233.正确的陈列会刺激购买欲

    提高卖场日常销售最关键的，是货架上黄金段位的销售能力。

    ××超市位于一个居民小区内，服务对象是周边居住的居民。自开业以来就广受顾客诟病。

    原来附近的居民都是偏于中年年纪，经常会过来买一些油盐酱醋蔬菜之类的家常用品。而××超市却将这类商品放置于超市的最深处。每次顾客们总要费时费力地转一大圈。时间一长，自然怨声一大片。有的顾客到前台提意见，建议把商品陈列换一下位置，也好方便大家。超市经理看到意见后不屑一顾。认为这些顾客是在无理取闹。因为他这是借鉴了大城市超市管理经验，不会有错。

    后来，在这家超市附近又开了一家超市，这家超市从当地居民生活实际出发，对物品陈列做了一下调整。很快居民们都去新开的这家超市去购物了。时间一长，利润不佳，××超市也就关门大吉了。

    案例中的××超市就是在商品陈列位置上栽了大跟头。商品陈列除应本着便民原则考虑外，还应在货架等细节处多下工夫。

    一项调查显示，商品在陈列中的位置进行上、中、下3个位置的调换，商品的销售额会发生如下变化：从下往上挪的销售一律上涨，从上往下挪的一律下跌。这份调查不是以同一种商品来进行试验的，所以不能将该结论作为普遍真理来运用，但“上段”陈列位置的优越性已经显而易见。

    实际上目前普遍使用的陈列货架一般高165～180厘米，长90～120厘米，在这种货架上最佳的陈列段位不是上段，而是处于上段和中段之间段位，这种段位称之为陈列的黄金线。以高度为165厘米的货架为例，将商品的陈列段位进行划分：黄金陈列线的高度一般在85～120厘米之间，它是货架的第二、三层，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陈列位置，所以是最佳陈列位置。此位置一般用来陈列高利润商品、自有品牌商品、独家代理或经销的商品。该位置最忌讳陈列无毛利或低毛利的商品，那样对零售店来讲是利润上一个巨大的损失。

    234.明亮的照明灯光可以吸引顾客

    购物环境中的照明非常重要。灯光可突显所陈列的商品的形状、色彩、质感等，让顾客对所看到的商品更有好感。

    王明在一个居民聚居区的主要街道上开了一间外贸服装商店，与同等面积的服装店相比，他的店铺的生意很不好。

    为此，他专门询问了经常来的几位顾客，发现很多顾客对店铺的购物环境不满意，尤其是店铺内部的灯光。原来，这间店本来就处于背阴面，再加上店里的灯光暗淡，优质商品放在这种背景下也会显得质量差、档次低。而且许多顾客还反映因为店里的光线太暗，所以有时都看不清是什么商品，只能离近了才能看清楚。

    找到了自己小店的弱点，王明痛下决心，拿出一笔资金对这个30平方米的小店的购物环境，特别是小店的照明系统进行了彻底改造。整修一新开业后，立刻见到了效果，头一个星期的销售额和利润就比过去增加了70%。王明不禁感叹道：“没想到小小的灯光照明对我的销售如此重要。”

    顾客来商店挑选物品，前提是要看得清楚商品。不管商店里商品的质量有多好，如果顾客看不清楚具体商品，又怎么可能去购买呢？

    有的时候，同样的一种商品，放在批发市场和放到大商场中就会感觉到明显不同。原因就在于环境的映照，在这其中大商场的灯光起到了不可小视的作用。试想一下，就算是一瓶上万元的XO，置放于商店光线昏暗的角落里，也不会引起太多顾客注意的。

    235.精美橱窗让顾客不由自主走进店里

    店铺的橱窗是店铺的一张脸。精心设计橱窗，是店铺装饰的重要内容。一般来说，现代橱窗设计不搞商品堆积，追求主题突出，格调高雅，富于立体感和艺术的感染力。许多大店铺喜欢在橱窗里使用艺术雕塑式人物造型来配合商品的陈设，使整个橱窗在艺术装饰的烘托下，呈现一种超凡脱俗、清新华贵的氛围。

    一般来讲，橱窗设计应注意以下几个方面的内容：

    (1)橱窗中心线最好能与顾客的视平线一致，那么整个橱窗内所陈列的商品都在顾客视野中。

    (2)在橱窗设计中，必须采取相应的措施，考虑防尘、防热、防淋、防晒、防风、防盗等。

    (3)橱窗建筑设计规模应与店铺整体规模相适应，不能影响店面外观造型。

    (4)橱窗陈列的商品必须是本店铺出售的，而且是最畅销的商品。

    (5)橱窗陈列季节性商品必须在季节到来之前一个月预先陈列出来，这样才能起到迎季宣传的作用。陈列商品时，应先确定主题，无论是不同种不同类或是同种不同类的商品，均应系统地分种类依主题陈列，使人一目了然地看到所宣传介绍的商品，那种杂乱无章的陈列方式容易引起顾客的反感。

    (6)要做到使顾客从远处近处、正面侧面都能看到商品全貌。富有经营特色的商品应陈列在最引人注目的橱窗里。橱窗布置应尽量少用商品作衬托、装潢或铺底，除根据橱窗面积注意色彩搭配、高低疏密均匀外，商品数量不宜过多或过少。

    (7)容易液化变质的商品如食品糖果类，以及在日光照射下容易损坏的商品，最好用其模型代替或加以适当的包装。

    (8)橱窗应经常打扫，保持清洁，特别是食品橱窗。肮脏的橱窗玻璃，橱窗里面布满灰尘，会给顾客不好的印象，引起对商品的怀疑或反感而失去购买的兴趣。

    (9)橱窗陈列需勤加更换，尤其是有时效性的宣传以及陈列容易变质的商品应特别注意。橱窗更换时，必须在短时间内迅速完成，最好选在晚上关门之后。

    236.清新的芳香可以使顾客心情舒畅

    店铺内部要根据所经营商品的特征适宜地定期释放一些宜人的气味，使顾客在购买活动中精神愉快、心情舒畅。

    一天，王先生和女朋友在步行街闲逛，看到了××超市卖场内蛋糕打折的特价优惠活动，便走了进去。进入超市，服务人员非常热情，现场制作糕点，色香味俱佳，空气中充满了浓浓的奶香味。王先生和女朋友尝了一下，感觉不错，于是很开心地挑选起来。

    等到两人选好蛋糕排队结账时，忽然不知从哪里飘来一阵恶臭。顾客有的向卖场服务员询问是怎么回事，有好事的顾客问是不是食品加工间的什么东西坏了。

    有眼尖的顾客看到黄黄的水渍。仔细一看，是从洗手间淌出来的。原来是超市的卫生间下水道堵塞了。顾客们纷纷放下挑选好的商品，“逃离”了超市。

    如同音乐能使人精神放松一样，心旷神怡的气味也对消费者的情绪有积极的影响。空气污浊、有异味的商店顾客不会久留，无味的店铺令顾客情绪没有太大的波动。而清新的气味，则使顾客产生愉快的心情，轻松购物。为了避免店铺因不良气味遭受损失，店主应尽量避免产生不良气味。消除不良气味，主要可采取以下几种方式：

    1.店铺设计时要注意良好的通风，并配备良好的通风设备，比如采用空气过滤设备。

    2.对店内的商品应经常检查，以防霉烂变质，散发异味。要防止商品相互串味，不同香型的商品要隔离放置，避免相互影响。

    3.定期释放一些芳香气味，但要注意保持各种商品所释放的气味和店铺有意释放的气味的浓度，要与顾客的嗅觉限度相适应。

    4.店铺装修后会有一段时间的异味存在，应在店铺内以张贴店内说明或告示牌的形式向顾客说明情况，并表示歉意。顾客看到这些之后，心理上会因为受到尊重而忘掉气味带来的不快。

    237.轻缓的背景音乐营造良好的购物气氛

    背景音乐要选择旋律轻柔的，以营造温馨和谐的气氛，不要播放节奏强烈的迪斯科等，以免影响顾客情绪，打乱员工的工作节奏——除非是扫货清仓的大卖场。

    “阳光海岸”书店是一家位于某大学附近的很受顾客欢迎的书店。与大学周边众多的大小书店相比，“阳光海岸”书店店面并不是最大的，图书品种并不是最齐全的，装饰也不是最华丽的，然而，“阳光海岸”书店始终顾客盈门。书友们对“阳光海岸”书店的评价是：“去‘阳光海岸，书店，听着优雅的曲子，本身就是一种享受。”“阳光海岸”书店的店老板也承认，“阳光海岸”书店非常重视背景音乐的效果。看似无关紧要的背景音乐，实际上却是他们成功的奥秘。

    “阳光海岸”书店在背景音乐上下了很大的工夫，也因此为自己吸引了源源不断的客流。虽然许多店主都知道在开店的同时要播放一些背景音乐，然而，大多数店主并没有真正意识到背景音乐的重要性，而仅仅是依靠自身喜好随意地播放一些音乐。

    商店是人们购物的场所，一到节假日，人来人往，便会非常嘈杂。于是，很多商店都会选择背景音乐来加以调节。适当的背景音乐可以调节消费者的购物心情，调动消费者的购买欲望。据调查显示，在零售商店里播放柔和而节奏慢的音乐，会使销售额增加40%左右。快节奏的音乐会使顾客在商店里闲逛的时间缩短，相应购买的商品也会减少。

    238.舒适的色彩搭配给顾客好的视觉感受

    为了增强对顾客的吸引力，应根据店铺周围环境、经营性质、商品特点、顾客层次来进行色彩的选择和搭配。另外，应学会利用色彩的远近感，调配不同的色调修饰空间状况，给顾客以独特的视觉印象和良好的购物感觉。

    对于狭长的店面来说，把两侧墙壁涂成冷色（变宽），里面的墙壁涂成暖色（变短），就能给人以店面宽敞的印象。相反，对于短宽的店面来说，把两侧墙壁涂成暖色（变窄），里面的墙壁涂成冷色（变长），也能给人以店面宽敞的印象。

    在店铺的内外装饰中，颜色的搭配大有学问。店铺的色彩搭配对商品的销售大有影响。在店铺颜色设计上，应主要注意以下事项：

    1.不同部位选用不同颜色

    天花板的颜色一般采用反射率高的色彩，不要让天花板转移顾客的注意力，冲淡店内陈列的商品对顾客的吸引力。墙壁被陈列的货架所倚靠，其颜色一般采用较淡的色彩，如白色或淡绿色，这样可以给人以店铺宽敞的感觉。

    地板也不要分散顾客的注意力，一般采用反光性低的色调。

    2.店铺空间影响颜色设计

    一般说，冷色如灰暗色，显得较远，给人以面积变大的错觉；鲜艳的暖色，显得较近，给人以面积变小的感觉。可以根据营业场所不同的空间状况，利用色彩的远近感，改变消费者的视觉印象，给其舒展开阔的良好感觉。

    3.颜色设计受季节、气候影响

    春节可选用嫩绿色等偏冷色，营造春意盎然的感觉；夏季以淡蓝色等冷色为主，显出清爽阴凉之感；秋季搭配橘黄色等暖色，显出秋高气爽的感觉；冬季不可选择白色等冷色系，而应选用浅橘红色等暖色系，打造出温暖的感觉。

    寒冷地区店铺颜色宜深，炎热地区店铺颜色宜浅。

    239.安全的购买环境让顾客更放心

    “安全第一”是在销售过程中必须牢记并在实际工作中必须遵循的定律，要为顾客创造一种舒适安全的购物环境。

    一个天气晴朗的周六，几个大学生一起去逛某购物广场。他们来到一家运动鞋品牌折扣店，进去后发现消费者很多，店内非常拥挤。一位刚买了几双运动鞋的顾客拿着大包小包的东西想去结账却过不去。大学生陈某于是走到一边，本想为这名顾客让出过道。谁知陈某没有发现，一个高大的金属梯立在货架的一边。陈某往边上靠的时候，正好碰到金属梯，金属梯便向陈某这边倾斜过来。

    周围的顾客看到这个场景都大吃一惊，不禁为陈某捏了一把汗。幸亏陈某反应灵敏，身体又壮，左臂一伸，挡住了金属梯，没有让它倒下来砸到任何人。但是，由于金属梯非常粗糙，陈某的左胳膊还是被划破了。

    陈某和其他同学都非常气愤，大声嚷着让这个折扣店给个说法。前台经理立刻过来了解情况，连忙给陈某赔不是。陈某生气地说：“你们店怎么回事，这种东西随便就放到过道上。要是下次有小孩子，还不出人命啊。”

    前台经理听陈某这一说，也认识到了问题的严重性，于是找来这个店的老板，老板也意识到问题的严重性，便对陈某说：“您放心，我们一定对工作人员进行惩罚。至于您的伤，我们会给您付医疗费的。而且今天您在这里购物打折后再打8折，您看如何？”

    陈某听了老板的话，也就不再追究。但是周围的顾客看了刚才的情景，都觉得这家折扣店存在很多安全隐患，都不愿来这里购物了。

    不少商店都需要经常性地上货、退货，这时不可避免地需要用到梯子。但是，梯子用完后，一定要第一时间放到应该放的地方去。否则，梯子本身就会是一种安全隐患。一方面，梯子放到货架前面会影响顾客选购商品，另一方面如果顾客多时，靠近梯子的顾客还会遇到案例中那样的危险。虽然经理给陈某一定的补偿，陈某也没有再追究这件事。但是，对于其他的顾客来说，这家店的安全隐患是确实存在的，他们可能因为这一原因而不再光顾这家店。

    除了梯子，其他的装卸工具也最好不要放置在顾客经常经过的商店过道里。出现这种工具类的东西，一方面可能会对顾客的人身安全造成威胁，另一方面也不美观。

    240.保持环境清洁让顾客感觉更舒服

    为顾客提供一个清洁幽雅的购物环境，应当是每个店铺所追求的目标。特别是当店铺内有其他艺术装饰品、轻松的背景音乐时，顾客就会在购物之余拥有优美的视听感受。

    清洁、卫生的环境，就是店铺所要维持的最佳销售环境。由于店铺是客流量较大的地方，容易变脏，所以，经营者有必要时刻保持室内的干净。这点非常重要。现今的顾客，都喜欢去干净清洁的场所，如果商店布满灰尘，不仅会影响室内的采光和产品陈列效果，又会影响店员的服务质量。

    保持店内的清洁，必须纳入严格的管理中。特别是针对那些会纳入顾客视线的物件，更要重点清洁。例如，店铺的入口处，门窗上的玻璃、橱窗内部等等，都应及时地打扫干净。为提高室内的清洁质量，还可以制定具体的卫生标注，以方便店员操作。

    店内清洁要在大体上做到：

    1.随时清理

    对于店内每天产生的垃圾和暂时不会用到的物品，在进行分类后，分别处理掉。例如，垃圾和不要的物品要随时清扫，而对于笔、计算器、销售表单、宣传单等物品则放置在固定的区域。尽量做到随时清理。以时刻保持店铺内清新干净的空间氛围。

    2.及时整顿

    卖场中的物品摆放要整齐划一，并具有明确标识。如果某些摆设阻碍了室内的清洁工作，或者容易造成清洁的死角。就要及时对其进行整顿和纠正。以让室内外做到干净整齐，桌椅、橱窗和设备都一尘不染。

    3.按时清扫

    对卖场的天花板、墙面、地面、柜台及商品必须定期进行清扫，破损的物件要及时维修或更换。以保持良好的店铺形象。一般，地面和柜台的清洁每天都应进行，要避免积灰和脏污。作为展示之用的模特、架子，也应在每天早上对其进行擦拭，并保证其商品的定时更换。另外，用于挂服装的衣架、裤夹也要保持每天或每周的擦拭。总之，对于店铺内的各类大小物品，都应仔细打扫，避免给顾客肮脏的感觉。

    241.舒适的店内温度让顾客愿意久留

    调查发现，店内的室内温度是否适宜，直接影响卖场内的客流量、销售量。举例说明，例如，在炎热的夏天，如果店铺内的温度过高，会给顾客带来闷热、烦躁感，将极大地削弱购物热情。同样，在寒冷的冬天，如果店铺内的温度过低，会让顾客感到寒冷，不敢在室内停留过久，缩短了逗留时间，也大大减少了销售机会。

    如今，随着空调的普遍应用，人们可以根据不同的季节、地域等情况，适当地调整室内温度，所以，经营者完全可以为顾客构建一个舒适感强的购物环境，以刺激顾客进行积极地消费。

    怎样的温度才是适宜的室内温度？据人体保健医学方面的专家表示，冬季室温控制在15℃至18℃感觉比较舒适，如果高于18℃，人便会觉得不舒服；夏季室温控制在24℃～27℃，最低不宜低于22℃。

    另外，从保健的角度看，冬季室内外的温差要保持在8℃左右。因为，如果温差过大，容易引发伤风感冒。夏季室内外的温差要保持在5℃左右，以免诱发“空调病”，出现感冒、咳嗽、发烧等症状。

    要保持舒适的店内温度，需注意哪些事项？

    一、要避免室内温差过大

    阵冷阵热的温度差别，容易让走入店铺的顾客出现体内平衡调节系统功能紊乱。乍一进出空调房，汗毛孔骤张骤闭，排汗功能失调，出汗减少，体内废物不易排出。因此，即使外界再怎样寒冷或炎热，都要掌控好空调调节温度的幅度。

    二、注意环境中的除湿

    这点在商厦中使用中央空调时显得更为突出。通常中央空调只能降温不能去湿。当室内湿度较大时，即使是同样的温度也会让人产生不同的效果。湿度大的环境更显闷热难耐。

    三、注意空调的通风

    考虑到空调房间密封性强，室内外空气无法交换，室内空气中细菌、病毒等有害微生物容易滋生繁衍等问题，一定要注意店铺内的通风，让店铺内保持一定量的新鲜空气。以增加空气环境的舒适程度。

    242.和谐自然的装饰品让顾客眼前一亮

    店铺的内在装饰会反映在顾客对店铺的第一印象中，除了大家常用的绿色植物来装饰外，还有很多让店铺显得和谐自然的装饰品。特别是近几年来，越来越多的店铺开始使用布艺饰品、纺织饰品、皮质饰品等作为室内装饰，但是，考虑到每个人对这些饰品的感受不同，在选择设计时，可以按照材料体现的不同风格和店铺需求进行抉择。

    1.布艺饰品。它是指用各类布料制成的工艺制品。其特质是，能美化、点缀空间，并具有保暖、通气、吸湿、防污等方面的功能。随着人们生活水平和审美要求的提高，高档的布艺装饰品也逐渐走入人们的生活中。当人们走进一间优美舒适、如诗如画的居室时，时常感到赏心悦目，那些灵巧活泼的图案，让人感受到温馨舒服和美的享受。正因如此，很多店铺的经营者对室内布饰逐渐产生了浓厚的兴趣，并以这种新型、时尚的布艺装饰作为室内装修的主角。轻松赢得了不少顾客的关注和喜爱。

    2.纺织饰品。它是指以毛、麻、棉、丝、化纤等材料织成的饰品。由于材料和质地的特殊，纺织饰品具有质地感强、样式丰富、重量轻、吸尘吸音、便于清洗等特点。并且，随着人们对质地美的认识的深化，每年都有许多新织物品种问世。为经营者提供了很大的选择余地。从视觉审美角度上看，纺织饰品具有很高程度的观赏价值，无论是具有实用价值的装饰品还是纯粹装饰品，它们都起着美化室内，充实人的视觉环境，丰富人的精神生活的作用。因此，可以成为装饰室内气氛的首选物品。

    3.皮料饰品。它指利用各类真皮皮毛、人造材料做成的皮料饰品。因为其美观、高档，能彰显品位和地位，所以，常为经典男女装品牌店所使用。不过，在一些小店中，也会装点上皮革的绳子或者制品，尽管带点粗糙感，却让人感到舒适、随意。所以，皮料饰品不一定要材料上乘、美轮美奂、光彩照人，一些简单的小饰品同样也可以营造自然舒适的意境。特别是对于年轻人来说，简约的手工、韩版皮饰品都具有超凡的吸引力。

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