每一次谈判，大到耗资数亿美元搅动行业格局的企业并购，小到订购一种纽扣的几毫厘差价，对谈判双方都是一种挑战。谈判是进攻与防守的过程，是矛与盾的艺术。世事洞明皆学问，人情练达即文章，我们要在整个销售过程中对客户之间的人情、关系、心理洞若观火，这样我们才能妥帖地找到适合于客户的方法。

    举手投足中有答案

    坐到谈判桌前，个人举止将会同以往有很大不同。人们往往会借助一些手势来表达自己的意见，从而使效果更臻完美。作为谈判的一方，你应当学会趁机仔细观察对手，捕捉潜藏的信息，从而迅速得到自己想要的信息。

    欲做到这一点，你通常要注意以下几点：

    1．对方的举止是否自然

    谈判中，如果对方动作生硬，则你要提高警惕。这很可能表示对方在谈判中为你设置了陷阱。同时，还要注意他的动作是否切合主题。如果在谈论一件小事的时候，就做出夸张的手势，动作多少有些矫揉造作，欺骗意味增加，需要仔细辨别他们表达情绪的真伪，避免受到影响。

    2．对方的双手如何动作

    在谈判中，注意对方的上肢动作，可以恰当地分析出其心理活动。如果对方搓动手心或者手背，表明他处于谈判的逆境。这件事情令他感到棘手，甚至不知如何处理。

    如果对方做出握拳的动作，表示他向对方提出挑衅，尤其是将关节弄响，将会给对方带来无声的威胁。

    如果对方手心在出汗，说明他感到紧张或者情绪激动。

    如果对方用手拍打脑后部，多数是在表示他感觉到后悔。可能觉得某个决定让他很不满意。这样的人通常要求很高，待人苛刻。而若是拍打前额，则说明是忘记什么重要的事情，而这类人通常是真诚率直的人。

    如果对方双手紧紧握在一起，越握越紧，则表现了拘谨和、焦虑的心理，或是一种消极、否定的态度。当某人在谈判中使用了该动作，则说明他已经产生挫败感。因为紧握的双手仿佛是在寻找发泄的方式，体现的心理语言不是紧张就是沮丧。

    3．对方腿部和脚部如何动作

    从对方的腿部动作也能搜罗出一些信息，如果他张开双腿，表明对谈话的主题非常有自信，若是将一条腿跷起抖动，则说明他感觉到自己稳操胜券，即将做出最后的决定了。

    如果对方的脚踝相互交叠，则说明他们在克制自己的情绪，可能有某些重要的让步在他们心中已形成，但他们仍犹豫不决。这时，不妨向提出一些问题并进行探查，看是否能让他们将决定说出口。

    如果对方摇动脚部或者用脚尖不停地点地，抖动腿部，这都说明他们不耐烦、焦躁、要摆脱某种紧张感。

    如果对方身体前倾，脚尖踮起，表现出温和的态度，则说明对方具有合作的意愿，你提的条件他基本能接受。

    【亮点重温】作为谈判的一方，你应当学会趁机仔细观察对手，捕捉潜藏的信息，从而迅速得到自己想要的信息。

    让步让得恰到好处

    赖瑞克是位商业设计家，而且是个非常懂得进退之道的设计家。

    “广告的设计和印刷的品质力求精确，是商业设计中不可或缺的一个要求。”他说：“但在编辑要求快速完稿、时间非常紧迫的情况下，错误却是难免的，但往往那些编辑人员并不会替你设想这么多，而只知道一味地吹毛求疵。”经常面对这些情况，赖瑞克讲了一个刚发生的故事以说明他是如何让步而让双方皆大欢喜的。

    “最近我交予一份在紧急状况下完成的设计图给编辑人员，未料作品才刚送到，对方就拨电话过来，将我刻薄地数落了一顿，这还不算，他还专程把我叫进编辑室，毫不留情地挑出设计图的毛病，一一批评指责。我当时很气愤，可是我没有发火，而是对他说：‘很抱歉！替您做了那么久的设计工作，却还不能令您满意，实在是我的不对，我有责任在设计上达到您要求的标准，对于这样的过失，我实在羞愧万分。’他听到这，口气才软了下来。”

    “‘其实也没那么严重，只是……’”

    “我马上又接口应道：‘但我知道任何一点错误，都将带给您时间和金钱上很大的损失。’”

    “他本来想再插嘴安慰我几句，但我并没让他这么做，而是继续说道：‘是我太过疏忽，您提供我那么多工作机会，说什么也不能不让您满意，我还是重新再为您设计一份好了！’”

    “‘不！不！’他忙不迭地应道：‘不必那么麻烦！其实你的设计还是很好，只是有一点点地方需要修改，并不是你想象的那么严重。’”

    “最后，他愉快地请我吃了顿饭，而且分手时，又给我提供了另一个设计工作。”

    其实，任何一个人都知道让步与妥协的好处，但却只有最聪明的人，才勇于做到妥协让步。对于谈判而言，任何一方坐到谈判桌上来的目的主要是为了成功，达成协议，而绝没有抱着失败的目的前来谈判的。

    因此，当谈判陷入僵局时，我们应当清醒地认识到，如果促使合作成功所带来的利益要大于坚守原有立场而让谈判破裂所带来的好处，那么，适当的让步就是我们应该采取的策略。

    让步的基本原则是以小换大，这就要求谈判者既要缜密思考让步幅度，又要恰到好处，使对方的利益也得到一定的满足，从而达成共识，达成双赢。

    在己方认为的重大问题上，必须坚持原则，但对于一些细枝末节的问题，可以不必过分计较。尽最大可能让对方在原则问题、重大问题上先让步，而己方在对方的强烈要求下，在非原则的、次要的、较小的问题上让步。

    在一些特别敏感的观点上先让步，可以利用在敏感观点上达成协议的良好氛围，在谈判中获得双赢。当然，这些让步必须是你可以割舍、容忍的。

    在没有损失或损失不大的情况下可做适当的让步。

    灵活运用隐晦的让步，例如说：“你的问题我可以考虑。”

    当无法得到全部时，可以争取得到一半；当一半也得不到时，至少也要得到对方的承诺。谈判专家称它为一种打了折的让步。

    要敢于说“不”。如果你对对手多次说“不”的话，对手就会对你的话加以重视。当然，在说“不”的时候，要有耐心，而且要注意前后一致。

    保持放松并做出等待的姿态，让对方先说出用什么条件来交换你的让步，不要轻易表态接受对方最初的让步。

    搞清对方所需要的是哪些让步，不管这些条件是不是你所在意的，你都可以将它们作为谈判的武器，来迫使对方也做出让步。

    在制定谈判计划时，就将自己可以做出的让步排出次序，将具有实际价值和没有价值的让步条件区分开来。

    在你做出让步之后，又心生悔意，不要沮丧，在没有签订协议之前，还有挽回的余地，千万不要因为难为情而迟迟不敢提出要求。

    熟知了让步的基本原则后，我们应该知道在谈判中应如何让步，怎样让步才能既获得利益，又照顾对方，使合作的期限得以延长。

    【亮点重温】如果促使合作成功所带来的利益要大于坚守原有立场而让谈判破裂所带来的好处，那么，适当的让步就是我们应该采取的策略。

    在行家面前报价不可太高

    双方交易，就要按底价讨价还价，最终签订合同。这里所说的底价并不是指商品价值的最低价格，而是指商家报出的价格。这种价格是可以浮动的，也就是说有讨价还价的余地。围绕底价讨价还价是有很多好处的。举一个简单的例子：

    早上，甲到菜市上去买黄瓜，小贩A开价就是每斤5角，绝不还价，这可激怒了甲；小贩B要价每斤6角，但可以讲价，而且通过讲价，甲把他的价格压到5角，甲高兴地买了几斤。此外，甲还带着砍价成功的喜悦买了小贩B几根大葱呢！

    同样都是5角，甲为什么愿意磨老半天嘴皮子去买要价6角的呢？因为小贩B的价格有个目标区间——最高6角是他的理想目标，最低5角是他的终极目标。而这种目标区间的设定能让甲讨价还价，从而获得心理满足。

    如果想抬高底价，尽量要抢先报价。大家都知道的一个例子就是，卖服装有时可以赚取暴利，聪明的服装商贩往往把价钱标得超出进价一倍甚至几倍。比如一件皮衣，进价为1000元，摊主希望以1500元成交，但他却标价5000元。几乎没有人有勇气将一件标价5000元的皮衣还价到1000元，不管他是多么精明。而往往都希望能还到2500元，甚至3000元。摊主的抢先报价限制了顾客的思想，由于受标价的影响，顾客往往都以超过进价几倍的价格购买商品。

    在这里，摊主无疑是抢先报价的受益者。报价时虽然可以把底价抬高，但是这种抬高也并不是无限制的，尤其在行家面前，更不可大意。案例中的销售员觉得自己的产品正好是对方急需的，而将价格任意抬高，最终失去对方的信任，导致十拿九稳的交易失败，对销售员来说也是一个很好的教训。

    某公司急需引进一套自动生产线设备，正好销售员露丝所在的公司有相关设备出售，于是露丝立刻将产品资料快递给该公司老板杰森先生，并打去了电话。

    露丝：“您好！杰森先生。我是露丝，听说您急需一套自动生产线设备。我将我们公司的设备介绍给您快递过去了，您收到了吗？”

    杰森（听起来非常高兴）：“哦，收到了，露丝小姐。我们现在很需要这种设备，你们公司竟然有，太意外了……”

    （露丝一听大喜过望，她知道在这个小城里拥有这样设备的公司仅她们一家，而对方又急需，看来这桩生意十有八九跑不了了。）

    露丝：“是吗？希望我们合作愉快。”

    杰森：“你们这套设备售价多少？”

    露丝（颇为洋洋自得的语调）：“我们这套设备售价30万美元……”

    客户（勃然大怒）：“什么？你们的价格也太离谱了！一点儿诚意也没有，咱们的谈话就到此为止！”（重重地挂上了电话）

    如果你在和客户谈判时，觉得不好报底价，你完全可以先让对方报价。把对方的报价与你心目中的期望价相比较，然后你就会发现你们的距离有多远，随之调整你的价格策略，这样的结果可能是双方都满意的。切忌报价过高，尤其在行家面前。

    【亮点重温】报价时虽然可以把底价抬高，但是这种抬高也并不是无限制的，尤其在行家面前，更不可大意。

    对手的背景要充分了解

    几年前，华北某省移动局有一个电信计费的项目，A公司志在必得，系统集成商、代理商组织了一个有十几个人的项目小组，住在当地的宾馆里，天天跟客户在一起，还帮客户做标书，做测试，关系处得非常好，大家都认为拿下这个订单是十拿九稳的，但在投标时却输给另一家系统集成商。

    不打不相识，最后双方决定坐下来谈一谈，看看有没有合作的可能性。后来得知，中标方的代表是位长相很普通的李小姐。事后，A公司的代表问她：“你们是靠什么赢了那么大的订单呢？要知道，我们的代理商很努力呀！”李小姐反问道：“你猜我在签这个合同前见了几次客户？”A公司的代表就说：“我们的代理商在那边待了好几个月，你少说也去了20多次吧。”李小姐说：“我只去了3次。”只去了3次就拿下2000万的订单？肯定有特别好的关系吧，但李小姐在做这个项目之前，一个客户都不认识。

    那到底是怎么回事呢？

    她第一次来山东，就分别拜访局里的每一个部门，拜访到局长的时候，发现局长不在，办公室的人告诉她局长去北京出差了。她就又问局长出差住在哪个宾馆。马上就给那个宾馆打了个电话，嘱咐该宾馆订一束鲜花和一个果篮，写上她的名字，送到局长房间。然后又打电话给她的老总，说这个局长非常重要，在北京出差，请老总一定要想办法接待一下。

    她马上预订了机票，中断其他工作，下了飞机就去这个宾馆找局长。等她到宾馆的时候，发现她的老总已经在跟局长喝咖啡了。

    在聊天中得知局长有两天的休息时间，老总就请局长到公司参观，局长对公司的印象非常好。参观完之后大家一起吃晚饭，吃完晚饭她请局长看话剧《茶馆》。

    为什么请局长看《茶馆》呢？因为她在济南的时候问过办公室的工作人员，得知局长很喜欢看话剧。局长离开北京时，她把局长送到飞机场，对局长说：“我们谈得非常愉快，一周之后我们能不能到您那儿做技术交流？”局长很痛快地答应了这个要求。一周之后，她的公司老总带队到山东做了个技术交流。

    老总后来对她说，局长很给“面子”，亲自将相关部门的有关人员都请来，一起参加了技术交流，在交流的过程中，大家都感到了局长的倾向性，所以这个订单很顺利地拿了下来。

    A公司的代表听后说：“你可真幸运，刚好局长到北京开会。”

    李小姐掏出了一个小本子，说：“不是什么幸运，我的每个重要客户主要领导的行程都记在上面。”打开一看，上面密密麻麻地记了很多名字、时间和航班，还包括他的爱好是什么，他的家乡是哪里，这一周在哪里，下一周去哪儿出差。

    在此案例中，中标方的销售代表只与客户接触了3次就成功谈下了2000万的订单，而竞争对手A公司花费了很大的人力、物力也未能如愿，原因就在于中标方的销售代表掌握了客户的关键决策人物——移动局局长的个人资料，并且根据这些资料采取了一系列主攻客户的谈判策略。

    首先，打电话到局长下榻的酒店，请酒店送一束鲜花和一个果篮到局长的房间，并写上她的名字。

    其次，打电话给本公司的老总，请老总亲自去接待一下客户。

    再次，请局长参观自己的公司。

    最后，请局长去看话剧《茶馆》。

    这些行动都是源于客户的个人资料，且直接作用于客户的情感，获得了客户的好感，建立了比较密切的客户关系。最终，在一次老总亲自带队的大型的技术交流之后，李小姐的公司顺利地拿到了这个大单。

    每个谈判人都具有感性思维，完全理性的人并不存在。从客户的感性角度出发，打动对方的感情，获得客户的好感，你就已经成功了一半。特别是在与大客户谈判的时候，之前对大客户的家庭状况、家乡、爱好、社会关系、个人发展等方面的资料有一个详细的了解，对于我们在谈判中展开一系列公关活动获得客户信任有很大的作用，有助于促成谈判的成功。

    【亮点重温】对对手的资料有一个详细的了解，对于我们在谈判中展开一系列公关活动获得客户信任有很大的作用，有助于促成谈判的成功。

    以退为进能让对手束手就擒

    一位商人带着三幅名家画到美国出售，恰好被一位美国画商看中，这位美国人自以为很聪明，他认定：既然这三幅画都是珍品，必有收藏价值，假如买下这三幅画，经过一段时期的收藏肯定会涨价，那时自己一定会发一笔大财。于是下定决心无论如何也要买下这些名家名作。

    主意打定，美国画商就问商人：“先生，你的画不错，请问多少钱一幅？”

    “你是只买一幅呢，还是三幅都买？”商人不答反问。

    “三幅都买怎么讲？只买一幅又怎么讲？”美国人开始算计了。他的如意算盘是先和商人敲定一幅画的价格，然后，再和盘托出，把其他两幅一同买下，肯定能便宜点，多买少算嘛。

    商人并没有直接回答他的问题，只是脸上露出为难的表情。美国人沉不住气了，说：“你开个价，三幅一共要多少钱？”

    这位商人是—位地地道道的商业精，他知道自己画的价值，而且他还了解到，美国人有个习惯，喜欢收藏古董名画，他要是看上，是不会轻易放弃的，肯定出高价买下。并且他从这个美国人的眼神中看出，他已经看上了自己的画了，于是他的心中就有底儿了。

    于是漫不经心地回答说：“先生，如果你真想买的话，我就便宜点全卖给你了，每幅3万美元，怎么样？”

    这个画商也不是商场上的平庸之辈，他一美元也不想多出，便和商人还起价来，一时间谈判陷入了僵局。

    忽然，商人怒气冲冲地拿起一幅画就往外走，二话不说就把画烧了。美国画商看着一幅画被烧非常心痛。他问商人剩下的两幅画卖多少钱。

    想不到商人这回要价口气更是强硬，声明少于9万美元不卖。少了一幅画，还要9万美元，美国商人觉得太委屈，便要求降低价钱。

    但商人不理会这一套，又怒气冲冲地拿起一幅画烧掉了。

    这一回画商大惊失色，只好乞求犹太商人不要把最后一幅画烧掉，因为自己实在太爱这幅画了。接着，他又问这最后一幅画多少钱。

    想不到商人张口竟要12万美元。商人接着说：“如今，只剩下一幅了，这可以说是绝世之宝，它的价值已大大超过了三幅画都在的时候。因此，现在我告诉你，如果你真想要买这幅画，最低得出价12万美元。”

    画商一脸苦相，没办法，最后只好成交。

    以退为进是谈判桌上常用的一个制胜策略和技巧，是指当销售员尝试销售被拒绝之后，与其勉强且直接反驳客户的问题，不如先转移当时的话题，让客户认为你不会再继续说服他购买，等到气氛稍有改变之后，再继续尝试促成。应用这个策略就需要销售员具备察言观色和灵活机智的思考能力。

    就像这个案例中的那位卖画的商人，他凭借对美国人习惯的了解和对这个美国人表情的观察，知道对方已经有了购买欲望。商人做出这个判断，一方面依靠的是其掌握的情况，收集到的信息，另一方面依靠的是其善于察言观色的能力。

    得出这个结论后，商人知道自己在这场谈判中已经占据了主导地位，在谈判陷入僵局后，他机智地利用了美国人爱画的心理，连烧两幅画，并且抬高了原来的价格，最终迫使美国人高价成交，这就是一种典型的以退为进的策略，并且是“退一步，进两步”，于是他取得了谈判的胜利。

    可见，在谈判过程中，“以退为进”往往能起到事半功倍的效果，因此，销售员如果遇到类似的情况，不妨向那位商人学习，采用“以退为进”的策略让谈判对手“束手就擒”。

    【亮点重温】以退为进是谈判桌上常用的一个制胜策略和技巧，是指当销售员尝试销售被拒绝之后，与其勉强且直接反驳客户的问题，不如先转移当时的话题，让客户认为你不会再继续说服他购买，等到气氛稍有改变之后，再继续尝试促成。

    堡垒需从内部攻破

    郭磊是一位负责电信综合管理系统的销售代表，近日，他把一家邮电管理局列为自己的准客户。要拿下这个客户，他必须攻克两道难关，一是作为决策人的邮电管理局局长，二是负责具体操办的计划处处长。郭磊拜访了相关部门，但是一直没有见到局长和计划处的处长。

    但客户就要发出需求书了，郭磊必须在需求书发出之前拜访局长和计划处的处长。于是郭磊的上司，销售经理刘文立即从上海飞到客户所在的城市，协助郭磊进行此次销售工作。

    刘文决定干脆直接去局长的办公室找他。邮电局上午8∶30上班，郭磊和刘文在8∶15就来到局长的办公室门口。这是等到局长的最好时机，等局长一开始工作，就很难打断他了。一会儿，一个四十多岁的男士朝办公室走来，两人猜他就是局长，于是硬着头皮上前打招呼。

    “请问，是胡局长吗？”

    “你是？”

    “我是参与电信客户综合管理项目的×××公司的销售经理，我叫刘文，我们是部里电信综合管理系统选型的厂家之一。我昨天拜访了电信处，今天就要离开了，所以在离开之前上门拜访您。事先没有预约，请您原谅。”

    “我马上要去开会了。”

    “那好，我只占用您几分钟的时间。”

    “不行，我马上就得走了，我的会议很重要。”

    客户斩钉截铁地拒绝了刘文的请求，他甚至不肯让刘文他们进办公室。如果这时离开客户的办公室，就很难再有机会拜访了，刘文就两手空空地白跑一趟。可是局长已经讲得很清楚，再纠缠下去就显得无理了。

    “我今天就要回北京了，您非常忙我就不耽误您的时间了，但是我能不能见一下相关部门呢？比如计划处？”

    “行，这事归他们管，你去找他们谈吧。”

    “他们好像也不方便接待。”

    “谁说他们不接待，我给他们打个电话。”说完，局长拿出手机，“老陈，我这里有两个×××公司的人去见你，你接待一下。”

    “你去见计划处的老陈吧，他在四楼。”局长打完电话对他俩说。

    两人连忙道谢，并与胡局长交换了名片，表示一定再次登门拜访，握手道别之后，两人直奔计划处。

    刘文和郭磊刚到门口，陈处长亲自迎了出来，而且把他们迎进了贵宾室。寒暄过后，刘文进入了主题。

    “陈处长，我们这次专程来拜访您，目的就是为了这次的电信客户综合管理系统的建设。我们希望能与贵局在这个项目中有合作的机会。您对这个全省性的项目有什么要求呢？”

    “电信客户综合管理系统？这个项目归电信处和信息中心管。”

    “您说得没错，电信处是最终的使用部门，信息中心负责设计和以后的维护。计划处现在还没有参与进来，但重要的项目都要经过计划处的把关，这个项目是明年省局提高客户服务质量的重点，是一个非常重要的项目，在关键时刻，您一定也会帮助他们把关，是吗？”

    “那是下一步的事情了。”

    “我同意您的说法，作为一个供应商我们非常想听听您对这个项目的看法，因为您的意见对这个项目的发展非常重要。而且刚才胡局长也让我们跟您谈谈，他也非常重视您的观点。”

    “是吗？胡局长这样讲？”

    “对呀，要不然他为什么给您打电话呢？我看在这个项目中您的意见很重要。您对这个项目的看法是什么呢？”

    陈处长讲完，又叫相关人员来介绍项目的情况。一个半小时之后会谈结束了，刘文邀请陈处长共进晚餐，陈处长接受了邀请。

    在这个故事中，郭磊作为公司的销售代表，准备拿下一家邮电管理局作为自己的客户，但是他遇到了很大的困难：即他尝试了几次也没能见到客户的关键决策人物，但时间紧迫，情况不容乐观。

    郭磊的上司——销售经理刘文立即从上海飞过来，和郭磊一起采用了直接拜访的策略。但是胡局长因为要开会拒绝了他们的拜访，眼看就要白跑一趟了，刘文急中生智要求见相关部门，胡局长欣然同意，还帮他们给计划处打了个电话。这个电话的作用非同小可，计划处陈处长亲自出迎，与以前避而不见的情形正好相反。

    在与陈处长的交谈中，面对陈处长的托词，刘文巧妙地提到了胡局长，利用胡局长对陈处长施加影响，果然，陈处长的态度有了很大转变，由拒绝变得配合起来，下面的交谈就更加顺畅了。

    世界上没有无法攻破的堡垒，并且，堡垒往往是从内部攻破的。从刘文利用胡局长和陈处长之间的微妙关系促成谈判的诡计中，我们可以看出，有的谈判虽然看起来是毫无希望的，但是如果我们利用客户之间的微妙关系使用诡计，就很可能从客户之间的博弈中攻破堡垒，获得销售的成功。世事洞明皆学问，人情练达即文章，我们要在整个销售过程中对客户之间的人情、关系、心理洞若观火，这样我们才能妥帖地找到适合于客户的诡计。

    【亮点重温】如果我们利用客户之间的微妙关系使用诡计，就很可能从客户之间的博弈中攻破堡垒，获得销售的成功。

    利用竞争优势压制对方

    在实际的工作中，企业的销售人员最容易获得的不是心理优势，而是心理劣势。他们承受着市场、竞争对手以及买方谈判力量的三重压力，在面对公司的大客户时，常常会有如履薄冰、谨小慎微的心态。这种心态导致的结果是：只要客户稍加压力，他们会屈服而做出让步的态势，使客户更加大胆地运用他们的“心理优势”来索取更大的利益。

    一家外贸公司为开发市场，与一家韩国企业洽谈招商业务。这家韩国企业是一个大客户，外贸公司派出一位业务员与对方交涉了足足两个月。不过，韩国企业一直拖着不签协议。

    外贸公司的一名业务经理这时主动请缨，并提出保证三天完成任务。业务经理通过调查，发现韩国企业其实也需要外贸公司的服务，只是想通过拖延获得更大的利益。鉴于此，业务经理一到北京，立即联系上这家韩国公司，但他并没有马上要求与对方见面。

    直到第三天，业务经理才约见韩方经理。见面后，业务经理直接切入正题，将公司的条件重新说了一遍，并将所有需要的文件、协议等都准备就位。韩方经理仍想继续采取拖延战术，不过，经过两天的等待，韩方经理也摸不透业务经理到底有何打算。

    在提出是否签协议时，眼见韩方经理仍在推托。业务经理对韩方经理说：“谢谢您的款待，您的工作也很忙。既然这次合作还有问题，那我们下次再找机会。”他的话让对方很吃惊：“我们并没有拒绝这次合作。”

    业务经理平静地对韩方经理说：“我是专程为此次合作而来，与贵公司已经交流了两个月，却迟迟得不到结果，我认为贵公司缺乏足够的诚意。既然我们可能无法合作，我只有去找别的合作者，再次感谢您的款待。”

    业务经理的话，一下将韩方经理逼得没有退路。已经完全丧失心理优势的韩方，表示愿意签署协议，合作最终取得成功。

    业务经理在联系对方后，并不立刻会面，这向对方传达的信息是对方在自己眼里并不是非常重要，从而化掉对方心理上的优势，使自己处于有利地位。

    如何在销售谈判中占据心理优势？这需要谈判人员准确把握客户需求的紧迫程度，以及自己所提供的产品或服务的可替代性。一般而言，如果对方需求越紧迫，销售的一方就越容易获得心理优势；公司提供的产品或服务越稀缺，公司在面对客户时就越有心理优势。

    我们都有这样的销售经验：如果你是卖方，有一客户的用户指明订购你的产品，这个客户就不得不与你达成交易，否则他的用户就会抱怨甚至投诉。在与这种客户谈判中，无论他们如何掩饰其焦急的心情、如何镇定自若，但在他们心理依然会认定你更有优势。

    同样的道理，如果谈判对手的长期供应商不能及时供货，或者产品质量出现了问题，而你是却是最佳的替代对象，他们在谈判时也会认为你更有优势。上述这两种情况说明一个道理：真正决定谈判中心理优势的不是谈判技巧本身，而是需求本身。如果你的产品具有不可替代性，或者对方需求迫切，你就很容易获得心理优势。

    尽管我们在前面强调决定心理优势的根源在于客户的需求本身，但这并不妨碍一些谈判技巧对心理优势的建立产生着微妙的影响。比如在谈判刚开始的时候双方通常会“暖场”，就是讲一些无关大局的话。经验丰富的谈判者知道，这是在为自己建立心理优势，为引导对方的心智创造条件。

    在谈判中，谈判技巧有很多，最常使用并且效果最佳的方法就是利用竞争优势来压制对方。采用这种方法的谈判对手会在事前对谈判对手前进行充分的调查，谈判时突然拿出数十张数据资料来证明自己在市场竞争中处于优势，或证明谈判对手在市场竞争中处于劣势。缺乏经验的谈判者面对这种情况，会立刻手足无措，顷刻间失去了所有的优势。

    在这种场景中，心理素质决定着谈判的优势。首先我们要明确一点，只要对手愿意和你一起坐在谈判桌上，就意味着你手中有对手希望获得资源，就意味着与你合作要优于与你的竞争对手合作。否则他们没必要浪费时间和精力与你讨价还价。所以，千万不要被对方所营造的虚幻的“心理优势”所击倒，要站稳阵脚。

    【亮点重温】只要对手愿意和你一起坐在谈判桌上，就意味着你手中有对手希望获得资源，就意味着与你合作要优于与你的竞争对手合作。

    学会应对不同类型的对手

    每一次谈判，大到耗资数亿美元搅动行业格局的企业并购，小到订购一种纽扣的几毫厘差价，对谈判双方都是一种挑战。是进攻与防守的过程，是矛与盾的艺术。

    不过，在谈判的过程中，往往会发现一种方法在某个对手身上适用，放到另一个对手身上却没什么效果。面对形形色色的谈判对手，往往使人束手无策。

    因此，谈判人员要对谈判对手的类型进行归类和分析，根据不同的类型而采取不同的措施，使谈判方法有的放矢，提升谈判效率。

    美国谈判家荷伯曾代表一家大公司去到购买一座煤矿。矿主是个强硬的谈判者，开价3000万美元，荷伯还价1500万美元。

    “你在开玩笑吧？”矿主大声道。“不，我们不是开玩笑。但是请把你的实际售价告诉我们，我们好进行考虑。”矿主仍坚持3000万美元不变。在随后的几个月里，双方形成僵局，价格也在停在2500万与3000万的对峙。

    为什么卖主不接受2500万这个显然是公平的还价呢？荷伯决定弄清楚，于是他决定请矿主吃饭。在荷伯的一再追问下，矿主终于对解答了荷伯的疑问：“我兄弟的煤矿卖了2800万美元，还有一些附加利益。”荷伯明白了，矿主如此顽固原来不想输给自己的兄弟。

    有了这个信息，荷伯就跟公司的有关人员商议。他们首先搞清矿主的兄弟确切得到多少，然后再制定了应对计划。不久，谈判达成协议，最后的价格没有超过公司的预算。同时，付款方式与附加条件也使矿主觉得自己赚得远比自己的兄弟多。

    商界谈判中，谈判对手主要有四种类型：强硬型、团体型、阴谋型、搭档型。

    强硬型对手通常很固执、自信、傲慢，总是咄咄逼人，不肯示弱。多数时候常常对对手提出的要求一口回绝，毫无回旋余地。即使他们申明将认真考虑对手提出的条件，但事实上，一转身就会把这种许诺忘得一干二净。如果对手步步紧逼，要求结果，他们立即会矢口否认。

    团体型对手是以团体作战的方式出现的。如果谈判的一方是一个多人团体，而另一方只是单枪匹马，这时在谈判桌上就出现了众寡悬殊的情况。相对来说，团体型对手很容易占据心理优势，因为他们可以轮流作战。另一方就会在对手的轮番攻击之下，疲于应付，最终筋疲力尽，降低判断能力，影响谈判目标的实现。

    阴谋型对手会为了满足自身的利益和欲望，使用一些诡计来诱惑对方达成不公平的协议。这种对手不仅善于在谈判桌面上采取车轮战术，通过不断更换谈判人员的方法来使对方精疲力竭，从而迫使对方做出某种让步，还善于使用间计，以各种手法获得对方的谈判信息，从而使自己在谈判中始终处于主动地位。

    搭档型对手常用的策略是：当谈判开始时，只派一些低层人员作为主谈手。等到谈判快要达成协议时，真正的主谈手突然插进来，表示以前的己方人员无权作出这样的决定，不仅会使之前达成的协议和共识失效，将谈判重新拉回到原点，还会因为对方底牌的暴露，而提出更为苛刻的谈判条件。

    任何类型的谈判对手都会有缺点和弱项，谈判人员只要能够做到一己之长攻对手之短，在对手的弱项上作出文章，就能获得谈判的最终胜利。

    面对“强硬型”谈判对手，要了解对方如此强硬的理由，只有摸清这些，才能进行有力的反击。例如对手是依据领导指示而如此强硬，那么完全可以直接去找他的上层；如果这只是对方谈判的一种手段，大可不必惊慌错乱，沉着应战，不要表现出乱了阵脚的样子。

    面对“团队型”谈判对手，如果谈判人员是单枪作战，就应该懂得一个道理：如果你离开谈判桌，对手一定会惊慌失措，因为他们需要有对手。如果对方仰仗人多势众，发起强烈攻击，而己方在应辩上难以自顾，最好的办法就是拖延时间，增加休息时间，为作各种准备赢得实际，以便使自己应对各种情况更为从容。

    面对“阴谋型”谈判对手，正确的方式是拖延谈判，让对手重新回到原来的谈判上，并拒绝向刚被换上场的谈判对手陈述之前的承诺和约定。以其人之道还治其人之身是最好的方法，如果对方临阵换人，自己也可以临阵换人。如果对方否认过去的条件，己方也同样否定之前的许诺。另外还要加强内部防范，避免出现内鬼。

    面对“搭档型”谈判对手，谈判人员要加强谈判对手资格的审查工作，必须了解对手是否有签字的权利。搭档型谈判策略极具有杀伤力，因为谈判进行一定时候，陷于被动的一方可能已经完全了暴露了谈判底线，除了答应对方的条件，别无良策。为了避免这一情况的发生，如果对手表示签字权在上司手里，谈判人员就应该立即拒绝谈判。

    【亮点重温】谈判人员要对谈判对手的类型进行归类和分析，根据不同的类型而采取不同的措施，使谈判方法有的放矢，提升谈判效率。

    将反诘进行到底

    商业谈判中，有时对方会故意示好，甚至示弱。遇到这种情况，我们就需要采用必要的诡计，才能探听出对方的真实意图。

    我们来看下面这位销售员乙是怎么做的：

    甲：“其实您应该能够看出我方的诚意，我们之所以想跟您合作是因为贵公司的实力以及业界的声誉，所以，您就不能再考虑一下？”

    乙：“考虑什么？通过什么考虑？只是因为贵方的诚意？商业交易，产品质量得有保证，贵方有过硬的资本吗？”

    甲：“当然有啊。”

    说着，甲顺手拿出一打资料。

    “您看，这是我们给上家企业提供的产品，以及他们对产品做出的评价。方同公司您知道吗？这家公司还是不错的。”

    乙一听，脸色突然变得不好。

    “方同公司？就是你们给他们提供的商品？”

    “是啊，您听说过？那就更好办了？”

    “是更好办了。现在我可以郑重的跟你说，谈判到此就可以结束了。知道你们把方同害惨了吗？产品质量不达标，外观老旧，一到货就长时间积压，根本卖不出去，这就是你们提供的优良服务？你们的诚意？”

    “不会吧，您可能是搞错了。”甲有些慌张，“噢，是我拿错了材料，我马上让人拿对的来，马上就好。”甲似乎更加忐忑。

    “可笑！你们是不是也想通过我们在业界的声誉，先把和我们合作的风声透露出去，扩大自己的影响，得名又得利啊？”

    “没有，没有，我们根本没这种想法。”

    “没给我看资料之前，我真的犹豫不决，你说得真是太好了。又可以让利又可以提供各种优惠服务，这不是天上掉馅饼吗？看了资料我明白了，你是想让我们再成为那个倒霉蛋啊。骗人怎么也不学聪明点，把资料改改呢？”

    “没有，没有，您真的误会了，我现在就给公司打电话核实，肯定是有人搞错了。”

    “不必了，就这样了。”

    商业谈判中，如果一方故意示好，一般有两种可能：一是对方实力确实较弱，需要用这种讨好的方式赢得另一方的青睐；二是这是对方的幌子，想借此麻痹另一方获取商业利益。故事中的甲就属于后者。

    最开始，乙还没看出对方的真面目，但他一直在用反诘的诡计询问对方。用反诘本身就表明乙对甲有些不信任，他想用略带质询的方式让对方自己说出自己的不足。夸大双方实力以及需求见的巨大差距。甲虽还适时遮掩，却在不经意间说出方同公司的事，此事暴露，乙就更有资本质疑对方。也由此看出了对方的真秉性：先通过笑言善变获得对方的信任，签订合同后，再以次充好，达到损人利己的卑鄙商业目的。

    被乙看穿后，甲局促不安，甚至语无伦次。本想通过一贯的伎俩欺骗对方，怎想到耐不过对方一个又一个的问题，终将真话讲出，露出马脚。

    反诘就是这样，通过不断的质疑，将问题点指向对方，使其处于一种难堪的困窘状态，在不断扩大本方需求与对方供给能力差距的同时，逼对方量出自己的老底，行与不行，就在此刻的评估。

    同时，对比的也可达到反诘的效果。即拿另一方的实力或者措施与谈判方相比较，在比较中让对方认识到自己的差距，放弃先前不切实际的想法。比如：

    “我们公司的产品非常好，还是订购我们的吧？”

    “是吗？跟这个行业前十名的公司相比，你们的实力怎么样？产品质量比得过吗？”

    这样一问，对方就会在自知没有足够资本的情况下，乖乖闭上嘴巴，收敛起来的。

    所以，无论是在谈判桌上还是辩论席上，学会用反诘的诡计，你与对手的交锋中就可能占据优势，尽早使胜局向本方偏移。

    【亮点重温】将问题点指向对方，使其处于一种难堪的困窘状态，在不断扩大本方需求与对方供给能力差距的同时，逼对方量出自己的老底。

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