相悦定律

    乔·吉拉德的名字对很多人来说可能有点陌生，但他在销售界可是大名人，被称为世界上最了不起的卖车人。他也算得上是一个很成功的人士，他成功的秘诀就是让顾客喜欢他，为了得到顾客的喜爱，他会去做一些在别人看来是费力不讨好的事。例如：每个月，他的1.3万名顾客都会收到他寄来的问候卡片，乔的卡片上永远都只有这样一句话——“我喜欢你”，除此之外，别无他语，也别无他物。

    要知道，这不是一个人两个人，而是在1.3万人的信箱里每月都准时地出现写有“我喜欢你”的贺卡。就是这样一种不可思议的方法帮助乔平均每天卖出5辆车，年收入超过20万美元，创造出连续12年销售第一的奇迹，被吉尼斯世界纪录称为“世界上最了不起的卖车人”。

    也许看起来，“我喜欢你”只是一句很普通不过的话，一句让人听起来明知是推销手段缺乏个性的话，却难以置信地取得了如此卓越的成绩。事实证明，这是相悦定律在起作用——喜欢引起喜欢。

    人际关系中所体现的互相吸引的相悦定律，就是指人与人在感情上的融洽和相互喜欢，可以强化人际间的相互吸引。更简单地说，就是喜欢对方就会引起对方喜欢，也就是情感上的相悦性。决定一个人是否喜欢另一个人的一个强有力的因素是，另一个人是否喜欢他，这也是非常重要的。

    相悦定律是一个非常重要的定律，在人与人的交往中发挥着很大的作用。在我们的生活中，人们都很喜欢那些能够给自己带来愉快的人，假如说，对方可以给自己带来某些方面的愉悦感，就会有一种力量促使自己去接近对方。

    在“我喜欢你”这简单的四个字中，我们可以看到，正是因为乔·吉拉德告诉他的客户们“我喜欢你”，才使得他的客户们也会喜欢他，也就更加愿意购买他的产品。我们别小看这么一句简单的话所起的作用，它能让对方知道你的想法，否则就算你是真心喜欢和感谢你的顾客，如果缺少了这么一张卡片，对方也不会知道。

    在遥远的春秋时期，管仲——齐桓公最得力的宰相——不幸得了重病。齐桓公前来探视，看见管仲望着自己欲言又止的样子就诚恳地说：“你现在病重了，应该好好休息，不必为国事操劳，如果有不放心的事，你就说出来。”管仲见齐桓公如此一说，便忧心忡忡道：“好吧，既然主公愿听，我就说。”

    管仲想了想说：“主公打发了易牙、竖刁、常之巫、公子启方这几个人吧！”“为什么？他们都对我很忠诚啊！易牙愿煮自己的孩子给我吃；竖刁为留在我身边，愿自宫当太监；常之巫有测生死祸福的能力；公子启方侍奉我连父亲病故都未曾离去。这些人忠心耿耿，何须提防？”

    “主公！请您仔细想想，就自然会明白，一个连自己骨肉都忍心杀的人难道不会杀主公吗？一个愿残损自己身子的人难道不会残害您吗？吉凶祸福，更不需要测，它只与做人的本质联系在一起。只要好好修炼自己的德行，必然会善始善终。所以，请主公三思而后行！”

    齐桓公一直都非常信服管仲，等到管仲死后，他就按照管仲的遗言把易牙等人打发出宫。

    易牙等人走后，齐桓公整日茶饭不思，寝食难安，熬了三年，还是找回了易牙等人。

    到了第二年，齐桓公卧病不起，易牙等人便开始为非作歹，造出“齐桓公不在人世”的谣言，并且封锁了宫廷与外界的联系。齐桓公被软禁了起来，还吃不到东西。最后，齐桓公悲叹：“管仲一言千金也。”齐桓公的表现从心理学的角度来看，实际就是受人际间的相悦定律的影响。齐桓公也因为受这种影响而葬送了社稷江山。易牙、竖刁、常之巫、公子启方是图谋不轨的小人，可在齐桓公面前他们却都表现得忠心耿耿——这是一种喜欢齐桓公的方式。齐桓公也被这种忠心深深地感动了，内心自然就产生一种强烈的愉悦感，对这几个人也就特别喜欢。

    其实在我们的日常生活中，人们的相互喜欢，主要体现在语言和态度上。对于好话我们往往是难以拒绝的，对于逆耳之言则非常抗拒。几乎所有人都喜欢真诚与温和的态度，不喜欢虚情假意和横眉立目，这是人类天性中的一个致命弱点。

    科学家们曾做了一个实验，非常清楚地表明了我们在“好话”面前是多么难以自拔。实验内容是：将受试者分为三个小组，让他们听另外一个人对他们的评论，而这些评论内容来自于想要得到他们帮助的人。其中一些人只听到正面评论，另一些人只听到负面的评论，还有一些人好坏的评论都听到了一点。结果，这个实验有三个有趣的发现：首先，那些只提供了正面评论的人最为人们所喜欢；其次，即使人们完全明白这个评论者有求于他们，他们仍然最喜欢那些称赞他们的人；另外，正面的评论不一定都符合被评论者的实际情况，不管一个人的奉承是否合乎事实，那些奉承者往往都同样会赢得被奉承者的好感。

    其实从这一点看来，“表达自己的喜爱”“好听的话”都能给他人带来极其愉悦的内心体验，从而引起对方的喜爱。生活中处处都存在着相悦定律，我们也应该更加充分地运用好这个定律。

    示弱定律

    在英国有一个故事可谓家喻户晓，这并不是一个遥远的故事：撒切尔夫人第一天出任英国首相，参加完就职典礼后回家，“嘭嘭嘭”的敲门声惊动了正在厨房为老婆摆庆功宴的撒切尔先生。“谁啊？”撒切尔先生随口问了一句。“我是英国首相！”刚刚荣登首相宝座的撒切尔夫人得意扬扬地大声回答。结果，屋里半晌无语，也没人来开门撒切尔夫人恍然大悟，她清了一下嗓子，重新说了句：“亲爱的，开门吧，我是你太太。”这一回，声音不高，但很亲切，不一会儿，门打开了，她赢得了丈夫一个热烈的拥抱

    这个世界上的大部分人都喜欢逞强而不喜欢示弱，总以强大来标榜自己，想以强大来赢得别人的尊重和崇拜。事实上，这种逞强的人，毫不示弱的人，往往反而让自己的短处暴露无遗，在这种看似强大的心理攻势面前，人们也不会做出退步。有时候，适度的、有策略的示弱反而能取得人们的理解，有的时候更能获得生存和发展的空间。这就是示弱定律。要明白示弱并不是真正的弱不禁风、毫无强硬之气，示弱是一种聪明的退让。

    现实中很多人并不是为了某种真实的利益，而只是为了争面子、争一口气，往往会酿下巨大的祸患，甚至造成永远无法弥补的悲剧。比如说，最平常的夫妻之间一时的争吵，彼此都不肯向对方低头，很有可能导致离婚；朋友间为了一时的面子，谁也不让着谁，谁也不给谁台阶下，导致友谊在一瞬间破灭这样的例子不胜枚举。

    东南沿海有一个靠近内陆的小岛，由于一直未受到台风的袭击，岛上巨树参天，灌木蓊郁，绿草如茵，景色非常迷人，是一个远近闻名的旅游胜地。

    但是有一天，一场罕见的台风突然席卷了整个小岛。台风过后，人们惊讶地发现：那些参天大树有的已经被连根拔起，有的被拦腰折断，甚至连小岛上那些用钢筋水泥浇筑的旅游设备，也被肆虐的台风弄得一片狼藉。反而那些矮小的灌木和柔弱的小草，却安然无恙，依旧绿意葱茏，生机盎然。横扫千军的台风，轻易地摧毁了那些高大挺拔的大树，却奈何不了那些卑微而弱小的灌木和小草。

    适度的、有策略的示弱，可以消除他人心理上的防备和敌意。事业上的成功人士，处在特殊环境下的极有潜力的人，用示弱的方式可以避免很多不必要的麻烦。示弱并不表示你就是真正的软弱，也可以说这其实是一种生意场上的策略。

    “青梅煮酒论英雄”是三国中一个耳熟能详的案例。话说有一天，主人公刘备闲来无事，正在后园浇菜时，张辽、许褚带领数十人人园中告诉刘玄德：“丞相传令，请使君跟我们走一趟吧。”

    “有什么紧急的事吗？”刘玄德惊恐地说。

    许褚昂然回答道：“丞相只是让我们请使君过去一趟，具体是什么事就不得而知了。”于是刘玄德就忐忑不安地跟着许褚和张辽到相府参见曹操。曹操一见到刘备就马上对他说：“在家做得好大事！”心虚的刘备当时面如土色，曹操拉起刘玄德的手接着说：“玄德兄放下身段，学习种菜，不容易啊！”听到此时，刘玄德才放下心来，笑答道：“闲来无事，聊以自慰罢了。”曹操又说：“刚才碰巧看到枝头的梅子青青，不去观赏一番，着实可惜了，恰好煮酒正熟，所以我特邀请使君过来小聚。”刘玄德听到这里，才感到神色稍安，与曹操主宾落座，开始畅饮。

    酒过三巡，正值二人酣畅之时，忽然漫天黑云压城而来，漫卷飘忽，矫若游龙。曹操指着乌云说道：“龙能大能小，能升能隐；大则兴云吐雾，小则隐迹藏形；升则飞腾于宇宙之间，隐则潜伏于波涛之内。方今春深，龙乘时变化，犹人得志而纵横四海。龙之为物，可比世之英雄。玄德游历四方，想必非常了解天下的当世英雄，请在这小小的酒桌上数一数天下的英雄豪杰，不知玄德意下如何？”

    闻听此言，刘玄德惶然答道：“当今天下的英雄豪杰，据备看来，当数袁术、袁绍、刘表、孙坚、刘璋、张鲁、张绣等人。”

    “玄德此言差矣！只要是英雄，都必须胸怀大志，腹有良策，有包藏宇宙之机，吞吐天地之气。”不等刘玄德说完，曹操马上接口道。

    胸中自有城府的刘玄德怎么可能不明白，但他继续装傻充愣道：“说实话，除了这些人外，我还真不知道还有谁能称得上英雄？”

    曹操哈哈大笑，然后指了指刘玄德，又指了指自己说：“天下英雄，只有使君你和我啊！”

    听到这里，刘玄德不禁惊慌失措，手里拿的筷子不小心掉到了地上。正好这时候外边雷声轰轰，好像大雨将至，于是刘玄德灵机一动，假装去拾筷子，并说道：“外边雷声太大了，吓得我连筷子都拿不稳了。”

    “男子汉大丈夫也怕打雷吗？”曹操不以为然地笑道。

    刘玄德笑着对答道：“圣人说遇到疾雷暴风，必定要改变容色，表示对上天的敬畏。我怎么能不怕呢？”

    就这样，靠着巧妙的掩饰，曹操也就不怀疑刘玄德闻言失态的奇怪神情了，试想一个连打雷都害怕的人，还能做什么大事呢？锋芒毕露的人太耀眼，强烈的光线很容易让他人感到不舒服，当时刘备如果立即表现得很强硬很自负，说不定曹操就找个机会把他给消灭了。

    人们有一个习惯，那就是喜欢同情弱者，反之，那些完美的人、或者性格很强硬的人会增强他人心中的戒备。适当地暴露点儿缺点，反而能增强一个人的亲和力，在和别人相处时不会让别人感到压抑。每个人都会有一定的忌妒心理，示弱还可以化解别人心中的那份忌妒，让那些不如自己的人保持心态上的平衡，所以在人际交往中，示弱也经常被人们运用。比如说那些地位高的人在地位低的人面前总会说自己其实是个普通人，成功者总会说生活中还有很多烦恼，而经济状况好的人在经济条件不好的人面前通常会抱怨一下自己的健康欠佳、子女不懂事等困难，有一技之长的人常常会说自己其他方面懂得实在太少因而闹过很多笑话这些语言技巧也许并不都是真的，实际上是为了给他人一种平衡的心态，否则你很容易让你一个人显得高高在上，这样肯定会把自己孤立起来。与他人交往，要想让别人放松警惕，需要创造一种亲近的氛围，需要你能够不露痕迹地暴露一些无关痛痒的小缺点，来表明自己并不是一个高高在上、目空一切的人，这样一来，对方也就随之松了一口气，也很容易和对方相处。

    一位非常知名的大企业家被一位想获得他第一手丑闻资料的记者采访，就在记者想质问这位企业家的时候，企业家笑容可掬，很有礼貌地对记者说：“时间还早得很，我们可以慢慢谈嘛。”企业家所表现出的镇定态度一时间让记者感到十分意外。

    过了一会儿，企业家端起他的佣人刚刚端上来的咖啡轻轻喝了一口，随即大叫道：“哎呀，烫死我了！”咖啡杯也在企业家的叫声中碎了一地，微微受惊的企业家又拿了一支香烟，可是点火的时候，却从过滤嘴处开始点起。“先生，你将香烟拿倒了。”记者马上提醒他说。企业家听到提醒后，连忙把手上的烟翻过来，可是随之却把烟灰缸碰到了地上。

    于是，在企业家出了一连串洋相之后，让记者感到非常意外，平时看他在如战场一般的商场中总是那么冷静镇定的啊！在潜移默化中，原来还带着挑战意味的记者竟然对这位企业家产生了一种同情心理。其实整个过程都在企业家的算计中，这也是企业家自己最想要得到的效果。人都有同情心，在人类同情心的驱使下，当人们发现杰出的权威人物也有许多弱点的时候，过去对他抱有的恐惧感乃至于仇恨感就会消失，甚至还会对他产生或多或少的亲切感。

    需要注意的是，我们这里所说的示弱不应该只表现在口头上，在行动上，你同样需要去进行适当的退让。有些人已经取得了巨大的成功，在这个时候，当你面对某些小的利益就不应该再斤斤计较，即使有条件和别人竞争，该回避的尽可能回避。

    倾听定律

    林克莱特是美国的一位知名主持人，在美国可谓是家喻户晓，有一次，他访问一名小朋友，问他：“你长大后想要当什么呀？”

    “我要当飞机驾驶员！”小朋友十分天真而又可爱地回答道。林克莱特于是又问他：“那么假如有一天，你的飞机飞到太平洋上空，但是在这个时候，所有的引擎都熄火了，你应该怎么办呢？”小朋友愣了一下，仔细想了想说：“首先，我会告诉坐在飞机上的所有人绑好安全带，不要动，然后，然后我就挂上我的降落伞先跳出去！”

    听到这个小朋友童真的回答后，现场的观众实在忍不住，笑得东倒西歪，而林克莱特却继续注视着这个孩子，想看看他到底是不是自作聪明的家伙。但是出乎大家意料的是，那个孩子的两行热泪夺眶而出，林克莱特这时候才发觉这孩子的悲悯之情根本无法形容。于是，敏锐的林克莱特就接着问他：“为什么要这么做？”

    “我要去拿燃料，我还要回来！我还要回来！”孩子声嘶力竭地回答道，他的回答可以说是把一个孩子真挚的想法真正地体现出来。

    倾听定律在人际关系中是至关重要的，具体是指在与人交往时，用心地听别人讲话会获得别人的好感，会换来对方的理解、信任和快乐，让倾诉者充分感觉到自身存在的价值，满足了对方渴望被重视的自尊心理，从而达到双方都很愉快的目的。

    通过上面这个简单但是感人的故事，你是不是常常中途打断对方的演讲？你认为自己真的明白了倾听的艺术吗？是不是又自以为是地进行反驳呢？我们不免要陷入再三的思考当中。

    所谓沟通，那肯定是双向的。我们在人际交往中，当然没法一味地向别人灌输自己的思想，我们还应该学会倾听，别人也需要你做他们的听众。倾听是一种艺术，更是一种技巧，是可以通过训练获得的。倾听需要专心，每个人都可以通过耐心和练习来发展这项非常重要的能力。倾听是了解别人的最重要的途径之一，为了建立良好的沟通渠道，我们必须懂得倾听的道理。一个善于倾听的人才更容易在人际交往中得到别人的认可和欣赏。倾听是一种最有回报率的尊重。

    威廉·迪格勒的身份是美国的口香糖大王，在美国可谓是家喻户晓，他年轻时是一名推销员。有一次，迪格勒到一家超市推销肥皂，在他自说自话了一大堆广告词以后，他只知道超市老板不仅对他的产品感到十分厌恶，而且对他所属的公司也产生了反感。他明白这笔生意可能要泡汤了。

    这位超市老板性格暴躁，不禁对他破口大骂：“你和你的公司全他妈给我滚蛋吧！”这时迪格勒一面埋头收拾自己的工具，一面心平气和地对这位老板说：“我现在已经明白了，我要把这些产品推销给你是不可能的了。我是一个新手，既然您觉得我把我的产品卖得这么糟糕，那么就请您给我一些意见吧。您看，您是一位老板，肯定是成功人士，有很多成功的经验，如果能得到您的意见，我觉得我肯定会有很大的收获，我该怎么做才合适，才会把这些产品推销出去。”

    超市老板看到他诚恳的态度，也觉得这孩子不容易，就开始滔滔不绝地对他说：“你应该说而不是”老板自己用自己的话把这堆肥皂的优点说了一大串，然后推销员一句话没说，这位老板自己说服了自己，最终他接受了迪格勒的肥皂。

    如果迪格勒先生在超市推销肥皂时仍然不依不饶地用原来的方式纠缠这位老板，也许老板会派人把这个死心眼的笨蛋扔到大街上，或者可以直接报警。但是聪明的迪格勒请求老板说出了他的想法，即使这些想法是批评自己的。

    倾听，可以给人一个非常好的印象，让人觉得这是一个谦虚好学的人，是专心稳重、诚实可靠的人。认真听，能减少不成熟的评论，这样可以避免很多不必要的误解。在我们的日常生活中，我们更要学会做一个善于倾听的人。

    在事业上取得成功的杰出人士都有一个共同的特点，那就是他们无一例外地非常善于倾听他人的意见，这是为什么呢？原因也很简单，因为他们懂得倾听的重要意义和作用。一方面，别人的意见非常重要，另一方面，即使不重要，那么善于倾听也会给对方留下一个好印象。

    在著名的纽约电话公司里，曾经发生过一件相当棘手的事情：有一名顾客不但痛骂公司的接线生，野蛮地拒绝缴纳电话基本费，甚至还列举出多项罪名，公开指控纽约电话公司。在美国，个人顾客的利益才是最重要的，不会发生店大欺客的现象，更不会出现那种一有问题就推来推去的奇怪现象。

    后来，重视声誉的公司派出一位说客专程登门拜访这位脾气暴躁的客户。问题终于得到了顺利的解决。这位说客取得成功的原因很简单，就是在拜访这位先生的时候，专注地听对方将满腹牢骚倾诉出来，并一再地点头称是。客户得到了理解和宣泄，那么一切就都很容易解决了。

    其实，在当今社会频繁的商务活动当中，如果你能耐心地倾听对方的叙说，就等于你间接地告诉对方“你讲的事情很有价值”“你是我值得结交的朋友”“我们有很多共同点”“和你在一起真快乐”“我们是可以一起干点事的”“我很乐意听你讲的话”等等善意的信息。这样做可以使对方的自尊心获得极大的满足，这样下去，逐渐地两个人的心灵也会更加靠拢，这也就为友情的建立和发展打下了坚实的基础。有了友情，那么做什么就都方便了。我们总是认为能说会道的人善于交际，其实善于倾听的人才是真正会交际的人，才是人际交往中的高手。在生活中，你不妨做一个善于倾听的人，这样一来，不仅能够达到你的目的，同时又给人们留下了较好的印象。

    一家中外合资企业的经理到一所大学去招聘职员，整个学校几乎轰动了，但是他却非常冷静，对20多名大学生进行了反复核查，再从这些人中挑选出三名大学生进行最后面试。其中有两名大学生在经理面前夸夸其谈，炫耀自己的能力如何高、如何强，而且还提出了一大堆建议和设想。但是另外一名大学生则与他们相反，在面试时，一直耐心倾听经理的见解和要求，很少插嘴，温文尔雅，只有当经理询问他时，他才回答，而且很简练，在面试结束时，他才委婉地说道：“我很重视您的要求，也很赞同您的见解。如果我能被录用的话，还望您今后多多指导。”三天后，这位善于倾听的大学生理所当然地接到了录用通知，而那两位夸夸其谈者则被淘汰了。很显然，适当的时候，适当地做个倾听者也不是件坏事情。

    其实，“说”属于知识能力范畴，说明你的个人语言能力的高低，而“听”才是聪明智者所特有的能力。倾听是信任的润滑剂。始终挑剔的人，甚至最激烈的批评者，也都经常会在一个有耐心和同情心的倾听者面前软化降服，这也正是所谓的“以柔克刚”。所以，如果你希望成为一个善于谈话的人，那就先做一个懂得倾听的人吧。

    “会说的不如会听的。”这是一句很有道理的俗语，一位著名的推销专家科库琳给某公司100多位业务员作辅导报告。结束后，她诚恳地对公司的董事长说：“我能够从这些员工中把你公司的精英人士指出来，你相信吗？”随后，科库琳请出了两位先生和一位小姐。这简直就像是魔术。

    的确，他们三人是公司里业绩最出色的高级骨干。对此，董事长感到非常不可思议。对于不知内情的人，也确实很神奇，科库琳解释说：“道理很简单，所有客户的反应和我是一样的，只要你在认真仔细地聆听，你就赢得了我个人这方面的好感，于是也就会为销售业务的成功打好了坚实的基础。”可见，听是交流的另一半。注意倾听和善于倾听的人，永远都是深得人心的人。并不是说每一个人都是会倾听的，倾听并不是说你坐在那里听别人讲话那么简单，其实倾听和会倾昕也是两个不同的概念，因此在倾听的时候也有很多地方是需要注意的。

    首先，你要真心愿意听，并集中自己的注意力去听。如果你没有时间或者是由于别的原因而不想倾听某人谈话时，最好能客气地表达出来，不要让对方去猜，比如说：“对不起，我很想听你说，但我今天还有两件事必须完成。”如果你不是真心愿意听而又勉强去听或是装着倾听，那么你必然会不自觉地精神溜号，比如一边听，一边翻书或做别的、想别的。不要心存侥幸，你的每一个举动都逃不出说话人的眼睛，说话人会对你的态度产生很大的不满。

    其次就是要有足够的耐心。你要等待或鼓励说话者把话说完，直到听懂全部意思。有些人的语言表达可能会有些零散或混乱，理解起来确实有难度，但只要你有足够的耐心，任何人都可以把自己的事情说清楚。而且即使听到你不能接受的某种观点，甚至是严重伤害你感情的某些话语，你也应该耐心把话听完。你不一定要同意对方的观点，但可以表示你对此的理解。一定要有耐心甚至要想办法让人把话说完，否则你就无法达到倾听的目的。

    最后，也是非常重要的一点，就是要适时地进行鼓励和表示理解。一般来说，倾听都是以安静、认真地听为主，眼睛要看着说话人的眼睛，充分运用自己的身体辅助语言，透露出暗示的信息。适时用简短的语言如“对”“是的”等，辅以点头微笑之类的动作进行适时的鼓励，表示你的理解或共鸣，会让人感觉非常美妙。

    蘑菇定律

    在人民公园里有一个天然湖，湖畔有两棵树，一棵是参天大树，树冠巨大繁茂；一棵是小树，高不过丈余。为了保持湖的原状，一次在给湖底清淤时，因为妨碍施工，它们无一例外地被锯掉了。人马离去，岸上就多了两根干巴巴的树桩。

    这两棵树虽然已经被锯断了，但是却并没有在人们的记忆中消失。一天，来了一个花木工人，要挖掉它们重新植树，这时，一个散步的老者走过来，慢悠悠地告诉花木工人，大的不敢保证，小的一定会活。花木工人有些疑惑，因为很多人都认为两棵树已经死了。他看了看树桩，终于还是没有对其进行处理，收起工具走了。

    正如这位老人所言，不久之后，那棵小树桩上真的长出一个新芽，大树桩也沿着横切面的边沿长出了一圈嫩芽，就像一个绿色的花冠。就这样，一年的时间转眼就过去了，小树桩上的嫩芽长成了手指粗的枝条，显出勃勃生机的样子；大树桩上的嫩芽长成了一丛灌木。那位花木工人当然非常希望大树桩上的嫩芽也长出粗壮的枝条来恢复昔日的繁盛，他砍去那些多余的枝条，留下最有希望的一枝。可没有想到的是，枝条没有遵循花木工人的意愿，不久枝条就开始枯萎了。又经过了风吹雨打的三年后，这个经过多次发芽又多次枯萎的大树桩在最后一根枝条枯萎后，无声无息地死了，永远地死了。

    有一天，那位神秘的老人又来到这儿，花木工人又十分碰巧地遇见了他。花木工人为这树的事情困惑了很多年，很想解开心中的迷惑，就上前询问这位神秘的老人为什么小树桩能够成活，而强壮的大树桩却死了。老人语重心长地说：树和人一样，凡是那些早年受挫的人都是幸运的，因为他们还有从头做起的时间，还有从头再来的勇气。可以鼓起勇气再学一门新东西，时间来得及，最后还是可以成为有用之才。但是如果到了四五十岁灾祸临头，才是真正可怜了，他已经没有从头做起的时间和精力了，他们已经不再有希望，因而自然而然地就失去了生存的信心了。

    初入世者常常会被置于阴暗的角落，他们满怀抱负，但却不受重视或打杂跑腿，接受各种无端的批评、指责甚至代人受过，而且得不到必要的指导，总是处于自生自灭的过程中。这就好比是在培育蘑菇的过程中，要给蘑菇浇上大粪一样。每一个蘑菇的生长都必须要经历这样一个过程，每一个人的成长也肯定会经历这样一个过程。任何一个人要想出人头地，这种情况再正常不过了。这就是蘑菇定律，或叫萌发定律。

    据说，蘑菇定律是20世纪70年代的电脑程序员自己总结出来的，他们总是独来独往，也总是受到人们的误解，受到各种不公正的待遇，在这种漠视的环境中，他们也渐渐习惯了。在这条定律中，自豪和自嘲两者都有。

    那些刚进入社会的人，尤其是大学毕业生，由于他们长期生活在相对单纯的校园环境中，有很多不切实际的幻想，一旦这种幻想和现实中的残酷相遇，他们就非常容易失去信心。比如说自己的工资达不到自己的期望，甚至满足不了普通的生活；同事间的人际关系不够和睦；工作的过程也不像自己想象的那样充满乐趣，所有这些，都容易使他们失去信心，从而变得消极怠慢，不能好好工作，当然也就会影响以后的发展。这时候，他们唯一要做的就是要调整好自己的心态，改变原来心中的一些想法，只有勇敢地打破这种思想的束缚，才能更好地适应新环境。

    美子是一个日本人，她们家世代都从事危险的采珠工作。她去美国留学的时候，她的母亲送给她一颗珍珠。母亲对她说：当女工把沙子放进蚌壳的时候，蚌会觉得非常不舒服，也非常痛苦，可又没办法，它无力把沙子从它的体内排出来。所以，对它来说，它只有两个选择：一是抱怨，让自己感觉更加痛苦；二是把这粒沙子当做自己的一部分，去同化它，一起和平共处。于是，隐忍的蚌就开始用它的养分把沙子包裹起来，而不再把它当做异物，这样就能和平共处，经历一系列复杂而长期的磨合之后，沙子就这样变成了珍珠。蚌能适应环境的变化，产出世人艳羡的珍珠来，沙子本身也会在一个全新的环境里进行蜕变和成长，默默无闻但却在积聚力量，最终像“蘑菇”一样，由弱小变得强大。

    对于刚刚参加工作的人来说，在取得一定的成绩后，总是希望得到领导和同事的褒奖，遇到一些挫折后，又总是担心别人会盯着和指责自己。取得成绩的时候千万不要沾沾自喜，少发表一些自己认为是惊世骇俗的言论，少些夸夸其谈，千万不要自以为是，这才是他们的最佳生存之道。因为，蘑菇出世是没有人会刻意去注意的，只有多做事情少抱怨，在不被他人所注意的每一天里激励自己，主动自发地学习新的东西，才能有所作为，才能受到别人的关注。当然，值得一提的是，所谓的蘑菇定律，是我国特有的心理定律，是有我国特色的一种现象。

    其实，在人生的早期，有一段“蘑菇”经历并不是什么坏事，那些经历早晚都会变成你的资本。一个人要想获得事业成功，就必须得经历人生的一些蜕变，人不会一出生就非常成功。人生的很多机会都是在单调的工作实践中获得的。如果一开始就不想从事单调的工作，那么自然也就无法得到提升的机会。怎样高效率地走过初人社会的这一特殊时期，迅速地成熟起来，是每个年轻人必须面对的课题，也是一个社会学者急于解决的问题。

    那么，我们可以再来看看蘑菇，“蘑菇”是怎样成长的呢？如果能融入一个团队、一个集体，就能从一个组织中获取更多的养分和支持，这样一来，“蘑菇”钻出地面的时间也就被大大地缩短了。我们是不是也能从中得到启发呢？

    要知道，在这个世界上，到处都有组织，而凡是有组织的地方，就必然存在人际关系，我们常常都会借助他人的力量来使自己成长，让自己变得茁壮。所以，融入一个组织后，你会有新的认知和新的发现。在“蘑菇”的成长过程中，遇事单独完成而不懂得融入集体，和别人更是缺乏交流，这样的你就太傻了，你是自己把自己孤立起来，就很难有实质性的进步，只能停留在原地踏步的水平，甚至有可能越来越糟。

    雪中送炭定律

    雪中送炭不只是一个成语，也是一个定律。从心理学上来讲，雪中送炭定律，是指人们会对在自己处境危难时帮助过自己的人心怀感激的一种特别心理，而且这种感激与其他的感激不同，它会给人留下分外深刻的印象。人们能够忘记一些平常的帮助，但是，那些在特殊时期接受的帮助会深深地印刻在脑海里，有的会让人记一辈子。也许平时的帮助没有被记在心上，但是当一个人处在危难之中的时候，如果得到别人的帮助，那么他肯定会感激不尽的。

    韩信的故事很多人都已耳熟能详，韩信的为人处世和赫赫战功同样彪炳史册。韩信谢漂母的故事，也被人们传颂至今。在韩信还非常落魄的时候，有一天，他来到城下想钓些鱼来吃，有许多老妇在河边冲洗丝絮，其中一个老妇看韩信很可怜，就给了他一些饭吃，就这样一连几十天，老妇每天都按时来给他送饭，直到冲洗丝絮的活都做完了。韩信对这位大娘说：“吾必有以重报母。”

    韩信发达了之后，正如他当初所言，他并没有忘记那个当年给自己饭吃的漂母，于是就派人四处寻找，要赠与千金。可以这样说，对韩信给予帮助的人肯定不只漂母一人，或者说，在所有帮助过韩信的人当中，漂母所付出的物质的东西并不可观，但是，漂母恰恰是在韩信将军一生中最为落魄潦倒的时候向他伸出了援手，这使得韩信无法忘记漂母对自己的恩情。这也就说明了一个道理，在一个人非常落魄的时候接受到别人的帮助，这样的恩情他会终身铭记在心。

    周瑜可谓是千古风流人物，但是在三国争霸之前的人生却并不顺利。他那时候仅仅是袁术手下的一个小小的居巢长，一个无名小县的县令。那几年地方上大旱，连年颗粒无收，加上宏观调控有问题，很快就酿成了饥荒，加之战争不断，粮食成了一个日趋严重的问题，一个性命攸关的问题。居巢的百姓由于缺乏粮食只能吃树皮草根，饿死了不少人，同时饥饿也使军队失去了战斗力，这就非常危险了。作为地方父母官的周瑜看到如此情形，心急如焚，苦思冥想，但巧妇难为无米之炊，仍旧束手无策。在这时，有人献计道：“附近有个财主鲁肃，他不仅家中富足，还乐善好施，他家肯定会囤积很多粮食，我们不如去跟他借一借吧。”

    周瑜无奈，要救百姓于水火，只能“死马当做活马医”了。他马上收拾了一下，亲自去拜访鲁肃，片刻寒暄之后，周瑜直奔主题说：“实不相瞒，小弟此次冒昧造访是想要大哥帮忙，借我点粮食救济周围的百姓，不知老兄是否肯出手相助？”

    鲁肃看到周瑜长得非常英俊，英气逼人，神采与常人有异，便知他日后定能成就一番霸业。因此，他听到周瑜的相求便朗声笑道：“这对我来说只不过是举手之劳，我怎会不帮老弟呢？”

    鲁肃家非常富有，一共有两个粮仓，每个都藏粮三千石。鲁肃亲自带着周瑜去看粮仓，并对周瑜说：“不要在我面前说借粮了，就当我送你一仓好了。”此话一出，周瑜及众人都震惊了，在如此荒年，粮食可是生命之本，它对每个人的重要性可想而知。鲁肃的语言和行为都深深地感动了周瑜，两人由此成为莫逆之交。后来周瑜果真飞黄腾达，做了众人敬仰的将军，但他永远记得鲁肃在他最困难时所给予的帮助，于是他把鲁肃推荐给了孙权，使鲁肃也有了发迹的机会。当然，鲁肃本人也是一个很有才干的人。

    雪中送炭和锦上添花都可以算是人情的一种，但是两者产生的效果却是天差地别的。当你把一个人从火坑里拉出来，也就犹如你在沙漠中给了别人一杯救命的水。就被救者内心的感受来说，你给一个生活安逸的富翁送一块面包和给一个即将饿死的人送一块面包，在他们的内心所产生的反应会是一样的吗？富翁不会在乎你的面包，当然就更不可能对你产生什么感激之情，甚至会产生厌恶也说不定，但是在那些即将饿死的人看来，你就是他的救命恩人。因此说对于不同的人，面包就有不同的意义。即使是同样的人，在不同的情况下，面包也会有不同的意义。

    小李和小亮是同窗好友，在他们已经毕业多年后的今天，小李都说他始终无法忘记小亮送给他的100元钱。因为当时小李的母亲生了重病，急需钱动手术，可小李的家里又非常困难，他的父亲向所有的亲戚都借了钱，但依然不够。小亮是个很讲义气的人，在得知小李的事情后，就把自己省下来的100元钱给了小李，在当时，这100元钱也不是个小数目。小李感动得不知道说什么才好。后来小李有了自己的事业，甚至可以说是一个很有成就的人，但逢年过节，他都会提醒自己记得给小亮发去一条问候的短信。他一直都没有忘记小亮曾经对他的帮助，而且他也在一直找机会帮助小亮。

    有一个特别追求浪漫的人，也是一个很讲求生活品质的人，在他的手机里存着许多短信，大部分都是关于一些风花雪月的往事，也有一些温馨祝福短信。然而在他手机里保存最久的、一直舍不得删掉的一条短信却是一句让人费解的话：“你需要钱吗，是今天吗？我给你送去3000元够用吗？”

    短信已是三年之前的了。在三年前，他因为有病需要住院做手术，然而那时的他才刚找到新的工作，支付了房租、医院押金和治疗费后他一贫如洗。他是一个不愿让别人看到弱点的人，从不向别人倾诉，并且以为自己掩饰得很好，不会有人知道。有一次，一个跟他关系很好的朋友去看他，细心的朋友发觉到了他的拮据，朋友临走时问：“你需要钱不？如果缺钱就告诉我。”然而他以为那只是一句客套话，就随便回答道：“马马虎虎了。”并没有把朋友的话放在心上。

    几天过后，朋友忽然发来短信问他：“你需要钱吗，是今天吗？我给你送去3000元够用吗？”看见短信的那一刻，他泪流满面，“原来朋友说的话是很认真的啊！那么诚诚恳恳实实在在地想给我帮助。”朋友很了解他的个性，所以又特地发短信问他。真所谓患难之中见真情。古人云：文士满华堂，不如一挚友。真正的朋友就是患难中能帮助你的人，这样的人才是真正的朋友。

    说起来奇怪，为什么总会有人在茫茫人海中苦苦寻找自己的恩人？可能这位恩人是真的帮了自己很大的忙，也有可能是别人的一个举手之劳，但是在接受帮助的人看来，这种举手之劳实际上就是巨大的帮助。所以，当一个很小的举动成为巨大的帮助时，接受帮助的人就很有可能会怀着无比感激的心情去寻找帮助过自己的人，希望有朝一日能够把对方给予自己的恩情回报对方。这也正如我们经常听说过的一句话：别人对你的帮助是1，你给别人的回报是101。

    暗示效应

    这天，美国某大学心理系的一位教授在课堂上向学生们郑重地介绍了一位来宾——科罗博士，说他是世界闻名的化学家，已经得过很多大奖。科罗博士在大家的掌声中从皮包中拿出一个装着液体的玻璃瓶，高傲地说：“这是我正在研究的一种物质，它的挥发性很强，但是对人体无害，当我拔出瓶塞，它马上会挥发出来。它气味很小，当你们闻到气味，请立刻举手示意。”

    说完话，博士拿出一个秒表，计算时间，同时拔出了瓶塞。一会儿工夫，只见学生们从第一排到最后一排都依次举起了手。但是在课程即将结束的时候，心理学教授告诉学生科罗博士只是本校的一位老师假扮的，而那个瓶子里装的物质只不过是蒸馏水。

    心理系的学生之所以“睁着眼睛说瞎话”，是因为受到了“科罗博士”的暗示。他暗示瓶子里装的是一种他正在研究的物质，因为挥发速度很快，加上气味很小，所以学生们就相信了，并且似乎真的闻到了某种特殊物质的气味。人们总结发现，巧妙的暗示会在不知不觉中剥夺我们的判断力，对我们的思维形成一定的影响，造成我们行为的些许改变或者偏差。在心理学中，人们将这种通过语言、行动、表情或某种特殊符号对他人的心理和行为产生影响，从而使他人接受暗示者的某一观点、意见或按暗示的方式活动的现象称为“暗示效应”。

    其实，在我们日常生活中暗示效应应用得非常普遍，每天都会有不同程度的暗示来影响着人们的思维。例如：一道新菜上来，你提起筷子尝了一尝，发现没有什么特殊的滋味，但等主人详细介绍之后，你再一次品尝时却渐渐体会到了菜的新奇和特殊。在商场购物也是同样的道理，你发现有一款新电脑上市，虽然在你看来这款电脑和其他的款式没有什么区别，软件方面也是相差无几，但是被销售员详细介绍后，你再看这款机子就觉得它确实有与众不同之处，这就是所谓的暗示效应。

    再比如，上班的时候有同事突然对你说：“你今天的脸色不太好，是不是病了？”这句不经意的话起初你还不太注意，但是，不知不觉地，你真的会觉得自己头重脚轻，浑身隐隐作痛，似乎自己真的病了。最后，自己越想越不对劲，自己也越来越担心，于是就到医院做了一番检查，当权威的医生向你宣布“没病”之后，你顿时觉得浑身轻松、充满活力，病态一扫而光。这些现象有时只在人的一念之间，虽然看起来有些不可思议，但是，这都是经常发生的事情，事实上，也大多是暗示效应在起作用。

    2004年春节联欢晚会上，赵本山、范伟等人表演的小品《卖拐》令人捧腹不已，至今为人津津乐道。小品寓意主要是讽刺那些骗人、坑人的奸商，而最让人啼笑皆非的是范伟饰演的那位买拐者，他在卖拐者逐步的心理暗示下产生了错觉，真的认为自己的腿有毛病，最后买下了那副拐。人们在啼笑皆非的同时也会说：“太傻了，让人卖了，还替人家点钱呢！”但这样的愚者是否“纯属虚构”？事实上，在商家的虚假宣传中，上当受骗者不在少数。并不是说上当的人都是愚蠢的人，上当的人其实并不是愚蠢，有些甚至非常的精明，而且往往是在不知不觉中就上当受骗的，属于非强迫性受骗。

    所谓暗示主要是指人或环境以非常自然的方式向个体发出信息，而个体会在无意之间接受了这种信息，从而作出相应的反应，这也是一种常见的心理现象。巴甫洛夫认为：暗示是人类最简化、最典型的条件反射。暗示分自暗示与他暗示两种。

    自暗示指的是自己使某种观念影响自己，对自己的心理施加某种影响，使情绪与意志发生作用。例如，在早上起床的时候去照镜子，这个时候有人发现自己的脸色不太好，并且觉得上眼睑浮肿，如果刚好是昨晚睡眠质量不佳，这时马上就产生不快的感觉，甚至会怀疑自己是否得了肾病，继而觉得自己全身无力、腰痛，于是认为自己不能上班了，只得到医院就医。这就是对健康不利的消极自我暗示作用。而有的人则刚好相反，当在镜子里看到自己脸色不好，由于睡眠不好而造成精神萎靡不振、眼圈发黑时，马上用理智控制自己的紧张情绪，并且暗示自己这个现象是正常的，也是暂时的，只要到户外活动活动，做做操、练练太极拳，呼吸一下新鲜空气就会好的。于是经过调整后精神就慢慢振作起来，最后高高兴兴去工作了。这种积极的自我暗示，有利于身心健康。

    他暗示指的是个体与他人交往中产生的一种心理现象，主要是他人对自己的情绪和意志发生作用。

    例如在三国时期魏国曹操的部队在行军路上，由于天气炎热，加上是正午时分，士兵们都口干舌燥。曹操见此情景，思考片刻后大声对士兵说：“少安毋躁，前方有梅林。”士兵一听精神大振，并且立刻口生唾液，加快步伐。

    曹操巧妙地运用了“望梅止渴”的暗示，目的是用来鼓舞士气。曹操的暗示是起积极作用的，但现代有些家长、老师对孩子的暗示却是简单粗暴的消极状态，如此一来，效果自然不佳。

    人总会在不知不觉中接受各种暗示，那么人为什么会出现这种状态呢？要想回答这个问题，我们必须对一个人进行决策和判断的心理过程有一个初步的了解。这一因素主要是由人格中的“自我”部分综合了个人需要和环境限制之后作出的。这样主观的决定和判断，在生活中我们称其为“主见”。一个非常“自我”的人，通常就是我们所说的“有主见”“有想法”的人。但是，人不是万能的，没有绝对的“自我”，更没有完美的“自我”，因而“自我”并不是任何时候都是正确的，也并不总是“有主见”的。所以说“自我”的不完美以及“自我”的部分缺陷，就给外在影响留出了空间，给别人的暗示提供了机会。

    暗示效应在本质上就是用别人的智能及想法，影响或者干脆取代自己的思维和判断。这些心理过程通常都发生在潜意识中，也就是在潜移默化中发生。就好比刚学话的小孩子，只要大人说什么，他都会在不知不觉中模仿着。还有一种情况就是人们也会在毫无知觉的情况下接受自己喜欢、钦佩、信任和崇拜的人的影响与暗示。这种对于自主判断的部分放弃有很重要的意义，可以使人们能够接受智者的指导，作为不完善的“自我”的补充。当然，这都是暗示作用积极的一面，这种积极作用的前提是一个人必须有充足的自我和一定的主见，暗示此时只能起到“自我”和“主见”补充和辅助的作用。积极暗示对于被暗示者来说就像是如虎添翼。比如，一名运动员的成绩已经十分优秀，几乎接近了世界纪录，这时候，他非常敬佩的恩师在旁边轻轻暗示到：“你能行，你一定能得第一！”正是这一暗示，激发了他的全部潜能，结果他在比赛中真的得了第一。如果没有恩师的正面暗示，也许，这名运动员的成绩就不会这么理想。

    暗示除了有积极方面的影响，当然也会有比较消极的一方面，那就是容易受人操纵、控制，成为别人或异端邪说的受害者。比如，美国的“人民圣殿教”，1978年11月，该教信徒在教主琼斯的胁迫下，在南美圭亚那琼斯镇集体自杀，造成914人丧生的震惊世界的惨案。这就是消极心理暗示的不良后果。在我们日常生活中，要将暗示效应的积极作用发挥得恰当得体，要远离暗示的消极作用，这样我们才能不断地前进。

    贝尔效应

    弗洛伦丝·查德威克是世界著名游泳选手。在20世纪50年代初期，她想再创一项非同凡响的纪录，超越两年前只身横渡英吉利海峡的成绩。经过慎重考虑后，她决定从卡德林那岛游向加利福尼亚。经过精心准备，她整装待发，但是在出发的那一天海面上雾气缭绕，能见度非常低。她在海里游了16个小时以后，嘴唇冻得发紫，全身不停地颤抖着，她不断向前游去，等到精疲力竭时她抬头发现眼前白茫茫一片，四周的模糊不清让她感到深深地恐惧，她努力看，可仍看不见海滩，甚至连确保她安全的小艇也模糊不清了。她感到失败正在笼罩着自己，她犹豫了，环境的恶劣，加上茫茫大海中无法找到目标，她无法坚持下去，游了一会儿后她最终决定放弃了，她摇摇手向小艇上的人请求：“把我拖上去吧，我游不动了。”

    船上的人劝道：“加油，只有1英尺就到了，你再坚持一下，就会成功！”全身疲乏的她听不进去劝说，她继续请求：“还是把我拖上去吧！我没有力气了！”同伴们没有办法，只得把瑟瑟发抖、浑身湿透的查德威克拉上小艇。上岸后，查德威克立刻找到了目标，原来海滩就在她的眼前。后来，接受记者采访时，她一脸的悔色，说：“如果我当时看到了海岸，就一定会坚持游完全程的，但是大雾让我失去了那次成功穿越海峡的机会。”

    不久之后，查德威克认识到，自己失败的原因并不单单是大雾的阻碍，而是她自己丧失了信心。她后来才意识到大雾不仅迷惑了她的视线，同时也迷惑了她的心灵，自己没有信心才会选择了放弃。

    两个月后，查德威克调整心态再一次尝试穿越那片海域。似乎是上天再一次开了玩笑，这次，也同样是浓雾弥漫的天气和冰冷刺骨的海水，但她咬咬牙，最终坚持了下来。心中的信念和上一次的经验指引着她不断奋力地向前游，最后，她做到了，也成功了！这个故事也充分反映了心理学中贝尔效应的作用。所谓贝尔效应指的是希望成功，成功的景象就会在内心形成。只要是有了成功的信心，那么成功就有了一半把握，这是美国布道家、学者贝尔提出的。游泳选手查德威克在两次自我能力的挑战中，信心使得她战胜了自己内心的害怕和失望，最终她征服了海峡，也征服了自己。

    在现实生活中，每一个人都会有梦想，每一个人也都有实现自己梦想的可能，前提是你需要拥有实现梦想的信念。不过在实现梦想的路上，也相继会出现绊脚石，在成功的潜流里，同样会有暗礁，就像阻碍查德威克横渡海峡的迷雾。这个时候我们不能让雾迷蒙了自己的双眼，更不能被它俘虏。前方一切的困难与挫折，都不能阻挡你前进的步伐，只要你坚定自己的信念，就能够越过绊脚石，躲过暗礁，除去障碍：成功就在前方。精神的力量是巨大的，当人类有信念做支撑的时候，才能够战胜那么多的艰难困苦。让绊脚石、暗礁都成为你走向成功的垫脚石，要知道，没有挑战就不会有成功。

    曾经在一个荒无人烟的沙漠里，有一个旅行者艰难地移动着。突如其来的沙暴使他迷失了前行的方向，同时也吹走了他装水和干粮的背包。旅行者万念俱灰，他舔了舔干裂的嘴唇，茫然地看着混沌的天空，准备迎接死亡的来临，无意间他摸到了身上鼓起的口袋，居然还有一个青色的梨子。旅行者惊喜地欢呼着。他紧握梨子，独自寻找出路。每当干渴、饥饿难耐时，他就看看攥在手中的梨子，吞吞口水，抿抿嘴唇，陡然精神倍增。一天、两天、三天过去了，旅行者终于凭借着顽强的毅力走出了沙漠。手中那个自始至终都未曾咬过一口的青梨，已如老人干瘪褶皱的脸，但他却像攥着宝贝般紧紧地握在手里，许多年以后他仍然保留着这枚珍贵的梨核。

    可见，精神的作用是非常巨大的，旅行者坚定的精神令人称赞，但更让人惊叹的是：一个在平时微不足道的青梨居然会有如此不可思议的神奇力量支撑起人的信念，这份信念是最终成功的保障，更是托起人生大厦的坚强支柱。人生旅途上，不会总是一切顺心如意、事遂人愿。但是只要有这份信念在，就等于有了立身的法宝，信念可以说是人们希望的长河。一旦丧失了生活的信念，那么人的生命也会迅速枯萎。没有了信念的人就没有了生活的方向，更别说能让我们继续勇往直前。

    美国纽约有一位年轻警察名叫亚瑟尔，在一次追捕行动中，他的左眼和右腿膝盖不幸被歹徒用冲锋枪射中了，伤势比较严重。三个月后，亚瑟尔治愈出院，他从一个英俊的小伙儿，瞬间变成了又跛又瞎的残疾人。

    媒体都争相报道了亚瑟尔的光荣事迹，纽约市政府和其他组织也都积极授予他许多的勋章和锦旗。当记者问到他今后有什么打算，问他将如何面对自己的命运时，他坚定地答道：“我只知道歹徒还没有抓到，这就是我的目标。”回答这句话时，他完好的右眼透露出一种令人战栗的愤怒之光。此后，亚瑟尔不顾别人的劝阻，放弃优越的休养条件，多次参与抓捕那名歹徒的行动。为此，他几乎跑遍了整个美国。有一次，他为了一个微不足道的线索，甚至风尘仆仆地去了欧洲。

    工夫不负有心人，9年后，那个歹徒终于被抓获，并且得到应有的惩罚。这主要是亚瑟尔的功劳，他又一次成为人们心目中的英雄，被媒体尊称为全美最坚强、最勇敢的人。但是，半年后，让人感到意外的是，亚瑟尔在卧室里割腕自杀了。人们从他的遗书中明白了他自杀的原因：这些年来，我活下去的信念就是抓住凶手，这也是我唯一的心愿现在，伤害我的凶手已就地正法。在那一刻，我发现自己生存的信念顿时消逝。似乎没有什么值得留恋的事情了。从那以后，我逐渐在意自己的伤残状况，并为此感到绝望，这是以前未曾有过的。

    从亚瑟尔的案例中我们可以看出，在人的一生中，也许什么都可以缺少，一条腿、一只眼，但唯独不能缺少信念。因为在生活中，我们要想成功，要想达成自己的目标，坚定信念是必要的一个条件。如果没有了信念就没有了前进的方向，就容易迷失自我，因此，人们活着就一定要有信念，因为信念能让你更加成功，信念可以让你找到生活的勇气。

    人们耳熟能详的名著有很多，相信《简·爱》也会是其中之一，这也是英国作家夏洛蒂的得意之作。在夏洛蒂很小的时候，她就认为自己在文学方面很有天赋，她立志长大后要成为一名伟大的作家。中学毕业后，她便开始为自己的理想而奋斗。一次，她向父亲透露了这一想法，父亲听后却摇摇头说：“写作是一条艰难的路，一般人很难成功，你还是安心教书吧。”她相信自己的才能，不为外界因素所动摇。于是，她提笔写信给当时闻名遐迩的罗伯特·骚塞。两个月后，她如愿以偿收到了回信：文学领域风险很大，你那习惯性的遐想，可能会让你思绪混乱，你不适合这个职业。这封日夜期待的信件让她伤心了好几天，即便如此，夏洛蒂仍相信自己一定会在文学方面有所作为。

    从此，她开始了艰辛的创作之路，终于，她完成了让世界瞩目的长篇小说《教师》《简·爱》，成为著名的作家。在人的一生中，总潜伏着改变命运的力量。如果你满怀信心，憧憬着成功的图景，加上付出的努力与汗水，那么，你想要的“世界”最终就会出现。在生命的长河里，有可能是功成名就，也可能会是碌碌无为。这两种截然不同的人生取决于你心中是否有成功的信念！

    或许通往成功的道路布满荆棘。但有的时候，成功并不像你想象的那么难，只要你拥有必胜的信念，那么成功就在你的眼前，关键是看你是否好好地把握。

    20世纪50年代中期，一位韩国留学生到剑桥大学主修心理学。在喝下午茶的时候，剑桥大学咖啡厅或茶座总会聚集一些成功人士。这个韩国留学生也为此经常在那个时候跑去与他们聊天。他们当中有诺贝尔奖获得者，还有一些学术权威以及创造经济神话的人。这些人说话幽默风趣，举重若轻，他们大都认为自己的成功是一种自然的过程，并且是一件顺理成章的事。日子一久，韩国留学生便发现自己被国内一些成功人士欺骗了：那些人总夸大自己创业的艰辛，并且会用自己的成功经历去吓唬那些还没有取得成功的人，然后用自己的心得体会加以装饰。

    通过观察，韩国留学生决定研究一些成功人士的心态，然后进行总结，找到其中的规律。不久，他将研究成果《成功并不像你想象的那么难》作为毕业论文，提交给现代经济心理学创始人威尔·布雷登教授。布雷登教授认真读后，惊喜万分。随后，布雷登给他的剑桥校友朴正熙——当时韩国政坛的权威人物写信。并在信中介绍道：“我不敢说这部著作对你会有很大的帮助，但我确信它肯定比你的任何一个政令产生的震撼都要大。”

    正如威尔·布雷登所预言的，这本书果然给韩国带来了巨大的效益，鼓舞了许多正在奋斗的人。传统观念认为成功与“头悬梁，锥刺股”“三更灯，五更鸡”“劳其筋骨，饿其体肤”有重要联系，而这本书却从另一个视角来告诉人们：事实并非如此。只要你对自己感兴趣的东西坚持不懈，树立自信，你就会成功，因为你有足够的时间和智慧去圆满地做完一件事。后来，这位青年也用事实证明了这一点，他顺利成为韩国泛业汽车公司的总裁。由此可见，做任何事情都要有一个明确的目标和一个坚强的意志力，这样你才会到达胜利的彼岸，否则你将一事无成。

    安慰剂效应

    所谓“安慰剂效应”指的是人们由于服用或注射安慰剂药物从而引起的心理、生理上的变化，并且出现积极改变的一种现象。这在健康心理学中应用得比较广泛。

    通常医学上说的安慰剂，指的是用生物学上的本属中性的物质做成的使受试者或病人相信其中含有某种药物的药丸或制剂，就像是用没有药物活性的淀粉等制成与真实药物一样的剂型作为安慰剂等。药物的安慰剂效应是通过服药者对药物的认识、感受以及服药行为本身，再通过心理上的变化以及生理的相互作用而产生效果的。这种方法既有加强药物生理效应的一面，又有削弱生理效应的一面。许多研究表明：至少有1/3以上的人对安慰剂有反应，出现了临床症状的好转；如果再加上言语的感染，配合周围人的宣传和其他途径，那么，安慰剂的效果还会更加显著。这正应了中国一句俗语：“信则灵。”

    其实，不但是安慰剂，所有真实的药物也都具有不同程度的“安慰剂效应”。美国有一位生理心理学家曾将依米丁（致吐剂）通过胃管注入呕吐病人胃中，同时他也告诉病人这是止吐药物，结果在很短的时间内病人的恶心呕吐感竟然真的消失了。经过一段时间后病人又出现呕吐的现象，再一次注入依米丁，其恶心感又很快消失了。

    这个实验说明药物不但有生理效应，而且通过一定的诱导和暗示还会产生心理效应。由此可见，心理效应（镇吐和安慰）的作用在一定程度上也会超过了药物的生理效应（催吐）。这里的心理效应就是安慰剂效应。

    心理学研究发现，生活中有很多人都会有一定程度的暗示性。人类疾病的药物治疗效果，其部分原因都与暗示性有关。因此，医生在临床工作中更不能忽视这一作用，尤其在药物治疗的护理过程中更需要高度注意。通常一个人患病后，第一想法都是需要药物治疗，通过药理作用对机体的生理机能发挥作用，这样就可以达到治疗的目的，这也是药物的生理效应。但实验结果证明，不仅如此，药物还可通过非生理效应，以“接受了药物治疗”的方式在病人心理上引起良好的感受从而使疾病逐渐发生好转，也就是达到药物的心理效应。一般情况下人们都会认为，药物的心理效应与其药理作用无关，但有的时候还是可以借用其生理效应来强化言语暗示，这样配合治疗效果更好。

    药物的心理作用并不适用于任何人，它与病人的各方面条件（性别、年龄、职业、经济条件、受教育状况等）以及个性特征、心理状态、服药时的内心感受、医护人员的言语态度有着密切的关系，而其中最为重要的是病人对药物的认识与态度以及接受暗示性的程度。例如一些来自边远地区的病人到大城市大医院求医问药时，即使医生开出的是比较普通的药物，他们也会觉得此药来之不易，倍加珍惜，所以服药后会产生较大的心理效应。

    而一些公费医疗者经常光顾医院，尝遍了各种药物，也见识到了各类专家坐诊，就算此时大夫是给他们开出一些对症药他们也往往不信。这种负面心理效应使药物的正常生理效应受到影响，有的时候反倒干扰了对他们的治疗效果。对他们来说，只有那些价格昂贵、包装精美又经广告大力吹捧的新药才是真正好用的“灵丹妙药”。

    在临床实践中，医护人员与病人通常都在自觉或不自觉的情况下接受或使用安慰治疗。若在疾病诊断不明确或在误诊情况下用药，实际上就是起到安慰剂的作用，关键是如何用得更妥当、更有利于疾病的恢复。在用药时，医护人员或家人也可以通过言语和态度来提高药物的心理效应。那么具体而言该如何提高药物的心理效应呢？

    首先可以用安慰剂做保护性医疗，减少病人心理痛苦。如癌症，在缺乏有效药物和治疗措施时，如果医护人员或亲属实话实说：“这种病无法治疗，目前没有成功案例。”这样将会引起病人的绝望。此时，可以转换方法使用安慰剂来解除病人精神上的痛苦，这样更为妥当。

    相对而言，言语暗示对药物的心理效应影响也是非常大的，因而家人或医护人员可通过言语加强其效应，也可通过言语来消除病人的不良反应，有时还可利用药物来加强语言暗示作用，如癔症病人常因葡萄糖酸钙或溴咖静脉注射而好转。临床实践证明，有1/3的病人在用安慰剂后可获止痛效果，此类事例举不胜举。

    其次，在护理中，要学会因势利导，适时适度地运用心理效应来增强药物的治疗效果，当然，这也取决于亲属的心理素质和掌握有关的心理学知识及使用技巧。

    最后，在护理的过程中要熟练掌握安慰剂的应用，并能够仔细观察和了解病人的心理特点，选择恰当的用药时机，配合恰当的言语暗示，以排除病人不良反应的影响，最终取得良好的效果。医务工作者更是需要在针对病情科学用药的前提下，来根据病人此时的心理特征，努力去创造条件使药物成为一种良好的信息刺激，充分发挥其生理和心理效应，以达到最大的疗效。

    除了医务处理以外，在日常生活中，“安慰剂效应”也是随处可见。一天，几个很少接触乡村环境的城里人到野外郊游。当他们边说边笑爬到半山腰的时候，他们为眼前清澈的泉水、碧绿的草地和迷人的风景所深深吸引。等到休息的时候，其中一人很高兴地接过同伴递过来的水壶喝了一口水，马上情不自禁地感叹道：“山里的水真甜，没有杂质，咱们城里的水跟这儿真是没法比。”水壶的主人听罢笑了起来，他说：“这壶里的水是城市里最普通的水，这不是山水，而是出发前从家里的自来水管接的。”由此可见，心理作用在很大程度上发挥着微妙的作用。

    当然，我们在对现实进行分析的时候，某种程度上会掺杂很多个人因素，包括我们的期望、经验和信念等，这有时也会明显地改变人的思想及判断。

    酸葡萄效应

    在山脚下有一个葡萄园，绿色的葡萄架上，挂着一串串沉甸甸的、晶莹剔透的葡萄，紫的像玛瑙，绿的像翡翠，看上去是那么诱人。望着这些已经熟透了的葡萄，谁不想摘一串以解口馋呢？这个时候，有一只狐狸路过葡萄园，它闻香走到葡萄架下，看到这饱满的葡萄，它不禁垂涎三尺。但是这葡萄太高了，根本够不着啊！狐狸想了想，向后退了几步，憋足了劲，猛然跳起来，不过可惜的是，还差半尺才能够得着。狐狸安慰自己，没有关系，再来一次，这一次结果还是一样。接着反复蹦几次后效果越来越差了，距离也越来越远，现在起码有一尺！狐狸折腾一番后实在是跳不动了。这时候，吹来一阵微风，葡萄上的绿叶“沙沙”作响，从葡萄架上飘下来几片枯叶子。

    狐狸看着叶子心里不禁又在盘算着：要是能够吹下来一串葡萄就好了！于是，它仰着脖子，耐心等候，但是等了好一阵，它发现一点希望都没有，那几串挂在架上的葡萄，纹丝不动。唉！狐狸叹了口气。忽然间，它笑了起来，自己安慰自己说：“那葡萄肯定是生的，所以才会这般坚固，葡萄肯定也是又酸又涩！哼！这种酸葡萄，就是白送给我，我也不吃！”最后，狐狸一脸得意地走了。当人们达不到自己所定的目标时，就会不自觉对自己加以安慰，这就是所谓的酸葡萄的效应。也就是人们常说的“吃不到葡萄说葡萄酸”。

    当人们在追求某一目标失败时，为了冲淡自己内心的不安，让自己得到短暂的平衡，往往会将目标进行贬低，聊以自慰。或者说当别人做得比自己成功的时候，而自己却怎么也达不到那个高度，这时候自己会安慰自己，做得那么成功也未必是好事啊，现在的我才是最无忧无虑的时候，就算成功了也不能改变什么，这一现象称为酸葡萄效应。

    酸葡萄这则寓言在世界上广为流传，而心理学中也就有了“酸葡萄心理”这个专业术语，用来解释合理化的自我安慰，它也是人类心理防卫功能最为重要的一种。

    寓言中的狐狸遇到“挫折”或“心理压力”时，自己最后采取的是一种“歪曲事实”的消极方法，这样做的目的是为了取得“心理平衡”。那么，人又何尝不是如此？鲁迅先生笔下的“阿Q”就能够很好地反映出这一点。当他在被人打时口中或心中念的一句就是“反正是儿子打老子”，于是也就把皮肉之苦给忘记了。在现实生活中，很多人也会经常采用“阿Q精神”来缓解自己的压力而获取“心理平衡”。毋庸置疑，它们确实也有着实际的意义和作用，特别是当人们认为自己对所面临的压力已经是无能为力的时候，那么适当采用这种应付方式可以避免走向极端。当然，我们也不能够总是停留在“心理平衡”上，而应该在事后采取积极措施，尽快将问题解决掉。当你的工作已经竭尽全力的时候，但是还是没有见老板给你涨工资，这时你就会不由自主出现自我安慰的心理：比上不足比下有余，别人的工资还有比我还少的，我这算不错的了。这样自己心里也就找到了安慰，也找到了平衡。

    生活中，当我们遭受到挫折时，我们就会情不自禁地找各种理由来安慰自己。比如说，有一位学生没有考上自己梦寐以求的名牌大学，而是仅仅考取了一所一般大学，这个时候就会在心里默默念叨说，名牌大学其实也没什么大不了，再说那里竞争太激烈了，说不定我拼命学习也跟不上，而在一般大学里学习，说不定我非常轻松地就能够名列前茅了，更何况名牌大学出来的也不一定比从这所大学毕业出去的强，我宁当鸡头也不愿当凤尾。又比如说，有一名普通干部在竞争部门经理的时候落选了，当时心里有些失落，回家后也是闷闷不乐的，但是后来自己也想开了：职务越高，责任就会越重，那么承担起来也会更费力，如此劳心劳力会让自己身体吃不消的。还不如当个平民百姓更好，乐得逍遥自在，而且还可以有更多的时间来钻研业务和处理个人问题。这样一想，他的情绪很快就恢复常态，不再烦恼了。

    与“酸葡萄心理”相反，有的人得不到葡萄，而自己现在只有柠檬，于是就会对外宣称自己的柠檬是甜的。这种没有承认自己达不到的目标或得不到的东西不好，却百般强调，凡是自己认定的较低的目标或自己所拥有的东西都是好的，借此来减轻内心深处的失落和痛苦的心理现象，被称为“甜柠檬”效应。

    “酸葡萄”与“甜柠檬”效应在日常生活中都是十分常见的心理现象，在心理学中也是合理化作用的典型表现。当然，这两种效应都是指个人的行为不符合社会价值标准或未达到所追求的目标，为减少或免除因挫折而产生的焦虑或者烦恼，为了保持自尊，而对自己不合理的行为给予一种合理的解释，让自己能够快速接受现实。

    蔡戈尼效应

    20世纪20年代后期，心理学家蔡戈尼做了一个非常有名的实验，这个实验所得到的结果被人们称之为蔡戈尼效应。

    首先，蔡戈尼将测试者分为甲和乙两个小组，然后让两个小组的受试人员同时演算完全一样的数学题。在实验进行过程中，他让甲组的受试人员顺利地演算完毕，而在乙组演算过程中他会突然下令停止，然后宣布结束。

    最后，他让甲乙两个组分别回忆刚才演算的题目，出人意料的是乙组受试者明显优于甲组。这种没有完成的不适感深刻地留存于乙组人员的记忆当中，一时之间很难忘记。而那些已完成题目的甲组人员，他们的“完成欲”得到了充分的满足，所以，他们也就轻松地忘记了刚才所进行的任务。

    有一位作曲家非常喜欢睡懒觉，他的妻子为了使他早上能够起床，就想了一个办法，妻子在钢琴上随便地弹出一组乐句的头三个和弦。睡梦中的作曲家听了之后，辗转反侧，等待曲子的继续，但是久久没有动静，最后他实在是忍不住不得不爬起来，跑到钢琴前弹完最后一个和弦。这就是心理学上的趋合心理。这种心理逼使作曲家无法忍受未完成的乐章，所以他不得不爬起来在钢琴上完成脑中早已完成的乐句，来满足自己的心理。

    每个人天生就有一种办事要有始有终的驱动力，人们之所以会忘记已完成的工作，是因为完成欲的动机已经得到满足，自己心里已经完全放下；如果工作尚未完成，那么，这同一动机便使他留下深刻印象，无法遗忘。这就是蔡戈尼效应。

    在我们的生活中，在面对问题时，虽然很多人都会全神贯注投入进去，但是，一旦解开了就会有所松懈，继而放松下去，这样自然而然也会很快地忘记。但是，对于解不开或尚未解开的问题，人们大都会要想尽一切办法努力去解开它，所以对于这种情况，人们会比较在意，进而一起记忆在大脑里面。而且这种影像会一直浮现在脑海里，直到自己把它解开的那一刻。

    出现这种现象的原因是人们天生都有一种办事要有头有尾的驱动力。比如让我们试画一个圆圈，但是在最后的时候留下一个小缺口，就停笔不动。然后让人们来看它一眼，大多数人的心思都会倾向于想要把这个圆给完成。有时白天工作量大，到晚上了还要加班，但是到晚上深更半夜的时候还没有完成任务怎么办？这个时候你会选择放下工作去睡觉，还是会继续，等到完成再安心睡觉？相信大多数人是会选择继续完成，完成之后再睡觉，这样才会睡得安稳、踏实，否则就算是你睡觉了也不会睡得很沉。当我们正在看一部影片，突然你发现已经是深更半夜了，这时的你会马上关掉电脑睡觉还是继续看完再上床？相信大多数人会继续看完，这样晚上睡觉才踏实，才会睡得更香。

    有一个人非常喜欢编织。每天只要一回到家，第一件事情就是先拿起编织针，然后开始煞有介事地编织。虽然翻来覆去只是一个动作，但他却极为认真，每天搞得茶饭不思，假如中途有别的事情被打断了，只要一有机会，他就能再接上。

    这就是“蔡戈尼效应”起到的心理作用。一日任务不完成，便一日不解“心头恨”。一般来说，做事情的时候还是需要相应的“蔡戈尼效应”的，因为，它能够推动我们主动去完成工作任务，并且达到圆满状态。如果生活中没有蔡戈尼效应，那么就不会有办事的效率，只有在蔡戈尼效应的驱使下，才能使自己的工作效率快速得到提升。

    但是，如果我们把握不好“蔡戈尼效应”的话，就比较容易走向极端。一方面是过分的强迫，面对任务时坚决要一气呵成，不完成便死抓着绝不放手，有的时候甚至还会偏执地将其他任何人、事、物全部置身事外；而另一方面就是驱动力过弱，做任何事都是拖沓啰唆，经常半途而废或是转移目标，永远无法彻底地去完成一件事情。

    假如你经常走到“蔡戈尼效应”过弱的那一端，那你肯定是做事不能坚持到底的那类人。心理医生对此给予了一个简单有效的建议：“如果你精力集中的时间限度是10分钟，那么，你的脑筋一开始散漫，你就要停止工作。然后用3分钟的时间活动筋骨，转移注意力，例如跳几下，或者去倒一杯水，再或是做些静力锻炼的肌肉运动。等到活动过后，再把另一个10分钟花在工作上。”

    但如果你经常走到“蔡戈尼效应”过强的一端，那么很有可能你是一个工作狂。而这样的人，通常性格也是比较偏执，做事比较自主，想法坚定难以动摇。可想而知，忙于完成任务的紧张生活一定也是太单调，太狭窄了。如果是这样的话，你得试着缓和一下过强的“蔡戈尼效应”，比如，周末和朋友约会，出门呼吸新鲜空气，或者下班后看看电视，看看夜景，听听音乐，学习享受人生乐趣。

    对于大多数人而言，蔡戈尼效应是推动他们完成工作很重要的驱动力。可是生活中还是有些人会不自觉地走向极端，要么是因为拖拖拉拉，似乎永远都无法完成最后的工作，要么就是非得一口气把事做完，否则绝不罢休。这样两种人都需要调整他们的完成驱动力。

    其实一个人做事半途而废，可能只是因为害怕失败而已，他永远不去把一件事情完成，就使自己有空间去逃避，或避免自己受到批评；同样的道理，那些只想永远当学生而不想毕业的人，也许是因为觉得这样就可以不必到社会上工作，可以远离过分竞争有压力的环境；另外也可能是因为在他潜意识中就不相信自己会成功，所以缺乏自信，想要逃避。那些非把事情做完不可的人，为了避免事情半途而废，就很有可能会让自己止步于一份根本就没有前途的工作上。兴趣一旦变成了狂热，就会是一个警告的信号，表示过分强烈的完成驱动力正在一步步主宰你。有的人会强迫自己去看完一部电影，尽管他并不喜欢那部电影，可就是觉得非看它不可。

    那么在现实生活中，我们怎样做才能抑制住蔡戈尼效应呢？

    首先，要在看事物的时候运用自己的价值观标准，比如我们发现一个工作计划不值得我们去做，那么我们就应该选择勇敢地放弃，去完成值得我们去完成的计划。这并不是说每一件事情都要坚持完成，只要是有意义、有价值的事情，我们都应去坚持；如果没有必要坚持，就不去坚持，可以适当地放弃。

    其次，我们可以适当编制一个时间表，这样我们可以把必须做的事以及比较重要的事都写下来，做到井井有条，让自己培养出一种比较切合实际的意识，再把期限定在要求办妥的时间以前，做到有条不紊。

    最后，我们需要一点一滴地来强化自己本身的意志力，当然，我们可以先从一件小事上来锻炼自己，然后再逐渐放大。比如，可以强迫自己在洗碗槽里留下几只碟子不去洗，然后去忙其他事情，或者看一本书的时候，试着去停一下，然后再去想想自己是不是在浪费时间和精力，如果是的话，那么就停止动作，转向其他方面。

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