华为在国际市场上的英雄壮举，其实华为在国际市场的收购和兼并上，多以失败告终，失败的原因有很多，包括政治原因、经济原因等，但是这也表明了华为在合并收购的策略上存在一定的漏洞。正是由于华为对于市场的政治环境或者经济环境不够了解，没能发现潜在的威胁，才最终导致合并或收购的失败。因此，任正非在合并和收购时就更加小心谨慎，必须事先对市场做了彻底的、详细的了解之后，才能最终达成协议。

    最为著名的合并案例应该是诺基亚和微软的联合，以前，诺基亚在中国手机市场上一直是以老大的身份存在的，实力非常雄厚，几乎是无人能及。但是后来三星的逐渐崛起对诺基亚造成了非常大的影响，诺基亚开始逐渐走向衰败，然而它却没有做出有利的决策，反而一直让对方蚕食自己的市场，到后来，诺基亚开始逐渐淡出国人的视野。这个时候，诺基亚做出了一个惊人的选择，它决定和微软合并，增强实力。起先人们也很看好这两家曾经强盛的企业，但是诺基亚在和微软结盟之后，并没有在市场引起多大的波澜，手机市场也一直没有得到扩张，现在，诺基亚恐怕已经被人们遗忘了。

    诺基亚和微软的合并可以说是一个失败的典型案例，而对于诺基亚的衰落，华为一直引以为戒。在对待合并或者收购这件事上，任正非更是极其关注，生怕走上诺基亚的灭亡之路。

    虽然任正非一直强调合并和收购有风险，华为不要轻易尝试，甚至很多华为人都开始怀疑华为是否将要转型，但是任正非没有这样做，华为还是在市场上慢慢展开了自己的扩展之路，只不过并没有像其他企业那样盲目和急躁地进行兼并，而是寻找靠谱的合作对象以及合作时机，绝不会贸然行动。

    然而企业扩张成功就意味着企业的实力越来越强大，自然也会引起竞争对手的重视，甚至还能吸引更加强劲的对手。因此在扩张企业时，任正非也非常重视扩张之后引起的一系列市场效应，如果在扩张成功之后，华为过于得意和嚣张，必定会引起其他企业的不满，所以华为在兼并和收购市场时，一直走低调路线，这样才能悄无声息地进行扩张，而又不会引起竞争对手的警觉。

    7.善于把握市场上每个发展良机

    在外界看来，华为的成功或多或少有一些运气的成分存在，任正非也曾幽默地表示，华为的成功确实赶上了好时机。他这样说道：“华为成长在全球信息产业发展最快的时期，特别是中国从一个落后网改造成为世界级先进网，迅速发展的大潮流中，华为像一片树叶，有幸掉到了这个潮流的大船上，是躺在大船上随波逐流到今天。”其实不然，华为之所以能够成长为今天这样的大企业，是因为它抓住了市场上每一个发展良机。

    对于高科技领域的企业来说，市场上的良机是企业成长过程中至关重要的部分。企业如果不能准确把握时代潮流带来的良机，就不能实现快速发展。华为之所以能够走出国门，走向国际，逐渐拉近与西方企业的距离，甚至追赶上它们的脚步，最重要的一点就是，华为不会放过市场上的任何机会。

    任正非曾说：“我国在这方面比较落后，对机会的认识往往在机会出现以后，做出了正确判断，抓住机会，形成了成功，华为就是这样的。而已经走到前面的世界著名公司，它们是靠研发创造出机会，引导消费。它们在短时间内席卷了‘机会窗’的利润，又投入创造更大的机会，这是它们比我们发展快的根本原因。”

    中国很多企业家骨子里还是非常保守的，他们在做任何决策之前都讲究“三思而后行”或者“不做出头鸟”，这其实与中国的文化有很大的关联，企业家更偏向保守发展，缺乏一些冒险精神。事实证明，企业家具有冒险精神其实是一件好事。

    任正非就是一个非常爱冒险的企业家，在他看来，西方很多企业之所以能够成功，就是因为它们在市场出现良机时能够快速地抓住机会，做出判断，力争上游。而华为想要追赶它们、超越它们，就必须比它们更加善于把握时机。

    想要在市场中把握机遇不是一件简单的事情，除了需要敏锐的市场观察力之外，还要有一颗敢于冒险、敢于挑战的心。华为一直自诩有“狼的精神”，就是因为华为人不但有着狼一样敏锐的嗅觉，能够感知市场，而且有狼一样的进攻精神，能够在市场出现良机时，先发制人，一举拿下良机，不让机会从手中溜走。

    华为的第一次转型是在《华为基本法》出台之后，通过华为这部“宪法”，华为奠定了企业内部管理的基调，形成了华为独有的企业文化，为华为的发展和前进带来了更多指导和牵引，使得华为快速摆脱以往那些秩序混乱的经营模式和管理制度，逐渐走上正轨。

    《华为基本法》的制定就是华为的一次经典转型，而任正非决定出台《华为基本法》也是由于当时的市场环境已经在慢慢改变，那些陈旧的管理思想已经不符合现代企业的发展了，华为必须跟着时代的潮流去做出改变，这样才能顺应时代，与时俱进。

    华为的这次转型给华为带来了更多新的发展机会，也为华为进军国际市场奠定了基础，赢得了更多新的利益点。然而时代在变化，企业的管理制度和理念也需要不断变化。《华为基本法》自制定以来，八易其稿，就是因为任正非要迎合时代的发展和进步，不断地对《华为基本法》的制度、规定以及文化进行整改和变革。

    但是在这期间，也遭到了很多华为“老臣”的制止和反对，他们认为《华为基本法》的制度和文化非常正确，也很适合华为人使用，不需要大肆整改。对此，任正非表示：“当外部环境发生变化的时候，当新的机遇来临的时候，谁固守《华为基本法》的教条，谁就是傻瓜。”

    《华为基本法》固然是对华为人的行为准则进行规范和管控，但是在机遇和利益面前，华为人必须摒弃固有的教条，把握住良机才是正确的做法。因此，在华为进军国际市场之后，任正非提出了很多的想法和主张，其中也有部分思想与《华为基本法》相悖，但是这种做法也正体现了华为人对现实机遇的重视和把握。

    市场是不断变化的，企业也是不断变化的，但是企业的变化不能盲目，而是要跟着市场的变化而变化。只有把握住市场的良机，才能和市场保持相同的步调，跟上市场的发展。在市场机遇来临时，企业家要做好带领工作，大胆做出决策，不要错失良机，白白浪费得之不易的机会。

    在信息飞速发展的今天，机会对于企业的帮助是巨大的，任正非曾强调：“信息网络的加速庞大，使得所有新产品和新技术的生命周期越来越短。不能紧紧抓住‘机会窗’短短开启的时间获得规模效益，企业的发展会越来越困难。要反周期成长，错开相位发展，在世界竞争格局处在拐点的时候要敢于超车。”

    不仅如此，任正非认为，市场上的良机毕竟是有限的，企业想要获得更大的成功，不仅要抓住机会，还要学会创造机会。任正非曾说：“抓住机会与创造机会是两种不同的价值观，它决定了企业与国家的发展道路。寻找机会，抓住机会，是后进者的名言。创造机会，引导消费，是先驱者的座右铭。已经走到前面的世界著名公司，是靠研发创造出机会，引导消费的。它们在短时间内席卷了‘机会窗’的利润，又投入创造更大的机会，这是它们比我们发展更快的原因。”

    “西方公司以资源驱动企业发展，我们更多的是强调机会对公司发展的驱动。当公司出现机会和成本冲突时，我们是要机会还是要成本？首先要机会。抓住了战略机会，花多少钱都是胜利；抓不住战略机会，不花钱也是死亡。节约是节约不出华为公司的。”

    想要超越其他企业，使华为立于不败之地，就必须把握住市场良机。机会是企业创造价值的关键，企业要抛弃保守和固执，敢于冒险，善于抓住机会、创造机会，才能在时代的竞争中赢得生机，才能保持企业稳定、快速地发展。

聚合中文网 阅读好时光 www.juhezwn.com