销售谈判其实也是一场没有硝烟的战争，谈判桌上虽然没有战场上的刀光剑影或枪林弹雨，但也是互相交锋，争斗激烈。谈判过程中有时需要打持久战，有时需要打速决战，有时需要打游击战。能否在谈判中取得预期目标，就要看销售人员的经验与智慧了。以退为进是谈判桌上常用的一种制胜策略和技巧，销售新人应根据实际谈判情况灵活掌握。
某画廊曾经发生了这样一件事：画商看中了一位画家带来的三幅画，标价为每幅250美元，画商不愿出此价钱，双方谈判陷入了僵局，那位画家被惹火了，怒气冲冲地跑出去，当着画商的面把其中一幅画烧了。
画商看到这么好的画被烧掉，感到十分可惜，他问画家剩下的两幅画愿卖多少钱，回答还是每幅250美元，画商又拒绝了这个报价，这位画家把心一横，又烧掉了其中一幅画，画商连忙求画家千万别再烧这最后一幅。
最后这位画商问画家愿卖多少价钱时，画家说道：“最后一幅画能与三幅画卖一样的价钱吗？”最后，画商竟然不得不以600美元的价格买走了这幅画。
当时，其他的画的价格都在100美元到150美元之间，而画家的这幅画竟然卖了600美元，这位画家所采用烧掉两幅画以吸引那位画商的“以退为进”策略，是因为他知道自己的三幅画都被这位画商看中了，烧掉了两幅，剩下了最后一幅画，勾起了画家的占有欲望。同时，他事先还了解到，这个画商对他爱上的东西，是不肯轻易放弃的，宁肯出高价也要收买珍藏。聪明的画家施展这一招“以退为进”果然很灵，一笔成功的生意唾手而得。
如果谈判过程中遇到“僵局”，销售新人切忌用过激的言语去回击对方，一定要有耐心。为了驳回对方不切实际的要求，这时就可采取“以退为进”的办法。
1999年，美国一家大型航空公司要在纽约城建立航空站，希望爱迪生电力公司能以低价供应电力，但这个要求很快就遭到电力公司的拒绝，并推托说公共服务委员会不批准，因此洽谈陷入窘境。后来，航空公司索性不洽谈了，并放出风去，声称自己不再依靠电力公司，决定自己建设发电厂。
爱迪生电力公司听到这一消息，立刻改变原先的强硬态度，主动请求公共服务委员会从中说情，表示给予这家航空公司优惠价格。双方终于达成了协议。
打仗也好，销售也好，暂时的退却是为了更好地进攻。这也是“退”与“进”的辩证法在谈判桌上的灵活运用，销售新人掌握了这种技巧，就有利于更好地掌控谈判局面。
在销售谈判中，不管双方有多么大的诚意，也不管双方提出多少个有创意的方案，由于双方存在着利益上的对立，最终避免不了要经过或明或暗、或动或静的讨价还价。其中，报价是谈判开始的主要内容。
报价的时机在一定程度上会影响谈判的结果，先报价的一方，等于为整个谈判划了一个范畴，这可以在一定程度上影响对方的心理期望值。
此外，如果报价出乎对方的意料，则有可能给对方的谈判部署以沉重打击，动摇其“军心”。
报价的作用会贯穿于整个谈判过程，因此先报价比后报价的影响更大。但是先报价也有其弊端，即易遭到对手的压价，迫使谈判人员一步步降价，而且不知道对方的报价，很容易陷入被动局面。所以，销售新人应根据具体情况，也可考虑后报价。后报价的优势在于：当对方先报价后，可针对对方的报价来重新调整己方的报价，从而后发制人。
先报价或后报价都是有利有弊的，那么销售新人应采取什么样的报价顺序呢？
一般来说，己方在谈判中处于有利地位时，先报价较为有利。如果双方谈判实力均衡，谈判一定会竞争得十分激烈，那么应当先报价以争取掌握主动权；如果本方实力较弱，尤其是缺少谈判经验时，应后报价，因为可以通过对方的报价来观察对方，同时也便于进一步深入研究，对己方的报价作出调整。
人们知道名牌产品和普通品牌的产品质量差异不大。当有人告诉你名牌卖2元，普通品牌卖1元。你选择哪个？很可能是价格低的。那么如果告诉你名牌今天卖1.3元，你或许就不会买价格低的了。
同样，先报价与后报价没有绝对的要求，一切要视情况而定。销售新人在报价时，还要注意报价的时机。在谈判报价时，销售新人应首先讨论产品的使用价值，待对方清楚其价值后，再对价格进行讨论。
在销售谈判中有两种情况，一种是己方报价，对方还价；另一种是对方先报价，己方还价。那么，在谈判中，销售新人该如何应对对方的报价呢？
首先，不要接受第一次报价。
其次，故作惊讶。销售高手总是对买家的出价感到很震惊，好像被吓了一大跳的样子。
谈判时空的选择与运用
人是感情的动物，影响人的情感因素有很多，其中特定的环境与气氛往往起着很大作用。在谈判过程中，由于双方都要在一个共同的环境和气氛中去施展各自的谈判才干，而环境和气氛又会对参与谈判的人员在心理上和情感上产生影响，对谈判效果也就起着潜移默化的作用。
大凡谈判是为双方的协调、减少差异或增进了解的，谈判的组织者都会创设一种温馨、舒适、赏心悦目的谈判环境，和友善、轻松、和谐的谈判氛围，以便双方在这样的谈判氛围中实现情感上的某种融洽，以便谈判的顺利进行。相反嘈杂、纷乱的环境则会让人的情感处于波动状态，动荡不安的情感会影响人的思维活动和信息识别率，甚至导致直接的失衡。
为了摆脱它所带来的困扰和折磨，而宁肯牺牲某些利益，在谈判中作出某些让步甚至是失误都是有可能的。
1.“居家优势”的心理作用
一个人在自己熟悉的环境中比在别人的环境中更具说服力，心理学家将此称作“居家优势”。对于日常谈判活动，同样应该争取这种“居家优势”。最好选择在自己的地点与对方进行谈判。这是因为：第一，谈判对手处于客人的位置，出于对主人尊重的考虑，不至于过分侵犯主人的利益。第二，在己方或自己熟悉的地方谈判，可以使自己很快地进入角色，容易发挥正常，谈吐自如。第三，作为谈判的东道主，使你在很大程度上可以控制谈判的议程、进程、谈判的气氛。第四，将谈判地点选在己方可以给对方一种心理上的压力。正因如此，所以一个精干的外交家会尽量选择在他自己的办公室里举行会晤。第一次世界大战后议和，法国总理克利蒙梭坚持把谈判地点设在法国凡尔赛宫，其用意也是如此。
2.谈判座次的奥妙
富兰克林·罗斯福曾经说过：“对我而言，共同认识的最佳符号是桥梁。”这个道理同样适用于谈判。谈判既是一种抗争行为，又是一种高度合作的行为，参与谈判的各方如果没有一个良好的桥梁做沟通，任何谈判都不会顺利进行。谈判的过程就是一个寻求共同利益的过程，以寻求共同利益做桥梁，谈判各方才能坐到同一张谈判桌前。然而如何安排这张寻求共同利益的谈判桌以及如何安排谈判者的座次，是颇值得探讨的一个问题。
心理学家证实，人们在房间里就座的位置不仅有地位的象征，而且会对探摸如何进行意见交换产生策略上的影响，以至于谈判桌的形状和座次安排能代表谈判者所采取的某种特定的谈判方式。将谈判东道主安排在他办公桌的后面，或者东道主谈判小组位于谈判桌的“主位”，能加强东道主的谈判实力。在谈判桌两侧各放一把椅子，双方谈判者相对而坐，则代表一种正式的甚至有点对抗意味的谈判气氛。而圆形的谈判桌，不分首次坐席，则代表一种双方愿意合作的愿望。在圆形谈判桌旁，双方谈判人员坐定后，围成一个圆圈，便于交换意见，彼此沟通感情。因而不少和解性的谈判都选择圆形谈判桌。
运用时间选择对心理的作用
谈判是需要时间的，时间要素是谈判诸要素中的一个重要因素。俗话说“天时、地利、人和”，所谓天时，就是要选择对自己有利的时间。
谈判也同样遵守这个原则。一般的谈判者都会避免选择于己不利的谈判时间，比如酒足饭饱之后、舟车劳顿之时，或是飞机即将起飞之前、度假日期将近之日，或是固定的假日时间等。虽然谈判时间的选择有时是一个比较复杂的问题，但是在实际谈判中，什么时候适合谈判的事情一般都会在谈判之前决定，而且由双方共同商定。双方谈判会持续多长时间，通常有两种情况：一种是双方都没有表明谈判将持续的时间，处于保密或者随机应变的状况；另一种则是事先协商好谈判的截止期限。
在第一种情况下，如双方对谈判期限都保密，则谈判一方要竭尽全力争取掌握对方的期限，以便制定自己的谈判策略。如双方都对谈判期限持随意而定的态度，一般在时间上更有忍耐力的一方常常会占优势。由此，采用持久战成为有些人喜好的一种谈判策略。
在商业谈判中，买卖双方都可以从各自或实或虚的角度出发，以最后期限式的“时间圈套”来造成对方的心理压力，实现交易的最佳效果。而这些“最后期限”可能是真的，也可能是有意编造的，不可不信，也不可全信，一定要慎重对待。而如果自己采用这种方法，一般则要在对己方有利的情况下，对方对达成协议的心情比较迫切时较有成效。
还有一种巧妙利用时间的办法，就是在谈判过程中，用“时间圈套”去换取对方对自己看法的认同或是向对方兜取到对方的信息。一般而言，如果你要求对方改变想法而接受你的观点，是很难的一件事情。因而在谈判过程中你提出的新想法就更不容易令对方接受，在这种情况下，己方就必须设定一个周全的“时间圈套”，使自己的新想法逐渐为对方所接受。同时要注意要给对方留有充足的时间去理解和接受新想法，比如利用休会和晚间休息的时间，作为让对方思考和理解的时间余地。其次，要设法在对方精力最充沛的时候，或者对方兴趣最浓的时候，提出你的新想法，这样会提高对方思考的效率。
以诚相待，消除对方戒备心理
当谈判双方首次见面时，往往都会怀有一种戒备的心理，毕竟从来没有接触过，也不了解对方的真实动机和目的，出于安全的考虑，往往会将自己的真实情感隐藏起来，使你无法判定他将会采取什么策略，不得不知难而退；有时出于戒备之心，对方开始时往往会用丝毫不带感情的外交辞令与你周旋，表面上毫无敌意，暗地里却在冷眼观察你的一举一动，试图从中发现你的意图，这种情形常使你尴尬不已；还有的时候，出于戒备心理，对方甚至从一开始就对你唯唯诺诺，仿佛惟命是从，但当你以为时机成熟，可以说出自己的想法时，对方却给你来个180度大转弯，让你的计划泡汤。
消除对方的戒备心理，避免在谈判中出现上述的尴尬情形，最关键的一点就是：以诚相待。首先就体现在真诚地关心对方。一位从事人际关系研究的专家认为：人最关心的是他自己，而且希望他人也关心自己，就好比他拿起一张有他在内的集体照片，他首先看到的是他自己。他听你说话也一样，首先也希望在你的谈话中能找到他，并会以你关心他的程度来决定他关心你的程度。因而谈判伊始，先拿出一定的时间，以寒暄、问候的形式真心实意地表达你对对方的关心是十分必要的。这样，可以使谈判在一种相互关心、诚挚友好的气氛中进行。从你的关心中，对方感到他是在同一个富有同情心和爱心的人打交道，他不必担心自己会受到欺骗和不公正的待遇，从而消除戒备之心，积极与对方合作。关心对方，还体现在真诚的关心对方的利益。谈判不是角斗，在角斗中，非胜即败，为了取胜，当然不必关心对方的失败。但谈判的宗旨是要双方都获益，从关心对方利益的角度提出问题，使对方认识到接受你的提议会使自己受益，他才会接受你的方案。如果你只顾讲自己的利益，要求对方处处为你着想，你就很难说服他。
真诚地关心对方，不仅会使对方受益，也会使自己受益。这是一个双行道，只有慷慨地投入，才能获得丰厚的产出。谈判的以诚相待原则，还要求谈判者要有诚实的态度。在许多场合，谈判是由于我们犯了错误而引起的，比如，当你闯了红灯，当你不小心砸碎了别人的东西，你要对此负责。但是，通常情况下，人们不会心甘情愿地接受处罚，往往会千方百计地开脱自己，使自己承担的责任最小化。但是，这种努力往往会适得其反，它也许会为你挽回一定程度的利益上的损失，但你却因此丧失了别人对你的信任和尊敬。这一方面是由于你的强辩甚至狡辩表明你的不诚实和不可信赖，另一方面，与对方强辩，无疑损伤了他人的自尊心。人的尊严、自尊感常常是在履行自己的职责和批评他人中得到体现和满足的。你的抗拒行为，不仅妨碍了他履行职责，而且刺伤了他的自尊心。这样，你挑起了他的敌对情绪，为了维护尊严，他将以毫不妥协的态度与你力争到底。因而，在谈判中，如果你有错误，那么建设错误的损失以及使对方原谅你的唯一方式就是老老实实地认错，你认错了，使对方的自尊心得到了满足，这会触发他的同情心，他会反过来以宽容的态度对待你、谅解你，从而达成对你有利的协议。
以诚相待，还必须开诚布公。在谈判中，为了双方的利益，谈判者应该乐于向对方提供有关谈判的信息和自己一方的情况。如果总是怀揣着“秘密武器”，封锁自己方面的情报，却要求对方为你提供情况，以谋取个人私利，是不会促进双方积极合作的。开诚布公，在谈判中，态度要诚恳而坦率。适当地流露出自己的感情、希望和担心，公开自己的立场和目标，会增加谈判的透明度，消除对方的戒备之心。谈判者越坦率，越可能逐步引导对方采取同样的态度，谈判者的智慧技巧固然重要，但它取代不了谈判者态度的诚恳，一项缺少诚意的谈判，即便成功了，从价值判断的角度来看，它只是一项没有价值的交易。开诚布公，不仅使对方利益得到实现，也会使对方的思想境界得到升华。
学一学谈判中的让步心理学
英国著名外交家萨道义在其著作《外交实践指南》一书中说，谈判“不仅需要运用策略和智慧，还需要有能屈能伸的精神。”一般说来，成功的谈判都需要互谅互让。在贸易谈判中，如果你是卖主，那么谈判开始时你提出的价格要相对高一些，然后在谈判中适当、适时做出某些让步，这样有利于谈判协议的达成。但这决不意味着开价越高越好，而应该使对方觉得你的开价虽高，但还不是高的让人不可想象，还不是那么苛刻，有讨价还价的余地。如提出不切实际的过高要求，使对方听起来荒诞离奇，不仅不能收到良好的效果，反而有害于谈判的顺利进行。
德国某公司销售经理率团来华推销焊接设备，其圆滑熟练的谈判技巧很值得借鉴。谈判时，德方的一套焊接设备先报价四十万美元，并声明这是考虑到初次交易为赢得信誉而出的优惠价。经我方代表反复的讨价还价，德方将报价逐步降到二十七万美元，德方经理做了个夸张的仰头喝药的动作，开玩笑地说：“二十七万美元卖给贵方，我是蚀老本了，回去怕要服毒自杀了。”结果终于以二十七万美元成交。其实，据我方所知，该公司的这种设备以往也是二十几万美元的价格多次出售过，他们报价四十万美元不过是给自己留出让步的余地罢了。
不过，即使留有充裕的余地，让步的幅度和次数也不能过于频繁，那样的话就过早地让对方知道了自己的底线。有一次某外商向我方购买香料油，出价四十一美元一公斤，我方开口便要价四十八美元，他一听急了，连连摆手说：“不，不，你怎么能指望我出四十五美元以上来买呢？”这外商无意中露了底。我方即抓住时机，逼问说：“那么我们就以四十五美元成交吧。”外商一时语塞，最后只好以四十五美元一公斤的价格成交。外商失去了讨价还价的机会，还给我方留下了经商能力不佳的印象，可见，让步也得讲求策略。
在谈判过程中，不要过快地让步，至少在感到对方有可能作出让步之前不要作让步。作出让步的时机必须选择得当，并且要作得体面、大方。绝不能使对方得到自己急于达成协议的印象。重大让步应在谈判接近尾声的时候再作出，并且与达成最后的协议挂钩，过多过快的让步对方既不会感激你更不会欣赏你。
还有一种让步是以退为进，即形式上满足对方的需要，实际上却保护了自己的基本利益，乃至扩大自己的长远利益。这是一种积极的退却，在各种形式的谈判中被广泛地运用着。
运用以退为进策略的着眼点应放在两个方面：一是要保证自己的基本利益不受损害；二是要为将来的发展创造必要条件或环境。这两方面是互相促进的，只有己方的基本利益不受损害的情况下，才有可能为将来的发展创造条件或环境。同时，只有将来有了发展，才能更好地保障自己的基本利益。
总之，运用以退为进的策略应该注意以下几点：
（1）替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主就适当地喊高价，如果你是买主，就出价低一些。不过不能漫天要价，务必在合理的范围内。
（2）让对方先开口说话，让他表明所有的要求，先隐蔽住你自己的要求。
（3）让对方在重要问题上让步，如果你愿意的话，你可以在比较小的问题上，率先让步。
（4）让对方努力争取所能得到的每样东西，因为人们对于轻易获得的东西都不太珍惜。
（5）不要让步太快，晚点让步比较好。因为对方等的越急等的越久，他就会越珍惜。
（6）不要做无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得某些让步。
（7）有时不妨作些对你没有任何损失的让步。
（8）如果你无法吃到大餐，便要想办法吃到三明治；如果吃不到三明治，至少也要得到一个承诺。这个承诺也是一种让步，虽然是已经打过折扣的。
（9）不要掉以轻心，记住每个让步都包含着你的利润。
（10）不要不好意思说“不”。大部分的人都怕说“不”。其实，如果说了多次之后，他便会相信你真的是在说“不”。所以耐心些，而且前后一致。
（11）不要出轨。尽管在让步的情形下，也要求永远保持全局的有利情势。
（12）假如你在做了让步后想要反悔，也不要不好意思。因为那不算是协定，一切都还可以重来。
（13）不要太快或过多地作出让步，要随时注意己方让步的次数和程度。
洞察心理，巧解谈判僵局
在谈判中时常遇到谈不下去的情况，也就是说陷入僵局。这时，如果处理不好，就有可能真的把谈判推向了死胡同，相反，如果能恰当地应用某些策略和方法还是可以“起死回生”的。
一般情况下，打破僵局的艺术有以下几种：
1.要头脑冷静，切不可直言冲撞对方
“良言一句暖三冬，恶语伤人六月寒”，激烈的言辞会使双方形成感情对立，对打破僵局十分不利。谈判是一种双赢、互惠互利的行为，正因为双方在利益上有共同点也有分歧，才会坐到谈判桌前，千万不要抱着非要置对方于死地的想法。更不能因为迫切地想获得谈判胜利而紧紧压制对方，态度强硬，没有丝毫的缓冲余地，这样做反而会使自己输的更惨。
双方经过激烈的磋商后，很有可能会达不成一致的意见，这时，千万不能为了速胜而说一些令对方难以接受的话。比如，片面夸大对方产品质量的低劣，令对方感到十分懊恼；或者对对方的谈判人员进行恶意的人身攻击或者取笑对方，让对方“失了面子”；或者对对方所代表的利益集团进行攻击，都有可能使对方对你产生反感，即使你做出某些让步，对方在心理上还是会蒙上一层阴影，谈判极有可能不欢而散。
2.更换谈判组成员
让可能刺激对手的成员离开。非常有经验的谈判专家不会触怒对方而被要求离开，因为他可能要在“坏人策略”中扮演很重要的角色。现在是处于僵局，是要减轻对方压力的时候，可以让这些人从你的谈判组中离开，以做出让步。在谈判技巧中，有一种很常见的谈判策略就是“好人”和“坏人”的策略，或者叫做“黑脸”和“白脸”的策略。在谈判组成员中，一个人扮演“好人”的角色，也就是对对方来说的相对好人，他表面上总是从双方的利益考虑，不偏不倚，总是为了促使谈判的顺利进行，不过分地要求对方作出某些让步，而是对对方态度诚恳。而“坏人”则是处处不肯让步，逼着对方作出妥协。在这种情况下，对方当然希望和“好人”谈判，而事实上，“坏人”一般都是在谈判中起主要作用的人。但是如果遇到了僵局，暂时让“坏人”退出，以缓解气氛，这是必要的退却，暂时的退却可能换来更大的胜利。
用某种不同的方法重新解释问题；提出新的理由，新的信息以探讨更广泛的问题；找一个桥梁，使双方达成某些方面的共识。当自己的观点令对方难以接受，就不要一条路走到黑，试着从别的角度来考虑问题。自己的方式说服不了对方，就试着用对方考虑问题的方式来说服对方。有经验的谈判者往往会在谈判之前考虑几套对付对方的方法，一套不行，就换另一套，还可以根据谈判进展的情况作出随机应变的选择。
有很多时候，对立的双方并不是一点共同的东西都没有。我们还可以挖掘双方共同的东西，通过这些共同的东西达成一定的共识，并以这些共识为桥梁，做进一步的谈判。
3.转换话题
转换话题，包括谈论一些轻松的话题，或者一些娱乐新闻，或者讲一些幽默的故事以缓解紧张气氛。
转换话题也就是不谈和谈判议题有关的事，谈一些毫不相关的东西，以使双方紧绷的神经得到暂时的缓解。当然聪明的谈判者还可以通过这些看似不相关的话题，引起对方的兴趣和共鸣以作为下一步双方谈判的主旋律。并且逐渐将话题引到正题上，使对手在不知不觉中，就上了自己的当，从而为打破僵局，抢占谈判主动权赢得先机。
4.幽默以对——在谈判中，幽默是不可缺少的技巧当谈判陷入僵局无法继续进行的时候，恰到好处地使用幽默，有利于打破僵局，使冷场的窘境在笑声中得到缓解。
我们要学会理解幽默和善于运用幽默，必须从两个方面加以修养。
一方面要不断地清除自身琐碎、渺小、卑微的缺点和陋习，陶冶自己的情怀，提高自己的人格。另一方面要努力学习，经受实际考验，使自己富于才华和机智，遇事才能显出敏捷的思维和机智的应变能力。
5.采取暂时休会的方式，使双方冷静头脑，整理思路对己方来说，最好在休会前将自己的方案再做一次详尽的解释，提请对方在休会时做进一步的考虑。休会是使双方冷静的最好方法，由于双方都在火头上，此时稍有不慎，随时可能有“着火”的危险。富有经验的谈判者一般都会在僵持不下的情况下，主动地提出暂停。暂停的时间可以依据各个谈判的实际情况而定，可以是一个晚上，也可以是一顿饭的时间，甚至可以更长一些，以给对方充足的时间考虑自己的谈判策略，并作出重新的部署。对双方已经达成一致的议题进行回顾性的总结，消除僵局所造成的沮丧情绪。
谈判的内容通常牵连甚广，不只是单纯的一项或两项。在有些大型的谈判中，最高纪录的议题便多达七十项。当谈判内容包含多项主题时，可能有某些项目已谈出结果，某些项目却始终无法达成协议。这时候，你可以这么“鼓励”对方，“看，许多问题都已解决，现在就剩这些了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗？”
这就是一种用来打开谈判僵局的说法，它看来虽稀松平常，实则却能发挥莫大的效用，所以值得作为谈判的利器，广泛地使用。
牵涉多项讨论主题的谈判，更要特别留意议题的重要性及优先顺序。譬如，在一场包含六项议题的谈判中，有四项为重要议题，另两项则不甚重要。而假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题，那么，为了能一举使这些议题也获得解决，你可以这么告诉对方：“四个难题已解决了三个，剩下的一个如果也能一并解决的话，其他的小问题就好办了。让我们再继续努力，好好讨论讨论唯一的难题吧！如果就这么放弃，大家都会觉得遗憾呀！”听你这么一说，对方多半会点头，同意继续谈判。当第四个重要议题也获得了解决时，你不妨再重复一遍上述的说法，使谈判得以圆满地结束。打开谈判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分，放弃了多可惜！”、“已经解决了这么多问题，让我们再继续努力吧！”等说话的技巧外，尚有其他多种做法。不过，无论所使用的是哪一种方法，最重要的，是要设法借着已获一致协议的事项作为跳板，以达到最后的目的。
6.走为上策
当谈判人员特别是谈判小组领导人对于谈判桌上的进展不满意时，常常使用“脱离现场”这种策略。它经常是谈判陷入僵局或无法继续下去的时候使用的一种策略。当谈判小组长认为，双方需要在某种新环境中非正式地见面，用以鼓励为谈判建立一种信任和坦率的气氛的时候，也要采用这种策略。众所周知，“交际场所”里充满了愉快的气氛，英国人到“绅士俱乐部”，芬兰人去蒸气浴室，而日本人则在公众澡堂。这种策略，对于双方重新建立一种合作精神是十分有帮助的，如果有足够时间、机会和新的建议，它能使大家意见合一。这个策略的价值在于：避开正式的谈判场所，把谈判转到轻松的环境中。当然，如果把全部谈判都搬到俱乐部来进行，也是不合宜的。但只要小心谨慎，这不失为一个有效的策略。
从举止、表情、言谈掌握顾客心理
当谈判者坐到谈判桌前，心理必然会发生相应的心理变化。举止、表情、言行是这些心理变化和心理活动的外在反应。这些反应有时是不自觉的，有时可能是故作姿态，以掩盖其真实的目的。当一个人丢了面子时，不一定都会不好意思，反而可能会微笑地望着你，以使你相信他不在意。但如果你细心观察，也许就会发现他没能完全掩饰去的一丝懊恼的痕迹。一个谈兴正浓的人被你突然打断，他很可能以许久的沉默来回报你。
在谈判者这些表现的背后，可能潜藏着各种影响谈判的心理因素，细心的谈判者要随时根据捕捉到的这些外在的反应信息，及时调节谈判的气氛。谈判中能够沟通彼此信息的，不仅仅是语言，有时可能也借助肢体语言，比如面部表情、手势、体态等等都能传达出某种信息。同样一句话，说得缓慢、急促，还是粗声大调；是商议恳求，还是颐指气使；是面带笑容，还是板着脸孔，所产生的效果是不大相同的。
美国希尔顿旅馆以微笑服务著称于世。董事长康纳·希尔顿对属下常问的一句话是：“你今天对顾客微笑了没有？”他确信微笑将有助于希尔顿旅馆世界性的大发展。因此他要求属下记住这一条：“无论旅馆本身遭遇如何，希尔顿旅馆服务员脸上的微笑，永远属于旅客的阳光。”事实果真如此。1930年美国发生了空前的经济萧条，全美国的旅馆倒闭了80％，而希尔顿旅馆则凭着服务人员脸上的微笑，度过了萧条时期，跨入了经营的黄金时代，发展成为声震全球的大旅馆。
心理学研究表明，人的外在活动是传达内心世界的传感器。例如在谈判中，如果对方的脚尖在不停地点地，这可能是你说错了什么话的信号。当一个人神情紧张，他可能面部肌肉紧绷，过分专注、强笑或者冷笑。比如，咳嗽，有时并不是一种病理的反应。有的人情绪不安，想借此来调整一下情绪，有时也可能借此来掩盖说谎，或是一方对另一方的谎言或自负表示的一种抗议。而眨眼也不仅仅是一种使眼睛湿润、排除落入眼内的细小尘埃的保护生理反应。当人们的情绪激动时，眨眼的频率就会提高，有时眨眼也被用来掩饰紧张等心理变化。人的许多内心秘密，还可能从唇角产生某些微妙的变化。例如，高傲的人常常不由自主地微撇唇角；一个满怀怨恨心理的人，唇角会明显地深凹；而高兴时，人们的唇角往往挂着一丝微笑；讽刺的笑和苦恼的笑，唇角也都会有细微的区别。
弗朗西斯·培根在《论狡猾》一文中说：“与人谈话则察言观色，紧盯对方，此乃狡猾之一大要旨。诚如耶稣箴言所云：许多聪明人既有隐秘的心机，又有坦荡的神情。”
老练的谈判能手既要学会观察，又要学会判断，才不会为假相所惑。
研究谈判心理，提高谈判能力
谈判关系的行为主体是人，人是研究谈判的出发点和归宿。因此，研究富有主体意识的谈判者的自我心理，以提高谈判能力，是我们必须要探讨的问题。“自我”的构造、作用及其成熟的程度等构成了人的特点，这种“自我”的存在方式是谈判心理学所研究的重要对象。自我意识及自我存在的方式，是通过自尊心的维护和自我防卫机制所表现出来的。任何一个谈判者在谈判活动中，都有维护自尊心的心理功能。对于一个谈判者来说，最严重的自我损伤莫过于不能维护其自尊心。这种自尊心一旦被破坏，心理上就会产生攻击效应，进而影响谈判和局。
美国作家、著名记者斯诺在《西行漫记》中记述了这样一个耐人寻味的故事：在解放区，有一天他渴了，便对身旁走过来的孩子打招呼说：
“喂，给我拿点冰水来。”那孩子竟不理睬他。他又招呼另一个孩子，可是那个孩子也不理他。站在旁边的交际处长李克农笑着对斯诺说：“你可以叫他小鬼或者同志，但不能叫他‘喂’。这里的什么人都叫同志，他们不是佣仆。”后来，当孩子给他端来水时，斯诺道歉说：“谢谢你，同志。”孩子对他说：“不要紧，不要为这样的一件小事而感谢一个同志。”为此斯诺感慨地写道：“我想，这些孩子真了不起。我从来没有在中国儿童中间看到过这样高度的自尊。”
由此可知，连孩子的自尊心都不容忽视，更何况坐在谈判桌前的谈判对手呢？如果自尊心受损，随之就会产生一系列相应的防范措施。比如以下几种防范心理：
1.文饰作用
在谈判中，谈判者即使有所失误，在心理上也总是在替自己辩护，通过似乎合理的途径，来使不利于自己的情势合理化。这就是一种文饰心理。例如，有个房屋买卖谈判，由于卖方说走了嘴，将价格地盘泄漏出来，立即丧失了继续讨价还价的能力。他虽懊悔不已，但在嘴角上却向别人说：“也许对方已经知道这种价格了。”谈判中如若出现了这种心理反应，聪明的谈判者总会顺水推舟，满足对方的这种需求，以获得皆大欢喜的谈判结局。
2.逃避
谈判中如果出现了困境或令人焦虑的事情，谈判者则试图以某种理由为借口逃脱出来，并会列举困难、满腹牢骚，失去了挑战精神。这种自我防卫心理对于谈判者是极为有害的。培根说：“逆境中的美德就是忍耐。”可见忍耐是医治逃避心理的良药。
3.反向作用
谈判者受到某种心理压抑而产生一种反向冲动的心态变化。处在此种防卫心理状态的谈判者，其外在表现与内心向往背道而驰，即向外输出的是一种相反的信息。在谈判桌前常能看到这种情况：谈判者的某种需要遭到对方拒绝时，对方便大怒说：“不谈了！没法谈了！”这就是反向心理的一种表现。例如从心理学的角度看“刘备摔阿斗”的故事，其实也是一种反向作用。如果谈判者认识和理解这种心理作用，就会在谈判中有针对性地采取相应的对策。
4.同一化
是指谈判者把所钦佩或羡慕的性格当作自己的特点，用于掩饰自己的缺点而感到满足和自豪。谈判桌前常见把一些自己不好意思谈的或谈不清或担心被人反驳的话题，委托给他人去谈，这也是一种同一化的心理反应。例如中美建交之前，美国总统尼克松在他的椭圆形办公室里，委托巴基斯坦领导人向中国传送美国所期望但又不好意思直说的信息。
5.自我显示
谈判中常见夸张、说谎或带有戏剧性的言行，借此来表现自己，哗众取宠。这是又一种自我防卫机制的行为反应。在谈判中，细心留意这些言行，可能获取对己方很有价值的信息。老练的谈判者还会借助于对方显示自己的慷慨、果断之机，达到获利的目的。但谈判者不可对对方由于感情冲动而作出的慷慨承诺深信不疑。当自我显示者重新认识自己的行为之后，会设法讨回先前的承诺。
6.攻击
当谈判者的锐气受到挫折时，会产生一种激烈的攻击反应，将自己愤怒的情绪直接宣泄出来，有时还可能通过无关的事务反应出来。如果谈判者在谈判桌上出现莫名其妙的情绪变化，可能就是攻击心理的外化形式。有的谈判者即使在家里、单位里或者公共场所遇到不快，也会在谈判桌前暴露无疑。对此，我们要正确对待，不必太在意。
与活泼型性格的人谈判的技巧
活泼型性格的人作为谈判人员有优点也有缺点。他们感情外露，与人接触时热情、自然，能使谈判时的气氛轻松而活跃，当出现僵局和冷场时，最需要他们。但他们一般总会以自我为中心，往往忽略对手的表情变化，不利于发现对方的想法；滔滔不绝的讲述也会让活泼型性格所代表的一方信息泄漏过多，给谈判造成隐患；还有，当遇到难解的问题时，他们很少能静下心来解决，这一点，对于较为复杂或者容易出现问题的谈判很不利。
根据不同的谈判需要，可以适当在谈判队伍中安排活泼型性格的人，让他们发挥自己的强项，让双方代表快速熟悉起来，为谈判创造良好的气氛。
如果对方的谈判代表是活泼型的人，那么，多多聆听，不要把对方的热情和友好太当真，冷静思考是和这类型人谈判不错的方法。
还有，活泼型性格的人喜欢被称赞，利用本书第一章中投其所好一节，多多赞扬他，收到的谈判效果不会差的。他们不愿听到批评或者不好的言语，当听到时，本来很好的心情会马上变得很糟，这一点可以在对方长时间控制谈判气氛时利用，来将己方的劣势地位扭转。
从对方谈判代表团中，很快就能将其中活泼型性格的人区分出来，他们通常掩饰不住脸上的笑容，好像有无穷的欢乐，走起路来蹦蹦跳跳，衣服的颜色比较鲜艳，说话时喜欢用手势，眼睛和肢体的语言也十分丰富。一见面就主动、热情和你打招呼的人，十有八九是活泼型性格的人，他可以很快和你熟识起来，而且绝对不只和你一个人这样。他们爱笑、爱说、爱表现自己，希望得到认可，也喜欢夸张地赞美其他人，虽然他们也会不开心，但是这样的情绪很快就会过去，笑容马上又在他们的脸上出现。活泼型的人喜欢凑热闹，有什么事情发生时，第一个跑去看的多半是这种性格的人。而且，他们在谈判出现僵局时，对接下来的谈判很有信心，虽然准备的并不充分，因为事情美好的一面总能被他们发现。但是，活泼型性格的人很难预计到谈判艰难的一面，当谈判出现波折时，如果不单单是活跃气氛的问题，还是由其他性格的人来处理。
夏女士走进一间买衣服的小店，正是换季的时候，各种颜色、各种款式的衣服，让夏女士不知该怎样挑选。这时，导购员走到她身旁，微笑着说：“您好！买衣服吧？您身材这么好，一定穿什么都好看。”
夏女士对突然走到身边的人有些不适应，只是点点头，继续往前走。导购员随着她一起走，边走边说：“您看那边，是今年的新款，各种颜色的都有，我陪您到那边看看？”
“好吧！”夏女士见导购员如此热情，而且自己确实也还没有想好买什么样的，于是答应了她，并和她一起走到新款衣服的旁边。
“您看这件红色的，配您的肤色最漂亮了，有三种款式可以选择，我觉得您穿左边这件更好看。试试吧！看看我的眼光怎么样？”
导购员说。
“红色的衣服我有很多了，还是选个别的颜色吧！”夏女士回答。
“哦，这样啊！您看这件紫色的怎么样，穿在您身上一下就把您的气质显出来了。试试吧！”
“这件的款式我不太喜欢。”
“刚才红色的那件款式喜欢吗？”
“那件还可以，不过，我刚进来，还想再看看再决定。”
“好啊！您看吧！慢慢挑，其实刚才给您介绍的是最好的。”
“哦。”
“这边的是去年的款式，但是今年还没有过时，卖得很好，还有那边是休闲的款式，平时穿最合适……”
在导购员滔滔不绝的介绍中，夏女士为三件衣服掏了腰包。
上面例子中的情况，可能很多人都遇到过，热情、外向的导购员，会使你不知不觉地买下本来不想买的东西，这个导购员就属于活泼型性格的人。
活泼型性格的人容易和陌生人很快熟悉起来，让对方感觉到亲切，与陌生人交谈的紧张感也能被他的热情化解，为谈判创造了良好的气氛。
夏女士就是被这种热情所打动，在对方的赞扬声中，不知不觉同意了对方的观点，然后心甘情愿地进行交易。想象一下，如果例子中的导购员只是在顾客问价格的时候才说话，而且一直不笑，夏女士会从她这里买衣服吗？现场买卖交易的达成，在很大程度上都取决于销售人员的性格和与顾客谈判的能力，活泼外向型的销售人员是商家最为欢迎的，如例子中的导购员，活泼型的性格赋予了她快速和顾客熟悉起来的天赋。在与顾客的主动攀谈中，摸清对方的需要，能力才有发挥的余地。而如果只是有谈判的能力，不具备活泼性格的谈判人员，在现场买卖的谈判中，往往显得过于被动而业绩不佳。
活泼型性格的销售人员也不宜太过主动、热情，这样的行为会让很多比较内向的人感觉到不安全，从而导致谈判和生意的失败。例子中的导购员“度”把握的比较好，没有让夏女士感觉不安全，而且她可以随着顾客的反应来调整自己说话的方式，使对方的心情一直保持良好，而买下她介绍的衣服。
如果谈判涉及到的条款不多，也不复杂，当对方派出的代表是活泼型性格的人时，我方也可以派出一个活泼型性格的人，两个代表可能会一见如故，相谈甚欢，在最愉悦的情况下把合同签订。一定要注意让他谈判前将公司希望得到的利益记住，并保证得到。否则，在快乐的气氛下，他很容易把利益让给对方。
与活泼型性格的人谈判切忌真的被他们的热情所打动，而跟随他们的思路走，最后按照他们的想法结束谈判，就像本节开篇例子中的夏女士一样。
活泼型性格的人不是很好的聆听者，他们最善长的是有听众的演说。与他们谈判时，听的技巧相当重要，要从他们大篇幅的讲述中找到重点，并时刻收集自己想要得到的信息。活泼型性格的人情绪变化很快，得到表扬时，高兴的心情，周围的人都能感受的到；受到挫折时，沮丧的心情也能使现场的气氛冷下来。利用这一点，在他们风头正劲时，给他们一点小小的打击，让他们的心情从顶点跌下来，这样，对扭转谈判的局势，改变谈判的气氛都很有作用。
选择谈判代表时，如果是销售或者现场买卖的谈判，活泼型性格的谈判人员十分合适，他们能在失败中很快站起来，面对下一次谈判；如果需要的是团队正式在谈判桌上的谈判，那么，在团队中安排一个活泼型性格的人很重要，可以使我方代表和对方代表快速地熟悉起来，谈判时，也会使谈判气氛较为愉悦。不过，这个活泼型性格的人不宜作为主谈，因为其好出风头的表现和不稳定的性格会影响谈判的结果。
与力量型性格的人谈判的技巧
撒切尔夫人是国际上有名的力量型性格谈判的代表人物。
1982年，撒切尔夫人来到北京与邓小平谈判1997年前后香港的问题。
来华之前，撒切尔夫人就声明：在这次谈判中要始终抱定“有关香港的三个条约仍然有效”的主张，并在舆论中大肆宣传。谈判中，撒切尔夫人首先就向邓小平提出了这个问题，没想到邓小平对她的挑战寸步不让。邓小平指出，这次谈判要解决三大问题，就是1997年香港回归的问题，1997年后采取什么方式管理香港，及1997年前怎样保持香港稳定的问题。中国在香港主权问题上没有回旋的余地，主权问题是不可以讨论的，1997年中国将收回香港。还有，一定要重申，新中国成立以来始终不承认19世纪的三个不平等条约。
邓小平还指出，中国正式宣布收回香港的决策，对英国也是有利的，因为这意味着英国将彻底结束殖民统治时代，也会得到世界舆论的好评。
撒切尔夫人又提出，香港的繁荣离不开英国的管理，中国宣布收回香港将引起香港的经济波动，想借此来为争取1997年后香港的管理权做砝码。邓小平在回答中指出，我们当然希望在香港稳定问题上得到英国的支持与合作，但是这并不意味着香港的繁荣稳定一定要在英国的管辖下才能实现。香港的繁荣稳定取决于中国收回后对香港实行的政策，中国将对香港实行的政策会基本保持这里的政治制度和经济制度的现状。
邓小平还阐述了如果香港发生波动，中国将怎样解决，以及如果发生这样的事，中国将重新考虑收回香港的时间和方式。
经过激烈的交锋之后，两人又谈到了会谈公报的问题，邓小平建议双方同意经过外交途径、在1997年中国收回香港的前提下对香港问题进行磋商，在这个基础上磋商解决香港回归前15年和回归后的问题。但是，撒切尔夫人坚决不同意，最后，只同意发表一个不做任何实质性承诺的会谈公报。
这次谈判给一向以强硬、力量著称的撒切尔夫人不小的打击，她在楼梯上摔倒，这一著名的花絮，就是在这次谈判结束后，撒切尔夫人离开时发生的。
一年多后，经过22轮的谈判，两国终于达成了协议。
撒切尔夫人力量型的谈判风格曾让很多人妥协，也为英国带来不少的利益，而邓小平成功地将这个“女强人”打败，关键就在于敢于挑战她的力量，并以力量还击。
撒切尔夫人在谈判还未开始就已经在展示她的力量，高调提出“有关香港的三个条约仍然有效”，企图在媒体、舆论的宣传下给中国政府造成压力。谈判一开始，并没有太多的铺垫，撒切尔夫人就向邓小平提出这个问题，这充分体现了其力量型的特点，想控制整个谈判的气氛，要其他人按照她自己的方式做事。没想到对方的反应并不是妥协和听从，而是对她寸步不让，不仅告诉她香港的主权问题没得谈，而且声明新中国根本不承认那三个不平等条约：我们都没有承认过，有效、无效就无从谈起了。
邓小平的这一番话是对方没有想到的，也没有给对方留多少面子，为了让对方能接受中方的想法，也为了给英国挽回一点颜面，邓小平又说了中国收回香港给英国带来的好处。
这一轮博弈很明显是我方占尽优势。不过，力量型性格的人不是活泼型性格的人，他们的情绪不会因此而低沉，无心继续谈判，对于他们来说最重要的是达到目标。接下来，这个力量型性格的撒切尔夫人又用香港回归后可能会出现动荡来威胁中国，邓小平的回答更让她没有料到，“重新考虑收回香港的时间和方式”，仅这一句就够对手回味的了。虽然为了不失面子，依旧显示她的力量，撒切尔夫人在会谈公报的问题上坚决要求发表“不做出任何实质性承诺”。但是，她走出人民大会堂时的慌张和今后的事实证明，这次谈判的赢家是中国政府。
“按我的方式办”是力量型性格的人在说话、办事时的潜台词，他们会清楚、明确地向你说明他的立场，并要求你按他的方式办。这类型的人是天生的工作狂、领导者，他们外向、乐观、充满动力，敢于面对挑战，目标性很强，很多政治领袖就属于这类型性格的人。力量型性格的人有着坚定的控制力和决断力，他们会坚持自己的立场，达到目的为止。
但是，力量型性格的人容易给周围的人造成压迫感、紧张感，他们坚信自己总是正确的，和自己有不同意见的人就是错误的。与这种性格的人一起工作会发现，他永远自我感觉良好，永远高高在上，并且不能容忍周围人的缺点，对其他人缺乏宽容。
与力量型性格的人谈判时，他的操纵欲和领导欲会使人很不舒服，而且很容易让对方陷入“被指挥”的地位，对付他们最好的办法就是以同样的力量回应，像上面例子中邓小平对待撒切尔夫人一样。
从谈判代表中区分出力量型性格的人，不像区分出活泼型性格的人那样容易，但是，只要你和他接触一段时间，就会发现这个给你“命令”的人。力量型性格的人与活泼型性格的人都很外向、乐观，但是他们比活泼型性格的人更具领导力和控制力，也不会像活泼型性格的人那样情绪大起大落。如果说活泼型性格的人追求的是快乐的话，力量型性格的人追求的就是目标。他们在谈判代表团中通常应该处于领导的地位，只要他们一开口，就会企图控制谈判气氛，并锁定胜局，坚定地认为他提出的方案是绝对可行的，也是最好的。他们在谈判中会显出很强的取胜欲望，如果你没有有效的方法能抑制住他，那么就会被他的力量所控制，最后输掉谈判。
与力量型性格的人谈判最先要克服的就是紧张感，对方所说的不一定正确，但是他一定认为自己正确，不要被他们的气势吓倒，仔细分析他所说的话中有哪些问题，针对他所话语中出现的漏洞，坚决地用自己的观点来回击。
力量对力量是最好的解决方案，不要认为对方会为你的利益着想，对方所关心的只有自己的利益。
是否选择力量型的人作为谈判代表，要取决于对方的谈判代表的性格特征，如果对方派出的是和平型性格或者活泼型性格的人，那么选择力量型性格的人作为谈判代表将胜算很大；如果对方也是力量型性格的人或者是完美型性格的人，那么就要多加考虑了。力量型性格的人不适合作为双赢谈判的主谈，因为他们很难站到别人的立场想问题，对谈判的气氛和结果会有很大的影响。
与平和型性格的人谈判的技巧
培养作为谈判人员的平和型性格人的责任感，让其敢于承担责任。之后，可以安排其与活泼型性格的人合作进行谈判，胜算的机率会比较大。
美国某镇的法律规定，陪审团裁定某人是否有罪时，必须全票通过，有一个人不同意也不能最后定案。
一天，陪审团审理一个案件，12个陪审员当中的11个都认为应该判当事人有罪，而有一个陪审员坚持认为此人无罪。这11个人费尽了口舌，这个人就是不同意他们的看法。大家都着急回家，见这个陪审员这么坚持都有些不耐烦了。突然，外面下起雨来，因为陪审员都是农民，正值收获季节，粮食还在院子里没有收，而那个人依然没有动摇的意思。11个陪审员中的一个说：“你不同意我，我同意你好了。”其余的10个人，都急着回家收粮食，也纷纷同意了此案中的当事人无罪，匆匆回家了。
上面例子中那11个陪审员就是具备平和型性格的特点，他们为了避免争吵和延长对抗时间而选择放弃。他们不一定真正同意那一个坚持的陪审员的看法，但是为了“和平”，他们会表面同意，而使这个麻烦的局面快点结束。
“和谐”是平和型性格的人追求的，为什么要为了坚持自己的观点而和别人对立呢？“我认为自己正确就可以了，没有必要争得所有人的同意”，“如果你不同意我的，我就同意你的吧”，很多平和型性格的人在面对力量型性格的人和完美型性格的人，都会做出这样的“让步”，因为他们不喜欢争吵，喜欢一个和谐、平和的环境和氛围。陪审团的这11个人，为了完成陪审员的任务而做出自己的判断，但是偏偏有人不同意，少数应该服从多数，只有一个人不同意，他应该服从我们，可这个人一定要坚持自己的观点不放弃，他根本不会做出妥协，怎么办？那就多数服从少数吧！不用什么理由，只是因为再这样坚持下去可能会引起争吵，他们并不希望这样的事情发生，而且自己家的粮食还没有收。就这样，这11个具有平和型性格特点的陪审员放弃了自己的观点，同时也避免了一场争论。
平和型性格的人是很好的听众，对于活泼型性格、力量型性格、完美型性格的人来说，这是一个最好的朋友，他们不会和你争抢说话的时间，更不会由于观点不同而和你争论。平和型性格的人处事冷静，就算对于突如其来的事件，其他三种性格的人都反应很大时，他仍能保持冷静。
他们天生有很好的协调能力，人际关系相当好，大家都喜欢向他倾诉，也喜欢有他在的场合。
但是，平和型性格的人缺少热情，常常显得对很多事都没有激情，他们是默默无闻、脚踏实地的工作者，内向、沉默是对他们最多的评价。
平和型性格的人对伟大的目标不感兴趣，他们不喜欢出风头，不喜欢过多地表达自己的观点，也不为了坚持自己的观点而与其他人产生争执，这点一定让力量型性格的人很不理解。
平和型性格的人通常都有着温和的外表，让人觉得容易亲近，但他们温和的外表下却有一颗固执的心，这是由于为了避免争吵而错过很多与他人沟通的机会。所以，他们很多真实的想法不会坦诚地说出来，以至于只在自己的世界里固执地坚持着自己的看法，而其他人根本不知道他到底是怎么想的。
平和型性格的人不仅避免和其他人发生冲突，而且还可以作为冲突的解决者起到意想不到的效果。当两个人为了一件事而大吵大闹时，平和型性格的人往往会告诉你，“这没什么大不了的，还是算了吧！”看着他一副无所谓、息事宁人的样子，你的气也会消了大半。
在业务谈判中，平和型性格的人和完美型性格的人都不会冲动行事，完美型的人是因为考虑到很多悲观、不利的因素而不愿贸然行动，而平和型性格的人是因为觉得自己没有准备好而不冲动行事。不要认为和平型的人容易放弃，他们只是在避免争吵时才会这样，而在自己的工作领域，他们一旦决定了要做，也会坚持到底。
平和型性格的人走中间路线，大部分事情和想法都不会极端，他们喜欢安静，与完美型性格的人一样需要自己的空间。他们也需要表扬和赞美，但是不要用赞美活泼型性格人的方法，他们要的只是默默地支持和鼓励。
人群中平和型性格的人最多，因为有了他们的存在，才会少了很多冲突的发生，多了很多和谐的场面。
与平和型性格的人谈判，最好的方法就是坚持自己的观点，让他感觉到再这样下去会有麻烦或者争论，放弃自然就会是他的选择。
选择平和型性格的人进入你的谈判队伍，他将是一个很好的聆听者，可以收集到很多信息，但他不能担当起一个决策者的重任，不坚持再加上求平和的心态会使谈判结果对己方很不利。
从谈判队伍中区分出一个和平型性格的人较为容易，那个说话最少，总是微笑倾听的人，多半就是平和型性格的人了。一般来说，很多人都喜欢和平和型性格的人在一起，他不会强求别人做什么事，当然也不主动去做分外的事；如果他是领导，你会发现他的团队关系十分融洽，他不会给属下带来过大的压力，给他们一种轻松、和谐的工作氛围；如果他只是谈判代表中的一员，你会发现他并不显眼，总是在一旁默默微笑，不主动参与讨论，但是大家都会记得他，尤其是在发生冲突的时候。不管平和型性格的人处在什么位置，都会取得其他人的信任，他低调的处世方式也会让周围的气氛少一份压力，多一份轻松自在。平和型性格的人出现在谈判场合就是为了给大家营造一个良好的谈判氛围，而不是来争夺利益的。
与平和型性格的人谈判，不要因为他是个很好的聆听者就长篇大论，这样会使自己完全处于明处，在你还没用“坚持”这一招，就已经暴露了自己的弱点，而使对手取胜。
力量型性格的谈判人员，通常会使平和型性格的谈判者感到压迫，而想逃避，在单赢的谈判中可以选择这样的应战方式，但是在双赢的谈判中，这种方式可能会给将来的合作造成隐患。
平和型性格的人在谈判中可以扮演一个“老好人”的角色，不管他是己方的谈判人员还是对方的谈判人员，都会给大家带来随和、平静的谈判环境。所以，合作谈判需要有平和型性格的人在场。
不管什么样的谈判，只要是需要“团队作战”的，建议一定要安排一个平和型性格的人。想一下，谈判中所有的人都在争夺利益，谁都不愿退让，最后出现僵局。如果有平和型性格的人在其中的话，这样的场面基本不会弄到这么严重就已经收场了。所以，谈判需要调节剂，谈判需要平和型性格的人在其中参与。
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