1、 诚信是企业最好的名片

    企业在发展过程中，必须接触各式各样的群体，有合作者，有竞争者，还有消费者。那么企业要想在激烈的市场竞争中获取胜利，要想赢得众多客户的青睐，不仅要学会洞察客户的心理，了解客户的愿望。

    诚信不仅是道德的底牌，也是商业活动中基本的游戏规则。拥有了诚信，才能拥有“人心市场”。没有任何一个消费者会愿意与不讲诚信的企业再次发生交易，所以作为企业的管理者就必须奉行和坚守诚信理念。

    要想建立一个成功的企业，就要把诚信理念作为全体员工的共同信念、共同的奋斗目标和共同的精神追求。在众多企业精神文化中，“诚信”是最根本的企业精神。在贯彻诚信理念的过程中，起最重要作用的就是管理者，管理者要以身作则，身体力行。只有这样，才能做到“众人同心，点石成金”，才能形成一个上下齐心、内外和谐的局面，才能够使企业蓬勃发展起来。

    在世上，最愚蠢的行为是欺骗，任何事情都离不开诚信，做生意更是如此。做生意，诚信是根本。如果你能做到诚实守信，你就会得到越来越多的忠实客户。

    有一天，济南的一家汽车维修店里来了一位自称是某运输公司的汽车司机，这个司机在修理完车后对店主说：“在我的账单上多记些零件，我回公司报销后，会给你好处的。”

    店主直接拒绝了他的要求。这个司机有点儿誓不罢休地纠缠道：“我们的生意不算小，会常来的，少不了你的好处！”

    店主还是斩钉截铁地拒绝了，并称他无论如何都不会干这样的事情。这个司机见此气急败坏地嚷道：“我看你就是一个傻X！”

    店主一听火了，回敬道：“你最好马上离开，和别人去谈这种生意去，我这里不欢迎你。”

    这时，这个司机的态度一下子发生了一百八十度的大转弯，立马露出笑容，并敬佩地握住店主的手，赞道：“其实我就是那家运输公司的老板，我一直在寻找一个固定的、信得过的维修店，你这里就是我要找的地方！”

    这个维修店的老板面对诱惑，不为利所惑，正是因为他的诚信，才得到了客户的信任，最终得到了一笔大的生意。

    “体操王子”李小双在退役后，效仿体操前辈李宁，也创建了自己的品牌。在创业初期，因为缺乏商战经验，李小双做了许多赔本的生意。

    有一次，他在一个广东惠州的面料商的忽悠下买下一批报价高且质量不合格的面料，结果生产出来的服装根本不符合要求，这时候李小双没有因为眼前利益去卖掉这批货，为此，公司一下损失了几十万元。

    还有一次，他发现一批运动鞋的原料胶有问题，更是毫不犹豫地决定召回所有已经发出的货。有一个生意伙伴劝他：“小双，做生意都要图财，既然货已发出，对方也没发现有质量问题，你就算了吧！”可是李小双固执地说：“做生意就是做人，我宁可赔钱，也不能失去信誉！”

    就是因为李小双做生意讲诚信，他的公司才赢得了良好的口碑，最终挺过种种难关走向了成功。

    要做好生意，首先要赢得别人的信任，要赢得别人的信任，就要先做到诚信。因为人人都愿意与人品好、讲诚信的人合作。而且，人品好的人在做事上具备一些有利因素。可以说诚信是一块金子招牌，没有了诚信，一切都无从谈起。

    孔子曰：“民无信不立。”孟子曰：“诚者，天之道，思诚者，人之道。”墨子曰：“言不信者，行不果。”古代先贤用睿智教育我们各级管理者一定要以诚待人，以信换心。

    让我们听听李嘉诚是如何看待诚信的吧，他说：“坚守诺言，建立良好的信誉，一个人良好的信誉，是走向成功不可缺少的前提条件。”

    管/理/心/得

    不因他人的不诚信而内心失衡。有智慧的管理者一定不会因他人的不诚信而内心失去平衡的，他会坚持诚信为本。诚信是成功立业之本，一旦在企业品质和信誉上有失于人，要想再树立起良好的形象就难了。

    2、 立足客户的真正需求

    可以说，每个企业都会对销售感兴趣，实际上也不能不对销售感兴趣。因为销售是企业实现利润增长的关键，而利润增长是企业生存和发展的保障。所以，所有的企业都应该学会怎样把销售做好。

    怎样才能做好销售，让自己的产品得到大众的喜爱呢？

    管理大师彼得·德鲁克对此问题给出了一个精妙的回答——你一定要知道你的客户想要什么！

    是的，你一定要知道你的客户想要什么！可能每一位企业管理者都知道这句话，但是，往往一些已经达到一定规模的企业管理者，便不会对市场进行深入的调查了，从而偏离客户的真正需要。

    据统计，有半数以上的国企经营不善的原因，就是因为管理层不知道客户的真正需求造成的。

    通用、福特、克莱斯勒三家汽车制造商曾经主导着美国80%的汽车市场份额，同时它们被视为全球汽车企业的领导者。然而，时代变迁，在过去的27年里发生了许多事情。

    日本汽车企业起步于20世纪70年代，在丰田公司的引领下，于20世纪80年代开始进入美国市场。他们通过出口低成本、低价位的汽车到美国，开始与“三大汽车制造商”展开竞争。

    美国消费者起初购买日本车是因为日本车价格便宜，随着时间的推移，日本人在美国建立了自己的工厂，他们积极提升产品质量和设计水平，迎合美国人的需求，使美国人更愿意买日本车，而非美国人自己生产的车。

    这个转变发生得非常快，拿1973年的汽车价格来说，如果你需要一辆价格便宜的汽车，那么一辆价值2000美元的日产达特桑就是你的首选。在1980年，日本汽车制造商已经开始生产可与美国豪华轿车相媲美的产品。

    到2007年，美国汽车产业渐失光彩。通用股价从2000年每股最高价格约80美元跌至不足40美元，福特股价已从2000年每股约40美元跌至不足10美元。随着2008年全球经济形势的恶化，“三大汽车制造商”中的克莱斯勒、通用遭到重创，先后宣布破产，福特则在破产边缘处挣扎。

    就这个案例来看，由于“三大汽车制造商”当时在美国“不可一世”的市场地位，企业管理层变得骄傲自满起来，继而忽视了对汽车的质量和设计的关注。他们甚至忘记了客户，忘记了所有销售行业的首要定律——要想成功，必须生产客户想要的产品。

    客户是真正的“上帝”，客户不喜欢你的产品，他们就不会购买。《世界是平的》的作者托马斯·弗莱德曼先生也曾说：“我们正处在一个‘平坦的世界’中，所有竞争都是全球性的。”

    在丰田等这些后起之秀的冲击下，“三大汽车制造商”的败退也是情理当中的事情了。所以说，要想在竞争中保持优势，企业管理者就必须了解什么才是客户想要的，怎样去满足客户的要求。

    如果一个企业不是为了满足客户的需要去生产产品，那么这个企业终究会因失去客户而走到尽头的。

    有一个让我们大家触目惊心的事实，我们国内不少企业的管理者不知道自己的产品卖给了谁，更不关心消费者在哪里消费了自己的产品，以及他们为何选择自己的产品。

    所以，如果企业管理者不明白这个道理，那么他的企业不是在生产客户所需的产品，而是在生产库存。

    营销专家分析说，当某个企业决策者经常以狭隘的专业，或是部门本身的利益、习惯作为决策的基础，而不是把决策基础放在随着客户变动的需要而持续更新的资讯上时，这个企业就是个“内部导向”型的企业。一个“内部导向”型的企业，会成为那些既倾听客户意见，又迅速以合理价格满足客户需要的竞争者手下的牺牲品。

    要想知道客户所需，企业管理者就必须“以人为本”，站在客户的角度去想客户所想、急客户所急。被誉为“全球房地产开发营运标杆”的普尔蒂公司就为我们做了一个很好的榜样。

    “公司要发展，靠的是客户，而不是所谓的‘机会’。”卖给客户所需要的，满足客户的需求——事实上普尔蒂就是这样做的。

    在客户细分上，普尔蒂没有局限于以职业、收入、年龄等特征去把握客户，而是从客户的内在价值出发，按客户不同的生命周期，将客户细分为首次置业者、单亲家庭、富足成熟家庭等11个种类。因此每个人在其生命的各个阶段，都可以从中找到自己的位置，找到满足自己的实际需求的住房。

    在摸清了特定目标客户群的不同要求之后，普尔蒂同样会花大力气去了解他们的实际购买能力。“我们不会去造这样的房屋：它们能够满足客户的所有要求，但却大大超出了他们的实际支付能力。我们是根据客户的真实需要，再加上他们的实际支付能力，两者相结合来设计和开发楼盘的。这样，最后的结果是客户对我们的产品能够满意，而且买得起，我们也不用担心房子的销路。”

    其次，在规划每一幢房屋之前，为了设计出客户想要的房子，为了能更好地了解客户的需求，普尔蒂的设计师都会模拟户主的生活状态，设身处地体验一番。比如在给孕妇设计房间时，设计师为了能够真切体验孕妇的感受，甚至穿上了包裹着铅块的孕妇肚兜。大到楼梯的台阶高度，小到床边的扶手，对于一些不易引人注意的细节，普尔蒂也早已为客户考虑到了。

    在房屋建成后，普尔蒂赋予每个社区分管的团队独立的权力为客户服务，让企业直接和客户建立长期联系，具体细致地了解他们的需求。有关房屋和客户的资料也全都被输入了客户管理系统。如果客户有什么问题，只要发个传真，他们就会根据客户的时间，安排维修人员上门服务。

    正是因为普尔蒂卖给客户所需要的房屋，它们才创造了客户重复购买率高达47%的奇迹。

    现实这么多案例告诉我们，企业要想做稳，要想做大，就应该很好地解决两个问题：第一，“可以帮助客户解决什么问题”；第二，“我们能给客户带来什么价值”。要解决好这两个问题，企业决策者就要做到想客户所想，急客户所急，真正站在客户的立场上，从他们的角度出发，设计客户喜欢的、需要的东西，使他们能够通过你的产品满足自身的需要。

    管/理/心/得

    给企业的产品以准确的定位。对于一个企业来说，比没有客户更可怕的是，企业的产品在投入市场前不知道产品的适用群体有哪些。

    3、 换位思考，维护客户自尊

    经验丰富的企业管理者都明白这样一个道理：每个客户都有自尊，所以应尽量避免和客户的观点或意见相悖，绝对不能指责客户。

    可以说，从某种意义上来讲，客户决定了企业的生死存亡，所以要想让自己的企业在激烈的竞争中处于优势地位，企业的管理者就要做好典范，去学会尊重每一位客户。

    小金在一家超级市场担任收银员。有一天，她与一位中年妇女发生了争执。

    “我确实已经将100块钱交给您了。”中年妇女说。

    “尊敬的女士，”小金说，“可是我确实没有收到您的钱呀！”

    听到这话，中年妇女似乎有点儿生气了。看到这里，小金更加自信了：“这样吧，我们超市有自动监控设备，我们去看现场录像吧，到底你给没给一看就清楚了。”中年妇女于是跟着她去了。

    录像表明：中年妇女的确将100块钱放到了桌子上，但是很快就被前面一位客户顺手拿走了，而这一情况，谁都没注意到。

    小金说：“我们很同情您的遭遇，但是钱只有交到收款员手上时，我们才承担责任。现在，请您付款吧。”

    中年妇女的说话声音有点儿颤抖：“你们管理有欠缺，让我受到了屈辱，还让我付双倍的钱，我以后再也不来这个破超市了！”说完，她付了款就气冲冲地走了。

    这件事情很快被超市的总经理知道了，总经理当即作出了辞退小金的决定。超市其他员工都为小金鸣不平，一些部门主管则为小金说情，但总经理的意志很坚决。

    总经理找到小金，说：“我想请你回答几个问题，那位妇女做出此举是故意的吗？她是不是个无赖？”

    “不是。”小金有点儿不解经理为什么会问这样的问题。

    “她被我们的工作人员当作一个无赖请到监控室里看录像，是不是伤害了她的自尊心？而她内心的不快，会不会向她的亲朋好友倾诉？她的亲朋好友听了她的诉说后，会不会对我们超市也产生反感心理？”

    面对这一系列提问，小金默不作声，似乎已经领悟到自己的行为会给超市带来什么后果了。

    “像我们这样的超市在这附近有许多家，受了这样屈辱的女士，以后是不会再来我们超市购物了，并且她的亲人在听了她的遭遇后肯定也不会再来我们超市购物了，问题的严重性就在这里。”经理拿出计算器，“我们来算一算，每位客户的身后大约有250名亲朋好友，而这些人又有同样多的亲朋好友。如果你得罪一名客户，将会失去几十名、数百名甚至更多的潜在客户；如果你善待每一位客户，则会产生同样大的正效应。假设一个人每周到商店里只购买1元钱的商品，那么，气走一个客户，这个商店在一年之中就会损失不少。”

    小金这时候才明白了问题的严重性，对于经理作出辞退她的决定也不再感到委屈了。

    这个故事给我们的启示就是：即使只是个很小的客户，都应引起企业管理者的重视，因为小客户的背后往往隐藏着巨大的财富。如果你伤害了客户的自尊，那么因此带来的损失也是无法估量的。

    客户就是上帝，你的“上帝”始终是对的，维护了“上帝”的利益，维护了“上帝”的自尊，就是维护了企业自身的利益。从更深的意义上来讲，为了给企业创造更多的财富，有时候企业不仅要去维护客户的自尊，还要积极主动地去满足客户的自尊心。

    当管理者遇到与自己意见、要求相悖的客户时，不妨换位思考一下，当自己作为客户时，又希望得到怎样对待呢！

    将心比心，管理者就能时刻维护客户的自尊了。主顾之间互相维护，自然也就和气生财了。

    管/理/心/得

    尊重顾客。尊重，是一种理解与宽容。与人相交，求同存异，学会换位思考。千人千面，我们不能要求所有的人都按照同样的方式活着。与人交往，你可以有所选择，却不要想着去改变一个人。

    4、 让客户为“占便宜”埋单

    有这样一份数据：当下中国人的消费，75%是冲动型消费，25%才是有计划的消费。

    且不谈这句话是否可信，可以这样说，几乎人人都有占便宜的心理，人们总是期望买到物有所值，甚至是“超值”的产品。当面对那些能够让自己占到“便宜”的机会时，人们总是会产生莫名的冲动。那么，怎么做才能让客户产生想要购买的冲动呢？这是值得每个企业管理者去思考的问题。

    要想让客户有购买你的商品的冲动，就少不了要利用这种想要“占便宜”的心理来进行营销。

    营销专家提到：促销不是万能的，但没有促销是万万不能的，促销是敲开市场的“敲门砖”。所以提起促销，很多企业管理者首先想到的就是打折、买赠、降价等打价格战的促销活动。

    价格战的确是促销时常用的一种手法，但是，如果你的竞争对手很强大的话，你这样玩价格战的做法无疑是自寻死路。可以说，价格战绝不是灵丹妙药。

    从业界数百计的案例中，我们能看出，比价格不如比价值，比价值不如比超值。价值是王道，超值就是“王中王”。

    可以说，价格战与超值战并无实质上的矛盾。所谓超值战，也就是抓住了消费者想要占便宜的心理，由于超值战理念比较超前，国内还没有成熟的理论去阐述它。

    《郑州晚报》报道了一则新闻：

    郑州健康路上有两个服装店紧挨着，卖一模一样的产品，一个店贵，另一个店便宜。

    一男一女两个店老板常为争夺生意吵架，男的骂女的又笨又蠢，不会做生意，价格卖得这么低，不赔钱才怪。

    两个老板的大吵大闹，自然会引起路人的注意。人们明白他们吵架的原因后，大多都会拥进女老板的服装店。

    男老板一看客户进了店，心里便偷着乐。原来这两个店都是他开的，女老板是他老婆。

    也许有些企业管理者听了以后会说，这些伎俩也就是打野战的小商贩会用，完全上不了台面。其实不是这样，可以这么说，“便宜”与“占便宜”是完全不一样的两个概念。

    价值100元的东西，100元买回来，那叫便宜；价值150元的东西，100元买回来，那叫占便宜。中国人经常讲“物美价廉”，其实，严格意义上的物美价廉几乎是不存在的，但是作为企业管理者，却可以让消费者感到“物超所值”。

    卖“便宜”，不如卖“占便宜”。“占便宜”的经历恰恰给了消费者满意加惊喜的过程，“占便宜”首先就是一种主动消费，是来自消费者内心深处甚至是潜意识中的冲动，这种人性特点不是社会环境、身份地位、教育所能改变的，所以由“占便宜”导致的主动交易从开始就是一个可以让人享受到乐趣的消费行为。

    菲利普科特勒说：“营销不是以精明的方式兜售自己的产品和服务，而是一门真正创造客户价值的艺术。”这带给企业管理层思考的就是，企业要以客户价值去构筑新的策略，要能给你的客户带来更多的价值，让消费者在花钱的过程中有“占便宜”的感觉。

    可以说，卖好了“占便宜”，既能让你的客户从中享受到乐趣，又能给自己带来成功，何乐而不为呢！

    管/理/心/得

    让人“占便宜”的商品本质要好。作为管理者，一般都会利用消费者“占便宜”的心理来进行市场运作，虽然消费者会头脑一热地选择占便宜，但并不是说他们不聪明，购买的商品是好是坏，他们还是心里有数的。

    5、 吃点儿小亏并不是坏事

    做生意并不是件容易的事情，如果一个企业只考虑眼前利益，那么这个企业可能什么都得不到；如果这个企业的目的不只是为了钱，而是想把事情做好，那反而得到的可能会更多。

    要想当一个成功的企业管理者，首先想的不是要怎么赚更多的钱，而是要把企业当事业来做。俗话说：“世上无难事，只怕有心人。”一个人只要有强烈的事业心，也就会在任何情况下都奋发向上。作为一个企业的管理者，必须要区别做事业与做生意的不同。

    把自己的企业做好，还得要敢想、会做，这其中眼光最重要，要能预测准事物发展的方向，同时还要有“你不是来赚钱的，而是来做事业的”这样的思想。

    日本的岛村方雄就是一个会做生意的人。他做生意很奇怪：以每根5毛钱购进的麻绳，然后分文不赚地原价卖出。很显然，这是赔钱的买卖，因为在生意运营中，他还要搭上搬运费和库存费。

    原价进，原价出，不但没赚，反倒赔上一大笔。因此很多人都说岛村方雄是一个根本不会做生意的蠢蛋，还有的人则说岛村方雄是神经病。但事实是，岛村方雄得到了一个大的名气，各大麻绳经销商也都慕名到他这里来订购麻绳，于是订单源源不断到来。

    这亏本的生意眼看就要维持不下去了，岛村便拿着购货单跑到订户那里很诚实地说：“我以前为了扩大影响，原价出售麻绳。现在我就要支撑不下去了，你们是不是商量一下，给我加一点儿。”订户被岛村的诚恳折服，情愿单价增加5分钱。

    岛村又拿着客户购货单据找到供应商道：“你看看吧，我一直向你们厂购买麻绳，但我每次都是按进价售出。因为我想这样才能把你们的麻绳卖得更好，但是现在我赔了不少钱，如果继续这么做，过不了几天我就要破产了。”

    供应商翻阅着岛村原价卖出去的单据，感动不已，于是每根绳索降低5分钱供货。这样，岛村方雄每根麻绳能够赚上1毛钱，而他的订单也越来越多，没过几年，岛村就成为腰缠万贯的富商，他的公司也扩大了规模。

    做生意偶尔会碰到让自己吃亏的事情，有时候表面上是亏了，但是却赢得了客户的信任与支持，实则占了大便宜。

    一个真正聪明的管理者是愿意吃亏的，因为吃亏必须有舍弃或者是牺牲，但舍弃是有回报的，因此，这样的企业才不会把时间浪费在眼前的利益上，而是“放长线钓大鱼”。

    1908年，钢铁大王卡内基非常欣赏希尔的才华，于是当希尔去采访自己时，向希尔提出了一个挑战：要求希尔在此后20年里，把全部时间都用在研究美国人的成功哲学上，唯一的报酬就是写介绍信为他引见这些人。

    全国最富有的人要自己为他工作20年而不给一丁点儿报酬，一般的人面对这样一个荒谬的建议肯定会觉得太吃亏而推辞掉，可希尔接受了。

    希尔认为他要能吃得下这个亏，才有不可限量的前途。

    于是在此后的20年里，希尔遍访美国最富有的500名成功人士，写出了震惊世界的《成功定律》一书，并成为罗斯福总统的顾问。

    作为一个企业的管理者，少不了与生意伙伴和客户进行交往，而在交往的过程中，又避免不了“吃亏”和“占便宜”。在这些交往当中，如果你要想不吃亏，完全做到“平等”交往，那是不太可能的。如果你总想占便宜，最终吃亏的还是你自己，因为你丢掉了人们对你的尊重和信赖，最终结果是你什么便宜也赚不到，人格没了，朋友没了，客户没了，自然金钱也就没了。很明显，这个“亏”更大。

    那些能吃得了亏的人，总能在不如意中找到一飞冲天的机会；而那些不能吃亏的人，最终得吃个大亏。然而还是有很多企业管理者意识不到这一点，怕吃亏。这些都是目光短浅的人，他们只顾眼前的蝇头小利，看不到更大的机会在向他们招手。

    做生意难免会碰到“吃亏”的时候，这时候你不妨做一些“蠢事”，这些看似愚蠢的行为却可以让你的生意更红火。对于一个精明的管理者来说，吃亏也能吃出福来。

    人的一生就是这样，不能只占便宜而不能吃亏。那些有远见的智者愿意吃点儿小亏，因为做生意有的时候“糊涂”一些、吃点儿亏并不是坏事。

    管/理/心/得

    做大事比赚大钱更重要。管理者一心想着赚大钱，确实有可能赚到大钱，但所得往往只是赚到的钱而已。但是立志要做大事的管理者就不一样了，虽然赚到钱与赚不到钱的几率差不多，但他们的事业终会在不断的经营中好起来。

    6、 反其道而行，逼着客户做买卖

    通常来讲，管理者都是顺着客户的心理做生意的，迎合客户的心理，顺着客户的意愿。但是有时候，反其道而行之的方法往往也能够起到意想不到的效果。

    SOHO总裁潘石屹就曾经用过反其道而行之的方法。当初，潘石屹和几个朋友成立了一个房地产开发公司，决定在海南炒地产。他们直接向北京一家公司贷款500万元人民币，利息是20%，利润五五分成，那家公司还派人密切监控这笔钱的流向。

    虽然这笔钱是带着苛刻的条件而来的，但对于潘石屹和他的伙伴们来说，无疑是天上掉下来的馅饼。拿到钱后，他们立即以近3000元每平方米的价格买下了8栋别墅。可是这些房子在他们手里放了一两个月也无人问津，他们开始有些着急了。这个时候，山西大商人韩九吉来到海南，要买潘石屹的房子，潘石屹立刻开出价钱4000元每平方米。就在韩九吉考虑买不买的时候，有一个来自内蒙古的买主也要买房子，潘石屹立即就把价格提到了4100元每平方米。

    韩九吉见此情况非常不高兴，就质问潘石屹：“你怎么可以这么做买卖？”潘石屹随即说：“我尊重签下的合同，因为我重信誉，买房子按合同拿房，没有签合同，价钱自然就有变动了。”潘石屹说到做到，继续抬高价码。

    最后，韩九吉实在坐不住了，便以4200元每平方米的价格买下了3栋别墅。没过多长时间，那个内蒙古买主以4100元每平方米的价格买了另外两栋别墅。潘石屹说：“反正有人要，我打的就是心理战，就赌他肯定买涨。”

    有趣的是，韩九吉后来成了潘石屹的好朋友，不仅没有认为潘石屹骗人，反而称赞潘石屹有智慧。

    通常，购买方会用货比三家的手段逼迫卖方降价，但潘石屹却深谙反其道而行之的策略，他并没有顺着韩九吉的意愿降低别墅的售价，反而把韩九吉引入到买方的竞争中，坐地起价，示意韩九吉“你不买别人买，你现在不买，以后就得用更高的价钱买”。这样，潘石屹就逼迫着韩九吉主动交易。

    在商务谈判中，这种抓住对方心理，逼迫对方交易的手段是企业管理者应该了解并掌握的。因为人都有这样一个心理，愈是得不到的东西反倒愈觉得它是最好的，愈是买不到的东西愈是觉得可惜，卖方越是不急着卖买方就越急着买，这就类似苹果公司的“饥饿销售法”（此法的前提是产品有过人之处）。作为企业管理者，就要学会利用人们这种“怕买不到”的心理来逼迫买方，促成交易成功。

    当然这种心理战也有许多变通的形式，比如在商品剩余数目不多的情况下，也可以用在商品有销售时间限制的时候，还可以用在买与不买“两难选择”的客户身上，因为这类客户本身就有一种舍不得买、放弃又可惜的心理。这时候，就要强调放弃后的损失有多大，以增加对方的购买信心。总之，就是利用各种手段逼着对方交易。

    反其道而行之的策略并非只有如此，管理者也可以利用人们的逆反心理做文章。

    在美国的俄勒冈州，有一家餐馆的名字叫“最糟菜”。老板在餐馆的外面立了几块大广告牌，上面写着“请来跟苍蝇同坐”，“食物奇差，服务则更坏”等宣传语。墙上贴的是当日的菜谱介绍，上面写着“隔夜菜”。

    奇怪的是，尽管这家餐馆的主人将自己餐馆的饭菜、服务、卫生贬得一无是处，但开业15年来却常常是门庭若市，座无虚席。不论是当地人还是外来游客都慕名而来，亲自到餐馆体验“最糟菜”，想亲眼看看这家餐馆供应的饭菜是不是最糟的，卫生条件是不是最差的，服务态度是不是最坏的。

    有的人不解，问餐馆老板为何要取这么古怪的一个名字。老板回答说：“我是一个很糟糕的厨师，我父亲一直教育我要说实话。不论是好是坏，一定要讲真话。因此，就取了这个名字。”

    其实，这位自诩“说真话”的老板的回答并非是真话。他给餐馆取名为“最糟菜”餐馆，其真实意图在于利用人的逆反心理来赢得客户的到来。

    当然，生意人在利用客户的逆反心理促成交易的时候也有两个要领：其一，并非所有人都有很强的逆反心理。一般而言，对性格倔犟又自视甚高的人用逆反心理通常最为有效。

    其二，企业管理者要注意，反其道而行的策略不是对任何人都灵的，要分时机和场合，有针对性地使用。如果盲目地使用反其道而行的策略，盲目地逼迫客户，那么恐怕不会有好的效果。

    管/理/心/得

    不一味迎合也是一种策略。有时，一味迎合、以客户为中心去考虑问题，会给人一种刻意讨好的感觉，会让顾客对企业的产品产生怀疑。而这种“我的产品是最好的”、“舍我其谁”的强势心理是一定要有的，而且在适当的时候要十分强烈地表现出来，让顾客主动选择。

    7、 吸引客户眼球，做最佳“炒手”

    市场经济下，商业炒作是必不可少的。对于一个企业来说，商业炒作是一门必修课。

    炒作的一个最基本的作用就是让人们知道，让人们记住。德尔惠的副总裁说：“炒作其实就是跟人们打声招呼。”

    作为企业管理者，还要懂得在炒作中借势，懂得借别人的台子唱戏。精明的管理者可以借助他人的优势为自己进行炒作，这样不但节省炒作的成本，而且也可以扩大影响力，一举两得。

    从前，美国有一位书商，他的书卖得不好，眼看就要破产了。有人给他出主意，让他找名人帮忙推荐。

    书商觉得这个办法可行。于是，书商就把自己的一本书和一封信寄给了总统，他在信里写道：“这本书实在是太难卖了，希望您帮我说些好话。”

    总统看完书后觉得还不错，就在书上写下了“这本书不错”几个字，并把书给书商寄了回去。书商收到总统的回复后非常高兴，他把书挂在店里最显眼的地方，并且把这本总统作出好评的书介绍给每一个来到店里的人，果然，这本书非常畅销。

    尝到甜头之后，书商决定再让总统帮一次忙。于是他把第二本书寄给了总统。这时，总统已经知道书商借他的影响力大发其财的事情了，这次收到后，沉思片刻，就在寄来的书上写上“这本书实在不怎么样”，然后寄回给了书商。

    书商看到回复后，依旧非常高兴。他对每一位来客介绍说：“这是一本总统认为实在不怎么样的书。”结果这本书比第一本书更加畅销。

    这个消息很快就传到了总统的耳朵里，正当总统哭笑不得的时候，收到了书商寄来的第三本书。这次总统吸取了前两次的教训，没有对书作出任何评价，而是把书原封不动地给书商寄了回去。

    然而让总统意想不到的是，这次书商对客户宣称的却是：“这是一本总统都没有看明白的一本书。”于是这本书迅速大卖。

    书商借用总统的影响力进行炒作，这种方式既经济又实惠。首先，这种借势炒作的成本几乎为零，书商在炒作中基本上没有什么投入；其次，书商借用总统的影响力来炒作收到显著的成效。

    这个炒作例子从另一方面也说明了一个道理：炒作的效果关键在于创意，在于是否抓住人心，而不是只靠用钱来堆，而这一点，往往是被企业管理者忽视的。

    很多企业会花大价钱在繁华的地段为企业进行宣传，同时其他的一些企业也在周围作宣传。这种情况下的宣传通常是没有什么效果的。因为人们的注意力都被繁杂的环境分散了。

    作为企业管理者要明白，好的炒作应该能够一下子打动消费者的心，让消费者轻易接受，而不是通过反复宣传，让消费者产生厌恶。

    管/理/心/得

    会借势，巧借势，懂造势。在如今的社会里，特别是在商场，对于一个管理者来说，其最大的优势并不在于财力、物力、管理能力，而在于巨大的影响力。有影响力，对内对外都是一种感召，能够吸引资源，又能够使自己的企业被大众、业内广泛地认可。

    8、 磁铁效应：让客户认同你的品牌

    现如今的市场中有这样的现象，许多的交易不再是以贵与贱、好与坏来作为参考标准，而是以喜欢或者不喜欢作为标准来进行衡量。

    品牌是一个无形的营销资产，是市场竞争中的王牌，是取之不尽、用之不竭的力量源泉，它会像一块磁石一样吸引着消费者的注意力。当消费群体认同了一个品牌，也就认同了营销者以及其产品、文化，更意味着营销者赢得了消费者，赢得了市场。

    许多人购买品牌产品的时候，他们买的不过是一种心理安慰，品牌在他们看来不仅是质量的保证，更是一种身份和地位的象征，它能够带来一种潜在的附加值。在这样的商业环境中，企业管理者应该把商品的品牌放在第一位，至于商品的价格已经退到相对次要的地位了。可见，在这种消费心理影响下，一个成熟的品牌会产生巨大的价值。

    那么，如何才能树立起一个品牌呢？品牌的塑造需要时间，一个品牌在人们心中树立形象的过程其实就是人们认同它的过程。这期间有两点最为重要：第一，坚持不懈地宣传；第二，产品本身具有强大的竞争优势。而一旦品牌建立起来，它就不仅仅是个商标，它本身就会有巨大的价值。同时，也会具有其独特的文化内涵和定位，而这种内涵和定位，就是一个品牌最大的卖点。

    在1940年，百事可乐曾经打出“五美分买双份”的促销广告，让可口可乐手忙脚乱，但是由于这两者在色泽、配方、口味上都非常相似，百事可乐作为“后来者”总是无法颠覆可口可乐的“正统”形象，因此，一直被强势的可口可乐压制着。

    1972年，波塔什担任百事公司广告部高级副总裁，他开始为“百事”打造独特的品牌价值。

    在波塔什的品牌解读中，“百事”永不褪色的年轻味道和凸显个性的精神气息模糊了人们彼此之间的年龄界限，让消费者得到了非同一般的心灵体验。很多人认为波塔什创意的意义就是为可口可乐制造了一个真正的对手。

    其实不然，波塔什成功的品牌运营诞生了一种新的成长方法——依靠品牌的异军突起赢得客户的认同，战胜自己的对手。面对品牌发展的困境，波塔什认为应该从品牌定位入手，找到市场空间，进而赢得消费者的认同，才能挺进市场，获得品牌的突破。

    首先，波塔什深入细致地对“可口可乐”的品牌进行了分析，他认为可口可乐的定位是“老成、保守、迟钝”，代表的是美国正统的社会心理。了解到了这种情况之后，波塔什巧妙定位，决定以青春活力为主题把百事可乐的品牌定位于“年轻一代”。他转变过去“品牌宣传注重产品本身”的思维，认为品牌的宣传应聚焦于客户。品牌只有关注客户，才能更好地解读客户的心理，才能给客户更好的消费体验与享受。如果不把“百事可乐”当成饮料，而是把它作为性格的表达方式，那么消费者就会很快对“百事可乐”产生好感，因为这样已经消除了消费者与品牌之间的障碍——饮料概念，使得消费者直接与品牌进行心理沟通，这样就能迅速唤起消费者的认同。实际上，这种理念已经不是销售饮料，而是在交流、谈心；也不是身体的体验，而是让消费者拥有全新的心理体验。

    于是，“动起来！你是百事一代！”的口号应运而生。在品牌的宣传过程中，“百事可乐”倡导一种年轻而张扬的生活方式。“年轻、活力、动感”的消费体验模糊了人们的年龄概念，让消费者感受到“只要心灵年轻，就永远年轻”。一下子，百事可乐的销售量迅速上升，而百事可乐的消费者则被称作“百事一代”。

    波塔什在接受《纽约时报》采访时说：“百事之后，再也没人胆敢给一代人冠名。”而“百事可乐”的品牌自此成为了“青春活力”的代名词。此后数十年来，百事可乐几乎一直沿袭着波塔什所勾画的战略，从“新一代的选择”到“渴望无限”，这些都是“百事一代”内涵的不断延伸。

    毋庸置疑，百事可乐的突破源自于品牌的准确定位，最为重要的是“百事一代”不仅造就了百事可乐今日的气象，而且还对可口可乐的形象产生了影响，使得可口可乐也越来越倾向于“青春活力”。

    “百事可乐”品牌定位的强势吸引效果就是由客户认同感的改变所造成的。

    客户的内心已经被“青春活力”所征服，自此影响了一代又一代人的消费体验，真正把“百事可乐”的品牌价值观植入到了消费者的心中。

    企业管理者应该明白，品牌就是市场的保证，它可以影响消费群体，用自身的品牌文化给人们一个消费的借口和理由。但是，作为企业管理者要明白这一点，品牌的最终意义在于，它是优质的质量和服务的象征，只有在质量和服务上都达到客户的需求，品牌的价值才能显现出来。

    在1930年，德国大众汽车公司建立之初，不仅高度重视汽车技术上的不断创新，还把“用户的愿望高于一切”的服务宗旨纳入到经营理念中。

    在汽车服务技术方面，大众汽车公司广泛利用诊断技术，使用现代化的设备，从而更好地组织完成订货。这些变化表明，为用户服务的重点已由过去以用户的汽车为中心，转向以用户本人为中心——“用户的愿望高于一切”。

    大众汽车公司经常关注用户的信息反馈，每年在欧洲进行一次用户对本公司服务满意程度的调查，平均每年收到50万条意见。公司的服务部门现有一个世界网络，由1.2万个服务站组成，有16万个工作人员，为3000多万用户服务。大众汽车公司也有一个独特的供应和运输组织，除特殊情况能立即完成订货外，限制完成时间为24小时。备件供应系统登记全部备件供应情况，在这种信息基础上为德国和欧洲其他国家的汽车服务部工作的几个销售中心的电子计算机，根据时间、品种和数量自动规划全部必要的供应。使各服务站负责人免除了各种计划、拟定和分发订货单的工作。供应工作由在世界各地的几个销售中心、98个进口商标和大汽车公司子公司实施，每天从工厂开出装载备件的火车车厢，35辆载重汽车和10个集装箱。

    从1986年开始，签署过长期服务合同的车主享受过不少优惠，大众汽车公司服务部承担用户在一天24小时任何时间内蒙受的全部损失——牵引、提供替用汽车，支付发生故障时在汽车里的所有人的寄宿费等。

    “大众汽车”之所以能受到消费者的信任，是因为大众汽车公司坚持“用户愿望高于一切”的经营理念。一种品牌在市场竞争中只有不断地提高服务水平和服务质量，才能长期立于不败之地。

    管/理/心/得

    打出自己的品牌。对于有抱负的管理者来说，事业的成功绝不仅仅意味着“赚了些钱”那么简单。要想在事业上有更大的发展，就必须树立起自己的品牌。

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