一、把“退”字从字典里删掉
狼的精神永远是强者的精神，在困难面前绝不言退是强者最基本的信条。狼是真正的战士，而战士的使命就是：向前！向前！向前！人生如战场，试想一下，如果你身临战场，当你遇到困难和敌人时就赶紧后退，其后果如何？把事情做好，把困难解决掉，这不也是一种“作战”吗？因此，当你在自己的生活和事业中碰到困难时，应遵循一个原则——像战士扑向敌人一样，绝不言退，发挥自己的强项！
碰到困难绝不言退，发挥自己的强项，这里有两个方面的涵义：做给别人看——要让别人知道你并不是一个懦弱之人、一个胆小鬼。即使你做事失败了，你不怕困难的精神和勇气也会得到他人的赞赏；如果你顺利地克服了困难，这就更加向他人证实了你的能力！如果有人出于对你的不服、怀疑、中伤、嫉妒而故意给你出难题，当你一一解决时，你不仅解除了他人的不良心理，而且还提高了自己的地位。
做给自己看——一个人一生中不可能一帆风顺，事事顺心如意。碰到点困难，这并不可怕，应把困难当成是对自己的一种考验与磨炼。也许你不一定能解决所有的困难，但在克服这些困难的过程中，你在智慧、经验、心志、胸怀等各方面都会有所成长，所谓“不经一事，不长一智”，说的就是这个道理。如果你顺利地克服了困难，那么在这一过程中你所累积的经验和信心将是你一生当中最可贵的财富。
所以，“碰到困难，绝不言退”这句话并不只是单纯地让我们勉励自己，它实际上具有很大的价值。如果你不相信，那就想像一下“遇难即退”的后果吧。这种人首先就会被人认为是一种庸庸懦懦之辈，没有人认为他能成就大事；而事实上也是如此，因为他闪躲、逃避，无法克服困难、提升自己，自然也只能做一些无关紧要的小事情了。
当然，克服困难也得讲求一定的方法，有些困难确实很大，你肯定一下子无法解决，碰到这种困难，你只能采取迂回战术，不可硬战死战，否则会丧失自己的内力。那你也许会问，这不就是一种退却吗？不！这与遇难而退完全不同。因为你并未放弃解决这一困难，只是采取了一种灵活的方式。在你的心里，时时还想着这一困难，并且正想着用各种办法去加以解决，所以这不算退却。当你碰到困难时，可以首先评估一下：
①这一困难的难度有多大？
②自己的能力如何？
③有无外力可以援助？
④如果万一失败，自己对失败的承受力如何？
⑤这一困难值不值得自己去克服？
如果你评估的结果对自己不利，那你可以考虑采取一种缓兵之计。“留得青山在，不怕没柴烧！”
如果有获胜的机会，而且这困难也值得你去克服，那就要竭尽全力了。机会稍纵即逝，如果你轻易就退，这会成为一种习惯，一个人一旦养成了一种畏惧困难的习惯，恐怕这辈子也就干不成什么大事了。
举个例子，几乎所有的演员都怯过场，在出场前都有相同的心理恐惧：一切会正常无误吗？我会不会漏词，忘表情？我能让观众喜欢吗？
推销员的感觉基本上与他们完全一样，无论你称之为怯场、放不开还是害怕。不少推销员很难坦然、轻松地面对客户，很多推销员会在最后签合同的紧要关头突然紧张害怕起来，不少生意就这么被毁了。
从打电话约见面谈时开始，一直到令人满意签下合同，这条路一直充满惊险。没有人喜欢被赶走，没有人愿意遭受打击，没有人喜欢当“不灵光”的失意人。
有一些推销员，在与客户协商过程中，目标明确，手段灵活，直至签约前都一帆风顺，结果在关键时刻失去了获得工作成果和引导客户签约的勇气。
你会突然产生这种恐惧吗？这其实是害怕自己犯错，害怕被客户发觉错误，害怕丢掉渴望已久的订单。恐惧感一占上风，所有致力于目标的专注心志就会溃散无踪！
在签约的决定性时刻，在整套推销魔法正该大展魅力的时刻，很多推销员却失去了勇气和掌控能力，忘了他们是推销员！
在这个时刻，他们却像等待发成绩单的小学生，心里只有听天由命似的期盼：也许我命好，不至于留级吧！
推销员的心情就此完全改观。前几分钟他还充满信心，情绪高昂，但现在却毫无把握，信心全无了。这种情况，通常都是以丢了生意收场。
客户会突然间感觉到推销员的不稳定心绪，并借机提出某种异议，或干脆拒绝这笔生意。推销员大失所望，身心疲惫，脑子里只有一个念头：快快离开客户！然后心里沮丧得要死：失败了！没能把客户的“不”扭转成“是”。为了重建自我，他就会东找西找给自己找理由：今天本来就不吉利，难免嘛！客户打从一开始就不想要，唉！有什么办法？明天，下一次吧，到时候我一定加倍振作！还有后天——后天一定能做到大生意。
如何避免这种状况发生呢？惟一的办法是完全靠内心的自我调节，但这种自我调节要基于以下考虑：自己推销的商品能够解决客户的问题，优秀的推销员应该能帮助客户做出正确的决定。
推销员其实是个帮助人的好角色——那他有什么好害怕的呢？签订合同是这个推销员努力的辉煌结果，不能被视为（推销员的）胜利或者（客户的）失败，反过来也是一样，无所谓胜或败，只能说是双方都希望达到一个共同目标。而推销员和客户，本来就不是对立的南北两极。
为了恢复自己的信心，你暂且充当一下推销高手的角色吧。我们可以画一张图：
你牵着客户的手，和他一起走向签约之路，带他去签约。客户会觉得你亲切体贴，而他的感激正是对你最好的鼓舞！在途中，客户几乎连路都不用看（他是被人引导的嘛），只顾着欣赏你带他走过的美妙风景，而你却以亲切动人的体贴心情一路为他指引解说。“游园”之后，客户会自动与你签约并满怀感激地向你道别。因为，签约正是他所向往的，何况这趟“郊游之旅”是如此美妙！
为什么要为你描述这么一幅美好和谐的景象？因为，你把它转化到内心深处，就一定能毫无畏惧地和客户周旋！其实，你只要打定主意在整个事件中扮演向导的角色就对了。在推销商谈的一开始，你要抓住客户的手，一路引他走到目的地。只有你知道带客户走哪一条路最好——而到达目的地时，你要适时说声：“我们到了！”在途中，你有的是时间帮客户的忙，因此他会感激你。
推销是一条不平凡的路，路上的困难和障碍随时可能出现，重要的是，不要被它们吓倒，不要后退！能做到这一点，你就会发现，没有什么问题是不可以解决的。
二、瞻前顾后的结果是一无所获
因为无所畏惧，才形成了狼具备了雷厉风行、当机立断的作风。对于一个推销员来讲，在稍纵即逝的机会面前，这一点犹为重要。有些机会是要自己创造的，更多的机会却是在它们来临的时候，需要你以最快的速度牢牢把握，一旦错过了，便会与成功擦肩而过。
世间最可怜的人就是那些举棋不定，犹豫不决的人。有些人一旦遇到了事情，就一定要去和他人商量，这种主意不定、意志不坚的人，既不会相信自己，也不会为他人所信赖。
有些人简直优柔寡断到无可救药的地步，他们不敢决定种种事情，不敢担负起应负的责任。而他们之所以这样，是因为他们不知道事情的结果会怎样——究竟是好是坏，是凶是吉。他们常常对自己的决断产生怀疑，不敢相信他们自己能解决重要的事情。因为犹豫不决，很多人使他们自己美好的想法陷于破灭。
所以，对你的成功来说，犹豫不决、优柔寡断是一个阴险的仇敌，在它还没有伤害你、破坏你、限制你一生的机会之前，你就要即刻把这一敌人置于死地。不要再等待、再犹豫，决不要等到明天，今天就应该开始！要逼迫自己训练一种遇事果断坚定的能力、遇事迅速决策的能力，对于任何事情切不要犹豫不决。
当然，对于比较复杂的事情，在决断之前需要从各方面来加以权衡和考虑，要充分调动自己的常识和知识，进行最后的判断。一旦打定主意，就决不要再更改，不再留给自己回头考虑、准备后退的余地。一旦决策，就要断绝自己的后路。只有这样做，才能养成坚决果断的习惯，既可以增强自己的自信，同时也能博得他人的信赖。有了这种习惯后，在最初的时候，也许会时常作出错误的决策，但由此获得的自信等种种卓越品质，足以弥补错误决策所可能带来的损失。
有这样一个人，他从来不把事情做完，无论做什么事情，他都给自己留着重新考虑的余地。比如他写信的时候，如果不到最后一分钟，就决不肯封起来，因为他总担心还有什么要改动。他时常在把信都封好了，邮票也贴好了，正预备要投入邮筒之时，又把信封拆开，再更改信中的语句。最令人可笑的是有一次他给别人写了一封信，然后又打电报去，叫人家把那封信原封不动立刻退回。这个人是个社会名人，在许多方面有着非常出色的才能与品格，但是正是由于他这种犹豫不决的习惯，使他很难得到其他人的信赖。所有与他相识的人，都为他这一弱点感到可惜。
还有一个令人尊敬的妇女，也是个优柔寡断的人。当她要买一样东西的时候，她一定要把全城所有出售那样东西的商场都跑遍。当她走进了一个商店，便从这个柜台跑到那个柜台，从这一部分跑到那一部分。她从柜台上拿起货物时，会从各方面仔细打量，她看了又看，还会觉得这个颜色有些不同，那个式样有些差异，也不知道究竟要买哪一种是好。她还会问各种问题，有时问了又问，弄得店员十分厌烦，结果，她也许一样东西也不买，空手而去。
她要买一样取暖的衣帽，不喜欢穿戴着太笨重，又不喜欢过分暖热。她要买一样衣物，既便于夏天，又便于冬天；既适用于高山，又适用于海滨；不仅可用于礼拜堂，又可用之于影剧院。心中带着这几种不现实的苛求，还能从哪里买到东西呢？万一碰巧她买到了这样一件衣物，她心中还是怀疑所买的东西是否真的不错？是否要带回去询问他人的意见，然后再向店中调换？无论买哪一样东西，她总要调换两三次，最后还是感到不满意。
主意不坚和优柔寡断，对于一个推销员来说，实在是一个致命的打击。具有此种弱点的人，从来不会是有毅力的人。这种性格上的弱点，可以破坏一个人的自信心，也可以破坏他的判断力，并大大有害于他的全部精神能力。
果断决策的能力，与一个人的才能有着密切的关系。如果没有果断决策的能力，那么你的一生，就像深海中的一叶孤舟，永远漂流在狂风暴雨的汪洋大海里，永远到达不了成大事的目的地。
美国拉沙叶大学的一位推销员前去拜访西部一个小镇上的一位房地产经纪人，想把“销售及商业管理”课程介绍给这位房地产商人。这位推销员到达房地产经纪人的办公室时，发现他正在一架古老的打字机上打着一封信。这位业务员先自我介绍一番，然后介绍所推销的这门课程。
那位房地产商人显然听得津津有味。然而，听完之后，他却迟迟不表示意见。
这位推销员只好单刀直入了：“你想参加这个课程，不是吗？”
这位房地产商人以一种无精打采的声音回答说：“呀，我自己也不知道是否想参加。”
他说的是实话，因为像他这样难以迅速做出决定的优柔寡断的人有数百万之多。
这位对人性有透彻认识的推销员，于是站起身来，准备离开。但接着他采用了一种多少有点刺激的技术。下面这段话使房地产商人大吃一惊：
“我决定向你说一些你不喜欢听的话，但这些话可能对你很有帮助。先看看你工作的办公室，地板脏得怕人，墙壁上全是灰尘。你现在所使用的打字机看来好像是大洪水时代诺亚先生在方舟上所用过的。你的衣服又脏又破，你脸上的胡子也未刮干净，你的眼光告诉我你已经被打败了。”
“在我的想像中，在你家里，你太太和你的孩子穿的也不好，也许吃的也不好。你的太太一直忠实地跟着你，但你的成就并不如她当初所希望的。在你们刚结婚时，她本以为你将来会有很大的成就。”
“请记住，我现在并不是向一位准备进入我们学校的学生讲话，即使你用现金预缴学费，我也不会接受。因为，如果我接受了，你将不会拥有去完成它的进取心，而我们不希望我们的学生当中有人失败。”
“现在，我告诉你你为何失败。那是因为优柔寡断的你没有做出一项决定的能力。在你的一生中，你一直养成一种习惯：逃避责任，无法做出决定。错过了今天，即使你想做什么，也无法办得到了。”
“如果你告诉我，你想参加这个课程，或者你想不参加这个课程，那么，我会同情你。因为我知道，你是因为没钱才如此犹豫不决。但结果你说什么呢？你承认你并不知道你究竟是参加或不参加。你已养成逃避责任的习惯，无法对影响到你生活的所有事情做出明确的决定。”
这位房地产商人呆坐在椅子上，下巴往后缩，他的眼睛因惊讶而张大，但他并不想对这些尖刻的指控进行答辩。
这位推销员道声再见，走了出去。但随后他再度把门打开，走了回来，带着微笑在那位吃惊的房地产商人面前坐下来，又说：
“我的批评也许伤害了你，但我倒是希望能够触怒你。现在让我以男人对男人的态度告诉你，我认为你很有智慧，而且我确信你有能力。你不幸养成了一种令你失败的习惯。但你可以再度站起来。我可以扶你一把，只要你愿意原谅我刚才所说过的那些话。”
“你并不属于这个小镇。这个地方不适合从事房地产生意。赶快替自己找套新衣服，即使向人借钱也要去买来，然后跟我到圣路易市去。我将介绍一个房地产商人和你认识，他可以给你一些赚大钱的机会，同时还可以教你有关这一行业的注意事项，你以后投资时可以运用。你愿意跟我来吗？”
那位房地产商人竟然抱头哭泣起来。最后，他努力地站了起来，和这位推销员握着手，感谢他的好意，并说他愿意接受他的劝告，但要以自己的方式去进行。他要了一张空白报名表，答应报名参加《推销与商业管理》课程，并且凑了一些钱币，先交了头一期的学费。
3年以后，这位去掉了优柔寡断弱点的房地产商人开了一家拥有60名业务员的大公司，成为当地最有影响的房地产商人之一。
事实也确实如此，没有哪一个机会是专为你一个人而准备的，机会是公共资源，机会面前，人人平等，你的瞻前顾后，优柔寡断不仅会让机会错过你，更是在为你的对手创造机会。
所以，从现在开始，像狼一样无畏，把瞻前顾后的习惯远远地抛开，让更多的机会和你亲密接触。
三、勇气是推销路上的开路先锋
勇气是什么，对于一匹狼来讲，勇气就是不惧任何挑战的决心。如果猎物和老虎、狮子在同一处出现，那么狼一定会“明知山有虎，偏向虎山行。”
推销也一样，推销员是最自由的职业，它的自由主要表现在时间上，没有人规定推销员上下班的时间，也没有人规定今天必须去推销。
但推销是勇敢者才能从事的工作。从事推销活动的人，可以说是与“拒绝”打交道的人。在现实生活中，不会有客户见到推销员上门推销商品时，笑容可掬地出门相迎：“欢迎、欢迎，你来得正好！”“真是雪中送炭！”随后便掏腰包成交。果真如此，就用不着推销员了。推销员从抬手敲门、客户开门、与客户应对，一直到成交、告退，每关都是荆棘丛生，没有平坦之路可走。
一个优秀的推销员最重要的必备条件就是要具有高昂的工作士气。工作士气高昂的推销员比工作士气低落的推销员更能取得优异的推销成绩。
任何人体内都隐藏着巨大的潜能，如果掌握了正确的运用方法，就会产生令人大吃一惊的成绩。
某印刷公司推行扩大销售计划，每6个月雇用一名推销员，新雇用的推销员必须先学习商品知识和谈判方法，然后跟着推销教练到现场实习，最后才能得到该公司经理接见的机会，当经理对他讲一些带有鼓励性的话时，他就等于领到了“推销术的毕业证书”。
有一年，该公司雇用了一个不成熟而且缺乏勇气的年轻推销员，这位推销员在经过两个阶段的学习后，对自己能否胜任工作一点儿把握也没有，他担心经理不发给他“毕业证书”。可是，那位经理在对他讲了“你能干好”之类的鼓励性的话后，说道：“喂，你听着，我要把我想要做的事告诉你，我打算让你到街对面的‘绝对可靠的预计客户’的住处去推销，以往我也总是把新来的推销员派到那里去推销。理由很简单，因为那个老头是个买主，什么时候都买我们的东西。但是，我要预先警告你，他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴而且满口粗话的人。你如果去见他，他肯定会对你大吼大叫，仿佛要把你吃掉似的。所以，无论他说什么，你都不要介意。我希望你默不作声地听着，然后说‘是的，先生，我明白了。我带来了本市最好的印刷业务的商谈说明，我想这个说明也一定是你想要得到的东西。’总而言之，他说什么都没关系，你要坚持你的立场，然后讲你要说的话。可不要忘记啊，他在什么时候，都会向我们的推销员订货的。”
这位被打足了气的年轻推销员随即冲过大街，叫开门进入屋里，报了自己公司的名字。在头5分钟里，他没有机会讲上一句话。因为那老头不停地给他讲一些无关紧要的事情，一会儿教他某种菜的吃法，一会儿又教他一些莫名其妙的英语词汇。好在这位推销员事先得到过警告，他耐心地等待暴风雨过去。最后他说：“是的，先生，我明白了。那么，这是本市最好的印刷业务的商谈说明，这样的商谈说明，当然是您想要得到的东西。”这样一进一退的进攻和防御大约持续了半个小时。半个小时后，那个年轻的推销员终于得到了该印刷公司从未有过的最多的订单。
他喜滋滋地把订单交给经理，说：“您说的关于那位老人的话没错，他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴、满口粗话的人。可是我要对那位可爱的老人说点稍微不同的话：他真是个买主！这是我在公司任职以来获得的最大的一批订货。”
经理看了一下订单，满脸惊讶地说：“你搞错人了吧？那个老头，在我们遇到的对手中，是最吝啬、最讨厌、最好吵架，而且是最爱说粗话的老色鬼！我们这15年来总想让他买点儿什么东西，可是那个老头连1元钱的东西也没有买，总之，他从来没从我们这儿买过一件东西。”这个“新手”为什么能成功呢？毫无疑问，是老板的话使他充满了勇气。
全力以赴地去搞推销，就一定能达到目标，要有无论如何也要完成的勇气。惟有如此，才会想尽一切办法与客户接触，说服客户购买自己的商品。
当然，勇气并不是与生俱来的。那么，如何让自己拥有超人的勇气呢？——锻炼。
美国著名推销大师法兰克干推销的第一年，因为收入不够高，他又兼职一份工作——给斯古斯摩学院的棒球队当教练。
工作期间，他接到宾夕法尼亚州切特斯里基督教男青年会的一份邀请函，让他参加他们举办的一个名为“清洁语言、清洁电话、清洁体育活动”的演讲会，并要求他演讲。哎哟！这个可难了。要知道，他根本没有在大庭广众之下说话的勇气，有时连对一个陌生人说话也会脸红。他深知这种性格在许多情况下会阻碍自己获得更大的成功，但又不知如何改变。而眼下，那个演讲太重要了，他根本无法推脱。
第二天，他去了费城的基督教男青年会，向他们打听有没有公众演讲训练班。出乎意料，该青年会的教育主管说：“啊，我们正好有一个，你随我来。”法兰克跟着他穿过长廊，到了一间坐满了人的屋子里。当时一个人刚做完演讲，正有一个人对他的演讲进行评论。坐下来后，教育主管小声说：“这就是公众演讲训练班。”正说着，又一个人起身演讲。那个人紧张得不得了。不过，这鼓励了法兰克，他心想：“可别跟他似的，我的演讲一定会洪亮、流利。”
法兰克接下来参加了一系列训练，还有每周的例会。两个月后，他去切斯特里基督教男青年会做了一次演讲。这时，他已克服胆怯，可以轻松地对公众讲述自己的经历。法兰克讲了他在棒球队的经历以及为何中途退出棒球生涯，甚至还讲了他的队友米勒·霍金斯的事儿。这次演讲持续了一个半小时，讲完之后，有二三十人跑上来和他握手，告诉他他们如何激动。他高兴坏了，对自己的演讲取得如此好的效果感到惊讶。
这简直是个奇迹！两个月前，法兰克还不敢到公众场合讲话，而现在能使上百人聚在一起全神贯注地听他讲述自己的人生经历。演讲的成功带给他巨大的快乐和无比的自信。他知道这是两个月的培训成果，25分钟一次的演讲训练让他获得巨大进步，比那些整天呆坐静听一言不发的人好多了。
他还有另一个惊喜：结识了布赖·卫克斯先生。布赖·卫克斯先生是德拉威尔县著名的律师，当时担当演讲会的主持人。演讲结束后，卫克斯先生亲自送法兰克上火车。登车之时，他说了些赞美的话，还邀法兰克有空再来。最后，他告诉法兰克：“我和一个同事最近正议论买保险的事。”话音刚落，火车就出发了。
这次训练给法兰克的最大益处就是让他获得了自信与勇气。他所见过的成功人士都是富有勇气和充满自信的，可以轻松自如地表达自己。这次演讲训练激发了法兰克内心的热情，使他更加能够对别人表达自己的看法。从此，他彻底摧毁了自我的最大敌人——胆怯。
你可以参加培训班，使自己获得进步。如果没有训练班，你可以干脆学本杰明·富兰克林。他的法子是自己组织一个小团体，然后就地训练。参加者每周碰一次面。大家轮流坐庄，互相交流。
怎样才能克服胆怯，增强勇气和自信？现在你知道了吧，最好的方法是当众讲话。如果在众人面前讲话自如，那么与人私下交谈就是小菜一碟了。
四、不留退路是克服软弱的良方
为了最大限度地发挥自己的潜力，狼在攻击、捕猎的时候很少给自己留退路。狼知道，只有把自己逼到悬崖边、无路可退的时候，自己本身的狼性才会一览无遗。
和狼一样，在很多时候，人的一些优秀品质都是逼出来的。如果你总是给自己留足够的退路，找一些无谓的借口和理由，那你就有可能永远是个软弱的平庸者。
为此，必须做到以下两点：
（1）改变懒散作风
推销员同其他工作人员一样，在开始工作的时候，都应以事业为重，以大局为重，不计较个人得失，不嫉妒同事的成绩，自觉地同懒散思想作斗争。然而有许多推销员都会犯有懒惰的毛病。
有作为的推销高手，一定有明确的工作计划、奋斗目标和时间安排，他们心情舒畅、干劲十足，一大早就勇往直前，踏向征途，直奔目的地，也许连“先抽根烟”的功夫都没有，更别说进咖啡厅了。也只有这样才能过五关斩六将，连战皆捷，推销成功。
（2）纠正自卑感
刚刚进入推销工作而自卑感很强的推销员往往认为：“我是个没有用的人，干啥啥不行，在公司没有一点地位。”
针对有这种心理的推销员，有种受到国际推销界广泛认可的精神治疗法可以激起他们的自信心，解除他们的心理紧张和压迫感，这就是不断地告诉他们：
“你并不比别人差，别人也不比你强多少，你只是没有发挥出潜力而已。你以为大家都与你作对，其实没有，大家都希望多你这个朋友。不要怕，大胆地去工作吧，把自己的能力表现出来。大家都是你的好朋友。”
这样鼓励，多数推销员都能听得进去，并很快恢复自信，从而无负担地投入到推销工作中去。推销员碰到豪门大户，总举不起敲门的手，生怕被人瞧不起或像对待乞丐似的被轰出来，这是心存自卑，是一种畏惧强人的不良心理在作怪。难道推销员是上门乞讨的穷乞丐吗？不是！推销员是手握财富的骄子，他的产品一旦售出，客户就会感到收到珍宝般的幸福。任何人都需要消费，没有消费就无法生存，由此可见推销工作的重要。为什么要怕？怕难缠？怕羞辱？从事推销工作就要有克敌制胜的信心，怕的惟一结果是失败。只要坚信“我能行，我能说服客户，我有必胜的信心”，就一定能在推销工作中闯出一条属于自己的路。
一次踌躇、一次逃避是另一次踌躇和逃避的开始。好比婴儿被抱一次，就会期待另一次被抱的安慰，被抱惯的婴儿如果不被母亲抱在怀里就会哭闹不休。
推销员的访问推销只有一个原则：“没有任何理由，挨家挨户推销。”
一家也不要逃避，一家也不要惧怕。
除此之外还有一种森田式疗法，是专门针对推销软弱病的。
“认为自己无能，在公司几乎不能胜任任何工作……（极度自卑感）”或“无法与别人团结一致，甚至有一种压迫感，总想从别人面前逃走……（对人恐惧症）”等等，以上都是消极的想法。
森田式疗法就是要对这些人说：“你并不比别人差，别人也并不是你的敌人而是你的朋友，所以没有必要提心吊胆的。你具有与别人同样的能力，你也是大家的好朋友。”从而使其逐渐地从消极转变为积极。
有人嘴里一边说着“我去一下马上就回来！”别人也鼓励道：“努力干吧！”可出了公司门后他却先走向茶馆，还自言自语地说：“出来这么早，到那里谁也见不着，白浪费时间。”
或者，几个同病相怜的人凑到茶馆，这时大家一般都是发牢骚：“用这种推销方法怎么能卖得出去呢？今天早晨的碰头会上，×××讲的是什么话？×××那小子虽然完成了推销任务，但也没有什么了不起的！”“卖呀，卖呀，一个劲儿地催……”“公司的做法到底怎么样？”等等。他们不是强调销售，而是强调推销不出去的理由，卖不出去的原因中却没有自己的责任，这是为了掩盖自己的弱点而挑剔别人。
喝着咖啡说着这样的话，就越发加重了身心的倦怠感。如果说森田式疗法是为了培养向前型的人物和改造人的话，在早上喝这样的咖啡、发这样的牢骚却是要把自己培养成更无用的推销员。
如果当天目标明确，信心十足，一旦走出公司，就不会考虑到“先休息一下，再……”
例如即使想“只休息10分钟”，由于目标不明确、信心不足，10分钟就会延长到15分钟以至30分钟。这就是人类的弱点。在那种环境里，听到的总是“这也不行，那也不行”、“那小子不行”、“我早烦了”等等的消极语言。实际上，正是由于这些与森田式疗法截然相反的暗示作用，结果真把自己变成个无用的人了。
早晨只要开始工作，就要义无反顾地向目的地前进，拜访客户，聚精会神地工作。这是战胜软弱的最好办法。
不管什么样的方法，最后的性质都殊途同归，那就是对于自己的软弱切不可纵容，越是给自己留下退路，就越有可能让你走向消极的深渊而不能自拔。
五、怕什么，马上行动
狼的作风就是雷厉风行，做任何事情都不会拖泥带水，说干就干，哪怕前方是万丈深渊。成功从行动开始，行动是一切成就的基础。
要想成为一个出色的推销员，成天在家里或办公室里想着要如何开拓客户，如何说服他们，如何成交是没有用的，我们常常把这叫做白日梦。因此，想要成功，必须采取行动，也就是现在，走出去，去寻找你的客户。
不论你是突然造访，或预先联络好，头一次拿着别的客户的介绍信前去拜访时，总是很紧张的。为了不使这个难得的访问机会轻易失败，就必须拿出最好的表现，使客户对自己有好感；同时，还得尽量把自己的缺点隐藏起来，切勿暴露在客户面前，以免影响整个大局。平素不善于交际、不大会说话的人，此时为赢得客户的好感，也要设法开口；而平常话太多，以致惹人生厌的人，此时就必须收敛些，以免客户不耐烦。总而言之，在推销商品之前，必须先推销自己，此为商场竞争上必备的信念与原则。
相对的，客户在初次接见前来访问的推销员时，其内心的紧张情形也是一样的，惟恐来访者知道得太清楚，而视其一文不值，瞧不起他。总之，双方在初次见面时，彼此为保护自己的利益，都有一种言不由衷的心态表现。
若能持着小心谨慎的心情或略带紧张地从事工作，较易获得成功。例如：学校中的学生，向来重视成绩，即使在考试期间，稍有点儿感冒，也仍旧提起精神，勉强上阵，等到考试结束后，松了一口气，原本看似好端端的人，立刻就会发烧卧床。类似这种情形，还可以再举一个例子说明：当家中有人生病，送至医院在旁照顾时，看护病人的亲友，往往因心理紧张寝食难安，等到病人痊愈出院了，自己却因过度疲劳而倒了下去。
像这种心理与生理所呈现的状态，也同样会发生在推销员身上。这就是说，在解除首次会面的紧张尴尬状态后，推销员才能安下心来，仔细忖度客户的人品性格，才略有所得。此时，他又会联想到客户对自己的印象究竟如何？假如客户对自己的游说产生了兴趣，或许也会对所推销的商品深表信任。基于此种信心，于是他每天先到这家公司拜访，或以电话不断联系，以期生意能够因此谈成。此种热诚的推销态度是值得欣赏的。或许在这三四次与客户接洽后，彼此会建立起亲密的关系，能帮助推销顺利开展。
有一位著名的建筑设计事务所所长曾说过：
“在我经营的事务所里，曾有好多人拿着介绍信跑来，想要推销建筑方面的材料，例如：瓷砖、壁纸、装潢用品、电工器材和油漆等，我为了要想多了解一些产品方面的情形，所以凡来求见者，我一概都不答应。在这些推销员所提供的货品中，固然不乏品质优秀、价廉物美的商品，而且几乎可以立刻成交。可是，在初次见面时，我绝不轻易点头，必须等到见面两三回后，我才能大概了解那些人的品性如何，是否值得信赖。等到第四回见面时，其态度表现依然亲切诚恳而无不耐烦的人，我才愿意与他交往。我发现许多会察言观色的人，往往在第二次见面时，就已约略了解我的个性，懂得我的喜好与兴趣所在。此种试探推销员的方法，确实能得到值得信赖的货品。”
由以上这段话看来，身为推销员，态度一定要诚恳，而且必须持之以恒，切勿虎头蛇尾，有始无终。
日本推销员都筑八千代就是一个典型的例子。
都筑八千代，1948年生于日本岐阜县。他曾任职名古屋市百货公司，1978年进入第一人寿保险公司名古屋分公司锦区部，并任第一人寿保险公司名古屋分公司高级营业主任。1983年起他连续8年名列全日本推销员业绩前十名。
都筑八千代是由一个平凡的家庭主妇转变成一位专业的保险推销员的。她从挨家挨户的拜访式推销开始做起，一路积极开发自我潜能，并且深晓保险推销的职业价值，懂得如何设定目标以创造佳绩。多年来，她一步一个脚印，步步为营，稳步发展，结果才有如今这般的成就。都筑八千代的成功历程非常简单，任何人在了解了她的故事之后，相信多多少少都能掌握到一点迈向成功之路的线索。
进公司的第一年，都筑八千代就拿到名古屋分公司新进人员的业绩冠军，一时之间她觉得保险推销简直是易如反掌。可是后来跟几位前辈共事，她才发现和真正绩优的同事之间的差距，才知道自己过去的想法实在是太天真了。
那些绩优同事，业绩动辄二三亿日元，可是都筑八千代尽管一度冲上一亿日元，却始终无法突破“两亿日元大关”。就在都筑八千代迟迟无法突破瓶颈的关头，区部出现一位一向以医师协会为主要推销目标的绩优同事，于是都筑八千代试着观察，并分析这位同事的推销手法。结果，都筑八千代断定，采取“高利润市场策略”是突破“两亿日元大关”的关键。她说：
“我天生喜欢把事情做得有效率，我认为拼命工作，以时间换取业绩的推销方法非长远之计。要想以最短的时间取得最多的业绩，最有效率的方法就是在拜访推销时，出售更高保额的契约。”
从此，都筑八千代以每天拜访一位有钱人为推销目标，向医师这个新兴市场拓展推销。
那时候她只要一看到医院诊所的招牌，就会直接往里头冲，压根没想过里面医师的年龄，或者他们的需求，因为她只想从中学习一些拓展医师市场的新方法。刚开始，都筑八千代选择午休时间登门拜访，可是医院诊所有护士把关，她总是碰得一鼻子灰，不得而入。经过几次同样的教训，她慢慢找到了更好的方法。
都筑八千代先选择生意兴隆的医院诊所入手，并且等到医院诊所门口只剩下最后一双鞋，然后看着最后一位病人走出诊疗室后，她再走进医院，这时候才是拜访医师的最佳时机。
因为这时医师正好看完最后一位病人，精神突然放松，所以也就会有和人聊天的心情，聊起天来，对推销员来说也会更有效率。同时也可以让自己保持在一定的紧张而又平静的状态，以便和医师们正常交谈。
刚开始时，都筑八千代通常是在会客室里等候，等护士来请她进医师的办公室。可是等着等着，就不由得担心，护士怎么还不来？这种担心会让人失去奋战的状态，变得心慌。等到真正见到医师的时候，反而因为乱了阵脚而达不到预期的效果。所以后来都筑八千代宁愿站在医院诊所门外数鞋子，随时见机行事。
不过，尽管都筑八千代四处游走，跑遍了大大小小的医院、诊所，刚开始的几天，她却连一张保单也没卖出。
直到有一天，都筑八千代又趁午休时间走入一家诊所，抬头一看，一张时间表上写着“下午二时开诊”。医师不在，于是都筑八千代走出诊所，往左右瞧瞧，诊所旁边的一座大宅院映入眼帘。
都筑八千代心想，那八成就是医师的住家，既然人都来了，至少也该放一张广告传单才能走。正巧医师的夫人从诊所里出来，于是她主动攀谈，并且顺手拿出一张医师年金的广告传单，向医师夫人解说年金制度，进而大谈终身保险。
这位女士35岁，正好是对保险制度最为敏感的年龄。当场她跟都筑八千代签下了一张一亿日元的终身保险契约，真是“踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫”。
虽然这张保单有点“从天而降”的味道，但却给都筑八千代带来莫大的自信。就因为这张保单建立起来的信息，从此“医师保险契约”便开始源源不断地向她涌来。就这样，都筑八千代确立了自己的医师市场。之后，尽管她也曾同步跨足企业市场，但医师市场却始终是都筑八千代的推销主轴。
回想当年刚踏入保险业界，都筑八千代说：
“我常觉得，从事保险推销工作的我，之所以能够做到今天，最大的因素，就在于我很幸运地拥有一个非常适当的工作环境。区部里可以说是卧虎藏龙，不少同事都是公司业绩的佼佼者，跟他们共事，令我感觉到一股专业的气氛。”
刚开始时，都筑八千代按照训练课程中所学到的，采取最基本的“推销之道”——拜访式推销，挨家挨户寻找商机。可是每天抱着大叠的问卷纸和小赠品，沿街逢人就说：“对不起，我是第一人寿的工作人员，想耽误你几分钟时间做问卷……”结果，根本无人理会。
透过失败的经验，都筑八千代学会了寻找推销学上最重要的“Key Person”，并且逐渐发展出属于她自己的一套推销手法。在那同时，都筑八千代正式走入推销之道，开始进行拜访式推销，一步一脚印，凡事步步为营。她说：
“为了不断超越，我经常自我要求不要站在原地踏步，用行动警告自己‘愈严苛的情况，人会变得愈坚强’。”
最后告诉你推销成功有两个基本原则：一是呆在电话旁，二是行走在拜访的路上。
在推销行业里，没有思想者，只有行动的巨人。
六、克服对失败的恐惧
在面对失败的时候，狼性无畏表现的淋漓尽致。狼生存的环境极其恶劣复杂，各种难以预料的“突发事件”随时都可能发生。智者千虑必有一失。失败在所难免。狼精神的核心就是用无畏的心态去面对失败，克服由于失败带来的恐惧。
与狼的生存世界类似的是，推销员也经常要面对被客户拒绝的恐惧。对于这种问题，一个推销员最主要的障碍几乎80％都是心理因素。这时，你最需要一种积极的心态来化解心理上的障碍，无畏无惧是基本的。
简单地说，害怕被拒绝，事实上就是害怕客户对他说“不”这个字：我们害怕客户对我们说“不”，我们害怕客户说他没有钱、没有时间、对产品不感兴趣……根据统计，80％的销售行为的最后结果都是客户的“不”这一个字。你害怕客户对你说“不”，请问你害怕自己能够挣更多的钱吗？你害怕自己的事业成功吗？你如果不能克服这种恐惧，你也就不可能提高你的收入，你的事业也不可能越来越成功。
大部分的推销员没有办法接受客户的拒绝。依照经验，一个新进的推销员最容易“阵亡”的时间就是他进入销售行业的前90天，若一个新进的推销员不能在他开始工作的90天之内掌握有关产品的充分的知识、建立起他的基础客户群、提高销售能力及技巧，以及建立完好的自我形象和自信心、克服被拒绝的恐惧，那么他就会在90天之内离开这个行业。所以，这90天对一个新进的推销员来说是非常致命也是非常关键的，而这当中最关键的一种能力的提高，就是对失败以及对于被拒绝恐惧的解除，如果我们能够解除掉对被客户拒绝的恐惧，那么这世界上每一个人都能成为最优秀、最杰出的推销员。所以如何排除这种对被拒绝的恐惧，是一个推销员从那80％提高到20％最主要的原因之一。
依经验统计，大部分的推销员每天真正花在同客户面对面销售上的时间不到4小时，而大部分的销售行为都发生在10点以后，他们一般在8点到办公室的时候，不会立刻与他们的客户联系。他们会对自己说：时间还早，我必须先整理一下我的名片，我必须先写一个我的工作计划。我必须先做这个，我必须先做那个，我必须编排我这一天的计划。他们会做所有的事情，惟一不会做的就是去联系和拜访他们的客户。他们会因为任何理由拖延，一直到10点多他们才会告诉自己：“哎呀，糟糕，已经这么晚了，我最好赶快开始联系我的客户。”可是当他们采取行动还不到两个小时，便又会告诉自己：“已经快到吃午饭的时间，可能客户已经不在办公室了，或许现在并不是最好的联系拜访客户的时间，所以我最好等到中午吃完饭以后，下午再联系他们吧！”等到下午两点，他们终于开始采取行动联系客户、拜访客户，才做了两个小时，到下午4点多的时候，又会开始告诉自己：“哎呀，现在客户快要下班了，他们或许已经没有心情来购买我的东西，所以这可能也不是最好的拜访和联系客户的时间，我还是等到明天再说吧。”
这种惯性行为一直不断地持续下去，日复一日，直到有一天他们告诉自己：“这份工作不适合我。”
但问题是为什么会发生这种现象呢？他们为什么一直到10点钟才会联系拜访客户呢？原因很简单，因为他们害怕被拒绝。所以他们不会非常主动地一到办公室就开始打电话，因为怕被拒绝导致他们拖延，导致他们没有行动力。
举个例子，假设公司给你一张客户名单，名单上有50位客户，而这50位客户都已经100％确定只要你打电话给他们，他们就会马上签单付款。请问每天早晨到办公室的时候你会几点打电话给这些客户，是10点，还是8点？你会工作到什么时候才愿意结束？有没有可能你早晨不到6点就到办公室，到晚上10点还在继续工作，而你希望在一天之内把这50通电话全部打完呢？
为什么一般的人会拖到10点以后才打电话，因为他们不确定客户会不会买。所谓的不确定，实际上就是怕客户不买，也就是害怕客户拒绝他们。我们应该拥有一种心态及观念：每当客户对我们说“不”这个字的时候，并不表示他们拒绝我们。客户会说“不”的原因实在是太多了。可能他们并不是不喜欢你的产品，也不是不喜欢你这个人，可能只是你销售的时机不对，可能是你问错了问题，可能只是你所提供的信息还不够……依照统计，80％的销售都是在客户说了5个“不”之后才成交的。换句话讲，有80％的交易都是你必须去拜访客户5次或要求缔结成交5次，直到客户说了5次“不”之后，他们才签下这份购买合约的。
80％的销售是在推销员对客户打5次电话或做第五次拜访以后才成交的，但是超过50％以上的推销员，每当他们接触一个新的客户的时候，他们只打过一次电话或是只拜访客户1次，就不再和这些客户接触了。所以请记住一件事：当你的客户对你说第五个“不”之前都不算被拒绝。
大部分的情况之下，当客户说“不”的时候，他并没有否定你这个人，也并不表示你这个人没有能力，只是表示你还没有完全解除掉他对购买这种产品的抗拒以及对于购买你的产品可能是一个错误的购买决定的恐惧。害怕客户的拒绝是缺乏行动力和拖延的最大根源。然而，如何才能解除掉这种障碍，磨炼自己无畏无惧的心态呢？以下有两种有效方法来协助你：
（1）提高自信心及自我价值
害怕被客户拒绝也和你的自信心和自我价值有绝对的关系，你的自信心越强，对被客户拒绝的恐惧就越小。所以，解除这个恐惧的第一个步骤是提高你的自信心。
一个人自信心的缺乏通常源于以下四个原因：
①缺乏经验或专业能力。当我们去做一件没有经验或从来没有做过的事情时，我们就会缺乏自信心，比如从来没有销售经验的新进推销员，当他在销售时自然而然会缺乏自信心。那么什么是提高自信心的最有效的方法呢？就是尽快地提高我们的销售技巧和能力，并且不断地创造成功经验。
例如某些推销员在电话行销方面特别没有自信心，通常只是因为他不知道什么是最有效的电话行销和开发客户的方式，只要他能够学习到一套有效的电话行销方式而且通过不断的练习来熟练此技巧，当他这方面能力提高后，他的自我形象和自信心就会自然而然地提高。
②过去失败经验的影响。当我们去做一些事情，而这些事情在过去曾有过失败的经验，所以我们再度尝试做这件事情的时候，过去那些失败的经验和影像就又回到了我们的头脑里，也就自然很容易让我们预期失败的结果。许多推销员在一开始从事销售工作时，因为技巧的不熟悉或者对产品知识的不够了解而很容易造成客户的抗拒，而他也没有一种有效的办法来恰当地处理或克服这些失败的经验。所以每当日后他在从事相同的行为或工作时，这些过去失败的经验就不断地浮现在他的头脑中。所以当失败的经验发生时，如何立刻地转换这些经验所代表的意义是非常重要的。因为任何事情本身并没有一定的定义，而都是我们的头脑给它下的定义。当客户拒绝我们的时候，可以认为我们并没有把产品的优点仔细地介绍给客户听，也可以代表你是一个很糟糕的推销员。
③自我判断的影响。影响一个人自信心的第三个因素就是你对自己的接受度和认可度。换句话说，你有多喜欢你自己？你有多喜欢你自己就是你对自己的一种自我判断。你的自我判断决定你在几乎所有事情上的表现和潜在能力的激发，你对于自己的评价也决定你对这个世界和他人的评价，当然也决定你对客户的态度和行为，自然也影响了你的销售行为和结果。一个非常喜欢自己的人当然也是一个非常有自信的人，所以他在从事销售工作的时候永远不会觉得自己矮客户一截，他能够正常地表现自己的行为，甚至能够超越自我能力限制而做出更突出的表现。然而一个很讨厌自己、觉得自己全身尽是缺点的推销员，在销售过程中就无法完整地表现出自信的行为和心态。当一个客户发现要卖给他产品的推销员对自己都没有自信心的时候，他们也很自然地会联想到这一个推销员对自己的产品也没有信心。想想看，当一个推销员对他自己的产品都没有信心的时候，客户又怎么会对产品有信心呢？所以你的自我判断决定你的业绩，决定你的收入，决定你的事业发展，决定你一生的命运，也决定了你这一辈子会不会成为一个成功者。
④限制性信念的影响。许多人对自己有很多的限制性信念，而这些正代表着自信心低落的结果，这是一种自我限制，实际上也是一种借口，同时也是一种潜意识的自我暗示。当某一个人不断地告诉自己他不是一个很好的推销员，他不能把推销工作做得很好的时候，实际上他的潜意识也就会想办法让他自己变成一个很糟糕的推销员。也有许多人不断地告诉自己，他没有办法做电话行销，只要他不断地告诉自己，不断地加强这种信念，那么每当他拿起电话要去开发一个新的客户的时候，他的潜能就会因此受到极大的限制，他讲话会变得结结巴巴，他的口气也会让对方非常清楚地听出来这个人缺乏自信心，即使这个人原先是一个口才非常好的人，恐怕也发挥不出他原本应有的能力了。
（2）从另一个角度看待被拒绝
克服对于失败及被拒绝恐惧的第二个有效方法就是：定义转换法，从另一个角度看待被拒绝。
失败和被拒绝实际上都是我们内心的一种感觉。当对方用某种特定的方式对我们做了某些事或说了某些话之后，我们就感觉被拒绝了，是这种感觉决定了我们的行为及反应。
内在的感觉通常取决于我们对事情所下的定义，请问：任何事情有没有一定的定义？都是谁给下的定义？是自己。我们对一件事情发生时所下的定义，决定了我们对这件事情的心境和情绪。
举例来说，若某天有人打了你一个耳光，你会有什么样的情绪反应？想必是不会太高兴的。
在南非有一个黑人部落，而他们欢迎宾客来访的方式却是用手打客人的脸，若你知道他们的这种风俗习惯，当你到达这个部落而发现有人打你的脸时，请问你会生气吗？可能就不会了。甚至别人越是打你，你反而越觉得高兴，因为那代表了你是受他们欢迎的。
同样是被他人打耳光，为什么你却会有两种截然不同的心情或反应呢？因为你对这个事件所下的定义有所不同。
所以，当客户对我们说“不”的时候，我们头脑中如何来定义这件事，就决定了我们内在的感觉了。所以，转换定义，就能有效地转换对被拒绝的恐惧。
曾经有一位朋友，他在40岁时才开始从事推销工作，在此之前他从来没有过任何的销售经验，可是不到一年半的时间，他就成了当地最杰出的推销员，所创造的业绩纪录连续很久都没有人能打破。
有一次，有人问他，“你是怎么成功的？难道你不怕被别人拒绝吗？”他说：“老实告诉你，我还真的挺怕被客户拒绝。”人们觉得很奇怪，就接着问：“那每回当客户不买你的产品时，你心里是怎么想的呢？”他说：“当客户不买我的东西时，我倒并不觉得他们在拒绝我，我只是认为我还没有解释清楚，他们还不太了解而已。”“那你会如何做呢？”他说：“很简单啊。既然他们不太了解，那么我就再换一种方式向他们解释，如果还不了解，我就再换一种，一直到客户完全了解为止。”他说，曾经有一个客户，他一直解说了一年多，换了20多种方式才终于让他了解了产品的优点及好处。那么，这位朋友成功的秘诀在哪里？很简单，就是他对于“不”这个字所下的定义。
你现在应该领悟了，无所畏惧的狼性精神，与天不怕地不怕的二百五精神还是有些差别的。狼性无畏是一种积极的心态，不做“二百五”也可以让这种心态助你渡过难关，克服对失败的恐惧，关键是要时刻注意调整自己。
七、无畏竞争，击败对手
市场经济最突出的特征就是竞争无处不在，就像狼的生存环境，在辽阔的大草原上，除了狼之外，还有很多种比狼更凶猛、狡猾的食肉动物。猎物毕竟是有限的，为了更好地生存，为了对得起自身的狼性，狼没有第二条路可走，只能不畏竞争，尽力击败对手。
同样，在推销行业中，完全不遇到竞争对手的情况是很少的。你必须做好准备去对付竞争对手，假如你没有这种思想准备，客户以为你敌不过竞争对手。
当然，大多数客户都知道一些竞争对手提供的商品，但推销员会吃惊地发现，并不知道同一领域里有哪些主要竞争者的买主也时有所遇。因此，聪明的推销员一般都不主动提及有无竞争对手的事，他们害怕那样做将会向客户提供出他们不晓得的信息。
下面以销售汽车为例说明问题。
某企业的总经理正打算购买一辆不太昂贵的汽车送给儿子做高中毕业礼物。萨布牌轿车的广告曾给他留下印象，于是他到一家专门销售这种汽车的商店去看货。而这里的推销员在整个介绍过程中却总是在说他的车如何如何比“菲亚特”和“大众”强。
作为总经理的他似乎发现，在这位推销员的心目中，后两种汽车是最厉害的竞争对手，尽管总经理过去没有听说过那两种汽车，他还是决定最好先亲自去看一看再说。最后，他买了一辆“菲亚特”。
看来，真是话多惹祸。
不贬低诽谤同行业的产品是推销员的一条铁的纪律。请记住，把别人的产品说得一无是处，绝不会给你自己的产品增加一点好处。
对于如何对付竞争对手有下面五种方法：
（1）赞扬对手和尽量回避
这种观点认为，推销员除了赞扬对手之外不应当提到他们。万一客户首先说起竞争商品的情况，你就赞扬它几句，然后转变话题。“是的，那种产品很好。但比不上我们的。”完全回避竞争对手，就不会导致客户再去考虑其他商品。销售圈的座右铭似乎应当是：“各卖各的货，井水不犯河水。”
不幸的是，按这种观点办事往往不是最佳战略。一个竞争厂家的牌子可能早已在准客户的脑子里占据了很大位置，用回避的办法是难以将它驱除的。可是，有的客户并不愿意主动谈论他们内心宠爱的另一种产品，因为他们害怕推销员会指出他们的偏爱有问题。因此，保持沉默便可平安无事。
这样，如果推销员决心要对付竞争对手，那首先就必须设法让客户把心中向往的另一种商品讲出来，并谈谈看法。精明的汽车推销员在刚一开始谈生意时就要探明竞争对手在客户心目中的地位。为了搞清客户都见过哪些汽车和最喜欢哪一种，可以这样问：“到目前为止，在你见过的所有汽车当中你最喜欢哪个牌子的？”这个问题的回答可以为洞察力很强的推销员提供大量信息。如果客户的回答是“280ZX赛车”，那你再向他推销稳稳当当的四门轿车就是对牛弹琴了。
绝大部分汽车推销员都害怕跟头一次买汽车的人打交道，因为推销员们知道，不管你给这类客户提供多么优越的购物条件，他们还会认为有必要先转一圈看看再说。聪明的汽车推销员都喜欢等客户看过了其他牌子的汽车再接待他们，这时，就有成交的希望了。
（2）承认对手但不要轻易进攻
毫无疑问，避免与竞争对手发生猛烈“冲撞”是明智的，但是，要想绝对回避他们看来也不可能。推销员如果主动攻击竞争对手，他将会给人留下这样一种印象：他一定是发现竞争对手非常厉害，觉得难以对付。人们还会推断：他对另一个公司的敌对情绪之所以这么大，那一定是因为他在该公司手里吃了大亏。客户下一个结论就会是：如果这个厂家的生意在竞争对手面前损失惨重，他的竞争对手的货就属上乘，我应当先去那里瞧瞧。
一位采购员讲过这样一件事，说明推销员攻击竞争对手会造成什么样的灾难性的后果：
“我在市场上招标，要购入一大批包装箱。收到两项投标，一个来自曾与我做过不少生意的公司，公司的推销员找上门来，问我还有哪家公司投标。我告诉他了，但没有暴露价格秘密。他马上说道：‘噢，是啊，是啊，他们的推销员吉姆确实是个好人，但他能按照你的要求发货吗？他们工厂小，我对他们的发货能力说不清楚。他们能满足你的要求吗？你要知道，他们对你们要装运的产品也缺乏起码的了解。’等等。”
“应该承认，这种攻击还算是相当温和的，但它毕竟还是攻击。结果怎样？我听了这些话便产生出一种强烈的好奇心，想去吉姆的工厂里面看看，并和吉姆聊聊，于是我前去考察。吉姆获得了订单，合同履行得也很出色。这个简单的例子说明，一个推销员也可以为竞争对手卖东西，因为他对别人进行了攻击，我才在好奇心的驱使下产生了亲自前去考察的念头，最后，造成了令攻击者大失所望的结局。”
（3）一比高低
有些机械产品的生产厂家训练自己的推销员要学会逐点逐条地把自己的商品与客户心目中的地位最高的产品进行比较。有时他们要把每一点的比较情况分两行并列记录下来，哪边占上风，就在哪边做个记号。并要求推销员在各点比较完毕之后让自己产品的那一行比竞争产品能留下更多的记号。这是一种赤膊上阵的推销方式，但有时也是必要和有效的，尤其是在对比能按公正和客观的标准进行时。
还有一个从这种方法派生出来的方法：在一张纸中间画一条线，将其分为两部分，分别写上竞争产品和自己产品的名称，然后在下面写上各自的价格。比如，前者为220美元，后者为250美元。竞争产品比较便宜，这样，推销员的任务就是设法证明自己的产品为什么要贵一些。于是他在提到自己产品的一个独有特点后便说：
“你看，这个特点值不值得你每年多花一块钱？这是非常保守的估计，不是吗？好吧，我们就先这么算，这个产品保准能让你用10年以上，我们仍按最保守的估计，就说它能用10年。从这一特点你便能得到10美元的好处。”推销员就这样一个特点接一个特点地加以阐述，直至算出的额外价值大大超过30美元的价格差。
有的时候，客户已曾买过竞争对手的产品，这时推销员在评论其产品时就需格外小心，因为批评那种产品就等于是对购买那种产品的人的鉴赏力提出怀疑，因此必须讲究策略。
比如一个办公室档案设备女推销员就做到了这一点，她设法说服一家客户全部更换了原有的档案系统，重新装起一套设备价值近2000美元的设备。她没有让客户觉得他安装第一套设备时不够明智，相反，她还为此恭维了他，只是巧妙地证明了由于生意的扩大，条件的变化和新的办公器具出现，不赶快更新就要落伍了。
有时，竞争变得异常激烈，必须采用直接对比试验来确定竞争产品的优劣，比如在销售农具、油漆和计算机时就经常这样做。如果你的产品在运行起来之后客户马上可以看到它的优点，采用这种对比试验进行推销就再有效不过了。但是，如果客户本来就讨厌开快车，你还向他证明你的车比另一种车速度快，那便是不得要领了。
（4）掌握对手情况
为什么必须经常注意竞争对手的动向呢？一位企业销售经理指出了一个原因，他说：
“我不相信单纯依靠推销术被动竞争能够做好生意，但我相信禁止我的推销员讨论竞争对手的情况是极大的错误。我过去太喜欢‘埋头苦干’，以至于对市场动向掌握甚少。现在我已要求手下的推销员只要在他们负责的区域发现一种竞争产品就立即给我送来。”
“我的这种愿意研究他人产品的态度对手下人是一剂兴奋剂。它至少表明我不愿意在打瞌睡的时候被别人超过去；如果本行业已经纷纷扬扬地议论起新出现的竞争产品，而我仍然在睡大觉，推销员们势必会灰心丧气。”
“我坚决主张，应当全面掌握竞争对手的情况，外出执行任务的推销员不断会听到关于他人产品优点和自己产品弱点的议论。因此必须经常把他们召回大本营，让他们从头至尾重新制定自己货品的推销计划。这样他们才不至于在推销工作中落入被动竞争的困境。”
总之，应对竞争的方法和策略是多种多样的，但最重要的一点就是勇敢地面对，兵来将挡，水来土掩。正所谓“狭路相逢勇者胜”，总是想方设法逃避的人注定要成为失败者。
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