1.说“正事”前不妨先套交情

    如果一个人对你没有什么好感，他对你说的话也就不会感兴趣。若你见到客户就直奔主题，谈产品、交易，对方自然不会接受，所以事前的客套话不能少。

    想让别人认真地听我们把话说完，让我们成功地完成此行的目的，就得先处理好彼此的关系，打好感情这张牌，接下来再想做什么就轻松多了。

    一日，张翰正在翻阅资料，这时有位顾客前来看车。张翰见那位顾客气定神闲，便笑容满面地前去打招呼：“您好先生，欢迎您的光临，请到这边坐。”那位先生在张翰的引导下来到休息室。

    随后，张翰倒了杯冰茶端给客户，说道：“今天天气有点闷热，先喝点冰茶凉快凉快！”

    客户道：“谢谢！今天的确是很热。”

    张翰不禁感慨道：“比起夏天，现在更想念冬天啊！不好意思，请问先生贵姓？”

    客户道：“免贵姓李。”

    张翰道：“李先生您好，我叫张翰，请问您是哪里人？”

    客户道：“我是东北的，刚好在这边做生意。”

    张翰笑道：“难怪，都说东北人性格豪爽，心态好，刚刚看先生气定神闲的样子，似乎一点不受这天气的影响。我就不行了，毛毛躁躁的，若有什么招呼不周的地方，还请见谅。”

    客户听了笑道：“哪里，你太客气了，心静自然凉，况且贵公司的空调开得很足。”

    张翰笑道：“能让您感到舒心就好，昨天有个大妈在这里休息了一整日，临走时她说：‘如果能把这屋子搬回家就好了。’”

    说完，双方都笑了，没有任何的紧张感。紧接着那位客户在轻松愉悦的环境下接受了张翰对车进行的周到而又全面的介绍，两人看上去就像老朋友在商量一般。稍后客户欣喜地与张翰在某辆车上达成了一致。张翰成功地售出了今天的第一辆车。

    寒暄和问候是待人接物最需要重视的技巧，它可以让我们留给对方一个好印象。一般，我们对一个人的初印象很好，才会有心情继续和他聊下去。所以，这是套交情的捷径。

    而高明的寒暄和问候，需要我们既热情又恰到好处、不卑不亢，无论对方的身份尊贵与否，自己的言行举止都得体大方。

    寒暄的方式数之不尽，但内容最好是令人轻松而愉悦的。切记，寒暄的内容一定要与此次的目的无关，否则很容易使对方认为我们是在虚情假意地假客套。我们大致可以从彼此的阅历、爱好、家乡、风土人情、趣味杂谈等方面入手，这既可以提高交流的气氛，又可以暗中找出对方与我们的共鸣之处。只要有了彼此都喜爱的话题，便可以为双方的会谈奠定良好的感情基础。

    如果是客户先找到我们，我们的态度一定要卑谦有礼。寒暄时要时刻注意对方说的话，有问有答，多察言观色，看他是想尽快进入主题，还是想稍微歇息片刻再谈。

    若是我们主动找到客户，最好提前了解清楚对方是否有时间接待我们，心情如何，最近有没有被麻烦事困扰等。选择对方心情好的时候去拜访，对我们更有利。若我们能备下些礼物是最好的，但礼物不能太贵重。倘若我们此行的目的，对方也有所了解，那么我们最好初次拜访时别谈正题，只累积感情。等到第二次拜访或第三次拜访时再说正事。

    与客户初次见面，没有感情基础，交流起来会枯燥无味。倘若直奔主题，更会使对方觉得我们急功近利。所以，说正事之前，不妨先套交情，与客户谈天说地，互相有了好感，那之后的生意就好说了。

    2.客户最大的需求是什么，你知道吗

    很多生意人诧异为什么自己的产品这么好，客户却不买？为什么自己说破嘴皮子，客户还不点头成交？其实，这不是产品的问题，而是因为我们没有抓住客户的心，没摸透客户的需求。

    客户的需求是整个交易能否达成的关键，如果我们能第一时间抓住并尽力满足客户的最大需求，就可以把握住整个交易的主动权，促成生意。

    一对夫妇在房产经纪人的带领下去参观一栋房子。他们刚进入院子，就发现院子四周围满了玉兰树，时值春暖花开，所有的玉兰树上都开满了花，一棵满是洁白，一棵满是嫩黄，一棵满是紫粉……那位太太望着这些花开正艳的玉兰，兴奋地对丈夫说道：“你看，多漂亮的玉兰花！而且还好香！”她的丈夫随即笑了笑，而房地产经纪人却没有看漏这一切。

    当那对夫妇满怀期待地走进房子的客厅时，他们对脚下陈旧的地板表现出了不悦，房地产经纪人见状说道：“地板的确陈旧了些，但请望向客厅的窗户，我们可以看到那满院的玉兰花，嗅到飘进来的淡淡清香。”

    当他们走进厨房时，太太又不免抱怨厨具太陈旧，房地产经纪人道：“当您做饭时，透过窗户可以欣赏到风中轻轻摇曳的玉兰花，当您吃饭时，入口的还有甜香。”

    此后，无论那对夫妻对房子哪里不满意，房地产经纪人都会重复表示无论他们在哪里，都可以看到满院的玉兰花开。最后，那对夫妻花了六十多万买下了那满院的“玉兰花”。

    若有位客户说他需要一款新手机，那么，他要找的不一定就是一款新上市的手机，而只是其中某项独特的功能。可如果我们不了解，就会盲目地帮其介绍，引来对方的反感和不耐烦，致使交易不欢而散。所以，令交易尽快成功的关键是：我们能否了解到对方的真正需求。

    当然，从一开始就清楚客户真正的需求并不容易，况且有时候连客户自己都很难表达清楚。不过利用“客户需求六问”的方法可以让我们初步地了解他们想要的究竟是什么。

    第一，客户与我交易的原因和目的是什么？

    第二，客户以前是否使用过类似的产品？

    第三，客户进行这次交易的原因是什么？

    第四，客户对产品有什么印象？

    第五，客户对产品考虑的因素是什么？

    第六，客户是否想换或者考虑换供应商？

    根据不同的环境，我们试着婉转地问出这六个问题，让客户有足够的时间来谈论他自己，我们就可以有更多的把握，了解他真正关心的、需要的是什么。

    除了满足客户对外在物质的需求，你也别忘了满足客户的心理需求，有时候，让一个客户得到心理满足，对彼此建立良好的交易关系有很大的帮助。而这需要我们在跟客户交流的时候多观察对方的表情和肢体语言，因为不同的动作代表着不同的意思，可演绎出对方当下的心理活动。

    比如，当客户一只手放在桌上，另一只手抚摸着下巴时，表示他正在评估你的想法；当客户背靠着椅背，双臂放在椅背上时，表示他觉得无聊；当客户背靠着椅背，双臂交叉抱在胸前时，表示他是一个防卫心较强的人；客户一只手放在桌上，手掌无意识地敲击桌面，另一只手放在下巴上，头略低，表示他感觉紧张；客户背靠着椅背，双腿轻松地任意摆放，双掌十指交握在胸前，表示他是一个很自信的人……通过了解客户的第一心理，我们可以把握住交谈的时机和内容，伺机而动、找到客户的需求，成为客户心目中最贴心的交流对象。

    同时，我们也要学会根据不同人的身份地位，概括分析他所需要的服务等级，可以避免尴尬。比如，当我们观察出对方是收入一般的客户时，需尽量避免向其介绍价格昂贵的商品，更别在介绍中一味地提钱或档次，否则当对方提出无力承担时，心里会对我们充满反感。

    我们必须清楚，每个客户都有不同层次的虚荣心，即便我们不了解对方的身份地位，也当从物美价廉的东西开始介绍。只是在介绍的过程中，我们要尽量避免拿所有的产品作比较，而在讲解的过程中谈到各个商品的不同优势，然后再根据客户的提问做出相应的回答。

    我们要尽可能地了解客户的需求，虽然万事没有完美，但我们需为客户尽可能地制造完美。当我们能做到比客户需求的范围更接近他内心的想法时，很容易使一次性的生意成为长期的合作。

    3.别让客户觉得你是个吝啬鬼

    跟客户打交道时，有人会抱着这种心理：既然不清楚交易能不能谈成，还是不要抱太大希望，更别投入太多，否则赔了夫人又折兵。这种想法意味着在必要的时候，我们得想办法避开客户某种多余的需求。

    虽然我们的初衷是不想因小失大，但从某种程度上来说，过于保守的做法会承担一定的风险性，一旦客户认定我们小气、吝啬，就会对我们的人品质疑，从而难以安心地和我们继续合作。所以，在客户面前即便我们不想显得太过大方，也别让客户觉出我们是个吝啬鬼。

    彭宇正在跟一位客户商谈合作，可眼看要到中午了却依旧没有谈出结果。这时，他的手机响了，接电话时，他嘴里念念叨叨：“好的！好的！嗯！好的……”

    彭宇挂了电话，歉意地对客户说：“真不好意思，眼看中午了，结果遇到了急事，我必须出去一趟，请您谅解。”客户见彭宇一脸焦急，没再说什么，反而劝他赶紧去忙。于是，彭宇跟那位客户歉意话别，然而客户离开后，彭宇又回来了。原来，他是刻意在商谈之前调了手机闹钟，为的是在跟客户谈不下交易时，借着电话避免请客吃饭。

    彭宇和同事边喝茶边闲聊时，客户突然进来了。那客户有些诧异地说：“不好意思，我皮夹好像掉在里面了。”彭宇有些尴尬地道：“我刚才也是因为忘记拿东西了。”说完，彭宇赶紧灰溜溜地走了。可自那次事情后，那位客户完全断绝了跟彭宇的联系。

    和吝啬的人合作，我们会觉得心里不舒服，像是自己受了什么委屈。所以客户若发现我们非常吝啬小气，会怀疑我们的诚意。对此他们宁愿放弃交易，也要图个心安。

    交易是我们的目的，而完成交易所产生的丰厚利润不是吝啬的那点物质可比的。我们应当想的是如何把握住机会，尽可能地离目标更近些。

    付出才有回报，想要其中一样就得先舍弃一样。更何况有时吃点亏，让客户欠我们点人情，这交易才更好谈。所以，无论是物质还是感情，我们如果做不到慷慨解囊，也当做到大方有礼。

    比如，对一些老客户，别总是在公司推出新品时，才想到联系对方，否则就显得我们太现实了。但是一直用电话联系客户，也不太好，毕竟交情若不到可以呼朋唤友的地步，我们的电话便会成为骚扰。联系不一定要通话，在某些特殊的日子，给那些客户送点物美价廉的小礼物，在礼物上写上我们的姓名和祝福，如此，客户便能体会到我们的真诚和善意的关心。那些小礼物也会时不时地提醒客户——“有什么需要请联系我们”。

    感情投资对于任何一个职场人员来说，都是只赚不赔的投资。我们付出的是人情或少量资金，赚到的却是友情和高额的财富，这便是一分耕耘一分收获。

    只不过在跟客户交流时，涉及最多的便是价钱，即便再好的关系，也会在价钱上有所商量，而这也是最容易产生分歧的地方。我们要千万记住，意见不统一也别跟客户就价钱而争执，那是非常不明智的行为。即使争执过后我们选择了妥协，也无法留给客户好印象。所以，尽量不要为商谈价格而起争执，适度退让有助于促成商谈。

    倘若我们实在无法接受客户提出的价格，当礼貌并委婉地表示遗憾，在言行举止上给予最大的尊重。别直接说“这次合作不成……”等否决这次交易的话。我们尽可能地给客户留下转圜的余地，客户才不会担心有损颜面。

    4.马屁的高明在于不动声色

    “千穿万穿马屁不穿”，无论什么时候，恭维话都是讨好别人的最佳手段。只不过现在实实在在的奉承巴结已经起不了多大的作用，要想让客户开心，就要把好听话说得不着痕迹，让对方欣然接受。

    古时有一个非常会拍马屁的人，他借着自己拍马屁的工夫，把皇帝和百官哄得总围着他转。

    他死后，阎王爷列举了他在人间的恶举，并质问道：“你整日溜须拍马，阿谀奉承，把黑的说成白的，让人间民不聊生，你可知罪？”

    那人听了阎王爷的话，“噗通”一声跪下，委屈道：“阎王爷，并非小人爱低三下四地拍他们马屁，只是他们本就分不清是非，爱听小人之言。若他们能够像您这般明察秋毫、铁面无私、公正廉明，我再怎么拍马屁也没有丝毫用处啊。”

    阎王听了那人的话，想想觉得有道理，于是改判他无罪，重新让其投胎。

    人都是有感情的动物，再铁面无私，面对好听的话也会心动。著名口才大师卡耐基说：“即使你喜欢吃香蕉、三明治，你也不能用这些东西去钓鱼，因为鱼并不喜欢它们。你想钓到鱼，必须下鱼饵才行。”所以，拍马屁第一招便是：迎合别人的兴趣或口味。

    虽然我们跟别人谈的是交易，但直说交易不谈其他，会令整个交涉过程索然无味，如果我们无法提起客户的积极性，就会使交易的胜算减半。而使客户高兴的最有效办法就是从他的兴趣下手，好好拍一拍他的马屁。

    比如，我们了解到客户对军事非常感兴趣，就不妨多提提最近一些国际上的军事新闻。不过，我们要让客户表现出他在军事方面的博学，因此我们要多提问多倾听少说话。

    在整个过程中，虽然我们说的很少，但神采奕奕地倾听客户的话，就是对他最好的恭维。因为一个人最值得骄傲的地方往往是他的兴趣，我们相当于是给他提供了一个展示自己的舞台，让其尽情地抒发他心中的感想。

    不动声色拍马屁第二招：必要的时候牺牲小我。

    一位顾客拿着衣服来找服务员退换，那顾客说：“这衣服是我在你们店里买的，还没穿，肩头就开线了。”那服务员拿到衣服后，发现肩头破损的地方显然是被利器割的。

    对此服务员歉意地道：“真不好意思，是我大意了，非常感谢您对本店的惠顾。这样，我再给您介绍店里同等价位的款式，不用付钱，同时我们再送您一张贵宾卡，只要您告知我们您的生日，便可在生日当天以五折的超优惠价购买本店新款上市的衣服，您看合适吗？”顾客欣然答应了。而从此，那位顾客成了店里的常客。

    跟客户太计较了，最终得不偿失的只能是我们自己。所以，有时候主动退三分，小小地牺牲一下，把客户的无礼说成是我们的疏忽过错，帮客户开脱，反而是在帮自己。

    不动声色拍马屁第三招：夸女人有眼光，夸男人有品味。

    相信没有哪个女人抵得住别人的夸赞，但是与其夸女人的外表不如夸她的眼光，因为眼光往往会透露一个人的智慧、内涵以及修养。比如，我们可以发自内心地称赞一位女士的着装：“您这件衣服真不错。”没有太华丽的词藻，却能直击对方的心。

    夸男士有品位，相当于抬高他的身份和地位，是非常给面子的称赞。比如，对方手腕上戴着一只昂贵的手表，我们可慢慢将话题转移到手表上，以专业的口吻说出佩戴这种款式手表之人的独特品味和魅力。

    独到的拍马屁功夫数不胜数，但不动声色的马屁功夫最是受用。我们只需掌握其中的几种，再根据特定的环境举一反三，借此拉近彼此的距离，就能应付交际场合的各种状况，且百试百灵。

    5.倾听客户的声音，尤其是抱怨之声

    一项调查显示，职场人员尤其是经常与客户打交道之人一般只能听到4％的顾客抱怨，其他96％的顾客则默默离去，而这之中的91％的顾客日后绝不会再光临。

    客户的抱怨很多时候是麻烦的开始。因此，很少有人愿意主动去倾听客户都说了些什么。但是与客户搞好关系是我们的职责，不去倾听客户的意见等于搬起砖砸自己的脚。

    所以，我们若想与客户建立起长久的交易关系，就得先学会倾听客户的声音，尤其是他们抱怨的声音。这会拉近我们与其之间的距离，让彼此获得更全面的了解。

    苏先生提前在地产商那里买了一套正在规划中的房子。几年后他搬进去时，突然觉得这个房子这也不好那也不好。于是苏先生满腔怒火地到处抱怨自己受到了欺骗，并且扬言要跟小区的物业抗争到底。

    对此小区物业找了位销售人员去见苏先生。销售员还未开口，苏先生就开始抱怨怒骂，销售员静静地听着他的抱怨，不时配合性的点头称“是”。苏先生足足抱怨了两个钟头之久，而那位调解员也安静地聆听了两个钟头。临走时，销售员表示自己赞同苏先生的不满。

    此后，销售员每隔两三天就会去苏先生家一次，而每次都只是安静认真地听他抱怨。渐渐地，苏先生的抱怨越来越少。等到销售员第五次去时，苏先生表示他要成立一个“小区住户权益保障协会”，销售员听后立刻表示赞同，并说他将会成为协会中的一员。

    销售员第六次登门拜访时，暴躁爱抱怨的苏先生竟和颜悦色地欢迎他的到来，也不再到处宣扬或滋事，甚至还鼓励自己的亲戚来这里购房。

    很多时候客户对我们的不满是空穴来风，有一定的道理。我们越是回避客户的不满、渴望得到公正与尊重的需求，越会激怒客户的反抗心理，使事态愈演愈烈。这样我们不仅会得罪一位客户，还可能连这位客户背后广泛的交际网也都失去。

    很多时候，我们不应一味让客户理解我们，而应让自己理解客户，尽可能地让其抒发内心的牢骚。让对方得到最起码的尊重，久而久之便可消除其内心对我们的不满，甚至让其认为我们是个值得信赖的、可依靠的人。

    来自客户的不满，是普通大众切身体会后得出的最宝贵的意见，我们若把抱怨的声音当成一种“信息反馈”，那么将从其中收获不少有利的信息，清楚不满的原因是在产品质量还是服务态度，又或是因为管理不当等等。

    我们应当为如何聆听客户的声音做出一番努力和坚持，以“客户永远是对的”为服务的基本原则，在跟客户的交流中做到虚心受理、用心处理、耐心说明。

    要倾听客户的反馈，我们首先要端正自己的态度，以虚心而又诚恳的眼神以及端正的坐姿面对着客户，使其明白我们对他们的意见非常重视，必要时我们要拿出随身带着的笔和记录簿，记录客户说到的重点。这是为了让客户清楚他们的意见无论好坏都非常受重视。如此虽不能彻底平息客户的愤怒，却可以使其安静下来，理智地与我们一起分析事情。

    别忘记多站在客户的立场，替他多考虑。一般我们所站的立场是与其对立的，因此我们的想法与客户的想法可能存在某些偏差，甚至大相径庭。这时我们千万别以为一直强调自己的想法可以扭转客户对事情的看法，否则会刺激客户继续坚持他的个人观点。这时一定要站在客户的立场，替客户考虑。

    有时，客户只是要个答复，希望能证实他是对的，为自己挽回面子。因此若不伤大雅，我们不如退一步，哪怕客户显然有些无理取闹。

    善于倾听客户的抱怨是一种职业素养。只要我们能耐心地倾听客户讲话，让客户得到了尊重，他便会把我们当作值得信赖和可继续合作的朋友。所以，我们不但要去倾听，还要学会倾听，善于倾听。

    6.如果你先让客户笑，就能够“驯服”客户

    幽默是人际交往中非常重要的一种沟通技巧。如果我们能够让客户笑，那我们就能说服客户与我们达成交易。因为幽默使客户开怀大笑时，能消弥隔阂，拉近彼此的距离，让双方处于放松愉快的交际中。

    此外，用幽默的方式让客户开怀大笑，还会加强客户与我们合作的意愿。

    保险业务员袁晔虽然身高不到一米六且其貌不扬，然而却是公司业绩最好的。

    一次袁晔去拜访一位客户，“您好，我是普化保险员袁晔。”袁晔礼貌地说道。

    “哦？又是普化保险公司的？昨天刚有位你们公司的保险员来过，试图说服我买各种保险，你们还真是难缠。”客户不耐烦地道。

    “是吗？可我比昨天那位同事英俊潇洒很多。”袁晔一本正经地道。

    “这话可不对，我记得昨天那位小伙子高高大大的，模样还算俊俏，比你有面相。”客户道。

    “浓缩的都是精华，更何况矮个子的都是老实人。”袁晔道。

    “可有不少人表示，矮个子大都用脑过度，鬼心眼多，狡猾得很。”客户饶有兴趣地道。

    “我想那应该是夸赞我们聪明机灵，因为我们的脑袋离大地近，营养充分！”袁晔无辜地说道。

    “你太有意思了！”原本想看看袁晔如何搭话的客户听到袁晔的回答，“噗哧”一声笑了出来。突然觉得这个矮小子很亲切，不同于一般的业务员，很是让他喜欢。因为这突如其来的好感，那位客户跟袁晔谈了不久后，欣然地答应与他签订保险合同。

    在跟客户的沟通中，适当使用一些诙谐幽默的言语可以帮助我们获得客户的好感，并促成交易的达成。只不过幽默不是单纯的“为幽默而幽默”，我们要把握好大的环境和尺度，以让对方开怀大笑并对我们产生兴趣为最佳。

    如何更好地使用幽默来博得客户一笑这一问题中有很多需要注意和发挥的点。比如，不能随意嘲弄别人。即使我们清楚被嘲弄的人不在场，但难保对方不认识我们对面的客户。

    其次，恰当利用自嘲。有时我们在跟客户交流的时候，难免碰上尴尬的情况，这时用自嘲来化解窘境，不仅能给自己找个好台阶，还会使客户敬佩我们的气度和勇气，从而对我们心生好感和敬畏。但是有一点我们必须明确，就是这个笑话是否真的好笑，不好笑的笑话会使彼此陷入更尴尬的境地。

    避免你的幽默产生反效果的方法是以我们个人的经历作为笑话的素材，保证客户有第一次听说的新鲜感，从而使我们的幽默发挥最大功效。

    是否运用幽默，要因人而异，把握时机，如果发现客户是个言行举止非常严谨且表情很严肃的人，最好不要轻易同他说笑话，因为他或许想在别人面前保持严肃的一面。不过这只是少数人，多数人还是希望处在轻松愉悦的氛围中。所以，当我们发现客户有兴趣主动听我们说话时，适当地来句小幽默，提升气氛，便能事半功倍。

    初次会见客户，立刻释放自己的幽默细胞，唐突了些。但如果沟通出现了障碍，我们便可用适当的幽默扭转局面，缓和尴尬紧张的气氛，使双方的交流可以顺利地继续下去，这是社交场合中非常必要且重要的技巧。

    7.别表现得太精明，人们更愿意和老实人打交道

    在狐狸与猪之间选，我们宁愿选择跟猪走在一起，因为在我们的印象里狐狸老奸巨猾，不值得我们相信。而跟憨厚的猪走，哪怕占不到便宜，也不会吃亏。

    在交际场合，人们也喜欢跟老实人打交道。那些到处彰显聪明，生怕不被别人注意的精明人，虽实力尚佳，但脑子里的鬼点子多得让人防不胜防，会使别人产生无力感，担心自己被利用。

    日本著名推销员原一平说：“做人做生意都一样，第一要诀是踏实坦诚。踏实坦诚就像树木的根，如果没有根，那么树木也就没有了生命。”

    原一平年轻时曾在一家机器公司当推销员。一次，他半个月内和30位顾客做成了生意。可不久后，他却发现自己所卖的这种机器比别家公司所生产的同样性能的机器要贵。

    原一平想，假若客户知道了一定会以为他一直在欺骗自己。为了尽快妥善解决这个问题，原一平果断地带着合约书和订单，去拜访每一位和他签订合同的客户，并坦诚地说明真实情况，主动提出客户可以考虑重新选择跟谁签订合同。原一平的这份诚实和憨厚深深感动了每个客户，结果这30位顾客竟没有一人提出毁约并都成了他忠实的消费者。

    老实人通常是信誉的保证，客户愿意相信他的为人和行事风格，不会担心他投机取巧或耍滑头。即便在合作的过程当中出现了某些纰漏，只要老实人给出合理的解释并诚意道歉，便能轻易地获得客户的谅解。

    精明的人就不同了，无论他做什么事情都会引来别人的三分猜忌，因为精明的人往往被认为是爱耍手段的代表。

    所以，不要在别人面前随随便便地彰显自己的精明。真正聪明的人是那些大智若愚，为人处世实实在在的人。须知，在交易面前没有傻子，我们精明，对方有可能比我们还精明。

    既然做老实人更受别人的欢迎，那么我们在跟别人谈交易时，除了要讲清产品的优势，还要让客户了解产品的弊端。虽然让客户了解产品的不足之处会使其考虑重新选择，但这份诚实却能在心理上博得客户更多的信赖和好感。

    一些人在跟客户打交道时，总习惯将手里的东西吹嘘得神乎其神，让客户在半信半疑中购买产品。当客户发现其中的不足之处时，会对所谓的“完美产品”大失所望，以致怀疑其他所有相关联的产品，这时便得不偿失了。

    我们千万不能有占客户小便宜的心理。算计客户相当于自掘坟墓。有些时候一些精明人自以为做得非常完美，但别忘记我们交易的对象是客户，他们特别注重自己交易的整个过程，在交易之前他们大都会通过不同的渠道了解更多的相关信息。因此，别以为自己能瞒住对方，否则你只能“聪明反被聪明误”。

    一旦交易的过程中有什么变故，我们最先考虑的不该是如何保住自己的利益，而是尽量维护客户的利益，将客户的利益损失降到最低。这样做也许会使我们徒劳无功，但那些客户却会成为我们最大的转机。能遇到一个如此老实的合作人实属不易，任谁都不会放着一个总事先顾及别人利益的人不顾，所以一时的利益牺牲往往会换来更宝贵的人脉资源，让我们最终受益。

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