好的开场白是成功的一半

    要想有效地吸引顾客的注意力，在面对面的推销访问中，说好第一句话是十分重要的。开场白的好坏，几乎可以决定一次推销工作的成败。

    换言之，好的开场白就是推销成功的一半。

    下面是一个推销员的顾客拜访开场白。

    推销员小林如约来到客户的办公室，开口道：“陈总，您好！看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我，真是非常感谢啊！”

    “陈总，你的办公室装修得这么简洁却很有品位，可以想象到您应该是个做事很干练的人！”

    “这是我的名片，请您多多指教！”

    “陈总以前接触过我们公司吗？”

    “我们公司是国内最大的为客户提供个性化办公方案服务的公司。我们了解到现在的企业不仅关注提升市场占有率和利润空间，同时也关注如何节省管理成本。考虑到您作为企业的负责人，肯定很关心如何最合理地配置您的办公设备，并节省成本。所以，今天我来与您简单交流一下，看有没有我们能够帮上忙的地方。”

    “贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备啊？”

    陈总也面带微笑非常详细地和该推销员谈起来。

    从这个例子可以看出，开场白要达到的最主要目的就是要吸引对方的注意力，引起客户的兴趣，使顾客乐于与我们继续交谈下去。同时，如何找出顾客最关注的价值点也是开场白的关键部分。上述案例中的推销员小林，就通过得体的开场白吸引了顾客，有了这个漂亮的开门红，也就等于迈出了成功销售的第一步。

    具体说来，推销员应当针对不同顾客的具体情况、身份、人格特征及条件，有针对性、有技巧、有礼貌地进行颇富创意的开场白。

    在开场白的把握上，应当注意以下几个要素：

    （1）提前准备好相关的题材，和一些幽默有趣的话题；（2）注意避免一些敏感性、容易引起争辩的话题，例如宗教信仰的不同、政治立场的差别、观念的差异等。另外，还要避免说那些缺乏风度的话，不要去窥探顾客的隐私，不说有损自己品德的话及夸大吹牛的话，在面对女性顾客时，就更要注意话语的得体与礼貌；（3）得理要饶人，有理也要心平气和地去说服别人；（4）一定要多称赞顾客及与其有关的一切事物。比如，你可以以询问的方式开始，“您知道目前最热门、最时尚的畅销商品是什么吗？”尽量从肯定顾客的地位及社会贡献开始双方之间的交谈；（5）以格言、谚言或众所周知的广告词作为开场白；（6）以谦称和请教的方式开始；

    （7）以开源节流为话题，可以告诉顾客若购买本项产品将节省15％的成本，可赚取10％的高利润，并告诉他“我是专程来告诉您如何赚钱及节省成本的方法的”；

    （8）可以用与某一单位共同举办市场调查的方式开始；（9）可以用他人介绍而前来拜访的方式开始；（10）可以举名人、有影响力的人的实际购买例子，以及使用后效果很好的例子为开始；

    （11）运用赠品、小礼物、纪念品、招待券等方式开始；（12）以动之以情、诱之以利的生动展示的方式开始；（13）以提供新构想、新商品知识的方式开始；（14）以具震撼力的话语，吸引顾客有兴趣继续听下去，比如“这部机器一年内可让您多赚500万元”这样的话语开始……总之一句话，万事开头难，做推销员更是如此。但是，作为一个职业推销员是决不能因此而放弃努力的，而应该做好充分的准备，提前设计好一个有创意的开场白。

    赞美的话最能打动顾客

    对陌生顾客进行突然推销，难免显得有点唐突，而且很容易招致顾客的冷遇，甚至是反感，以至于遭到顾客的拒绝。但是，如果推销员能够运用恰当的口才技巧，去真诚地赞美和恭维顾客，再提出相关的问题，就容易取得对方的好感，起码能够将沟通进行下去，随后的推销过程也就会顺利得多。

    对顾客进行赞美时，一定要做到具体、得体，这其中的尺度掌握很微妙，需要推销员用心去体会把握。如果赞美用词不当，或者太夸张，会给人留下很不好的印象，甚至会让人感到厌恶。

    赞美的话题可小可大，小的可以是“您的气色很好”、“您的院子真整洁”等等，大的话题可以是“您做生意信誉很好”、“听说，您在××方面很有经验”，也可以说“一直仰慕您的学识或者人品”等等。

    赞美选择的内容和方式越具体越好，这也表明了你对顾客的了解程度。推销员在赞美顾客时，要有意识地说出一些具体而明确的事情，而不是空泛、含糊地赞美。例如：

    1.赞美某人的衣着

    “您今天看起来很有风度。”或“您的衣服很好看并且很时尚。”

    2.赞美某人的房间

    “这真是间漂亮的房子。”或“这间房间装修得很雅致呀。”

    “啊，您的房间布置得真好！光线柔和、色调明快，使人赏心悦目，如果再铺上地毯的话，那将更是锦上添花啊！”

    3.赞美某人的手表

    “这只手表很漂亮。”或“这只手表的造型真是独特呀。”

    4.赞美某人的小孩

    “他真聪明！”或“他真是太棒了！我希望我也能有这样好的孩子。”

    5.赞美某人的新车

    “从这部车可以看出现代科技进步真是神速啊！您一定花了不少钱买这部车吧！”或“能拥有如此完美的车，您真是与众不同！”

    在与顾客沟通的过程中，赞美会很快取悦顾客，并能够在顾客心中留下美好的印象，因为每个人都喜欢受到别人的赞美和尊重，对赞美自己和尊重自己的人自然会抱有好感。但是，如果过分赞美顾客，就会使赞美远离实际，不能够与自己的推销工作有效结合起来，往往弄巧成拙。

    因此，赞美是要讲究技巧和方法的，不是美言相送，随便夸上两句就会奏效的，如果赞美的方法不当还会起到相反的作用。所以，在赞美顾客时，要注意恰如其分，切忌虚情假意、无端夸大。

    用赞美性的话语去接近顾客

    每一个人都希望被赞美，销售人员可在推销时，用赞美对方的方式，来引起客户的注意、兴趣及需求。下面是一个用赞美性的话语来接近顾客的成功范例：

    推销员宋先生以稳健的步伐走向张总经理，当视线接触到张总时，他轻轻地行礼致意，向张经理问好并做了自我介绍。

    宋先生：“张总经理，您好。我是华通公司的推销员小宋，请多多指教。”

    张经理：“请坐。”

    宋先生：“谢谢，非常感谢张总在百忙中抽出时间与我会面，我一定要把握住这个好机会。”

    张经理：“不用客气，我也很高兴见到您。”

    宋先生非常诚恳地感谢了对方的接见，并表示要把握住这个难得的机会，这让对方感受到自己是个重要的人物。

    宋先生：“贵公司在张总的领导下，业务领先业界，真是令人钦佩。我拜读过贵公司内部的刊物，知道张总非常重视人性化的管理，员工对您都非常爱戴。”

    张经理：“我们公司的业务和你一样，也需要去直接拜访客户，这就要求员工要有冲劲及创意。冲劲及创意都必须来自于员工的主动自发精神，用强迫、威胁的方式是不可能成为一流公司的。因此，我们特别强调人性化的管理，公司只有真正地做到尊重员工、照顾员工，才会有助于他们发挥各自的潜力。”

    宋先生：“张总，您的理念反映了贵公司经营管理上的独特之处，真是很有远见。我相信贵公司在照顾员工福利方面是不遗余力的，尽管你们目前已经做得非常多了。这里我谨代表本公司向您报告一下有关本公司最近推出的一个团保方案，这种保险方案最适合外勤工作人员多的公司采用。”

    张经理：“新的团体保险？”

    宋先生：“是的。张总平常那么照顾员工，我们相信张总对于员工保险这项福利了解得也一定很详细，不知道目前贵公司已经采纳的保险措施有哪些呢？”

    宋先生利用赞美的手法，很快就会自己的推销工作顺利打开了局面。

    对客户进行有效的赞美，可以通过以下几种方式：

    （1）赞美对方所做的事及周围的事务。如：您办公室布置得非常高雅。

    （2）赞美后紧接着询问。如：您的皮肤这么白，您看试穿这件黑色的礼服怎么样？

    （3）代第三者表达夸奖之意。如：我们总经理要我感谢您对本公司多年的照顾。

    用赞美可以有效挽回顾客

    林肯总统曾在一封信的开头说：“每个人都喜欢别人恭维自己。”

    詹姆斯教授也曾说：“在人类天性中，最深层的本性就是渴望得到别人的重视。”需要注意的是，在这里他并没有说“愿望”、“欲望”或“希望”，而是用了带有强烈感情色彩的“渴望”。

    这种“渴望”是一种令人痛苦而且迫切需要解决的人类的情感，但是在现实中，能真正满足这种人们内心需求的推销员可谓凤毛麟角。而退一步说，如果推销员能够满足顾客的这种心理需求，就能够准确地把握住顾客，也会使自己的推销工作得心应手。

    这种赞美在推销中究竟能够起到多大的作用，从以下的实例中可见一斑：

    高斯先生所在的美克公司曾经和费城的一个建筑承包商签订了一项合同，负责为对方提供一种装饰用的铜器，并被要求在指定的日期内交货。刚开始，双方合作的非常顺利，但在合同履行期将要结束的时候，客户那边却突然说不再接收美克公司的货物了，并且也没有给出一个合理的解释。

    在电话沟通无效的情况下，于是高斯先生被派往了纽约，去拜访客户。

    “你知道你的姓名在布鲁克林区是独一无二的吗？”当高斯先生走进客户负责这件事的一个经理的办公室时，他这样问道。

    这位经理感到很惊异：“不，我不知道。”

    “哦，”高斯先生说，“今天早晨下了火车后，我在查看电话簿找你的住址时，发现在整个布鲁克林区，只有你一个人叫这个名字。”

    “我可一直都不知道。”这位经理说，并开始很有兴趣地查看电话簿。

    “啊，那可不是普通的姓名，”他边查边自豪地说，“我的家庭原来在荷兰，大约在200年前迁到纽约来的。”

    这位经理接着又谈开了他的家庭情况，说了很长时间。

    当他说完了，高斯先生也大致摸清了他的脾气，于是开始恭维他有那么大的一个公司，并且比他曾参观过的几家同样的公司更好，而且规模更大。

    “这是我所见过的最清洁的一家公司。”高斯先生说。

    “这是值得我用一生的心血来经营的一项事业。”这位经理说，“对此我也感到很自豪。你愿意参观一下我的公司吗？”

    在参观的时候，高斯先生又借机赞扬了他的组织与管理系统，并给出了自己的合理解释，告诉他为什么他的公司看来比他的几家竞争者要好，以及好在哪里。

    最后，那位经理坚持要请高斯先生吃午餐。

    需要注意的是，截止到目前，高斯先生对自己的访问目的还只字未提呢。

    午餐完毕以后，这位经理说道，“现在，我们谈正事吧。自然，我也早就知道你是为什么而来的。但是，我没有想到我们的聚会是如此的愉快。你可以回费城向你们公司转达我的许诺，也许其他的订单我不得不延迟，但是你们的货物我将保证按期接收。”

    就这样，高斯先生甚至没有说出自己的来意，就出色地完成了他的任务。试想一下，如果高斯先生采用平常人在这种情形下所用的争执吵闹的方法，能取得这样的结果吗？而且，在这种情况下和顾客进行争吵也是合乎常理的，因为毕竟是顾客那边首先违了约。但是高斯先生不仅没有和顾客争吵，反而去赞美顾客，最终也为公司挽回了损失。我们不得不佩服他在和顾客沟通中的高明之处。

    所以说，赞美是增进情感交流的催化剂，如果推销员能找到顾客值得赞美的地方，并真诚地表达出来的话，就会立即拉近和顾客之间的距离，让顾客接受你，有时甚至能够挽回那些行将失去的顾客。

    让赞美语活有夺人心脉的功效

    很少会有人因为受到了赞美而感到不高兴，除非是那种居心不良的赞美。因为每个人都希望赢得别人的尊敬和重视，都希望自己在别人眼里是一个积极、正面的形象。

    “你的房子真漂亮，院子也收拾得非常整齐，你真是一个有品位的人。”听到别人这么说，任何人都会觉得很高兴，同样的，如果推销员能够这样善意地承认并称赞顾客的优点时，那么顾客感到愉悦之余，通常就会做出购买决定。

    那么，赞美的话究竟该怎样去说呢？

    1.称赞个人的常用话语

    “听说你有位漂亮的太太，真令人羡慕。”

    “令爱很像你太太，长大后也一定是个大美人。”

    “你的孩子长得真像你，将来也必定是个社会的精英。”

    “你住的地方真不错，眼光与品位确实与众不同。”

    “你们的院子很漂亮，是先生您自己设计的吗？你工作那么忙碌又能将庭院收拾的井井有条，真是令人佩服。”

    “你们的邻居都很羡慕你们夫妇情深，请问你们保持良好夫妻感情的秘诀是什么呢？”

    2.称赞管理人员的常用话语

    “总经理，你取得了这么大的成就，工作还这么努力，对我而言是个很好的榜样呀。”

    “董事长，这个行业的人都说你是采购领域的专家。”

    “××先生，您的眼光真高，令我非常佩服。”

    “久仰大名，今天能够见到您，我感到非常荣幸。”

    “××先生，你的品位不凡，在本行业里拥有很好的口评。”

    “处长先生，我很冒昧地请问你，这条领带是你自己选的吗？搭配得很不错啊！”

    3.称赞公司的常用话语

    “贵公司是家颇有历史的公司，外界对贵公司的评价也很高。”

    “贵公司的规模在此行业里高居榜首，很多同行都说要迎头赶上，但结果不仅没赶上，反而和你们的距离越来越远。”

    “贵公司是本地区高收益企业的典型代表，大家对贵公司的评价都非常好。”

    “很多顾客暗地里都说贵公司的竞争能力太强了，他们根本无法与你们抗衡。”

    “听说贵公司的商品管理在这个行业里，没有一家公司比得上，不仅商品周转率高，而且不良库存为零，真是令人羡慕啊。”

    想信，如果一个销售人员如果面对一个能怕板的客户决策者，你这一番赞美说出后，除非他的公司不想与任何公司有来往否则，你肯定会第一走进他的视线。

    介绍产品应该讲究技巧

    推销员在做业务的过程中，最关键的就是把产品推销出去。如何去介绍自己的产品，才能让顾客对产品感兴趣呢？这是需要一定的方法和技巧的：

    1.了解你的顾客

    在见到顾客之前，一定要先把顾客的相关情况了解清楚。比如顾客所在的行业、顾客的爱好、顾客的功绩、顾客的家庭情况、顾客的习惯等。这样在与顾客进行谈判时才能做到游刃有余，才能根据顾客的情况有的放矢地去介绍产品，并且能够制造出很多可供交谈的话题，不至于造成尴尬的场面。

    2.吸引对方的注意

    向顾客介绍产品时，首先要吸引对方的注意，使他对你的产品产生强烈的兴趣，这样你才有机会来展现你的产品，整个销售拜访过程才能顺利进行。

    比如可以向顾客提出这样的问题：

    “你希不希望你的营业额在未来的一个季度中提升30％～50％？”

    “你知道一年内只花几块钱就可以防止失窃、火灾和水灾的方法吗？”

    在向顾客介绍产品时，你必须要考虑这些问题：

    我怎么才能引起顾客的注意？

    我怎么才能说明产品的卖点？

    我怎么才能让顾客产生购买的欲望？

    只有顾客对你的产品真正产生了强烈的兴趣，他才会了解下去，而不仅仅是关注价格，如果顾客不断对你提价格上的问题，只能表示你还没有让他明白产品的核心价值所在。

    3.强调产品的卖点与性价比

    当顾客了解了你的产品，价格必然是下一步所要关注的问题。此时，推销员不应该大力强调价格，说自己的产品是如何的便宜，而不注重强调产品的卖点与性价比。

    产品可能是有很多卖点的，有的顾客喜欢名牌，有的顾客喜欢实惠，有的喜欢方便，有的喜欢好玩，在对自己产品的定位上，要注意强调产品的性价比，只有这样，才能突出产品的特点。

    4.进行产品示范

    俗话说，“百闻不如一见”，在销售过程中，多做示范是必要的。

    推销员向顾客介绍产品，一定要让顾客能够听到，而且还能看到，甚至还能去亲身体验产品，这样才能加深顾客对产品的印象，增加顾客对产品的兴趣和信心。

    在向顾客示范产品的过程中，推销员要边做示范边问顾客的感觉，根据顾客的要求，展示出产品的特点，让顾客感觉到产品实实在在的品质，从而会使他们更容易地接受产品。

    在拜访顾客时，小的商品可以随身携带，而大型的商品或抽象的商品是无法携带的，这就需要推销员携带产品说明书、模型、道具等，将产品的利益具体化、形象化、戏剧化，从而可以展现产品的魅力。

    有效的提问是销售的基础

    在销售中，只有懂得去巧妙地提出问题，才能够在与顾客的沟通中很好地控制住局面。因为说服的艺术并不在于你来我往地各抒己见，而更多的是隐藏于一问一答的过程之间。提出相应的问题，可以诱使你的谈话对象去仔细地思考，然后再说出他的意见与看法。

    有这样一个关于“提问引导”的实验：让人们观看关于一场车祸的幻灯片。其中一张幻灯片里有一辆红色的达特桑在一个黄色的让行牌旁。

    然后有人被试问：“你有没有看见别的车经过停车牌旁边的达特桑？”结果，大部分人都记成了达特桑旁有一个停车牌，而不是让行牌。研究人员的口头信息、词汇以及问题改变了人们对于所见的记忆。

    用提问来引导的隐秘说服力，从这里可见一斑。我们进行隐秘说服的目的就是要以令顾客作出某种行为（购买、尝试、捐赠、投票等）为目标，在他们的脑子里制造一些印象。使用恰当且有力的词语，配合正确的问题可以操纵别人的想法，最后，顾客就照我们希望的那样去做了。

    1.主动式提问

    主动式提问是指推销员通过自己的判断将自己想要表达的主要意思说出来，一般情况下，对这些问题顾客都会给予一个明确的答复。

    有一家洗发水公司的推销员问：“现在的洗发水不但要洗得干净，而且还要有一定的护发功能才行，是吧？”

    顾客回答：“是的。”

    推销员：“为了能够护发养发就要合理地利用各种天然药物的作用，从而在洗发的同时做到护发养发，这种具有多种功能的洗发水您愿意用吗？”

    顾客：“愿意。”

    当然，推销员接着就可以问他想要知道的问题：“这种含有药物的洗发水带有一种淡淡的药物香味，你喜欢吗？”

    如果顾客说他不太喜欢，那么“症结”我们也就找到了。

    2.反射性提问

    也称重复性提问，也就是以问话的形式重复顾客的语言或观点。

    例如：

    “你是说你对我们所提供的服务不太满意？”

    “你的意思是，由于机器出了问题，而给你们造成了很大的损失，是吗？”

    “也就是说，先付50％，另外50％货款要等验货后再付，对吗？”

    3.指向性提问

    这种提问方式通常是以谁、什么、何处、为什么等为疑问词，主要用来向顾客了解一些基本事实和情况，以为后面的说服工作寻找突破口。如：

    “你们目前在哪里购买零部件？”

    “谁在使用复印机？”

    “你们的利润制度是怎样的。”

    4.细节性提问

    这类提问的作用是为了促使顾客进一步表明观点、说明情况。但与其他提问方式不同的是，细节性问题是直接向顾客提出请求，并请对方说明一些细节性问题。

    例如：

    “请你举例说明你的想法？”

    “请告诉我更详细的情况，好吗？”

    5.损害性提问

    这种类型的提问，其目的是要求顾客说出目前所使用的产品存在哪些问题，最后再根据对方的回答情况来说服顾客。例如：

    一位复印机推销员问潜在顾客：“听说你们当前使用的这种复印机复印效果不太好，字迹常常模糊，是吗？”

    显然，这类问题极具攻击性，如果使用不当，很可能会引起顾客的反感。所以，在提出这类问题的时候，一定要注意用词和语气的委婉，并要充分考虑顾客的承受能力。

    6.结论性提问

    这种提问是根据顾客的观点或存在的问题，推导出相应的结论或指出问题的后果，诱发出顾客对产品的需求。这类提问通常使用在评价性问题和损害性问题之后，例如：

    当顾客对问题进行肯定回答之后，复印机推销员便可以接着使用这种结论性的问题：“用这样的复印机复印广告宣传材料，会不会影响宣传效果？”

    总之，提问是推销沟通中经常运用的语言表达方法，通过巧妙而适当的提问，可以摸清对方的需要，把握对方的心理状态，透视对方的动机和意向，启发对方思考，鼓励和引导对方讲话，可以准确地表达自己的思想，传递信息，说明感受、疑惑、顾虑、希望等，还可以在出现冷场或僵局时，运用提问打破沟通中的沉默，如“我们换个话题好吗？”

    可见，提问是推进和促成交易的有效工具，它决定着谈话、辩论或论证的方向。

    顾客的异议有可能是多方面的，他并不能立即明白地说出他的疑问。这时推销员应正确地采用提问的方法，找到症结所在，然后再“对症下药”。

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