刘志雄大学毕业后到某洗涤公司从事销售工作，和大多数销售员一样，他把目光锁定在城里的一些大型宾馆、饭店，然而三个月过去了，他的业绩却一般般。经过一番思考后，刘志雄觉得如此每天围着城里的那些大老板转，还不如自己吃点苦，到郊区去寻找潜在客户，说不定能有不错的效果。
说干就干，第二天刘志雄就来到了郊区的一家小饭店。也许是上天赐予刘志雄机会吧！正巧遇到老板对洗碗工发脾气，原因是由于店里的洗涤剂用得太快。老板认为是洗碗工对洗涤剂动了手脚，而洗碗工却非常委屈地说：“买的洗涤剂掺了假，用少了洗不干净碗碟，只好每次多用一点。”
对于这样的机会刘志雄岂能放过。他走了过去，对老板说：“我去看看你们现在使用的洗涤剂就知道是否真的掺假。”老板半信半疑。刘志雄示意老板带路。到达厨房后，刘志雄拿起他们现在使用的洗涤剂，对老板说：“正规厂家生产的洗涤剂外包装平整、规则、色泽均匀；假洗涤剂的外包装粗糙、不规则、色泽不均……”一通话说得老板直点头，并就自己没有调查清楚原因而对洗碗工发脾气表示歉意。随后，他又问刘志雄：“你怎么知道得那么多？”
刘志雄笑着说：“其实，我是一名洗涤剂销售员，我们的洗涤剂价格便宜，去污能力强，同时又有灭菌作用，而且还能清除蔬菜瓜果中残留的农药，最适合饭店和宾馆使用。”他一边介绍产品一边往洗碗盆里倒了一点点，让洗碗工试试看，果然其效果立竿见影，且用清水一冲就干净。随后，刘志雄又让洗碗工将极少的洗涤剂滴在灶台上，然后用抹布一擦，就露出了雪白的瓷砖。看刘志雄推销的洗涤剂效果如此好，老板当场就订购了100瓶，并表示还会将刘志雄推销的洗涤剂介绍给其他的老板。
一个月时间过去了，刘志雄的销售业绩居然比以前增加了10倍多。
行动总结
小客户加在一起也能成为大客户，销售人员不要把眼光只固定在那些大的客户身上，有时去挖掘那些别人不在意的小客户，这样往往会收到意想不到的效果。
126.发现同类产品的缺陷，就能抓住大量客户
有一位小女孩在逛街时觉得口渴，就到冷饮店买了一个冰激凌。她走出店门，准备撕开冰激凌外面的包装纸时，忽然变得犹豫了。她不知道该将冰激凌的包装纸先撕掉一半，还是全部撕掉。若是只撕掉一半，那么在逛街时剩下的一半可能就不易找到垃圾箱投放了；若是全部撕掉，天这么热，冰激凌很容易融化，手也会被弄脏，恐怕很难找到洗手的地方。思前想后，小女孩也想不出该怎么办，便开始后悔刚才为何不买一瓶矿泉水而要买一个冰激凌了。
其实这种情形在生活中随处可见，然而谁又会注意这一细节呢？不过当时小女孩旁边有一位冰激凌公司的销售人员刚巧发现了这一幕，他将这一问题记录了下来，然后送到公司的市场研发小组进行研究。研发人员经过缜密分析得出结论：冰激凌的包装纸使小女孩感到困扰，说明包装的设计存在不合理性。商家并没能设身处地为消费者着想，没能考虑到消费者在吃冰激凌时所遇到的不便，才使小女孩在撕开包装纸的小问题上犹豫不决。
类似于这样的小问题肯定普遍存在，倘若消费者因为这样的小问题而不再买冰激凌，那就成了大问题，冰激凌商家会蒙受重大的损失。因此，这家冰激凌公司立即重新设计了一种包装方法，消费者不用撕开冰激凌的外包装，而是像挤牙膏一样将冰激凌一点一点挤出来吃，这样既不用担心手会被弄脏，也省去了吃冰激凌的同时还得不断地撕包装纸的麻烦。
这种新包装的冰激凌一问世，立即成为了消费者热捧的冷饮。
行动总结
发现同类产品的缺陷，然后弥补不足，你就能无形之中抓住大量的客户。
127.客户的多少和人脉密切相关
销售人员要想创造一流的业绩，就在于他是否拥有了一张庞大的人际关系网。因为这张关系网能够为你做无形的宣传，让你随时都可以寻找到潜在客户，让你的客户资源不至于因为老客户的流失而枯竭。
然而，许多销售人员都忽视了这一点，平时不注意维护自己的人脉，以至于很多业务都是一锤子买卖，始终为自己的客户资源而发愁。正所谓人脉就是财脉，你的人脉有多广，发展空间就有多广。
所以，要想让自己的业绩总是蒸蒸日上，就必须时刻注意拓展自己的人脉，并维护好。老客户和朋友就是你的人脉中最坚固的部分，他们往往意味着丰富的潜在客户资源。因此，销售人员一定要注意平时和他们多联系，多表示关心。一句小小的慰问、一份小小的礼物等，也许就能从他们那里获得几个潜在的客户。
行动总结
销售新手前期的业绩大部分都来自先前结识的朋友。但是，更多的销售业绩应该来自于进入销售领域之后结识的朋友和客户，以及朋友和客户介绍的朋友和客户。
128.清晰认识你的人脉价值
人脉价值是可以用分数来表示的。分数越高，表示你的人脉价值就越高。如何为你的人脉价值打分呢？你可以将你认识的人，包括新认识的和以前认识的人，写在一张纸上，然后进行打分。
一般来说，可以把朋友分成三类：生活中社交性的朋友、工作上暂时性的朋友和工作上接触频繁的朋友。对于生活中社交性的朋友可以每个人打1分，比如同学、志趣相投的朋友、身边较有名望的人士等；工作上暂时性的朋友可以每个人打2分，比如公司客户或者因业务来往、谈不上交情的朋友；工作上接触频繁的朋友可以每个人打4分，比如时常需要保持业务往来的客户或者因目标一致而经常往来的朋友。
需要注意的是，不要只算你的人脉价值总分数，还需要将各类朋友的分数进行对比，努力发展其中最弱的一项，使各种人脉保持均衡。如何加强人脉分数？可以利用自己的亲戚、家人关系、各类聚餐、社交聚会等方式扩展人脉。
行动总结
良好的人脉是成功销售的基础，明白了自己的人脉分数，就应该积极维护并加强，从而使自己的销售业绩倍增。
129.将成功人士纳入自己的人脉
通常来说，成功者对那些有抱负、有理想、积极行动的新人都有一种好感，因为从这些人身上，他们能看到自己当年奋斗的影子，很乐意与新人分享他们的见解与经验。所以，对销售新手来说，不要怕和成功者交往，不要认为他们会拒绝你，要积极地与成功者接触，将他们纳入自己的人脉。
如何与成功者结交？首先要将自己置于圈子内，身处圈子之外是无法扩大交际范围的。其次，要展开交往活动，工作活动与社会活动都可以帮助你实现愿望，比如参加业务报告、同行聚会、专业研讨会、举办同学会、参加业余的剧团等。对销售人员来说，和成功人士结交的机会就更多了，因为销售工作需要经常性地和客户联系，无形中增加了见面次数。
当然，这并不是说，只要你积极参加这些活动就能结交成功人士，或者找到对自己有帮助的朋友。因为没有目标的寻找，就像无头的苍蝇，是不会有结果的，必须要心存某个目标。当你积极实现这个目标的时候，你所走的路和别人的路重合时，交际就产生了，自然而然地就结交上了成功人士，或者对自己有帮助的朋友。所以，要时刻谨记自己的目标，并督促自己努力实现，让自己的才能展现出来，让别人了解到自己是一个可以信赖的、可以给他们带来帮助的人，进而建立起良好的朋友关系。
行动总结
互利互惠式的人脉才能更加牢固，才能帮助自己更快地迈向成功。
130.学会判断适合自己的贵人
如果你认为你身边的某一个人可以作为自己的“贵人”，那么，你可以先问问自己下面这些关于贵人的问题，以便判断他是否适合做自己生命中的贵人。
这位“贵人”是否是一个好老师？一个好老师能够为你指点诀窍，告诉你他知道的一切。由于能力以及经验等各方面的欠缺，也许你花一辈子也想不明白的事情，或者你可能暂时办不到的事情，求助贵人，所有的问题就迎刃而解。同时，通过和贵人的接触交流，你可以仔细地观察他，并向他学习，这样你就能获得飞速的进步。
这位“贵人”是否有权势？如果现在没有，那么至少他应该有这方面的优势和发展潜力。一个有力的“贵人”不见得职位有多高，但他必须是一位非凡的人物，而不应是一位昏聩无能之辈。应该具有强烈的自信和坚定的信念，有着冷静灵活的头脑和长远的眼光，这一切需要你发挥灵敏的“嗅觉”把他从生活中找出来，并且抓住机会，成功进入他的圈子，头衔并不一定能说明这个人能力的大小，因此当你估计你未来的“贵人”的影响力大小的时候，一定要慎重。
你的观点和价值观念同这位“贵人”吻合吗？如果你的“贵人”对人生价值的理解和职业道路的观点与你的不一样，那么说明你和你的“贵人”之间的沟通遇到了问题。你要和他多接触，了解他关于人生价值和职业道路的真正具体的看法，以便与其进行更深入的交流。
当然这些都不是绝对的，具体问题具体分析，你对于身边的人哪些能够成为你未来的“贵人”需要自己用心去发掘，在实际生活中，更需要你清醒的判断。
行动总结
一些销售人员之所以业绩惨淡，其实就是在开始阶段没有好好判断自己的贵人。毕竟，在复杂的销售行业中，初出茅庐的销售人员太容易被击败，而当你选择了正确的贵人，这一切就会发生翻天覆地的变化，他们不仅能够为你带来强大的潜在客户群，还能在其他方面给予帮助。
131.扩展人脉要日积月累
扩展人脉不要急于求成，凡事勉强而为之都不会有好的结果。你需要让自己养成一种习惯——每天认识两三位朋友。不要以为每天结交两三位朋友是一件容易的事情，这里还需要良好的心态做基础。假如你总是想着和这两三个人谈生意，你一定会备感压力，感到结交朋友是如此地难，显得每个人都那样难以接近。但当你把心态摆正，像对待自己的老朋友那样对待他们，为他们分担工作上的困难，探知他们名字的特色和由来，发现他们出类拔萃的地方，了解他们的工作情况等，你就会发现每一个人都很容易接近，不仅生意谈成了，还成为了很好的朋友。
既然扩展人脉要日积月累，你就要将这个习惯当成自己生活的一部分来做，要制订计划并严格执行。时间长了，你就会发现结交新朋友是如此地容易，还能从中获得不少的乐趣。
行动总结
结交朋友需要好的心态，千万不要以做生意的心态去结交朋友。在业务往来中和客户第一次见面时，表达关心就够了，至于生意，和陌生人成为朋友后再谈则容易许多。
132.让陌生人成为朋友
从人的本性来说，每个人都有喜欢或不喜欢的东西，“投其所好”就是针对人们的喜好，从而让其成为自己的朋友。由于投其所好策略具有很大的隐蔽性，所以使用这种策略很容易建立起彼此间的友谊。
身为销售人员，可以经常使用这个策略，让陌生的客户成为自己朋友，最终促使交易成功。比如，在与第一次见面的客户面对面交流时，你可以模仿客户说话的方式。如果遇到的是一个文化涵养低或者用词比较粗俗的客户，那么你的用词也可以比较粗俗；如果遇到的是一个对一些事物特别痛恨的客户，那么你也可以表现出对该事物的痛恨。因为这些模仿能够激起对方的好感，让对方认为彼此间有共同的爱好，所以，很容易让对方认同你，成为他们的朋友。
当然，以上所说的只是某些方面。其实，影响人们喜欢一个人的因素有很多，因此这些都可以作为销售员的策略。那么具体要注意一些什么呢？
（1）注重表面吸引力。虽然很多人都知道评价一个人应该全面和客观，但在现实生活中人们往往很难做到这样的事情，所以很多销售人员在7秒钟内就被人拒绝了，而有的销售人员，却成了客户的朋友。然而，一个人的相貌是改变不了的（除了整容），但销售人员可以改变自己的仪表、谈吐和举止，从而给客户留下好印象，自然就能受到对方的欢迎。这也是成功运用投其所好策略的前提，试想，一眼看上去就让你反感的人，你还会和他们成为朋友吗？
（2）相似性。一般而言，有着相同兴趣、爱好、观点、个性、背景，甚至穿着的人们，更容易有亲近感。所以在与陌生客户见面之前，要寻找那些能够暴露顾客背景和兴趣的蛛丝马迹，然后模仿之，进而与他们成为朋友。
（3）接触与合作。通常情况下，接触过的事物能激起人们的好感，而熟悉的东西更能激发人们的偏爱。因为接触可以导致熟悉，而熟悉可以导致喜爱。所以，在运用“投其所好”策略前，销售员要弄清楚对方平时喜欢去哪些场所，做什么事情，等等。
行动总结
投其所好策略要求销售人员在与客户打交道的时候，能够尊重对方的兴趣和爱好，这样更有助于建立良好的人际关系，正所谓话不投机半句多，酒逢知己千杯少。
133.提前拜“冷庙”
某航空物流公司，生意一向红火。由于经济危机，不少同行都快经营不下去了，可该公司依然红红火火。有同行向这家公司的负责人取经，负责人就说了八个字：“早烧冷庙，多烧冷庙。”
原来，这位航空物流公司的负责人出身于销售，非常注重“长期投资”。一般而言，很多公司的负责人通常只接待合作企业与自己同级别的领导者。而该航空物流公司的负责人一反常态。他的接待对象并不仅限于高层管理者，年轻的职员往往也是他的接待对象。当然，他也不可能接到每一位前来洽谈的职员。他会事先通过各个渠道了解这些职员在公司内的职位、业绩等，从中选出那些将来可能会成为大人物的职员进行接待。
对这样有潜力的职员，他专车接送，安排最好的住宿，还亲自迎接。当对方离开时，他还赠送特产，亲自送出公司大门。通常，面对这样的盛情款待，那些普通的年轻职员往往会受宠若惊，不仅对该负责人记忆深刻，而且感激不尽，自然成了这位负责人的人脉。
一般来说，手握重权的人，得到隆重款待，是顺其自然的事。而那些还没有实权的未来之星，一旦得到他人的热情款待，往往记忆犹新。等到这类职员手握重权后，他们肯定不会忘记这位负责人在自己作为普通职员时的深情厚谊，就会想办法回报这位负责人。于是，这家航空物流公司的生意在经济危机期间依旧红火，也就理所当然了。
行动总结
人际交往中，一定要重视“长期投资”，做到多烧“冷庙”，提前拜“冷庙”，烧“冷灶”，这样才能让自己的人脉更加广泛。
134.给别人一个面子就能增加一个朋友
在北京某处有一家服装专卖店，生意比别的店都红火，当别人问起其中的原因时，经理只说了一句话：给别人留面子。是不是这样呢？看看下面这位顾客的故事就知道了。
一次，王某来到这家服装店买了一件西服，回去之后就送干洗店洗了，准备上班穿。可是他的太太看了后觉得做工不是十分细致，要求她丈夫把西服退了。
王某知道洗过的衣服服装店是不可能退的，但拧不过太太，只好硬着头皮把西服拿到服装店要求退货。售货员一眼就发现西服有洗过的痕迹，但她没有揭穿，而是给王某寻求了一条免于难堪的退路。她说：“可能您家人不小心搞错了，把这件西服送去洗了。我也有类似的情况，有一次，我外出时洗衣店的人来了，我丈夫稀里糊涂地把一大堆衣服让人抱走了。”王某听了后，脸一下子红到了脖子，连忙说：“对不起，我实在不知道这件事情，麻烦你们了。”从此王某就从这家服装店的潜在客户，变成了忠实客户，只要买西服，王某只来这家服装店。
显然，这位售货员是深喑处世艺术的，因为她懂得给人留面子。
行动总结
为什么你每给别人一次面子，就可能增加一个朋友呢？这和我们前面提到的互惠互利原理有关。心理学家认为，人与人之间存在着这样一种自然规律：喜爱引起喜爱。换言之，如果你喜欢我，我就喜欢你；如果你给了我面子，我也会给你面子，你也会得到更多的回报，这是一种互为因果的关系。
135.巧借乡情，如鱼得水
出门在外，同乡是你构筑人脉的重要组成部分，这种特定的关系决定了彼此之间联系的亲密性，是重要的人脉资源。当你遇到困难时，除了想到亲戚之外，首先想到的就是找同乡帮助。俗话说，同乡虽不是一家人，却胜于一家人。作为同乡，对方大都会热情地向你伸出援助之手——每个人都有同乡之情，同乡之情几乎与生俱来。在大学里，有同乡会性质的联谊会组织，有人觉得建立这样的组织未免思想太落后、狭隘了，但事实证明，他们抱成团的宗旨确实给大多数同乡带来了实惠，解决了不少困难。
这种同乡会性质的团体几乎到处可见，只要有华人的地方，几乎都有同乡会。同乡会的形式虽松散，但“亲不亲，故乡人”的同乡观念，有一定的凝聚力。对外，保持团结及一致性，抵御困难和外来的威胁；对内，互相提携、互相帮助。
巧借乡情，除了沾“光”、借“光”外，更重要的是借“光”达成自己的某种愿望。在借“光”时，一定要择准时机、地点、对象，一旦机会成熟，适时而上，就会如愿以偿。
行动总结
老乡可以为你提供各种所需的信息，在关键时刻助你一臂之力。你与老乡的关系如何，需要发挥你的智慧，要善于甄别哪些老乡对你有用，哪些老乡不但帮不到你，反而会拖你的后腿。你要善于结交社会上更多出类拔萃的老乡做朋友。当拥有了自己可以互动的老乡，他们就会为你带来大量的潜在客户。
136.老客户会带来更多的新客户
人们大都有这样一种心理：当自己喜欢某个人时，就想把自己的朋友也介绍给这个人。所以，对销售人员来说，一定要维护好与老客户之间的关系。因为很多老客户会把自己认识的人介绍给自己信任的销售人员，甚至当你和老客户之间的关系达到一定的程度后，即使你不主动去争取，老客户也会自动向你介绍。
让老客户为自己介绍新客户的前提是，你的人品和销售的产品必须能够让他们满意。此时信任将起很大的作用。实际上，通常情况下，只要老客户对你产生了好感，他们就会在他们的朋友面前说：“某某销售的产品真不错，不仅质量上乘，而且价格实惠。尤其是他非常亲切，服务周到。”既然出自朋友的口，他们的朋友又有这方面的需要，也许就会说：“是吗？改天引荐下？”
因此，销售人员平时要不断地想方设法来维护自己的老客户资源。如何维护与老客户之间的关系呢？方法有很多种。比如经常与老客户保持联络，即便是一些小客户，也要如此，千万不要因为他们的购买能力弱，而忽视了。再比如，经常邀请老客户参加公司的一些活动，这能够使他们时刻关注公司的新产品。
行动总结
只要能够好好地维系与每位老客户的关系，就能够因此而增加更多的新客户。反之，失去一位老客户，就会让你失去很多新客户。
137.通过亲朋好友发展新客户
对于从最底层做起的销售新手来说，要想在茫茫人海和数不尽的企业里寻找到自己的第一批客户，并不是一件容易的事。也许你确实收集到了很多潜在客户的资料，但他们能不能成为你的真正客户呢？这是每一位销售人员都要弄清楚的。对这一点，即便是那些有经验的销售老手，也要花费很多时间来思考和调查，更何况是从最底层做起的销售新手。那么有没有办法能够让销售新手快速地找到新客户呢？
很多有经验的销售老手都认为，通过亲朋好友发展新客户是最有效的。因为，亲朋好友的介绍来得更直接，也更保险。要知道，亲朋好友之间知根知底，信任度比较高，销售人员应该充分利用好这一点，借助与他们的关系，使自己的销售工作的渗透性更强、辐射面更广。
但要注意的是，亲朋好友关系又是一种比较复杂的关系，主要表现在亲朋好友之间存在着多种差异，比如经济的、地位的、地域的、性格的等。这些差异既可能成为彼此交往的原因，也可能成为产生矛盾的因素。
因此，亲朋好友关系和其他关系一样，在交往中也存在一定的规律，如果遵循这些规律办事，彼此的关系就会越来越亲密，反之，违背了这些规律，亲朋好友之间就有可能越走越远。
行动总结
亲朋好友是我们生活中重要的交往对象，也是重要的寻求帮助的对象，亲朋好友关系处理得好，便在无形之中多了许多人脉关系，通常来讲，这种帮助要比陌生人来得真诚和便捷。
138.不要慢待新推荐来的客户
对于新推荐来的客户，一定不要慢待他们。那些慢待新推荐来的客户的销售人员会损失掉新客户。就好像往一池水中扔掷石子一样，会激起涟漪效应。因此应确保以一种很专业的方式来对待潜在客户。
第一，经他人推荐的客户已属于潜在客户。推荐者愿意向你推荐新客户，说明他对你已初步信任，被推荐的客户很可能就会成为你真正的客户。
第二，被推荐者一般和推荐者有一定的关系，推荐者的话能够给被推荐者带来较高的认同感，而同陌生人打交道，陌生人总会有一种戒备心理。
第三，推荐的前提是信誉良好。有人向你推荐说明你的信誉还不错，不管是否与被推荐的客户成交，他们都会觉得你值得信赖。
事实证明，由老客户推荐的交易成功率大约是60%，远远大于销售人员自己上门销售的成功率。可见，对于销售人员来说，推荐有利于促成交易，被推荐的生意对销售人员具有非同一般的价值和意义。所以，随时关注新推荐客户，同保持与现有客户的联系一样重要。无论你使用的是检索卡片，还是计算机化的联系系统，保持你所收集到的潜在客户或现有客户的所有信息的详细记录是十分重要的。
行动总结
一旦你向新推荐的客户售出了你的产品，你就会得到更多的新推荐客户。告诉你的新客户，按照他和销售人员打交道的经验，令其推荐新的潜在客户，这样你就有两个客户为你做推荐工作。这种循环推荐链会帮助你迅速充实潜在客户群。
139.利用满意客户群的宣传
加拿大“日产”汽车公司在销售方面的策略非常值得借鉴，他们从不放过任何一次机会，其中利用最满意的客户群来对产品进行推荐就是最着名的一招。
如果加拿大的某市民购买了一辆“日产”新车，该店的经理就会告诉这位市民，要是他（她）愿意将意见告诉给自己的朋友、亲戚以及其他认识或不认识的想买车的人，就可以获得一些小礼品，如雨伞、旅行袋等，另加一张200美元的购车抵金卡。加拿大“日产”这一活动不会占用消费者大量的时间，只需要将消费者的日常联络电话留给15~20位附近地区有意购买“日产”汽车的人即可，并且留下电话后不一定要这些人都回电话找消费者。
加拿大“日产”汽车公司有相当强的销售团队，能够及时寻找满意的新顾客，并且这些顾客会向朋友推荐产品。这一策略的使用，能激发客户的积极性。使用这一策略的关键是要搞清楚哪些是满意客户群。
这一策略的好处就是，能够消除人们对于来自企业的说法抱有的怀疑态度。因为人们总是对其他已使用过该产品或服务的客户的评价抱有肯定的态度。所以，销售人员有必要利用对公司产品抱有好感的客户群，让他们为自己的产品服务做免费广告。
行动总结
利用满意客户群进行宣传，进而找到新的客户，是每一个销售人员必须掌握的销售手法，但需要注意的是，千万不要急功近利，“收买”一些人进行不符合实际的宣传，这样只会适得其反。
140.利用互联网开发客户
销售人员利用互联网寻找客户，可从以下几个方面展开。
（1）在各大网站多发信息广而告之。到各大论坛、行业网站及博客等发布信息，一方面可以推广产品，另一方面也可以给自己做广告，增加曝光率，这是守株待兔的方式。靠运气的多，信息发多了就会有电话来咨询，数量多少不要紧，只要有电话说明还是有效果的。
（2）浏览他人网站，建立联系。公司网页常常链接有关个人或经营单位的信息内容。网页上通常包括更多详细信息，如联系电话或联系地址等。只要轻轻点击鼠标，就可得到销售人员想要的资料。
（3）主动沟通，多交朋友。销售人员可以借助网络聊天工具寻找新客户。网络沟通工具无非就是QQ、MSN、邮件以及阿里旺旺、生意通等，多加些行业的群，多参与聊天。
（4）利用搜索引擎。搜索引擎能使销售人员成功地找到客户网页。
行动总结
利用互联网开发客户开始的枯燥重复工作是个缓冲的阶段，是个坚持与积累的过程，不是一天两天的事，不能急于求成，想着第一天发布信息了，第二天就有电话来询价。所以需要坚持，需要每天做工作计划，这样才能有条不紊。
141.寻找电话另一端的客户
当今大量的销售谈话都是通过电话进行的，这就是电话销售。电话销售是利用远程通信技术和经过培训的销售人员，直接针对目标客户开展的有计划的、可测量的销售活动。在利用电话寻找客户的时候，需要注意以下几点。
（1）先进性初步筛选。面对电话簿，仔细翻阅几分钟，进行初步的选择，找出一些比较准确的地址和姓名，做一番准备后，再拿起电话。
（2）做好准备工作。电话销售是一种与客户互动的过程，每一位销售人员在拿起电话拨号之前都要做好充分的准备。这个准备不是把一堆要说的资料放在自己面前就行了，照着资料念很容易引起目标客户的反感。这就需要销售人员记住产品的特性，然后形成自己的话，这样说起来才能亲切自然。
（3）语言技巧不可少。在电话接通后，话语要简短。不要过于啰唆，不要在电话里说市场大势，不要贬低竞争对手。在保持自己专业高姿态的同时，让自己保持神秘感。
（4）做好记录。在与众多潜在客户通过电话接触之后，公司要能够拥有一个有价值的数据库，利用它可以产生许多有价值的报告。这就要求销售人员在通过电话寻找客户的时候，做好记录。这里要记录的不仅仅是客户的联系方式以及有没有购买意向，还应记录客户传递出的情绪等。
（5）结束销售。由于大家都很忙，所以利用电话找客户的时间不宜太长。在达到介绍的目的后，一定要礼貌而又干脆地放下电话。
行动总结
由销售人员所进行的电话销售，可以使得销售人员和受访者之间产生互动作用，销售人员可以借此判断一个客户是合格，还是应该放弃。销售人员可以向当地的电话公司寻求帮助，将电话集成到他们的销售程序之中。
142.利用公开展览和展示找客户
展览和展示通常是通过商业性展销会，或其他类型的具有特定自的的聚会等形式进行的。在展览和展示会上，销售人员需要通过自己的口才，和客户进行简短的几分钟接触，而得到销售线索，包括他们的姓名或联系方式。以这种方式找客户需要注意以下几点。
（1）设置有吸引力的活动，引来人们的注意。比如，进行魔术表演，或者赠送精美的礼品都是好主意。
（2）送出去的名片要有简短的、恰如其分的留言。
（3）由于和潜在客户接触的时间比较短，所以要求语言尽量简洁，表达得体，可以围绕两三个关键点进行沟通。
（4）做好记录，记下那些主要的、决定以后进行进一步接触的潜在客户的名单。
（5）在语言上要表现出自信。比如以“你好，你见过这款产品吗？有兴趣听我讲讲如何使用它吗？”开头，紧接着就可以结合样品进行交流。
（6）随时准备受到冷遇。有些客户可能会对你不加理睬。不要刻意专注地对待他们。你可以用简洁的，但却很专业的话来反驳他们的说法，你的时间非常宝贵，不能浪费在那些非潜在客户身上。
（7）宣传手册不宜过长，应该挑出产品重要的卖点以及优惠活动，用最简洁的话表达清楚；宣传手册在宣传自身优点的时候，一定要保持其真实性，太过夸张会被客户认为是欺骗行为；在宣传册的最后，应该用醒目的格式、激励性的语言呼吁客户积极回应；联系方式要留得清楚明白。
行动总结
人人都有这样的心理：人越多的地方吸引力越大，越想对你的产品进行了解，现场的热烈气氛很大程度上对客户做出决定影响很大。所以，如何针对不同的产品营造现场气氛是值得每一位销售人员花心思做的事情。
143.利用电子邮件找客户
利用电子邮件找客户是一种比较经济实惠的销售方法，需要注意以下几点。
1.寻找有用的E-mail。
寻找有用的E-mail是利用电子邮件找客户的第一步，可以在各大公司的网站、搜索引擎或者通过聊天等方式获得。
2.写好信函。
（1）标题要突出。销售信函不同于普通的信函，要有标题，并且这个标题要简短，能够吸引客户，同时还能够传递产品的优点。比如电视产品销售信函的标题：不闪的就是健康的。
（2）正文要实用。销售信函的正文，要求开门见山，客套话可以有，但不要多，要把产品的优点在开始的时候就讲清楚。同时，不要只顾自己写得痛快，要从客户的角度来看待和介绍自己的产品。另外，需要注意的是，在正文中不要只讲产品的优点，还要兼顾到产品的缺点。在讲缺点的时候应该注意的是，要从大众都知道的讲起，从客户能接受的方面讲起。这样就为你后面的解释做了真实可靠的铺垫。
销售信函的正文可长可短，要具体情况具体对待。在写的时候不要只是列条列点，这样不能吸引潜在客户阅读下去，可以加一些实例，增加趣味性和可读性。需要注意的是，在不用文档传输内容的情况下，篇幅要相对较小。
（3）结尾要巧妙。写销售信函的目的就是要找到客户，如果前面都写得很好，但没有让客户及时地行动，也是白费了力气。所以销售信函的结尾，一定要促使潜在客户及时回复。促使的方法有很多种，比如告诉潜在客户多长时间没有回复，他们会失去什么机会等。同时要注意语言不要过于客套，应该直白。
3.不要用与邮箱地址重复的用户名。例如：[email protected]。因为这样的用户名无法暗示邮件发给了公司的哪个部门。
4.免费邮箱地址=错过很多订单。因为买家不相信这样的邮件地址。
5.因为电子邮件是通过网络发送的，所以很多客户都会对来历不明的邮件直接删除。所以你的邮件标题要简单明了。最好不用英文。
6.尽量不要采用批量邮件形式。
7.不要用过多的动画等影响打开时间的东西，不要考验客户的耐心。
行动总结
在时下的全球化电子商务时代，电子邮件联系业务正悄然成为主流。也因为这个原因，合理运用电子邮件与客户进行沟通才显得越发重要。如能遵循正确的方法，邮件必将成为你开发更多客户的法宝。
144.如何找到客户的联系方式
寻找客户的联系方式除了在网上搜索外，还可以利用一些信息载体，比如报纸、期刊、工商企业名录、各类市场调研资料以及企业内部资料等。
（1）直接提供客户名单的信息载体。这个信息载体主要包括全国、地区以及行业性的工商企业名录，各种年鉴和电话簿等。在这个信息载体上能够直接找到企业的名称、地址、主要产品以及经营范围等。
（2）公开发行与内部发行的提供市场信息的报纸与期刊。这种信息载体具有信息量大，供需情况反映及时的特点。销售人员可以在上面找到潜在客户的线索，以及某些客户名单。
（3）相关资料。这种信息载体主要包括社会团体名册、市场供求信息、产品目录等。销售人员能够利用这种信息载体通常附有的生产厂家与经营单位找到客户。社会团体名册一般都有成员名单或者通讯录，是现成的客户名单。
（4）本公司内部资料。这种信息载体主要包括财务、销售和服务三方面的资料。上面记载着很多销售对象的情况，而且比较详细，每一位销售人员都要予以重视。
行动总结
销售人员可以通过搜集信息和查阅资料来确定销售对象，而且比较简捷有效。找到这些销售对象后，可以自问三个问题，以此来判断某一个人或者组织是否能成为你的合格的潜在客户：客户有钱进行购买吗？客户有权进行购买吗？客户有购买的愿望吗？
145.利用相关机构找客户
利用相关机构找客户，往往能够获得非常有价值的信息。这些机构包括以下几种。
（1）咨询公司。这类咨询公司主要是指信息服务公司。这类公司除了能提供客户资料外，有些公司还能够帮助进行市场调查。现在，有很多经营性公司也附带这项业务，销售人员也可以把他们当做咨询的对象。
（2）由某方面专家、学者组成的行业协会和学会。这些组织提供的咨询比较专业，销售人员可以从中获得有价值的客户资料，而且只要销售人员的服务够周到，这些协会和学会里的成员还能成为免费的广告传播者。
（3）新闻机构。报纸和杂志的类型比较多，其中专门刊登国内外的经济动向、市场行情、社会需求或专门收集并传播供求信息的报纸和杂志都是很好的咨询对象。
（4）行政部门。一般来说，很难从税务、工商、统计等国家行政部门弄到客户的资料，但如果销售人员利用自己的人脉去这些部门咨询，往往获得的信息价值是最可靠的。
行动总结
咨询是销售活动中重要的一环，销售人员可以充分利用以上的机构或组织，获得有价值的相关资料。
146.利用其他途径找客户
除了通过前面讲到的途径找客户外，销售人员还可以通过以下途径找客户。
（1）参加会议。每年都有各种各样的商务会议在各个地方召开，比如展销会、供货会、产品发布会等。在这些商务会议上，往往聚集了大量的人，销售人员应该积极参加与自己相关的会议，以获得有价值的资料。
（2）向其他行业的销售人员咨询。一般来说，同行业的竞争是非常激烈的，向同行咨询基本上无法获得有用的信息，但可以向不同行的销售人员进行咨询，当然这是一个互利互惠的交易，不要一味地想从他人那里得到有用的客户信息，自己也要吐露。此外，有效利用不同行业的销售人员为自己寻找客户，还需要销售人员本身具有良好的沟通能力。
行动总结
销售人员应该具有广泛的信息网，以便密切关注自己所售产品的市场行情，进而参加各种商务会议，获取有用客户资料。另外，销售人员还要与其他的销售人员建立良好的关系，以便搜集和积累有价值的客户信息。
147.随时随地找客户
寻找客户离不开细心观察，只有这样才能随时随地发现新的客户。只要销售人员细心，汽车销售人员可以在上下班途中以旧汽车为线索，来寻找销售汽车的对象；手机销售人员可以在上下班途中观察周围的人的手机情况，来寻找销售手机的对象……
在就餐的时候，在乘坐汽车的时候，在出入电梯的时候，身为销售人员的你是否打开自己的话匣子尝试与身边的人交谈？不管做什么生意，你都会发现与陌生人交谈是一件很有趣的事情。如何与陌生人打交道，这是每一位销售人员必须具备的能力素质之一。
事实上，在和陌生人的善意的对话中，对方也会作出积极的回应，当他们询问你是干什么的时候，你要做的就是恭恭敬敬地把自己的名片递给他们。几乎没有一个人会拒绝你的热情与尊敬，他们会很乐意接受你赠与的名片。接下来，他们就会询问你所卖的产品。这就是你的目的。通常情况下，你会遇到三种情况：他们对你的产品很感兴趣，表示想进一步了解，同意找个地方好好谈谈；他们对你的产品只是一般地感兴趣，需要进一步在电话里沟通，同意你给他们打电话；他们对你的产品没有兴趣，但可以帮你介绍给自己认识的、有需要的人。
就这样你将认识一个完完全全的陌生人，并且这个陌生人还会成为你的目标客户，甚至还会成为你的推荐者。
行动总结
和陌生人打交道并不可怕，只要你摆正心态，投去善意的目光，主动上前问声好，然后寒暄起来，再不失时机地递上名片，结束的时候表示感谢，很可能这个陌生人就会成为你的潜在客户。
148.利用名人效应找客户
20世纪70年代，一个名叫罗斯的年轻人在耶路撒冷开了一家酒吧，名叫“芬克斯”。罗斯善于经营，很快就把这间名不见经传的小酒吧变成了一个各国记者都喜欢停留的地方，而这个酒吧之所以能一跃成为世界着名的酒吧，和美国前国务卿基辛格有着莫大关系。
基辛格在访问耶路撒冷期间，听说“芬克斯”酒吧很有名气，就想在这间酒吧里打发自己的空闲时间。于是，基辛格就亲自向这家酒吧打电话进行预约说：“我是基辛格，我明天会带10个随从前往你们酒吧，到时务必要谢绝其他的客人。”当时接电话的正好是酒吧老板罗斯，他在听了基辛格的自我介绍和预约后，直接就很客气地拒绝了，并对基辛格说：“很荣幸您要光临本店，但我不会因为您要来就把其他的客人拒之门外。他们一直都在光顾、支持本店，是我们酒店的熟客。”对于罗斯的回答，基辛格感到很诧异，他们想到自己竟然会被拒绝，于是他就很生气地挂断了电话。
基辛格感到很不甘心，第二天他再次打电话进行预约。不过他吸取了昨天的教训，先是对自己昨天的行为表示歉意，然后说自己这次只会预约一桌，不会打扰到别的客人。但是基辛格没料到，罗斯会再次拒绝他，并说：“很感谢您的再次预约，但是很抱歉我不能接受，因为明天就是星期日。作为犹太人的后裔，这是一个十分神圣的日子，本店明天会休息一天。”基辛格不死心地说：“我后天就要离开耶路撒冷了，难道你就不能为我破例一次吗？”但罗斯还是很直接地拒绝了他，基辛格只好就此作罢。
很快地，世界各地的报刊都把基辛格遭拒这件事给报道了出来，而“芬克斯”酒吧也迅速地被人所知晓，吸引了大量的顾客。
行动总结
“山不在高，有仙则名；水不在深，有龙则灵”，利用名人效应来寻找客户是最普遍也是最有效的一种营销手段。这些营销手段特别适合那些小店面或者是刚成立的企业，它们可以在短时间内宣传、推广自己。
149.利用投其所好吸引客户
在杭州，有一家名为“好再来”的饭店，生意十分红火，每天的客人络绎不绝，看着十分让人羡慕。根据店家透漏，他们饭店的好多客人都是回头客，还有一些人经常光顾这家饭店，能够抓住回头客，饭店的生意自然好啊！这家饭店是如何做到吸引回头客的呢？
记者得知后，就采访了这位老板。记者问老板说：“为什么你店里的生意会这么好呢？是不是有什么窍门啊？”
老板嘿嘿一笑说：“其实啊，做任何生意都是需要方法的，我们饭店做生意讲究的是听音下厨！”
记者听了老板的话，不大理解，就问道：“听音下厨？我还是第一次听说，是什么意思呢？”
老板回答说：“我给你举个例子吧，例如我们在烧鳊鱼的时候，如果客人是山东口音，我们会烧制成酱香口味，而且会加上几根大葱；如果客人是江西口音，我们会多放一点干辣椒；如果客人是苏杭口音，我们则会烧制成酸甜咸口味。所以我们的客人常常会以为我们饭店的厨师是自己家乡过来的，吸引了很多回头客过来。”
这家饭店的老板非常聪明，知道根据客人的不同喜好来烧制不同的菜肴，投其所好，怪不得可以吸引那么多的客人，他可谓是深谙生意之道啊！
行动总结
每个人都有自己不同的喜好，追求的层次也不一样，因此，在销售过程中不能一概而论，对每个顾客投其所好，根据客人的喜好来推销，更容易让客人感到满足，成功的概率也就更大。
150.利用故事吸引顾客
20世纪50年代，日本的经济在得到迅速发展的同时，也使得很多行业陷入困境，特别是一些传统的商品，在人们生活日益西方化之后，都陷入了困境。其中，一直作为日本传统中比较受宠的紫色棉被被逐渐淘汰了，要知道，日本以前对紫色棉被是很重视的，很多人送老人礼物首选就是紫色棉被，尤其是儿子送给老人的紫色棉被，寓意着老人可以健康长寿，但是，这个原本吉祥的物品已经得不到人们的宠爱了。
基于此，位于川越市的一家棉被厂积压了大量的紫色棉被，老板冈村看着堆积如山的棉被很是发愁。后来，冈村想到了一个好办法。冈村编造了一个故事，他说川越市曾经有一位非常孝顺的儿子，父母在生病的时候，他将一床紫色的棉被送给了父母，结果，父母在使用紫色的棉被后，身体就逐渐恢复了。当地的一位地主听说了这件事情，就主动赏给了他100两银子，以奖励他的孝心。
冈村编好故事后，就找到了当地比较有威望的川越市图书馆馆长，问他说：“不知道这位地主是谁啊？馆长可不可以将这件事情详细告诉我，我非常想知道。”馆长当然不知道了，因为这是一个子虚乌有的故事嘛，但是，馆长却信以为真了，很真诚地回答说：“不好意思，我并不知道你说的故事。不过，至于棉被嘛，在很久以前，只有地位高的人才可以使用，到了德川时代后才开始在民间普及。”
老板冈村说的故事虽然是假的，可是，不久却流传了出去，人们虽然并没有全部相信它的真实性，可是，却对其中的美好祝愿很向往，于是，就纷纷开始购买紫色棉被。而冈村积压的棉被也统统卖出去了，不仅如此，紫色棉被还成为了畅销品。
行动总结
通过故事来吸引顾客确实是一个不错的方法，我们寻找顾客的时候，也不要一味强调产品的实用性，不妨将一些美好的祝愿和故事加入其中，这样可以增加产品的文化内涵，购买的人也会络绎不绝。
151.运用激将法将小客户变成大客户
李媛媛是一个保险推销员。这天，有一个客户找到他，想要投一份保额为10万元的人寿保险。
客户问她说：“一份10万元的人寿保险需要多少钱？”
李媛媛并没有回答她，而是反问说：“你为什么要投10万元的保险呢？”
对方回答说：“哦，是这样的，我认为这个数字比较适中，对我来说并不是一个困难，可以承受的了。如果出现了什么意外情况，起码生活也有个保障不是！”
李媛媛认为这个客户有增加保额的可能性，于是就说道：“基于此，我想问你一个问题。假如要将你以后所有的收入买断，你觉得应该是多少钱呢？”
客户自然不明白李媛媛是什么意思，就问：“那你们保险公司会给我多少钱呢？”
李媛媛回答说：“这个数字已经很清楚了，你刚才自己也说了，10万元。”
这下，客户不乐意了，生气地说：“你这是什么意思？难道我以后挣的钱就只有10万元吗？要知道，我现在一年就能挣5万元呢！”
李媛媛要的就是这个效果，因此，她也并不生气，也不着急，对客户说：“你不要生气，我其实不是这个意思。我想说啊，以你现在的收入，完全可以将保额提高的！你想啊，你一年就可以挣5万元，假如你还可以工作20年，当然，你或许还不止工作20年，当你退休的时候，你就可以挣到100万元。而且如果你的收入还在不断增加，将来肯定不止这个数啊！你现在投保不就是想以后的生活有个保障吗？你想，假如有意外了，你就不仅只有10万元，而是100万元啊！你认为呢？”
客户思考了一下，认为李媛媛说的很对，因此，就认同了她的说法，将原来的保额10万元提高到了50万元。
李媛媛成功地说服了客户，得到了一张大额保险单。
行动总结
看准场合使用激将法也是一种常用的推销技巧，尤其是面对一些大客户时，成功率会更高，因为这样的顾客都属于“场面”上的人，比较在乎面子，推销员为了促进成交适当贬低还是容易激将成功的。但切记这种方法不宜多用，对待小客户更应该慎重。
152.以孩子为切入点吸引顾客
有一家商店，开在商业中心，这里每天人海如潮，可是，进入这家商店购物的人却不多。商店开了一年了，几乎都没有赚到什么钱，最近的生意更是惨淡，几乎都在赔钱，眼看商店就要开不下去了。
商店老板看着自己如此惨淡的生意，心里十分着急，他总是抱怨说：“我怎么这么倒霉呢？同样是开商店，为什么别人赚钱，而我却赔钱呢？我的商品质量丝毫不比其他人的差，甚至很多东西在其他地方还买不到，为什么生意就是好不起来呢！”
后来，一个店员想到了一个点子，他说：“我们可不可以在我们的楼顶设置一个小小的动物园，上面放一些小动物，比如小乌龟、小兔子等，让孩子们免费参观，也可以零售。如果孩子喜欢来看，我们不就自然而然将顾客吸引过来了吗？”
老板听了后，对这个办法并不太认同，但是，现在也没有其他更好的办法了，只好这样试一试。一切布置好后，他们就设计了几幅大大的海报，挂在外面吸引小朋友。果然，那些小朋友对此都非常感兴趣，纷纷要求家长带他们前来参观，一时间，商店顾客盈门，十分红火。虽说这些大人是带孩子前来参观小动物的，可是，他们也会顺便逛一下商店，买一些物品。由此，商店的生意越来越好，成为了当地有名的商店之一。
行动总结
以孩子为切入点来吸引顾客是一个非常不错的方法，孩子的好奇心是很强的，只要能够将他们吸引过来，他们的爸爸妈妈自然也会很容易成为我们的顾客。当我们营销产品的时候，不妨将孩子当做首要的宣传对象，一步步扩大自己的顾客范围。
153.利用地毯式搜索法找客户
什么是地毯式搜索法？地毯式搜索法也称普遍寻找法，指销售人员在事先约定的范围内挨家挨户访问的方法，也叫作地毯式搜索法、逐户访问法、上门推销法。它是在不熟悉客户或不完全熟悉客户的情况下，销售员对某一特定地区或特定行业的所有单位或个人进行访问，从中寻找潜在的客户。所采取的寻找客户的方法就是把销售员按地区划片分工，逐户去访问。
“地毯式”的访问所依据的原理是“平均法则”，即认为在被访问的所有对象中，必定有销售员所要寻找的顾客，而且分布均匀，顾客的数量与被访问的对象的数量成正比关系。因此，只要对特定范围内所有对象无一遗漏地寻找查访，就一定可以找到足够数量的顾客。
“地毯式”的访问，由于访问面广，了解市场信息较全面，同时也可以扩大销售的产品在社会上的影响。由于直接接近客户，听到各种意见，可以积累销售工作经验。这种方法是销售员成长的必由之路。在访问中可以赠送样品或向客户提供产品说明书。通过这种渠道，可以对特定区域内的个人、家庭或组织进行逐个地访问。
逐户寻找法古老但比较可靠，它可以使销售员在寻访客户的同时，了解市场和客户。采用地毯式访问法寻找顾客，首先要挑选好比例合适的“地毯”。也就是说销售员应该根据自己所销售商品的特性和用途，进行必要的销售工程可行性研究，确定一个比较可行的销售地区或销售对象范围。如果销售员毫无目标，胡冲乱撞，则犹如大海捞针，很难找到顾客。如果销售员有所选择，例如到大学校园销售大学生用的教材或其他文化用具，或者到医院销售医药品，或者向家庭主妇销售肥皂，则可能找到更多的新顾客。因此，在开始地毯式访问之前，销售员应该先确定理想的销售范围，作好必要的访问计划。
行动总结
运用地毯式搜索法最大的障碍是如何接近客户，即在客户购买商品或者接受服务之前，销售人员努力获得客户的接见并相互了解的过程。销售人员可以采用下列方法接近客户：派发宣传资料、馈赠、调查、利益引导、赞美接近、求教接近等。
154.放弃没有价值的客户
一般来说，在寻找客户时，下列客户是没有价值的。
（1）完全否定你的产品。就是说无论你怎么样向他推销，他始终对你的产品没有购买欲望，持否定态度。这样的客户很难产生购买行动。在时间就是金钱的时代，这样的客户最好放弃，以免浪费时间。
（2）不给你介绍的机会。这样的客户一般很难接近，你完全没有机会展示你的服务价值。即使能够接近他们，他们也是对你的产品百般挑剔，拿众所周知的次品来比较。对这样的客户最好放弃。
（3）有成交的可能，但是是小单，投入与产出不成正比，也要放弃。当然这不是说，小单就要放弃，而是说小单要建立在投资与产出成正比的基础上。
（4）只能做成一笔生意，没有后续的可能，但要投入大量的人力和时间，也最好选择放弃。
（5）小单，但要销售人员长途跋涉，也可以选择放弃。
行动总结
除了要选择放弃那些没有价值的客户，还要学会识别高质量的潜在客户。一般来说，他们具备以下特征：需求迫切、能够产生后续的销售、需要你的产品在短时间内解决问题、希望可以从你销售的产品或服务中获得自己所需要的。
155.寻找合格的客户
在销售行业，有一个着名的法则叫MAN法则。这个法则认为合格客户应该具备以下三个要素。
一是该客户是否有购买资金（Money），即是否有钱，是否具有消费此产品或服务的经济能力，也就是有没有购买力或筹措资金的能力。
二是该客户是否有购买决策权（Authority），即销售人员所极力说服的对象是否有购买决定权。在成功的销售过程中，能否准确地识别真正的购买决策人是销售的关键。
三是该客户是否有购买需要或需求（Need）。需要是指人们内心对某种目标的渴求或欲望，它由内在的或外在的、精神的或物质的刺激所引发。另外，客户需求具有层次性、复杂性、无限性、多样性和动态性等特点，它能够反复地激发每一次的购买决策，而且具有接受信息和重组客户需求结构并修正下一次购买决策的功能。
只有同时具备购买力（Money）、购买决策权（Authority）和购买需求（Need）这三要素才是合格的顾客。
首先是鉴定顾客现有支付能力。单纯从对商品的需求角度来看，人们几乎无所不需，但任何的需求，只有具备了支付能力之后，才能成为现实的需求，因此，具有购买需求及支付能力的顾客是最理想的推销对象。
其次应注意对顾客支付能力的鉴定。一味强调现有支付能力，不利于推销局面的开拓。当推销人员确定对方值得信任并具有支付能力时，应主动协助其解决支付能力问题，建议顾客利用银行贷款或其他信用方式购买，或对其实行赊销。
决定推销能否成功，还要看顾客是否有购买决策权（Authority）。推销要注重效率，向一个家庭或一个团体顾客进行推销，实际上是应向该家庭或团体的购买决策人进行推销。若事先不对顾客的购买决策状况进行了解，不分青红皂白，见到谁就向谁推销，很可能事倍功半，甚至一事无成。
行动总结
购买需求鉴定是顾客资格鉴定的首要项目，顾客是否存在需要，是推销能否成功的关键。显然，如果对方根本就不需要销售人员所推销的产品或服务，那么，对其推销只会是徒劳无功。需要说明的是，需求是可以创造的。现代推销工作的实质，就是要探求和创造需求。
156.找到订单决策者
有没有权力进行购买是判断某一个人或者组织是否能成为合格的潜在客户的标准之一。那么，如何才能找到决定销售成败的关键决策者呢？
（1）找到决策者的人的最好的办法就是直接简单地问：王经理，这件事是您自己就能决定呢，还是会有其他人参与决策？
（2）直接联系其销售部的人员（如果有）。因为是同行，会比较体谅你的处境，所以一般会伸出援手。
（3）尽可能在纵向的层面上从高层开始，如直接给该公司最高职位的人打电话，如果你被弹到下一层面，你的跟进工作实际上已经有了高层的初步认可。
（4）本公司的文档可能会对你有益。特别是当你的目标客户是一个从前的客户，那从前的接触记录与合同会给你提供相关的信息。虽然客户公司的员工可能换了，但相对应的职位可能还是决策的职位。
（5）登录该公司的网站，可能会帮助你找到决策者的联系电话。同时，不妨在线联系一些该公司的员工，看看有没有人能告诉你决策者是谁。
（6）从大公司的分机构开始，与你不在一个城市的也可以打电话。大公司外驻办事处的工作人员通常比总部的员工更乐于帮助你解决问题。
行动总结
找到最终决策者不是一件简单的事情，但是如果找不到最终决策者，销售成功的概率就会小之又小！所以说，无论如何都应该先找到最终决策者！
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