Top70身边人才是偶像

    身边的人才是榜样，在创业之路上，每个人都会有很多的老师，但我其实不是大家的老师。我很多年以前把比尔·盖茨当成榜样，当成自己的老师。后来我发现比尔·盖茨做不了我的榜样，因为我不知道该怎么向他学习。但是隔壁开店的老张、老王可以作为我的榜样。学习身边的人比信仰那些遥不可及的榜样更可靠。每个创业者要学会学习身边的人，欣赏身边的人。每个创业者都要通过欣赏别人，学习别人来升级自己。

    提要：马云认为自己的老师是身边的人，正应了中国的一句古话“三人行，必有我师”，马云善于向身边的人学习，只要留心处处皆学问。马云没成名前，最初的偶像也是那些遥不可及的财富精英，但是在创业的过程中，马云就发现了这些精英离自己太遥远，并不务实，对公司团队没有实际帮助。所以，号召大家互相学习，互相鼓励。

    启示录：马云曾经忏悔过，自己相信空降兵。认为那些有光环的高管，能给阿里巴巴带来与众不同的成长，最后，却发现能塌实留在阿里巴巴肯和自己一起风雨同舟的，还是自己的创始团队。后来，马云才知道，自己团队里这些草根一样可以把工作干好，那些有着耀眼光环的高管，虽然拿着高薪，有着一些看似光鲜的理论，但是他们的管理工具拿到阿里巴巴来，往往水土不服，而伴随阿里巴巴一起成长的团队，却不一样，他们在错误中成长，知道公司最容易犯的错误有哪些，应该去规避哪些问题，这是阿里团队经过千锤百炼的锻炼成长起来的。正所谓“王侯将相宁有种乎？”不是每个人生来就注定是草根的，只要勤于学习，处处留心，草根一样可以逆袭成功。当马云带着平等的眼光去看待自己团队的时候，当他没有分别心的时候，他发现这些来自草根的团队智慧依然是熠熠闪光的。我们多数人往往是因为分别心遮住了心神，无法看出身边人的智慧，总是把偶像寄托在遥不可及的人物上。其实，只要细心发现，每个人都有长处，也都有短处，只要看到别人的长处，其实，生活就是最好的老师，每个人都可以是自己的榜样

    Top71 创业原动力

    大家刚才问你的核心竞争力，其实没有什么忌讳的，你们公司的核心竞争力就是你和你的团队，不要有什么难为情，别人也总问我阿里巴巴的竞争力是什么，别人可以拷贝我的模式，不能拷贝我的苦难，不能拷贝我不断往前的激情，这个东西一定要记住，这是你的核心竞争力。当然再好的创意背后必须要有制度、人才去支撑。没有制度、人才、执行力支撑的创意就只能够是一个故事，没有用。

    提要 创业源于激情，无数白手起家的故事，都证明了一件事，激情决定成败。创业之时，不要等万事俱备再去创业，因为机会就可能在等待中流逝，所以创业者应该充满激情，用激情去赢得市场、赢得投资、赢得人心，这样你的创业就会临绝地而不衰，处险境而化夷。

    启示录

    一个人充满激情的原因有很多，有的人是出于自信，有的人是不甘寂寞，有的人是渴望财富，有的人是渴望自由，甚至有的人只是为了争一口气……但无论是哪一种，其客观结果都是一样的，因为有了激情，他们才产生巨大的冲力，促使他们去创业。

    在创业的过程中，只有创业者的激情与执著才是最先发挥力量的法宝。因为激情是可以传染的，一个充满激情的人可以让他周围的人感到活力四射，产生巨大的信任感。所以能够在困难时期，帮创业者争取合作伙伴、赢得客户，甚至可以打动投资者并且加强团队的凝聚力，从而使创业者一路披荆斩棘，随时打掉创业中的“达摩克利斯之剑”。因此，创业成功的人，激情在克服创业的艰难上起到了不可或缺的作用。

    激情不但可以帮助创业者赢得客户和投资者，还可以帮助创业者团结员工，拼命奋斗。戴尔公司在最艰难的时候，已经连续三个月发不出工资了，戴尔和员工们都不拿一分钱继续为公司发挥着巨大的能量，依靠的就是激情。马云和员工们从1995年到1999年一起在北京奋斗了四年，结果却一败涂地，一群人在草坪上抱头痛哭，甚至有的员工不明白苦苦的奋斗为什么没有换回一点成果，悲愤地大喊：“为什么？”

    痛定思痛，马云决定重返杭州，所有人的工资全部降为500元，准备开源节流，从头再来。整个团队面对着如此低廉的工资，居然齐心协力，没有一个人掉队。员工的团结来自马云的激情鼓舞，从而使整个团队充满了激情。从某种意义上说，激情也是核心竞争力，但前提是，要有一种文化来保证激情的永续性。

    Top72 阿里巴巴成功的三大法宝

    很多人都非常聪明，比我聪明，也非常努力，但为什么我成功了？我认为是坚持。很多聪明人想得太多，要不就是跑了，要不就是做到一半自己去创业了。我认为一个成功的公司，一定要有一个忠诚的团队一起往前走。

    公司一定要有贯彻上下的共同价值观、有明确的目标和方向，领导者还要有很强的使命感。我们的价值观很清楚，就是阿里巴巴是家“客户第一”的公司，员工必须有诚意、有热情、我们甚至明定了公司的价值观，定期考察，确认员工已融入企业文化。

    我认为，统一的价值观、使命感，还有共同的目标，是让阿里巴巴走到今天的重要原因。我认为未来电子商务会对人类做出巨大贡献，但我也时时抱着危机感。

    提要 马云的成功之道是什么？比他聪明的有很多，比他努力的也有很多，和他在同一时机做B2B的也有很多，但为什么只有马云成功了。马云的成功之谜，说起来很简单：统一的价值观、明确的目标、强大的使命感以及坚持不懈的精神。

    启示录

    马云之所以成功，用他自己的话说是因为他比别人更没钱，比别人更不幸，比别人失败更多。因为这些艰难锻炼了马云钢铁一般的意志，并把这种意志转化为阿里巴巴的文化，使阿里巴巴整个团队充满了坚强的意志。就像马云自己说的：“如果在拳台上和泰森打，我肯定会被他一次次击倒，但是除非他把我打死，否则，我还要爬起来，再打，再被击倒，再爬起来，再打。他最终会被我的意志所折服。”

    马云他们创业之初都没人看好B2B，没有人看好，杀进这个行业来的人就少，但就在杀进来的少数人中，马云他们团队又是最能坚持的团队之一。马云说创业最重要的精神就是熬，在最困难的时候，他们熬不住了，我可以多熬一秒钟、两秒钟，这样别人就熬不下去了。就像马云自己说的，今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但是大多数人都死在明天晚上。

    创业失败是正常现象，成功的往往才是不正常的，在绝望的时候，连创业者都不知道是否还应该坚持下去，何况与你一起奋斗的团队？

    中国的新创业者每半年都会有80%死掉，创业就像一个3000米的长跑，不是100米的短跑，创业者需要有兔子一样的速度，有乌龟一样的耐力。

    Top73 单元房是王道

    我们在青岛招聘员工时，有一个小姐，找到当地一个很偏僻、又黑又破的居民区单元房的五楼时，不相信大名鼎鼎的阿里巴巴分公司会在这上面的居民楼，于是，又重新跑下楼打电话给她的男朋友，吩咐说，“要是半小时我没打电话给你的话，你就到这来找我。”目前的阿里巴巴，可以说并不缺钱，而我们大多数分公司的办公地点，却都是在居民点的单元房里，不要说是福州，就是东京、纽约、我们都有能力租当地最贵的办公地点，而我们没有。为什么？我们要让所有的员工知道，来阿里巴巴，就是要把阿里巴巴做大，把分公司的办公室从小单元房搬到当地最高级的写字楼。

    提要 马云认为伟大的公司都是节俭出来的，越是大公司的老板，越懂得节俭，要把每一分钱都花在刀刃上，避免不必要的浪费，就像马云说的一句话：租单元房是王道。阿里巴巴的分公司一开始都是建立在单元房里。不是因为阿里巴巴没钱，而是阿里巴巴懂得花钱。

    启示录

    哇哈哈创始人宗庆后曾说：“老板要付出非常代价，整天花天酒地的老板，肯定做不长、做不大，真正的老板都是俭朴的。”娃哈哈内部所有发票都必须经宗庆后签字之后才能生效。一天，大家排着长队去宗庆后的办公室，请宗庆后在发票上签字。一名职员进去没多久，外面的人就听到宗庆后说：“什么，买十个扫帚还不去批发？太浪费了！”

    从马云创业之初，阿里巴巴就开始“勤俭节约”。创立阿里巴巴之时，为了节约费用，马云将公司安在自己家里。刚创业的时候，马云和他的团队是不打出租车的，就是打出租车也是打夏利，舍不得打桑塔纳，因为桑塔纳比夏利贵1元钱。就像马云所说：“创业时候，钱很少，所以每一分钱都很珍惜，甚至可以用抠门来形容。一直到第一笔融资——500万美元到位之后，我们还是保持着这个传统。”

    谁在平时节衣缩食，创业时就能渡过难关；谁在富裕时候奢侈堕落，谁就会在穷困时死于饥寒。马云的办公地点都选择在比较偏僻的地方，他认为，很多企业刚开张，人还没几个，就在一个高档写字楼，租下了一个很大的办公室。这样新招的员工看外面，就会觉得这公司肯定不错，这就会让员工对公司产生过高的心理期望值。其实，刚创办的企业如果要发展，本身肯定困难重重。而新人又是冲着你的规模来的，对即将发生的困难估计不足。时间一久，这样的公司就会觉得撑不住了。

    Top74 永远不要去欺骗别人

    还有一个告诉大家，永远不要去欺骗别人。1995年我被四家公司欺骗，今天这些公司全关门了，说明靠欺骗走不远。网上并没有那么多骗子，聪明的人永远相信别人比他聪明，愚蠢的人永远不相信别人比他聪明，所以我想告诉大家的是，这个世界是一个注重胸怀、眼光、实力的世界。

    害人之心不可有，防范之心不可无。这世界坏人毕竟是少数，要别人相信你，你首先要相信别人，人与人之间要克服沟通障碍，诚信是第一的。在企业运作过程中，电子商务中，有欺诈现象，但其实是很小的一部分，阿里巴巴和淘宝成立到现在，欺骗的案例很少，这其中还有一部分是因为误会。

    提要 马云的成功在于诚信，他的阿里巴巴根本任务就是解决企业对企业、消费者对消费者、消费者对企业的诚信问题，所以诚信的价值观在阿里巴巴的团队就显得更为重要。因为诚信是阿里巴巴电子商务生态链的基础。

    启示录

    马云说，诚信是个基石，最基础的东西往往是最难做的。但是谁做好了这个，谁的路就可以走得很长、很远。大多数创业者，在创业的过程中都比较急功近利、急于求成，逐渐地忽视了诚信的力量，直到创业失败才幡然悔悟，但是为时已晚。

    马云从一开始就把诚信放在战略的高度，2006年2月10日，在阿里巴巴一年一度的全体员工大会上，董事局主席马云向员工宣布三大主题，其中首要的就是诚信建设和知识产权的保护，诚信被马云置于公司发展的第一使命。早在营运初期，阿里巴巴就给自己制定了两个铁的规定：第一，永远不给客户回扣，谁给回扣一经查出立即开除，否则客户会对阿里巴巴失去信任；第二，永远不说竞争对手的坏话，这涉及一个公司的商业道德。马云坚持所有在阿里巴巴上网的商业信息都必须经过信息编辑工人的筛选。这个要求从最初创业时期的18个人开始，一直坚持到现在。

    马云发现，自己的客户最担心的就是网络的诚信问题。网上的信息浩如烟海，但是哪些是真实的，就成了信息需求者的一道难题，这也是电子商务发展的关键。为此，马云推出了诚信通，提出让讲诚信的会员先富起来。

    阿里巴巴的诚信建设随着阿里巴巴的发展也在向纵深发展。马云认为，尊重他人知识产权是诚信的重要内容，为此公司将以更严厉的手段“制裁”会员出售盗版光碟、假冒名牌产品等行为。马云对诚信的理解是：“诚信不是一种销售，不是一种高深空洞的理念，是实实在在的言出必行，点点滴滴的细节，诚信不能拿来销售，不能拿来做概念。”

    只有对客户诚信的企业，才能使客户对企业的产品建立信心，有口皆碑，就自然而然地创造了名牌效应；只有对员工诚信，各领导部门和员工以诚相见，员工才会为公司发展群策群力，万众一心；诚信是创业者卓越的文化基因，因为诚信是创业者最好的竞争手段。

    Top75 最好的质量管理员

    我已经告诉很多年轻人：如果你们跟我一样勤奋努力，我们都能成功。对于电脑和互联网，到现在为止我只会做两件事：收发电子邮件和浏览网页，其他我都不会。我甚至不会在网上看电影，也不会拷贝，我就告诉我们的工程师：你们是为我服务的，技术是为人民服务的，人不能为技术服务，再好的技术如果人不会用，瞎掰！所以我们的网站为什么那么受欢迎——那么受普通企业家的欢迎，就是因为我大概做了一年左右的质量管理员。他们写的任何程序我一定要试试看，如果我不会用，赶紧扔了，我说80%的人跟我一样蠢，不会用的。我希望能不看说明书，不看任何东西，上手就会用。

    提要 马云吸引年轻人的不是因为他的理想和志向，而是他的励志宗教，马云论相貌、论聪明都是不出彩的，他有三年的高考经历，经历了无数失败。但是马云却取得了非常巨大的成就。这使马云成为年轻人的创业导师，是理所当然的。

    启示录

    马云在年轻人心目中有着极高的地位，这源自于马云的励志精神，他不断地讲失败，把成功看成是一门可以学习的学问。所以他说：“如果我能成功，在中国80%的年轻人都能成功。”这句话足以让青年人热血沸腾，因为马云说，他没有技术、没有钱、没有经验，他就是一个三无人员创业，结果却取得了辉煌。

    马云不讲他的口才、他的思维、他的眼光，只讲他的缺点。缺点是成功人士最忌讳的，却是马云最引以为荣的；有缺点的成功人士更接近大众。基于此，马云的传说在商业江湖上几乎成了一个宗教。

    马云靠营销励志而推广自己的形象，靠推广自己的形象来推广阿里巴巴，这是马云营销的独到之处。

    马云深知，社会流行的元素在年轻人身上。只有把年轻人鼓动起来，才能成为社会上流行的风气，这种传播的速度是最快的，所以马云的演说先从年轻的创业者开始，他知道自己应该讲什么？在创业之初，马云还没有足够多的管理经验去传达给企业客户，他只能把人生经验传达给年轻人。

    抓住了年轻人的神经，也就抓住了社会最敏感的神经，他的理念独树一帜，观点新颖。而且很符合年轻人的心态，对年轻人的激情一点就燃，这样的推广是最省力气、最省成本，也是最省钱的推广。

    Top76 把广告留给客户

    首先，感谢大家为这一天而作出的努力，每年的3月10日，都是我们非常激动的时刻。三年前，人们认为诚信通不可能成功，三年以后，我们做出了一点成绩。我们的使命就是让诚信的商人先富起来。而诚信通就是给诚信的商人特有的服务。

    昨天晚上我没有睡觉，今天早上人们都笑我穿正装，打扮得像个新郎官一样。我的心情确实很激动。我觉得，只有让更多的客户拥有公平的市场机制，才能让诚信的商人富起来。只有客户成功，我们才有可能成功。三年来，我们一直没有做广告，我们要把竞拍这样的广告形式留给我们自己的客户。这样对社会意义会很大，因为我们担负着社会责任，而不仅仅是赚钱。

    提要 2001年8月，阿里巴巴推出了诚信通，三年后，诚信通取得了辉煌的成就。很多人赞赏这一战略的远见，但是，对于马云而言，这是个非常痛苦的决定，因为这将会使阿里巴巴的客户减少三分之二，甚至更多，但是马云却坚定地要把诚信通服务推广下去。马云认为，客户的“质“远远大于客户的”量“。

    启示录

    金庸的小说《天龙八部》里有个珍珑棋局。要破解这个珍珑棋局，必须得先自杀一部分棋子，局面才会豁然开朗。不自断一臂，便会越下越进入对方的圈套，不能自拔。

    置之死地而后生是一种战略。当公司的发展方向偏离轨道时，纠正必然有阵痛，这是必需的。马云宁愿去损失掉三分之二的客户，也要坚持给诚信通收费。从长远来看，这是值得的，建立诚信体系，就相当于退而结网；没有诚信，而去拉客户，就是竭泽而鱼。

    成功的创业者都是把诚信看得比产品质量更重要，有诚信才有口碑，才有源源不断的客户。俞敏洪创办新东方，一样把诚信看得十分重要。在非典时期，因为开不了课，俞敏洪把学费全部退给了学生。俞敏洪坦言，就是借钱也要退给学生。李开复在谷歌四年，只做了一件事情，就是提高谷歌的搜索质量，把对用户的诚信放在第一位，尽管一开始谷歌可能发展的缓慢些，但是时间久了，讲究诚信的人和企业必定是走在最前面的。

    一个人只通过某个机遇挖到一桶金，不算成功，也不算有事业。只有使你的事业具有持续增值的能力的时候，才叫有事业，你去打听那些真正富有的企业家，他们一定会告诉你，成功最重要的品质是诚信。

    马云说：“不愿意为诚信付费的客户，我们也宁愿不要。”因为不重视诚信和阿里巴巴的价值观是不合的。一个企业如果真正认识到诚信的重要性之后，是愿意成为诚信通的客户的。马云认为，客户的价值观和阿里巴巴保持一致，才会成为永久的合作伙伴。

    自己讲究诚信，但也要选择诚信的客户，双方都讲诚信才是长久之道。

    Top77 信任的力量

    我看重的是：第一我们之间的信任；第二在最困难的时候是否能相互支持，因为刚刚结合的时候就像度蜜月一样，总是开开心心的。但是在最倒霉的时候，他依然还能站在我的背后说：马云，我支持你。这才是最重要的。当然我对他的职责是：每年承诺的必须跟做到的一样，他才会越来越信任你。然后他会带来他的关系、远见、胸怀、智慧，他会参加你的董事会，他带来的很多东西是别人没有的，是你自己没有的。

    提要 马云对待融资更强调资方和项目方的信任关系，投资人不是投资给项目方钱，而是和项目方一起做一件事，两者彼此休戚相关，坦诚相待，默契配合。很多风险投资的失败案例恰是因为投资方和项目方没有这相互信任的关系和同舟共济的精神，并不是因为项目执行人的因素造成的。

    启示录

    马云对投资方和项目方的关系总结了一个公式，就是信任加同舟共济。就像夫妻关系一样，只有用这个公式来处理才能稳定而长久，否则项目失败对双方都是损害。

    港湾网络就是这样一个例子，风险投资基金对港湾网络的发展起到过重要作用，从港湾网络成立开始，港湾网络先后从华平、龙科创投等机构那里分三次获得了9800万美元的投资和数亿元的担保贷款。但港湾最终失败了，后来港湾的一位高管回忆：“假如当初不是为了要上市，只是想着把这个企业做起来，可能做法就会不一样，结果也就不一样。如果当时不引进风险投资，是不是不能做？也可能能做，但不会这么快。成者王侯败者寇吗！”如果风险投资和港湾网络彼此有个信任关系，也许港湾网络不会失败。

    马云和投资方的信任关系为什么能够处理的很好，因为马云融资的精髓是战略至上，阿里巴巴选择资金都必须要有利于阿里巴巴的长期发展。阿里巴巴三次大融资都是基于不同的战略。第一次，为启动淘宝网融资8200万美元；第二次，为进军搜索引擎融资10亿美元；第三次，为冲进世界前三甲上市融资17亿美元。

    第一次大融资的战略目标十分清晰：进军C2C，马云要做C2C领域的第一；第二次融资的战略目标也非常清晰：进军搜索领域；第三次战略大融资是上市直接融资。阿里巴巴并不缺钱，马云之所以向孙正义融资，因为孙正义的影响力可以使阿里巴巴提升国际知名度；之所以向雅虎融资，因为雅虎可以让阿里巴巴跨入国际企业行列；阿里巴巴的最终战略是要向全球扩张，进入世界互联网前三甲，要实现这个战略就必须走上市之路。

    Top78融资就像找对象

    选投资者的时候，我们在美国选了高盛集团，他们帮IBM、微软成为世界上最伟大的公司；我们要打入美国市场，要有强力的资金支持，我们找到了美国的富达远东风险投资公司；在欧洲，我们找到了InvestorAB，他们成功地投资了爱立信、ABB等；亚洲我们选择汇亚基金，他们帮宏基从“0”做到了今天，中国的旺旺雪饼、康师傅是他们投的典型案例；还有硅谷非常活跃的公司TDF。

    我们有5家不是很有钱的投资公司，我们只要500万美元。我和他们说，找投资就像结婚一样，咱们双方最重要的是能在艰难的时候手拉着手，今天大家都很好，明天倒霉的时候你必须在后边支撑我。在互联网最艰难的时候，我们的投资公司都在后边支持我们。我们从来没有改变我们的想法，还在一步步地走下去。

    提要 马云在寻找风险投资的时候也是历尽艰辛，马云把融资看成是结婚，一辈子的大事绝对不能草率，所以马云在1999年已经没钱的时候，照样因为股份比例不合适而拒绝了投资商。没钱的情况下拒绝资金，宁缺毋滥，真需要一种勇气。

    启示录

    寻找投资也要拒绝诱惑，自己没钱也得娶个好老婆。什么是好老婆呢？支持老公事业的女人，而且还有相同的价值观、相同的理想的女人。马云就在为阿里巴巴寻找这样的对象，他选择投资公司不是看投资公司的规模和大小，他只看与自己的价值观是不是一致。一致的不管多少钱，他都要；不一致的钱再多，也会拒绝。

    在互联网最艰难的时候，马云所选择的投资公司在背后默默地支持着他们，从来没有试图改变他们的想法。因为马云的投资人都是经过千挑万选选出来的。

    互联网草创时期，“以钱为主”是普遍现象。网站的创业者向风投出让控股权更是司空见惯。甚至于中国最大的门户网站都没有逃过这条路，但是马云不走这条路。“以我为主”是马云自始至终坚持的融资之道。马云的“以我为主”具体体现为两个原则：一个是绝不出让控股权；另一个是主动挑选。即使在阿里巴巴最艰难的时刻，马云也不会为了钱什么条件都接受，一切还是以阿里巴巴的长远利益来看，钱不好，马云掉头就走；条件不好，马云也掉头就走。急功近利的不要，投了钱就走掉的也不要。马云要为阿里巴巴找的绝不是一夜情，而是能够跟阿里巴巴结婚的战略投资者。

    最初，孙正义给马云投资是3500万美元，但是马云也只要了2000万美元。很多网站都苦于找不到钱，而马云却把到手的1000万退了回去。

    马云融资“以我为主”，也对人负责。他主张与投资者风险共担。即使马云融到了孙正义的2000万元之后，依然是抠门吝啬，依然坚持低工资的策略，依然几乎不做任何广告，因为他要为孙正义的钱负责。

    Top79 不差钱

    这个第二步融资我也是脑袋一热，在几分钟内谈判成功。我很喜欢孙正义，孙正义也喜欢我。我拿到了5家投资者的钱，之后和孙正义喝茶聊天，我底气特别足，根本不是要钱。所以以后你们要去融资，和投资者讲的第一句话是：我不要钱！那你不要钱谈什么？要慢慢地，一步步地来。我们一共融了2500万美元的资本，阿里巴巴开始逐步发展。

    提要 马云经常挑战投资者，他面对任何一个投资者都有一份强大的自信，这份自信使投资者对阿里巴巴马首是瞻，因为马云知道，世界上钱有的是，但阿里巴巴却只有一个。所以马云说要钱的最高境界是不要钱，因为别人都哄着你，选择权在你自己而不在投资方。

    启示录

    当无数苦苦找不到钱的网站疯狂追逐风投时，马云却在百般挑剔风投。马云能如此是因为他手中拥有一个一流的团队和一个潜力巨大的品牌。

    阿里巴巴主管财务的彭蕾有一次陪马云去见风险投资商。地点是在杭州的一家酒店。彭蕾回忆：“那家风险投资商还是汇亚，马云在跟投资商谈，我在一旁听。这是我第一次近距离看风险投资商，原来钱离我们这么近！都是上百万美元，心里痒痒的，很受诱惑。对方的条件还可以，而且我们已经无米下锅了。但马云却对投资商说：‘我要考虑下。’说完走到楼下的人行道上来回走，然后上来说：‘对不起，我不能接受你们的条件。’我心里发虚，这么好的投资商不要，下一个还不知道什么时候碰见。”

    马云经常拒绝投资商，因为马云并不看重钱，他更看重钱的背后——这个风险资金能够给他们带来除了钱以外的什么东西。

    在马云眼中风险基金是为马云服务的，而马云是为客户服务的。因此，马云有个经典的理论就是投资商只是阿里巴巴的娘舅，而客户才是阿里巴巴真正的父母。我们看马云去见孙正义的一个片段：

    号称网络投资皇帝的孙正义问：“你要多少钱？”马云说：“我不要钱。”“不要钱你找我干吗？”“是朋友让我见你的。”马云又对孙正义说：“我不需要钱，如果你有兴趣，我可以给你介绍一下阿里巴巴的情况。”孙正义当时还没有看过阿里巴巴的网站，他的助手打开电脑将阿里巴巴的网站调了出来，马云现场做介绍。6分钟后，孙正义决定投资阿里巴巴，但马云要孙正义答应三个条件，第一，要孙正义个人掏腰包投资阿里巴巴。第二，阿里巴巴必须以客户为中心，以阿里巴巴的长远发展为中心，不能只顾风险资本的短期利益。

    事后，有很多拿着B2B商业计划书的项目方被软银拒绝，这些创业者很不解地问软银中华基金首席代表石明春为什么投资给马云，他连计划书都没有，石明春只能遗憾地告诉他们，因为马云杰出的煽动能力征服了大老板孙正义，这项投资与他们无关。

    马云就这样不用计划书，不用疏通关系，融来了2000万美金。验证了他自己的话：投资的最高境界是不要钱！

    Top80 投资者就是打工者

    阿里巴巴比较成熟，淘宝网和支付宝刚刚发力，雅虎中国还在治理中，阿里软件刚刚起来，5家公司在不同的发展阶段，捆在一起打仗很难，所以就分开来打。

    阿里巴巴原来只有一个董事会，投资者都在里面，如果一个脑袋坏了，就全坏掉了，风险较大。分成5家公司，每家都成立独立的董事会，基本摆脱某一天被某家投资方控制的风险。

    对股东，我尊重他们，我倾听他们，但我会按照自己的想法做；对员工，我倾听，但我会按照我认为对的去做；对于客户，大部分我是跟着客户去走的。客户第一、员工第二、股东第三、上市后我还是如此，不会因为股市改变方向。

    美国以杨致远为主，日本以孙正义为主，中国我为主，这是大家合作的基础，我们是伙伴关系。

    8年来，我问过所有的投资者，哪个季度让他们失望过？哪个季度我没说到做到？我们每年做的都比说的好。

    提要 对于处理与董事会、投资者的关系，马云的做法是董事会是决策机构，一定要有独立精神。对于投资者，马云的做法是，重要决定是自己拿，但是要多听取投资者的意见。马云一方面用自己的行动来证明给投资者看，自己说到做到，赢得投资者的信任；另一方面保持董事会的独立性，态度上尊重投资人，但是却不失去自己的原则。

    启示录

    保持董事会的独立性，还要尊重投资者。马云无疑是一个公共关系的高手，他是最善于处理关系的，他能够把投资者引导到他的价值观上来，而后又保持自己的独立性。但马云清楚地知道，要获得投资人的信任还得有一些实实在在的成果，所以马云每年总是设置一些可以实现的目标，以兑现给投资人的承诺。

    投资人跟马云的合作方式都是马云独创的，他自己不用财务公司，不用投资银行。他说，这些顾问公司说的写的全都对，但是干起来全都是错的。其实马云是想自己掌控投资人的思路，所以他总是独创合作方式。比如马云和雅虎的合作，马云是这样分配的，整个股份，雅虎在阿里巴巴的经济利益是40%，拥有35%的投票权，董事会阿里巴巴占两席，雅虎占一席，软银占一席，所以这个公司还是在阿里巴巴的领导之下。马云对投资者的权力做了巧妙的分配，美国以杨致远为主，日本以孙正义为主，中国是马云为主。在董事会上，阿里巴巴占据了两个席位，肯定阿里巴巴拥有绝对的话语权。因为阿里巴巴需要庞大的资金，所以为了避免资本独大的局面，马云又对五个下属公司分别设立董事会。这都是马云的高招，他说服股东的理念就是客户第一，员工第二，股东第三，这样有利于阿里巴巴和股东利益的长远发展。紧接着并不缺钱的马云又上市融资，上市融资其实正是马云又一次稀释大股东权力的办法。

    在融资上不要听信顾问公司和投资银行的，要根据自己企业的实际情况去判断采用什么样的方式合作，并非都是要么资本控股，要么就不能获得资金的局面，折中的办法是很多的。马云在找孙正义第二次融资建立淘宝网的时候，双方也是僵持不下，最终在会场休息的时候，马云想出了个折中的办法，把资金定在8200万美元，孙正义乐于接受了。正是因为马云极强的解决问题的能力，才使阿里巴巴与投资者的关系如此融洽。

    创业者要谨记，独辟蹊径，不要拘泥于固有的经验，有时候自己想出的解决办法比惯用的模式可靠很多。

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