序言

    说服既是一种技能，也是一种艺术。说服他人要有策略和方法，有时需要攻心，有时需要激将，有时需要幽默，有时需要委婉。不论如何，说服只有晓之以理、动之以情，才能让人口服心也服，才能成功地让别人接受你的观点。掌握说服的方法，领悟说服的技巧，将助你最快地获得你想要的东西。

    利用猎奇心理进行说服

    人的天性决定了对陌生事物的排斥心理，即不敢接受新事物，害怕它会给自己造成伤害。而人的天性中，又有一种对昂贵的、稀有的物品的渴求心理。并且，越是昂贵、稀有的东西，越能引起人们的占有欲。

    因此，当我们试图使别人接受一些新思想、新事物时，千万不要只靠演说来达到自己的目的，因为无论把它说得怎么好，也无法打动对方的心。这时，我们要转换方式，不妨把人们的恐惧心理变成一种猎奇心理，进行变相的说服。

    在法国，一位农学家就是通过这种方式，成功地使土豆的种植得到了推广。

    这位法国的农学家，在其他的国家吃过土豆后，觉得非常好，便想在法国推广种植。但是，他越是热心地宣传，农民就越不相信。并且，医生认为土豆会对人们的健康造成危害，其他的农学家则认为种植土豆会使土地变得贫瘠。

    经过苦思冥想后，这位农学家终于想出了一个好办法。他恳求国王许可，在一块出了名的低产田里种植土豆，并由一支国王的卫兵专门看守。之后，农学家公开声明，任何人都不准私自接近这块土地，更不准挖掘其中的土豆。但是，这些士兵只在白天看守，晚上会全部撤走。

    于是，抵制不住诱惑的人们，纷纷在晚上前来挖掘土豆，并把它栽进自己的园子里，像宝贝一样对待。这样没过多长时间，土豆便在法国推广开了。

    在这个故事中，农学家起初是用劝告的方式来说服人们，但没有成功。因为对于新事物，人们普遍怀有一种敌视心理，因此，无论农学家说土豆如何的好，农民就是不肯相信。失败后的农学家灵机一动，拿人性的弱点来做文章。

    让皇家种植土豆，并由国王派卫兵亲自看守，这样就使人们相信，这种东西是贵重物品，不是轻易可以获得的。而东西越是贵重、难得，人们的占有欲就会越强。所以，很多人会趁着天黑将土豆偷走。而这正中了农学家的下怀。人们把土豆偷回家后，亲自种植，收获后又亲自品尝，确信有益无害，土豆的种植也就自然而然地在法国传播开了。在这一故事中，农学家很巧妙地利用了人们的猎奇心理，达到了自己的目的。

    因此，当我们试图推广自己的新思想，或者说服人们接受一种新事物时，如果劝说不成功，就要马上改变策略，不妨利用一下人们的猎奇心理。要知道，猎奇心理人人都有，并且永远不会消失。

    软绳子捆得住硬柴火

    《三国演义》中，诸葛亮七擒七纵孟获的故事家喻户晓。诸葛亮之所以这样做，就是想用以柔克刚的方法来俘获孟获的心，让其心甘情愿地归顺蜀国。

    当时，刘备刚刚去世，南中就传来了诸多首领造反的消息。因为南中对蜀国非常重要，关系着其收复中原、统一天下的计划，因此，诸葛亮决定亲自出征。出征前，诸葛亮采纳了参军马谡的建议，即出征的目的不是为了将那些叛乱分子斩尽杀绝，而是要他们归顺蜀汉，以后不再叛乱。这就叫“攻心为上，攻城为下”。

    诸葛亮出兵不久，叛军内部就发生了很大的变化，孟获做了主帅。由于孟获在当地有一定的威望，当地的少数民族和汉族都服从他的指挥，因此，诸葛亮下令不准杀害他，一定要捉活的。

    交战不久，孟获便被活捉了。当他被带到大营时，诸葛亮问道：“蜀汉对你们不错，为什么还要造反？”接着，又带着孟获参观了蜀军军营。孟获看到蜀军阵营整肃、军纪严明、士气旺盛，心里暗暗佩服，但嘴上并不服气。他说：“我不是被打败的，只是不知虚实，中了你们的埋伏，才被捉的。现在看了你们的军队，也不过如此，真要硬打硬拼，你们也不一定会取胜。”诸葛亮笑道：“既然如此，就先放你回去，等你整顿好军队，再来打一仗吧。”然后，吩咐士兵们准备酒席，招待孟获大吃了一顿，就把他放了。

    孟获回去之后，又连续和诸葛亮打了六次仗，前前后后又被活捉了六次。最后一次被擒时，诸葛亮让士兵传信：丞相没脸再见你了，让你回去整顿军马，再来决一胜负。

    孟获想了很久说：“七擒七纵，自古没有的事情。丞相给了我这么大的面子，我虽没读过几本书，也知道做人的道理，怎么能不给丞相面子呢？”说完，跪在地上，泪流满面地说：“丞相天威，我们再也不敢造反了。”

    诸葛亮非常高兴，赶紧把孟获扶了起来，设酒宴款待。最后，又客客气气地把孟获送出营门，让他回去了。

    这则故事中，诸葛亮就是采用以柔克刚的手法，最终感动了孟获，让他主动放弃了造反的念头。

    从这个故事中，我们可以知道，对于那些顽固的对手，不能使用强硬的手段以硬碰硬，这样对双方都没有好处。就像在这个故事中，如果诸葛亮第一次就杀了孟获，只能使南中暂时得到安宁，等大军一退，可能会有更多的人造反，对蜀国是很不利的。

    俗话说：“软绳子捆得住硬柴火。”采用以柔克刚的手法，是对付强硬分子的上策。孟获七次成为诸葛亮的手下败将，本来应该被处死，但诸葛亮不但没有杀他，甚至没有半点羞辱他的意思，还以贵宾的礼仪款待他，给了他莫大的面子。因此，孟获作为大老粗，从心里对诸葛亮佩服之至，又怎么会不降呢？

    这比单纯靠嘴去说服高明多了，诸葛亮这一招堪称说服术中的经典。

    说服要攻心为上

    在说服对方前，有时需要先了解对方的内心需求，通过满足对方的这种需求，令对方折服。也就是说，在说服对方之前，要先攻破对方的心，让对方从心里边对自己佩服，或者是感激，这就可以为下一步的说服打下基础。

    下面故事中的利维就是利用这种攻心术，赢得了弗兰克的信任。

    在第二次世界大战时，利维经营着一家影片进出口公司。后来，他对闭路电视产生了浓厚的兴趣，便组织了研究小组，对这一产品进行研发。

    研制小组有三位主要专家，其中一位叫弗兰克。此人因脾气古怪、性情暴躁，动不动就和人争得面红耳赤而出名。他几乎和研制组的上上下下都吵遍了，连利维本人也不例外。可是，自从他们之间发生了一件小事之后，弗兰克便对利维言听计从、百般感激。

    事情的经过是这样的：有一天，在一个实验问题上，弗兰克同研制组的另一位成员意见不和。为此，弗兰克大动肝火，又拍桌子又摔东西，利维过去劝阻，也被他打骂了一顿。正在他们闹得不可开交时，弗兰克的小女儿安妮走进了实验室。

    安妮看见爸爸那副怒发冲冠的样子，吓得哭了起来。弗兰克见状，再也顾不上同别人吵架，赶忙跑过去，陪着笑脸哄逗女儿。

    看到这一情景后，利维心里猛地一亮，顿时明白了一件事情：弗兰克虽然脾气暴躁，看谁都不顺眼，但对自己的小女儿却百依百顺，视为掌上明珠。不难看出，这小女儿是他的主要精神寄托。

    为了使弗兰克改变以往的工作作风，能够更好地工作，利维立刻在公司附近为他租了一幢非常漂亮的房子，好让他有更多的时间和女儿待在一起。

    当时，利维手头的资金本来就十分紧张，还为弗兰克租房，使弗兰克心里很是过意不去。因此，尽管利维再三动员，弗兰克还是坚持不搬。

    最后，利维说：“搬不搬家，恐怕由不得你了。”

    “什么？”弗兰克提高了嗓门，大声说道，“我自己不愿搬，你还敢强迫我不成？”

    “我当然不敢逼你，不过，你的千金安妮已替你做主了。”利维微笑着看着他，继续说道，“她说你心境不好，容易发脾气，这会伤身。如果她能住在附近照顾你，你就不会发脾气了。起初，我也拿不定主意，可是安妮最后还说：‘我爸爸多可怜呀，我不能让他再忍受孤独了。’”

    听了这话，弗兰克的眼里充满了泪水，最终同意了搬家。从此之后，弗兰克更加努力地工作，脾气也好了很多，很少再与人大声争吵。

    在这个故事中，利维运用的就是攻心术。他看懂了弗兰克的内心需要，明白安妮对他的重要性，于是，就不惜重金在公司附近为弗兰克租了房子，通过安妮来说服弗兰克。

    试想，如果利维不采用这种办法，而只是一味地训斥弗兰克，告诫他不准与别人争吵，弗兰克可能很难从命，更不会专心工作。

    可见，攻心术是一种行之有效的说服方法，它比起讲道理、威逼利诱更容易赢得人心，也更容易被人接受。

    旁敲侧击达到劝告目的

    在我们说服别人的同时，还要善于听取弦外之音、传达言外之意，只有这样，才能处理好奇妙的人际关系。老于世故之人大都擅长话里有话、一语双关：精明之人无需多言直语，便能让你心里明明白白。并且，用这种方式提出自己的要求，或者表明自己的不满，比直接说明的效果要好得多。

    生活中，正面的劝告通常会使人产生逆反心理。这时，我们不妨独辟蹊径，换个方法来劝说，从侧面打开缺口，或许能事半功倍。旁敲侧击法就是一种比较实用的好方法。旁敲侧击法一般多以人与人的感情为媒介，以人对新事物的兴趣、注意力或以列举有关事例为突破口，对其进行攻心。

    荷兰物理学家彼得·塞曼，大学一年级时十分贪玩，物理成绩也不好，被人称为浪荡公子。为此，他的母亲很伤心。为了劝告儿子，她讲述了这样一段往事：他们的家乡位于西海岸的一个半岛上，常被大海淹没。1860年5月24日午夜，家乡又遭到了大海的侵袭，一个孕妇在孤舟上漂流了几天几夜，产下了一个男孩儿——彼德·塞曼。幸亏乡民救助，母子二人才平安无事。接着，母亲不无悲哀地说：“早知塞曼是个平庸的人，我当初就不必在海浪中拼搏努力了。”塞曼听完母亲的话，羞愧万分。从此，他改掉了坏习性，努力学习，最终荣获了诺贝尔物理学奖。

    生活中，有些女孩子喜欢动不动就生男友的气，以显示自己有个性。如果这个女孩儿是父母的掌上明珠，或是兄长的娇妹妹，就更不能容忍别人对她的不满了。有些痴情的男孩子因为自己的某句话引起女友的不快，生怕得罪自己的“公主”，会忙不迭地赔礼道歉，更有甚者会贬低自己请求原谅，以示对恋人的忠贞。其实大可不必如此，男人们可以采用“柔性敲打”的方法让女友自己觉悟。

    某局长的千金小蕊和本单位的小陈谈恋爱时，总会显示出某种优越感，因为小陈是农家子弟，大学毕业分在局里做科员，没有什么靠山。有一次，小蕊到小陈家做客，对小陈家人的一些生活习惯总是流露出看不顺眼的情绪，并不时在小陈耳边嘀嘀咕咕。吃过晚饭后，小蕊把小姑子使唤得团团转，一会儿叫烧水，一会儿又让拿擦脚布什么的。

    小陈看在眼里，很不是滋味。他借机笑着对妹妹说：“要当师傅先学徒嘛！你现在加紧培训一下也好，等将来你嫁到别人家里，也好摆起师傅的架子来。”小陈这么一说，小蕊当时似乎听出了什么，过后不得不在小陈面前表示自己有些过分。

    小陈不失时机地用“要当师傅先学徒”的俗话来提醒小蕊，避免了直接冲突。即使对方当时略有不满，过后也会有所感悟。

    需要说明的是，交际情境并非都由自我选择与设计，如果是由对方选择和设计的，就要注意交际的情境意义，做到准确理解、灵活应变，防止劝告或说服的被动与失误。

    用故意贬低术说服对方

    生活中，有些人明明有这个实力能把事做好，而将事情搞得一团糟。此时，我们不妨激一激他，逼他发挥出最好的水平。此时的激将，用的就是故意贬低的方法。

    三国时期，曹操亲率二十多万大军南征。江东的孙权摇摆在抗曹与降曹的两种选择之间。经过鲁肃的建议，孙权有意联合刘备对付曹操。这时，诸葛亮也与刘备商量联孙抗曹，他在分析了江东当时的处境和可能出现的对策之后，料定孙权方面会派人前来试探。

    果然，鲁肃不失时机的到来，成为了诸葛亮开展一场出色外交谈判的起点。

    诸葛亮听说江东来人，便高兴地说：“大事济矣！”接着，十分慎重地叮嘱刘备，凡来人提及与曹操作战的问题，都试图推给他诸葛亮回答。他不仅要从与来人对形势的谈话中捕捉相关信息，而且还打算通过倾心交谈结交朋友。结果，直率的鲁肃经过诸葛亮的争取，透露出了江东投降倾向与抗曹势力的现状，以及作为决策者的孙权目前害怕曹操兵多将广、不敢决心抗曹的心态。并且他还自告奋勇，愿意充当诸葛亮出使江东鼓动抗曹的引荐人。

    后来的情况证明，在江东谈判中，鲁肃确实起到了穿针引线和弥合裂缝的作用，给予了诸葛亮很大的支持。

    到了东吴之后，诸葛亮很快得以与孙权直接会谈。他看到孙权“碧眼紫髯，堂堂一表”，立即判断出自己的对手有很强的自尊心，对于这种人，“只有激，不可说”。因此，诸葛亮在说服孙权的过程中，对准他当时在战与降之间举棋不定的矛盾心态，不但把曹操的实力格外加码地描述了一番，而且一点也不委婉地建议孙权，如果不能早下抗曹决心，不如干脆投降。

    孙权不甘屈辱，立即回敬一句：“诚如君言，刘豫州何不降曹？”

    这可是个绝佳的激将机会，于是，诸葛亮抓住这个话茬，毫不犹豫地抛出了一枚令对方难以承受的重磅炸弹：“昔田横，齐之壮士耳，犹守义不辱。况刘豫州王室之胄，英才盖世，众士仰慕。事之不济，此乃天也，又安能屈处人下乎！”

    这枚炸弹既是对孙权的强大刺激，也是对孙权的有力鞭策。当然，在这里诸葛亮也表明了态度，那就是刘备一方是要坚决对抗曹操的。此时，被触犯了尊严的孙权，“不觉勃然变色，拂衣而起，退入后堂”。

    对于一个平庸的谈判家来说，这样的举动是非常危险的，他们也不会拥有这样的胆识。试想，如果把握不当，就可能使整个谈判夭折，并且还会给己方带来严重的损害。但是，诸葛亮绝不是徒逞一时口舌之快而意气用事的人，他之所以敢这样做，完全是认定了孙权绝不肯轻易降曹的缘故。

    应该说，诸葛亮对这种“破坏性的试验”还是心中有底的，正如他后来用《铜雀台赋》激怒周瑜一样，都取得了别人意想不到的正面效果。

    在鲁肃的斡旋下，诸葛亮与孙权的谈判迅速恢复，并且很快实现了妥协。事实证明了这枚重磅炸弹的有效威力。

    十分明显，诸葛亮是怀着破釜沉舟的心情向孙权展开强大攻势的，这完全符合当时形势对双方的要求。这个激将法用得非常成功，也非常及时，因为就当时的情况而言，如果不用这种方式，蜀吴联手可能就不会在历史上出现。

    激将法是诸葛亮的惯用手段。在《三国演义》第六十五回中，诸葛亮也是使用故意贬低的方法，使得张飞能够在葭萌关一战中大败马超，获得胜利。

    有一天，据探子来报，马超率兵攻打葭萌关。此时的诸葛亮正和刘备在军中议事。诸葛亮听到这个消息后，说：“只有张飞、赵云二位将军，方可对敌马超。”

    刘备说：“子龙领兵在外，一时回不来；翼德现在这里，可以急速派遣他去迎战。”

    诸葛亮说：“待会儿等张将军来时，主公先别说话，让我来激激他。”

    诸葛亮刚说完，张飞就大声喊着走了进来。原来，他一听说马超前来攻关，就赶忙过来主动请求出战。

    诸葛亮佯装没有听见，转过身对刘备说：“马超智勇双全，无人可敌，除非往荆州唤云长来，方能对敌。”

    张飞说：“军师为何如此小瞧我？我张飞曾单独抗拒曹操百万大军，难道还怕马超这个匹夫吗？”

    诸葛亮说：“你在当阳拒水断桥，是因为曹操不知道虚实，若知虚实，你现在还能站在这里说话吗？马超英勇无比，并且老谋深算，天下无人不知。当年，他在渭桥六战中，把曹操杀得割须弃袍，差一点丧了命。这个人绝非等闲之辈，就是云长来了，也未必能够战胜他。”

    张飞一听，立刻怒火中烧，大声说道：“我现在就去，如果战胜不了马超，甘受军事处罚。”诸葛亮看自己的激将法起了作用，便来了个顺水推舟，说：“既然张将军肯立军令状，便可以为先锋。”

    结果，张飞与马超在葭萌关下酣战了一昼夜，斗了二百二十多个回合，仍不分胜负，但这一战却打掉了马超的锐气。后来，诸葛亮施计，说服马超归顺了刘备。

    诸葛亮知道张飞脾气暴躁，并经常因此误事。所以，他就常常用激将的方法来说服张飞。每当遇到重要战事，诸葛亮总是故意说张飞担当不了此任，或者说怕他贪杯酒后误事，逼得张飞着急，甘愿立下军令状。这样一来，就可以增强他的责任感和紧迫感，激发他的斗志和勇气，扫除轻敌思想。

    一般来讲，在说服别人的过程中，可以先用贬低对方的方式激起他的怒气和斗志，逼对方发挥出最好的水平。这样，就可以达到自己的目的了。

    利用对方的逆反心理

    日常生活中，我们要学会利用人们的逆反心理，这也是一种很好的激将法。对于有些人，我们越是禁止对方做某事，对方反而越想做，倔犟的人更会如此。反之，如果我们放手不管，说“你尽管做吧”，对方反而不愿服从，或者起了怀疑，结果就不去干了。懂得了这个道理，我们就会在很多场合下易如反掌地说服别人。

    如果我们极力地劝人要用功读书，对方就会变得不想念书；我们越是耳提面命地告诫未成年者不可以抽烟，未成年人偷偷抽烟的反倒会越多。这些，就是所谓的逆反心理。每个人都有这种天性，一旦被人指示或命令，就会本能地产生反抗心理。

    例如，这则故事中的妻子采取的就是这种心理战术。

    有一次，丈夫趁妻子周末回娘家之际，邀请了自己的哥们在家吃喝玩乐，弄得杯盘狼藉，全都醉倒在床上。妻子回来后，见此状立即拿出主妇的威风，大喊：“都给我起来！”

    自然，丈夫的哥们前脚一走，后脚便是夫妻之间的内战爆发。两人针锋相对、寸步不让，争吵得十分激烈。丈夫怒不可遏，高高地举起一只巴掌，正欲打下去，那妻子却突然狂笑道：“好，好，没想到你还真这么厉害，你打吧，这一巴掌打下去，你会后悔一辈子的！”

    说也奇怪，此言一出，丈夫那高高举起的手掌顷刻间落了下来，而一场冲天怒气也化为乌有了。

    在这里，妻子用的就是激将法，激起了对方的逆反心理，从而避免了一场家庭战争。

    在现实中，利用人们的逆反心理获得成功的例子比比皆是。

    当你到东京迪斯尼乐园去，你会发现园中没有烟灰缸。如果你问管理员：“此地禁烟吗？”对方会回答：“不，不禁烟，吸烟也可以的，烟灰请直接往下丢就行了。”

    但是，当我们眼看周围地上没有一个烟蒂时，你还好意思抽烟吗？在东京迪斯尼乐园，不知是否由于这种心理作用，吸烟的人比想象中要少许多。虽然有些人平日会毫不在乎地乱丢烟蒂，但一旦被人公开地允许“请丢”，他们反而不好意思再丢了。

    利用逆反心理其实就是说反话，但是，它与一般的反话还是有区别的。通常的反话是为了达到讽刺的目的——如果我们不是对牛弹琴，就会希望对方明白自己的意思。而这种反激法要做得不露声色才会生效，所以当然不希望对方明白自己的真实意图。

    因此，当我们使用这种方法时，一定要注意掩盖自己的感情，这样才会收到预期的效果。

    “笑化”对方，使其改变初衷

    大多数人都会对带着笑脸的人有一份莫名的好感。明朗快乐的脸可以让人有安全感；阴暗的脸色，总会给人一种疑惑感、嫌恶感、威吓感。因此，生活中我们不能不注意自己的表情。可能的话，请总是让让自己保持一副明朗的笑脸。如此下去，对方很可能被你“笑化”，改变自己的初衷，答应你的请求。

    比如说故事中的海耶斯。

    海耶斯是美国俄亥俄州的著名演说家。他清楚地记着自己三十年前推销收银机的情景，当他还是一个业务生疏、紧张万分的实习推销员时。

    “一位老练的前辈带我来到我们的目的地。我们走进一家小商店，向老板说明了我们的来意。谁知，老板一听，大叫道：‘我们对收银机没兴趣！’

    “此时，那位前辈就靠在柜台上，咯咯地笑了起来，仿佛他刚听到世界上最好笑的故事一样。店里的工作人员都奇怪地看着他，包括他自己。

    “过了一会儿，那位前辈直起身子，微笑着道歉说：‘我忍不住要笑。你令我想起了另一家商店的老板，他也说他没兴趣，后来他成了我们最好的主顾之一。’

    “随后，这位熟练的前辈继续很认真地展示他推销的货品。每一次老板表示对这种东西没兴趣时，这位前辈就把头埋在臂弯里，咯咯地笑起来，然后他抬起头来，又说了一个故事，说的同样是某人在表示不感兴趣之后，买了一台新的收银机。

    “在这个过程中，大家都在看着我们。我当时窘得要死。我想：‘别人肯定会认为我们是一对疯子，他们会马上把我们赶走，或者直接把我们送到精神病医院里去。’

    “但是，那位前辈却全然不顾这一切，只是按照程序继续做着自己的事情：咯咯地笑，把头埋进臂弯里，抬起头，讲出另外一个有趣的（他自己认为的）事情。

    “最后，奇怪的事情发生了。不一会儿，我们搬进来一台新的收银机，然后，这位前辈以行家的口吻向老板详细认真地讲解了收银机的用法，意外的是老板买了下来。”

    而在整个过程中，我一直在担心我们会被扫地出门。这样的结果，实在令我太意外了。”

    在这个例子中，那位前辈之所以能够成功地说服老板，用的就是笑的力量。在老板的每一次拒绝中，他都会咯咯地笑，在笑声中，老板会不忍心赶他们走，于是他们就有机会继续说下去。只要有这种机会，就会有成功的机会。因此，他用笑声一次次地争取了机会，并最终取得了胜利。

    对付软磨硬泡中的尴尬，笑声和幽默是最好的润滑剂。俗话说：“伸手不打笑脸人。”只要你能够笑、会笑，受缠者就很难跟你认真翻脸，而这会使你得以继续“泡”下去。

    采用讲故事的迂回方式去说服

    直来直去地说服别人，有时会遇到障碍。在这种情况下，我们不妨采用一些迂回的方式，比如，先讲故事就是一种很有效的说服策略。

    在第二次世界大战期间，美国的一批科学家要试制原子弹，他们把这项工程定名为“曼哈顿工程”。核物理学家西拉德草拟了一封信，由爱因斯坦签署后，托美国经济学家、罗斯福总统的私人顾问亚历山大·萨克斯面呈总统罗斯福，信的内容是，敦促美国政府要抢在德国前面研制出原子弹。

    1939年10月11日，萨克斯同罗斯福进行了一次具有历史意义的交谈。

    萨克斯先向罗斯福面呈了爱因斯坦的长信，继而又朗读了科学家们关于核裂变发现的备忘录。可是，罗斯福听不懂那些深奥的科学论述，因而反应十分冷淡。

    罗斯福对萨克斯说：“这些都很有趣，不过政府若在现阶段干预此事，看来还为时过早。”萨克斯讲得口干舌燥也无济于事，只好向总统告辞。罗斯福为表示歉意，邀请萨克斯第二天共进早餐。

    鉴于事态和责任的重大，未能说服罗斯福总统的萨克斯整夜在公寓里踯躅，苦苦思索着说服总统的良策。

    第二天早晨，萨克斯与罗斯福共进早餐。萨克斯尚未开口，罗斯福就先发制人地说：“今天不许谈爱因斯坦的信，一句也不许谈，明白吗？”

    “我想谈一点历史。”萨克斯望着总统含笑的面容，非常平静地说，“英法战争期间，在欧洲陆地上不可一世的拿破仑，在海上却屡战屡败。这时，一位年轻的美国发明家罗伯特·富尔顿来到这位法国皇帝面前，建议把法国战舰上的桅杆砍掉，撤去风帆，装上蒸汽机，把木板换成钢板。但是拿破仑却认为，船若没有风帆就不能航行，木板换成钢板船就会沉没。他嘲笑富尔顿：‘军舰不用帆？靠你发明的蒸汽机？哈哈，这简直是想入非非、不可思议！’结果，富尔顿被轰了出去。历史学家们在评论这段历史时认为：如果当初拿破仑采纳了富尔顿的建议，19世纪的历史就得重写。”萨克斯讲完后，目光深沉地注视着罗斯福总统。

    罗斯福沉思了几分钟，然后取出一瓶拿破仑时代的法国白兰地，斟满了酒，他把酒递给了萨克斯，说道：“你胜利了！”萨克斯顿时热泪盈眶，他为自己说服了总统而激动，更为总统的这句话揭开了美国制造原子弹历史的第一页而高兴。

    事实比语言更有说服力

    有时候，说服别人不一定非得用语言，用行动来说服可能会取得更好的效果。因为行动往往可以说明一切，用事实来说话，比用口头语言更有说服力。

    下面就是一个典型的用事实说话的范例：

    在同一城市里的两个年轻人阿毛和阿宝，同时受雇于一家超市，并且拿同样的薪水。但是不久之后，阿毛青云直上，而阿宝却在原地踏步。

    对于这种不公平的待遇，阿宝心里十分不满。终于有一天，他找到老板，向他吐诉了自己的不满。老板一边耐心地听着他的抱怨，一边在心里盘算着该怎样向他解释清楚他与阿毛之间的差别。终于，老板想到了一个很好的主意。

    “阿宝，”老板说道，“今天早晨你到集市上去看一下，看看那里有什么东西卖。”

    没过多久，阿宝就从集市上回来了，向老板汇报说，集市上只有一个农民拉了一车土豆在卖。

    “有多少？”老板问。

    阿宝又赶快跑到集市上，回来后对老板说一共有四十袋。

    “多少钱一斤？”老板又问。

    阿宝只得第三次跑回集市，回来时已经累得上气不接下气了。

    “好吧。”老板对他说，“现在你坐在这把椅子上，什么话都不要说，看看阿毛是怎么做的。”

    然后，老板把阿毛叫了进来，说道：“阿毛，你到集市去一趟，看看今天早晨有什么卖的。”

    阿毛很快就从集市上回来了，并报告说到目前为止，只有一个农民在卖土豆，一共有四十袋，并且还打听了价格是多少。他说，土豆质量很不错，他带回了一个让老板看看。这个农民一个小时之后还会再弄来几箱西红柿，据他看，价格也非常公道。昨天超市里的西红柿卖得很快，库存已经不多了，需要再进一些，他想，这么便宜的西红柿老板一定会买一些。所以，他不仅带回来一个西红柿当样本，还把那个农民也带回来了，现在他正在门外等着。

    此时，老板转向阿宝问道：“现在，你肯定知道为什么阿毛的薪水比你的高得多了吧？”

    阿宝听完，一声不吭地走了。

    阿宝一连跑了三趟，才在老板的不断提示下，了解到了集市的部分情况；而阿毛仅跑了一趟，不仅掌握了老板需要的信息，还掌握了老板可能需要的信息。

    在整个过程中，老板没有批评阿宝一句，也没有表扬阿毛一句，只是让他们用行动来证明自己的不同：阿毛是那种上司吩咐什么自己就干什么，从不动脑的人；而阿毛，则是那种办事高效、头脑灵活的人，这种人不仅能办好上司吩咐的事，还会办好与自己的工作有关的事，从而更好地协助老板干好工作。

    因此，阿毛比阿宝升得快，工资拿得多，是合情合理的。老板正是用这种方式使阿宝消除了心中的不满，从而继续安心地工作。

    理直气壮对付不讲理的人

    社会上，有些人总是利用气势压人，摆出一副凶神恶煞的样子，让对方知难而退。其实，生活中的这类人一般都是纸老虎，只要我们能够保持冷静，就能够戳穿他们的真面目，让这些人自觉答应我们的要求。

    下面这段故事讲的就是小军怎样通过理直气壮、毫无惧色地与对方理论，争取到自己的合法权益。

    在一个假期，小军到某地游玩，晚上住宿时，被一辆中巴拉到了一个旅馆。这个旅馆的费用很高，当时小军心里想，收费这么高，条件也一定很好，于是，便很高兴地住了进去。

    谁知，进了房间后，看到的情景却令他非常失望。房间里没有电视不说，连一双拖鞋都没有。更糟糕的是，两张床硬得像石头，躺在上边难受极了。

    小军顿时感到非常生气，就找到旅馆老板，要求退房。谁知，旅馆老板一听他的要求，立刻提高了声音，大声说：“想退房，没门儿！”

    见老板这个样子，小军心里确实有点害怕。但是他不服气，于是狠下了心，决定豁出去了。他学着老板的样子，也大声吼道：“你凶什么凶？我告诉你，这个地方我虽说没来过上百次，至少也来过七八次，熟悉着呢！我要退房，坚决退房！你别把我逼急了，到时候，谁吃亏、谁占便宜还很难说。”说着，小军拿出手机，装着要给监督局打电话，想以此来威胁老板。

    老板一看形势不妙，赶快缓和了下来，说道：“退房可以，但要交十元钱的手续费。”

    小军一听同意退房，心里自然高兴，但平白无故地被扣除十元钱的手续费，又不甘心。而老板此时也不松口，非要收十元钱的手续费不可。就这样争来吵去，双方僵在了那里。

    就在这时，门外又来了几位不知情的住店者。小军一看，知道机会来了，于是，便指着门外的几个人对老板说：“老板，我劝你还是全退了吧。你也是个明白人，如果我一嚷开，那几位还会住店吗？你好好考虑一下，到底怎样做更划算。”

    老板无奈，只好把钱如数退还给了小军。

    在这个例子中，小军之所以能够说服这位老板退还自己的全部费用，关键一点就是，他没有被老板凶神恶煞的样子所吓倒。老板采取的是欺骗加无赖的方式，先把客人骗进来，然后又耍赖皮，就是不退钱。生活中一般人遇到这种情况，可能就会被吓到，只好自认倒霉。而小军却能够理直气壮，一点都不害怕，这一点，确实让老板感到吃惊，最终不得不作出让步。

    然后，小军又机智地抓住机会，最终迫使老板退还了自己的全部费用。

    在我们平时的生活中，也会遇到这种不讲道理的人，这种人看起来气势汹汹，其实，他们只是装出来吓唬人的。只要我们能够保持冷静，以硬抗硬，就能戳穿他们纸老虎的真面目，迫使他们作出让步，从而达到我们的目的。

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