营销活动中，有众多抛砖引玉的例子，举不胜举。“一瓶茅台酒，换来惊世名“早已为人们所熟知，以轻松地付出，便得到巨大的收获。诸位看好细推妙用，必能使营销活动如鱼得水，受益无穷。
1.红色经典：以小获大的伏击战
伏击战是抗日时期我军经常使用的战术之一。用伏击战打击运动的敌人，常常可以用小的代价，换极大的胜利。
伏击战，一般分为待伏与诱伏两种。待伏，是在侦察到敌人出动的兵力、时间和必经之路后，预先设下埋伏，待机歼敌。诱伏，是以主要兵力在有利地形上设伏，然后用少数部队诱敌上钩，等敌人进人伏击圈后给予沉重打击；或者假攻一个点，引诱别的敌人前来增援，在路上伏击敌人的增援部队。
伏击战的行动要迅速隐蔽，严密封锁消息，搞好伏击地域的伪装。伏击战指挥要灵活果断，发起战斗要适时，火力要突然、猛烈、集中，趁敌人措手不及时，勇猛出击，速决全歼。遇到强敌时，不能达到速决，应给予火力杀伤后，隐蔽而迅速转移。
1937年10月，沿平汉铁路进攻的日军占领石家庄后，以第20师团、第109师团沿正太铁路西犯，企图配合沿同蒲铁路南犯的日军会攻太原。为支援国民党军保卫太，原，八路军总部命令第115师师部率第343旅由五台地区南下，协同在正太铁路以南作战的八路军第129师侧击西犯日军。
10月30日，八路军第115师主力进至昔阳以西的沾尚地区，准备袭击由平定、昔阳西犯之敌。11月初，日军第20师团第40旅团先头第79联队主力逼近昔阳城西马道岭。第115师第343旅旅长陈光以第686团第2营在马道岭节节抗击、迟滞、疲惫、引诱日军，掩护旅主力迅速占领有利地形，完成伏击部署；以第686团占领广阳镇以南瑶村、前小寒以北高地，担任主攻；以第685团第3营由狼窝沟北山出击，协同第686团歼灭进人伏击区的日军。4日13时许，日军先头两个联队4000余人通过伏击区进至松塔。八路军预伏部队采取避强击弱的战法，放过其先头主力，当日军辎重部队进至广阳地K时，预伏部队突然开火并发起冲击，将其队形分割成两段，经4小时激战，歼日军近千人，缴获骡马700余匹、步枪300余支以及大批军需物资。
曰军遭此打击后，不敢冒进，进至松塔的两个联队于6日撤冋广阳，接应由昔阳以西沾尚镇西进的后续部队。7H，八路军第129师第386旅旅长陈赓指挥所部及第385旅第769团，在第115师第343旅的配合下，再次于广阳以东地区设伏。17时许，当由沾尚镇西进的日军先头部队300余人进至大寒口、中山村、户封村伏击区时，设伏部队迅即发起攻击。日军据村顽抗，八路军英勇冲杀，经1小时激战，歼日军250余人。
广阳地区两次伏击作战，八路军第115师、第129师共歼日军千余人，迫使H军改道由广阳以北之上、下龙泉西犯，迟滞日军进攻太原的行动达1周之久，从而援助和掩护了防守娘子关地区的国民党友军的安全撤退。国民党第二战区前线总指挥卫立煌曾亲自拜会八路军总司令朱德，诚恳地表示：“我知道八路军确实是抗日的，是复兴民族的最精锐的部队，尤其是抗日的方法和经验都非常丰富。”
以一个营的兵员便可引出敌军的一个师，从而一举将其歼灭，伏击战实为抛砖引玉之妙法战术。
2.吃亏是为获大利
伏击战的大获全胜让我们明白，只有以小付出获得大的收益才是战之上策。营销中，也要认识到，有时候吃点小亏能为你带来大财。
1915年，在国际巴拿马商品博览会上，各国送展的商品琳琅满目，美不胜收。可是，中国送展的茅台酒，却因包装古旧，很长时间无人问津。当时，博览会上的一个中国工作人员眉头一皱，计上心来。他提着一瓶茅台酒，走到展览大厅最热闹的地方，故意装作不慎把酒摔在地上。酒瓶落地后，一股浓郁的酒香顿时弥漫了整个大厅，人们同声称赞：“好酒！好酒！”自此，习惯喝“香槟”、“白兰地”的外国人，才知道中国茅台酒的魅力。这位中国工作人员的抛砖引玉之计果然奏效，茅台酒在这次博览会上被评为世界名酒，从此声名远扬。
在商场如战场的今天，竞争对手林立，营销方法也林林总总，层出不穷。美国着名的企业家哈默先生步人商界的第一步，是负责经营古德制药厂。这位初出茅庐的年轻人不落俗套，一反常态地作出“亏本经营”的决策，当时曾经引起别人莫大的嘲笑。
古德制药厂是哈默的父亲投资开设的，哈默长期以来由于经营管理医药市场进行深人的调查研究。他决定对这家药厂进行大规模的改造，特别是在产品销售上来个突破。那个时候，美国的药品销售界有个惯例，各家药厂生产的药品都是把小包装的样品散发给住在药厂附近地区的医生，经过这些医生试用样品后，如觉得满意，则开出药方，让病人们购买整瓶、整包的药。哈默在他的古德制药厂研制出一批品种齐全、功效卓着的药品后，决定不按各药厂的习惯做法，他让工厂送出的药物样品不是小包的，而是大包的，甚至是一大罐。古德制药厂给医生送出的样品，不是像其他药厂那样用邮寄方式，而是由本厂工作人员直接送到医生那里去，并且和医i直接见面。哈默买了各城市的地图，把每个城市分成若干个区，指定本厂职工分区包干携带大包装样品和他亲自执笔写的宣传广告材料，去挨家挨户拜访医生们和附近的药房。
古德制药厂的员工对哈默作出直接免费送样品到医生那里去的决策是理解的，但对他所要求的大包大包地把药物样品送出感到迷惑不解，因为这样大量免费送出药物，让企业大量亏本，员工对此更是怨声载道。
哈默认为，这一决策是基于这样一个道理：各制药厂把小包的药物样品分送给医生，医生接受了小包的样品，特别是那些没有名气的小厂的样品，由于送来厂家很多，要么随手扔掉，要么放到药柜最偏僻的角落。这样，样品就发挥不了应有的作用。哈默决定送给大包装样品，大得使任何一位医生都无法把它扔掉或搁置起来。另外，这样可给医生一个“有信誉和有实力”的印象。这般做法，虽然支出费用多了，但却起到了该起的作用。
哈默的这一决策在刚一开始的短暂时间里，是使古德制药厂亏本的，甚至血本无归。然而，几个月之后，订单陆续涌来了。不久，古德制药厂誉满全美国。随着业务的扩展，古德制药厂后来改名为“联合化学药品公司”，成为世界有名的大企业。看来哈默的“亏本经营”决策是旨在放长线钓大鱼而已，这真是高明的营销策略。
3.放长线钓大鱼的赢家李永灼
当人们开车进入广东江门市礼乐镇的时候，迎面就看见大路石碑上立着一只展翅欲飞的鹰雕：雄姿英发、勃勃生气。假如问一下当地人，便会有人告诉你：路旁那150多幢新建的漂亮商住楼，还有2万多平方米厂房、100多座别墅就是由文昌花园董事长李永灼一手在昔日的沙滩荒野上，在短短3年时间兴建起来的。他现在是江门市私营企业协会副会长、江门市区民间企业家协会会长。
走进李永灼那简陋的办公室，便会看到面前这位董事长衣着简朴、身材不髙、言谈简练、神情憨厚。可能是太多的人找他议事，他睿智的目光有时流露出疲惫，吸了几口“大碌竹”水烟后精神似乎一振，便与前来探访的人聊起他小本创大业的故事。
李永灼的父亲是当地颇有名气的搭棚师傅，在言传身教中，李永灼也爱上了这一行。学生时代李永灼便常利用休假日帮父亲搭棚，一来可挣点钱帮补生活，二来觉得这活挺有意思，沿着自己亲手搭的竹棚便可一步步攀上蓝天……
在还不到18岁的时候，李永灼已经成了一位艺髙手巧的搭棚师傅，他还组织几个伙伴四处承接棚架工程，一些大型建设项目的棚架，如广东化工学院、新会氮肥厂的棚架都是他的工程队搭建的。
21岁那年，李永灼曾在江门纸厂当临时工，由于技术过硬，他当了棚工班长，一班伙伴不仅佩服他的手艺，还十分喜欢他待人和蔼的脾气。
当改革开放的春风吹遍南粤大地时，想大干一场的李永灼便决心自立门户，跳槽到岭梅新村住宅楼工地承接搭棚业务，精明的他率先推出棚架出租业务，在建筑行业中，搭棚施工队历来都是唱配角的，而李永灼却让它成为“第七十三行”。他带领的施工队以快捷、扎实、安全赢得声誉，从1981年起，他几乎承包了江门市区的所有棚架工程，李永灼抓住一条竹竿，成了“万元户”。
善于开拓的人总不会只选一个门路，3年后，李永灼转而与人合伙承包建筑工程，但由于缺乏经验，结果亏损了几十万元，还欠下一笔几万元的债。
事业如江河，有起有伏，有涨潮也有落潮，人生也有顺境逆境，关键是如何面对。李永灼虽然摔了一跤，但他并不气馁，他通过妻子借来2万元承包了一个建筑队，专做一些倒废渣、清瓦碴等人家不愿做的市政工程。
真正打翻身仗是李永灼抓住了礼乐镇招标建设礼乐大道的机遇，当时竞争激烈，李永灼以最低开价中标。
“不少人都暗地里替我匡弇过人工费、材料费、运输费、税收等，认为以这样低价肯定吃亏……”
其实，李永灼自有妙算，他心中有数：把市政工程挖出来的废淹用来填路，既可节约沙石费用又可解决废渣出路，可谓一举两得。结果路提前铺好，质量合格，不但没亏反而赚钱，更重要的是赢得了声誉。于是纸厂路、江会路等工程接踵而至。
“这山望着那山高”乃人之常情。李永灼不再满足于承包工程，他预感房地产将会热起来，1991年初他涉足房地产业，投资21万元在礼乐桥头购了一块荒地建起4幢商住楼，由于选点好、价格适宜，很快售罄。不久之后，他又在江门纸厂老虎嘴购了5亩地，建厂房1万平方米卖出；在礼乐镇北头嘴、庙前里等地开发荒地30多亩，建起一批厂房、仓库，也一举售罄。
首战告捷让李永灼更加雄心勃勃。1992年，他看中了礼乐河畔文昌沙这片荒滩，这里是江门到礼乐必经之路，与江门市区一河之隔，但离礼乐镇还有四五公里，而且杂草丛生、虫鼠出没，不少人认为没有十年八年这里是旺不起来的，投资几百万元只会打水漂。
李永灼却自有打算：只要江门市区一扩大，这里会是首选范围。庆幸的是，邓小平南巡讲话使经济速度加快，加上当地镇政府大力支持李永灼的雄心壮志，将文昌花园纳入城镇统一规划中，使李永灼大受鼓舞，他称这是个发展“金三角”的美梦。梦要成真，必须争取数亿元投资，于是，他跑江门、新会、中山、南海、佛山、港澳等地，筹措资金。
1994年，喜讯传来，礼乐镇划人江门市区，李永灼的文昌花园顿时成了“抢手货”，身价倍增，而且一下子卖出2/3，令人惊羡不已。
在常人心目中，搞房地产离不开一个“炒”字，认为这便是发财致富秘诀，但李永灼却有自己独特致富的手法。
“我不炒地皮，既然地是买来建房的，我就一心一意大兴土木，不搞歪门邪道。”在他眼里，“放长钱”才是可行之道，忙着下网，很可能钩不到鱼，还会“鱼死网破”。因此，尽管不少人要炒买他的地，他都婉言拒绝，终于取得比炒地皮更大的社会效益和经济效益。
注意整体布局和规划是李永灼经营房地产的一大特点。为了使居者在衣、食、住、行、医疗、治安等方方面面舒适、满意，李永灼在兴建楼房的同时，划出地皮建饭店、肉菜市场、商场、幼儿园、电影院、医院，设立保安队、交通车，为人住者解除后顾之忧。
为了做到这点，李永灼熬尽心血，他曾经讲过一个“放水养鱼”的故事，从中可见其别出心裁的经营之道。
当初文昌花园内的市场刚建好时，李永灼推出免收一年租金的优惠措施，吸引商贩进场摆卖，由于当时居民还不多，没有什么顾客，摆摊的商贩们觉得无利可图，纷纷撤走……为了留住摊档，李永灼决定“放水养鱼”——由公司给摊贩们发工资，让他们进场摆卖。经过一年多的努力，市场慢慢兴旺起来，还被评为江海区文明市场，来买屋者见在此购物不难，自然不再摇头而去了。
有一个外地人想在文昌花园开间饭店，但一时苦于资金不足，
正当愁眉苦脸之际，李永灼又以“借鸡生蛋”方法，不但不收他的租金，还提供一间最好的铺位让他开饭店。由于有了这间装修雅致的饭店，来文昌花园办事访客的人再也不用跑回江门或礼乐找饭店了。这位饭店老板也知恩图报，对李永灼说：购买铺位的钱我3年后一定如数偿还！
富起来的李永灼在人面前从不言“成功”二字，相反，他谦虚地说：今后路还长，还要奋斗。为了充实提高自己，他自费到北京中央党校学习，这对民营企业家来说是难能可贵的。他心系社会，先后为公益事业资助上百万元。下一步，他领衔组建“江门市民间企业集团公司”，要干一番更大的事业。他先后获得全国先进青年个体劳动者、广东省一百名杰出私营企业家、江门市十大杰出青年等荣誉称号。
4.免费的午餐让你上钩
营销要讲究技巧，有时候吃了亏，才能占大便宜。20世纪初，我国民间还只习惯吸旱烟和水烟，烟具是烟锅和水烟筒。对于卷烟这新鲜玩意儿，大家都不习惯。
当帝国主义列强用大炮打通中国的通商口岸之后，美国烟草公司和英国烟草公司派推销员到中国来推销卷烟。这些洋推销员在兜售香烟时，用尽了各种各样的办法，但总是吸引不了中国人，因为那时的中国人还不习惯吸这种烟。
不久之后，上海的交通要道或茶馆、酒肆、戏院等公共场所，出现了t些头戴高帽、手拎西洋广告牌、肩背纸盒的洋人。这些洋人当着大家的面把小盒子拆开，从里面抽出雪白细长的卷烟放到嘴里，点上火，吸给大家看。等到一股股白烟从他们嘴里飘出，大家不胜惊奇之时，他们抓起卷烟盒往人堆里抛，然后操着蹩脚的中国话笑呵呵地喊：“好东西，香——烟！送给你们，不要钱……”
看了洋人表演后的人们，抢到卷烟后，也学着洋人的样子吸烟。过了一段时间，洋人见到中国人渐渐习惯了吸卷烟，就开始在市场上大量推销。到了20世纪20年代初，美英在上海合伙开设英美烟草公司，在浦东陆家嘴开办卷烟厂。之后很长一段时间之内，英美便一直垄断了中国的香烟市场。
英美烟草公司的推销员用“免费赠送”的手段，达到了“吃小亏占大便宜”的目的。
美国的口香糖畅销世界各地。可是，这种口香糖刚刚问世之时，却不那么吃香。口香糖公司的创办人里力，为了给口香糖打开销路，绞尽脑汁地在各处登广告，并且设计精美的包装，可是收效甚微。
里力是个很有头脑的生意人，于是他就亲自走向市场，在大街小巷作了一番调查研究。里力注意到，小孩子们对这种口香糖很感兴趣：当他们买到口香糖后，就会边嚼、边玩、边笑、边说话，而成年人却很少买这种口香糖。这一下，里力的思路被启开了，他下决心要让纽约市的每个儿童都尝一尝口香糖，让他们为口香糖充当义务宣传员。
于是，里力便派出大批职员，让他们按电话簿上的居民地址，给每家送上4块口香糖，全纽约市150万户，一共送了600万块。这个办法效果奇佳，糖送出去后没几天，小顾客们便如潮水般地涌向商店买口香糖。此后，里力又进行了一种“买糖有奖”销售，只要小顾客拿出一定数量的包糖纸，就可以得到一份数量可观的口香糖。
里力通过免费赠送和有奖销售的办法，终于打开了销路，使口香糖畅销于世界各地，成为深受儿童和成年人喜爱的商品。
5.大舍大得的营销智慧
叶明全是台湾顶尖的保险推销员，他的成功与其愿意舍得给顾客利益是分不开的。他每年皆以每人6万元为基本旅费，招待保额在1000万元以上的保户到世界各地去旅游。这些保户的行踪遍及北美洲、欧洲、亚洲等着名国家。
招待保额1一万元的保户免费周游世界。在春光烂漫的时分，位于濑户内海国立公园东侧的迷人里亚式海岸地带，一行十来人的台湾旅客，正夫妻双双对对地携手同赏美丽的日本美景。“您可以看到居城内春有樱花、秋有枫红、木桥跨越护城河……”导游正绘声绘色地介绍着专属于日本的美景。“快，我们来跟叶经理照相，来，来，大家一起来。”一位游客吆喝着同团的旅客们一起来合照。笑声洋溢在镁光灯闪闪烁烁的亮光中。这就是叶明全落实服务保户的具体行动，由于他的大舍故常能有大得，此乃其在寿险界28年来，屡得佳绩的要因之一。
“我每年都会招待我的保户们海外旅游。”叶明全表示他从10年前，即自费招待他的保户海外度假，只要是夫妻两人投保，保额在1000万元以上的保户，都能尽情享受叶明全为其提供的优质服务。
叶明全认为“服务”是做好营销很重要的成功关键，只要服务做得好，客户自然会打心底信赖你，同时他们还会不断地为你介绍亲朋好友来当你的准保户。
“在这每年一次的保户免费海外旅游中，回来后都有很好的效果。”他曾统计过，这些保额在1000万元以上的保户，在欢乐度假后，都会主动地为叶明全介绍客户，这每年的平均成长率约有12人以上。亦即每当他招待这些保户海外观光返台后，自然会又至少增加12位保户，其保额同样是在1000万元以上者。
“我隔壁那个黄老板和他太太，今年又免费去日本玩啦，说完全不用半毛钱哪。”廖老板娘以羡慕的n吻，对上门来买货的陈总经理夫人说。
“他们是抽中什么奖啦，怎么那么好·”陈总经理夫人说。
“根本不必抽奖，他们每年都到海外去玩，都不用钱，听说是那个卖他们保险的人，免费招待的。”廖老板娘说。
“拉保险的人这么大方，还招待买保险的人到海外旅游。”陈总经理夫人十分好奇。
“他们那个拉保险的服务做得很好，我们今年也想跟他买，明年就可以出国不花自己的钱了Z廖老板娘愈说愈兴奋。
“我先生一年也交了100多万元给保险公司，为什么我们都没有这么好运气的事呢·”陈总经理夫人也十分心动。
“对啊，明年我们说不定就可以一起去欧洲玩了呢。”两人都期待着成为叶明全的保户。
口耳相传的宣传为叶明全带来了越来越多的客户。两个星期后，廖老板娘约了陈总经理夫人，一块儿来到黄太太家中喝茶，目的是急欲了解，如何变成叶明全招待的可以免费出国度假的保户。
黄太太简单扼要地解释如何享受买保险、又能免费出国去玩的条件。黄太太告诉她俩只要跟叶明全买保险，每个人的保额只要1000万元就可以免费出国旅游，并说自己和先生已经免费出国6次了，感觉很棒。
廖老板娘提出质疑说，如果自己刚好没有时间跟着叶明全的团去玩，那怎么办。黄太太解释说，只要你想去随时都可以，叶明全会付所有旅费，像去年她和她先生也是自己跟团去美国玩的。
廖老板娘表示，这样实在是太棒了，明年他们三家人就一块儿去欧洲玩好了。廖老板娘说她一直很希望能跟着老公，去圆那少女时期即憧憬的欧洲巴黎浪漫之旅。黄太太表示以前自己也是听人家介绍，故主动打电话向叶明全投保。
就在这三位老板娘的闲谈中，无形中叶明全使Topsales的形象又再度提升。同时在“一遍生、二遍熟”的拜访下，叶明全再度赢取了廖老板娘和陈总经理夫人的好感和认同，顺利做成了这两家人共4000万元保额的业务。
大舍大得才能回馈无穷。就在如此良性循环的效应下，叶明全通过保户们的口耳相传，成了名副其实的“顶港有名声，下港上出名”的顶尖保险推销员，赢得了保户们的一致认同，所以他的高额保单经营得十分出色。很多有相当缴费实力的保户们，都乐于成为叶明全的保户。因为在保户的心中，跟其他人买保险，也要缴交如此多的保费，但却不一定有很好的服务。既然花同样的钱，可以享受到更好的服务，自然就要跟叶明全买保险了。
“如果我的保户其投保金额达1亿元以上，我就会招待他们终生免费出国旅游，直到他们长命百岁为止。”叶明全表示他的服务是持久而长远的。
收益回馈保户注重人性关怀。“我强调的是一种感恩的心情。我每年招待他们出国，强调的是夫妻一起同行，这意义是很深远的。”叶明全表示他回馈给保户的服务，是发自内心深处的真情，盼望提供的是充满人性关怀的真诚。
因为类似陈总经理、廖老板及黄老板等人，代表的是中小型企业主，平日皆为事业忙碌奔波，一刻不得闲，很少有时间陪伴妻小家人去休闲游戏，更别说是出国度假。
叶明全的贴心服务，也提醒了平日埋首于事业生涯上奋力冲刺的老板们，别忘了适时地放缓脚步，暂时卸下繁忙的工作，忙里偷闲拨点时间来陪陪亲爱的妻子。那么由他出资招待他们一块儿出国旅游，便是一项温馨感人的真诚关怀。
黄太太表示她是叶明全服务多年的保户，由于深感他的髙度专业和热枕服务，逢人就推荐叶明全的好，也为他介绍了许多的髙额保单客户。叶明全说，他大约送出了十几个劳力士表，给他的客户来源中心，以示谢意。叶明全表示从16年前起，他就开始做此项服务。收到贵重厚礼的保户都欣喜万分，感动莫名，在真心感动之余，自然会不断地主动为其介绍源源不绝的保户。
好的服务，就是要让保户时刻都记得你，什么事都会想到你。黄太太会以她丈夫黄先生手上戴的那个叶明全送的劳力士表，向其亲朋好友们推荐，好的服务就要像叶明全这般大方又多礼。当然在他们出国度假前或回国后，都会将“这是我的保险顾问叶明全免费招待的”这几句话挂在嘴上，无形中这就是最佳的免费宣传词。大舍才能大得，这就是叶明全成为最顶尖的保险推销员的营销策略。
6.舍小利，赢大利
20世纪60年代，随着国家经济的复苏，扎伊尔的城市人口日益增多，首都金沙萨更是急剧膨胀，供应新增城市居民的口粮，顿时成为政府的当务之急。美国驻金沙萨大使馆专员约翰·威廉斯当即乘虚而人，拜会蒙博托总统，主动提出粮食援助意向。
威廉斯的此番游说颇富感召力，迅速产生作用，使扎伊尔像其他发展中国家一样，接受美国的援助信贷。此后，威廉斯每年与扎伊尔政府谈判援助信贷的增加，亦即对美国小麦进口的扩大，终于在短短的5年里使扎伊尔的小麦生意皆由美国的大陆谷物公司独揽，该公司销售小麦的同时，还把加工设备带到扎伊尔，陆续建立起面粉厂。到1967年，扎伊尔的小麦年进口量已接近2亿公斤。到1973年，扎伊尔对美国小麦的年进口量突破3亿公斤，大陆谷物公司又在首都金沙萨建起一座大型的现代化面粉厂。这个厂拥有12个巨大的小麦储存仓库，因为威廉斯预计扎伊尔在20世纪80年代里，进口的美国小麦每年都会突破4亿公斤！眼见釜底抽薪之计的日益成功，威廉斯与大陆公司无不拍手称庆。
孰料乐极生悲，倒霉事随即而来。金沙萨的一家面粉厂的两座粮仓倒塌，生产一度中断；大陆公司在扎伊尔生产的美国面粉遭到严重销售威胁——蒙博托总统的叔叔获得特许，从欧洲进口面粉供应全国大大小小的白面包房；铜受世界经济危机的影响，在国际市场日趋下跌，使扎伊尔出现财政困难，短缺偿还进口小麦的资金。
威廉斯火速将大陆公司回收小麦款困难的情况报告华盛顿，请求美国政府撑腰。农业部接到报告立刻通过外交途径，向蒙博托总统的代表表示：美国政府密切关注此事，希望扎伊尔以维护两国关系为原则，给予“妥善处置”，否则将难以消除“中止小麦供应”的可能。如此实力相胁，自然使两国政府间的谈判陷于僵局，继而破裂。扎伊尔毫不客气地还以颜色，于1975年6月驱逐美国大使迪恩·欣顿。两国关系霎时降到零点，从此美国政府出面催讨小麦货款也就变得无从谈起。
大陆公司认为自己比美国农业部和外交官更懂得“小麦政治”，认定扎伊尔离不开大陆公司的小麦，蒙博托政府再强硬也无力与大陆公司抗衡，于是断然实施小麦的“切断供应计划”：一面下令开往扎伊尔的小麦货轮转航他地：一面指示马塔迪和金沙萨面粉厂降低产量，减缓面粉供应数量和速度。大陆公司双管齐下，意在迫使扎伊尔回到谈判桌上来。
有道是“民以食为天”，不出一个月，扎伊尔各地白面包房前出现了抢购与囤积白面包的长龙，城乡居民还自发地争购面粉，仿佛在不约而同地让政府懂得小麦是何等的重要。情急之下，扎伊尔全国谷物办公室官员塞科匆匆找威廉斯，相约谈判事宜。
大陆谷物公司代表罗尔斯顿、威廉斯与扎伊尔代表塞科开始两国三方会谈。刚一坐定，塞科就先声夺人地施个“下马威”。他说：“目前出现的面粉供应局面，是不能令人满意的，如果美方不能及时有效地使之改善，扎伊尔政府将考虑新的小麦进口渠道，并对金沙萨、马塔两个面粉厂进行接管。”
“阁下，选择粮食进口途径、决定粮食加工的管理，都属于贵国政府的主权范围，别国无权干涉，只应给予尊重。但作为友好国家的农业代表，我想介绍一点实情，谨供贵国参考。”威廉斯先以此话平缓塞科的情绪，接着说：
“我以为，粮食与石油一样，是一个国家的战略性资源。有些阿拉伯国家曾将石油收归国有，但他们依然与原先的外国公司友好相处。因为这些国家的政府发现，自己缺乏资金、技术和市场，不能离开原先的外国公司。当然，有朝一日，这些阿拉伯国家总会拥有自己的杰出技术，培养出阿拉伯籍的工程师和经理，但这一天还是非常遥远的。在目前以及今后很长一段时间内，贵国和大陆公司涉及面粉业的关系，将与前述情况十分相似，所以友好地解决债务问题，对双方都是非常有利的。”威廉斯借他山之石削去塞科的下马威后，便把谈判切人欠款问题。
塞科知道，欠款问题看来是非谈不可的了，便想把它扭到“该还不该还”的方向上，于是说：“进口小麦占用了扎伊尔的外汇，否则这些钱可以用于发展经济，比如农业项目上。现在我们的引进技术不得不推迟，一些工厂的原料进口不得不放慢。而大陆公司不仅在进口小麦上赚了我们的钱，还在加工面粉中又多赚我们一笔。目前我们只能把仅有的外汇花在最需要的地方。”
“阁下，您说的是事实，不过，在一个国家的诸多经济问题中，消除饥荒，预防营养不良，最为重要。这一点，与你们分而治之的刚果似乎看得更清楚，不久前他们把负责管理国营面粉厂的合同交给了大陆公司。可见如果把其他经济问题归咎于大陆公司是不公道的。”威廉斯反驳道。
本来，塞科是带着“三斧头”来谈判的：“第一斧”是要还钱，就收归国有；“第二斧”是虽然欠钱，但不该还；“第三斧”是钱虽然得还，但要少还慢还。现在两斧砍罢未伤对方一根毫毛，剩下的第三斧再要砍出去，不禁有些气馁心虚，于是沉吟不语，先听对方说些什么。
大陆公司代表罗尔斯顿见塞科节节败退，乘胜施加压力：“本公司是美国也是世界五大公司之一，每年经手的出口谷物占全美总量的25%以上。我们所以在国际贸易中占据主动权，是因为在世界各大洲的海陆运输、粮食装卸、加工和销售的各个方面作了巨大的投资。可以坦率地说，我们在美国控制着从农村到海港的谷物运输和后勤保障，我们的运粮车队是美国最大的，还拥有19列粮食‘穿梭列车’，在美国各口岸我们建造的粮仓占全美的1/1现在世界上没有任何一个国家能找到有效的办法，取代像我们一类的跨国公司，甚至连苏联也得登门向我们求援，因为我们效率高，承担了别的任何人无法承担的风险，提供了任何人无法提供的国际服务。”
塞科开始显出局促不安的神色。
罗尔斯顿见状便继续发威道：“大陆公司是商业机构，赖以生存的根本原则是盈利，不能而且也不会从哪一个国家的最高利益出发制定自己的政策，因为大陆公司的利益与各个国家的具体利益是不同的。我们有巨大的财富，并在全球范围从事经营。为了自己的利益会采取最有利的行动。大陆公司的小麦跟扎伊尔的铜一样，都不会白白送人。你们进口的小麦只占我们公司经营谷物总量的几个百分点，我们不想在这类小生意上耗费太多的精力。请转告蒙博托总统，大陆公司的态度是，要么付钱，要么中止交易！”
扮红脸的罗尔斯顿刚一闭嘴，装白脸的威廉斯立即开U诱导：“谈判至此，塞科先生的态度已经表明扎伊尔有维持小麦贸易的诚意。现在双方着手解决的问题只是结清欠款，确定今后贸易的支付方式。我提议，对欠款，扎伊尔要安排一个偿还时间表，对此后的小麦贸易要用现金支付，塞科先生不会反对吧·”
塞科至此已说不出别的了。自己的谈判任务原来就是敦促对方恢复小麦供应，消除蒙博托总统所担心的因粮食恐慌而引发的政治动乱。现在恢复供应有望，他就不再也不想讨价还价了，全盘接受了大陆公司的条件。
美国对扎伊尔的粮食援助，最初看来美国出资帮助扎伊尔解决了粮食问题，但到后来却为自己赢得了商机。这就是高明的营销之术。
7.购买宫灯，最终失败
前面我们列举了许多抛砖引玉的经典成功案例，这里我们将说一个“抛玉引砖”的真实案例。
名不见经传的宁波金鹰集团以远远超出普通人心理价位夺魁，成为天安门城楼一对退役宫灯的新主人，一时成为新闻。用1380万元买了两个大红灯笼，对此豪举，多数人不解。只为两个灯笼，一掷千万，相当于一个中型企业的投资，此举是否值得？金鹰集团为何钟情于大红宫灯，大红宫灯又引发了什么样的宫灯效应，成为宫灯拍卖后人们关注的话题。
3月初的北京，树还没有发芽。从颐和园西行至温泉，在一片旷野的晨雾中，淡淡地透出一大片漂亮的仿古建筑群。它就是宁波金鹰集团在北京投资5亿元人民币兴建的髙级游乐场所——中华百亭鱼乐园。两只红红的大宫灯飘飘扬扬地悬挂在巍峨高耸的门楼上。也许它们是第一次被挂在了天安门外的地方，让人感到尤为特殊。
对于拍卖宫灯，一直是个国人关注的话题。有人认为，宫灯是天安门的一部分，卖了会有损国家的形象。另一种意见则认为，宫灯已经退役，作为纪念性文物却有价值，万众瞩目的拍卖将会是爱国主义的课堂。
参加竞拍的企业都是很具实力的企业，而并无盛名的金鹰集团成为宫灯的新主人，这样的结果出人意料。人们惊奇地发现：金鹰是一个新兴的企业集团，其人员组成平均只有35岁，却运作着数亿元资产。总裁吴彪，金融界出身，在不到两年的时间里领导企业在实业、商贸、地产、金融、旅游、传媒等诸多行业里崭露头角。中华百亭鱼乐园可谓是浙江省在北京最大的投资项目。
当人们问起吴彪为何钟情于这对宫灯时，他说：“我们首先认为这对宫灯是中国文物中的无价之宝，是新中国的历史见证。待中华百亭鱼乐园建成后我们要把它挂在园门口，让海内外游人参观。另外，‘金鹰’作为一个实力雄厚的集团，有义务保护好国家的文物。”
百亭鱼乐园景色确实巧夺天工：高大华丽的城楼，黑白相间的小屋依水而建，一幅绘着江南风景画的1400米长的游廊，百座庭台与琉璃交相辉映，配上中华5000年历史的长卷壁画和1080座中国姓氏源流石碑，令人耳目一新。大红宫灯便在这个新家安居落户了。
那么，金鹰集团仅仅因为鱼乐园是仿古建筑园林，就天真地挂上了这对大红宫灯以锦上添花吗？
确实，金鹰集团竞买宫灯是出于中华百亭鱼乐园本身建筑风格的需要，也是出于保护文物、爱国情感等原因。但作为商家，“金鹰”竞买宫灯毕竟是一项投资，由此引发的大红宫灯效应，除了政治的、文化的、社会的，还有经济的。金鹰集团以巨额的付出换回了更多的回报。
有人曾经算过这样一笔账：
自2009年1月9日中国嘉德国际拍卖公司向传媒发布了一对天安门旧宫灯将被拍卖的消息，至2月19日这对宫灯拍卖至今，国内外有400一500家新闻媒介对此事进行了报道。如果金鹰刻意去做广告的话，将投人上亿元的资金，难怪有人说：与花钱做广告相比，“金鹰”的这种传播方式才是真正一流的策划。
“金鹰”人买到宫灯后，最切身的感受便是生意好做极了。人们不容置疑地相信：金鹰有实力。竞拍宫灯之前，金鹰集团在上海某大钢厂欲买钢材，因钢厂不了解这一新客户资信情况致使产品合同没有签成，宫灯拍卖以后，“金鹰”二次赴沪，对方知道金鹰是买宫灯的企业，毫不犹豫地就签订了合同。金鹰集团有段时间有意向北京发展，想在北京找地建立总部大厦，无奈当时不再新批基建项目。
北京一大股份公司手里有立好的项，只因资金缺乏而迟迟不能开工，当听说竞买宫灯的企业有合作意向后，两家立刻进行谈判，意欲合作。宫灯使金鹰集团赢得了意外的市场优势，其商业价值自是不言而喻。
买宫灯后，金鹰集团接到了许多愿意与其合作的信息。最有意思的是广州、上海几家名望甚高的宾馆、饭店，愿意租借大红宫灯，开价每日租金3万元！如果以此计算，金鹰每年坐收1000多万元。但总裁吴彪却一概予以拒绝，理由很简单：让全国人民放心，宫灯一定会保管好的，金鹰不会将这对国宝用于纯商业活动的。
大红宫灯引发出的宫灯效应，在很多人看来是商业竞争的智慧和文化层次上的体现，是企业营销策划运筹得当的成果。
但是，后来北京百亭鱼乐园和金鹰集团都陷人了困境，原因就是因为竞买宫灯大大超过企业承受能力使企业资金链崩裂。由此看来，金鹰集团以1380万元竞买宫灯，对他们来说可不是小的付出了，而是致命的大付出。因此，企业家在做出重大决策之前，一定要精心策划，量力而行，一定不可花钱买热闹，付出的多，收回的少。
8.将欲取之，必先予之
以顾客为直接对象，通过馈赠奖金或奖品等活动，促使顾客熟悉品牌，产生购买欲，进而促进销售。这就是一种欲取先予的营销策略。其要领是：第一，选择灵活多样的形式；第二，选择恰当的时机，提高赠奖促销的实际效果；第三，以强调品牌为中心，避免喧宾吞主；第四，搞好预算，使赠奖活动贯彻始终；第五，摈弃不正当的赠奖行为。
美国福特汽车公司鉴于汽车市场的萎缩，决定举办一次大规模的抽奖活动。公司共设80万个奖，首奖为1辆名贵的古董汽车和1辆全新的福特公司生产的汽车，并可得现金2万美元。获奖面极宽，号称人人有奖。但有资格抽奖的人，必须是购买过福特公司汽车的老顾客。因为，公司相信只有老顾客最容易成为新车的买主。顾客抽到奖券后，无法直接看懂中了什么奖，必须经过公司特制’的解读器解读，才能知道结果。而解读器则放在福特汽车的经销商那里，只有参与了这一抽奖活动的经销商才能得到解读器。这样，就不仅将顾客，而且将经销商也卷进来了。此举效果极佳，福特公司的销售额从而迅速上升。
赠奖活动现在成了一种司空见惯的促销手段。赠奖内容多种多样，有赠实物的，有奖现金的，也有馈赠优惠券的。赠奖方式也是五花八门，如抽奖、摸奖券、摸彩票、买一赠一，等等。从实际效果看，有些的确明显地促进了销售。而也有某些赠奖活动，开始时大张旗鼓，要不了多久，便偃旗息鼓。可见，赠奖活动也不是百战百胜的法宝。特别是在赠奖活动既多且滥的情况下，如果操作不当，极可能是得不偿失的。
赠奖活动在形式上要有新意，不能全是老套，应该出一些自然得体的新招数。例如，美国的一家玩具店，要给在本店买玩具的小顾客赠送两条小金鱼，却不事先装在玻璃瓶里，而是养在大缸里，旁边准备一些小网兜和玻璃瓶，要小朋友自己去抓捞。这一招童趣盎然，果然引起小朋友极大的兴趣。由此可见，所谓形式翻新，并非突然想出个什么全商界的人都没有想到的绝招，而只是在一些细节上创新，使古老的方式出新意。当然，这种创新越是符合顾客的心理，越是充满人情味，就越有效。
在赠奖形式上，还有一个问题值得注意。不少商家有一个公式，即：你必须买我什么，我才能赠给你什么。以顾客现实的购买为先决条件而开展赠奖活动，如果奖品或奖金价值太低，则不会有效果，如果奖品或奖金的价值较高，当然会有一定的效果，但这也远不如致力于长远目标的赠奖更有效。——些商家现在正尝试着实行无条件的赠送或有奖知识竞赛，其特点就是不以现在的购买为前提，而着眼长远的形象和销售，其效果相当不错。
赠奖的目的时机值得讲究。时机得当，自然得体，人们容易接受，可起事半功倍的效果。什么时机较好？一般，当一个新产品面市时，当原来的产品更新换代时，准备进入一个新的目标市场时，做了一个广告而要测试广告效果时，公司有重大喜庆活动时，社会上有重大节日或事件时，等等，都是展开赠奖活动的较好时机。
赠奖活动必须强调品牌意识。赠焚是为了什么？很多人没有仔细想过。赠奖是为了强化商品在人们心目中的形象，促进商品的长远销售。一些企业在赠奖活动的宣传中，有意无意地渲染和强调赠奖活动本身，强调重奖的诱惑，将人们的注意力完全转到得奖上去了，而此次赠奖推销的品牌反而默默无闻。品牌形象出不来，热热闹闹的赠奖活动一旦结束，就是促销活动的结束，不可能产生赠奖的长远促销效应，也就不能实现赠奖的真正目的，投人与效益两相对比，是不合算的。因此，赠奖活动的目的性必须明确。要强调品牌，在宣传上、标志上、刺激效应上都必须围绕品牌来展开，使顾客牢牢记住新品牌的功能和特点，形成强烈的购买欲。如果要赠奖的是宣传商店本身，那么一切就得围绕商店形象展开。
赠奖活动的预算是一个很伤神的问题。投人太少，赠奖面太窄，赠奖档次太低，很难达到期望的效果。投人太大，固然轰轰烈烈，但如果没有期望的回报，风险更大。重奖头奖、二奖，增大末奖中奖面，能够形成强刺激，整体预算，投人也不是太高，不失为一个投入与效益兼得的办法。还有很多方式可以缓解预算的矛盾。
但要根本解决问题，就必须做到：赠奖促销的品牌质量可靠、性能优良。赠奖是诱发因素，最后，商品的质量才是本。本末倒置，重奖推销劣质产品，绝对不能持久，赠奖投入也不可能得到应有的回报。怎么能够想象大多数顾客会为了中一个不可靠的奖，而去购买低劣产品呢？因此必须杜绝不正当的赠奖行为。
人们常说“先赔后赚”。这一计关键在于施计者本人要有勇气和眼光。特别在商场上更是如此。所谓勇气，就是要打破经商者共有的喜赚恶赔的心理，舍得作出牺牲。而这种勇气并不是人人都具备的，很多人一想到未赚先赔就会打退堂鼓。所谓眼光，就是经商者要能看到利润潜力所在，赔在哪里能够赚回来，先赔后赚，实质上是赚，绝不是赔，只不过是个顺序问题。
先赔后赚之计其实在平常运用也很简单。比如，顾客买你的商品，临走时，你额外地给他一点好处，让他觉得占了便宜，产生愉快情绪，于是下次肯定还会光顾你的商店。
有几个朋友经常聚在一起吃饭，常去之处是一家名叫“四季香”的饭店。每次去老板都热情地招待他们，走结账时总是说：“还是朋友价，零头去掉，凑个整，这次就80元吧！”反映到账上，这个零头不过是几块钱，但那几位朋友却觉得心里甜滋滋的，同时又觉得过意不去，好像占了老板的便宜。下次再聚到一起吃饭，大家不约而同地想到去这家饭店。
其实，这几位朋友并没有占到丝毫便宜，反倒是每顿饭必定让老板赚去数十元，但老板赔在明处，赚在暗处，就让人觉得受用。大凡人都有爱贪小便宜的弱点，精明的经营者就是利用这一弱点，经常施一点小恩小惠，从而使顾客成为回头客，老顾客经常光临。
香港地区有一些商店就很会做这种“先赔后赚”的生意。每当顾客买完东西后，都可以领到一张信用卡，下次再来买东西时，凭此卡就可以打八折。正因为有了“八折”这个颇具诱惑力的“好处”，使许多顾客乐意到这里来买，并成为这里的回头客，商店的销售额也就得到了较大的增长。
内地的经商者们也在这方面有许多奇谋高招。比如，某家商店贴出这样一则广告：“凡在本店购买20元以上商品的顾客，均可挑选一件纪念品。”而纪念品中有许多是成双成对的，每一次得到了这一件，为了配成一对，只得第二次再光I昨这家商店。
美国的马克斯威尔牌（Mexwell)咖啡，于1965年至1966年间，在日本举行过3次崤送样品活动。当时采取的赠送法是夹在面包包装内的办法。第一次赠送活动在1965年3月~5月，与日本第一屋制面包公司合作，把咖啡样品夹在1斤装的面包包装内，送出200万份样品，赠送范围是日本全国，这是试探性的举动。结果，获得意外的成功，面包公司和咖啡公司在业务上都有惊人的进步，吸引其他面包公司纷纷请求参加分送样品工作。
马克斯威尔咖啡尝到第一次赠送甜头，于1965年10月~翌年1月，与日本7个地区的7家面包公司合作。7个地区共发送出样品600万份，比第一次多了两倍。
第三次赠送样品活动，是在1966年秋季。除了第二次的7家面包公司继续合作外，再增加3个地区和3家面包公司。10个地区共送出咖啡样品1000万份。
马克斯威尔咖啡经过3次大规模的赠送样品，效果立竿见影，很快打开了日本市场的销路，在该市场赢得了销量第一的宝座。
马克斯威尔咖啡决定在日本采取赠送法促销攻势的基本原因有三点：第一，马克斯威尔牌咖啡在市场上并不是龙头老大，如果一种牌子的商品在市场上已占第一把交椅的地位，就没有赠送样品的必要。马克斯威尔咖啡在开展赠送活动前，很多日本人根本不知道有这个牌子的咖啡存在。第二，马克斯威尔牌咖啡的品质确实已改良，在其他国家市场已获得广泛好评。可惜，日本市场多数的咖啡消费者是其他厂牌咖啡的忠实顾客，从不尝试马克斯威尔牌咖啡。第三，据市场调査的结果，有60%的咖啡饮用者一直习惯于用一个牌子的咖啡，不轻易改变习惯。如果不用赠送样品的方式，他们永远不会掏钱买其他牌子的咖啡尝试的。
鉴于上述原因，马克斯威尔公司作出大胆决策，投下巨额资金进行大规模赠送攻势。马克斯威尔咖啡赠送成功的原因有以下几点：首先，马克斯威尔咖啡本身品质确实良好，有使消费者一尝即爱的魅力；其次，选择面包公司配送赠品为媒介，不仅合作者对路，受赠者正是咖啡的消费者；最后，面包公司为其本身利益，有了免费的赠送品附在自己供应的产品上，无形中增加了竞争能力，故在推广销路上积极配合。
“先尝后买，方知好歹”，这是一句古老的生意经，所以很多有心计的经营者不惜“挥金如土”，大搞赠送活动。马克斯威尔咖啡能够获得经营成功，就是运用了这一方法。采用赠送法促销要注意根据不同产品、不同市场分别慎重使用，其最根本原则是，这种手段要用在能赚回钱的市场和有发展潜力的市场上。
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