利用“从众效应”让顾客不请自来
据心理学研究表明，顾客一般喜欢在人多的地方购物，即顾客都有“从众心理”。在销售中，“从众心理”应用非常广泛，最常见的表现方式就是顾客普遍对火爆的卖场趋之若鹜。作为导购员，决不能被动地等待顾客进来，而应该主动出击，利用顾客的从众心理吸引或引导顾客走进卖场，进而形成销售。
一位女士打算去商场买衣服，当她经过商场门前的广场时，看见一群妇女正在围着一个人抢什么东西。这位女士开始并没有在意，等她走近一看，原来是一小贩正在叫卖夏天穿的丝袜，十元钱三双。小贩说是因为厂家出口超过定单的部分要赶快变成现金冲抵成本才这么便宜的，不买的话，“错过这个村就没这个店了”。这位女士本打算是去商场买衣服的，结果看到这种疯狂抢购丝袜的情形，也忍不住买了一大堆丝袜回家。
案例中这位女性从没打算买丝袜到买了一大堆丝袜，就是因为从众心理在作怪。从众心理其实是顾客购买过程的一种心理活动，通俗一点说，就是随大流：大家都这么认为，我也这么认为；大家都这么做，我也跟着这么做。对于导购员来说，如果能有效地掌握和调动顾客购买行为中的从众心理，对商品的销售是大有帮助的。
导购员要抓住顾客的从众心理，给顾客制造一种假象，以引诱他们“上钩”，但在做这些之前首先需要造势。那么如何造势呢？销售的商品没法变，店铺的位置没法变，商品的摆设也不能随便改变，那唯一能变的是什么呢？就是导购员自己，导购员自己就是活生生的最佳的造势道具。
那么，导购员如何造势以吸引顾客进店呢？我们不妨先看看下面这则案例。
对于形形色色的乞丐，大家已经见怪不怪了，有拿个破碗要钱的，有假装饥饿逢人便要的，有缺胳膊少腿的，有装聋作哑的，有拉着二胡唱着歌的，有跪在地上磕得头破血流的……大江南北，混迹江湖的“职业乞丐”千种万种！
今天要说的乞丐就这么一个职业乞丐。一个年轻的小伙子在某商业街闲逛，突然发现令人“惨不忍睹”的一幕：一个衣衫褴褛的中年妇女，怀里抱着一个两三岁的婴儿，坐在街边的垃圾桶旁，从垃圾桶里往外拣食物，送到婴儿嘴里。小伙子看到此情此景，实在于心不忍，出于对孩子的可怜，他掏了10元钱，递给那个妇女说：“你去买点吃的，不能让孩子吃这个。”说完，小伙子继续往前走。
走了一段，小伙子回头一看，发现那个妇女居然坐在原地没动，依然往孩子嘴里喂着那些“垃圾饭”。小伙子心里很不痛快，他三步并作两步走回来，对那个妇女说：“把钱给我，我去给你买点吃的，让孩子吃这个会吃死的！”不想那个妇女听完以后，抱起孩子走掉了。这时走过来一个大妈对小伙子说：“她是个骗子，不要给她钱。”小伙子大吃一惊，后来才知道那个妇女放在垃圾桶里的饭都是好生生的白米饭。据说，她们这些职业乞丐运用这种乞讨方式，每天的收入高达四五百元之多！好厉害的乞丐，月收入已经远远超过了高级白领阶层！
这种乞丐应该算是最厉害、最精明、最会做生意的，她们最能引起“顾客”的注意，让顾客光顾她们的生意，因为她们和别的乞丐有很大的不同：不是拿着个破碗干等，也不是不停地唠叨“可怜可怜吧”，而是制造了一种让人“心酸”的假象——往婴儿嘴里送垃圾里拣来的饭，从而成功地吸引“顾客”光顾她们！
各位导购员朋友，读完这个故事，你们想到了什么？乞丐和导购之间有什么联系呢？其实，这二者是有很大联系的，导购员完全可以把这些乞丐的乞讨技巧化为己用，转化为自己的导购技巧。
导购员如果只懂得站在店里“傻傻等待”顾客光临，亦或是站在店门口招揽顾客：“欢迎光临”“请进来随便看看”……这和那些普通的乞丐有什么区别呢？“可怜可怜吧，已经三天没吃饭了”“进来看看吧，买不买不要紧”，这些语言不但没有任何吸引力和说服力，而且听上去就让人心烦讨厌，“吓得”人们远远地躲开。
想想案例中那个妇女乞丐是怎么做的——用假象造势，以吸引顾客光临！那么，导购员应该用怎样的假象来造势，以吸引顾客进店呢？
正确的吸引方式应该是：店里没有顾客时，导购员在店里不停地忙碌：整理商品、倒货搬货、制作台帐等……给顾客制造一种忙碌的假象，因为在顾客的观念里，导购员忙碌就意味着这家店生意好，生意好就是商品好，既然商品好，自然就要进去看一看，有第一个顾客进来了，接着就会有第二个、第三个、第四个……这样一来，生意不就火起来了吗？这就是从众心理在销售中的妙用。
由此可以总结出：顾客大都喜欢走进那些忙碌的店面，忙碌是吸引顾客进店的诱饵。作为导购员的你，应该时刻让自己忙碌起来，这一点非常重要，因为它直接影响着你的销售业绩，影响着你的工资收入！
设置悬念，勾起顾客的好奇心
一家餐厅在门前摆放了一个大大的啤酒桶，上面写着四个大字：“不许偷看！”结果引得众多路过的顾客伸头去看，只见啤酒桶里放着一块木牌子，上面写着这样一句广告语：“本店啤酒6折促销，欢迎品尝！”结果可想而知，顾客纷纷涌入，餐厅生意异常火爆。
这家餐厅之所以成功吸引了大量顾客，原因就在于“不许偷看”四个字引发了顾客的好奇心。这是利用顾客好奇心成功吸引顾客进店的典型。
每个人都有好奇心。好奇心是人类行为动机中最有力的一种。一位心理学家曾经说过：“好奇是人的一种天性，那些神秘的事物，往往是大家所关注的对象。”顾客往往会对自己不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西充满好奇，并且希望一探究竟。导购员要善于利用顾客的好奇心，制造悬念和神秘感，引起顾客的注意和兴趣，然后伺机道出推销商品的利益，促进交易的达成。
有个叫鲍洛奇的美国商人，早年在一家水果店里替老板看摊卖水果。一次，老板储存水果的冷冻厂发生了火灾。等到消防人员赶到把火扑灭时，16箱香蕉全被大火烤成了土黄色，并且皮上还出现了很多小黑点。但是，这些香蕉并没有变质，相反，由于大火烘烤的原因，香蕉吃起来还别有一番风味。
老板把这些香蕉放到水果店里，让鲍洛奇降价处理。当时，普通香蕉每磅的售价大概是4美分，老板让鲍洛奇以每磅2美分降价出售。老板还特别交代，香蕉只要能卖出去，哪怕价格再低一点也可以。很多走进水果店买香蕉的顾客，看到这些丑陋不堪的香蕉，都摇摇头去别家了。这一天，鲍洛奇只卖出了8磅香蕉。
第二天，鲍洛奇改变了策略，一大早他就开始大声叫卖：“女士们，先生们，大家早上好！我公司刚批过来一些进口的阿根廷香蕉，风味独特，数量有限，快来买呀！”很快，水果店里就挤满了人。顾客们盯着这些黄中带黑的“阿根廷香蕉”，有些犹豫不决，不知道要不要买。
看到这么多人走进水果店，鲍洛奇兴奋极了，立刻对顾客们说：“阿根廷香蕉，阿根廷香蕉！最新进口的，我们公司好不容易批到的。这种香蕉产在阿根廷靠海的地区，那里阳光充足，水分丰富，风味独特！”
顾客们还是半信半疑，这时候，鲍洛奇向离自己最近的一位小姐问道：“小姐，请问您以前吃过这种‘阿根廷香蕉’吗？”这位小姐已经在香蕉摊位前驻足很久了，鲍洛奇早就注意到她了。她一直好奇地盯着这些香蕉，好像很想买，只是还没有最后拿定主意。鲍洛奇决定从她身上打开突破口。
“哦，没吃过，从来没吃过。这些香蕉蛮有意思的，只是上面还有小黑点。”小姐说。
“这正是它的独特之处。您见过鹌鹑蛋吧？鹌鹑蛋也是带有黑点的，但是鹌鹑蛋吃起来却特别好吃，不是吗？您不妨先尝一尝，我保证您从来没有吃过风味如此独特的香蕉！”说着，鲍洛奇剥了一只香蕉递到那位小姐手里，小姐接过去尝了一口。
“味道怎么样，是不是非常好吃？”鲍洛奇追问道。
“嗯，味道确实不错，与众不同！给我来8磅。”小姐说。
“这样美味的阿根廷香蕉只卖10美分一磅，已经是最便宜的啦！我们公司费了很大劲才弄到这么点儿货，错过机会您想买也买不到了。”鲍洛奇大声吆喝起来。
顾客们看到已经有人带头买了，而且说味道独特，于是纷纷掏出钱来，想尝尝“阿根廷香蕉”到底是什么样的独特味道。就这样，不到半天工夫，16箱被大火烤过的香蕉竟然以高出市价一倍多的价钱全部卖完了。
由此可见，设置悬念勾起顾客的好奇心，是一种非常有效的吸引顾客的方法。并且在你满足顾客好奇心的同时，顾客也会在不知不觉中接受你的商品。
总而言之，导购员要想成功吸引顾客，就必须善于利用顾客的好奇心，然后针对顾客的好奇心需求，设计一些悬念，然后利用这些悬念引导顾客步步深入，直至交易的达成。
利用视觉效应抓住顾客眼睛（一）：照明
俗话说：“眼见为实，耳听为虚。”这是很有道理的。视觉对人的刺激是非常大的。比如，一个富有冲击力的图画足以让人浮想联翩，所谓的“睹物思人”，就是这个道理。对于商家而言，能够刺激顾客视觉的东西有很多，比如，商品陈列、橱窗、模特、照明、POP广告等都属于视觉范畴。导购员只要把这些做好了，就不怕顾客不进店。其中，照明和POP广告是导购员应该着重掌握的，因为这两样是最能吸引顾客眼球的。
我们先来说说照明，也就是灯光。照明的主要作用是提高商品陈列效果，营造卖场氛围，从而为顾客创造一个舒适愉快的购物环境。在整个卖场中，照明设计具有画龙点睛的作用，它就像一个调色板，可以调出各种不同的色调，又像一个五味瓶，可以配制出不同的口味。所以说，科学巧妙的照明设计，既可以提高商品的价值，又可以刺激顾客的购买欲望，强化顾客的购买意愿，从而使视觉营销的效果达到最佳状态。
商品展示的照明设计
商场内的灯光照明主要有两方面的作用，一是使商品变得更有魅力，二是对顾客起到引导作用。
对商品而言，照明的作用主要体现在以下几个方面：
第一，增强商品的色彩和质感。经过灯光的照射，比如暖色光照在暖色调的商品上，可以增强商品的色彩效果，如果再经过玻璃器皿或有光泽的物品的反射，更可以增添商品的精致和高贵。
第二，强调商品特征。经过精心设计的投射光束，可以使商品与背景分离开来，从而产生空间感。此外，灯光是具有表情的，它可以烘托出特别的气氛，使商品的内涵诠释得更充分，从而达到展示的最终目的。
对于顾客来说，照明作用主要体现在以下两个方面：
第一，吸引顾客的注意力。当商品无法从周围的环境中凸现出来时，灯光就可以派上用场了，例如：利用灯光亮度、色调的反差，可以将顾客的注意力吸引到某个特定商品上，从而起到视觉引导的作用。
第二，提高商品的亲和力。经过灯光的照射，可以使商品产生一种柔和、温暖的感觉，从而使顾客获得心理上的愉悦感，进而对商品产生好感和购买欲望。
要想创造出良好的照明效果，首先要注意照明方法的选择。不同的商品有不同的特点，因此，照明的方式也应该随着商品的不同而进行相应的调整，从而实现有针对性的灯光造型。通常使用的照明方法有以下几种：
第一，直接和半直接照明。这种照明强度大、效率高，容易形成明显的阴影，反差强烈，是一种颇具活力的照明方式，主要适用于有光泽的商品。
第二，半间接和间接照明。这种照明效率低，光线柔和，反差较小，可以营造出轻快、舒缓或朦胧、温柔的情调，主要适用于格调高雅的商品或内衣类商品。
其次，要注意灯具的选择。不同的灯具具有不同的色温，例如：白炽灯为暖光，适合暖色系商品；荧光灯为冷光，可以使白色和冷色调的商品更具有个性。因此，一定要根据商品类型的不同选择不同的灯具，这样才可以营造不同的气氛，使之显得清凉或温暖。
最后，还要注意照明的设计。商品视觉效果能否突出，还在于简易而有效的照明设计。在照明设计时，主要应该注意以下几点：壁面照明度要提高，而其他部分则应降低，这样才能使壁面的背景色突出，从而使商品的个性与特色充分表现出来；照明设计要充分考虑顾客的感受，强烈照明容易使眼睛产生疲劳感，因而应尽量避免使用；照明强度要与店铺的品味相协调，一般来说，越高级的商场照明光线应该越柔和；高强度照明不等于有效照明，因此，要根据商品展示的视觉需要进行相应的照明设计。
橱窗照明
橱窗照明主要是为吸引过往的行人而设计的，因此，橱窗照明的亮度应当比卖场高出2～4倍。
橱窗照明不仅要有美感，同时还要对商品起到视觉强化和气氛烘托的作用，所以，最好采取下照灯、吊灯等装饰性照明，从而使灯光层次分明，具有表现力；同时要避免平均、单一的亮度，而应采用降调式照明；此外，配合不同季节的商品陈列，照明还要注意色温的协调性。
墙壁、柱子的照明
架式壁面柜所需要的照明亮度，应该是店内的1.5～2倍。陈列架从上到下，每一层都需要相同的亮度，所以，各层之间都应该使用日光灯。在一些大型卖场里，则需要使用聚光灯来补足亮度。
如果卖场里有柱子，通常应该使用托架灯和吊灯作为光源，如果要在柱子四周的空间进行商品展示或陈列，最好制造有一定阴暗反差的照明效果，如果柱子的上下部亮度一致，难免会造成平庸、单调的效果。
如果卖场的天花板比较低，最好使用下照灯，否则会使之光线暗淡，造成压抑感；货架内应该安装日光灯，这样才能使其中的商品清晰可辨，并且使照明度均匀一致；陈列柜内宜使用细管荧光灯，以突出柔和的效果；壁面展示柜的照明，应尽量多使用细管荧光灯，上方再以聚光灯提供辅助光，以达到良好的视觉效果；墙壁的展示陈列，不妨使用托架灯或聚光灯，以增加商品的价值感。
利用视觉效应抓住顾客眼睛（二）：POP广告
接下来我们再来说说POP广告。POP，是英文Point Of Purchase的缩写，意思是“卖点广告”，其主要用途是刺激引导消费和活跃卖场气氛。POP广告就像店面的一个招牌，当顾客走到店面门口时，看到极具创意的POP广告，其心理反应必然是：“那是什么东西？”接下来可能会产生两种念头：一是没有时间了，不管它，继续朝前走；二是还有空余时间，进去看看也无妨。
由此看来，有效的POP广告，是吸引顾客进店的一个重要因素，并且能激发顾客的随机购买（冲动购买），实现即时即地的购买。比如，很多人都有过这样的经历：当你并不是很饿，而附近又没有吃的可买时，你也许就算了；但是，如果这时候你正好路过一家糕点店，看到糕点店的墙上挂着一张大大的POP：画的是各种极富食欲感的糕点，这时候你肯定会垂涎欲滴、饥饿感倍增，于是你就进去了……
从广义上来说，凡是在商业空间、购买场所、零售商店周围、内部以及商品陈列的地方所设置的一切有助于刺激购买欲望，促进商品销售的广告形式，都属于POP广告。它又可以分为室内POP和室外POP。室内POP主要包括柜台及货架陈列、室内灯箱、柱形广告、模特儿以及各种悬挂、张贴的广告等，其基本功能是改善购物环境，突出商品和服务的质量，刺激顾客的购买欲；室外POP则包括购物场所外面的一切广告形式，如商店的牌匾、橱窗、霓虹灯、灯箱、电子显示屏、旗帜、条幅、充气广告等，其基本功能是吸引顾客的注意力，把顾客引进购物场所。狭义的POP广告，仅指在购买场所和卖场内部设置的展销专柜以及在商品周围悬挂、摆放的用以促进商品销售的广告媒体。
POP广告在商品销售中的作用越来越重要，很多国家已经将它列为继电视、报纸、广播、杂志四大媒体之后的第五大广告媒体。美国POP广告协会主席卡瓦勒说：“70年代是广告的时代，80年代是市场营销的时代，90年代则是零售和促销的时代，其中POP广告是关键性的部分。”
具体而言，POP广告的作用主要体现在以下几方面：
第一，及时传递商品信息。在卖场的货架上、墙壁上、天花板下、楼梯口处，都可以通过POP广告的形式，将有关商品的信息及时向顾客展示出来，从而使顾客清楚地了解商品的功能、价格、使用方法等信息。
第二，配合季节、节假日进行促销，营造一种欢乐的气氛。比如在重大节日期间，可以在卖场门前的广场上布置一些促销的POP广告，如大红灯笼、大充气广告等，不仅可以衬托出欢乐的节日氛围，还可以使顾客为之一振，激发顾客的购物热情和购物欲望。
第三，吸引顾客注意，引发顾客兴趣。POP广告可以凭借其新颖时尚的图案，绚丽多彩的颜色，独具匠心的构思等形式吸引顾客注意，使顾客驻足停留进而对广告中的商品产生兴趣。
第四，巧妙利用销售空间与时间，达成即时即地的购买行为。据有关报道指出：80年代末90年代初以来，对某一品牌、某一店铺持有忠诚度的顾客人数已经大大减少，而受POP广告宣传影响而冲动购买的人数却在不断增加。因此，商家不妨充分利用空间与时间的巧妙安排，调动顾客的情绪，将顾客潜在的购买欲望转化为即时即地的购买行为。
第五，取代导购员，传达商品信息。卖场内的各种POP广告，无声无息、默默无闻地传达着各种商品的信息，展示着商品的个性与魅力。它们不会消极怠工，更不会擅离职守，因此被誉为“无声的导购员”“最忠诚的导购员”。
基于POP广告的重要作用，导购员应该掌握一些制作POP广告的基本常识。在设计和制作POP广告时，最基本的要求就是新颖独特，无论何种形式的POP广告，都应该力求新颖独特，这样才能快速有效地引起顾客的注意，激发起他们“想了解”“想购买”的欲望。具体来说，设计和制作POP广告应当遵循以下原则：
第一，造型简练、设计醒目。要想在琳琅满目的商品中引起顾客对某一种或某些商品的注意和兴趣，就必须以简洁的形式、新颖的格调、和谐的色彩突出商品的形象。
第二，重视陈列设计。POP广告是企业经营环境文化的重要组成部分。因此，POP广告的设计要有利于树立企业形象，有利于加强和渲染购物场所的艺术气氛。
第三，强调现场广告效果。设计和制作POP广告时，应当根据所售商品的特色、卖场的知名度、各种服务状况以及顾客的心理特征和购买习惯，力求设计出最能打动顾客心理的广告。
用音乐“揪住”顾客的耳朵
提起从听觉上吸引顾客，最常用、最有效听觉手段莫过于音乐了。音乐对人的心理和情绪有很大的刺激和调节作用，关于这一点，相信很多人都有同感：当你心情忧郁经过一家商场或店铺时，突然听到一首悠扬悦耳的歌曲，你通常会情不自禁地停下脚步，然后步入卖场，尽情地享受一番！
心理学家指出，音乐具有极强的情绪感染力和情感传达功能，在一个高雅或者清新宜人的商店里，顾客如果能听到与商店及商品风格相同，情调一致的音乐，心里一定会感到非常舒适和惬意，自然就会在店里多停留一会儿，从而增加商品销售的几率。即使顾客没有购物，音乐也会在他脑海里留下极其深刻的印象，这对他认识并记住这个商店以及店里的商品是大有帮助的，以后当他有购物需求时，自然而然就会想到这里，进而成为这里的忠诚顾客。
音乐本身就是一种艺术语言，是创作者思想意识的产物，它的节奏、旋律、意境、气氛对人的心理和生理过程具有极大的影响作用。实践表明，音乐可以使人的不安、紧张、忧郁等消极情绪得以缓解和减弱。这种对消极情绪的弱化，其实就是使大脑转向了放松和宁静状态。所以说，音乐不仅对人的情绪强度有增减调节的作用，而且能使人的情绪从消极状态转向积极状态，从而优化人的心理品质。
另外，音乐的律动可以影响人体内在的运动节奏。一般而言，规整的节拍律动符合人体的自然倾向，与生命运动的节律相一致，能与生命内在的运动产生合拍共振，从而促进人体的有序运动和健康发展；而嘈杂混乱的音乐，则与人的自然生理倾向相背离，与生命的正常运动节律格格不入，甚至会引起人体的生理功能紊乱，不利于人体健康有序地发展。把音乐作为活动的背景，让受调节对象在音乐的环绕中活动，并潜移默化地受到音乐的暗示，通常可以起到调节心情和心态的作用。
由音乐的上述功能不难看出，对于商场或店铺来说，音乐的确可以在无形中把店外的顾客吸引进来。但是，如果音乐选择得不恰当，则可能起不到这种作用甚至会适得其反。因此，在使用音乐营造气氛时，必须对音乐进行精心的挑选，争取使之与目标顾客的爱好相符。另外还应该注意音乐播放的时间和强度，因为任何一首乐曲，即便它再怎么优美动听，如果长时间连续播放，也会使人产生心理厌倦感，尤其是节奏感比较强的流行音乐，如果播放的时间过长，音量过大，就会使顾客产生烦躁不安的感觉。
具体来说，导购员在选择背景音乐时，需要注意以下几点：
结合店面行业
结合店面行业，就是导购员所选择的背景音乐要与自己所从事的行业紧密联系起来，与店面及店里的商品协调一致。比如，你是一名家具店的导购员，你就可以选择一些体现家的温馨的曲子。
结合周边顾客群
导购员在选择背景音乐时，必须考虑到周边顾客群的实际情况，最重要的是顾客的年龄层次，比如老年顾客，就多选择一些怀旧的曲子；年轻顾客，就多选择一些时尚流行歌曲；儿童顾客，就多选择一些儿童歌谣等。
结合时间段
音乐的欣赏应该与人的生理周期联系起来。一般来说，上午人的精力都比较旺盛，可以多选择一些优雅的曲子；中午人容易犯困，可以选择一些劲爆的、激情的、催人上进的；晚上则要选择曲调低沉一点的。
结合具体区域
如果说卖场的面积比较大，而且经营的商品有很多种，比如说大型超市，就需要按照区域划分选择背景音乐了。
用香味“牵住”顾客的鼻子
美国研究者指出，气味可以影响人的购物行为。因此，在美国，很多商家纷纷向气味配方公司求教，希望能用气味“牵着”顾客的鼻子走，刺激他们购买更多的商品。
正如我国俗语所云：“酒香不怕巷子深”，意思是说，即使在很深很长的巷子里，酒的香气也能飘出来，从而把顾客吸引过去。这其实就是在利用嗅觉吸引和刺激顾客，从而达到销售的目的。
说起嗅觉对顾客的吸引和刺激，很多导购员可能会说那只是餐饮业才用的“伎俩”。不错，嗅觉在餐饮业的确是用得最广泛的，而且是最成功的，比如一些烧烤店、糕点店等，就是利用嗅觉吸引顾客的典型。
前不久，肖先生从武汉出差回来，和朋友聊起了他在武汉的一个小经历。
他对朋友说：“现在的商家太会使招了，真的能让你兜里的钱往外蹦。
朋友问道：“怎么回事？你被人骗了啊？”
肖先生说：“没有，我只是得到一点小启示。那里有一家烤羊肉串的店面，无论你什么时候经过，你总能闻到一股扑鼻的香味，让你的口水不由自主地流下来！”
朋友笑着说：“这有什么，做餐饮的都那样！”
肖先生不以为然地说：“这个我知道啊，但是这家店与其他地方有些不一样！”
“哦！有什么不一样？”朋友不解地问。
肖先生解释道：“他们那里专门有一个服务员负责更换放在柜台上的样品，所以香味总是很浓！这家店是充分利用新鲜羊肉串发出来的扑鼻香味来刺激顾客的食欲，虽然别的店也这么做，但是没有这么细心，所以他们的生意比其他同行要火得多！”
中国人在饮食方面历来讲究“色香味俱全”。实践证明，特殊的气味的确能刺激人的食欲，比如刚出炉的蛋糕所散发出来的香味，常常让很多路过的顾客馋得流口水，并不由自主地买几块来解馋！
其实，不光是餐饮业可以利用嗅觉来吸引顾客，零售终端的各种店面都可以使用这一招。比如，一些家具、服装行业的精品屋和品牌专卖店为了吸引顾客，增加人气，纷纷将“香味”引进了店面。
在美国有这样一家商店，为了吸引顾客，店内特别放置了一种能散发奇异清香的传味器。当顾客经过店门前时，就能闻到这股特殊的香味，进而产生一种冲进店内一探究竟的心理冲动。在美国的北卡罗来纳州，香味已经被广泛应用到地产中介公司和售楼中心。只要顾客一踏入这些地方，就会立即感觉到像走进家里一样，心理倍感舒适与温馨。还有一些零售商店定时按照顺序释放各种不同的香味，以避免顾客产生嗅觉疲劳，让顾客在不断变化的香味中享受购物的乐趣。
销售心理学家指出，尽管视觉刺激对吸引顾客、促进销售有着毋庸置疑的作用，但还是有很多让人记忆深刻的动情时刻是由气味促成的。气味可以唤起顾客一长串的激动心情。比如柠檬味能让顾客打起十足的精神或让顾客感觉心旷神怡，香草味可以给顾客一种温暖和舒适的感觉。
那么，为什么香味能如此的吸引人呢？心理学家指出，好闻的气味带给人的感受其实是一种心理满足。香味对人的作用，其实就是一种心理作用，它跟一般的视觉刺激和触觉刺激并没有多大区别，主要是嗅觉神经感受器官受到外界香味的作用而引起的条件反射活动。 很多商家利用香味吸引顾客，其实就是抓住了顾客的感觉心理，并利用这种心理作用，让顾客在消费时产生满足、愉快的心理情绪，从而达到增加商品销售量的目的。
此外，香味营销对提高顾客的忠诚度也是大有裨益的。如果顾客经常去一家散发着特殊香气的商店购物，那么一来二去，他就会慢慢习惯这家商店的香气。久而久之，他再去别的商店购物时，就会感觉很不习惯，甚至格格不入。这就在无形之中提高了顾客的忠诚度。
当然，除了沁人心脾的香味之外，每个顾客都希望卖场的空气和温度能够清新宜人，这样才会有一份好心情去选购商品。因此，一个卖场仅有香味是不够的，还应当加上清新的空气和宜人的室内温度，这样才能使卖场环境从整体上达到完善以至于完美，才能真正吸引顾客，并在顾客脑海里留下深刻的印象。
利用促销氛围打动顾客的心
所谓促销，就是营销者向顾客传递有关本企业及商品的各种信息，说服或吸引顾客购买其商品，以提高销售量的一种活动。促销实质上是一种沟通活动，即营销者发出刺激消费的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象（主要是针对商品的购买者，即顾客），以影响其态度和行为。
在现实生活中，很多顾客都属于促销型顾客，他们对品牌没什么忠诚度，对促销却怀有极大的忠诚度。哪个品牌做促销，他们就买哪个品牌。针对这种类型的顾客，导购员在见到他们时，应该马上把店里正在开展促销活动的信息告诉他们，让他们觉得有“便宜”可占了。比如：“小姐，我们店里正在搞促销活动，很多商品都在以成本价出售，现在买是最划算的时候！”
俗话说：“响鼓还要用重锤敲。”导购员不仅要告诉顾客店里正在做促销，还要用兴奋、甚至略带夸张的腔调把促销的信息说出来，以激起顾客的兴趣，比如：“小姐，我们店里正在搞促销活动，很多商品都在以成本价出售，现在买是最划算的时候！”在这句话里，导购员要对“搞促销活动”“以成本价出售”和“最划算”加重语气。
为什么一些门店总是开展促销活动却效果不佳？原因之一就在于促销信息被导购员白白浪费了。门店开展促销活动，不仅要让顾客看到，还要让顾客听到，促销活动只有既入眼又入耳，才能让顾客动心。
那么，导购员在利用促销吸引顾客时都需要做哪些工作呢？
渲染促销活动信息
这主要是指在门店入口处通过POP、宣传单、条幅等形式向顾客传递店内的促销信息。据有关调查显示：顾客受到化妆品店或美容院店面宣传气氛感染而进入其内的机率为40%。门店利用海报、POP、宣传单、横幅、影灯、气球、花束等造势，效果往往更显著。
宣传品的布置
既然是做促销活动，宣传品的布置肯定是必不可少的。宣传品的布置将会直接影响销售氛围的营造。试想一下，在一场促销活动里，如果只有工作人员及商品摆在那里，能引起顾客的关注，能把人气吸引过来吗？所以，一定要提前布置好促销的宣传品，也就是上面所说的海报、POP、宣传单、横幅等。
促销人员形象塑造
促销现场工作人员的形象也是影响促销氛围的一个重要方面。因此，所有工作人员都必须注意自己的形象，具体来说，应该做到以下几点：
第一，所有促销人员一律穿公司统一服装。
第二，发放促销品及宣传单的促销人员要注意礼貌，并且要善于发现哪些是潜在顾客，哪些只是凑热闹的，不要随意发放。
第三，促销人员在给顾客介绍商品时要注意自己的言行举止，做好顾客的购买顾问和服务大使。
第四，在中场休息或用餐时须有人值班，保证促销台前随时有人招呼顾客。
促销现场组织
促销现场的组织工作也是非常重要的，如果组织不好，现场就会显得十分混乱，不但直接影响促销氛围，还会间接影响到企业的形象。因此，一定要做好现场的组织工作。具体来说，应该做好以下几方面的工作：
第一，要维护好促销现场的秩序，让现场的顾客保持整齐有序。
第二，适当把握现场促销及宣传氛围。
第三，组织协调好工作人员的分工合作，将责任落实到人。谁负责发放礼品，谁负责宣传叫卖，谁负责接待重要顾客等，都要提前做好安排。
上述四个促销氛围的营造手段是相辅相成的，任何一个环节做不到位，都可能影响到整个促销氛围的营造。因此，工作人员对每一个环节都要高度重视起来。
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