宝洁公司是比较早推出纸尿布的公司之一，他们生产的纸尿布至今依然受到妈妈们的喜欢，但是，你可能想不到，宝洁公司在刚刚推出纸尿布的时候并没有像现在这样受欢迎，而是遭到了妈妈们的冷遇。
宝洁公司在最初推出纸尿布的时候，对市场是十分看好的，他们认为他们的纸尿布一定会大卖。纸尿布有着自身良好的优势，相对于传统的棉布来说，纸尿布不用清洗，可以为妈妈们节约更多的时间，大大提高效率，这对于时间就是金钱的现代人来说，无疑是一个不错的选择，况且纸尿布干净卫生，使用起来更加方便。于是，宝洁公司在广告中，不断强调纸尿布的优点，向妈妈们陈述纸尿布可以为其减少很多麻烦，让妈妈们可以变得更加清闲。是的，纸尿布虽然是婴儿用品，可是最终的选择权却在妈妈们那里，所以，宝洁公司在宣传中是从妈妈们的立场出发的。
宝洁公司关于纸尿布的广告铺天盖地，但效果并不理想，很多妈妈对这个新奇的产品并不感兴趣，这是为什么呢？宝洁公司察看了自己的方案，没有什么大的错误啊，消费对象针对的是具有选择权的父母，产品宣传重点放在方便快捷，但是，为什么就得不到预期的效果呢？于是，宝洁公司决定做一次市场调查。
根据调查，宝洁公司发现自己的宣传对于消费者没有任何说服力，消费者对那些纸尿布方便快捷的优点并不感冒。反而，他们认为使用纸尿布是对孩子的一种敷衍，是不负责任的表现，虽然会给自己带来方便，让自己更加省时省力，但是，对于孩子来说并没有任何的好处。是的，父母们从心理上并不能接受纸尿布，如果使用了，他们会觉得对不起婴儿。因此，尽管宝洁公司一味地强调方便舒适，可是，消费者并不买账。
原来问题的症结在这里，宝洁公司没有从顾客最看重的地方出发，而忽略了产品对使用对象的好处。于是，宝洁公司一改先前的宣传，开始大力宣传纸尿布对婴儿的好处，让妈妈们了解纸尿布优于传统尿布，更吸水、更柔软、更干爽！由此，纸尿布开始大受欢迎，赢得了相当高的市场占有率。
行动总结
了解顾客的心理是推销的基础，只有知道了他们的心理倾向，才能采取有针对性的营销措施，否则可能会导致自己以为是卖点的地方顾客恰好不满意，白白浪费很多精力。
233.电话忙请稍后再拨
电视购物节目越来越多地出现在各个电视频道。在这其中科林·斯若特最为成功。她不仅担任美国几大知名电视购物节目的编剧，而且其销售业绩无人可及。
在节目中，科林·斯若特的营销手段极为常见，如夸张的广告词、狂热的听众以及名人的认可。但最近，她在营销手段上做了一些小的变动——把电视购物中的电话用语进行了调整。就是这个小的变动，不仅让购买产品的客户数量大幅上升，而且让客户认为将要购买的产品是非常热销的。
她到底对电话用语进行了怎样的变动？它们又是怎样吸引大量的客户购买产品呢？这其中的答案再简单不过了。科林·斯若特将购物专线的电话用语由“欢迎致电××购物热线，接线生正在等待您的来电”改为“线路忙，请稍后再拨”。
表面上看，这样的变动实在太愚蠢了，这不是让顾客把大把的时间浪费在拨打电话上吗？其实，这样的怀疑实属多余，因为我们忽略了人们的从众心理。
假设消费者在拨打某购物电话时，听到的第一句话是“欢迎致电××购物热线，接线生正在等待您的来电”，他们会怎么想？可能他们当时出现的心理意象是这样的：这是什么产品，人们对它的需求如此低迷，接线生怕是闲得发慌。这样的心理意象肯定引起你对这个产品质量的怀疑，以至于打消购买此产品的念头。
现在再想想当消费者听到“线路忙，请稍后再拨”时，又会出现怎样的心理意象，他们可能会想：购买这种产品的人真不少，接线生怕是忙得连锉指甲的工夫都没有。在修改过的电话用语影响下，他们的心理意象向他们传递了这种产品肯定非常优秀，要不其他同样收看节目的人怎么会在打电话购买呢？以至于他们也进行购买。
行动总结
在这里，科林·斯若特就是利用人们的从众心理为自己创造条件。简单地说，当人们对一件事抱不确定态度时，他们往往喜欢以周围人的做法指导自己的行为。
234.借助他人的名望
美国有一位出版商，手头上积压了一大批滞销书，久久不能脱手。于是，他灵机一动，想出了一个主意——给总统送去一本，并三番五次去征求意见。忙于政务的总统不愿花费太多的时间与他多纠缠，就随便应付了一句：“这书不错！”听了这话后，出版商打出了一条广告——总统喜爱的书。看了这条广告后，人们纷纷购买这本书，结果书很快销售一空。
时间没过去多久，这个出版商又有书卖不出去，又送来一本给总统。鉴于上次的教训，总统想故意奚落他，于是，总统说：“这本书糟糕透了。”听了这句话后，出版商又打出了一条广告——总统讨厌的书。又有不少人出于好奇竞相购买，结果书又很快销售一空。
过了不久，出版商又出了一本滞销书。这次出版商又故伎重演，照样给总统送去一本。总统接受了前两次教训，不作任何答复。没想到出版商回去后又打出广告——总统难以下结论的书。居然又被一抢而空。总统知道了，真是哭笑不得。
总统并不是最好的书评家，为什么和总统沾上边，书就好卖呢？原因很简单，因为总统是权威，而且人们对他深信不疑。
在商业活动中，借助他人的权威与威望为自己创造条件的关键是权威人士的知名度，一般说来，知名度越高，对人们产生的影响就越大。
行动总结
在心理学上，有一种“权威效应”，也叫“权威暗示效应”。“权威效应”是一种普遍存在的社会心理现象。为什么呢？首先是由于人们有“安全心理”，即人们总认为权威人物往往是正确的楷模，他们的思想、行为和语言往往是正确的，服从他们会使自己具备安全感，增加不会出错的“保险系数”；其次是由于人们有“认可心理”，即人们总认为权威人物的要求往往和社会规范相一致，按照权威人物的要求去做，会得到各方面的认可和奖励。所以，销售人员在营销的时候也不妨学习一下上面的那位书商。
235.巧用移情效应
拉堤埃是欧洲空中汽车公司的一名推销员，为了让欧洲空中汽车公司在印度市场上占一席之地，他特地给拥有决策权的拉尔将军打电话请求帮助，但对方却反应平平，根本不屑与一名推销员会面。最后，在拉堤埃的强烈请求下，拉尔将军万般无奈才答应给他10分钟会面时间。
在会面时，拉堤埃以自己出生在印度为开场白。拉尔将军听后，感到非常吃惊的同时也减少了对拉堤埃的抵触心理，从而拉近了彼此间的距离。接着，拉堤埃又提起印度人民对自己的照顾和自己对印度的热爱，使拉尔将军对他产生好感。
随后，拉堤埃又拿出了自己的秘密武器——一张颜色已经泛黄的合影照片。他把照片恭敬地递给拉尔将军看。拉尔将军惊讶地发现，照片上的人竟然是圣雄甘地（甘地是印度的圣雄，深受印度人民的尊敬和爱戴）。而拉堤埃则对拉尔将军说，照片上的小男孩就是自己，并告诉拉尔将军这张照片是他小时候和家人一起回国时，在一艘船上和甘地合的影。拉堤埃说这次回到印度就是要去拜祭圣雄甘地。由于拉尔将军非常崇拜圣雄甘地，所以，在听了拉堤埃的话后，自然就非常喜欢他。毫无疑问，生意也成交了。
行动总结
自己在欢喜时，大地山河都在扬眉带笑；自己在悲伤时，风云花鸟都在叹气凝愁。惜别时蜡烛可以垂泪，兴到时青山亦觉点头。可以说移情效应是人与生俱来的本性，所以我们可以以对方喜欢的人或物为媒介，据此揣测、掌控他人的心理，博取对方的好感，进而促进营销的成功。
236.好感来源于相似
苏格兰圣安德鲁大学的认知科学家珀雷特认为，人类可能有一种天生的本能，对和自己相似的人更有好感。
为了证明这一观点，他安排30名男生和30名女生进行了一个有趣的试验。每个人到达试验地点之后，就给他（她）拍张照片。然后，珀雷特把男女生照片按照性别分成两组，要求每位试验者从异性组照片中选出一个觉得最有好感的人。但是，他没有告诉试验者的是，他在这些照片中动了手脚。他利用一种特殊的计算机图像处理技术，把男生照片女性化，把女生照片男性化，然后和其他照片混合在一起。
结果，很多人都会选中那张被电脑修改过的，实际上就是他们本人的“异性”照片。每个人都认为，只有这张照片上的人让他们觉得最好看也最有好感。由此可见，在某些方面与自己有些相似的人更容易给我们带来好感。
对于珀雷特的这个发现，我们可以巧妙地用在营销上面，就像张津津那样。
张津津是北京某公司的推销员，一次到某工厂找厂长联系签订供销合同。刚走进厂长的办公室，她就发现墙上挂满了字画，而且每幅字画上面都盖有厂长的印章。看到这样的情景，张津津心里暗喜，原来厂长喜欢自己作画。于是，张津津走到一幅立轴前面，仔细一看，便说：“厂长，看得出您是一位挥毫泼墨的高手呀。唔，这幅书法写得好，称得上‘送脚如游鱼得水，舞笔如景山兴云’。妙！看这里悬针垂露之法的用笔，就是有多样的变化。好，好极了！……”听了张津津的话，厂长大吃一惊，心想这么多人来求自己办事都不能说出悬针垂露之妙用，此人真是书法同好。这时，厂长无形之中已把这位“书法同好”视为自己人了，当他问清了张津津的意图后，主动地提出了签订合同的事。
行动总结
据心理学家研究发现，人们在交往过程中，如果双方在年龄、性别、社会地位、经历、职业、文化程度，尤其是立场观点、处世态度、追求目标上具有某种一致或相似时，那么相互之间就容易吸引，促进人际关系的发展，成语“同气相求”说的就是这个道理。所以，我们在营销的时候，不妨多制造一些相似性，以此来促进营销的成功。
237.空间距离越短，越容易成功
美国着名心理学家康恩曾做过这样一个实验，该实验是为了验证与异性团体谈话时，一般人会对多远距离的异性产生好感。在康恩的实验中，如果被试者是男性，康恩就会安排两位女性与之谈话。这两位女性都很漂亮，谈话时态度也完全相同，不同的是她们与被试男性坐的距离有远近之分，其中一位女性坐在距离他五十厘米处的沙发上，另一个则坐在距离两米远的椅子上。实验结果显示，大多数被试男性对距离自己较近的女性的好感较大。如果被试者是女性，结果则是：大多数女性对距离自己较近的男性的好感较大。这个实验再次证明：空间距离在很大程度上影响彼此间的心理距离。
正因为如此，所以商务交涉时，主方会选择小小的酒吧而较大的饭店。试想，在酒吧里小小的吧台边，空间就这么大，你挨着我，我挨着你，身体靠近了，心也近了，不知不觉中双方的洽谈的氛围轻松了，警戒心也消除了，无论对哪一方，对方的说服力都得到了加强，洽谈自然容易成功。所以，我们在营销的时候，不妨利用康恩的这个发现，从被营销人对面坐到他的身边，以此来促进营销的成功。
行动总结
人们在互动过程中，总是不由自主地力图以最小的代价换取最大的报酬。和邻近者交往，比和距离远的人交往所付出的代价小。这主要是了解对方容易，只花相对小的工夫，就能获得关于对方的某些信息，容易预测对方的行为。能够预测对方的行为，就可以在和他交往时产生一种安全感。人们愿意和使他感到安全的人打交道。所以，要想让营销成功，就要习惯于找个理由靠近对方，与他肩并肩地坐着。你会发现，营销的成功概率会大很多。
238.见面时间长不如见面次数多
在一所大学的女生宿舍楼里，心理学家随机找了几个寝室，发给她们不同口味的饮料，然后要求这几个寝室的女生，可以以品尝饮料为理由，在这些寝室间互相走动，但见面时不得交谈。一段时间后，心理学家评估她们之间的熟悉和喜欢的程度，结果发现：见面的次数越多，互相喜欢的程度越大；见面的次数越少或根本没有，相互喜欢的程度也较低。
这就是心理学上的“多看效应”在起作用。见面次数越多，即使每次只有10分钟，也能增加彼此的熟悉感、好感、亲密感。反之，见面的次数越少，哪怕时间再长，达到一个多星期，也难以消除因间隔的时间太长而产生的生疏感，甚至可能因为相处的时间太长而产生摩擦。换句话说，一般情况下，见面时间长，不如见面次数多。
因为懂得了这一道理，一位推销员获得了良好的业绩。大家都知道，如果想把一批性能优异的电脑卖给某家大公司，说服领导是必不可少的。但通常情况下，这些公司的领导都是大忙人，几乎连吃饭的时间都没有。所以，一般的推销员，只要遇到领导有一点空闲时间，便抓住不放，结果，虽然是长谈了，却引起了对方的反感，导致推销失败。
而这位推销员则与一般的推销员不同，他不要求客户每次给他多长时间，只求每次空闲下来能给自己见面的机会。所以，他在推销电脑时，只要见到对方很忙碌，他便迅速地离去，这样既没让对方为难，还让对方心存感激，对他产生了好感。如此来来回回，对方自然而然被感动了，购买他推销的电脑也就顺理成章了。当然这些电脑不能是破铜烂铁，否则你就是来来回回无数次，也于事无补。
行动总结
推销员的故事很具有启发性：如果想缩短与对方的距离，增加对方喜欢自己的程度，不妨多制造见面机会。所以，在营销的时候，如果要长时间地打搅别人，还不如分几次，每次花较少地时间，这样更容易激起对方的好感。当然，多看效应发挥作用的前提，是首因效应要好，若给人的第一印象就很差，则见面越多就越讨人厌，多看效应反而起了负作用。
239.比对方早到交涉场所
彭芳本来住在北京的大兴区，由于工作调动，需要在朝阳区租房。某日，她和一位房主约好晚上九点半去看房。彭芳估算到达看房的地点，只要道路畅通，一个半小时足够了。她想，8点以后不是下班高峰期，于是，决定7：40从家里出发。
8点整，她准时坐上了公交车。可是，事实和她想象的相差甚远，公交车半个小时才走了三公里。原来，高速上两车追尾，一车主大打出手，正等着交警来处理。结果，彭芳赶到目的地时，已经10点了，而房主准时到达，足足等了她半个小时。
一见面，彭芳就向房主解释了迟到的原因，并道歉。虽然房主脸上没有表现出不悦，但彭芳心里总觉得过意不去。
在看完房后，彭芳觉得房子不管从装修或是地理位置，都不错，就是价格有点贵。彭芳想让房主适当减点月租，但房主以各种借口婉言拒绝了。彭芳心想自己已经让别人等了半小时，而且月租也只比别人贵150元。于是，彭芳先付了一个月的定金，并答应明天晚上签合同的时候，余额一并付清。
在回家的路上，彭芳总是觉得和房主交谈时，忘记了什么，但又想不起来。等到签合同的时候，彭芳才发现，慌乱中，自己完全忘了其他的费用，比如暖气费、物业费，房主希望她全部承担，后来两人协商了半天，房主还是寸步不让，彭芳只好放弃租房的打算，白白地送给对方一个月的房租，要知道这些费用加起来可不是一个小数目。
试想，如果把彭芳租房看作一次交易，这次交易的输家是谁？毫无疑问是彭芳。
为什么彭芳会白白损失一个月的房租？因为她迟到了，心理产生了对房主的歉意，导致自己慌慌张张，原本该争取的却没有勇气去争取或忘了去争取。
行动总结
从心理学出发，如果一个人在办事或者约会时迟到了，心理容易处于劣势；相反，心理容易处于优势。一般而言，一个人在与人交往时，如果由于某种原因迟到了，哪怕只是一会儿，他心里也会产生歉意。这样一来，很容易就被对方牵着鼻子走，结果，想说的不好意思说，该坚持的不好意思坚持。相反，如果自己比多方早到，则会心安理得，还能产生一种难以言表的优势感。因为你比别人提前到达目的地，那么就有时间让自己静下来，并对即将进行的谈话做深思熟虑，在深思的过程中，成功应对对方的信心也就增强了。所以，作为销售人员一定不要迟到，最好早到。
240.巧用角色置换
刘凡在某广告公司担任设计师的角色，在这个职位他已经干了5年，可以说经验丰富，也正因此他每次设计的作品都深得客户满意。
最近，刘凡接到一笔生意——为一种新饮料设计广告。和往常一样，刘凡绞尽脑汁，作品在通过细致的修改后完成了，他自己非常满意，办公室的同事也认为很有创意。然而，客户看了作品之后，并不十分满意。他通知刘凡，让他再仔细想想，再多改改。原来这位客户是一个完美主义者，对什么事都喜欢吹毛求疵，再好的作品他都要挑一挑毛病。
作品没有通过客户的验收，刘凡只好拿回来修改，但是他实在想不出更好的创意。万般无奈之下，刘凡拨通了客户的电话，向他请教：“对不起，我一时还真想不出更好的方案。如果你是我，你会怎么做？”
听了刘凡的话，对方迟疑了一阵，然后回答说：“给我一天时间想想，我会结合你的作品给出要求。”一天时间很快就过去了，刘凡再次拨通了客户的电话，寻求修改意见。结果，这位客户没有给出一点意见，只好接受了刘凡的作品。
一句“如果你是我，你会怎么做？”或者“你认为我怎么做好呢？”的请教，不仅能让客户理解你，也能让你的领导站在你的位置为你考虑。
行动总结
每一个人都充当着不同的社会角色，有时是数个不同的社会角色于一身，但在具体交往时一般总是呈现出某个特定的角色。因此，在社会交往时，人们不仅习惯于从自己的特定角色出发来看待自己、看待他人的态度与行为，而且还习惯于自我中心式的思维方式，从而引发出一幕幕角色冲突的悲剧。所以，如果你想让别人站在你的位置上看待问题，那么你就要因势利导，将别人引到你的位置上体验和思考问题，从而与对方在情感上得到沟通，这样营销会容易很多。
241.加一个还是加两个鸡蛋
一条街上，有两家粥店，每天来到这两家粥店的客人不相上下，但是，两家的收入却有着很大的差距。第一家的营业额总是会比第二家的少几百块钱，这是为什么呢？
我们走进粥店看一下就知道了。当我们走进第一家粥店的时候，服务员总是会在盛完粥后问：“您加鸡蛋吗？”如果想加的人就会说：“加。”然后服务员就会给他加上一个鸡蛋。如果客人摇头，服务员就不会给他加鸡蛋。如此算来，大概有一半的顾客加鸡蛋，一半的顾客不加鸡蛋。
我们来到第二家粥店。服务员同样是给每人盛了一碗粥，接着服务员就开口了：“您是加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”这时如果你不想吃鸡蛋，恐怕也会说：“那就加一个吧！”如果你想吃，自然就会加两个。几乎很少有人说不加，似乎服务员问的问题让你无法回答不加。
其实，两家店的差别就在这么一句话上，可是，两家每天卖出去的鸡蛋数量就有了很大差别，收入也就拉开了。
行动总结
心理学上有一个沉锚效应，当人们得到第一个信息的时候，就会像沉入海底的锚一样，将信息扎根在你的脑海中。因此，在营销时第一信息非常重要，想要获得什么样的营销效果，就看你散布出了什么样的第一信息。
242.调动顾客的兴趣
查理夫热心于童子军事业，他总是在试图帮助童子军募集到更多的经费。
有一天，欧洲将举行一次童子军大露营，不用说，查理夫肯定希望自己的小朋友能够参加。但是，他没有足够的旅费。于是他要请美国一家大公司资助他的一队童子军的旅费。
如何才能让这家大公司心甘情愿地资助自己呢？查理夫在拜访这家公司经理的前一个晚上，收集了关于这位经理的许多资料，想从中找出这位经理最感兴趣的东西，并以此为突破口。
多么幸运！在他所做的功课中他发现这位经理曾开过一张百万美元的支票，而这张支票退回之后，他把它装入镜框中，作为纪念。
于是，第二天查理夫走进经理办公室的第一件事就是谈论那张支票。查理夫告诉那位经理：“我从未听说过有人开过百万美元的支票，我想等我回去之后，我要告诉那些孩子们，和他们说我曾经见过一张有着一百万面值的支票，也好让他们相信这是真的。”
听了查理夫的话，那位经理严肃的脸慢慢松弛下来，然后露出真心的微笑，高兴地向他出示那张支票。查理夫表示羡慕，并请他告诉自己开出这张支票的经过。
查理夫在这个过程中没有提到童子军的一点儿事情，包括欧洲露营。他只是谈谈对方最感兴趣的事。事情的结果又如何呢？
查理夫说：“随后，他问我的来意，我就把欧洲露营的事情原原本本地告诉了他。”
“使我非常惊奇的是，他不但立即答应了我的请求，并且给了比我要求的还多得多的帮助。本来，我只是希望这位经理可以资助一队童子军去欧洲，但他竟资助了5队童子军，另加上我，并让我们在欧洲做一次为期7个礼拜的旅行。他又给我开了介绍信，介绍给他各分公司的经理，让他们帮忙。他自己又亲自在巴黎接待了我们，还做导游带领我们游览整个城市。自此以后，他给那些家境贫苦的童子军提供一些工作，直到现在，他依旧很快乐地活跃于童子军活动之中。”
“我知道如果我不找出他感兴趣的事，让他先对我产生好感，那么我想接近他一定很不容易！”
行动总结
在营销时，要动用一切手段充分调动客户的兴趣，这是营销的基本手法。当客人有兴趣的时候，他们才有可能和你进行交易。如果他们没有丝毫的兴趣，即使你的产品再好，他们也可能不屑一顾。
243.为顾客设置好“诱饵”
《经济学人》杂志是麻省理工学院的斯隆管理学院中最受欢迎的一种杂志，每年都有大量的学生订购。在订购方式上，工作人员为学生们提供了三种选择：第一种，单订电子版59美元，好像不算贵；第二种，单订印刷版125美元，价格有点高，但还算可以；第三种，印刷版加电子版套餐125美元。
假定你现在想预定下一年的《经济学人》，参考这个定价表，你准备选择哪个？
麻省理工学院的斯隆管理学院的学生们选择的结果是这样的：单订电子版59美元的有16%的人；没有人选择单订印刷版；选择印刷版加电子版套餐125美元的有84%的人。
为什么会出现这样的结果呢？下面让我们看看其中的原因。
在这次订购行动中，学生们可能不知道59美元的单订电子版是否优于125美元的单订印刷版，但他们肯定知道125美元的印刷加电子版套餐要优于125美元的单订印刷版。因为第三种跟第二种比起来，价格是一样的，电子版完全是免费赠送。
这里的好处再明显不过了，为什么销售人员会提供第二种选择方案呢？这样做岂不是浪费时间和精力吗？
这个问题问到了实质。如果销售人员把第二种选择去掉了，结果会怎样呢？在去掉第二种选择后，剩下的内容是：单订电子版59美元；印刷版加电子版套餐125美元。
面对这样的选择，学生会选择什么？是电子版，还是印刷版加电子版套餐？同样是在麻省理工学院的斯隆管理学院，学生们的选择结果是这样的：选择第一种的人增加到68%，而选择第三种的人则减少至32%。
这样的结果表明：在去掉中间那个可有可无的选项之后，学生们的选择竟然发生了如此重大的变化。
现在再来看看销售人员为该校学生提供的三种选择，就会发现他们的高明了。第一种选择：花费59美元订阅电子版，暂且把它称作“竞争者”；第二种选择：花费125美元购买印刷版，暂且把它称作“诱饵”；第三种选择：花费125美元购买印刷版加电子版套餐，暂且把它称作“目标”。他们提供了一条不具有优势的选择（第二种选择），就是为了让更多的人选择“目标”，来买他们认为最值的东西。这才是杂志社的营销目的。也就是说学生们被“诱饵效应”忽悠了。可见，“诱饵效应”能影响大多数人的选择。
行动总结
心理学家对“诱饵效应”的研究告诉我们，在“竞争者”与“目标”之间选择，我们往往举棋不定，但如果在这两者之间加入一个“诱饵”，让“目标”显得非常有优势，那么人们会更倾向于选择“目标”。所以，在营销的时候，我们不妨给消费者设置好“诱饵”，这样更容易把他们引到“目标”上来。
244.“认知对比”能教我们些什么
有一位先生走进某高级服装店，他想买一件高档西服和一条领带，如果你是一位服装销售员，你应该先让他看哪种商品，才能让他花更多的钱？销售员得到的指示是，要先将售价高的西服卖给他。
这可能与我们的想法相反，我们会认为如果一个人刚刚花了一笔钱买了一件高档西服，可能不再愿意花太多的钱买一条领带，但服装店老板认为：如果你刚刚购买了价值5000元的外套，那300元的领带看起来就没那样贵了。
这就是心理学上的“认知对比”。所谓认知对比就是指通过对比影响人们的认知。
弗洛伊德认为，人的心理包括意识、前意识与潜意识三个组成部分。潜意识包括个人的原始冲动和各种本能，以及与本能有关的欲望，是人类行为的决定力量。在此研究基础上，心理学家洛伦兹与廷伯格在观察动物行为时发现，动物行为普遍存在一种现象：特定的刺激必然引起一系列固定的反应。从而提出了“本能释放机制、释放装置及行为的遗传模式”等概念来解释行为。将此类推，应用于人类，他们认为人类的固定行为（如习惯）之所以会发生，就是因为具有特殊性质的刺激激活了机体内的释放装置，而导致行为固定模式出现。
因此，先卖贵的西服给顾客是刺激人的“爱美”的本能，而没有过多地关心商品的价格，相比5000元而言，区区300元就很容易让人接受了。如果你先卖300元的领带给顾客，他就不会这么想了。
行动总结
300元的价格没变，变的是你的认知。可以这样说，任何牵涉认知的地方，就有心理对比。其道理都是一样的：两种认知相继出现时，前一种总会对后一种有影响。因此，认知对比对我们的说服力是有很大影响的。
245.满足不同客户的心理需求
人们的心理需求既有一些共性，又有很多不同之处。例如，得到他人尊重的需要、自身虚荣心满足的需要、获得成就感的需要，这些都是人们心理的共同之处。除此之外，客户的具体情况不一样，他们的心理需求必然也会存在极大的差异。
有些客户比较重视感情，他们往往希望能够结识一位能谈得来的朋友；有的客户则是有一些比较特殊的爱好，于是他可能同样希望对方能对此有兴趣；还有的客户由于上了年纪，因而不想再在商业上承担风险了，于是就会想看到一些实实在在的利益等。抓住客户的心理需求，在销售的时候尽可能地满足对方心理层面想要的东西，销售就有可能最终走向成功。
有这样一个有趣的故事。
一艘船在将要开始下沉的时候，有几个来自不同国家的商人仍在商谈自己的产品，他们根本不知道将要发生什么事情。于是船长命令他的大副：“去通知这些人马上穿上救生衣准备跳到水里去。”
几分钟以后大副跑回来报告说：“他们都不往下跳。”
“你接管这里，我去看看。”船长说。
过了一会儿，船长回来了：“他们都已经跳下去了。”
“那您是用什么方法让他们跳下去的呢？”大副问。
“我运用了心理学。我对英国人说，那是一项体育锻炼；我对法国人说，那样非常潇洒；对德国人说，那是一个命令；对意大利人说，那样并不是被基督禁止的。于是他们就一个接着一个地跳下去了。”
“那您又是如何说服美国人跳下去的呢？”
“我这样跟他说，你是被保险的。”
这个故事里，船长运用的心理学很值得销售人员学习。人们的心理需求一般是会因人、因时、因地而异的，因此在不同的销售地点、不同的销售背景下、面对不同的销售人员的时候，对方的心理需求往往也大不相同。而销售人员只有从这个不同点出发，才能更好地猜测对方的心理，也才能为销售的最终成功创造出有利的条件。
行动总结
正是由于心理需求本身的特性，因此在销售的时候销售人员既可以从人们的心理共性出发，也可以从不同客户的不同心理需求出发，来给予满足，从而促使销售最终成功。
246.善于在顾客面前“示弱”
商品交易中，经常出现磕磕碰碰的情况。顾客提出抱怨，而销售员也怒目相向。有时，确实是顾客横挑鼻子竖挑眼，如果销售员也脾气暴躁、心胸狭窄，势必影响双方的交易。聪明的销售员往往善于给顾客一个“台阶”，恰当地“自贬”，使对方获得一种心理上的满足，有时反而会出奇制胜，从而达到销售的目的。
有位皮鞋销售的精英，他的业绩一直在公司里遥遥领先。一次谈话中，同事问他这里面有何诀窍，他笑了笑说：“要学会示弱，要善于示弱，要运用示弱。”然后他举了一个例子。
一次，有位顾客到店里来买鞋子，我给她推荐了几款，但她还是东挑西拣到处找毛病，然后她说：“某某家的皮鞋最好，款式时尚，价格又适中，做工又精致。”好像她是这方面的专家，把你的皮鞋说得一无是处。
这时，你若与之争论则毫无用处，她这样评论只不过想以较低的价格把皮鞋买到手。这时，你要学会示弱，比如，你可以恭维对方：“女士，您的眼光确实独特，很会选鞋挑鞋，我们的皮鞋确实式样并不新潮，但是这种款式流行较久，不会轻易过时的。”“这款鞋子虽然鞋底不是牛筋底，不能踩出笃笃的响声，不过，柔软一些也有柔软的好处……”你在表示不足的同时也侧面赞扬一番这鞋子的优点，也许这正是她看中的地方，可使她动心。顾客花这么大的心思不正是表明了她其实是很喜欢这种鞋子吗？
通过示弱，从而满足了对方的挑剔心理，一笔生意很快就成交了。这就是他的妙招。但注意，示弱并不是示真弱，只不过是通过巧妙的话语示人以弱，是顺着顾客的思路，用一种曲折迂回的办法来俘虏对方的心罢了。
行动总结
受自尊心的驱使，人们总是对自己的缺点和短处讳莫如深，不甘示弱。然而，如果在销售中对示弱巧妙地加以运用，学会扬人之长、揭己之短的“自贬”技巧，使交易重心不偏不倚，让对方恢复心理平衡，这样能赢得顾客，使交易继续下去。
247.利用人的思维惯性，影响客户
路径依赖是指一旦人们做了某种选择，就好比走上了一条不归之路，惯性的力量会使这一选择不断自我强化，并让你轻易走不出去。如果要改变的话，那就意味着先前的巨大投入可能会因为重新选择而变得不值一文。对任何人来说，这都是一个困难的选择。
既然如此，我们如何利用路径依赖理论呢？方法就是，一开始就用优厚的条件吸引住对方，让对方动心，然后再潜移默化，利用路径依赖，使其同意你的观点或卖出你的产品。
“小姐，我想买一台笔记本电脑。你给我介绍下。”一位顾客对售货员说。
“先生，你来的真是时候，本店现在正在搞活动，这台惠普笔记本电脑才2999元。”销售员说。
“2999元？”顾客有些吃惊，“是不是配置很差啊！”
“它的配置可不差，双核处理器，硬盘160G，独显，4个USB接口，无线网卡。”销售员一本正经地说。
“真是便宜。会不会有问题？”顾客满脸疑惑，要知道，在戴尔官网上这种配置的笔记本最少也得3999元。
“你放心，我们店是老店，自开张以来，还没有顾客投诉我们呢！要不是现在做活动，这款笔记本少于3900元，我们是不会卖的。”销售员眼明口快，补充道。
“哇，比市面上要便宜1000元。”顾客心里默算着，有点动心了。
“便宜吧，我们的活动只有3天，3天后你再想买这么便宜的电脑，就不可能了，买一台？”
“买一台就买一台，反正有三包合同。”顾客终究没能抵抗低价的诱惑，决定买了。
“送鼠标和电脑包吗？”顾客突然想起那些不可缺少的配件。
“对不起，我们不送这些。”
“不是免费配送吗？”
“这些东西，在平时我们也是免费配送，但现在没法送，机子都是赔钱卖的。不过，活动期间我们的配件也都比其他地方的便宜。”
“不送就不送，反正这些东西也花不了多少钱。”
结果，顾客又花了几百元买了鼠标、电脑包等配件，总共花了近4000元，和市面上同配置的笔记本价格（这些配件都是免费送）相差无几。
事后，这位消费者感慨地说：“羊毛出在羊身上啊。”
行动总结
路径依赖是人性的一个弱点。它导致人们沿着既定的路径走下去，在这个过程中，有可能进入良性循环的轨道，迅速优化；也有可能顺着原来错误的路径往下滑，甚至被“锁定”在某种无效率的状态下而导致停滞。而这些选择一旦进入“锁定”状态，想要脱身就会变得十分困难。
248.了解并满足对方的需要
卡耐基说：“夏天的时候我总是喜欢前往缅因州钓鱼。以我自己来说，我喜欢吃杨梅和奶油，可是，不知道出于什么原因，我发现鱼儿们并不喜欢这种食物，相反它们更爱吃小虫。所以当我去钓鱼的时候，我不想我所要的，而是想着鱼儿的兴趣，用虫子和蚱蜢当诱饵。这样一来，我就可以轻松地对鱼儿们说：‘你要吃那个吗？’”
有人问路依特·乔琪（美国独立战争时期着名的高级将领），为什么在别的战时领袖们（像威尔逊、奥兰多）都退休不问事后，他还身居权位？
他回答说：“如果仍官居高位，可以归功于一件事的话，那就是，你想要钓什么样的鱼，就需要什么样的诱饵。不同的鱼要使用不同的钓饵，如果你一相情愿，长期使用一种鱼饵去钓不同的鱼，你一定是会劳而无功的。”这也是路依特·乔琪从钓鱼中所悟出的道理，是他一生的经验总结。
多么简单明了的金玉良言，道理都是最浅显而易懂的，任何人都能够获得这种技巧。可是这种“只想自己”的习惯却是本性难移，因为行为发自于我们的基本需求。如果你能够把这种习惯改掉，站在对方的角度，了解并满足他们的需要，你会发现事情会更好办，任务更容易完成，得到的也会更多。
不是吗？成千上万的推销员，每天疲惫沮丧，他们劳累不已但是收获甚少。这是为什么呢？因为他们并不懂得顾客的心理，他们只是关注自己所需要的，而没有注意到，他们所推销的产品是不是对方所需要的。
如果我们要买我们需要的东西，会自己出去买，原因是我们所注意的，是如何解决自己的问题。假如有个推销员，他的服务和产品确实能够帮助我们解决一个问题，他不必喋喋不休地向我们推销，我们就会买他的东西。顾客希望是自己主动买的，而不是由于推销才买的。事实上，许多销售人员在自己一生之中都不知道应该如何从顾客的角度看待问题。
行动总结
有一句话对于销售人员来说不失为最好的建议：要首先了解对方某种迫切的需要。只要这样做，就能够左右逢源，否则到处碰壁。其实了解并满足对方的需要并不难，我们可以从以下几方面着手：尊重对方；不要处处当主角；投其所好。
249.人际吸引的增减原则
什么是“人际吸引的增减原则”呢？是指人们对于原来否定自己而最终肯定自己的人喜欢程度最高，而最不喜欢的是那些开始肯定后来变得否定自己的人。
“人际吸引的增减原则”提醒广大销售人员，在销售过程中，应该尽力避免由于自己的表现不当所造成的客户对自己印象不良方向的逆转。同样，它也提醒广大销售人员在形成对客户的印象过程中，要避免受它的影响而形成错误的态度。
那么到底如何让“人际吸引的增减原则”发挥积极作用呢？可以看下面这个案例。
在一家食品店里，顾客常常喜欢排成长队在一位售货员那里购买食品，而别的售货员却无事可做。一天，店领导问这位售货员有什么诀窍。“很简单”，她回答说，“别的售货员称糖时总是先装得满满的，而后往外取出。而我却相反，先装得少一些，过秤时添上一些，并顺便说上一句：‘我送您两颗，谢谢您的光顾，欢迎再来。’这就是我的诀窍。”
其实，每位顾客从售货员手中拿到的东西，在数量上都是一样的。为什么有的售货员忙得不可开交，而有些则闲得发慌呢？根据“人际吸引的增减原则”，先装多一点儿然后往外取，和先表扬一个人再批评一个人的道理是一样的，这样做会让顾客认为是从他的袋子里往外取，从而以为售货员在短斤少两；相反，先少装点儿，过秤时再往里添，和先批评一个人再表扬一个人的道理是一样的，这样做会让顾客对售货员产生信任感，还认为自己占了便宜。
行动总结
在销售过程中，客户最喜欢的是喜欢自己的程度不断增加的销售人员，而最厌恶的是喜欢自己的程度不断减少的销售人员。
250.先得寸再进尺
《伊索寓言》里讲了这样一个故事：一个风雨交加的日子，有位饥寒交迫的穷人来到富人家门口，对看门的仆人说：“你让我进去吧，我在你们的火炉旁烤干衣服就行了！”仆人认为这点儿要求不算什么，就让他进去了。然后这个可怜人请求厨娘借给他一口锅，以便让他“煮点石头汤喝”。“石头汤？”厨娘很惊讶，“我倒想看你怎样将石头做成汤。”于是她答应了。穷人到路上捡了块石头，洗净后放进锅里煮，这时他又对厨娘说：“可是，总得放点盐吧？”厨娘给他一些盐，后来又给一些碎菜叶，最后又把能够收拾到的碎肉末都放在锅里。当然，你已经猜到，这个可怜的穷人后来把石头捞出来，扔到路上，然后美美地喝了一锅肉汤。
可以设想一下，假如乞丐一开始就对仆人说：“行行好吧，给我一锅肉汤吧！”会得到什么结果呢？显而易见，他恐怕连踏入富人家门的机会都没有，更不要说是一锅新鲜的肉汤。
这个故事是对心理学上“留面子效应”的形象解释。“留面子效应”同时又被称为“登门槛效应”。心理学家认为，向别人提出一个较大的要求，人们一般很难接受，而如果逐步提出要求，不断缩小差距，人们就比较容易接受。为什么呢？
因为，人们都有保持自己形象一致的愿望，都希望给别人留下前后一致的好印象，不希望别人把自己看作“喜怒无常”的人，因而，在接受了别人的第一个小要求之后，再面对第二个要求时，就比较难以拒绝了，如果这种要求给自己造成损失并不大的话，人们往往会有一种“反正都已经帮了，再帮一次又何妨”的心理。于是“留面子效应”就发生作用了，一只脚都进去了，又何必在乎整个身子都要进去呢？
行动总结
“登门槛效应”告诉广大的销售人员：先得寸再进尺，往往能实现目标，凡事要循序渐进，不可一步登天。
251.怎么说话比说什么话更重要
有时候用不同的叙述方式来描述同一个事物时，会使人做出截然不同的决策，我们把这种效应称为语义效应。
有一个很有意思的小故事。有一次一个年轻的牧师问主教：“主教，请你告诉我，祷告的时候可不可以吸烟？”主教严肃地摇了摇头：“祷告是如此重要而严肃的事情，祷告的时候应该心无杂念、专心致志，当然不可以吸烟。”过了几天，这个年轻的牧师又问主教说：“主教，请你告诉我，吸烟时可不可以祷告呢？”没想到主教的回答却是：“当然可以，我们可以在任何时候祷告。”同样的两个问题，主教的回答为什么前后不一致甚至自相矛盾了呢？正是语义效应在起着作用——怎么说话要比说什么话更为重要。真的是这样吗？让我们看看下面的两种方式。
方式一：医生对病人说“如果做手术，能让你的存活率从80%增加到90%”。
方式二：医生对病人说“如果不做手术，你的存活率将从90%降到80%”。
客观上讲，这两种方式结果是一样的，都说手术能增加10%的存活率，只是在表达方式上有所不同，得到的效果也不同：使用方式二的医生往往比使用方式一的医生更能让病人接受手术，因为他们不想失去10%的存活率，而对能否得到额外的10%存活率相对关心得较少。
这里没有伦理道德问题，医生没有夸大其词，也没有歪曲事实，更没有隐瞒任何信息。站在医生的立场上，只是希望病人不要害怕，更加勇敢地接受治疗，才使用方式二来说服病人。
其实，使用方式二之所以更能让病人接受手术，其根本原因在于把病人从损失规避下的敏感心理状态中解放出来，帮助他们更加客观地对待手术。
这个现象提醒我们，字里行间隐藏着陷阱，提法不同，答案不同。一般来说，在表述自己的观点时，我们既可以正面强调它带来的好处和利益，也可以从反面阐述如果没有它会招致的损失或成本，而哪种方式更有效呢？根据损失规避，一般人害怕损失的心理大于得到利益时的高兴，也就是说，强调推动一样东西所带来的成本的损失达到的效用，要比仅强调其正面的好处更有效。
行动总结
语义效应提醒广大的销售人员，在销售的过程中，一定要想好怎么说。因为在表达同一个意思的时候，甲种表达会得到正面的回答，而乙种表达得到的结论可能相反。
252.结尾的艺术——近因效应
近因，是指个体最近获得的信息。与首因效应相反，近因效应是指在多种刺激依次出现的时候，印象的形成主要取决于后来出现的刺激，即交往过程中，我们对他人最近、最新的认识占了主导地位，掩盖了以往形成的对他人的评价，因此，近因效应也被称为“新颖效应”。
心理学者洛钦斯做了这样一个实验。分别向两组被试者介绍一个人的性格特点。对甲组先介绍这个人的外倾特点，然后介绍内倾特点；对乙组则相反，先介绍内倾特点，后介绍外倾特点。最后考察这两组被试者留下的印象。结果与首因效应相同。洛钦斯把上述实验方式加以改变，在向两组被试者介绍完第一部分后，插入其他作业，如做一些数字演算、听历史故事之类不相干的事，之后再介绍第二部分。实验结果表明，两个组的被试者，都对第二部分的材料留下的印象深刻。
通过这项实验我们能够看出，在总体印象的形成过程中，最近获得的信息对他们的社会知觉起到了更大的影响作用。一般来说，近因效应没有首因效应明显和普遍。在印象形成过程中，当不断有足够引人注意的新信息，或者原来的印象已经淡忘时，新近获得的信息的作用就会较大，就会发生近因效应。
所以，在销售过程中，不管你留给对方的是怎样的第一印象，告别时，一定要给对方留下美好的印象。与客户分别，应该是在融洽、热情的气氛中进行，坚决避免不欢而散。不仅如此，还应该给予对方良好的祝福，表达出分别后会时常挂念之类的意思。与你的顾客告别，应一一与之握手道别，并送至门外。为了增强感情，还要注意平常多为你的人际关系添加“保鲜剂”。对于不常联系的朋友、客户，平时可以多打打电话，过节送点小礼品等。
行动总结
近因效应是一门结尾的艺术，与人交往时注意处理好结尾，你在他人心目中的形象自然会美化起来，并将长久地保持下去。
253.让自己的意图以戏剧性的方式表现出来
那些销售的专门人才知道“戏剧化”的方式有惊人的力量。比如，鼠药销售商们在自己的橱窗里布置了两只活着的老鼠，以证实其所售鼠药的功效。果然，随后他们的销售额随之上涨了5倍。
《美国周刊》的波恩顿，要向一位业主作一篇很长的关于润肤霜的市场报告。第一次访问波恩顿先生失败了。
他说：“第一次我选择了错误的方向，我觉得自己走错了路，我展开了无益的讨论和争辩。”在这次访问中，波恩顿和业主纠缠于无休止的否定与肯定之中，业主否定了波恩顿，之后波恩顿又尽力替自己证明他并没有错误。最后，虽然波恩顿的理由占了优势，他自己也觉得很满意，可是，这个时候会谈结束了，他什么也没得到。
第二次，波恩顿没有去理会那些数字和各项资料，而选择了一个比较有趣的说服方法。波恩顿说：“我进入这位业主的办公室的时候，他正忙着接电话。等他放下手里电话筒，我就从自己随身的皮包中拿出32瓶润肤霜的样品，放到他桌上。每一个瓶子上，我都贴上一张纸条，上面列举这次商业调查的结果，也简明地写上该项商品过去的情形。”
结果如何呢？
波恩顿说：“这次不再有辩论了，这位业主被这些瓶瓶罐罐给迷住了。他拿起一瓶又一瓶的润肤霜仔细观看纸条上的说明。接着，我们的谈话开始了，他表现得非常友好，还问了我一些其他的问题。我感到他对我以这样的方式表述调查结果很感兴趣。他本来只给我10分钟谈话的时间，可是我们的会谈持续了一个多小时。”
“这次我们谈论的内容和上次完全一样，只是我把事实戏剧化，并用了表演术。所得的结果却完全不同。”
行动总结
在销售过程中，单凭一些枯燥的语言叙述往往不能取得很好的效果，也不能给人们留下深刻的印象。要想使大家注意你手中的产品，你就要想办法让它更加生动、活泼、有趣，更加戏剧化。你必须得学会恰当地运用表演技术。
254.永远别指出客户是错的
你是否曾经以各种方式，比如用你的言语、眼神、音调或者手势等指出别人的错误，并为此感到骄傲呢？但是，请你回想一下，当你指出别人的错误的时候，你的观点得到了别人的认同吗？
事实上，你这样向对方指出他的错误，就等于是对他的智力、判断、自信、自尊等，直接地给予打击，在他面前显露你的优越感。他不但不会改变他的意志，而且往往会引发一场争端，甚至还会引发一场冲突。所以，在销售过程中，你千万别这样说：“你不承认自己的看法有错，我拿证明来给你看。”你这话，等于是说：“我比你聪明，我要用事实来纠正你的错误。”
如果你这样做了，那就是给对方提出一个挑战，对方会对你产生反感，不需要等你再开口，他已准备应战了。即使你用了最温和的措辞，要改变别人的意志，也是极不容易的。
如果你想要向某人证明什么的时候，不应该直白地告诉他。你完全可以含蓄地有技巧性地去做，就像诗人坡普所说的那样：在你要去教导别人的时候，要做得好像若无其事一样，事情要在别人不知不觉之中提出来，就像已经被他人遗忘一样。早在300多年前，科学家伽利略就已经说过：你无法教别人什么，你只能够帮助他们去发现。
行动总结
如果你认为有些客户的话不对，你知道他是说错了，最好这样讲：“好吧，让我们来探讨一下……不过我有另外一个想法，不知道对不对。如果我错了，还希望你能够纠正我……现在让我们看看这件事情吧。”
255.巧用短缺原理
20世纪40年代，一种新式影印机在美国全录公司诞生了。公司的创始人威尔逊获得生产该影印机的专利权。这种命名为“全录91型”第一批新式影印机出厂时，成本仅为2400美元，谁知威尔逊竟将售价定为29500美元，超出成本10倍以上。公司里知情的员工们不禁倒吸了一口冷气，大家禁不住问威尔逊：“你是想做暴发户吗？”
威尔逊回答说：“那当然。只要不是傻瓜，谁都想当暴发户。”
“我看你是想暴利想疯了。否则，请你想想，这样高的价格卖得出去吗？卖不出去的东西还有什么利润可言？”
“放心吧，我正常得很，我的脑袋比谁都清醒。”面对一连串的质问，威尔逊一概回以神秘的微笑。
“那……”
“请允许我打断你的话。听我说，我不仅知道这样高的价格可能会使影印机一台也卖不出去，而且我还知道，这个定价已经超出了现行法律允许的范围。等着瞧吧，我们的这个宝贝很可能被禁止出售。”
“那还得了。就算有跟你一样的疯子来买我们的宝贝，你又有什么法宝可以获得法律的许可呢？”
“什么法宝也没有。即使有，我也不用。我要的就是法律不允许出售，允许了也不卖。做到这两点，巨额的利润就能稳稳到手了。”
“什么？不准卖，而且卖不出去我们反倒能获得巨额利润？”
威尔逊胸有成竹地说：“是的，我本来就不准备出售影印机的机体，而是卖影印机的服务，从服务中取得利润。”
不出威尔逊所料，这种新型影印机果然因定价过高被禁止出售。但是由于在展览期间已经向人们展示了它独特的性能，这使得消费者莫不渴望能使用这种奇特的机器。再加上威尔逊早已获得了生产专利权，“只此一家，别无分店”。所以当威尔逊把这种新型影印机以出租服务的形式重新推出时，顾客顿时蜂拥而来。尽管租金不低，但受到目前过高售价的潜意识影响，顾客仍然认为值得。没过多久，威尔逊就赚取了巨额的利润。
不可否认威尔逊的确是运用短缺原理的高手，他之所以能成功地赚取巨额利润，原因就在于他认识到害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值的想法对人们的激励作用更大。这也是短缺原理能够发挥作用的原因所在。
行动总结
要想成功地对对方使用短缺原理，就要让对方的自由选择受到限制或威胁。因为当越来越严重的短缺或其他因素使我们不能像以前一样自由地获得自己想要的东西时，我们就会通过加倍的努力对这种妨碍作出反抗。所以让人感觉会失去什么在头脑中占更重要位置时，你也就更具影响力。
256.有点小毛病比完美更受欢迎
心理学家阿伦森曾设计了一个实验来证明，完美的人犯错误会更让人喜欢。
阿伦森的实验是这样的：他请来一些被试者，让他们分别看四段录像带，然后请他们说出最喜欢谁。
这四段录像带显示四种不同能力条件的人。
第一种，能力超凡的人，一举一动都表现得非常完美；第二种，能力超凡但衣服的纽扣总是忘记扣好，甚至在做事的时候还打翻了桌上的咖啡杯；第三种，能力一般的人，所做的事情马马虎虎；第四种，能力一般而且衣服的纽扣总是忘记扣好，还在做事的时候打翻了桌上的咖啡杯。
实验的结果表明，犯了错误而能力超凡的人被视为最有吸引力；犯同样错误的一般人被认为是最无吸引力的；十全十美的人（未犯错误），其吸引力居第二位；平庸的人（未犯错误）处于第三位。
这一实验结果向我们证实了上面命题：在销售活动中，人们更喜欢白璧微瑕，而不是洁白无瑕。也就是说，小错误可以赢得大人心。打翻咖啡杯的简单动作本身显然不具有吸引力，但它却使一个完美的人多了一个惹人喜爱的方面，于是使他更有吸引力。能力非凡可以使一个人富有吸引力，难免犯错误的论据使其吸引力又增加了一层。
那么我们如何才能有效地传递一些小错误来增加自己的受欢迎程度呢？可以从下面几个方面入手。
（1）告诉客户你的缺点。圣贤说，在生活里与其做个超人，不如做个凡人。你要把你的缺点（因为每个人都有缺点）说给你的客户听，让他们知道你的缺点。
（2）故意暴露一下无关大局的小毛病。比如你可以说一件自己的丑事。总之，让客户感觉到你是个有很多小毛病的人。
（3）夸奖客户的特长。夸奖客户的特长，并且真诚地告诉你的客户，你不如他。这样就能让客户认为你还有许多地方不如他，才能使他不被伤害，对自己的价值有信心。
行动总结
据说许多雕塑家千方百计、挖空心思地想补上维纳斯的双臂，因为有了双臂的维纳斯按理更具完人的特征，可是远没有断臂的维纳斯更具风韵，为什么呢？就是因为人们产生了“犯错误效应”。推而广之，我们可以这样理解：即使你不是一个完美的人，即使你不断犯错误，但只要你善于运用这些错误，善于发现你自身的问题，你仍然可以做一个赢得人心的人。
257.当客户心不在焉时，不妨突然沉默
在与他人谈话时，突然沉默能起到两方面的作用：第一，打断对方的谈话，把自己的想法顺利地说出来；第二，让对方的注意力再次集中。所以在销售过程中，突然沉默是一种行之有效的方法。也许在一般人看来，谈话只有持续下去，才会产生良好的结果。实际上这话并不完全正确。一般来说，人的注意力在某种连续而稳定的刺激中适应了，就会开始分散。也正如此，课堂上老师不会讲满45分钟，而会留一点时间供大家复习。
人与人在平时的交谈中更是如此，注意力很容易就会分散。比如，对方对谈论的话题兴趣不足，或心里有别的事情缠绕，或身体不适等。遇到诸如此类的情况，也许刚开始的时候，对方会认真专注地听，时间稍微长一点，他就可能分心了，导致“你在说，他不在听”的局面。这样的谈话即使持续再长的时间，也得不到实际效果。因此，在你谈话时如果遇到这样的情况，不妨终止谈话，以突然沉默吸引对方分散了的注意力。
你突然停止说话，就意味着某种连续而稳定的刺激突然中断，难免会对对方的心理造成冲击，让其心里产生“为什么你突然不说话了”“是不是我做错了什么”等问题，这样就会让其感到意外、不安，不得不集中注意力。
行动总结
突然沉默这一技巧得以成功使用的关键在于：你的突然沉默让对方感到意外。要让对方心里出现疑问：他怎么没有反应？是不是我讲的东西他不愿意听？一旦这样的疑问在对方心里出现，他就不好意思再高谈阔论了，当然你也就有机会把自己的想法吐露出来。
258.让合适的第三方为你做广告
有一家地产公司的业务部分为两个部门：房屋销售部和租赁部。在2002年之前，他们的业绩平平，然而在做了一点儿小的改动后，他们的业绩一下子提升了50%。这个小小的变动是什么呢？
2002年之前，当某位客户打进该地产公司的电话时，接线生都是这样说：“哦，您是找租赁部。请您稍等，我马上把电话转给吕兰兰。”或者“哦！您是找销售部，请您稍等，我马上把电话转给王晶晶。”
改变之后，接线生为顾客转接电话时加上了负责人的资质说明，“哦，您是找租赁部。那您应改找吕兰兰小姐，她对这附近的租赁业务已有十年的经验了。我马上为您转接。”或“哦，您是找销售部，我会为您转接王晶晶小姐，她是部门经理，在这行已经工作了八年。”
接线生说话的转变有以下特点。第一，情况属实。吕兰兰确实在租赁业务上工作了十年，王晶晶也确实有八年的销售经验。但如果这些话出自吕兰兰和王晶晶之口，顾客很可能会认为她们在吹嘘，因此让可信度大打折扣。第二，接线生与吕兰兰和王晶晶之间的关系如何，是不是从中受益，顾客不会考虑。第三，50%的业绩提高就是这种说服力的证明。第四，这只是一个小小的改变，说服成本为零，不用花钱让接线生去做专门的训练，也不需要接线生有高深的知识。
行动总结
在销售过程中，每一位销售人员都可以让合适的第三方为自己做广告。并且不用担心人们在弄清真相后，会对你产生偏见，因为几乎没有人会用情境归因（例如利益上的交往）来解释他人行为。心理学家称这种判断偏见为基本归因误差。
259.使客户以为这是他的意念
有人喜欢强迫别人去买某种东西，或是指使着别人做某件事情。但是，我们都喜欢别人征求我们的意见，或是照着自己的意思去做事情。因为这样我们能感觉到自己的重要性。
有这样一个例子。韦森先生从事将新设计的草图推销给服装设计师和生产商这一工作，在他尚未重视这个规律之前，他损失了无数他应该获得的佣金。过去的三年里他每周都会去拜访那位纽约最着名的服装设计师，韦森说：“他从来没有拒绝接见我，可是也从没有买过我的图样，他每次都会仔细地看我的草图，不过最后总会婉言拒绝：‘不，韦森先生，我想今天我们还是不能合作。’”
经过了150次的失败之后，韦森先生开始试图找出自己的失误，他耐心地研究如何影响人的行为，以及如何开展新的意念，产生新的热诚。终于，他发现了一种新的处理方式。他拿了几张尚未完成的图样，找到设计师先生，韦森向那位设计师说：“我想请你帮我一点儿忙。这里有几张尚未完成的草图，请你告诉我，如何把它完成后，更加符合您的需要？”
设计师把图样看了半晌，一言不发，顿了顿才说：“过几天再来找我吧。这几张草图就先留在这里让我仔细看看。”
几天后，韦森又去他那里，听取了建议后，把图样拿回去，按照设计师的意见仔细完成。这笔交易结果如何呢？最后这位设计师完全接受了。
韦森说：“现在我才知道过去失败的原因。我总是强迫他买我提供的东西。现在我的做法与以前完全相反，我请他提供他自己的意见，使他成为这东西的创作者，他就乐意购买自己的东西了。”
行动总结
你要影响别人而使别人同意你的想法，那就要记住：使对方以为这是他的意念。
260.让顾客主动“偷”产品
18世纪中期，美国盛产一种土豆，这种土豆不管是在产量上，还是在质量上都要比在欧洲国家生产的土豆更胜一筹。于是，法国政府就花费巨资从美国引进该土豆。
但是令法国政府感到意外的是，他们竟然在推广方面遇到了困难。因为法国农民已经习惯了传统的土豆种植，对于这种外来的品种不甚了解，所以就不愿意冒风险去尝试种植新品种，而且对政府大力推广的这种土豆也没什么兴趣。
为了提倡广大农民种植这种优质高产的土豆品种，法国政府耗费了大量的人力和物力来进行宣传，但取得的效果却是微乎其微，因为农民并不买政府的账。万般无奈之下，法国政府只好向当时的一些营销专家寻求帮助，这些专家们最后提出了一个超出常规的迂回办法。
这个办法就是：在土豆种植时期，政府在他们划分的土豆种植试验田的周围竖起了电网，同时还让那些全副武装的哨兵们牵着军犬，夜以继日地进行把守。
对于政府的这一行为，当地的农民很是好奇，猜测着为什么哨兵要把守一块庄稼地呢？难道里面的东西很珍贵？于是这些好奇的农民就趁着哨兵“疏忽”的空当，不断地溜进庄稼地里去“偷”土豆，有些农民就对着这些偷来的土豆仔细地研究了一番，决定在自己的田地里种植，看看它到底有什么不同。
收获季节一到，那些曾经“偷过”土豆的农民发现，新的土豆品种在产量上确实要比那些传统的土豆高，而且新土豆还比传统的土豆好吃。就这样一传十，十传百，新土豆最终被推广到法国各地，成为了最受法国农民欢迎的农作物之一。
行动总结
在新产品上市或推广时，人们一般情况下都会较难接受。这时就需要想奇招来引起他们的好奇心，让他们自己主动去了解和探究，这样会比只是一味地去宣传要更有成效。
261.1美元和99美分的区别
1美元和99美分有什么区别？难道仅仅就是1美分的差别吗？其实并不然，看了下面的故事你就知道了。
纽约的市中心有一家商店，商店经营的产品有厨房用品、日用百货、小五金、小袋食品等，种类繁多、琳琅满目。该商店的面积并不大，里面的摆设和商品也一般，但是，每天的客人却络绎不绝，生意很红火。
这家名为“99商店”的店铺从外面看，没有什么特殊性，可是，它所有的商品标价却都是99美分，其店名也是由此而来。无论什么商品都是99美分，听起来似乎有点不可思议，可是事实就是如此。当你拿着商品去结算的时候，店员会很认真地接过你的1美元，然后递给你1美分。为了找零方便，老板还特意准备了一堆1美分的零钱。
这家店为何不直接将商品定价为1美元，而偏偏定价为99美分呢？老板是这样解释的：虽然1美元和99美分之间只有一美分之差而已，但是从消费者的心理角度来看是完全不一样的：每次出钱之后，都会有找零。关键是产品总价才1美元，基本已经算是最低面额了，但竟然还有找零，这就太令人意外了，自然受顾客欢迎。因此，虽然只有1美分的差别，但顾客的心理却有天壤之别。
行动总结
顾客不是在乎那1美分，但被找回1美分，感觉就不一样了，也许是觉得自己占了便宜，也许是觉得老板大度不跟自己斤斤计较，也许觉得真的物美价廉。无论什么原因，1美分之差让顾客心理舒服，愿意光顾，这也就达到目的了。
262.人情送到底，送佛送到西
乔·吉拉德有这样一个送“人情”而成功的故事。他说：“有一次，一位中年妇女走进我的展销室。说她想在这儿看看车打发一会儿时间。闲谈中，她告诉我她想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但对面福特车行的推销员让她过一小时后再去，所以她就先来这儿看看。她还说这是她送给自己的生日礼物：‘今天是我55岁生日。’‘生日快乐！夫人。’我一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交代了一下，然后回来对她说，‘夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门轿车——也是白色的。’我们正交谈着，女秘书走了进来，递给我一束玫瑰花。我把花送给那位妇女：‘祝您长寿，尊敬的夫人。’”
“显然她很受感动，眼眶都湿了。‘已经很久没有人给我送礼物了。’她激动地说，‘刚才那位福特推销员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，我也想买福特。现在想想，不买福特也可以。’”
“最后她在我这儿买走了一辆雪佛兰，并写了张全额支票，其实从头到尾我的言语中都没有劝她放弃福特车的话。只是因为她在这里感觉受到了重视，才放弃了原来的打算，转而选择了我的产品。”
乔·吉拉德这次推销之所以成功，就是因为他在销售中加入了“人情”，让这位夫人感觉受到了重视。
行动总结
很多销售人员都知道“人情”的重要性，但就是没有卖出自己推销的商品，其中的原因可能是人情送得不彻底，把前面送出的人情也抵消了，从而没有增加自己“人情账户”的收入。
263.每一个顾客都有讨喜心理
小林是一位非常优秀的化妆品营销员，虽然她才入行两年，但她已经取得了很不错的业绩。
这天，一位老顾客找到了小林，这位顾客差不多已经有半年没有来店里了，而且也是一个小顾客而已，可是，小林一见到她，就亲切地叫出了她的名字。显然，顾客是既吃惊又高兴，她没有想到自己这么一位小顾客，而且半年都没有光顾这里了，还有人可以叫出自己的名字，当然，看到营销员记得自己，顾客自然也是十分开心。于是，这位顾客在小林的推荐下，购买了一整套化妆品，而且还说以后会常常光顾。
大家都很好奇，小林怎么会有如此好的记忆力呢？小林是这样说的：“我在接待每一位顾客的时候，都会将顾客的资料卡留下，并且认真记住，以便下次来的时候能够第一时间喊出他们的名字。虽然我接待的顾客不少，但是，我几乎全都记住了。我认为，能够记住客人的名字，第一时间喊出来，会让顾客感到十分开心，对我的促销工作也大有裨益。其实，我的很多顾客都是因为我能够记住他们的名字才过来的，而且还不断介绍新客户给我。他们说很少碰见像我这样的营销员，让他们感到被重视了，心里感觉很开心！”
原来如此，细心的小林使用这样的方法获得了顾客的欢心，所以，她的业绩才能够节节攀升啊！
行动总结
每一个顾客都有讨喜心理，他们希望被人重视，被人尊重。如果营销员对他们的重视超过了他们的预期，他们就会获得很大的满足感，对营销员的好感也会大大提升，从而促进营销。
264.心理暗示力量大
销售的过程，是不断根据客户心理变动而变动的过程。心理暗示，就是为销售过程提供一个应变的工具。
心理暗示是人们日常生活中最常见的一种心理现象，是指在无对抗的条件下，通过语言、行动、表情或某种特殊符号，对他人的心理和行为施加影响，使他人接受暗示者的某一观点、意见，或按暗示的方式活动。
（1）直接暗示。是指有意识地向他人发出刺激，使之迅速地不假思索地接受。在销售过程中，销售人员可以把自己所销售的产品能够对客户产生的利益，用语言描述的方法对客户进行暗示，使对方以最快的速度接受，并能让客户对接收的信息产生信任。
（2）间接暗示。是指暗示者向他人发出刺激，使之接受，但又不显露动机或不明确指明含义，需要他人从事物和行为本身来理解。比如，销售人员可以把客户对产品的不信任通过介绍他人的例子来进行间接暗示。
·眼神暗示法。眼神也是一种语言，它能够更细腻地表达感情和情绪。在销售过程中，销售人员应该相信自己的品牌，相信自己，并用眼神传达出来。同时，也时刻注意客户的眼神，分析他们眼神里传达出来的信息。
·神态暗示法。面部神态比眼神的暗示要明显得多。人的神态可以传达多种意思，比如喜悦、憎恶等。一个销售员在工作过程中，首先要表现得和蔼可亲，其次要表现出对产品的肯定，这种肯定应该是发自内心的，你应该像夸奖自己的孩子一样，在介绍你的产品的时候显露出得意的神态。
·语言暗示。这里的暗示不是直接用语言去描述产品的质量是多么的优秀，而是通过一种举例子，或者是讲故事的迂回方法，把自己的观点传达出去，让客户自己去领悟。这样他自己得出的结论会更有说服力。
·行为暗示。是通过动作语言把自己想要表达的意思传达出来。比如你真诚地点头，真诚地竖起大拇指，都会为客户传达出积极的信息。
（3）自我暗示。是指自己接受某种观念，对自己的心理施加某种影响，使情绪与意志发生作用。例如，在销售工作过程中遭到拒绝、遇到挫折时，销售人员可以自我安慰：“快过去了，快过去了。”从而减少忍耐的痛苦。人们在追求成功时，会设想目标实现时非常美好、激动人心的情景。这个美景就对人构成一种暗示，它为人们提供动力，提高挫折耐受能力，保持积极向上的精神状态。
行动总结
暗示是人类最简单、最典型的条件反射。从心理机制上讲，它是一种被主观意愿肯定的假设，不一定有根据，但由于主观上已肯定了它的存在，心理上便竭力趋向于这项内容。所以，当暗示过程隐射不当行为的普遍性时，效果可能就会和你的初衷相违背了。因此这类情况下，最好避免运用反面案例，你可以直截了当地告诉人们该做什么不该做什么。
265.利用会晤场所的优势
田纳西大学的心理学家卡洛伊和萨德斯·特劳姆曾经做过一个让大学生们讨论问题的实验。这个实验是在大学生的宿舍里进行的，分为“在自己的宿舍讨论”和“打扰别人，在别人的宿舍讨论”两种情况。实验中，心理学家用秒表悄悄记录了在自己的宿舍发言的人的发言量以及以“客人”的身份去别人的宿舍发言的人的发言量。结果表明。在自己宿舍里讨论的人能够自由发言，与此相对，作为客人时却发言不多。而且，在两个人意见不一致的时候，在自己宿舍的人的发言占绝对的优势。这个实验的结果证明了“在自己的领地进行谈判，心理上能处于优势地位”这条法则。把对方叫到你的领地里来，自然而然就能提高你的谈判能力。
这一理论应用到销售上，销售人员最好争取在己方地点进行洽谈。就像体育比赛一样，在己方场地举行比赛活动，己方获胜的可能性就会变得大一些。在自己熟悉的地点与客户洽谈能赢得很多优势，如可以随时向上级领导和专家请教，处理各种事务都处于主动地位，等等。
行动总结
卡洛伊和萨德斯·特劳姆的实验清楚地表明了空间对心理的影响，也就是说，在自己熟悉的地方进行谈判，能获得心理上的优势。
266.和顾客拉拉家常
对待顾客一定要和蔼可亲、热情诚恳。要了解顾客的想法，经常和老顾客拉拉家常，表示对他们生活的关心，主动征求意见，请他们“挑刺”，这也是十分明智的经营制胜之道。
老王和老李同在一个市场卖豆腐，两个人年龄差不多，吆喝的腔调一样，都是尾部带着悠长的余韵。但两人的生意却大相径庭，一个经营惨淡，一个门庭若市，老王的生意明显比老李的好得多。开始时大家都觉得奇怪，一样白嫩的豆腐，同样的吆喝，都是给很足的秤，结果却差异很大，这是为什么呢？
后来，人们逐渐发现了其中的奥秘。原来，同样是卖豆腐，老王却比老李会念“生意经”。每一次在和客户打交道的时候，老王都不忘多说一句话。比如张大妈来买豆腐，老王会边称豆腐边问：“身体还好吧？上周末小孙子又来玩了吧？”如果换成是开货车的司机赵师傅，老王就会说：“最近活儿多吧？可不要疲劳驾驶啊！”话语里透着理解和关心，少了单纯的那种买卖生意气，多了一点温暖的人情味。时间久了，大家都把老王当成了朋友，即使不需要豆腐，听到他的吆喝，也要去买一点，就为了听一句充满温馨的问候。
要搞好营销不仅要深入市场调查，了解顾客需求，还要研究顾客的心理，像卖豆腐的老王那样主动与顾客说几句关心的话，进行感情交流，达到心灵沟通，让顾客感到，你不是在向他们销售业务，而是在关心他、想着他，为他们提供方便。这样顾客才会认可你的产品和服务。
行动总结
经常和顾客拉拉家常，可以在闲聊之中了解顾客的需求，拉近和顾客的心理距离。这样顾客就有了一种安全感，对于销售人员充分信赖，而销售人员也了解顾客的需求，这样的经营岂有不胜的道理？
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