一、以逸待劳，以不变应万变
狼抓黄羊有绝招。在白天，一条狼盯上一只黄羊，先不动它。一到天黑，黄羊就会找一个背风草厚的地方卧下睡觉。一晚上狼就是不动手趴在不远的地方死等，等一夜。等到天亮了，黄羊憋了一夜尿，尿泡憋胀了，狼瞅准机会就冲上去猛追。黄羊跑起来撒不出尿，跑不了多远尿泡就颠破了，最终成为狼的猎物。
以逸待劳这一军事策略让狼发挥到了极致。在推销的过程中，如能灵活运用这一策略势必能起到事半功倍的效果。
以逸待劳，是指以我方的安闲、休整、养精蓄锐，来对付对手的疲劳，以便乘机出击战胜对手，是面对强劲对手时所采取的一种应变策略。
“以逸待劳”的策略是：让对手处于困难局面，关键在于掌握主动权，伺机而动，以不变应万变，积极调动对手，创造时机，不让对手调动自己。因为凡是先到战场的，就从容主动，而后到战场的只能仓促应战，一定会疲劳被动。在推销中，当自己的力量还不足以征服客户时，就要主动退守，扩充力量，使自己由弱而强，变不利为有利。
你所推销的产品也许不是很有名气，你所在的公司也许拿不出大笔的广告费来为产品做宣传，那该怎么办呢？别急！乔治·约翰逊已经给你做了一个精彩的解答。
20世纪50年代末，美国的黑人化妆品市场全是佛雷公司的天下。佛雷公司的广告做得铺天盖地，一时之间无人能与之争锋。乔治·约翰逊成立的约翰逊黑人化妆品公司最初只有500美元资产和3个员工，是典型的小公司。“怎样才能迅速地发展呢？怎样才能把化妆品推销出去，让顾客认可约翰逊呢？”乔治·约翰逊苦苦地思索着。
他的做法是，在推销中用名牌烘托自己的产品。他要求推销员在推销自己的化妆品时，都要加上这样一句话：“当你用过佛雷公司的产品化妆之后，再擦上约翰逊的粉质膏，将会收到意想不到的效果。”同事都十分不解：“你不是在为佛雷公司做广告吗？世界上难道还有替对手做宣传的人吗？他们的名气不是会越来越大吗？”约翰逊笑着解释说：“正因为他们的名气大，而我们没有名气，根本没办法跟他们竞争，才需要这样做。现在，在美国没有几个人知道我约翰逊，但是如果我想办法站在美国总统身旁的话，你想一想将是什么样的情况？那我一定是家喻户晓的人物！推销化妆品的道理也是一样的，现在的佛雷公司化妆品在黑人社会久负盛名，我们的产品和它的名字同时出现，明着是捧佛雷公司，实际上却抬高了我们产品的身价。我们不用花大笔广告费就宣传了产品，世界上还有这么便宜的事吗？”
这一招果然十分灵验，消费者很自然地接受了他们的产品，销量一天天地上升。接着，约翰逊公司又生产了一系列新的产品。他把利润的大半用做强化宣传，提高约翰逊公司产品的知名度，在黑人社团中占有一席之地。在管理上，他踏踏实实地做好产品的质量，不断扩大自己的销售网络。短短几年，约翰逊把佛雷公司的大部分产品挤出了市场。
乔治·约翰逊的成功就是巧妙运用了“以逸待劳”策略的结果：他聪明地选择了暂居人下，而不是与大品牌直接冲突，然后借着对方的声威逐渐壮大自己的力量。最后由弱变强，不费什么力气就打败了强大的竞争对手。
总是主动出击未必能讨到什么好处，把自己弄得很疲惫，成功率却很低。因此，应当变被动为主动，以逸待劳，这样做反而会更容易取得成功。
尼克是一家专营冰激凌的公司的部门经理，由于他习惯了见人就开口唠叨个没完，因此有时不免引起一些顾客的反感。为了不影响自己的生意，他曾经试着少在人前说话。可是习惯一旦养成就很难再改过来。于是，可怜的尼克只好另想高招了。他决定采取一种不用自己说太多话，但又可以顺利地把冰激凌推销给那些零售商的办法。但是，这要如何去做呢？
有一天，尼克经过一家商场的橱窗，他的目光突然被室内的相片吸引住了，多么美的东西啊！我一定要进去看一看这东西，真是太美了！于是，他走进那家商场，把相片里的东西买到了手。
回家以后，他突然觉得心里豁然开朗起来。
“对！这不是个现成的好办法吗？既不用推销员介绍，又可以吸引顾客下决心购买。”
于是，尼克决定大胆试一试这种用图片推销代替自己推销的方法，这样，一来可以节省劳力，二来省去了不少的成本，简直就是两全其美的好事！
尼克费了许多周折才搞来近三年来他的将近一百家零售商的照片，这些照片包括室内冰激凌的摆放相片，还有零售商老板及其家人的生活照，他细心地把这些彩色相片贴在一个廉价的小作业簿上，在每一页作业纸的背面，还附上相应的零售店三年来的销售业绩和老板们的发言，当然，还有老板的印章为证。否则，顾客是不会轻易去相信这个小小的不起眼儿的作业簿的。
尼克把这个作业簿挂在墙上，顾客们一进商店，他急忙赶过去取下来拿给他们看，而他自己总是站在旁边偶尔地向顾客做一下解释，很多顾客看完花花绿绿的相片及后面的留言，都会提出各式各样的问题来，尼克一一给他们解答。顾客通过这一系列过程很快就信服了他。从此之后，尼克的生意越来越红火。
有的新客户甚至还主动邀请尼克为他们拍照，然后他们自己再留一些心得体会在上面，供另外的客户参考，他们说：“尼克，我们可不是白白干这事儿的，殊不知你不知不觉中也替我们做了广告宣传。”
就这样，尼克的生意越来越红火，而这都是他运用“以逸待劳”术的结果。
当尼克费尽心力向顾客推销时，顾客却表现得很反感，推销效果并不好。于是尼克改变了战术，由主动进攻变成“以逸待劳”，他让顾客自己看图片、自己选择，他只是在适当的时候做些解释，结果他成功了。
以一叠图片调动顾客，而不是让顾客调动自己，这听起来似乎很简单，其中却蕴涵着“以逸待劳”的精妙策略。只要你能活用“以逸待劳”，那么你也可以创造出更巧妙、更有效的招术。
以逸待劳还有另一种妙用，就是以静制动，从一个侧面让对方陷入被动，自己乘机夺回主动权。
乔·吉拉德相信，与其费尽口舌向客户推销，还不如让客户自己体验一下你推销的产品所能给他们带来的快乐，自己则以逸待劳，坐等收获。
吉拉德总是千方百计地要每一位顾客都体验新汽车的感觉，请注意，他不是“让”他们体验，而是“要”他们体验。有很多人非常害怕这种感觉，他们害怕踏上一辆新汽车，他们也不愿意试一试新车，在这种时候，吉拉德就把他们推上驾驶室，要他们体验新汽车的感觉。一旦他们踏上一辆风光无限的新汽车，体验到了那种风驰电掣般的速度，他们就会产生一种占有的渴望，希望赶快买下来。
对于新汽车的感觉，吉拉德是这样解释的：“我所谓的‘感觉’，也就是开心无比，风光无限；我所谓的‘感觉’，也就是他太太和孩子的欢乐，也就是他亲戚和朋友的称赞和祝贺；我所谓的‘感觉’，也就是顾客的生活、顾客的事业、顾客的爱情、顾客的一场美梦；我所谓的‘感觉’，也就是顾客他自己的一种感觉。”
一旦顾客手中握住了新汽车的方向盘，吉拉德总是告诉对方可以去任何一个他想去的地方，倘若对方就住在附近，吉拉德就建议对方把汽车开回家去，这样对方就可以让太太和孩子们也看一看新汽车，也体验新汽车的感觉。有时候对方的邻居也可能会在门口张望。“我希望让每一个人看到他坐在一辆新汽车的驾驶座上，因为我希望他觉得自己已经买下了这辆闪闪发光的新汽车，正开着它到处炫耀。这样做可以使他下定决心，不再动摇。”这就是吉拉德这样做的真正目的。
这种推销技巧对其他商品的推销也适用吗？
有一位做电视机买卖的推销员，他不仅卖电视机，还兼做修理电视机的生意。
当顾客打电话叫他去修理电视机时，他就问，电视出了什么问题？待顾客做出回答后，他就接着问，是什么牌子的电视机？已经用了多少年？然后他说他马上到。同时他还带去一台电视机，这样在旧电视机被送去修理时，顾客也可以有电视看。
顾客要修理的也许是一台年代已久的彩色电视机，屏幕小，色彩不够艳丽。就在顾客原来放旧电视机的那个地方，这个卖电视机的商人替顾客装上了一台价值几百美元的彩色电视机，还是一台崭新的彩电，又大又气派。不过，他并没有说卖给顾客，他只是借给顾客看一看，让顾客体验新彩电的那种感觉。
等到那台旧电视机修好的时候，分期付款合约也已经准备好了。而此时顾客早已迷上了那台新彩电，根本没有人舍得把它退回去，这样，它就名正言顺地成了顾客自己的财产。
也许你心存疑虑：“要是顾客真的非常穷，或者顾客得到新彩电后就翻脸不认账了，那该怎么办呢？”这位商人并不是傻瓜，在他第一次跟顾客通电话的时候，在他走进顾客家大门的时候，他早就已经开始做顾客的信用调查了。
推销员都应该是心理学家，更应该是攻心的高手。运用“以逸待劳”就是以我为中心，调动对手，使对手陷入困境，而我则以守为攻，在空闲中取胜。
二、金蝉脱壳，化困境为商机
在草原上，狼虽然能够相对准确地预测天气的变化，但是，有道是“天有不测风云”，狼也会遇到暴风雪。当狼群遇到暴风雪时，狼的选择可以说是出人意料，它们不会选择避风的地方，而是迎着风冲上去。虽然迎风冲上去寒冷异常，但狼却不会被雪埋葬。
不管是狼或者其他什么更大更凶猛的动物，同在一片蓝天下，谁都时时刻刻面对各种各样的困境。可是只有狼懂得用智慧来摆脱困境。金蝉脱壳这一概念虽然不是因为狼而提出的，但狼面对困境时的行为就是金蝉脱壳的最好注解。
推销的环境和狼的生存环境有着惊人的相似，几乎都是在困境中寻找机遇创造辉煌。
既然如此，就让狼性智慧中的金蝉脱壳之术助你一臂之力，化困境为商机。
金蝉脱壳，本意是寒蝉在蜕变时，本体脱离皮壳而走，只留下蚕蜕还挂在枝头。后用来比喻人们在千钧一发的危急关头，设法进行伪装，瞒过对方的监视，自己暗里脱身逃遁。
“金蝉脱壳”之计是推销员摆脱困境的一种应变术。如果对手强大，我方已无力坚持，而且愈是坚持下去损失愈惨重时，就应当暂且撤退，然后设法反攻。但是如果毫无策略地撤退，就有被对手毁灭的可能，因此还要假装留在原地牵制对方，尽量争取时间。
《完全承诺》一书的作者罗勃·舒克与“肯德基”的创设人——上校哈南·桑德斯约定了一个会面时间，这位85岁的企业家同意到路易斯维尔机场接罗勃·舒克。
“我的班机会在周五早上9：30抵达。”舒克告诉桑德斯。
“我会在那里接你。”这位上校说道，“我不会认出你来，但是你一定认得我。”
舒克一点儿也不用怀疑！因为他已经读过桑德斯永远一袭白西装、白长裤装扮的报道——就像他出现在电视与平面广告上的打扮一样。在每一份炸鸡上都有他的画像，所以舒克会在人群中把他认出来。
舒克热切期待与桑德斯上校的会面，他真是一名在闲暇之余创造出传奇的人。飞机准时抵达，舒克直接向机场的正门走去。上校和他的司机准时在那里迎接。
舒克一下子就认出他了。就像舒克想像中的一样，他正穿着一身白衣白裤，站在人群中非常显眼。
“真不错！”舒克不由得心想，“我的班机准时到达，桑德斯也正在这里等着我。每件事都进行得像钟表的发条装置一样顺利！”
“桑德斯上校，”舒克热情地向他打招呼，同时伸出手向他致意，“我是罗勃·舒克。”
“今天没办法接受你的访问了，”这位上校一开门就拒绝舒克，“我在冰上跌倒，脑袋撞个正着。”
“桑德斯先生，我真的好高兴看到你，”舒克继续说，完全无视他要取消访问的话语，“我实在很抱歉听到你受伤了。”
“今天早上我在冰上滑倒，头上一大片淤青，”他继续说，“但我没法通知你说我要取消这次访问。我不想留你在机场白白地等下去，而我却不出现，所以我在前去看医生的途中先到这里见你。”
“没有关系，上校。”舒克说，依然忽略他再次说明他要取消访问的事实。舒克坐了三小时飞机从俄亥俄州哥伦布市来到路易斯维尔，竟然发现自己扑了个空。如果他不赶紧想办法的话，他的“美好的一天”很快地将变成一个噩梦。
“哎哟，好大的一块淤青。”舒克在他脑袋的后方看见一块明显的肿块。“我们走吧，让医生帮你包扎好，我们再到你的地方去。”
舒克完全不给桑德斯任何说话的时间，马上转向他的司机说：“车子停在哪里？”
“就在那里。”他用手指着说。
“抓紧时间吧！”罗勃·舒克说，同时走向车子停放的地方，“我们必须先送上校去看医生。”
这两个人主动地跟随在舒克身后，他们一行三人便往诊所的方向驶去。在医生为上校的头部稍做处理之后，便开始了舒克的访问工作。结果那一天变成美好的一日，不论是对舒克或对上校而言都是如此！
当桑德斯上校告诉舒克访问得取消之时，舒克知道他必须掌控情势，才有可能挽救这一天，所以舒克用对上校无害的方式来控制全局。
之后当舒克有机会进一步认识上校时，舒克更坚信他的方法是正确的。假设他一开始就对上校说：“你看，我大老远地从哥伦布市飞到这里来见你，而我的回程班机得等到晚上7点。在这9个小时之中你叫我做什么？”那上校也许会说：“先生，这是你的问题，现在我必须去看医生。”如此一来，舒克就会失去访问他的任何机会，而上校也绝对会拒绝舒克的另一次访问请求。相反的，当听到“今天没办法接受你的访问了”这句话时，舒克选择不在这个事实上挑起争端，他假装没有听到，他暂时撤退了，放弃了自己的推销计划，把话题转到上校受伤的事情上。这样就将上校的注意力转移到另一个解决方法上：那就是舒克陪同他前去看医生，在他接受诊治之后，他们再开始这项访谈，最后舒克成功地完成了这次访问。
“金蝉脱壳”绝不是为了简单地一走了之，这只是一种分身的法术，为的是组织下次再发动攻击。
如果运用到位，运用得好，就可以摆脱困境，缓和局面，反败为胜。
一位保健品推销员成功地向一位女士推销了三箱高级保健品。然而，三天后，那位女客户怒气冲冲地找到这位推销员，要和他“算账”。原来女客户将一箱保健品送给了自己的父母，没想到老人居然从里面吃出了一小片碎玻璃。女客户认为自己受到了欺骗，对着推销员大发雷霆：“你们这些奸商，坑害消费者！我要去消费者协会告你们！你们就光想着赚钱，不顾别人的死活！什么高级保健品，全是假的！你是个骗子！我要去告你！”面对客户的怒骂，推销员一点也没生气，等客户稍微平静后，马上急切地问：“大姐，您先消消气。快告诉我老爷子没事吧？伤着哪儿了吗？要不要紧？”客户愣了一下，原以为推销员总会为自己开脱几句的，没想到对方却只想到关心老人。于是客户的火气小了不少，但仍是没好气地回答：“没伤着！”推销员立刻舒了口气：“真是太好了！幸好老人家没伤着，真是不幸中之大幸啊！”
看到推销员一心为自己着想，客户的火倒发不出来了。接着两人就善后事宜谈了谈，推销员认真检讨、全力配合的态度，让客户的态度发生了转变，最后两人越聊越融洽，碎玻璃事件也得到了妥善的解决。
产品出现差错，顾客登门问罪的事经常会出现，这类情况处理起来通常很麻烦，稍有差错就会引起轩然大波。这个故事的推销员巧用“金蝉脱壳”，转移矛盾，以退为进，仅凭寥寥数语，便摆脱了困境，手段确实高明。
三、李代桃僵，以小损失换大收成
在西班牙山地生活的狼，为了捕获善于攀岩的岩羊，事先会经过非常周密的计划。有时候为了捕获猎物，它们甚至几天之内都不进食。因为若吃得太饱反而会成为累赘，到手的猎物也会眼睁睁地让它跑掉。要成功就要付出适当的代价，这就是狼精神中李代桃僵的智慧。
李代桃僵本意是说兄弟应当像桃李共患难一样彼此帮助、相互友爱，后来引申为以此代彼之意。比如，在对方势大、我方力弱的情况下，就要舍车保帅，以不大的代价换大的胜利。
推销常常是困难重重的，有时需要你先做出一些小的牺牲，才能铺平道路，为成功推销打好基础，有时这种牺牲也是要下大本钱的，有舍才有得，“舍不得孩子就套不住狼”，所以从长远看，“李代桃僵”之计还是非常有用的。
最成功的推销大师当数英国的齐特·威廉姆斯。有趣的是，威廉姆斯并不是一个职业推销商，而是一个作家。
英国作家威廉姆斯创作出版了一本名为《化装舞会》的儿童读物，要小读者根据书中的字和图猜出一件“宝物”的埋藏地点，而且谁找到就归谁。“宝物”是一只制作极为精巧、价格高昂的金质野兔。该书出版后，仿佛一阵旋风，不仅数以万计的青少年儿童，而且各阶层的成年人也怀着浓厚的兴趣，按自己从书中得到的启示，在英国各地边旅游边寻宝。这次寻宝历时两年多，那段时间里英国的土地上留下了无数被挖掘的洞穴。最后，一位48岁的工程师在伦敦西北的浅德福希尔村发现了这枚金兔，一场浩浩荡荡的群众性探宝的运动才告结束。而这时，《化装舞会》已销售了200多万册。真正的大赢家是谁呢？
过了几年，经过精心策划和构思，威廉姆斯再出新招，写了一本仅30页的小册子，描写的是一个养蜂者和一年四个季节的变化，并附有16幅精制的彩色插图。书中的文字和幻想式的图画包含着一个深奥的谜语，谜底就是该书的名字。此书同时在7个国家发行。这是一本独特的、没有书名的书。
威廉姆斯要求不同国籍的读者猜出该书的名字，猜中者可以得到一个镶着各色宝石的贵重的金质蜂王饰物。
猜书名的办法与众不同，不是用文字写出来，而是要将自己的意思，通过绘画、雕塑、歌曲、编织物和烘烤烙瓶的形状，甚至编入电脑程式的方式暗示书名，威廉姆斯则从读者寄来的各种实物中悟出所要传递的信息，再将其转译成文字。虽然，谜底并不偏涩，细心读过该小册子的人，十之八九可以猜到，但只有最富想像力的猜谜者才能获奖。开奖日期定为该书发行一周年之日。届时，威廉姆斯将从一个密封的匣子里取出那惟一写有书名的书，书中就藏着那个价值高昂的金蜂饰物。
结果不到一年，该书已发行数百万册，获奖者是谁还无从知晓，但威廉姆斯本人早已成为知名人物了。
威廉姆斯成功的关键就在于，他不惜重金抛出宝物，既勾起了人们的好奇心，又激起了人们的发财梦，制造了一场寻宝热，他的书自然也就借势风靡一时。
我们可以为威廉姆斯算一笔账：一只金兔、一只金质蜂王虽然都很昂贵，但价值也就是几万英镑而已，但他卖出的数百万册图书，所赚的钱早已超出了他所付出的，更不用说他因此获得的知名度了。
舍在前，得在后，有舍才有得。运用此计时，一定要以大局为重，舍不得“李”，那就只能一无所有，只有敢于牺牲，才能得到最后的胜利。
在一辆正在飞速急驰的旅客列车上，身穿“益气养颜茶”工作服的女服务员，正用一口标准的普通话向旅客们热情真诚地说道：“各位旅途辛苦了，欢迎品尝我们的‘益气养颜茶’，谢谢。”然后她们双手将茶品赠上。一些旅客还不放心，一再确认，“是免费的吗？”工作人员仍旧满脸笑容，“没错，完全免费！”
这种推销方式是推销员小孙自己想出来的。1998年年初，小孙开始搞推销，主要是推销自己加工生产的“益气养颜茶”。刚开始推销时，小孙为了把这个产品的名字打出去，花了将近几万块钱。在报纸、杂志，甚至电台、电视台做广告，但是事实证明效果并不明显。小孙仔细分析：市面上充斥了太多的“保健茶”，真假难分。还不断有消费者上当的报道传出来，这使得自己的产品也受到牵连。还有，就是那些农村的茶贩子整日串街走巷地叫卖，也使市场丧失了部分消费者。如此看来，自己一定要开拓一条新路子，否则就无路可走了。春节回家时，小孙在火车上注意到大多数旅客都有喝茶的习惯，他索性把自己随身携带的茶叶拿出来，分给前后左右的邻客们，让他们品尝，看效果怎样。周围的人争先恐后地品尝完后都说好。小孙乘机介绍此茶具有健身养颜的功效，众人一听，也觉得喝完茶后有种神清气爽的舒服感。
“真别说，这茶果然与众不同，我觉得自己好像浑身有劲儿，效果不错呀！”
回家以后，小孙的脑子里有了一个计划。利用自己临近铁路的便利优势，向京沪线铁路的旅客发放赠品。他还把这个计划分成三步走：第一步，先发放3个月的赠品，然后坐等回馈；第二步，投入近4000元的成本，每周一次在当地的短途列车上发放赠品近500份，其发放对象为25～30岁的男女乘客；最后一步，每位受赠者有机会获得“赠品双日包”1份，另附“回执卡”1张，请顾客将回馈意见填上并寄回厂家。卡上还做出一项诱人的承诺：凡将回执卡寄回者，将有幸连续12个月得到“赠品一周包”。
再往后，小孙的销售规模就发展到故事开头那样，更加规范化和正规有序。至今，这项赠品促销活动还不时出现在京沪铁路线上。
小孙以送赠品为代价，为自己的产品打开了销路，他的“牺牲”做得实在太值了。其实很多人也曾想过“李代桃僵”之计，只不过真到取舍时，他们又犹犹豫豫，结果错过了好时机，这样做就是因小失大了。
因此运用“李代桃僵”这一策略时，一定要有长远的眼光，从大局出发，勇于舍弃局部利益，保住长远利益。这样做有时甚至会担一点风险，所以没有高瞻远瞩的睿智是无法活用此计的。
日本东京岛村产业公司的董事长岛村芳雄原在一家包装材料厂当店员，后改行做麻绳生意。就在做麻绳生意时，他以不凡的胆识创出商界著名的“原价销售术”。
岛村的原价销售术很简单，首先他以5角钱的价格大量购进45厘米的麻绳，然后按原价卖给东京一带的工厂。这中间他非但赚不到钱，还要赔上运费。周围的人对他很不理解，都认为他犯了傻。不过岛村却毫不在意。完全无利的生意做了一年之后，“岛村的绳索确实便宜”的声名远播，订货单从各地雪片般飞来。此时，岛村开始采取行动。他拿着购货收据前往订货客户处诉苦说：“到现在为止，我一毛钱也没赚你们的，反而还赔上了很多运费。但是，这样让我继续为你们服务的话，我便只有破产一途。”这样与客户交涉的结果，是客户被他的诚实所感动，自愿地把交货价格提高到一条5角5分。同时，岛村又到麻绳厂洽谈：“你们卖给我一条5角钱，我一直是原价卖给别人，因此才有现在这么多订货。如果这赔本生意让我继续做下去，我只有关门倒闭了。”
厂方一看他开给客户的收据存根，大吃一惊，这样甘愿不赚钱的生意人，麻绳厂还是第一次遇到，于是毫不犹豫地答应他一条算4角5分。如此一来，以当时他一天1000万条的交货量计算，他一天所赚的差价就是100万日元。两年后，他的生意越做越大，终于成为了享誉日本的生意人。
岛村的成功就是运用了“李代桃僵”策略的结果，他以整整一年的赔本生意换来了客户的放心和敬佩，以原价销售换来了事业的腾飞。这是“李代桃僵”的一个经典实例，没有过人的胆识、智谋和对“李代桃僵”的精准把握是很难取得这样过人的成就的。
四、欲擒故纵，先放后收觅战机
一个由八只狼临时组成的猎捕麝香牛群的团体，正在驱赶着牛群往高地平台上奔逃，当这群麝香牛到达高地顶端时，它们就会被两只看起来铁石心肠且不带感情的狼，伫立在它们必经之道上阻挡着，这些麝香牛惊慌失措地开始四处奔逃，因此失去了群体的保持性。
而正当这群麝香牛四处惊慌奔逃之时，六只狼早已扑向那些虚弱而且无法受保护的麝香牛，搏斗迅速结束了。
这些麝香牛一向太过于依赖群体的保护，又没有充分技术性的抵御攻击的计划。和麝香牛群比起来，狼群小得多了，可是狼群有欲擒故纵的策略，并且能够实施，因此，最后赢得胜利。
欲擒故纵，就是以退为进，使敌方心服口服，甘拜下风。“擒”是目的，“纵”是手段。
“欲擒故纵”也是一种非常巧妙的推销方法：把客户逼急了，他就一定会果断地拒绝你，甚至把你轰出去。因此，有时要暂时后退一步，使客户放松警惕，然后再伺机而动，完成推销。
做推销，要善于把握人的心理，人的天性似乎总是想要难以得到的东西，因此，推销时不妨运用“欲擒故纵”的策略，吊吊对方的胃口，这样一来推销效果反而会更好。
一天，一个推销员在法国尼斯市推销一种炊具。他敲了警察弗雷尔先生家的门，他的妻子开门请推销员进去。
弗雷尔太太说：“我先生和他的朋友诺瓦先生正在楼上，不过，我和史密斯太太愿意看看你的炊具。”
推销员说：“请你们的丈夫也到客厅里来吧！我保证，他们也会喜欢我介绍的产品。”于是，两位满脸不耐烦的丈夫也来了。
推销员做了一次极其认真的烹调表演。他用他所要推销的那套炊具温火煮青菜，然后又用安徒太太家的炊具以传统的方法煮，两种方法煮成的青菜区别非常明显，给两位太太留下了深刻的印象。但是她们的丈夫还是做出一副毫无兴趣的样子。
一般推销员看到两位主妇有买的意思，一定会趁热打铁，鼓动她们买。如果那样，还真不一定能推销出去，因为她们的丈夫一定会猛泼冷水。这个聪明的推销员深知人们的这种心理，于是将样品放回盒里，对两对夫妇说：“多谢你们让我做了这次表演，我实在希望能够在今天向你们提供炊具，但我今天只带了样品，也许你们将来才想买它吧。”
说着，推销员起身准备离去。这时两位丈夫立刻对那套炊具表现出极大的兴趣，他们开始追问推销员，想要知道什么时候能买得到。一位先生说：“请问，现在能向你购买吗？我现在确实有点喜欢那套炊具了。”
另一位先生也跟着问：“是啊，你现在能提供货品吗？”
推销员一脸真诚地说：“两位先生，实在抱歉，我今天确实只带了样品，而且什么时候发货，我也无法知道确切的日期。不过请你们放心，等发货时，我一定会记得你们的要求。”
这时那位警察先生坚持说：“这怎么行？也许你会把我们忘了，谁知道呀？”
这时，推销员感到时机已到，就自然而然地提到了订货的事情。于是，推销员说：“是啊！怎么办呢？要不你们最好还是付订金买一套吧，一旦公司能发货就给你们运来。这可能要等一个月，甚至可能要两个月。”
两位先生赶紧掏钱付了订金。订金拿到手，推销员心花怒放，他本可以马上就付货给他们。可是，那样就吊不起他们的胃口了，一定要让他们尝尝盼望的滋味。大约五个星期以后，商品才给他们送到家。
在运用“欲擒故纵”术时，对待客户的态度一定要诚恳、老实，别耍太多花样，否则客户就会认为你在搞欺诈，对你丧失信任感，这样一来你的推销也只能以失败告终。
还有一种情况，一般客户总会对推销员有种警戒心理，担心推销员会死缠烂打，强迫推销。因此，要“擒”住客户就不能步步紧逼，而是应该主动后退一步降低对方戒心，明守暗攻的效果一定会更好。我们就来看看推销大师原一平是怎样运用“欲擒故纵”的策略完成推销的。
原一平已多次拜访一位准客户，但从来不主动详谈保险的内容。有一回，准客户问原一平：“你我相交的时间不算短了，你也帮了我不少的忙，有一点我一直不明白，你是保险业务员，为什么从未向我介绍过保险的详细内容，这是什么缘故？”
“这个问题嘛……暂时不告诉你。”
“喂，你为什么吞吞吐吐呢？难道你对自己的保险工作也不关心吗？”
“怎么会不关心呢？我就是为了推销保险，才经常来拜访你啊！”“既然如此，为什么你从未向我介绍保险的详细内容呢？”
“坦白告诉你，那是因为我不愿强人所难，我素来是让准客户自己决定什么时候投保的，从保险的宗旨和观念，硬逼着别人投保也是错的。再说，我认为保险应由准客户感觉需要后才去投保，因此，未能使你感到迫切需要，是我努力不够，在这种情形下，我怎么好意思开口逼你买保险呢？”
“嘿，你的想法跟别人不一样，很特别，真有意思。”
“所以我对每一位准客户都会连续不断拜访，一直到准客户自己感到需要投保为止。”
“如果我现在就要投保……”
“先别忙，投保前还得先体检，身体有毛病是不能投保的。身体检查通过之后，不但我有义务向你说明保险的内容，而且你可以询问任何有关保险的问题。所以，请你先去做体检。”
“我知道了，我这就去体检。”
最后这位客户不仅为自己买了保险，同时也为自己的儿子、女儿买了保险，运用“欲擒故纵”的策略，原一平大获全胜。
“欲擒故纵”不是不擒，而是看怎样去擒，如果将对手团团包围、穷追不舍，对方一定会猛烈还击，你也就很难讨到好“果子”吃，所以以退为进是最好的歼敌方法。
就像古人所说的那样：“欲持之，必先张之”，“张”只是故作姿态，目的就是为了“持”。在推销中，有时就需要你做些姿态，先纵后擒，先张后持，让对手上钩。
坎多尔弗精于“欲擒故纵”术，他用这种方法接近客户很少有失手的时候。首先，他会给客户打电话预约见面，并且在电话中允诺绝不提推销，于是大部分客户都会接受他的预约。见面后坎多尔弗就会运用“欲擒故纵”来达到自己的目的。
一次坎多尔弗想预约一个叫格林的客户，他可是个生意上的大忙人，下面是他们的对话：
坎多尔弗：“格林先生，我是坎多尔弗，是佩特先生的朋友，您还记得他吧？”
格林：“是的。”
坎多尔弗：“格林先生，我是人寿保险的推销员，是理查德先生建议我结识您的。我知道您很忙，但您能在这一星期的某天抽出10分钟和我见面吗？”
格林：“是想推销保险吗？几星期前就有许多保险公司的人找我谈过了。”
坎多尔弗：“那也没关系。我保证不是要向您推销什么。明天上午10点您能给我几分钟时间吗？”
格林：“那好吧。你最好在10：30来。”坎多尔弗：“谢谢！我会准时到的。”
第二天上午，坎多尔弗准时如约到了他的办公室。坎多尔弗边和他握手边说：“您的时间非常珍贵，我将严格遵守10分钟的约定。”
坎多尔弗充分地利用了这10分钟。他向格林先生提出很多有趣的问题，格林先生兴致勃勃地谈起了去非洲游玩的事。10分钟很快到了，坎多尔弗起身告辞说：“格林先生，我的时间到了，您还有什么要告诉我的吗？”格林先生一愣，然后大笑：“忘了那愚蠢的10分钟吧！坐下来！老弟！我还没说完呢！”在接下来的半小时里，格林先生又告诉了坎多尔弗很多有趣的事，坎多尔弗成功地赢得了格林先生的好感。
实际上，有许多人在5分钟后又和坎多尔弗说了一个多小时——这完全是出于他的自愿。
运用这种策略，坎多尔弗与很多客户建立了友好关系，而这些开始坚决拒绝推销的人，也都在与坎多尔弗打了一段时间的交道后买了保险。以退为进，收服人心，这正是“欲擒故纵”术的巧妙之处。
五、瞒天过海，以假乱真出奇招
动物园要淘汰一匹老狼，按照动物园的规矩，淘汰的方法就是乱棍打死。电影厂获知这个消息后，马上和动物园联系，因为他们要拍一部《狼的故事》的影片，这匹老狼正好派上用场。
为了拍到狼垂死时的镜头，电影厂的工作人员把这匹老狼关进笼子里扔到荒郊野外饿了几天几夜。在狼奄奄一息的时候，他们完成了影片的拍摄。当天晚上工作人员确定狼已经“死去”，于是也没把铁笼子锁上，准备第二天处理后事。谁知第二天人们赶到现场时却在笼子旁边看到一匹两眼闪着寒光的老狼。在人们惊异的目光中，那匹老狼飞快地逃向了远方。
这是一个真实的故事，那匹老狼以一招“瞒天过海”之术骗过了所有的人，终于换来了自己的第二次生命。
瞒天过海常常是着眼于人们在观察处理事件中，由于对某些事情的习见不疑而自觉或不自觉地产生了疏漏和松懈，故而能够借此示假隐真，掩盖自己的某种行动。在战争中，这是一招非常有效的疑兵之计，用这种计策来伪装，经常能把握时机、出奇制胜。
在推销活动中，客户对推销活动经常是很敏感的，有的甚至是非常排斥。怎么解决这个问题呢？推销智慧是无穷的，瞒天过海就是一招巧妙而又实用的对策，很多商家和推销员就利用这种方法，达到了推销产品、占领市场的目的。
在推销手段里，最常用的就是“挥泪大甩卖”，不过这种事情见得多了，不管商家是真“出血”还是假“跳楼”，大多数消费者都不太买账。下面我们来看一个与众不同的推销故事，故事的主人公正是用“瞒天过海”的奇思妙想来推销商品的。
上海繁华的南京路上，有个生产经营服装的私人企业家王某开设的经销店，门面不大，生意也不怎么兴隆。为打破这个不愠不火的局面，王某专门聘请了高级设计师，经过精心设计的世界最新流行款式的牛仔服上市销售了。他对这一产品寄予了很大希望，企盼一举改变自己经营不景气的状况。为此，他投入了万元的资金，首批生产了1000件，每件成本为56元，基于打开市场的需要，他采取了低额定价策略，把每件定价为80元，这在服装定价中算是比较低的了。王某心想，凭着新颖的款式和低廉的价格，一定会赚个“开门红”。
他亲自坐镇指挥，大张旗鼓地叫卖了半个月，购买者却寥寥无几。急昏了头的王某铁下一条心来，每件降价10元销售，又呼天喊地叫卖了半个月，购买者却仍不见多。难道人们还嫌贵？王某又降低了10元钱的价格，这可接近于跳楼价了，但销售状况仍是“外甥打灯笼——照旧”。向来不服输的王某，这时顾不得那么多了，干脆大甩卖吧，否则资金压着，无法正常周转，就会错过换季的好机会了，于是他贴出告示，每件50元，工本费都不要了，实行赔本清仓，可除了不少看客外，连原来还有有几个顾客也都走光了。
彻底绝望的王某自认倒霉，索性也不再降低价格叫卖了，他让人在店前挂出“本店销售世界最新款式牛仔服，每件40元”的广告牌，对于能否销售出去只好听天由命了。在繁华的南京路上，有这么便宜的东西，也真是少见，希望顾客们可怜一把。广告牌挂出去后，陆陆续续来了不少购买者，兴致盎然地挑起来。王某这回可傻了，呆若木鸡地立在一旁。原来，他的店员一时粗心大意，在40后多加了个0，这样每件40元就变成400元了，价格一下子高出10倍，购买者反倒一拥而上，不一会儿的工夫，倒还真卖出七八件，而且随后的销售状况是越来越好，“芝麻开花节节高”，生意空前的兴隆。一个月过去了，他的1000件牛仔服已经全部销售一空。差点连血本都亏掉的王某，转瞬之间发了横财。
在采取低额定价法让王某一筹莫展的情况下，为什么意外导致的高价反而让王某扭转乾坤、赚取了高出原来预期10倍的利润呢？原来这是消费者的购买心理在起作用，王某的世界最新款牛仔装的主要销售对象是那些爱赶时髦的年轻人，他们的购买心理是讲究商品的上档次、高质量和时髦新颖。对服装的需求不仅讲求时新，而且又讲求派头，以满足自己的虚荣心和爱美之心。虽然王某的牛仔服款式新，但因为开始定价太低，他们便误以为价低则质次，穿到身上有失体面；当后来价格抬高10倍时，正迎合了他们的消费心理，价高而货真，因而踊跃购买。这招“瞒天过海”充分迎合了顾客的消费心理，以涨代降，反而越卖越好。老祖宗留下的智慧实在令人惊叹！
另一种情况是，在多数情况下，大多数人都不会怀疑“一分钱一分货”的正确性，所以在推销的过程中要见机行事，在某些必要的时候，反潮流而行之，以一种非常的手段瞒过顾客的眼睛，同样可以取得意想不到的效果。
在20世纪60年代，俄国有两家著名的制酒商：斯米尔诺夫伏特加制酒和沃尔夫施密特酿酒。两家制酒商在制酒业市场展开了你死我活的价格大战。
起先，沃尔夫酿酒的产品每瓶定价低于斯氏制酒1美元，从而使得斯米尔诺夫伏特加酒的销量为此锐减。这一举动可把斯氏制酒的老板急坏了。作为一个以推销酒而起家的老推销手，斯氏老板明白：在这个节骨眼上，如果只是一味地着急上火，根本无济于事。而且他也知道，如果紧步后尘跟着降价，那么，一定会出现一系列的恶性循环：你降我也降，我降你再降，降来降去没完没了，最后的下场只能是两败俱伤，没有退路。但是如果保持现有价格不变，那么原有的销售额一定会被降价的沃尔夫施密特酿酒商逐渐抢走。怎样办才能摆脱现在的局面呢？
斯氏老板冥思苦想，几天之后他大胆决定：把每瓶酒的价格提高1美元！
这一提价影响着顾客纷纷转向斯氏，一时之间斯氏酒业销售量剧增。因为人们都认为这种酒价格高些一定好过沃氏的酒，而他们又把沃氏的降价当作是酒质低劣的理由。由此，斯米尔诺夫伏特加酒以抬高1美元的价格重返酒业市场，夺回了原来属于他们的天地，显示了其好酒的威力。
后来，斯米尔诺夫伏特加制酒老板趁着这股强劲的销售势头，又研制出两种新酒，这两种酒中的一种价格跟沃尔夫施密特酒一样，另外一种则比其便宜1美元。事实证明，斯氏老板采用的是一种精心策划的价格包围术——这种销售策略是成功的，他们最终打败了沃尔夫施密特酿酒。
到了1982年，斯米尔诺夫伏特加酒的销售量已达到733万箱，而沃尔夫施密特酒仅仅销售出了126万箱。
从此，斯米尔诺夫伏特加制酒久居销售市场前茅，其产品很快遍及全国，最后打入了国际市场。
斯氏老板这招“瞒天过海”用的实在是漂亮，他利用顾客的惯性思维，移假做真，避免了恶性竞争带来的痛苦，轻松地击败了对手。回过头来再看这个故事，我们就会发现，“瞒天过海”看似一着险棋，其实却是赢得顾客的万全之策，因为它抓住了人们在思维方式上的疏漏之处，所以往往可以化被动为主动，转危为安。
六、笑里藏刀，麻痹对方的警惕心
在草原上，几匹狼尾随一群野鹿好长时间了，时近时远，漫不经心。开始的时候，鹿群中所有的成年鹿都保持一种紧张兮兮的样子，后来看到狼的目标似乎不是自己，也就放松了警惕，低下头专心致志地吃起草来。就在鹿群陶醉在这种“友好”的气氛之中时，几匹狼突然各自选定了有利地形发起了猛烈进攻。鹿的个头虽然庞大，但面对这种“突发事件”，鹿群的本能反应就是四散逃窜，溃不成军，最终让狼大获全胜而归。
鹿群的失败就在于被狼的“笑里藏刀”之术麻痹了。看似“友好”，实则锋芒毕露、伺机而动。狼的智慧令人叹服！
笑里藏刀，原意是指那种口蜜腹剑、两面三刀的做法，在军事与外交中，这条计策多用于欺骗麻痹对手，来掩盖自己的真实意图，是一种表面友善而暗藏杀机的谋略。
“笑里藏刀”更适用于推销活动中，推销中你要以友好的态度接近对方，令对方解除戒心，然后你就可以伺机而动，一袭得手。此计说起来容易做起来难，为了让它在关键时刻派上用场，平时还要多加练习才行。
马丁·沙菲罗夫在过去很长的一段时间里，一直是全美最优秀的投资顾问之一。他认为做推销最重要的就是能亲近客户，消除客户的戒心。下面我们就来看看他是怎样用“笑里藏刀”的策略推销自己的。
沙菲罗夫曾讲过这样一件事：
有一次，我从纽约的办公室打电话给一名中西部煤矿公司的老板。在做了一番自我介绍之后，我便向这位富有的老板询问了几个问题，当然都是有关他在各项事业上的投资事宜的。他告诉我说，他只投资于债券，事实上，他在债券上投注的金钱已高达数千万美元。
“我对我的经纪人感到十分满意，”他强调，“他是这一行当的专家，我们碰巧又是好朋友。沙菲罗夫先生，如果你打算向我推销有价证券，你只是在浪费你我的时间。”
“我并不想向你推销债券，”我回答，“因为充其量我只是个二流的债券经纪人，我是不会和你做生意的。”
“我首先谢谢你对我如此直率、如此坦诚。”他松了口气说。
“如果投资债券是你惟一的兴趣，那么我们可能永远也不会有生意上的往来。”我说。
我这番说辞差不多让他卸除了防御的武器。他接着谈起他那家经营非常成功的煤矿公司，很显然，他对这家公司的成绩感到非常骄傲。我们又谈了一会儿与商界相关的情况，“你还对什么样的生意感兴趣？”我问。
“我长久以来的一个梦想就是拥有一家人寿保险公司。”他回答。“喔，真的？”
“没错，我认为，人寿保险是一项大事业。”他继续说道。
“嗯，谁知道呢，”我说，“搞不好有一天我们真的会一起做生意，让我看看我们是否有机会共同开设一家人寿保险公司。如果我得到一些对这一创意有趣的消息的话，我会再跟你联络的。”
“不过，你一定要记住，我可是不买股票的，”他说，“但是我想拥有自己的保险公司——是的，那会相当有意思的。我静候你的消息，沙菲罗夫先生。”
在挂上电话之后，我便开始研究保险业。不久我便发现，有一家人寿保险公司正在以低价求售。先前这家公司曾拒绝过一项善意的并购，由此导致该公司的股票大跌，现在它的股价已远远低于它的账面价格——事实上，几乎只有账面价的50％而已。在经过一番彻底研究之后，我对这家公司的所有条件都十分满意，我认为它真是超值的低价。这家公司也完全符合我那名潜在主顾心目中的标准，但是只有一件事不大满意——它是一家上市公司。我那名潜在主顾并没有兴趣购买股票，还特别强调他要投资的是未上市公司。这意味着，为了能让我们俩一块儿做生意，我得改变他的观点才行。
我首先便是向他表明，成立一家人寿保险公司需要具备哪些条件。我寄给他一封信及一些相关资料，向他解释我们该怎样着手与完成人寿保险公司的设立。我引领他看完这整个筹备过程，评估了为此所花的费用需要4000万～5000万美元，其中还包括一些琐碎的费用在内。我接着补充说，即使我们以这笔资金来运转，我们也只能算做一家地区性公司而已，除非我们不断积累到足够的资本与经验，才有可能成为一家全国性的公司。
我将整套资料以最直接便捷的通信方式交到了我的这位潜在主顾手上。我给了他充足的时间，等他仔细阅读过后，便打电话给他。
“你看过我寄给你的那些资料了吗？”我问。
“是的，”他回答，“你把它设计得像一家大公司一样。”
“我有一个更好的主意。”我回答，“在纽约股票交易所，有一家保险公司目前正以账面价的一半求售！如果我们可以在公开市场上以1000万美元购得这家价值2000万美元的公司，那么我们便可以省下1000万美元。我们将不需要从头开始，然后眼巴巴地去获得一个A＋＋级。因为‘人寿保险公司’已经被评定为最高等级了！我们也不需要招募一批经理人或训练一队推销人员出来。”我停顿了一会儿，以便制造更好的效果。我接着又说：“我们不会只满足于成为一家地区性的公司，我们的目标是成为一家全国性的大企业！因为这家公司大约有100年的历史，已经拥有极高的声誉，所以我们不需要一边敲客户的门一边说：‘我们起步才几个月而已，希望您能放远考虑，和我们做生意。’”
说完后，我停了下来，好让他能慢慢回味我的这番话。接着我提出了一个问题：“当我们可以买下一间上市公司的时候——我们还可以在任何时候将其出售，为什么我们要花3倍的价钱去创设一家同样的公司呢？此外，我们还能够在等待经营结果之时，赚取高额的现金股息呢。”
我的描述使这位原先买股票的煤矿公司老板眼前呈现出一幅鲜明的比照景象：一间以巨额折扣及超值低价购进的上市公司，与一间受尽磨难、高额创设的未上市公司。在我向他表明购买股票可以圆他心目中的美梦之后，他便不再认为这笔交易是“投机”生意了。
过了一段时间，他便在“人寿保险公司”积累了越来越多的股份，这次美好的投资经历也成为我们两人建立起长期的友谊的开始。这些年来，他通过投资股票完成了数笔划算的生意。他后来告诉我：“马丁，你知道，现在我投资在股票上的金钱比在债券上的钱还要多呢！”
这个故事告诉我们，在接近客户时，千万要把你的“刀”藏好，不妨伪做顺从，用“笑”、用和善来麻痹客户，然后再伺机把“刀”抽出来，这样就可以一举制胜。
另外还要注意，运用“笑里藏刀”的策略时，必须始终以微笑的态度接近对方，做得越逼真，成功的几率也就越高，你会发现你的“笑”其实就是一把无比锋利的“刀”。
推销员托米有过这样一次经历：
在托米要拜访一位对公司很重要的代理商之前，推销经理对托米说了一些情形，他说：“史密斯先生是一位很好的人，但他老是觉得我们给他的价格与别的代理商有差距。他一定会要求你在圆形犁田片这项产品上给他4％的折扣，你不要中他的圈套，你不能跟他在价格方面争吵，因为他很容易失控而大发脾气，在把你赶出门后，他还会向董事会补上一封抱怨信，但事后他就像什么事也没发生似的对待你。知道了吧！他就是这样一个人，好，出发去拜访他吧！”
在路上托米心里一直想：这还真是进退两难的局面哩！一方面，这位重要又容易生气的代理商会要求我给他额外的减价，不然就向董事会告我，但如果我同意了，我的经理也一定会对我大发雷霆。
史密斯先生确实是一位绅士，打过招呼后，他先问托米要喝茶还是咖啡。在喝茶的时候，他们东拉西扯地谈了一阵子，好像蛮悠闲的，最后，终于回到生意的正题上。托米向他建议当季应该购进的各项产品，他只稍微修正了一点点，在比尔填订购单时，他又替比尔倒了一杯茶，然后，托米把订购单交给他，请他签名，他看了看，苦笑一声，把订购单退还给托米。“托米先生，你的经理一定告诉过你，我是你们最资深的代理商，在一些辅助器材项目上，我可以享有额外4％的折扣，如果你愿意把订购单上的价格稍微修正一下，我立即就签字。”
托米心里想：“问题终于来了。”托米要如何才能避免与他发生争执呢？史密斯坐在那里，脸上带着微笑，一副轻松自在的样子。托米也向他微微笑了笑，其实托米内心根本笑不出来，但托米要求自己一定要笑给他看，并把嘴巴尽量张开，眼睛看着他，对他说：“史密斯先生，我的经理不仅告诉我，你是我们公司最资深的代理商，他还说你是我们全国的代理商中最好的。”
史密斯的脸上开始露出点不相信的表情说：“我是最好的代理商？但你们还有许多很大的代理商啊！”
托米觉得他被打动了，赶紧接着说：“是的，的确有一些更大的代理商，规模大到你会猜想他们可能因为巨大的订购量而在价格上享有一些额外的折扣。但实际上，他们并没有因此而有特别的优待，他们所付的价格是与你一样的。我们不认为是你公司的规模让我们觉得你是有价值的。史密斯先生，是你经营公司的方法让我们觉得你是最好的。你向农夫提供最高质量的服务，东西总是准时送到用户家中，而且你的展示间也是最标准的。”俄国有一句谚语说：“不管你放多少奶油在一锅汤中，它都一定非常好吃。”托米不停地向他灌迷魂汤，最后托米微笑着对他说，“如果有可能给一家代理商额外的折扣，托米必定会选择给你，而不是那些大代理商——虽然他们的订购量是你的4倍多。”此时，托米把订购单递给他说：“这些订单不用复写纸，你只要在第一联上签名就可以了。”
史密斯先生看着托米的脸，好像要把托米记在脑海中似的，他叹了一口气，点点头，然后慢慢地在订购单上签名，最后，他笑着与托米握手。
托米凭借着笑脸和善地解决了一个看似不可能解决的问题，怪不得人说“笑中有刀潜杀人”。但要注意的是，运用此计一定要看情况而定，对不喜欢喝“迷魂汤”的人，你的夸奖反而会起到反面效果。
七、苦肉计，以“苦”“痛”换取成功
一匹狼的后腿受了重伤，猎人在后面紧追不舍。在危机关头，在生与死的边缘，狼做出了一个所有人意想之外的举动：狼扭过头来用自己锋利的牙齿把受伤的后腿生生地咬了下来，以便减轻负重，更快地逃脱。猎人远远地看到此情此景，惊得忍不住停下了脚步。就在猎人惊异的目光中，狼终于捡了一条命。
狼这种以自残的方式赢得优势的策略，就是兵书上的苦肉计。
苦肉计，其实是一种特殊做法的离间计。运用此计时，“自害”是真，“他害”是假，以真乱假。首先要造成内部矛盾激化的假象，再装作受到迫害，借机钻到敌人“心脏”中去进行活动。
在推销中运用“苦肉计”，是为了赢得对方的好感与信任，这样便于推销活动的展开。运用“苦肉计”其实是不得已，因为只有看似违反常理的自我牺牲，才容易达到欺骗对方的目的。
越挫越勇，甘愿吃苦的推销员没几个人能抵抗得了，看到对方为了向你推销而吃尽苦头，很难不心软，而“苦肉计”正是利用客户的心软来达到目的。
丁南是一家油墨厂的推销员。一天，他来到了某印刷公司。该公司陆经理很会摆架子。听完丁南的介绍后，他立刻冷淡地对丁南说，公司已有固定的货源了，前几天刚进了不少货，足够用一阵子的了。至于以后用不用丁南的货，他有些敷衍地说：“过两个月再看吧。”丁南想，眼下油墨厂家的产品和价格都差不多，谁也不占优势。陆经理之所以不要陌生人的货，不过是在感情上存在距离罢了，这也是正常的事。如果要把自己的货推出去，就非得不怕挫折，克服恐惧心理，多跑几趟才行。
两个月后，丁南又去了印刷公司。刚坐下，正准备和陆经理好好谈谈，不巧有个下属来找陆经理，说有家公司的业务员来了，问陆经理是不是要与其见见面。陆经理想了想说：“你们跟他谈吧。记住，人家大老远来的，不管生意成不成，咱们对人家要热情，招待好。”丁南听完两个人的对话，觉得陆经理这个人确实不错，又有权威，又讲人情，只要你投入真情，会很容易接近他的。
这一次，丁南也没谈成功。陆经理推托说，该公司已经改用另一类型的油墨了。丁南急切地问是什么类型的，陆经理顺口说了一种。过了几天，丁南拿着陆经理说的那种型号的油墨样品又来了。当时正赶上三伏天，外面热得像个大蒸笼。陆经理看着丁南汗流满面的样子，于心不忍地说：“小伙子，实话告诉你，你的墨我们实在不能要。固定供货厂家我们还应付不过来呢，你就是再来几次也是白搭。我劝你不要再辛辛苦苦地跑了。”然而，丁南仍不在乎地微笑着说：“不，请您别为我担心，跑腿说话就是我的本职呀！”这一次，丁南虽然还是无功而返，但他已经发现陆经理有点动心了。
一个星期后的一个下午，天下起了大雨，公司里的推销员们都不愿出门，有几个还在寝室里打起了扑克牌。可丁南望着窗外的大雨，心中突然一动，想起了自己冒暑热推销时陆经理的神情，于是决定再来一次“苦肉计”，就骑车冒着大雨来到印刷公司。
正是午休时间，丁南见陆经理正在睡觉，就站在门外的走廊上等。过了一会儿，陆经理走出来，一眼就看到了落汤鸡似的丁南，他十分同情地轻摇着头：“你这小子，真拿你没办法！快进去把衣服脱下来拧一拧，别感冒了。我去二楼一趟，马上就跟你谈。”
丁南终于如愿以偿地拿到了这家印刷公司的订单。
在这个故事中，推销员便是利用“苦肉计”征服了客户。推销员不怕挫折，反复拜访客户，就很容易赢得对方好感。如果你能选择在天气恶劣时拜访客户，虽然难免一身狼狈，但会让客户产生歉疚感，最终向你让步，达成交易。
“苦肉计”不难用，只要有“把苦当糖吃”的精神，就很容易办到。
“吃得苦中苦，方为人上人”，运用“苦肉计”就要敢于冒险，而且还必须情真意重，这样才能打动别人。
齐藤竹之助希望向一位总经理推销保险，可那经理是个大忙人，非但不易接近，连见他一面都很困难。齐藤竹之助几次跑到对方公司去，都被秘书挡驾。后来齐藤竹之助干脆到那位总经理的车旁守株待兔。
一天，齐藤竹之助正坐在车库的铁门边发呆，有人从车库里面突然用力推开他所靠的铁门，对方可能不知道有人在那里，这一推之下，年纪大了的齐藤竹之助跌了个大跟头倒在地上。
“啊！真对不起，我不知道你坐在这里。”
那个人立刻跑过来拉起齐藤竹之助，并拍掉他身上的灰尘。然后那人上了汽车，而那部汽车正是总经理的。
当齐藤竹之助回过神来时，那部豪华轿车已载着总经理扬长而去。
第二天清晨7点钟，他再度拜访这个公司，发现总经理的那部豪华的轿车已经停在车库里。
齐藤竹之助立刻去见秘书。
“您好！我是齐藤竹之助，昨天打扰您了，我要拜访总经理。”
“抱歉得很，我们总经理还未到。”
“可是，总经理的座车已经停在车库里了，他早就到了吧！”
“……”
“请你多多帮忙。”
“你不知道，总经理昨天搭另外一部车回去，所以他的确还没这位秘书说谎不用打草稿，实在太厉害了。明知她在说谎，但绝不可与她撕破脸，这是干推销的规则。”
齐藤竹之助只得以退为进说：“原来如此，请原谅我的莽撞。”
齐藤竹之助依然不放弃，他两眼盯住公司的大门，等待总经理的出现。
他在大门口站了几个小时，因为怕总经理溜走，所以连午饭也没去吃，而是目不转睛地守在一个地方，心中的滋味实非笔墨所能形容。所幸他训练有素，习以为常了。
公司大门口前面有一条横着的大马路，所以车从公司开出来的话，必须在大门前停一下，等看清左右没有来车之后，才加速前进，他已经计算好了，总经理的车停顿的一瞬间，是他行动的好机会。
在黄昏时刻，齐藤竹之助所痴等的豪华轿车终于出现了，就在它停顿的那一刻，他一个箭步跳到轿车的踏板上（老式豪华汽车的车门下都有踏板），一手抓着车窗，另一手拿着名片。由于车晃动得很厉害，名片差一点就掉了。
“总经理你好！请原谅我鲁莽的行为，不过，我已经拜访您好几次了，每次您都在，可是您的秘书无论如何都不让我进去，在万不得已的情况下，我才用这种方式来拜访您，请您多多原谅。”
总经理连忙叫司机停车，他说：“你是昨天车库的那个人吧？唉，你不用冒那么大的险，快进来坐吧！”
总经理打开车门请齐藤竹之助进去。
“我的工作实在很忙，如果每个来访者都接见的话，就无法应付了，所以只能交代秘书说我不在或用其他方法挡驾。这是不得已的做法，请你原谅。”
结果总经理不但接受了访问，还投了5万元的保险。
运用苦肉计，就必须舍得自己，做出一些牺牲。想想狼咬掉自己的后腿，只是为了减轻负重，那你为了取得事业的成功，做出一些小小的牺牲又有何妨？小牺牲是为了换取更大的利益资本，吃小亏占大便宜的买卖为什么不干？
八、避实击虚，抓住要害不松口
在食物缺少的季节，狼经常会冒险捕食一些大型动物。大型动物比如马、牛等的攻击性是非常强的，尤其是后腿。在这种情况下，狼懂得避实击虚，在靠近猎物时，它会咬住猎物的后腿踢不到的位置，比如肩部、臀部、颈部等。这样做的好处是，一方面避免自己受伤，另一方面可以更有效地制敌于死地。
《孙子兵法》对这种狼性智慧做了精辟的阐释：“兵之形，避实而击虚。水因地而制流，兵因敌而制胜。”通俗地讲，就是克敌之胜，要避开敌人强大的坚固之处去攻击相应的薄弱环节。
“避实击虚”的关键就是要抓住主要矛盾，解决根本问题。事物都有“标”、“本”两方面。“标”就是事物的枝节或表面，而“本”就是事物的根本或根源。在推销中遇到阻碍时，只有先治“本”后治“标”才有效，就如同断其源才能截其流的道理。
在推销中，推销员最常遇到的问题就是顾客嫌产品价格太贵。一些推销员在处理这个问题时，总是不停地说：“不贵，不贵！我们已经给您打了七折呢！”“您可以去市场上看看，同类产品中，我们的价格是最低的！”……这类说法不能说完全无效，不过也只能让顾客心理上平衡一些，但还是无法真正让顾客抛弃“太贵”的念头，所以只能算得上是“治标”。那么“治本”的方法应该是怎样的呢？请看一下推销大师齐格勒是怎样运用“避实击虚”来彻底消除客户顾虑的吧！
齐格勒曾推销过厨房成套设备，主要是成套炊事用具，其中最主要的就是锅。这种锅是不锈钢的，为了导热均匀，锅的中央部分设计得较厚，它的结实程度是令人难以置信的。齐格勒曾说服一名警官用杀伤力很强的四五口径手枪对准它射击，子弹竟然没在锅上留下任何痕迹。
当齐格勒推销时，顾客经常表示异议：“价格太贵了。”
“先生，您认为贵多少呢？”对方也许回答说：
“贵200美元吧。”
这时，齐格勒就在随身带的记录纸上写下“200美元”。然后又问：
“先生，您认为这锅能使用多少年呢？”“大概是永久性的吧。”
“那您确实想用10年、15年、20年、30年吗？”“这锅经久耐用是没有问题的嘛。”
“那么，我们现在以最短的10年为例来说，作为顾客来看，这种锅每年贵20美元，对吗？”“嗯，是这样的。”
“如果每年是20美元，那每个月是多少钱呢？”齐格勒边说边在纸上算了起来。
“如果那样的话，每月就是1美元75美分。”“是的。可您的夫人一天要做几顿饭呢？”
“一天要做两三次吧。”
“好，一天只按两次算，那您家中一个月就要做60次饭！如果这样，即使这套极好的锅每月平均贵上1美元75美分，和市场上卖的质量最好的成套锅相比，做一次饭也贵不了3美分，这样算就不算太贵了。”
齐格勒一边说一边把数字写在纸上，并让客户参与计算。在计算的过程中总能让顾客不知不觉地摒弃“太贵了”这个理由从而促成购买。
找准僵局形成的原因，才能彻底消除僵局，打开新局面。当顾客觉得你的产品太贵时，你就不应该只在价钱上绕圈子，而是要向顾客证明你价格的合理性，这样做才算“避实击虚”，彻底解决问题。
另外，“避实击虚”应用于谈判，也是屡试不爽的一招。
谈判是推销中的一个重要环节，在这个环节中，“避实击虚”术的运用显得尤为重要，因为只有抓住关键点，才能在谈判中占上风。1985年9月，中日双方在北京举行谈判，对方挑选的都是精明强干的推销代表，兵对兵，将对将。9月30日，国家经委因进口的5800辆三菱牌汽车不合质量要求而向日本三菱汽车公司索赔的最后谈判开始了。
双方唇枪舌剑，你来我往，各不相让。日方代表深知汽车质量问题无法回避，因而采取了避重就轻的办法。我方依靠科学的依据，准确的计算，堂堂正正地提出质量索赔，还要求赔偿我方用户间接的经济损失，日方代表终敌不过我方提出的铁证如山的事实，同意支付给我方汽车加工费7600万日元。
接着，中日双方争议最大的谈判项目是间接经济损失的赔偿。日方提出支付30亿日元。
我方代表琢磨着日方每一笔报价的奥秘，把那些“大约”、“预计”等含混不清的字眼挑了出来，指出里面埋下的伏笔。我方销售代表报完每个项目与金额后，都讲明每个数字测算的依据。最后，我方提出的赔偿间接经济损失费为70亿日元。
“贵国提出的索赔额过高，若不压缩，我们会被解雇的。我们是有妻儿老小的……再说我们也是合作伙伴，日后还要往来……”日方代表哀求着。“贵公司生产如此低劣的产品，给我国造成多大的经济损失啊！”我方代表又继而安慰道，“我们不愿为难诸位代表，如果你们做不了主，请贵方决策人员与我方谈判。”
双方针锋相对，互不相让，最终只好暂时休会。日方首席代表接通了北京通往日本三菱汽车公司的电话，与幕后的公司最高决策人员密谈了数小时，围绕索赔一事进行了紧急磋商。
紧接着，谈判又开始了。经过一场激烈的舌战，双方互不相让，谈判陷入了僵局。还是我方代表首先打破了僵局：“中日贸易不是一天两天的事，以后的日子还很长。我们相信，贵公司绝不愿意失去中国这个最大的贸易伙伴和广阔的汽车市场，如果贵方有诚意维护自己的信誉，彼此均可以作适当的让步。”
“我公司愿付40亿日元，这是最高数目了。”我方代表的话起了作用，日方态度有所转变。
“我们希望贵公司最低支付60亿日元。”我方销售代表不接受太大的让步。
这样一来，使谈判又出现了新的转机。经过双方的讨价还价，最终日方同意赔偿我方50亿日元并承担其他几项相关责任。
一起罕见的特大索赔案谈判成功了！
在这次谈判中，我方之所以能大获全胜，就是因为始终把握住了一个关键点——质量问题，而没有在索赔额高低、日后往来等问题上纠缠不休，于是大获全胜，达到了预期目的。
普通推销员可能很少有机会碰到这种大的谈判场面，但在每次达成交易前也难免要与客户唇枪舌剑地对决一番，这时也只有运用“避实击虚”术，死死抱住对己有利的那个关键点，才能削弱对方的气势，争取到最大的利益。
九、声东击西，布疑阵轻松获胜
狼性狡猾是出了名的，特别是在群体作战的时候，狼性智慧几乎发挥到了极致。面对一群黄羊，为了最大限度地扩大战果，一部分狼会先在地势开阔的地方虚张声势，受了惊吓的羊群势必向相反的地势狭窄的方向逃窜，而预先埋伏在那里的狼群“主力部队”则看准形势以排山倒海之势群起而攻之，无处可逃的黄羊则尽数成了狼的腹中食。
这就是狼性智慧中“声东击西”之术的妙用。
声东击西，就是“将欲西，而示之以东”，故意布疑阵使对手受到错误的引导而疏于防范，在其松懈警惕、分散注意力时，我方乘虚而入，达到自己的目的。
作为一名推销员，难免要面对各种复杂的情况，要与不同性格的人打交道。为了推销成功，一定要注意不泄露自己的真实意图，以假象迷惑对方，让对方虚实难辨，自己就可以趁机进攻，取得胜利。
一位刚刚上任的推销副总裁，他的工作任务是寻找一些大型的全国性客户，将销售额增加到500万～700万美元。
在推销副总裁那份“拉生意的名单”上有一个全国性的零售商，那就是“联合百货公司”。起初，推销副总裁不断用信件、电话及私人的拜访轰炸这个连锁零售商，他的目标是让自己的公司有资格投标“联合百货公司”的某些装潢摆设生意。“联合百货公司”的另一个顾虑是，他们公司规模这么小，可能没有能力承揽一项巨型工程。然而，经过一段时间后，他的不懈努力终于有了回报。最后，他获得允许提呈一份投标计划，对象是一家百货公司的重新装潢工程，要对一楼的化妆品与女装部门大加整修。这项工程对“联合百货公司”来说也许只是小事一桩，但是对他们而言，75万美元可是一块大肥肉！“联合百货公司”收到了他们的投标计划，也审核了一番。他们的价格被认为非常具有竞争力，也就是说他们有机会到“联合百货公司”的办公室，对他们的执行副总裁与助理副总裁做一次正式的推销说明。
与“联合百货公司”会见的日子马上就到了。在电梯里，他对自己大声地说：“生活就是由几个重要的时刻所组成，现在就是其中之一。”在每一次重要的推销说明会之前，他总是说这样的激励话语给自己听，这句话就像一针肾上腺素般地给他鼓舞。当时公司的总裁与总经理也陪同他前赴这次重要的推销会议。“你说什么？”总裁问。他对自己说的话并不是要让其他人听到，但是他还是重复了一遍：
“生活就是由几个重要的时刻所组成，现在就是其中之一。”当他们跨出电梯，踏上“联合百货公司”主管专属楼层的丝绒地毯时，两位上司对他绽颜一笑，他随即也以微笑回应他们，这句话已给了他们深深的鼓舞。
这位推销副总裁之前便做好了充分的准备，因此，他满怀信心地踏入那间董事们专属的会议室。这位推销副总裁做了一次漂亮的发言，包括了所有最详细的细节。在这场发言过程中，他数次请求与对方签订合同，但是每一次他都未获得肯定的答复。一套不断重复的反驳言词是：“贵公司规模太小，同时你们从未接过这么大的案子。坦白地说，我们担心你们是否有足够的资源来承揽，我们对你们很没有信心。我们查看过你们过去的记录，并没有证据指出你们有能力做出你们口头上所说的事。”
“正因为我们是小公司，”他反驳道，“我们随传随到，立即行动，一天24小时、一年365天静候召唤。如果你要联络我们当中任何一个人，可以在任何时候直接拨电话找我们——总裁、总经理或推销副总裁。如果你让大公司来做，你们一定得和那些远离决策核心的人员接洽。那是一种浪费时间又没效率的工作。如果你们让我们承揽这项工程，你们会是我们公司目前最重要的客户。是的，先生，我们公司的小号尺寸对你们最有利。”
虽然他详尽阐述小公司不是缺点而是优点，“联合百货公司”还是拒绝对他们承诺。他知道如果他们在没有签署合约的情况下离开这个办公室，那么将失去对这项工程的机会。
这名推销副总裁最后说了几句话来结束此次会议，他说：“各位，十分感谢你们惠赐宝贵的时间，我们会研究你们的计划，再回复消息给你们。”
这名推销副总裁提起公事包，开始说再见。他感觉到“联合百货公司”的人一定认为他们的推销说明已经结束了，因此整个人放松了下来，他一定在想：“降温了，他要走了。等他离开后我们就可以随我们高兴来做决定了。”
当相互握手致意朝着门口走去时，推销副总裁认为没错就是这个时机，他补充说：“喔，还有一件事我要你们各位注意。”
未料到他这一招的“联合百货公司”的人说：“当然，请说。”
“有一件很重要的事我没有提到，你们知道我们公司面临的危机是什么吗？”
“联合百货公司”的人以一种困惑的神情盯着他。
“对我们来说，我们将我们的未来置于极大的风险之中。没错，我们公司的未来正处于紧急关头。各位先生，如果我们没有依照合约上的内容执行这项工程的话，我们做大工程的信誉便毁了。设想一下，如果我们的表现未能符合‘联合百货公司’的期望，消息一传出去，我们还能立足吗？先生们，我们将未来全赌在这项工程上了。相信我，如果没有足够的信心，我们不会笨到冒这个风险的。”
整个会议室出现了短暂的沉寂，接着“联合百货公司”的人回答：“你说到关键点了。”然后又是一阵沉默。
“让我拿这份计划书到我们的会计部门去，在你们返回办公室之前，我会传真一份签署好的订单给你们。”
当推销副总裁回到公司时，那里已有一张订单等着他们，这张订单足足让公司的收入比上一年增长了一倍。
这位副总裁真是一个超级推销员，他利用一个“声东击西”的假动作，使对方认为推销说明已经结束，因而放松了警惕，但他马上又提出一个有力的理由，击中了对方的要害，结果顺利地拿下了巨额订单。在这个故事中，“声东击西”术已被活用到了登峰造极的地步，这使推销的成功几乎成为了一种必然。
如果对手实在难缠，强攻无效，那就放颗“烟幕弹”来迷惑他，扰乱他的判断，待其混乱无主时，再乘虚而入，达到自己的目的。这也是“声东击西”之计的另一种形式。
亚伯特·安塞尔是铅管和暖气材料的推销商，多年来一直想跟布洛克林的一位铅管承包商做生意。这位业务大、信誉好的铅管承包商却极为刻薄、极为无情。他坐在办公桌的后面，嘴里衔着雪茄，每次安塞尔进门时，他就咆哮着说：“今天我什么也不要，不要浪费你的时间！滚吧！”
有一天，安塞尔准备试试另一种方式。安塞尔的公司正准备在长岛皇后新区买一间新的公司。那位铅管承包商对那个地方很熟悉，并且在那里做了很多生意。那次，安塞尔拜访他时，说：“先生，我今天不是来推销什么东西的，我是来请你帮忙的，不知道您能不能拨出一点时间和我谈一谈？”
“哦……好吧。”铅管承包商用嘴巴把雪茄转了一个方向，“什么事？快点说。”
“我们公司想在皇后新区开一家新公司，”安塞尔说，“您对那个地方了解的程度和住在那里的人一样，因此，我来请教您的看法。”
多年来，这位铅管承包商一直向安塞尔吼叫，命令他走开。而今天，安塞尔——一家大公司的推销员居然跑来请教他，这使他得到了极大的满足。
“请坐，请坐。”铅管承包商用一个多小时的时间详细解说了皇后新区市场的特点和优点，而且还帮助安塞尔讨论了购买产业、储备材料和开展业务的全盘方案。最后，他还十分友善地把家务的困难和夫妇不和的情形向安塞尔诉说了一番。
那天晚上安塞尔离开的时候，不但口袋里装了一大笔初步的装备订单，而且也建立了坚固的业务和友谊的基础。这位过去常吼骂安塞尔的家伙，现在却常和安塞尔一块儿打高尔夫球。这个大改变便是因为安塞尔给了他一种重要人物的感觉。安塞尔的“烟幕弹”发挥了作用，承包商完全被迷惑住了，他已经忘了自己本来是抗拒推销的而签了一大笔订单。
“声东击西”的最高境界就是彻底迷惑对方，让对方弄不清你要的到底是什么东西。在运用这种策略时一定要机动灵活，时东时西，让对方防不胜防。“声东击西”的策略只有一个，那就是运用假动作迷惑对方，不暴露真实意图，暗中进行变换操纵，直取胜利的策略。
下面我们以吉拉德的故事来进一步阐释这种策略的妙处所在。
翻开电话簿，吉拉德会先翻阅几分钟，找出一些看来比较适当的地址和姓名，然后再拿起电话。
下面就是吉拉德在电话中和一位顾客的通话：
“喂，斯科特夫人，我是乔·吉拉德，这里是雪佛莱麦若里公司，我只是想让您知道您订购的汽车已经准备好了。谢谢！”
这位斯科特夫人觉得似乎有点不对劲，愣了一会儿才说：“你可能打错了，我们没有订新车。”
吉拉德问道：“您能肯定是这样吗？”
“当然，这样的事情，我先生应该会告诉我。”吉拉德又问道：“那这是斯科特先生的家吗？”“不对，我先生的名字是芬顿。”
其实，吉拉德早就知道她先生的姓和名，因为电话簿上写得一清二楚。
“斯科特夫人，很抱歉，一大早就打扰您，我相信您一定很忙。”对方没有挂断电话，于是吉拉德跟她在电话中聊了起来：
“斯科特夫人，你们不会正好打算买部新车吧？”“还没有，不过你应该问我先生才对。”
“噢，您先生他什么时候在家呢？”“他通常6点钟回来。”
“好，斯科特夫人，我晚上再打来，该不会打扰你们吃晚饭吧？”
6点钟时，吉拉德再次拨通了电话：“喂，芬顿先生，我是乔·吉拉德，这里是雪佛莱麦若里公司。今天早晨我和您太太谈过，她要我在这个时候再打电话给您，我不知道您是不是想买一部新雪佛莱牌汽车？”
“没有啊，现在还不买。”
“那您想大概什么时候可能会准备买新车呢？”
对方想了一会儿，说道：“我看大概6个月以后需要换新车。”
“好的，芬顿先生，到时我再和您联络。噢，对了，顺便问一下，您现在开的是哪一种车？”
在打电话时，吉拉德记下了对方的姓名、地址和电话号码，还记下了从谈话中所得到的一切有用的资料，譬如对方在什么地方工作、对方喜欢开哪种型号的车，等等。他把这一切有用的资料都存入档案卡片里，并且把对方的名字列入推销信的邮寄名单中，同时还写在推销日记本上。为了切记这个推销机会，在大约5个月以后的某一天下午6点钟，他也做上一个明显的记号。
试想如果乔·吉拉德一开始就直言推销，那么会怎样呢？在家中已有汽车的情况下，对方一定会一口拒绝他，这样他也就得不到那些有用的客户信息了，而运用“声东击西”术，却使客户放松了警惕，自己则乘虚而入，不费吹灰之力开发了一个新客户。
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