坐头等舱与名人攀上关系

    求名人办事，最好先与名人攀好关系。对此，你不妨去坐坐头等舱。因为搭乘头等舱的乘客大都是政界人物、企业总裁和社会名流。在他们身上可能会存在许多潜在商机。也许你乘坐一次头等舱，就可改变你的人生。

    这样的例子并不少见，有很多人都有过在短短几个小时的飞行中就谈成几笔生意结下难得的友谊的经历，这在经济舱内的旅行团体中是很难碰到的。这里所说的友谊，不是指趋炎附势。坐头等舱的人都希望了解同舱里的其他乘客为什么愿意多付20％到30％的费用来换取喝香槟、比其他乘客早20秒着陆的权利。特别是在长途的国际旅行中，你真的可以结识一些飞行伴侣，从而建立珍贵的友谊。

    人生的品质决定于你所处的环境以及你所交往的人群。你要与比你优秀的人在一起。这样做的好处有：

    （1）使你有一个见贤思齐的想法。你知道要在这个团队中与人相处得很愉快，你就要给自己加压，努力学习、成长。

    （2）可以找到学习的对象。可以向比你优秀的人士学习，使你少走弯路。

    （3）可以在你的事业成就上给你提供很多帮助。人生至少要找一位贵人或者说是名人相助。

    你想不想让成功来得更轻松、更快一点儿？如果想，请马上找至少一位名人来相助。

    那么，选择名人后，怎样与他们发展关系呢？以下有几点可供参考：

    1.尊重对方，严谨有致

    与尊贵者发展友情，首先要准确把握双方关系，给他以相应的位置，充分表现出你对他的尊重。这是对双方关系的确认和定位，也是对对方的一种渴望受尊重的愿望的满足。必须严谨有致，不可苟且。

    2.切忌奉承，不卑不亢

    尊重是有原则、见真情的。如果不顾原则，另有目的，人格沦丧，不知廉耻，对尊贵者就会表现出阿谀奉承来。这表面上似是尊重对方，其实它与尊重的本质是不同的。阿谀奉承、虚情假意、夸大其词、别有用心，只能让人反感、嫌恶、痛恨。本来可以建立友情，却因你失去真情而无法发展下去。

    3.态度自然，不必拘谨

    名人无论地位，还是阅历、学识，都高我们一筹。与他们交往，常令我们肃然起敬，有时我们还有一种威压感。我们作为平常人，尤其是未见世面的青年人，在这种情势下往往显得动作走形，言语嗫嚅，特别别扭、生硬。其实名人也是我们平等的交际对象，我们与其交往也是一种自然的交往关系。我们一方面要尊重对方，另一方面也要立足于自己，守住方寸，保持本色，自然而正常地交往，不必拘谨。这反倒能显示自己的交际魅力，会赢得对方的认可和尊重，从而名人会乐意与我们发展友情。

    4.巧托会配，不可狂妄

    从交往的过程来说，名人是交际的主角，而我们则是配角，处于次要地位。这是交际现状，也是交际规律，是由交往者的身份和交际能量决定的。我们要积极支持名人，热情配合名人，鞍前马后，服从需要，听候调遣。这是合乎交际现实的，不仅不会损害自己的“身价”，而且会取得名人的信任。而如不能摆正这层关系，不恰当地显示自己的能耐，抖弄自己的才华，以至背弃、排挤尊贵者，往往适得其反。

    5.主动真诚，做出姿态

    名人的行为是要与自己的身份、地位保持一致的。他们一般不会主动与我们交往；而作为平常人，身份在下，地位比他低，自然要主动积极，充满真诚。先迈出一步，做出友好的姿态，是交际的惯例。

    6.求助求教，接受呵护

    名人是力量的象征，在他面前，我们显得很弱小稚嫩，所以要接受并求得呵护。这一则是我们与名人交往所寻求和迫切需要得到的东西；二则作为名人，他也会从中获得施与和扶持之乐，是一种自我价值的实现。寻找呵护一要尊重名人的愿望，二要适度得宜，不可仰仗、依附于名人。

    所以，在与名人攀关系时，最好先学会以上几点，这样才会得到认可和赞赏。

    与牛人拉近彼此之间距离

    我们求人办事时，往往求的对象都是一些“牛人”，即在权力、财富和掌握的社会资源上比我们高出许多的人。求牛人办事时，可以寻找与其共同之处，以便拉近彼此的距离。因为人是感情的动物，这是无法回避的人类特点。感情好像一把双刃剑，它可以使你受益，也可以使你受损。擅长寻找与对方的共同点并努力建立和维持与对方的友谊，你的问题就解决了大半。丰富的感情影响着你、我乃至每一个人的行为，有时没有共同点也要制造共同点拉近彼此的距离。

    周某大学毕业被公司派到外地工作，而妻子在本城工作，夫妻长期分居两地。周某回城打通“关节”，走“前门”公事公办，打了许多请调报告，都没有作用。走“后门”请客送礼，费了多少心思想了多少办法，都不见效。

    他几次找主任汇报工作时，常见主任在围棋盘上与人对弈，对周某爱答不理的。周某只好忍着站立旁边观战。

    说来也怪，主任对赢棋并不感兴趣，输倒更来劲，棋坛上的高手是他家的常客。但是，要赢主任的棋，单位里找不出几个人。

    周某从中悟出这个道理，要通过下棋“杀倒”主任，调回城里来。于是，他买书籍、拜名师、观棋谱，潜心研究围棋技艺，不到半年，果真练出了一身好棋艺。

    再找主任时，开始“观阵”，再当“军师”，然后“参战”，几次交锋，杀得主任大败，引起了主任的兴趣。

    从此周某经常在主任身边，后来不等张开口，主任便主动关心他的调动事情，在商调函上盖章。周某很快夫妻团聚了。周某迎合主任喜爱，通过棋盘上的你攻我防的较量，增进了了解，与主任这位尊长者彼此有了私人交情，建立了朋友般的关系。

    心理学家认为，朋友是人与人的彼此交往、自发形成的松散型的意缘群体，所谓意缘群体是与血缘群体相对而言的，它是由于意向、志趣、爱好和观念相似或相近自然结合而成的，而不是靠行政或组织行为黏合到一起的。

    由于双方对工作、生活和学习的态度相类似，即价值观相同；所以，双方在一起时，易于相互感知、相互适应，感情易于沟通、容易产生共鸣，并且容易得到对方的支持，容易预测对方情绪、需求和态度取向，因此相互间容易产生亲密感。

    所以求牛人帮助时，也要先把牛人变为朋友，朋友之间有困难，向朋友提出帮忙的要求，对方当然就乐于效劳尽力解决了。

    下面是寻找双方共同点的几种有效方法。你不妨作些参考，以便与牛人拉近距离。

    1.在闲谈中找到双方共同点

    没有人喜欢与自己格格不入的人闲谈，人们只愿意和那些与自己有共同话题的人交往。

    善于交友办事的人都是善于交谈的人，即便是完全陌生的人，他也能打破沉默，主动在与对方闲谈中找到双方的共同点。找到了共同点，就抓住了谈话的主题，那事情就好办了。

    2.察言观色，寻找共同点

    一个人的心理状态、精神追求、生活爱好等，都或多或少地体现在他们的表情、服饰、言谈举止等各方面。只要你善于观察，就会发现你们的共同点。

    3.以话试探，找到双方共同点

    陌生人相遇，为了打破沉默的局面，主动开口讲话是必需的。有人以动作开场，一边帮对方做某些急需帮助的事，一边以话语试探。有的通过借东西来展开彼此交谈的话题。

    总之，求牛人办事，如果能以共同点拉近彼此的距离，就能把难办的事情办好。

    有了结交牛人的途径，我们还应当学会选择自己所需要的牛人。一定要选择恰当的、最好的、对我们有最大帮助的牛人做朋友。他们一定要有影响力，与他结交一定要有更大的发展潜力。那么，如何选择这样的牛人呢？

    最主要的一点就是要不断地抛头露面，增加与牛人接触的机会，或者在牛人身边做事以及与他们一起合作，等等。

    例如，我们可以与大老板做朋友。

    一般情况下，我们很难与大公司的老板或者有一定知名度的老板会面，但是如果能与他们合作或者交上朋友，那将不仅是我们的荣幸，而且可以让我们大开眼界，学到很多平常学不到的东西。

    与大老板结交的一个有效的方法就是要把握住大老板的各种社会关系。一般情况下，大老板都有各种社会关系，有各种各样的业务关系，也有各种各样的兴趣和爱好。

    你可以从他的历史上了解他；也可以从他的亲属、他的朋友、他的子女那儿了解；还可以从业务上了解和认识他。他的经营范围有多大，他的分公司分布在什么地方，这些公司的经营者是谁，他多长时间会去查看分公司，等等。还可以从兴趣爱好上了解他：他喜好什么运动、什么物品，他喜欢或经常参加什么样的聚会，他休闲、娱乐的方式有哪些，等等。

    与大老板这样的牛人做朋友之后，你也可以从他们那里获得帮助。

    总之，你不仅要能与牛人攀上关系，而且要与牛人做成朋友。这样，当你有求于他时，才会得到他们积极地帮助。

    与名人聊他感兴趣的话题

    在求人办事时，如果对方是名人，不要有害羞或畏怯的心情，只要你所表现的是你内心真正的意念，你就能与任何名人开口交谈。有些人对名人只是一味地说些奉承话及空洞的话，这样是不能使对方愉快的。如果你是真诚的，那你就把内心的想法说给他听，他会深深感动，并且会给他留下深刻的印象。但所用的措辞和说话的态度却要得体。

    那么当你与名人见面后怎样才能留下深刻的印象呢？你可采取下面的做法。当你首次和一位名人见面时，正确地称呼对方是极为重要的。同样的道理，当你不能确定一位名人的身份时，你就不要不懂装懂。这是极重要的。人们往往认为自己对某件事茫然无知是件难为情的事情，因而常常忘记自己该对无知诚实。

    你同各式各样的名人谈话时，你的开场白应积极。如“这些日子你是如何打发的呀”，或“我们很久没有见你在电视上露面了，你去哪儿了呢”，或“这么久不在舞台上露面，会不会觉得无聊呢”，这些消极的开场白，要尽量地避免。这么说无论如何也无法使他表达他的真情了。这样接下去的谈话，都成了废话。

    在多数情形下，与名人谈孩子是不会错的。你可以问对方有几个孩子，多大了，他们现在在哪儿，以及孩子读的学校是哪家。如果你已当了爸爸或妈妈，那么你就更具备和他们谈孩子的资格了。你可以告诉他们，你的孩子已经长大，你也可以向他们表达你对孩子蓄长发的感觉，或孩子喜欢搜集跛足的小动物，等等。且话题不要扯得太远，要适可而止。

    有时我们还可能遇到一些大亨，同这些大亨谈话你更应该小心谨慎，因为他们长期生活在商海，使他们形成了一种特有的生活准则。他们往往比名人还要敏感，他们的富有往往就是别人与他谈话发生困难的问题所在。他的财富使你对他敬而远之——不仅是在心理上，实际上你的生活方式就和他有很大的一段距离。

    当你遇到大亨时，你应该设法让他说往事。过去的工作是怎样的？他达到现在这个地位的关键是什么？早年是谁助他成功的？当年的老板是否使他紧张？他的亿万财富是怎样创造的——如果这些问题问得他不大自在，你就准备跳到其他问题上去。不要盯着问，那会很不愉快的。

    如果他不愿意打开他的记忆之箱，你就问他的工作时间，问他如何承担那么重大的责任，问他爱好哪些休闲活动，以及怎样布置他的办公室。今天很多大亨的办公室布置得气派豪华，很有一谈的余地。同时，不要忘了他也是血肉之躯，也是一个普通的人，你和他交谈数语之后，你还可以和他谈谈他的健康问题。

    小公司最大的资本就是信息，而且每个人的知识恐怕都比想象中要少。别低估高级主管或大企业对某些小事情可能产生的兴趣。

    一般人多以为大公司的董事长、总经理都是无所不知、无所不能的，其实不然。固然这些人多是通才，可是对有用信息依然来者不拒。实际上，阶层越高的人越是渴求看似无足轻重的信息。

    大亨如果是一位女性时，不管她出于哪一途，人们对女性大亨的看法往往有失公平，甚至是残酷的。

    如果你是对女性大亨持有偏见的人士，那么当你碰上女性大亨时，干脆远远地避开她算了。她对持有偏见的人是很敏感的，因为在她的生活中，她经常遇到这样的人。有时你的进言，往往会被视为批评与攻击。

    当你同时应付两位名人时，不要只顾你所景仰的一位，而置另一位于不顾，这会使他们两位都不自在。如果你想和他们继续谈话，那么你必须保证话题是他们两位都能参加的。换句话说，你要确保三人谈的方式。如果你对另一位名人并不熟悉，而且在经过介绍之后，你仍想不起有关他的任何事迹，你也不能对他有所疏忽，你必须一视同仁地表现同样的热情和友善。

    同名人恰当地谈话，会为自己制造在对方心中的深刻印象。有了这份印象，以后你再开口相求时，就容易得多了。

    学会给名人戴顶“高帽子”

    人人都有虚荣心，名人也不例外。所以在求名人办事时，不妨先满足他的虚荣心，然后再求其办事。而满足虚荣心最好的办法就是送“高帽子”。

    北宋时期的青天大老爷包拯就任开封知府后，要选一名师爷。经过笔试，包拯从上千人中选择了10个很有文才的人。第二个程序是面试，包拯把他们一个一个地叫进去，随口出题，当面回答。

    包拯的面试题目出得很别致，前面九个一一进去后，包拯指着自己的脸对他们说：“你看我长得怎么样？”那九个人抬头一看包拯的脸庞，吓了一跳，只见包拯的头和脸都黑得如烟熏火燎一般，乍一看，简直就像一个黑坛子放在肩上，两只眼睛大而圆，瞪起来，白眼珠多，黑眼珠少。他们想：如果把他的模样如实讲出来，那他一定会火冒三丈，哪还能当师爷，说不定还会遭一顿打呢！不如循守常道，恭维一番，讨他个喜欢。于是一个个恭维他眼如明星，眉似弯月，面色白里透红，纯粹是副清官相貌。气得包拯将他们一个个赶走了。

    第十个应试者进来了，包拯也问相同的问题。那个人向包拯打量了一番，说道：“老爷的容貌嘛……”“怎么样啊？”“脸如坛子，面色似锅底，不仅说不上俊美，实在该说是丑陋无比，特别是两眼一瞪，还有几分吓人呢！”包拯一听，故意把脸一沉，喝道：“放肆，你竟敢这样说起本官来了，难道就不怕本官怪罪你吗？”那人答道：“老爷您别生气，小人深信只有诚实的人才可靠，老爷的脸本来就是黑的，难道别人说一声美就变美了吗？老爷虽然相貌丑陋，但心如明镜，忠君爱国，天下人皆知包青天的美名，难道老爷没有见过白脸奸臣吗？”一席话说得包拯心中大喜，即日便任命他为师爷。

    这个“应聘”者之所以成为十个顶呱呱的才子中的幸运者，是因为他的赞美更加有远见，足见其洞察力不一般，通过对他人真诚的赞美，由缺点推到优点，最终成为能承担重任的人。

    给名人送顶“高帽”戴，你就可以使难办的事情办轻松。

    某位编辑邀一位知名作家写稿，该作家非常难合作，各报社的编辑对他大伤脑筋。因此，这个编辑在见面前也相当紧张。

    一开始果不出所料，各说各的，怎样都谈不拢。闹得编辑很是头痛，只好打定主意，改天再来。

    第二次，编辑把几天前在一本杂志上看到的有关作家近况的报道搬出来，并说：“您的大作最近要翻译成法文，真是太好了。”作家见对方如此关心自己，就很感兴趣地听下去。编辑又说：“不过，您的风格能否用法文表现出来？”作家说：“就是这点令我担心……”他们就在这种融洽的气氛中继续谈下去。本来已不抱希望的编辑，此时又恢复了自信。最终，他获得了作家答应写稿的允诺。

    所以，求名人办事，如果别的方法有些欠妥时，也不妨满足一下他的虚荣心，这样一来，事情往往就会出现转机，获得你预定的结果。

    恭维话也要说得别出心裁

    在求名人办事时，缺乏诚心，总是说一些刻板的客气话，必不能引起听者的好感。“久仰大名，如雷贯耳，贵号生意一定发达兴隆。小弟才疏学浅，一切请阁下多多指教。”这种缺乏感情的、完全是公式化的恭维语，若从谈话的艺术角度看来，这些都是一定要改正的。要想得到名人的帮助，就一定要先设法得到其青睐。言之有物是获得别人青睐的一个重要途径，与其泛说久仰大名，如雷贯耳，不如说“阁下上次主持的讨论会真是太好了”等话，直接赞扬他的具体工作；如果恭维别人生意兴隆，不如赞美他推销产品的业绩，或赞美他的商业手腕；泛泛地请人指教也是不行的，你应该择其所长，集中某点请他指教，如此，他一定高兴得多。恭维赞美的话一定要切合实际，赞美别人最近的工作成绩、最心爱的宠物、最费心血的设计，这比说上许多无谓的虚泛的客套话为佳。

    从心里发出的敬佩别人的话，才有意思。如果对于对方没有清楚地研究过，就不可盲目地恭维，不切实际的恭维是容易使人讨厌的。若是对一个有地位有名望的人，则赞美时所用的字眼应当特别研究。首先要想到，一个名人之所以能够成为名人，一定是在他某一项工作上有特殊的贡献。而在他成名之后，恭维他工作的人一定很多，积久生厌，你照葫芦画瓢地用别人所用过的话来恭维他，是不会使他觉得满意的。这些他听得太多了。

    大多成名的人，他的工作已成了习惯，你的恭维若不能别出心裁，一定不能获得他的青睐。对于这种人，最好拣工作以外的一些事情去赞美他。要欣赏他那些不大为别人所知却是他自以为得意的事情。你不要以为既是恭维，就不会得罪人家，便不妨乱说，那就错了。不由衷的话很容易闹出毛病的。正如你不能随便看见女人就赞美漂亮，如她明知自己实在是不漂亮时，心里也许会觉得你浮猾。对于女人，你可以赞美她漂亮，或说她活泼，或说她苗条，或说她健美，或赞美她的才智，她的聪明与幽默，或恭维她处理家务的井井有条，教育儿女有方等。同是女人，各有长处，虽是赞美，也要加以选择。因此，恭维话一不能乱说；二不能常常用同一种方法；还有第三要注意的，就是不可多说。

    说话办事的目的在于想知道一下对方对某一件事情的意见是否和自己相同。你希望对方也能和你一样对某一事物有同样的看法。如果谈话双方的意见一致，你会感到一种同情的安慰；如果发现有差异时，你就会有进一步申辩的欲望。所以，当你听见对方的意见和你一样时，你要立刻表示赞同，不要迟疑。不要以为这样做，会被对方认为你是随声附和，因此就不出声了。不出声，显然不会被对方误解为随声附和，却很容易使人误会为你并不同意。当你听到别人的意见和你不一致时，你也要立刻表示你什么地方不同意，不要迟疑。

    所以善于说话的人，往往能获得名人的青睐。他所说的每一句赞美的话都很适当，这就为他求人办事打下了一个基础。

    小礼物是人际的最好媒介

    以销售为例来进行说明。

    推销员与客户之间除了业务来往之外，也需要进行一些正常的人情交往。而这些交往在一些有经验的业务员那里，对其业务上的经营是大有帮助的。

    在某些情况下，作为销售人员，你可以用一些小礼物来馈赠你的客户，以换取他们短时间的注意力。一个电冰箱推销员买了几只小型温度计，在头次拜访客户时送给他们，让他们把温度计放入正使用的冰箱里。下次拜访时他便请冰箱的主人看一下冷藏温度是否符合标准。如果温度达不到要求，很自然就能引出是否需要购买新冰箱的话题。如果主人觉得没有必要更换，他就马上离开去拜访另一家。

    电子元件推销员有时使用一块小型的电路印刷板，该印刷板上镶有一个刻着推销员姓名的小铜片。客户拿到这种礼物之后往往都会认真听取推销员的介绍。

    你可以经常发送一些特制的广告品，如铅笔、打火机、记事簿、烟灰缸等。这种方法之所以能取得成功，是因为它抓住了人们心中存在的“不要白不要”的心理。它可以调节客户的思想情绪并为之创造出一个主动进行合作的气氛。

    有位女推销员，每天利用中午休息时间进入各公司拜访，有时是口香糖，有时是一颗酸梅，一一分送给在场的每个人。吃完饭后，来片口香糖或一颗酸梅，精神格外清爽。

    这种小礼物，的确是人际关系中最好的媒介，将准客户与推销员之间的围墙推倒。

    小小一份礼物却能产生莫大的效果。

    此时，需要注意的是，赠送的态度要爽朗。态度爽朗才能使接受者愉快。花点儿心思，挑选能打动对方心弦的礼物。礼物不需要过于昂贵，以免造成对方心理负担，使其敬而远之。整盒装的高级水果，倒不如小西点来得实惠。

    所以，在同客户办事时可以适当地用一些小礼物表达自己的诚意。加深彼此的关系，从而办好事情。

    组织的力量不能等闲视之

    “大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米”，这是商战中残酷的现实，要想站稳脚跟，壮大自己，不妨联合“虾米”，一起去吃“大鱼”。

    组织的力量，实在不能等闲视之。当我们看日本联合超级市场，以中小型超级市场共同进货为宗旨而设立的公司的惊人发展，就会有如此的感慨。

    就在1973年的石油危机之前，总公司设于东京新宿区的食品超级市场——三德的董事长堀内宽二大声呼吁：“中小型超级市场跟大规模的超级市场对抗，要生存下去的唯一途径就是团结。”可是，当时响应的只有10家，总营业额也不过只有数十亿日元而已。但是，数年的时间日本联合超级市场的加盟企业，从北海道到冲绳县共有255家，店铺数达到3000家，总销售额高达4716亿日元，遥遥领先于大隈、伊藤贺译堂、西友、杰士果等大规模的超级市场。而且，日本联合超级市场的业绩，竟然是号称巨无霸的大隈超市的两倍。日本联合超级市场的发展非常迅速。1982年2月底，联合超级市场集团的联盟企业有145家，加盟店的总数有1676家，总销售额2750亿日元。从第二年起，加盟的企业总数就增加为178家，继而持续地膨胀，同时加盟店的总数也由1944家增加为3000家……

    原来是一个微不足道的超级市场经营者——堀内宽二，凭借着中小型超级市场不团结就无法生存的信念，草创成立的联合超级市场，发展到他本人也不会料想到的庞大阵容，以至于日本全国都可以看到联合超级市场的绿色广告招牌。

    中国有句俗语：“众人拾柴火焰高。”意思是说，通过联合的力量，以实现个人力量所不能实现的目标。很多小公司在激烈的竞争中，被冲撞得东倒西歪，飘飘摇摇，虽然也有顽强的生命力，但终难形成气候。

    小公司要在竞争中站稳脚跟，就得联合成统一战线，共同出击，以群蚁啃象之势，去迎接各种挑战。

    东北有家金属矿业总公司从事非金属矿的开发与经营，所开采的优质硅灰石全部销往日本、韩国，公司效益也真正红火了几年。

    据称，日本商人将石头买上船，在回日本的航程中就加工成立德粉、钛白粉，中途返航，再运往上海、天津等地。

    该矿业公司于1990年从日本引进加工生产线，掌握了生产立德粉、钛白粉的技术，并从1992年起，开始生产建筑涂料。从1993年开始，所产硅灰石滞销，生产的涂料市场滑坡，公司严重亏损。1997年，该公司宣布破产，原来的各分厂全部被私营单位买断。

    1999年，日商再次光顾这家公司，与私营小公司老板商榷购买200万吨硅灰石粉的合同。可是，各自为阵的小公司并没有这个魄力，也不可能在1年半的时间内完成合同任务。

    眼睁睁看着煮熟的鸭子就要飞了，就在日商即将离开之际，其中一家公司的经理郝为本横下心，与日商签了合同。

    郝为本心里清楚，如果不能按期交货，日商的索赔会让他倾家荡产，弄不好还得蹲大牢。但到口的肥肉，总不能不吃吧。

    郝为本拿着合同，请其他几家小公司的经理聚到一起，认真研究，联合起来吃这条大鱼。经过任务分配，平均利益，几家公司立刻行动起来。

    最后，九家公司经过有力的联合，一年半时间内，按时完成任务。

    上述事例正印证了虾米联合起来吞掉大鱼的事实。因此，在现实生活中，当你觉得仅凭一人之力难以应付客户时，完全可以采取这种办法，它会给你带来更多收获。

    商场上要会唱“空城计”

    罗某是某股份有限公司的董事长，拥有财产100亿元，而他起家的奥秘则是一招空手道——借花献佛。

    十年前，罗某在某公司当总经理。罗某当上这家公司总经理不久，陪着董事长到河南参加展销会。

    会上，他有个惊人举措：他把海外亲属给自家孩子寄来的样式新颖的几件童装挂起来，作为展销产品，立即吸引了许多前来购买服装的客户。他们纷纷向罗某要货，迫不及待地要求和他们公司签合同，要定期来取货。

    不到一天，订单累起一大摞，足有2000万元的订货合同。

    展销会一结束，罗某马上找到一家服装厂，商谈加工计划。谈妥后，那家服装厂集中力量，依样设计，马上投产。

    在这笔生意中，服装厂出成本，厂商拿现金进货，罗某这家公司则一分钱未出，便从中得到200万元的纯利润。董事长非常高兴，称赞罗某是一个有胆识、有魄力的总经理。

    从这次生意中，罗某也看到自己身上的潜力，此后，他走出了自己办公司的有力一步。

    所以，在商场上，空手道求人办事也不失为一种方法。

    这招类似于“空城计”。诸葛亮以一座空城，让老谋深算的司马懿产生错觉，坐失良机。不难看出，这一计谋的实质是以假象掩盖本质，让人误将假象当成真实，就会使人对事物的真实一面产生怀疑，而对假象“信以为真”。

    李先生本来一无所有，经过十年奋斗，终于成为著名的建筑企业家，被誉为赤手空拳打天下的英雄，他就是靠“空手道”策略发家的。

    最初，李先生从朋友那儿无意中听来一个消息，说有家地产商想出卖一块山坡上的木材，好将土地挪作他用。这个机会很不错，正是李先生赚钱的契机。

    于是，李先生开始四处奔走，替那位地产商物色买主。“那座山上的木材，约值100万元以上，主人有意80万元出手，请你买下它，保证两个月内可赚一成，超出部分归我。如果赚不到一成，我负责赔偿。”李先生对那些有可能成为买主的人这样说。

    终于李先生找到了买主，双方买卖成交后，李先生又负责木材销售。凭着他的勤奋和吃苦精神，他竟然以两倍的价格将木材脱手。李先生所得利润自然可观，而他则没有一分一文的投资。

    “空手道”虽好使，但用起来也有一定的限制，它要求经营者要有良好的信誉、有人替你担保。有了这两个条件，只要诚恳待人，不辞辛劳，收获肯定会非常丰盛。

    谈判各取所需，各有所得

    1987年6月法国巴黎网球公开赛期间，GE公司的韦尔奇邀请汤姆逊电子公司的董事长阿兰·戈麦斯进行商业会谈。

    汤姆逊公司拥有的医疗造影设备公司是韦尔奇想要的。这家公司叫CGR，实力并不是很强，在行内排名也只占第4或第5名。

    而韦尔奇的GE公司在美国医疗设备行业则拥有一家首屈一指的子公司，这家子公司几乎垄断了美国医疗设备的全部业务。但在欧洲市场却明显处于劣势，其主要原因是汤姆逊公司是由法国政府控股的，换言之就是将韦尔奇的公司关在了法国市场之外。

    会谈过程中，因为戈麦斯不想把他的医疗业务卖给韦尔奇，所以韦尔奇决定用自己的其他业务与他们的医疗业务进行交换，看看他是否对此感兴趣。

    韦尔奇很清楚戈麦斯的需要，于是他走到汤姆逊公司会议室的讲解板前，拿起水笔，在上面列出了他可以与戈麦斯交换的一些业务。

    他首先列出的是半导体业务，但对方不感兴趣，他又列出了电视机制造业务。

    戈麦斯立即对这个业务产生了兴趣。因为从他的利益角度看，目前他的电视业务规模还不算很大，而且局限在欧洲范围之内，这样一交换不但可以甩掉那些不赚钱的医疗业务，而且又能使他一夜之间成为第一大电视机制造商。

    这样两人找到了思想中的共识，无形地进行了一次利益上的沟通交流。于是谈判马上开始了，并且双方很快达成了一致。

    谈判结束后，戈麦斯把韦尔奇送到了办公楼外面的轿车旁边。当车疾驶而去时，韦尔奇激动地对他身边的秘书说：“天啊，是上帝让我与戈麦斯有了这次思想上的沟通，致使我做成了这笔交易。这就是寻找共同点的好处，权衡利弊，换位思考，我一定要把它运用得更好。”

    而阿兰·戈麦斯回到办公室后也有同样的感触。他也同样清楚，这笔交易使他获得一个相对稳定的规模经济和市场地位，使他可以应对一场巨大的挑战。

    通过这次谈判，韦尔奇更有实力来对付GE的最大竞争者——西门子公司。同时，汤姆逊公司也实现了成为世界上最大的电视机生产商的梦想。

    韦尔奇、戈麦斯成功的原因就在于他们能够通过有效沟通，找到彼此之间利益的共识。最终各取所需，各有所得。

    在商业活动中，如果只追求自己的利益，那么谈判就很难达成。相反，如果能认真沟通，找出对方的共同利益，那么再难的事情都将迎刃而解。

    讨债不仅要磨，而且会磨

    俗话说，求借有千般苦，可讨债更是万种难。欠债也怕“夜长梦多”，很多欠债户，因时间的拖延、人员的更换，为讨债方设置了大障碍。

    有些负责人遇到债主上门，一问三不知，态度差一点儿的，摆出“欠债大爷”的派头，开口闭口：“我个人不欠你的，有本事去法院告啊！”这种事经常发生，最好的方法是采取一种“泡蘑菇加糖”的办法解决。

    有一家造纸厂与一家材料制品厂是多年的黄金搭档。可后来，材料制品厂领导换届，中断了与这家造纸厂的业务往来。材料制品厂所用纸板全部采用另一家造纸厂的。这并未影响造纸厂产品的畅销。但材料制品厂欠造纸厂一笔300万元的账目还没结清。造纸厂先后派人催讨过多次，材料制品厂的领导不耐烦地说：“这钱不是我欠的，有本事，你们可以上告！”

    后来，造纸厂派出一位能干的办公室主任刘女士，继续向材料制品厂追讨欠款。刘女士像回到娘家似的，入住材料制品厂。每天精心打扮后，走进材料制品厂办公楼。除了帮助办公室搞卫生，就是为各科室发送报纸。

    不到半个月，刘女士与各方面负责人打成一片，并虚心请教管理制度等方面的问题。刘女士逢一、三、五找公司老总谈话。一见老总脸有不悦，刘女士马上告辞。

    马上五·一“劳动节”到了，材料制品厂老总的公子办喜事，刘女士提着厚礼前去祝贺。一见面，就把老总的公子夸赞一番，拍得老总夫人乐颠颠的，然后自来熟地帮助招呼亲人。

    过后，刘女士再次到老总办公室聊天，不提讨账之事，当着厂长的面，说自己会相面，说厂长的官运财运都一般，但他的公子可并非凡胎：宽眉宇，长剑眉，海阔天空的额头，轮廓鲜明的国字脸，大耳有轮，鼻如悬胆，口唇含珠，等等；将来如进官场，有宰相之风；进商场，有吞金之气……

    老总表情上没多大变化，但心里美得不行。就这样，刘女士今天夸老总的公子，明天拍老总夫人的马屁。人都是感情的动物，渐渐地，彼此混得特熟。

    经过刘女士的努力公关，材料制品厂终于将拖欠的货款还清。而且，公司老总表示，继续与刘女士的厂子合作，重续以前的搭档关系。

    刘女士这套“泡蘑菇加糖”的讨债方法，不仅不伤双方的和气，而且还恢复了以往的业务关系，可谓“一举双得”。

    讨债不仅要磨，而且要会磨；磨不是消极的等待，也不是硬和人家耍无赖，而是要善于采取积极行动，影响对方、感化对方，促进事态向好的方向转化。

    化敌为友，化不利为有利

    现代社会虽然竞争激烈，有时亦残酷，但离开合作则难成大业。如何赢得和谐融洽的合作，是一门很深的学问。

    有益的合作是化解风险、走向成功的明智之举。化敌为友、化不利为有利，实是智者成功的捷径。

    洛克啤酒集团公司与康巴斯啤酒公司曾经是冤家对头。两家公司自1980年以来，为竞争啤酒市场进行了大规模疯狂的厮杀。洛克公司先是在价格上给康巴斯公司当头一棒，以最低的价格促销；康巴斯公司不甘示弱，随后推行买二送一的狂甩。

    另外，两家公司又互相在质量上诋毁对方，制造对方的丑闻，弄得消费者对两家公司都产生了怀疑。于是，两家公司的产销同时滑坡，经济效益日落西山。

    就在此刻，德国慕尼黑公司、英国巴斯金士百公司的优质啤酒乘机杀了进来，很快占领了市场。洛克公司与康巴斯公司几乎都到了山穷水尽的地步。

    1998年，洛克公司新上任的总经理、少帅加克比上任后亲自拜访了康巴斯总裁韦伯考。韦伯考明知加克比无事不登三宝殿，但仍然打肿脸充胖子，摆出不可一世的姿态。

    加克比心藏玄机却神态自若，和蔼谦虚。他一针见血地指出：“尊敬的韦伯考先生，我想结束两家近20年的战争，因为洛克公司已精疲力竭，再这样下去，将无法生存。希望康巴斯能高抬贵手，放洛克公司一条生路……”

    其实，康巴斯公司也已奄奄一息，只有喘息之力，没有气势可言。然而，加克比一席话，却使喜欢被人抬举的韦伯考感到无限宽慰，对年轻的加克比亦产生了好感：“我愿和你喝杯咖啡，好好谈谈。”

    终于，两家公司的巨头坐在了一起，联手合作，共同推出“V”牌啤酒，以同等的价位推向市场。

    从此，两家公司化敌为友，并肩作战，短短一年，就扭转了公司的被动局面，重新迈向了成功。

    在这个世界上，竞争产生了对手，对手又成为冤家，这种现象很普遍。冤家往往为了私利，越走路越窄，最后拼得伤痕累累。如果双方能走出对手的误区，融洽关系联手合作，将开辟出新的天地。

聚合中文网 阅读好时光 www.juhezwn.com