150.找到顾客顾虑的症结所在

    顾虑往往是顾客表示兴趣的一种信号。当顾客提出自己的顾虑时，销售人员应找到顾虑的症结所在，通过提问了解他的顾虑根源，再加以解决。

    一位顾客想买一台空调，看过产品之后，对空调的性能很满意，现在所担心的就是售后服务了。于是，他分别向两家店里的销售人员咨询。

    顾客：“你们的售后服务怎么样？”

    甲销售人员：“您放心，我们的售后服务绝对一流。我们公司多次被评为‘消费者信得过’企业，我们的售后服务体系通过了ISO 9000认证，我们公司的服务宗旨是顾客至上。”

    顾客：“是吗？我的意思是说假如它出现质量等情况怎么办？”

    甲销售人员：“我知道了，您是担心万一出了问题怎么办，是吧？您尽管放心，我们的服务承诺是一天之内无条件退货，一周之内无条件换货，一月之内无偿保修。”

    顾客：“是吗？”

    甲销售人员：“那当然，我们可是中国名牌，您放心吧。”

    顾客：“好吧。我知道了，我考虑考虑再说吧。谢谢你，再见。”

    在甲店没有得到满意答复，顾客又到对面的乙店。

    顾客：“你们的售后服务怎么样？”

    乙销售人员：“先生，我很理解您对售后服务的关心，毕竟这可不是一次小的决策，那么，您所指的售后服务是哪些方面呢？”

    顾客：“是这样，我以前买过类似的产品，但用了一段时间后就开始漏水，后来拿到厂家去修，修好后过了一个月又漏水。再去修了以后，对方说要收修理费，我跟他们理论，他们还是不愿意承担这部分费用，没办法，我只好自认倒霉。不知道你们在这方面是怎么做的？”

    乙销售人员：“先生，您真的很坦诚，除了关心这些还有其他方面吗？”

    顾客：“没有了，主要就是这个。”

    乙销售人员：“那好，先生，我很理解您对这方面的关心，确实也有顾客关心过同样的问题。我们公司的产品采用的是欧洲最新AAA级标准设计，这种设计具有极好的性能，所以出现漏水的概率极低。当然，任何事情都有万一，如果真的出现了漏水的情况，您也不用担心。这是我们的售后服务承诺：从您购买之日起1年之内免费保修，同时提供24小时之内的主动上门服务。您觉得怎么样？”

    顾客：“那好，我放心了。”

    最后，顾客在乙店买了中意的空调。

    案例中，当顾客提出“你们的售后服务怎么样”时，说明这个问题是顾客经过慎重考虑提出来的。这时候，要化解顾客的顾虑就需要销售人员把顾客内心的想法了解得一清二楚，并促使其决策。

    甲销售人员显然不懂得这个道理，当顾客提出疑问后，他在还没有识别顾客的顾虑时，就直接给出了自以为是的答案，顾客没有感受到应有的尊重，认为销售人员回答不够严谨，因此推销失败也就不足为奇了。

    与之相反的是，乙销售人员则采用了提问的方式：“您所指的售后服务是哪些方面呢？”给予顾客被尊重的感觉，同时协助顾客找到问题的症结所在，然后利用自己的专业知识，轻松化解顾客的顾虑，获得推销的成功。

    在推销过程中，顾客提出顾虑是很正常的，而且顾虑往往是顾客表示兴趣的一种信号。但遗憾的是，当顾客提出顾虑时，不少销售人员往往不是首先识别顾虑，而是直接进入到化解顾虑的状态，这样极易造成顾客的不信赖。错误的顾虑化解方式不但无助于推进销售，反而可能导致新的顾虑，甚至成为推销失败的重要因素。

    这个案例表明，正确理解顾客的顾虑甚至比提供正确的解决方案更重要。至少，针对顾客顾虑的提问表达了对顾客的关心与尊重。销售人员只有充分了解顾客顾虑的根源，从根本上解决问题，才能顺利成交。

    151.及时领会顾客的意图并巧妙回应

    顾客在交谈中说出自己的一些想法时，销售人员要及时领会顾客的意思，巧妙地作出适当的回应，使事情朝预想的方向发展。

    顾客：“我对你们的产品质量非常满意，也很想今天就买。但是，两万元太贵了，我实在没办法。”

    销售人员：“谢谢您对我们的赏识。我想，我们的产品对您的确很适用。您所谓‘太贵了’是什么意思呢？”

    顾客：“我没这么多现金，只有一部分现金和一张小额信用卡。”

    销售人员：“嗯，原来如此。没关系，我们这个产品是可以办理信用卡分期付款手续的。每个月只需付2000元，这样就不会有问题了。您觉得呢？”

    顾客：“嗯，行。”

    案例中的销售人员能及时领会顾客的话，巧妙地作出适当的回应，所以能使事情朝越来越好的方向发展。否则，销售人员就不能很好地解除对方的疑虑。

    销售过程中及时领会顾客的意思非常重要。只有及时领会顾客的意思，推销员才能及时做好准备，为下一步的销售创造条件。

    因此，当顾客提出问题时，销售人员应掌握一些沟通技巧，从顾客的话语中挖掘深层次的东西并且在领会顾客的意思以后，发现成交信号，及时作出回答。这是促成成交最关键的环节。

    152.用你的真心堵住顾客的借口

    在销售过程中，当销售人员在向顾客介绍和推荐商品的时候，有的顾客会表示出一定的兴趣，有的顾客则会毫不留情地断然拒绝。也有一些顾客会表现得比较含蓄，会为自己的拒绝找出一系列的借口，而这样的顾客其实内心也有购买的欲望，只要销售人员加以适当的激发和感染，就会将其争取过来。

    面对那些想要购买，却也是借口很多的顾客，销售人员要善于用自己的真心去堵住顾客的借口。顾客之所以会找出各种各样的借口进行推辞，很大程度上是对产品的质量、性能或者价格等方面有不满意的地方，而自己又不好意思说，因此才会不断地找借口，希望销售人员做出让步。如果销售人员不懂得顾客的心理，只是一再地要求顾客购买，那么顾客也只能不断地寻找新的借口加以回绝。而如果这时销售人员主动地询问顾客是不是因为价格太高或者款式不合适而犹豫，并站在顾客的角度给其一些合理的建议，及时弥补，只要态度真诚，顾客还是会乐意接受的。

    一位女士到商店去买皮靴，销售人员小丽给她介绍了好几个款式，结果那位女士不是觉得款式不新，就是嫌质量不好，要么就是觉得颜色不合适。小丽忙活了半天，也没有为顾客找到一双合适的鞋子。但是小丽却没有抱怨，而是很真诚地向女士道歉说：“真是不好意思，浪费了您这么多的时间，也没有为您找到一双合适的皮靴，真是很抱歉。”

    听到这样的话，那位女士反而觉得过意不去，对小丽说：“没关系，我再转转，或许可以找到一双合适的。”其实这位女士是看好了一双靴子的，只是觉得价格太贵，不好意思说，才一直犹豫的。于是女士又一次转到那双鞋子的面前，拿起来端详。

    小丽见状，赶紧过去对她说：“这款皮靴是今年上市的新货，属于休闲类的，它的跟比较低，即使走路多也不会觉得累，而且还可以防滑，很适合现在这个季节穿。穿起来也很时尚，喜欢的话您可以试一下。”

    女士又开始犹豫了，她说：“不用了，我先看一下，不过相对来说，这双鞋子我还是比较喜欢的。”

    小丽说：“没关系，您试一下吧，不合适可以再找别的，而且这款鞋子只剩下几双了，我们可以以八折的优惠价卖给您。”

    这时那位女士终于决定试一试，结果试过以后感觉很好，只是还是觉得价格有点贵，所以就一直在挑鞋子的毛病，最后她发现一只鞋子的内侧皮子接口处有瑕疵，而小丽则解释说这是一种制作工艺，不属于质量问题，于是二人僵持不下。这样下去，可能这笔生意就做不成了。

    于是小丽就对女士说：“小姐，我知道您也是真心喜欢这双靴子，虽然您认为这一块有琅疵，但也绝对不属于质量问题，我们的鞋子质量是绝对可以保证的，在价格上这已经是最低的了。买到一双自己喜欢的鞋子不容易，您看这样吧，这个号码的鞋子只剩这一双了，现在原价485元，打过折以后是328元，我现在去找经理说一下，看能不能把零头去掉，以300元的价格卖给您，您看怎么样？”

    女士点点头。小丽说：“那您稍等片刻，我去找经理说说，但是我不能保证一定可以说服经理降价，我只能尽力而为。”不一会儿，小丽高兴地回来了，她向女士做了一个“OK”的手势，说：“成功了，恭喜您，终于买到了喜欢的鞋子。”

    这时，那位女士已经被小丽的真诚所感动，对小丽连连道谢，并保证下次还来小丽这里购物。

    小丽用自己的真诚感动了购物的女士，虽然破费周折，但最终实现了交易。可以想象，如果小丽没有足够的耐心和真诚，对顾客的挑剔和借口不理不睬，那么这笔交易肯定是做不成的。作为销售人员，面对顾客的借口，一定要洞悉其内心的真正想法，用合适的方式促成销售的实现。

    153.抓住顾客情绪变化营造沟通氛围

    作为销售人员，遇到情绪不好、或发生其他意外情况的顾客是不可避免的。这时销售人员一定要注意观察，如果可以适当地进行沟通，打破僵局，营造出一个融洽的氛围，销售产品自然就轻松很多。

    小王是一家商店里MP3的销售人员。一天早上，商店刚开门，就来了三位顾客。一位是60多岁的老太太，后面是一对男女朋友。男孩戴一副眼镜，很斯文，女孩则穿着时尚。

    小王热情地打招呼：“三位要买些什么？”老太太回头对男孩说：“这个商店的产品全，你给她仔细看看，挑个称心的买。”小王心里明白了，这是婆婆为未来的儿媳妇买MP3。于是，她指着各种各样的产品说：“这些式样你们想看哪一款，我拿出来让这位美女试试。”

    三个人都不做声。小王发现，老太太的目光总是停在200多元的一个产品上，而女孩却目不转睛地盯着400多元的一个MP3。这时，男孩的眼睛一会儿望望MP3，一会儿又看看老太太和女孩，脸上露出一些不安的神色。

    几分钟过去了，细心的小王从他们的目光中捉摸出老太太想节约一点，买个物美价廉的产品，女孩则希望能买一个上档次的MP3，但两人都不好意思先开口。男孩大概也看出了双方的心情，既怕买便宜的得罪了女友，又怕买贵的得罪了母亲，所以左右为难，一声也不吭。

    关于这三人的心理，小王洞若观火，在恰当的时候，小王对老太太说：“这款200多元的MP3，虽然价格便宜、经济实惠，但音效一般，平时听听还可以，如果要求高一些，录音效果恐怕就不能使人满意了。”接着，她又对女孩说：“这款400多元的MP3，虽然款式新颖，但颜色均比较深，年轻姑娘用恐怕老气了点，不太合适。”说着，她取出一款300多元的MP3说：“这种型号是我们店最畅销的产品，外观设计很上档次，而且还是今年的流行色，高雅富丽、落落大方，我感觉特别适合这位美女，您试用一下看。”

    小王的一席话，使气氛顿时活跃起来，女孩不露声色地笑了，老太太眉开眼笑，男孩转忧为喜。三个人有说有笑地看着这款产品，女孩试用后，十分满意，老太太高高兴兴地付了钱。

    在销售过程中，出现一些买与不买的僵局是很正常的事情。但是，只要销售人员能巧妙地打破僵局，一桩生意也就做成了。在这个案例中，销售人员小王就通过察言观色在无形中化解了三个顾客之间的僵局，成功地卖出了产品。

    顾客一旦对什么产生了兴趣，一般会立即表现出一种情绪上的变化，这时销售人员一定要抓住使顾客产生兴奋的只言片语，及时主动进行攻心以强化顾客的兴趣，达到销售的目的。

    在销售过程中，根据顾客的反应进行思考，找到一个恰当的缓冲地带，以打破僵局，引出顾客的兴趣，刺激对方的购买欲，这样才能成功销售产品。

    154.别放过女性非理性消费行为的契机

    销售人员大多数都有这样的心得：女性消费群体是最具有消费主动性且最无理性的一类消费者。女性消费者大都情感丰富细腻，心境变化激烈，喜欢幻想，虽然也喜欢精打细算，但同时她们的购买动机中又带有很强烈的感性色彩。当她们产生购物冲动的时候，不管价格有多么的令人咋舌，她们都有可能立即掏钱购买。

    一日，一对情侣逛街。原本，男友只是想陪女友散散心，没想到……

    女友进入一家饰品店，先看到一对耳环，标价500元。

    女友：“亲爱的，你对我的爱是不是无价的？”

    男友：“真爱无价。”

    女友：“那……这个，我特别喜欢，买了吧。”

    男友立刻去付账。

    这时，店主对女友说：“小姐，我们这里还有项链，手链，可以同您的耳环搭配，非常时尚，要不您看看？”

    女友被说动，一一试戴，感觉不错。

    见男友回来，接着说：“亲爱的，你对我的爱是不是无价的？”

    男友：“那还用说，真爱无价。”

    女友：“那……你看这些首饰和我很搭的嗳，也买了吧。”男友再去付账，消费掉3000元。

    店主又走过来说：“小姐，我们这里刚好有一批新款珍珠头饰，既漂亮又高档，你要不要也看看？”

    女友看到很多闪亮的头饰，爱不释手。拿了四五个。冲出来对男友说：“亲爱的，你对我的爱是不是无价的？”

    男友一看女友的架势，非常尴尬，不得不接着刷卡。

    相对于男性来说，女性在购物方面是最没理性的。故事中的这个女友就是一个很典型的代表，喜欢什么东西就一定会想着要得到，一冲动就不顾后果。而这种情况大多数女性都有过。据一项科学调查显示，90%的18～35岁的女性都有过非理性消费行为，她们总是有很多的消费理由，甚至，非理性消费占女性消费支出五分之一以上。她们在进入店铺之前可能已经做了周密的购物计划，但是却常常买回不少自己喜欢但却并不实用、甚至根本用不上的商品。

    据统计有，50%以上的女性在发了工资后会增加逛街的次数，40%以上的女性在极端情绪下（心情不好或者心情非常好的情况），增加逛街次数。其发生几率同男性去喝酒（开心时和不开心时）的几率几乎相同。可见，购物消费是女性缓解压力、平衡情绪的方法，不论花多少钱，只要能调整好心情，80%左右的人都认为值得。

    除此之外，女性的敏感情绪还容易受到人为气氛的影响。例如，受到打折、促销等因素的影响。据专家针对北京、上海、广州三地18～35岁青年女性的调查显示：因打折优惠影响而购买不需要物品的女性超过50%，因商品店内的时尚气氛和现场展销而消费的女性超过40%，因受到促销人员诱导而不当消费的女性超过50%。 另外，女性在选择物品时，态度更倾向于犹豫和动摇，形成过度消费。尤其是在面对众多种类的商品时。

    女性的这种非理性消费，对销售人员们的销售是最为有利的。针对她们的这种非理性消费特点，销售人员可以通过摆放丰盈的商品、打折促销、营造店内时尚氛围、巧妙勾动她们那根冲动消费的心弦等方式来引诱她们冲动消费。

    155.“无解”的问题不要拿出来问顾客

    在销售产品的过程中，优秀的销售人员通常会通过提出巧妙的问题来引导顾客，诱出顾客的真实想法或真正需求，但在提出问题的时候千万要注意，不要问事先不知道答案的问题。

    销售人员：“先生，这个电话是您太太告诉我的。听她说，你们近来有买一辆中档车的打算，但最后的决定权在您手上。”

    顾客：“是的，有这个想法，只不过还没确定买什么样的车。”

    销售人员：“听您太太说，你们有六个孩子，而且年龄都不大。”

    顾客：“是的。”

    销售人员：“那么遥控锁是不是最适合您家？”

    顾客：“是的。”

    销售人员：“我打赌您也喜欢四门车。”

    顾客：“是的。”

    销售人员：“难道您不同意带遥控锁的四门车是你们最佳的选择？”

    顾客：“哦，是的，我们只会买带遥控锁的四门车。”

    销售人员：“太好了，我们有几款这样的车可供您选择。您看什么时间看样车方便？”

    顾客：“这周末吧。”

    销售人员：“好的，到时我会给您打电话，再见，先生。”

    在法律系学生的课程中，教授会告诉他们：“当你盘问证人席的嫌犯时，不要问事先不知道答案的问题。”

    相同的训诫也可以用在销售上。辩护律师如果事先不知道答案就盘问证人，会为他自己惹来很多麻烦，销售人员也是如此。

    因此，绝对不要问只有“是”与“否”两个答案的问题，除非你十分肯定答案是“是”。

    例如，我们不会问顾客：“您想买双门轿车吗？”而我们会说：“您想要双门还是四门轿车？”

    如果你用后面这种二选一的问题，你的顾客就无法拒绝你。相反的，如果你用前面的问法，顾客很可能会对你说：“不。”下面有几个二选一的问题：

    “您比较喜欢3月1日还是3月8日交货？”

    “发票要寄给您还是您的秘书？”

    “您要用信用卡还是现金付账？”

    “您要红色还是蓝色的汽车？”

    “您要用货运还是空运的？”

    可以看出，在上述问题中，无论顾客选择哪个答案，销售人员都可以顺利做成一笔生意。

    要养成经常这样说话的习惯：“难道您不同意……”例如：

    “难道您不同意这是一部漂亮的车子，先生？”

    “难道您不同意这块地可以看到壮观的海景，先生？”

    “难道您不同意您试穿的这件貂皮大衣非常暖和，女士？”

    “难道您不同意这价钱表示它有特优的价值，先生？”

    因为，这些问题你已很有把握顾客会做出肯定的回答。当顾客赞同你的意见时，也会衍生出肯定的回应。

    在说服顾客的过程中，千万别问只有“是”或“否”两个答案的问题，除非你十分肯定答案是“是”，否则尽可能用二选一的问题让顾客作出选择。

    156.把握顾客购买习惯能够大大增加成功率

    顾客购买习惯主要指顾客何时购买、何处购买、购买什么的问题。因此销售人员要搞好商品的经营工作，必须了解和掌握顾客在商品购买时间方面的习惯。如在一天的时间中，哪段时间顾客最多，一周中，星期几购买人数最多，附近企事业单位每月哪天发工资需买东西，每年哪些节令或节假日对哪种商品需求量大……以便统筹安排销售，最大限度地满足顾客要求，从而也能增加商品销售量和营业额。

    一些老顾客对店里的陈列方式、销售的商品、销售方式，等有着特别的情感，一旦他们在内心真正认可了某一个店家，会很自然地将其当成购物的首选。购买商品时，就毫不迟疑地到这里来购买。销售人员在了解顾客的这种习惯之后，接待老顾客倍加照顾，频频招呼，但也千万不要对第一次来的顾客不理不睬，或者对新顾客殷勤招待，而漠视老顾客。

    当销售人员通过对顾客购买习惯的了解，认为可能成为本店的常客时，我们可以给他以特别的注意。主动沟通了解顾客的消费需求，充分运用说服技巧积极促成交易，他们将为商店带来比较丰厚的额外利润。

    销售人员要想完全掌握顾客的购买习惯，做到满足顾客消费需求，还需要弄清楚顾客在何处购买和如何购买两个习惯问题。

    1．顾客习惯在何处购买

    何处购买问题，包括顾客准备在什么地方购买和顾客实际在何处进行购买两个方面的问题。两者可能在同一地方，也可能因为顾客来在目的发生购买变化，而去另外一个地方购买商品。有些商品顾客经常是在家里作出购买决定，然后再到市场选购。这就需要针对顾客的习惯实行相应销售策略。比如一些耐用的消费品，销售人员可以多多进行宣传，影响消费者，吸引顾客来现场购买。

    在实际生活中，也有一些商品，属于顾客在购货现场冲动消费的。这时，销售人员必须做好商品的外包装、陈列方式及购货现场对商品的宣传，以刺激顾客在现场的购买欲望。

    2．顾客习惯以什么方式购买

    方便购买是多数顾客的普遍要求。购买方便的要求范围很广，有些顾客在商品数量、规格上要求具备各种顾客需要的尺码、花色、品种和数量；有些顾客要求商品形式多样化，如肉羹食品应有鲜货、腌制、卤制等；有些顾客由于工作繁忙，在时间上要求随叫随到，在地点上要求尽可能就地就近购买；一些经常出差的顾客在包装上要求易携带、使用方便等。对顾客这些购买方便要求，销售人员应尽量努力做到，才能扩大店铺在顾客中的影响。

    另外，销售人员要想更好地了解顾客的购买习惯，还要有针对性地为每一位顾客服务。销售人员不要放过任何一个有购买需求的消费者，因此。对不同的顾客分别提供有针对性的服务，尽可能地满足不同顾客的实际需要和心理需要，加强与顾客的交流与联系，了解他们的消费需求变化。只有这样，才能让自己的店铺生意在激烈的市场经济下立于不败之地。

    157.向顾客求教，不是销售胜似销售

    在销售中，当销售人员还不了解了顾客的真正需求时，不妨主动当当学生，多向顾客请教。

    林达：“陈总，我已经拜访您很多次了，可以说您已经非常了解本公司汽车的性能，也满意本公司的售后服务，而且汽车的价格也非常合理。陈总是销售界的前辈，我在您面前销售东西实在压力很大。我今天来，不是向您销售汽车的，而是请陈总本着爱护晚辈的胸怀指点一下，我哪些地方做得不好，让我能在日后的工作中加以改善。”

    陈总：“你做得很不错，人也很勤快，对汽车的性能了解得也非常清楚，看你这么诚恳，我就给你透个底儿：这一次我们要替公司的10位经理换车，当然所换的车一定比他们现在的车子要更高级一些，以激励他们的士气，但价钱不能比现在的贵，否则短期内我宁可不换。”

    林达：“陈总，您不愧是一位好老板，购车也以激励士气为出发点，今天真是又学到了新的东西。陈总我给您推荐的车是由德国装配直接进口的，成本偏高，但是我们公司月底将进口成本较低的同级车，如果陈总一次购买10部，我一定能说服公司尽可能地达到您的预算目标。”

    陈总：“喔！贵公司如果有这种车，倒替我解决了换车的难题了！”

    月底，陈总与林达签署了购车合同。

    在故事中我们可以看到，林达之所以久攻不下，原因就在于他没有了解顾客的真正需求是什么。当他自己意识到这个问题后，改变了一贯采用的策略，转而使用情感武器，即放低姿态，把顾客称为“销售界的前辈”，说“在您面前销售东西实在压力很大”，继而向顾客请教：“我今天来，不是向您销售汽车的，而是请陈总本着爱护晚辈的胸怀指点一下，我哪些地方做得不好，让我能在日后的工作中加以改善。”

    当林达以请教的姿态要求陈总给予指点后，陈总的态度发生了很大改变，由此，林达才真正了解了顾客想要什么样的车，于是根据顾客的要求推荐本公司的车，顾客也有了一个明朗的态度，并最终购买了林达公司的车。人心隔肚皮，很多时候我们都很难搞清楚顾客在想什么，需要的是什么。遇到这种难题的时候，我们只能想办法从顾客那里进行探寻。其中，最好的，最容易做顾客接受的方式就是向顾客求教。出于好为人师的炫耀心理，顾客大都会满足我们的解惑需求和销售需求。

    158.刺激顾客的自我重要感来促成交易

    很多情况下，顾客购物买的是一种满足感，所以你在给顾客介绍商品的时候，一定要顾及顾客的感受，这是对顾客起码的尊重和感谢。对顾客恭敬有礼，不时的请教和感谢让顾客受到了足够的重视，给顾客一种自己很重要的感觉，从而使顾客被重视的心理得以满足，于是顾客很自然地从情感上对你表示了认同，促成了这笔交易。

    顾客选择购买的原因，从心理学的角度分析，是希望通过购买商品和服务而得到解决问题的方案及获得一种愉快的感觉，从而获得心理上的满足。所以，可以这样说，顾客真正需要的除了商品，更是一种心理满足，心理满足才是顾客选择购买的真正原因。

    心理学家弗洛伊德说，每一个人都有想成为伟人的欲望，这是推动人们不断努力做事的原始动力之一。因为渴求别人的重视，是人类的一种本能和欲望。渴望被人重视，这是一种很普遍的、人人都有的心理需求，我们每个人都在努力往高处爬，希望得到更高的利益和地位，希望得到别人的尊重和喜欢。没有一个人愿意默默无闻，不为人知。

    重要感更存在于消费者的消费心理中，特别是在生存性消费需要得到满足之后，顾客更加希望能够通过自己的消费得到社会的承认和重视。敏锐的销售人员已经意识到，顾客的这种心理需求正好给销售人员推销自己的商品提供了一个很好的突破口，销售人员可以通过刺激顾客的自我重要感来促成顾客的购买决定。

    比如，当顾客在你的店里试衣服，觉得衣服穿在自己身上显胖的时候，否认是不能满足顾客的，这时候销售人员不可以违心的敷衍顾客，但是可以从专业角度给顾客做出一些解答，把话说得动听婉转一点，让顾客觉得舒服、顺耳。作为销售人员，你可以这样说：

    1．张小姐，其实您这是有福气，根本就不胖，只是胸部丰满一点，而这是多少女人梦寐以求的事情啊，一看您就是生活滋润，没有忧虑的人，这样的人才是真正有福气的人呢，您觉得衣服哪里显胖呢？

    2．其实这件衣服穿在您的身上很是大方得体，尤其又是黑色的，很修身，裙子的这种纹路，也能够起到显瘦的效果，你自己看看，多么瘦啊。您还不满意啊？

    真诚地尊重顾客，给他们重要感，是打开对方心门的金钥匙。销售人员要永远都让顾客感受到自己的重要，多给顾客一些关心和理解，对顾客的尊重和付出，会得到顾客同样甚至更多的回报。

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