商品陈列，无形中让顾客掏钱
商品陈列是一种无声的广告，导购员的工作效率、服务质量等都与商品陈列有非常密切的关系，因此，商品陈列在一定程度上决定着商场或店铺的销售情况。据有关调查数据显示，科学合理地运用商品陈列技术，可以使销售额提高10%以上。
时下，很多商场或店铺动不动就采取轰炸式广告或卖场式跌价促销，这不仅让很多顾客感到毫无新意，心生厌烦，而且也让厂家因为“无利可图”而对降价促销心生抵触。
但是有些店铺，不管经济形势如何，不管其他店铺如何“折腾”，它却依然“我行我素”，该卖什么价还卖什么价。但顾客似乎还特别买它的账，屁颠屁颠地掏钱买它的商品。比如路易？威登。很多追求时尚的“美眉”，宁可花上万块钱买个LV皮包，也不去打折的店铺买便宜货。喜欢逛街的顾客很容易发现，最抓人眼球的橱窗永远都是属于路易？威登这类顶级品牌的，因为它们的商品从骨子里透出一种卓尔不群的高贵气质，让顾客在看它们的第一眼就被深深折服，从而产生购买的欲望和冲动。
那么，究竟是什么让这些品牌的商品具有如此的魅力呢？其中一个最功不可没的因素就是商品陈列。商品陈列艺术就是一个高超的商品推销师，虽然无言无语、无声无息，却能在一瞬间征服顾客的眼睛和心灵，让顾客心甘情愿地掏钱。
据市场营销专家研究表明，顾客关注某个商品的时间通常为前7秒钟，而在这短短7秒钟的时间里，决定顾客是否购买商品的主要因素，是商品的视觉表现力，也可以说商品带给顾客的视觉冲击力。而高超的商品陈列，就像是变戏法一样，能够让商品产生一种强大的视觉吸引力和冲击力。由此可见，在商品同质化竞争日益激烈的今天，商品陈列艺术已经成为商家赢得顾客、赢得市场的重要法宝。
正是因为这个原因，才导致了很多超级品牌对商品陈列的重视和考究。比如，路易·威登世界各地的旗舰店在视觉表现上虽然有一定的差异，但主题是基本一致的，都融会了传统与时尚，烘托出了一种温暖和谐的气氛，同时喜欢用巨大的LV传统箱包形象装点整个店铺的外观，从而形成一种强烈的视觉冲击力；迪奥（Dior，法国著名时尚消费品牌，主要经营女装、男装、首饰、香水、化妆品等高档消费品）终端的导购员陈列商品像展示艺术品一样，小心翼翼、精益求精；蒂芙尼（珠宝界的皇后，以钻石和银制品著称于世）的商品陈列则体现出一种冷静超然、令人心动的优雅气氛……这些高超的商品陈列艺术，在无形中吸引着顾客的眼睛，打动着顾客的心灵。
无论在哪个国家，哪个地区，顶级品牌的橱窗都是一道亮丽的风景线，并成为促进消费的助推器。然而，相比于国外顶级品牌的商品陈列艺术，国内大多数商场或店铺对于商品陈列技巧的驾驭还是略显生硬的。当传统的广告和打折促销手段越来越显得苍白无力时，商家应该学习和借鉴一下顶级品牌的营销策略，发挥商品陈列这个无声推销师的巨大作用。
商品陈列，可以说是终端卖场的点睛之笔，它能让商品在道具、辅助商品、装饰品及灯光的的映衬下闪亮登场，把原本并不出彩的各种物件巧妙地组合搭配在一起，使商品鲜活生动起来，从而提高商品的美感和吸引力。一名好的导购员，应该兼具商品陈列师的角色，掌握一些基本的商品陈列艺术和技巧，通过自己的玲珑巧手把商品的美感和价值传递给顾客，使顾客在享受美的同时，心甘情愿地掏钱将商品买下来！
商品陈列的7大原则
法国有一句经典的经商谚语：“即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列，因为商品陈列的美感能撩起顾客的购买欲望。”由此可见，科学有效的商品陈列有助于激发顾客的购买欲，并促使顾客采取购买行动。但是，商品陈列并不是一件轻而易举的事。做好商品陈列必须遵循以下几个基本原则：
易见易取原则
所谓易见，是指要使商品陈列容易让顾客看见，一般以水平视线下方20度点为中心的上10度下20度范围，是容易看见的部分；所谓易取，是指要使商品陈列容易让顾客触摸、拿取和挑选。因此，导购员一定要注意陈列的高度及远近两个问题。根据陈列的高度，可以将货架分为三段：
中段是顾客最容易拿到的高度，男性为70～160厘米，女性为60～150厘米，这个高度被称为黄金位置，一般用于陈列主力商品或特意推广的商品。
次上、下段是顾客可以拿到的高度，次上端男性为160～180厘米，女性为150～170厘米，次下端男性为40～70厘米，女性为30～60厘米，一般用于陈列次主力商品，其中次下端须顾客曲膝弯腰才能拿到商品。
上下段是顾客不易拿到的高度，上段男性为180厘米，女性为170厘米以上，下段男性为40厘米以下，女性为30厘米以下，一般用于陈列低毛利、补充性和体现量感的商品，上段还可以有一些色彩调节或装饰陈列。
关于远近的问题，即放在前面的商品要比放在后面或里面的商品容易拿到手，为了便于里面的商品容易拿取，常用的方法是架设阶层式的棚架，但必须考虑商品的安全性，以免堆高的商品掉落下来，摔坏商品或砸伤顾客。
前进梯状原则
前进梯状原则包括前进陈列和梯状陈列两种。所谓前进陈列，是指要按照先进先出的原则补货。营业高峰过后，货架陈列的前排的商品被顾客拿空，会使商品凹进货架的里层，这时导购员就必须把凹进里层的商品移到前排来，然后将生产日期新鲜的新品补到后排空处。以保持陈列丰满、保证商品不过期积压。这一原则尤其适用于保质期比较短的商品，如面点食品、冷藏商品等。
所谓梯状陈列，就是要求陈列商品时应前低后高，呈阶梯状，这样不仅使商品陈列具有立体感和丰满感，而且不会使顾客产生被商品压迫的感觉，也有利于顾客对所有商品一目了然，不致产生前面商品挡住后面商品的情况。
一般来说，过分强调丰满陈列和商品陈列的连续性，往往会让顾客产生被商品压迫的感觉，所以采取倾斜、阶梯、突出、凹进、悬挂等多种陈列方法，适当破坏商品陈列的连续性，反而能使顾客产生舒适感和亲切感。
区分定位原则
所谓区分定位，就是要求每一类、每一项商品都必须有一个相对固定的陈列位置。
商品一经配置以后，商品陈列的位置就要相对固定下来，不要轻易发生变动，这既是为了商品陈列标准化，也是为了便于顾客选购商品。但应注意以下五方面的问题：
第一，要按照商品大类或商品群的大概位置，向顾客公布货位布置图。我国目前大部分商场、超市和专卖店的商标标示牌一般都是平面式的，如果能改成斜面式的更能让顾客一目了然。
第二，相关商品要邻近摆放，以便顾客进行比较，促进连带销售，如DVD机与影碟，录音机与录音带，照相机与胶卷，再如果蔬、肉禽蛋、调味品与肉制品等，都可以放在临近区域。
第三，要把相互影响大的商品货位适当隔开，如串味食品、熟食制品与生鲜食品、化妆品与烟酒、茶叶、糖果等。
第四，要把不同类的商品纵向陈列、即从上而下的垂直陈列，使同类商品平均享受到货架上各段位的销售利益。
第五，时常对商品货位进行调整，分区定位并不是一成不变的，要根据时间、商品流行期的变化随时调整，但调整幅度不要过大，除了根据季节以及重大的促销活动而进行整体布局调整外，大多数情况不做大的变动，以方便老顾客凭印象准确找到商品位置。
商品适时更换原则
不管是何种商品，商品陈列时间都不宜过长。如果商品陈列长期不变，没有任何变化，就会使顾客怀疑你的商品是不是滞销了。所以，导购员要经常更换商品，给顾客制造一种商品如车轮再转、生意兴隆的感觉。不过，同种或同类的商品，其陈列位置应该相对稳定，这样可以方便顾客寻找和购买，同时也可以增强他们的稳定感。
清洁卫生原则
清洁卫生对于提升商品的形象也是非常重要的。洁净的商品能使顾客产生赏心悦目的感觉，从而大大增加商品的吸引力；而不洁净的商品则会给顾客一种陈旧、品质差、档次低的感觉。因此，导购员一定要做好商品及货柜、货架的清理、清扫工作，及时更换卫生状况较差的商品。
价格原则
价格原则主要包括以下三方面：
（1）价格标签上的价格要标识清楚。
（2）价格标签必须放在醒目的位置，数字的大小也会影响商品对顾客的吸引力。
（3）直接写出特价的数字往往要比告诉顾客折扣数更有吸引力。
吸引力原则
吸引力原则主要包括以下四方面：
（1）可以将现有商品集中摆放，以凸显磅礴的气势。
（2）陈列时应该将本品牌商品的风格和利益点充分展示出来。
（3）完成陈列工作以后，导购员可以故意拿掉几件商品，一来方便顾客取货，二来可以造成商品销售良好的“假象”。
（4）配合空间陈列，充分利用广告宣传品吸引顾客的注意。
商品陈列的9大方法
顾客进店购买商品，能否清晰、准确地感知商品形象，获得良好的情绪体验，很大程度上取决于商品的陈列状况。因此，导购员有必要掌握一些商品陈列的技巧和方法，力争使商品陈列做到醒目、便利、美观、实用。
具体而言，商品陈列有如下几种方法：
纵向陈列和水平陈列
纵向陈列，是指把同类商品按照从上到下的顺序陈列在一组货架内，这样顾客就能一次性地看清楚所有的商品。水平陈列是把同类商品按水平方向陈列，顾客要想看清全部商品，往往需要往返好几次。所以，导购员在陈列商品时应尽量多采用纵向陈列。
样品陈列
所谓样品陈列，就是把商场专柜中具有代表性的商品单独展示出来，拿服装来说，模特身上穿的衣服就属于样品陈列，其目的是以立体的方式将最新款式的服装展现出来，以吸引顾客的注意力。
活动式陈列
对于某些商品来说，可以采用活动式的陈列方式，比如服装（通常只限于休闲服装），导购员可以选取其中的一款，作为制服穿在自己身上，这也是一种销售技巧，因为导购员本身就可以作为一个活生生的模特，将商品的最佳效果生动形象地向顾客展示出来。
重复陈列
单一商品所形成的视觉冲击力是非常有限的，多个重复的商品排列在一起能够给顾客制造一种视觉上的气势，使顾客能够迅速地从众多商品中选取自己中意的品牌或商品。
块状陈列
所谓块状陈列，就是在摆放商品时要成体块陈列。这种陈列方式不仅可以使顾客在很远的地方就能看到商品，方便顾客的挑选，而且能够给导购员提供明确的缺货断货提示，便于导购员在第一时间内补齐所缺的商品。块状陈列通常用于货架顶部，这样不但方便导购员备货，而且可以节省有限的空间，给顾客提供良好的视觉印象。
主题陈列
所谓主题陈列，即给商品陈列设置一个主题。比如，春节前一周甚至前一个月，很多商场或店铺都会在店内开辟出最显眼的柜台/货架，集中将各种各样的迎接春节的喜庆商品摆放在一起，以方便顾客的挑选，这就是主题陈列。需要注意的是，陈列的主题应当经常变换，以适应季节或特殊事件的需要。主题陈列能给商场或店铺创造一种独特的气氛，吸引顾客的注意力，促进商品的销售。
整齐陈列
所谓整齐陈列，就是按货架的尺寸，确定商品的件数、组合，将商品整齐地排列，突出商品的量感，从而给顾客一种视觉刺激。整齐陈列的商品通常是商场或店铺想大量推销给顾客的商品，或是因季节性因素顾客购买量大、购买频率高的商品等。
运用整齐陈列法时，一般是做重点展示、精品展示、突出卖点，但有时会有不易拿取的缺点，所以，导购员应根据顾客购买意愿适时作出调整。
岛式陈列
在店铺的入口处、中部或底部不设置中央陈列架，而是配置特殊陈列用的展台。这种陈列方式可以使顾客从不同的角度、不同的方向观看到陈列的商品。岛式陈列的用具有很多，常用的有平柜、平台或大型的网状货筐等。需要注意的是，岛式陈列的用具不能太高，否则会影响整个店辅的空间视野，同时也会影响顾客的判断。
随机陈列
随机陈列，就是将商品随机堆积起来。这种陈列方式主要适用于特价商品，是为了给顾客制造一种“特卖品即为便宜品”的印象。通常情况下，随机陈列法所使用的陈列用具，是一种圆形或四角形的网状筐或花车，上面一般还要带有表示特价的牌子。例如，很多服装店铺在换季时经常会在店门前摆放一个大的网状筐，然后把即将过季的衣服“胡乱”摆放在里面，上面还常常摆着个价格牌“特价××元”。
用“丰满”让顾客获得心理满足感
一般来说，大多数顾客都喜欢到大型卖场去购物，因为大型卖场能够给顾客一种心理满足感。当然，顾客从大型卖场中得到的满足感并不仅限于能够买到物美价廉的商品，主要原因还在于顾客能够在大型卖场的宽松环境中轻松自由地购物，以及能够在丰富的、琳琅满目的商品中进行挑选。
顾客之所以对商品丰富如此的期待和青睐，主要源于顾客在购物过程中的心理活动，这种心理活动主要包括购买过程中的个性化心理和从众心理。
所谓个性化心理，是指顾客在购买自己所需要的商品时，希望能够根据自己独立的判断和意愿进行挑选和作出购买决策。顾客在购物的过程中，其个性化心理主要表现为：排斥卖场导购员的人为推销和强制性推销；即使购买的商品不怎么如意，由于是自己挑选的在心理上也能接受；认为陈列量少的商品是别人挑剩下的；以商品种类的多少和数量来判断卖场的受欢迎程度等。总而言之，从个性化心理出发，顾客首先希望卖场的商品要丰富，种类要多，数量要大，这样才能满足他们选购商品的乐趣。
所谓从众心理，是指顾客在购物过程中，通过购买与他人相同的商品而求得安心的心理。顾客的从众心理主要表现为：在购物过程中主观地推测大量陈列的商品一定是畅销的商品或质量好、新鲜的商品；如果是不好或滞销的商品不可能陈列那么多；如果商品确实有问题，那么受损害的肯定有很多人，而不只是我一个人等。总而言之，顾客的从众心理是从商品的陈列丰富中寻求一种购物的安心和放心。
由此可见，商品陈列是否丰富，是能否吸引顾客的重要因素之一。
某销售培训机构曾经派一个工作组到某市一家商场“友情支援”。这是一家新开业不久的商场，经营状况很不理想。工作组人员走进卖场看到，商场空间很大，装修非常精美，硬件设施也很棒，就是柜台里的商品稀稀拉拉，给人一种空空的感觉。尤其是鞋帽区，一米多长的货架上居然只摆了三四双鞋，看上去让人很不舒服。工作组人员忍不住问道：“为什么这么大的商场，商品摆得这么少？”商场负责人很坦率，笑着说：“流动资金不足，货源不足。”工作组人员仔细看了一下货架上的鞋，发现每一种牌子的鞋，一种款式只摆了一双。于是问道：“每一种牌子的鞋为什么不多摆几双？”商场负责人支支吾吾没有作正面回答。工作组建议说：“在目前货源不足的情况下，即使是同一种牌子的鞋，无论颜色、款式相同与否，都应该尽量多往货架上摆，尽可能将货架摆满，如果实在摆不满，可以适当摆一些小摆设暂补空缺，比如花、草、小工艺品之类的，总之不要在货架上留太大的空当，不要给顾客一种空荡荡的感觉。”这时候，商场负责人很婉转地提出：“样品摆多了将来折价处理不是损失很大吗？”
听完商场负责人这句话，工作组终于找到了问题的根源所在。
原来，这家商场是一家房地产公司投资创立的，公司的几位老总以前都没搞过零售业，他们对商品陈列的理解就是摆摆样品而已，商品陈列即样品陈列。“这可是一个天大的误解！”工作组人员解释说，“商品陈列不等于样品陈列，样品陈列只是商品陈列工作诸多职能中的一种，商品陈列最重要的职能是发挥无声广告的作用，在无形中吸引顾客，激发顾客的购买欲。如果货架上商品琳琅满目，异常丰富，顾客的精神就会为之一振，产生极大的购物热情。相反，如果货架上商品稀稀拉拉，整个卖场空空荡荡，顾客就很容易泄气，购物热情大大降低。因此，商品陈列首先要做到丰富。”
在商道中，有句著名的经商谚语：“货卖堆山。”为什么要堆山？就是要通过商品的极大丰富、极大丰满来招徕顾客、吸引顾客、刺激顾客的购买欲。由此看来，商品陈列只有首先做到丰满，才能吸引更多顾客上门。
陈列丰富这个商品陈列技巧看似简单，但实际操作起来并不容易。导购员需要从以下几个方面进行努力：
商品种类要多
商品种类要多，并不是说要单纯地大量增加品种的数量。为了使顾客感受到商品种类的丰富，导购员可以在不增加品目数量的前提下，将商品品种按照用途和使用方法进行分类，然后分别加以陈列，这样同样可以实现商品种类的丰富。
商品品目要少
为了使顾客感受到商品品目的丰富，首先要收缩价格带的上限与下限。所谓价格带，是指各个商品品种销售价格的上限与下限之间的范围。在一个卖场内，不管商品有多少品种和品目，如果它们之间的价格差距太大的话，那么顾客在挑选商品时不仅会失去可比较的对象，而且还会增加顾客的购买风险。此外，价格的种类也不宜过多。如果价格种类过多，而且每个品目之间的差价都比较小的话，比如只有0.2元，那么就会给顾客挑选商品带来很大的困惑。因此，要想创造出商品品目丰富的效果，就要在一个狭窄的价格带内，组织可供比较的价格种类和品目，并把成为比较对象的商品品目就近陈列。
单品大量陈列
商品陈列丰富并不等同于商品的大量堆积。单品的大量陈列是建立在对价格带和价格线，即对商品构成的认真分析的基础之上的。如果不加分析而胡乱地大量陈列商品，不但不能使顾客感到商品丰富，还会给顾客一种杂乱无章的感觉。
用“美感”勾起顾客的购买欲
在卖场购物的顾客当中，冲动型购物的顾客占有很大的比重，而引起顾客冲动购买欲望的因素，除了价格、品种、量感等之外，商品的美感及视觉上的冲击力也是很重要的因素之一。美感对于商品陈列来说是非常重要的，美的商品不仅能带给顾客视觉上的享受，还能吸引顾客的眼球，刺激顾客的购买欲，促进商品的销售。因此，在陈列商品时，导购员应该注意各种商品陈列时的美感。
商品的美感，并不仅是指商品的外观美，它包括内在美与外在美两个方面。所谓内在美，其实就是指商品的内在质量。一个商品只有内在质量好，才能真正吸引顾客。
刘先生是某商场的销售经理。一次，他到某市做市场调查，来到一家家具城，一上楼便远远看到所销售的席梦思床垫上放着一个东西。当时刘先生很不以为然，觉得这家商场对商品陈列太敷衍了事了，商品上怎么能放杂物呢？可是走近一看，原来不是杂物，是商场特意摆放的东西。那个东西有半个枕头那么大，几排沙发弹簧并列缠绕在一起，弹簧上面依次覆盖着棕、海绵、床垫布等——刘先生一下子明白了，原来这个东西等于是床垫的“剖切面”。商场是打算利用这个东西向顾客们昭示：“我的床垫就是用这些材料制成的，真材实料，绝无半点烂污！”很明显，这种做法能够让顾客对床垫的质量一目了然，既直观，又具有说服力，无形中增加了顾客对商品的信任感和购买欲。
众所周知，商品质量是商品形象的生命线，利用商品陈列技巧将良好的商品质量展现出来，无疑对树立良好的商品形象是大有帮助的。
所谓展示商品的外在美，就是运用各种各样的方法和手段，将柜台或货架上的商品予以美化，对商品的外在美予以强化，以吸引顾客的注意力，激发顾客的购买欲。
一次，方女士到北京赛特购物中心买衣服。在肉食商场的熟肉柜前，方女士被深深吸引住了——长溜儿雪白的立式冰柜倚墙而立，柜内分成一个个小格子，里面分别放着肘子、酱肉等等。透过冰柜的玻璃看过去，肉的颜色非常棒，显得十分鲜嫩可口。方女士平时并不喜欢吃肉，但此时此刻，她却满口生津，馋涎欲滴。等方女士低下头来再仔细一看，发现这些肉之所以诱人，主要是因为色泽十分鲜亮，而其色泽并不全是肉本身所发出来的，很大一部分来自于人工营造——在冰柜上方有一排彩色射灯，紫红色的灯光直射到冰柜内的食品上，每个格子里的食品下面都垫着一个桔红色的圆形小垫儿，再配之以冰柜那洁白的“大背景”，使冰柜内的食品显得格外诱人！
试想，如果冰柜上方没有彩色射灯的妆扮，冰柜里缺少那独具匠心的桔红色小垫子，一块块非紫非红的肉疙瘩放在白煞煞的冰柜里，那又会是什么样的效果？由此我们可以得出一个结论：商品需要美化。商品一旦陈列出了美感，就很容易将顾客“俘虏”！
外在美的效果在服装、珠宝及 K金饰品类商品上表现得尤为突出。以一件高档时装为例，如果把它随随便便地挂在一个普通衣架上，它的高档次就很难显现出来，顾客就可能看不上眼，甚至对它不屑一顾。但是，如果把它“穿”在模特身上，用射灯照着，再配以其他一些衬托和装饰，其时尚的款式、高雅的“气质”、精细的做工就很清晰、很直观地呈现在顾客眼前了，顾客就很容易为之所动，进而产生购买欲望。再比如金银饰品，如果把它放在普通的铝合金柜台里，灯光暗淡，其外在的美感就会大打折扣，很难激起顾客的购买欲。但是，如果把它放在高贵典雅的柜台里，再配以柔和的灯光和高级天鹅绒作铺垫，使其光华四射，熠熠生辉，这对顾客又会是一种什么样的刺激！
总而言之，导购员要想吸引顾客的眼球，激发顾客的购买欲，就要学会用商品陈列的美感“勾引”顾客！
用动感陈列吸引顾客的眼球
商品陈列是吸引顾客眼球、激发顾客购买欲望的重要环节之一。随着大众审美情趣的不断提高，普通的商品陈列已经难以引起顾客的垂青。为了有效吸引顾客的眼球，商品陈列有必要“化静为动”，即采用动感陈列的方式。
具体而言，动感陈列主要包括以下几个方面：
制造动感效果，吸引顾客注意
一般来说，人的眼睛对动态的东西或有动态感的东西比较敏感。所以，导购员在进行商品陈列时，对重点陈列和突出陈列的商品，不妨采用动态的陈列方式。比如，可以采用旋转托盘等。
留白的表现手法
当一个商品四周什么都没有时，它的“孤独”反而会吸引顾客的注意，因为它太“显眼”了。比如，在一个孤零零的广场上放置一个东西，虽然有点不协调，但却显得非常显眼，行人不经意间就会把目光向它投去，这种表现手法叫做留白。
商品陈列也可以借鉴留白的手法。一般来说，商品和留白的比例应该为三比七或二比八，这样既可以使商品凸现出来，看上去也显得大方得体，相反的比例，就会减少商品对视觉的冲击，而且也会使档次有所降低。当然，也并不是留白的空间越大越好，而应该力争使商品和留白的空间取得适当的平衡和恰到好处的和谐。
用背景凸现商品的效果
一般来说，由外缘包围的商品也容易引起顾客的注意，这就是“外缘装潢效应”。例如贵重或特殊的照片、绘画经常镶上相框以示特别。导购员在进行商品陈列时，不妨采取这种方法，比如，在运用橱窗展示时，可将橱窗的周边制成很有特色的边框，使得顾客很自然地把目光投放到橱窗内的商品上。
用磁性陈列诱导顾客
如果店铺比较狭长，中间又没有进行有效的间隔，这时候可以适当采用磁性陈列法，以吸引顾客的兴趣，使他有兴趣逛完整个店铺的商品。具体做法是：每隔一段距离，设置一个小巧精美的展示台，这种展示台就像磁石一样，可以吸引顾客一步一步朝前走，直至把整个店铺逛完。这种方法不仅可以诱导顾客“步步深入”，而且还能有效激发顾客购物的兴趣，对提高店铺形象、增添店铺魅力也有一定的辅助作用。
音响配置
音乐对于商品的销售也有极大的促进作用。悦耳的音乐不但能够吸引门外顾客的注意力，而且能使顾客心情愉悦，增加顾客购物的兴致。据一项调查显示：70%的人喜欢在播放音乐的店铺内购物。因此，导购员可以将音乐作为商品陈列的辅助手段，提高顾客的关注度，延长顾客在店内停留的时间，增加商品销售的几率。
气味设计
相信很多人都听说过“诗仙”李白闻香下马的典故，可见香味对人的吸引力是很大的。一股淡淡的芳香，能够让顾客神清气爽、心旷神怡，增进顾客的愉快心情，提高顾客购物的兴致。因此，导购员在进行商品陈列时，不妨辅之以适当的鲜花，这样可以使购物环境清新宜人。
总之，导购员在进行商品陈列时，应该尽可能利用一切可以利用的载体，来提高商品对顾客的吸引力。在商品陈列中，视觉、听觉、嗅觉等都能对顾客产生一定的诱导作用。因此，导购员要巧妙地将这些元素整合起来，利用一切方式对商品陈列进行“武装”，在无形中吸引顾客的注意力，增加商品销售的几率。
用“磁石理论”增加商品的“磁性”
商品的陈列方式往往影响着商品的吸引力和销售力。作为导购员，有必要了解和掌握一些商品陈列的知识和技巧。商品陈列的理论和技巧有很多种，其中最典型的就是商品陈列的“磁石点”理论。
所谓磁石点理论，就是在卖场中最能吸引顾客注意力的地方，配置合适的商品以促进销售，并能引导顾客逛完整个卖场，以刺激他们的购买欲望，提高他们冲动性购买的比重，最大限度地增加顾客购买率。
所谓磁石，就是指卖场中最能吸引顾客注意力的地方，磁石点就是顾客的注意点，要创造这种吸引力必须依靠商品的陈列技巧来实现，即把相应的商品放置在相应的磁石点上。
第一磁石点
第一磁石点位于主通路的两侧，是顾客购物的必经之地，也是商品销售的最主要地方。在第一磁石点上陈列商品不仅会对所销售的商品产生极大的影响，而且还影响着顾客对该商场或店铺的整体印象和评价。因此，它应该是商品陈列的黄金区域。尽管如此，我们还是经常可以看到，相当多的商场或店铺出于短期促销的目的，在主通道两侧陈列过季、滞销等降价商品以此吸引顾客的注意力。从长远来看，这种陈列方式会造成低价滞销的整体形象，损害商场或店铺在顾客心目中的地位。因此，主通道两侧应陈列的商品为：
第一，购买量多、购买频率高的商品，如蔬菜、肉类、日用品等。这些商品大多是顾客随时要使用的，所以应将其放置于第一磁石点的位置以增加销售量。
第二，主力商品。主力商品是指销售量或销售金额在商场销售业绩中占举足轻重地位的商品。一般是在市场上具有竞争力的商品或名牌、畅销商品。
第二磁石点
第二磁石点位于通路的末端，通常是在商场或超市的最里面。第二磁石点商品负有诱导顾客走到卖场最里面的任务。此处应配置的商品有：
第一，最新的商品。大多数顾客都具有不断追求新奇的特点。10年不变的商品，就算品质再好、价格再便宜也很难卖出去。新商品具有很大的诱惑力，将新商品配置在第二磁石的位置，必然能吸引顾客走到卖场的最里面。
第二，具有季节感的商品。具有季节感的商品必定是富于变化的，因此，商场或超市的导购员不妨借季节的变化进行商品陈列的调整，以吸引顾客的注意力。
第三，明亮、华丽的商品。明亮、华丽的商品通常也是流行、时尚的商品。由于第二磁石点的位置光线比较暗，所以应当配置较为华丽的商品，一来可以提升亮度，二来可以吸引顾客的注意力。
第三磁石点
第三磁石点是指端架的位置。端架是指货架两端的架子，通常面对着卖场的出口，也就是意味着顾客就要结账离开了。因此，第三磁石点商品的基本作用就是刺激顾客的购买欲、留住顾客。通常情况下，该位置应当配置如下商品：特价品；高利润的日用商品；季节商品；购买频率较高的商品；促销商品；SB商品（商家开发的品牌商品）等。此外，还可以把端架位置视为临时卖场，端架商品需要经常变化（一周至少两次），这样可以刺激顾客来店购买的次数。
第四磁石点
第四磁石点是指卖场副通道的两侧，是要让顾客在长长的陈列线中间引起注意的位置。这个位置的商品配置，不能以商品群来规划，而应当以单品的方法，突出商品品种繁多的特点，以吸引顾客的注意力。这个位置应配置的商品包括：热门商品；特意大量陈列商品；广告宣传商品。对于面积较小、陈列线较短的商场或店铺来说，第四磁石点商品的效果并不明显。在大型商场或超市中，第四磁石点商品主要集中于服装、杂货、家庭日用品等。
磁石点理论是基于顾客心理、经过实践检验证明比较行之有效的商品陈列理论，对商品陈列具有很强的现实指导意义。因此，每位导购员都应当熟练掌握和运用。
应季陈列让你“四季红火”
冬去春来，寒暑更替，一年四季循环往复。随着季节的变更，顾客的商品需求也不断发生着变化，为了满足顾客这种需求变化，商品陈列也应该随着季节的变化而进行相应的调整。
季节性商品的陈列应当在季前开始，商场或店铺需要了解顾客的潜在需要，根据天气的变化及时调整商品的陈列，以免丧失适时销售的良机。
春季
在尚未春暖花开的早春时节，商场或店铺应走在季节变更的前头，及时将冬季商品下架，代之以适合春季销售的商品，如时装、鞋帽等。春季商品陈列时，应当以绿色为主调，展现出一股春意盎然的气息。
夏季
夏季商品陈列时，应注意以下几点：一般要提前在4～5月份里，把夏季商品摆上货架或柜台；夏季天气炎热，陈列商品的背景应当以蓝、紫、白等冷色调为主；夏季商品陈列必须考虑通风问题，最好将商品挂起来；夏季是冷饮消费的高峰期，要特别注意冷饮类商品的陈列；夏季商品陈列的位置可以适度向外扩展，在门厅或门前处较为适宜。
秋季
秋季商品陈列应该在9月份开始，夏天的时装以及夏凉用品应当及时撤下，代之以适合秋季消费的商品。秋季陈列与售货位置应当从室外移往室内。秋季秋高气爽，是收获的季节，商品陈列应当以秋天的色调、景物作为背景，衬托出商品的用途。
冬季
冬天天气寒冷，商店陈列要使顾客感到温暖，背景应当以红、粉、黄等暖色调为主，突出应季商品。
商品陈列除了注意季节变更之外，还要注意时间区分。同一个柜台，同一个品牌，因为时间不同，陈列也要进行调整。这里所说的调整，不仅是指定期调换陈列商品的位置，给顾客以新的面貌，更是指根据商品上市时间的不同采取不同的陈列方法，以达到刺激销售的目的。
季初
季初商品上市时，由于商品上市不充分，新货往往款式少，顾客往往存在“再等等，等你们商品再多上一些，我可以有更多的选择时再购买”的心理。但是对于商家来说，这个时候恰恰是销售利润最大的时候，所以一定要想方设法打消顾客的等待心理，刺激顾客做出购买的决定。众所周知，由于商品新款少，如果按照正常的陈列方法进行商品陈列的话，新商品无论如何陈列都无法造成一种新商品大量上市的气势。这就要求导购员进行多次重复陈列，在最显眼的陈列位置，如橱窗、陈列台等，进行新商品的重复陈列，为顾客制造一种视觉冲击。要知道，眼睛是最会欺骗人的，重复陈列的结果很容易造成顾客的错觉，对刺激销售能产生很好的推动作用。
季中
季中商品陈列要特别注意，对于畅销的商品要多点陈列，比如在柜台或货架的多个不同位置进行陈列，因为畅销商品往往是大家关注度最高的商品，也是销售最快、最多的商品，很容易被顾客买走，如果不能及时补充空缺的话，其他顾客就会失去购买的机会。因此，导购员一定要注意多点陈列，以扩大购买几率。
季末
对于应季性商品来说，季末时间很容易出现缺货断货的现象，比如拿服装来说，季末往往出现断码现象，这时候导购员要注意，对于断码严重的商品，尽量不要陈列在显著的位置上，因为断码严重的商品往往是前期畅销的商品，由于到了季末无法补货，才产生了断码问题。不过由于前期畅销的原因，顾客对这些商品的关注度往往比较高，如果顾客多次因为断码买不到满意商品的话，就会大大影响销售的成功率。所以在季末时，导购员要尽量把码数齐全的商品摆在显著的位置上。
借势陈列让你事半功倍
据有关调查表明：一个店铺或商场如果能正确运用商品陈列技术，销售额平均可以提高10%，在当前所有的陈列技术中，最具销售力的就是借势陈列。
所谓借势陈列，就是指店铺或商场在陈列时通过借时机、借地利、借心理、借竞争及搭便车等手段，来吸引顾客的注意，从而增加商品销售力的陈列方法。下面简单介绍一下这几种借势陈列方法。
借时机
某儿童服饰专卖店的导购员主管小王非常着急，他们店的儿童运动服装一直卖得很火，但新开发的儿童卡通服就是卖不动。
卡通服越卖不动，专卖店老板把它们挂得越高，将好位置腾给好卖的商品。但小王认为，卡通服不好卖的原因就是放得太高，小孩子们根本就看不到，而大人在给小孩买衣服时，更多的是按照自己的审美观点来选择的，而这些奇形怪状，甚至看上去有些“丑陋”的卡通形象往往难以获得大人的青睐。所以，小王一直想把卡通服挂到最下面的一排，便于小孩子们看到，但因为卡通服的销售业绩不好，老板一直没有同意。
机会终于来了，“六一”儿童节到了，老板动员大家抓住这个节日做促销，根据儿童特征对卖场商品重新进行陈列。小王乘机对老板说：“这些卡通服反正也不好卖，干脆把它扔到店门口吧，有人要就卖，没人要就算了。”老板不知道这是小王的策略，想想放在门口也不碍事，就同意了。于是，小王就把那些积压的卡通服全部放在了专卖店门口，又拿出来几个小模特，给它们穿上几件卡通服，作为幌子吸引顾客。结果可想而知，小孩子们老远就看见了这些卡通衣服，当天就卖出了一大半存货。
卡通服的热卖让老板非常高兴，当天就宴请了小王。在酒桌上，小王旧话重提，建议把卡通服放到最下面一排。后来卡通服果然卖得火热。
这个案例说明：商品的陈列并不是一成不变的，可以根据不同时机进行陈列调整，这样往往能获得意想不到的效果。
中国人做事一向讲究天时地利人和，在商品陈列中，天时具有非常重要的作用，它常常成为商家刺激顾客消费的兴奋点。比如重大节日、事件等，都可以成为勾起顾客兴奋神经的时机。时机最大的特点就是可以锁定目标顾客，最好地将商品贴近顾客，吸引顾客眼球。
借地利
一位女高中生到一家便利店打工，由于粗心大意，她在进行护酸奶订货时多打了一个“0”，使原本每天只需要10瓶的商品变成了100瓶。按照规定，她应该承担这笔损失，这就意味着她一个月的打工收入将全部付诸流水。于是，她不得不想方设法将这些酸奶尽快卖出去。经过一番苦思冥想，她决定将装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个POP，上写“酸奶有助于健康”。令她想不到的是，当天就卖出了40瓶酸奶，第二天100瓶酸奶全部销售一空，而且出现断货。谁也没有想到，一个初出茅庐的女中学生，一个戏剧性的举措，竟然给便利店带来了新的销售增长点。自此以后，在这家便利店里，酸奶冷藏柜就一直摆放在盒饭销售柜旁边了，而且一直卖得很好。
地利也是商品陈列的一个技巧，这在商场或超市非常常见，比如夏季时，很多超市会把冷饮摆放在收银台附近，这样，即使顾客没打算买冷饮，也可能在结账时顺便拿上一瓶。
搭便车
一位顾客走进一家便利店买啤酒，看见啤酒旁边有开瓶器，就顺带买了一个开瓶器，然后记起来过几天要请客，所以再走几步，看到了陈列十分精致的玻璃杯，于是又挑选了一组玻璃杯。本来这位顾客只是来买啤酒的，结果因为买啤酒，而买了开瓶器，又买了玻璃杯。
啤酒和开瓶器看似两种完全不同的商品，但却是相关的。开瓶器被顾客关注的程度比较低，不可能专门设立一个明显的位置来陈列它，所以它常常被放在一些不起眼的角落里。为了促进开瓶器的销售，便可以采取“搭便车”的陈列技巧，即借啤酒被时常关注之势，让开瓶器“搭一下啤酒的便车”。
相关性的商品陈列在一处，既能方便顾客的购买，也有利于商品特别是连带性商品的销售。这在商品陈列上是一个非常常见的技巧，如香烟和精美打火机、牙膏与牙刷、茶具与茶叶、垃圾篓与垃圾袋等等。
当然，并不是所有的卖场都可以采取这样的陈列方法，像沃尔玛、家乐福这样的大卖场，商品陈列都是有严格规定的，很难将不同类的商品陈列在一起。但对于那些小的便利店来说，完全可以采取这种陈列方式。
还有一个值得注意的问题是：这种借势陈列不适宜在一个小卖场里广泛使用，因为用的过多，卖场就会显得过于凌乱，陈列没有规律，从而不利于顾客迅速找到他们想买的商品。
借竞争
相信很多人都有过这样的经历：去超市购买自己已经事先想好的啤酒，结果在啤酒陈列区，看到该啤酒旁边陈列着另外一个品牌的啤酒，一看价格，便宜0.3元。想想两者口味差不多、容量也一样——既然如此，那就买便宜的吧。购买决定就这样被陈列轻易改变了。
如果你的商品与竞争者的商品属于同类商品，并且在包装、质能、款式、品牌力等方面都不相伯仲，但是你的商品价格就是比竞争品牌的低，你该如何进行陈列呢？很简单，紧贴着你的竞争品牌。这样能最直接地突出你的价格优势。千万不要小看那张小小的价签，它往往是你把竞争品牌的顾客拉到你旗下的一条捷径。
借旺销商品
旺销商品，顾客经过的几率往往较多，受到注意的机会自然也就较多，被购买的机会也就更大一些。因此，陈列商品时完全可以借旺销商品的之势。不过，借旺销商品之势陈列商品需要注意下面两个问题：
第一，如果你的商品和旺销商品在品质、包装、价格等方面存在明显弱势，请你一定要远离旺销商品，因为那样你只能成为人家的陪衬，更加暴露你的缺陷。
第二，一定要展示你与旺销商品的不同个性，突出你与旺销商品的区别，这样你的商品才可能与旺销商品站在同一个陈列的竞争高度。比如，店内的POP广告，是体现商品个性的最佳手段。
借心理
很多人在卖场购物都会有这样的体会：商场里商品齐全，种类丰富，可以随意选择，因而心情愉快；专卖店面积狭小，货柜太少，购物选择的余地非常小，因而很多人都不愿意去。
因此，专卖店在进行商品陈列时，一定要注意顾客选购物品时的心理反应。如把商品整齐地陈列好以后，再对自己希望尽快销售的高利润商品进行“陈列破坏”，即从中随意抽取几件商品，以给顾客造成这种商品非常畅销的假象。另外，良好的商品陈列可以给顾客创造良好的购物环境，比如宽敞的通道、明亮的灯光、靓丽的陈列、舒缓的音乐等等，这些都有助于顾客营造一种良好的购物心情，从而极大地促进销售。正如法国谚语所云：即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列，因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。
当然，商品陈列的可借之势并不止以上几个方面，还有其他很多种，在此不再一一赘述。但是，无论借势陈列的方式有多少种，都跑不掉以下两种类型：借可用型商品之势，借顾客自身之势。很显然，搭乘相关商品便车，借旺销商品推广，借地利推广商品等都是在借商品之势，这样的借势比较容易把握。但是，像利用顾客的购买行为、利用顾客的消费心理等进行陈列，就不大容易把握了。正因为如此，商品陈列才更值得广大导购员朋友学习和研究，这也是将来终端之争的关键所在。
商品陈列的其他技巧
良好的商品陈列不仅可以突出商品的特点，增强商品的吸引力，美化商场的布局景观，给顾客带来美的享受，还可以传播一定的商品信息，刺激顾客购买，给顾客带来了热烈的购买氛围，加速商品的流通，促进商品的销售。因此，商品陈列技术是导购员应当熟练掌握的一项业务技能。
前几节已经详细讲述了一些商品陈列的常用技巧，下面再简单介绍几种：
左右结合
左右结合，吸引顾客，是商品陈列的一个常见技巧。通常情况下，顾客进入卖场后，眼睛会不由自主地首先射向左侧，然后转向右侧。这是因为人们看东西习惯于从左侧到右侧，即印象性地看左侧的东西，安定性地看右侧的东西。根据人们这个购物习惯，导购员可将引人注目的商品摆放在卖场的左侧，以此吸引顾客的目光，充分发挥卖场左侧方位的作用，变不利因素为有利因素，促使商品销售成功。这个方法在国外已经得到广泛应用，但是在国内的一些商场或店铺，商品的陈列往往是无意识的，随意性的，缺少科学根据，较少考虑顾客的购物特点。其实，在中国人的意识里，往往把右方视为安全的、稳定的，这个特点在日常生活中表现得非常突出，如走路朝右边走，有一种安定感；吃饭用右手，形成固定姿势……因此，导购员可以充分利用这一特征，借商品陈列的不同位置，给顾客以不同的效应，最大限度地吸引顾客的注意力。
动静结合
相对固定、定期变动，也是商品陈列的一大诀窍。从顾客的角度来说，大多数顾客喜欢商品陈列相对固定。因为这样可以减少他们寻找商品的时间，提高顾客的购物效率。针对顾客这一心理特点，卖场导购员不妨将商品放在固定的位置，以方便顾客选购。不过长此以往，很容易失去顾客对其他商品的注意，而且会让顾客产生一种陈旧呆板的感觉。所以导购员要注意动静结合，即在商品摆放一段时间后，适当对货架上的商品进行调整，使顾客在重新寻找所需商品时，受到其他商品的吸引，同时对卖场的变化产生耳目一新的感觉。不过这种陈列调整不宜过于频繁，否则很可能导致顾客的反感，认为卖场的商品陈列缺乏科学化的安排，混乱不堪，继而产生烦躁不安的心理。所以说，商品陈列的固定与变动都应该是相对的，一般以一年变动一次为宜。
突出商品的特点
商品的功能和特点往往是顾客关注并产生购买兴趣的集点。在商品陈列时有意识地将商品独特的性能、质量、款式、造型等特殊性突出体现出来，可以有效地刺激顾客的购买欲望。比如，把气味芬芳的商品陈列在最容易引起顾客嗅觉感受的位置；把款式新颖的商品陈列在最能吸引顾客视线的位置；把多功能的商品陈列在顾客最容易接触观察的位置；把名牌和时尚性商品陈列在最显眼的位置等等，都可以有效刺激和提高顾客的购买欲。
拉开距离
售货区与交款区之间适当拉开距离，同样不失为一种商品陈列的艺术。目前，很多商场或店铺都采取在收款台统一交款的方法。这样做除了便于财务管理之外，还含有一个更重要的意义——无形中增加商品的销量。有时候，很多顾客进入卖场以后，最终所买的东西总要比原计划要买的东西多，这就是由于售货区与交款区拉开距离对顾客心理造成影响的缘故，当顾客在卖场中走走看看或寻找收款处时，往往会看到其他一些引起购买欲的商品，从而导致最终购买的商品大于原计划购买的商品。根据顾客这一心理特点，商场或店铺可以有意识地将收款台设在离商品稍远的位置，以提高商品的销售量。
聚合中文网 阅读好时光 www.juhezwn.com
小提示:漏章、缺章、错字过多试试导航栏右上角的源