一、因地制宜，就地取材

    “因地制宜，就地取材”出自赵晔的《吴越春秋·阖闾内传》，其中写到：“夫筑城郭，立仓库，因地制宜，岂有天气之数以威邻国者乎？”这是“因地制宜”的出处。清朝的李渔在《笠翁偶集·三·手足》写到：“噫，岂其娶妻必齐之姜，就地取材，但不失立言之大意而已矣。”这是“就地取材”的出处。

    古人在为人处事的时候，常常能够运用“因地制宜，就地取材”而成就一番事业。即使是在说错话的时候，也能够因地制宜，就地取材。《三国演义》第二十一回，写曹操宴请刘备“煮酒论英雄”。当曹操说到“今天下英雄，惟使君与操耳”时，刘备当真也是大吃一惊，以为自己的韬晦之计被曹操所察觉，于是有点六神无主，毛孔痉挛，手中的筷子也掉落在地上。而在他筷子落地的同时，天空“雷声大作”，毕竟是政治斗争经验丰富的老手，他急中生智对曹操解释说：“一震之威，乃至于此。”他巧妙地利用“天时”为自己赢得了转机：让曹操误以为筷子落地是受雷声的惊吓，而与你曹操方才所说的话无关，掩饰了内心真正的惶恐，真正是“巧借闻雷来掩饰，随机应变信如神”。如此蒙蔽了曹操，摆脱了当时尴尬的窘境，从而才没有酿成恶果。刘备可以在千钧一发之际，避免一次“厄运”，完全在于他借“天时“的机智，不但掩饰了内心的惊恐，使曹操免生疑心，而且雷响箸落，使刘备在曹操的心目中的形象一落不是千丈，也降低了不少——只不过是一个胆小如鼠、闻雷惊恐的懦夫而已。更为重要的是刘备的韬晦之计完全被假象封闭了起来。

    刘备的这种随机应变，表现了他思维的敏捷，随风转舵的机智。否则，一旦惊慌失措、词不达意，便陷于被动。因此，他的成功就在于抓住时机，巧用掩体。《沙家浜》中的阿庆嫂，也是如此。她能言善辩，在狡黠奸诈的刁德一面前，从容周旋，左挡右护，不露一点蛛丝马迹，这除了靠她的革命的胆识，惊人的斗争艺术之外，其言语应变能力，也成了她防身的盾牌。她巧妙地依靠“地形地物”--以胡司令为挡风墙，以“七星灶、八仙桌、铜壶”等为掩体，巧妙地躲过一场险恶的政治“空袭”。俨然一个精熟的乒乓削球手，把攻势凌厉的来球，一个一个地削死在对方的球台之上。

    “因地制宜，就地取材”在战争中的应用尤为广泛。南宋军民为抗击蒙古骑兵集团的进攻，根据各战区地形的特点，因地制宜地采取抗击措施。在江淮方面，利用江淮水系，开浚水道，在距城百里以内，三里挖一沟，五里掘一洫（田间水道），以限制蒙古骑兵的奔袭。又编组游击军（机动部队），水步各半，随时机动于江淮之间，以防不虞。同时沿淮河南岸各要点筑城，增加兵力以巩固要点，形成南宋抗击蒙军的主要防御方向。抗日战争时期，“因地制宜，就地取材”的运用，当以地道战堪称典范。冀中大平原，无坚可守，无险可据，敌后军民想出了一个好办法，建成户户相通、村村相通的地道，从这个口进去，从那个口出来，摸到敌人的屁股后面，和敌人打一场“迷魂战”。后来，又发展成村村相通、能打、能藏、能机动转移的巨大地道网。

    “因地制宜，就地取材”在生意场上应用的范围也很广范。在商战中，我们不难发现，聪明的商人，总是将他们的智慧与地利优势充分地结合在一起，这也是他们总能够立足商战制高点的原因所在。

    新加坡国土面积小，基本没有自然资源，连淡水也要邻国马来西亚供应，可是新加坡也拥有极好的地理资源，那就是它处于沟通太平洋与印度洋之间的要道--马六甲海峡的最关键位置，是亚洲、澳洲、欧洲、非洲这四大洲空中、海上交通的枢纽。而后新加坡经济的能够高速发展起来，就是新加坡政府和商界克服地理条件的弊端，发扬其优势的结果。

    新加坡大力发挥本国的优势，建立了高效的国际运输设施和自由贸易港，并大力发展进出口贸易。凭借在地理上的优势，新加坡赚取了雄厚的经济资本。此后，新加坡又把注意力放在东南亚这一特殊地理位置上，开始发展一些东南亚地区急需的工业，比如石油开采所必需的钻油台生产，原油开采之后的炼油事业等。不久世界都知晓了这个有“花园城市”之称的新加坡，他们又开始从事旅游业的发展，建造庙宇、公园、度假疗养场所，长年接待全世界的旅游者。新加坡的成功经验提示我们，不一定非要有十全十美的地理条件才能促进经济发展，商人最需要的是发现地理优势的眼睛，而不是等待运气来临的惰性。

    现实告诉我们，对于大部分商人来说，地理条件、自然条件以及各种政治、经济、交通、文化、环境等因素，常常没有选择的余地，所以，因地制宜，就地取材是一个企业积极调动一切有利因素的表现。只有立足“就地取材”，正确运用地利条件，善于发现优势，才能让自己立于不败之地。

    原承德市红旗化肥厂是个亏损单位，面临倒闭的危机，上级领导也为扭转形势而绞尽脑汁，令人高兴的是，他们发现承德市旅游业发展的优势，当下决定，将其改造为啤酒厂，果然经济效益很好。啤酒厂的领导还根据旅客层次，逐步拉开产品档次，不仅生产普通啤酒，还生产特制优质啤酒，又试制了质量优良、别具特色的黑啤酒，来承德旅游的客人，都以品尝这种黑啤酒为人生快事。这个啤酒厂的经营者说：“到承德来，吃承德饭，喝承德酒，才算真正的旅游。”这句话里就包含着对承德地利条件的充分认识和勇于开拓的精神。

    做事绝招：

    就地取材是一个企业积极调动一切有利因素的表现。只有立足“就地取材”，正确运用地利条件，善于发现优势，才能让自己立于不败之地。

    二、出其不意，攻其不备

    “攻其不备，出其不意”，作为军事上著名法则之一，已成为了千古传诵的军事名言。三国时期，东吴名将吕蒙正是运用此计智夺荆州的。这一战，使得三国名将关云长败走麦城，也使得蜀国实力大损。面对名将关羽，名不见经传的吕蒙佯状装生病让陆逊代守陆口，陆逊修书一封并备厚礼派人送给关公，当关公拆书阅后，见书辞极其恭敬，自然就更不把陆逊放在眼里了，于是对东吴放松了戒备，还撤掉了守荆州的主力去攻樊城。此时，装病的吕蒙见时机成熟，便率精锐3万，快船80多只，选会水者扮成商人，皆穿白衣，在船上摇橹，而将精兵伏于船中，关羽派的守江边烽火台的将士以为是商人，就让吕蒙的船队全部靠岸，结果吕蒙趁机偷袭了沿江各处守军，并用重金收买荆州的士兵，令其喊开城门。守荆州的将士以为是荆州之兵，就开了城门，于是吕蒙便轻而易举地夺取了孙权梦寐以求的荆州。

    “出其不意，攻其不备”不仅适用于战争中，在商场中，如果能够“出其不意，攻其不备”，那么，也能收到很好的效果。曾经有三个日本人代表日本航空公司与美国的一家飞机制造公司对购买飞机事宜进行磋商。此次机会很难得，因此美国公司为了抓住这次商业机会，挑选了最精明干练的高级职员去谈判。谈判开始时双方并没有像常规谈判那样交涉问题，而是由美方展开了产品宣传攻势。事先他们早已经在谈判室里挂满了许多产品图像，还印刷了许多宣传资料和图片。他们用三台幻灯放映机，足足放映了两个半小时好莱坞式的公司介绍。他们这样做，无非是为了显示自己强大的实力，并向三个日本代表作一次精妙绝伦的产品简报。然而令人匪夷所思的是，在整个放映过程中，日方代表不做任何表态，只是静静地、全神贯注地观看。

    放映结束后，美方高级主管脸上挂满了情不自禁的得意笑容，满脸必胜的样子。可是当他们回过神儿，看到的却是三位显得有些迟钝和麻木的日方代表，他们有点疑惑的问：“请问，你们的看法如何？”日方的回答更是意外，他们说：“我们还不懂。”这句话无疑伤害了美方代表的自尊心，他们的笑容随即消失了，只有一股莫名之火往上冒。无奈的他们只能再问：“你们说不懂，这是什么意思？哪一点你们还不懂？”另一位日方代表彬彬有礼、微笑着回答：“我们全部没弄懂。”美国的高级主管还是把要爆发的火气压住了，再问对方：“从什么时候开始你们不懂？”第三位代表严肃认真地回答：“从关掉电灯，开始幻灯简报的时候起，我们就不懂了。”这时，美国公司的主管不仅自尊心受伤，也感到了严重的挫败感。但为了商业利益，他又重放了一次幻灯片，这次速度比前一次慢多了。之后，他故作镇定，问日方代表：“怎么样？该看明白了吧？”然而，日方代表端坐在位子上，若无其事地摇摇头。这次美国的高级主管真的沮丧了，在这样慢条斯理、若无其事的打击下，他真的站不住了，失了常态，泄气的斜靠着墙边，竟然松开他价值昂贵的领带。他有点结巴的问：“那么，那么……那么你们希望我们做些什么呢？既然我们所做的一切你们都不懂。”这时，一位日方代表仍然一副从容不迫、慢条斯理地神情，将他们的条件说了出来，他说得如此慢，以至使美国高级主管像受训似的，毫无精神地斜坐在那里，稀里糊涂地回答着，他的思维已经被日方的气势紊乱了，信念也被摧毁了，未作什么有效反应。结果，日本航空公司大获全胜，成果之大，连他们也感到意外。

    在商战之中，如果要克敌制胜，那么可以在不受干扰，不被戒惧的条件下，暗中积极准备、出奇制胜，以有备胜无备；如果意图在于获得外界的赏识，愚钝的外表可以降低外界对自己的期待，而实际的表现却又超出外界对自己的期待，这样的智慧表现就能格外出其不意，引人重视。因此，“攻其不备，出其不意”的效果，在外交、谈判、经济等领域中均被广泛应用。

    更为重要的是，作为一家企业如果能够用创新的头脑，出其不意地创造出一些产品，就会在商战中赢得一席之地，从而壮大自己。天津第四铝制品厂就因“出其不意”制造出了带哨声的铝壶，一时间，名声大震，该产品更是供不应求。铝壶是每家每户都必须用的一种很普通的商品，很早就有人动铝壶的脑筋，但是一直没有突破性的进展，不过是在样式上做点小小的改进而已，对消费者自然没有什么吸引力。可是天津第四铝制品厂却别出心裁、出其不意地想出了一个妙招，即在普通铝壶上加上一个哨子，水一开，蒸汽就吹响了哨子，以提醒人们提水，仅此小小的却非常有实用价值的革新，就使这种“响壶”供不应求。

    每一个“下海”者，当你投身于商海乱战之中时，应当时刻警觉竞争对手的短处痛处，他的短缺是什么，失误是什么？有何疏漏？然后以己之长，击人之短，出其不意，就可以收到锐不可挡的效果。

    在我们的生活中运用“出其不意，攻击不备”的智慧，往往也能达到意想不到的效果。曾经一个朋友和我说起了她男朋友给她的意外和惊喜。她和男朋友吵架了，可是大家都赌气，谁都不想先认错。可是要是这样拖下去，真不是办法，朋友其实一直在想办法和解。正在朋友为难的时候，她男朋友却给她发了个短信，说他要出差，要好几天才能回来。朋友看到这个短信后，非常的失望，同时也有了一点点的内疚，想想自己应该早点认错，帮他收拾行李的，但是事情已经这样了，她当时只是希望男朋友早点回来。可是意外的是，第二天一大早，她男朋友拿着鲜花站在了她的面前，给了她一个大大的惊喜。两人的小误会也随之消除，并且感情更进了一层。在这里，这个男孩用的就是“出其不意”的计策。

    攻其不备，出其不意，也正是宇宙间一切事物运行的普遍规律。唯物辩证法认为，宇宙间万事万物都是发展变化的，唯有发展变化的这个规律是不变的。出奇制胜强调的是变化，反对的是模式化。从这点看，“攻其不备，出其不意”不但是一个可以广泛运用的计谋，而且是一个永恒的法则。

    做事绝招：

    “出其不意，攻其不备”不仅适用于战争中，在商场中，如果能够“出其不意，攻其不备”，那么，也能收到很好的效果。

    三、化弱势为强势

    在激烈的斗争或竞争中，人的生活习惯的弊端或是性格上的弱点，都会成为对手利用或突破的重点。但问题的另一面是：一个人的弱点和特点，也往往会引起对手思维判断上一种直线运动，顺着其表现方向去推测判断情况。

    在《三国演义》中，张飞与酒结下了不解之缘。他逢酒必饮，每饮必醉，每醉必出事端，不是打人，就是误事。应该说这是张飞自身的一大弱点。这个弱点，在他斗智用谋还未成熟的阶段，常常会给对手留下可乘之机。遥想张飞守徐州时，刘备曾一再叮嘱张飞不饮酒或少饮酒。但刘备刚走，张飞就大饮特饮起来，酒后又痛打曹豹，结果吕布乘机杀进城来，他的酒还没清醒，就把徐州丢掉了。然而，随着张飞在战争中锻炼得比较成熟之后，他的弱点却变成了麻痹迷惑敌人的一种招数。张飞宕渠山战张邰，就充分表现了这一点演义第七十回中写道，张飞在巴西一带战败张邰之后，挥军乘胜追袭，一直赶到宕渠山下。张邰利用有利的地势据山守寨，坚持不出，一连“相距五十余日”。张飞无计可施，于是就在山前扎住大寨，每日饮酒，饮至大醉，坐于山前辱骂。刘备得知后，大惊失色，急忙找诸葛孔明商议。诸葛孔明不但没有惊慌，反而立即派魏延送去三车好酒，还在车上插着“军前公用美酒”的大旗。张飞得到美酒之后，不但自己更加嗜酒无度，还把美酒摆在帐前，“令军士大张旗鼓而饮”。那张邰在山上见此情景，再也按捺不住杀敌的心情，便带兵乘夜下山，直袭蜀营。当张邰冲进张飞的大寨时，见帐中端坐着一位大汉，举枪就刺。谁知，刺倒的竟是一个“假张飞”——草人。结果，魏军误中了张飞埋伏，张邰被打得大败，曹军的宕渠寨、蒙头寨、荡石寨全被张飞夺得。

    这个故事告诉我们，一个人应该善于改变自己的生活习惯和性格，并且要善于运用自身的弱点来施展计谋，欺骗敌人。事实证明，一个人的特点及习惯性格，最容易形成对方判断情况的一种思维定式。聪明者若能有自知之明，就性用计。正好可以出其不意，把敌手诱入我的“圈套”。

    张飞素以饮酒误事闻名，而这次作战他却借喝酒把骁勇善战的张邰诱出了宕渠山，真可以说是酒中出奇谋！一个人苦能够正确地认识自身的弱点，并顺势加以利用的话，弱点常可以转化为用谋的一种绝技。

    现实生活中，得天独厚的地利条件是每个经营者都梦寐以求的，但并不是每个人都能得到理想的地理条件。地理环境也不是绝对的，往往利中有弊，弊中有利，关键在于人的正确认识和科学利用。

    坐落在西班牙马德里城商业中心的“书籍之家”，是目前欧洲的四大书店之一。50年前刚开张的时候，没有什么名气，每天仅能卖出数十册图书，后来，书店老板看到大都市名流荟萃的优势，开始举办主角“书”活动，并且每天请畅销书的作者和有名气的作家，在书店里面召开演讲会、茶话会，向读者介绍推荐书籍，同时又进行抽签售书的让利服务，中彩者可以得到书、唱片等奖品。从此，书店生意红火，门庭若市，每天还没有开门，顾客就早已在门前排了长长的队等候了。这就是他们把自己的弱势，有利地转变成自己优势--展开活动而取得了典型例子。

    通常情况下，我们只是看到了弱势对我们的负面影响，而没有深刻地反问自己，自己的弱势究竟“弱”在了哪里？而强势又强在了哪里？如果能够找到答案，就可以简单地改变自己弱势地位。

    大家都知道，目前的媒体以电视为主导，其次是网络和报刊，广播被社会大众列为了弱势媒体，然而让许多人都不敢想像的是，业内人士提出，从2001年到2006年，全国广播广告年均增幅保持在20％左右，位居传统媒体之首，广播已从“弱势”变为“强势”。

    上海文广新闻传媒集团副总裁、广告经营中心主任高韵斐说：“以上海为例，随着经济保持高速稳定的增长，上海机动车数量激增，同时带来副产品--‘交通问题’，产生了‘移动人群’这一新兴群体，在这样的情况下，广播广告拥有了大量新增的移动人群的听众。”

    据上海2006年上半年统计报告显示，上海机动车数量已达200万辆，移动人群也有1000多万，移动人群竟占总人口的56．25％以上，数量之大，并且仍有不断上升的趋势。

    高韵斐说，2005年年底，上海文广集团对广播广告进行了资源整合、统一经营。从2006年起，上海广播广告实现了大跨越发展，到8月底为止，上海广播广告创收接近2亿元，预计全年创收3亿元，同比增长35％。“对上海来说，这么高的增长率是历史上所没有过的。”不仅如此，高韵斐还说上海广播广告收入在全国排名第三，而广告收入第一的是北京交通台，“一个台百多号人，广告收入竟然达到3亿元。”

    在许多人眼里，七八十年代每家一台的收音机，现在已经被淘汰，随之而来的是电视和电脑。然而随着人们生活水平的不断提高，汽车开始走入千家万户，私家车、公交车、出租车已经成为我们生活之中不可或缺的工具。广播正是从自己的弱势看到了自己的优势--无线移动，不受任何条件的影响，只要有一台收音机，就可以接收节目。而这个优势在汽车司机当中，得到了最大化的应用。

    生活中，没有绝对的弱势，更没有绝对的强势。在特定的环境和条件下，弱势也可变成自己的强势，而强势也可能变成自己的弱势。

    做事绝招：

    人应该善于改变自己的生活习惯和性格，并且要善于运用自身的弱点来施展计谋，欺骗敌人。一个人的特点及习惯性格，最容易形成对方判断情况的一种思维定式。聪明者若能有自知之明，就性用计。正好可以出其不意，把敌手诱入我的“圈套”。

    四、争取主动，避免被动

    在这个社会中，你不主动，不争取，就很难让别人知道你，很难脱颖而出。有位名人说过：“过分老实就是愚蠢。”要想参与竞争并取得成功，有时候就得敢争敢抢、敢说敢干。不过，我们这种争抢是按照原则，争那些本属于我们自己的东西。如果一味忍让，逆来顺受，那你就什么也得不到，主动出击才会有收获。这也应了一句成语：“当仁不让。”

    拿破仑说过这样一句话：“不想当将军的士兵不是好士兵。”历史上那些成功的政治家、著名的社会活动家、杰出的艺术家……都有一种一般人所没有的主动精神，求上、求优、求高，高标准地要求自己，并且采取许多有效的措施，使自己一步一步向目标前进。

    争取，就是一种极强的自信心。进取者的在世处事的态度是“天生我材必有用”，因而相信自己，相信自己的力量，相信自己能有所作为，最终一定能达到自己所设定的目标；这些人的思想方法是：“别人有的，我也具有，别人没有的，我会争取拥有。”所以具有一往无前的大无畏气概。

    争取主动，是一种对人生的热爱，对生活的激情，而其基点就在于对人生价值的理解。如果一个人对生活的热爱、激情缺乏价值的支持，那就有可能是弄虚作假的争取主动，它就不可能持久，不可能永远朝气蓬勃地奋发前进。争取主动是一种创造，这类人不轻易接受命运的安排，而是以一种“想人之所未想，见人之所未见，做人之所未做”的姿态出现在世人面前。他们不躺在过去，不满足现在，而是着眼于未来，勇敢地走前人未走过的路，大无畏地去开创出一个美好的境界。争取主动，是一种搏击。中庸、调和不是他们的人生信条。这类人自信，不会轻易放弃自己的抱负，不会轻易承认自己失败。他们能承受住各种挫折和困难的考验，不灰心，不动摇，迎着困难上，微笑着面对困难，“霜飘知柳脆，雪冒觉松贞”，这类人没有悲观．没有绝望，他们坚强、勤奋、无畏，他们永远是命运的主人。

    人生在世，不管做什么事，难免会遇到失败或被拒绝的时候，这时保持主动进取的精神，积极进取，用自己的才华，也用合适的机遇让世人认识自己，而不是忍气吞声，不再去追求，这样才能成功。

    其实，人生在世，处处都是机会，关键是自己能不能把握，有没有能力把握。想当年的毛遂自荐、王勃做滕王阁序、薛仁贵的白袍小将救驾，以及岳飞抢挑小粱王、关云长温酒斩华雄，无不如锥处囊中一样脱颖而出。这就是说天生我材必有用，只要你有一技之长。便有发挥的地方，正所谓世不误人，乃人自误尔。

    李续宾是曾国藩手下善于揣测其意图的爱将。一次，曾国藩召集众将开会，谈到当时的军事形势时说：“诸位都知道，洪秀全是从长江上游东下而占据江宁的，故江宁上游乃其气运之所在。现在湖北、江西均为我收复，仅存皖省，若皖省克复……”此时，李续宾早已明白曾国藩现在的意图，趁势插话道：“柴帅的意思，是要我们进兵安徽”“对！”曾国藩以赞赏的目光看了李续宾一眼，“续宾说得很对，看来你平日对此已有思考。为将者，踏营攻寨计算路程尚在其次，重要的是要胸有全局，规划宏远，这才是大将之才。续宾在这点上，比诸位要略胜一筹。”李续宾一句话即得到了这么高的赞扬，实在是高明之举。

    读懂朋友也读懂对手，准确领会其意图，并非一日之功。曾国藩说李续宾“平日对此已有思考”，一语破的。常言道：凡事预则立。不预则废。只有平时紧紧围绕对方关心的敏感点进行思索，才能在把握对方意图和办事思路方面有超过其他人的可能。

    在公共场合表现自己的水平和能力，显露英雄本色让大家心服口服，从而创造一种可与其他人比较的局面。“不怕不识货，就怕货比货”，是骡子是马拉出来遛遛就清楚了。李续宾作为曾国藩的心腹、爱将，特别善于表现自己，给曾国藩挣了面子，既保住了自己被赏识和重用的地位，又平了曾国潘欲提拔自己而怕众人不服的口霉。

    所以，主动出击需要的不仅仅是敢于亮出自己的勇气，也需要有适时而动的技巧，在最合适的时候，不鸣则已，一鸣惊人，或许成功的大门就会被你轻松敲开。

    做事绝招：

    人在生活做事中，处处都是机会，关键是在于能不能把握，能不能争取，有没有能力把握。处于被动只能使自己处于下风。

    五、以退为进，引蛇出洞

    三国时期，诸葛孔明见司马懿按兵不动，思得一计，传令教各处皆拔寨而起。当细作报知司马懿，说诸葛孔明退兵了，懿曰：“诸葛孔明必有大谋，不可轻动。”张郃曰：“此必因粮尽而回，如何不追？”懿曰：“吾料诸葛孔明上年大收，今又麦熟，粮草丰足，虽然转运艰难，亦可支吾半载，安肯便走？彼见吾连日不战，故作此计引诱，可令人远哨之。”军士探知，回报说：“诸葛孔明离此三十里下寨。”懿未信，乃更换衣服，杂在军中，亲自来看，只见蜀兵又退三十里下寨。懿回营，谓张郃曰：“此乃诸葛孔明之计也，不可追赶。”又住了旬日，再令人哨探。回报说：“蜀兵又退三十里下寨。”张郃曰：“诸葛孔明用缓兵之计，渐退汉中，都督何故怀疑，不早追之，张郃愿往决一战。”懿命张郃引兵追击，自引兵接应。诸葛孔明令人哨探，见魏兵半路而歇。乃命王平、张翼各引一万精兵埋伏于山谷之中，分别截断魏兵前后队，又委命姜维、廖化领取锦囊之计在蜀兵被围困之际偷袭司马懿大营。魏军军心大乱、惶惶乱逃。张翼随后掩杀，魏兵大败。张郃等魏将亦望山僻小路而走，蜀兵大胜。

    这是诸葛孔明巧用引蛇出洞法，引司马懿中计，以退为进，击败魏军的一次战役。是《三国演义》第九十九回中的内容。对于司马懿闭城不出，按兵不动的计谋，诸葛孔明连退两次来引蛇出动，反客为主速战速决。尽管狡猾的司马懿第一次未敢轻举妄动，发兵追击，等到诸葛孔明第三次退兵时，司马懿终于信以为真，再经部下战将张郃的反复请战，最后还是出兵了。狡猾的司马懿任凭如何谨慎小心，但终究逃不过诸葛孔明设下的的连环妙计，结果被蜀兵杀得首尾难顾，弃甲而逃。

    在条件不具备，时机不成熟的时候，先暂时作退让，先予利于敌，诱敌上钩，就能为最后的攻击、最终胜利争取创造条件，制造机会的时间，才可能变被动为主动，变不利为有力。在日常生活中，这种变通的事例和迂回的思想举不胜举，如果从哲学的角度讲，这是一种辩证法，准确地认识并能恰当地运用这一计谋，对于今天的决策者和领导者来说，其价值意义也是不言而喻的。

    “以退为进，引蛇出洞”不单单在战争之中应用很广，即使是在为人处事、甚至是官场之中，也广泛地被人所用。西汉宦官石显，之所以能够把持朝政，就是因为石显能够恰如其分地运用“以退为进，引蛇出洞”。在他得到皇帝的的信任之后，有许多大臣都向元帝谏言，虽然元帝一直都在保持沉默，然而石显每天都担心有朝一日皇帝听进了左右大臣的谏言，对自己不利，因此便绞尽脑汁，冥思苦想，设下了一个圈套。

    汉代宫廷制度规定，宫门要在暮夜来临之际关闭，禁绝任何人出入皇宫。有一天，石显煞有介事地对元帝说，他要出宫办事，担心自己天黑之前赶不回来，请求元帝特许他以皇帝诏令守门吏卒开门，元帝欣然允诺。这一天，石显故意在外面拖时间，直到深夜时分才动身回宫。来到宫门前，石显特地高声宣称皇帝诏令，让卫士开了宫门，大摇大摆地进了皇宫。事过不久，果然有人上书控告石显，说他犯有“矫诏开宫门之罪”。元帝呵呵一笑，随手将这封奏书递给了石显。石显一见机会来到，立刻装出一副无辜受冤、战战兢兢的可怜相，说：“陛下过私小臣，属任以事，群下无不嫉妒欲陷害臣者，事类如此非一，唯独明主知之。愚臣微贱，诚不能以一躯称快万众，任天下之怨。臣愿归枢机职，受后宫扫除之役，死无所恨！唯陛下哀怜材幸，以此全活小臣。”石显的这番话，采取以退为进，以守为攻的手法，把朝野正直人士对他胡作非为的批评与不满，统统歪曲为是出自嫉妒和有意诬陷，这本来只是一番混淆黑白，颠倒是非的鬼话，但由于他声泪俱下的一番表演，竟深深打动了汉元帝这个昏庸之主。元帝不仅同情、保护石显，而且还愈发信用石显，并不时对石显好言慰勉，“加厚赏赐，赏赐及赂遗訾一万万”，此后屡有大臣对此进谏，元帝都一概认为是出自私心，拒不接受，而石显则愈发趾高气扬了。

    没有退让就不可能前进，因为任何事情不可能永远顺利，富有战略意义的退让，是进攻力量的积累，是进攻方向的调整，也是挽回不利局面，甚至是反败为胜的重要途径。

    在商业谈判中，如果你对于自己说话的正确性感到怀疑，你要停止争辩下去。在辩论的过程中，你需要保持客观的分析能力，不妨使用以退为进的方式，在一些小问题上让让对方，让对方放松警惕，最后再攻对方个措手不及，无法招架。

    另外，商业竞争中，在条件不允许或力量达不到时，以退为进是追求成功的方法。谁能领悟个中的“诀窍”，谁能运用好这种技巧，那他的前程、事业定会如日中天，青云直上，做成许多大事。

    菲德尔费电气公司的约瑟夫·韦普先生去宾夕法尼亚州与一位富有的农场主洽谈用电业务。当他来到农场主所在的那所整洁而堂皇的别墅前去叫门时，对方只把门打开一条小缝，布拉德老太太从门内向门外探出头来，当她得知来人是电气公司的客户开发员时，猛然把门关闭了。韦普先生再次敲门，敲了好久她才又将门打开，还是一条小门缝，而且还未等对方开口说话，她就毫不客气地破口大骂。虽然一开始就十分不顺，但精明的韦普先生却没有因此而气馁，他灵机一动，决定换个方式，碰碰运气。韦普先生说：“布拉德太太，对不起，打扰您了。但是我访问您并非为了电气公司之事，只是向您买一点鸡蛋。”听到这话，老太太的态度显然缓和了一些，门也开大了一点。韦普先生一看机会来了，接着说：“您家的鸡长得真的太好了，我真是第一次见到如此好看的鸡，看看它们的羽毛多漂亮，这些鸡大概是多明屋克种吧？我多么希望你能卖给我一些鸡蛋呀？”这时，门又开得更大了。

    布拉德太太说：“您怎么知道是多明屋克种的鸡呢？”韦普先生知道自己的话与老太太建立了共鸣，便趁热打铁，接着说：“我也养了一些鸡。像您所养这么好的鸡，我还真的是头一次见到。而且我饲养的来亨鸡，只会生白蛋。夫人，您知道吧，做蛋糕时，用黄褐色的蛋比白色的蛋好。我太太今天要做蛋糕，所以我就跑到您这里来了……”老太太一听，高兴计了，由屋里跑到门廊来。韦普先生乘机瞄了一下环境，发现他们拥有整套的奶酪设备。于是韦普先生充满惊叹地继续说道：“夫人，我敢打赌，您养鸡赚的钱一定比您先生养大乳牛赚的钱还要多。”这句话简直说得老太太心花怒放。其实长期以来，她一直觉得这是很骄傲的事情，也总想找机会把这件得意之事告诉别人。她立即把韦普先生带进来，让他参观了自己的鸡舍。在参观过程中，韦普先生不时发出由衷地赞叹，还交流了养鸡方面的知识和经验。最后，布拉德太太却向他请教用电的好处，韦普先生也诚心实意、实事求是地向她介绍了用电的优越性。两星期后，韦普先生所在公司竟然收到了老太太交来的用电申请书。而且事后，又源源不断地收到这个村的用电订单。

    在这个事例中，韦普先生的“以退为进”运用得恰到好处，最终使布拉德太太非常高兴地接受了他的用电建议。

    以退为进，欲擒故纵战术是由表面的诈术和逆向行动两项原则构成的。表面上你已作出了很大的退让，让利于对方，实则不然，运用此计者是以一种迂回之术，变退为进，退让只是一种形式或是一种过渡，其真正目的是有机会控制形势取得最后的胜利。曾经陷入困境的永利公司，在不利形势面前，没有被吓倒，反而采取降低价格的退让策略一举击败了对手。由于适时的退让，使自己身边没有了竞争对手，只得无条件地接受自己的价格要求，这也是曾经买主收购美国企业主企业成功的秘诀所在，是以退为进之术显示的巨大的商业作用。运用此计一定要掌握好度，不能过重，也不能过轻，因为这样都有可能错失机会，甚至败坏商业信誉，产生适得其反的效果。对于反击者而言，破解的策略在于认真分析对方的真实目的，不让对手的假相或小利蒙蔽了头脑，要稳扎稳打，针锋相对，才会取得最终的胜利。

    做事绝招：

    在条件不具备，时机不成熟的时候，先暂作退让，先予利于敌，就能为最后的出击、最终胜利创造条件，制造机会，才可能变被动为主动，变不利为有力。

    六、以攻为守，以战养战

    公元754年正月四日，安禄山在华清官受到唐玄宗的召见。一见到玄宗，安禄山就大行以攻为守之计，像个受尽委屈的孩子见到父母一样大放悲声说：“臣本胡人，陛下不次擢用，累居节制，恩出常人。杨国忠妒嫉，欲谋害臣，臣死无日矣！”玄宗见他马不停蹄地应命而来，疑心早已烟消云散，此刻听了他的这番哭诉，更激起了同情、保护之意。于是玄宗当下赏赐给安禄山许多财宝以示安慰，后来又给他增职加官，以示信任。这年三月，安禄山离京返回边镇，唐玄宗还依依不舍地为他送行。从此以后，安禄山全力以赴，加紧进行叛乱的最后准备，而唐玄宗则再也听不得任何人揭发安禄山的谋反之事，甚至于还把一些揭发者“缚送禄山。以是道路以目，无敢言者”。一直到“渔阳鼙鼓动地来，惊破羽裳霓衣曲”之时，他还以为是“恶禄山者诈为之，未之信也”。

    安禄山之所以敢“以攻为守”正是源于他的处事智慧--越是退却，就越容易被唐玄宗所犯忌，如果自己能够先发制人，反而能够让唐玄宗更容易相信自己。

    我们知道自然界的矛盾冲突是生杀。一种动物杀死另一种动物，吃其肉来维系生命。于是，弱肉强食，成了自然规律。但是，弱者不可能任由其食自己的肉，总会想方设法去保护自己。否则，只怕早就灭绝了。面对凶猛的天敌，弱者有两种选择，一是逃跑躲避，甚至不惜丢卒保车。这只是一种苟且偷生，后果是让自己时时提心吊胆，让攻击者更加的肆无忌惮、为所欲为。而且，自己还必须有足够强的繁殖能力作保证，否则很可能灭绝。另一种就是以攻为守，包括象征性的攻击。尽管不能长治久安，并且很多时候可能还伤了自己，但却让自己长了心气，让对手也有了顾虑，不敢轻举妄动。可是这世界上也从不存在长治久安的事情。时时打别人手中之物主意甚至包括别人生命的人实在太多！没有人不时时维护着自己。狼，当属是动物中最强有力的以攻为守者。尽管它的体形并不大，力量远不及狮子老虎，可是，它们在动物界中却是最可怕的。当一头狮子在面对众多野狼的威胁的时候，也难免会有退却之意，这都是源于狼以攻为守、以战养战的个性。

    在人类社会更是如此，大凡有成就的人，他们也都是攻击性很强的人--要么用语言攻击，要么用法律攻击，要么用舆论攻击，总之，他们肯定有一种攻击手段。

    从1996年开始，娃哈哈在国内的形势一片大好，可是由于近年来含乳饮料产品备受消费者的宠爱，因此市场的竞争也更加激烈，涌现的伊利、蒙牛、光明、佳宝在纯牛奶市场上抢占了不少份额，娃哈哈奶的销量有明显下降的趋势，面对这样的局面，怎样才能扭转形势呢？2001年底，娃哈哈采用了一系列商战谋略，以攻为守，反败为胜，使局面出现了根本性的转变。

    经过市场调研娃哈哈得知，山东市场已在伊利、蒙牛、光明、佳宝等牛奶的运作下有了喝纯奶的消费氛围。虽说已初步形成了品牌定位，但地位尚不稳固。

    有了市场的调查和分析，娃哈哈认为自己与伊利、蒙牛相比更有价格优势，与佳宝等地方品牌相比娃哈哈更具有品牌优势，消费者也很看重这两个方面，于是面对强手如林的纯奶市场，娃哈哈有信心和有实力赢得市场，并且市场的发展空间又是那么大。配置奶的对手不足为患，纯奶的发展才是市场真正的趋势。抓住矛盾的关键、打击最凶猛的敌人，“进攻是最好的防守”。娃哈哈最后做出：进军纯牛奶市场，反攻为守的重要战略决策。

    娃哈哈开展了一场铺市攻坚的战役，并且制定了：“兵贵神速，先打弱的再打强的，集中兵力，抢占要地”的二十字作战方针。既然一切都准备好了，就开始了全面的实行，把市场都铺满，重点把握有实力的奶店，做到力度大，分量足，力争一步到位，在铺市工作中娃哈哈要求必须要有一定的量，一次进货要在50箱以上。从娃哈哈进货销售的一般都是一些有实力的商店，一旦进了本产品就会全力的推销娃哈哈产品，也有把握推销出去，和这样的商店支持，娃哈哈的产品肯定会有不错的销售。所以娃哈哈和这些商店进行友好合作，让他们把自己的产品作为重点与客户推广，结果在两周之内娃哈哈成功地完成了约三分之一要铺的强行登陆。点上的突破为面上的展开奠定了基础。

    经过短短六月反攻为守的市场战略运作，娃哈哈山东奶的市场不仅取得了形式上的扭转，而且还取得了全面的飚升，纯奶市场从无到有，取得了月80万箱的销量，乐酸乳月销20万箱，含乳饮料的销量也得到了回升，月销量达200万箱，总量将比半年前翻一翻，打了一个漂亮的翻身仗。

    在商业竞争之中，专注某一领域，并非说一味守成。有些商家有品质有信誉，但靠“守”是守不住的。很多“老字号”失守，是因为原有市场空间有了更多的竞争者而日趋狭小，因而商业竞争中不能恪守原地，就算你不出去别人也会“杀”进来，所以“以攻为守，以战养战”是商品竞争之中最有力的手段之一。

    做事绝招：

    大凡有成就的人，绝大部分都是攻击性比较强的人--要么用语言攻击，要么用法律攻击，要么用舆论攻击，总之，你得有一种攻击手段。

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