关键时可允许先试后买
一次，美国杰出的销售员布莱恩·崔西的朋友与他打赌，让这位优秀的销售员想办法把几只小猫卖给从来都不养猫的人。结果，布莱恩·崔西轻松地赢得了。朋友好奇地问他是怎么做到的，布莱恩·崔西笑着告诉他：“很简单，我把猫卖给我周围的邻居时，告诉他们可以先让小猫留在家里过夜，如果他们不喜欢可以不付钱，第二天再送回来就是了。结果，这些邻居和可爱的小猫相处一夜后，都无一例外地喜欢上了这些小家伙。”
布莱恩·崔西用的这个办法是在销售中经常采用的“试用法”，针对那些对于产品存在疑虑会暂时对产品没有兴趣和需求的客户，不妨施行先试后销的方法，让他们在试用的过程中了解到产品的特性。这样一来，他们很可能会因此对产品产生兴趣，进而签下订单。
有一名销售机床的销售员来到一家工厂，他所销售的机器要比这家工厂正在使用的所有机器速度都快，而且用途多、坚韧度高，只是价格高出该厂现有机器的10倍以上。虽然该厂需要这台机器，也能买得起，可是因价格问题，厂长不准备购买。
销售员说：“告诉你，除非这台机器正好适合你的车间，否则我不会卖给你。假如你能挤出一块地方，让我把机器装上，你可在这里试用一段时间，不花你一分钱，你看如何？”
厂长问：“我可以用多久？”他已想到可把这台机器用于一些特殊的零部件加工生产中。如果机器真像销售员说的那样能干许多活的话，他就能节省大笔劳工费用。
销售员说：“要真正了解这种机器能干些什么，至少需要三个月的时间，让你使用一个月，你看如何？”
机器一到，厂长就将其开动起来。只用了四天时间，就把他准备好的活完成了。机器被闲置在一边，他注视着它，认为没有它也能对付过去，毕竟这台机器太贵了。正在此时，销售员打来电话：“机器运行得好吗？”厂长说：“很好。”销售员又问：“你还有什么问题吗？是否需要进一步说明如何使用？”厂长回答：“没什么问题。”他本来在想要怎样才能应付这位销售员，但对方却没提成交之事，只是询问机器的运行情况，他很高兴，就挂了电话。
第二天，厂长走进车间，注意到新机器正在加工部件，车间主任正在干他没想到的机器能够干的活。在第二个星期里，他注意到新机器一直在运转。正像销售员所说的那样，新机器速度快、用途多、坚韧度高。当他跟车间的工人谈到新机器不久就要运回去的时候，车间主任列出了许多理由，说明他们必须拥有这台机器，别的工人也纷纷过来帮腔。“好吧，我会考虑的。”厂长回答说。
一个月后，当销售员再次来到工厂时，厂长已经填好了一份购买这台新机器的订单。
“耳听为虚，眼见为实”，而亲自操作试用则更具有说服力。与其费劲口舌，不如让事实说话，先让客户试用产品。当他们真正尝到产品的甜头甚至离不开产品时，不用你多费口舌，他们都会主动购买。
【亮点重温】先让客户试用产品。当他们真正尝到产品的甜头甚至离不开产品时，不用你多费口舌，他们都会主动购买。
一次现场示范胜过一千句话
百闻不如一见。在销售事业中也是一样，实证比巧言更具有说服力，所以我们常看见有的餐厅前设置了菜肴的展示橱窗；服饰的销售方面，则衣裙洋装等也务必穿在人体模特身上；建筑公司也都陈列着样品房，正在别墅区建房子的公司，为了达到促销的目标，常招待大家到现场参观。口说无凭，如果放弃任何销售用具(说明书、样品、示范用具等)，你绝无成功的希望。
一家铸砂厂的销售员为了重新打进已多年未曾来往的一家铸铁厂，多次前往拜访该厂采购科长。但是采购科长却始终避而不见，在销售员紧缠不放的情况下，那位采购科长迫不得已给他5分钟时间见面，希望这位销售员能够知难而退。但这位销售员却胸有成竹，在科长面前一声不响地摊开一张报纸，然后从皮包里取出一袋砂，突然将砂倒在报纸上，顿时砂尘飞扬，几乎令人窒息。
科长咳了几声，大吼起来：“你在干什么？”这时销售员才不慌不忙地开口说话：“这是贵公司目前所采用的砂，是上星期我从你们的生产现场向领班取来的样品。”说着他又另铺一张报纸，又从皮包里取出一砂袋倒在报纸上，这时却不见砂尘飞扬，令科长十分惊异。紧接着又取出两个样品，性能、硬度和外观都截然不同，使那位科长惊叹不已。就是在这场戏剧性的演示中，销售员成功地接近了客户，并顺利地赢得了一家大客户。
销售员正是利用精彩的演示接近了客户，并取得了成功。艺术的语言配以形象的表演，常常会给你带来惊人的效果。
需要提醒的是，在示范时要注意以下几点：
1.重点示范客户的兴趣集中点
在发现了面前客户的兴趣集中点后可以重点示范给他们看，以证明你的产品可以解决他们的问题，符合他们的要求。
2.让客户参与示范过程
如果在示范过程中能邀请客户加入，则效果更佳，这样给客户留下的印象会更深刻。
3.用新奇的动作引起客户的兴趣
在示范过程中，销售员的新奇动作也会有助于引起客户的兴趣。
4.示范要有针对性
如果你所销售的商品具有特殊的性质，那么你的示范动作就应该一下子把这种特殊性表现出来。
5.示范动作要熟练
在示范过程中，销售员一定要做到动作熟练、自然，给客户留下利落、能干的印象，同时也会对自己的产品有信心。
6.示范时要心境平和，从容不迫
在整个示范过程中，销售员要心境平和，从容不迫。尤其遇到示范出现意外时，不要急躁，更不要拼命去解释，否则容易给客户造成强词夺理的印象，前面的一切努力也就付诸东流了。
如果你能用示范很好地将商品介绍给客户并且能引起顾客的兴趣，你的销售就成功了一半。
【亮点重温】一次现场示范胜过一千句话。向客户演示产品的功能和优点，告诉客户你给他们带来的利润，给客户一个直接的冲击，这非常有利于销售成功。
只给客户三个选择
销售人员应该将客户引入到一个选择环境中，并且客户无论做哪种选择，都是对销售有利的。我们先看一个案例：
电话销售：“您好，LD笔记本专卖，请问您有什么需要？”
客户：“我想买台笔记本电脑。”
电话销售：“好的，没问题，我们这里品牌齐全。您需要什么价位的？对品牌有要求吗？主要是办公还是娱乐？经常携带吗？”
客户：“不要太大的，七八千左右，也就是打打字，看看电影什么的。牌子嘛，最好好一点。”
电话销售：“好的。根据您的要求，我觉得HB、AD和DL中的几款都比较适合您，具体来看，HB是国内第一大品牌，质量、服务都不错，但价格过高，有些不值。
“至于AD，机器虽然便宜，但是售后服务跟不上，全国的维修点非常有限，以后机器出了问题不好修。
“而DL既是大品牌，售后又是免费上门服务，保修期内还能免费换新机，还有24小时的免费电话技术支持，就是价格高了一点而已，要知道笔记本的总价里有30%就是它服务增值啊。”
客户：“那么，DL的哪款机型性价比高一些呢？”
电话销售：“我认为B款挺不错的，在同等价位中，它的配置是最高的。而且现在这款机正在搞促销活动，买笔记本加送笔记本锁、摄像头、清洁套装、128兆U盘和正版瑞星杀毒软件，这可是个很好的机会呀。”
客户：“你们什么时候能送货上门？”
推荐的过程简单地说，就是找出符合客户要求的产品，然后介绍它们的品牌、型号、配置和价格。最后由客户来选择。这个选择性过程基本可以总结为以下两步：第一步，列举几种可供选择的产品和这些产品各自特点；第二步，让消费者从中选择认可的一个备选选项。
客户：“你们的减肥产品主要有哪些？”
电话销售：“我们代理的有三种减肥产品：一种是腹泻型的，它是通过大量的腹泻达到减肥的效果的，不过价格是最便宜的，像减肥胶囊、减肥茶等。这种适合那些不怕副作用而且身体强壮的人服用，优点是便宜，缺点是有副作用、服用痛苦。”
“还有一种是抑制食欲型的，常见的就是减肥饼干、减肥食品的，一般人服用后再见到饭就感觉难以下咽，没有饥饿感。这一类基本都是中等价格，您现在服用的减肥产品就是这一类型的。不过长此下去，对身体也是不小的伤害。”
“现在最流行的一种是高科技的减肥产品，比较安全并且没有副作用。这种产品的减肥原理主要是通过高科技方法，分解体内脂肪、抑制脂肪再生。而且使用效果好、停药后不反弹，也没有副作用，但是价格一般不是很贵就是中等，一般都在300元到400元不等。不过我们现在有一种正在促销，价格很便宜，还不到300元。建议你还是试一试这种新产品吧。”
需要提醒的是，销售人员切记只能推荐两到三款，三款最好。少了，客户没有挑选的余地，自己也没有回旋的余地；多了，客户会挑花眼，自己也会因为盲目推荐而没有目标。接下来的谈话很重要，要让客户实实在在地体会产品本身的优异性能。
以上两个案例都体现了这一点，就是给客户提供了三个可供选择的备选选项，并且表明每一个选项的利害得失。让客户从自己的实际利益出发，做出认可的选择，完成销售的说服过程。
【亮点重温】只给客户三个选择：少了，客户没有挑选的余地，自己也没有回旋的余地；多了，客户会挑花眼，自己也会因为盲目推荐而没有目标。
营造融洽的购买气氛
刘畅是一名家电销售员，她把自己的销售对象定为女性上班族，而且她每次拜访客户时总是将产品目录分给大家，并约定下次拜访的时间。
第二次拜访时，刘畅通常选择12点半左右。拜访之前，她会准备好录音机以及一些糖果、点心。到了公司，她把东西取出，然后以风趣的语气邀请大家吃点心聊天。接着，她打开录音机，播放一些流行歌曲，并主动提出疑问，吸引大家聊天的兴趣：“你喜欢这位歌星吗？太好了，那么×××小姐呢？(她注视着另一位小姐)哦！原来你也喜欢他的歌，等等，我还有他的歌带，马上拿来给你听！”
当刘畅做出寻找动作时，几乎所有的女性员工都会凑过来看，气氛顿时变得非常热闹，每个人都热烈地议论着明星话题。此时，刘畅开始切入销售主题，她问大家：“你们知道吗？这台录音机是我们公司推出来的新产品，目前十分风行。A杂志还曾经向消费者推荐过呢！”
接着她又简单介绍了产品的性能和优势，然后强调：“只要你从一个月的薪水中扣出一百多元，就可以买下它了。一百多元不过是一件上衣的价格，却能让你享受到喜爱的歌星的歌曲，不是很棒吗？×××小姐，你就登记一台吧！”
刘畅边说边取协议书。此时，有人说：“我虽然想买，却没有录音带……”
其他人多半也会附和。
此时，刘畅会告诉大家：“只要订购本产品，我就把录音带借给各位听。我本人搜集了许多录音带，各位想听的歌曲，我多半都有。当各位填上协议书时，就可把想借的带子写在上面，我会连同产品把录音带拿来。”
刘畅就是这样，一步步地，在热闹的气氛中，让客户毫无异议地买下她的产品。
在销售产品的时候，气氛是相当重要的，它关系到最终能否成交。只有当销售员与客户之间感情融洽时，只有在和谐的洽谈气氛中才容易销售商品。案例中的销售员就是通过营造和谐的气氛才顺利签单的。
在案例中，从事家电销售的刘畅把销售对象锁定在女性上班族，我们知道，女性通常是比较感性的，因此女性客户比男性客户更会在美好的气氛中增大购物欲，刘畅正是利用了她们的这一心理特征。
我们看到，刘畅拜访客户是分两次去的：
第一次先将产品目录分给潜在客户，并约定下次访问的时间，其目的在于先让客户感知她的产品，并给客户留下思考的时间。
第二次拜访潜在客户，首先在时间上是经过思考的，选在中午休息时，而且潜在客户也已经吃过午饭了，这样潜在客户才会有充足的时间和精力去考虑产品。其次，她还会准备一些录音带、糖果、点心等，用来创造销售气氛，辅助销售。
在接下来的销售过程中，刘畅并未直接介绍产品，而是通过播放一些流行歌曲，创造了一个轻松活跃的气氛，然后逐渐切入正题，目的在于把客户的思维控制在感性上。当客户提出没有录音带的顾虑后，刘畅又表示买她的产品就可以把自己收集的录音带借给客户，最后成功地销售了自己的产品。由此可见，和谐的气氛会大大刺激客户的购买欲望。成功的销售员就要善于在销售过程中创造和谐的气氛，激发潜在客户的购买欲。
【亮点重温】在销售产品的时候，气氛是相当重要的，它关系到最终能否成交。
借第三方搭建信任桥梁
通过“第三方”这个“桥梁”过渡，更容易展开话题。因为有“朋友介绍”这种关系，就会在无形中消除客户的不安全感，解除他的警惕，容易与客户建立信任关系。
赵明：“李先生，您好，我是保险公司的顾问。昨天看到有关您的新闻，所以，找到台里的客户，得到您的电话。我觉得凭借我的专业特长，应该可以帮上您。”
李先生：“你是谁？你怎么知道我的电话号码？”
赵明：“××保险，您听说过吗？昨天新闻里说您遇到一起交通意外，幸好没事了。不过，如果您现在有一些身体不适的话，看我是不是可以帮您一个忙。”
李先生：“到底谁给你的电话呢？你又怎么可以帮我呢？”
赵明：“是我的客户，也是您的同事王娟，一起主持过节目。她说您好像有一点不舒服。我们公司对您这样的特殊职业有一个比较好的综合服务，我倒是可以为您安排一个半年免费的服务。如果这次意外之前就有这个免费的话，您现在应该可以得到一些补偿。您看您什么时候方便，我把相关服务说明资料给您送过来。”
李先生：“哦，是小娟给你的电话啊。不过，现在的确时间不多，这个星期都要录节目。”
赵明：“没有关系，下周一我还要到台里，还有您的两位同事也要我送过去详细的说明。如果您在，就正好一起；如果您忙，我们再找时间也行。”
李先生：“你下周过来找谁？”
赵明：“一个是你们这个节目的制片，一个是另一个栏目的主持。”
李先生：“周一我们会一起做节目，那时我也在。你把刚才说的那个什么服务的说明一起带过来吧。”
赵明：“那好，我现在就先为您申请一下，再占用您5分钟，有8个问题我现在必须替您填表。我问您答，好吗？”
随后，就是详细的资料填写。等到周一面谈时，赵明成功地与李先生签了一年的保险合约。
在故事中，我们看到赵明在接通潜在客户李先生的电话、自报家门后，李先生的防范心理是显而易见的，这时候，如果销售员不能及时消除客户的这种心理，客户就很有可能会马上结束电话。但是赵明是一个非常聪明的销售员，他在打电话之前就已经做了充分的调查和准备，并事先想好了用李先生的熟人来“搭桥”的诡计，早已经制定了详细的谈话步骤。
在接到潜在客户警惕性的信号后，赵明先以对方遇到一起交通意外、可以为其提供帮助为由，初步淡化了客户的警惕心理；然后，又借助李先生同事小娟的关系彻底化解了对方的防范心理，取得了潜在客户的信任，成功地得到了李先生的资料以及一年的保险和约。
可见，销售员在准备与潜在客户接触前，一定要有所准备，先设计好诡计，然后再按诡计的步骤缓缓推进，特别是要善于利用第三者——潜在客户周围的人的影响力，这是获得潜在客户信任最有效的方法。毕竟，客户可能会防范陌生的你，却很少有防范身边熟人的道理。
【亮点重温】客户可能会防范陌生的你，却很少有防范身边的熟人。
把劣势机会变成亮点
面对劣势要积极突围，寻找最佳途经，扭转形势
实业界巨子华诺密克参加了在芝加哥举行的美国商品展览会，很不幸的是，他被分配到一个极偏僻的角落，任何人都能看出，这个地方是很少会有游客来的。因此，替他设计摊位的装饰工程师萨孟逊劝他索性放弃这个摊位，等明年再参加。
华诺密克说：“萨盂逊先生，你认为机会是它来找你，还是由你自己去创造呢？”
萨孟逊先生回答：“当然是由自己去创造的，任何机会都不会从天而降！”
华诺密克愉快地说：“现在，摆在我们面前的难题，就是促使我们创造机会的动力。萨孟逊先生，多谢你这样关心我，但我希望你把关心我的热情用到设计工作上去，为我设计一个漂亮而又富有东方色彩的摊位！”
萨孟逊先生果然不负所托，为他设计了一个古阿拉伯宫殿式的摊位，摊位前面的大路，变成了一个人工形成的大沙漠，使人们走到这个摊位时，仿佛置身阿拉伯一样。
华诺密克对这个设计很满意。他吩咐总务主任令最近雇用的那245个男女职员，全部穿上阿拉伯国家的服饰，特别是女职员，都要用黑纱将面孔下部分遮住，只露出两只眼睛。并且特地派人去阿拉伯买了6只双峰骆驼作为运输货物之用。
他还派人做了一大批气球，准备在展览会内使用。但这一切都是秘密进行的，在展览会开幕之前不许任何人宣扬出去。
对于华诺密克这个阿拉伯式的摊位设计，已引起参加展览会的商人们的兴趣，不少报纸和电台的记者都争先报道这个新奇的摊位。这些报道，更引起很多市民的注意。等到开幕那天，人们早已怀着好奇心准备参观华诺密克那个阿拉伯式的摊位了。
展览会那天，展览地内突然飞起了无数色彩缤纷的气球，这些气球都是经过特殊设计的，在升空不久，便自动爆破，变成一片片胶片撒下来，胶片上面印着一行很漂亮的小字，“亲爱的女士和先生，当你们看到这小小的胶片时，你们的好运气就开始了，我们衷心祝贺你。请你们拿着胶片到华诺密克的阿拉伯式摊位去，换取一件阿拉伯式的纪念品，谢谢你！”
这个消息马上传开了。人们纷纷挤到华诺密克的摊位去，反而忘却了那些开设在大路边的摊位。第二天，芝加哥城里又升起了不少华诺密克的气球，引起很多市民的注意。45天后，展览会结束了。华诺密克先生做成了2000多宗生意，其中有500多宗是超过100万美元的大交易，而他的摊位，也是全展览会中游客最多的摊位。
面对劣势，只要用心思考，巧做安排，才能赢得更多的客户，这才是销售的境界。
任何机会都不是绝对的劣势机会，或者优势机会，区分二者的关键就在于销售人员怎么去思考。在一个惰于思考的人眼里，再好的机会也会有劣势，而在一个勤于思考的人眼里，哪怕是劣势机会也能将其变成亮点。
尤其是新的销售员，当你所在的公司不能给自己提供最优厚的市场条件、客户资源、销售环境、销售良机时，会结合现实情况，当机立断化不利的因素为有利因素，及时调整销售方法，以赢取一个良好的结果，这是销售员素质的综合体现。
【亮点重温】意外的情况并不是坏事，有时也有利于你的销售，开动脑筋，变劣势为优势，吸引你的顾客为你守候到底。
先价值，后价格
销售实战告诉我们：价格对顾客而言永远都是偏高的，他们总觉得商家多赚了他们的钱。所以关键是销售员要让顾客觉得商品值这个“价格”。
以下这些常见的销售场景就是销售员经常会犯的错误：
顾客：“你们的产品听说还不错，就是贵了点。”
销售员一：“我们的产品比其他产品要高档、耐用，富贵花园(当地高档住宅)的人很多买我们的品牌，觉得有面子。”
销售员二：“电器是用一辈子的，要买就买好的。”
销售员三：“我们的产品比别人的口碑都好，这您也知道，贵也贵得实在。”
销售员四：“拜托，这样子还嫌贵。”
销售员五：“小姐，那您多少钱才肯要呢？ ”
销售员六：“打完9折下来也就180元，已经很便宜了。”
销售员七：“连我们这里都嫌贵，那你在全中国都买不到。”
销售员八：“无论我们标价多少，顾客都会觉得贵的啦！ ”
从顾客的话里可以听出来，顾客的买点是“使用感觉好(感觉不错)+比较实惠的价格(就是贵了点)”。
第一个场景中，显然这句话说明销售员对产品的定位是“使用感觉比较好+高档产品高端消费”，这正好与顾客的定位相左。也就等于对顾客进行了错误的暗示：这款产品是高端产品，是给大款用的，所以才贵。这怎么能对接到顾客的需求上呢？顾客相反会想，那等以后有钱再说吧。
第二个场景等于告诉顾客正确的价值取向是“买贵的才是好的”。换言之，等于是同意了顾客的看法：这款机型就是贵！但顾客其实想买的是好而不贵的产品，销售员这样应对就不是要成交，而是要“断交”，根本没和顾客说到一一块儿去。
第三个场景还是在“贵”上打转转，并没有从顾客的立场解释为什么这款产品其实并不贵。
第四个场景暗示顾客如果嫌贵就不要买了，有看不起顾客的味道。
第五个场景过早陷入到讨价还价的被动局面，很容易使顾客对货品质量失去信赖，纯粹属于销售员自己主动挑起价格战，使得价格谈判代替商品价值成为决定顾客购买的关键因素。
第六个场景属于销售员主动让步，使自己在后续的价格谈判中失去了回旋的空间。
第七个场景显得太狂妄自大，令顾客感觉很不舒服。
第八个场景抢白顾客，暗示顾客不讲理。
顾客的需求本来是“好用+实惠”，以上场景中的销售员都没有从这一根本点出发解释“好用+实惠”。你不从顾客的买点出发，就没有交易可言了。抱怨产品价格贵，这是多数顾客会说的话，对于这类顾客，销售员与顾客对价格进行反复讨论是最不明智的。销售员不能因为顾客说贵了，就惊慌失措或者生气。而应该采取“先价值后价格”的诡计，通过列举产品的核心优点，在适当的时候与比自己的报价低的产品相比较，列举一些权威专家的评论及公司产品获得的荣誉证书或奖杯等实例从多方面引导认可“一分钱一分货”的道理，让顾客充分认识到产品能给他带来的价值，消除顾客认为“昂贵”的感觉。
销售人员要告诉顾客一个道理，即买东西其实不一定是越便宜越好，关键是要看是否适合自己。所以销售员可以通过强调商品的卖点，告诉顾客付太多的钱并不明智，但付太少的钱风险更大的道理。付得太多，你只是损失掉一点钱，但如果你付得太少，有时你会损失所有的东西，因为商业平衡的规律告诉我们想付出最少而获得最多几乎不可能。销售员可以如此引导顾客认识，并询问顾客看法。如果对方默认或点头就立即用假设成交法建议顾客成交。所谓假设成交法就是假定顾客已经决定购买，而在细节上面询问顾客或者帮助对方做出决定。使用假设成交法前应该首先询问对方一两个问题，在得到顾客肯定的表示后再使用效果会更好。
销售员：“确实，我承认如果单看价格，您有这种感觉很正常。只是我们的价格之所以会稍微高一些的原因是我们在质量上确实做得不错，我想您一定明白买对一样东西胜过买错三样东西的道理，您也一定不希望东西买回去只用几次就不能再使用了，那多浪费呀，您说是吧？ 我们这个品牌的专用灯具使用寿命长达8000小时，是普通白炽灯和灯具的8倍。又具有节能功能，能达到白炽灯60W的亮度，但是耗电量只需白炽灯的20％。虽说买时贵，但您用时就便宜啦。我给您算笔账您就清楚了……”
销售员在采用“先价值后价格”的诡计之前，要学会收集和整理一些非常经典的说服辞令，譬如：“买对一样东西胜过买错三样东西。”有许多顾客往往就是因为受这些非常新颖语句的触动而改变了自己的购买习惯。
在推介产品的过程中，销售人员要把握住产品的品质、工艺与外观等方面的优点，同时采用比较法、拆分法等诡计向顾客友好地解释产品物超所值的原因，设法让顾客理解你产品的价值和认同由此带来的利益，让他们相信产品的价格与价值是相符的。另外，在要点列举的同时，销售人员可引用一些感性的数值，或者做一些辅助性的演示工作，加强销售话术的可信度。
【亮点重温】销售员不要老在价格上与顾客纠缠，因为价格永远对销售员不利，事实上一个总是通过降价来达成销售的销售员不是优秀的销售员。
强化“一分价钱一分货”理念
客户：“我是××防疫站陈科长，你们是某某公司吗？我找一下你们的销售。”
电话销售：“哦，你好！请问您有什么事？”
客户：“我想咨询一下你们软件的报价，我们想上一套检验软件。”
电话销售：“我们的报价是98800元。”
客户：“这么贵！有没有搞错。我们是防疫站，可不是有名的企业。”（态度非常高傲）
电话销售：“我们的报价是基于以下两种情况：首先从我们的产品质量上考虑，我们历时5年开发了这套软件，我们与全国多家用户单位合作。对全国的意见和建议进行整理，并融入我们的软件中。所以我们软件的通用性、实用性、稳定性都有保障。另外，我们的检验软件能出检验记录，这在全国同行中，我们是首例，这也是我们引以为傲的。请您考察。”
客户：“这也太贵了！你看人家成都的才卖5万元。”
电话销售：“陈科长，您说到成都的软件，我给您列举一下我们的软件与成都的软件的优缺点：咱们先说成都的，他们软件的功能模块很全，有检验、体检、管理、收费、领导查询等，但他们软件的宗旨是将软件做的是全而不深。而我们的宗旨是将软件做到既广又深，就检验这一块来说，他们的软件要求录入大量的数据和需要人工计算，他实现的功能只是打印，而再看我们的，我们只需要输入少量的原始数据即可，计算和出检验记录全部由计算机完成。这样既方便又快捷。另外，我们的软件也有领导查询和管理功能。在仪器和文档方面我们的软件也在不断改进，不断升级。”
客户：“不行，太贵。”（态度依然强硬）
电话销售：“您看，是这样的，咱们买软件不仅买的是软件的功能，更主要的是软件的售后服务，作为工程类软件，它有许多与通用性软件不同的地方。我们向您承诺，在合同期间我们对软件免费升级、免费培训、免费安装、免费调试等。您知道，我们做的是全国的市场，这期间来往的费用也是很高的，这我们对您也是免费的。另外，在我们的用户中也有像您这样的客户说我们的软件比较贵，但自从他们上了我们的软件以后就不再抱怨了，因为满足了他们的要求，甚至超过了他们的期望。我们的目标是：利用优质的产品和高质量的售后服务来平衡顾客价值与产品价格之间的差距，尽量使我们的客户产生一种用我们的产品产生的价值与为得到这种产品而付出的价格相比值的感觉。”
客户：“是这样啊！你们能不能再便宜一点啊？”（态度已经有一点缓和）
电话销售：“抱歉，陈科长你看，我们的软件质量在这儿摆着，确实不错。在10月21号我们参加了在上海举办的上海首届卫生博览会，在会上有很多同行、专家、学者。其中一位检验专家，他对检验、计算机、软件都很在行，他自己历时6年开发了一套软件，并考察了全国的市场，当看到我们的软件介绍和演示以后当场说：‘你们的和深圳的软件在同行中是领先的。’这是一位专家对我们软件的真实评价。我们在各种展示中也获过很多的奖，比如检验质量金奖、检验管理银奖等奖项。”
客户：“哦，是这样啊！看来你们的软件真有一定的优点。那你派一个工程师过来看一下我们这儿的情况，我们准备上你们的系统。”（他已经妥协了）
至此，经过以上几轮谈判和策略安排，销售人员产品的高价格已被客户接受，销售人员的目标已经实现了。在与别人谈判的过程中，如何说服你的客户接受你的建议或意见，这其中有很大的学问，特别是在价格的谈判中。以下是价格谈判中的一些技巧和策略：
1.在谈判过程中尽量列举一些产品的核心优点，并说一些与同行相比略高的特点，尽量避免说一些大众化的功能。
2.在适当的时候可以与比自己的报价低的产品相比较，可以从以下几方面考虑：
1）客户的使用情况（当然你必须对你的和你对手的客户使用情况非常了解——知己知彼），
2）列举一些自己和竞争对手在为取得同一个项目工程，并同时展示产品和价格时，我们的客户的反映情况（当然，这些情况全都是对我们有利的）。
3.列举一些公司的产品在参加各种各样的会议或博览会时专家、学者或有威望的人员对我们的产品的高度专业评语。
4.列举一些公司产品获得的荣誉证书或奖杯等。
【亮点重温】当顾客认为价格高时，你要使他相信一分价钱一分货。
根据顾客的条件找相应的产品
每个人的购买条件是不尽相同的，你给顾客介绍的产品严重低于顾客收入水平即消费品位，他可能会觉得你看不起他，也不屑于买你的账。而如果你给顾客介绍的产品远远高出顾客的购买条件，他也会落荒而逃的。如何才能根据顾客的购买条件，找到对应的产品呢？我们先来看一下这个销售场景：
顾客似乎对所有商品都很感兴趣，却又面露困惑：“我觉得都还不错，你能介绍一下吗？”
销售员一：“这一款是我们最畅销的机型……”
销售员二：“这一款的外观材料不同，使用的是……右边的这一款可以预约定时，旁边的这一款有一个新功能……”
销售员三：“您想买个什么样的？”
销售员四：“请问您想买多少钱的家电？ ”
销售员五“请问您接受什么价位的电视？ ”
销售员六：“您告诉我吧，否则我很难为您推荐合适的产品。”
销售员一和销售员二在还没有了解顾客基本情况的时候就开始进行介绍，非常的没有针对性。如果这时是客流高峰期，这种毫无针对性的介绍方式是根本没法应对多名顾客的，不仅会手忙脚乱，而且效果也不佳。
销售员三虽然对顾客的需求有所询问，但这种直来直去的问话方式很难达到预期的效果，因为顾客就是因为不知道什么样的机型最适合自己，才让销售员给介绍的。
销售员四太过于直接，显得很没礼貌。
销售员五让顾客觉得销售员在怀疑他的经济实力。
销售员六有埋怨和强迫顾客的意思。
可以说，这6名销售员做得都十分差强人意。当顾客说“我觉得都还不错，你能介绍一下吗？”其实暴露的是一种典型的消费心理：“顾客往往在琳琅满目的商品中犹豫、彷徨、举棋不定，这时，他们想听到合理的推荐与建议，才能做出进一步的判断分析。销售员此时扮演的角色对顾客来说至关重要。
在顾客希望销售员对产品进行广泛介绍时，顾客所面临的问题应该有两个：第一，我不知道就我的购买条件来说更适合什么样的机型；第二，也是最重要的一点，就是所谓的使用条件都有哪些——如何分析购买条件并确立购买原则？
事实上这正是销售员引导顾客的绝妙时机。销售员应该通过正确的话语询问试探出顾客的需求范围，正对需求推荐相应的商品。
场景一：
销售人员：“先生，您好！我们这里的热水器种类繁多，为了节省您的时间，我想问一下您对热水器的品牌和质量有没有特殊的要求？”(问对品牌与质量的要求)
顾客：“没有，安全就行。”
销售员：“哦，是买来自家用的吧？”(问使用的场合)
顾客：“对，接燃气用的热水器。”
销售员：“哦，您说的对！安全性是使用燃气热水器的关键。您可以考虑一下X X的X X型热水器，6升强排的才500多元。这款燃气热水器价格低、加热快、出水量大、温度稳定、故障率低，在消费者中间拥有良好的口碑，而且X X是连续多年获得中国燃气热水器销量第一的老品牌了，绝对值得信赖。您觉得这款如何呢？”
场景二：
销售员：“小姐，我们店的洗衣机品类很多，您是想选波轮的还是滚筒的呢？”
顾客：“滚筒的。”
销售员：“哦，那您喜欢外资品牌还是国产品牌呢？”
顾客：“外资品牌，就品牌A吧！”
销售员：“好，那我建议您可以考虑A品牌的烘干型滚筒洗衣机。其最大的特点就是洗涤、烘干合二为一，对于那些不适合晾晒的衣物可以迅速进行高温烘干，具有快速除湿、免熨、蓬松、柔软、除菌等功能，高效又快捷，最适合像您这样生活繁忙的成功人士使用。现在有两个款可供您选择，您觉得6000元左右的能否符合您的要求呢？”
场景三：
销售员：“小姐，您准备选什么规格的平板电视机呢，我们这里有46、42．40、37和32英寸的？”
顾客：“42英寸的。”
销售员：“好，那您喜欢外资品牌还是国产品牌呢？”
场景四：
销售员：“先生，您想看电热水器，那您家里几个人洗呢？”
顾客：“四五个吧。”
销售员：“那80升就够了，您是想选择即热式还是贮水式的？”
在购买预算方面，任何顾客对自己准备购买的商品都有一个“心理价格”。只有了解顾客的购买预算，销售员才能掌握顾客的真实消费水平，推介符合顾客购买预算的商品。但是购买预算是一个非常敏感的话题，顾客一般不愿意直接告知。销售员最好不要直接问顾客需要什么价位的商品，这种毫无诡计因素、赤裸裸的问法会有看不起穷人的嫌疑。我们的销售员可以采取侧面询问的诡计来了解顾客的购买预算，例如询问顾客对品牌和质量有什么特殊的追求。巧妙地避开敏感话题，还能问到我们想要的东西。如果顾客对商品的质量要求比较高，我们销售员就给顾客接受爱价格中高档的商品；如果顾客要求不高，销售员就给顾客介绍中低价位的。
销售员在进行了相关的询问后说：“这么说吧，我认为您大致想买这样的机型：价位在2000元左右，小点的，带着方便，要超薄，其他以好用、够用为原则，您说我说的对吧？”如果顾客认可，销售人员即可向顾客进行有针对性的推介。如果顾客否认，销售人员则可对需求进一步确认，然后进行针对性的机型推介。
销售人员：“您是家用还是商务使用？”如果顾客回答是自己使用即可进行以下推介：“那我建议您购买一款低端机。现在家电产品升级速度太快，低价位的产品淘汰不会心疼。3000元以内的就可以了。这是第一个原则。您认为是这样吗？”待得到顾客肯定后，再继续进行下一个购买原则的确认：“还有一个原则，就是要买一款洗得干净同时又节能的机型，简单说就是好用、够用的机型……”待得到顾客肯定后，再继续进行下一个购买原则的确认：“第三个原则是……”当把基本购买原则确认明了后，即可直接按以上原则进行推荐，比如：“我说的就是这款价格仅2860元，是我们第一部低于3000元的家用双动力洗衣机，在日本它可是唯一一款打倒了日本本土品牌的中国洗衣机，它的最大优点是……”
销售人员：“请问您倾向于节能还是内部构造材质？一般节能型机型每年节省大约100元钱。而好的内部材料安全性较高，因为压力锅的安全性直接与钢板材质有关。但材质好的要比普通的贵百十元钱……”此时观察顾客的表情，可以说：“有点难以取舍，是吧？我的观点是，安全性其实早就过关了，不存在大的安全隐患，内部材质好只是让人主观感觉更好些，您理解我的意思吗？”如此反复向顾客询问，不断缩小需求范围。
最后，我们还可以通过以下几种诡计探知顾客的购买条件：
1．问顾客喜欢多大规格的产品，规格大则价格一般较高。
2．问顾客对品牌有什么要求，同样的产品外资和合资品牌往往比国产品牌的价格要高。
3．问顾客对产品的质量有何要求，所要求的质量标准越高则价格越高。
4．问顾客在哪些场合使用，自家用一般选价格低的，送人或工作场合使用的价格一般较高。
【亮点重温】根据顾客的条件推荐产品，才能使销售变得高效。
让顾客享受砍价乐趣
一天，一位顾客看重老张店里一套服装，标价为800元。
顾客说：“你便宜点吧，500我就买。”
老张回道：“你太狠了吧，再加80元，也图个吉利。”
“不行，就500。”
随后，老张又与顾客经过一番讨价还价，最终谈妥以520元成交。
但是，当顾客掏出钱包准备付款时，却发现自己身上所有零钱整钱凑齐也只有490元了。老张为难地说，“那太少了，哪怕给我凑整个五百呢？”顾客说：“不是我不想卖，的确是钱不够啊……”最后，老张似乎狠下心说：“好吧，就490吧，算是给我今天买卖开张了，说实话，真的一分钱没挣你的。”顾客490元拿着这件衣服，开开心心地走了。
老张真的一分钱没赚吗？当然不可能。因为这只是老张故意使用的诡计。其实老张心里最清楚不过，那件衣服进价也就280，给出800的标价为的给顾客心理上制造“高档”商品的感觉，同时留出顾客砍价的空间，在讨价还价中得出顾客愿意支付的价格，最终，老张能赚得利润，消费者也在砍价过程中得到了乐趣和成就感，感觉自己占到了便宜，自然也就达成了一桩愉快的买卖。
每个消费者一般都会对预期商品有一个预期的心理价位。心理价位实际上就是他们对于所购买的物品有一种主观评价，心理价位的高低，消费者心理价位往往取决于他们消费能力以及对商品的偏好程度。因此，在销售的过程中，我们就必须对消费者的心理价位有一定的了解，从而才能在讨价还价时获得最大的利润。
对于消费者来说，购物常常是一场斗智的心理战。如果通过砍价，买到一件价格明显低于自己设想质地样式又特别喜欢的商品，心理上会产生极大的愉悦感和自豪感。同时不少消费者也会将砍价当成一种生活的乐趣。所以我们销售员也要迎合消费者的这种心理，满足他们砍价的乐趣。
要使用这个诡计时，我们销售员可以从以下几个方面掂量好砍价的分寸：
1.判断消费者所购物品的迫切程度
我们可以从观察消费者的神情动作来判断他们对商品的喜欢程度，根据他们对商品所表现出来的喜欢程度决定价格的弹性幅度。消费者越迫切，越需要，我们就不能轻易或放大商品价格下降的幅度。如果无法从消费者的神情动作上判断出他们需要商品的迫切程度，我们还可以使出另外一招，即：不断地与消费者攀谈他们卖给谁，是不是送礼，是送给谁，还是自己用……
2.判断消费者的经济条件和花谁的钱
我们可以通过观察消费者的穿着和言行，判断他的经济实力，根据实际情况出价和降价。一般来说，经济实力强的人容易接受高价，而你用狮子大开口的方式来对待捉襟见肘的人，只会立即将他们吓跑。
3.判断消费者是否有购物经验
农贸市场上的老大妈还是家庭临时差使的孩子，百货商场笃悠悠的挑衣服的中年女性还是急吼吼的大男人，售货员一看就该心知肚明。
在使用讨价还价的诡计中，我们销售员要特别注意以下几点：
1．证明价格是合理的。无论出于什么原因，任何顾客都会对价格产生异议，大都认为衣服价格比他想象的要高得多。这时，销售员必须从衣服在设计、质量、品牌等方面的优点来证明，价格是合理的。所谓“一分钱一分货”，只要你能说明定价的理由，消费者就会相信购买是值得的。
2．在小事上要慷慨。在讨价还价过程中，买卖双方都是要做出一定让步的。虽然每一个人都愿意在讨价还价中得到好处，但并非每个人都是贪得无厌的，多数人是只要得到一点点好处，就会感到满足。因此，销售员在洽谈中要在小事上做出十分慷慨的样子，使买家感到已得到对方的优惠或让步。比如，增加或者替换一些小纽扣时不要向买家收费，等等。
3．讨价还价要分阶段进行。和买家讨价还价要分阶段一步一步地进行，不能一下子降得太多，而且每降一次要装出一副一筹莫展、束手无策的无奈模样。另外，讨价还价切不可一开始就亮底牌，有的销售员不讲究策略，洽谈一开始就把最低价抛出来，然而事实上，洽谈初始阶段，消费者是不会相信销售人员的最低报价的。这样，也就无法谈下去了。
【亮点重温】在销售的过程中，销售员必须对消费者的心理价位有一定的了解，从而才能在讨价还价时获得最大的利润。
先让其迷茫再进行安抚
先迷茫是先说出事情的后果和恶果，让客户感到后怕，正在客户六神无主的时候，给顾客一些针对性意见，并安抚客户，从而对客户的需求进行积极的暗示。这是销售学中客户很难察觉的一个诡计。我们来看看刘娜是怎么应用这个诡计的：
刘娜：“您好，您好是宏图模具有限公司吗？你们的网站好像反应很慢，谁是网络管理员，请帮我接电话。”
邓洁：“我们网站很慢吗？，好像速度还可以呀。”
刘娜：“你们使用的是内部局域网吗？”
邓洁：“是呀！”
刘娜：“所以，肯定会比在外面访问要快，但是，我们现在要等5分钟，第一页还没有完全显示出来，你们有网管吗？”
邓洁：“您等一下，我给您转过去。”
刘娜：“您等一下，请问，网管怎么称呼。”
邓洁：“有两个呢，我也不知道谁在，一个是小张，一个是张勇。我给你转过去是吧。”
刘娜：“谢谢！”（等待）
张勇：“你好！你找谁？”
刘娜：“我是戴尔服务器客户顾问，我刚才访问你们的网站，想了解一下有关机床模具的情况，你看都10分钟了，怎么网页还没有显示全呢？您是？”
张勇：“我是张勇，不会吧？我这里看还可以呀！”
刘娜：“你们使用的是局域的内部网吗？如果是，你是无法发现这个问题的，如果可以用拨号上网的话，你就可以发现了。”
张勇：“您怎么称呼？您是要购买我们的机床模具吗？”
刘娜：“我是戴尔服务器客户顾问，我叫刘娜。我平时也在用你们的机床模具，今天想看一下网站的一些产品技术指标结果发现你们的网站怎么这么慢。是不是有病毒了？”
张勇：“不会呀！我们有防毒软件的。”
刘娜：“那就是带宽就够，不然不应该这么慢的。以前有过同样的情况发生吗？”
张勇：“好像没有，不过我是新来的，我们主要网管是小张，他今天不在。”
刘娜：“没有关系，你们网站是托管在哪里的？”
张勇：“好像是立民路电信网络中心。”
刘娜：“哦，用的是什么服务器？”
张勇：“我也不知道！”
刘娜：“没有关系，我在这里登陆看似乎是服务器响应越来越慢了，有可能是该升级服务器了。不过，没有关系，小张何时来？”
张勇：“他明天才来呢，不过我们上周的确是讨论过要更换服务器了，因为企业考虑利用网络来管理全国700多个经销商了！”
刘娜：“太好了，我看，我还是过来一次吧，也有机会了解一下我用的机床模具的情况，另外，咱们也可以聊聊有关网络服务器的事情。”
小芳：“那，你明天就过来吧，小张肯定来，而且不会有什么事情，我们网管现在没有什么具体的事情。”
刘娜：“好，说好了，明天见！”
在这个故事场景中，刘娜首先是让客户迷茫，提示客户的服务器的响应缓慢的问题，提出的问题过多导致客户迷茫；其次采用了唤醒客户的策略，即明确指向服务器响应缓慢的可能，并安抚客户，暗示客户其实找到了行家里手，不用担心，一来我领略一下你们的产品（机床模具），二来聊聊有关网络服务器的事情。并获得张勇的支持。
也许客户很多时候都没有意识到购买产品有什么必要性，可是当我们或一针见血或循循善诱或危言耸听说出客户不买的后果时，客户可能会陷入一种迷茫状态中来，这时候我们销售员趁机再告诉他避免这种后果的唯一办法就是购买我们的产品，客户在恍惚中就很容易采取购买行动。这个诡计很值得推敲，我们的销售员要在现实销售中琢磨着灵活运用。
【亮点重温】先让顾客迷茫再进行安抚，是最不易察觉的诡计。
有效说服的5种方法
如果客户想购买你的商品，你可以将此商品的优点、作用以及价格等，向其娓娓道来。假若客户看后，不想购买你的商品，而你所卖的商品确实物美价廉时，你是否有回天之力——将其劝服，使客户变“不买”为“想买”呢？以下五种方法，可供借鉴。
1．设置疑问法
假若有一种方法，能够使客户抱着一种好奇心，停下来，听听你的讲解，就能够使你所售商品卖出。这种方法就是设置疑问法。
一次贸易洽谈会上，卖方对一个正在观看公司产品说明的买方说：“你想买什么？”买方说：“这儿没什么可以买的。”卖方说：“是呀，别人也说过这话。”当买方正为此得意时，卖方微笑着又说：“可是，他们后来都改变了看法。”“噢，为什么？”买方问。于是，卖方开始了正式销售，该公司的产品得以卖出。
2．对症下药法
客户在不想买你所售商品时，有时候会说出不想买的原因。这时候你可以针对此原因，对症下药。这副“药”一定要一针见血，即通过一句话，就要说得客户心里高兴。具体讲，当客户有自卑心理时，你可以采用赞美法；当客户闷闷不乐时，你可以采用幽默法。
有位农村大娘去商店买布料，售货员小陈迎上去打招呼：“大娘，您买布吗？您看这布多结实，颜色又好。”不料，那位大娘听了并不高兴，反而嘀咕起来：“要这么结实的布有啥用，穿不坏就该进火葬场了。”对大娘这番话，小陈不能随声附和，但不吭声又等于默认了。略一思索，小陈便笑眯眯地说：“大娘，看您说到哪儿去了。您身子骨这么结实，再穿几百件也没问题。”一句话说得大娘心头发热，不但高高兴兴买了布，还直夸小陈心眼好。
3．背道而驰法
销售商品时，你说出与你自己不利的话语，顾客会在意外之余，油然产生一种信任。因此，客户会变“不买”（因为商品有瑕疵）为“想买”（因为你坦诚）。
王小姐去服装市场购买衣服，她找到了一件款式、颜色都比较称心的套裙，可惜这件套裙上有一处小毛病。文静的王小姐发现后，并没有告诉售货员，而是想到别处看一看。这时候，售货员说话了：“欢迎您来到我们店，可惜这种式样的衣服就一件啦，并且这一件还有点小毛病，我如果长得像您这样标致，我也不买。”王小姐听后寻思：这位售货员大姐可真够坦诚，从她这里购买衣服肯定不会上当受骗。她转身又看了看那件套裙，觉得虽然有点小毛病，但是并不显眼，算不上什么问题。于是，王小姐心情顺畅地购买了这套衣服。
4．热情有加法
客户在你商店挑选了半天，没有购买一件商品。这时候，你可能会生气。假若你不将不满意的心情表现出来，并且对此时不想购买的客户更加热情，说不定，被你感动的客户会回转身来，心甘情愿地买走你所售的商品。
一次，一个旅游团不经意地走进了一家糖果店。他们在参观一番后，并没有购买糖果的打算。到了临走的时候，服务员将一盘精美的糖果捧到了他们面前，并且柔声慢语：“这是我们店刚进的新品种，清香可口，甜而不腻，请您随便品尝，千万不要客气。”如此盛情难却，恭敬不如从命。旅游团成员觉得既然免费尝到了甜头，不买点什么，确实有点过意不去。于是每人买了一大包。在服务员“欢迎再来”的送别声中离去。
5．声东击西法
秘密和主动是销售人员做事的最高手段。不秘密等于不设防，让人攻之不费吹灰之力，且使客户掌握了你的真实意图，在你行动的路途中为你准备好一张又一张大网，必败无疑。
主动是声东击西的重要环节，在行使自己计划的时候，必须先公开暴露自己的佯动方向，令对方产生错觉。计划开始后，收放自如不能让自己为对方牵制，应能主动地忽东忽西，进退自如，进可攻，退可守，永立于不败之地。
运用声东击西计策的方法很多，或制造谣言、混淆视听，增加对方的顾虑，迷惑其意志；或故布疑阵，使对方力量分散，削弱其防范；或利用对方多疑善变的心态，故意暴露自己的不足，但本身的意图和行动却要绝对地保守秘密，时刻都要争取主动。
对待那些“不通情理”、故意与你为敌的客户，最好的方法是声东击西，打算要他向东，却说要他向西，令他在不知不觉中被你牵着鼻子走，身不由己。
【亮点重温】说服客户需要技巧，无论是任何客户，都有被说服成功的可能。
准时地把握住成交时机
成交的时机就在你的身边，就看你怎么把握它。在沟通中，当你能准时地把握住时机，就可能获得巨大的利益。我们可以通过下面的方式来捕捉与客户成交的时机。
1．惜失心理刺激
利用对方怕占不到便宜的心理；利用对方怕过时的心理。告诉对方：“货已不多了”用“太可惜了”、“很遗憾”等语句来加剧对方的惜失心理刺激。请看下面的例子：
“您好，刘经理！我是××体育用品中心的××，可以跟您谈几分钟吗？”
“什么事？”
“是这样，我用一分钟和您谈点题外话，听口音，我猜您三十六七的年龄，对吧？根据医学统计，这个年龄是腰椎间盘突出——就是我们平常说的腰突的易发期。如果心里不太想得开，就容易发怒，是吧？我们说怒伤肾，就会给肾造成很大压力，时间长了特别不利于健康。这时候腰部器官的功能也会随之下降，什么腰肌劳损啦，肾虚啦这些病就找到您了。所以我们建议这个年龄的男子，要多做运动，如果抽不到运动的时间，或找不出运动的场地，我们就建议您购买一台‘扭转腰按摩仪’。”
“噢！过几天你送个过来让我看看。”
这里，就利用客户的恐惧心理，达到引起客户注意，唤起客户购买的目的。
2．观察力
锻炼你敏锐的观察力可以帮助你捕捉时机。在业余时间里做一些智力测试，做完后要多思考。在打电话的时候，要把自己放得灵活些，不断地在实践中摸索。
3．激发客户的购买欲望
虽然客户尚未开口表决，却已在无形中透露了内心的机密。这时销售员要注意捕捉客户的需求，并用敦促方法与客户达成交易。关于这一点，在前面已经介绍过，在这里就不再赘述。
总之，要使与客户的沟通成功而有效，我们就要学会善于在沟通过程中捕捉成交的良机
4．创造环境
销售人员在向客户销售产品时，将个人情感引入到生意中，这往往会使你占据上风。在交谈中引入个人情感，几乎可以在任何问题上帮你获胜。
《时代》周刊曾刊登了一篇报道，内容是关于好莱坞巨星们的代理人费尔兹如何解决牵涉到其客户普左的合同纠纷的。这篇文章可以说是对这个理论的最好的说明：
普左在他的《教父》获得巨大成功之后，继续创作《超人》和《超人续集》的剧本。费尔兹为他签了一个极好的合同，包括售出每张电影票的提成。但是《超人续集》的制作人、优雅的绅士亚历山大·萨坎德争辩普左的手稿不符合“电影行业的标准”。
费尔兹开始在世界范围内调查这个案子，并多处取证。他逐渐对萨坎德有了一些了解，而很欣赏他做生意时的个人风度。
他甚至感到虽然萨坎德将普左一案视为纯粹的业务，对萨坎德来说很可能掺入了更多的个人情感。
萨坎德见到普左很惊奇，立即习惯地奔向他，亲热地拥抱，并大声招呼：
“马里奥，我的朋友！”
就在这个时候，费尔兹插进来。
“萨坎德先生，”他说，“普左在履行合同方面有什么不对的地方吗？”
萨坎德犯了踌躇，他怎么能够当面指责自己“亲爱的朋友马里奥”呢？他只好转向他的律师。
费尔兹又重复了一遍他的问题：“萨坎德先生，普左履行合同方面有什么不对的地方吗？”
萨坎德微笑地看着普左，回答说：
“普左不仅履行了合同中规定的一切义务，并且干得好极了。”
费尔兹的手段可能有点过分，但是并不完全不可取。他在解决问题时掺入了一些个人因素，如果一切都公事公办，恐怕是不可能得到解决的。
实际上，在洽谈中最好的成交技术可能就是毫无技巧的直接成交。这样，能够给对方一个好的印象，让他知道你这个人好交往，可以为以后的合作打下基础。
【亮点重温】成交时机稍纵即逝，要想获得成交，就必须抓住成交时机。
利用误听试探法
在销售过程中，销售人员总是认认真真地按既定的方法步骤对客户进行销售。殊不知，有些时候，这些办法是收效甚微的，这种时候何不采用误听试探法呢？它能有效地促进成交。
销售人员：“喂，你好。刘经理吗？我是远方经贸有限公司的李慧，上星期一我到你们厂里来过，你还记得我吧？”
客户：“噢，李慧，你不就是那个远方公司做广告的吗？”
销售人员：“刘经理记性可真好。我们这个杂志广告是面对全国大建筑公司免费赠送的。反应相当好，通过我们的牵线搭桥，不少公司都取得了明显效益。而且据我们调查，你们公司新开发的几种石材，市场反应也好，应该大力推广。”
客户：“哎呀，小李，我们在晚报和一些全国性的大报上都做了一些广告，但是效果都不太好。所以我们不打算做广告了，还是按照老的销售路子走。”
销售人员：“您说的也对，花钱没有效益，谁也不愿意再做。但我想主要原因是，晚报是针对大众的，不够专业，而我们这个杂志是免费赠送给专业人士和单位阅读的，一般来说，大的买卖还是与这些专业建筑队成交的。是吧？”（诱导拍板人说出肯定的回答，同时也是诱导他对回答做出解释，以俟机采用误所试探法。）
客户：“对，这方面我们有一定的老客户。老客户对于我们这14种石材反应都相当好，很受欢迎。”
销售人员：“噢，你们主要是针对这4种石材进行推广。”（第一次采用误听试探。）
客户：“不，是14种。”（通常在我们用误听试探法时，拍板人对我们的错误加以纠正。我们可以利用这个纠正，认同对方欲做出购买决定。）
销售人员：“噢，那你就要准备14张石材照片，和一些相关的文字资料说明，两小时之后我来取。”（用认同购买的技巧促使成交。）
客户：“好的。”
销售人员：“那好，不耽误您的时间了，两小时后见。”
就这样，李慧用误听试探法做成了交易。
在销售活动中，销售人员就应该充分运用这种方法，给客户来个小小的误导。比如说，在谈判进入胶着状态时，销售人员就要开动脑筋，找寻一个能够对客户造成误导的关键点，围绕这一关键点来一招误听试探法。这样一来，很有可能会打破谈判的僵局，收获意外的惊喜。
【亮点重温】给客户来个小小的误导，说不定就会打破谈判僵局，收获意外惊喜。
善于运用暗示法
当巧舌如簧的销售员遇到故意刁难的客户，此时哪怕你是口干舌燥，心急如焚也难以应付。这个时候要想绕开正面尴尬的情景，不妨用一句巧妙的语言或者恰到好处的一个动作从侧面暗示产品必要，也许可以又见“柳暗花明”。
在空调刚兴起的时候，其售价相当昂贵，因此乏人问津。要是出去销售空调，那更是难上加难。销售员艾克森欲销售一套可供20层办公大楼用的中央空调设备，他经过很多努力，与某公司周旋了数月，仍然没有结果。一天，该公司董事会通知艾克森，要他到董事会上向全体董事介绍这套空调系统的详细情况，最终由董事会决定是否购买。在此之前，艾克森已向他们介绍过多次。这天，他强打精神，把以前不知讲过多少次的话题又重复了一遍。但在场的董事长反应十分冷淡，提出了一连串问题刁难他，使他难以应付。面对这种情景，艾克森口干舌燥，心急如焚，脑门上冒出点点汗珠，眼看着几个月来的辛苦和努力将要付诸东流，他逐渐变得焦虑起来。
艾克森正要去擦脑门的汗，突然看到各位董事脑门上也有细密的汗珠，不禁心生一计。在随后的董事们提问的阶段，他没有直接回答董事的问题，而是很自然地换了一个话题，说：“今天天气很热，请允许我脱掉外衣，好吗？”说着掏出手帕，认真地擦着脑门上的汗珠，这个动作马上引起了在场的全体董事的条件反射，他们顿时觉得闷热难熬，一个接一个地脱下外衣，不停地用手帕擦脸，有的抱怨说：“怎么搞的？天气这么热，这房子还不安上空调，闷死人啦！”这时，艾克森心里暗暗高兴，因为，购买空调并不是销售员强加给董事长的负担，而是全体董事的内在需求。就这样，这笔大生意终于成交了。
巴甫洛夫认为：暗示是人类最简化、最典型的条件反射。暗示是指在无对抗条件下，用含蓄、抽象诱导的方法对人民的心理和行为产生影响，从而使人们按照一定的方式去行动或接受一定的意见，使其思想、行为与暗示者期望的相符合的一种心理现象。
从案例中可以看出艾克森巧妙地避开了那时难以应付的场景，而出其不意地选择了在客户无对抗条件下——一个脱上衣的动作而成功地引起全体董事的条件反射。此时一个简单的脱上衣的小动作却胜过了他所要说的千言万语。其实重要的不是动作本身，而是通过这个动作传递给各位董事的心理暗示。因此销售员不仅可以通过语言来销售，也可通过动作引导和暗示对方，从而获得成功。
销售人员除了善于利用暗示诱导客户以外，还要能从对方的暗示中捕捉信息。如果得到恰当的运用，暗示是非常微妙的。能够非常熟练地使用暗示的销售员，能够影响客户的心理，且不会让对方感到自己正在被施加影响。要让客户觉得是他自己想买东西，而不是你向他销售东西。
销售人员不仅可以通过肢体动作暗示，其实语言是最有效最直接的方式。暗示的语言有很多，如“如果您觉得可以，我先包起来/开好单，等您挑选完再……”“最近金价涨得很快，这是个趋势，今天是个好机会，过两天再买就会贵了很多了”“这是流行的款式，我真的觉得非常适合您”“如果您不放心，我们公司可以……这么多年一直是这个样子，您应该相信自己”，等等。
在销售过程中，你也许常常会碰到客户出现以下的各种表现，这些暗示说明客户已有购买意愿，此时销售人员应加大销售力度，抓住时机，乘胜追击。
1.谈过正式交易话题后，对方的态度忽然改变，对你有明显亲热的表示。
2.客户忽然间请销售员喝茶或拿食物来招待。
3.客户的视线忽然间开始移至商品目录，或样品，销售员的脸上，表情认真严肃。
4.客户的表情有些紧张。
5.对方有些出神、发呆。
6.客户忽然间热烈地回应销售员。
7.客户的身体微往前倾。
8.客户的声音忽然变大或变小。
9.客户忽然间说“糟了”、“怎么办”等一类话。
10.客户视线置于面前某地方，默默不语陷入沉思(此时他正盘算着产品的利益及价格)。
11.客户开始询问朋友或同仁诸如“你认为怎么样？”
12.客户开始批评或否定自己。
总而言之，人内心的真实感觉往往会在言行举止等方面表现出某些征兆或流露出某些迹象。一个优秀的销售员应该从客户的外在表情、动作言谈等方面判断出是否是销售的最佳时机并加以把握、利用。
【亮点重温】销售员不仅可以通过语言来销售，也可通过动作引导和暗示对方，从而获得成功。
互补产品要放一起卖
在大学周围的饭店、商场等场所，我们经常能见到各种兼职的大学生。有一位女大学生经历的一件事情让她一直谨记在心，兼职所在的店铺老板也为那件事情奖励给她了500元钱。这位女大学生在北京某大学南门的一家店铺打工，平日勤勤恳恳，换取一些打工钱以作生活之用。有一次由于粗心大意，在填写酸奶订货单时，她在订货数量上多写了一个零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶的订货计划变成了30瓶，订货送达后卖了一天，还是剩下20多瓶酸奶，由于普通包装新鲜酸奶保质期只有三天，女大学生一直愁眉未展，因为按照公司规定，剩下的20多瓶酸奶应该由那位女大学生自己承担损失，这就将意味着她一周以来的打工收入将全部付之东流。
女大学生着急了，为了减少损失，她就想方设法将这些酸奶卖出去，但是这个小店前来专门买酸奶的客户一直很少。冥思苦想一番后，她就尝试着把装酸奶的冷饮柜转移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个彩色的POP广告牌，上面写着“饭时饮酸奶有助于身体健康，保持一天好心情”，没办法，死马当做活马医，现在只能这样了。
令她喜出望外的是，在第二天早晨，20多瓶酸奶不仅销售一空，而且还出现了断货，其实谁也没有想到这个小女孩迫不得已想出的点子竟然带来了新的销售增长点。从此，店铺就将酸奶的冷藏柜和饭盒销售柜摆在了一起。而且店铺老板非常高兴，特地奖励了这个女大学生500元钱，并让其大胆组合这个小店的所有商品，以期望发挥商品组合的潜在威力。
刚开始的时候，这个店铺的所有产品都是规规矩矩地按照空间摆放，所以有销售潜力的商品优势都没有发挥出来，也不能达到利用有限库房空间的目的。作为老板，你必须明白，摆放商品的一个原则是：方便顾客进行关联购买，提醒顾客能顺便买到和主要购买产品互补的关联产品，比如，面包与各种酱包、咖啡与糖、泡面与筷子等。
一般商店和便利店之所以存在，就在于对附近居民及消费者提供日常用品，因此这些便利店的商品结构应该以食品和日用品以及蔬菜水果等为主。人们每天固定使用和消费的种种商品，随着消费习惯的改变、个人收入的不同和季节的变化而有所不同，但其重复性质是他们的共同特征，因此，在进行产品组合摆放时候，销量比较大的商品和其他商品的组合应该成为最主要的因素。
一般的商店里面进行商品组合摆放销售有相当大的生存空间，局限于仅有的商品销售是不够的，凡是商圈内消费者在生活上的需求，或者任何不方便等，都是你的店铺进行构筑产品组合的好时机。也就是说，在顾客购买商品前，了解顾客群体的真正需求，切实掌握商品定位原则，再站在消费者的角度上制定商品组合策略，才能达到减少库存量和货物运转流畅的目的，这样才能为便利店创造更多的利润。
【亮点重温】消费者在购买产品A的时候，不应会想起A的互补产品B，而将二者一起买，就会在无形中增加成交的机会。
神奇的“误前提暗示”
小刚大学毕业后选择自主创业，在家乡的小城开了一家粥店，在其斜对面有一家粥店，规模、设施、价格等都与小刚的粥店差不多，而且每日顾客数量也相当，都是川流不息，人进人出的，但小刚渐渐能感觉到这家粥店每月的收入似乎要比自己的多不少，这样差距也就慢慢拉开了，这是怎么回事？小刚决定做一次暗访。
小刚来到这家粥店，服务小姐微笑迎上并招呼着小刚，其实这与小刚粥店的服务也没多少区别，小刚在心里这样想着。小姐给小刚盛了一碗粥，问道：“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”，“一个吧，谢了。”其实小刚不太想吃鸡蛋的，所以就只点了一个。
“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”，服务员小姐这样继续招呼着其他客人。
“呃，一个就行了。”
“来两个吧。”……
小刚忽然发现，大部分顾客都点了鸡蛋，说不需要的顾客非常少。再想起自己的粥店，小刚顿时恍然大悟。
原来，在小刚粥店中，每当进来一位顾客，服务员小姐总是会问顾客，““要不要加个鸡蛋？”
“不用了，谢谢。”
“那就来一个吧。”
这样显然卖出的鸡蛋要比对面粥店少了许多，大概平均每人每次消费要比对方少一个鸡蛋。每个煎蛋按成本5毛，售价1元来算，假设两家粥店平均每天的顾客数量为300人，那么，对面粥店每天的收入就要比小刚多300元，利润多150元。当然，这只是鸡蛋销售的多出，如果在其他像包子、馅饼之类的附加食品上，对面粥店均采用这种销售手段，那么其多出的销售收入和利润就远不止这些了。
为什么被服务员提问时，小刚的脑中根本没有浮现出“不需要”这个拒绝对方的答案呢？
这是因为如果被要求从二者之间选择一种的话，我们的大脑会呈现出了这两个选择之外，什么也想不起来的状态。
也就是说，小刚在自己毫无知觉的情况下，被对方诱导进入了不得不选择其一的死胡同中。
大多数销售员都会有这样的经历，当你给顾客留有选择余地的时候，他们很少会在这个选择范围之外去做出选择。宏记粥店的服务员给出一个对自己有利的选择范围让顾客去选择，从而牵引了顾客的消费。
对对方施以暗示，让对方觉得某件事从一开始就有某种前提，这样的做法在心理学上被称为“误前提暗示”。聪明的销售员从一开始就把“不买”这个选项从客户的脑中抹去了。
然后，基于顾客绝对会购买的前提下，抛给对方一道选择题：“A和B，请问你选择哪一种？”而顾客在不知不觉之中就进入了销售员所设的诡计当中。
宏记粥店用的就是这个诡计。当服务员询问加几个蛋时，顾客潜意识里会认为，来这喝粥的人都会点鸡蛋，或许这样味道会更好，也或许这样营养搭配会更合理等一系列理由。因此，即使原先没有加蛋打算的人，也很可能会选择加一个蛋。相比之下，小刚粥店只给顾客加不加的选择，这样顾客也会产生一种潜意识：鸡蛋是附加的，可以不选择。因此，许多原本就没打算加蛋的顾客，自然就放弃了加蛋的选择。
关于误前提暗示，有人曾做过这样一个实验：
先给实验对象看一个指针指向十点的时钟的图片。过一会儿后，如果实验者直接问实验对象：“刚才时钟显示的是几点？”几乎所有实验者都能正确回答。
但是，如果实验者问：“刚才的时钟，是十点呢？还是两点？”就会出现两三个答错的人。正确率开始下降。
如果实验者问：“刚才的时钟，是九点呢？还是三点？”即使实验者内心明白正确的答案是十点，大多数的实验对象还是会从两个错误的答案中选择，正确率进一步下降。
如果中了误前提暗示的诡计，人们就会扭曲自己心中的正确答案，而从不正确的选项中进行选择。这种心理真是相当不可思议。我们销售员一定要好好加以利用这个诡计，在销售活动中不断地进行应用，将我们的销售业绩做得漂漂亮亮的。
【亮点重温】如果中了误前提暗示的诡计，人们就会扭曲自己心中的正确答案，而从不正确的选项中进行选择。
捆绑销售能够创造多赢
美国的约翰逊黑人化妆品公司总经理约翰逊是一个知名度很高的企业家。可是，当初他创业时，也曾为产品的销售伤透了脑筋。
那时，约翰逊经营着一个很小的黑人化妆品公司，因为黑人化妆品市场的总体销售份额并不大，而且，当时美国有一家最大的黑人化妆品制造商佛雷公司，几乎垄断了这个市场。
经过很长时间的考虑，约翰逊提出了一句措辞非常巧妙的广告语：“当你用过佛雷公司的化妆品后，再擦一次约翰逊的粉质膏，将会得到意想不到的效果。
约翰逊的这一招的确高明，不仅没有引起佛雷公司的戒备，而且使消费者很自然地接受了他的产品，达到了事半功倍的效果。因为他当时主推的只有一种产品，凡是用佛雷公司化妆品的黑人，大都不会在乎再增加一种对自己确实有好处的化妆品的。
随着粉质化妆膏销量的大幅度上升，约翰逊抓住了这一有利时机迅速扩大市场占有率。为了强化约翰逊化妆品在黑人化妆品市场上的地位，他同时还加速了产品开发，连续推出了能够改善黑人头发干燥、缺乏亮度的“黑发润丝精”、“卷发喷雾剂”等一系列产品。经过几年的努力，约翰逊系列化妆品占领了绝大部分美国黑人化妆品市场。
不知什么年月起，捆绑销售已悄悄地侵入我们的生活，而且蔚然成风，有愈演愈烈之势。大至买楼房送车位、买大件家电送电饭锅，小至买手机送话费，买酸奶“二送一”，甚至买支牙膏也送个钥匙圈。问商家不要赠品能否减些价？商家回答：不要可以，但不减价。
那么，什么才是捆绑销售呢？捆绑销售也被称为附带条件销售，即一个销售商要求消费者在购买其产品或者服务同时也得购买其另一种产品或者服务，并且把消费者购买其第二种产品或者服务作为其可以购买第一种产品或者服务的条件。捆绑销售通过两个或两个以上的品牌或公司在销售过程中进行合作，从而扩大它们的影响力，可以说是共生销售的一种形式，开始被越来越多的企业重视和运用。
捆绑销售方式确实给商家带来了好处的同时，也给消费者“更实惠”的心理满足，从而促使一些精打细算的消费者产生购买冲动。
如何少花钱、多办事，为商家节省资金、降低成本、提高竞争力，是我们同关心的话题。但不要走向另一个极端，为了省钱，什么都“绑”。搞得风马牛不相及，甚至引起消费者的反感。
【亮点重温】捆绑销售方式确实给商家带来了好处的同时，也给消费者“更实惠”的心理满足，从而促使一些精打细算的消费者产生购买冲动。
聚合中文网 阅读好时光 www.juhezwn.com
小提示:漏章、缺章、错字过多试试导航栏右上角的源