顾客看问题的时候，往往是带着放大镜的，他们喜欢将很小的问题扩放为大问题，将局部放大为整体。款式少有时候也会成为门店的瑕疵，而且容易联想到门店的工作人员很懒散，进货渠道也很闭塞。如果销售人员员的服务态度再不好，这样更会让顾客没有信心，觉得售后服务也很差，所以作为销售人员不能放过任何一个小的细节，面对出现的种种问题，一定要及时处理。
因为销售人员是用脑子做销售的，你语言婉转一点，态度亲和一点，可能就能够将产品卖出去了。但是你和顾客发生口角和争辩，吃亏的是门店的业绩，而你个人也会一无所获，这才是最大的损失。
顾客的抱怨总是层出不穷，比如当连款式少都抱怨的时候，你一定要表现的得体、大度，不要让顾客觉得没有面子，这样才利于推销，才能让你获得良好的推销机会，最后水到渠成地提出建议。作为销售人员你可以这么说：
1．小姐你说得对，我们的款式确实很少，可是这正是我们店的经营特色，我们的老板遵循“宁缺毋滥”的原则，我们每件商品都是独版，保证没有人和你重样的。来，麻烦您这边请，我帮您介绍一下……
2．这位小姐，您真是个细心的人，我们店的商品确实不是很多，但是每件都是精品，每件都有自己的独特感觉和韵味，要不我先给您试用一下，看看喜欢还是不喜欢？
3．您真是个细心的顾客，你们的意见我们记在心里了，很多顾客第一次来我们店都有这样的感觉，但是总是能找到适合自己的商品，重要的是找准自己的风格，我给您介绍几款吧。
作为销售人员就是应该这样，首先要真诚的感谢顾客给我们提供的意见和建议，将顾客的角色由一个批评者转换为我们的建议者和朋友，同时迅速地将话题的焦点转移到顾客的货品体验上。
而你也要真诚感谢顾客给你提出了建议，并表示立即向老板反映，让顾客感受到你的重视，同时也是体现了对顾客的尊重，然后通过询问顾客现在的需求，将话题转移开去。
160.用坚定不移的口气给顾客“加一把火”
人与人之间的交流，往往不是东风压倒西风，就是西风压倒东风。我们在销售中要有自信，最好不停引导顾客说“是”，用特定的言语说话，促进销售的成功进行。
一个房产销售人员和顾客的销售商谈已经到了成交的最后阶段，这时，销售人员换了一种语气和顾客说话，仿佛对方已经是那套房子的主人。
“它已经是你的了，现在让我为你介绍一下这幢房子的另外一些好处。它坐北朝南，而且离地铁、车站很近，交通非常便利。这套房产是带精装修的，如果你不需要，想自己装修的话，我们可以折合成现金退给你，很快你就能拿到钱了，请你在这里签名。”
他很自信地引导着顾客签上名字。
“最慢4个月内就会收到钱，是不是很棒？请告诉我你的银行账号，我把资料填上去！”他继续说，“这样行了吗？请在这里签下你的名字！”
就这样，他顺水推舟地让顾客签单。
这位销售人员事后总结说：“我秉持的座右铭是：不要争辩，只管让对方相信！订单就自然而然地来了，最后的签名盖章，就好像是理所当然一样。”
在故事中，销售人员充分把握了顾客的信息状况，及时运用“自信”、“相信”、“肯定”帮助顾客消除了疑虑。
往往在合同快要签订的最后阶段，顾客的理性占据着上风，他会怀疑自己的选择，怀疑所购买的物品是否值得，怀疑销售者的可信度，因为他要从口袋里拿出钱来。可以说，这是销售中比较薄弱的一个环节，如果稍有风吹草动，顾客会选择放弃签订合同。
这时就需要销售人员给顾客 “加一把火”，打消顾客的疑虑，重新建立起对销售人员、对合同、对产品的信心。
161.适当幽默促成功
当销售过程中遇到尴尬、难堪时，销售人员可以用幽默来融洽彼此之间的联系，使场面变得轻松，从而促进彼此之间的合作，进而发展更多的顾客。
销售人员：“您好！我是罗森密斯房产公司的销售人员埃罗汉斯特。”
客户：“哦——（慢条斯理地）两三天前一个××房产公司的人已经找过我了，我是坚决不会购买的，所以无论你对我说什么都是没有用的，我看你还是去寻找别的客户吧，免得你浪费太多的时间。”
销售人员：“真是太感谢您的关心了。不过，假如您在听完我的介绍之后，还是不甚满意的话，我当场跳楼自尽。无论如何，我都请您为我抽出点时间！”
客户：“哈哈，你真的要跳楼自尽吗？”
销售人员：“不错，就像电影镜头中常见的那样毫不犹豫地跳下去。”
客户：“那好！我非要让你跳楼不可。”
销售人员：“啊哈！恐怕我要让你失望了，我非要用心介绍，直到你满意不可。”
（然后客户和销售人员不由自主地一起大笑了。）
可见，在销售中，销售人员想要成功，还需要借助幽默的力量。
日本销售大师齐藤竹之助说：“什么都可以少，唯独幽默不能少。”这是齐藤竹之助对销售人员的特别要求。许多人觉得幽默好像没有什么大的作用，其实是他们不知道怎么运用幽默。
那种不失时机、意味深长的幽默更是一种使人们身心放松的好方法，因为它能让人感觉舒服，有时候还能缓和紧张的气氛，打破沉默和僵局。
据说，美国300多家大公司的企业主管，参加了一项幽默意见调查。这项调查的结果表明：90%的企业主管相信，幽默在企业界具有相当的价值；60%的企业主管相信，幽默感决定着人的事业成功的程度。这一切说明，幽默对于现代人以及现代人的成功至关重要。因此，在电话销售这种以语言沟通为主的销售过程中，适当的幽默会让客户放下戒心，并能让客户与销售人员之间建立起融洽的沟通氛围。
当然，在销售中，幽默要运用得巧妙，有分寸、有品位。运用幽默语言时要注意：千万不要油腔滑调，否则会让人生厌；说话时要特别注意声调与态度的和谐，是否运用幽默要以对方的品位而定。
此外，在你打算轻松幽默一番之前，最好先分析你的产品和你的顾客，一定要确信不会激怒对方，因为这种幽默对有些人来说根本不起作用，说不定还会适得其反。
162.如何掌握幽默这门有效口才技巧
通常来讲，具有幽默感的销售人员，在日常工作中都会有比较好的人缘，他可以在短时间内缩短与顾客之间的距离，赢得顾客的好感和信赖。可一旦销售人员缺乏幽默感，则不利于与顾客的交往，同时会使自己在顾客心目中的形象大打折扣。
所以，销售人员要努力做一个幽默高手，向成功之路步步迈进。那么，如何掌握幽默的口才技巧呢？
1．学会自嘲
销售人员在与顾客沟通中，总会有处境尴尬的时候。这时，如果用自嘲来对付窘境，不仅能很容易地打破僵局，而且会产生幽默的效果。自嘲时要对着自己的某个缺点猛烈开火，就很容易达到效果。单凭着这份气度和勇气，顾客也不会让你孤独自笑，一般都会跟着附和的。
2．机智诙谐
在销售活动中，机智诙谐会让你绝处逢生，柳暗花明。销售人员用机智诙谐的语言能有效摆脱自己的困境。在与顾客交谈时，可以适当地开一些玩笑，但要注意把握好分寸，不宜过头。
3．巧用反语
在一些销售场合，正话反说，反而会让销售人员获得出乎意料的效果。例如，某销售人员销售电扇，顾客一直在挑三拣四地唠叨着。这时，销售人员顺着顾客的意思说：“这电扇确实有点毛病，花那么多钱买到一件不如意的东西真是不划算！”顾客一听，反而不好意思再说什么了。接着，销售人员趁机同情地说：“电扇的价格比较便宜。电扇比空调省电多了。”站在为顾客着想的立场讲话，顾客从心里更容易接受你的意见和建议，销售也就变得容易多了。
4．善用夸张
根据产品的特点，巧妙地运用夸张的表达方式，往往能引起顾客的注意，从而激发他们的购买欲望。有一名销售家庭用品的销售人员，每次在销售时都会对顾客这样说：“我能向您介绍一下该产品怎样才能代替您的家务劳动吗？”虽然产品不一定能完全代替家务劳动，但这样的表达却能吸引顾客的注意，从而为你的销售打开一扇门。
5．反差对比
把两种毫不相关的观念或事物放在一起，会形成强烈的反差，不禁让人开怀一笑。最常见的笑话就是蚂蚁伸腿绊倒大象的系列故事，正是因为存在差异，所以才让故事醒目和好笑。
销售人员也应该体会到这种反差对比的好处。在向顾客形象化地介绍产品的时候，多使用反差对比，就会收到意外的效果。
6．逆转思维
顾客通常都会顺着常理去思考问题。但是，如果把事情转移到一个意想不到的结果上，就会引起他们的兴趣。
在实际的销售过程中，经常有出乎意料的情况发生，这会打乱你深思熟虑的计划，让你尴尬万分。然而，幽默的语言可以助你一臂之力，化险为夷。
163.怎样让提问技巧变得出神入化
无论哪种形式的推销，为了实现最终目标，在推销伊始，销售人员都需要进行试探性地提问与仔细聆听，以便顾客有积极参与推销或购买过程的机会。当然最重要的还是，要尽可能地、有针对性地提问，以便使自己更多更好地了解顾客的观点或者想法，而非一味地表达自己的观点。
在推销实践中都有哪些提问技巧呢？
1．单刀直入法提问
这种方法要求销售人员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，请看下面的场景：
门铃响了，当主人把门打开时，一个穿着体面的人站在门口问道：“家里有高级的食品搅拌器吗？”男人怔住了，转过脸来看他的夫人，夫人有点窘迫但又好奇地答道：“我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。”销售人员回答说：“我这里有一个高级的。”说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。接着，不言而喻，这对夫妇接受了他的推销。
假如这个销售人员改一下说话方式，一开口就说：“我是×公司销售人员，我来是想问一下你们是否愿意购买一个新型食品搅拌器。”这种说话的效果一定不如前面那种好。
2．诱发好奇心法提问
诱发好奇心的方法是在见面之初，直接向潜在的买主说明情况或提出问题，故意讲一些能够激发他们好奇心的话，将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。
一个销售人员对一个多次拒绝见他的顾客递上一张纸条，上面写道：“请您给我十分钟好吗？我想为一个生意上的问题征求您的意见。”纸条诱发了采购经理的好奇心——他要向我请教什么问题呢？同时也满足了他的虚荣心——他向我请教！这样，结果很明显，销售人员应邀进入办公室。
3．刺猬反应提问
在各种促进买卖成交的提问中，“刺猬”反应技巧是很有效的。所谓“刺猬”反应，其特点就是你用一个问题来回答顾客提出的问题，用自己的问题来控制你和顾客的洽谈，把谈话引向销售程序的下一步。让我们看一看“刺猬”反应式的提问法。
顾客：“这项保险中有没有现金价值？”
销售人员：“您很看重保险单是否具有现金价值的问题吗？”
顾客：“绝对不是。我只是不想为现金价值支付任何额外的金额。”
对于这个顾客，你若一味向他推销现金价值，你就会把自己推到河里去，一沉到底。这个人不想为现金价值付钱，因为他不想把现金价值当成一桩利益。这时，你应该向他解释现金价值这个名词的含义，提高他在这方面的认识。
164.“都是为你好”是另一种强迫推销
一些销售人员在介绍新产品时，看顾客似乎一点都不心动，总会好意加上一句：“我希望你买，真的都是为你好，现在不买以后就买不到了……”
听到他们这么“为你好”，顾客也许不仅一点感动也没有，反而会暗自不悦，嘀咕着：“难道我会不懂买什么对我比较好？”更严重点的，还容易让人觉得你在贬低他。这是因为，顾客也都懂得为自己打算，你说出“都是为你好”的时候，好像就在暗指他不懂作对自己最好的决定，有些自我意识较强的顾客，听到这句话说不定就摆脸色给你看了。
有位脾气很硬的先生，常常抱怨这类事情。比如有销售人员“为了他好”要卖鸡精给他，他会说：“他以为光喝鸡精就不用补充其他营养？又不是仙丹！他摆明了就只是想卖东西而已。”也有销售人员说为了他好，要卖保险给他，他就说：“我自己需要什么保障我会不清楚？拿那种储蓄产品卖给我，明明就是为了冲业绩不顾我的利益……”他说，每次有人用这种话来销售，都让他很生气，因为摆明了就是想用这种关怀式的人情压力来强迫推销。
这也怪不得顾客多疑，终究不是所有人都能接受你“有目的地为他好”，尤其当你推荐的是能让自己本身获利的商品，难免就会让顾客多想了。
对一般人而言，“强迫推销”绝对不是正面名词，尤其如果你对具有以下这些面部特征的人使用“强迫推销”法，成功的概率大概等于零：
1．脸型偏方：他们有自己的坚持，你越是强迫他们，他们就越容易对你反感，好言好语尊重对方才是成功要诀。
2．法令纹深：这类人个性强势，只有他威胁别人，没有人能强迫他，用哀兵战术成功的概率还比较高。
3．脚步大而急：这类人通常比较主观，只要他不要的东西，你说破嘴他也不会改变心意，用强迫推销只会浪费双方时间。
有很多销售人员，都会抱着“帮助顾客，成就顾客”的态度，说出“都是为你好”这句话，只是这句话出现在长辈、亲朋好友之口可以让人深省，而一旦出现在一名销售人员口中，则会让人怀疑你是不是为了业绩而无所不用其极。
165.“怎么可能……”会让顾客觉得无路可退
销售人员在销售过程中要特别注意自己的语气，千万不能给顾客颐指气使的感觉。
一家会计公司某天来了一位新的总机小姐，下午她急匆匆跑去找一位前辈，请他帮忙解答一个问题。
前辈看了她的问题，打趣说了句：“你读到硕士，怎么可能连这个都不会！”没想到总机小姐竟然瞬间泪如雨下，隔天就没来上班了，而这位前辈谈起她时总是语带惋惜，完全不知道就是自己闯的祸。
如果你平常说话时常用“怎么可能”来造句，那可得小心了，因为你说不定经常得罪人却不自知。像这种“怎么可能……”的语句，常会让人下不了台阶。毕竟不管你有意无意，它本身就含有轻视的味道在里面。前面就是一个典型的例子，不过这还算影响不大的，还有更糟的情况。
有一位主播在做名人专访时，问了访问对象一个专业名词，对方支吾了一下，笑着表示因为和自己业务不相关，怕解释错误会误导观众，如果要他立即回答，可能要现场求助。
这个回答可以说是化解当下尴尬的妙招，谁知道主播竟然哈哈大笑，回答他一句：“你是企业总监！怎么可能不知道这么简单的东西！”来宾顿时拉下了脸，尴尬得一句话也说不出来，只能呵呵干笑几声。
试想，听完顾客陈述，销售人员惊讶地说出：“……怎么可能……”虽然销售人员没有恶意，在顾客听来却像在驳斥他们，极可能在顾客心中种下不悦的种子。
这是因为，当你说出“怎么可能”这四个字时，一定是情况不在你的预期内。这种表达模式在别人听来，难免都会有些疙瘩，尤其当着众人面说，肯定会让人下不了台。
“怎么可能”四个字带有极重的负面讯息，不管这四个字后面接了什么，对方都不觉得是好事，而且一旦销售人员对顾客使用这句话，往往会在顾客心中引发“这个人真不会说话”的感受。
166.频繁的“你懂吗”会让顾客感到厌烦
一名销售人员到顾客家推销有机蔬菜，顾客本来抱着“希望明天更健康”的心态用心听，但这位销售人员说话实在没技巧。“他大概讲三句话，就会夹杂一句‘你懂吗’一次两次还无所谓，一个小时听下来，真的让人心情很不好。”
有些朋友可能觉得，人家好心好意问你听了懂不懂有什么不对？先来看看那位有机食品销售人员当时是怎么说的：
“你懂吗？我们平常吃的一般包心菜，里面农药根本洗不掉，对健康真的很有危害。而有机蔬菜的好处，就是不会有农药残留的危机。你懂吗？加上全程使用天然有机肥，植物自然吸收，维生素含量更高，你懂吗？还有……”
可见，在销售人员的人际关系字典里，应该把“你懂吗”列于“强势句”的范围，就是指，当你自觉在谈话内容上比对方更专业、懂更多时，比较常用到的词句。
除了“你懂吗”，还有很多语言表达同样会让顾客感觉到销售人员的强势，如果同一次谈话中用太多次，容易让顾客心生反感，例如：
你要知道……：“你要知道，这种事不是你说了算。”
我不是告诉过你……：“我不是之前就告诉过你这样行不通！”
根本不需要……：“你根本不需要这样做，有更好的方法。”
你以为……：“你以为我为什么会这样说？还不是为你好！”
销售人员在使用这些句子时，语气常会不自觉加强，给顾客压迫感，所以在销售过程中，这些话都要尽量避免。
想想看，当你会对人说“你懂吗”的时候，是不是表示你觉得对方可能需要一些解释？对方也许真的不懂，但你的强势语气，会让人觉得你在强迫推销，反而使对方接受度降低，如果对方其实也懂，还会让人觉得你看不起他，才需要不停确定他到底懂不懂。
对话间偶尔穿插一两句“你懂吗”还无可厚非，如果变成口头禅似的再三重复，顾客听了不耐烦是其次，这三个字里所夹带的“教育”意味，恐怕会让你的推销成功毫无指望。
167.质疑顾客的话绝不能轻易说出口
在这个世界上，没有人愿意自己被别人怀疑，更何况在销售过程中，销售人员应该给予顾客更多的信任，怀疑顾客的话绝不能轻易说出口。
王云去买了一双鞋，在现场穿时虽然觉得有点不舒服，但销售人员信誓旦旦跟他说，这双鞋会记忆脚形，只要穿过一段时间后就会很好穿。王云半信半疑，销售人员就让他先在室内穿几个小时，如果还是觉得不行，只要鞋底没有磨损，就可以拿回去换。
王云照他说的去做，真的在室内穿上鞋走了半个小时，但不舒服感却越来越重，当天还是决定拿回去换了。
可是销售人员把鞋子拿起来检查时，却皱着眉告诉他：“先生，不是我不让你退，而是你明明已经把鞋子穿到外面去过了，你看，鞋底有点黑了。”
王云听了心里很不高兴，直接告诉他：“我真的没有穿出去，我只是照你说的方法在家里穿了半个小时，大概是家里地板有点脏才会弄黑的，而且，你不是说只要没有磨损就可以换吗？”
但销售人员还是一脸不相信，硬说王云一定穿到外面了，王云越解释越生气，最后还是店经理出来替他退了鞋子，才避免了一场纷争。
王云说，在当时，退不退鞋子已经是其次，他只是很不高兴那个销售人员那样怀疑他，好像他故意要去占鞋店的便宜一样。
谁都知道，没有人喜欢被误会或诬蔑，万一你的怀疑到最后证明只是空穴来风，相信顾客再也不会想和你有任何来往：从另一个角度看，就算你的怀疑是真的，顾客顶多这次认栽，却绝对会恼羞成怒，最后不和你继续交易往来。因此，不管哪种情况，对销售人员来说都不是最好的。
怀疑顾客的言论最好不要随便说出口，即使真的是顾客的错，在情况许可下，不妨睁一只眼闭一只眼，为未来留一点机会。
168.用口才打动要购买产品送人的顾客
顾客购买商品不一定都是给自己用的，送人也是很重要的用途。挑选的时候顾客基本是从自己的角度来看，所以挑选的款式、颜色、大小型号等也许不符合受礼者的要求，这个时候顾客难免会产生担忧和顾虑。如果不能妥善地处理，就损失了一个交易的机会。
孟小姐想要送朋友一件外套，挑来挑去一直拿不准主意。
销售人员：“您想要什么尺码的？”
孟小姐：“我也不太确定，我是想送给朋友的。她跟我差不多高，比我胖一点要穿什么号码？”
销售人员：“这个我也不知道，您还是问问您朋友吧，省的不合适。提醒您一下，我们售出的商品都是不退不换的。”
孟小姐一听就转身到别的柜台挑选去了。
本来顾客只是犹豫尺码，已经产生了购买意愿了。但是销售人员的态度生硬，打消了顾客的购买意愿，引发了消极联想，如果买了不合适朋友穿不了又不能换就浪费了。优秀销售人员要做的就是真诚的应对，打消顾客的疑虑，推进交易的进行。
即使是对于尺码确定了，颜色款式等问题也不能完全代表受礼者的想法。所以销售人员要消除顾客的担忧，首先要仔细询问受礼者的具体情况，应用专业知识协助顾客的挑选，也可以找相似的人来帮助试穿。其次可以告知顾客只要保证商品的完好，可以提供退换服务的。
1．承诺退换
销售人员：“您好，有什么可以帮助的地方么？”
顾客：“这个钱包我想买来送给男朋友，可是怕他不喜欢。”
销售人员：“这样啊，您放心，只要保留好购物小票，商品完整无缺，在一周内都是可以换的。我们店里有这么多款式，相信肯定有您男朋友喜欢的类型。”
顾客：“好的，那先给我拿这个好了。”
2．详细了解收礼人的情况，帮助顾客做专业决定
如果顾客怕挑选的尺码不合适，销售人员应该询问顾客的具体情况，比如性别、年龄、身高、体型等，运用专业知识帮助顾客做出合适的选择。
销售人员：“有什么能够帮您的吗？”
顾客：“我想买件衬衫送人，不知道哪个尺码合适。”
销售人员：“请问您要送给什么人？体型是怎么样的？我好帮您挑选合适的。”
顾客：“是想送给我爸爸的，50岁左右，身高175厘米，体型偏瘦。”
销售人员：“这款的版型比较宽松，如果偏瘦的话我建议您拿170的。不过我没见过他本人也不敢太确定。建议您留好小票，不要损坏包装和标签，如果您爸爸穿了不合适的话，一周内都可以拿来换。”
顾客：“好的。”
3．找体型相似的人代为试穿
有的时候顾客不方便退换，这样的情况下销售人员可以鼓励顾客找体型相似的人代为试穿，尽量选择合适的号码，降低顾客退换的可能，打消顾客的疑虑。
销售人员：“有什么能帮您的吗？”
顾客：“我想买来送给我妈妈，要是不合适怎么办？”
销售人员：“这您不用担心，只要您保留好购物小票，不损坏包装标签，一周之内都可以退换。”
顾客：“可是我是来出差的，不方便退换。”
销售人员：“这样啊，那您看看我们店的销售人员有没有跟您妈妈身材差不多的，让她帮您试穿一下，您就知道合不合适了。”
顾客：“恩。”
169.令人无法抗拒的联想口令“什么时候”
“什么时候”这个词在敲定一笔销售时显得颇具魔力，即使未说出的时间也是有用的。 如果你的潜在顾客想要你的产品，当她的感受性达到顶点时，几乎也就是最佳时间。把她引到时间问题上来，以便达成交易。
假如你正在向一位顾客销售服装。她喜欢那件衣服却犹豫不决。你说：“让我想想，你最迟要在下周日拿到衣服。今天是星期五，我们保证在下周六把货送到。”
你不必问她是否想买，你只是假设她想买，除非有明显的障碍（如没有能力支付），否则你将当场完成销售。
若改变销售方法，问她：“你想什么时间拿到这件衣服？”
那么她一定会犹豫不决，由于你有些犹豫，那么你的顾客也会犹豫；假如你有胆怯的心理，那么她也会有同感。因此，你必须充满自信，显得积极有力。
一位管理顾问正想租用昂贵的曼哈顿写字楼。销售人员知道他的经济情况，向他推荐了一套又一套的房间，从未想过她的潜在顾客会不租房子，只是在想：哪一套房间最适合我的顾客？
在介绍不同的办公室之后，她断定该是成交的时候了。
她把顾客带进了一套房间。在那里，他们俯看东江，她问道：“你喜欢这江景吗？”
潜在顾客说：“是的，我很喜欢。”
然后，这位泰然自若的推销人员又把顾客带到另一套房间，问他是否喜欢那天空的美景。
“非常好，”那顾客回答。
“那么，您比较喜欢哪一个呢？”
顾客想了想，然后说：“还是江景。”
“那太好了，这当然就是您想要的房间了，”推销人员说。
真的，那位潜在顾客没有想到拒绝，他租用了。
自始至终，销售人员只须善意地假设顾客会买，然后平静地达成交易。
170.用感性语言扭转销售僵局
销售人员应该将产品信息经过“消化吸收”变成自己的东西，然后运用感性的语言描述出来，让顾客很快了解你所要表达的信息，而且你也能迅速而且真正掌握顾客的需求。
销售人员：“您好，这是××牌的等离子电视，您看，这是最新的款式，色彩真实，清晰度高……”
顾客：“哦，我们已经有了液晶电视，凑合着还能用，等离子的目前还不需要。”
销售人员：“哦，是这样，那您平时喜欢看电视剧或者是体育节目吗？”
顾客：“嗯，我喜欢看NBA。”
销售人员：“我想您这么喜欢看篮球的话，这款等离子电视肯定适合您，因为等离子关键在于无拖尾，而液晶电视从侧面看时画面会失真。你看，我们现在放的《功夫之王》，画质多好。另外，像这段，刀剑碰击发出的声音仿佛就在身边。”
顾客：“嗯，是不错，液晶的应该差不多吧？”
销售人员：“不是的，等离子在画质方面的技术比液晶的高。请问您家有老人和孩子吗？”
顾客：“有。”
销售人员：“那就更好了，等离子比较柔和，很舒服，对老人小孩的眼睛好。”
……
最终，顾客购买了一台等离子电视。
刚开始，销售人员向顾客介绍等离子电视，而顾客表示暂时不需要，因为顾客没有购买等离子电视的需求。这时候，如果销售人员继续向顾客介绍产品，得到的回答必然是拒绝与反感。
这时，销售人员马上问顾客：“您平时喜欢看电视剧或者是体育节目吗？”这是一种感性的提问。接下来，他又通过与顾客谈影片联系到等离子的技术，从而激发顾客对等离子产品的兴趣，进而向顾客介绍自己的产品。
171.包含爱意的话语最有力量
在《世界上最伟大的推销员》一书中，作者讲述了一位名叫海菲的少年，一心想要销售一件上好的袍子，好有机会成为伟大的商人。可最终他把那件十分珍贵、对自己意义重大的袍子送给了一个在山洞中冻得发抖的婴儿。正是少年这种善良的本性，他最终得到了十张珍贵的羊皮卷，上面写有关于推销艺术的所有秘诀，并建立起了显赫一世的商业王国。
这是爱的力量，唯有爱才是幸福的源泉，唯有爱才是成功的最深层动力。
在“羊皮卷”中这样写道：
我要用全身心的爱迎接今天。因为，这是一切成功的最大秘诀。武力能够劈开一块盾牌，甚至毁掉生命，唯有爱才具有无与伦比的力量，使人们敞开心灵。在拥有爱的艺术之前，我只是商场上的无名小卒。我要让爱成为我最重要的武器，没有人能抗拒它的威力。
我将怎样面对遇到的每一个人呢？只有一种办法，我将在心里深深地为你祝福。这无言的爱会涌动在我的心灵里，流露在我的眼神里，令我嘴角挂上微笑，在我的声音里引起共鸣。在这无声的爱意里，你的心扉向我敞开了。你不再拒绝我推销的货物。
爱，是走向成功最珍贵也最俯拾即是的力量。
销售是和人打交道的工作，销售人员撒播爱，能更快地赢得客户的信任和认可，从而达成订单。
一旦赢得顾客信任，你就会受到顾客的喜爱、信赖，进而与顾客形成更亲密的关系。这种人际关系一旦形成，就容易受到顾客的关照，自然而然就提高了购买力。
有位销售人员去拜访顾客时，恰逢天空乌云密布、电闪雷鸣，眼瞅着暴风雨就要来临了，这时他突然看见被访者有床棉凉在外面，女主人却忘了出来收。那位销售人员便大声喊道：“要下雨啦，快把棉被收起来呀！”友好的一句提醒话透露着销售人员细心周到的诚挚服务态度，对于这家女主人来说，这无疑是一种至上的服务。感激之余女主人自然就十分热情地接待了他。
还有一个故事则从反面证明了上面这个道理。
汉森搬家后不久，他的不满4岁的儿子波利在一天傍晚突然失踪了。他给警察局打了电话，拜托警方调查，同时全家人也焦急地在大街小巷寻找。
汉森开着车子经过商店街，在所到之处不断地打开车窗呼唤波利的名字。附近的人们注意到他的这种行为，也纷纷加入寻找行列。
为了看波利是否已经回家，汉森不得不多次赶回家去。其中一次，他突然遇到了地区警备公司的人。汉森恳求说：“我儿子失踪了，能否请您和我一起去找找看？”此时却发生了令人完全难以置信的事情——那个人竟然做起了巡回服务销售表演！汉森气得目瞪口呆，但那人还是照旧表演。几分钟后，汉森总算打断了那人的话，他怒不可遏地对那人说：“你如果帮我找到我儿子，我就会和你谈巡回服务问题。”
波利终于被找着了。倘若警备公司的销售人员当时能主动帮助汉森寻找孩子，20分钟后也许能赢得汉森的认可。
英国有句谚语：“心灵不在它生活的地方，但在它所爱的地方。”我们不妨套用这句谚语：“销售不在它活动的地方，而在它触动爱心的地方。”从此刻起请用全身心的爱投入工作和生活，富有爱心，感恩生活！用爱心打开顾客的心扉，把爱化作你商场上的护身符。有爱懂爱，你将迈出成为一个优秀销售人员的第一步。
172.成交后要适当收场，友好道别
适时恰当地收场，向顾客友好道别。本次交易的收场是否适当，也许决定着是否有会下一次成交的机会。
夏宁是一家房产公司的优秀销售人员，由于其工作经验丰富，经理总是让他对公司新人进行培训指导。而他每一次在给新员工培训都会讲述自己初入行业的一个件事：
那是我进入公司的不久，由于工作主动热情，很快就拥有了自己的客户，可是业绩并不理想。眼看着月底就到了，而自己还没有做成一笔交易，我很是着急。也就在这个时候，我一直在联系的一个客户决定转换房产，于是我耐心地带他看了几处后，终于他确定了自己认为合适的房子。
接下来就顺利地行签订了买卖协议，可是当双方放下笔后，我却不知道此时应该怎么办？呆呆地坐，不敢先离开也不知道应该说什么？就这样，过了一会，还是那位客户对我说“小伙子，你现在可以离开了。”我才站起身与客户握手道别。
销售人员可能都会遇到夏宁这种情况，尴尬局面的形成是因为他当初不懂如何与客户道别，怎么做才是合适而友好的方式，再加上当时签订了那么大一笔交易后激动的心情，可能就不知道如何是好了。
每个销售人员都应该明白，成交后要和顾客友好道别。这是很重要的一个环节。
完美的道别能为下一次接近奠定基础，创造条件。买卖双方的分手，只是做好善后工作的开始。销售结束时，销售人员要有恰当的收场。既不能感激涕零令顾客倒尽胃口，让顾客生厌；也不能让顾客觉得你太冷淡。在与顾客道别时，要求销售人员面对顾客，在态度上有诚恳的表示，在言辞上有得体的话语，在行为上有礼貌的举止。
因此，成交以后销售人员匆忙离开现场或表露出得意的神情，甚至一反常态，变得冷漠、高傲，都是不可取的。达成交易后，销售人员应用恰当的方式对顾客表示感谢，祝贺顾客做了一笔好生意，让顾客产生一种满足感，对此点到即可。随即就应把话题转向其他，如具体地指导顾客如何正确地维护、保养和使用所购的商品，重复交货条件的细节等。
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