善用自我暗示

    人因悲伤而哭泣，但又因哭泣而悲伤，世界上有许多被不安、自卑感所苦恼的人，他们总以为自己对任何事都无能为力。这显然是陷入了负作用的自我暗示的陷阱中。自我暗示的正作用，乃训练我们如何增进自信心，如何能由失败中体验成功，又如何克服恶劣的情绪，等等。自我暗示能使人把面粉当药剂治好了病，也使人把药水当毒液吃送了命。自我暗示如何正确使用，乃是人生历程中不可避免且必须弄透彻的一门学问。

    拿破仑·希尔给我们提供了一个自我暗示公式，他提醒渴望成功的人们，不断对自己说：在每一天，在我的生命里面，我都有进步。暗示是在无对抗的情况下，通过议论、行动表情、服饰或环境气氛，对人的心理和行为产生影响，使其接受有暗示作用的观点、意见或按暗示的方向去行动。

    对此，拿破仑·希尔补充到：“自我暗示是意识到潜意识之间互相沟通的桥梁。”通过自我暗示，可以使意识中最具力量的意念转化到潜意识里，成为潜意识的一部分。也就是说，我们可以通过有意识的自我暗示，将有益于成功的积极思想和感觉，撒到潜意识的土壤里，并在成功过程中减少因考虑不周和疏忽大意等招致的破坏性后果。所以，通过想像不断地进行自我暗示的，很可能会成就一个创富者。

    暗示的力量，不乏令人深思的例证。据报道，某医院一个医生在给一位病人进行肺部透视时，突然发现自己白大衣上被钉子勾了一个洞，情不自禁地说：“啊呀，这么大一个洞！”正在透视的病人以为自己肺上有个大洞，大惊失色，顿时昏厥过去。这是医务人员的不慎语言给病人造成暗示的结果。拿破仑·希尔早年所在的医院，也有过这样的经验：那纯属工作差错，因填错了编号使两个胸部透视的病人相互取走了对方的检查报告单，这两个病人，其中一个患有肺结核，却因编号错误而论断为另一病人。后来，那个真正患有肺结核的病人却不药而愈了，而另一个根本就是健康的人，因受到错误的报告单的暗示，最终住进了医院。这是令许多当事人吃惊的现象，也使我们中的很多人开始对心理学的研究关注起来。

    暗示是人类心理方面的正常特性，它“不从正门，而是从后门”进入人的潜意识，不受人的主观意识的批判和抵制。因此在应用暗示时，应注意暗示以无批判地接受为基础，不需付诸压力，不要求他人非接受不可。暗示作为一种社会心理现象，一般有如下本质特点：

    首先，暗示是一种心理现象，故又称为心理暗示。暗示的过程主要是人们心灵接受某个信息的过程。所以，进行感知、判断、推理、论证等活动方式，都是暗示这种心理活动的具体体现。

    其次，暗示有一定的明显性和隐晦性，是二者的统一。一般来说，暗示的一方总是把意图隐藏起来，再通过暗示让对方知晓。百货商店在销售电风扇之前，让厂家在柜台中摆上电风扇作“破坏性试验”，向顾客展示其寿命，以赢得顾客信任。

    再次，暗示具有生活的真实性，但其形成在一定特殊的心理环境和外在环境中。如一位商学院的实习生，便巧妙地利用环境暗示在短期内发了大财。他在他位于华尔街的办公室的墙中央，挂了幅美国石油大王洛克非勒的大照片作装饰。虽然他从来没有见过这位石油大王，但照片使人联想到他与石油大王也许有某种密切关系；更有人认为，他是一位知道经济界秘密情报的灵通人士。暗示心理常常发生在个体与环境接触的过程中。

    那么给个体创设一定的暗示环境，就能在一定程度上控制个体心理的变化。这位学生利用暗示的技巧使人们的心理产生错觉，从而赢得与许多大富翁交往的机会，在他们的帮助下，生意走红也就不足为怪了。

    积极的心理暗示终会让你梦想成真，消极的心理暗示总是让你美梦难成。这就是心理学家用一个生动的比喻告诉我们的：正确的梦导致正确的人生，错误的梦导致错误的人生；然而，没有梦，就没有人生。于是，自己让自己做梦，就是今天的心理学要教给人们的能力。

    当25岁的平面设计师董洁懂得了这个做梦的道理时，她已经彻底告别自惭形秽的自闭，在充满阳光的自我暗示中找到自己的幸福了。董洁是个父母离异的问题孩子，从小不但没有感受过正常的家庭温暖，缺少靓丽的相貌还给自己增添了一份难释的沉重，也许这一切就是董洁孤僻性格的来由吧。她从小就独来独往，沉默寡言，不和男生说话，心理上拒绝爱情，从不相信在这个世界上会有爱她的白马王子。和心理医生倾吐了自己的症结后，董洁在心理医生的辅导下开始了“做梦”的练习。

    ①停止自我诋毁。有内在自卑感的人总在不停地自我诋毁：我不行，我不好看，我太倒霉了，我太不幸了，从小到大从没有人真的欣赏过我，这个世界上再不会有人爱我了，等等。根据你的遭遇，你开始的心理图像有一定的真实性，但因为你缺少积极的自我暗示，你的心理图像成了被动的、定型的相片挂在你心灵的墙壁上。试想，假如你每天一动不动地盯着一张愁眉不展的照片，怎么会有好心情呢？

    现在你的问题就是在自己的心里挂上了这么一张倒霉的照片。但不要忘了，你有自己的能动性，只要你想，你立即可以取下那张照片换上一张新的：开心的，快乐的，欢笑的，一旦你心里的照片笑起来，你也会跟着笑起来。

    董洁这样换上了一张新照片。她惊奇地发现原来那个闷闷不乐的女孩不见了。奇迹在哪里？因为她的心理暗示变了，积极的心理暗示把董洁从自闭的阴霾中带出，让她看到了屋外的蓝天。

    ②）感受自己的美丽。很多女孩都羡慕电影明星的美丽，她们渴望自己也有明星的金发碧眼、身高三围以及娇吟和玉腿。可上帝就是这般不公平，小气地连半点优点都没给你不说，还把那些惹眼的缺点装在了你的脸上，让你非但不愿照镜子，甚至羞于走在五彩缤纷的大街上。可你不要忘了，还有一种美丽是上帝公平恩赐的，就是创造的美丽。美丽也可以创造，一如世界上所有的神奇和财富。

    所以，当董洁在想像的热恋中“坠入”情网时，她发现了另一个自己，那个动人妩媚的董洁彻底走出了原先的自惭。这里，找到幸福的董洁愿意和她的朋友分享积极心理暗示的喜悦。只要你找到积极的自我暗示学会做梦，你一定能够梦想成真。

    自古以来，许多成功者都曾自觉不自觉地运用了“心理图像”和自我暗示的“排练”来完善自我，获得成功。拿破仑在带兵横扫欧洲之前，曾经在内心想像中“演习”了多年军事。有关史料告诉我们，拿破仑在上学时做的读书笔记竟然有400页之多。他把自己想像成一个司令，画出科西嘉岛的地图，经过精确的数学计算后，标出可能布防的各种情况。

    世界旅馆业巨头康拉德·希尔顿在拥有一家旅馆之前，很早就想像自己在经营旅馆。当他还是一个孩子的时候，就常常“扮演”旅馆经理的角色。成功后的希尔顿终于将自我暗示反复强化的“心理图像”梦想成真，将自己的连锁店发展到世界各地。

    亨利·凯瑟尔说，事业上的每一个成就实现之前，都在想像中预先实现过了。这真是奇妙无比！难怪有人把“心理图像”称之为“魔术”，这比喻不过分。人之所以具有神性，正是心理创造学中的“心理图像”和从中产生的自我暗示把人从动物的生殖和生存中解放出米，赋予他充满创造的想像和随心所欲的能动。

    自我暗示是一把“双刃剑”，它可以让一个人成功，也可能让一个人更加消极，那我们应该怎样进行积极地自我暗示？

    伟人之所以伟大，是因为别人放弃时，他却在坚持。理解暗示的三大规律后，你就会清楚地知道，为什么在别人放弃的时候，你仍然要坚持。

    自我暗示第一规律：重复

    自我暗示能否成功，完全在于能否反复练习。任何巧妙的暗示法，倘若不去反复练习，效果一定会减半。

    美国有一位拳王每当回答记者的提问后，总忘不了说一句：“Im best！”（我是最好的！）

    “我是最好的”带有明显的主观色彩。你自认为自己是最好的，可事实上可能有人比你更好。所以历史不会将大多数人都造成英雄，但生活在历史中的每个人都不能不有这么一种豪迈之气。

    在美国，有一种被称之为“60秒PR法”的家庭生活游戏，它的做法是：每天花60秒钟以讲演的形式简洁地描述自己的天赋和能力，以及自己应达到的成功目标。

    该项训练的具体要求如下：

    每天早起后和晚上临睡前，各用一分钟左右的时间进行积极的自我暗示。在自我暗示的前半部分，要选择一些积极的、肯定式的、富有激励性的语言，并固定下来，天天背诵，做到反复强化，例如：

    我正在进行自信训练，我一定会越来越有自信的；

    我是有能力的；

    我在各方面都会越来越好；

    我是我生命的主人；

    活着，我感到充实与快乐；

    重要的是不断行动；

    自信、勇敢、乐观、实践是我人生的宗旨。

    一位哲人曾这样告诫世人：“失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去自信的人损失一切。”每件事都由信心开始，并由信心跨出第一步，所以在任何时候你都别丢掉了对自我的信心。

    自我暗示第二规律：内模拟

    当一个人的内心在想什么事时，他的表情会不由地模拟什么，叫做内模拟。看见漂亮的女孩，你的表情在模拟，看见优美的风景，你的表情也在模拟。

    反过来，看到不好的表情、不好的风景、不好的人物、不好的绘画、不好的故事，你都在做不好的内模拟。

    我们的成功暗示、成功预演就是以内模拟的规律为依据的。

    自我暗示第三规律：替换定律

    科学家研究发现，我们的潜意识只能在同一时间内主导一种感觉，用一个积极正面的思想反复地灌输给大脑中的潜意识，原来的思想就会慢慢地衰弱、萎缩，新的思想就会占上风。其原理同一盘录音带里录上新的音乐，原来的就被替换掉了一样。

    想成功就要给予正面积极的暗示，潜意识最懂得带有强烈情感和感受的语言。

    学会自我克制

    人的情绪有好几种，积极的情绪如爱、性、希望、信心、热忱、忠诚和欲望，消极情绪如恐惧、嫉妒、仇恨、报复、贪婪、愤怒和迷信。不管是何种情绪都需要你的自制力来引导，使之成为你成功的助力。

    隐藏在这些情绪里的，是具有爆炸威力的力量。如果你能适当地控制这股力量，它就可能使你获得成就；但如果你任由它自行奔放，它就可能把你扔到失败的深渊之中，使你头破血流。

    我们知道明确的目标加上有推动力的动机，是所有成就的起始点。这股动机必须非常强烈，促使你所有的思想和努力，都以达成明确目标为依归……但是你的推动力——你的情绪——也必须由你的判断力来控制，以期你的热忱和欲望不致脱离你的智慧范围成为脱缰野马。换句话说，你必须约束你自己，以使得你的推动力永远受到控制，而且会被导引到正确的管道中。

    自律要求以你的理性来平衡你的情绪，也就是说在你做决定之前，你应学习兼顾你的感情和理性。有的时候应该排除所有情绪，而只接受理性的一面；而有时候你必须接受较多的情绪面，并用理性来做一些修饰——符合中庸之道是非常重要的。

    例如那些正在热恋中的人，他们都愿意为所爱的人做任何事，此时他们很容易受到对方的摆布，热恋中的人很难成就什么事情，因为他们根本没有为自己定下什么目标。

    你也许会怀疑，热恋时期的危险是否意味着，若能用理性严格控制自己的生活，并且在做任何决定时排除一切情绪因素，是比较安全而且聪明的方法？答案当然是否定的。

    别忘了你的情绪会给你带来推动力，而这股动力，就是使你将决定转变成具体行动的力量。如果你毁掉了希望和信心，那还有什么值得爱的呢？如果你扼杀了热忱、执着和欲望而仅存在理性时，那理性还会带来什么好处呢？虽然仅存的理性还具备导引方向的功能，但是还有什么好让它导引的呢？

    你必须控制并导引你的情绪而非摧毁它，况且摧毁情绪是一件不可能的事情。情绪就像河流一样，你可以筑一道堤防把它挡起来，并在控制和导引之下排放它，但却不能永远抑制它，否则那道堤防迟早会崩溃，并造成大灾难。

    你的消极情绪也可以被你控制和引导，自控的人能把消极心态中的不良因素剔除，去粗存精，留下有益的部分，并使之化为向单纯目标奋斗的动力。有时候，嫉妒更能激发一个人的向上心，它实际上也树立了一种你所期望的目标，并促使你不断奋斗，恐惧和愤怒一旦受到了理智的引导会激发出你更彻底的行动。但是，你要注意在释放你的消极情绪之前，一定要先让你的理性检验一下它们，不受理性控制的情绪一定会影响到你的成功。有个例子说明了消极因素作用：

    有一次一个人去拜访一位老朋友，黄昏时分，他们在他朋友家附近的公园散步，欣赏夕阳一寸寸从远处山上逐渐西沉的美景。“李老师，你也来散步啊！”忽然有人在后面叫。

    这个人回头去看，原来是朋友的一位老邻居，姓张，就住在前面的巷子里，但是大家都忙，朋友和他也有好久不见了。老友重逢，他们絮絮叨叨地聊了一会儿，才意犹未尽地说再见。

    张先生满脸笑容和充满自信的样子，任谁见了，都会留下很好的印象。

    “他原来不是这个样子的，以前他整天愁眉苦脸，心里还怨恨的不得了，日子过得可痛苦了。”朋友说。

    是什么样的经历，会让一个人有这么大的转变呢？

    朋友说这位张先生，从前在一个民营的公司上班，因为性情温顺又不会计较、不懂争取，更不会说好话或是巴结上司，所以老是被别的同事排挤，要不就被别人踩在头上往上爬，几年下来，跟他一起进公司的人早都升官发财了，只有他还在原地踏步。张先生的心里当然很不平衡，他心里难免想着，他的能力和学历又不比别人差，只不过不喜欢逢迎拍马，那些当上司的难道就都看不见这种没有声音的人吗？不服气的心态，使他变得怨天尤人。

    这种窝囊日子过了几年之后，张先生终于忍无可忍，也认清了这里并不适合他，既然无法改变环境，就必须改变自己，但是又不甘改变自己来适应这个他不喜欢的环境，于是他下定决心，利用下班时间去补习班上课，发愤用功，终于皇天不负苦心人，两年后他顺利地取得了证书，分发到一个很好的单位服务。换了一个环境以后，他整个人就变了，从前那个快乐、随缘，充满自信且满面笑容的人又回来了。

    人，能够在迷失后找回自己，不是一件容易的事。若不是有适当的机缘，推他一下，或有贵人出现，扶他一把，人们很容易一直沉沦下去，变成一个既失意又不快乐的人。

    你的消极心态同样也可被控制和导引，积极心态和自控可去除其中有害的部分，而使这些消极心态能为目标贡献力量。有的时候恐惧和生气会激发出更彻底的行动，但是在你释放消极情绪（以及积极情绪）之前务必要让你的理性为它们做一番检验，缺乏理性的情绪必然是一位可怕的敌人。

    是什么力量使得情绪和理性之间能够达到平衡呢？是意志力或自尊心。自控会教导你的意志力作为理性和情绪的后盾，并强化二者的表现强度。

    你的感情和理智都需要一个主宰，而在你的自尊心里就可发现这个主宰，然而只有你在发挥你的自律精神时，自尊心才会扮演好这个角色，如果没有了自律，你的理智和感情便会随心所欲地进行战争，战争结果当然是你会受到严重的伤害。

    自律产生巨大的力量，他不同于那些金钱和财富的力量，他是一个人人格魅力的体现，有着巨大的影响力。印度现代民族运动的领袖甘地，他的身上就体现了这种力量。

    甘地花了很长一段时间，一步一步地击败大英帝国，他以一种大英帝国政府不了解的力量，为他的人民从帝国手中争取到自由。他的力量来自于五个方面：

    ①明确目标。甘地的目标，在于使全印度人民获得自由，他知道他要什么，知道他一生中最大的目标是什么，而且确信没有人能够击败他。

    ②多付出一点点。没有人要求甘地奉献他的一生，也没有人付钱要他这么做，他也没有任何自私的目的；他并不从个人利益出发思考问题，他不仅只是多付出一点点，而是付出千千万万，因为他的目标，在于嘉惠住在这个国家的4亿人民，难怪他有力量。

    ③信心。甘地心中对于他必将为他的人民争取到自由一事没有半点疑惑，他的思想完全执著于他的明确目标。他的坚定目标，加上百折不挠的行动，使他能够敞开心胸接受无穷智慧的力量。

    ④智囊团。甘地组织了一个可能是人类有史以来最大的智囊团！那是由好几百万人的智慧所组成的团体。在这些成员中，有许多人并没有受过正规教育，但他们每个人都有完成甘地目标的信心和强烈欲望，除了有比这更宏大的目标，这个世界上是没有其他力量可以摧毁这个智囊团的。

    (5)自律。你认为甘地如何在这么多年当中，一直把他的注意力集中在他的明确目标上的？在这么长的时间里，他必然有机会为了个人利益，去运用他的声势或力量；任何拥有甘地这股力量的人，都可能会好好地利用这个机会的。但他的自律精神，使他愿意过朴素的生活；同样的，他的自律精神最后使人民获得自由。

    上面说的是一个伟人的例子，也许会有很多人觉得距离我们的生活太远了，如果你这样想的话请你看下面这个例子：

    一个商人需要一个小伙计，他在商店的窗户上贴了一张独特的广告：“招聘：一个能自我克制的男士。每星期40美元，合适者可以拿60美元。”“自我克制”这个术语引起了争论，引起了思考，自然也引来了众多求职者。

    每个求职者都要经过一个特别的考试。卡特也来应聘，他忐忑地等待着，终于，该他出场了。

    “能阅读吗？”

    “能，先生。”

    “你能读一读这一段吗？”他把一张报纸放在卡特的面前。

    “可以，先生。”

    “你能一刻不停顿地朗读吗？”

    “可以，先生。”

    “很好，跟我来。”商人把卡特带到他的私人办公室，然后把门关上。他把这张报纸送到卡特手上，上面印着卡特答应不停顿地读完的那一段文字。

    阅读刚一开始，商人就放出6只可爱的小狗，小狗跑到卡特的脚边。这太过分了。许多应聘者都因经受不住诱惑要看看美丽的小狗，视线离开了阅读材料，因此而被淘汰。但是，卡特始终没有忘记自己的角色，在排在他前面的70个人失败之后，他不受诱惑一口气读完了材料。

    商人很高兴，他问卡特：“你在读书的时候没有注意到你脚边的小狗吗？”

    卡特答道：“对，先生。”

    “我想你应该知道它们的存在，对吗？”

    “对，先生。”

    “那么，为什么你不看一看它们？”

    “因为我告诉过你我要不停顿地读完这一段。”

    “你总是遵守你的诺言吗？”

    “的确是，我总是努力地去做，先生。”

    商人在办公室里来回走着，突然高兴地说道：“你就是我想要的人。”

    自控看起来很神秘，但其实它是可以培养的，专家给了一个可行的建议，只要你能做到以下四点，你就会从中得到好处。

    食欲

    吃喝过度或接受外界对于身体健康过多的负面影响——例如药物——会缩短你的寿命，减弱你的精力，并且会使你无法专心于工作。食欲失控的种种缺点，我们在此不必多做重复，这些缺点，足以使你下定决心将食欲纳入你的自控项目之一。

    积极心态

    积极心态，是可供你建立明确目标的惟一精神基础。你可经由积极心态，吸引他人和你合作并帮助你；它同时也可借着应用你的信心的方式，吸引无穷智慧的力量。自控可确保你所运用的思想吸引你想要的东西，并且驱除对你造成威胁的东西。

    时间

    俗话说：“浪费时间是一种罪行。”大多数的人都浪费太多时间在闲聊上。如果他们能把握这些时间的话，同样也会得到令他人羡慕的成就。时间是你最宝贵的资产，如果你能正确地运用时间的话，那它就会像是银行里的钱一样有用。但你必须在严格的自律要求下运用时间，最简单的方法，就是为未来24小时安排一个时间表，并照着时间表去做，只要你有了一次经验，以后就容易多了。

    明确目标

    明确的目标，加上强而有力的动机，是所有成功的第一步。制定明确目标，同时也是自律的第一步。因为制定了明确的目标，你就有了一个明确的方向，你知道什么该干，什么不该干，而你也知道为了达到目标，你必须突破所有束缚，依照你内心的原则来指挥你的行动。如果你没有定出你想要达到的目标，即使有无穷智慧，也无法给你任何帮助。

    有一则关于一位神职人员在洪水来临时，被困在教堂阁楼里的笑话。当洪水上涨到他周围时，他虔诚地向上帝祷告，希望上帝来救他。“上帝会来救我的。”他告诉他自己。

    很快地有一艘船划了过来，船主叫这位神职人员游到这边来。“别担心我，”他说，“上帝会来救我。”船上的人很不情愿地把船划走了。

    洪水继续在往上涨，并且很快地就淹到他的膝盖，离教堂阁楼不远处划又来一艘船，船上的救难人员叫这位神职人员上船，但他仍然回答道：“上帝会来救我。”并且更加虔诚地祷告。

    就在水淹到他下巴时，第三艘船划过来了，虽然这艘船已划到他可以跳上船的距离，但这位神职人员仍然大叫着说：“去救别人！上帝会来救我。”这艘船也同样无奈地划走了。

    几分钟之后洪水淹没了他的头。当他进入天堂之门后，便要求立刻谒见上帝，他在上帝面前谦恭地问道：“天父，我在人间的工作尚未完成，你为什么不救我？”

    “哎呀，”上帝回答，“我还以为你想来这里，我已经派三艘船去了，不是吗？”

    当有船求救你时，你的目标会促使你自发地跳上船。

    释放自我热情

    有人说过：要想获得这个世界上的最大奖赏，你必须拥有过去最伟大的开拓者将梦想转化为现实的献身热情，以此来发展和销售自己的才能。成功是一种热情的结晶，一个人有了强烈的热情，他才有了成功的可能。

    卡耐基曾在办公桌挂了一个牌子，牌子上写到：

    你有信仰就年轻，

    疑惑就年老；

    有自信就年轻，

    畏惧就年老；

    有希望就年轻，

    绝望就年老；

    岁月使你皮肤起皱，

    但是失去了热忱，

    就损伤了灵魂。

    一个充满热忱的人，无论是在扫马路，或者经营大公司，都会认为自己的工作是一项神圣的天职，并怀着浓厚的兴趣。对自己的工作热忱的人，不论工作有多少困难，或需要多少的努力，始终会用不急不躁的态度去进行。只要抱着这种态度，他就具备了成功的素质。爱默生说过：“有史以来，没有任何一件伟大的事业不是因为热忱而成功的。”事实上，这不是一段单纯而美丽的话语，而是迈向成功之路的路标。

    热情是一种巨大的力量，它能够鼓舞、激励一个人对手中的工作采取积极的行动。而且，它还具有感染人心的力量，它能使你的热心对其它热心人士产生影响。

    热忱和人类的关系，就好像是电和电灯的关系；它是行动的主要推动力。人类最伟大的领袖就是那些知道怎样鼓舞他的追随者发挥热情的人。

    把热忱和你的工作混合在一起，那么，你的工作将不会显得很辛苦或单调。热忱会使你的整个身体充满活力，使你的工作效率倍增，你只须在睡眠时间不到平时一半的情况下，工作量达到平时的2倍或3倍，而且不会觉得疲倦。

    拿破仑·希尔有在晚上写作的习惯。有一天晚上，当拿破仑·希尔正专注地打字时，偶尔从书房窗户望出去——他的住处正好在纽约市大都会高塔广场的对面——看到了似乎是最怪异的月亮倒影，反射在大都会高塔上。那是一种银灰色的影子，是他从来没见过的。再仔细观察一遍，拿破仑·希尔发现，那是清晨太阳的倒影，而不是月亮的影子。原来已经天亮了。他工作了一整夜，但太专心于自己的工作，使得一夜仿佛只是1个小时，一眨眼就过去了。之后，他又继续工作了一天一夜，除了其间停下来吃点清淡食物以外，未曾停下来休息。

    这仅仅是一个例子而已，我们在平时的工作生活中也会有这样的体验，当我们专心于某一项活动时，会觉得时间过得飞快。这就是热情的力量。

    一个人的意识因为受到热忱的刺激而剧烈地振动时，这个振动将会自动记录在相关的所有人的意识中，尤其是那些和你有过密切接触的人。这就是热忱感染他人的原理。

    如果你对自己所推销的产品、提供的服务或是发表的演说产生热忱，你的“意识状态”将很明显地被所有听到你说话的人感受到，他们可以通过你的语气加以判断。事实上，要使对方相信你，或使对方怀疑你，最主要的是你说话时的语气，而不是声明的内容。

    拿破仑·希尔就举了个例子来说热情感染他人的力量，一个推销员来他的办公室推销杂志。这个推销员同以往的那些人不同，他一来到这并不急着推销，而是说：

    “哦！我看得出来，你十分喜爱阅读书籍和各种杂志。”

    拿破仑·希尔很骄傲地接受了评价。拿破仑·希尔把稿子放了下来，想要听听她将说些什么。

    用短短的一句话，加上一个愉快的笑容，再加上真正充满热忱的语气，她已经成功地中断了拿破仑·希尔的工作，使拿破仑·希尔准备好要去听她说些什么。

    由于拿破仑·希尔自己也特别关注销售术和暗示原则，所以拿破仑·希尔密切注意，想要看看她下一步的行动是什么。她怀中抱了一大卷杂志，拿破仑·希尔本以为她会把它们展开，开始催促拿破仑·希尔订阅它们，但她并没有这样做。她走到书架前，取出一本爱默生的论文集。在以后的几分钟内，她不停地谈论爱默生那篇“论报酬”的文章，谈得津津有味，竟然使拿破仑·希尔不再去注意她所携带的那些杂志。不知不觉中，她给了希尔许多有关爱默生作品的新观念，使拿破仑·希尔泛起了找到知音的感觉。

    然后，她问拿破仑·希尔：“你定期收到的杂志有哪几种？”拿破仑·希尔向她说明之后，她脸上露出了微笑，把她的那卷杂志展开，摊放在拿破仑·希尔面前的书桌上。她一一介绍了这些杂志，并且说明拿破仑·希尔为什么应该每一种都要订阅一份。《周六晚邮》可以让人欣赏到最干净的小说；《文学书摘》以摘要的方式把新闻介绍给拿破仑·希尔，像这样的大忙人最需要这种方式的服务；《美国杂志》可以向拿破仑·希尔介绍工商界领袖人物的最新生活动态，等等。

    但她看到拿破仑·希尔并没有像她所想像的那般反应热烈，于是她向他提出了这样一项温和的暗示：

    “像你这种地位的人物，一定要消息灵通，知识渊博，如果不是这样子的话，一定会在自己的工作上表现出来。”

    她的话既是恭维，又是一种温和谴责。她使他多少觉得有点惭愧，因为她已经调查过他所阅读的材料，而那六种她推销的畅销杂志并不在他的书目上。

    接着，拿破仑·希尔开始有些动心了，他问她订阅这六种杂志共要多少钱。她很巧妙地回答说：“多少钱？呀，整个数目还比不上你手中所拿那一张稿纸的稿费呢。”

    她又说对了。她怎能如此准确地猜出拿破仑·希尔的稿费收入呢？答案是，她并不是猜的——她早已知道了。她的推销方法的一部分，就是巧妙地引导拿破仑·希尔把他的工作性质说出来。她走进拿破仑·希尔书房之后不久，他就把手中的稿纸放在桌上，她对此十分有兴趣，因此，便诱导他去谈论这方面的事情。在拿破仑·希尔谈到自己的原稿时，曾经承认说这15张稿纸可以使自己获得250元的收入。

    于是，她离开时，便带走了拿破仑·希尔订阅这六种杂志的订单，还有12元订报费。但这并不是她利用“热忱”所获得的全部收获。她征得了拿破仑·希尔的同意，又到拿破仑·希尔的办公室去进行推销，结果，她在离开之前，又带走了拿破仑·希尔的五位职员的订单。

    当她停留在拿破仑·希尔书房的那段时间，一直不曾让他留下这个印象：拿破仑·希尔订阅她的杂志是在帮她的忙。正好相反，她很自然地使他有了这个感觉：她是在帮助他。这是一种极为巧妙的暗示。

    从这位聪明的女推销员所说的第一句话开始，拿破仑·希尔就能从她身上感受到那种热情，而这热情正是促使她成功的关键。

    热情除了能感染他人外，有时能发挥更巨大的力量，它能够把局势扭危为安。

    热情是一个人的意识的重要部分，能够促使一个人付诸行动。

    热情对于一个销售人员来说，就如同水对鱼那般是不可缺少的。一个成功的销售经理是应该了解热忱的作用的，他更能通过各种方式来应用这种心理，以使他手下的销售人员发挥更大的激情，达成更多的交易。

    凡是一个销售机构，一般会定期举行检讨会，在这个会上，管理者能够鼓舞所有销售人员的士气，把工作的热情灌注到这些销售人员的心中。

    有个公司因为种种原因而造成财政困难，销售人员因为担心自己的待遇变差，整天变得无精打采，对工作失去了兴趣。于是，这个公司的负责人就召开了一个全公司的销售人员会议。

    他先请手下业绩最佳的几个销售员站起来说明销售量下跌的原因。这些人被叫到名字后，很不情愿得站了起来，然后开始哭诉自己的推销遇到多大的困难。有的人说：商业不景气、资金缺少。有的人说：现在的大众都希望到总统大选揭晓之后再买东西。一个接一个的推销员都在哭诉自己的艰难处境，公司的负责人再也忍不住了。他跳上会议桌，然后说：“我建议先把会议停止10分钟，让我把我的皮鞋擦亮。”然后他就叫附近的一个黑人小工友把他的擦鞋工具拿过来，给他把皮鞋擦亮。那黑人工友不慌不忙地开始了他的工作。下面的推销员都呆了，他们绝对想不到他们的上司会干出这么出格的事情，很多人就开始窃窃私语，说他们的上司疯了。

    于是，等那个小男孩把他的皮鞋都擦亮后，该负责人开始说到：“以前我们这里是一个白人小男孩擦鞋的，结果因为他无法从这个公司赚取足以维持他生活的费用，所以他不干了。而这个黑人小男孩不仅赚到不错的收入，而且经常可以存下一点钱来。”

    “我现在问你们一个问题，那个白人小男孩拉不到更多的生意，是谁的错？是他的错，还是他的顾客的错？”

    “当然了，是那小男孩的错。”

    “那我们现在推销的产品和一年前是完全相同的：同样的地区、同样的顾客、同样的商业条件，为什么你们的销售成绩不如上一年？这是谁的错？是你们的错？还是顾客的？”

    “当然，是我们的错。”

    “我很高兴你们能承认你们的错误。我现在要告诉你们，你们错误的原因在于，你们被公司财政发生困难的情况影响了你们的热情，所以，你们不能像以前那么努力。只要你们回到各自的销售地区，然后保证在今后的30天内，每人卖出一台收银机，那么公司就会摆脱财务危机，以后再卖出的将都是利润。你们愿意继续做吗？”

    大家都说愿意，后来果然办到了，使公司摆脱了财政危机。

    热忱是永不失败的，懂得如何使手下的销售人员充满工作热忱的销售经理，必然会有收获的。他自己的热情不仅能给自己带来好处，而且能使手下的人得到好处。

    热情是成功的一大助力，是人们实现梦想的一个手段，那怎样才能增进热情呢？

    ①深入了解问题。这是帮助你建立“对某种事物的热心”的重要途径，那就是：想要对什么事热心，先要学习更多你目前尚不热心的事。了解越多，对你所关注事情也会知道越多，越容易培养兴趣。

    ②）要关注传播好的消息。我们都曾在不同场合遇到某人说：“我有一个好消息。”这时所有的人都会放下手里的工作望着他，等他说出来才罢。好消息除了引人注意以外，还可以引起别人的好感，引起大家的热心与干劲，甚至帮助消化，使你胃口大开。

    你千万要了解这一点：散布坏消息的人永远得不到朋友的欢迎，也永远一事无成。

    ③表现得要像一个成功人士。你热心不热心或有没有兴趣，都会很自然地在你从事的职业上表现出来，没有办法隐瞒。跟某人握手时要紧紧地握住对方的手说：“我很荣幸能认识你。”或“我很高兴再见到你。”那种畏畏缩缩的握手方式，真的还不如不握。别人会想“这家伙死气沉沉，半死不活。”以这种方式握手的人想要成功，不知要等到何年何月。

    说话自信而有活力的人都会受到欢迎。当你说话很有活力时，你自己也会变得很有活力。请你试试看，大声说：“我今天很痛快！”说话时是不是感觉比先前更舒服一点呢？你必须时时刻刻活泼有力才能成功。

    ④目标要单纯。一个人的精力是有限的，他可能对许多事物感兴趣，但他绝对不可能在所有的事物上花费自己有限而宝贵的精力。目标单一化有助于一个人认清自己最感兴趣，最希望得到的方面，从而能把自己的精力合理地投入其中去，这样就能使一个人做事更加积极，更充满热情，获得成功也更加容易。

    ⑤强迫自己采取热忱的行动。深入发掘你的课题，研究它、学习它，和它生活在一起，尽量搜集有关它的资料。这样做下去就会不知不觉地使你变得更具热情。

    ⑥行动是使热情更具有力量。要使热情转化为力量，就要有“现在就做”的意识，行动可以是实质的，也可以是心理的。思想将感情从消极改变为积极，行动同样具有刺激性与效力。在这种情况下，行动不论是实质的或心理的，它都领先于感情。你的感情并非经常受理智支配，可是它们却受行动的支配。所以，行为才能真正激发你的热情。

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