戴尔·卡耐基住在纽约市，从他家中步行不到一分钟，就可到达一片森林。这块没有被破坏的林地是座森林公园——它的确是一片森林，也许跟哥伦布发现美洲那天下午所看到的没有什么不同。当春天的时候，树丛里的野花白茫茫一片，松鼠在林间筑巢育子，高过马头的青草郁郁葱葱。他常常带着他的小波士顿斗牛犬雷斯——这是一只友善而不伤人的小猎狗——到公园里散步，因为很少有去在公园里，他常常不替雷斯系狗链或戴口罩。
有一天，戴尔带着雷斯开始例行的散步活动。不巧的是，在公园遇见一位骑马的警察，他有点迫不及待想要表现出他的权威，因此他威严地说：
“你为什么让你的狗跑来跑去，不给它系上链子或戴上口罩，难道你不晓得这是违法的吗？”
“是的，我晓得，”戴尔轻柔地回答，“不过我的狗从不咬人。”
“你说不咬，它就不咬了吗？它要是在这里咬死松鼠，或咬伤小孩。你负得起责任吗？这次我不追究，但假如下回让我看到这只狗没有系上链子或套上口罩在公园里的话，你就必须跟法官解释啦。”
戴尔的确遵守了——而且遵守了好几次，可是雷斯不喜欢戴口罩，我也不喜欢那样；因此他们决定碰碰运气。事情很顺利，但接着他们就遇上了麻烦。那天下午，雷斯和戴尔正跑上一座小山丘。突然间——很不幸——我看到那位法律的权威，骑在一匹红棕色的马上。雷斯跑在前头，直向那位警察冲去。
卡耐基知道这次肯定麻烦了，于是他决定不等警察开口就先发制人。他说：“警官先生，这下你当场逮到我了。我有罪，我没有托辞，没有藉口了。你上星期警告过我，若是再带小狗出来而不替它戴口罩你就要罚我。”
“好说，好说，”没想到警察回答的声调很柔和，“我晓得在没有人的时候，谁都忍不住要带这么一条小狗出来遛达。”
“的确是忍不住，”戴尔回答，“但这是违法的。”
“不过这么小的狗大概不会伤人吧？”警察反而为他开脱。
“是的。但它可能会咬死松鼠。”戴尔说。
“既然如此，”他告诉戴尔，“念你是初犯，我就原谅你……你只要让它跑过小山丘，到我看不到的地方……事情就算过去了。”
和平常人一样，那位警察也希望得到一种自重感。因此，当戴尔请求处罚的时候，他的自尊心得到极大的满足，最后就以宽容的态度表现出了他的慈悲。
如果我有意为自己辩护的话——嗯，你是否跟警察争辩过呢？
但他不和他正面交锋，他承认他是正确的，而自己绝对错了；戴尔爽快地、坦白地、热诚地承认这点。因为戴尔站在他的立场上说话，他反而为戴尔说话，整个事情就在和谐的气氛下结束了。
如果我们知道免不了会遭受责备，何不抢先一步，自己先认罪呢？听自己谴责自己不比挨人家的批评好受得多吗？
假若你遇到这种情况，就首先自己承认错误，那么十之八九会得到宽厚谅解，就像那位宽容的警察对待戴尔和雷斯那样。
商业艺术家费丁南·华伦曾使用这个技巧，赢得了一位暴躁易怒的艺术品顾主的好印象。下面就是华伦先生讲的一个小故事：
“绘制商业广告和出版物最基本的要求就是要精确，要一丝不苟。有些术编辑性格急躁，往往要求他们所交下来的任务立刻完成；在这种情形下，难免会出现一些小错误。而且有些艺术组长还喜欢从鸡蛋里挑骨头。我每次离开他们的办公室时，心里总是不大舒服，不是因为他的批评，而是因为他攻击我的方法。”
“最近我交了一件万分火急的稿子给一位艺术组长，他打电话给我，要我立刻到他办公室去。他说出了问题。当我到办公室之后，正如我所料——麻烦来了。他满怀敌意，似乎很高兴有了挑剔我的机会。他恶意地责备我一大堆问题——这正好是我运用所学进行自我批评的机会。因此我说：‘你批评的非常正确，我的失误太大了。我为你做了这么多年稿，实在不该出这样的低级错误。我觉得惭愧。’”
“我的沉痛表情改变了他的态度，他反而为我辩护起来。‘是的，你的话并没有错，不过毕竟这不是一个严重的错误。只是……’”
“我说：‘你不必为我说话。任何错误，代价可能都很大，都叫人不舒服。’”
“他又想插嘴，但我不给他机会。有生以来我第一次批评自己——我的感觉非常好。”
“‘我不应该那么粗心，’我继续说，‘你给我提供的工作机会很多，照理我应该使你满意，因此我打算重新再来。’”
“‘好了！好了！’他脸上有了笑意，‘不用那么麻烦了。’他开始赞扬我的作品，告诉我他只需要稍微修改一下就行了，又说一点小错不会花公司多少钱；毕竟，这只是小节——不值得担心。”
“我再一次严厉地批评自己，使他怒气全消。结果他邀我共进午餐，分手之前他开给我一张支票，又交代我另一件工作。”
一个人有勇气承认自己的错误，其实也可以得到某种满足感。因为承认自己的错误不仅可以清除罪恶感和产生自我辩护的气氛，而且有助于解决这项错误所制造的问题。
新墨西哥州阿布库克市的布鲁士·哈威，在发薪水时，漏扣了一个员工的病假工资。当他发现这处错误后，立即通知那个员工将在下次发薪时扣除。这位员工说这样做会给他带来严重的财务问题，因此请求分期扣回他多领的薪水。但这样哈威必须先获得他上级的核准。
“我知道这样做，一定会使老板大为不满。在我考虑如何以更好的方式来处理这种状况的时候，我发觉只有彻底承认自己的错误，才能挽回影响。”
“我走进老板的办公室，告诉他我犯了一个错误，然后把整个情形告诉了他。他大发脾气地说这应该是人事部门的错误，但我重复地说这是我的错误。他又大声地指责会计部门的疏忽，我又解释说这是我的错误。他又责怪办公室另外两个同事，但是我一再地说这是我的错误。最后见我态度城恳，只好说：‘既然如此，下不为例。现在把这个问题解决掉吧。’这次失误就这样过去了，没有给任何人带来麻烦。我觉得我很不错，因为我解决了一个束手无策的问题，并且有勇气不去寻找藉口。自此以后，老板更加信任我了。”
保护自己，为自己的错误辩护，是人的天性。但能承认自己错误的人，都会获得别人的谅解，并给人以谦恭而高尚的印象。在香港卡耐基课程任教的麦克·庄说，中国文化所带来的一些特别的问题，在某些时候应用某一项原则，可能比遵守一项古老的传统更为有益。他班上有一位中年同学，多年来他的儿子都不理他。原因是这位做父亲的以前是个鸦片鬼，但是现在已经戒掉了烟瘾。
根据中国传统，年长的人向晚辈承认错误是一件很丢面子的事。他认为他们父子要和好，必须由他的儿子采取主动。在这个课程刚开始的时候，他和班上同学谈到他从来没有见过的孙子，以及他是如何地渴望和他的儿子团聚。他的同学都是中国人，了解他的欲望和古老传统之间的冲突。这位父亲觉得年轻人应该尊敬长者，而且他改掉了坏习惯，所以他的儿子应该向他低头。
但这个课程快结束的时候，这位通过学习长了见识的父亲却改变了看法。“我仔细考虑了这个问题。”他说，“戴尔·卡耐基说：‘如果你错了，你就应该马上并且明白地承认你的错误。’我现在去承认错误虽然已经太晚了，但是总能表明我的诚意。我错怪了我的儿子，他不来看我，以及把我赶出他生活之外，是完全正确的。我去请求年幼的人原谅我，固然使我很没面子，但是犯错的是我，我有责任承认错误。”
全班同学都为他的省悟鼓掌，并且完全支持他。在下一堂课中，他满面笑容地讲述了他怎样到他儿子家里，请求原谅，并且怎样开始和他的儿子、媳妇以及终于见到面的孙子建立起新的关系。
在美国的历史上，对南北战争时的李将军有一笔极美好的记载，就是他把毕克德进攻盖茨堡的失败全部归咎在自己身上。
毕克德的那次进攻，无疑是西方世界史上一场最显赫、最辉煌的战斗。毕克德本身就很辉煌。他长发披肩，并且跟拿破仑在意大利战场上一样，差不多每天都在战场上写情书。
在那悲剧性的七月午后，当他的军帽斜戴在右耳上方，轻盈地放马冲刺北军时，他那群效忠的部队不禁为他喝彩起来。他们喝彩着，跟随他向前冲刺。队伍密集，军旗翻飞，军刀闪耀，阵容威武、骁勇、壮大，连北军都为这支勇敢出色的队伍喝彩。
毕克德的队伍轻松地向前冲锋，穿过果园和玉米田，踏过草地，翻过山丘。同时，北军大炮一直没有停止向他们轰击。但他们继续挺进，毫不退缩。
忽然，北军步兵从隐伏的山脊后面冲了出来，对着毕克德那毫无防备的军队一阵又一阵射击。山间硝烟四起，惨烈犹如屠场，一排排的人犹如割倒的麦穗整齐地躺倒在地上。几分钟之内，毕克德麾下所有的旅长除一人之外，全体阵亡，5000士兵折损4000。毕克德统率其余部队拼死冲刺，奔上石墙，把军帽顶在指挥刀上挥舞，高喊：“弟兄们，宰了他们！”
他们做到了。他们跳过石墙，用枪把、刺刀拼死肉搏，最终把南军军旗竖立在墓地山脊北方军的阵地上。
军旗只在那儿飘扬了一会儿，即使那只是短暂的一会儿，但却是南军战功的辉煌记录。毕克德的冲刺——勇猛、光荣，但是却是结束的开始。李将军失败了。他没办法突破北方，而他也明白这点。
南方失败的命运早就注定了。
李将军震惊不已，异常沉痛的他将辞呈送交南方的戴维斯总统，请求改派“一个更年轻有为之士”来统率部队。假如李将军要把毕克德的进攻所造成的惨败归咎于任何人的话，他能够找出数十个借口：有些师长失职啦，骑兵到得太晚不能接应步兵啦，这也不对，那也错了……
但是李将军太高尚了，他不愿意责怪别人。当残兵从前线退回南方战线时，李将军亲自出迎，自我谴责起来。“这是我的过失，”他承认说，“我，因我一个人，打输了这场战斗。”
历史上很少有将军有如此的勇气和情操，敢于自己承担战争失败的责任。
艾柏·赫巴是一位独具风格的风云作家之一。他那尖酸的讽刺文字常常闹得满城风雨。但是赫巴那少见的待人处世技巧，常常将他的敌人变成朋友。
曾经有一位愤怒的读者写信给他，表示对他的某些文章不以为然，结尾又痛骂他一顿时，赫巴却不愠不怒地这样回覆：
回想起来，我也不尽然同意自己。我昨天所写的东西，今天不见得全部满意。我很高兴知道你对这件事的看法。下回你在附近时，欢迎驾临，我们可以交换意见。遥祝诚意。
赫巴谨上
面对这样一个虚心诚恳的人，你就是有满腔的仇恨，又能怎么样呢？
当我们的意见正确时，我们要试着温和地、技巧地使对方同意我们的看法；而当我们错了——不要回避，更不要强词夺理——而是迅速而热诚地承认。这种技巧不但能产生惊人的效果；而且，信不信由你，任何情形下，都要比为自己争辩要有利得多。
请记住一句古语：“用争斗的方法，你绝不会得到满意的结果。但用让步的方法，收获会比预期的高出许多。”
勿逞一时的口舌之能
二战刚刚结束后的一天晚上，戴尔·卡耐基因逞口舌之能曾受到了一个很大的教训。当时卡耐基先生在伦敦担任罗斯·史密斯爵士的私人经纪人。大战期间，胜利缔结和平后不久，史密斯先生以30天之内飞半个世界的壮举震惊了全世界。没有人完成过种功业，他造成很大的轰动。澳洲政府给他颁发5000美元，英皇授予他爵位。有一阵子，他是联合王国里被人谈论最多的人，他被人们推崇为大英帝国的林白。
有一天晚上，卡耐基先生参加一个专门宴请史密斯爵士的聚会。宴席中，坐在卡耐基右边的一位先生讲了一段幽默故事，并引用了一句话，意思是“谋事在人，成事在天”。
那位健谈的先生提到，他所征引的那句话出自《圣经》。卡耐基发现他说错了，这是毫无疑问的。为了表现自己，卡耐基很多事、很讨嫌地纠正了他。他立刻反唇相讥：“什么？出自莎士比亚？不可能！绝对不可能！那句话出自《圣经》，这是不会错的。”
那位先生坐在右边，卡耐基的老朋友法兰克·加蒙在他左边。他研究莎士比亚的著作已有多年，于是两位争论者都同意向他请教。加蒙听了，在桌下踢了卡耐基一下，然后说：“戴尔，你错了，这位先生是对的。这句话出自于《圣经》。”
宴会结束后，卡耐基质问加蒙说：“法兰克，你明明知道那句话出自莎士比亚。”
法兰克·加蒙点头说：“是的，当然，出自《哈姆雷特》第五幕第二场。可是亲爱的戴尔，我们是宴会上的客人。为什么要证明他错了？那样会使他喜欢你吗？为什么不保留他的颜面？他并没问你的意见啊。他不需要你的意见。我们没有必要跟他抬杠。我们也应该避免跟人家发生正面冲突。”
“永远避免跟人家正面冲突。”说这句话的人虽已经过世了，但卡耐基先生得到的这个教诲却永远难忘。
这是给卡耐基先生教训最大的一次事件，因为他历来就爱抬杠。小时候，他和他哥哥为天底下的任何事物而抬杠；进入大学，他又选修逻辑学和辨论术，也经常参加辨论比赛。
这一切的结果，使他得到一个结论，天底下只有一种能在争论中获胜的方式，就是避免争论，要像避免响尾蛇和地震那样避免争论。
争论的结果十之八九会使双方比以前更相信自己是绝对正确的。为什么？如果你的胜利，使对方的论点被攻击得千疮百孔，证明他一无是处，那又怎么样？你会觉得洋洋自得。但他呢？你使他自惭，你伤了他的自尊，他会怨恨你的胜利。而“一个人即使口服，但心里并不服”。
潘恩人寿保险公司立下了一项严格的纪律：“不要争论。”
真正的推销精髓不是争论，哪怕是不露声色的辩论。人的思想是不会因为争论而改变的。
多年前，有位很冲动的爱尔兰人，名叫欧哈瑞。他受的教育不多，但却很爱抬杠。他做过人家的汽车司机，后来因为推销卡车并不成功而来求助于卡耐基先生。他问了几个简单的问题，立刻就发现，他的症结在于爱跟顾客争辨。如果对方挑剔他的车子，他立刻会涨红脸大声强辩。欧哈瑞那时候在口头上倒赢了不少辩论，但在业务上没有一点进展，他后来说：“我老是走出人家的办公室说，我总算整了那笨蛋一次，我的确整了他一次，可是我什么都没有卖给他。”
找出了问题的所在，接下来要做的是，训练他如何自制，避免口角。
欧哈瑞现在是纽约怀德汽车公司的明星推销员。他怎么成功的？请听听他的讲述：“如果我现在走进顾客的办公室，而对方说：‘什么？怀德卡车？不好！你送给我我都不要，我要的是何赛的卡车。’我会不愠不怒地说：‘老兄，何赛的货色的确不错，买他们的卡车绝对错不了。何赛的车是优良公司的产品，业务员也非常优秀。’等我顺着他的话说完，他就无话可说了，没有抬杠的余地。他总不能在我同意他的看法后，还说一下午的‘何赛的车子最好’。接着我们不再谈何赛，我就开始介绍怀德的优点。”
“当年若是听到他那种话，我早就气得与他当面争论了。我一旦开始挑何赛的缺点，但结果只能是：我愈批评别的车子不好，对方就愈说它好；愈辩论，对方就愈不会买我介绍的产品。”
“现在回忆起来，真不知道过去是怎么干推销工作的。我一生花了不少时间在抬杠上。我现在慎思慎言了。果然有效。”
正如睿智的本杰明·富兰克林所说：“假若你有抬杠、反驳的爱好，也许偶尔能获胜；但那是空洞的胜利，因为你永远得不到对方的好感。”
对此，你应该权衡一下，你宁愿要那种字面上的、表面上的胜利呢，还是要别人对你的好感？
你在争论中可能有理，但要想改变别人的主意，你就错了，你会使你所做的一切都徒劳。
美国威尔逊总统任内的财政部长威廉·麦肯罗，以多年政治生涯获得的经验，总结了一句话：“靠辩论不可能使无知的人服气。”
麦肯锋说得太保留了。不论对方聪明才智如何，任何人都不可能靠辩论改变他人的想法。
派生是一家公司的所得税顾问，他为一笔9000美元的呆账，跟一位政府的税务稽核争论了一个小时，派生解释这9000美元事实上是应收账款中不可能收回来的钱，所以不该征收所得税。那位稽核反驳道：“是你说了算，还是国家法律说了算？”
“那位稽核非常冷酷、傲慢，而且顽固，”派生说，“任何理由和辩解他都不听。我们愈争执，他愈顽固，所以我决定不再同他理论，开始改变话题捧他几句。”
“我说：‘比起其他要你处理的重要而困难的事情，我这其实是一件不足挂齿的小事。我虽然也是研究税务问题的，但那是书上的死知识。你的知识全是来自实践经验。有时我真想有份像你这样的工作，那样我就会学到更多的东西了。’我说得很认真，很诚恳。”
“听了我这一席话，稽核员在椅子上伸直身子，花很多时间开始谈论他的工作，告诉我他发现过许多税务上的鬼花样。他的口气慢慢地友好起来，接着又谈起他的孩子。临别的时候，他说回去后再考虑一下我的问题，过几天会通知我结果。”
“3天后，我接到他的通知，我那笔呆账的所得税不征了。”
这位税务稽核表现了人性最常见的弱点。他要的是一种重要人物的感觉。派生愈和他争论，他愈要高声强调职务上的权威。但一旦对方承认了他的权威，争执自然偃旗息鼓。有了扩张自我的机会，他就变成一位富于宽容和有同情心的人了。
康斯丹是拿破仑的家务总管，他在《拿破仑私生活拾遗》中，写到拿破仑和约瑟芬打桌球时曾说：“虽然我的技术不错，但我总是让她赢，这样她就非常高兴。”
伟人之所以成为伟人，都有他独特的处世技巧。我们可以从拿破仑那儿学到颠扑不破的真理：让我们的顾客、情人、丈夫、太太，在琐碎的争论上赢我们。
释迦牟尼说，“恨不消恨，唯爱能止”。强激争辩绝不可能消弭误会，若能靠技巧、协调、宽容以及用同情的眼光看别人的观点，问题就能发生根本的改变。
有一次，林肯有一次批评一位和同事发生热烈争吵的年青军官：“任何人心有所成就的人，决不肯在私人争执上耗费时间。争执的后果不是他所能承担得起的，而后果包括发脾气，失去自制。要在跟别人拥有相等权利的事物上多让一些步；而那些显然是你对的事情就让步少一点。与其跟狗争道，被它咬一口，倒不如让它先走。争强好胜，就算宰了它，也会给你留下终身的伤痛。”
有一本叫《点点滴滴》的书，里面有一篇如何应付不同意见的文章，颇有见地，现摘录如下：
第一，欢迎不同的意见。
请记住：“当两个伙伴意见总是不同的时候，就只能选择其中一个。”如果有些地方你没有想到，而有人提出来的话，你就应该衷心感谢。不同的意见是你避免重大错误的良师益友。
第二，不要相信你的直觉。
当有人提出不同意见的时候，也许你第一个自然的反应就是自卫。但要慎重，要保持平静，要控制你的直觉反应。这可能是你最差劲的地方，你应努力克服改正。
第三，控制你的脾气。
我们可以根据一个人在什么情况下会发脾气的情形，测定这个人的度量究竟有多大。
第四，先听为上。
反对者有说话的机会，让他们把话说完。不要抗拒、防护或争辩。否则的话，只会增加彼此沟通的障碍。努力建立了解的桥梁，不要再加深误解。
第五，求同存异。
在听完了反对者的话以后，首先去想你同意的意见。
第六，要诚实。
承认错误，并且老实地说出来，为你的错误道歉。这样可以有助于解除反对者的武装和减少他们的防卫。
第七，同意反对者的意见。
同意出于真心。你的反对者提意见可能是对的。在这时，同意与考虑他们的意见暗比较明智的做法。如果等到反对者对你说：“我们早就要告诉你了，可是你就是不听。”那你就难堪了。
第八，真诚地感谢反对者。
每一位愿意花时间表达不同意见的人，必然和你一样对同一件事情很关心。把他们当作要帮助你的人，或许就可以把你的反对者转变为你的朋友。
第九，延缓采取行动，让双主都有时间把问题考虑清楚。
建议延缓举行会议，周密地考虑所有事实。在准备举行下一次会议的时候，要问问自己：“反对者的意见，可不可能是对的？还是有部分是对的？他们的立场或理由是不是有道理？我的反应到底是减轻问题还是在仅仅减轻一些挫折感而已？我的反应会使我的反对者远离我还是亲近我？我的反应会不会提高别人对我的评价？我将会胜利还是失败？如果我胜利了，我将要付出什么样的代价？如果我不说话，不同的意见就会消失了吗？这个难题会不会是我的一次机会？”
歌剧男高音歌唱家杰恩·皮尔士以自己结婚50年的经历，告诉人们在对付不同意见的做法：“我太太和我在很久以前就订下了协议不论我们对对方如何的愤怒不满，我们都一真遵守着这项协议。这项协议是：当一个人大吼的时候，另一个人就应该静听——因为当两个都大吼的时候，就没有沟通可言了，有的只是噪音和激愤。”
适当地恭维他人
在日常生活中，为什么有些人在人际交往上会屡屡失败呢？究其原因，就是因为他们不懂得或者忘记了一个重要原则——让他人感到自己重要。他们喜欢自我表现，喜欢夸大吹嘘自己，而且只要获得一项成果，他们首先表现出的就是自己有多大的功劳，做出了多大贡献。其实也就是向他人表明，你们确实不太重要。无形之中，他们伤害了别人，当然也为自己树立了敌人。
“卡耐基曾在自己的书中记述了这样一件事：有一次，我在纽约第三十二街和第八道交叉口处的邮局里排队等候寄一封挂号信。那位柜台后面的营业员显然对工作感到不耐烦——秤重、拿邮票、找零钱、写收据——年复一年都是同样单调的工作。所以我对自己说：‘我要让那位办事员喜欢我。而要让他喜欢，我显然必须说些好话——不是关于我自己，而是有关他的。’”
“我又自问：‘他又有什么值得让我称赞一番的呢？’有时，这实在是个难题，尤其是对方是一个陌生人时。但是，称赞眼前的这位职员似乎并不让我感到困难，我马上就找出可以让他高兴的话了。”
“当他开始为我服务时，我热切地对他说：‘我真希望能有你这样的头发。’他有些惊讶地看着我，脸上泛出微笑。‘啊，它已经不像以前那么好啦！’”他谦虚地应答。我告诉他，虽然它可能已没有原来的美观，但仍然令人十分羡慕。他十分高兴，和我谈了一会儿，最后说道：“许多人都称赞我的头发。”
“我想，这位先生出去吃午饭的时候，一定步履生风；晚上回家，还会将此事十分炫耀地告诉他的太太；他还会照着镜子对自己说：‘我的头发多么漂亮！’”
“我在一次演讲的时候提起这件事，事后有人问我：‘你想从那人身上得到什么？’”
“我想从那人身上得到什么？我又能从那人身上得到什么？”
问这话的先生是不是功利心太强了点？假若我们都是这么自私，一旦没有从他人身上得到好处，就不对他人表示一点赞赏或表达一点真诚的感谢——如果我们的心胸比野生的酸苹果大不了多少，那么我们的灵魂将会变得多么枯萎，我们的心灵会变得多么贫乏。
“是的，我是希望从那位先生身上得到一点东西，但那东西是无价的，而且我已经得到了。我得到了助人的快乐，这种感觉会在时过境迁之后，永远保留在我的记忆深处。”
人类行为有个极为重要的法则，这一法则就是时时让别人感到重要。如果人们都遵从这一法则，那么谁也不会惹来什么麻烦，而且都可以得到真诚的友谊和永恒的快乐。反之，如果我们破坏了这个法则，就难免招惹麻烦。
著名哲学家约翰·杜威说：“人类本质里最深层的驱动力就是希望具有重要性。”哈佛著名心理学家威廉·詹姆士也说：“人类本质中最殷切的需求是渴望得到他人的肯定。”我也曾指出，正是这种需求使得人类有别于其他动物；也正是这种需求，产生了丰富的人类文化。
几千年来，无数的哲学家曾就这个问题进行过深刻的反思。而他们得出的结论只有一个，这一法则并不新颖，可以说和历史一样陈旧。2500年前，索罗亚斯特在波斯用这个原则教导门徒；中国的孔子同样这么谆谆劝导他的门生；道教的始祖老子在函谷关也这么传输过教义；基督降生的前500年，佛陀已在神圣的恒河边这样教诲众生，甚至印度教的经典也这么记载着……这大概是世上为人处世最重要的法则：“你要别人怎么待你，就得先怎样待别人。”
每个人都希望得到朋友的认同，需要别人知道自己的价值，希望自己在别人的心目中有一种很重要的地位。没有人喜欢廉价、言不由衷的恭维，渴望出自真诚的赞美。正像查理·夏布所说：“真诚、慷慨地赞美他人。”我们的内心都是相通的。
为此，我们必须遵循这一永恒的定律——你希望别人怎么对待自己，那你就应该怎么去对待别人。
那么，我们应该什么时候去做？在什么地方去做？怎么去做？答案是：随时，随地。
比方说，你在餐馆里点了一份炸薯条，而女侍者却端给你一份马铃薯，让我们说：“对不起，麻烦你了，但我比较喜欢炸薯条。”女侍者可能会这么回答：“不，一点也不麻烦。”而且她还会高高兴兴地把马铃薯换走。因为我们已经对她表示了敬意。
另外，我们还可以使用许多日常用语来解除每天生活的失误与麻烦，如“对不起，麻烦你……”、“可否请你……”、“请问你愿不愿意……”、“你介不介意……”、“谢谢”等。
我们再看另一个例子。
你是否读过凯恩的小说《基督教徒，法官，英国曼岛人》？有成千上万的人读过他的小说。凯恩是个铁匠的儿子，一生只上过8年学，但他去世时已成为这个世界有史以来最为富有的作家。
凯恩是怎么创造财富的呢？大概情况是这样的：由于凯恩酷爱诗，所以他将大诗人罗斯迪所有的诗都读了一遍。他还写了一篇演说辞，来歌颂罗斯迪在诗歌方面的艺术成就，并将它送给了罗斯迪本人。罗斯迪当然十分高兴。“任何一个青年能对我的才华有如此高深的见解，”罗斯迪说，“一定是个非常聪明的人。”
于是，罗斯迪将凯恩请到家中来，让他担任自己的秘书。这对凯恩来说，可是改变人生道路的难得机会——因为他凭借这一新的身份，接触了许多当代著名的文学家，从他们那里接受有益的建议，并受到他们的鼓励和激发，开始了他自己的写作生涯，最终名闻世界。
凯恩的故乡是英国曼岛的格里巴堡，它现在已经成为世界各地旅游者观光赏景的胜地。他留下来的财产高达250万美元，可是，又有谁知道，如果他当初没有写那篇真诚赞美罗斯迪的演讲辞，他或许会穷困潦倒地死去呢？
这就是发自内心地真诚赞美的力量，这是一种伟大的力量！
罗斯迪认为自己很重要，这并不是什么新鲜事——几乎每个人都认为自己很重要，非常非常重要。而每个国家也是这样。
你认为你比日本人出色吗？可事实上日本人认为自己比你要出色得多。例如，当一个保守的日本人看到一位白人和一个日本女人在一起跳舞时，他一定会异常恼怒。
你认为你比印度人更聪明吗？那是你的自由。但成千上万的印度人却觉得自己比你要聪明，他们不屑于与你这个异教徒为伍，更不愿去碰那些被你的影子所玷污过的食物。
你认为你比爱斯基摩人更优秀吗？这也是你的自由。但是你真的想知道爱斯基摩人对你持什么看法吗？在爱斯基摩人当中，那些游手好闲、好吃懒做的流氓地痞，被爱斯基摩人称为“白人”——这是他们最藐视人的称呼。
几乎每一个国家都认为自己比别的国家更好，于是就从中产生出爱国主义精神，也从中产生了战争。
一个不容否认的事实就是，凡是你听见过的人，你可能都会觉得他在某些方面要比你强。实际上每个人都有其优点，都有值得别人学习的地方。承认对方的重要性，并由衷地表达出来，就会使你得到他的友谊。
千万不要忘记爱默生曾说过的话：“凡是我所遇见的人，都有比我优秀之处。在这个方面，我正好可以向他学习。”
但让人感到愤怒的是，那些无所作为却自以为很成功的人，整天都在用令人恶心的浮华夸饰之词来掩饰他们内心的不安，到处招摇撞骗，不知廉耻。这种人正像莎士比亚所说的：“人！狂傲的人！借着那么一点儿才能，竟然在上帝面前胡作非为，骗得天使们都流下了眼泪。”
下面将讲3个故事，都是实行这些法则而获得成功的故事。
先讲一位康涅狄格州律师的故事。由于他亲属方面的原因，他不想让别人知道他的姓名，所以这里暂且叫他R先生吧。
R先生来卡耐基训练班接受培训之后不久，就和他妻子驾车去长岛，看望她的几家亲戚。他妻子将他留下来，陪同她年迈的姑妈聊天，而她自己则去看望另外几家亲戚。由于R先生要在班上做一次关于如何运用赞美法则的演讲，于是他打算从这位老太太这里开始训练自己这方面的才能。
R先生在老太太的房子四周仔细巡视了一番，希望能找到一些他可以真诚赞美的东西。
“你这栋房子是建于1890年前后，对吗？”R先生问老太太。
“是的，”老太太回答说，“正是那一年建的。”
“它使我回想起我出生的老家的房子。”R先生说，“它真是太好了，真漂亮，里面真宽敞！你知道，人们现在再也不建这种房子了。”
“一点都不错，年轻人！”老太太也表示同感，她说，“现在的那些年轻人可不怎么在乎漂亮的房子。他们所想要的，不过是一小套公寓和一个电冰箱，然后无忧无虑地开着汽车到处去兜风闲逛。”
“这是一所凝聚了理想和希望的房子。”老太太的声音有些颤抖，陷入了回忆当中。她充满柔情地说：“这房子是我和我丈夫爱情的结晶。我丈夫和我在建这栋房子之前，设计构思了许多年的时间。我们并没有请建筑师，它完全是我们自己设计的。”
然后，老太太领着R先生参观了这所老房子。房子里放满了老太太在世界各地旅行时搜集到的纪念珍品：波斯披肩、英国老茶具、威格瓷器、法式寝具、意大利油画以及曾风靡于法国封建王朝时期的专用于古堡装饰的丝帷。她对这些东西一直视如生命般宝贵。R先生对这些东西表示了真诚的赞美。
“老太太领我参观完房子之后，”先生说，“她又把我带到车库去。那里放着一辆几乎是全新的别克高级汽车。”
“这辆车是我丈夫在去世前不久买的。”老太太慢声细语地说，“他离我而去之后，我再也没有用过它……年轻人，你很会欣赏美丽的东西，我准备把这辆车送给你。”
“哦，不！姑妈！”R先生说，“你这可让我不知如何是好了。对于你这番盛情，我当然感激不尽。可是我怎么能接受这么贵重的东西呢？我不是你的直系亲属，而且我自己也有一辆汽车。再说了，你的许多亲戚也很喜欢这辆别克车呢！”
“亲戚？！”老太太激动得大声喊道，“是的，我确实有亲戚。可是他们都正等着我死呢，这样他们就好得到我这辆汽车了。但他们谁也甭想得到它。”
“如果你不愿将它送给他们，那你可以把它卖给旧车专营公司。”R先生告诉老太太。
“卖掉它？！”老太太叫了起来，“你以为我想卖掉它吗？你以为我愿意让那些和我素不相识的陌生人坐在我丈夫给我买的车中，到处跑来跑去吗？年轻人，我做梦都不会卖的。我只想把它送给你，因为你是个懂得欣赏美丽东西的人。”
R先生尽力拒绝接受老太太的汽车，然而他最后不得不收下它，因为他的拒绝只会使她更加伤心。
这位老太太一个人孤独地住在这栋空荡荡的老房子里，她所拥有的只是她的波斯披肩、各种英国和法国古董以及她的回忆。她所渴望的，正是像R先生这样的赞美和欣赏。她也曾经年轻而美丽，拥有许许多多的追求者。她曾经和她的丈夫共同建了这所房子，这里面有他们永恒的、温馨的爱情，他们还从欧洲各国搜集到各种珍品来装饰这个爱情的巢窝。
可是现在，她已经老了，在这年老孤寂的环境中，她渴望得到一点人间的温暖，得到一点真诚的赞美——但没有人给她所需要的东西。现在R先生给了她这一切，她的心犹如久旱逢甘露的大地一样，充满了感激，使她体会到了久别的情怀。一旦她得到这一切，那么即使将那辆别克车送给R先生，也绝不能完全表达她对他的感激之情。
再看下面的例子。
罗纳尔德·罗兰是卡耐基训练班在加利福尼亚州开课时的讲师，也教美工课。他曾提起初级手工班里的学生克里斯的故事。
“克里斯是个14岁的男孩子。他安静、害羞、缺乏自信心，平常在课堂上很少引人注意。一天，我见他正在伏案用功，便走过去与他搭话。他的内心深处似乎有一股见不到的火焰。当我问他喜不喜欢所上的课时，他脸上的表情发生了极大变化。我可以看出他的情绪有些激动，而且，想极力忍住泪水。”
“你是说，我表现得不够好吗，罗兰先生？”
“啊，不！克里斯，你表现得很好。”
“那天下课后，克里斯用那对明亮的蓝眼睛看着我，并且肯定、有力地说：‘谢谢你，罗兰先生！’克里斯教了我永远难忘的一课——我们都拥有自己的自尊。为了使自己不致忘记，我在教室前方挂了一个标语：‘你是最重要的。’这样不但每个学生都可以看到，也随时提醒我：每一个我所面对的学生，都同等重要。”
这是一个毫不夸张的事实：差不多你所遇见的每一个人都自以为在某些地方比你优秀。所以，要打动他们内心的最好方法，就是巧妙地表现你认为他们很重要。
纽约园艺设计与保养公司的管理人唐纳德·麦克马亨曾讲述了这样一个故事：
“有一次，我替一位著名的鉴赏家做庭园设计，这位鉴赏家告诉我他想在哪里种一片石南和杜鹃花。”
“我说道：‘先生，听说你养了许多漂亮的好狗，每年在麦迪逊广场花园的展览里，你都能拿到好几个蓝带奖，是吗？’”
“这一小小的称赞使鉴赏家春风满面。他回答说：‘是的，我从养狗中得到了很多乐趣。你想不想看看它们？’”
“他花了几十分钟的时间，带我参观各类的狗和所得的奖品，甚至向我说明血统如何影响狗的外貌和智慧。”
“参观结束，他突然问我：‘你有没有小孩。’”
“我说：‘我有个儿子。’”
“‘啊，他想不想要只小狗呢？’他问道。”
“我回答说：‘他一定会很高兴的。’”
“‘那么，我要送一只给他。’鉴赏家慷慨地说。”
“随后，他又告诉我怎么养小狗，讲了一半却又停下来。‘你大概不容易记下来。我写一份说明给你。’于是他走进屋里，打了一份血统谱和饲养说明书给我。”
“就这样，他不但送我一只价值好几百美元的小狗，还在百忙中花了一个多小时陪我。而这样做的起因，仅仅是因为我一句轻描淡写的赞美。”
再看伊斯曼——著名的柯达公司的总经理，他发明了透明胶片，从而使活动电影变成了现实，他也因此而成为亿万富翁，成为全世界最著名的企业家之一。然而，尽管如此，伊斯曼仍然渴望得到别人的赞赏，哪怕是些许的赞赏也会让他激动难抑。
例如就在几年前，伊斯曼为了纪念他已经故去的母亲，准备在罗切斯特建造伊斯曼音乐学院和基尔伯恩大剧院。在纽约经营座椅生意的优美座椅公司的经理亚当斯得到消息后，决定承揽下这些建筑物中的座椅业务。他打电话给伊斯曼雇用的建筑师约托，两人打算一同去罗切斯特拜访伊斯曼。
亚当斯见到约托后，这位建筑师说：“我知道你想要得到这笔订单。但我可以告诉你，伊斯曼先生是个很严厉的人，他是这个世界上最忙的人；如果你占用他的时间超过5分钟，那你就别指望得到这笔业务了。所以我认为，你最好是长话短说，快点儿说完就出来。”
但是，亚当斯见了伊斯曼之后，又是如何做的呢？
当他被领进房间时，伊斯曼正低着头看文件。过了片刻，伊斯曼摘下眼镜，抬起头来，走到约托和亚当斯两人跟前，说道：“两位好，请问有何指教？”
建筑师约托作了简单介绍之后，亚当斯说：“伊斯曼先生，当我们等候你的时候，我一直在欣赏你的办公室。我想如果我也有一个像你这样的办公室，我也一定会努力工作的。你知道，我干的是室内木工装潢行业，可是我一辈子还没有见过比这更棒的办公室。”
伊斯曼说：“啊，如果不是你这样说，我倒真的想不起这些了。这办公室是不是很漂亮？当初装好之后，我就非常喜欢它。可是我现在每天都有一大堆的事要处理，脑子里想的只是工作，因此许久以来我竟没有注意到我自己这个漂亮的办公室。”
亚当斯走上前采，摸了摸伊斯曼的办公桌，说：“这是英国橡木的，对吧？它与意大利橡木在质地上有点儿差异。”
“是的。”伊斯曼回答说，“那是进口的英国橡木桌子。这是我一位对硬质木材很有研究的朋友特意为我挑选的。”
随后，伊斯曼带领亚当斯和约托参观了整个办公室，还给他详细介绍了各种物品的大小比例、颜色、精细雕刻以及某些在他的参与下设计完成的装饰——很显然，伊斯曼很乐意向他的客人展示这些东西。
就在他们欣赏办公室内的木艺装饰的时候，他们走到了一扇窗户前，并停了下来。这时，伊斯曼向亚当斯说起了他正要捐资建造的一些机构，如罗切斯特大学、公众医院、顺势治疗医院、慈善养老院、儿童医院……说到这些的时候，伊斯曼是那样的谦虚和平静。亚当斯则不失时机地赞赏他用自己创造的财富来解救人类疾病痛苦的崇高行为。
过了一会儿，伊斯曼打开一个玻璃柜的锁，取出了他从一个英国人那里买来的一件发明——他所拥有的世界上第一架照相机。
然后，亚当斯又详细地向伊斯曼询问他早期艰苦创业的经过。伊斯曼先生于是打开了情感的匣子，充满感慨地讲了他幼年的贫困生活，说起他曾为了一天赚到50美分而给一家保险公司当业务员，以及他守寡的母亲为了维持一家人的生活而出租房屋开起旅店的事。由于贫困纠缠着他，使伊斯曼日日夜夜都在痛苦中煎熬。他决心去赚钱，赚到足够多的钱，好让他母亲不再开旅店而被拖垮累死。
亚当斯静静地听着这些，听得着了迷一样。
伊斯曼又向亚当斯说起他当初试验胶片的经历：为了尽快试验成功，他整天整夜都呆在试验室做各种试验，只有在化学药品进行反应的时候眯上眼打个盹；有一次他竟连续工作72小时，由于劳累交加，他穿着工作服就睡着了。
亚当斯在十点一刻进到伊斯曼的办公室，而建筑师约托还警告他不要超过5分钟。可是一小时过去了、两小时过去了……他们还在继续谈论。
最后，伊斯曼对亚当斯说：“我上次从日本买了几张椅子回来，放在我家的阳台上。但它们已被太阳晒脱油漆了，我就到街上去买了些油漆，亲自把它们给漆了一遍。你愿去我家看看我漆得怎么样吗？好了，咱们说定了，就到我家来，我们一同吃午饭，并看看我油漆的那几张椅子。你看如何？”
亚当斯接受了伊斯曼先生的邀请。吃完午饭之后，伊斯曼让亚当斯看了看他“亲自”油漆的椅子。其实，这些椅子根本值不了几个钱，但对于亿万富翁伊斯曼先生来说可是件重要的东西，因为他“亲自”油漆了这些椅子，他为此而感到十分自豪。
伊斯曼先生这次要订购的座椅价值90000美元，众多的商家正盯着这笔生意。你能想到是谁得到了这笔生意吗？是亚当斯，还是他的竞争对手？
从那以后，直到伊斯曼先生去世，他和亚当斯始终保持着密切的联系，他们成了最亲密的朋友。
应该如何运用这种赞美他人的黄金法则呢？为什么不从自己的家庭开始？没有别的什么地方比家里更需要它了。你的妻子肯定会有她的优点，或者至少她有某些优点，要不然你会娶她作妻子吗？可是，自从你上次赞赏她至今已有多久了？你还记得吗？有多久了？
如果不知道赞美别人，就不要结婚；在结婚前赞美女人是很自然的事，但是在结婚之后赞美女人，则是必须要做的事，而这也是关系到你对妻子的真诚及家庭安全的事；婚姻并不是白开水，而是情感的外交场所。
因此，如果你想每天都能得到快乐，就千万不要指责你的妻子，也不要将她和你母亲作不恰当的比较，这样只会招致她的抱怨。相反，你应该经常称赞她的治家本领，夸她把家中收拾得干干净净的；还要当着别人的面，说你很幸运地娶了一位既有才华又有美貌的妻子。即使她有时把牛排烤得像牛皮一样焦，把面包烤得像炭一样黑，你也不应该有丝毫的抱怨，而是说她没有达到平常应有的水平，那么她一定会尽力达到你对她的期望。
不过，你不能突然开始，否则她会起疑心。
你要经常给她买些鲜花和糖果。不能只是口头上说：“是的，我应该那样做。”而是要真的付诸实践！然后再送给她一个微笑，和她说上几句温暖的情话。如果有更多的夫妻能依此去做，就不会出现每6次婚姻中就有一次失败的现象了。
你想知道如何让女人对你产生爱情吗？好的，这里就有一条秘诀，而且非常有效。这是迪克斯发现的。她曾访问过一位著名的重婚犯——他曾获得过23个女人的芳心，以及她们存在银行的钱财（需要说明的是，迪克斯是在监狱中访问这人的）。当她问他是如何令女人对他产生爱情的时候，他说并没有什么神秘的，只要和女人谈论她自己就行了。
对男人来说，同样的方法也有效。“和一个男人谈论他自己的事，”大不列颠帝国最聪明的首相狄斯雷利说，“他会愿意静听几个小时。”
学会倾听他人讲话
卡耐基曾应邀参加一个纸牌会，但遗憾的是，他不会打纸牌，碰巧有一位漂亮的女士也不会打，于是二人坐下来聊天。当俩人在沙发上坐下来的时候，她提到她同她的丈夫最近刚从非洲旅行回来。
“非洲！”卡耐基说，“多么有趣！我总想去看看非洲，但除在阿尔及利亚停过24小时外，别的地方还没到过。听说你曾游历过野兽出没的乡间，是吗？多么幸运！我羡慕你！可以告诉我有关非洲的情形吗？”
她非常有兴致地开始了她的讲演。那次谈话我们进行了45分钟。她不再问我到过什么地方，看见过什么东西了；也不要听我谈论我的旅行，她所需要的不过是一个专心的静听者，使得她能扩大她的自我，展示自己的见闻。
但在的日常生活中，许多人都和这位女士一样。
伍德福德在他的《相爱的人》中写道，“很少有人能拒绝那种隐藏于专心倾听中的恭维。”而比专心致志还要更进一的却是“诚于嘉许，宽于称道”。
商业会谈能够成功的秘诀是什么？以注重实际著称的学者以利亚说：“关于成功的商业交往，没有什么神秘——把注意力汇集到讲话的人身上。没有别的东西会这样使人开心。”
其中的道理很明显，是不是？你不必在哈佛读上4年书才发觉这一点。但你也应该了解，有的商人租用豪华的店面，陈设橱窗动人，为广告花费千百元钱，然后雇用一些不会静听他人讲话的店员——中止顾客谈话、反驳他们、激怒他们，甚至几乎要将客人驱出店门。可他们却不明白生意不能兴旺的原因。
新泽西州的乌顿讲述过这样一个故事。
乌顿在新泽西州靠近大海的纽瓦克市的一家百货商店买了一套衣服。这套衣服质量很差：上衣褪色，将他的衬衫领子都弄黑了。
他将这套衣服带回该店，找到卖给他衣服的店员，告诉他有关的情况。他想诉说此事的经过，但被店员打断了。“我们已经卖出了数千套此种衣服，”这位售货员反驳说，“你是第一个来挑剔的人。”
这是他所说的话，而他说话的声调听起来比这更让人难以接受。他那充满火药味的声音好象在说：“你说谎。你想欺负我们，是不是？好，我要给你点颜色看看。”
正在激烈辩论的时候，另外一个售货员又加入了进来。“所有黑色衣服最初都要褪一点颜色，”他说，“那是没有办法的，这种价钱的衣服就是这样，那是颜料的关系。”
“当时把我气懵了，”乌顿先生说，“第一个售货员怀疑我的诚实，第二个暗示我买了一件便宜货。我恼怒起来，正要骂他们，售货部的经理过来了，他知道他的职责。正是他使我的态度完全改变了。他将一个恼怒的人，变成了一位满意的顾客。”
“他是这样做的：首先他从头至尾倾听我的话，不说一个字。其次，在我讲话的时候，售货员们又想要插话发表他们的意见，他站在我的观点与他们辩论；他不但指出我的领子是明显被衣服所染污，并且坚持说，不能令人满意的东西，就不应由店里出售。”
“第三，他承认他不了解毛病的原因，并征求我的意见：‘你要我怎样处理这套衣服呢？对你的要求，我们一定照办。’”
“就在几分钟以前，我还预备要退掉那套可恶的衣服。但我如今回答说：‘我只要你的建议，我要了解这种情形是否是暂时的，是否有什么办法解决。’”
“他建议我将这套衣服再试穿一个星期。‘假如到那时仍不满意，’他说，‘请你拿来由我们给你换一套满意的。由此给你造成的不方便，我们特别抱歉。’”
“我满意地离开了这家商店。一星期后这衣服没有再出现褪色的情况，我对于那家商店的信任也就完全恢复了。”
喜欢挑剔的人，包括那些最激烈的批评者，常会在一个忍耐、同情的静听者跟前软化降服——这位倾听者即使在气愤的寻衅者像一条大毒蛇张开嘴巴吐出毒物一样的时候也要忍耐。
有一个粗暴的顾客，数年前曾屡屡咒骂纽约电话公司的接线生，他恐吓要拆毁电话，他拒绝支付他认为不合理的费用，他写信给报社，还向公众服务委员会提出申诉，他还使电话公司引起数起诉讼。
后来，公司派出一位最富技巧的“调解员”去访问这位恶毒的顾客。这位“调解员”安静地听着，并对其表示同情，让这位好争论的老先生发泄他的大篇牢骚。
“他喋喋不休地诉说，并伴以激烈的手势，我静听了几乎3个小时，”这位“调解员”叙述道，“以后我再到他那里，继续听他发牢骚，我共访问他4次。在第四次访问完毕以前，我已成为他正在创办的一个组织的会员，他称之为‘电话用户保障会’。我至今仍没有申明退出。可笑的是，就我所知，除老先生以外，这个协会只有我一个会员。”
“在每次访问中，我都以倾听为主，并且同情他所说的任何一点。我从未像电话公司其他人那样同他谈话，他的态度渐渐变得友善了。我要见他的事，在第一次访问时，没有提到，在第二次、第三次也没有提到，但在第四次，我全部地结束了这一案件。这位老先生不仅把所有欠电话公司的账都付清了，而且还首次撤销他向公众服务委员会的申诉，与我们握手言和。”
显然，这位老先生自认为是在为公益而战，是在保障公众的权利，不愿意无情地被剥夺。但他实际上是在追求一种自重感。他先是通过挑剔和抱怨来得到这种自尊感。但是，当他从电话公司的代表那里得到了自重感时，他那所有并不真实的冤屈立即化为乌有。
再比如好几年前的一个早上，有一位怒气冲冲的客户闯进了德第蒙德毛尼公司——这家公司后来成了世界上服装行业最大的毛尼料供应公司——创始人德第蒙德先生说：
“尽管这位顾客不承认，但我们知道确实是他错了。所以我们公司信用部坚持要他付款。他在收到我们信用部的几封信之后，穿戴整齐地来到芝加哥，怒气冲冲地闯进我的办公室，告诉我说他不但不付那笔钱，而且今后也不会订购德第蒙德公司一美元的货物。”
“我耐心地静听他所说的一切。我在此过程中有好几次都想打断他，但我知道那并不能解决问题，所以我就让他尽情发泄。当他最后怒气消尽，能够静下心来听别人的意见时，我平静地对他说：‘你到芝加哥来告诉我这件事，我得向你表示感谢。你已帮了我一个大忙，因为我们信用部如果使你不愉快的话，他们也可能会让别的顾客不高兴，那可真是太糟了。你一定要相信我，我比你更想听到这件事。’”
“他大概怎么也没有料到我会这样说。我想他可能还会有一点失望，因为他到芝加哥来，本来是想和我大吵一架的。可是我在这里向他表示感谢，而没有和他争论。我明白地告诉他，我们要勾销那笔15美元的账，并忘掉这件事。我还说，因为他是一个很细心的人，而且只是涉及这一份账目，而我们的员工却要负责几千份账目，所以和我们的员工相比，他不大可能出错。”
“我告诉他，我十分清楚他的感受；如果我处在他的地位，我也会和他的感受完全一样。由于他不想再买我们的产品了，于是我给他推荐了其他几家公司。”
“以往他每次来芝加哥时，我们总是一同吃午餐，所以那天我照例请他吃午餐。他勉强答应了。但是，当我们回到办公室的时候，他比以往订了多出许多倍的货物，然后平心静气地回去了。为了回报我们如此宽厚地对待他，他特意检查了他的账单，结果一张他以前放错了地方的账单被找了出来。于是，他给我们公司寄来了一张15美元的支票，并向我们表达了他的歉意。”
“后来，他的妻子生了一个男孩，他为他的儿子取名德第蒙德。他一直是我们公司的朋友和顾客，直到22年以后去世为止。”
多年前，有一个从荷兰移居来的贫苦少年，在学校下课后，为一家面包店擦窗，每星期赚50美分。他家特别贫寒，他平常天天到街上用篮子捡拾煤车送煤落在沟渠里的碎煤块。那个孩子叫巴克，一生只受过6年的学校教育，但最终却使自己成为美国新闻界一个最成功的杂志编辑。他的成功道路，说来话长，但他如何开始，这里能够简单地叙述。因为他开始时采用的正是本章所提出的原则。
巴克13岁那年离开学校，在西联公司做童工，每星期工资6.25美元。但他从未放弃寻求教育的意念。他不坐车、不吃午饭，把钱省下积攒起来，直到可以买一部《美国名人传记大全》。后来，他做了一件别人从未做的事情。他读了名人的传记，写信给他们，请他们寄来有关他们童年时代的补充材料。他是一个喜欢静听的人。他鼓励名人讲述自己的故事。
他写信给那时正在竞选总统的加菲大将，问他是否真的在一条运河上做过拉船童工。令他意外的是，加菲给他写了回信。他还写信给格莱德将军，询问某一战役。格莱德给了这位14岁的孩子一张地图并邀请他吃晚饭，饭后又与他谈了一整夜。此后，他又写信给爱默生并希望爱默生讲述关于他自己的情况。这位为西联送信的小孩不久便和全美最著名的人通了信：爱默生、勃罗克、夏姆士、浪番洛、林肯夫人、爱尔科德、谢尔曼将军及戴维斯。
除了与他们通信，巴克还在他们度假的时候，去拜访过他们中间的好多位，成为这些家庭里颇受欢迎的客人之一。这种经验使他产生了一种无价的自信心。这些名人激发了他的理想与志向，转变了他的人生。而所有这些，仅仅是因实行了我们所讨论的这一原则而已。
马可逊先生是一个最优秀的名人访问者。他说：“多数人难以让他人对自己产生好印象的原因是因为他们不注意静听。他们只关心自己下面要说什么，他们不知道用耳朵。一些大人物曾告诉我，他们更喜欢善于倾听者而非善于谈话者。但能静听的能力，仿佛比任何其他好性格都少见。”这种性格不仅大人物有，平常人同样也有。《读者文摘》中曾写道：“许多人之所以请医生，他们所要的只不过是一个倾听者。”
在美国南北战争期间，林肯写信给在伊州里诺伊春田的一位老朋友，请他到华盛顿来商讨一些问题。这位老朋友到白宫拜访，林肯与他谈了数小时关于释放黑奴的宣言问题。讨论数小时以后，林肯与他的老朋友握手道声晚安，送他回伊里诺伊，竟然没有征求他的意见。
整个谈话中所有的话都是林肯说的，那仿佛是为了舒畅他的心境。“谈话之后他似乎稍感安适。”这位老朋友说。林肯没有要求他提什么建议，他只要一位友善的、同情的倾听者，使他能够发泄苦闷。通常这是我们在困难中都需要的，更是愤怒的顾客所需要的。一些不满意的雇员，感情受到伤害的朋友也都有这种心理。
假如某个人想让周围的人躲避他，背后嘲笑他，甚至被轻视，这里有一个最好的办法：就是不论在何种场合，总是不断地谈论你自己；假如在别人谈话时，你有自己不同的意见，别等他说完，就立即打断他。为什么浪费你的时间去听他无谓的闲谈？他的话有你的动听吗？
这样的人其实就是为自私心及自重感所麻醉的人。他们只爱谈论自己，只为自己设想。而“仅为自己设想的人，”哥伦比亚大学校长巴德勒博士说：“他们是无可救药的缺乏教育者。”“他的确没有教养，”巴德勒博士说，“无论他受过怎样的教育。”
假若你非常希望成为一个善于谈话的人，那你首先要做一个注意倾听的人。只有你对别人感兴趣，别人才会对你感兴趣。谈话的技巧是问别人喜欢回答的问题，鼓励他谈论自己所取得的成就。始终要对他的思想、他的需要、他的问题，比对你的想法、你的需要、你的问题要感兴趣100倍。留意他颈上的嘴比注意非洲的40次地震还要多才行。
顾全他人的名誉
如果原来的一个技术尖子突然变成粗制滥造的工人，作为管理者会怎么做？或许会解雇他，但这并不能解决任何问题。也可以责骂那个工人，但这常常只会引起怨恨。
印地安纳州洛威一家卡车经销商的服务经理亨利·韩克手下有一个工人，出现了类似情况，而且工作每况愈下。亨利·韩克没有对他吼叫或威胁他，而是把他叫到办公室里来，跟他坦诚地交谈。
亨利说：“比尔，你是个很棒的技工。你在这条线上工作也有好几年了，你修的车子都很令顾客满意。其实，有很多人赞美你的技术好。可是最近，你好象出现了一些问题，完成一件工作所需的时间加长了，而且你的质量也比不上你以前的水准。你以前是个杰出的技工，我想知道，为什么会出现这种情况？也许我们可以一起想个办法来改正这个问题。”
比尔回答说他并不知道他没有尽到他的职责，并且向他的上司保证，他所接的工作并未超出他的专长，他以后一定会改进它。
虽然没有雷霆之怒，但那些温和的赞誉还是使比尔受到了震憾。他曾经是一个快速优秀的技工。有了韩克先生给他的那些美誉，他会比以前做得更好。
纽约市的琴德夫人，她雇了一个女仆，并告诉她下星期一上工。在这期间，琴德夫人打电话给女仆以前的女主人了解情况。对方告诉她，这个女仆办事不能让人满意。当女仆来上工的时候，琴德夫人说：“艾莉，我那天打电话给你以前做事的那家太太，她说你诚实可靠，会做菜，会照顾孩子，但她说你不整洁，从不将屋子收拾干净。现在我想她是在说谎，你穿得很整洁，人人都可以看得出。我打赌你收拾屋子一定同你的人一样整洁干净。你也一定会同我相处得很好。”
她们后来真的相处得很好。艾莉要顾全名誉，并且她真的做到了。她把屋子收拾得清清爽爽，干干净净，她情愿多费一些时间打扫，而不愿使琴德夫人对她的期待落空。
包汀火车厂的董事长撒姆尔·华克莱说：“假如你尊重一个人，一般人是容易诱导的，尤其是当你显示你尊重他是因为他有某种能力时。”
总之，若想在某方面去改变一个人，就把他看成他已经有了这种杰出的特质。莎士比亚说：“假如你没有一种德行，就假装你有吧！”
更有成效的是，公开的假设或宣称他已有了你希望他有的那种德行。给他们一个好的名声来作为努力的方向，他们就会痛改前非、努力向上，而不愿看到你的希望破灭。
吉欧吉特·勃布朗在她的书中——《我与马依得荷录的生活》——描述着一位比利时的灰姑娘惊人的变化：
“隔壁旅馆的服务生送来了我的餐点。她的名字叫‘洗盘子玛希’，因为她刚开始时是做洗碗盘助手。她简直是个怪物——斜眼、外八字腿，既没姿色又没头脑。”
“有一天，她的红手端着通心粉的盘子，我直截了当地对她说：‘玛希，你知不知道自己有什么宝藏呢？’”
“她惯于压抑自己的情感，迟疑了一会儿，害怕有什么灾难似的，连动都不敢动。后来她才把盘子放在桌上，叹了口气，纯真地说：‘我永远都不相信我有。’她一点都不怀疑，连一个问题都不问。她只是喃喃地重复着我所说的话回到厨房去了，而且她深信没有人会和她开玩笑。从那天起，大家开始尊重她了。但最奇怪的变化在谦卑的玛希身上发生了。她确信自己确实有些内在宝藏，她开始打扮起来了，她饥渴的青春似乎开始奔放了，并谦逊地隐藏着她的朴实。”
“两个月以后，她宣称她要和大厨师的侄子结婚了。她说‘就要当一名淑女了’，并说谢谢我。一个小小的赞许，改变了她的一生。”
吉欧吉特·勃布朗给了“洗盘子的玛希”一个美誉去努力，而这份美誉改变了她。
比尔·派克是佛罗里达州得透纳海滩一家食品公司的业务员，他决心把公司的新产品挤进一家大食品市场，但不幸的是，大食品公司的经理对他的产品不感兴趣。这令比尔很泄气。他对这件事想了一整天，决定这天下午回家前再去试试。
他找到这位经理说：“杰克，我今天早上走时，还没有让你真正了解我们最新系列产品的优点，现在，我很想为你介绍我漏掉的几点。我非常敬重你有听人谈话的雅量，给我几分钟的时间，也许你会改变你的决定。”
杰克被他的话打动了，最终经过这次交谈，杰克的新产品顺利地进入了市场。
有一天早晨，苏格兰都柏林的一位牙医马丁·贵兹与夫的病人指出他用的漱口杯、托盘不干净时，他非常震惊。不错，他用的是纸杯而不是托盘，但生锈的设备显然表示他的职业水准是低下的。
当这位病人走了之后，贵兹与夫医生关了诊所，写了一封信给布利基特——一位女佣，请她一个礼拜来打扫两次卫生。他是这样写的：
亲爱的布利基特：
“最近很少看到你。我想该抽点时间向你做的清洁工作致意。顺便需要提的是，一周两小时，时间并不算少。假如你愿意，请随时来工作半个小时，做些你认为应该经常做的事，比如清理漱口杯、托盘等等。当然，我也会为这些额外的服务付钱的。”
第二天，当他走进办公室时，看见桌子和椅子，擦得几乎跟镜子一样亮，他几乎从上面滑了下去。当他进了诊疗室后，看到从未见过的洁净，光亮的铬制杯托放在储存器里。他给了他的女佣一个美誉促使她去努力，而且就只为这一个小小的赞美，她便使诊所的卫生状况大为改观。她用了多少额外的时间呢？对了，一点都没有。
鲁丝·霍普斯金太太是纽约布鲁克林一所学校四年级的教师。在新的学期，当她看过班上的学生名册时，她对新学期的兴奋和快乐却染上忧虑的色彩：今年，在她班上有一个全校最顽皮的“坏孩子”——汤姆。他三年级的老师不断地向同事或是校长抱怨，渲染这个孩子的种种劣迹：他爱恶作剧、跟男生打架、逗女生、对老师无礼、在班上扰乱秩序，而且愈演愈烈，丝毫没有改变的迹象。他唯一的优点是：他很聪明，能很快学会各门功课并融会贯通。
霍普斯金太太对汤姆产生了极大的兴趣。当她见到她的新学生时，她发表了如下讲话：“罗丝，你穿的衣服很漂亮。爱丽西亚，我听说你画画很不错……”当她念到汤姆时，她直视着汤姆，对他说：“汤姆，我知道你是个天生的领导人才，今年我要靠你帮我把这班变成四年级最好的班级。”
在头几天，她一直强调这点，夸奖汤姆所做的一切，并评论他的行为正代表着他是一位很好的学生。老师的夸奖使汤姆端正了学习态度。这个9岁的男孩没有令她失望，他变成了品学兼优的好学生。
当吕士纳要影响在法国的美国士兵的行为时，他也采用了同样的办法。哈伯德将军——一位最受人欢迎的美国将军，曾经告诉吕士纳说，按他的意见，在法国的200万美国兵，是他曾接触过的最清洁、最合乎理想的人。
过分的称赞吗？或许是的，但且看吕士纳如何应用它。
“我从未忘记告诉兵士们哈伯德将军所说的话，”吕士纳写道，“我一刻也不怀疑它的真实性，但是，即使不真实，哈伯德将军的意见必然将激励他们努力达到那个标准。”
有一句古语说：“给狗一个恶名，不如把它吊死。”但给它一个好名——看有何结果！
差不多每一个人——富人、穷人、乞丐、盗贼——保全所赐予他的这诚实的名誉，他必定会有新生的希望。
“如果你必须应付盗贼，”监狱长劳斯说，“只有一个可能的方法可以制约他——待他好象也是一个很体面的君子，假定他是规规矩矩的，因之他会有所反应，并把有人信任他引以为豪。”
尊重他人的意见
西奥多·罗斯福接过总统的权杖后，对新闻界说，如果他的决策能有75%的正确率，就达到他预期的最高标准了。像罗斯福这么一位20世纪的杰出人物，最高希望也只有如此，我们更不能自夸了吧？
如果你有55%的胜算把握，大可以到华尔街证券市场一天赚100万元。如果没这个把握，你凭什么说别人错了？
不论你用一个眼神、一种说话的声调、一个手势或其他什么方式指责别人，你告诉他他错了，他都不会同意你。因为你直接打击了他的智慧、判断力、荣耀和自尊心。这会使他想反击，但决不会使他改变心意。即使你搬出所有柏拉图或康德的逻辑，也改变不了他的己见，因为你伤了他的感情。
永远不要争强好胜地说这样的话：“好，我证明给你看。”这句话大错特错，等于是说：“我比你更聪明。我要告诉你一些事，使你改变看法。”那是一种挑战。那样会使双方剑拔弩张，如临大敌，剌刀见红。
即使双方都有很好的教养，要改变别人的主意也不容易。我们为什么要给自己制造难题呢？为什么要使你自己处在难堪的境地呢？如果你要证明什么，不要让任何人看出来。技巧到家，使对方察觉不出来不是更好吗？
“必须用若无其事的方式教导别人，提醒他不知道的好象是他忘记的。”
意大利天文学家伽利略在300年前就告诫我们说：“你不可能教会一个人任何事情；你只能协助他学会这件事情。”
正如英国19世纪政治家查斯特·斐尔德爵士教育他儿子时说的话：“如果可能的话，要比别人聪明，却不要告诉人家你比他聪明。”
苏格拉底在雅典对他的门徒说：“我只知道一件事，就是我一无所知。”
你认为自己比苏格拉底高明吗？如果回答是否定的，就不要再告诉别人他们错了。这么做会有很大收获。
如果有人说了一句你认为错误的话——也许确实是错的——你用这种说法可能会收到更好的效果：“的确是这样的！我倒另有一种想法，但也许不对，我常常会弄错，如果我弄错了，我很愿意被纠正过来。我们来看看问题的所在吧。”
用这种句子——我也许不对，我常常会弄错，我们来看看问题的所在——确实会得到神奇的效果。因为无论什么场合，没有人会反对你说自己不对。
假如你肯定别人弄错了，又率直地告诉他，可知结果会怎样？我举一个特殊的例子来说明。施先生是一位年轻的纽约律师，最近在最高法院参加一个重要案子的辩论。案子牵涉到一大笔钱和一项重要的法律问题。
在辩论中，一位最高法院的法官对施先生说：“海事法追诉期限是6年，对吗？”
“庭内顿时安静下来，”施先生讲述他的经验时说：“似乎气温一下就降到冰点。我是对的；法官是错的。我也据实地告诉了他。但那样就使他变得友善了吗？没有。我依然相信法律站在我这一边。我也了解我讲得比过去都精彩。但我并没有使用外交辞令。我铸成大错，当众指出一位声望卓著、学识丰富的人错了。”
杰出的心理学家卡尔·罗吉斯在他的《如何做人》一书中写着：
“当我尝试去了解别人的时候，我发现这非常有价值。我这样说，你或许会觉得很奇怪。我们真的有必要这样做吗？我认为这是必要的。我们在听别人说话的时候，大部分的反应是评估或判断，而不是试着了解这些话。在别人述说某种感觉、态度或信念的时候，我们几乎立刻就作出判断，‘说得不错’，‘真是好笑’，‘这不正常吗’，‘这不合道理’，‘这不正确’，‘这不太好’。我们很少让自己深思熟虑去了解这些话对其他人具有什么样的意义。”
有一次，卡耐基夫人请一位室内设计师为我家布置一些窗帘。结账时，她大吃一惊。几天之后，来了一位朋友，她看到窗帘后，聊起了价格，而后有些打抱不平地说：“什么？太过分了。我看他占了你的便宜。”
也许她说的是实话，但卡耐基夫人不愿意听别人羞辱自己判断力的实话。因此，身为一个凡人，她开始为自己辩护。她说贵的东西终究有贵的价值，既有高品质又有艺术品味的东西，你用低价格是买不到的等等。
没隔几天，又有一位朋友来拜访，她对窗帘的称赞却使卡耐基从心底认为吃了大亏。她说窗帘很好，只可惜她家的财力有限，恐怕享受不起那些精美的窗帘。卡耐基的反应完全不一样了。“说句老实话，”她说，“我自己也负担不起。我付的价钱太高了，我后悔订了它们。”
往往我们有了错误，只会对自己承认。而如果对方处理得很巧妙而且和善可亲，我们也会对别人承认，甚至以自己的坦白率直而自豪。但如果有人想把难以下咽的事实硬塞进我们的食道，可能我们就不会愿意了。
林肯执政时期，最著名的报人哈利斯·葛里莱激烈地反对林肯的政策。他相信以论战、嘲弄、谩骂就能使林肯同意他的看法。他发起攻击，日复一日，年复一年。就在林肯遇刺的那天晚上，葛里莱还发表了一篇尖刻、粗暴、攻击林肯的文章。只可惜这些恶毒的攻讦从来没有使林肯屈服过。
本杰明·富兰克林撰有一本引人入胜的传记，那是美国一本最著名的古典名著。这本书里一些有关做人处世、控制自己、增进品格的理想建议，非常值得一读。
在这本自传中，富兰克林叙述他如何克服好辩的坏习惯，最终成为美国历史上最能干、最和善、最圆滑的外交家的经历。
当富兰克林还是个毛躁的年轻人时，一位教友会的老朋友把他叫到一旁，严厉地训斥了他一顿，情形大致如下：“本，你真是无可救药了。你已经打击了每一位和你意见不同的人。你飞扬跋扈，骄傲自大，使人难以忍受。你的朋友发觉，如果你不在场，他们会自在得多。你知道的太多了，没有人能再教你什么；没有人打算告诉你些什么，因为那样费吃力不讨好，又弄得不愉快。因此你不可能再吸收新知识了，但你的旧知识又很有限。”
富兰克林的优点是，迅速发现了自己的坏习惯，并加以改正。他已经够成熟，够明智，以致能领悟也能发觉他正面临社交失败的命运。那次批评使他改掉了傲慢、粗野的习性。
“我给自己定了一条规矩，”富兰克林说，“决不正面反对别人的意见，也不武断发表自己的意见。我甚至不准许自己在文字或语言上措辞太肯定。我不说‘当然’、‘无疑’等，而改用‘我想’、‘我假设’或‘我想象’，一件事该这样或那样，或者‘目前我看来是如此’。当别人陈述一件我不以为然的事时，我并不马上驳斥他，或立即指正他的错误。我会在回答的时候，表示在某些条件和情况下，他的意见没有错，但在目前这件事上，好象不太准确等等。我很快就领会到改变态度的收获；凡是我参与的谈话，气氛都融洽得多了。我以谦虚的态度来表达自己的意见，不但容易被接受，更会减少一些冲突。这样做的结果是，当我发现自己有错时，也没有什么难堪的场面；而我碰巧是对的时候，更能使对方放弃自己的意见而赞同我。”
“以我的性格，才开始实行这套方法时，曾非常不习惯，但久而久之就愈变愈容易、愈变愈使我得心应手了，致使以后的50年以来，没有人听我讲过什么太武断的话。（我正直品性下的）这个习惯，是我在提出新法案或修改旧条文时，能得到同胞重视，并且在成为民众协会的一员后，能具有相当影响力的重要原因；因为我并不善于辞令，更谈不上雄辩，遣词造句也非句句准确，还会说错话；但一般来说，我的意见还是得到广泛的支持。”
北卡罗来纳州王山市的凯塞琳·亚尔佛瑞德，是一家纺纱工厂的工业工程督导。她提出了她如何处理一个敏感的问题：
“我的主要工作是设计及保持各种激励员工的办法和标准，以使作业员既能够生产出更多的纱线，又能赚到更多的钱。在我们只生产两三种不同的纱线的时候，我们所用的办法还很不错，但是最近我们扩大产品项目和生产能量，已能生产12种以上不同种类的纱线，原来的办法便不能激励她们，更别说增加生产量。我已经设计出一个新的办法，能够根据每一个员工在任何一段时间里所生产出来的纱线的等级，来给予她适当的报酬。设计出这套新办法之后，我在一次会议上指出了原来那套办法的错误，并指出他们不能给予员工公平待遇的地方，以及我为他们所准备的解决方法。但是，我完全失败了。因为我对新办法太偏爱，太自信，所以言辞太过偏激，没有让他们能够不失面子地承认老办法上的错误。于是我的建议也就胎死腹中。”
“在参加这个训练班几堂课之后，我就深深地了解了我所犯的错误，于是我请求召开另一次会议。在这一次会议之中，我改变了兜售我的建议的方法，首先请他们说出最好的解决办法。在适当的时候，我以低调的建议引导他们按照我的意思把办法提出来。等到会议终止的时候，大家热烈讨论并通过的方法实际上就是我第一次提出的办法。”
“实践使我体会到，如果率直地指出某一个人不对，不但得不到好的效果，而且还会造成很大的损害。你指责别人只是剥夺了别人的自尊，并且使自己成为不受欢迎的人。”
纽约自由街4号的麦哈尼经销石油业者使用的特殊工具。他接受了长岛一位重要主顾的一批订单。蓝图呈上去，获得了批准，工具开始制造了。接着，一件不幸的事情发生了。那位买主和朋友们谈起这件事。他们都警告他，他已犯了一个大错。他被骗了，全部都错了。太宽了，太短了，太这个，太那个。他的朋友们把他说得发火了。他打了一个电话给麦哈尼先生，发誓决不接受已经开始制造的那一批器材。
“我认真地查验过了，我方的确无误。”麦哈尼事后说，“我知道他和他的朋友们都不知所云。可是我觉得，假如这么告诉他，将很危险。我到长岛去见他，一走进他的办公室，他立刻跳起来，朝我一个箭步走过来，话说得很快。他激动得很，一面说一面挥舞着拳头。他指责我和我的器材。终止的时候他还说：‘好吧，你如今要怎么办？’”
“我特别心平气和地告诉他，我愿意照他的任何意思去办。‘你是出钱买东西的人，’我说，‘你当然应当得到适合你用的东西，可是总得有人负责才行。假如你认为自己是对的，请给我一幅制造蓝图，即使旧案已经花了2000美元，但我们愿意负担这笔损失。为了使你满意，我们宁可牺牲2000美元。但是，我得先提醒你，假如我们照你坚持的做法，你必须负起这个责任。但假如你放手让我们照原定计划进行——我相信原计划才是对的——那我们可向你保证绝对负责。’”
“他此刻平静下来了，最终说：‘好吧，照计划进行，但若是错了，上天保佑你吧。’结论没有错，因此他答应我，本季度还要向我订两批相似的货。”
“当那位主顾侮辱我、在我面前挥舞拳头、说我外行的时候，我真的需要最高度的自制力才不会和他争论，以维护自己。这确实需要极度的自制，但结果很值得。如果我说他错了，开始争辩起来，很可能要打一场官司，感情破裂，损失一笔钱，失去一位重要的主顾。确实，我深信指出别人错了是划不来的。”
请看下面这个例子。克洛里是纽约泰勒木材公司的推销员。他说，多少年来，他曾多次指出那些脾气大的木材检验人员的错误，他也赢得了辩论，但他的正直和口才没得到一点好处。“因为那些检验员和棒球裁判一样。一旦裁决下去，绝不肯轻易更改。”
克洛里的性格使公司损失了成千上万的金钱。后来他意识到了自己的错误，决定改变技巧，不再抬杠了。以下是他的报告：
“有一天早上，我在办公室接到一位暴躁愤怒的主顾的电话，他抱怨我们运去的一车木材完全不合乎他们的规格。他的公司已经下令车子停止卸货，请我们立刻安排把木材搬回去。他说，据他们的木材检验员报告，已卸下的四分之一车木材中，55%不合规格。在这种情况下，他们拒绝接受。”
“我在赶赴对方工厂的途中，一直在思考一个解决问题的最佳办法。若是以往，我会以我的工作经验和知识，引用木材等级规则，来说服他们的检验员，那批木材超出了水准。然而，这次我改变了做法。”
“到达目的地后，我发现购料主任和检验员闷闷不乐，一副等着抬杠吵架的姿态。来到卸货的卡车旁，我要求他们继续卸货，让我看看情形如何。我请检验员继续把不合规格的木料挑出来，把合格的放到另一堆。”
“通过他们的工作，我发现他们把白松当作硬木来检验了，另外他们的检验也近乎苛刻。我知道那位检验员对硬木的知识很丰富，但检验白松却不够格，经验也不多。白松碰巧是我最内行的，但我对检验员评定白松等级的方式提出反对意见吗？绝对不行。我继续观看，慢慢地开始问他某些木料不合标准的理由何在。我一点也没有暗示他检查错了。相反，我一副虚心求教的样子，说希望以后送货时，能确实满足他们公司的要求。”
“在一种非常友好而合作的气氛中，我坚持要他把不满意的部分挑出来，使他高兴起来，于是我们之间的剑拔弩张情绪开始松弛消散了。偶尔我小心地提几句，有些他不能接受的木料可能是合乎规格的，而他们所出的价格也只能买到这种货色。说这些话时，我非常小心，不让他认为我有意为难他。”
“在我的谦恭态度感化下，他的立场也发生了转变。最后他坦白承认，他对白松木的经验不多，并且问我从车上搬下来的白松板的问题。我就对他解释为什么那些松板都合乎检验规格；而且仍然坚持，如果他还认为不合用，我们还是全部拉回去。他终于到了每挑出一块不合用的木材就有罪恶感的地步。最后他承认，他们并没有明确他们所需木材的等级。”
“在我走了之后，他重新把卸下的木料检验一遍，全部接受，于是我们收到一张全额支票。”
这个事例说明：运用一点小技巧，以及尽量遏止自己指出别人的错误，就可以使一个公司在实质上减少一大笔现金的损失；而所获得的良好关系，却不是金钱所能衡量的。
和平运动倡导者马丁·路德·金非常崇拜当时美国官阶最高的黑人军官丹尼尔·詹姆士将军。有人问他原因，金博士回答说：“我判断别人是根据他们的原则来判断，不是根据我自己的原则。”
在美国南北战争的时候，罗勃·李将军有一次在南部邦联总统杰佛逊·戴维斯面前，以极为欣赏的语气谈到他属下的一位军官。在场的另一位军官大为惊讶。“将军，”他说，“你知道吗？你刚才大为赞扬的那位军官，对你可没有这么宽容，他一有机会就会恶毒地攻击你。”“是的，”李将军回答说，“但是总统问的是我对他的看法，不是问他对我的看法。”
其实，2000年前，耶稣就说过：“尽快同意反对你的人。”
比耶稣更早的埃及阿克图国王，为了巩固他的统治，曾给予他儿子一些精明的忠告。4000年前的一天下午，阿克图国王在酒宴中说：“圆滑一点。它可使你予求予取。”这项忠告，对今天的我们同样适用。
换句话说，讲话要有外交手腕——尊重他人的意见，不要指责对方错了。也就是说，不要跟你的顾客、丈夫或对手争辩，不要刺激他；即使他错了，也不能直截了当地戳穿他，而应该穿插、迂回达到你的目的。
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