投资餐饮事业，除了有赖于通过商圈评估分析与消费者轮廓分析，先行于既定的行销定位上找出合适的开店地点之外，接下来便是详尽的投资评估、计划与分析，寻求经营点与经营面两者之间的平衡，而评估者也必须具备过人的远见，能预测餐饮市场未来的走向与潜力。
投资必然伴随着某种程度的风险，如何降低风险，稳操胜算，并非凭经营者一己之力就能胜任得了，因此，启用专业杰出人才，定出缜密的投资计划，抓住适当的设店时机，寻找合适的设店地点，投入合理的经营成本，方能获取不错的利润，并能为顾客提供高满意度的餐饮服务。
不同的餐饮形态，虽然在理念上大多趋于一致，但是在多重评估系统的环节里，却是差异甚大。如独立餐饮与连锁性餐饮的不同、中式与西式的不同、营业时间与服务对象的差异、消费形态与供应方式的差异等等，无论是哪一个项目，一旦在投资评估的架构上，与未来实际着手营运时差距太远，都足以造成不同程度的负面影响。
经营餐饮，尤其是连锁性餐饮事业，最好以经营者为首，成立一个投资分析的评估小组。小组成员应囊括店面开发人员、法规分析人员、工程规划人员、该区域主要营运人员、产能分析人员、采购人员等，就各自专业的领域，提出精辟深入的分析数据与建议，作为管理阶层做投资决策时的依据。
成立评估小组非常重要，可以节省时间、提高效率、避免误差。当然管理者还是有必要以更开阔的视野与角度，在几经衡量后，找出决策支持的背景因素，这才是评估分析以降低风险、提高收益的积极做法。
二、确定经营理念与方针
餐饮业的创办者要拟定公司的经营理念，且要以能与全体合作伙伴（股东）们达成共识为前导。在迈向人性化、合理化经营的今天，确定经营理念与方针，才能在投资的同时，随时检测是否偏离了当初界定的模式。
餐饮的经营方针，始于菜单计划、采购、验收、储存、运送，经过生产制作、预备、烹调，最终将优良的菜色以成功的促销技巧和优越的服务方式传递给顾客。
优良的餐饮业必定会将经营理念、营业方针与投资方向相结合，为求永续经营，应于每个年度之始末，与员工们沟通公司的投资策略，使全体人员有认知与参与的被重视感，才能有利于未来策略的推动。
投资餐饮业存在一些认识上的误区，餐厅经营者在决策时一定要注意到这些问题。
（1）餐饮无风险。许多人认为，投资餐馆，见效快，无风险，钱好挣，所以不管懂不懂餐饮，搞没搞过餐饮，都盲目投资餐饮。事实上餐饮业并不好做，投资风险很大。一是餐饮业是一个综合工程，饭菜质量、经营品种、服务、原料采购、环境装修、地理位置的确定、财务的控制、广告的宣传策划都十分复杂。准确定位，有效控制不容易。有一点做不好都可能造成损失。其二是饭店数量迅速增加，大小饭馆、饭庄满街都是，竞争十分激烈。过去中高档酒店亏损，现在一些小饭店、小吃店也经常亏损，原因就是饭店多，顾客少，供大于求，再加上竞争，饭菜价格下浮，生意更不好做。
（2）装修越高档越好。目前一些餐饮店经营品种一般，价位也不高，但装修过分豪华、气派，结果往往使一部分消费者望而生畏，不敢进去，流失了许多消费者。装修应该和饭店经营品种、档次匹配，追求大方、舒适、宽敞、休闲，而不能一味追求豪华、富贵。
（3）离市中心越近越好。一些餐饮店老板开饭店以为离市中心越近越好，但事实证明，有些即使在最繁华、最热闹的地方开饭店，也不一定取得好效益。因为餐饮经营除了与人流有关外，还与经营的品种、特色、质量、服务等因素有关，如果经营的品种无特色，服务管理都一般，即使开在市中心，也不一定有人去，而且一般情况下市中心的饭店、餐饮店又很多，顾客挑选余地较大，竞争更加激烈。
（4）规模越大越好。近几年一些餐饮界人士盲目追求规模效应，经营规模越来越大，从几千平方米到上万平方米，投资几千万元搞餐饮业，结果效果往往不理想。费用太高、成本难以控制，造成营业额不少，利润不多，月底算账，入不敷出。
（5）品种越多越好。许多饭店在经营品种上求大而全、多而广，这不见得就能赚钱。经营的品种应该是少而精。做好一个菜系，几个品种，甚至要精品化、专业化、专营化，不能企图什么都做，结果什么也做不好。在餐饮对象上，也不能企求什么人都到饭店来，而是针对某一个特定消费群体。
三、营业场所的选定
在业种与业态之间的抉择，也可称之为市场定位策略，包括了商圈调查研究与消费轮廓调查研究两大方向，拟订出餐厅在目标市场上的定位、特性、差异化，设定顾客年龄层、经济与消费能力，并须强调欲传达给消费者的信息。
在投入市场之初，必须先界定将要销售的产品在众多同级商品中的影响程度，消费者对此商品的反应及接受度如何，初步确定营业的方式，以及在店内用餐或是外带、外送的比率如何等。
在国家法令方面，也应考虑开设餐厅营业的合法性，如以第二商业区为优先考虑，可否申请或变更营业执照等等。
现将营业场所选定的基本程序，概略分述如下。
1营业领域的预测
（1）搜寻营业区内的各项市场资料。
（2）研究经营方针与业绩来源。
（3）调查商圈内竞争同业的投资现况与成效。
（4）筛选出适合开店的地理位置与地点。
（5）编撰评估分析报告作为依据。
2研究商圈
（1）收集商圈内的人口资料、各型店面资料、消费支出资料、学生资料与该区域内的房屋中介业的资料等。
（2）以徒步、开车等方式，绕行5~8分钟的商圈范围，找出对店面有建设性、竞争性、互利性的单位、经营者等资料。
（3）利用地图制作商圈分析图，标示各街廊的使用分区，检测其人口密度、交通方式与交通流量等。
3市场占有率的分析
（1）商用不动产的评估。
（2）就使用分区，进行调查有利位置的租金及涨幅情形。
（3）了解建筑物的使用年数（屋龄）、外观结构、面积、楼层。
（4）不动产产权调查，细查债权与抵押之状况。
（5）店址景气预测，与国家建设的正反面影响评估。
（6）初订合理租金及售价定位。
4产能分析
（1）现场勘验及初订营业额。
（2）单位面积效益分析及租金、营业额支持能力的研究。
（3）损益平衡分析与成本架构的反推。
5开店定位
（1）研讨地点的合适规划方式与广告手法。
（2）决定营业场所的工期与协调问题。
（3）与各相关执行部门协商店面定位的可行性。
（4）预测开店前后的市场促销策略。
定位计划的拟订中，仍应按商圈分析图进行面对面访谈及调查，试图找寻目前的消费倾向，作为开店策略的参考。
四、餐饮商品的定位
餐饮商品的开发，除了好吃的美味外，还必须要求供应的速度与品质的均一性，而这也是餐饮经营的三个基本条件。
一般来说，顾客用餐完毕后，未必就会对此商品给予正面的评价，因为菜式价格的高低，将导致在判断基准上产生很大的差异。商品的定位，除了价格政策外，菜单制作也很重要。
1商品的价格政策
依照开业前所制定的价格政策，研究合理的客单价，将大大地改变顾客对产品的评价，因此，价位的高低，将影响餐厅生意兴衰。
由于这个理由，近年来投资餐饮业多半倾向于预先决定本店所期待的客层，设定相当于这一群客层水准的客单价，顺序订出商品、服务、气氛与店面形态。
一般消费者如果是每天利用早上繁忙时段进早餐，或者仅想食用简单的餐饮，就选择价格带在3元到10元的快餐店。若想与友人共进午餐，或于星期日全家外出共进晚餐的话，就选择价格带在140元到380元的家庭式餐厅。欲与女朋友约会用餐，或招待公司重要客户时，就选择价格带在300元以上的餐厅用餐。
根据消费者可能的用餐动机，在业态构想中，去设法抓住流动的顾客群，并理清餐厅究竟该以什么水准的形态经营，也就是说以什么样的价格区域来营运，在投资前都必须事先确定。然后才能去构筑符合这个价格区域的商品，并分析其降低成本的办法。
2菜单设计的概念
前所提及的产品，将由价格政策而被进一步证实其受欢迎的程度，与其同等重要的，就是商品的销售技巧与菜单的多样化。商品、售价、多样性，如何将这三项巧妙地组合，这就称为菜单设计。
美味的商品再怎样打折推销，如果商品仅偏于某些种类，乃至于商品种类极端有限的时候，总有一天会被消费者厌弃，最终被拒绝。
中大型的餐厅至少应每年修正一次菜单，因此必须经常地掌握与了解本店商品的销售状况。每天正确掌握所出售商品的数量，根据每个月的集中统计，从销售额最大的商品依次排列下来，接着以总营业额除每一菜式的销售额，就可以得到每一菜式的出售比率——产品销售百分比。
§§§第二节餐饮店市场准入概述一、餐饮店市场准入的概念
市场准入是服务贸易经济学中的概念，它是指在自由贸易、不设壁垒的条件下，创造条件以使企业进入市场。
餐饮店的市场准入是指餐饮店通过投资规划和开业筹划，在自由竞争、不设壁垒的条件下，打入餐饮市场的一种行为过程。餐饮店的市场准入主要表现为形式：
（1）餐饮企业在当地和国内不同地区、不同城市之间的市场准入；
（2）国外企业进入我国餐饮市场的市场准入；
（3）我国企业进入海外餐饮市场的市场准入。
二、餐饮店市场准入管理的要点
1以市场法规和行业规则为基础
（1）每一个国家和地区要建立市场经济体制，推行自由贸易法则，鼓励企业自由竞争，同时建立健全各项市场经济的法律法规，如贸易法、合同法、仲裁法、关税法、税收法等，同时准许国内外企业自由流动、迁徙。
（2）餐饮企业在市场准入和开展业务经营的过程中，必须遵守这些市场法规和游戏规则，不得违法投资、违法建设、违法经营。如果违背和破坏这些法律法规，就应受到处罚而被逐出市场。
（3）只有以比较健全的市场法规、游戏规则、市场秩序为前提和基础，才能保证餐饮企业的市场准入管理有章可循、有法可依，维护国家和地区的市场经济秩序。
2重点做好前期策划管理
（1）加强餐饮店的硬件筹划与建设，包括餐饮店的规划建设创意、企业选址、企业等级和规模确定、建筑和装修方案设计及其可行性研究、餐厅建造和装修的施工监理、家具设备和餐茶用品的选择配备等。
（2）加强餐饮店的软件筹划与建设，包括餐饮店筹建和开业策划的班子建设、管理体制、制度建设、人员配备、员工培训、企业形象设计、菜单和产品设计、企业环境卫生和安全管理等。
（3）只有坚持以餐饮店的规划建设和开业策划为重点，认真做好硬件建设和软件建设，才能保证企业成功进入市场，广泛吸引顾客，长期获得优良的经济效益。
3了解目标顾客的消费需求
（1）在做好餐饮店规划建设和开业策划的过程中，首先要搞好市场调查和市场定位，认真做好目标市场选择。
（2）以目标市场的顾客需求、客源结构预测为基础，确定拟建或租赁经营的企业选址、餐厅规模和档次、餐厅装修美化的主题选择、企业形象设计、开业时的产品风味选择、菜单设计、价格制定等。
（3）在餐饮企业的规划建设和开业策划过程中，只有紧紧围绕目标市场的顾客需求，保证企业设施设备、消费环境、产品质量和价格水平等与目标市场的顾客需求相适应，才能确保企业市场准入的成功。
三、餐饮企业市场准入管理的突出特点
1工作内容极为复杂
餐饮店的市场准入管理的工作内容包括投资创意的提出、店址的选择、场地使用合同的签订到建设方案的设计、可行性分析报告的制定、建筑施工的管理、设备用品的选购，再到组织结构的设计、员工的招聘培训、开业剪彩等。而且这些工作有的任务清楚、目标明确，有的杂乱、琐碎。很多工作又必须交叉进行、限期完成。因此，要做好餐饮企业的市场准入管理，必须加强计划性、条理性。
2涉及范围极为广泛
（1）餐饮店的市场准入管理，从技术层面来看，它涉及投资创意、市场调查、规划设计、可行性分析、建筑施工管理、餐厅装修改造、开业筹划等一系列的工作，其专业技术性较强。管理人员必须熟知各项专业技术，才能有针对性地做好各项工作。
（2）从工作协调来看，餐饮店的市场准入管理涉及投资人、土地和房产的所有者、市政工程，包括水、电、燃料、污水处理等管理部门，餐饮行业管理部门，以及相关的工商、税务、消防、安全、食品卫生、食品检疫等管理部门。只有正确处理同这些部门和人员的关系，才能保证餐饮企业市场准入管理各项工作的顺利开展和准时完成。
（3）从经济角度来看，餐饮店的市场准入管理涉及建筑投资、资金预算、投入产出分析、资金使用与控制、投资效益分析、投资回收期预测等一系列问题，只有掌握投资建设过程中的经济管理知识、定量定性分析方法，才能做好市场准入管理，保证企业成功打入市场，获得优良经济效益。
3工作上的不可预测性
（1）餐饮店市场准入管理的工作基本上都是面向未来，以市场调查和市场预测为基础的。餐饮市场的不确定因素较多，要想准确把握未来，本身就是比较困难的，必然具有一定的不可预测性。
（2）不可预测性主要表现在市场调查、市场预测、市场竞争分析，以及目标市场确定与规划建设中的资金投入、资金消耗的合理程度。规划建设的前期投入和企业开业后可能和能够实现的餐位利用率、接待人次、人均消费、营业收入之间的合理比例。
（3）因此，只有认真、细致地做好投入产出分析和市场预测分析，才能预防和降低风险损失，保证经济目标的实现。
四、餐饮企业市场准入管理的工作程序
1详细了解投资计划
餐饮店的市场准入起源于投资意向。因此，要做好市场准入管理，首先要详细了解餐饮投资的计划，即明确和掌握投资人或投资主体在什么时候、什么地方要投资建设或租赁经营一家餐厅或酒楼，其投资意图和目的何在；准备建一家什么规模、什么等级、什么风味的餐饮店；建设投资有哪些要求，资金实力和筹资能力如何等。
2进行市场调查
（1）餐饮店的市场准入能否成功，首先取决于市场定位是否准确。要检验定位是否准确，就必须做好市场调查，即要根据投资人或投资主体的意向，在准备投资的地区调查餐饮市场的基本状况、投资环境、现有餐饮店的数量、分布状况、规模大小、经营风味、市场竞争程度如何，同时调查客源数量、类型、市场规模大小、消费水平和支付能力等。
（2）在进行详细的市场调查后，再确定该不该投资，以及拟建餐饮店的规模、档次、主要目标市场所在，以便为投资决策提供客观依据，防止餐饮店选址和投资决策发生重大失误。
3做好餐饮店前期规划
（1）包括餐饮店店址的选择、建筑规模的确定或租赁经营房产的取得等。还包括餐饮店组织类型的确定，可行性分析，建筑设计，组织内部的规划，餐厅、厨房、库房、办公用房面积的分配，基础设施建设和设备的购置，投资预算，资金筹措，资金的使用等，直到建设完成并达到设计要求。
（2）在完成餐厅建设的基础上，还要搞好餐饮店的装饰装潢。其具体工作包括：确定装饰风格和主题，做好装饰美化的方案设计，以及内部装修、门脸装修的施工管理，餐厅桌椅的选择布置，灯具、门窗、工作台面布置，门厅、餐厅的室内绿化和美化等。
4开业准备阶段
（1）开业准备阶段的具体工作任务包括建立相应的管理组织与体制，设计组织结构，设置岗位，制定员工的岗位职责，并根据开业需要做好员工培训，做好开业前的菜单设计、原料准备、用品准备，制定各项规章制度，印制各种相关的管理表格等。
（2）开业剪彩的策划筹备也是开业准备阶段的一项重要工作。其基本任务包括制定开业剪彩的详细计划，做好餐饮店环境卫生的整理、设备的调试、开业的预测、媒体的宣传、重要顾客的邀请、工商注册的登记办理、法人资格的取得等工作。
五、餐饮企业市场准入管理的作用与意义
1能使餐饮店的前期准备工作更有针对性
（1）餐饮店市场准入的根本目的是根据市场需求，建造设施设备，做好装修改造，创造优良就餐环境，适应目标市场顾客的消费需求，从而使餐饮店成功进入市场，得到目标市场顾客的广泛认可，长期获得优良经济效益。
（2）能否满足目标市场客户的需求，关键在于投资决策和规划建设过程中的市场调查，目标市场的客源预测，新建企业的市场定位，建筑和装修方案的制定和可行性分析，设施设备配备的等级规格，餐厅装修改造的环境美化程度，方便、安全、卫生程度及其与目标市场顾客需求的适应程度等。
（3）在餐饮店的规划建设、装修改造过程中，只有认真做好市场调查、目标市场的客源预测、餐厅选址、建筑方案和装修改造方案设计、设施设备配备和环境美化等一系列工作，才能保证餐饮企业成功进入市场，适应目标市场顾客的消费需求。
（4）认真做好市场准入管理，是餐饮企业的设施设备和消费环境能够适应目标市场顾客的消费需求、长期发挥市场效益的根本保证。
2对于餐饮店经济效益的提高具有极其重要的作用
（1）在餐饮店进行市场准入管理的过程中要占用大量的资金。其资金占用的合理程度，将直接影响餐饮店进入市场后开展业务经营活动的长期效益。
（2）在餐饮店进行市场准入管理的过程中，必须根据餐饮店规划建设、市场定位、设计方案等实际需要，认真做好投入与产出的可行性分析，制定投资方案，搞好投资预算，做好资金筹措。特别是要在设施建设、装修改造、租赁谈判、合同签订、设备购置等各个方面做好费用管理，控制费用开支，降低建筑投资、装修费用和开办费用。只有这样，才能降低投资的风险。
（3）做好餐饮店的市场准入管理，控制企业建设投资，节省费用开支，对提高餐饮店的投资效益具有十分重要的战略作用。
3为餐饮店成功进入市场提供保障
（1）餐饮店的市场准入管理在完成基础设施建设和餐厅装修改造后，其重点是做好开业筹划和基础管理工作。
（2）开业筹划主要包括环境美化、用品准备、卫生整理、开业前的人员培训、实战演练等。基础管理工作主要包括领导体制和组织结构的设计，管理人员的招聘与使用，餐饮店各项规章制度的制定，各部门、各岗位的工作内容确定，工作程序和操作规程的制定，产品质量和服务质量的标准制定等。
（3）开业前筹划工作的完成质量，即开业策划和基础管理工作的质量，直接关系到餐饮企业能否以优良环境、优质产品和优良服务成功进入市场，得到目标市场顾客的认可，从而广泛吸引顾客，获得优良经济效益。
所以，餐饮店的市场准入管理对做好开业策划和基础工作，对于保证餐饮店成功进入市场具有十分重要的开创性作用。
§§§第三节餐饮店市场定位规划管理一、餐饮店前期准备规划的特点
1范围的针对性与广泛性
（1）餐饮店前期准备的规划是在投资或租赁经营前所进行的一种智力性活动，其目的是保证规划创意实施后能够获得预期效果，保证餐饮店成功进入市场。因此，其活动必然具有针对性和广泛性的特点。
（2）针对性是指餐饮店的规划必须紧紧围绕投资新建或租赁经营能够确保市场准入成功和目标市场的广泛认可这一中心来考虑问题，从而提出计划，拿出主意或议案。
（3）广泛性是指规划的涉及范围广泛，它必须充分考虑餐饮店的选址、拟建或租赁企业的规模和档次、建筑与装修风格和主题、市场定位、目标市场的选择、预测的餐位利用率、人均消费、投人和产出的数量和比例关系等一系列问题。
2计划的可行性与经济性
（1）餐饮店市场准入的规划最终要通过投资建设、装修改造、开业策划等来形成具有竞争力的餐厅或酒楼，必然需要占用大量投资。因此，就要求其规划具有可行性和经济性。
（2）所谓可行性，是指规划提出的意向、立意、计划能够投入实践，具有可操作性，与投资人的资金实力或资金筹措能力相适应。
（3）所谓经济性，就是规划的方案或议案要坚持经济、适用、美观，既体现等级规格，又与市场定位和目标市场的顾客需求、支付能力相适应，这样才能保证餐饮店进入市场后能够获得优良的经济效益。
3定位的正确性和深刻性
（1）餐饮店前期准备的规划是为投资建设、装修改造服务的。这种规划创意一经贯彻实施，不仅直接决定餐饮店能否与目标市场的顾客需求相适应，而且直接影响和决定餐饮店的投资回收期和长期经济效益。这就必然要求其规划要具有深刻性和准确性。
（2）所谓正确性，就是规划所提出的意向、立意、计划和议案，要与餐饮店进入市场后的预测结果基本吻合，能够获得预期效果。所以，要做好餐饮店市场准入的规划，必须依靠有丰富经验、掌握专业知识和规划技术的专家学者和实际工作者。
（3）所谓深刻性，是指规划所提出的意向、立意、计划和议案要建立在深入调查、实地考察、广泛掌握市场信息的基础上，经过深入思考、认真分析、详细推断、多方权衡，以防止规划出现重大的失误。
4规划的预测性与独到性
（1）餐饮店做好规划的目的是要创造出具有独特风格和主题的餐厅，赢得目标市场顾客的青睐，从而获得投资收益。在餐饮市场比较完全和充分的市场竞争格局已经形成的条件下，一个优良的投资新建或租赁经营的规划，就是餐饮店打入市场能够获得成功的一半。所以，餐饮店的规划必须具有独特性和预见性。
（2）所谓预测性，就是在投资建设或租赁经营前所提出的规划必须预测到正式开业后的市场动向、发展趋势、消费特点、投资面积和经营面积的比例关系，以及投资过程中资金使用的轻重缓急。这些都是餐饮店市场准入中规划的特点和基本要求。
（3）所谓独到性，就是规划创意所提出的立意、意向、计划和议案，能够创造出主题鲜明、具有独特风格和市场竞争力的餐饮店，确保开业后的经营成功。
二、餐饮店前期准备规划的基本构成部分
1市场需求
餐饮店的规划建设是由市场需求决定的，没有市场就无需规划。而市场是一个广泛的概念，做好规划、提出创意，关键是选好目标市场、做好市场定位。
2创意
有了市场需求，才能提出餐饮店经营的创意。创意就是提出符合目标市场需求的新建或租赁餐厅酒楼的建议、意向。创意是市场需求形成的意向。它还是初步的，需要进一步研究确定。所以，创意只能确定大致的方向和意图。
3规划
即要基本明确准备建成一个什么类型、什么等级、什么规格、准备经营什么风味的餐厅或酒楼，餐厅面积有多大，厨房、餐厅、库房、办公面积的分配比例，生财面积和辅助面积的比例等。所以，规划是餐饮店创意的进一步落实，是保证市场准入能否成功的重要工作。
4预算
预算就是要经过预测，分析、明确土地使用权、建筑投资、基建工程、房屋租金、设备购置、用品配备、装修改造、开办费用等资金需要量，以及这些资金怎样筹措、使用和控制等。
5选址
选址要在调查研究和实地考察的基础上，充分考虑拟建或租赁经营的餐厅环境、交通状况、人口密度、周围机关团体、企事业单位的多少、流动人口的多少、同类餐厅的数量、等级和市场竞争程度等多种因素，经多处地址和具体位置的比较、权衡，方可确定。
6执行
执行就是确定餐饮店投资建设、开业策划的工作步骤，即要制定一个工作计划，明确每个计划步骤的工作内容、工作目标、完成时间，以保证餐饮店规划创意的分步完成，保证餐饮店及时成功的进入市场。
§§§第四节餐饮店前期准备的目标与工作要点一、餐饮店前期准备目标确定的原则
1明确投资方的意向
开业策划和市场定位都是为投资方服务的。只有明确了投资方的意向、目的要求、准备投入的资金与保证程度，才能保证开业策划和市场定位的正确方向。
2将工作进行细分
餐饮企业市场定位中的各阶段目标都是通过各项具体工作的完成来实现的，只有将各项工作细分，逐项详细排列，明确进度要求，使其工作内容和目标要求协调一致，才能保证各项目标的顺利完成。
3分阶段进行的原则
开业策划与市场定位的具体工作很多，又有明确的时间要求。只有将各项目标分为不同的阶段，明确规定每个阶段各项工作的完成时限，才能保证工作的进度，才能够及时且成功的打入市场。否则，时间拖得越长，前期投入越大。不仅造成晚开业的绝对损失，而且降低投资效益，延长投资回收期，这是投资方十分忌讳的。
二、餐饮店前期准备的工作要点
1明确投资意向，确定工作目标
（1）餐饮店的前期准备管理是从明确投资意向、确定任务目标开始的。明确投资意向，就是要掌握投资方的意图，即他们为什么要投资新建餐饮店，准备在什么地方建造或租赁经营什么类型、什么等级规格、什么风味的餐饮店，他们的资金实力如何，资金如何筹措，保证程度如何，基本要求是什么。这些投资意向不仅投资方要非常明确，也要让负责和参与开业策划的主要人员基本明确。
（2）确定工作目标，就是要根据投资意向与基本要求，确定做好开业策划、成功进入市场需要完成哪些工作，其具体内容是什么；这些工作要分为哪几个阶段，每个阶段的工作任务和目的是什么；它们的相互联系是怎样的。
2把握市场需求，进行市场定位
要把握消费者的需求，并以此为依据来进行餐饮店的市场定位，首先要做好市场调查工作，然后再在市场调查结果的基础上有针对性的确定餐饮店的经营目标与范围，它主要包括以下几个方面的工作。
（1）店址的确定，即要在市场调查、市场供求分析、竞争分析的基础上，经过多方联系、多方比较，并根据客源的多少、地价、租金、市政基础等设施状况、目标市场的顾客消费水平等多种因素，选择确定拟建或租赁餐饮店的具体经营场所。
（2）餐饮店类型的确定，即在店址已经确定的基础上，要根据市场调查结果，确定主要的目标市场与客户。然后，确定拟建或租赁经营什么类型的餐饮店。
（3）餐饮店等级规格的确定，即根据投资方的意向、资金实力、店址的占地面积，来确定拟建或租赁经营的餐厅的规模、餐位的多少、等级规格，以及餐厅的风格、主要经营特色、餐厅装潢等。
3做好餐厅整体风格的设计与装潢
（1）进行建筑设计，即根据市场定位所确定的餐饮店类型、等级规格、主要风格特色，认真做好建筑设计。具体包括建筑规模，建筑造型，餐厅、厨房、库房和办公室等餐饮店内部规划，建筑施工的图纸设计，基础设施设计等。
（2）进行装修设计，包括每个餐厅装修风格、装饰主题、装饰材料、装修后的环境要达到的效果等。
（3）进行施工预算，即根据建筑设计和装修设计，确定餐饮店设施建设和装修美化需要投入的资金量、资金筹措渠道和方法措施。
（4）进行可行性分析，即以建筑设计和装修设计为基础，以客源预测和投入使用后的餐位利用率、人均消费水平预测为依据，进行专业的投入产出分析，编制出相应的可行性分析报告，以便为投资决策提供依据。
（5）进行投资决策，即根据可行性报告和投入产出分析报告，请示投资方及相关领导，分析餐饮店的市场前景。如果计划可行性不高，甚至根本不可行，就要放弃投资。如果可行性报告存在某些不足的地方，则要进行修改、调整建筑设计和装修设计、投资预算和可行性分析报告，最后做出投资决策。
（6）进行施工管理，即在投资决策的基础上，做好工程招标、施工监理、施工协调、设备购置与安装调试等工作，以保证餐厅建设、装修改造工程按设计标准和要求如期完成。
（7）进行工程验收，即在建筑完成和装修完成的基础上及时组织人员做好验收工作。验收过程中存在的问题要按合同责令施工单位限时修理，保证餐饮店尽快投入运营。
4做好组织构建与人员培训工作
（1）做好餐饮店的组织体制设计工作，即根据餐饮投资的性质，与投资方协商，确定餐饮店的组织管理体制。
（2）做好组织结构与岗位的设计工作，即根据已经形成的餐饮店规模、等级规格、接待能力和领导体制要求，首先做好组织结构设计。然后，在因事设人、高效精简的原则下，根据需要做好工作岗位设置，制定人员编制。
（3）做好员工的招聘工作。即根据组织结构设计、岗位设置和任职条件，做好管理人员、厨师与有关技术人员、服务人员的招聘工作，以保证开业的需要。
（4）做好员工开业前的培训工作。即在做好培训计划的基础上，安排培训内容，做好员工培训的组织工作，保证餐饮店开业后的员工素质、产品质量和服务质量能够达到预计的标准。
（5）制定各项管理制度，包括员工守则、工作纪律、采购制度、厨房生产、服务规范的管理制度等，以规范员工行为，保证餐饮企业成功开业。
5进行开业筹划，如期进入市场
（1）进行相关的注册登记，包括工商注册登记、税务登记、餐厅卫生检查登记、安全防火检查、取得营业执照和市场准入的法人资格。
（2）搞好营业场所的环境卫生、家具设备和用品安排、摆放、调试，做好产品试制。同时，要印制各种原始记录表格、账单。
（3）做好菜单设计、产品风味和产品结构安排，采购各种食品原料，保证开张营业需要。
（4）做好开业前的公关宣传工作，包括标牌的悬挂、标语横幅、彩旗的制作与悬挂、报刊宣传等工作。
（5）做好开张剪彩准备工作，包括剪彩仪式制定、有关领导邀请、重要顾客邀请、领导致辞准备、记者采访安排、祝贺开业的花篮准备等。
三、餐饮店成功进入市场的衡量标准
1餐饮店的定位是否符合目标市场客户群体的消费需求
（1）餐饮店的类型多种多样，档次规格也不尽相同。所有的餐饮店要想成功进入市场，必须针对目标市场客户的消费需求制定餐厅的市场定位策略与经营方针。因此，餐饮店的市场定位是否适应目标市场客户群体的消费需求就成了检验餐饮店市场是否成功的首要标准。
（2）这一标准具体表现为：餐饮店开业能否迅速吸引目标市场的各类顾客，顾客类型、客源层次、消费水平和支付能力是否与餐厅档次规格是否相适应，人均消费是否达到了预先设计的标准，餐位的利用率是否达到当地同类和同等餐饮店的平均水平以上，是否有良好的市场潜力。
2餐厅开业后的上座率情况
（1）餐饮店前期管理的最终目的是获得目标市场顾客的认可。所以，餐饮店开业是否能够广泛吸引顾客就成为检验是否成功打人市场的一个基本标准。
（2）这一标准具体反应在：餐厅的经营风味、产品结构、菜单的合理设计，价格和收费的标准与档次规格、目标顾客的消费水平与支付能力相适应的程度；餐厅开业后每天的上座率达到和超过同类餐饮店的程度等。
3餐饮店环境是否具有与众不同的风格
（1）在餐饮业市场竞争格局已经初步形成的前提下，一家新的餐饮店能否成功进入市场，在很大程度上取决于餐厅的环境是否具有与众不同的风格，是否对目标市场的顾客具有强烈的形象吸引力。
（2）这一标准具体表现为：餐厅整体装饰布置要有特色，要形成自己的独特风格，做到主题鲜明、美观大方、整洁舒适；餐厅的外观造型、外观设计、门脸装饰、企业标牌、霓虹灯装饰等要与众不同，具有自己的特色；餐厅内部的消费环境要形成自己的特色，做到室内装饰的典雅美观；餐厅菜单设计、员工服装服饰、台布口布、花草布置要有特色，与餐厅主题风格、经营风味相协调；餐厅主题和风格对顾客有强烈的吸引力，能够获得顾客的赞赏与较高的评价。
4餐饮店的经营收益情况
（1）餐饮店进行投资的最终目的是要获得经济上的收益，因此餐饮店开业后的经营收益情况是检验餐饮店是否成功打入市场的一个至关重要的标准。
（2）这一标准主要反应在以下方面：在开业后的一段时间内，以每天的餐位利用率、接待人次和人均消费为基础，计算餐厅的营业收入、成本毛利率、费用消耗与经营利润。如果营业收入在扣除所有的成本与经营费用后，其营业利润较高，扣除企业的建筑投资、还本利息、开办费用等支出后，其投资利润率达到了预期的效果，这种情况下，市场前期管理就是成功的。反之，就是失败的。
§§§第五节餐饮投资可行性分析
为使得投资的风险降至最底，在投资前必须审慎理出各层面影响的因素，及其间相互关连的程序。它包括了房产开发、营建工程、厨房工程、营业物料等等。首先详列各个运算的顺序与搜寻合理的数字，然后借助以电脑程序的输入，使其数字计算更趋于准确。
当然，评估终究是一种预测，难免会与实际经营后的状况有所出入，但是详尽的分析组合仍是经营者必须采纳研究的法则，以下分三个步骤来探讨。
一、评估小组的建立
（1）经营餐饮业，尤其是连锁性餐饮事业，必定要成立总管理处。无论公司内员工的多寡，仍应就事权上划分出需要执行的层面，包括了开发、营运、工程、采购、企划、财务、人事、训练等项目，以经营者为首，成立一个投资分析的评估小组。这个小组的重点工作，多半在于面临第一次找点时的研究及获利的决策考查，因此主要成员必须囊括店面开发人员、法规分析人员、工程规划人员、该区域主要营运人员、产能分析人员、采购人员等。
（2）评估小组成员应各自针对企业的营业方针，去搜寻所有需要的相关信息，再从中分析出真正符合而实用者，作为个人负责领域研究的参考。换言之，一旦店面开发人员或外界的中介商介绍了一个较为可行的新点，评估小组应立即召开研究会议，就上述所提之各层面提出看法，并分析数字来佐证看法的实际性。任何一个环节若稍显牵强，而又无法借助其他层面予以辅助解决的话，切勿冒然采取行动。
（3）要组成一支强劲的队伍，各成员势必在各人的工作领域里具备相当专业而资深的背景，因为观点的成熟与否，都将产生牵一发而动全局的影响力。
（4）过去以企业领导人或高阶主管采取个人英雄主义式来研究决策的时代，漏洞百出。团队工作将是企业屹立不倒之所恃，由于各成员具备不同的背景与经验，因此在协助企业领航者作决策时，能有所助益。而日积月累的评估经验与教训，也将使得企业在面临大环境的困境时，仍能泰然处之。因此在实行评估计划前，必先成立评估小组。
二、基本投资分析程序
任何一家餐厅在开店之初，除了经由商圈的研究，选择出较为理想的参考地点之外，如何使用有效而合理的成本来投资，并计算回收效益，就成为相当重要的事了。
这项分析必须包含土地、建筑物、设备等三大部分。依据市场调查结果，预估其未来5年、10年甚至15年以上的营业额及其成长率，计算历年投资损益及周转情形，考虑回收率、投资效率，方能决定开业营运。
1评估作业
在评估营业额的法则中，大约可以归纳出三个方向，第一是房地产的角度，第二是营业面的观点，第三是面积产能的观点。
2开发分析
本项分析取决于完备的市场调查与分析报告，先从中央、地方政府及审计机关等单位取得如综合性统计、人口与社会统计、金融物价统计、交通运输统计及经济环境预测等相关资料，观察潜力区域内3～5年区域计划及动向，以商圈调查及消费者轮廓调查来研究预估新店的营业额。
除了以上所提到的部分外，最好能驱车以地毯式搜寻的方式，详查进一步的社区资料、竞争同业的情形。因为营业额的预估，将关系到店面座位、面积、产值的多少。好的店面开发人员应将每次访谈店面的情形状况记入工作档案中，记录报告内容如下：
（1）标的物的地址及所属行政区域；
（2）土地建筑物所有权人及其连络方式；
（3）建筑物地号与各楼层面积；
（4）土地使用分区及建筑物用途；
（5）建筑物结构及承租店面的型式；
（6）押金、租金的概略记录；
（7）大略之商圈分析图及商圈内主要建筑物、竞争者位置；
（8）商圈现况及未来发展状况概述。
而在初测营业额及概略成本后，可先行试做损益平衡的分析，包括租期内各年度营业额、押租金、预付租金、资本化利息、承租年期、投资成本、利率、物价指数、租金涨幅比例、杂项支出等等。
当然店面开发人员也应事先对既有的建筑物，拍摄其全景照片、主要街廊情形、次要街廊情形、商圈内主要的附属建筑物等，若能拍摄鸟瞰全景则更佳，有助于研究的精确。
完整的开发作业，除了经由市场调查所得到的辅助数据外，店面开发人员最好能在主要投资路段，定期定点利用交叉方式，进行租赁架构之访谈，登录每一季、半年或一年的演变情形，使之成为不动产控制合理租金的依据。而且原承租者租金年限的得知，也有助于在到期前与屋主协商优先承租的机会。
3持久性商圈的设定
在预估商圈所能带来的利益时，必须先行预估全部产品的可行性单价、平均交易额、交易次数，再算出店面的营业额，及在此设店所能获取的利润多寡。以下介绍两种商圈的设定方法。
（1）真空法。以店面位置为中心，用圆规划个圆圈，然后在圆圈内根据家庭数目，算出可能的消费额。对于现在的竞争性店面，计算其大约的营业额，剩下的部分即为本店的基本营业额。
（2）类推法。商圈大部分都因为交通或地形的影响而呈现变形虫状。顾客跨越其他的店面、闹区、美食街，而到自己的餐厅中用餐的可能性并不大，所以人口稀少的地方，就是商圈的界线。接着必须就竞争店附近、闹区及美食街的消费者，进行当面的问卷调查，将顾客的来回路径及位置，在地图上标注出来。
接着在地图上以本店为中心，顺序画出半径如500米、1000米、5000米的圆圈，决定每一圆圈的人口数并计算平均每人的消费额，将画得的地区，顺序分为一、二、三级商圈，了解顾客主要来源的位置，作为积极推广与促销的重点。
4营业分析
在筹设第一家店时，并无本店的历史资料可供依循，营业人员必须根据附近同行店面的营运状况，分析其目前的营业额、营业时间、尖峰时段、座位数目、平均客单价、顾客交易次数、桌椅使用率、对本店的竞争影响比率、衡量当地的消费水平及尖峰用餐时的营业额等等，以得出本店营业面观点的营业额预估。
当然依店面定位所制定的产品销售百分比，也应再次详细评估。在以营业额所做的房产损益平衡分析时，必须注意店内的费用产生项目。
（1）固定成本部分。
◎管理人员薪资
◎差旅支出
◎劳务费用
◎公用事务费用
◎办公用品费用
◎修缮保养费用
◎现金盈亏
◎杂项支出
◎预付租金、利息
◎律师会计师费用
◎税捐
◎保险费
◎管理费
（2）变动成本部分。
◎食品成本
◎包装成本
◎工作人员薪资
◎劳保费、健保费
◎医疗费
◎市场宣传费用
◎员工餐饮费用
◎制服费用
◎营运物料支出
◎加盟店的权利金
控制两项成本能平衡营业额后的营收利润，考虑可接受的成长幅度及摊还年限，是营运分析中不可缺少的指标。
三、面积产能分析
前述两项的分析与预测，大部分皆以5年左右为一个轮回，来看餐饮经营的市场面，而本项的做法却是完全以现状的硬件为背景来评估，就承租或承购的面积，按草案规划的结果，经法规法令的检讨后，找出与前两项之间的平衡点，按面积、设备量、产能等，反过来就能推出所支持的营业额的底线，再供前项做复算的参考。
本项分析为综合前两项研究数字再详细剖析，一般包括下列各因素：
（1）前5至10年的营业额及年成长率；
（2）一年中旺季的最尖峰状况，以每小时营业额表示；
（3）预估项损益表及利润分析；
（4）按产品销售百分比的ABC表计算产品需求量；
（5）平均客单价与交易次数的研究；
（6）店面的最短营业时间；
（7）顾客于店内的最长停留时间；
（8）座位平均周转率；
（9）预估座位需求数；
（10）用餐区、厨房的面积分析；
（11）顾客外带、外送的百分比；
（12）现况面积产能评估；
（13）营业额的二次回归分析；
（14）房屋价值与租赁结构反推。
在初步界定用餐与厨房两区所占面积及产能后，硬件部分的成本基本可推算出以下项目：
（1）工程放样设计费用；
（2）现场拆除费用；
（3）室内外装修费用；
（4）内外管线接续费用；
（5）水电空调工程费用；
（6）结构测试补强费用；
（7）招牌看板工程费用；
（8）厨房工程费用；
（9）营运设备费用；
（10）桌椅费用；
（11）原有设备整修费用；
（12）预备周转金。
四、餐饮专案评估作业系统
1投资计划概算
假设投资的净利率至少必须为16％，而营业额的净利率必须为5％的情形下：
最低净利额=固定投资额的16％=总营业额的5％
因此
总营业额比固定投资额=16%÷5%＝32（投资回转率）
平均来说，为了确保投资回转情形，第一年度的回转率应至少3次，也就是说第一年开业后营业额的1/3是固定投资的界限。
当然土地除了购买之外，租赁也是一种方式，每年租金约为地价的5％。百货公司内的租借场地，各家做法不一，大部分是以抽成来计算。各家虽做法不一，但都必须考虑承租年限的风险性。
2损益平衡
先计算税前盈余，以营业净收入（不含5％营业税）减去营运直接成本（如食物成本），减去可控制成本（如薪资、管销、差勤、劳保、修缮、水电等），再减去固定成本（如房地产成本的逐年摊提、租金、开店成本摊提、利息、保险、加盟、押金、保证金等等），才是税前盈余。
计算损益平衡，必须计算固定成本及变动成本，先求出变动成本占营业额净收入的百分比，再以100％扣除变动成本百分比，而得边际利益百分比，最后以固定成本除以边际利益百分比，即得损益平衡点的营业额。换句话说，即得出经营者在该店每年或每月必须要达成多少营业额，才能达到损益平衡。
损益平衡点营业额=固定成本比1-变动成本率
假设资本来源为借贷，以下是一些以营业利益率为基础的餐厅业绩计算公式：
投入资本对营业利益率=投入资本回转率业绩营业利益率
本利偿还额+利益+税金+红利等=营业利益额
营业利益额÷业绩营业利益率=必要业绩
必要业绩平均毛利率=毛利额
毛利额-营业利益额=营销费（营业费）
3押金和租金
押金的确定方法，虽因屋主而有所不同，但是通常为每月租金的3倍，而租金大约为（地价+房价）05％的行情。就屋主而言，房租是其投入资本回收的来源，因此大多数是以不动产的换算法来订立租金。
租屋开餐厅，固然以能继续营业为出发点，但也必须了解房租每年必有的涨幅，所以订定租金的同时，必须考虑每年营业额应有相对的成长。
租金是从毛利额中取出支付的，所以还是要考虑其间的关系。通常毛利额的分配为：员工薪资占30％～35％，净利额占15％～20％，开办费占40％～45％。以净利额为20％的情形来看，房租占营业额的35％～45％，较为合理。
详细规范开店流程及各节点的计划，推算开店日，试算安装日、设备进货日、采购日、宣传日、工期、规划时间等等，才有办法预估准确起租日，也才能节省不必要的空屋留置费用，并避免因空屋所造成不良分子或工地意外状况的发生。
在以后的营业时，有可能因特殊状况，而提早结束或暂停营业的话，也必须于合约中载明如义务偿还金等条款。由此可见不动产合约的重要性。
4投资原则
开设餐厅，中间仍隐藏着极大的风险，因此在发展经营的策略上，有几点原则可供参考：
（1）投资利益率至少要和利息率相等；
（2）固定资产应尽可能使用自己的资本和长期借贷资金；
（3）投资预算应以预估营业额为计算中心，由资本的回转来看，通常年营业额约为固定投资额的3～4倍。而从投资的观点来预估营业额，只可作为大致上的参考，不可仅以此为依据论断；
（4）投资必须要在长期计划的原则下才能进行，尤其是固定投资影响层面最大；
（5）贷款尽管有利，但仍考虑利息的负担比率：
本利负担率=利息率贷款金额构成比例比使用资产回转率
（6）投资的回收分为分期偿还和税后利益，在今天餐饮设备更新迅速的时代，能及早收回资本以便利用，便成为很重要的事。因此采购设备前，应考虑其折旧及耐用年限的问题。
（7）资金的回转是持续性的，在资金周转不足时，首先要在利益的前提下着手，借用短期贷款。其次如商品回转资金的使用、增资、固定资产运用等，均可依循上述顺序处理。
5地段与餐厅种类的相关性
依据地段的关系，约略可将餐饮业业种区分为以下三类。
（1）创造性业种。例如饭店、大型餐厅、特殊的专门店等等，以其强而有力的广告宣传及商品特色为诉求重点，加上餐厅营业的规模，来吸引顾客。
（2）分配性业种。借由相关的百货公司内所经营的美食街来吸引顾客，或是医院附设的贩售方式，即常造成较远地而来的消费群拥入者。
（3）时效性业种。以上班族为对象，提供快速便捷的餐饮，例如快餐店、自助餐店、街头巷尾的小型餐饮店均是。
由此基本判断，来分析地段与业种的优势情形，可作为投资分析的参考。在竞争环境日趋激烈的今天，“知己知彼，百战百胜”永远是一句至理名言，只有真正用心去观察他人经营成功的特点，并建立一套自我遵循的经营典范，企业经营才会成功。初期的经营者要虚心借鉴别人的经验，而后在自己的实践中，不断修订完善，形成自己的经营方案。
§§§第六节餐饮店商业计划书管理一、商业计划书的构成要素
1封面
2目标陈述
3内容
4业务
（1）商业描述；
（2）营销；
（3）竞争；
（4）经营程序；
（5）人事；
（6）商业保险；
（7）财务数据。
5财务资料
（1）贷款申请表；
（2）固定设备和供货单；
（3）资产负债表；
（4）盈亏分析；
（5）收入预测（损益表）。
◎三年摘要；
◎第一年的月度详细预测；
◎第二年和第三年的季度详细预测；
◎预测的假定；
◎现金流量预测。
6支持性文件
（1）过去三年里业主的个人所得税申报表；
（2）在特许经营企业中还需要有特许经营协议和特许人支持协议的复印件；
（3）店面租用协议或购买协议的复印件；
（4）许可证和其他法律文件的复印件。
二、商业计划书的基本内容
商业计划书的主体可以分成四个明确的部分：
（1）商业描述；
（2）营销计划；
（3）管理计划；
（4）财务管理计划。
商业计划书的附录中还应当包括行政概要、支持文件和财务预测。
三、商业计划书的商业描述
商业描述部分可以分成三个主要部分。第一部分实际上是对商业的描述，第二部分介绍将要提供的产品或者服务，第三部分是经营的地点选择以及做出相应选择的原因（如果是特许经营的形式，有些特许人会帮助进行店面的选择）。在描述商业的时候，一般应当做出如下解释。
（1）法律义务。企业形式：个人独资企业，合伙企业或者公司制。将需要哪些证件或者许可。
（2）商业类型。
（3）你提供的产品或服务是什么。或许样品菜单应当包括在其中。
（4）商业性质。是独立经营，是兼并，还是商业扩张，或者是特许经营？
（5）你的生意为什么会赢利。增长机会如何？特许经营会对增长机会产生影响吗？
（6）你的生意什么时候开张。哪一天？几点？
（7）从外界（供货商、银行家、其他的受许人、特许人、出版物）获取的信息中你对你的生意有了怎样的了解？
在商业描述部分之前应当有封面，上面有企业和企业主的名称、地址和电话。在商业描述中，应当描述生意独特的方面以及为什么和如何吸引消费者，强调你认为能够吸引消费者的独特性质，并且解释这些性质如何具有吸引力和为什么具有吸引力。
商业描述应当识别并明确你的目标，并且阐明你为什么会经营这一生意。
四、商业计划书中的营销计划
营销在成功的生意中起着极为关键的作用。营销的好坏与少数其他因素一起，将最终决定你的成败。成功的营销计划的关键因素是对客户的了解——他们喜欢什么，讨厌什么，期望得到什么。识别出这些因素之后，你就能制定一个以客户需求为出发点并且能够满足客户需求的营销战略。
通过客户的年龄、性别、收入／教育水平和居住区来识别你的客户。首先，以那些最有可能购买你的产品或服务的客户为目标。随着客户群的扩大，你可能需要考虑修改营销战略，扩大目标客户。
通过回答这些问题来制定你的营销计划（潜在的受许人将不得不接受特许人制定的营销战略）。营销计划应是商业计划书中的一部分并且应当包括以下问题的答案。
（1）谁是你的客户？定义你的目标市场。
（2）你的市场是增长型的、稳定型的，还是衰退型的？
（3）你的市场份额是在增加、不变，还是在缩小？
（4）如果是特许经营，你的市场是如何划分的？
（5）你的市场有足够的扩展空间吗？
（6）你如何吸引、保持并提高自己的市场份额？如果是特许经营，特许人在你的经营区域内会提供帮助吗？是否是以特许人的战略为基础？你将如何促进销售的增加？
（7）你设计了什么样的价格战略？
五、商业计划书中的竞争策略
餐饮行业是一个高度竞争和不稳定的竞技场。因为这种不稳定性和竞争性，使得对竞争对手的了解是非常重要的。
诸如下面这样的问题能够给你提供一些帮助。
（1）谁是离你最近的五个直接竞争对手？
（2）谁是你的间接竞争对手？
（3）他们的经营情况如何？
（4）从竞争对手的经营和广告中你学到了什么？
（5）他们的优势和劣势是什么？
（6）他们的菜单或者服务与你的有什么不同？
为你的每一个竞争对手建立一份档案。收集并保存他们的广告和宣传资料以及定价策略上的技巧。定期翻阅这些文件，看看他们什么时候和隔多长时间做一次广告并进行其他的宣传活动。研究他们的广告和推销活动以及他们的销售战略。比如，他们的广告和推销活动是短期的吗？是描述性的吗？是夸大了的吗？为了销售他们的商品，价格下降了多少？这种方法可以使你更好地了解你的竞争对手以及他们的经营之道。
六、商业计划书中的定价与销售策略
定价策略是你可以用来提高竞争力的又一个营销技术。了解你的竞争对手正在运用的定价策略，这样就可以明白在你的市场区域内你的价格是否与竞争对手的价格一致，以及竞争对手的定价是否与行业的平均水平一致。
1关于定价的考虑
（1）菜单成本和价格；
（2）竞争地位；
（3）低于竞争对手的定价；
（4）高于竞争对手的定价；
（5）底价；
（6）多重定价；
（7）服务构成；
（8）材料成本；
（9）劳动力成本；
（10）管理费用。
成功的关键是有一个周密计划的战略，制定各种政策并随时监控价格和经营成本以保证能够获得利润。即使是在特许人提供经营流程和原材料的特许经营企业中，保持与市场价格的同幅度变化也是一个不错的政策，因为这些变化会影响到你的竞争力和边际利润。
2广告和公共关系
如何进行餐饮店的广告和推销工作至关重要。有好的产品或服务而不去做广告或推销，那就像完全没有进行经营一样。许多餐厅所有者在错误的理念下经营，他们认为生意会自我推销，把本应用来做广告或推销的资金用到生意的其他方面。然而，广告和推销是任何生意的生命线，并且应当被视为生命线。我们专门用一章来介绍餐厅的营销和推广。
制定一个计划，运用广告和网络作为你开展生意的工具。设计简短的、描述性的文本材料，清晰地介绍你的产品或服务、店面的位置以及价格。运用易记的表达方式来激发读者、听众和电视观众的兴趣。在特许经营的条件下，特许人将会把广告和推销材料作为特许经营的一揽子条件提供给受许人；要想使用你和你的员工策划的宣传资料，你可能需要得到特许人的批准。不管是否这样，作为礼貌，受许人在使用这些宣传资料之前，都应当给特许人提供检查、评论的机会。如果需要，还应得到他们的批准。要确保你的广告创作与你的特许人力图树立的形象保持一致。要记住，你对营销项目投入的关注和注意力越多，你的生意就越成功。
七、商业计划书中的管理计划
管理一项生意需要的不仅仅是自己做老板的愿望。它需要奉献、毅力、决策能力、管理员工和财务的能力。你的管理计划与你的营销和财务计划一起，构成了你经营成功的基础并打通了你迈向成功的道路。人是任何一个生意中最有价值的资源。你很快会发现，员工和职员在你的整个经营中扮演着极为重要的角色。因此，了解你拥有什么技能和缺少什么技能是必要的，因为你要雇用员工来提供你没有的技能。另外，了解如何管理和对待员工也是必要的。将他们作为团队的一员，让他们知道你经营的变化并且注意他们的反馈。通常员工会有出色的点子，从而可以开发新的市场区域；他们也有对现有产品和服务或者是新的产品和服务系列的创新精神，从而可以提高整体的竞争能力。
你的管理计划应当回答以下问题。
（1）你的背景／商业经验将如何帮助你经营这项新的生意？
（2）你的缺点是什么？你将如何弥补？
（3）管理部门将由哪些人构成？
（4）他们都有哪些优势和不足？
（5）他们的职责是什么？
（6）这些职责的定义是否明确？
（7）如果是特许经营，你可以期望从特许人那里获得什么样的帮助？
（8）这些帮助将会是持续的吗？
（9）当前你需要什么样的员工？
（10）你的员工雇用和员工培训计划是什么样的？
（11）你将会提供什么样的薪水、好处和假期？如果是特许经营，这些问题是否包含在了特许人提供的管理包中？
（12）如果有的话，目前你能提供哪些好处？
如果是特许经营，特许人设计的经营流程、手册以及其他材料应当包括在商业计划书的本部分当中。在写你的商业计划书时仔细研究这些文件，并确保把这些文件写进去。充分利用他人的专业知识，制定出一个能确保你的特许经营业务成功并且满足员工和特许人需要和期望的管理计划。
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