美国的一位著名销售员霍伊拉说：“如果你想勾起别人吃牛排的欲望，把牛排摆在他的面前固然可以，但是最令人无法抗拒的是煎牛排的‘吱吱’声，这会令他的脑海中马上浮现出牛排在黑色的铁板上的香味四溢的画面。而这是对他最直接、最有效的刺激。”所以，要想成功吸引客户，不妨设个“圈套”，引诱客户，让他尽快地与你成交。

    不着痕迹地利用威望效果

    曾经有心理学家做过这样一个实验，他让被试者看两幅画作，并告诉他们，第一幅作品是名家手笔，另一幅画则是无名小辈的作品，他要求被试者仔细观看、鉴别。看过之后，心理学家让被试者发表意见，看哪幅画更好，结果百分之九十多的被试者认为前一幅画画得好，很有韵味和内涵，而第二幅画没有什么吸引人的地方。但真实的情况却是：第二幅画是名家作品，而第一幅画只是心理学家自己胡乱涂鸦的。

    这就是“威望效果”，又称为权威暗示效应，指的是如果一个人的地位高，有威信，那他所说的话及所做的事就很容易引起他人的重视，并让他们不会对其正确性有任何怀疑。

    人们总是会没有理由地认定权威人物的思想、行为和语言是正确的，正是人们对权威的深信不疑和无条件遵从，使权威形成了一种强大的影响力，改变着人们的决定和行为。在销售活动中这种影响尤为明显，如许多商家在做广告时，高薪聘请知名人物做形象代言人，或者以有影响的机构认证来突出自己的产品，以达到增加销量的目的。

    借用威望人物的权威话语与行为，能让消费者放松警惕，进而相信销售员说的话。威望效应的作用，要远远超过我们的想象。在某个十字路口进行的心理实验就充分印证了这一点。

    有一大群人在十字路口等待交通信号灯转绿，经过的车辆不是很多，即使闯红灯也不会有什么危险。看到这种情况后，穿着阿玛尼品牌西服的实验者无视红灯直接横穿了马路，大批的人跟着他一起床了红灯。

    过了一会儿，这位实验者换上了体力劳动者肮脏的工作服再次做了同样的事情。结果，跟随者寥寥无几。

    同一个人身穿不同的服装，周围人的反应会随着其服装而改变，根本原因就在于服装在很多时候被人们认为是不同身份地位的代表。对于那些广为人知、价格较高的物品，人们很难依照自己的想法对其否认，常常会不由自主地随大流接受别人对此物品的评价。因为阿玛尼的服装非常名贵，并不是每个人都穿得起的，所以穿着此服装的人就会被很多人认为是成功人士，会在“威望效果”的影响下模仿他的行为方式。

    在销售过程中，我们“威望效果”是非常不错的一个诡计。我们在销售中不仅要注意自己的着装，尽量身穿品质一流的服装，整个人看起来衣冠楚楚、英俊不凡，让消费者不敢轻视。同时也要多借助权威人物的言语、购买行为，不着痕迹地引导出消费者的购买行为。

    【亮点重温】将威望效果运用到销售学中去，将会对我们的销售活动产生推波助澜的奇妙效果。

    引诱客户作出承诺

    《百科全书》是一套由25本书构成的工具类百科全书，公司规定，客户签约购买后，如果认为不符合要求，在不损害质量的情况下，15天内公司可以为其办理退款。而大部分销售人员的退货率高达70%，却有一部分销售人员，他们的退货率仅仅为25%，为什么？

    “当客户决定购买并签订合同，付款前我通常会问两个额外问题，第一个是：通过了解，您觉得这套百科全书对孩子有帮助吗？’因为在介绍过程中客户已经认可，所以，客户会说非常有用。第二个是：‘在未来的两个月内，您会坚持每天找到一个孩子感兴趣的条目讲解给他吗？’因为介绍过程中讲到了习惯的养成及坚持的好处，客户会回答说愿意坚持每日讲解，直到孩子养成习惯。这两个问题，让我的客户退货率控制在25%以下。”

    这是为什么？

    承诺一致性原理，让人做出承诺，他就有了必须言行一致的压力。

    古今中外，在人类的文化里，始终如一是一种代表诚信的优秀品质。一旦下定决心，我们就会找出很多理由说服自己坚持完成。这在心理学上的表现就是承诺一致性原理。一旦选择了某种立场，人们一定会捍卫下去，因为一致性在制造着压力，这种压力迫使人们产生与承诺一致的行为。而且，人们会一直说服自己所做的选择是正确的，并用行动证明，这样感觉才会良好。

    听朋友说刘先生刚刚乔迁新居，海尔销售员大喜料想他肯定会淘汰旧的家电，换一套新的家电设备。但是当大喜上门销售公司新推出的一种套装家电的时候，李先生家仅仅只剩下一台洗衣机没有更换。

    大喜意识到全套家电是不可能卖出去了，但是既然来了，大喜还是决定争取一下，于是就详细地讲解了海尔的各种电器。在讲解过程中，大喜发现刘先生一家果然对洗衣机非常感兴趣，于是就推荐了公司新推出的一款洗衣机。

    尽管刘先生及家人都非常喜欢这款洗衣机，但是对销售员的防备心理还是让刘先生对大喜产生了质疑，决定暂时不买大喜销售的洗衣机。于是刘先生很委婉地对大喜说：“是在不好意思啊，虽然那我们都很喜欢你销售的家电，但是我们不能因为喜欢洗衣机就让你把这套家电拆开来卖，这样可能会给你和你们公司造成很大的损失。”

    聪明的大喜意识到，这是刘先生在拒绝自己，但是他才不那么笨呢。聪明绝顶的大喜趁机设下了一个诡计，他反问刘先生：“如果这套家电可以拆开卖，你会选择购买吗？”

    刘先生继续委婉地说：“那是最好不过的了，但是我们也不想为难你。”

    大喜再次确定：“您是说如果刻意拆开来卖，你会选择购买吗？”

    刘先生点点头。

    看到客户已经做出了承诺，大喜立即抓住机会说：“您稍等，我向公司请示一下。”

    结果可想而知，领导同意后，大喜欣喜地告诉刘先生说：“领导已经同意将这套家爱你拆开来卖。恭喜您，可以买到您喜欢的洗衣机。

    想到有承诺在先，刘先生此时也不好再说什么，只能选择购买了。

    一言既出，驷马难追。承诺一旦作出，就很难做出悔改。引诱客户做出承诺，不仅能防止客户变卦，还能让他受到一种无形力量的牵制，在承诺一致的心理底线要求下作出购买行动。

    在销售过程中直截了当要求客户购买自己的产品只是匹夫之勇，毕竟销售是智商情商的较量，不使出点小诡计来是很难做出销售业绩的。我们在销售的过程中可以引导客户许下承诺，等到时机成熟的时候，再用客户当初的承诺促使其兑现购买承诺。即使客户此时已经意识到自己当初轻易许下诺言是不理智的行为，但是他们为了保持自己的言行一致 ，也很难以拒绝销售员的再次销售。对大部分人来说，保持言行一致的形象远远要比损失一些金钱更重要，何况他们仅仅是购买了一些对自己有利无害的产品，并没有损失金钱。

    利用承诺一致的小诡计，会让我们原本艰难销售的过程变得简单起来，我们要根据实际情况将这一小诡计巧妙地运用到现实的销售过程中来。

    【亮点重温】引诱客户做出承诺，不仅能防止客户变卦，还能让他受到一种无形力量的牵制，在承诺一致的心理底线要求下作出购买行动。

    制造稀缺假象

    “物以稀为贵，情因老更慈。”这是出自唐代著名诗人白居易《小岁日喜谈氏外孙女孩满月》的名句，描写了一位老人初抱孙女的喜悦之情，诗中还写到“怀中有可抱，何必是男儿”，也就是说自己在离世之前能抱上外孙，管他是男孩还是女孩，有总比没有强。而物以稀为贵也是心理学中的一个非常重要的原理，稀缺原理。

    制造短缺甚至是稀缺的假象，可以极大影响他人的行为。

    稀缺产生价值，这也是黄金与普通金属价格天壤之别的原因。当一样东西非常稀少或开始变得稀少的时候，它就会变得更有价值。简单说就是“机会越少，价值就越高”。

    从心理学的角度看，这反映了人们的一种深层的心理，因为稀缺，所以害怕失去，“可能会失去”的想法在人们的决策过程中发挥着重要的作用。经心理学家研究发现，在人们的心目中，害怕失去某种东西的想法对人们的激励作用通常比希望得到同等价值的东西的想法的作用更大。这也是稀缺原理能够发挥作用的原因所在。

    而在商业与销售方面，人们的这种心理表现尤为明显。例如商家总是会隔三差五地搞一些促销活动，打出“全场产品一律五折，仅售三天”、“于本店消费的前30名客户享受买一送一”等标语，其直接结果是很多消费者听到这样的消息都会争先恐后地跑去抢购。为什么？因为在消费者心中，“机不可失，时不再来”对他们的心理刺激是最大的，商家利用的就是客户的这种怕买不到的心理来吸引客户前来购买和消费。

    夏季过去了大半，某商场的仓库里还积压着大量衬衫，如此下去，该季度的销售计划将无法完成，商场甚至会出现亏损。商场经理布拉斯心急如焚，他思虑良久，终于想出了一条对策，立即拟写了一则广告，并吩咐售货员道：“未经我点头认可，不管是谁都只许买一件！”

    不到5分钟，便有一个顾客无奈地走进经理办公室：“我想买衬衫，我家里人口很多。”

    “哦，这样啊，这的确是个问题，”布拉斯眉头紧锁，沉吟半晌，过了好一会儿才像终于下定决心似的问顾客：“您家里有多少人？您又准备买几件？”

    “五个人，我想每人买一件。”

    “那我看这样吧，我先给您三件，过两天假如公司还会进货的话您再来买另外两件，您看怎样？”

    顾客不由得喜出望外，连声道谢。这位顾客刚一出门，另一位男顾客便怒气冲冲地闯进办公室大声嚷道：“你们凭什么要限量出售衬衫？”

    “根据市场的需求状况和我们公司的实际情况，”布拉斯毫无表情地回答着，“不过，假如您确实需要，我可以破例多给您两件。”

    服装限量销售的消息不胫而走，不少人慌忙赶来抢购，以至于商场门口竟然排起了长队，要靠警察来维持秩序。傍晚，所有积压的衬衫被抢购一空，该季的销售任务超额完成。

    “物以稀为贵”，东西越少越珍贵。在消费过程中，客户往往会因为商品的机会变少、数量变少，而争先恐后地去购买，害怕以后再买不到。销售员要牢牢把握客户的这一心理，适当地对客户进行一些小小的刺激，以激发客户的购买欲望，使销售目标得以实现。

    有一个客户到走了很多商店都没有买到他需要的一个配件，当他略带疲惫又满怀希望地走进一家商店询问的时候，销售员否定的回答让他失望极了。销售员看出了客户急切的购买欲望。于是对客户说：“或许在仓库或者其他地方还有这种没有卖掉的零部件，我可以帮您找找。但是它的价格可能会高一些，如果找到，您会按这个价格买下来吗？”客户连忙点头答应。

    在销售活动中，稀缺原理无处不在，关键是如何用才会达到销售目的甚至超出销售目标。最好的销售员无疑也是最能够把握客户心理的。

    “独家销售”——别的地方没得卖，可供选择的余地小；

    “订购数量有限”——获得商品的机会稀缺，极有可能会买不到；

    “仅售三天”——时间有限，一旦错过就不再有机会。

    也就是说，销售人员设置的期限越彻底，其产品短缺的效果也就越明显，而引起的人们想要拥有的欲望也就越强烈。这在销售员进行产品销售的过程中是很有成效的。这些限制条件向客户传达的信息就是：除非现在就选择购买，否则会支付更多的成本，甚至根本就买不到。这无疑给客户施加了高压，使其在购买选择中被稀缺心理俘虏。

    【亮点重温】制造短缺甚至是稀缺的假象，可以极大影响他人的行为。

    适当夸大顾客的闪光点

    华森是一家电力公司的销售员，一天，他来到一所看来比较富有及整洁的农舍门前，不过门只打开了一条小缝，户主查理太太从门内探出头来。当她得知华森是电气公司的销售代表后，便猛然把门关闭了，华森先生无奈，只好再次敲门，敲了很久，查理太太才将门打开，但这次仅仅是勉强开了一条小缝，华森先生还未说话，查理太太就毫不客气地向他破口大骂。

    虽然出师不利，华森却并不服输。他决定换个法子，再碰碰运气。他顿时改口气，大声地说：“查理太太。很对不起打扰你了，不过我今天来拜访您并非为了公司的事，我只是来向您买一点鸡蛋。”听到这句话，查理太太的态度稍微温和了一些，门也开大了一点。华森接着说道：“您家的鸡长得真好，瞧它们的羽毛多漂亮，多光滑。您这些多明尼克种鸡下的鸡蛋，能否卖给我一些呢？”

    门开得更大了，查理太太奇怪地问华森：“您怎么知道我这些是多明尼克种鸡？”华森知道自己的话已经打动了查理太太，便接着说道：“我家也养了一些鸡，可是没有您喂养的这么好，饲养得这么好的鸡我还真是没见过呢。而且，我饲养的鸡，只会生白蛋，也不知道查理太太有什么技巧。夫人您是知道的，做蛋糕的时候，用红褐色的鸡蛋，要比白色的鸡蛋好很多。我太太今天要做蛋糕，需要几个红色的鸡蛋，所以就跑您这里来了。”

    查理太太一听这话，感到高兴万分，于是不再有丝毫的戒备心理，立刻从屋里跑了出来。华森则利用这短暂的时候，瞄了一下四周的环境，发现查理一家拥有整套的奶酪设备，于是继续恭维道：“我敢打赌，您养鸡赚的钱一定比查理先生养乳牛赚得多。”

    这句话说到了查理太太的心坎里，她十分高兴。因为长期以来，查理先生不承认这件事，查理太太则总想把自己得意的事告诉别人。他们互相交流养鸡经验，彼此间相处十分融洽，几乎无话不谈。

    最后，查理太太在华森的赞美声中，主动向他请教用电的好处，华森先生给她做了详尽的回答。两周后，华森在公司收到查理太太交来的用电申请书，后来，华森先生便源源不断地收到这个村落的用电订单。

    任何一个顾客都有他的闪光点，仔细观察，找到顾客的闪光点，并真诚的适当夸大它，你的顾客一定会很高兴的。在遭到顾客拒绝的时候千万不要放弃，如果你能像华森先生那样善于观察，你也一定能得到顾客的肯定，这样一来，还愁你的产品卖不出去吗？

    【亮点重温】任何一个顾客都有他的闪光点，仔细观察，找到顾客的闪光点，并真诚的适当夸大它，你的顾客一定会很高兴的。

    吊足客户的胃口

    夏末秋初，美国西雅图的一家百货商店积压了一批衬衫。这一天，老板正在散步，看见一家水果摊前写着“每人限购1000克”，过路的人争相购买。商店老板由此受到启发，回到店里，让店员在门前的广告牌上写“本店售时尚衬衫，每人限购一件”，并交代店员，凡购两件以上的，必须让经理批准。第二天，过路人纷纷进店抢购，上办公室找经理特批超购的大有人在，于是店里积压的衬衫销售一空。

    这个案例的成功，均在于他们成功地运用了客户的逆反与好奇心理：你们的产品越多，越急于让我买，我越不买；你越对产品“遮遮拦拦”，我越好奇，非要弄个清楚明白不可。

    销售员在销售过程中也可以利用客户的这种心理来吊足客户的胃口，从而达到“姜太公钓鱼——愿者上钩”的效果。

    日本销售之神原一平说：“我要求自己的谈话要适可而止，就像要给病人动手术的外科医生一样，手术之前打个麻醉针，而我的谈话也是麻醉一下对方，给他留下一个悬念就行了。”

    为了有效地利用时间，与准客户谈话的时候，原一平尽量把时间控制在两三分钟内，最多不超过10分钟。因为客户的时间有限，原一平每天安排要走访的客户很多，所以必须节省谈话的时间。

    原一平经常“话”讲了一半，准客户正来劲时，就借故告辞了。“哎呀！我忘了一件事，真抱歉，我改天再来。”面对他的突然离去，准客户会以一脸的诧异表示他的意犹未尽。虽然突然离去是相当不礼貌的行为，但是故意卖个关子，给客户制造一个悬念，这样常会收到意想不到的效果。

    对于这种“说”了就走的“连打带跑”的战术，准客户的反应大都是：“哈！这个销售员时间很宝贵，话讲一半就走了，真有意思。”等到下一次他再去访问时，准客户通常会说：“喂，你这个冒失鬼，今天可别又有什么急事啊！……”

    客户笑，原一平也跟着笑。于是他们的谈话就在两人齐声欢笑中顺利地展开了。其实，原一平根本没什么急事待办，他是在耍招、装忙、制造笑料以消除两人间的隔阂，并博得对方的好感。

    谈话时间太长的话，不仅耽误对其他准客户的访问，最糟的是会引起被访者的反感。那样的话，虽然同样是离去，一个主动告辞，给对方留下“有意思”的好印象；另一个被人赶走，给对方留下不好的印象。

    原一平这种独特的办法是根据自己的性格制定出来的，并不代表每个销售员都可以照搬来用，但这种方法的核心“抓住客户的好奇心，吊足客户的胃口”却是销售员必须领会的，你可以结合自己的特点制定出一套别具风格的“吊”的方法。然后在恰当的时机，给他的好奇心一个满足，那么你的销售将变得轻松而愉快。

    【亮点重温】销售员在销售过程中也可以利用客户的这种心理来吊足客户的胃口，从而达到“姜太公钓鱼——愿者上钩”的效果。

    学会制造悬念

    克林顿·比洛普是美国著名的销售行家，在创业初期，为了多赚一点钱，他曾为康涅狄格州西哈福市的商会销售会员，并借此他敲开了该市各企业领导人士的大门。

    有一次，他去拜访一家小布店的老板。这位老板是第一代土耳其移民，他的店铺离一条分隔东哈福市和西哈福市的街道只有几步路的距离。结果，这个地理位置成了这位老板拒绝加入商会的最佳理由。

    “听着，年轻人，西哈福市商会甚至不知道有我这个人。我的店在商业区的边缘地带，没有人会在乎我。”

    “不，先生，”克林顿·比洛普坚持说，“您是相当重要的企业人士，我们当然在乎您。”

    “我不相信。”老板坚持己见，“如果你能够提出一点证据反驳我对西哈福市商会所下的结论，那么我就会加入你们的商会。”

    “先生，我非常乐意为您做这件事。”比洛普注视着老板说，“我可不可以和您约定下一次会面的时间？”

    老板一听，觉得这是摆脱比洛普最容易的方式，于是毫不犹豫地说：“当然，你可以约个时间。”

    “嗯，45分钟之后您有空吗？”比洛普说。

    老板十分惊讶，他没想到比洛普要在45分钟之后再与他会面。

    惊讶之下，顺口说了，“嗯，我会在店里。”

    “很好，”比洛普说：“我会在45分钟后回来。”

    比洛普快速离开布店，然后直接往商会办公室冲去。他在那里拿了一些东西之后，又到邻近的文具店买了该店库存中最大型的信封袋。带着这个信封袋，比洛普再次来到布店。他把信封放在老板的柜台上，开始重复先前与老板的对话。在交谈的过程中，老板的目光始终注视着那个信封袋，猜想里面到底装了什么。

    最后，他终于忍不住了，就问：“年轻人，我可不想一直和你耗下去，这个信封里到底装了什么？”

    比洛普将手伸进信封，取出了一块大型的金属牌。“商会早已做好了这块牌子，好挂在每一个重要的十字路口上，以标示西哈福商业区的范围。”比洛普带着老板来到窗口说：“这块牌子将挂在这个十字路口上，这样一来，客人就会知道他们是在西哈福区内购物，这便是商会让人知道您在西哈福区内的方法。”

    老板的脸上浮现一丝笑容。比洛普说：“好了，现在我已经结束了我的讨价还价了，您也可以把您的支票簿拿出来好结束我们这场交易了。”

    老板便在支票上写下了商会会员的入会费。

    开门见山、直奔主题是一种销售方法，出其不意、欲擒故纵也是一种销售方法，而后者往往比前者更能促成交易。

    在这个案例中，年轻时的克林顿·比洛普为了生计，为康涅狄格州西哈福市的商会销售会员。这次他的目标客户是一家小布店的老板，而这家店正好位于一条分隔东哈福市和西哈福市的街道的旁边，这个位置成了布店老板拒绝加入商会的理由：“西哈福市商会甚至不知道有我这个人，我的店在商业区的边缘地带，没有人会在乎我。”这是一种客户思考后得出的结论。

    比洛普要想拿下这个订单，就必须把客户的思维发生转变。这时候，比洛普采用了欲擒故纵的谈判策略：“我可不可以和您约定下一次会面的时间。”这让客户放松了警惕，以为可以就此摆脱比洛普，于是就同意了，说明此时客户的防范意识减弱。

    令他没想到的是，比洛普竟然说：“45分钟之后您有空吗？”这让布店老板非常惊奇，也给他留下了悬念。之后，比洛普先回商会办公室“拿了一些东西”（事先已经准备好），然后又去商店买了一个最大型的信封（临场发挥）。当他回到客户的面前时，并不急于说明信封内的东西，这让客户的好奇心越来越浓，以至于最后主动询问，这正是比洛普要达到的效果。最后，谜底揭开，客户不得不认同比洛普的做法，终于答应入会。

    可见，在销售的过程中，如果能留一点悬念给客户，让客户对你的下一步行动感到好奇，那么，在揭示悬念的同时，交易也自然会完成。

    在一个小镇上，有一家格调高雅的餐厅。平日生意十分红火，可是餐厅主人发现每到周三，生意总是格外冷清，门可罗雀。

    一个周三的傍晚，餐厅主人闲来无事，随便翻阅了当地的电话簿。他发现当地竟有一个叫克尔·韦恩的人，与美国当时的一位名人同名同姓。

    这个偶然的发现，使他灵机一动。

    他当即打电话给这位克尔·韦恩，说他的名字是在电话簿中随便抽样选出来的，他可以免费获得该餐厅的双份晚餐，时间是下周三晚上七点，欢迎偕夫人一起来。

    克尔·韦恩欣然应邀。

    第二天，这家餐厅门口贴出了一幅巨型海报，上面写着：“欢迎克尔·韦恩下周三光临本餐厅。”海报一贴出来，马上就引起了当地居民的瞩目与骚动。

    到了周三，果然来客大增，而且创造了该餐厅有史以来的最高纪录，大家都争相一睹克尔·韦恩这位名人的风采。

    到了晚上七点，餐厅里高音喇叭开始广播：“各位女士、各位先生，克尔·韦恩光临本餐厅，让我们一起欢迎他和他的夫人！”霎时，餐厅内鸦雀无声，众人一齐把目光投向大门，谁知那儿竟站着一位典型的肯塔基州老农民，他身旁站着一位同他一样不起眼的夫人。

    人们开始一愣，当明白了这是怎么一回事之后，随之便暴发出了热烈的掌声。

    客人簇拥着克尔·韦恩夫妇上座，并要求与他们合影留念。

    此后，店主人又继续从电话簿上寻找一些与名人同名的人，请他们周三来这里就餐，并贴出海报，告诉众乡亲。

    正是因为餐厅老板抓住了客人的心理，采取了“猜猜谁来吃晚餐”，“这次是哪位名人”的方式，让客人能够对此产生浓厚的兴趣，从而给生意清淡的周三带来了喜悦与生机。

    无论利用何种办法引起客户的好奇心理，必须真正做到出奇制胜。在某个人看来新奇的事物，在他人看来并不一定新奇，如果业务员自以为奇，就会弄巧成拙，增加接近的困难。

    无论利用何种手段去引起客户的好奇心理，都应该合情合理，奇妙而不荒诞。业务员应该向客户展示各种新闻、奇遇、奇才、奇谈、奇货等合乎客观规律的新奇事物来唤起客户的好奇心，以达到接近客户的目的。而不应该凭空捏造违背客观事实的奇谈怪论来诱惑客户，更不可装神弄鬼，进行迷信宣传。

    如果你能激起客户的好奇心，你就有机会创建信用，建立与客户的关系，发现客户的需求，提供解决方案，进而成功地完成销售工作。

    【亮点重温】如果能留一点悬念给客户，让客户对你的下一步行动感到好奇，那么，在揭示悬念的同时，交易也自然会完成。

    设个“圈套”引诱客户

    美国的一位著名销售员霍伊拉说：“如果你想勾起别人吃牛排的欲望，把牛排摆在他的面前固然可以，但是最令人无法抗拒的是煎牛排的‘吱吱’声，这会令他的脑海中马上浮现出牛排在黑色的铁板上的香味四溢的画面。而这是对他最直接、最有效的刺激。”所以，要想成功吸引客户，不妨设个“圈套”，引诱客户，让他尽快地与你成交。

    某销售员正在销售甲乙两座房子，他想卖出甲房子，因此他在和客户交谈时说：“您看这两座房子怎么样？现在甲房子已经在前两天被人看中了，要我替他留着，因此你还是看看乙房子吧，其实它也不错。”

    客户当然两座房子都要看，而销售员的话语也在客户心中留下了深刻的印象，产生了一种“甲房子被人看中，肯定比乙房子好”的遗憾。

    这里，销售员已经很成功地设下一个圈套，也可以说是出色地完成了整个销售工作的一半了，就等客户来钻这个圈套。

    过了几天，销售员兴高采烈地找到客户，说：“你现在可以买甲房子，你真是幸运，以前订甲房子的客户由于钱紧，只好先不买房了，于是我就把这所房子留给了你。”

    听到这，客户当然很高兴自己能有机会买到甲房子，现在自己想要的东西送上门了，眼下不买，更待何时，因此，买卖甲房子的交易很快达成了。

    在这个例子中，销售员稳稳地掌握住客户的心理，通过设圈套把客户的注意力吸引到甲房子上，又给他一个遗憾，甲房子已被订购，刺激起了他对甲房子更强的占有欲，最后很轻松地就让客户高高兴兴地买下了甲房子。令人叹服！

    在商场上，欲擒故纵也是一种高明且极有效的“圈套”策略。

    路华德是美国著名的萨娜·卢贝百货公司的总经理，做生意的手段常常使他一鸣惊人。

    有一次，他为了销售一种档次不高的花布，特地为当地社交界最有名的两位妇人做了两件款式独特的衣服，两位夫人看到衣服后，很满意这种款式，于是在一次游园会上穿着衣服到处游玩，立刻引起当地妇女的羡慕。当游园会结束时，很多妇女都拿到一张通知单，上面写着：瑞尔夫人和泰姬夫人所穿的新衣料，将是今年最流行的花式，本公司有售。

    第二天当闻风而来的客户争相到萨娜·卢贝百货公司买这种衣料的时候，路华德又在厂门口贴上了一张大告示，上面写着：衣料已售完，但为了满足客户的需要，明日有新货进来。布店的营业员则一本正经地对前来购布的客户解释说，这种法国衣料原料不多，难以充分供应等等。这些妇女听后，唯恐第二天来了仍然买不到，便纷纷预交货款。

    路华德在此次经营中，就非常恰当地运用了欲擒故纵的销售技巧，成功地达到自己的销售意图。

    【亮点重温】要想成功吸引客户，不妨设个圈套引诱客户，让他尽快地与你成交。

    为顾客描绘一幅充满假设的画面

    在销售过程中，我们一定要做一个假设成交。因为假设成交会非常有效果。在假设成交的过程中，你要做一个对顾客有很大帮助的假设。

    “××先生，你平时参加过这样的培训吗？”

    “参加过一个‘生涯规划’的培训。”

    “我们提供的培训可以帮助、指导你未来30年的发展路线，你可以像看电脑的发展趋势一样看到你的收入、你的健康、你的人际关系等的发展趋势。假如你可以通过这个课程完全掌控自己的整个人生过程和细节，通过你自己对这个课程的认识和了解，帮助你的生命实现重大的成长和跨越，你有没有兴趣想了解一下？”

    “想。”

    “××，想象一下，假如今天你参加了这样一个课程，它可以帮助你建立更好的人际关系，帮助你更加清晰地明确一年的目标、五年的目标、十年的目标以及你今后要做的事情，帮助你的家庭和你的孩子，变得更加舒适和安康，你觉得这样好不好？”

    “非常好！”

    “所以，如果说你还没有尝试，你愿不愿花一点时间尝试一下呢？”

    “愿意。”

    “如果当你尝试的时候，你发现它确实可用的话，你会不会坚持使用它呢？如果你坚持的话，会不会因为你的坚持而一天比一天更好呢？因为每天进步一点点是进步最快的方法，你说是不是？”

    “是的。”

    “所以，假如今天你来参加这3天的课程，有可能对您和您的家人都有帮助，是吧？”

    上述介绍正是用了一套假设成交的方法在沟通。在通话时，如果是以下情况：

    “××先生，我是××。”

    “哇，您好。”

    “××先生您好，好久没有听到您的声音了，上次开课的时候，你每天都坐在我的对面，我看你很有精神。”（开始建立亲和力）

    “最近过得怎么样？生活怎么样？有没有烦心的事情？”

    “没有。”

    “想想看，是不是有一两件事令你烦恼呢？想不想解除烦恼？”

    “想解除烦恼。”

    “假如想……”

    于是就跟客户讲怎么追求快乐，怎么逃离痛苦，他开始被锁定注意力，最后就会参加培训课程。

    这就叫“假设成交”。假设成交就是先给客户一幅成交的画面，让他想象在他身上已经发生了这件事，而这件事给他带来多大好处；不发生有什么坏处。这就是假设成交真正的用处。假设成交的关键是你要为客户创造一幅景象和画面：他已经买了你的产品，会带来什么样的好处和利益。

    【亮点重温】假设成交就是先给客户一幅成交的画面，让他想象在他身上已经发生了这件事，而这件事给他带来多大好处；不发生有什么坏处。

    妙用对比法

    乔治：“亨利，作为老板，我想您应该为本公司的核心人物吉姆购买人寿保险。”

    亨利：“我知道现在为吉姆买保险很有必要，但是我们公司正处于鼎盛时期，资金不允许我们买保险啊，目前我们唯一的任务就是扩大市场占有率，发展企业，而不是买保险。”

    乔治：“您好像把保险金当做一项开支，当做吉姆死后需要的支出。”

    亨利：“难道不是吗？”

    乔治：“亨利，您的公司在银行有储备金吧？”

    亨利“当然，但我们要用这些钱交税或买别的东西。我拿不出你要的那个数。”

    乔治：“我相信您拿不出，我也不让您拿。我想您有两种选择：其一，您可以把钱放在法人银行账户上，需要时可以取出来用；其二，把钱转移到为投保开的账户上。第二种选择可以使您的钱一部分用于保险费，其余的以现金价值增长。这样一来，您只是转变了您的现金资产身份，即从银行转到了保单中。有了保险账户，公司就可以免受吉姆的死亡可能带来的损失。如果您需要钱，您可以以现金担保贷款。”

    亨利：“听起来不错，但要花多少钱？”

    乔治：“你们公司2年的销售收入是多少？”

    亨利：“4000万美元。”

    乔治：“我来帮您算一下，您为吉姆买保险要花多少钱。2年销售收入的1%是40万美元。40万美元的1/10是4万美元。4万美元才占您年销售收入的1‰。2年买4万美元的销售收入保险如何？您认为能接受吗？”

    亨利：“听起来不错。可我还是有点怀疑，乔治。”

    乔治：“如果您的副总裁吉姆死了，我给您400万美元的免税利润怎么样？这个数相当于4000万美元纯利润的10%——而且有保证。”

    亨利：“这……”

    乔治：“再打一个比方，如果税收和成本以销售收入1‰的速度增长，您明天会破产吗？”

    亨利：“不，当然不会。”

    乔治：“您会改变经营策略吗？您的市场会缩小吗？产品的发送和销售效率会降低吗？”

    亨利：“不，不会。”

    乔治：“那么，您还是付得起保险金的，您的钱仍然是流动现金资产。在您交过保险金以后，现金将以保单现金价值的形式归您所有。您真正要做的是改变现金资产的身份，在改变过程中捡起400万美元的保险。吉姆死后，你将不仅拥有本金，而且有400万美元创造以后2年的利润。”

    电话结束时，乔治的记录本上又多了400万美元的终身保险。亨利完全接受了核心人物保险的观念，决定为公司各种各样的核心人物买800多万美元的人寿保险。

    对比是一种非常实用也是非常容易成功的成交法，在这个案例中，销售员乔治就是利用了对比的方法达到了自己的销售目的。

    乔治是一名经验丰富的保险销售员，他试图说服某公司的老板亨利为其公司的核心人物吉姆购买人寿保险。但亨利表示，公司目前没有足够的资金用来购买保险，并且把保险看做是一项额外的支出，认为只要是支出就会增加成本。

    乔治看到了这一点，他知道，这时候再试图通过介绍保险的好处是无法打动客户的，于是，他询问了亨利公司2年的销售收入，并且用数据明确地把买保险与不买保险的利弊做了对比，最后得出结论：“吉姆死后，您将不仅拥有本金，而且有400万美元创造以后2年的利润。”最终，乔治的策略取得了预期的效果，客户不仅为吉姆购买了保险，还为公司其他核心人物都购买了人寿保险。

    可见，在销售过程中，善用对比的方法，明确地告诉客户不接受销售会产生怎样的严重后果，接受销售将会有什么受益，这样往往能够得到客户的认可。

    【亮点重温】在销售过程中，善用对比的方法，明确地告诉客户不接受销售会产生怎样的严重后果，接受销售将会有什么受益，这样往往能够得到客户的认可。

    不妨欲擒故纵

    有一个女销售员销售价格相当高的百科全书，业绩惊人。同行们向她请教成功秘诀，她说：“我选择夫妻在家的时候上门销售。手捧全书先对那位丈夫说明来意，进行销售。讲解结束后，总要当着妻子的面对丈夫说：‘你们不用急着作决定，我下次再来。’这时候，妻子一般都会做出积极反应。”

    相信搞过销售的人都有同感：让对方下定决心，是最困难的一件事情。特别是要让对方掏钱买东西，简直难于上青天。半路离开销售这一行的人，十有八九是因为始终未能掌握好促使对方下决心掏钱的功夫。在销售术语中，这就是所谓的“促成”关。

    有句话说得好，“穷寇莫追”，通俗点讲就是：“兔子急了也会咬人。”在对方仍有一定实力时，逼得太急，只会引起对方全力反扑，危及自己。因此，高明的军事家会使对手消耗实力，丧失警惕，松懈斗志，然后一举擒住对手。以“纵”的方法，更顺利地达到“擒”的目的，效果自然极佳，但若没有绝对取胜的把握，绝不能纵敌。猫抓老鼠，经常玩“欲擒故纵”的把戏，就是因为猫有必胜的能力。

    人和电脑不同，人是由感情支配的，一般人在作出某种决定前，会再三考虑，犹豫不决。尤其是如果这个决定需要掏腰包，他或她更是踌躇再三。这种时候，就要其他人给他或她提供足够的信息，促使其下决心，销售员就要充当这样的角色。要想顺利成交还需要销售员积极促成。不过，人都有自尊心，不喜欢被别人逼，不愿意“迫不得已”就范，“欲擒故纵”，就是针对这种心理设计的。

    当对方难以作出抉择，或者抬出一个堂皇的理由拒绝时，该怎么办？

    “这件艺术品很珍贵，我不想让它落到附庸风雅、不懂装懂的人手里。对那些只有一堆钞票的人，我根本不感兴趣。只有那些真正有品位、热爱艺术、懂得欣赏的人，才有资格拥有这么出色的艺术珍品。我想……”

    “我们准备只挑出一家打交道，不知道你够不够资格……”

    “这座房子对你来说，可能大了一点，也许，该带你去别的地方，看一看面积小一点的房子。那样，你可能感觉满意一点。”

    具体促成时的方法更是数不胜数。在恰当时机，轻轻地把对方爱不释手的商品取回来，造成对方的“失落感”，就是一个典型的欲擒故纵的例子。还有，让对方离开尚未看完的房子、车子，都是欲擒故纵。采用这一类动作时，掌握分寸最为关键，千万不能给人以粗暴无礼的印象。

    适时地表示“信任”也是一种极好的方法。

    “挺好的，可惜我没带钱。”

    “你没带钱？没关系，这种事情很正常嘛。其实，你不必带什么钱，对我来说，你的一个承诺比钱更可靠。在这儿签名就行了。我看过的人多了，我知道，能给我留下这么好印象的人，绝不会让我失望的。签个名，先拿去吧。”

    美国超级销售员乔·吉拉德擅长制造成就感。

    “我知道，你们不想被人逼着买东西，但是我更希望你们走的时候带着成就感。你们好好商量一下吧。我在旁边办公室，有什么问题，随时叫我。”

    你也可以显示对对方的高度信任，尊重对方的选择，让对方无法翻脸，并帮助对方获得成就感。表面上的“赊账成交”即属于此。

    “拿一百元买个东西，却只想试一试？对你来说可能太过分了。既然你对这种商品的效用有点疑虑，那么我劝你别要这么贵的。你看，这是五十元的，分量减半，一样能试出效果，也没白跑一趟。反正我的商品不怕试不怕比。”

    勇敢地提出反对意见，也许客户反而更容易接受。

    【亮点重温】勇敢地提出反对意见，也许客户反而更容易接受。

聚合中文网 阅读好时光 www.juhezwn.com