有句法国谚语说的很好，“即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列。因为商品的美感，能撩起顾客的购买欲望。”
所以，专卖商品的成功在于商品陈列的与众不同。专卖商店的商品陈列有一些共同性的要求，例如特色突出、色彩协调、材料选择适当等等。但是，由于专卖商店种类不同，它们对商品陈列的要求也与众不同，即使是同一类专卖商店也有必要寻求自己的特色。
从7-11看商品的陈列
世界著名的连锁便利公司7-11的店铺一般的营业面积为100平米，店铺内的商品品种一般为3000多种，每3天就要更换15-18种商品，每天的客流量有1000多人，因此商品的陈列管理十分重要。
曾经就有这样一个趣事：一位女高中生在7-11的店铺中打工，由于粗心大意，在进行酸奶订货是多大了一个零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶变成了30瓶。按规矩应由那位女高中生自己承担损失——意味着他一周的打工收入将付之东流，这就逼着他只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。冥思苦想的高中生灵机一动，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个POP，写上“酸奶有助于健康”。令他喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不仅全部销售一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩的戏剧性的实践带来了7-11的新的销售增长点。从此，在7-11店铺中酸奶的冷藏柜便同盒饭销售柜摆在了一起。由此可见，商品陈列对于商品销售的促进作用是十分明显的。
7-11在具体的做法上是每周都要一本至少50多页的陈列建议彩图，内容包括新商品的摆放，招贴画的设计，设置等，这些使各店铺的商品陈列水平都有了很大的提高。除此之外，7-11还在每年春、秋两季各举办一次商品展示会，向各加盟店铺展示标准化的商品陈列方式，参加这种展示会的只能是7-11的职员和各加盟店的店员，外人一律不得入内，因为这个展示会揭示了7-11半年内的商品陈列和发展战略。另外，7-11还按月、周对商品陈列进行指导，比如，圣诞节来临之际，圣诞商品如何陈列，店铺如何装修等都是在总部指导下进行的。
从上述的有关7-11的一些介绍中，我们可以了解到国际大型连锁超市对于商品陈列的管理方法。同时，我们也应当看到：目前我们自己的门店对于商品陈列的管理还有什么不足。一些刚入超市这一行业的人大都已经知道超市的一些基本的商品陈列的方法，诸如：商品的突出陈列，商品的关联陈列，比较性陈列，随机性陈列等等。但是这些陈列的方法的运用是变化的，就如同商业的发展一样，一直在随着社会和人们生活水平的发展而在不断地变化。
商品的陈列的变化应符合以下几方面：1商品的陈列要符合门店的整体形象和感观；2商品的陈列要符合门店的促销策略；3商品的陈列要适应季节的变化；4商品的陈列要便于顾客选购；5商品的陈列要美观大方，富有艺术感。
变化的商品陈列是为门店能够取得良好的销售业绩的途径之一，它会为门店的日常经营带来活力，同时检查一项商品陈列的变化的成功与否的唯一标准也将是商品的销售业绩。由此也可以看出商品陈列的重要性，好的商品陈列就好像是一个懂得修饰女孩会吸引人的目光，良好的商品陈列同样能够使门店富有魅力，吸引众多的顾客的目光。
日本大荣超市商品陈列秘诀
日本大荣公司以其成功的战略，独特的经营方式、大胆的进取精神，成为日本最大的超级市场总公司，并超过三越百货公司一跃成为日本最大的零售商。“更廉价地出售更好的商品”，这是大荣公司奉行的根本信条。在大荣公司，从总经理到新进店的员工，都必须把这个口号印在名片上。当然，实现这一根本原则必须有一套行之有效的商品陈列技术，大荣公司在商品陈列技术上有许多可供借鉴的地方。
在大多数超市里，以“广泛地集中互相关联的商品”进行销售，如专门销售衬衣的商店陈列领带，专门销售男装的商店也卖衬衣、皮带和鞋子等关联商品，特别是时兴商品配合销售即搭配销售已经是普通常识。但大荣公司的按不同用途和不同顾客对象进行商品陈列，已经不是一种简单的搭配，而是一种大规模的配合销售。如电器商品的陈列一般商店都是将电器商品集中陈列，而大荣公司的碑文谷商店却是将电器商品陈列在各个楼面上。在陈列家庭生活用品的五楼，它和洗衣机、电冰箱摆在一起。可是，这里没有电视机和立体录音机，它们是陈列在六楼具有趣味性和娱乐用品的楼层上。此外，在四楼的男子用品楼上，也有电动刮脸刀和男性化妆品一起销售。这种把同类商品陈列在各个楼层的做法，是出于这样一种想法，即同类商品，既要按不同的顾客对象进行陈列，也要把它按不同用途陈列。
某一种商品的最高售价和最低售价之间的差额叫“价格幅度”，大公司将陈列商品的价格幅度压缩在一定水平上。无论与哪一类商店比，其商品的价格幅度都是很小的，而且“适中价格”的商品陈列量比任何一类商店都多。同时大荣公司还采取了一种叫“前进立体陈列”的陈列方式：面对过道处，将商品堆得高高的，以商品的丰富程度来刺激人们的购买欲望，在这堆得高高的商品中，恰恰是“适中价格”的商品占据了最大的地盘，所以一进大荣公司的商店，给人以价格便宜的强烈印象。
商品陈列的基本原则
有效的商品陈列可以引起消费者的购买欲，并促使其采取购买行动。做好商品陈列必须遵循一些基本原则，包括可获利性、陈列点、吸引力、方便性、价格、稳固性、合理搭配性等七个方面。
绝对获利性
陈列必须确实有助于增加店面的销售；通过各方面的努力，要争取最有助于销售的陈列点位；要注意销售记录能增加销量的特定的陈列方式和陈列物；适时告诉供应商商品的陈列对获利的帮助；采用“先进先出”的原则，减少退货的可能性。
陈列点的选择
对于传统型商店是指柜台后面与视线等高的货架位置、磅秤旁、收银机旁、柜台前等。而对于超市或平价商店，与视线等高的货架、顾客出入集中处、货架的中心位置等均是理想的陈列位置。开始促销时要争取下列位置：商店人流最多的走道中央、货架两端的上面、墙壁货架的转角处、收银台旁。不好的陈列点有：仓库出口处、黑暗的角落、店门口两侧的死角、气味强烈的商品旁。
独具吸引力
商品陈列只有吸引消费者的视觉注意力，才能有效传达商品的讯息。一般把握以下技巧：充分将现有商品集中堆放以凸显气势；正确贴上价格标签；完成陈列工作后，故意拿掉几件商品，一来方便顾客取货，二来造成商品销售良好的迹象；陈列时将本企业商品与其他品牌的产品明显的区分开来；配合空间陈列，充分利用广告宣传品吸引顾客的注意；可以运用整堆不规则的陈列法，既可以节省陈列时间，也可以产生特价优惠的意味。
方便于顾客
商品应陈列于顾客便于取货的位置，争取教好的陈列点，争取使顾客能从不同位置、方向取到商品；保证货架上有80%以上的余货，以方便顾客选购；避免将不同类型的商品混放，助销宣传品（POP广告）不要贴在商品上。
价格的“摆放”
价格要标识清楚，价格标签必须放在醒目的位置，数字的大小也会影响对顾客的吸引力，直接写出特价的数字比告诉顾客折扣数更有吸引力。
陈列的稳定性
商品陈列在于帮助销售而不是进行“特技表演”。在做“堆码展示”时，既要考虑一个可以保持吸引力的位置，也要考虑到堆放的稳定性。在做“箱式堆码”展示时，应把打开的箱子摆放在一个平稳的位置上，更换空箱从最上层开始，以确保安全。
商品的合理搭配
★主力商品与辅助商品的搭配陈列；
★食品与非食品（装食品的器皿、包装等）的搭配陈列；
★购买频率高的商品与购买频率低的商品的搭配陈列；
★单位价格高的商品与单位价格低的商品的搭配陈列；
★女性购买商品与男性购买商品的搭配陈列；
★成人购买商品与儿童购买商品的搭配陈列。
商品陈列的秘诀
一件商品能否使顾客感到华丽、新颖和富有吸引力，其布置与陈列起着十分关键的作用。合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的各种重要作用。随着时间的推移再新奇的商品也会慢慢地失去光彩，一个富有经验的店铺老板并不仅仅展示商品的新奇，而应该让他的顾客能感知商品的内在价值。据统计，店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高10%。
相关性商品陈列在一处
相关商品陈列在一起，既能方便顾客购买，又能刺激顾客的购买欲望。要注意相关性商品应陈列在同一通道、同一方向、同一侧的不同货架上，而不应陈列在同一组双面货架的两侧。
比如：顾客买了一瓶啤酒，看见旁边有开罐器，就顺带买了一个开罐器，然后记起来过几天要请客，所以再走几步，看到了陈列的精致的玻璃杯，于是又挑选了一组玻璃杯。本来顾客只是为了买一瓶啤酒，结果因为买啤酒，而买了开瓶器，买了玻璃杯，甚至于连杯垫也一起买了。这就是相关性商品陈列的优势。
突出重点
在同一类商品中也许有几件较有特色的商品，为了突出展示这些商品，梯形展台能较好地满足这方面的需要。梯形展台上分多层陈列大小不同的盘子，背面用色彩相配的图案作底衬，并配以聚灯光照明，起到非常鲜明的效果。
把握顾客心理
在许多情况下，顾客最关心的并非是商品的价格，而是其内在的品质。如用大型图片展示一袋正在倒出的可可豆，这样的效果显然没有展示顾客品尝可可豆的情景来得好，因为顾客最关心的是可可豆的味道，而不是它的形状。因此在商品陈列之前首先应弄清楚顾客对该种产品已经了解了多少，最想要知道的是什么。
兼顾实用性
有些商品尤其是一些日用品，顾客对其功能已十分了解，因此，能向人们介绍的是这些商品的实用性。对一些纺织品、家用器具等普通商品应让顾客知道其制作原料，并按日常使用的方式展示在人们面前。如按平时使用方式摆放在桌上的餐具就比放在货架上和插放在面板上的使人印象更为深刻，佩带在模特儿身上的饰品要比放在玻璃柜里的更耀眼夺目。
示范商品优越性
形象化地展示商品内在和外观的质量是营销工作的一项基本技能。某些商品如衣料等只须随意悬挂就可展示其外观的美，但如果让顾客对其牢度有深刻的印象，则需通过其它方法如在悬挂的衣料上放置重物等。还有一些商品则要在实际工作状态中才可显示其优越性能，这种方法远比文字说明更加形象化。声控开关的展示，除了墙上的广告说明之外，展台上的家用电器可让顾客随意使用以切身体会这种声控开关的遥控性能。
避免过分拥挤
不同的商品如果陈列得过分拥挤会挡住顾客得视线，从而影响到顾客对商品留下美好的感觉。为了避免过多的商品展出受空间场地的限制，可将商品中的一部分精品在陈列时占据较多一点的空间，同类商品中的其余部分则可配以文字说明，在展台次要部分展出。商品经过分类组合陈列在几块不同的展示板上，顾客可有充裕的空间进行观察，从而能避免观赏集中陈列商品时的拥挤。展出商品的良好效果不仅来自其别具一格的布置设计，更取决于给观赏者留下充裕的观赏空间。
增强视觉效果
有些在日常生活中经常遇到的小件商品在陈列时一般不会引起人们的注意，用一些夸张的表现手法可以增强这些商品陈列时的视觉效果等。如一张放大的餐具照片就能使顾客有一种新奇而又富有吸引力的感觉。
因地制宜的陈列要求
陈列还应因地制宜，不同类型的购物场所、不同类型的陈列有不同的陈列要点和方法，具体场合具体对待。以下是几类常见的陈列要求。
★杂货店、百货店、超市、自选商店陈列
陈列要靠近客户常走的路线，放置于水平视线位置；临近领导品牌及同类商品做水平或垂直陈列；有多种规划时至少应与两个排面——应该比竞争者多，越多越好；每一个品牌、每一个规格都要陈列；货架上要经常保持足够数量的商品；至少应有比购买周期多1周的库存；充分利用货架卡、挂旗、横幅、海报等辅助工具；销售人员在拜访客户时要更换POP材料；维持货架及货物整洁，并及时为客户补货。
★路边小商、小贩店陈列
陈列位置要靠外侧，靠客户常走的路线，靠市场主导品牌，靠同类商品；要陈列每一品牌、每一规格。如有试用品或小包装，一定要挂吊牌；要经常保持适量库存；要充分利用门口的挂旗、柜台展示卡、海报、货架卡。
★堆箱陈列
陈列位置要位于顾客最常走的路线上；应尽量将所堆放的商品正面对着客户；除非面积足够大，否则应陈列品牌的主要规格；应维持大量的库存，堆箱部分应保持满货的状态；堆箱应注意垫底的稳固性，可以使用“交叉堆放法”，或使用垫箱陈列板；除了需要承重的底箱，其余可隔箱陈列；POP及商品包装应将正面面对顾客，不可过高或过低，以容易拿取为标准。
陈列设备的布置和应用
对于一个刚起步的零售商来说，谁都不希望看到畅销商品的断货，而滞销品却是堆积如山的现象。这是一件令人烦恼的事情。然而很多经营者只知道一味的在商品陈列上下很大的功夫，但是还是没有达到自己所要的结果，那么这时你就要看一下你的陈列设备的布置和应用是否有利于你的商店陈列商品。
货架布置
首先要确定货架本身的样式，尤其是高度和宽度。货架的高度一般应根据具体情况，以人的活动需要为依据具体地构思设计，货架高度要与人体高度相适应，以方便顾客购物。
货架的高度确定下来以后，可以根据空间的具体情况及所选择的交通方式来确定货架的长度。还可运用黄金分割的定律，即宽与长按1：0.618的比例构成，造成一种合乎理性的美。
货架的平面排放也是至关重要的，可供选择方式有多种，包括队列式、岛屿式及辐射式等等。
陈列设备的应用
在应用各种陈列设备时，必须遵守一些基本的原则，包括：
★陈列用具必须同商品性质、形状、颜色相符合。
★不要在商店的入门处陈列大柜台或高柜台。
★陈列用具的摆放不能影响通道。
★陈列用具应该注意多样化，要有高低、大小等各种式样的。
★陈列用具不应过多。
橱窗柜、橱柜、陈列台、展示台、柜台、挂具等陈列设备用具，是商店最主要的销售设施。正确使用这些设备用具，不仅可以增加商品的吸引力，而且有助于方便售货，提高效率，便于管理。
橱窗柜的规格应用
一般在商店里，橱窗柜有多种式样。不过基本上分为以下几种
★标准型，其规格为高度90厘米，宽度45—60厘米，长度90—180厘米。
★高长型。其一般规格为高度160—190厘米，宽度45—60厘米，长度180厘米，是较理想的展示设备之一。
★低矮型，一般用来展示进口香水、皮包、皮带、金银饰品等贵重商品。
★柜台型。常见的样式是高度80厘米，宽度40—60厘米，长度90—180厘米。另外还有一种壁面橱柜，它搭设在墙壁上，用板架作为格状，对于商品种类的区分与陈列，具有一目了然的作用。
陈列台、展示台和柜台的布置
陈列台一般用来摆放特价商品或打折商品，置于商店的入口或显眼的地方，用来吸引顾客。常用的类型有箱型陈列台、吊船型陈列台、阶梯型陈列台。展示台一般用于较大商品的展示，高度都较低，如陈列服装模特儿、家具、大型电器等。
商品陈列的类型
商品的陈列是随着时间和季节等外部的变化而变化，一成不变的商品陈列就如同是一潭死水。“流水不腐，枢户不蠹”，商品的陈列的方法是在不停的摸索和繁衍的，不同的门店间的相同商品的陈列类型也各有不同。因地制宜的商品陈列不仅可以美化商店，而且更重要的是促进商品的销量。
肩并肩陈列与单独陈列
在日常的管理中，商家可能将某一品类的所有商品按照品牌并列，便于消费者比较；也可能将其进行单独陈列（如品牌商品通常摆放在隔离开的走道中），这不利于消费者对所有品牌进行比较。这时就会产生一个问题，如果品类的内容不变的话，将某一品牌肩并肩陈列和单独陈列，对消费者的购买有何影响？
当备选品并列陈列时，那些能够帮助消费者进行精确比较的方面（如价格、功能等）会引起消费者的注意，对于无法量化的方面（如品牌等）消费者就不会太在意。具体而言，将备选品并列陈列，消费者就会关注价格和功能之间的区别，而忽视品牌之间的区别，这是因为价格和功能是可以精确量化，便于消费者比较，而品牌则是不可量化，不易准确比较。
但是将商品单独陈列，比如将商品置于走道尽头，就会产生相反的影响：品牌变得更加重要，而价格和功能的重要性却会下降。单独陈列，消费者在进行比较时，无法清楚回忆那些易于精确比较的方面（如价格和功能），这时品牌就会起作用，因为人们对于品牌的认知通常是比较深刻，不易忘记的。
一般而言，当消费者认为某一品牌是高质高价的，那么将这一品牌的商品单独陈列可以提高其销量。换句话说，如果消费者认为某一品牌质量不高，但价格较低功能较强的话，将这一品牌与其他品牌并列陈列，便于消费者进行比较，可能效果会好一些。
因此，优质品牌单独陈列会吸引更多的消费者，而一些低质品牌则正好相反。巧妙搭配，商家的商品销量就会发生可喜的变化！
按品牌陈列与按式样陈列
一般情况下，大部分消费者在购物时，往往会避免选择备选系列中最便宜的商品，这也意味着商品的陈列方式会对消费者的选择产生相当大的影响。通常，零售商既可以按照品牌陈列也可以按照样式陈列。比如，零售商可以按照品牌陈列将所有的A品牌电视机摆放在一起，所有B品牌电视机摆放在一起等。零售商也可以将所有的21寸包括A、B等品牌电视机都摆在一起，将29寸各品牌电视机摆在一起等。那么，这种陈列如何影响各种电视机的销量呢？
面对以上的备选系列时，消费者会尽量避免选择价格最低的商品的心态表明，当电视机按照品牌陈列时，消费者可能会同时考虑同一品牌中各种档次的电视机，这样就会导致低档电视机的销量下降。另一方面，如果电视机按照样式陈列，每一样式都有不同的品牌，消费者就有可能会避免选择最便宜的电视机。
所以备选品的陈列方式，是按品牌陈列还是按样式陈列，会系统性地影响消费者的选择。当商品按照样式陈列时，最便宜的品牌销量少；当商品按照品牌陈列时，最便宜的样式销量少。
纵向陈列和水平陈列
纵向陈列是指同类商品从上到下地陈列在一个或一组货架内，顾客一次性就能轻而易举地看清所有的商品。水平陈列是把同类商品按水平方向陈列，顾客要看清全部商品，需要往返好几次。所以，应尽量采用纵向陈列。
廉价陈列和高档陈列
落地陈列属于廉价陈列，它给顾客一种便宜的感觉，能够刺激顾客的购买欲望。
有些场合需要给顾客高档的感觉，可以用豪华的货架和灯光处理的方法制造高档的感觉。
比如：夏天时，超市里通常都把可乐、橙汁等各种饮料落地陈列；到了冬天，又把火锅之类的商品落地陈列，以达到大量销售的目的。
大、中、小型的陈列
★大的店面经常举行各种名样的促销，使用大型陈列。假期到了，大型超市配合可乐供应商举办一个暑假活动，在店面里落地陈列可乐，这叫大型陈列。
★一般超市在货架两端做中型陈列。
★便利店中每个货架层板上的陈列，是小型陈列。此外，百货商场里设置的花车也是小型陈列。
活动式的陈列
对于一些商品，可以采用活动式的陈列，比如服装，营业员选取其中一款，作为制服穿在身上，这也是一种销售技巧，营业员本身就在生动形象地直接给商品作着一种引人注目的最佳效果的展示。
陈列的方式有很多种，要想在激烈的竞争中胜出，就要有异于大众的宣传效果最佳的独特而大胆的创意。
卖场陈列的“三大板斧”
随着人们的生活节奏加快，时间观念越来越强，同时，零售业的发展也是日渐飞速。面对这种情形，作为商家，首先要为顾客提供一个舒适方便的购物环境，尽可能让顾客逛完整个卖场，满足一站式购足的心理。要想达到这个目的，那就应该坚持“一切以顾客为中心”的经营理念，站在顾客的角度进行卖场布局与陈列。
基于消费者进店购买商品，能否清晰、准确地感知商品形象，获得良好的情绪体验，很大程度上取决于下面的“三大板斧”。
第一大板斧：商品的丰富性
每当顾客来到商场时，最大的亮点就是自己最关心的商品，一进门就会把目光投向柜台货架。如果柜台货架上商品琳琅满目，非常丰富，他的精神就会为之一振，产生较大热情。无形中他会产生一种下意识：这儿的商品这么丰富，适合我购买的一定很多。因而购物信心大增，购物兴趣高涨。相反，如果货架上商品稀稀拉拉，营业大厅空空荡荡，顾客就容易泄气，他会觉得商品这么少，很难找到自己所满意的。一旦产生这种心理，便会对解囊消费造成极大阻力。因此，商品陈列的第一条基本要求就是商品摆放要丰富。
此要求看似简单，可实践中未必每个商家都能做到和做好。例如，有一家房地产公司在某市的繁华地段新开业了一家商场，没想到几个月的经营状况很不好。为了解决问题，不久，这家房地产公司便请专家实地调查。当专家人员走进该商场时，发现商场装修不错，硬件设施很棒，只不过柜台里的商品稀稀拉拉，尤其是鞋帽部，开架售货，一米多长的货架本可摆十几双鞋，现在只摆了三四双，看着非常扎眼。工作人员就问：为什么商品摆得这么少？商场负责人很坦率，说：流动资金不足，货源不足。工作组人员仔细看了货架上的鞋，发现每一种牌子的鞋，一种样式只摆了一双。多的也只是摆两双。于是就又问：每一种牌子的鞋为啥不多摆几双？几位商场负责人迟迟疑疑没回答上来。专家人员马上提出建议：在目前货源不足的情况下，即使是同一牌子的鞋，不管颜色、样式相同不相同都应尽可能把货架摆满，实在摆不满，就适当摆一些小摆设予以弥补，比如花呀、草呀、小工艺品之类，总之不要在货架上留太大空当，这样给顾客一种空荡荡的感觉。这时，一位商场负责人很婉转地提出：样品摆得多了将来折价处理不是损失太大吗？
其实这就是该商场存在的根本问题。
这家商场的重要负责人是出自房地产公司的领导人员，没搞过商业零售业，他们对柜台货架的理解就是摆摆样品而已，商品陈列即样品陈列！这是一个极大的误解。商品陈列不等于样品陈列，样品陈列只是商品陈列工作诸多职能中的一种，商品陈列最重要的职能是广告作用。有一位营销专家说：商品本身就是广告。我们说，商品陈列也是一种广告，只有通过商品的极大丰富才能招徕顾客、吸引顾客、刺激顾客的购买欲。所以，要把商品陈列看作是招徕顾客的一种方式；为了有效地招徕顾客，商品摆放一定要丰富。当然，丰富不等于拥塞，不同品类的商品对丰富有不同的要求，这是在实际工作中每一个商家都应加以注意的。
第二大板斧：充分展示商品的优点
有了丰富的商品，顾客就会不由自主来到柜台前，接下来就是顾客想知道“这东西到底如何”，是否真的适合自己。即商品的质量好不好，外观美不美，适不适合他用。因而，聪明的商家这时在商品陈列上总是尽可能充分地展示商品的优点，这就是商品陈列的第二大要点。
有一次我到北京某超市，该超市正在做雨衣展销，当时我看到销售人员在柜台前没有向顾客多说什么，而是将风雨衣“穿”在一个模特身上，上面用莲蓬头不停地淋水，水滴在衣服上就像滚在荷叶上，滴水不沾，生动地显示了这种风雨衣的挡雨效果，引起顾客很大兴趣，促进了销售。众所周知，质量是商品形象的生命线，利用商品陈列展现良好的商品质量，无疑对树立良好的商品形象大有裨益。这就是所谓内在的商品质量展示。
所谓展示商品的外在优点就是运用多种手段将柜台货架上的商品予以美化，对商品的外在美予以强化，借此激发顾客的购买欲。比如到北京赛特购物中心，在肉食商场的熟肉柜前，我们会被长溜儿雪白的立式冰柜倚墙而立而吸引住，柜内分成一个个小格子，格子里分别放着肘子、酱肉等等。透过玻璃看过去，肉的颜色真好，显得十分鲜嫩，令很多平时并不喜欢吃肉的人同样也会满口生津。当我们仔细观察，发现它之所以诱人主要是色泽十分鲜亮，而其色泽并非全是熟肉本身所具有的，很大一部分来自人工营造——在冰柜上方有一排彩色射灯，紫红色灯光直射柜内食品，每个格子里的食品下面都垫着一个桔红色的圆型小垫儿，这一切配之以冰柜那洁白的“大背景”，使柜内食品显得格外诱人。如果此处没有彩色射灯的妆扮，缺了那颇具匠心的桔红色小垫子，一块块非紫非红的肉疙瘩放在白煞煞的冰柜里，再用日光灯照着，会是什么效果？如果那些小垫子不是桔红色，而是白色、绿色或者紫色，那又是什么效果？由此我们可以得到一个深刻启示：要想促进顾客的购买欲，商品也需要美化。
第三大板斧：独特气氛的营造
商品陈列的第三个基本要求是通过对商品颇具匠心的组合排列，营造出一种或温馨、或明快、或浪漫的特有气氛，消除顾客与商品的心理距离，使顾客对商品生发出可亲、可近、可爱之感。柜台内的商品也有语言，通过别具匠心的陈列传达出一种无声的语言，它同样具有调动人的情绪、激发人的感情、催生人的欲望之作用。前几年在南方沿海城市，有的房地产开发商销售商品房的时候，喜欢搞一个样板房——在售楼处旁边盖一套与所造楼房户型结构完全相同的房子。有意思的是，样板房并不仅仅是一座毛坯建筑，而是装饰完美、里面的生活用品一应俱全——沙发、电视、席梦思、写字台，甚至挂着油画，摆放着工艺品……完全按照家庭实际生活的样子摆布。这便是卖房的营销技巧。如果仅是光秃秃一套房子，即使装修不错，可里面空空的，客户走进仍难免有冷清的感觉，情绪不容易高涨。而现在，完全按生活实际布置，客户走进去，生活气息扑面而来，感受到一种温馨气氛，积极情绪就容易调动起来。销售心理学告诉我们：许多消费者购买某种商品是在想象心理支配下采取购买行动的。想象什么？想象买到这种商品后的种种情景——亲人的反应、旁人的评价、消费过程中给生活带来的变化等等。客户进到经过精心布置的房子，看到一派富丽堂皇、宽敞明亮，很可能就会心有所动，想象自己买到这里的房子后会是一种什么情景，想象未来的家是什么样子，于不知不觉中进入“角色”。
事实证明，每当顾客被商品所营造的气氛所打动，产生积极的“爱屋及乌”联想，继而连带对商品也有了好感，购买欲望就容易产生。这就是进行商品陈列时营造特有气氛所要达到的目的及奥秘所在。
黄金段位陈列法
琳琅满目的商品陈列可以促进顾客的购买欲。有资料表明，在一家商店内，放满陈列可平均提高24%的销售额。
但具体怎么放却有不少讲究。下面我们一起看一下商品的黄金陈列法。
商品放满陈列要做到以下几点：货架每一格至少陈列3个品种，保证品种数量，除了畅销商品的陈列可少于3个品种。就单位面积而言，平均每平方米要达到11至12个品种的陈列量。
当商品暂缺货时，要将货架空出来，并及时采用销售频率高的商品来临时填补空缺商品位置，有必要时，需做修改。但应注意商品的品种和结构之间关联性的配合。
放满陈列只是一个平面的设计，实际上，商品是立体排放的，更细致的研究在于，商品在整个货架上如何立体分布。
系列产品应该呈纵向陈列。如果它们横向陈列，顾客在挑选商品某个商品时，就会感到非常不便。因为人的视觉规律上下垂直移动方便，其视线是上下夹角25°。顾客在离货架30厘米至50厘米距离间挑选商品，就能清楚地看到1至5层货架上陈列的商品。而人视觉横向移动时，就要比前者差得多，人的视线左右夹角是50°，当顾客距货架30厘米至50厘米距离挑选商品时，只能看到横向1米左右距离内陈列的商品。这样就会非常不便。实践证明，两种陈列所带来的效果确是不一样的。纵向陈列能使系列商品体现出直线式的系列化，使顾客一目了然。系列商品纵向陈列会使20~80%的商品销售量提高。另外纵向陈列还有助于给每一个品牌的商品一个公平合理的竞争机会。
但产品线很长的品牌应区分对待。如果将这一品牌的商品纵向陈列，虽然从整体上看陈列得非常整齐，但往往会使某些品牌占据卖场货架的主要段位，为了便于进行商品的实际销售能力的考核，现在有些门店会在纵向陈列与产品的类别上做一个选择，将一些产品线比较长的产品分成若干个部分，这样就会增强商品之间的竞争意识，并且便于顾客比较商品的价差，从而提高门店的日常销售。
提高商店日常销售最关键的是货架上黄金段位的销售能力。根据一项调查显示，商品在陈列中的位置进行上、中、下3个位置的调换，商品的销售额会发生如下变化：从下往上挪的销售一律上涨，从上往下挪的一律下跌。这份调查不是以同一种商品来进行试验的，所以不能将该结论作为普遍真理来运用，但“上段”陈列位置的优越性已经显而易见。
实际上目前普遍使用的陈列货架一般高165~180厘米，长90~120厘米，在这种货架上最佳的陈列段位不是上段，而是处于上段和中段之间段位，这种段位称之为陈列的黄金线。以高度为165厘米的货架为例，将商品的陈列段位进行划分：黄金陈列线的高度一般在85~120厘米之间，它是货架的第二、三层，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陈列位置，所以是最佳陈列位置。此位置一般用来陈列高利润商品、自有品牌商品、独家代理或经销的商品。该位置最忌讳陈列无毛利或低毛利的商品，那样对零售店来讲是利润上一个巨大的损失。
其他两段位的陈列中，最上层通常陈列需要推荐的商品；下层通常是销售周期进入衰退期的商品。
商品陈列的“磁石点”理论
现代化商场以其装磺富丽堂皇、设施先进齐全、商品琳琅满目、环境优雅舒适、灯光明亮柔和吸引着数以千计的顾客。然而这些外在的“硬件”仅是商品经营的一个方面，更重要是经营者要找出适合顾客客观看商品的特点和习惯的切入点。虽然门店陈列商品有很多方式，每一种商品都有其陈列规矩；但是，作为商家，科学的商品陈列理论是商场的“杀手锏”。最典型的陈列理论是商场的“磁石点”理论。
第一磁石点：卖场主通道两侧的地方
因为它是顾客的必经之地，所以也是商品销售最主要的场所，此处陈列的应是主力商品。
在第一磁石点上展示商品不仅会对所销售的商品产生很大影响，而且也将决定顾客对于该门店的整体印象和评价。所以，左右结合，吸引顾客，是商品摆放的一个技巧，一般说，顾客进入商场后，眼睛会不由自主地首先射向左侧，然后转向右侧。这是因为人们看东西是从左侧向右侧的，即印像性地看左边的东西，安定性地看右边的东西。在国外已有许多商场注意到人类工程学的这个特点。利用这个购物习惯，将引人注目的物品摆放在商场左侧，迫使顾客停留，以此吸引顾客的目光，充分发挥商场左侧方位的作用，变不利因素为有利因素，促使商品销售成功。这个方法在国外应用比较普遍，然而在国内的一些商场，摆放商品大多是无意识的，缺少科学根据，较少考虑顾客的购物特点。其实，中国人的这个特点在其他方面表现也比较突出，如走路朝右边走，有一种安定感；吃饭用右手，形成固定姿势……在人们的心目中，右方是安全的、稳定的。所以，商场的经营者可充分利用这一特征，借商品摆放的不同位置，给顾客以不同效应，最大限度地吸引顾客的注意力。
知道上面这个定律后，主通道两侧无疑就是卖场管理者苦心布局的“门面”。尽管如此，我们还是经常可以看到，相当多的超市出于短期的促销目的，在主通道两侧陈列过季、滞销等降价商品以此吸引顾客注意。这种陈列方式从长远看，会造成低价滞销的整体形象，必将有损商店在顾客心目中的地位。第一磁石点的商品应是购买量多、购买频率最高的商品，如蔬菜肉类、日用品等都应放于主通道两侧。
第二磁石点：主通道顶端，通常处于超市最里面的位置
第二磁石点陈设的应是能诱导顾客走进卖场最里面的商品，一般应放置日用性的商品，因为消费者总是不断追求新产品，把新的商品布局在第二磁石点，就可以把顾客吸引到卖场最里面；其次可以配置部分季节性商品，利用商品的季节性差价形成对顾客的吸引；另外由于第二磁石点的商品多为生鲜熟食等商品，所需光亮程度高过其他区域，同时也会因为其高亮度和飘出的香味吸引顾客进入门店的最内部。
第三磁石点：卖场的出口位置
该点的商品陈列目的在于尽可能地延长顾客在店内的滞留时间，刺激顾客的购买欲，陈列的商品主要以食品、日常生活用品、休闲类的相关用品为主。
一般来说，第三磁石商品主要集中表现为以下特征：特价商品；SB商品（商家开发的品牌商品）；季节商品；购买频率高的日用品。出口处的商品陈列要考虑到上述商品的有机组合。
第四磁石点：超市卖场副通道的两侧
这是个需要让顾客在长长的陈列中引起注意的位置，因此在商品布局上必须突出品种繁多的特点，商品的陈列更加注重变化，可以有意利用平台、货架大量陈列；突出商品位置标牌；在道路两侧设置特价商品POP广告。例如，突出陈列、窄缝陈列等等，以减少顾客在购物过程中的厌烦心理，有利于引起顾客的注意。对于面积较小、陈列线较短的超市来说，第四磁石商品的效果并不明显。在大型超市中，第四磁石商品主要集中于服装、杂货、家庭日用品等。
因此，商场经营不是简单的你买我卖的纯商业活动，而是与顾客进行各种心理交际的特殊场所。在商品摆放上，仅仅采用开架售物，或者注意商品陈列的疏密有致、美观大方，只是最起码的商品摆放的要求。时代的发展、竞争的激烈给商场经营者不断提出更高的目标，既要使顾客心情舒畅地购物，又要增加商品销售量，需要细心体察顾客购物的不同心理习惯。唯此，才能与顾客进行成功的交际。
超市的磁石原理是基于顾客心理、经过实践检验证明比较行之有效的理论，对商品陈列有很强的现实指导意义。
关联产品陈列法
商家总是不惜重金抢夺黄金货架；商家，总是将最好卖的产品放在最有利的位置。但是，一个卖场，总有冷角和死角；黄金货架也不是每一个厂家可以买得起的。如何在卖场的有限空间里盘活你的产品，让陈列做得更合理更科学，增大销售机会？我想你不妨试一试关联产品陈列法。
想必大家都听过这个故事吧，在沃尔玛对商品进行购物篮分析，即分析哪些商品客户最有希望一起购买。结果他的客户数据库里集中了各个商店一年多详细的原始交易数据。在这些原始交易数据的基础上，沃尔玛利用自动数据挖掘工具(模式识别软件)对这些数据进行分析和挖掘。一个意外的发现就是：跟尿布一起购买最多的商品竟是啤酒！按常规思维，尿布与啤酒风马牛不相及。原来美国的太太们常叮嘱她们的丈夫下班后为小孩买尿布，而丈夫们在买尿布后又随手带回两瓶啤酒。既然尿布与啤酒一起购买的机会最多，沃尔玛发现后，并把这两种物品放到了一起，结果是尿布与啤酒的销售量双双增长。由于这个故事的传奇性和出人意料，所以一直被业界传诵。
其实我们现在再来回想一下，这种商品陈列应该归类于关联产品陈列法。在陈列上，什么样的产品可以借相关产品的势呢？一般来说，产品陈列面积小；产品反复购买机率相对低；产品有一定的延伸价值；产品小巧精致……这些特点的产品就可以借相关产品的势。再比如：香烟和精美打火机等等。
再举一个例子：一家便利店老板，不久前进了一批酒瓶启子。虽然这种商品利润相对较高，但他原本并不想卖这个产品，可总是有人到店里来问，不能没有呀！开始他将这些酒瓶启子放在一个角落里，有人问了，就指给别人看，卖得十分缓慢，他也不大在意。
后来，酒瓶启子的业务员巡视终端，看见了该老板的陈列，给他出了个主意：你把酒瓶启子放在你出售的酒旁边试试，我敢保证你的酒瓶启子的销售量肯定会是以前的几倍，而且根本就不会占多少地方。
该老板不信，但又觉得企业的业务员有些道理，决定试一试。结果正如该业务人员的预料，酒瓶启子的销售量成倍上升。他纳闷的是：有人购买酒瓶启子甚至一次买好几个。他问这些消费者原因，消费者回答很简单：做得这么漂亮，款式又多的酒瓶启子，可以挂在冰箱上当装饰品呀！
酒和酒瓶启子是完全不同的两类商品，但是却是相关。它们有着根本的区别：
★酒是快速消费品，消费者会反复购买；
★酒瓶启子相对来说是耐用消费品，消费者不会反复购买。
这就决定了，酒瓶启子被消费者关注的程度低，不可能专门设立一个明显的位置来做它的陈列，被放在角落里也在情理之中。但是，如果酒瓶启子除了开酒用，还有别的效用时，情况就不一样了，比如别致的款式被用来当作装饰品了，它的购买数量就不一样了。这就是我们时常说的：产品除了核心价值，还有延伸价值。“时常被消费者看见”——就是我们在做陈列时要考虑的问题。酒瓶启子借酒被时常关注之势，同样创造了不错是销售形势。
当然不是所有的卖场都可以这样陈列，像大型的购物中心，一般陈列都是按照品类划分，很难将不是同类的产品陈列在一起。但是对于你开的那些比较小的便利店来说，关联陈列法很适合。
还有一个值得注意的问题就是：这样的借势陈列，不适宜在一个小卖场里广泛运用，因为用的过多，卖场会显得凌乱，陈列没有规律，让消费者不容易找到他们更加经常购买的商品。
按消费者的心理陈列商品的艺术
“渠道扁平化”是竞争导致的一个必然趋势。如何做好客户终端销售，是每一家超市的必修课，商品陈列作为做好终端的必要条件，它的重要性是不容忽视的。良好的商品陈列不仅可以方便、刺激顾客购买，而且可以借此提高超市的品牌形象。为此，应根据消费者的心理特征，讲求商品陈列艺术，使商品陈列做到醒目、便利、美观、实用。具体可采用以下7大方法。
抓住顾客心理的陈列法则
社会环境和经济条件不断发展，顾客的购买需求也随之不断地变化，所以商家在陈列自己的商品的同时，一定要知道顾客购买的8个心态，而后按顾客的购买心态来陈列自己的商品。
尽管顾客的购买需求在不断变化，其购买心理仍然可以分为8个阶段：
顾客购买心理的8个阶段
我们可以通过橱窗陈列、商品陈列等措施来满足顾客的购买心理，从而达到以下的目的。
◆注意。吸引目光，注视观看。
◆兴趣。产生、引发兴趣。
◆联想。购买时和购买后的联想。
◆需求。想要拥有、购买欲望。
◆比较。与类似的同种商品比较，做出选择。
◆决定。经过上述5个阶段的活动过程，顾客在头脑里经过反复的酝酿和思考后最后才决定购买。
◆实行。签订买卖契约和付款。
◆满足。顾客购买后的满意感。
基于上述关于顾客的购买心理，和大家一起探讨满足顾客购买心理的几种商品陈列法。
醒目陈列法
醒目陈列商品法要求的是商品的摆放应力求醒目突出，以便迅速引起消费者的注意。
合理摆放高度。消费者走进商店，经常会无意识地环视陈列商品，通常，无意识的展望高度是0.7至1.7米。同视觉轴大约30度角上的商品最容易让人清晰感知，60度角范围内的商品次之。在1米的距离内，视觉范围平均宽度为1.64米；在2米的距离内，视觉范围达3.3米；在5米的距离内，视觉范围8.2米；到8米的距离内，视觉范围就扩大到16.4米。因此，商品摆放高度要根据商品的大小和消费者的视线、视角来综合考虑。一般来说，摆放高度应以1米至1.7米为宜，与消费者的距离约为2米至5米，视场宽度保持在3.3米至8.2米。在这个范围内摆放，可以提高商品的能视度，使消费者清晰地感知商品形象。同时要便于触摸。
保持商品量感。所谓量感，是指陈列的商品数量要充足，给消费者以丰满、丰富的印象。量感可以使消费者产生有充分挑选余地的心理感受，进而激发购买欲望。这样，就要求合理确定库存、架存的关系，并及时补充架存商品。
突出商品特点。商品的功能和特点是消费者关注并产生兴趣的集中点。将商品独有优良性能、质量、款式、造型、包装等特殊性在陈列中突出出来，可以有效地刺激消费者的购买欲望。例如，把气味芬芳的商品摆放在最引起消费者的嗅觉感受的位置；把款式新颖的商品摆放在最能吸引消费者视线的位置；把多功能的商品摆在消费者易于接触观察的位置；把名牌和流行性商品摆放在显要位置，都可以起到促进消费者购买的心理效应。
裸露陈列法
好的商品摆放，应为消费者观察、触摸以及选购提供最大便利。多数商品应采取裸露陈列，应允许消费者自由接触、选择、试穿试用、亲口品尝，以便减少心理疑虑，降低购买风险，坚定购买信心。
季节与节日陈列法
季节性强的商品，应随季节的变化不断调整陈列方式和色调，尽量减少店内环境与自然环境的反差。这样不仅可以促进季节商品的销售，而且使消费者产生与自然环境和谐一致、愉悦顺畅的心理感受。这在时装、烹调产品上体现的尤为明显。
艺术陈列法
这是通过商品组合的艺术造型进行陈列的方法。各种商品都有其独特的审美特征，如有的款式新颖，有的造型独特，有的格调高雅，有的色泽鲜艳，有的包装精美，有的气味芬芳。在陈列中，应在保持商品独立美感的前提下，通过艺术造型，使各种商品巧妙布局，相映生辉，达到整体美的艺术效果。可以采用直线式、形象式、艺术字式、单双层式、多层式、均衡式、斜坡式等多种方式进行组合摆放，赋予商品陈列以高雅的艺术品位和强烈的艺术魅力，从而对消费者产生强大吸引力。
连带陈列法
许多商品在使用上具有连带性，如牙膏和牙刷、照相机和胶卷等。为引起消费者潜在的购买欲望，方便其购买相关商品，可采用连带陈列方式，把具有连带关系的商品相邻摆放，达到促进销售的目的。
重点陈列法
现代商店经营商品种类繁多，少则几千种，多则上万种，尤其是大型零售超市，品类多，每个品类又有许多单品。要使全部商品都引人注目是不可能的，可以选择消费者大量需要的商品为陈列重点，同时附带陈列一些次要的、周转缓慢的商品，使消费者在先对重点商品产生注意后，附带关注到大批次要产品。
背景陈列法
将待销售的商品布置在主题环境或背景中。这在卖点很强的节日中体现的尤为明显。如情人节将巧克力、玫瑰花、水晶制品等陈列在一起；圣诞节将松树、圣诞老人、各种小摆件营造在同一卖场，效果都不错。
在实践中，往往是综合运用各种方法，也就是把以上几种方法综合起来进行商品陈列。从某种程度上讲，店面经理应该是个陈列专家，要不断提高店面人员综合素质。商品陈列是一个永远的话题。
零售店橱窗陈列的方式
作为一家零售店的老板，谁都希望自己的商品能为自己带来好的销量，而小店内的橱窗陈列可以说是很重要的，只要把陈列的商品合乎顾客的心理，那么这样的小店就算是很成功的了。
综合式橱窗陈列
这种陈列就是将许多不相关的商品综合陈列在一个橱窗内，以组成一个完整的橱窗广告。这种橱窗陈列由于商品之间差异较大，设计时一定要谨慎，否则就会给人一种“什锦粥”的感觉。
综合式陈列方法主要有：
★横向橱窗陈列。将商品分组横向陈列，引导顾客从左向右或从右向左顺序观赏。
★纵向橱窗陈列。将商品按照橱窗容量大小，纵向分布几个部分，前后错落有致，便于顾客从上而下依次观赏。
★单元橱窗陈列。用分格支架将商品分别集中陈列，便于顾客分类观赏，多用于小商品。
系统式橱窗陈列
大中型商店橱窗面积较大，可以按照商品的类别、性能、材料、用途等因素分别组合陈列在一个橱窗内。又可具体分为：
★同质同类商品橱窗。同一类型同一质料制成的商品组合陈列，如各种品牌的冰箱、自行车橱窗。
★同质不同类商品橱窗。同一质料不同类别的商品组合陈列。如羊皮鞋、羊皮箱包等组合的羊皮制品橱窗。
★同类不同质商品橱窗。同一类别不同原料制成的商品组合陈列。如杏仁蜜、珍珠霜、胎盘膏组成的化妆品橱窗。
★不同质不同类商品橱窗。把不同类别、不同制品却有相同用途的商品组合陈列橱窗。如网球、乒乓球、排球、棒球组成的运动器材橱窗。
专题式橱窗陈列
专题橱窗陈列。以一个广告专题为中心；围绕某一特定的事情，组织不同零售店或同一零售店不同类型的商品进行陈列，向媒体受众传输一个诉求主题。例如，节日陈列、绿色食品陈列、丝绸之路陈列等。
这种陈列方式多以一个特定环境或特定事件为中心，把有关商品组合陈列在一个橱窗。又可分为…
★节日陈列。以庆祝某一个节日为主题组成节日橱窗专题。如中秋节以各式月饼、黄酒等组成的橱窗。圣诞节以圣诞礼品、圣诞老人等组合的橱窗，既突出商品，又渲染了节日的气氛。
★事件陈列。以社会上某项活动为主题，将关联商品组合的橱窗。如大型运动会期间的体育用品橱窗。
★场景陈列。根据商品用途，把有关联性的多种商品在橱窗中设置成特定场景，以诱发顾客的购买行为。如将有关旅游用品设置成一处特定的旅游景点，吸引过往观众的注意力。
特写式橱窗陈列
特写橱窗陈列。运用不同的艺术形式和处理方法，在一个橱窗内集中介绍某一零售店的产品。例如，单一零售店商品特写陈列和商品模型特写陈列等，这类陈列适用于新产品、特色商品的广告宣传。主要有：
★单一商品特写陈列。在一个橱窗内只陈列一件商品，以重点推销该商品，如只陈列一台电冰箱或一架钢琴。
★商品模型特写陈列。即用商品模型代替实物陈列，多适于体积过大或过小的商品，如汽车模型、香烟模型橱窗，某些易腐商品也适用于模型特写陈列，如水果、海鲜等。
季节性橱窗陈列
季节性商品的陈列应在季前开始，商店应了解顾客的潜在需要，根据天气的变化来改变商品的陈列，否则将丧失适时销售的良机。
根据季节变化把应季商品集中进行陈列，如冬末春初的羊毛、风衣展示，春末夏初的夏装、凉鞋、草帽展示。这种手法满足了顾客应季购买的心理特点，有利于扩大销售。
商店的橱窗多采用封闭式，以便充分利用背景装饰，管理陈列商品，方便顾客观赏。橱窗规格应与商店整体建筑和店面相适应。
橱窗底部的高度，一般从离地面80CM—130CM，成人眼睛能看见的高度为好，所以大部分商品可从离地面60CM的地方进行陈列。小型商品从100CM以上的高度陈列。电冰箱、洗衣机、自行车等大件商品可陈列在离地面5CM高的部位。
零售策划者可根据零售商店规模功大小、橱窗结构、商品的特点、消费需求等因素，选择具体的橱窗陈列广告形式。
赢利备忘录：“酒香也怕巷子深”，有效的商品陈列是零售业成功的关键。
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