一、上下级之间要双赢

    我第一次单独拜访客户时的情景，虽然过去20多年了，但仍然记得很清楚。客户在淄博，我买的是晚上的火车票。那天下午我一直待在办公室，什么都没做，心里非常紧张。一方面，我担心对方店大欺客，故意刁难我这个销售新人；另一方面，我又担心如果自己经验不足，完不成任何，让上司和同事们小看我，以后工作更难开展……上司看出了我的心思，放下手中的工作，陪我聊了一个多小时。虽然相处已经有大半年了，我第一次觉得他像个聚宝盆，在他身上蕴涵着那么多人生经验、工作经验、工作信息、商场人脉等，而这些都是我这个职场新人急需补充的营养。

    从此，我明白了一个道理：作为一名白领，不管你在什么样的公司，从事什么样的职务，你要想快速成长，你就需要充分地利用上司的各种资源。

    作为白领，我们都会有自己的上司。不管你的上司是什么样的人，他身上总会有各种优点和长处，而这些优点和长处就是部下可充分利用的资源，比如，有的上司工作经验丰富，解决问题能力强；有的人脉资源丰富，能一呼百应；有的善于营造气氛，对部下感染力强……部下利用上司身上资源，是在接受上司指导自己工作的过程中实现的，所以，当上司指导工作时，部下一定要虚心。上司指导的要点，实际是他人生和工作经验的结晶。对这些要点，部下不仅要能消化吸收，而且应能举一反三，把它们运用到自己的工作中，从而提高自己的工作效率和质量。这样，不仅你的进步了，整个部门和团队的工作效率也就提高了。

    作为部下应当充分利用上司身上的资源，从上司那里取得能量，提高自己的能力和业绩，从而实现职业的快速成长。比如，你是推销员，通过利用上司的资源实现销售额的增长；你是搞研发的工程师，通过利用上司的资源大大加快研发进度……

    我知道，鼓励部下充分地利用上司所具备的资源，可能会有人对“利用”这两个字提出异议，因为在他们的观念中，“利用”是个贬义词，含有“阴谋与邪恶”的意思。我认为“利用”这个词更多的时候是个中性词，比如，我们经常在电视中听到“……利用有利时机，抓紧抢险救灾……”这样的报道。每个上司身上都有他的长处和优点，都拥有独特的资源，部下利用上司的这些资源来做好自己的工作，这就是“利用上司”，何错之有？

    要“利用”好上司，就必须与上建立互信，并注意与上司沟通的方式。关于这两点，在本来的第三和第四部分已有详尽的论述。

    那些不能充分利用上司资源的部下，多半是在与上司沟通过程中出了问题，所以，他们最后只好发牢骚：“老板什么都不做！”以发泄心中的不满。如果部下明确地让上司知道自己有求于他：“头儿，这件事您不帮我，我很难做好。您得给我支招！”那上司就很难拒绝部下的“利用”了。

    当然，有些部下不愿意让上司知道自己工作中出现了难题，以为那样会显得自己很无能。其实，这还是个互信问题。部下与上司相比，能力肯定有差距，所以没有必要回避。从另一个方面来说，上司也有责任指导部下的工作，所以，部下也没有必要客气，应大大方方地去请上司帮忙。通过上司的帮助，部下顺利地完成了工作，整个部门或团队的工作因此而更加出色，作为上司，他能不高兴吗？

    部下要利用好上司身上的资源，就要事先知道上司身上有哪些优势和长处。根据上司的特点，适时向上司提出请求，并把这种请求清楚地表达出来，这样就能做到上下级共同齐心协力把工作做好。

    事实上，能充分利用上司资源的部下，一般都会得到上司的信赖。上司心里会想：“这小伙子挺机灵，有能力，是棵好苗子，好好培养，将来会有出息。”能得到上司这样的信赖，作为部下，还有什么比这个更珍贵呢？

    当然，得到上司信赖的部下也应信赖上司。在工作中，由于看问题的角度不一样，所以，在某些具体问题上部下与上司的看法不一样是很正常的。但是，即使上下级的想法不一样，部下也不要在心里骂上司“什么也不懂”或“整个一草包”等，给上司贴上各种负面标签。看问题的方法不一样，可以通过沟通来解决，重要的要信赖自己的上司，从而保持相互信赖的关系。

    部下利用上司的资源，不是部下赢而上司输，或者是上司选择自己牺牲的利益。部下与上司之间是Win-Win关系，即双赢关系（注：WIN就是赢或胜利。WIN-WIN关系就是双赢关系）。

    二、把上司当作领职场的领路人

    珍妮是某公司总裁办的秘书。这天公司开董事会，珍妮中途进去给代表沏茶。当时正在讨论一项人事问题，有代表说西北分公司的经理病得不轻，那边要求总公司尽快派人去顶替。这时有人提议派市场部副经理张军过去当经理。没有代表提提出异议，所以这事当场就定下来了，正式调令很快发出。

    张军是珍妮的男朋友，他俩原来是明年元旦期间结婚。只是由于公司有“公司员工之间不许谈恋爱”的潜规则，所以公司上下没一个人知道。

    知道男朋友外调的消息后，珍妮非常苦恼：该不该把这事告诉张军呢？如果说了，那就违背秘书的职业道德；如果不说，那就意味着欺骗男朋友……

    怎么办？最后，她把自己的苦恼向自己的上司、总裁办主任刘菲说了。

    刘菲并没有告诉珍妮到底该怎么办，只是根据自己的经验，把有可能出现的情况告诉了珍妮，让珍妮自己选择：如果告诉张军，张军也有可能把这事说了出去，最后搞得满城风雨。由于人事问题是公司机密中的秘中之秘，人力资源部门的当然不能容忍这种事情发生，所以，有可能最后炒珍妮的鱿鱼，并影响张军事业的发展。如果遵守秘书的职业道德，不对张军说这件事，当作自己不知道，一旦哪天张军知道了事情的真相，他就有可能责怪珍妮，从而影响两人的感情甚至婚姻……虽然刘菲没有给出答案，但珍妮根据刘菲的人生和职场经验做出了选择。她更庆幸的事，在这样一个关键时候，上司能给她这样珍贵的帮助，使自己的职业少走了一大段弯路，甚至可以说避免了自己人生一幕悲剧的上演……

    现代职场复杂，一是它复杂的人际关系，二是它各种复杂的潜规则。“人在职场飘，哪能不挨刀？”这是现在白领们经常挂在嘴边的一句话，用来嘲解自己在职场中所受的不公正遭遇。将职场形容为“江湖”是非常形象和贴切的。有江湖的地方就有恩怨，有恩怨就有刀光剑影，所以，对于那些刚刚进入职场的年轻人来说，职场就意味着诱惑、中伤、嫉妒……这就意味着他们在职业发展的道路上，有可能要走很多弯路，有可能要跌倒，有可能要被暗箭射伤。我自己大学毕业快30年了，开始喜欢回顾自己坎坎坷坷一路走来的经历。像我这样每年从学校走向社会的几百万年轻人当中，到头来不要说功成名就，就是对自己的生活和工作满意的，究竟有多少人？

    人生之路虽然很漫长，但关键的也只有那么几步，而刚刚由学生变成白领，这是我们人生中最关键的几步之一。由于涉世不深，缺乏必要的社会经验，在我们刚开始职业生涯的时候，需要有人像刘菲那样给我们指点迷津，以免误入歧途。那么，到什么地方去寻找自己人生的导师？我们又该请谁来做自己的人生导师呢？

    作为白领，我们都已经是成年人了，我们都已经自立了，所以，我们第一人生导师毫无疑问是我们自己。但是，我们毕竟太年轻了，涉世不深，所以，作为部下，我们还应当学会利用上司的人生经验，把他当作自己职场的领路人。

    一般来说，上司的年龄比部下大，这也就意味着，不仅上司的工作比部下能力强，而且人生经验也比部下丰富。只要部下取得上司的信赖，注意与上司的沟通方式，那部下就一定能从上司那里汲取有用的人生经验。像上面的珍妮那样，当自己的人生经验不能解开自己人生困惑时，就向上司敞开心扉，请求帮助。

    有些上司可能在别的部门的人看来很窝囊，没什么大出息，即便如此，听听上司讲自己如何走麦城，这对部下来说，也是很珍贵的，因为它一样可以让部下在职业发展过程中少走弯路。可以说，只要部下对上司心怀敬意，那上司就是部下职场最合适的领路人。

    三、争取上司给“偏食”

    记得我在企业分管营销时，有个业务员曾找我告状，说他的上司对部下不能一视同仁，很不公平。他指的是给客户扣率的权限。业务员与客户谈判时，在价格上都有一定的权限。比如，刚进公司的新手，只有八五扣的权限，即他给客户的优惠最多只能是报价的85%。骨干业务员是80扣，部门经理是70扣。有时业务员与客户的谈判很艰难，特别是有竞争对手干扰时，往往就取决于价格上的一两个百分点。比如，客户要求业务员给他25%的扣率，业务员没有这种权限，那他就要与上司沟通，请求上司的支援。业务员能不能拿到25%的扣率，那就看他平时与上司关系如何。

    “上星期，刘经理就给了小王25%的扣率，可我昨天去找刘经理时，他就不肯。他不支持我工作，叫我怎么开展业务？”这个业务员愤愤不平地对我说。

    我说我回头跟刘经理沟通，了解一下具体情况。我又问他：“你是否知道刘经理为什么不支持你的工作？”

    他揺摇头，一脸不解。可能在他的观念里，上司无条件支持部下的工作是天经地义的。

    从理论上来说，上司无条件支持部下的工作是天经地义的。但上司也是人，他的行为也受感情的支配。因此，不同的部下从上司那里得到的工作支持力度各不相同，也就是很正常的现象。如果部下平时与上司关系好，那上司支持的力度就大；如果平时与上司关系别扭，那上司就会找各种借口拒绝支持。可以说，上司对部下的工作是否支持，决定了部下业绩的高低，而业绩则是白领职业发展的基础。因此，部下应尽量争取上司支持自己的工作，最好给自己吃“偏食”。

    作为一个白领，不论你能力多大，在职场上你不可能单打独斗而取得成功。要想实现自己的职业梦想，你就必须得到同事们的帮助和支持，而来自上司的支持更是必不可少的。

    在职场上流行着“上司就是上帝的影子”这句话，这就是说，如果部下跟上司走的不是一条路，即使走在同一条路上但步调不一致，那部下职业发展的空间就极为有限。

    绝大多数上司讨厌部下自行其是，不给自己留一点面子。部下的工作做到哪一步了，完成得是好还是坏，他一点也不知道，他还会信赖这样的部下吗？部下的工作做得很好，但上司一点也不知道，而且部下在大老板那里抢了头功，那上司也会很没面子。相反，如果部下工作没做好，上司就会在他的上司那里这么推脱：“这件事我从头到尾一点也不知道！”那责任只能由部下一个人来承担。

    当然，很多上司素质较高，不会做这种落井下石的事，但是，如果部下尊重他，随时向他汇报工作进展，那结果不会是更好吗？所以，作为部下，一定要搞好与上司的关系，争取在工作上从他那里得到更多的支持。

    对于日常工作，由于自己具备了相应的能力和经验，一些部下可能会觉得没有必要得到上司的指导和支持，但是，即使不需要上司的指导，部下也没有必要反感上司的建议或指导。事情做好了，上司可能会沾沾自喜说：“还是我这块老姜辣！”他的脸上有光了，自然会更加信赖部下。如果部下这时再对上司说一句“多谢您的支持”，那上司可能会更高兴：“傻小子，好好干！”那你们的上下级关系就会变得更加融洽。

    四、上司是姜，越“老”越辣

    小姜刚做销售不到一年，跟上司到某地出差，顺便拜访了一位经销商。这个老板上个星期刚到过北京进货，听说小姜他们来某地出差，便打电话给他们，让他们去“指导工作”，他顺便再进些货。当时小姜的上司有些奇怪，便问小姜：“他走货怎么那么快？你对他了解多少？”

    小姜说：“他跟我们做的这几个单子，都是一手钱一手货。反正是一手钱一手货，他要进就让他进呗。”

    下午三点多到达当地，上司要求在谈合同之前到经销商的门市和仓库看了一遍。开始谈合同之后，客户突然要求加大进货量，而且要货到45天之后付款。上司说公司有规定，他做不了这个主……双方正在讨价还价的时候，对方的一个员工进来请示老总，说现在六点了，外面下雨，可店里还有不少躲雨的顾客，关不了门，问老总怎么办。可能是因为在付款方式上没有得到让步，对方故意借题发挥：“你没看见我这里有客人吗？顾客不走不是还有保安吗？”

    谈判持续到八点。最后，小姜的上司说：“关于付款的方式，由于这笔货款金额也不少，我要回去跟老板请示。”

    “那我预付30%的货款，作为老客户，这总可以了吧？”对方见小姜他们准备走人，开始让步了。

    小姜的上司还是以要请示老板为由拒绝了。在返回的车上，小姜问上司：“为什么白白放弃这个客户，不怕我们的竞争对手来抢他吗？”

    上司说他凭直觉肯定这客户问题缠身：“他进那么多货，真的卖出去了吗？所以，我要看他的门市和仓库，果然没卖多少。还有，他突然要求推迟付款，这也令人怀疑。”

    “作为经销商，想压供货商一些货款那是很正常的。”小姜不以为然。

    “凭我的直感，这家公司经营出问题了，至少在资金上有问题；他们完全有可能用大量进货的方式来占用我们供货商的货款，以缓解自己资金上的缺口。有些公司在做生意的前期，付款都很爽快；它们在供货商那里有了一定的信誉后，就开始要求推迟付款；可供货商发货之后，它就有可能变成一只一去不复返的黄鹤。我甚至感到他随时有可能卷款走人。如果他真想做家百年老店，他会在下雨的时候让保安赶躲雨的顾客吗？”上司盯着小姜问。

    小姜知道上司说的是对的了。当时他心里很震撼，后来的事实也证明了经理的判断。

    这就是阅历，这就是经验！他从此知道了“经验”二字的重要性。

    “工作经验”是指我们在工作中积累的体验，即在实践中学到的知识和技能。由于各公司和部门的具体情况不同，除开研发等少数特殊的岗位，一般员工的日常工作各不相同，很多专业知识在学校里是学不到的，只能靠逐步积累。丰富自己的经验，当然首先要靠自己平时的积累。但经验在很多时候就像一层窗户纸，如果没人帮你把它捅破，那你自己钻研一年半载也不一定能掌握；相反，如果有人点拨你，那你有可能在几分钟内就能掌握。所以，我们平时也需要经验丰富的人言传身教。

    “我吃过的盐比你吃过的饭还多，我走过的桥比你走过的路还多。”很多上司喜欢跟部下这么说。虽说这多少有些是吹牛，但也说明他经验丰富这样的事实，而且，上司就像生姜，越老经验越丰富。所以，作为部下，一定要善于利用上司身上蕴含的经验。

    当上司把经验传授给部下之后，部下就要注意在工作中运用这些经验，最终变成自己的经验。比如，碰到上门索赔的客户时，我们首先不是针锋相对地与对方辩论，而是给对方沏茶，让对方冷静下来。这就是经验。积累经验的过程实际就是部下在工作中成长的过程。

    在日常工作中，由于上司自己工作也很忙，不可能经常抽出专门的时间来指导部下，再加上有很多技巧不一定适合用语言表达出来，因此，这就需要部下用心去观察和琢磨上司是怎么做的，这种无言的指导就是在“言传”之外的“身教”，而且这种耳濡目染就是最有效率的“身教”。为什么上司考虑问题的方法与自己当初想的不同，为什么他们要这么处理问题，经常向上司请教部下是提高自己水平的一条捷径。

    一般来说，只要部下谦虚，上司会乐意指导部下的工作。如果在工作中上司对部下的工作不闻不问了，对部下的失误睁一只眼闭一只眼，那并不一定是件好事。

    对于白领来说，最宝贵的是经验，而经验一方面是来自于自己的体验，另一个途径则是来自于上司和同事的忠告。因此，接受上司和同事忠告，是学习能力强的表现，是自己快速成长的前提。如果你自以为是，拒绝接受上司的指导，那快速成长也只不过是你的一种幻觉罢了。

    五、让上司成为自己的“信息库”

    小郎七月份才大学毕业，所以做销售不到半年就迎来了春节。过节就得给自己的重点客户送点礼物，以联络感情。那到底送什么好呢？俗话说“送礼送到骨头里”，这要根据对方的特殊个性和爱好来送，比如，对方是一个书法爱好者，你送他文房四宝，那他就会非常高兴。如果想当然，就有可能赔了夫人又折兵。

    小郎对上司交给自己的十几个重点客户都拜访过了，但对他们的兴趣爱好还不是很了解，不知道怎样“投其所好”。他一筹莫展，只好向刚刚提拔起来的上司求援。没想到，上司就像本活字典，对这十几个重点客户的兴趣爱好如数家珍，并给小郎提出了很多具体的建议。当小郎满怀感激，准备回座位上具体落实的时候，上司又问他：“礼物准备好后，你打算怎么个送法？”

    小郎说当然不能送到人家公司去，一定要送到人家家里。

    “那你知道这些人的家庭住址吗？”上司又问小郎。

    小郎脸红了，于是，上司又打印了一张重点客户的家庭地址给他。上司给他提供的这种信息对小郎来说无疑是雪中送炭。

    人类社会今天已进入到一个信息时代，人们每天都生活在各种信息的海洋之中。白领们在日常工作中经常需要做各种各样的决策，虽然他们的决策不像企业领导人的决策那样事关重大，影响全局，但也不是无足轻重，而正确的决策必须以准确、及时和充分的信息为依据。那么，白领做决策依据的信息到底是什么呢？一切对决策有用的东西，而且是决策必需的东西，都可以称之为决策信息。因此，收集信息是白领日常工作中的一项重要工作，而且，将越来越重要。如果你做文秘的，那你就要有上司的信息；如果你做销售，那你就要有客户的信息。

    那么，白领所需要的业务信息，到哪里去找？又该怎么去找？

    在网络时代，当然首先是到网上去找。但是，一些敏感的信息，在网上不一定找得到，比如，上司要部下做一个当前的市场分析报告，其中要涉及竞争对手成本方面的信息。像这些信息用一般的手段是找不到的。在这种情况下，部下请上司帮忙是一种非常好的选择。

    与部下相比，上司身上蕴涵的信息要多得：一是上司的工作时间比部下长，所以他收集积累的信息多；二是部门成员都要向上司汇报工作，所以他掌握的信息全面；三是从公司高层传递过来的多，四是为了协调工作，各部门要交换信息，五是上司的人脉广，客户多，收集的信息自然也就多。总而言之，上司身上的信息比部下多，所以，部下要学会把上司变成自己的“信息库”。

    部下要学会把上司当成自己的“信息库”，但这并不是让部下养成依赖上司的习惯，这一点不能误解。

    六、将上司的人脉变成自己的人脉

    小朱负责西北某市的销售。他从网上得到信息，该市一家很有名气的家电销售公司要在五月底六月初讨论当年下半年的采购计划。小朱想让自己公司的产品挤进去，但时间不多了，如果他不采取特别的措施，那家电公司肯定会按惯例釆购小朱他们竞争对手的产品。尽管时间紧迫，但小朱还是下决心要在今年下半年把产品打进这家的销售网络。

    在当时的情况下，竞争对手不仅名气比小朱他们大得多，而且有着老客户的优势；如果说小朱他们虎视眈眈地盯着家电公司这块肥肉的话，那么，对于竞争对手来说，则早已是严阵以待，坚壁清野；所以，小朱决定靠出奇制胜；要出奇制胜，那就必须有过硬的关系做后盾。

    可小朱接手还不久，在当地人生地不熟，甚至可以说是两眼一抹黑。小朱在基本摸清了这家家电销售公司的商品采购程序之后，打电话回公司向上司求援。上司让小朱不要着急，他给他在当地的朋友打电话，他的朋友说愿意帮忙试一试，于是，小朱赶紧去拜访上司的这位朋友。这位朋友又通过他的朋友帮忙，小朱终于与这家家电销售公司前工会主席建立了交情；虽然这位前工会主席对采购本身毫无影响力，但他了解采购决策的内幕，并与几个关键人物有相当的交情……小朱就这样将自己的产品挤进了这家家电公司的销售柜台。初战告捷之后，小朱利用上司这个朋友的关系，迅速在当地建立起自己的人脉圈，业绩越来越好。

    现在的白领都知道人脉的重要性了。人脉是什么？我的理解就是把朋友的朋友变成自己的朋友，这就是人脉。所以，很多时候，你的一些朋友看上去对你的生意没什么太大的帮助，但是，他的朋友或他的朋友的朋友可能对你的生意会很有帮助。

    记得曾经看过一本书，里面有一个等式和一段话，给我留下很深的印象：

    职场成功=20%的知识+80%的人脉

    当人30岁的时候，成功就不再是靠他所掌握的知识，而是靠他的人脉。

    刚进入职场的年轻人，认识的人多是自己的同学或同事，时常会陷入“求助无门”的窘境。因此，作为部下，一定要学会利用上司的人脉关系。一般来说，上司比部下工作时间长，工作接触面比部下也宽，所掌握的资源也比部下丰富，所以人脉肯定比部下多。因此，部下要学会利用上司的人脉，最好将上司的人脉变成自己的人脉。

    七、把上司当作免费的教练

    北京某经贸公司有三个销售部。有一次，两个部门经理几乎同时被对手挖走了。没办法，老总只好临时在两个部门内各提一个业务骨干做经理。一开始他俩能力相当，可半年之后，两个部门的业绩迥然，一个大幅度攀升，一个直线下降。原因在哪里？老总分别找他俩谈话。

    那个业绩下降的一上来就对老总发牢骚，说公司当初是赶鸭子上架，他没有一点做经理的思想准备。“我那时只知道做销售，不知道如何管理，更不知道如何指导员工工作。他们提出的问题和遇到困难，我和他们一样也不知如何处理。如果你给我半年的实习期，哪怕是三个月的见习期，让我有一个学习如何做经理的过渡期，我也能把部门带好……”老总承认他说的有一定的道理，但在心里说我们是企业，不是学校或培训班。

    那么，另一个经理是如何解决做经理的过渡期的问题的呢？他向老总透露的秘密就是当初他把自己的上司当作提高自己领导力的免费教练。他说：“我当部下时，一有问题就向上司请教。在请教的时候，我都当作是上司为提高自己领导力做的示范，琢磨上司应该如何指导部下，有哪些要点。由于我是个老员工，从去年下半年起，上司安排我辅导新员工的工作，我就把它当作锻炼自己领导力的实习机会，这样，我的经营能力和领导力就有了逐步提高。”

    在过去的国有企业里，人们都喜欢论资排辈，一个普通的员工要当上部门经理，要像爬楼梯一样慢慢地一步步往上爬，如小组长、股长……随着企业的扁平化，一些人一夜之间由普通员工变为部门经理的早已不稀奇了。

    当然，要能做到这种职业发展的腾飞是要有实力或业绩为前提，对于白领来说，这当然是件好事，估计绝大多数白领都有这种梦想。但是，随着企业的扁平化，老板对部门的效率要求越来越高，基层管理人员对部下工作进行指导的时间越来越少，所以，一些业务骨干被提拔后，由于缺乏被指导的体验，他们并不知道如何指导自己部下的工作。

    但是，既然被提拔了，那就必须在有相应的经营能力的同时，还具有领导部下工作的能力。那么，怎样才能让自己具备相应的业务经营能力和领导部下的能力呢？对于普通的员工来说，要提高自己的领导力，最实用的“教材”，就是自己的上司。

    在许多白领看来，“指导工作”是指上司对部下的工作进行指导。其实，如果部下把上司当作积累经营和指导能力的教材的话，那“指导工作”不单是上司的事情，也是部下的事情，因为当你自己成为上司的时候，这种被指导的体验就是你的“经验”。

    虚心接受上司工作上的指导，对部下的指导能力、沟通能力等本身也是一种提高。从目前的趋势来看，企业越来越看重员工的综合能力。比如，过去，如果你是公司里的销售冠军，就有可能提拔你做销售部经理。但由于你只会推销，没有管理团队，特别是指导别人工作的经验，销售部的业绩不仅没上去，反而因你缺乏管理能力业绩更糟了。所以，要想在职业上有所作为，就应该珍惜一切机会，预先提高自己“指导工作”的能力。

聚合中文网 阅读好时光 www.juhezwn.com