待机是成功接近顾客的第一步
导购员接近顾客的第一步是“待机”。所谓待机，是指店铺或柜台已经开始营业，顾客还没上门或暂时没有顾客光临之前，导购员边做销售准备，边等待接触顾客的机会。在待机阶段，导购员应随时做好接待顾客的准备，这样等顾客一到，导购员就能马上进入导购角色，为顾客提供最好的服务。导购员在待机阶段应注意以下几点：
以正确的姿态等待顾客
（1）正确的站姿：自然抬头、双肩放松、腰部伸直、双眼平视、手靠在身体两侧、手指伸直，自然靠拢；如果两手交叉放于腹前，左手掌应放于右手掌上；双脚脚尖男性以25度角为宜，女性以5度角为宜。
（2）正确的走姿：脊梁伸直，轻快利落。
（3）待机姿势禁忌：躲在一旁看杂志、剪指甲、化妆；背靠着墙，一脸无精打采的倦容、打哈欠；几个人扎推聊天说笑，或与同事大声嬉笑打闹；倚靠着货架或柜台，双手插在口袋里无所事事。
暂时没有顾客时，要整理商品
在暂时没有顾客上门时，导购员应抓紧时间做好以下工作：
（1）检查商品。有些商品即使上柜之前完好无损，但经过多次顾客抚摸之后，也可能受到不同程度的污损。因此，导购员应该利用待机的时间，仔细将商品检查一遍。
（2）整理和补充商品。这主要包括：将经过顾客挑选后的商品重新摆放整齐；查看是否有没有上齐的商品，及时补齐；查看商品价签是否掉了或放反了，及时贴好或调整好；检查货架或柜台是否脏了，及时擦干净；一边整理商品，一边注意是否有顾客光临。
（3）其他准备工作。如果待机的时间较长，导购员还可以做一些其他的准备工作，如熟悉相关的商品知识，学习商品的陈列技巧，学习导购员销售技巧等等。
时时以顾客为重
无论导购员在待机时间里做什么准备工作，都只能是销售的辅助工作，绝不能为了做这些准备工作而忽略了自己最重要的职责——接待顾客。导购员在整理商品时，应随时注意是否有顾客光临，如果有，导购员应立即停下手中的工作，专注热情地迎接顾客光临。如果因为你的怠慢而使顾客愤然离去，即使你的准备工作做得再好，又有什么意义呢？因此，导购员千万不能本末倒置。此外在迎接顾客时，导购员必须正面看顾客，以极其自然的态度，观察顾客的一举一动，并等待机会接近顾客。切忌用眼梢瞟顾客，然后再跟同事窃窃私语，并发出令人讨厌的笑声。
引起顾客的注视
导购员的待机，是相对于顾客“注视”这一心理阶段而产生的，因此，导购员在待机的过程中，应该想方设法吸引顾客的视觉，把顾客的注意力吸引到你的商品上。
接近顾客的6个绝佳机会
所谓接近顾客，就是导购员一边和顾客寒暄，一边和顾客接近的行动。在接近顾客这一步骤里，对于导购员来说，最重要、最关键的，也是最困难的是找准接近顾客的适当时机。
曾经有一位导购培训讲师问导购员们：“顾客一进店就立即接待吗？”70%的导购员给 出的都是肯定的答案。其实这是不对的。顾客进店时一般都有一定的目的性，在他们还没有找到目标商品之前，或者没有发现自己感兴趣的商品之前，导购员就提前进入顾客的思考范围，甚至是喋喋不休地向顾客介绍商品，往往会激起顾客的排斥心理。也就是说，导购员接待顾客的时机不能过早，那样会招致拒绝；当然也不能太晚，否则会有怠慢之嫌。由此可见，导购员在接近顾客时，一定要讲究时机。
有销售专家说：“只要接近顾客的时机恰当，销售工作就等于成功了一半。”从顾客的心理来说，接近顾客的最佳时机，应当在“兴趣”和“联想”之间。在这之前和之后，都是不合适的。在“兴趣”之前，是顾客的“注视”阶段。如果在顾客观看商品时，导购员就迫不及待地走上前去问：“您要什么，我拿给您看看”，那么，顾客很可能会产生戒心，从而大大降低顾客的购买几率。在“联想”之后，是顾客产生“欲望”的阶段。如果导购员到了这个时候，才开口招呼顾客，顾客就会感到自己受了冷落、不被尊重，从而降低顾客的购买热情。因此，根据顾客购买心理的变化过程，在“兴趣”和“联想”之间接近顾客，是最合适不过的了。
那么，导购员怎样才能判断出顾客的心理过程发展到这一阶段了呢？一般来说，当顾客出现下列几种举动时，是导购员接近顾客的最佳时机。
当顾客长时间凝视某一商品时
如果顾客长时间凝视某一件商品，说明他对这件商品产生了极大的兴趣，而且其心理过程可能很快就会转移到“联想”阶段。所以，导购员一定要把握住这个机会，及时接近顾客。不过，导购员在接近顾客时，需要注意以下几点：
第一，在与顾客打招呼时，最好站在顾客的正面或侧面，轻声地询问顾客：“有什么需要我帮忙的吗？”导购员务必注意，说话时一定要站在顾客看得到的地方，切忌从顾客背后突然冒出一句话来，否则很可能使顾客吓一大跳，从而降低顾客的购买欲望。
第二，在与顾客打招呼时，语言不应当只局限于“欢迎光临”、“我能帮您什么忙吗”之类，还可以给予顾客一些适当的赞美，比如“您真有眼光，这是我们这里卖得最好的一款商品！”
第三，当顾客的心理过程进入“联想”阶段时，他就会在脑海里描绘出一幅自己使用这种商品时的图景，甚至会不知不觉地沉醉其中。这时导购员千万不要突然冒出一句：“欢迎光临”，以免打断顾客的联想，而应该说一些能够丰富顾客联想的话。
当顾客触摸商品时
如果顾客把商品拿在手里不停地翻看，或者用手不停地触摸商品，也表明顾客对这件商品产生了极大兴趣。但是，导购员必须注意，不能在顾客刚开始触摸商品时就立即接近顾客，而应该稍微等一会儿。如果在顾客刚开始触摸商品时，导购员就开口说话，不但有可能吓到顾客，而且可能让顾客产生误会：“原来导购员老早就在监视我了”“也许导购员认为我买不起，所以才不让我摸这个商品！”这样一来，顾客就会觉得人格上受到了侮辱，从而导致顾客愤然离去。因此，导购员必须把时间稍微拖一拖再开口说话，说话时可以加上一些简单的商品介绍或说明，以刺激顾客的购买欲望。
当顾客抬起头来时
当顾客注视或触摸商品一段时间之后，把头抬起来时，导购员应该抓住时机去接近顾客。顾客注视或触摸商品后，突然抬起头来的原因有两个：一个是想叫导购员，让导购员详细介绍一下这个商品；二是决定不买了，打算离开。如果是第一个原因，导购员只要稍加游说，交易就有可能成功；如果是第二个原因，情势就有些不妙了。不过，这种情形也不是没有补救的机会。当顾客打算离开时，导购员应该立即用亲切的语气对他说：“您要是不喜欢这个，我们还有其他样式的，您可以看看！”如此一来，顾客很可能被你的热情服务留下来，而且可能把他认为不满意的地方说出来。由此可见，导购员如果能把握好接近顾客的时机，不仅可以把想走的顾客挽留住，而且还可以找出顾客不购买的理由，为自己以后的销售工作积累经验。
当顾客突然停下脚步时
如果顾客在某个柜台前突然停下脚步，说明他一定被某种商品吸引了。这时候，如果没有导购员过去招呼他，他很可能会停留一会儿就继续向前走。所以，导购员千万不可放过这个机会，而应该立即走过去招呼顾客。不过，导购员需要注意的是，当顾客停下脚步时，一定要注意他注视的是哪一件商品，然后针对该商品的优势和特征进行介绍和说明。
当顾客的眼睛东张西望时
当顾客走进柜台东张西望好像在寻找什么的时候，说明他在寻找自己想要的商品，但又不清楚确切的位置，这时导购员要赶紧迎上去招呼顾客，询问顾客“您需要什么？”这种情况下接近顾客，应该越快越好，因为这样可以帮助顾客节省很多寻找的时间和精力，从而有利于赢得顾客的好感，促进交易的达成。
当顾客与导购员的眼光相碰时
当顾客与导购员的目光相碰时，导购员应当向顾客点头微笑，并说“欢迎光临”、“早上好”、“您好”之类的礼貌敬语。这样做可以表现出导购员良好的个人素质和服务态度，给顾客留下一个美好的初步印象，从而有利于销售工作的进一步开展。
以上列举了六种接近顾客的最佳时机，其实，接近顾客的时机还有很多，比如，顾客和其同伴一边指着商品，一边相互谈论时；顾客把自己手里拿着的东西放在柜台上时；顾客径直走向柜台或货架时等等，都需要导购员好好去观察、去把握。只要导购员能充分掌握并抓住接近顾客的时机，销售工作就等于成功了一半。
接近顾客的5大原则
导购员在接近顾客时，一定要遵循一定的原则。这样才能迅速拉近与顾客的心理距离，从而有利于尽快地促成交易。具体而言，导购员在接近顾客时应当遵循以下几点原则：
三米原则
导购服务行业有一个普遍公认的“三米原则”，这是接近顾客的第一个原则。所谓“三米原则”，是指导购员在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼、微笑、目光接触等。据有关调查显示，如果导购员没有注意到这一点，而是对顾客不理不睬，就会导致平均每天失去3单生意。所以，导购员务必谨记“三米原则”，及时主动与顾客打招呼。
欢饮光临
时下，越来越多的导购员用“请随便看看”代替了“欢迎光临”，以为这样就等于给了顾客更大的自由购物空间。其实不然，“请随便看看”这句“欢迎语”正好给顾客灌输了一种“看看就走”的潜意识，因为“随便看看”就是没有购买的打算，转一转、逛一逛就走。实验表明，当一个人一觉醒来时，如果对自己说“我今天心情很好，我很快乐”，他就会快快乐乐地度过这一天，这就是人的潜意识。因此，如果你也习惯于对顾客说“随便看看”，请立即更正你的说法。一句面带微笑的“欢迎光临”是导购员欢迎顾客的最佳表达方式。这是导购员接近顾客的第二个原则。
不要过分热情
在强调热情服务的今天，很多导购员表现得过于热情，他们大老远就会和顾客打招呼，当顾客走近时，他们更是尾随而至，寸步不离，并且喋喋不休地向顾客介绍商品如何如何。这种不了解顾客性格和需求的过分热情是很多顾客所反感的。首先，你所介绍的商品未必是顾客需要或感兴趣的商品；其次，现在很多顾客都喜欢有一种自由宽松的购物环境，导购员喋喋不休的介绍和寸步不离的尾随只会让他们感到一种无形的压力，从而可能导致顾客“逃之夭夭”，以尽快摆脱你的纠缠。事实上，很多顾客只希望当他们需要你介绍和帮助时，你能够及时出现。因此，“不要过分热情”是导购员接近顾客的第三个原则。
以不同的方式接近不同的顾客群体
“以不同的方式接近不同的顾客群体”是导购员接近顾客的第四个原则。销售实践证明，成功的销售在很大程度上取决于导购员的销售风格与顾客的购买风格是否一致。在现实生活中，顾客是千差万别的，因此，导购员必须学会适应顾客。在实际接近顾客时，导购员不妨利用“角色扮演法”，即根据顾客的风格来改变自己的语言风格、情绪和心理状态等。
做好各种心理准备
“做好各种心理准备”是导购员接近顾客的第五个原则。销售往往是从被拒绝开始的。在接近顾客时，导购员可能会遇到各种困难，如顾客的冷淡、爱答不理、冷言拒绝等，这时候，导购员一定要充分理解顾客，坦然面对困难，及时调整自己，这样才能使自己的能力和水平充分发挥出来。
接近顾客的“8同行销法则”
所谓“接近顾客的8同行销法则”，就是根据导购员跟顾客同理心的模式，寻找与顾客相同或相近的点，从而在最短的时间内和顾客建立信赖关系，并从顾客的需要出发，来满足顾客的需要，顺利实现销售目标。
那么，“8同行销法则”都有哪8个方面呢？
同姓氏
在销售过程中，会遇到导购员跟顾客的姓氏相同的情况，这时，导购员便可以以这个为切入点，来建立与顾客之间的信赖关系。比如，李姐，我也姓李，咱们在古代还是一家人呢，像您这样成功优秀的人，今后还请您多多指教我啊！
同爱好
所谓“物以类聚人以群分”，人们往往喜欢跟爱好相同的人在一起。如果在与顾客的沟通中，恰好顾客某一方面的爱好和你的爱好相同，这时正是与顾客建立信赖关系的好时机。比如：刘哥，您也喜欢篮球吗，可真是太好了，我也非常喜欢篮球，不过我的水平肯定不如您，有机会我们要在一起打一回啊！
同乡
人在外地遇见了自己的老乡，总会倍感亲切，沟通起来也比较容易。如果导购员接待的恰好是同乡，那么不妨主动地进行介绍，并通过适度的赞美，拉近彼此之间的距离。比如：王哥，你也是河北的吗？能在上海做出这样一番事业，真是咱们家乡的骄傲啊！以后，可要请您多多指导我啊！
同经历
相同的经历会有相同的感受，相同的感受自然就会有很多共同的话题，而共同的话题便给导购员提供了进一步沟通的良好机会。如果导购员恰好有一部分经历和顾客的经历相似，这时不妨就你们相同的经历进行深入的沟通。比如：您也在深圳待过啊，我也曾经在深圳待了一年。
同窗
如果导购员和顾客恰好在同一所学校读过书，这时就要充分利用校友这个优势，同顾客进行沟通。同窗是有很多共同话题的，因此交流起来也就相对容易得多。比如：李姐，您也是师大毕业的吗？我们是同一个学校啊，只是您是我的学姐。看到您现在这么成功，真是我学习的榜样啊！
同语气
当顾客语速较快的时候，你的语速也尽量快一点；当顾客的语速较慢的时候，你不妨也慢一些；当顾客说话非常果断的时候，你也不妨果断一些。因为，相同的语气，代表你们有着相同的地方，就是性格方面有很接近的地方。
同性别
相同的性别就会相似的视角，相似的人生观、价值观等等。如果导购员和顾客是同一性别，就可以合理利用相同性别这一点，来和对方沟通。比如：刘姐，我们做女人的真是不容易啊，既要照顾家庭和孩子，还要兼顾事业，真是压力不小啊！
同身材
身材相同可能是因为有着类似的生活习惯。假如你和顾客的身材都比较胖，那么你就可以跟他交流减肥的经验；如果你和顾客的身材都比较瘦，那么就可以跟他交流如何才能更加健壮的经验。
总而言之，只有建立了信赖才能达成导购员同顾客之间的共识，而“8同行销法则”的核心就是构建导购员与顾客之间的共识。因此，这种方式有助于导购员在充分了解顾客需求、满足顾客需求的同时，实现自己的销售目标。
用微笑拉近与顾客的距离
西方有句谚语说：“不会笑，别开店。”我国民谚也说：“笑口且常开，财源滚滚来。”说的都是微笑的重要性。微笑作为一种无声的服务，能对顾客起到诱导积极情绪的作用。优秀导购员的一个重要标准，就是“微笑服务”。日本松下电器创始人松下幸之助曾经说过：“即使是把一张纸当做赠品，亦可获得顾客的好感；如果连一张纸也没有，笑容就是最好的赠品。”
微笑是推销自我的一种必备表情。导购员的微笑是一种神奇的体态艺术，既能笑出自己的自信与真诚，也能笑出顾客的好感与信赖，进而达到推销自己，推销商品的目的。
生活离不开微笑，销售更离不开微笑。对于导购员而言，微笑是永不过时的通行证。在你微笑的同时，你的事业也在微笑。
1919年，美国“旅馆大王”康拉德·希尔顿把父亲留给他的资产连同自己挣来的钱投资出去，开始了他经营旅馆的生涯。
当他的资产奇迹般地增值到几千万美元的时候，他欣喜若狂地把这一消息告诉了母亲。没想到，母亲却淡淡地说：“在我看来，你和以前根本没什么两样……事实上，你应该把握比金钱更有价值的东西：除了对顾客真诚以外，还要想办法使来希尔顿旅馆的客人住过一次以后还想再来住，你必须想出这样一种简单易行、不花本钱且永远行之有效的办法去吸引顾客。唯有如此，你的旅馆才会有前途。”
母亲的忠告使希尔顿陷入了深深的迷惘：究竟什么办法既简单易行，又不花本钱且永远行之有效呢？他冥思苦想，百思不得其解。于是他开始逛商店、转旅店，以一个顾客的身份去寻找答案，最后他以自己的切身感受得出了答案：“微笑服务”。从此，希尔顿开始将微笑服务这一经营策略付诸实践。每天他对员工说的第一句话就是“你对顾客微笑了吗？”他要求员工们不论怎样辛苦，都要对顾客投以微笑：“千万不要把我们心里的愁云摆在脸上，无论旅馆本身遭遇何种困难，我们脸上的微笑永远是属于旅客的阳光。”
正是因为希尔顿善于经营微笑，他的事业才取得了辉煌的成就：从一家扩展到70多家，从5000美元发展到数10亿美元。半个世纪以来，无论经济如何风云变幻，希尔顿酒店的生意始终火爆，收入直线攀升，稳居世界酒店业“大哥大”的地位。
微笑是一种人见人爱的表情，它给人留下的是宽厚、谦和、亲切的印象，表达出的是对顾客的理解、关怀和尊重。微笑不需要投资，但它的价值却是无限的，它可以增加利润，创造成功和奇迹。所以，导购员要永远谨记：你虽然无法控制你的长相，但你能控制你的笑容。当你面对顾客时，请将你的个人情绪锁在心里。
“您好，欢迎光临××专柜，有什么可以帮您的吗？”伴随着一个清脆而甜美的声音，出现在顾客面前的是一张洋溢着微笑的脸，那张脸上的笑容没有任何生硬和做作，清新自然，甜美温柔，能够令顾客的心情立即舒畅起来。她就是××知名品牌的金牌导购员小郭。为了练出这样的笑容，小郭付出了很多辛苦和汗水。为了在顾客心目中树立良好的品牌形象，她不仅全面学习了导购的微笑技巧，而且每天对着镜子练习。小郭认为，导购员接近顾客的最有效秘诀就是脸上带着真诚、自然的微笑。
很多同行问小郭：“你一天到晚都在笑，难道就没有烦心事吗？”她说：“世界上谁没有烦恼？关键是不要也不应被烦恼所支配。到单位上班，我把烦恼留在家里；回到家里，我就把烦恼留在单位。这样，我就总能让自己保持轻松愉快的心情。”
小郭认为，优秀的导购员不仅是卖商品，更重要的是卖商品对顾客的好处，卖的是一份信赖感和一份对顾客的关爱。而微笑，是一种愉悦心情的反映，也是一种个人礼貌与修养的体现。微笑服务并不只是脸上挂着微笑就行了，而是应该真诚地为顾客服务。试想，如果一个导购员只会一味地微笑，而对顾客内心有什么想法、有什么需求一概不知，一概不问，那么这种微笑又有什么意义呢？因此，微笑服务，最重要的是在感情上把顾客当亲人、当朋友，成为顾客的知心人。正是这种真诚的微笑服务，让小郭赢得了顾客的好感和信赖，成为了一名金牌导购员。
这则案例对导购员的启示是：只有真诚的微笑才能令顾客备感亲切，从而成功地接近顾客。那么，导购员怎样才能具备真诚的微笑呢？
要有发自内心的微笑
对于顾客来说，导购员硬挤出来的笑还不如不笑。有些商店提出“开发笑的资源”，强求导购员向顾客去笑，甚至鼓励或要求导购员回家对着镜子练笑，这都是不明智的做法。微笑是一种愉快心情的反映，也是一种礼貌和涵养的表现。这种微笑不用靠行政命令强迫，而是作为一个有修养、有礼貌的人自觉自愿发出的。唯有这种笑，才是顾客需要的笑，也是最美的笑。
要排除烦恼
微笑是导购员职业道德的内容和要求，导购员必须坚信“顾客是上帝”、“顾客至上”的理念，即使生活中有不愉快的事情，也不能带到顾客面前，要学会控制自己的情绪，学会过滤烦恼，学会分解和淡化烦恼与不快，时刻保持一种轻松的情绪，让欢乐永远伴随自己，把欢乐传递给顾客。如果每位导购员都能善于做这种“情绪过滤”，就不愁在服务岗位上没有晴朗的笑容了。
要有宽阔的胸怀
导购员要想保持愉快的情绪，心胸宽阔至关重要。有些顾客在选购商品时犹犹豫豫，花费了很多时间，但是到了包装或付款时，却频频催促导购员。遇到这种情况，导购员绝对不要不高兴或发脾气，应该这么想：“他一定很喜欢这种东西，所以才会花那么多时间去精心挑选，现在他一定急着把商品带回去给家人看，所以他才会催我。”在这种想法下，导购员便会对顾客露出体谅的微笑。
用赞美打开顾客的心门
著名成功学大师、人际关系专家卡耐基在《人性的弱点》一书中指出：“每个人的天性都是喜欢别人赞美的。”每个人都有虚荣心，而要想满足人的虚荣心，最有效的方法就是赞美他。在销售过程中，一旦顾客的虚荣心被满足了，那么他对初次见面的警戒心也就消除了，彼此之间的心理距离也就拉近了，这样一来，导购员和顾客的关系就向前迈进了一大步。这种打破顾客心理防线的方法，被称之为赞美接近法。
导购员用赞美接近法接近顾客，往往能收到意想不到的效果。因为喜欢被人赞美是人的共性。人们在心情愉快的时候，往往很容易接受他人的建议。因此，导购员在接近顾客时，千万不要吝啬自己的赞美，然后抓住顾客心情愉悦的时机，正确地引导推销活动，促成交易的达成。
图书导购员小崔就是凭借赞美赢得了众多顾客。一天，他看见一个年轻人正站在书架前，聚精会神地看一本叫《穷爸爸，富爸爸》的书。小崔走过去说：“您好，您也在看这本当今市面上最畅销的热门书呀！我也很爱看这本书。”
“嗯，这本书写得太好了，简直就是一本大学教材，社会大学的大学教材。我没有上过大学，但我个人认为，社会大学可以学到比课本上更多的东西。”
“对，您说得太好了，这本书里面的富爸爸提倡的就是这种观念。一个人具备什么样的心态和智慧，决定了他有什么样的认知水平。从刚才您说出来的话，我可以判断出，您对这本书不光是读一读这么简单，应该研究得非常彻底了吧？”
“哈哈，我这个人天生不爱上学，就喜欢看看课外书。”
“但是，您有读书的天赋呀，只是可能您身边有一些长辈，如您的老师或父母，观念可能一时跟不上，没有赞同您。我感觉您很勤奋，很爱读书。您看，您这么年轻就如此自觉用功读书，而且能把书里的观念融入到生活中，相信您以后一定会非常了不起的。”
听了小崔的赞美后，年轻人话兴大增，顿时打开了话匣子，大谈特谈自己的理想和人生计划。当然，最后他很愉快地接受了小崔为他推荐的好几套与成功、理财有关的书籍。
人都喜欢听赞美自己的话，顾客更是如此。所以，导购员要牢牢抓住顾客这一心理，不失时机地予以顾客适当的赞美，这样才能打开顾客的心理防线，并令顾客产生好感，从而为接下来的推销打好基础。
那么，在具体运用赞美接近法的时候，导购员应该注意哪些问题呢？
选择适当的赞美目标
导购员要想成功运用赞美接近法，必须首先选择适当的赞美目标。如果顾客是个讲究穿戴的人，你可以向他请教衣服的搭配技巧和方法；如果顾客是个杜拉拉式的职场金领，你可以对他的事业成就表示羡慕和赞叹。
对于个体顾客而言，顾客的外貌、穿着、举止谈吐、气质风度、才华成就、家庭环境等，都可以成为赞美的目标。对于团体顾客而言，除了上述赞美目标之外，单位名称、规模、商品质量、服务态度、经营业绩、社会荣誉等，都可以作为赞美目标。
无论是赞美个人还是赞美团体，无论是赞美人还是赞美事物，都应该选择最佳的赞美目标。如果导购员不明就里，胡乱吹捧，则很可能弄巧成拙。所以，导购员务必注意分析推销环境，认真进行赞美的准备工作，切不可弄错赞美目标。
选择适当的赞美方式
赞美应该尽量切合实际，否则会有溜须拍马之嫌。事实上，不合实际的、虚情假意的赞美，只会使顾客感到难堪，甚至会产生反作用，让顾客对导购员产生不好的印象。因此，导购员在赞美顾客时，一定要态度诚恳，语气真挚，并且注意把握分寸。
对于上了年纪的顾客，应该多采用间接、委婉的赞美语言；对于比较年轻的顾客，则可以运用比较直接、热情的赞美语言；对于女性顾客，不妨赞美她的身材、长相或穿着；对于男性顾客，则可以赞美他的风度、工作、事业成就等。此外，对于不同类型的顾客，赞美方式也应该有所不同。例如，对于严肃型的顾客，赞美的语言应该力求自然朴实，点到为止；而对于虚荣型的顾客，则可以让赞美的语言华丽一些、夸张一些，尽量满足顾客的虚荣心。
并不是每个顾客都喜欢得到赞美
在现实生活中，赞美并不是一个放诸四海而皆准的真理。所以，并不是每个人都喜欢听到赞美。即便是同一个顾客，在不同的推销环境里，在不同的心境下，对同一种赞美方式也会产生不同的反应。事实上，有些顾客喜欢表现自己，喜欢在别人面前卖弄和炫耀，这类顾客往往渴望别人的赞美，导购员如果不懂得给予这类顾客赞美，就等于砸自己的饭碗。还有些顾客不愿意和导购员过多地交谈，在他们看来，导购员的所谓赞美只不过是一种愚弄顾客的手段和伎俩而已，因而，他们往往对导购员的赞美不以为然，甚至十分反感和鄙夷。对于这类顾客，导购员最好把赞美之词收起来。
用商品介绍法“抢占”销售的主动权
所谓介绍接近法，是指导购员看到顾客对某件商品感兴趣时，直接向顾客介绍商品的方法。如果一个顾客正在仔细观看一种商品，表明他对这件商品很感兴趣，这时导购员应该立即走过去拿起那件商品和顾客搭话。你可以告诉顾客：“这种是今年最流行的品牌”“这是今年最流行的款式”“这是今年新上市的商品”等等。
这种直接介绍商品优点的方法几乎使顾客没有回答问题的机会，导购员却获得了进一步与顾客交流的机会，因此是一种十分有效的接近顾客的方法。不过，导购员在使用介绍接近法时需要注意以下几点问题：
不要征求顾客的意见
导购员在运用介绍接近法时，千万不要征求顾客的意见，以“需要我帮您介绍一下吗”“能不能耽误您几分钟，让我为您介绍一下呢”开头。因为你那样问的话，顾客很可能本能地回答“不需要”或者“不用了”，这不但会造成尴尬，还会让你丧失与顾客进一步交流的机会。当然，导购员在进行商品介绍时也要注意顾客的表情和语言动作，要观察顾客对你的介绍是否感兴趣并及时调整策略。
把商品的特色与顾客的需求联系起来
商品介绍不仅仅是把商品拿给顾客看看就行了，它需要导购员把商品清清楚楚、明明白白地介绍给顾客。这就要求导购员必须具备娴熟的技巧和业务知识，全面透彻地了解商品的主要特色，并且能把这些特色与顾客的实际需要联系起来。因为只有当商品的某些特色与顾客的实际需求相吻合时，才能激起顾客的购买欲，促进交易的达成。
让顾客感受商品
导购员在向顾客介绍商品的过程中，还可以鼓励顾客进一步了解商品，这样更容易丰富顾客的联想，提高顾客的购买欲。比如，导购员可以一边让顾客触摸商品，一边渲染商品的特色（以白酒为例）：“贵府系列精选高山云雾糯高粱，优质大米、糯米、小麦等，配以双眼井泉水，经百年老窖，古法精酿，三重回蒸，又经卧龙洞封藏而成。其酒质晶亮如珠，窖香独特幽雅，酒香纯正，口感醇和，甘爽回香，为浓香型白酒的典范之一，素有‘贵府三绝，滴滴回香’的美誉。”心理学家分析指出：人们对亲身实地参加的活动能记住90%；对看到的东西能记住50%；而对听到的只能记住10%。由此可见，在人的五种感觉中（视、听、嗅、味、触），触觉对人的影响最大，因此，导购员不仅要将商品介绍给顾客听，拿给顾客看，更要让顾客亲手触摸或试用商品，充分调动顾客的多种感官，以达到刺激顾客购买欲望的目的。
让顾客觉得商品有价值
导购员必须记住这一点，当你观察顾客时，顾客也在观察你，顾客时刻都在注视着你对待商品的态度。对一件商品来说，不管它的价格是高是低，导购员都应该轻拿轻放、小心谨慎。假如你对待商品乱扔乱放、马马乎乎，就会给顾客这样一种错觉：“导购员都不把这东西当回事，它肯定不值钱，买了肯定吃亏”。相反，如果顾客看到你对商品十分爱惜，就会觉得该商品具有较高的价值，值得去买。为了让顾客觉得商品有价值，导购员除了在对待商品上要仔细慎重以外，还可以通过衬托的方式来显示商品的价值。一般来说，商品如果摆放得整整齐齐、有条不紊，容易让人觉得有价值。
按从低档品到高档品的顺序拿商品
导购员在给顾客看商品时，应该先拿价钱较便宜的款式或品种，然后再一步步将高级品拿出来。这样，对于想买低价商品的顾客，可以省去很多不必要的时间，而对于想买高价商品的顾客，还有再满足其需要的机会。如果按照相反的顺序先拿高档商品，对于那些想买低价商品的顾客来说，由于他们一般不好意思问：“有没有稍微便宜一点的？”所以成交的可能性就很少。他们可能会找各种借口借机走掉。因此，在不知道顾客打算买什么价位的商品时，导购员一般要先拿低档品，再拿高档品。
多拿几款商品给顾客看
目前，市场上的商品琳琅满目，花样繁多，顾客购买商品时往往喜欢“比来比去”，以求在众多同类商品中挑选出一件他最中意的。所以，当顾客要求导购员拿商品给他看时，导购员不应该“小里小气”，只拿出一两件商品给顾客看，而应当将不同颜色、款式、功能、价位的同类商品多拿出几样供顾客挑选，以满足顾客“择优购买”的愿望。
当然，从理论上讲，给顾客出示的商品应当越多越好。但实际上，如果让顾客看的商品太多的话，反而会令顾客眼花缭乱，犹豫不决。因此，导购员在拿商品给顾客看时，最好一次不要超过三种。当三种仍然无法满足顾客的需求时，再向外多拿，具体拿几种合适，还需要导购员见机行事。
用商品接近法让顾客的心“动起来”
导购员在接近顾客时，商品接近法也是一个很有效的方法。所谓商品接近法，是指导购员直接利用所推销的商品引起顾客的注意和兴趣，激发顾客的购买欲望，从而实现交易的接近方法。由于商品接近法是以商品本身作为接近媒介的，因而又被称为实物接近法。
导购员直接把商品摆在顾客面前，给顾客一个亲自体验和摆弄商品的机会，既可以给顾客多重感官刺激，又可以满足顾客深入了解商品的心理需求，而且还能顺便激发顾客的购买欲，因而是一种一举多得的接近方法。
一位消防用品导购员在做商品促销时，并不急于开口说话，而是拿出一件防火衣，把它装入一个大纸袋，然后用打火机点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服依然完好无损。这一戏剧性的表演，使在场的顾客产生了极大的兴趣，很多顾客纷纷上前询问防火衣的价格和使用方法。
一般情况下，商品的实际效用是最具有吸引力的，用商品的力量吸引顾客，远远比导购员喋喋不休的介绍要强得多，有时候甚至能让顾客化静为动，主动去接近导购员和商品。
不过，导购员在使用商品接近法时，必须注意以下几点要求：
第一，商品本身必须具有一定的吸引力，足以引起顾客的注意和兴趣，这样，才能达到接近顾客的目的。对于那些毫无特色，毫无魅力的一般商品，最好不要使用商品接近法。一般来说，商品接近法最适合于那些功能比较独特的商品，比如防火衣、防盗玻璃等，因为这种商品很容易吸引顾客的目光和诱发顾客的询问。
第二，商品本身必须小巧轻盈，便于导购员操作，也便于顾客亲手操作。笨重的、不易拿放的商品不宜使用商品接近法。例如房地产导购员、汽车导购员等，就不太适宜使用商品接近法。不过，导购员可以利用商品模型、商品图片等作为媒介接近顾客。
第三，适宜用商品接近法的商品必须是有形的实物商品，即可以直接作用于顾客感官的商品。对于那些看不见摸不着的无形商品或服务，如理发、洗澡、人寿保险、旅游服务等，都不能使用商品接近法。
第四，使用商品接近法的商品必须质地优良，经得起顾客反复接触和试用。导购员应该准备一些专门用于接近顾客商品样品，平时注意保养和护理，以免在顾客操作时出现问题或毛病，影响营销效果。
缩短与顾客的空间距离，拉近与顾客的心理距离
在日常的人际交往中，存在着一种个人“领地”和“领空”的现象，也可以称为自我的一个“小圈圈”。其实每个人都拥有这样一个无形的“自我保护圈”。这种“自我保护圈”，常常会在不经意间拉大人与人之间的心理距离。
一般情况下，人待在自己的“自我保护圈”里就会觉得很安全，而且只有自己最亲近的人才可以接近这个“小圈圈”。如果一旦有人走进了他的“小圈圈”，就可以证明他们是非常亲密的人。而对于陌生人来讲，当你处于他的“小圈圈”之外时，对方是不会产生警惕和戒备心理的；如果你走进他的“小圈圈”之内，对方就会感到一种不安全感，甚至会有一种压迫感，他会试图拉开和你之间的距离。但当你已经成功进入了对方的“小圈圈”之内时，就会让对方产生一种你是他的亲密者的错觉。
曾经在一本书上看到过这样一句话：只要男女开始勾肩搭背，就意味着他们已经是情人了！的确，人与人之间有了直接的身体接触，彼此间的距离就会一下子缩短很多。在很多影视剧里都会有这样的情节：一对尚未确定恋爱关系的青年男女一起过马路时，男方通常会乘机拉住女方的手，两个人的心就在这一刹那间迅速拉近了，也就是在这短短的一瞬间，两个人也就心照不宣地确立了恋爱关系。
由此可见，缩短空间距离，有助于拉近彼此之间的心理距离。与对方有身体上的接触，有助于消除彼此之间的防备心理，拉近彼此内心的距离。
20世纪50年代，几位美国社会心理学家对麻省理工学院17栋已婚学生的住宅楼进行了调查。这些楼房均为两层，每层有5个单元住房。住户住到哪个单元是偶然的，哪个单元的老住户搬走了，新住户就搬进去，因此随机性很强。
心理学家在进行调查时，所有住户的主人都被问及这样一个问题：“在这个居住区中，和你经常打交道的最亲近的邻居是谁？”统计结果显示，居住得距离越近，交往得次数就越多，关系也就越亲密。在同一楼中，和隔壁的邻居交往的概率是41%，和隔一户的邻居交往的概率是22%，和隔三户的邻居交往的概率仅有10%。多隔几户，实际空间距离根本增加不了多少，但亲密程度却大有不同。
从心理学的角度来说，人与人之间的亲密程度往往视彼此之间的空间距离而定。空间距离越近，心理距离就越近；空间距离越远，心理距离也就越远。因为，彼此空间距离缩短的同时，双方的戒备心理也在放松，而且同时会产生亲密感的心理倾向。在销售实践中，导购员完全可以使用这种技巧来拉近同顾客的心理距离。
有位心理学家就有过这样的经历。一天，他到一家商场去买裤子时，导购员小姐立即拿皮尺走过来说：“我帮您量一下尺寸吧。”
这位心理学家在心里默默地对自己说：“她的方法真不错，我是上当了。”因为他明白，当导购员小姐帮他量尺寸的时候，此时的导购员必须与他靠得非常近，有时候甚至要接近情侣之间才可以达到的距离，所以会使他产生好像与情人在一起的感觉，而此时的他便很难拒绝导购员小姐向自己推销的服饰。
面对陌生的导购员，顾客难免会本能地带有警惕和戒备心理。因此，如果你想迅速地拉近与顾客的心理距离，你应该首先制造出自然地与顾客身体接触的机会，尽量缩短与顾客之间的空间距离。
总而言之，导购员若想在短时间内接近顾客，缩短与顾客的心理距离，最简单的方法就是尽可能地创造与顾客身体接触的机会。
接近顾客，不要把顾客“赶跑”
所谓压力，就是让顾客感觉不舒服！一般来说，顾客进店以后，让顾客感觉不舒服的原因主要有两点：一是顾客最敏感的事情，即让他往外掏钱，或者说导购员迫不及待地想把商品卖给他；二是侵犯顾客的私人空间，或者说导购员死缠着顾客不放。
上述这两点是顾客最反感的事情，因为现在的顾客大都喜欢把购物当做一种享受的过程，他们不希望自己的钞票那么快就被别人“掏走”；而且，现在的顾客越来越自我，越来越讲究私人空间的自由，他们希望自由自主地去选择自己想要的商品，而不希望自己这种自由被人打扰和侵犯。
然而，这两点也是现在的导购员最常犯的两种错误。他们急功近利的言行常常给顾客莫大的压力，让顾客本来就怀有戒备的心理变得更加封闭，以致于让顾客产生这样的想法：不能理会导购员，要快速寻找自己想要的商品，没有的话就赶快“转移”！由此可见，导购员这种急功近利的接近顾客的方式无异于“临门一脚”，不过“这一脚”是把顾客往门外“踢”，而导购员自己却浑然不知。
那么，怎样接近顾客才能让顾客没有压力呢？或者说把顾客的压力减到最低？
第一，不要紧跟着顾客，不要“死死揪住”顾客不放，应该与顾客至少保持1.5米以上的距离；不要阻挡顾客前行的通道，要管住自己的脚，不要给顾客制造任何障碍。
第二，要管好自己的嘴巴，尽量避免使用提问的语句接近顾客，比如“您好，您是买××商品吗？”“需要我帮忙吗？”“如果喜欢的话，可以体验一下。”“您喜欢什么风格的？”“您喜欢什么款式的？”等等诸如此类的发问都会使顾客产生很大的压力， 以致于顾客用“我随便看看”来保护自己。
导购员正确接近顾客的话术应该是这样的：
“先生，您真有眼光，这是我们的××商品，这个款式风格很独特……”（采用赞美的方式接近顾客）
“小姐，这款商品现在卖得非常好，我来帮您介绍一下……”（单刀直入，开门见山）
“小姐，您好，这款是今年最流行的款式，不但彰显品味，而且质地也很特别……这边请！我为您详细介绍一下。”（突出新款的特点）
“先生，您眼光真好，这款商品是公司最新推出的，非常适合您这样的高级人士，您不防感受一下！”（引导顾客体验商品）
当然，导购员还可以借势探寻顾客的需求：“请问先生/小姐，您是喜欢颜色浅一些的还是深一些的呢？”这样，导购员就可以深入了解顾客的需求，并进一步针对顾客的需求进行介绍了。
总而言之，成功接近顾客而不给顾客压力，这是导购员工作能够顺利进行下去的第一步，也是考验一个导购员是否合格的重要标准。因此，每一个导购员都应该掌握这方面的技巧。
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