157.接近客户的主要任务

    接近客户是指销售员为推销洽谈的顺利开展而与销售对象正式接触的过程。接近客户是销售工作的一项重要步骤，销售人员需要完成以下任务。

    （1）验证寻找客户时所得到的信息。

    首先，销售人员要通过客户调查得到客户信息，并制订合适的销售方式。然后，销售人员要在接近客户时，通过各种方法验证这些信息的正确性。如果发现有所不同，就要及时修正，及时调整销售方式。

    （2）吸引客户的注意力。

    能不能吸引客户的注意力，是决定能不能深入洽谈的关键因素之一。销售人员必须在接近客户的开始就让客户的兴趣和注意力集中在洽谈上，让客户认识到产品能给他们带来效益，从而为让客户产生购买行动打下良好的基础。

    （3）激发客户的兴趣。

    很多销售人员都能够在接近客户的开始就让客户的注意力集中起来，但在激发客户的兴趣方面则稍弱一些。千万不要以为吸引了客户的注意力就行了，激发客户的兴趣更重要。因为一旦在引起客户的注意后，不能激发客户的兴趣，客户的注意力就会随之分散，而且还会比之前更难产生购买行动。所以，在接近客户时，销售人员要在引起客户的注意后，设法培养客户的兴趣。

    （4）转入实质性洽谈。

    吸引客户的注意力和激发客户的兴趣都是为进一步洽谈服务的，每一位顾客都不会在最初的接近客户阶段就购买，还需要进一步洽谈。也就是说，接近客户的最终任务是在不知不觉中转入实质性洽谈。需要注意的是，转换的过程要自然，否则会引起不必要的麻烦。很多销售都是在这个时候夭折的。

    行动总结

    每一位销售人员都要很好地完成接近客户的任务，这是在为最后的成交打基础。

    158.接近客户前要做到知彼

    正所谓知己知彼百战百胜，所以销售人员在接近客户前一定要做好充分准备，只有这样才能给客户留下美好的第一印象，自然就能大大提高被客户接受的概率。

    在接近客户前，销售人员需要充分地做好客户调查，搜集一切能够了解客户的资料，并加以细分。资料搜集得越充分，对客户的了解就越深，接近的时候就越能应对自如，切入点也会越明确。

    客户资料的搜集主要包括以下几个方面：姓名、性别、年龄、学历、职业、个人爱好、个人经历、经济情况、家庭情况等。比如，销售人员了解到客户平时参加哪些活动，就可以采取圈子接近法接近客户。再比如，销售人员了解到客户家里有小孩，就可以准备一些礼物，送给小孩，以获得客户的好感。

    只搜集资料是不够的，还需要销售人员进行细分，以挖掘一些更有用的信息。比如，客户现在最需要的是什么？客户最疼爱家里的什么人？

    另外，销售人员还要根据搜集来的资料，列出客户可能出现的反应、可能提出的问题、可能会有的反对意见等，这样能提前做好准备。

    行动总结

    深入了解客户是为了更好地接近客户，以最快的速度拉近彼此间的距离，为进一步的销售洽谈做好准备。

    159.接近客户前要充分了解产品

    充分了解自己所销售的产品是每一个销售都必须做的事情，否则在接近客户的时候将无从谈起。那么，销售人员应该从哪些方面了解自己销售的产品呢？

    （1）质量和价格。质量和价格是销售过程中客户最关注的问题。对于物美价廉的东西客户都是乐于接受的。由于每一位客户在购买东西时都有自己的心理需求，有的客户关注的是质量良好，有的客户关注的是价格低廉，而有的客户则关注的是品牌。所以，为了在接近客户时，根据客户的心理需求推荐合适的产品，销售人员除了充分了解本公司产品的质量和价格外，还要了解市场上其他同类产品的质量和价格。

    （2）保养及售后服务。在接近客户时，客户必提的一个问题是如何保养所买的产品以及售后服务怎么样。这是因为人们都有一种规避损失的心理，所有的客户都不希望所买的产品在短时间内就出现故障，所以，客户总是十分关心产品的保养和售后服务问题。身为销售人员如何给客户满意的答案？只有事先熟悉产品的性能及其所需要的保养方法和本公司的售后服务情况。

    （3）产品的优势及劣势。也就是产品的优缺点。对于产品的优缺点每一位销售人员都要做到胸中有数。因为只有这样，才能在接近客户时更好地对产品进行介绍。

    行动总结

    销售人员除了解以上的产品信息外，还要对产品的制造原理、使用材质等信息也有所了解，这样才能在接近客户时，给客户留下专业的印象。

    160.接近客户前做好拜访计划

    接近客户前做好拜访计划是必不可少的一项任务，这能帮助销售人员更加自信。一般来说，详细的拜访计划包括以下主要内容。

    （1）拜访时间和场所。一个优秀的销售人员会根据客户的日常习惯、生活规律及其所从事的职业等信息确定拜访时间和场所，他们都会有意避免与客户的工作和生活发生冲突，以免客户的心理出现反感。

    （2）拜访时的礼仪。一个优秀的销售人员非常关注拜访时的礼仪。他们会根据拜访时的场合以及客户的职业情况，调整衣着打扮、言谈举止等，以求给客户留下最佳的第一印象。

    总之，一份好的拜访计划是以客户为中心的，一切都是以客户为出发点的。

    行动总结

    每一位销售人员都要在接近客户前，拟订一份详细的拜访计划，并且做到根据不同的客户，制订有针对性的计划。

    161.接近客户前做好预约

    寻找到你的潜在客户后，接下来就要获得访问客户的机会。此时，预约就非常重要。因为预约是对他人的一种尊重，没有预约，你就不知道客户是否同意与你见面，也不知道他们有没有时间接待你，贸然访问在很多情况下都会导致销售失败。

    进行预约的好处是非常多的。第一，它能为你节约很多时间，因为它能让你避免把时间浪费在途中以及在对事务繁忙客户的等待中。第二，预约后，客户接受你的心理要比贸然访问强烈得多。第三，预约会让客户觉得你很专业，甚至觉得你是在尊重他。第四，预约能够使客户留有时间倾听你的销售陈述，这是非常重要的。因为留出充足时间向客户介绍自己的设想，可增进同潜在客户达成交易的概率。第五，预约能够让你合理安排自己的时间，提高时间的利用效率。

    行动总结

    想获得销售拜访的机会，就不要让客户产生厌烦的心理，预约能够很好地帮你实现这个想法。

    162.电话预约

    电话预约是预约的主要方式之一，也是省时省钱的一种预约方式，还是销售人员最常用的一种预约方式。进行电话预约看似简单，但实际上是非常困难的。因为人们都很忙，时间都是很宝贵的。不过，下面的一些做法能够很好地帮助你。

    （1）将要说的话写下来，这能使你更好地组织你要说的话，也能使你更加简洁明了地表达出来。

    （2）将自己和你的公司的情况清楚地介绍出来。

    （3）将你打电话的目的说出来，并简单地说明一下他能从销售访谈中获得什么利益。

    （4）准备一份简单的访谈陈述，标明产品的特性能为之带来的效益。

    （5）运用语言技巧激发客户的兴趣，言辞要热情而不失分寸。销售人员千万不要言辞逼人，尤其是在客户借故推托预约时，更要沉着应对。若是巧言虚饰，强行预约，不但不能达到预约的目的，反而会引起客户的反感。

    （6）把客户感兴趣的信息表达出来。

    （7）一定要得到客户的回答，不管是负面的还是正面的。

    （8）要求见面，以便更好地介绍你的产品的效用。

    （9）以提问的方式提出预约请求，把时间让给客户选择。你可以这样说：“您看，星期六上午10点或者下午2点见面，可以吗？”这种预约提问的方式，除了符合预约的基本礼仪之外，还符合了在时间上“二选其一”的预约技巧，属于比较经典的预约问话。

    （10）电话预约时，销售人员必须强调不会占用对方过多的时间，在有介绍人的情况下，需要简短地告知客户介绍人的姓名。

    行动总结

    电话约见客户时，赞美是相当有必要的，但不要太露骨，否则就是奉承，这样会让对方感觉你过于急功近利，从而对你产生戒备和厌烦的心理。

    163.信函预约

    信函预约是指销售人员通过信函或电子邮件来约见顾客。信函预约是一种比电话更有效、更正式的邀约方法。常见的预约顾客的信函方式主要有个人信件、单位公函、会议通知、请帖、便条、电子邮件等。另外，销售人员在使用信函预约时还可以把产品广告、商品目录等一同寄上，提高客户对产品的关注度。

    信函预约既简便、快捷、易于掌握、费用低廉，又可免受当面预约顾客时的层层人为阻碍，可以畅通无阻地传递给目标顾客。但这种方式也有一定的局限，比如，信函预约的时间较长，不适于快速预约；许多顾客对销售预约信函不感兴趣，甚至不去拆阅，销售人员花费较多的时间和精力撰写的预约信函往往如泥牛入海。

    行动总结

    销售预约信的写作和设计原则是简洁扼要、重点突出、内容准确。语气应中肯、可信、文笔流畅。预约信的主要目的在于引起顾客的注意和兴趣，必要时可以在信里留下一些悬念，让顾客去体会言外之意，但不可故弄玄虚，以免弄巧成拙，贻误大事。

    164.委托预约

    委托预约是指销售人员委托第三者约见顾客的方式，也称托约。所委托的第三者，可以是销售人员的同学、老师、亲戚、朋友、上司、同行、秘书、邻居等，也可以是各种中介机构。

    委托约见可以借助第三者与销售对象的特殊关系，克服目标顾客对陌生销售人员的戒备心理，取得目标顾客的信任与合作；有利于进一步的销售接近与洽谈。

    但是，委托约见也有一定的限制：一是销售人员的亲朋、熟人等是有限的；二是自己的好友未必与目标顾客有交情；三是要搭人情，而且环节较多，如果所托之人与自己的关系或与目标顾客的关系较一般，会导致顾客对约见的重视程度不够。

    行动总结

    运用委托预约特别要注意真正了解第三者与销售对象的关系。

    165.不要把时间浪费在无为的等待上

    亲自预约后，在你等待与客户见面的过程中，你需要思考下面的问题，以免把时间浪费在无为的等待上。

    第一，必须知晓你要等多久才能见到客户。

    第二，在等待时准备见面后的一些事宜，尽量提高时间的利用率。

    第三，在你可以接受的等待时间到了后，就应该告诉接待人员，由于自己还有其他的事情要做，必须马上离开，能否让你现在赶快见到客户。通常情况下，当你礼貌地讲出这些后，接待人员会立即尝试让你和客户见面。如果接待人员还是不让你和客户见面，你也可以通过以下方式来要求见到客户。比如，你可以说：“你可以在明天上午同样的时间给我安排一个和你们经理见面的机会吗？”如果你还是没有获得立即见面的机会，则说明你应该选择一个其他的时间再来拜访了。不过，在走之前要向接待人员问清楚客户哪天有空。

    行动总结

    上面的状况的发生一般是由于你没有与客户建立良好的关系，如果你和客户建立起一种积极的关系，那么你见到客户的时间将会缩短很多，而且成交的概率也会大大增加。

    166.把“守门人”变成“开门人”

    一些销售人员非常讨厌决策者的助理或秘书，如果不是这些“守门人”挡在销售人员与决策者之间，他们早就能与决策人沟通了。事实上，决策者的助理或秘书能给销售人员提供一些有用的信息。因为他们的工作是帮助上级挡住没有价值的电话，如果打进的电话能给他们的上级带来帮助，他们也会乐于提供信息。因此，从这一点上说，销售人员埋怨他们是不应该的，而恰恰应该依靠他们。

    如何才能将“守门人”变成“开门人”，这需要销售人员掌握一定的语言技巧。比如，在进行电话预约时，当决策者的助理或秘书接通电话后，销售人员可以这样说：“麻烦你告诉一下维克瑞先生，从某某公司来的瑞·贝克在这里等他。”而不要说：“我可以见到维克瑞先生吗？”对没有任何请求的电话，决策者的助理或秘书一般都会挡住。当然，你还可以这样说：“某某先生或小姐，我知道身为某某的秘书，你对公司的各方面情况都很了解，所以，我想请教一下……”，当销售人员这样问的时候，很多助理和秘书都会给一些有用的信息。

    当然，下列一些优秀销售者的行为准则也能给你一些帮助。

    （1）不要撒谎，不要掩盖事实。

    （2）不要用胁迫的方式。

    （3）提一下推荐你的人，谈谈你关于客户的调查和相关的触发性事件来建立你的可信度，让他们知道你是一个行业专家而不是一个卖东西的销售员。

    （4）针对客户公司所亟须解决的问题提供商业信息，给出成功的事例来演示你的解决方案，让他们了解你打电话的目的。

    （5）预示决策者会对此感兴趣并希望知道更多的内容。

    不过，最好的方法就是能够同公司所有的人交朋友。那些成功的销售人员都熟悉潜在客户公司的人员，他们通常能够间接地帮助你安排一项拜访，甚至能够影响客户做出购买你的产品的决定。对此，一些成功的销售人员给出了经验：在同客户公司的老板做生意时，你必须将你自己推销给他们公司中的每一个人。你真诚地喜欢他们，他们也都会自然而然地真诚地对待你。你与客户公司的秘书和司机都平等地将对方看作朋友。对待电话总机的接线员和其他人员也是如此。你可以向他们每个人送上一份小礼物，这是一项非常值得的感情投资。

    行动总结

    不要讨厌决策者的助理或秘书的行为，不要因为他们的“挡路”而轻易放弃一项谈判，而要积极学会打动他们的方法，让他们为自己服务。

    167.在恰当的时间访问

    休息了两天，星期一早晨，小霞精神饱满地来到办公室，准备好资料后，便组织大家开例会，安排本周的工作计划和布置重点工作。当小霞讲到一半的时候，有人敲门，原来是一位推销地图的人。

    “对不起，打搅了，请问需要地图吗？我们的地图……”没等对方说完，就有人不耐烦地说：“你没看见我们正在开会吗？”

    销售员一看所有的人的脸色都不对，便悻悻地走了。被他这么一打扰，小霞都不记得自己说到哪里了，心里对这位不速之客更反感了。本来她一直都想买一张本市的地图，以便员工出去办事时查询。但这位销售员没有选择好推销的时间，以至于引起顾客的反感。

    过去的人出门讲究“黄道吉日”，销售人员拜访客户的时候，也应仔细研究，什么时候见面比较合适。是的，无论是公司的看门人，还是繁忙的经理，他们都会非常乐意接待那些在恰当的时间来访的销售人员。通过利用过去的销售拜访记录，或者通过询问潜在客户公司的接待人员，销售人员就应该能够判断出潜在客户通常比较喜欢在什么时候接待来访的销售人员。

    行动总结

    在恰当的时间访问，是一个好的开始，也是成功的一半。但是，这还不够，还要在恰当的时间找到恰当的人。通过向潜在客户提出一些直接的问题，比如说，你可以这样问他们：“史密斯先生已经为你们公司订购了办公用品了吗？”或者问：“关于你们公司的办公用品采购事项，我应该去见谁呢？”利用这些问题，你可以判断出你应该去拜访何人。

    168.从客户关心的问题入手

    张仪是一个保险销售员，他每天的工作就是到各大写字楼去销售自己的保险。

    这天，他来到了一座写字楼的八楼，他从指示牌中看到这层总共有8个公司，此时是下午的3点，整个楼层中都特别安静，大概是因为大家都在工作吧。张仪不知道从哪里开始，于是，他随手敲响了第一个公司的大门，半天无人回应。接着他来到隔壁，敲了敲门。

    一位女士从里面说：“请进！”

    张仪推门进去之后，礼貌地问道：“对不起，请问一下隔壁有人吗？”

    女士回答说：“我们不是一个公司，我也不清楚，他们好像经常出差。”

    按说，张仪此时应当礼貌道别离开了，但是，他并没有这样做。他边向旁边的展示架走，边饶有兴趣地问：“你们公司是做礼品文具的啊？”接着，他开始翻看展示架上的商品，然后指着一本相册问道：“这个多少钱一本呢？”

    “40元。”

    张仪说：“批发价呢？”

    那位女士看到张仪似乎是一个内行人，估计经常采购这类物品，有可能是潜在客户，于是，就站起来走到他面前，说道：“如果拿得多，批发价30元。”

    张仪轻摇了一下头，说：“这个价格贵了，我前天刚买了一百本，才25元一个。”

    女士认为自己或许猜对了，就赶紧问：“不知道先生供职于哪家公司？”

    张仪说：“××保险公司。”

    “哦，那个公司我听说过，规模不小呢！你们公司是不是经常采购这些礼品呀？”张仪点点头表示认同。那位女士听后更加热情了，赶紧请张仪坐到办公桌前，递给他一张名片，两人聊了起来，原来，这位女士是该公司的销售主管。

    张仪说：“我们公司有一千多名营销人员，每天需要的礼品数量很大。尤其是最近，我们公司新推出了一个保险项目，卖得很不错，不仅老人和孩子购买的很多，年轻人也有很多人购买，你可以看一下。”说完，他就递给了对方一份资料。对方显然对此有了戒心，并没有接过去，而是看着张仪。

    张仪知道对方开始怀疑自己的动机了，于是，他就说：“哦，给您添麻烦了，请你将这份资料转交给隔壁的人。”

    这时，女士才接过资料。张仪说：“这是关于我们的保险的资料，希望你可以听一下，然后可以转述给隔壁，好吗？”对方点了点头。于是，张仪开始向其解释保险内容。

    最后，女士在张仪的真诚讲解下，购买了一份保险，张仪的营销顺利成功。

    行动总结

    在接近客户时，不要急着销售产品，否则容易引起顾客的反感，而是要先从客户关心的问题入手，引起客户的兴趣，当客户有兴趣听你讲解的时候，你再借机展示产品的特色，效果会更好。

    169.接近客户要循序渐进

    王林是公司中业绩最好的销售员，虽然入行时间仅有两年，可是，他已经成为了本行业的佼佼者。他之所以能够销售成功，其实，就是因为他善于循序渐进地攻城略地，一步步地深入顾客，得到顾客的信任，最终销售成功。我们来看下一他是如何向那些上班族女性销售音响的。

    一般情况下，王林会在午休时间来到白领女士的办公室销售产品，这个时间，女士们刚刚吃过午饭，距离上班还有一段时间，大家都喜欢放松一下。第一次，他仅仅带一些产品目录和小点心，并不做太多解释，只是和她们闲聊，预约好下次来的时间。第二次，他会带着音响和点心过来，一边和大家闲聊，一边和大家品尝美味的点心，气氛很快就融洽了，他们之间可以聊得很好。这时，王林就会拿出准备好的音响，对大家说：“看着大家聊得这么开心，我放点音乐给大家听吧，为大家助助兴。”然后，他就会将准备好的光碟拿出，问：“大家喜欢什么样的音乐的，我这里有好多，大家随便挑。”王林则依照女士们的要求，放出她们喜欢的音乐。这时，不仅原先的女士被吸引住了，就连旁边的女士们也纷纷过来，加入了听音乐的行列。

    这时，王林就开始对大家介绍并称赞自己的产品：“怎么样？我们的产品不错吧？音质非常棒！这是我们公司最新上市的型号，质优价廉哦！而且在很多杂志中都有特别推荐的！张女士，你看你旁边放的杂志上面就有哦！”看着大家的兴趣更加浓厚了，王林继续说：“大家想想，这台机器不过200多块钱，有时候吃一顿饭都不止这个数呢？是不是？怎么样，赵小姐拿一个吧！”

    就这样，一个中午下来，王林成功销售出去了10多台音响产品！

    行动总结

    在接近客户的过程中，一定要循序渐进，如果可以和客户融洽相处，在一个快乐的气氛中介绍产品，他们就比较容易接受，把握好销售的时机和策略就是最好的销售方法。

    170.在参与中逐渐接受

    布鲁克斯是美国一家汽车修理厂的修理员，同时他也是一个非常成功的二手车销售员。当他得知有些顾客需要临时买一部价格低廉的二手车时，他就会亲自驾驶着车前去拜访客户。

    布鲁克斯见到客户之后，总是非常有礼貌地和客户打招呼，他不会像其他销售人员那样，一直向顾客介绍这部车子如何好，他只是对顾客说：“我对这部车进行了全面细致的检修，你可以试着开一下，自己亲自体验一下！如果您感觉哪里有不满意，要全部告诉我，我会为您修理。”

    然后，他会陪着客户试驾一段路程，结束后，他会问：“您感觉怎么样？有觉得不合适的地方吗？”

    客户如果说：“我觉得不错，但是，方向盘似乎不是那么牢靠，有些松动的感觉。”

    布鲁克斯听到后，就会立刻附和说：“哦，看来您肯定是这方面的行家啊，您真是细致入微！我已经注意到这个问题了，我会马上为您解决，其他方面呢？您感觉如何？”

    客户继续说：“似乎没有什么问题了，机器没有什么问题，刹车也很灵敏。还不错！”

    此时，布鲁克斯会很开心地说道：“啊，先生，您真是汽车方面的专家啊，一切都说得那么好！”

    接下来，客户会问到价格，布鲁克斯总是微笑着对客户说道：“您已经试过这部车子了，似乎您还挺满意，这部车子也确实不错，我相信你心中对它的价格也很了解的。”如果客户对价格还有异议，布鲁克斯就会继续让客户试驾一下，直到谈妥为止。客户在试驾的过程中，逐渐就会接纳了这部车，只要价格合适就会购买。布鲁克斯用这种方法，几乎每一笔生意都成功交易。

    行动总结

    让顾客参与其中，是一个很不错的营销方法，客户通常都会乐在其中，逐渐接受商品。营销人员在接近客户时不妨想办法让客户参与对产品的体验，这样成功的概率会提高很多！

    171.以他人推荐的方式接近顾客

    做好接近客户前的准备工作是十分必要的，每一位销售人员都必须予以足够的重视。因为无论是面对面的访谈，还是通过电话形式，最初的接近都决定着你有没有机会再次深入接近。

    大多数潜在客户对销售人员都没有好感，如果一开始的时候就让他们觉得你是在试图推销什么东西，他们就会很快挂掉电话。在电话接通的前几秒，如果你让客户觉得不舒服，有被骚扰的感觉，那么你想进一步把自己的目的讲明白，机会就变得很小了。

    如果你能找一些潜在客户熟悉的个人或组织为你推荐，那么这将对你非常有帮助，它能克服潜在客户的最初异议，减轻你的一些紧张感。这也是有人推荐的销售会容易很多的原因之一。当然，如果潜在客户知道自己信任的某个人或组织已经与你成交过，那么他们听下去的兴趣就会更浓了。可以看看下面的例子。

    销售员：“喂，你是李铭吗？”

    客户：“……”

    销售员：“你好，李铭，我是林奇公司的刘昊，您认识的刘平和江群都是我的客户。上周我们还在一起吃饭，并帮助他们量身定制了一份保险计划，他们对这份计划和我的服务非常满意。为此他们向我推荐了你，他们说您有可能对我提供的计划和服务感兴趣。”

    客户：“是吗？”

    销售人员：“是的。我很乐意和你见上一面，同您讨论一些对您非常有用的东西，对我来说，我能否卖出我的计划和服务并不是最重要的，我关心的是您是否认为我们见上一面很有必要。更为重要的是，如果您认为见上一面有益，同时您也相信我的话，还烦请你将我介绍给你认识的人或公司，就像刘平和江群那样，您觉得行吗？”

    客户：“既然如此，那就星期六吧！你选个地方我们见上一面。”

    是的，销售就是这么简单。因为在客户的朋友的推荐下，客户很容易给出肯定的回答，通过客户的朋友，你已经以一种较为稳妥的方式，向客户展示了你的产品。你对客户所说的“能否卖出我的计划和服务并不是最重要的”的话能够起到非比寻常的作用，因为人们不习惯听见销售人员说卖出产品对他们来说很重要这样的话。

    行动总结

    以这样的方式接近客户，你能得到以下好处：第一，客户觉得你是全心全意为他们服务；第二，客户的朋友的推荐，更容易得到接近的机会；第三，如果他们认为你还不错，和你在一起很高兴，他们可能会像他们的朋友那样，将你介绍给其他人。

    172.接近时第一印象至关重要

    在接近客户时，如果销售员给客户留下的第一印象深受欢迎，客户将会更乐意听销售员表述。反之，则可能在销售员与客户之间产生沟通障碍，而且这种障碍难以克服。

    良好的第一印象主要体现在仪表和态度上。下面的几点建议，对销售人员维持良好的第一印象很有帮助。

    （1）穿工作装，饰物整洁严谨。这能使客户觉得销售人员着装得体、正式。

    （2）在客户面前不要吸烟、嚼口香糖。在客户的办公室不要喝饮料。

    （3）坐有坐相，站有站相，以示自信。

    （4）只带必要的物品进入客户的办公室，非必要之物要留在室外（如雨伞、报纸等）。

    （5）要有礼貌。在客户没有示意销售员坐下时，不要坐下。如果客户迟迟没有示意坐下，销售员可以问：“我可以坐下谈吗？”

    （6）表现出热情、积极的态度。

    （7）微笑常挂在脸上。但必须是真诚的微笑。

    （8）销售是为了给客户提供产品或服务，让他们从中受益，所以，不要说由于占用了客户的时间觉得抱歉的话。

    （9）为了体现出尊重，销售员要随时向客户暗示，你是做好充分准备后，专门上门拜访的。

    （10）目光接触不可少，握手要恰到好处。

    （11）进行销售拜访之前，若有可能，了解如何恰当地称呼对方的名字，且在销售拜访的整个过程中使用。

    行动总结

    销售人员就是一名演员，要积极向潜在客户展示自己，使之对销售人员保持一种积极、自信和热情的第一印象。另外，在接近客户前，销售人员一定要充分考虑下列因素，以有利于销售员给客户留下满意的第一印象。这些因素包括：销售拜访目标、客户能够很好地接受销售接触的类型、客户受益计划等。

    173.不要指望第一次接近就成功

    每一位销售人员都应该明白，期待一次接近就成交是不切实际的想法，尤其是一些大的项目。优秀的销售人员之所以能做到业绩突出，就是因为他们具有锲而不舍的精神，他们总是能够和接近过的客户结下不解之缘，一次、两次乃至数十次去拜访。但有些销售人员，在第一次接近时没有达到自己的预期目的时，就觉得成交的机会不大，而主动放弃了。

    琳达是一位打印机销售员，有一次，她向某家公司的经理销售打印机，这位经理有一个习惯性的毛病，不管对任何事情都喜欢说：“我考虑一下。”当然，对琳达也不例外，尽管琳达销售的打印机确实是这位经理想要的那种。听到这样的话，原本以为这种物美价廉的打印机能很快促使成交的琳达，便只好说：“谢谢您，那就请您再想想看。”过了几天，琳达见那位经理没有回音，就主动放弃了这次销售。其实，只要琳达第二天再次前去拜访，就会成交，因为这位经理确实需要这样的打印机。

    琳达之所以销售失败，就是因为她认为自己销售的产品物美价廉，于是想当然地认为第一次接近就能完成销售，却不知在销售过程中极少有初次接近便能成功的。

    行动总结

    每一位销售人员都要有足够的耐心，因为一次销售从接近到成交，销售人员可能要遭到数十次，甚至上百次的拒绝，但就是在这一次次的拒绝中才达成了最终的成交。所以，为了在拒绝中达成成交，销售人员必须要具备顽强的意志和坚定的信念。

    174.找一个理由再一次接近

    上面我们讲到一次销售从接近到成交，销售人员可能要遭到数十次，甚至上百次的拒绝，那么如何在每一次拒绝后，再一次接近客户呢？这就需要找一个合适的理由。

    （1）下次送资料。很多客户为了顾及销售人员的面子，于是选择了一种委婉的拒绝方法，那就是要求销售人员留下一份资料，待自己仔细看过后再联络。此时，那些销售老手就会故意婉转推辞，说在下一次拜访时把资料补送过来。因为他们知道这是客户的一种拒绝手段，自己留下资料，客户极有可能没有看一眼就丢进了垃圾桶，而自己也没有理由再一次拜访。当然，留不留资料要视具体情况而定的。

    （2）忘记索取名片。一般来说，客户是不会轻易地把自己的名片给陌生的销售人员，尤其是一些销售新手。因此，每当销售人员向客户索取名片时，客户总是找各种理由拒绝。然而，销售人员却可以利用这一点作为再次拜访的理由。比如，下次拜访时，以忘记索取名片为切入点，进行深入洽谈。

    （3）给自己多准备几张不同的名片。准备的名片要有不同的式样或者不同的职称，这样才能以更换名片为由，进行下一次接近。

    （4）送资料。以这种理由来获得下一次接近的机会，要求所送的资料必须是全新的，和以前所留的资料有较大的区别，否则会引来客户的反感。

    另外，还有很多的好理由能给销售人员提供下一次接近的机会，比如，亲自邀请客户参加产品说明会；找一个自己精通的问题请教客户；借口路过此地，特意登门拜访；送公司刊物等。

    行动总结

    第一次接近客户遭到拒绝不用气馁，只要销售员能找到一个合适的理由，同样能转败为胜。

    175.不可不知的接近策略

    接近客户需要讲究策略，以下几种策略值得借鉴。

    （1）迎合策略。所谓迎合策略，就是指销售人员根据客户容易接受的角色，而扮演不同的角色。比如销售人员可以根据客户的穿着习惯、说话风格、内在修养等，适当改变自己的穿着习惯、说话风格和内在修养。如何知道客户容易接受什么样的角色呢？这需要销售人员仔细做好客户调查，并根据接触时的瞬间判断来进行调整。

    （2）自信策略。销售人员（特别是销售新手）在与客户（尤其是一些大客户）第一次见面时，常常会出现不自信的现象，甚至还会因此而产生不愿意接近客户的情绪，换句话说，销售人员会出现“销售恐惧症”。因此，销售人员一定要有足够的自信心，要学会一些技巧来克服压力、降低恐惧，放松自我。比如，先想象出可能发生的最坏的情况，而且准备好应对这种情况，如果需要，甚至可以接受它。销售人员还可以分析一下出现最坏的结果的概率是多少，如果在10%以下，就不要给自己压力了，自信地和客户接触，要知道你越是表现得自信，就越能够转危为安。还要设想到可能发生的最好情况。总而言之，对意外情况做好心理准备，事先把销售谈话内容计划好。

    （3）让客户放松策略。销售人员和客户接触时，不光销售人员有心理压力，客户也会表现出心理压力。一般来说，客户心里会认为只要接受了销售人员，就等于承担了购买的义务。正是由于这一心理，现实生活中很多人都不愿意和销售人员打交道，也是因为这一心理，让销售人员和客户之间不是那么容易接触。销售人员如果能让客户放松，减轻这种心理压力，就能使接近的难度大大降低，为后期的销售打下良好的基础。如何降低客户的这种心理压力呢？可以采取抛砖引玉的方法，循序渐进。

    （4）控制好时间。接近客户是为以后的正式洽谈做准备，所以销售人员一定要拿捏好接近的时间。许多销售新手，在使用一些销售技巧后，引起了客户的注意和兴趣，但总是不能顺利转入正式洽谈，总是不好意思谈及自己的销售话题，甚至在客户表示要离开的时候还没有谈论正题，这不是接近客户的目的。至于多长时间转入正题，就需要销售人员根据自己的经验和具体情况而定。一般来说，不管是哪种情况，最好不要太长。

    行动总结

    接近客户不是一件容易的事情，需要销售人员采取正确的策略。

    176.不可不知的接近方法

    接近客户需要讲究策略，还要讲究方法，以下几种方法值得借鉴。

    （1）实物接近法。所谓实物接近法，是指销售人员采取介绍实物产品的方法来吸引客户的注意，从而接近客户。使用这种方法需要产品具有不同之处和销售人员对产品的性能了如指掌，这样才能全面介绍，有点有面，引起客户的注意。

    （2）圈子接近法。所谓圈子接近法，是指销售人员在客户调查阶段，清楚了解客户属于哪个社会阶层或社交圈里的人，从而参加有客户在场的圈子活动，以此来接近客户。

    （3）搭讪接近法。顾名思义是指销售人员抓住各种机会主动和客户搭讪，通过搭讪的方式接近客户。成功使用这种方法，需要销售人员了解客户对什么感兴趣，客户关心什么，等等，知道了这些还需要销售人员抓住时机主动出击，并紧扣主题。

    （4）礼物接近法。顾名思义是指采取送礼的方法接近客户。这需要销售人员了解客户的喜好。

    （5）好奇接近法。这种方法主要是利用顾客的好奇心理来接近对方。好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，顾客的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。一位英国皮鞋厂的推销员曾几次拜访伦敦一家皮鞋店，并提出要拜见鞋店老板，但都遭到了对方的拒绝。后来他又来到这家鞋店，口袋里揣着了一份报纸，报纸上刊登一则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为店家可以利用这一消息节省许多费用。于是，他大声对鞋店的一位售货员说：“请转告您的老板，就说我有路子让他发财，不但可以大大减少订货费用，而且还可以本利双收赚大钱。”销售人员向老板提赚钱发财的建议，哪家老板会不心动呢？

    （6）请教接近法。顾名思义是指销售人员故意找出一个问题，然后向客户请教，在请教的同时，顺利展开销售。在请教客户时，销售人员要诚恳、谦虚，先赞美后请教。还要注意的是，在客户不知道如何回答问题的时候，不要穷追不舍，这样会引起客户的反感，对接近极为不利。

    （7）满足需求接近法。这是一种通过向客户讲述销售可以满足他们的需求，给他们带来利益来接近客户的方法。这种方法能够让客户了解到购买后能获得何种利益，因此较易成功。很多保健品销售员就是使用这种方法销售成功的。

    （8）演示接近法。“我可以使用一下您的打字机吗？”一个陌生人推开门，探着头问。在得到同意之后，他径直走到打字机前坐了下来，在几张纸中间，他分别夹了八张复写纸，并卷进了打字机。“你用普通的复写纸能复写得这么清楚吗？”他站起来，顺手把这些纸分发给办公室的每一位，又把打在纸上的字句大声读了一遍。毋庸置疑，此人是上门推销复写纸的推销员，疑惑之余，主人很快被复写纸吸引住了。这是一种比较传统的推销接近方法。在利用表演方法接近顾客的时候，为了更好地达成交易，推销员还要分析顾客的兴趣爱好，业务活动，扮演各种角色，想方设法接近顾客。

    行动总结

    做任何事情都要讲究方式方法，销售也不例外，只有方法得当，才能顺利地接近想要接近的客户。

    177.面对富有理性的客户时

    当所访问的潜在客户是富有感性的、直觉的或者思考型的人时，寒暄接近法尤为恰当。在寒暄时，销售员可以谈论天气、足球赛或者其他话题。然而，富有理性的客户可能愿意直接进入销售的主题。在接近这样的客户时，销售人员就要舍弃那些没有任何信息含量的客套话和开场白，直截了当地谈论正题。否则就会遇到下面的情况。

    高远是一名建筑材料销售员。他曾经遇到过这样的烦恼，他说：“我在接近客户的时候总喜欢寒暄一番，然后再进入主题。然而，有一次却让我感到不知所措。事情是这样的，在我刚刚开始寒暄的时候，客户就打断了我的话，让我直接进入主题。我当时就蒙了，这完全打乱了我的销售计划，我足足沉默了30秒，最终客户见到我这般表现，暗示我准备好之后再来，其实我整个销售计划做得很详细，只是被他打乱了，我需要重新整理一下如何讲述……”

    客户这么做是不是说明了高远的销售方法有问题呢？

    这是毫无疑问的，问题就出在，高远没有事先分析这位客户属于哪种类型的人，以至于还是按照自己一贯的做法进行销售。显然，这位客户属于那种富有理性的人，对于这样的客户，洽谈主题提出得越早，达成交易的机会也就越大。

    行动总结

    接近客户前，一定要弄清楚客户是属于哪种类型的人，只有这样才能高效地利用每一次接近的机会。

    178.接近客户时要设身处地为顾客着想

    许多顾客做事很有耐心，不把事情弄清楚决不往前踏一步，没有考虑清楚决不作出决定。这时候，最好强调自己与他站在同一阵线上，你是为他着想的，你代表的是他的利益。

    一位平时很节俭的老先生有一部私家车已经无法再发动上路了，于是有许多汽车销售员整日围着他，他们每次大都会说：“你这部老爷车早该进博物馆了，开这种车实在有失你的身份。”或者说：“你不如把修车的钱攒起来买部新车，这样才划算。”这位先生每每听到这些大同小异的商业用语，自然让他产生强烈的防范心理，常常扭头就走。

    有一天，又来了一名陌生的销售员，老先生的第一个反应是“强盗又来了”。

    可是出乎意料的是那位销售员并没有向他销售汽车，而是很内行地将老先生的旧车仔细地看了看，诚恳地对他说：“先生，你这部车起码还可以用一年半载，似乎不太需要立刻买新车，过半年后再买也不迟。”说完则有礼貌地递给老先生一张名片，然后便离开了。

    听他这么一说，老先生心里泛起莫名的亲切感，不知不觉心中的防御系统已冰释瓦解，越看越觉得自己有十足的理由换部新车。于是马上按名片上的电话号码打电话给那名销售员，结果就可想而知了。

    要想别人与我们在任何事情上合作，必须使他们自己情愿。而销售员与顾客之间，是一种买卖的合作关系，优秀的销售员的高明之处就在于他们总会先将对方的心理揣摩一番，发现对方防守的要害，利用突破口来化解对方心中的矛盾和顾虑，寻找一个合适的理由，使他们放下心理防线，愿意合作。唯有这样，我们才有从某种方式去影响、打动他的希望，使进行中的销售达到我们的期望。

    行动总结

    在接近客户时，设身处地地为客户着想就意味着你能站在客户的角度去思考问题，理解客户的观点，知道客户最需要的和最不想要的是什么，只有这样，才能为客户提供优质的服务。

    179.接近客户时不分大小

    在销售过程中，接近客户时出现销售失败的原因有很多种，其中一种就是销售人员在接近客户时分大小，也就是他们在对待大客户和小客户时，表现出的态度截然不同。因为这个原因导致销售夭折的销售员是非常愚蠢的。因为任何事情都是变化的，小客户有一天也会变成大客户，给你带来意外的收获。即便小客户没有变成大客户，重视他们也是百利而无一害，因为他们也能把销售员介绍给其他人。

    于鹏飞是某洗衣机公司的销售员，他目标很远大，一心想做成一笔大单子。他每天都很努力，积极调查客户，积极联系客户。

    有一天，于鹏飞的亲戚为他介绍了一个客户。这位客户刚刚在郊区建起了一座房子，用于对外出租，想要购买两台洗衣机。于鹏飞觉得这笔生意太小了，还要安排车专门送到郊区太麻烦，扣除运输费没有多少利润，所以就不太愿意做这笔生意。但是，又不好回绝亲戚，于鹏飞只好答应了。然而，在给客户报价时，于鹏飞为了多赚一点，把价格整整提高了10%，他想，要是对方同意的话，自己还能多赚点儿；要是对方因为价高不同意，则正合了自己的心意。最终，客户因为价高而放弃了购买。

    一年后，由于城里的房价上涨，很多租不起房的人，都向郊区转移，那位客户抓住机会，和别人合伙建起了更多的用于出租的房子，需要一次性购进100台洗衣机。于鹏飞知道后，急忙跑去商谈。谁知当他递上名片时，这位客户笑着说：“你不是去年不肯卖洗衣机给我的某某亲戚吗？”听了这话，于鹏飞自知这笔生意很难谈成，只好放弃，心中悔恨不已。

    行动总结

    一位优秀的销售人员会认真对待每一次销售，不管这次销售的对象是大客户还是小客户。因为他们知道小客户也有可能成为大客户，或者为你介绍大客户。

    180.接近客户时找到客户的抗拒点

    一位优秀的销售人员在接近客户时必须具有一双慧眼，善于发现客户拒绝的原因。但是，由于销售新手缺乏丰富的经验，所以他们通常很难做到这点，他们总是想尽快促成成交，于是，在接触客户时总是一味地向客户灌输自己的主张。试想，如果连客户为什么拒绝都不能弄明白，又怎么能让他们产生购买意愿呢？更不用说成交了。

    小张是一位空调维修公司的销售员，在一次接近客户时他就犯了这样的错误，致使销售失败。

    小张：“韩经理，我来你们这栋大楼观察了好多次，我发现你们现在花费在中央空调上的维修费比雇佣我们的服务费还要多，是这样吗？”

    韩经理：“是的，我也有这样的看法，对你们的服务我也有所耳闻，确实不错，但是我们现在的维修工是……”

    小张：“我明白你的意思，但我认为就算是你的这位员工非常能干，你们现在花费在这上面的费用确实超过了我们的服务费。”

    韩经理：“我想你不清楚我的意思，我们现在负责维修的员工是……”

    小张：“给我一分钟，要是你还觉得……”

    韩经理：“不好意思，我现在很忙，你可以走了。”

    在这里，小张多次打断韩经理的话，他没有让韩经理把话说完，当然也无法明白韩经理拒绝的原因，只是一味地拿维修费用说话，这是接触客户时的大忌。其实，韩经理是想说，他们现在的维修工是总经理的亲戚，你可以尝试找总经理谈谈。

    行动总结

    接近客户时，如果没有弄清楚客户拒绝的原因，就进行销售，是不可能取得成功的。只有把注意力集中放在客户的抗拒点上，才能采取相应的对策。

    181.接近客户时尽快找到共同点

    正所谓“物以类聚”，一般而言，有着共同点的人们，更容易有亲近感。所以很多销售员，总在寻找那些能够暴露顾客背景和兴趣的蛛丝马迹。如果销售员发现在客户的后备箱中有露营装备，那么他们就会提到自己只要空闲了就会到远离城市喧嚣的地方去；如果销售员发现客户汽车里摆放了一个足球，那么他们就会顺口说希望下午的天气没有变化，这样下午他就可以去踢那场足球赛；如果销售员发现客户身上穿了件得体的名牌衣服，那么他就会说自己也喜欢这种牌子的衣服。所以，当你与客户接近时，不是你想卖什么？而是他想买什么？不是你想说什么？而是他想听什么？只有“投其所好”，才能把事办好，才能完成任务。

    行动总结

    如何寻找与客户的共同点？可以从客户的职业、爱好、穿着等中寻找。找到共同点后，销售人员就可以在面谈时尽快拉近与客户的距离。

    182.隐式设问式接近术

    有一次，经人介绍，保险推销员原一平前去拜访一家建筑企业的董事长渡边先生。可是渡边先生并不愿意理会原一平，一见面就给他下了逐客令。原一平并没有退缩，而是问渡边先生：“渡边先生，咱们的年龄差不多，但您为什么能如此成功呢？您能告诉我吗？”

    原一平在提这个问题时，语气非常诚恳，脸上表现出来的跟他心里想的一样，就是希望向渡边先生学习到其成功的经验。面对原一平诚恳的态度，渡边先生不好意思回绝他。于是，他就请原一平坐在自己座位的对面，把自己的经历开始向他讲述。没想到，这一聊就是三个小时，而原一平始终在认真地听着，并在适当的时候用隐式设问的方式提了一些问题，以示请教。

    最后，原一平也没有提到保险方面的事情，而是对渡边先生说：“我很想为您写一份有关贵建筑公司的计划书，可以吗？”渡边先生已经被这位诚心求教的人打动了，自然点头答应。原一平花了整整三天三夜，把一份建筑公司计划书做了出来，这份计划书内容非常丰富，资料翔实，而且建议也非常有价值。渡边先生依照原一平的这份计划书，结合实际情况具体地操作了起来，结果效果显着，业绩在第3个月后就提高了30%。渡边先生非常高兴，把原一平当成了最好的朋友。当然，渡边先生的建筑公司里的所有保险，都在原一平那里下保单了！

    行动总结

    隐式设问是销售过程中一大利器，也是接近那些难以接近的人的最好办法。如果你在实际环境中，需要向一个非常难相处的人销售某种产品，不妨试试隐式设问，引导他们思考，让他们多多谈论自己，你会发现再怎么难相处的人，也会成为你的好朋友。毕竟当你真诚地倾听别人的想法时，别人总是高兴的。

    183.接触客户时不要忘了互补性

    在接近客户时，除了要寻找共同点外，销售人员还不要忘了互补性。这是因为两人相处时，如果对双方都有助益，或彼此有包容的意愿，或彼此发现有互补的态度时，两人的交互关系就有继续维持的可能。也就是说，当双方的个性或需要及满足需要的途径正好成为互补关系时，就会产生强烈的吸引力。这就是互补性，表明人不仅有认同的需要，也有从对方获得自己所缺乏的东西的需要。

    正因为如此，所以脾气暴躁的人和温和而有耐心的人能友好相处；活泼健谈的人和沉默寡言的人能成为要好的朋友；独断专行的人与优柔寡断的人也会成为好朋友，心直口快的性情中人则与谨小慎微的“套中人”成为莫逆之交……

    销售中的互补一般可以分为两种情况。

    第一，销售人员能满足客户的某种心理需要，销售人员就会对客户产生吸引力。比如销售人员所具有的长处正是客户所不具备的，出于心理上的需要造成销售人员对客户的吸引。这源自于心理依赖性和自我完善愿望。

    第二，销售人员的某一特点满足了客户的理想，从而增加了客户对销售人员的好感。比如一个客户看重学历，而自己又失去拿高学历机会，这位客户就会比较看重高学历的销售人员，等等。

    行动总结

    每一个人各方面的发展都不可能是平衡的，必然有所长和有所短，有优点也有缺点。在接近客户的时候，销售人员不要过分隐藏自己的优点和缺点，也不要过分暴露自己的优点和缺点，要根据互补性，以及客户的心理需要，恰当暴露。

    184.用赞美敲开客户的心房

    原一平是日本明治保险公司的一名推销员。有一次，他去拜访一位商店老板，但是他们并不认识。

    见到老板以后，原一平招呼道：“先生，您好！”

    对方迟疑了一下，说：“你是谁呀？”

    原一平说：“我是明治保险公司的原一平，今天我刚到贵地，听说您是附近最有见识的老板，有几件事情想向您请教一下。”

    “哦？”老板虽仍保持着戒备的表情，但已难掩喜悦的心情：“嗯，最有见识？”

    原一平说：“是啊，大家都说这个问题最好请教您。”

    那位老板态度明显好了许多：“哦，大家都说是我啊！真不敢当，是什么问题啊？”

    原一平真诚地说：“实不相瞒，是关于怎样有效地避免税收和风险的事。”

    老板非但没有拒绝他，还非常热情地说：“哦，站着说话不方便，请进来吧！”

    就这样，原一平成功地消除了商店老板的戒备心，而且赢得了商店老板的好感。原一平成功的关键就在于懂得如何赞美，倘若他直接说明自己的来意，很可能会碰一鼻子灰。

    在销售工作中，每一位销售人员都避免不了要与陌生人打交道。若想在初次见面就成功化解客户的防备，并且争取进一步洽谈的可能，就应该多多使用一下赞美这个通行证，多赞美别人几分，就能多消除一些陌生感。

    行动总结

    面对销售人员，客户产生戒备心理是很自然的。可是，身为销售人员，不得不开口，这时不妨多赞美客户几分。因为赞美能够使你很快与客户产生共鸣，从而为你打开一扇通往他内心更深处的小窗。

    185.巧语抓住客户的心

    现代社会，语言在商务活动中的作用表现得尤为重要。在实际销售工作中，销售员可以用巧语首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣。然后介绍产品的优点，迅速转入销售阶段。好奇心是人类所有行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到不留痕迹。

    有一个销售安全玻璃的业务员，他的业绩一直保持整个区域的第一名。在一次顶尖业务员的颁奖大会上，主持人问：“你有什么独特的方法来让你的业绩持续第一呢？”他说：“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里总是放了许多小块的安全玻璃和一个铁锤子。每当我到客户那里就会问他，‘你相不相信安全玻璃？’每当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他面前拿锤子一敲，他会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说：‘天哪，真不敢相信。’这时候我就问他：‘你想买多少？’就这样直接成交。”

    当他讲完这个故事后，几乎公司所有的业务员都采用了他这一招，但经过一段时间，他们发现这个业务员的业绩仍然保持第一名，他们觉得很奇怪。在第二年的颁奖大会上，主持人又问他：“我们现在已经做了同你一样的事情了，那么为什么你的业绩仍然保持第一呢？”

    他笑一笑说：“我的秘诀很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，他们会很快地模仿。所以自那以后我到客户那里，唯一所做的事情就是我把玻璃放在他们的桌上，问他们：‘你相信安全玻璃吗？’当他们说不相信的时候，我把玻璃放到他们的面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃。”同样能迅速地成交。这位业务员的成功之处就是抓住了客户的心理，激发了他们的好奇心和强烈的拥有欲望。而销售员与客户会谈最大的困难就是如何抓住客户的心理，攻破客户的心理防线。不妨选择在语言上寻找突破点；或通过提高音量吸引客户，激发客户的好奇心；或用绚丽的辞藻描绘吸引客户，激发客户的探索欲望；或用离奇的提问吸引客户，让客户感到新鲜；或展现产品本身的优良品质，用产品的质量征服客户。而在大多数情况下，客户确定购买的过程，实际上是出于感情上的冲动，并不是出于理性的分析。成功的销售人员，最会打动客户的心，让客户产生一种拥有的渴望，从而顺利地成交。

    行动总结

    接近客户，不是一味地向客户低头行礼，也不是迫不及待地向客户说明产品，这样做反而会引起客户逃避。接近客户的重点是抓住客户的“心”，和客户以对话的方式，在打破客户的心理防线后，才自然地进入销售产品的主题，俘获客户的心，这才是销售成功的要件。

    186.让客户知道自己接近的目的

    接近客户就要让客户知道接近的目的，客户不知道销售人员接近的目的，就不会考虑是否和销售人员合作，这样的接近往往是徒劳的。

    很多销售人员都知道这一点，然而在具体实施的时候，由于害怕遭到客户的拒绝，而迟迟不提接近的目的。他们总是希望在正式洽谈的时候，客户欣然采取购买行动。一旦客户没有做出任何购买反应时，他们就不知道怎么办才好，以为时机不够成熟，还要进一步洽谈，从而错失良好的成交机会。

    玛丽是一个比较腼腆的姑娘，毕业后选择了从事与自己性格不符的销售工作，每次接近客户她都不好意思讲出接近的目的，害怕引起客户的反感，认为自己与他们接触的目的就是为了钱。其实，玛丽每次和客户都相处得很融洽，很多客户都很喜欢她，想进一步洽谈，但由于这个原因导致客户不明白玛丽的目的，以至于玛丽的许多业务都进展缓慢，业绩也不是很好。

    行动总结

    一定要让客户知道你接近的目的，也就是要让客户明白你是要向他们销售产品。但要注意，如果时机不成熟，就不要轻易表明自己的目的。

    187.接近客户从心理入手

    某富翁想要娶老婆，有三个人选，富翁给了三个女孩儿各1000元，请她们把房间装满。第一个女孩儿买了很多棉花，装满房间的1/2。第二个女孩儿买了很多气球，装满房间的3/4。第三个女孩买了蜡烛，让光线充满房间。最终，富翁选了买蜡烛的那个。这个故事告诉销售人员：了解客户的真实想法非常重要。如何了解客户的真实想法呢？

    （1）对客户进行初步摸底，搞清楚客户目前的状况，客观地看待客户和产品的市场，从而在接近时做到有的放矢。

    （2）销售人员的心中一定要有客户，言行举止都要向客户传达着这样一种信息：你是在为客户谋利益，而不是一心想要掏空客户的钱袋。要达到这种境界，一味埋头推销是不行的，还应该对客户坦诚，了解了客户的喜好和需求以及目前的情况，想客户之所想，积极地帮助他们解决问题，就找到了深入交谈的切入点。

    （3）做一个积极的聆听者。聆听是销售人员获取更多的客户信息，了解客户的真正想法、需求、现状、困难等，正确地认识客户的重要途径。

    （4）善于提问。提问是了解客户真实想法的另一个重要途径。但要注意的是，销售人员可以多提一些开放性的问题，提问的时候尽量避免一些只能获取简单信息的词语，比如“是不是”、“好不好”、“对不对”，对这样的词语，客户一般都只会用一个字或者两个字做简单的回答，非常不利于销售人员了解客户的想法。

    （5）在沟通时不仅要提出问题，解答问题，还要在某些情况下帮助客户进步，利用机会为客户培训、提供周到的系统服务。长此以往，销售人员就慢慢与客户融为一体了，那么了解他们的真实想法也就比较容易了。

    行动总结

    接近客户是销售人员与客户之间心与心的互动。接近的最高境界不是把产品“推”出去，而是把客户“引”进来！所谓“引”进来，也就是让客户主动来购买。如何让客户主动来购买？了解客户的真实想法是关键。

    188.接近客户时学会逗客户开心

    拜访的过程中，设法打开沉闷的局面，逗客户笑是一个很好的接近方法。原一平曾以“切腹”来逗客户笑。

    有一天，原一平拜访一位客户：“你好，我是明治保险公司的原一平。”

    对方端详着名片，过了一会儿，才慢条斯理地抬头说：“几天前曾来过某保险公司的业务员，他还没讲完，我就打发他走了。我是不会投保的，为了不浪费你的时间，我看你还是找其他人吧。”

    “真谢谢你的关心，你听完后，如果不满意的话，我当场切腹。无论如何，请你给我一点时间吧！”

    原一平一脸正气地说，对方听了忍不住哈哈大笑起来，说：“你真的要切腹吗？”

    “不错，就这样一刀刺下去……”

    原一平边回答，边用手比划着。

    “你等着瞧，我非要你切腹不可。”

    “来啊，我也害怕切腹，看来我非要用心介绍不可啦。”

    讲到这里，原一平的表情突然由“正经”变为“鬼脸”，于是，客户和原一平一起大笑起来。

    无论如何，总要想方法逗客户笑，这样，也可提升自己的工作热情。当两个人同时开怀大笑时，陌生感消失了，成交的机会就会来临。

    行动总结

    发挥自己幽默的个性，创造拜访的愉快气氛，是优秀的推销员必备的。只有在一个和平欢愉的气氛中，客户才会好好地听你说。

    189.接近客户时做好记录

    这是一个销售失败的案例，这位销售人员为什么会失败呢？

    王东海一直在向一位客户销售一台压板机，并希望对方能够早日订货，但客户总是没有表现出成交的意愿。王东海反复地向那位客户介绍了机器的各种优点，同时还告诉客户：截止到本月底，交货期一直定为六个月；从明年一月份起，交货期将延长为十二个月。客户告诉王东海，自己无法立刻作出决定，让王东海下月再来见他。

    到了下个月，王东海又去拜访这个客户。这时，他早已将曾提过的交货期忘得一干二净。当客户向他询问交货期限时，他仍说是六个月。忽然，王东海想起他在一本有关销售的书上看到的一条妙计，在背水一战的情况下，应在销售的最后阶段向客户提供最优惠的价格条件，这样可以促成交易。于是，他又向客户建议，只要立刻订货，就可以降价10%。然而，上次洽谈的时候，他说过降价的最大限度为5%。客户听他现在又这样说，觉得王东海是一个反复无常的人，一气之下中止了洽谈，王东海只好扫兴而归。

    从这里我们可以看出，销售人员在接近客户时，务必做好记录，否则当再次洽谈的时候，假如所谈的条件和上次不一样，那么以后的拜访也必定不会成功。

    行动总结

    做好访谈记录是每一位销售人员每天的必修课。销售人员有了这些记录，有助于加快自己的销售进程。访谈记录包括客户特别感兴趣的问题以及客户提出的反对意见等内容。

    190.委婉一点

    很多销售新手由于缺乏销售经验，加上心里总想尽快做成第一笔业务，于是急于求成，与客户刚接触的时候，就直奔主题，直接要求对方购买自己的产品。这是不明智的。这样做往往会被客户立即拒绝，甚至连再次拜访的机会都没有了。

    王小姐是一名多功能一体打印机公司新招的销售员，一次她去一家公司销售产品。当敲开该公司负责人的办公室的门时，他鼓足勇气说：“请问您需要一台多功能一体打印机吗？”这位负责人立刻冷冷地说：“对不起，我不需要！”马上就请秘书送客。

    就王小姐的这次销售经历来说，如果她一开始这样说：“先生，请问你们公司有多功能一体打印机吗？”公司的负责人听完后，一定会看一看或者想一想，他甚至有可能会询问自己的秘书，然后回答：“我们公司有打印机，但不是多功能一体机。”这个时候王小姐就可以说：“我带来了××牌多功能一体打印机的资料，您看一下。”如果公司的负责人觉得这台多功能一体打印机确实不错，能给工作带来很大的便利，而且公司现在的打印机确实需要更换了，那么他就会邀请王小姐进一步洽谈，这样成交时机就到了。

    使用这样的方式开头，至少可以借题发挥，为销售人员争取一个与客户商谈的机会。就算最终没有成交，销售人员也可以请客户将自己介绍给那些确实需要自己产品的其他客户。至少不会被客户的一句“不需要”而拒之门外。

    行动总结

    在接近客户时，销售人员还是委婉一点好，以隐约的暗示渐渐转入销售正题比较理想。所以，在接近客户前，做好充分的调查，从中找出一些引题十分必要。

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