顾客心理研究表明，顾客在拒绝销售人员的时候一般都不愿意过于直接，他们会觉得这样会让销售人员难受，自己也会觉得不好意思，所以，顾客经常会以“考虑考虑”、“与家人再商量商量”、“比较比较”等语言来为自己的离开找一个巧妙的借口。但也不排除有的顾客确实不希望现在作出决定，这类顾客大多因为购买信息不透明或者对购买决定不是非常有信心等缘故。所以作为销售人员首先要知道顾客这种说法到底属于哪种类型，也就是说一定要知道真正的原因。可许多销售人员一遇到顾客提出类似问题，要么是不着边际地重复介绍，要么就是机械地强调优点，要么就是无言以对，显得非常被动和消极。
顾客：“不着急用，回去跟家人商量一下，看看再说吧！”
［一］
销售人员：“好，那您再想想吧！”
［二］
销售人员：“我觉得这款挺适合您的，就不用再看了吧？”
［三］
销售人员：“其实每个品牌都差不多，看也是浪费您的时间！”
［四］
销售人员：“这个真的很适合您，还商量什么呢！”
［五］
销售人员：“那好吧，欢迎你们商量好了再来。”
［六］
销售人员：“……”(无言以对，开始收东西)
第一个案例消极应对，主动放弃销售的推进。
第二个案例给顾客强行销售的感觉。
第三个案例抱怨性语言，容易导致顾客终止销售。
第四个案例给人感觉太强势，容易招致顾客的排斥心理，毕竟顾客花这么多钱买东西，与家人商量也是很正常的事情。
第五个案例给人以没有做任何努力，并且还有驱逐顾客离开的感觉。因为只要销售人员这句话一出口，顾客为了避免留在原地的尴尬，就只有顺着台阶离开门店。
第六个案例无言以对地收东西则显得太消极，没有做任何努力去争取顾客的生意。
销售人员几乎每天都会遇到这种情况，顾客其实也感觉东西不错，但就是犹豫不决，最后多以“与家人商量一下”、“再比较比较或考虑一下”等为借口而离开，并且一旦离开，再回来的概率非常少。这个问题之所以困扰着销售人员，其实就是因为销售人员往往在顾客提出这些理由准备离开的时候，表现得特别慌乱，没有掌握正确的方法与技巧，从而使自己处于一个非常被动的地位。
其实只要销售人员从以下三个方面来分析和处理该类问题，就完全可以大大提升自己的业绩：
1．找原因施压力，刚柔并济。面对顾客异议(无论是借口还是真实的拒绝)，采取不作为的方式不仅不会让顾客感受到任何压力，反而让顾客可以轻易地逃脱，从而降低销售成功的概率。大量的销售案例告诉我们：适当给顾客施加压力，可以使销售人员变被动为主动，从而找到顾客离开的真正原因，有利于促进成交并提升销售业绩。但销售人员一定要把握好压力点：压力不可以太大也不可以太小。太大会让顾客讨厌你，太小没有任何作用。所以，销售人员可以直接而巧妙地询问顾客到底在考虑什么，是什么让他如此犹豫。
2．对症下药，推荐立即买。不成熟的销售人员一旦遭到顾客的拒绝后立即就会去处理，其实这样做会让销售人员非常被动。正确的做法是设法找到顾客的全部异议后，再根据其所有异议有选择地处理问题，并且一旦异议处理完毕后务必要有意识地立即去推动顾客做出购买决定。因为当顾客还在店里的时候，销售人员可以去影响并激发他的购买欲望和热情，一旦他离开店销售人员就鞭长莫及了。
所以，专业的销售人员不会轻易让顾客离开，他们会抓住一切机会做销售，具体方法是：
A．施压力：比如“最后一件”、“优惠活动即将结束”、“赠品有限”等说法能给对方营造一种紧迫感。
B．给诱惑：告诉顾客现在买可以得到什么利益。其实人都是利益动物，销售人员将顾客买的利益与顾客不买的痛苦同时告诉顾客可以增加销售的成功率。
C．立即引导：处理完异议，顾客确认也很满意的时候，直接用动作引导顾客成交，这种方法的成功率是非常高的。
3．增加顾客回头率。如果按以上所说的都做了，顾客还是想到其他地方比较一下或与家人商量商量，出现这种情况销售人员也应该理解，此时不可以再强行推荐，否则会让顾客感觉不舒服，但是销售人员一定要提高顾客回来的概率。有研究表明：顾客一旦回头其购买的概率为70％。那如何增加回头率呢？ 销售人员可以从两个方面来做：
A．给面子：如果不给面子，即使顾客喜欢也不会回头，因为回头就意味着顾客的软弱和没有面子。
B．给印象：顾客离开后会逛很多家店，看许多同类商品，可能会受到许多诱惑导致最后对我们的商品印象消失，这非常不利于顾客再回头，所以在顾客离开前可再次用简洁的语言强调我们的卖点，一定要给顾客再次留下深刻而美好的印象。
139.绕过销售障碍找到最佳入口
在销售过程中，销售人员要利用合适的开场白绕过销售障碍，使销售化迂为直。
李飞是一家空调公司的销售人员，他从朋友处得知某小区有一幢刚装修的房子，房主姓赵，可能有购买空调的需求，当即赶过去拜访。
这个富人聚居的小区里都是高档住宅，整个小区不过十来户人家，李飞没费多少工夫就找到了赵家。敲开门说明来以后，主人老赵淡漠地说：“对不起，目前还没有这个打算。”便关了门。
走在小区的林荫道上，李飞留心观察，整个小区几乎家家有空调。刚才在门口与老赵谈话时，从门缝里看到其室内装修很考究，说明这是一户殷实人家。李飞决心要攻下这位顾客，但连续去了几次都被拒之门外。
怎么办？
李飞决定以迂为直，从外围入手。经过调查，李飞了解到，老赵原是一名打工仔，后来开始经销电脑，几年打拼跻身富人阶层。业余喜好搞室内设计，新买别墅的室内装修设计就是他的得意之作，常向朋友炫耀。
一个阳光明媚的下午，李飞又一次敲开了老赵的门，一见是李飞，不等他说话，老赵就要关门，李飞连忙挡住说：“赵老板，我今天来不是为空调的事，听朋友讲您精通室内装帧设计，我也有这方面的爱好，特来向您请教。”
老赵的脸色顿时缓和了许多，短暂的思索后，他把李飞让进了屋。
李飞走到墙边，说：“这是枫木吧，木质非常细腻，很漂亮！”老赵自豪地说：“不错，枫木产于北美洲，受气候的影响有细致的纹路，浅色的暖黄，极具质感。”
老赵情绪很高，他带着李飞仔细参观每一间屋子，一件一件地介绍室内的装饰品，从木质谈到色调，从工艺谈到价格，还详细介绍了设计过程，就连餐厅也不放过：“餐桌我着重以‘木情’为设计的主题，希望在用餐时，有宁静清新、舒适的感觉……”李飞饶有兴致地聆听着，并不时提一些对方感兴趣的话题。
参观完后，回到沙发上坐下，李飞见时机已熟，便有意把话题引到空调上来。他微笑着说：“赵老板确实是个设计高手，你的房子装修得精美绝伦，只是缺少一样东西。”老赵一怔，忙说：“愿闻其详！”
李飞说：“这么漂亮的房子居然没有空调！您在炎炎夏日满头大汗回到家里，一开门，迎接您的是一个闷热的‘蒸笼’。您刚刚抹掉脸上的汗水，额头马上又渗出了新的汗珠。您打开窗子，一点风也没有，打开风扇，风是热的，使您本来就疲惫的身体更加燥热。如果您装有空调，一走进家门，迎面吹来清爽的凉风，那该是多么惬意的享受啊！”
老赵大笑说：“原来你醉翁之意不在酒，绕了一个大圈子，还是为了向我推销空调，不过也许是我俩有缘，房子搞好这么长时间了，还没人陪我欣赏过，今天高兴，空调我买了。”
直奔主题是推销的一大禁忌，因为这刺激了顾客的紧张情绪和戒备心理，从而形成推销障碍。此时，强行从正面突破已经不可能，不妨运用迂回战术，绕开障碍，从顾客的兴趣着手，自然而然地谈到自己推销的产品，不仅能消除顾客的戒备，还能让成交变得顺理成章。案例中的销售人员李飞就是用这种方法取得了成功。
在销售中，不能直奔主题，因此，善用迂回的开场白对每个销售人员来说无疑是成功的敲门砖。因此，在与顾客面谈时，销售人员不应只是简单地向顾客介绍产品，更要注意拉近双方的距离，与顾客建立良好的关系。找到最合适的入口，让顾客对你无法拒绝。
140.打造最佳开场白的六大方法
最佳开场白不只有一种模式，销售人员可以参考以下几种方法，设计一个最合适的开场白，打开良好的销售局面。
1．温馨话题法
心理学研究发现，人的心理受周围气氛的影响，如果一开始的话题就给人以温馨的感觉，那么这种感觉会很持久地感染对方，销售就会更加容易进行。尤其是销售开始瞬间的影响最为强烈，它奠定了整个销售的基础。所以，在销售前，先和对方聊点温馨的闲话，例如，“说起来，前几天有这么一件事……”或“我儿子啊，前几天捡回来一只被人遗弃的小狗，本来我想把它扔掉，结果，我现在比儿子还喜欢它呢……”
这种能让顾客感到亲切的话题，会使销售容易顺利进行。为了达到这个目的，销售人员平时就应该准备一两个温馨的话题。
2．轻松自嘲法
在所有工作中，销售人员是最容易碰壁和遭受尴尬的。我们可以用自嘲来活跃谈话气氛，消除紧张；在尴尬的时候，也可以用自嘲来找台阶下，保住面子和尊严；有时候在谈判的过程中销售人员很可能会因为激动而措辞生硬，使对方不悦，这时候，如果能赶紧关上话匣子：“对不起，我这个人容易激动，刚才真成了一只斗鸡了。”对方定会付之一笑，不予计较。总之，适时适度地自我嘲笑，不仅能让气氛变得友善，还能让顾客在短时间内接纳你。
3．激起兴趣法
顾客对产品产生兴趣是购买的基础，所以设法激起顾客的兴趣最为重要，也是开场白中运用得最多的一种方法。每个人都喜欢谈自己感兴趣的话题，如果销售人员所说的话能引起顾客的兴趣，顾客就会继续谈下去，这样才有机会做生意。
4．巧借东风法
三国时，诸葛亮借东风烧掉了曹操的几十万大军，如果销售人员也能敏锐发现身边的“东风”，并借用，往往能起到四两拨千斤的效果。例如，销售人员可以借用顾客比较信任的企业，这样就与顾客拉近了关系，从而巧妙地把自己销售的产品与要借力的企业联系在一起，顾客就很难拒绝了！
5．第三者介绍法
大多数人都比较重视人情和朋友关系，借熟人关系进行推销是最能消除陌生感、增加信任的一种方式。如果在见面的时候，销售人员这么说：“王经理您好，我是××的朋友，是他介绍我来拜访您的……”那么，有了这个“第三者”的桥梁之后，即使是出于朋友的面子着想，顾客也会跟你拉近关系。也正是因为有“朋友介绍”这种关系，就会在无形中解除顾客的不安全感和警惕性，很容易与顾客建立信任关系。但如果技巧使用不当，将很容易造成不良后果。
6．真诚赞美法
语言的作用对于销售人员来说是不言而喻的。销售人员每天做的就是如何“说”服顾客购买，语言几乎是销售人员的唯一手段！真诚的赞美最能迎合顾客心中渴望被理解、被认同的天性。如果销售人员能够找到赞美顾客的话题，谈论顾客自豪的事情，于情于理顾客怎么也要给这个可爱的人几分钟时间，对话就进行下去了。
141.该催就催，无限拖延没必要
在销售过程中，销售人员常常会碰到这样的顾客，面对要购买的商品，他们总是犹豫不决，左看右看，拿起又放下，似乎想买又似乎有些不满意，总是迟迟下不了决心。一般来说，销售人员都不喜欢遇见这样的顾客。因为顾客的犹豫不决，不仅会使整个交易的时间大大延长，也妨碍了销售人员去招呼其他顾客，而且顾客不能及早做决定，会使很多经验不足的销售人员不知道如何去应对。
其实，顾客在购买商品时犹豫不决是由很多方面的原因造成的。通常情况下，在选购商品时，顾客一般都会抱着这样的心理，希望能够买到称心如意、物美价廉的东西，而且要安全耐用。因此在购买时，顾客就会货比三家，从众多的商品中选择认为最适合自己的一种。但是，理想与现实之间总是会存在着很多的差异。在现实消费中，顾客总会因为受到各种条件的限制而无法购买到完全称心如意的产品。比如，质量满意的产品价格太高，颜色漂亮的衣服款式陈旧，价格适中的物品又不耐用等。因此顾客才会犹豫不决，一时难以作出决定。
顾客在购买商品时，当自己期望中的条件不可能全部实现的时候，顾客就会在心里进行权衡，利用现有的条件找到折中点，使自己能够买到基本上满足要求的产品。而销售人员不仅要站在顾客的立场上，理解顾客的这种心理，还应该努力帮助他们找到折中点，促使顾客尽快地作出购买决定。这样才能缩短交易的时间，提高工作效率。
顾客对产品产生心理障碍，主要有以下几种原因：
首先是对销售人员销售的产品还不是很满意。遇到这种情况时，销售人员应该分析一下顾客不满意的地方在哪里，不满意的地方是否真如顾客所说的那样。如果顾客的不满合情合理，那么销售人员就应该找出产品的优点来弥补令顾客不满意的地方，要让顾客明白，小缺点是有大补偿的，那样顾客的心理芥蒂就会消失。如果顾客的异议不合情理，甚至有点无理取闹，那么销售人员就应该立即予以否定。
其次是顾客嫌产品的价格偏高。其实很大一部分顾客在购买产品时，犹豫不决的主要原因就是价格。顾客认为价格太贵，主要有两个方面的原因：第一是他觉得产品不值这么多钱，第二是顾客确实出不起这个价钱。要克服这两种障碍，销售人员就要把说话的重点放在产品的优点以及它能给顾客带来的利益上，把顾客的注意力转移一下，不要总围绕在价格上。谁都知道商品的很多优点并不能一目了然，只有通过销售人员的详细介绍，顾客才能了解，只要销售人员介绍的信息足够完备，顾客就能明白产品之所以有这样的价格是合理的。
还有一种情况是顾客不想马上购买。大多数顾客在购买产品时，如果不是特别需要，一般不会马上购买。销售人员经常会听到顾客不想马上购买产品的诸多理由，这些理由有时是真的，但有时它只是顾客的一个借口。如果情况属于后者，那么销售人员就要想办法促使顾客早做决定。
比如，销售人员应该向顾客说明延迟购买产品的不利之处，可以夸大这些不利点，比如目前这款产品正在打折，但是过一段时间就不再打折了，这样的说法一般都会让顾客改变初衷。还可以强调产品的时间性，比如销售人员在销售手机时可以这样说：“这款手机是最新款的，现在拥有的人不多，如果您过一段时间再买的话，满大街的人都在用这款手机，那样您的心里多不舒服啊。”
142.用误听试探成交法破解销售胶着状态
在销售进入胶着状态时，销售人员应开动脑筋，找寻一个能够对顾客造成误导的关键点，围绕这一关键点运用误听试探法。
销售人员：“喂，您好。刘经理吗？我是远方经贸有限公司的李静，上星期一我到你们厂里来过，您还记得我吧？”
顾客：“噢，小李啊，你不就是那个远方公司做广告的吗？”
销售人员：“刘经理记性可真好。我们这个杂志广告是面对全国大建筑公司免费赠送的，反应相当好，通过我们的牵线搭桥，不少公司都取得了明显效益。而且据我们调查，你们公司新开发的几种石材，市场反应也好，应该大力推广。”
顾客：“哎呀，小李，我们在晚报和一些全国性的大报上都做了一些广告，但是效果都不太好。所以我们不打算做广告了，还是按照老的销售路子走。”
销售人员：“你说的也对，花钱没有效益，谁也不愿意再做。但我想主要原因是，晚报是针对大众的，不够专业，而我们这个杂志是免费赠送给专业人士和单位阅读的，一般来说，大的买卖还是与这些专业建筑队成交的，是吧？”（诱导拍板人说出肯定的回答，同时也是诱导他对回答做出解释，以伺机采用误听试探法。）
顾客：“对，这方面我们有一定的老顾客。老顾客对于我们这14种石材反应都相当好。”
销售人员：“噢，你们主要是针对这4种石材进行推广。”（第一次采用误听试探。）
顾客：“不，是14种。”（通常在我们用误听试探法时，拍板人会对我们的错误加以纠正。我们可以利用这个纠正，认同对方欲作出购买决定。）
销售人员：“噢，那你就要准备14张石材照片，和一些相关的文字资料说明，两小时之后我来取。”（用认同购买的技巧促使成交。）
顾客：“好的。”
销售人员：“那好，不耽误您的时间了，两小时后见。”
在销售过程中，销售人员总是认认真真地按既定的方法步骤对顾客进行销售。有些时候，这些办法是收效甚微的，这时候不妨采用误听试探法。它能有效地促进成交。案例中的销售人员就是利用误听试探法做成了交易。
在销售中，销售人员可以适当运用这种方法，给顾客来个小小的误导。
143.怎样以提问的方式牵着顾客走
与顾客沟通，要在适当时机以提问的方式有倾向性地给予引导，让顾客的想法暴露出来，不知不觉跟着你的走，以达到高效地沟通。我们来看下面这位销售人员是如何向顾客提问的。
销售人员： “这位先生，您想买一款什么价位的笔记本呢？”
顾客：“这个问题我还没有想过”。
销售人员：“我知道您没有想过，我是说如果您想过了，您会购买什么价位呢？”
顾客：“如果我想过了……我会选择一万元左右的吧。”
销售人员：“一万元左右的笔记本，我们店内有好几款，请你过这边看一下！”
顾客：“是吗？我看一下有没我想喜欢的！”
这样通过提问的策略绕过消费者的正常思维，开发他的潜意识，引导他说出他的真正想法。虽然有效的提问对于同顾客保持良性沟通具有诸多好处，但是如果在提问过程中不讲究方式和方法，那不仅达不到预期的目的，恐怕还会引起顾客的反感，从而造成与顾客关系的恶化、甚至破裂。为此，我们对销售人员提出以下建议：
一、尽量提出启发性的问题
在向顾客提出问题的时候，最好避免顾客只用“是”或“否”就能够回答的问题。这样顾客不仅会感到很被动，甚至还会产生被审问的感觉，而销售人员也只能从顾客的答案中得到极其有限的信息。因此，选择问题时，一定要给顾客留下足够的回答空间，让顾客感到自然，畅所欲言说出想法。
二、有倾向地引导提问
如果顾客是一个非常健谈的人，比如你问：“你今天过得怎么样？”顾客可能会从早餐开始一直谈到今天的天气、交通状况等等，漫无边际。最终却不能了解任何有价值的信息，白白浪费了很多时间和精力。这时我们就需要把问题转移到你的目的上来。
三、提问时必须保持礼貌和谨慎
在与顾客展开沟通的过程中，销售人员对顾客进行的提问必须要保持礼貌，不要给顾客留下不被尊重和不被关心的印象；同时还必须在提问之前谨慎思考，切忌漫无目的地信口开河。
事实上，经常有顾客面对销售人员几次连续提问后就变得厌烦和不快。这是因为销售人员忽视了在提问时需要特别注意的一些事项。
1.要尽可能地站在顾客的立场上提问，不要仅仅围绕着自己的销售目的与顾客沟通。
2.初次与顾客接触时，最好先从顾客感兴趣的话题入手，不要直截了当地询问顾客是否愿意购买，一定要注意循序渐进。
3.提问时的态度一定要足够礼貌和自信，不要鲁莽，也不要畏首畏尾。
4. 对于某些敏感性问题尽可能地避免，如果非问不可，在提问之前换一种方式进行试探，等到确认顾客不会产生反感时再进行询问。
144.不要因为顾客说“考虑一下”就放弃
在销售人员进行建议和努力说服或证明之后，顾客有时会说一句：“知道了，我考虑看看。”或者是：“我考虑好了再跟你联系，请你等我的消息吧！”顾客说要考虑一下，是什么意思？是不是表示他真的有意购买，还是现在还没考虑成熟呢？
如果你是这么认为，并且真的指望他考虑好了再来购买，那么你可能是一位不合格的销售人员。其实，对方说“我考虑一下”，乃是一种拒绝的表示，意思几乎相当于“我并不想购买”。
要知道，推销就是从被拒绝开始的。作为一名销售人员，当然不能在这种拒绝面前退缩下来，正确的做法应该是迎着这种拒绝顽强地走下去，抓住“让我考虑一下”这句话加以利用、充分发挥自己的韧劲，努力达到商谈的成功。所以，如果对方说：“让我考虑一下”，销售人员应该以积极的态度尽力争取，可以用如下几种回答来应对。
1．我很高兴能听到您说要考虑一下，要是您对我们的商品根本没有兴趣，您怎么肯去花时间考虑呢？您既然说要考虑一下，当然是因为对我所介绍的商品感兴趣，也就是说，您是因为有意购买才会去考虑的。不过，您所要考虑的究竟是什么呢？是不是只不过想弄清楚您想要购买的是什么？这样的话，请尽管好好看清楚我们的产品；或者您是不是对自己的判断还有所怀疑呢？那么让我来帮您分析一下，以便确认。不过我想，结论应该不会改变的，果然这样的话，您应该可以确认自己的判断是正确的吧！我想您是可以放心的。
2．可能是由于我说得不够清楚，以至于您现在尚不能决定购买而还需要考虑。那么请让我把这一点说得更详细一些以帮助您考虑，我想这一点对于了解我们商品的影响是很大的。
3．您是说想找个人商量，对吧？我明白您的意思，您是想要购买的。但另一方面，您又在乎别人的看法，不愿意被别人认为是失败的、错误的。您要找别人商量，要是您不幸问到一个消极的人，可能会得到不要买的建议。要是换一个积极的人来商量，他很可能会让你根据自己的考虑做出判断。这两种人，找哪一位商量会有较好的结果呢？您现在面临的问题只不过是决定是否购买而已，而这种事情，必须自己做出决定才行，此外，没有人可以替您做出决定的。其实，若是您并不想购买的话，您就根本不会去花时间考虑这些问题了。
4．先生，与其以后再考虑，不如请您现在就考虑清楚做出决定。既然您那么忙，我想您以后也不会有时间考虑这个问题的。
这样，紧紧咬住对方的“让我考虑一下”的口实不放，不去理会他的拒绝的意思，只管借题发挥、努力争取，尽最大的可能去反败为胜，这才是推销之道。
145.顾客说“没带钱”时无须放弃销售
钱可以买所需要的任何东西。许多销售人员在顾客“没钱”的理由面前败下阵来，其实他们放过了许多成功的机会。要记住，顾客嘴上说的“没钱”其实是极富弹性的，很可能只是一种借口。
实际上，钱是能凑出来的，关键在于顾客是否真心决定买。正因为钱在买卖当中起着关键作用，所以顾客想拒绝时，“没钱”便成了最好的挡箭牌。但这对有经验的销售人员来说并不能起多大作用，他们照样能让顾客掏腰包。
针对顾客的一些“没钱”、“买不起”之类的拒绝理由，你可以这样应对：“所以我才劝您用这种商品来赚钱。”或者“所以我才推荐您用这种产品来省钱。”等等。
当然，顾客也可能真的没带钱，这时怎么办呢？
有一天，一位先生夹着公文包在车行里转悠，左看看右看看，一会儿说这辆车车价太高，一会儿说那辆车款式不漂亮。最后，这位先生看中了一辆汽车。当销售人员与他洽谈时，他却说：“我今天只是随便看看，没带现金。”
这时销售人员说：“先生，没有问题，我和您一样，有很多次都忘了带钱。”然后稍稍停顿一会儿，观察顾客的反应。销售人员接着说：“事实上，您不需要带一分钱，因为您的承诺比世界上所有的钱都能说明问题。”
接下来，销售人员拿起订单对他说：“请在这几签名。”
等先生签完名，销售人员又强调说：“您给我留下了很好的第一印象。我知道，您是不会让我失望的。”
实际上，当你说这样的话时，也确实很少有人令你失望。因为当你信任别人时，别人也会向你证明他们的确是值得信赖的。
146.顾客说“需要得到总公司同意”时要学会追击
当你听到顾客说“我需要得到总公司同意”时不要太过沮丧，因为这很有可能只是托辞。那么，怎样来判断顾客所说的话是否属实呢？
1.询问关于取得总公司同意的程序
“如果总公司同意的话，那得多长时间？”
“是一个人决定就行了，还是要全体董事同意？”
“如果是董事会，他们一般什么时候开会？”
“我可以跟决策者联络吗？”
2.直接核对事实
想要当场判定顾客所言是否属实，可以直接请求顾客打电话联络总公司。如果他再试图找其他借口，那就证明顾客所言必定是托辞。这时，销售人员就需要找出顾客拒绝的真正原因，尽全力去争取这笔生意，直到把订单拿到手。
“没问题，这我了解。趁现在我在这儿，跟他们联络吧，这样我也能够回答他们可能提出的问题。”
顾客：“我们老板不在，我做不了主。”
销售人员：“您不妨给老板打个电话，您能及时给他打电话，说明您对他的生意很在意，工作上很负责，您的老板回来后肯定会奖励您的。”
3.让顾客来劝说他的上级
有一名办公室设备销售人员，为人胆大心细，为了完成交易，他通常会冒险使用以下这种方法。
有一次，他和一位办公室经理谈生意。“您看我们的设备怎么样？”
“是不错，但是我需要得到总公司的同意。”
销售人员心想：这位办公室经理想买，但他害怕上司会批评他越权。
为了不使这桩生意成为泡影，销售人员认为可以利用经理的虚荣心理去消除他对上司的恐惧。于是他拍了一下打印机大声说道：“T型福特！T型的！”
“你说T型是什么意思？”那位经理问道。
“没什么，T型福特是过去盛极一时的汽车，正如您的打印机。但今天，它只是一个过时的怪物。”销售人员说道。
销售人员的一番话点醒了那位经理，他坐在那里陷入了沉思。两天后他打电话给销售人员说，他想用激光打印机代替他现有的那一台。
这名销售人员就是掌握了经理确实想买，但又担心上司责怪的心理，所以他才敢那样讥讽经理的打印机。这不失为一个很好的策略，但需要注意的是，你必须有十足的把握，对你自己，对你的产品有信心。
当你听到顾客说“我需要得到总公司同意”时，不要太过沮丧，因为这很有可能只是托辞。此时应该弄清顾客所说的话是否属实，并根据实际情况，采取相应的策略来促成销售的实现。
147.解除顾客对新产品的不满要找准真实原因
如果顾客对产品不满意，销售人员一定要询问出不满意的实际原因，然后再调整顾客需求目标。
销售人员：“先生您看这一款，这是与那一款性能差不多的款式，这个产品可是台湾的代工厂做的，质量更好，售后服务也一流。”
顾客：“这个也没多好啊，你看这做工，没看出来哪里好；你看这款式，也是挺保守的；你看这价格，竟然比那个漂亮的还要贵……”
正如上面这位顾客的想法一样，很多顾客认为销售人员推荐的新产品应该是一件完美的产品，因此在对新产品进行检验的时候，总是抱着及其苛刻的条件，这个时候，销售人员应该探寻出顾客是真的对新产品的具体功能不满意，还是仅仅找一些借口掩饰自己对产品的不信任甚至是想降低新产品售价，因为最近的调查发现：即使新产品没有什么致命缺陷，一部分顾客还是会流露出对新产品的不满意，并借此降低新产品的销售价格。
销售人员在成功转变顾客需求后，有的顾客往往会对新产品有一些意见，这是不可避免的。但是销售人员不能一味地随着顾客的意思走，销售人员的一言一行必须充满着对品牌的自信甚至是热爱，只有这样，销售人员才能感染顾客对这个品牌的产品产生同样的好感。如果顾客对新产品不满意，销售人员可以从以下几方面做一些事情。
首先刨根问到底，顾客到底对新产品的哪方面不满意，是真的不满意还是对产品的不自信导致的担惊受怕。如果是产品真的有功能缺失，但也不要默认顾客的指责，否则会大大降低顾客对品牌的信心。
其次如果这个新产品真的很不适合顾客的需求，那么就需要向顾客推荐另一款产品，但是销售人员不能因为顾客不满意哪个产品就说那个产品的不好，销售人员必须表达的意思是，如果您对这个产品不满意，那么我推荐一个更好一些的，这些产品其实都不错，都没有质量缺陷。
而对于新产品没有什么致命缺陷，但还是借对新产品的不满意来降低新产品销售价格的顾客，销售人员一定要对自己的品牌自信十足，坚守价格坚挺，当然，如果碰到的真是很抠门的顾客，则可以进行适当的优惠。
销售人员可以按照以下模板灵活应对顾客：
销售人员：“呵呵，这个做工倒也不是说粗糙，而是其设计理念是简约的线条凸显生活的简单高效，所以这款产品刚进入社会的年轻人购买的比较多，您工作了有几年了，应该是喜欢比较稳重、做工比较精致的类型吧，这样能凸显您拥有丰富经历的生活品味，那个显得不太成熟，不过质量是绝对没问题的。呵呵，您看看这一款怎么样，设计的每个细节都非常精致。这款产品的优势就是……”
148.用试错大法各个击破顾客的疑点
顾客似乎在下购买决定，但一直显得犹豫不决。销售人员应该怎样做呢？
［一］
销售人员：“您还犹豫什么？这款最适合您了。”
［二］
销售人员：“我给您开票啦，您是银行卡还是现金支付？”
［三］
销售人员从头到尾再介绍一遍卖点。
第一个案例顾客犹豫是因为面临着购买大件物品时的心理压力，如不能针对顾客的买点加以分析而是一味打气，会使顾客感到无法得到理解而对销售人员产生厌恶的情绪甚至离开。
第二个案例直接提出成交建议还为时过早。
第三个案例的应对不能针对顾客的买点和顾虑进行讲解而是反复强调卖点，反而会让顾客不得要领而产生继续再看看的想法。
顾客对自己的购买决定常常会犹豫不决，尤其在买高价商品时会产生较大的心理压力，这种压力对顾客的决策有很大的负面作用。
此时销售人员应探实顾客的最大买点和顾虑所在，有针对性地进行卖点推荐。但是假如不能了解顾客的所思所想以及疑虑所在，销售人员可以用试错的方法进行个个击破地说服。
换言之，销售人员可以将整体性的全盘决定变为分散性的逐个决定，一个个地争得对方同意，让顾客逐个逐段地拿主意，以试探出顾客的疑点与买点，当逐个决定的分量足以压倒犹豫时，最后再综合整体决定，以促成顾客购买决定的达成。例如：
销售人员(如空调销售人员)：“总之，不管您买与不买，一定要记得选购空调的六个标准……”无论几个标准，销售人员所确定的试错点都必须根据在与具体顾客的互动中所发现的需求范围进行归纳，不可进行漫无边际的卖点总结。
销售人员：“第一是省电，空调是电老虎，能效比是检验空调性能的最重要的指标。而我们这一款机型的节电能力在行业中名列前茅，这我已经给您介绍了。同时观察顾客，发现顾客有异议则马上进行话术说服，直到出现购买信号。若仍没有发出购买信号，则可进行第二个试探点的试错。
销售人员：“第二是健康，空调应该能够提供天然环保的健康空气，而不是让人患上空调病。我们这款机型的杀菌功能我也向您介绍了，是非常让人满意的。”健康很重要，放在第二个小问题来强调同时观察顾客，发现顾客有异议则马上进行话术说服，直到出现购买信号。若仍没有发出购买信号，则可进行第三个试探点的试错。
销售人员：“第三，就是外观，我们这款机型是钛金外观，既时尚又气派。”外观是影响时尚消费者购买的一个重要因素，可以放在第三个问题中加以强调。同时观察顾客，发现顾客有异议则马上进行话术说服，直到出现购买信号。若仍没有发出购买信号，则可进行第四个试探点的试错。
销售人员：“第四，就是多功能。除了基本的空调功能外，是否使用方便也是其中的重点。我说过了，这款机型有独特的一键通功能让您使用起来更方便……”观察顾客，发现顾客有异议则马上进行话术说服，直到出现购买信号。若仍没有发出购买信号，则可进行第五个试探点的试错。
销售人员：“第五，就是售后服务保障。这个您放心，这也是我们特别重视的一点……”讲完外观和功能，接下来便是消费者关注的售后及安装。观察顾客，发现顾客有异议则马上进行话术说服，直到出现购买信号。若仍没有发出购买信号，则可进行第六个试探点的试错。
销售人员：“第六，就是价位。空调属于高档家电，如果真的是物超所值，谁也不在乎多掏一二百元。就像我们这款机型，虽然价格高了点，但是确实物超所值。何况我们这个星期正在搞活动，如果您今天购买，我们还有大礼包赠送。我以上说的六点其实都非常适合您，您看呢？”
销售人员在推销商谈中若出现以下三种情况时可以直接向顾客提出成交请求：
1.顾客已有意购买，只是拖延时间，不愿先开口
此时为了增强顾客的购买信心，可以巧妙地利用请求成交法适当施加压力，达到交易的目的。如：“先生，这批货物美价廉，库存已不多，趁早买吧，包你会满意”。
2.顾客的担心被消除之后
商谈过程中，顾客对商品表现出很大的兴趣，只是还有所顾虑，当通过解释解除其顾虑，取得其认同时，就可以迅速提出成交请求。如：“先生，现在我们的问题都解决了，你打算什么时候订货？”
3.商谈中顾客未提出异议
如果商谈中顾客只是询问了产品的各种性能和服务方法，销售人员都一一回答后，对方也表示满意，但却没有明确表示是否购买，这时销售人员就可以认为顾客心理上已认可了产品，应适时主动地向顾客提出成交。比如：“先生，你看若没有什么问题，我就帮您开单吧。”
149.灵活应对顾客的拒绝与托词
销售人员可以通过顾客异议了解顾客心理，知道他为何不买，从而有助于销售人员采取相应的对策。
在一家植物商店里，一位顾客正在打量着一株非洲紫罗兰。他说：“我打算买一株非洲紫罗兰，但是我听说要使紫罗兰开花不是一件容易的事，我的朋友就从来没看到过他的紫罗兰开过花。”店里的销售人员马上说：“是的，您说得很正确，很多人的紫罗兰开不了花。但是，您按照规定的要求去做，它肯定会开花的。这个说明书将告诉您怎样照管紫罗兰，请按照要求精心管理，如果它仍然开不了花，可以退回商店。”
这位营业员用一个“是的”对顾客的话表示同意，用一个“但是”阐明了紫罗兰不开花的原因，这种方法可以让顾客心情愉快地纠正对商品的错误理解。
“销售始于被拒绝时”是销售大师雷德的名言。在销售过程中，顾客常常提出各种理由拒绝销售人员。他们会对销售人员说“产品没有特色”、“价格太高了”等。
顾客的拒绝包括直接拒绝与异议拒绝两种。直接拒绝就是类似“对不起，我不需要”此类的话，异议拒绝则是如下几种类型：“我们买不起。”“我想多比较几家。”“太贵了。”“现在不太合适。”
对于直接拒绝，说明顾客目前对你的产品不感兴趣，不必纠缠，客气地道谢离去，但要不时地与顾客保持联系，直到他们改变这种态度。改变态度的标志就是他们用异议拒绝代替直接拒绝。
对于顾客的异议拒绝，销售人员要正确理解。顾客异议既是成交障碍，也是成交信号。有一句经商格言：“褒贬是买主，喝彩是闲人。”异议表明顾客对产品感兴趣，包含着成交的希望，销售人员若给予顾客满意的答复，就有很大可能说服顾客购买产品。
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