--普罗迪杰一、制定网络营销计划1网络市场的调研（1）市场调研的新突破--网络调研市场调研是对消费者、竞争者以及整个市场状况的及时报道和准确分析，它能促使公司生产适销对路的产品，及时地调整营销策略，它能够引导营销人员创意出打动人心的广告，制定出产品的推广，促销方案。总之，市场调研对策划出一个完美的营销方案是极其重要的。
在数字化科技迅速发展的今天，因特网为市场调研提供了强有力的工具支持。现在，国际上许多大公司都利用因特网和其他一些在线服务进行调研，并取得十分显着的效果。主要原因就是相对传统的市场调研来说，网络调研有极大的优势。
①网络信息及时性。
网络上的信息传输速度非常快，能及时地把信息输送到联机上网的用户，从而保证了网络信息的准确性和及时性。
②网络调研的便捷和低成本耗费在网络上进行市场调研，仅需一台计算机、一个调制解调器、一根电话线就可以了，这无疑是极其方便的；更为重要的是，网络调研极其便捷，只需在公司站点上发出电子调查问卷，提供相关的信息，就可以利用计算机对访问者反馈回来的信息进行整理和分析；从而大大减少了公司的人力和物力耗费。
③网络调研结果具有客观性因为对公司站点的访问者一般都对公司产品有一定的兴趣，对公司的产品自然就十分关心。所以这种基于顾客和潜在顾客的市场调研结果是客观和真实的，反映了消费者真实的消费心态，可以推测出市场发展的趋向。
（2）网上调研的策略营销人员通过因特网能更方便地收集到顾客和潜在顾客的信息。这些信息有助于更好地理解并服务于顾客。在因特网上，营销人员可以制作调查表单来进行市场调研，让顾客发现更多的有关公司的产品和服务的信息，而营销人员则可以了解更多的有关顾客的信息。顾客可以发回反馈并参加联机交互调查和竞赛，这将使顾客和公司站点的其他人一次又一次地回到公司主页上面。
在因特网上进行市场调研。营销人员必须采取一定的策略，下面结合市场调研来介绍网络调研的有关策略。
①识别公司站点的访问者在因特网上进行市场调研，最复杂的一个问题就是从来都不会确切知晓谁是站点的访问者。
营销人员必须采取适当的策略来识别访问者。因为在因特网上要求访问者回答有关问题不是一件容易的事，特别是在他们花时间和金钱上网遨游其他与营销调研无关站点的时候。访问者肯定不会填写一份长达20页问及他们喜欢什么不喜欢什么的调查问卷。当调查问卷涉及收入和购买方式的时候，该问卷更无人问津。
现将在因特网上收集访问者信息的策略分述如下：
a通过电子邮件或者来客登记簿（guestbook）询问访问者。因特网能在营销人员和顾客之间搭起一座友谊的桥梁。其中起关键作用的是电子邮件和来客登记簿。电子邮件可以附有HTML表单，顾客能在表单界面上点击相关主题并且填写附有收件人电子邮件地址的有关信息，然后回发给公司。来客登记簿是让顾客填写并回发给公司的表单。营销人员通过电子邮件和来客登记簿能获得有关访问者的详细信息。如果有相当人数的访问者回应，营销人员就能统计分析出公司的销售情况。
b如果你想确定地区平均收入，只需询问邮编。营销状况在不同地区是有差别的。营销人员应了解某一地区的平均收入情况，以便采取适当的营销策略。在因特网上，营销人员确定访问者的邮编，就能查询到访问者所在的地区，从而对该地区的销售情况作出估计。
c给予访问者奖品或者免费商品。如果访问者被告知能获得一份奖品或者免费商品，就可以很容易地得知他们的姓名、住址和电子邮件地址。它能减少因访问者担心个人站点被侵犯而发出不准确信息的数量，从而使营销人员提高调研的工作效率。
d要求访问者注册从而进入访问者个人主页。如果用大量有价值的信息和免费使用软件来诱惑访问者，他们可能会很愿意告诉个人的详细情况。
e向访问者承诺物质奖励，给访问者购买商品打折或给予奖金，因为有物质奖励，许多访问者都会完成由站点提供的调查问卷。
f用软件来检测访问者是否完成调查问卷。访问者经常会无意或者有意地遗漏掉一些信息。营销人员能通过一些软件程序来确定他们是否正确地填写了调查问卷。如果访问者遗漏了调查问卷上的一些内容，调查问卷会重新发送给访问者要求补填，如果访问者按要求完成了调查问卷，他们会在个人计算机上收到证实完成的公告牌。但是，这种策略不能保证调查问卷上所反映信息的真实可靠性。
g不要提及使潜在顾客恼火的问题。访问者一般会拒绝回答，一些有关个人隐私的问题，如个人收入、个人最害怕的事等敏感性的内容。
h进行选择性调查，人们一般乐于参加调查和意见测验，特别当提及的问题短小精悍的时候更是如此。一个有效的策略是在制定调查问卷时，营销人员应在每个问题后设置两个按钮（Yes/No），让访问者直观地表达他们的观点。这两个按钮是典型的Mailto：它们要求被调查人将他们的电子邮件地址传送到公司的邮件信箱中。
i测试访问者愿意回答问题的数目，如何掌握调查问卷中所含问题的数量，成为营销人员设计调查问卷的一个技巧。每个行业中调查问卷的问题的最佳数目是不同的。如何使调研行之有效，有赖于营销人员从实际操作中总结，作出一份完美的调查问卷。
j在调查问卷中提供访问者相应的信息，因为访问者会因调查问卷中提及问题过多而放弃填写，所以营销人员应限制问题的数量。调查问卷中问题的答案选项应提供给访问者相应的信息，这样访问者才会轻松地做完答卷，你的目的也达到了。
②在公司站点上进行市场调研在因特网上，营销人员应充分利用公司的站点来了解顾客群的许多情况。现在就在公司的站点上调研采用的有关策略分述如下：
a监控在线服务。公司站点的访问者能利用因特网上的一些软件程序来跟踪在线服务。营销人员则通过监控在线服务来观察访问者挑选和购买何种产品，以及他们在每个产品主页上耗费的时间。通过研究这些数据，营销人员能分析出哪种产品是最受顾客欢迎的，产品在一天内的哪个时间段销售情况最好，以及何种产品在哪个地区销售数量最多。营销人员将统计分析出的销售评测结果制成直观的因素，供公司决策人员参考。
b测试产品的不同价格、名称和广告封页。在因特网上，修改调研问卷上的内容是很方便的。因此，营销人员能测试不同的调研内容的组合。像产品的价格、名称和广告封页等顾客比较敏感的因素，更是营销人员调研中重点涉及的内容。通过不同因素的组合的测试，营销人员能分析出哪种因素对产品来说是最重要的，以及哪些因素的组合对顾客来说是最具吸引力的。
c请求反馈信息。顾客的意见对公司营销人员来说是至关重要的。顾客需要什么样的产品和顾客对公司产品的评价，是市场调研的重要内容。在因特网上，营销人员应鼓励顾客参与公司的调研，让他们填写调查问卷或者发送电子邮件来发表他们的意见。
d发送适当的信息给目标对象，如果知道访问者来站点以前还光顾过其他什么站点，应该发送迎合他们需要的主页。例如，如果访问者刚刚访问过公司竞争者的站点，就应该及时地在公司主页中着重提及本公司产品的比较优势和服务特色。如果他们才光顾过有关杂志的广告主页，就应该发送与众不同的本公司广告主页。主页内容应针对不同的对象而异。例如，在作汽车功能的介绍时，对年青学生应该突出车速，而对年青父母应该突出汽车的安全装置。
e发送电子调查表单给目标对象。如果顾客和潜在顾客对公司新产品颇感兴趣，应该请求他们填写电子调查表单。他们会从中挑选出不同的价格范围、颜色、造型等因素的组合。通过研究这些结果，营销人员就能把握产品的发展模式和市场的潮流。也可以在电子调查表单中设置让顾客自由发挥的板块，请他们描述对同类产品的期望。营销人员应根据顾客群的期望，提供给公司调整产品结构的策略。
f使用电子邮件直接调查目标市场。如果营销人员在目标市场中收集了顾客和潜在顾客的电子邮件地址，就会向他们发出有关产品和服务的询问。营销人员会在电子邮件中列出若干问题，请求顾客和潜在顾客回答。通过这种直接询问，营销人员就能清楚地知道顾客对公司产品的满意程度和顾客对公司产品的期望，这些信息对公司的营销策划是极为重要的。
i在报纸和电视上发出调查问卷，通过电子邮件来收集答案。有些公司的市场调研对象可能数量巨大。在这种情况下，为了减少公司人力和物力的消耗，可以采取这种办法。
（3）网上调研的步骤网络的调研不仅有一定的策略，而且也有相应的步骤现分述如下：
①首先利用数据库数据库现在广泛地应用在网络上，它包含了大量的信息。数据库很像一个Rolodex文件：只需搜索引即可找到合适的卡片（记录）。每个记录可能具有几条信息（字段），比如姓名、地址和电话号码。在计算机数据库中，处理不仅更容易，而且可以进行更详细的搜索。不仅可以按一个索引字段（比如姓名）寻找记录，而且可以通过一些字段搜索记录。可以根据地址、城市、电话分机号或地区号或者可能具有的其他数据来寻找记录。
数据库经常应用于网络上的市场调研。营销人员通过提供迎合大众趣味或者有关本行业的数据库来吸引顾客访问公司主页。这些数据库可能别的站点也具备，也可能是公司专备的。另外，营销人员能够通过数据库来获得有关产品、顾客支持的信息和其他市场营销信息。
在因特网上，营销人员可以将许多已有的数据库链接到公司的网页上。这样，不论是谁访问过公司主页，他都能进入已链接上的数据库。营销人员必须查找适合公司需要的数据库，这就要选用适当的搜索引擎。像Lycos，Altavista和Webcrawler都是常用的搜索引擎。营销人员应该经常查看每个已链接的数据库来保证数据库信息的及时和准确。
绝大多数站点的链接是随机性的。站点间没有过互相接触和具体的协议。有时如果你链接上了一个于你毫无利害的站点，你可能会付出许多无谓的劳动。但如果你链接上的站点是一个商业性站点，你就会从中受益，这时你应该做好充分的准备与这个站点紧密联系，即使支付费用也要一试。
此外，还可以建立自己的数据库，但是，建立本公司的数据库要花费大量的时间和精力。一个提供信息及时、富有参考使用价值的数据库无疑会吸引访问者链接。在设计公司主页的时候，应该提供到达数据的链接路径，以方便访问者查询。
②选择搜索引擎在网络上进行市场调研时要选择方便适用的搜索引擎。搜索引擎是指能及时发现你想调研对象的内容的电子指针。它能阅读、分析并且储存从数以百万计的私人网页上获得的信息。这些信息可以借助于一系列的关键词和其他参数识别，如调研开始和结束的日期。利用搜索引擎，营销调研人员可以进入有关的主题搜索。网络上市场调研所想获得的信息都可以通过因特网拷贝在计算机的硬盘上，插入文件表中，或者直接打印出来以供利用。
现在在因特网上可采用的搜索引擎有几百个。像Yahoo，Sohoo，Lycos和AltaVista和其他一些专业领域内使用的搜索引擎，它们能提供给你有关市场的信息，许多搜索引擎能在如下站点查到：
wwwmmgcocomwwwsearchcomwwwmsncom每个搜索引擎都有相对的优势。选择哪个搜索引擎，要看你市场调研的对象和内容而定。那些主要的搜索引擎一般通过键入关键词就可以找到公司和企业的信息。
因特网上最有名的搜索引擎是雅虎（yahoo）。在使用网络浏览器时，只需键入www，yahoocom即可进入。
通过以下途径营销调研人员可以搜寻到信息：
1营销调研人员只需键入市场调研对象的名称，搜索引擎就会搜寻国际互联网或减价函时，应在该电子邮件/减价函中感谢他们以前的惠顾（除了表示礼貌以外，还有助于提醒他们你是谁），并邀请他们再次光临你的站点。
除了与定单直接相关及定单所必要的信息外，还可以要求客户有选择地提供一些附加信息。这些数据将有助于市场分析，并且通过满足客户的需求和喜好能够使你的企业效益更好。在对客户进行附加信息调查时，除非必须敲入的（如名字）应尽量设计多项选择，便于顾客回答。
可以向客户询问的内容有：
兴趣
是否喜欢网上购物？是否经常网上购物？
年龄
性别
婚姻状况
收入
职业越是了解客户，就越能更好地为他们服务，他们也就会更多地使用你的服务。通过询问适当的信息，就可判断客户是些什么样的人并能了解他们的特定需求。
网上站点自动接收客户订单。企业将每天24小时、每周7天地接收来自客户的定单和信息，但是应该如何处理站点所收集的这些数据呢？数据库技术在此大有武用之地，它不仅能把这些重要信息储存起来，而且可通过预先编制好的程序对这些数据进行分析，提运货、可接受账户、库存、结算、销售等所需的结果及其他重要结论也可从数据库中获得。如能联机，还可以直接在站点上向后台数据库输入信息。无论网上还是真实世界中的企业都越来越依靠数据库及用于数据处理、存储和分析的商务软件。正是由于以上所说的这种状况，使网络成为数据库营销的基础，为更理性、更科学的营销决策提供了有力的保证。
在定单数据的管理中有一个非常重要的问题需要注意，即有关客户机密的安全问题。客户的信任对于企业来说是至关重要的。如果客户感到他们可以信任你，他们才愿意在你的网站上购物。要把所有的客户信息视为机密，特别要保护信用卡和其他财务信息，但也要保护客户姓名、地址、电话、购物习惯以及所收集的其他客户数据。如果要将数据用于内部研究和推销，应让客户知道，并且在把数据发布给第三方之前要请求客户准许。千万不要发布任何信用卡之类的帐户信息，但是客户可能会准许你发布一些其他信息并希望与其他企业建立联系。
最后是一些维护客户机密的措施：
①尊重客户机密。只有得到准许才能发布客户信息，而且只能是市场信息，不能有信用卡或银行账户信息之类的财务账户数据；②保护客户信息。用以下手段保护具有客户数据的文件：
将它们存放在有口令保护的目录中；
如果可能的话，对文件进行加密（特别是账户信息）；
设置文件权限，不允许别人读这些文件。
③请求准许发布信息。在表单上包括发布市场信息的请求。例如，在定单表单上包括一个复选项，使客户可以指明是否可以准许发布信息。
技巧是，最好把准许项设为选择框或按钮的默认值，这样，不愿发布信息的客户可以取消准许项，而无所谓的客户的信息都可以使用；④将客户准许作为客户数据库中单独的一个字段来记录；⑤使用准许字段来筛选给第三方发布的记录，使得报表不含未经准许的客户记录；⑥即使客户准许，也不要将客户信息完全公开，而且只把数据发布给请求该数据并合法使用的第三方。
（2）网上运货与库存、定单跟踪客户下订单、付款，只是在网上做生意的一部分工作，另一部分工作是将商品发给客户，这项工作是由公司来做的。在网络营销中，货物的运送有两种形式：对那些可以直接在网络上传送的产品，如软件、图像、一些咨询服务等，可以通过网络直接送达顾客；对另外不可能用网络传送的有实体的产品，仍然要借助传统的送货方式。当然，如果对于第一类产品，顾客要求采用传统的运送方式（通常为保密等原因）时，公司也应按照顾客的要求去办。
在货物的运送中，如果出现已定购的产品，由于种种原因未发送的情况。这将会对公司的信誉造成毁灭性的影响，一定要避免。出现这种情况可能是由于库存不足或尚未到货、你自己的供应商在发送中出现了问题、订单被忽略或搞丢（但愿还没有对客户收取费用）、包裹在运送过程中丢失等等。确保订单的按时兑现、出现问题的及时处理，这是关系到企业声誉和维护与顾客关系的关键问题。为此，必须做好以下两个主要工作：库存跟踪和订单跟踪。
库存跟踪：
作为销售者来说最糟的事情莫过于此：收到大量意想不到的定单，但由于库存不足或供应商不能在短时间内发货，而导致这些定单无法兑现。如何避免这种情况出现呢？
维护一个巨大的库存所费的开销太大，不是一个好的解决办法。但通过记录表跟踪所销售的产品，可以大致了解产品的需求情况，由此而适时补充或减少库存，这样可以使库存大体维持在能够满足需求的水平上，而不需要花费巨大的库存维持费用。站点有助于库存跟踪，它可以跟踪订单，并更新数据库记录，还能显示库存是否已空。通常可将数据库与站点之间直接连接，这样订单信息可以不断地更新数据库。使数据库信息同步显示市场现状。通过程序可以不断地检查库存水平、运行报表，并列出重新进货后已满足需要或仍未满足需要的产品以及必要时应补充和减少的库存货物。
定单追踪：
虽然采取种种措施，有时一些偶然事情还可能会发生：如订单可能丢失或放错地方，或者被遗忘。企业越好，订单就会越多，这种偶然事情的可能性就会越大。如何确保订单能尽快处理和发货呢？最佳途径是创建追踪订单信息的数据库，快速提供有关订单及其状态的信息。创建的数据库的报表可包括以下内容：
已收到的新订单
延期的订单（库存不足，等待付款等）
在一定时间后已实现的订单此外，还可允许用户查询他们的订单、接取订单的最新状态，以及有关订单的任何问题。
3网上付款及安全问题
对企业来说，收到货款才能取得收益，这是最重要的一步。但网上付款也是安全问题最复杂的一个环节，迄今，网上直接付款的安全问题尚未得到完全的保证，人们对此仍无法充分信任。可以这样说，网上付款安全问题是顾客最难以释怀的问题，毕竟这涉及到企业和顾客双方的利益，所以这个问题非常重要。
由于很多顾客不愿意在网上直接付款，所以站点要提供多种付款方式让顾客选择。下面是一些可用的付款方式选项：
信用卡。客户在网上直接发送账户信息，公司从他们的信用卡中收取货款；
支票。客户发送银行和帐户信息，公司可从他们的账户中取款；
电话。客户用电话将付款信息通知公司；
传真。客户将付款信息通过传真发给公司；
邮件。客户用邮寄方式发送支票或账户信息；
数字现金（e-cash）。客户用电子方式将货款发送给公司，（数字现金是一种电子代币（数字信息串），它的编码包含发行银行、代币面额从及其他交易处理和安全性有关的信息。
第三方交易。公司和客户协商好之后，由一家联机财务公司从客户的账户中取款，而公司的账户上存款；总的来讲，网上付款方式可分成两大类，一类是脱机付款，如利用电话、电传、信件等手段传递信用社信息或银行账户信息，这种付款方式虽然很不方便但是比较安全。
另一类付款方式就是网上直接付款，形式可以是直接传递信用卡、银行账号信息，或间接（即通过第三方）传递付款信息，或把信用卡或银行存款转化为电子货币，用电子货币直接付款。
目前，在网上采用联机直接信用卡的付款方式还很不安全。
而用电子货币在网上直接付款的方式，如果安全地加以推行，应该是一种最为方便和先进的付款方式。
1994年5月份成立的Digicash公司正在试验一种称为数字现金的系统，使Internet用户在网上购物时不必输入信用卡号码就能付款。这种付款方式是这样完成的：客户将实际货币用信用卡或支票转换成Digicash公司的电子货币，存在Digicash银行。当客户需要在网上购物付款时，用Digicash免费提供的密码通过电子邮件向Digicash银行取钱，经银行核实取款人的身份后，在电子货币上加以银行的电子鉴名，将其送给客户，客户拿到银行的电子货币后，向卖主付款，与Digicash有合作关系的卖主再将这些电子货币在Digicash银行兑换成实际货币。Digicash目前已拥500多个客户与25个网上厂商，包括大英百科全书、美国麻省理工学院都采用这种付款方式。
Netcash公司也推出一种相类似的付款方式。客户先从该公司的Netbank银行用实际货币购得电子购物券，它由一个字符串组成，例如NetcashOS＄9500M8989·Z89032F用这种购物券，可在Internet上购物，也可邮寄购物。卖主收到从电子邮件送来的购物券后，再用电子邮件向Netbank兑现成实际货币，后者将实际货币转入卖主的银行账户。由于这种电子货币没有下限，因此特别适用于小宗买卖。Netcash的付款方式虽然十分方便，但与Digicash相比，安全性较差，Netcash规定一次购物的金额不超过100美元。尽管如此，这种方式仍然受到顾客的欢迎。
我们不难看出，随着技术的发展和安全性的加强，虚拟货币付款方式将会逐渐成为主流。但在近几年中，电子商场会同时接受信用卡和虚拟货币两种付款方式，正像一般的商场同时接受信用卡和纸币一样。
4网上营销策略
（1）网络营销的一般原则建好网上店面。Web服务器就是网上的店铺。商店讲究门面，网上商店就是研究页面。这要考虑许多方便客户的措施。基本要求是，与Internet骨干网的连接速率要快，可靠性要高，服务器硬件的性能和运行状态要保持良好，软件配置要合适，对客户提供优良的技术支持。一般而言，建立销售服务器有自建和托管两种方法。自建方法投资大、见效慢、需要有高水平的维护队伍、运行成本高，有实力的大商家可以选择这种方式。托管方法是租用ISP的空间，这是常用的方式。租用空间又分为两种，一种具有独立IP地址和独立域名，一种在别人的独立空间中以路径的形式出现。对于网上营销而言，要想在网络中具有独立的形象，就要选择独立IP地址和域名的托管方式。搭建一个高速、安全、功能强大的Web服务器的同时，还要为你的站点起一个好的域名。这个域名要简洁、易记、标识性强，还要有一定的内涵，能够与销售产品相贴切。它像品牌、商标一样重要。
市场定位。通过网络销售什么，哪些人是潜在市场对象。根据这些营造相应的信息空间和运用合适的技术手段。就信息空间来说，它应该是经过精心设计，信息含量要大，准确性要高，数据要实时更新，布局排版要系统化，内容要独具特色，企业形象标识要富有创意。根据内容实时提供交互界面，配图要与内容有机结合，还要考虑传输速率等等。要让访问者一来到这个站点就被牢牢地吸引住，或主动为你做宣传，带来更多的访问者。网站还要注意信息的更新，网络是交互式媒体，信息的发布与反馈几乎是同步进行。让客户在接触到信息时马上作出反映。网上宣传可根据需要随时修改信息，并及时反馈信息。
宣传网址。在建设了服务器并营造信息空间之后，需要通过各种手段宣传网址。只有当人们知道了网址，才有可能浏览其主页，销售的商品才能为客户看到。宣传网址可以利用传统媒介，如电视、报纸和广播；可以将主页地址和E-Mail地址等信息在名片、公司简介、产品介绍和包装上散发。更要利用Internet自身的链接，如放在导航台上。当网民想了解有关行业的产品、服务时，可以通过分类目录逐级寻找对应的网址，也可以通过关键词让数据库自动查询。现在全球的导航台有近千个，用户可根据自己的市场定位、导航台的知名度及选择若干。雅虎、Infoseek、AltaVista、WebCrawler等都很着名，可以纳入首选之列。也可以在新闻组中发布消息。新闻组按主题方式组织，对某个主题感兴趣的人们可通过E-Mail将言论发给新闻组服务器。不过新闻组是为公众提供的一个讨论场所，拒绝广告，所以应该尽量以消息的形式出现。发布的消息要简洁醒目，可以有效地吸引读者并节省阅读时间。充分利用电子邮件群组。网上存在着很多邮件群组，它们是按主题组织的。用它发布消息，也可以起到很好的广告作用。利用特定事件进行营销已成为传统营销方法中的重要手段。网上营销同样可以利用这种手段，关键在于事件的制造、时机的把握、实现的方式和方法等。
吸引回头网客。回头率是非常重要的。亚马逊书店1998上半年203亿美元的销售收入中，卖给回头客的销售收入实际上占60%网民在第一次访问时，也许并没有准备要购买站点上推销的商品。要力争使自己的站点成为网民在准备购买此种商品时首先想到的站点。吸引回头客的一个有效途径是举行有奖竞赛。美国一家网站每周给一名幸运者颁发一对丝绸睡袍作为奖品。这就会使想要购买贴身内衣的顾客把有关站点的情况告诉其朋友们。可以让注册参加竞赛的网客填表说明自己的年龄、行业、性别等，这样可以掌握有关顾客的人口统计学方面的基本情况。想通过填表来获得个人信息，要向参加者重申不会把他们提供的信息出卖给直销者。为使用户回访站点，进行在线采购，就必须让用户感到他要在线购买的某些东西是在实物商店里不可能买到的。
（2）销售个人化对于销售工作来说，掌握市场信息尤其是客户的信息是至关重要的。网上销售在获取信息方面具有多种的途径。
利用现有信息。美国WellsFargo银行与一家食品杂货店合作，双方交换有关人们购物及收入情况的数据资料。这种共享信息的过程可以帮助银行根据人们的购物习惯，预测哪种服务可能受到人们的欢迎。美国Metromail、FirstDataSolutions和Acxiom这样一些大名鼎鼎的数据公司，都分别保存有9000多万个家庭和14亿人的信息。它们的数据库存储有人们的生日、是否经常旅行、通常购买什么物品、使用哪种麻醉药剂，以及与谁通电话等诸如此类的个人信息。虽然这些公司在调用人们的信息之前，必须首先征得他们的同意。
联机市场调查。联机市场调查利用网络作为信息收集渠道，可以帮助企业获得即时而有针对性的各种市场信息。网络的交互技术不但为联机市场调查提供了快捷的信息收集手段，也导致市场调查活动的开展方式和时间等产生了很大的变化。采用现代信息技术的联机市场调查在调查方式、问卷设计、参与激励机制等方面都与传统市场调查有着很大的不同。网上调查的内容主要包括：电子邮件调查。以较为完整的E-Mail地址清单作为样本框，使用随机抽样的方法发放E-Mail问卷，然后再对受访对象使用电子邮件催请回答。有的调查在高访问率网页上设置调查专项，访问者按照个人兴趣，选择是否访问有关主题。在线调查可以得到很多的显式信息，包括注册数据，如用户姓名、地址和电话号码等。这些通过分析访问登录，可在一定程度上做这种调查。不过专业的调查，更要注意从中发掘出有意义的隐式信息，特别是用户的消费意图。
对用户信息的充分把握，实际上意味着销售趋向个人化。Internet不仅仅是一种新的销售渠道，网上销售正向一对一的个人化发展，这种发展趋势将改变所有公司从事商务活动的方式。个人化是销售商根据过去的经验使站点适合用户需要，适应不同年龄和地点的人的不同爱好所从事的网络销售。销售商收集有关用户的数据，从而可以进行一对一的销售。
（3）跨国销售网络之上是没有地理界限的。电子商务把每一种商业经营活动从其所在的地理范围解放出来。地理范围将不再约束某个公司的愿望或其市场的规模。比如，亚马逊图书公司的业务遍及全球，20%的书籍销往世界各国。在互联网上，不论是在阿尔巴尼亚还是在赞比亚，只要查看亚马逊网站，只要有适当的付款方式，只需轻轻一按鼠标就可以浏览它的书目。网络的这种跨越国界的性质，造就了新的跨国销售。
据美国Fletcher研究机构的研究表明，目前美国在线零售商们开始挤入英国拥有38亿美元销售额的在线销售市场。美国在线商家正通过网络，向英国消费者提供更好的在线服务与优惠价格，使他们在英国市场中占据三分之一的市场份额。美国的一些公司，诸如亚马逊、德尔以及微软，凭借各自在美国网络市场中的多年经验，把目标转向争取更多的英国用户，特别是那些飞速增长的计算机领域、图书领域的用户，以及音乐制品销售领域的用户。预计在2003年，美国的公司将争夺更大的英国在线市场份额，其销售额将上升到5亿美元。
1999年欧元启动，使跨越地域国界的电脑网络零售业务更加容易实现。虽然欧洲顽固执行消费增值税，使得在欧洲设立销售站点成本增大。但商家们像德尔公司那样把公司设在美洲或其他大陆，就可免去这些税项。一位牛津零售商业管理学院的教授指出，来自电脑网络的商家开始挑战本地商家了。在电脑网络上交易的商品主要是为电脑软硬件，书籍、音乐歌曲和旅行袋等产品，顾客到国际互联网购物的实际需求导致了这类商品的销售额增加。例如德尔公司在欧洲建立了电脑网络销售服务体系后的不到一年时间里，网络销售每天的收入达到100万美元，其他加入电脑网络交易服务的商家也表现出较好的营业状况。
5网上营销面临的问题
网上营销已经成为不可回避的商业命题，它不仅仅是一种新的技术或手段，更是一种影响企业未来生存及长远目标的选择。网上营销是以Internet为营销环境，传递营销信息，沟通厂商及消费者需求的信息化过程。网上营销作为一种非常有前景的技术方法，并非已经达到尽善尽美的程度，目前，仍存在许多问题值得企业探讨和关注。
（1）社会上提供的Internet营销技术还不能满足企业要求。虽然目前有些机构可以协助企业建立网址，设计网页，帮助策划企业上网等事宜，包括Internet服务提供商（ISP）、广告公司、计算机网络公司等。但是，由于机构和个人帮助企业进行网上营销的出发点可能不同，如出于盈利、促销、爱好等，可能不能设身处地从企业角度对企业营销活动进行深入研究，并结合企业的整体经营战略，提供全方位的技术支持。对目前新兴的学科--网上营销学研究尚少，理论上缺乏对国内企业上网的技术指导。而正确的方法应该是加强技术人员与销售人员的沟通，邀请营销人员参与企业Internet实施计划。
（2）企业开展网上营销目的不明确、缺少计划性。上网可能对某些企业不具备特别重要的意义，而企业上网可能仅仅是赶时代潮流，许多企业上网存在一定的盲目性。实际上，企业在开展网上营销活动时，应首先明确企业建立网址的目标。企业应作出完整计划，包括目的、市场调研、Internet服务情况、所需要的资源、资金分配、预期效果等。一旦企业上网后，也不能轻易认为Internet上的所有用户都是企业的用户，还需要分清在市场中哪些人真正对自己的产品感兴趣。在决定是否网上营销的过程中，企业要决定利用Internet开展网上营销是否有效。
（3）企业对上网营销的费用估计不足。利用Internet开展营销活动的费用到底要多少，目前国内企业在考虑这一问题时，仅仅考虑了上网费用和初期设备购买费用。其实，由于Internet营销是建立在日新月异的Internet技术上的，未来Internet技术的发展使企业在Internet上的投资会逐步增加，而一个经常需要更新和维护的网址费用可能高昂。只有不断更新，才能使企业网站在Internet上保持较高的水准，否则网站与Internet技术发展水平相差太大，网站缺乏吸引力，因而不能取得良好的营销效果。在网上开展营销活动的企业要对网上营销有正确的投资估计。
（4）企业缺乏有效地评估Internet营销活动的手段。企业应建立监控机制和相应工具，来评估所计划的进展和成果。浏览人数不能简单作为可靠的评估指标，更为有效的参考指标包括查询成交人数、网页登记人数等。企业必须注意用户对网址的反应，在必要时做出不断的修改和维护。不断调整网上营销策略是Internet营销成功的关键。
（5）商务税收。国与国之间凡是有商务活动的交易肯定要经过海关，经过海关就有关税问题。对于关税问题各国有各种不同的关税制度和关税比例，但现在网上营销的开展对关税提出了新的问题。电子市场是个独特的环境，跨越所有传统的国家和国际边界，无论何时何地交易均可完成。然而，地方、地区性或全国性税务部门可能对电子商务征收名目繁多的税赋，这将严重影响电子商务的巨大优势。为了让全球网上营销市场繁荣起来，各国政府要相互合作，实行合理、适当、集中的统一税收政策。包括销售税、国内商品税和增值税在内的间接税制在设计时并未考虑到迅速发展的全球商务市场。为确保建立对网上营销发展至关重要的统一性和非歧视性税收框架，并确保不影响政府当局公平以及传统征税的发展，将这些间接税制现代化是非常必要的。
（6）安全、隐私和内容管制的问题。安全问题是显而易见的，要想在全球真正实现网上营销一定要确保安全问题。如果没有信任度就无法实现真正的电子商务。安全方面的一个很重要的问题就是加密问题，即加密技术和加密算法。这里又牵扯到各个国家尤其是美国关于加密技术的出口政策问题，因为目前美方在加密技术的控制、管制方面还是比较严格的。过去美国对密码算法，40位以上的禁止出口，而40位的密码对现在的电脑来说很容易破密。目前美国正在逐渐放宽对密码算法的出口。之所以放宽的原因是因为商业的竞争，因为如果美国不出口，欧洲愿意出口更高级的加密算法和加密技术。为竞争起见，美国也在不断地修改宪法和法律。美国很强调网上营销的问题是一个全球性的问题，而且要把Internet作为一个主战场来开展工作。
四、网上营销前景
网络营销是一个全新的、不断变化的领域，随着新工具的不断涌现，营销者应制定相应的战略、策略，以赢得新顾客并与现有顾客建立长久的关系，也将占领更大的市场。
可以预见，随着E-Mail技术趋于完善，大量的贸易将在Internet上进行，网上购物使人们免去诸如天气、时间、价格以及令人头痛的交通堵塞等因素的困扰。21世纪，网络经济将成为一个非常突出的特点。Internet的发展是出乎人们意料的，可以说是“爆炸式的增长”，这使得网络的使用者越来越多，内容也越来越丰富，而它介入人们生活的力度也越来越大。Internet将渗透到商务和公民教育、医疗、生活娱乐等方面，一种全新的生活方式将向我们走来，这些情形并非虚无飘渺，它正在以飞快的速度变成现实。
在21世纪，电子商务作为一种常规的商业交往和日常生活形态将成为主流，越来越多的企业将网络作为营销手段，越来越多的人将在网络上从事自己所希望的事情，这种应用将会更加普及，网上银行、网上商店、网上学校等都会成为我们周围熟悉的东西。人们将真正感受到电子商务的魅力！
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