用智慧赢得别人的赞同

    当你和别人交谈的时候，不要先讨论你不同意的事，要先强调而且不停地强调你所同意的事。因为你们都在为同一结论而努力，所以你们的不同之处只在方法，而不是目的。

    奥佛斯·屈特教授曾说：“‘不’的反应是最难克服的障碍，一个人一旦说‘不’以后，即使想反悔，也得为先前的自尊付出代价。所以最好的办法就是一开始就将对方导入肯定的方向，而不要让他持否定的论点。”

    一个有高超谈话技巧的人，往往会在谈话开始时让对方觉得他的话很有道理，而回答一连串肯定的答案；而且这样会使对方的心情松驰。就好比撞球，只依着球杆的力量前进，等球碰回来的时候，就完全与期待的方向相反了。

    当一个人一开始就持否定态度的时候，他全身的神经、肌肉系统则会处于紧张状态，并欲采取抵制态度来防卫外力的干扰。但是一个人说“是”、“对”的时候，却是处于松驰状态，它能以开放的胸怀接受新的意见。所以，我们愈能使对方说“对”，就愈能达到说服的目的。

    这个方法其实并不复杂，但大多数人却忽视了它的重要性。有些人好象还爱专门唱反调来显示出自己的独特，这有什么好处呢？只为了自己高兴？也许你会为此而沾沾自喜，但别梦想它会为你带来任何帮助。

    詹姆斯·艾伯森是格林威治储蓄银行的一名出纳，他就是采用这种办法挽回了一位差点失去的顾客。

    “有个年轻人走进来要开个户头，我递给他几份表格让他填写，但他断然拒绝填写某些方面的资料。”

    “在我没有学习人际关系课程以前，我一定会告诉这个客户，假如他拒绝向银行提供一份完整的个人资料，我们是很难给他开户的。但今天早上，我突然想，最好不要谈及银行需要什么，而是顾客需要什么。所以我决定一开始就先诱使他回答‘是，是的’。于是，我先同意他的观点，告诉他那些他所拒绝回答的资料，其实并不是非写不可。”

    “但是，假定你碰到意外，是不是愿意银行把钱转给你所指定的亲人？”

    “‘是的，当然愿意。’他回答。”

    “那么，你是不是认为应该把这位亲人的名字告诉我们，以便我们届时可以依照你的意思处理，而不致出错或拖延？”

    “‘是的。’他再度回答。”

    “年轻人的态度已经缓和下来，知道这些资料并非仅为银行而留，而是为了他个人的利益。所以，最后他不仅填下了所有资料，而且在我的建议下，开了一个信托账户，指定他母亲为法定受益人。当然，他也回答了所有与他母亲有关的资料。”

    “由于一开始就让他回答‘是，是的’，这样反而使他忘了原本所在的问题，而高高兴兴地去做我建议的所有事情。”

    约瑟夫·艾利森是西屋电气公司的一位业务代表，他也在训练课程上向大家报告了他的经历：

    “在我的辖区内有个人，公司一直很想和他做生意。我的前任代表和他接洽了10年，可还是没做成一笔业务。等我接管以后，又与他联系了3年，还是没有做成生意。最后，经不住我们一再商谈、打电话，终于卖了些发动机给他。既然有了开始，以后就不难再继续下去。我始终抱定这样的希望。”

    “3个礼拜之后，我情绪高昂地再度拜访他们。接待我的是他们的总工程师，他向我公布了一个惊人的消息：‘艾利森，我不能再买你们的马达了。’”

    “‘为什么？’我惊讶地问道。”

    “因为你们的发动机太热了，我不能把手放在上面。”

    “我知道这时争论是没有用的，因为这方面的经验很多，所以我想起了‘是’反应的原则。”

    “‘啊，史密斯先生，’我说道，‘我百分之百同意你的意见，假如那些发动机真的太热，就不要再多买了。你这里一定有符合电气制品公司标准的发动机吧？’”

    “他表示同意，我得到了第一个‘是’反应。”

    “电制品公司一般规定发动机的设计，其温度可高出室温华氏72度，是吗？”

    “‘是的。’他又表示同意，但是你们的产品还是太热了。”

    “‘工厂里的室温是多少？’我问道，并没有与他争辩。”

    “‘啊，大概是华氏75度左右。’他回答。”

    “‘很难。’我说道，‘假如工厂内的温度是75度，则发动机的温度可高达75加上72度，也就是华氏147度。假如你把手放在147度的水龙头下，是不是会烫伤呢？’”

    “是的。”他不得不这样说，“‘很好。’我建议道：‘那么，是不是最好不要把你的手放在发动机上呢？’”

    “我想你说得一点儿不错。他承认。在往后数个月里，我们又成交了将近35000美元的生意。”

    加利福尼亚州奥克兰的爱迪·史诺先生也谈到他如何成为一家商店的主顾。只因那位店主也让他做了“是”反应。

    爱迪对弓箭狩猎很有兴趣，因而花了不少钱去添购器材和装备。一天，他的哥哥来访，建议他改用租的方式。于是爱迪到他常常去的店里询问。但是店员说他们并不对外租借弓箭。于是爱迪又打电话到另一家店里询问，以下是爱迪的叙述：

    “有位愉快的男士接的电话。他听过我的询问之后，表示非常遗憾，因为他们店里已不做这种服务了。然后他问我，是否以前向店里租借过。我回答：‘是的，在好几年以前。’他提醒我，那时一把弓的租金是否在25美元到30美元之间。我又回答：‘是的。’接着，他问我是不是个喜欢节约的人，我当然回答：‘是的。’接着，他解释道，他们正好有一套弓箭在特价销售，包括所有小装备，总价才三十多美元。那就是说，我只需多付几美元便不需租借，而可以拥有整套的器材。他同时解释说，这就是他们店里不再办理租借的缘故，因为那样太划不来了。后来，我当然买下了那套器材，并且还买了额外的其他东西。从此以后，我成了他们店里的常客。”

    苏格拉底这位哲人，虽然距离我们已经十分遥远，但他的言论在今天依旧充满了哲理与睿智。

    他的秘诀是什么？他指出别人的错误了吗？当然不是。苏格拉底的原则、他的策略是使人放松戒备，连连同意你的看法，而在不知不觉中接受你的建议、顺服你的要求，达到最终目的。

    了解了这种谈话技巧，以后当我们要批评别人时，赶快先想想苏格拉底的心理致胜之道，当使对方放松了心理防线时，我们的目的就自然而然地达到了。中国有一句格言最能反映东方人的智慧——以柔克刚。

    从对方的谈话中找出共同点

    许多人为了使别人同意自己的观点，往往把话说得太多了。尤其是推销员，常犯这种划不来的错误。尽量让对方说话吧，他对自己的事业和他的问题了解的比你多。所以闭上你的嘴，让别人把该说的话说完。

    即使他说得不对，你也尽量不要打断他，因为那样做很危险。当他有许多话急着想说出来的时候，他是不会理你的。因此你要耐心地听着，抱着一种开放的心胸——要做得诚恳，让他充分地感觉到你的善意。

    很久以前，美国最大的一家汽车工厂正在接洽采购一年中所需要的坐垫布。参加竞争的3家有名的厂家已经做好样品，并接受了汽车公司高级职员的检验。然后，汽车公司给各厂发出通知，让各厂的产品来参加最后一次的竞争。

    有一位来到汽车公司的厂家代表R先生正患着严重的咽喉炎。“当我参加高级职员会议时，”R先生在我的训练班中叙述他的经历，“我的嗓子哑得厉害，几乎不能发出声音。我被引进办公室，与纺织工程师、采购经理、推销主任及该公司的总经理洽谈。我站起身来，想努力说话，但我只能发出尖锐的声音。”

    “大家都围桌而坐，因此我只好在本上写了几个字：‘诸位，很抱歉，我嗓子哑了，不能说话。’”

    “‘我替你说吧。’汽车公司总经理说。最后他真替我说话了。他陈列出我带来的样品，称赞它们的优点，因此引起了在座其他人活跃的讨论。那位经理在讨论中一直替我说话，我在会上只是做出微笑点头及少数手势。”

    “令人意外的是，我获得了那笔合同，订了50万码的坐垫布，价值160万美元——这是我获得的最大的订单。”

    “我明白，是嗓子帮了我的大忙，要不是我实在无法说话，我是无法争取的，因为我对于整个过程的考虑是错误的。经过这次经历，我真的发现，让他人说话有时比自己说话价值大得多。”

    电气公司的业务员范勃先生对此也深有同感。那是范勃先生在宾夕法尼亚州进行农业考察时的一次经历。

    “为什么这里的人不用电呢？”他通过一家整洁的农家时向该区代表问道。

    “这里的人都是吝啬鬼，你不可能让他们买下任何东西。”区代表有些无奈地回答说，“并且他们对电气公司不感冒。我曾经试过多次，毫无希望。”

    虽然没有希望，范勃还是决定试一试。他走过去叩响了一户农家的门，门只开了一小缝，老罗根保夫人探出头来。

    “她一看见公司代表，”范勃先生讲述说，“就当着我们的面把门一摔。我再叩门，她又把门开了一点，告诉我们她对我们及公司的看法。”

    “我谢了她，她探出头来怀疑地望着我们。”

    “‘我曾注意你的一群很好的都敏尼克鸡，’我说，‘而我想买一打新鲜鸡蛋。’”

    “门又打开一点。‘你如何知道我的鸡是都敏尼克鸡？’她的好奇心好象被激发起来。”

    “‘我自己也养鸡。’我回答说，‘但从未见过比这更好的一群都敏尼克鸡。’”

    “‘那你为什么不用你自己的鸡蛋？’她还有些怀疑。”

    “由于我的来格亨鸡生白蛋。你是会烹调的，自然了解在做蛋糕时，白蛋不能同赫蛋相比。我的妻子以她所做的蛋糕自豪。”

    “听了我的话，罗根保夫人走了出来，来到走廊中，态度也温和多了。我环顾周围，发现农场中有一个很好的牛奶棚。”

    “我灵机一动，恭维她说：‘我敢打赌，你用你的鸡赚钱，比你丈夫用奶牛赚的钱还要多。’”

    “我的话使罗根保夫人非常高兴，她当然希望自己能赚更多的钱！可惜她不能使她顽固的丈夫承认这一点。”

    “接着，她请我们参观她的鸡舍。在我们参观的时候，我留意她所造的各种小设备。我介绍了几种食料及几种温度，并在几件事上征求她的意见。没多久我们就很愉快地交换了经验。”

    “走出鸡舍后她说，她几位邻居在他们的鸡舍里装置电灯，据说效果很好。她征求我的意见，她是否可以采取这种办法……”

    “半个月之后，罗根保夫人的都敏尼克鸡也见到了灯光，它们在灯光的助长之下叫唤着、跳跃着。我得到了我的订单，她也能多得鸡蛋。双方满意，全体获利。”

    “可以想象，假如我不先将她诱入圈套，我是永远不能把电器卖给这位守财奴式的荷兰妇女的。”

    让对方自己说话，不仅有利于在商业方面赢得订单，而且有助于处理家庭当中的一些纠纷。例如，芭芭拉·威尔逊和她的女儿洛瑞的关系迅速恶化。洛瑞以前是个乖巧、快乐的小孩，但到了十几岁时，却与母亲矛盾增加，不与母亲合作，有时会为自己辩护。威尔逊夫人曾用各种办法威吓、教训她，但无济无事。

    “一天，”威尔逊夫人在我班上说，“我放弃了一切努力。洛瑞根本不听我的话，家务活还没做完，就去找她的朋友玩。她回家后，我照例骂了她一顿。但我已经没有力气了，我伤心地对她说：‘为什么会这样呢？洛瑞？’”

    “洛瑞看出了我的痛苦。她平静地问我：‘你真想知道？’我点点头。于是她告诉我一切情况：我从来没想听她的意见，总是命令她该做这做那；当她想与我谈心时，我总是打断她，并给她更多的命令。”

    “我开始认识到，她其实很需要我——不是一个爱发命令的、武断的母亲，而是一位亲密的朋友，使她可以倾诉烦恼和郁闷。而我过去却从来没有听她说过她自己的事。我在该听的时候，却只顾说我自己的。”

    “从那次交谈以后，我总是让她畅所欲言。我和她成了好朋友，她告诉了我她的心事，我们的关系大大改善。她也再次成为一个愿意合作的孩子。”

    最近，纽约《先锋导报》的经济栏目中刊登了一幅巨大的广告，聘请一位有特殊能力和经验的人。查尔斯·科勃立斯应征了，他将应征资料寄给了某个信箱。几天以后，他接到了回信，约他面谈。在他去面谈以前，人在华尔街花了许多时间打听那个公司老板的有关情况。在面谈的时候，他说：“如果能在你这家有着不凡经历的公司做事，我将十分自豪。我听说你在28年前开始创建这家公司时，什么也没有，除了一张桌子、一间办公室、一位速记员。那是真的吗？”

    差不多每个成功的人，都喜欢回忆他早年的创业史。这个老板也不例外。他谈了许久，例如他如何依靠450美元现金及富有创意的思想开始营业。他还讲了他如何与失望、讥笑作斗争，如何在星期日及节假日照常工作，每天工作12～16个小时，以及他最后如何战胜所有的厄运。而现在，华尔街的一些要人也都到他这里来求教，他对自己的过去很感自豪。他有这种自豪的权利，并且很高兴地讲述这些事。

    最后，他简单地问了问科勃立斯的经验，然后把一位副总统理叫进来，并说：“我想这就是我们正在寻找的人。”

    科勃立斯先生曾费了许多时间去调查他未来的老板的成就，而且对对方及对方的问题表示了明显的兴趣。他鼓励对方多说话，因此给对方留下非常深刻的印象。

    加利福尼亚州圣克拉蒙多市的洛伊·布莱德雷，正好采取了类似的方法来处理一件相反的事。在处理这件事情时，他只是静静地听着，让一个很适合担任推销工作的人做一番自我说服工作，并由这个人来负责他公司的某项工作。

    洛伊讲这件事时说：“理查德·普雅尔具有担任这项工作的经验。他先是和我的助手面谈，我的助手把这项工作所有的不利之入都告诉了他。当他走进我的办公室时，好象无精打采的样子。但我对他实际上也是一个老板。”

    “当他分析了各方面的有利之处以后，他抛弃了一切不利的想法。在他谈话的过程中，几乎常常是在对自己说那些话。不过，当面谈结束时，我认为他已经说服了他自己，并决定来我公司工作。”

    “由于我当了一个合格的听众，使理查德有机会畅所欲言，可以在内心进行权衡，并做出了有利的结论。这正是他对自己的一次挑战。因此，我录用了他，而他也成为我们公司杰出的代表。”

    我们都重视自己，喜欢谈论自己。即使你最好的朋友也不愿听你唠唠叨叨的在那儿自吹自擂。

    法国的哲学家罗西法考说得好：“如果你想树立敌人，只要处处压过他、超越他就行了。但是，如果你想赢得朋友，你就必须让朋友超越你。”

    这其中有什么差别呢？当朋友优于我们、超越我们时，可以给他一种优越感。但是当我们压过他们，凌驾于他们之上时，他们就会产生自卑感，最后还有可能导致嫉妒与仇恨。

    在纽约市中区人事局，与别人关系最融洽的工作介绍顾问是亨丽塔女士。但是在过去，情况可不是这样的。当亨丽塔刚到人事局时，她有好几个月都没有在同事中交到一个朋友。原因何在？因为她每天都只是吹嘘自己，例如她在工作上的业绩、她在银行新开的户头以及她所做的每一件事。

    “我的工作干得确实不错，我一直感到很骄傲。”亨利塔在我班上说，“但我那些同事不但不愿与我分享我的成就，而且好象还很不高兴。我渴望得到这些人的喜欢，真的想使他们成为我的朋友。在我上了这种辅导课之后，觉得这些建议很不错，于是我开始少谈我自己，而多听我的同事说话。其实，他们也有许多值得夸耀的事，把他们的事情告诉我，比听我吹自己更让他们高兴。现在，每当我们在一起聊天时，我就会让他们告诉我他们的好事，以便让我与他们共同分享。只有他们问我的时候，我才略微说一下我自己的情况。”

    德国人有一句俗语，翻译出来大意是：“最大的快乐，便是从我们所羡慕的强者那里发现弱点，从而得到满足。”

    是的，你某些朋友会从你的挫折中得到比你的成功中更大的满足。

    所以，让我们弱化自己的成就，我们应该谦虚，这样才会使人永远喜欢你。埃文·考伯的方法是正确的。有一次，一位律师在证人席上对考伯说：“考伯先生，我听说你是美国最著名的作家。对不对？”

    “我不过是名不符实罢了。”考伯回答说。

    我们应该谦虚，因为你我都没有什么了不起的。你我都会死去，在百年之后完全被人忘得一干二净。生命如此短暂，我们不应对自己那小小的成就念念不忘，使人厌烦。相反，我们要鼓励别人多说话。想想吧！无论怎样，其实你也没有多少东西可以吹的。你知道是什么东西才使你不至于成为白痴的吗？这并不是什么了不起的东西，只是你甲状腺，取出那一点儿碘，你就会成为白痴了。花5美分就可以在街边上的药店中买到的一点儿碘，正是使你不至于走进神经病院的东西——只值5美分的碘；那并没有什么可以吹嘘的，是不是？

    激发他人高尚的动机

    密苏里州曾出过一个劫车大盗杰西·詹姆斯，詹姆斯的故乡基尼——杰西·詹姆斯的儿子仍然住在那个地方。

    杰西的妻子告诉人们杰西如何抢劫火车及银行，然后把抢来的钱分给邻近的农人，让他们把银行的贷款付清。

    大概杰西·詹姆斯把自己当作了一名劫富济贫的理想主义英雄。两代之后的苏尔兹、“双枪手”克罗雷以及亚尔·卡朋也都存在着这种想法。

    事实上，你所遇见的每一个人——甚至你在镜子中看见的那个人——总是把自己看得很高，在作自我评价时，总认为自己是个大好人，而且公正无私。

    J·P·摩根在一本著名的著作中说，一个人去做一件事，通常是为了两种原因：一种是真正的原因，另一种则是能够掩盖其真正动机的听起来也很动听的原因。

    每个人都知道那个真正的原因。但是，我们每一个人在心底里都是理想主义者，总喜欢想到那个好听的动机。因此，为了改变人们，就要挑起他们的高贵动机。

    要实行这一点，可能有点因难，但也不是没有一点希望。先让我们看看再说。宾西法尼亚州格连欧登的法里尔、米契尔公司的汉弥尔顿·法里尔先生有一个对房子很不满意并且威胁要搬家的房客。这位房客的租约还有4个月才到期，每月房租是55美元；尽管租约尚未到期，他却通知法里尔先生，他马上就要搬出去。法里尔向我们讲述了他的做法：

    “这个人已在我的房子内度过整个冬天——也就是一年当中房租最贵的一段时期。我知道，要在秋天之前把公寓再租出去，是相当困难的。他假若真搬走，我将会损失220美元。”

    “面对这种情况，一般会对那位房客奋力展开挽救行动，劝告他把租约再细看一遍。若他不听劝告，执意要搬，我则有权勒令他立即滚蛋，而他的房租余款我将收归已有，聊补损失。”

    “不过，我并没有那样冲动，因为关系到220多元美金，所以我决定试试其他战略。那天我专门找到他说：‘我已经听过你的话了，我仍然不相信你打算搬走。从事租赁业多年，已使我学会了观察人们的本性，我早就发现你不是那种朝三暮四不信守诺言的人，对你的这种品质我深信不疑，因此，我很情愿来冒个险。’”

    “现在，我有一个建议，把你的决定暂时摆在桌上几天。仔细想一想，如果你在月初房租到期之前来见我，并告诉我你仍然打算搬家；我向你保证，我一定接受你这项决定，决不会阻挠你。不过，我仍然相信你是一个遵守诺言的人，你一定会住到租期届满为止。毕竟，我们是有感情的人，而非其他动物——这项选择全在我们自己！”

    “说这话时，我感情真挚，面带笑容，而那人也听得连连点头。当新月份来到时，这位先生亲自来把房租付清。他说，他和他太太讨论过了，决定再住下去。他们已经获得一项结论——唯一的光荣作法，就是住到他们的租期届满。”

    有一次，一家报纸刊登了诺德·诺斯克利夫的一张照片，而这张照片他极不愿公布于众，于是他写了一封信给编辑。他并没有说：“请你不要再刊登我那张照片，我不喜欢它。”不，他没有那样做，而是将不愿公开的理由诉诸于一项高贵的动机。他诉诸于我们每个人对母亲的尊敬及喜爱的心理。他写道：“请不要再刊登我那张照片。我母亲不喜欢那张照片。”

    当约翰·洛克菲勒希望阻止报社的摄影记者拍摄他孩子的照片时，他也同样借口于一项更高贵的动机。他没有直接阻止记者的行动，而是唤醒我们每个人心中避免伤害小孩子的那种欲望。他说：“你们都知道小孩子的脾气。你们之中，某些人自己也有小孩子。你们都知道，小孩子太出风头并不太好。”

    希鲁斯·克帝斯，这位来自缅因州的穷小子，经过一番奋斗后，终于成为百万富翁，拥有《星期六晚邮》和《妇女家庭月刊》。当他刚开始创业时，付不起像别家杂志社那样高的稿酬，无法请第一流的作家为他的杂志写稿。万般无奈之下，他只好利用人性的弱点，激发起他们的高贵动机。例如，他甚至说动了《小妇人》的不朽作者艾尔科特小姐为他写稿，当时她正声名大噪；而他只是以她的名誉把一张100美元的支票寄给她最心爱的一项慈善事业。

    有些读者可能对上述作法不以为然：“哦，这套把戏对诺斯克利夫和洛克菲勒或是一位重感情的小说家来说，当然行得通。但是，我若把这一套实行在我必须向他们讨帐的那些粗鲁的家伙身上，恐怕难以见效。”

    对这类人确实没有尝试过。因为没有一件事是可以适用于任何情况的，也没有一件事对所有的人都有效。如果你对目前的结果已经感到满意，那为什么要改变？如果你不满意，那么你试试这种做法也无伤大雅。

    下面是詹姆斯·托马斯讲的真实故事：

    某家汽车公司的6位顾客拒绝付服务费。并非每一位顾客都对整个服务费表示拒付，而是每人都宣称他有某一项账目发生错误。每一位顾客，在每项服务工作完成时都曾签字，于是，公司了解那些服务工作的确做过了，他们就如此对顾客说明——这是第一个错误。

    以下就是该公司贷款部人员催讨这些过期账款的步骤：

    第一，他们分别拜访每一个顾客，直截了当地告诉他，他们是来收取一项早已到期的账款。

    第二，他们明确表示，公司是绝对并且无条件地正确；于是，他——顾客——是绝对无条件地错了。

    第三，他们暗示，公司对汽车的认识比他要深得多。于是，那还有什么好吵的？

    第四，结果是：他们吵了起来。

    这些方法能否令顾客感到满意而使账款获得解决？这个问题你能够自己去回答。事情演变到这种地步，贷款部经理打算打官司。幸好，这件事引起了总经理的注意。他调查了这些欠账的顾客，发现他们从前都是很快就把账付清，享有很好的名声。这里面一定有什么问题——收款的方法有很大的错误。因此，他把詹姆斯·托马斯召到面前，叫他去收取这些“无法收回的账”。

    以下就是托马斯先生所采取的方法：

    第一，“我去拜访每一位顾客，”托马斯先生说，“同样也是为了要收取一项早已到期的账款——同时我们了解这款项绝对没错。但我根本不提这些。我解释说，我奉命来查看公司做了些什么，或什么事忘了做。”

    第二，“我明确表示，在我听完顾客的说明之前，我没有什么意见。我告诉他，公司并不是绝对正确。”

    第三，“我告诉他，我只对他的车子有兴趣，他对自己车子的认识比世界上其他任何人都要深；他是这方面的权威。”

    第四，“我让他尽量说话，而我认真倾听他说话，表现出很有兴趣并且同情的样子，这正是他所需要的——也是他所希望的。”

    第五，“最终，当这位顾客处于一种合适的心理状态时，我使他认为这是笔公平交易。我诉诸于他的高贵动机。‘首先，’我说，‘我希望你了解，我也觉得对这件事我们处理不当。我们公司的一名代表曾为你带来了不便，使你觉得生气。对此我很抱歉。身为公司的一名代表，我特别在此郑重向你道歉。我在这儿坐了这么久，也听了你对此事的说明，使我不禁对你的公正和耐心留下深刻印象。如今，基于你既公正又有耐心，我想请求你为我做件事。这件事你可以做得比其他任何人都好，也比其他懂得更多。这儿有一张你的账单；我知道，假如我请求你对这张账单作一番估价，这对我来说是最好不过了。我想假如你是我们公司的董事长，你也会这么做的。我让你全权决定。你说多少，就算多少。’”

    他是否评价了那些账单？他当然那么做了，而且慷慨得很。那些账单分别从150美元到400美元不等——那些顾客是不是都付出了最高额？不错。其中有一个对某项有问题的项目坚决拒付一分钱；但另外5个人全都付出最高额！最妙的还在后头呢——在以后两年之内，这6位顾客都向他们订购了新车。

    “经验告诉我，”托马斯先生说，“在尚未获得顾客的确实资讯之前，最安全的方法就是假设他是诚实、正直的。如果使他相信他是对的，他就会心甘情愿而且急于把欠款付清。”

    以另一种可能更清楚的说法来说，人们都很诚实，而且希望推卸他们的责任。这项规则的例外很少，并且我深信，那些喜欢诈骗的人在大部分案例里反而会有更有利的反应，只要你能使他觉得你认为他诚实、正直和公正。

    戏剧性地表现自己的意图

    《费城晚报》曾一度被一个危险的谣言恶意中伤，这个谣言到处传播。某些“有心人”向广告客户传达这样的信息——这家报纸刊登的广告太多，新闻太少，因此不再能吸引读者的兴趣。而对流言，《费城晚报》采取了相应的行动。请看他们是怎样进行的呢？

    该报把一个平常日子里所有版面上的各式新闻及文章全部剪下来，加以分类，印成一本书。这本书的书名就叫《一天》，共有307页——和一本售价两美元的书页数一样多。

    然后《费城晚报》把这本书公开发售，但售价不是两美元，而是两美分。

    那本书的刊发给了那些造谣的人一记响亮的耳光，人们发现，《费城晚报》刊登了大量深具可读性的有趣新闻及文章。

    这个方法比光是发表一些数字及谈话更生动，更有趣，更能表现事实，并留给人深刻印象。

    我们不妨读一读柯德与考夫门合著的《商业魔术》这本书——该书实际上是一部令人兴奋的商业大观，它展示了广开财源的各种奇特方法。例如，美国电器公司为了推销电冰箱，在犹豫的买主耳旁擦响火柴，以显示他们的电冰箱噪音极低……1美元95美分的普通帽子，因为有了莎翁的签名而备受顾客的青睐；罗勃的货单中，竟会有“人格”……凡尔保因为取消了活动陈设窗而失去了80%的观众……维迪在兜售的那种证卷很坚挺，自然大受买主的欢迎。

    好奇的因素最容易吸引顾客，如米老鼠上了大百科全书，于是一种玩具以它命名，竟救活了一个公司……东方航空公司把一个临街的窗户改造成了道格拉斯飞机的飞行控制板，结果吸引了无数顾客……亚历山大通过播出一幕格斗剧，假想他的产品与竞争对手的产品作战，来推销他的产品……在糖果展览会上，一盏大吊灯意外地脱落，竟使其销售量增加了一倍……汽车大王克莱斯勒更是异想天开，让大象站在他的汽车上，以此证明他的汽车是何等的结实。

    纽约大学的鲍登和伯希曾分析了15000例商业交易，写了一本名叫《怎样赢得一次谈判》的书。后来，又将其中的原则引入一篇演讲中，那就是著名的“售货六原则”。在此之后，这些内容被拍成电影，在几百家大公司的营业部放映。他们不单只阐述他们研究出来的原则，并且真实地表演出来。他们在观众面前模拟争执，演示商品销售的方法得失。

    这是一个戏剧化的时代。光是叙述一项事实是不够的，必须使事实更生动、有趣，更具戏剧化。电影这么做，电视这么做，如果你想引起人们的注意，你也必须如此做。

    戏剧化的力量运用在橱窗展示上，更能收到非同一般的效果。例如，生产一种新的毒鼠药的厂商，为供经销商参观而设计的橱窗展示之中，包括了两只活的老鼠，结果展示活老鼠的那一个星期的销售量突然上升，比平时多出5倍。

    运用戏剧化技巧最充分、效果最好的是电视广告。晚上你坐在电视机前面，分析一下广告专家在他们每一个广告中的表现手法，你会看到：一种解酸剂如何能够在试管中把酸的颜色改变掉，而另一种解酸剂却做不到；一种牌子的肥皂或肥皂粉如何把油污的衣服洗干净，而用另一种牌子洗后还留下灰暗的痕迹；你会看到一辆汽车左转右转奔驰着——那流畅的线条，优良的性能会让你目不暇接；快乐的面孔显示对各种产品满意。所有这些都是为了把产品所能提供的好处戏剧化起来——而最终的目的是激起你的购买欲望，掏空你的钱包。

    戏剧化理念可以延引伸到任何商业领域或生活领域。在弗吉尼亚州瑞乞蒙市推销国家收银机的吉姆·叶曼斯，述说了他如何以戏剧化的示范达到了促销的目的。

    “上个星期我去拜访我家附近一家杂货店的老板，看到他所用的收银机是一种非常老旧的式样。我走近老板并且对他说：‘实际上你是在每一位顾客每次走过你的柜台的时候，把钱丢出去。’我同时把一些硬币丢在地上。我的举动引起了他的注意，特别是硬币丢在地上的声音，使他停止了做其他的事情。我因而从他那里得到了更换所有的旧机器的订单。”

    家庭生活中也常常出现戏剧化的场面。过去的男人在向他的情人求婚时，是不是只说些情话？不是！他跪在他的情人面前，这真正地表现出他是认真的。现在虽然很少有人向情人下跪求婚，但是还是有很多男人在提出求婚之前，先布下罗曼蒂克的气氛。

    戏剧化的功效，对小孩也可以发挥功用。亚拉巴马州伯明翰市的乔·方特的一个5岁的儿子和3岁的女儿常常把玩具摆得满屋都是，为了使他们把玩具收拾起来，他发明了一列“火车”。小乔为司机，骑着他的三轮车；珍妮的篷车接在三轮车后面。晚上，当她的哥哥骑着车子绕室而行的时候，她就把所有的“煤”装上货车（她的篷车），然后，她也跳了进去。这样一来，小兄妹俩不再需要教训和恐吓就把玩具收放整齐了。

    印第安纳州默瓦哈市的玛丽·伍尔夫，在工作方面遭遇到一些问题，她想找老板得到解决。，在星期一早晨她找到他时，他告诉她他很忙，要她先和他的秘书接头，看看能不能安排在星期四或星期五见面。秘书说他的日程表已经排满了，但是会想办法把她和老板见面的时间插进去。

    伍尔夫小姐后来说：“在那整个星期里，我一直都没有得到秘书的通知。每当我问她，她都说老板没有时间。到星期五早上我还是没有得到确实的消息。我必须要在周末之前见到他和他讨论我的问题，只好想办法促使老板见我。”

    “我的方法是，写给老板一封正式的信函。信中，我表示我完全了解他公务繁忙，但是我要和他面谈的问题也极为重要。我随信附了一张表和一个写上了自己名字的信封，请他或由他叫秘书把这张表填好，然后送给我。这张表的内容是如下：

    伍尔夫小姐：

    我将在X月X日X点钟拨出X分钟和你见面讨论问题。”

    “我在上午11点钟把这封信放在他的公文盒子里面，可是等到下午两点钟去看我的信箱的时候，我就收到了回信。老板表示当天下午就可以见我，并且给我10分钟的谈话时间。我和他见了面，谈了一个多小时，解决了我的问题。”

    “如果我不把我要见他的这种事戏剧化起来，恐怕老板永远也不会见我。”

    广告界一家资财最雄厚也是最难对付的客户要求《美国周刊》的詹姆斯·波恩顿必须提出一份冗长的市场报告。他的公司刚为一种名牌的冷霜（化妆品）作完一项令人精疲力竭的市场调查。资料必须立刻提出，否则对方就要重新考虑广告预算。

    波恩顿第一次与广告财阀的交涉失败了。

    “我第一次走进他的办公室时，”波恩顿先生承认说，“发现自己竟然讨论起一些不重要的调查方法。他对我们的做法非常不满，并与我大声吵了起来，我也大声回击。他告诉我，我错了，而我则想证明我是对的。”

    “最后我的舌战大获全胜，但我的时间也用完了，面谈的时间已过，而我尚未谈出结果来。”

    “回家后，我总结了我的失败经验。等第二次会见时，我不再费力地把那些资料和数字制成图表，而是直接把我搜集到的事实戏剧化地表现出来。”

    “我走进他的办公室时，他正忙着接电话。等到他把听筒放下，我打开一只手提包，把我的调查结果很直观地摆在他的面前——那是39瓶他自己非常了解的竞争对手的冷霜。”

    “我已在每一个瓶子上贴上了一张纸条，指出该品牌的销售调查结果。每一张纸条都简短而戏剧性地说明了一切。”

    “这一次我们不再有争执。他先拿起第一瓶冷霜，然后再拿起另外一瓶，仔细阅读纸条上的资料。我们很友善地交换了彼此的看法。他还问了许多额外的问题，并对之产生了极大的兴趣。他本来只给我10分钟的时间把事实向他报告，但10分钟过去了，20分钟，40分钟，到一个小时之后，我们的谈话依然没有结束。”

    “其实我这一次所提出的事实和上一次完全一样。只不过这一次我使用了戏剧性手法，吸引了他的注意，因而得到了戏剧性的效果。”

    挑战自己的思维

    有一次，查尔斯·施科伯手下有一位工厂经理来向他求教，因为他的工人完不成生产任务。

    “怎么回事？”施科伯问道，“像你这样能干的人，竟无法使工人发挥工作效率？”

    “我不知道。”这位经理回答说，“我曾以利诱导他们，我曾鼓动他们，我也曾起誓、责骂，甚至用开除来威胁他们，但无论怎样都不管用，他们就是不愿工作。”

    当时正巧白班刚下，夜班即将开始。

    “给我一支粉笔，”施科伯说。然后转向最近的一个工人问道：“你们这班今天生产了几台产品？”

    “6台。”

    施科伯一声不响，只字未提，只用粉笔在地上写了一个大大的“6”字就走了。

    当上夜班的工人进来时，看见了这“6”字，就问是什么意思。

    “大老板今天来了这里，”上日班的工人说，“他问我们做了几台产品，我们告诉他6台，他便在地板上写下了这个数字。”

    次日早晨，施科伯又来到这家工厂，发现夜班工人已将“6”字抹去，换上了一个大大的“7”字。

    早晨，白班工人来上班的时候，当然看见了那个大大的“7”字写在地板上，就猜想夜班工人是要证明他们比白班强，是不是？那好，他们决定给夜班工人一点儿颜色看看。于是，他们热烈地加紧工作，在那天下班时，留下了一个神气活现的“10”字。从此以后，工厂的情况逐渐好转起来。

    不久，这家生产一度落后的工厂，比公司里的任何其他一个工厂生产得都要多。

    原因在哪里呢？

    且用施科伯自己的话来说：“使生产能圆满完成的方法，就是要激起竞争。我并不是指鄙贱、谋利的竞争，而是超越对手的欲望。”

    超越他人的欲望！挑战自己的极限！这是激励人的精神的切实可行的方法。

    如果不是别人的挑战，西奥多·罗斯福不会当上美国总统。当时，这位英勇的骑士刚从古巴回来，就被推选出来竞选纽约州长。当反对党人发现他并不是那个州的合法居民时，罗斯福慌了，想退出竞选。于是托马斯·普拉特激励他，突然转向罗斯福，大声叫道：“难道你这位圣巨思山的英雄，竟是一个懦夫吗？”

    于是，罗斯福接受了挑战，继续奋斗下去，这才改写了后来的历史。这项挑战不只改变了罗斯福的一生，同时也对美国的历史产生了重大的影响！

    “每个人的骨子里都有畏惧的成份，但是勇敢的人把畏惧置之脑后，而勇往直前，结果有时通往死亡，但是更多的是通向胜利。”这是古代希腊帝王的侍卫的誓言。没有什么能比克服困难带来更大的挑战性。

    火石轮胎及橡胶公司的创始人哈维·怀尔斯顿说：“仅用薪水是留不住好员工的。我认为，是工作本身的竞争使员工产生了兴趣。”

    行为科学家弗里德瑞克·赫兹伯对这种说法也表示赞同。他曾研究了数千名从工厂作业员到高级经理的工作态度。你想象不到他所发现的激励工作的最大因素是什么？是具有刺激性的工作？还是钞票？亦或是良好的工作环境？福利待遇？这些都不是，完全不是。激励人们工作的主要因素之一是工作本身。只有感觉工作本身有趣和令人兴奋，干这项工作的人才会渴望去做，而且才会竭尽全力把工作做好。

    每个成功者所喜爱的是：竞争和自我表现的机会，显示他自己的价值，超越和获胜的机会。正是上述原因才促使徒步竞走、吃饼等项比赛的进行。有精神、有勇气的人都希望超越别人，希望获得一种被人重视的感觉。

    用成熟之心赢取信任

    《纽约时报》曾刊载了一篇依萨克·普莱斯勒的访问记。普莱斯勒先生白天在一家百货公司当销售员，晚上接受高中教育，4年之后，进入布鲁克林学院夜校就读，计划完成大学教育，继续研究法律。在大学一年级英文课第一篇名为《快乐是什么》的作文中，普莱斯勒先生写道：“对我来说，取得高中文凭，进入大学，然后期待成为一名律师，这就是快乐。”

    “光是期待就给了我内心无比的快乐，”普莱斯勒先生说，“大学要5年或更长的时间，全看我学习的情况而定，然后进法律学院学习5年。”

    这对年轻人来说是个非常有抱负的计划。你是否也这样认为？请各位读者注意一个事实，依萨克·普莱斯勒就在进大学之前刚过完60岁生日。不过他却坚信，对成熟的人来说，学习是一种任何年龄都可以进行的快乐经验。

    教育并不只局限于校园内，或正式的一套课程。

    哈佛大学前校长A·罗伦斯·罗威尔博士曾经说过：“大学或教育训练制度最多只能教会我们如何帮助自己，亦即最后我们都得教育自己。教育是一种成长的过程，一种透过心灵自发的运动，使得心灵扩充发展的过程。”

    一旦了解了这一点，教育和自我改善便成了生命中任何阶段都可以追求的令人兴奋的经验。没有比发展出能在晚年继续汲取知识的热情更好的投资了。

    美国最受人喜爱的新闻评论播报员罗威尔之父罗威尔·托马斯博士非常可爱、迷人。托马斯博士是一位文化修养高深的绅士，聪慧、好研究，又兴趣广泛。诺曼·文森·皮尔博士谈到托马斯博士晚年去拜访他时说：“尽管他的体力已经衰退，但心灵还是像以往一样敏锐、灵通。”见面寒暄后，托马斯博士对皮尔博士说：“诺曼，你对亨利八世有什么看法？”

    皮尔博士有点惊讶地承认他对亨利八世没有什么研究。托马斯博士说：“我最近一直在研究这位君王。我认为，历史学家没给他公正的评价。”接着他继续亲切地说出他自己对亨利八世的看法。

    尽管托马斯博士的身体已经被拘囿在病房里，但心灵仍生龙活虎，而且涵盖了好几个世纪。

    心灵是我们组织中最重要、最基本的一部分，如果我们悉心加以滋养、运用，它就会成长；如果它得不到滋养，就会发育不良，而且会因为缺乏运用而萎缩。

    只让心灵暴露于教育的影响之下仍然是不够的，必须加以应用，让它对这些影响做出反应。我们可以加入读书俱乐部，去听课、听歌剧、听演讲，但这些除了会在聚会中增加一些闲谈的话题之外，没有更为深沉的目的或成果，任何人都可以因此裹上一层薄薄的文化外衣，然后像星期天的衣服一样随意穿脱。但是，就在这层薄薄的文化外衣底下，心灵仍然可能像以往一样不成熟、尚未发展。

    知识的活动只有适当的一个实实在在的理由——使得心灵能够成长。就像身体一样，心灵也只有加以运用才会成长。

    路易斯·曼福德曾经描述过我们在教育方面应该努力的一些目标：

    “文化是一切实际活动的目的。成熟的心灵、成熟的人格，逐渐增加的通达和成就感，个人在社会人格方面一切能力较高的组合，较为广泛的知识兴趣和感情上的快乐……”

    这些应该是自我改善每一阶段中的终极目标。

    一个人如果不能扩展自己的兴趣，可能只会被遗忘在自己的狭小世界里。他们也许会抱怨“太迟了”，“太老了”，他们把年龄当做生命的终点一样地接受。然而，对于想要学习的人来说，生活是永无止境的一系列精神旅程。

    从前大学很少，距离又远，学费也很昂贵，因此，只有少数人读得起，甚至书籍也不容易买到，而夜校这个词更是连听都没听说过。现在恰恰相反，任何想受教育的人都可以如愿以偿，祖母拿到大学学位不再是什么稀罕事了。

    德克萨斯州一位律师的妻子辛辛苦苦养育了5个儿子，让他们受大学教育和技术训练，看着他们成为专业和生意上的领导人。当最小的儿子大学毕业找到工作后，这个已50多岁并且做了祖母的女士便进入德克萨斯州州立大学进修4年后，她以优等成绩毕业。

    现在，尽管她已七十多岁，是个寡妇，但可别把你的同情心虚掷在她身上！她机敏、可爱，为社区忙碌工作，朋友和仰慕者多得让她不知该怎么应付；对于接触到她的每一个人来说，她都是一个具有激励启发性的人物。她的儿子、媳妇和孙子女非常敬爱她，珍惜她去看他们的每一次机会，虽然这种机会不多。如今，她正在享受成熟的心灵所带来的丰硕成果。

    乔治·盖洛普——美国舆论调查机构的创始人和罗德奖金新泽西州委员会的主席——说：“现在有很多人拿到文凭以后就不再学习了。学习应该是个从出生到死亡一直持续不断的过程。”

    大学能为我们做的只是提供研究学习的时间和场所，其余必须自己来做。因此，不管受过多少学校教育，扩展心灵以防晚年孤寂无聊的第一步，是了解“活到老，学到老”的深刻内涵。

    但是，对于那些无法上大学或夜校却渴望自我改进的人该怎么办呢？

    很简单，他可以自修。英国工党的杰出领导人赫伯特·莫瑞生谈到他15岁在伦敦一家杂货店当小工时的事。他认为那是他所听过的最佳忠告。一个街角的骨相师给他“看”骨相，然后问他看些什么书。“大多是血腥的谋杀案的书和短篇小说。”莫瑞生说。他指的是书报摊上一个硬币一本的恐怖小说。

    “看无聊的书总比什么都不看的好。”那个骨相师说，“但是你的头脑太好了，不该只看那种书。为什么不看一些比较好的书——历史、传记？喜欢什么就看什么——但是要养成严肃的阅读习惯。”

    骨相师的忠告成为莫瑞生一生的转折点。这件小事使他明白，虽然自己只读过小学，还是可以通过阅读来教育自己。莫瑞生开始上图书馆苦读，终于使他在英国下议院的生涯成为可能的事。“过去我花几个小时听收音机、看电视，”他说，“但是从没有一个节目的价值可以抵得上一本好书。”

    根据美国舆论调查机构的调查，美国的读书人数正在逐渐减少，好多美国人一整年读不到一本书。在接受调查的人中，10个人有6个人说他们除了圣经之外，不曾读过一本书，甚至每4个大学毕业生就有一个做出同样的回答。

    我们把心灵荒废到如此地步！尽管丰富的知识宝库对所有的人敞开，好书又多又便宜，图书馆的大门为所有的人开放，但是，我们却让心灵挨饿，或喂以通俗地摊文学的稀粥，甚至更低下的食物——画刊。在物质上，我们拥有世界上最高的生活水准；在知识上，我们却贫乏得可怜。

    在书本里，贮存着许多成就个人的知识和智慧。我们想学的，想知道的，都在图书馆、书店或朋友的书架上静静地等待着我们。通过书籍，我们能与一些最伟大的心灵相通；也只有通过书籍，我们才能往来古今，摆脱时间和空间的限制，活在心灵所创造出来的三维空间里。

    新泽西州布鲁菲尔初中教师兼阅读专家法兰克·G·詹宁斯曾说：“文学经验……是人类生活中最深远的心灵塑造大师之一。它也许通过篝火晚会、说书人使得文化生生不息；它使得我们还能得到几千年前的柏拉图和耶稣的教导；它将心灵和时间结合在一起，让我们对宇宙进行更好的管理和控制；它就像‘善’这个观念一样抽象，却又如门闩一样精确实际；它是使人类高尚优雅的黄金之路。”

    确实，人类精神的花朵，人类智慧、希望和抱负的精髓等等一切都在白纸黑字的伟大书籍里。即使我们认识各时代的伟人本人，也仍无法像通过书籍那样真正地了解他们。我们可以跟苏格拉底一起散步或跟雪莱一起做梦；跟萧伯纳争论或跟马克·吐温一起开怀大笑。与这些伟大的心灵交谈，这是大多数人梦寐以求的事。但是，就在这个伟大的国度里，只要我们跑到最近的一家图书馆去，就能获得这种珍贵的经验。

    我们被自身的一些先天因素限制在宇宙中一个狭窄的空间里。60年或70年，甚至90年的时间和永恒比较起来算得了什么？如果我们把自己也局限起来，单凭我们对于人类和在这星球上的有限经验还能知道些什么呢？没有书籍以及对知识的渴望，我们就注定要活在现在这个小小的单元里。

    罗马帝国时代的人是如何思考的呢？伦敦在可怕的瘟疫时期是什么样子的情形？通过书籍，我们都能了然于胸。书籍带给我们的不是冷酷的事实，而是活生生的人类经验。

    俄国可谓是一个谜一样的国家，但在读过了陀思妥耶夫斯基、屠格涅夫和托尔斯泰的小说之后，我们也可以看到一个慢慢从内部腐烂的国家，这些伟大的艺术家所记录的腐败的种子最后终于开出了血淋淋的革命花朵。在这些过去的伟大作品中，我们找到了多么令人兴奋的借鉴！

    H·G·威尔斯曾经写道：“我绝不相信H·G·威尔斯的身体或他这个人是永恒不朽的，但我却坚信，思想、知识和意志的成长过程是永恒不断的。”

    如果我们把更多的宝贵时间用在不朽的书籍上，那就会更好。时间会将二流的书籍淘汰掉，保留下来的都是世界上人类思想和经验的精华。如果要适当评估目前我们在时间和宇宙中的地位，我们就必须先对自己怎么会处在这种地位上有些了解。

    真正的好书应是历经岁月的考验而常新的，不是那些仅能维持数周的畅销书。一向不喜欢“本周畅销书”这个标题的泰迪·罗斯福曾经写道：

    “我宁可见到的是‘前年畅销书’这个标题。前年的书到现在仍然引人注意，那可能还值得一读，但是一本只配称为本周畅销书的书最好是马上丢进垃圾桶里去。”

    读《战争与和平》可能要花掉比读一本新小说长得多的时间，但是，《战争与和平》将渗入你的生命里，一辈子陪伴着你，使你乐在其中，时时感到愉快、有趣。你会将它传给子孙。而当你年老时，它会发射出更新的美和价值的光芒，因为你已经成熟，具有敏锐的洞察力。

    一旦你投入到这种发现的旅程，就会明白什么叫“成熟的心灵”，不必担心程序问题。我自己的阅读生涯就完全未经计划，信手拈来就读，往往充满了意想不到的惊奇，而且收获非同小可。我就像一个初次出国的旅游者，毫无准备地在陌生的国度里漫游；在凝视希腊雅典女神神殿或埃及金字塔时，内心感到一种发现的异乎寻常的兴奋，因为没有准备反而增添了快乐。

    阅读伟大的书籍是通往自我改进、促进知识上成熟和圆满快乐的人生之路。

    在《周六文学评论》上，菲丽丝·麦金莱阅读古典名著的兴奋之处。麦金莱小姐写道：

    “不良的教育总引人非议。从任何角度来看，我所受的教育都令人悲叹；而我在哀怨了好几年后，终于发现即使无知也有它的光明面。”

    “世界上真的有文学的风景这种东西！我以一个吃惊的陌生人姿态走进文学风景里，走进几乎所有的英文古典名著的国度里。在导游的指引之下进入这个国度的人，无法了解一个人是怎样按照自己的日程徒步在这个国度旅行的。”

    她的文章的最后一段很能把握住自我启蒙和成长的要领：

    “在我们能对狄更斯、奥斯丁和马克·吐温毕恭毕敬时初次接触他们，对任何读者来说都算得上是至福。失学的人有福了，因为他们将继承圣言！”

    虽然阅读好书是自我改进处方中最重要的成分，但是还有许多可以扩展我们视野的好方法。比如对美好的音乐、艺术、戏剧、社会服务或政治的特殊兴趣，都是一些例子。

    我们能够借着摆脱没受过良好教育的旧拐杖，踏上学习的征途，来刺激智力。我们的年龄会越来越大，我们会失去朋友和健康，但是只要有引人入胜的兴趣可以填满内心的空间，就永远不会孤寂、可怜，甚至会更加欣赏自己！

    制造奇迹的信函

    本篇所转载的一些信函，所获得的效果，被认为比奇迹还高两倍。下此结论者是肯·戴克先生——美国在推展业方面的权威人士之一，以前是约翰·蒙维尔公司的展业部经理，现在则是柯格特·鲍慕理公司的广告宣传部经理和全国广告业者协会的主席。

    戴克先生说，过去他所发出去的要求经销商提供资料的信函，很少会得到5%或8%的回音。他告诉我，如果能得到15%的回信，他就很满足了，如果能达到20%，他认为简直是奇迹了。

    但是下面一封戴克的信，却获得了42.2%的回信，也就是说，比奇迹还好两倍。这是不能一笑置之的。这封信所获得的效果并不是偶然的，因为还有许多其他的信，也都取得了同样的效果。

    如何达到这样的效果呢？戴克先生是这样解释的：“在我听了卡耐基先生所讲的有关‘做人处世’的课程以后，我所写出来的信，马上就有了惊人的回应。我发现我过去写信的方式完全错了。我尝试运用本书所说的原则去信索取资料，结果所获得的效果猛增了5倍到8倍。”

    下面就是那封信。信中提到想请对方帮个小忙，这使对方内心很舒服——一个请求，能使对方有一种地位重要的感觉。

    括弧里面是我的评语。

    布朗克先生大鉴：

    在下正面临一项难题，特不揣冒昧，恳请阁下施予援手，给予协助。

    （我们先来分析整个情势。试想，亚利桑那州的一位木材经销商，接到约翰·蒙维尔公司一位高级主管的信，在信中的开头，这位纽约的高级主管竟要请他帮个忙。我可以想象，那位在亚利桑那州的经销商一定会对自己说：“嗯，如果在纽约的这个家伙有困难，他找我是找对人了，我就是一位乐于助人的人。我们且看他有什么因难。”）

    去年，我曾劝本公司，使本公司明白自己的责任和义务，我们的经销商为了增加他们翻修房屋的营业状况，最需要的是由本公司全部资助，展开一项全年度向客户直接写信介绍经营状况的运动，此举已获公司同意，并已经开始实施了，想必阁下已知悉。

    （那位在亚利桑那州的经销商心中默许说：“当然他们应该付这笔钱。他们赢得了大部分利润，赚了几百万元，而我只赚到一点零头，连付房租都不够……他们还有什么困难呢？”）

    最近我寄了一份调查表给参加这项运动的1600家经销商，得到了好几百份的答复，显示他们非常喜欢这种合作的方式，并说非常有效。对于他们能够拨冗函复，在下觉得非常荣幸。

    为了更进一步拓展营业，我们最近又再度展开此项运动，想必阁下当乐闻。

    然今晨总经理召见在下，讨论在下所呈有关去年运动的报告。总经理指示在下，要对去年的营业情形做进一步的调查。如此，在下势必要麻烦阁下，请惠予协助，使在下能呈复总经理。

    （这是很好的几句话：“在下势必要麻烦阁下，请惠予协助，使在下能呈复总经理。”在纽约的那位大人物说的倒是实话，他真诚地承认约翰·蒙维尔公司在亚利桑那州的那位经销商地位的重要性。请注意，肯·戴克并没有把时间花费在吹嘘他的公司是多么的重要，他很快就表明他必须依靠对方。他几乎明白承认，如果没有那位经销商的协助，他就没有办法呈复总经理。在亚利桑那州的那位经销商既然是人，当然就喜欢听到这样的话。）

    所麻烦阁下者，①请在附上的邮卡上，将阁下认为是因去年直接函介运动而获得的房顶工程以及翻修房顶工程的数目列下；②请将它们的估计总值（根据全部成本，请力求正确）明示。如蒙阁下惠助，出示在下以上两项资料，在下将感激不尽。

    敬颂鸿图大展

    （在最后一段，请注意他如何小心翼翼地说“在下”，而展业部经理肯·戴克敬上又如何尊敬地说“阁下”，以及如何地说“如蒙惠助”，“感激不尽”。）

    信很简单，是不是？但由于说出恳请惠予协助，就制造出了奇迹——请对方协助，使对方有了一种重要人物的感觉。

    不管你是推销石棉屋顶，或是乘一部福特汽车旅行欧洲，如果运用这种心理学，一定会获得好效果的。

    为了更进一步说明，再举一个例子。有一次，荷姆·克罗依乘着汽车到法国内陆去旅行，迷失了方向。他就停下老旧的T型福特车，向一群农人请教到下一个市镇该走哪条路。

    这么一问，效果惊人。那些穿着木鞋的农人认为所有的美国人都是有钱的。那里汽车很少，简直是稀奇之物。美国人坐着汽车旅行法国，必定是百万大富翁了，可能就是汽车大王亨利·福特的亲戚。但他们却知道一些旅行者不知道的事情。旅行者比他们有钱，但他们得毕恭毕敬地向他们请教到下一个市镇该走哪条路。这就使他们觉得非常的重要，立刻七嘴八舌起来。其中的一个为了这稀有的机会而兴奋得不得了，命令所有的人都不要讲话，他要独自享受这指示他方向的快乐。

    你自己也试试这项原则吧。下一次你在一个陌生的城市迷了路，拦住一个经济和社会地位都低于你的人，向他请教说：“我不晓得能不能请你帮我一个小忙，告诉我怎样才能到某某地方？”

    同样运用这项原则，本杰明·富兰克林把一个刻薄的敌人变成了他一辈子的朋友。

    当时，富兰克林还非常年轻，他拿出自己所有的钱投资在一家小印刷厂里。他还使自己成为费城州议会的文书办事员。这样一来，他就可以获得为议会印文件的工作，使自己的印刷厂获得利润，因此他十分珍惜文书办事员的职务。

    可是出现了一项不利的情形。议会中最有钱又最能干的议员之一非常不喜欢富兰克林。他不但不喜欢富兰克林，还公开骂他。富兰克林处于异常危险的境地，他决心使对方喜欢他。

    但是，如何去做却是一个难题。给他的敌人一点点小惠？不可以，那样会引起他的疑心，甚至轻视。

    富兰克林是不同凡响的，他不会弄出那样的窘境。因此，他采取了一个相反的办法，他去请求敌人来帮他一个小忙。

    富兰克林并非是向他的敌人借钱，他所请求的，令对方觉得非常的高兴——这个请求触动了他的虚荣心，使他觉得获得了尊重。这项请求显示出富兰克林对对方的知识和成就的仰慕。

    富兰克林这样叙述事情的经过：

    “听说他的图书室里藏有一本非常稀奇而特殊的书，我就写给他一封便笺，表示我很想看到那本书，请求他把那本书借给我几天，好让我一饱眼福。”

    “他马上叫人把那本书送来了。过了大约一个星期的时间，我把那本书完好无损地送了回去，还附上一封信，强烈地表达我的谢意。”

    “此事过后，当我们在议会里相遇的时候，他居然首先跟我打招呼（他以前从来就没有那样做过），并且极为有礼。从此以后，他随时乐意帮忙，于是我们变成很好的朋友，直到他去世都没有改变。”

    富兰克林离开人世已经一百五十多年了，而他所运用的心理办法，也就是请求别人帮你忙的心理办法，却永远流传后世，造福人类。

    例如，亚伯特·安塞尔也是运用这项办法获得了很大的成功。安塞尔先生是铅管和暖气材料的推销商，多年以来一直想跟布洛克林的某一位铅管包商做生意。那位铅管包商业务极大，信誉也出奇地好。但是安塞尔从一开始就吃足了苦头。那位铝管包商是一位喜欢使别人窘迫的人，以粗线条、无情、刻薄而感到骄傲。他坐在办公桌的后面，嘴里衔着雪茄。每次安塞尔打开他办公室的门时，他就咆哮着说：“今天什么也不要！不要浪费你我的时间！走开吧！”

    然而有一天，安塞尔先生试了试另一种方式。而这个方式，使他建立起了生意上的关系，交上了一个朋友，并得到可观的订单。

    安塞尔的公司正在准备在长岛皇后新社区开一间新的公司。那位铅管包商对那个地方很熟悉，并且做了很多生意。于是，那一次，当安塞尔去拜访他时，就说：“某先生，我今天不是来推销什么东西的，我是来请你帮忙的，不晓得你能不能拨出一点时间和我谈一谈？”

    “我们的公司想在皇后新社区开一家公司，”安塞尔先生说，“你对那个地方了解的程度和住在那里的人一样，因此我来请教你对这点的看法。这是好呢，还是不好呢？”

    情况有点不同啦！多年以来，那位包商以向推销商吼叫、命令他们走开而获得重要人物的感觉。但是这位推销员却进来请教他的意见；一家大公司的推销员当然懂得他们应该做什么，却居然跑来请教他。

    “请坐请坐。”他说，并拉了一把椅子。接着有一个多小时，他详细地解说了皇后新社区铅管市场的特性和优点。他不但同意那个分公司的地点，而且，还把他的脑筋集中在购买产业、储备材料和开展营业等全盘方案。他从告诉一个批发铅管公司如何去展开业务，而得到一种重要人物的感觉。他从那点扩展到私人方面，变得非常友善，并把家务的困难和夫妇不和的情形也向安塞尔先生诉苦一番。

    “那天晚上当我离开的时候，”安塞尔先生说，“我不但口袋里装了一大笔初步的装备订单，而且也建立了巩固业务友谊的基础。这位过去常常吼骂我的家伙，现在常和我一块儿打高尔夫球。这个改变，都是因为我请他帮个小忙，而使他觉得有一种重要人物的感觉。”

    再来看看另一封肯·戴克的信，并对他如何技巧地运用这“请帮个小忙”的心理方法，再度加以研究。

    早在几年以前，戴克对于去函给商人、包商、建筑师，请他们提供资料却总是不能得到他们的回信而倍感苦恼。

    那时，他写给建筑师和工程师的信，得到回复的很少能够达到1%，如果能够达到2%，就算很好了。如果达到3%，那就是很了不起了，要是达到10%，那简直要高兴地大叫是奇迹了。

    但下面的这封信，却得到了几乎50%的回信……比奇迹还要好5倍。而回来的信，有的竟长达两三页；而且，信里都充满了善意的建议和合作的态度。

    下面就是这封信，请你注意所应用的心理方式——有些地方，甚至在遣词用字方面也注意到对方的心理——这封信几乎和前面引述的那封完全一样。

    在你阅读这封信的时候，请特别注意字里行间的意思，试着分析一下，看这封信的人会有怎样的心理反应，找出它为什么会制造出比奇迹还要好5倍的成绩。

    杜先生大鉴：

    在下目前正面临一项困难，不知能否施于援手，给予协助？

    一年以前，在下曾建议本公司说，建筑师最需要的东西之一是一本目录，如此才能使建筑师知道本公司所有整建房屋的建筑材料，以及其他供求情况。

    谨随函附上印成的目录——为此类的第一本。

    但是目前我们现有的材料，尚有欠缺。当在下向本公司总经理报告这种情况时，他说不反对再印一版目录，但需在下先行提出满意的资料，证明印成的目录，确实发挥了功用才行。

    为此，在下非常冒昧，欲麻烦先生及全国各地的另49位建筑师，担任这件事情的裁判。

    为了资料的准确性，在下特在本函背后列出几点问题。敬请先生能惠予赐答，如能再另行提出宝贵意见，再将此信投入附上已经贴好邮票的信封里，在下将不胜感激，在下将视为此举为对在下个人的一项赞助。

    当然，这毋须承担任何责任，而目录之停印，或根据先生宝贵经验和意见而加以修改再版，可视先生的意见裁定。

    不论如何，在下当感谢先生的合作。

    敬颂

    大安

    展业部经理肯·戴克敬上

    提请大家注意的是，有些人在看完这封信以后，就一成不变地运用了这种心理的方式，但他们过分注重吹捧别人，有些言辞不是出自真心诚意，因而沦于阿谀之词或违心之论。那样，就不能取得预定的成效了。

    无论是谁都希望得到别人的赏识和看重，并几乎愿意尽一切的努力去得到。但没有人会喜欢违心之论和阿谀奉承之词。

    再重复一次：运用本书所说的原则，如要奏效的话，必须出自真心实意。而且，要记住，这并不是一套阴谋诡计，是取得成功的一些技巧。

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