用语言的魅力打动顾客
俗话说：“买卖不成话不到，话语一到卖三俏。”说的是销售语言的重要性。要成为一名优秀的导购员，必须具备出色的口才。出色的口才既能充分展示一个导购员的个人魅力，同时也能给顾客带来愉悦的听觉享受。
那么，导购员在介绍商品时，应该怎么说，才能让顾客对商品产生购买兴趣呢？
用通俗易懂的语言来介绍
通俗易懂的话语最容易被人接受，因此，导购员在向顾客介绍商品时，要尽量用顾客能听得懂的语言来介绍。如果导购员在顾客面前冒充专家，拽一些艰涩难懂的专业术语，不但会让顾客一头雾水，根本不知道你在说什么，还会引起顾客的反感，从而影响交易的成功。
张先生去电脑城买笔记本电脑，导购员甲向他介绍说：“这台笔记本采用的是英特尔的双核处理器，双核处理器是基于单个半导体的一个处理器上拥有两个一样功能的处理器核心。比单核的笔记本科技含量高得多。”
导购员乙向他介绍说：“这台笔记本采用的是英特尔的双核处理器，说得再通俗一点，双核就像给一台电脑装上了两个发动机，而单核电脑只有一个发动机。装了两个‘发动机’的电脑自然就能跑得快一些，您在畅玩火爆超炫的电脑游戏的同时，还可以下载最新发布的电影大片，速度超快！”
结果可想而知，张先生选择了导购员乙推荐的电脑。
上述例子中导购员甲介绍的非常正确，但介绍语言过于专业化，一般的顾客根本听不懂，所以很难打动顾客。导购员乙则使用了“发动机”这样一个大白话，让顾客一听就明白了双核处理器的原理以及功能，所以轻而易举就打动了顾客。由此可见，导购员要想在介绍商品时打动顾客，首先需要苦练把“高科技”的专业语言转化成“大白话”的本领，用顾客听得懂的语言来介绍自己的商品。
少用否定句，多用肯定句
肯定句与否定句的意义恰恰相反，导购员如果能巧妙运用，肯定句完全可以替代否定句，而且效果要好得多。例如，顾客问：“这种商品还有别的型号的吗？”导购员如果以否定的方式回答“没有”，顾客听了十有八九会说：“没有那就先不买了。”但如果导购员说：“先生，根据您刚才所说的，我觉得这款更适合您，您可以试一试。”这样的回答往往能使顾客对其他的商品产生兴趣。
介绍商品要先贬后褒
导购员在介绍商品时，应该实事求是，但对商品的优缺点介绍时应该有所侧重，比如这两句话：
“价钱虽然稍高了一点，但质量很好。”
“质量虽然很好，但价格稍高了一点。”
这两句话只是颠倒了一下句序，却能让人产生截然不同的感觉。因为第一句的重点放在“质量好”上，所以顾客觉得质量很好，所以才这么贵，而第二句则重点突出了“贵”字，从而让顾客的购买热情大大降低。
用讲故事的方式来吸引顾客
人人都喜欢听故事，所以用讲故事的方式来介绍商品，往往能收到意想不到的效果。
一个顾客去一个家电商场购买冰箱，他走到海尔的柜台前，向导购员问道：“你们的冰箱质量有保障吗？”这位导购员没有喋喋不休地向顾客介绍海尔冰箱如何如何好，而只是跟他讲了海尔总裁张瑞敏砸冰箱的故事，不由得听得这位顾客肃然起敬，对海尔冰箱的质量深信不疑了。
其实，任何商品都有它有趣的话题，比如它的发明，它的生产过程，它所能给顾客带来的好处等等。因此，导购员不妨挑选其中一些有趣的部分，将它们组成一个妙趣横生的小故事，这样往往能很好地打动顾客。
用幽默的语言来讲解商品
大多数人都喜欢和幽默风趣的人打交道，而不愿跟一个古板沉闷、毫无趣味的人呆在一起，因此，一个幽默风趣的导购员更容易得到顾客的认可。幽默是销售成功的金钥匙，它具有极强的感染力和吸引力。顾客在听到导购员幽默风趣的介绍后，往往会被他所打动，所吸引，从而诱发购买动机。
一对年轻夫妇去商场买抽油烟机。在看了其他牌子的抽油烟机后，他们来到老板牌抽油烟机专柜前，导购员微笑着对他们说：“我们老板牌抽油烟机最适合你们用了。”顾客奇怪地问：“为什么？”导购员幽默地说：“白天上班老板拿您出气，晚上回家您可以拿‘老板’出气啊！”顾客一听开心地大笑起来。结果这笔买卖顺利成交。
用商品的卖点吸引顾客
一个商品有一个吸引人的卖点是非常重要的。哪怕一个商品有1000个优点，也要集中成一个卖点传播出去。其实销售是一件非常简单的事，千万不要赋予它复杂的内涵，因为顾客不是专家，不可能懂太专业的“叫卖”。因此，导购员要做的就是将商品的卖点通俗化，也就是把商品的卖点科学合理地向顾客表达出来。
所谓卖点，是指商品能带给顾客的利益与顾客对该商品实际需求之间的最佳连结点，它往往是商品具备的前所未有的、别出心裁或与众不同的特点。卖点是商品给顾客最直接的利益传达，也是顾客最容易留下商品记忆的部分。如果商品卖点直接而清晰，就很容易让顾客记住这个商品品牌，并容易产生下次的重复购买。如果商品的卖点不清晰，即使商品质量再好，也很难从激烈的市场竞争中脱颖而出。
好的商品卖点能够让商品销售快速成长，好的卖点成就了很多知名品牌。比如，王老吉凉茶的商品卖点是“去火”，非常直接而又贴近大众生活：不必担心什么，尽情享受生活，怕上火就喝王老吉。亲切而又自然地让顾客在选择降火饮品时，自然而然就会想到王老吉。可以毫不夸张地说，王老吉凉茶被赋予了动人心弦的独特卖点之后，就像自己会说话一样，即便没有导购员在卖场中刻意推广，也能产生非常好的销量。再比如，农夫山泉的卖点是“农夫山泉有点甜”。农夫山泉是在瓶装矿泉水市场已经有众多强势品牌（如娃哈哈、乐百氏、雀巢等）的环境中进入市场的。农夫山泉的水源来自浙江千岛湖的天然矿泉水，这是它区别于其他所有强势品牌的独特优势。于是农夫山泉在做了大量的消费需求调研后提出了“农夫山泉有点甜”的商品利益点和品牌传播口号。“有点甜”恰好是顾客对天然水饮用需求的最佳利益点，这是农夫山泉与生俱来的天然优势。正是凭借“有点甜”的卖点提炼，农夫山泉在顾客心中留下了深刻而美好的印象，很快成为我国瓶装饮用水市场的前三。
商品的卖点，一方面是商品与生俱来的，一方面是通过导购员的想象力、创造力所“无中生有”的。不管“卖点”来自哪里，只要它能落实在销售实践中，并为顾客所接受，就能达到销售成功的目的。那么导购员在推销商品的过程中，如何将商品的“卖点”突出出来，从而说服顾客购买呢？
首先是寻找商品的卖点
通常来说，商品可以根据不同的情况选择不同的卖点，比如：卖方便（如麦当劳、肯德基）、卖梦想（环游世界、迪尼斯乐园等）、卖气氛（雀巢公司最善于此道）、卖生态、环保（绿色食品等）、卖知识（新东方等）、卖价格（如格兰仕的降价狂飙）、卖情感、卖时尚、卖成就感（宝马、奔驰），等等。总之，只要你能够充分调动你的想象力和创造力，便能找到商品的卖点，从而吸引潜在顾客的注意。下面我们举一些例子，来说明怎样寻找商品的卖点。
（1）卖情感：在市场上卖得不错的商品以及品牌有许多是以情感打动顾客，然后达到畅销的目的的。比如，南方黑芝麻糊是以“一股浓香，一缕温暖”来触动人们最柔弱的内心深处；乐百氏纯净水“爱像水一样纯净，情像水一样透明”的音乐在顾客耳边响起时，它的情感诉求点也就深深地渗透到了顾客的心中。
（2）卖个性：宜家家居出售的商品，其风格是“清新、简约、自然”等北欧风格，其实也就是大自然风格，宜家的家居风格再现了大自然，充满了阳光和清新气息。大自然和家都在人们的生活中占据了重要的位置，所以宜家很容易被顾客接受。
总之，商品的卖点无处不在，导购员要想提炼商品的卖点，首先就要打开思路，不能紧盯着商品的某一方面不放。当实在找不到卖点的时候，不妨用突破性思维，从销售的各个层面去考虑商品的卖点。不过，导购员需要注意的是，在说明商品卖点的时候，要针对顾客的实际需要展开。如果提出的商品卖点不符合顾客的需要，那么这种商品再好，也激不起顾客的购买欲望。
其次是突出商品的优势和卖点
当顾客说出愿意购买商品的条件时，导购员要将自己的商品特点以及顾客的理想商品进行对比，清楚哪些商品特征是符合顾客要求的，顾客的哪些要求是无法实现的。在进行了一番客观比较之后，就可以有针对性地对顾客进行推销了。
（1）突出商品的卖点和优势：导购员要先强化商品的优势，对顾客发动攻势，比如：“您提出的商品质量以及售后服务等，我们都能满足您。”在强化商品优势时，导购员要沉着、自信，并秉持对顾客诚实的信念。
（2）弱化那些无法实现的需要：即使导购员很努力地向顾客表明商品的各项优势，但敏感的顾客还是会察觉到商品在某些方面达不到他的期望，这也是在所难免的。如果你的商品达不到顾客的要求，可以采用一些补救措施来弱化顾客的异议，比如告诉他只要再付多少钱，便能享受到额外的优惠等。
用数字帮你说话
数字是从数量上说明事物特点或者事理的最精确、最科学、最具有说服力的依据。拿破仑有一次检阅军队，按照惯例，指挥官跑步到拿破仑前面，清晰而又响亮地报告说：“报告将军！本部已经集合完毕。本部官兵3444人，实到3438人。请您检阅！”拿破仑听到他的报告，非常满意，就说：“很好！”然后又回头对他的参谋说：“记住这位指挥官的名字，数字记得这样准确应该重用。你们以后也要向他学习，汇报时尽量用精确的数字说话。不要用可能、大概、差不多、也许这样模糊的字眼。”
其实，数字的威力同样适用于销售领域。导购员在向顾客介绍商品时，如果能用数字说话，往往能取得事半功倍的效果。因为用数字说话，既显得专业，又能给顾客以最基本的信任感。大凡成功的导购员，都非常善于用数字来介绍商品，说服顾客。
某烹调器导购员推销的烹调器每套价格是699元。他在商场里一边示范烹调器的用法，一边强调它能节省燃料费用，并把烹调好的食品散发给很多顾客，请大家品尝。其中，一位男顾客一边吃着导购员烹调的食品，一边说：“这种商品太贵了，再好我也不会买的。”
导购员看看这位顾客，从身上掏出1张1元的钞票，把它撕碎扔在地上，问顾客：“您心疼吗？”顾客对导购员的做法感到很吃惊，继而平静地说：“我干嘛心疼，你撕的又不是我的钱，如果你愿意，你继续撕吧！”
导购员说：“我撕的就是您的钱。”
顾客一听感到更奇怪了：“你撕的怎么是我的钱呢？”
导购员说：“看您的年纪，应该有40多岁了，对吧？”
“嗯。”顾客回答道。
“我们就以40岁来算吧。请问您从几岁开始自己做饭？”导购员问道。“20岁左右。”顾客不知道导购员为什么要问这些。“那就是您已经做了20年的饭了。一年365天，按360天算，使用我们的烹调器烧煮食物，每天可以节省1元钱，360天就能节省360元。这就是说，在过去的20年里，您没有使用我们的烹调器，就浪费了7200元，不就等于白白撕掉了7200元吗？”
接着，导购员盯着顾客的眼睛，一字一句地说：“难道今后的20年，您还要继续再撕掉7200元吗？”
故事中的导购员把商品带给顾客的利益由抽象变为具体，把空洞无力的“节省”变成了实实在在的数字，从而令他的销售取得了成功。由此可见，数字是很具有说服力的。
其实，很多导购员在推销商品时并不是不知道商品的价值和优势，而是总习惯于把商品的价值和优势简单地归纳为“便宜”“节省”“质量很好”“效果很好”之类的概念词，这些词听起来干瘪无力，顾客自然很难动心。如果导购员换用一种用数字说话的商品介绍方法，结果就大不相同了。
小王是一名打印机导购员，一天，她的一位老顾客来店里选购新打印机。小王一眼便认出了这位老顾客：“您好，张先生。我是小王，您去年从我们这里购买了一台打印机，对吗？”
顾客：“噢，是啊！”
小王：“已经过了7个月的保修期了，不知道您的打印机使用情况怎样？”
顾客：“好像你们上次来修过一次，后来就没什么问题了。”
小王：“哦，那您这次来是——”
顾客：“哦，我想再添置一台新的打印机，因为最近业务量比较多。对了，现在一台新的打印机多少钱？”
小王：“那要看什么型号的，您现在正在使用的是660N，后续的升级商品是660ND，不过要看一个月的打印量。”
顾客：“我们最近的月打印量平均超过1万张了。”
小王：“要是这样的话，我建议您考虑一下660ND，660ND的建议使用量是一个月15000张，而660N的建议使用纸张量是一个月5000张，如果超过了就会影响到打印机的寿命。
顾客：“是这样啊，那么价格肯定要贵一些吧？”
小王：“660ND的市场渠道价格是6900元，不过您是老顾客了，可以按八折来处理，另外还可以赠送您一些外设。这样吧，你先考虑一下。”
顾客：“不用了，就确定要它了，你们送货还是我自己拿走？”
小王：“我给您送过去吧，以前去过，知道地址。”
就这样，小王只用了不到半个小时的时间，就卖出去了一台新型打印机。
在这则案例中，导购员小王在介绍打印机的时候，基本上都是用数字来说话的，既突出了商品的性能优势，又突出了商品的价格优势，所以轻而易举地取得了交易的成功。
总而言之，商品带给顾客的利益在顾客使用之前都是抽象的、概念性的，导购员如果不能把商品利益变成具体实在的好处，就无法激起顾客的购买欲。因此，导购员要想说服顾客购买自己的商品，就要学会用数字说话。
FABE法，将商品特征转化为顾客利益
很多顾客在购买商品时之所以犹豫不决，下不了决定，往往是因为对商品的特性和优点不甚了解，不知道商品对自己有什么好处或能给自己带来哪些益处。而且，有时候顾客的需求并不只限于一个卖点，而是两个或多个卖点，比如，一位顾客可能同时注意商品的性能、特点和保养方法，所以说，商品介绍是一项复杂而艰巨的工作，导购员在介绍商品时一定要掌握一定的技巧和方法。
为了使商品介绍按照一定的逻辑顺序进行，展现商品的多个卖点而又不至于显得冗长罗嗦，导购员可以采取利益推销法，也就是通常所说的“FABE介绍法”。
“FABE”，是四个英文单词的缩写，其中F是指特性（feature），即商品的固有属性；A是指优点（Advantage），即由商品特性所带来的商品优势；B是指好处（Benefit），即顾客通过使用商品所得到的好处；E是指证据（Evidence），即通过相关证明文件、品牌效应、顾客口碑等来印证刚才的一系列介绍。
Feature：特性
商品的特性，是指商品的特征，即商品的固有属性和客观状况，比如商品的制作材料、产地、颜色、款式、规格等。特性是有形的，可以被看到、闻到、尝到或触摸到。
每一种商品都有它的特性，否则商品就失去了它存在的意义，关键是你从哪个角度去发现它，例如：从材料上看，服装的特性有棉质、毛质、丝质等；而从样式和功能上看，服装的特性有正式装、休闲装、运动装等。
对于商品的特性，导购员必须有充分的了解和认识，这一点是毋庸置疑的。为了更好地将商品销售出去，导购员还要进一步发掘自身商品的内在潜质，努力找到竞争对手忽略的特性。这样才能让销售工作更容易展开。
Advantage：优点
商品的优点，是指商品的特性所体现出来的直接功能效果，即从商品特性衍生出来的优势所在。比如，纯棉（特性）衣服的优点是吸汗；毛质（特性）衣服的优点是保暖；而丝质（特性）衣服的优点是轻薄。
导购员向顾客介绍商品的优点，其实就是给顾客举出“取你而舍其他”的理由，向顾客证明：我的商品比其他同类商品好，所以您应该买我的。那么，导购员如何证明这一点呢？很简单，就是把你的优点尽可能多的列出来，从外在的、直接的、明显的到内在的、间接的、隐含的，越多越好，越细越好。例如：更管用、更高档、更美观、更耐用、更安全等。
Benefit：好处（利益）
如果有人对你说：他将给你提供一份工作，那么你首先会想到“他能付给我多少薪水”或“我能从中得到哪些利益”。这是我们每个人都会有的自然反应。那么，请你记住：你的顾客也是如此，他们最关注的是商品能带给他们哪些好处，也就是他们购买了商品以后可以获得哪些利益。
利益又可分为商品利益和顾客利益。在向顾客介绍商品时，导购员必须考虑商品利益是否能真正给顾客带来利益，也就是说，导购员要将商品利益与顾客所需要的利益有效结合起来。事实上，这恰恰折射出了“顾客导向’的现代营销理念：我作为顾客购买商品，是因为我有这方面的需要，一切都是以我的利益为中心的，至于你的商品，只是众多“候选者”之一，你想让我在众多“候选者”当中选择你的，请给我一个理由，即你凭什么让我放弃别人而选择你？你比别人好在哪里？你如何更好地满足我的需要？
Evidence：证据
证据主要包括技术报告、相关证明文件、顾客来信、报刊文章、照片、现场示范、顾客口碑等。导购员需要注意的是，所有作为证据的材料，都必须具有足够的真实性、客观性、权威性、可靠性和可见证性。
简而言之，FABE介绍法就是在找出顾客最感兴趣的各种特征之后，分析这一特征所产生的优点，然后找出这一优点能给顾客带来哪些利益，最后提出证据，通过这四个关键环节的介绍和阐释，证明你的商品确实能给顾客带来这些利益，从而顺利实现商品的销售。
那么，导购员具体应该如何运用FABE介绍法呢？我们不妨举几个例子，供大家借鉴和参考。
如果你是一位化妆品导购员，你可以这样利用FABE介绍法介绍你的面膜：“这种抗皱保湿面膜富含维生素E衍生物（特性），具有抗氧化功效（优点），能够防止肌肤老化，让您青春永驻（利益）。您看，这是我们的销售记录……（证据）。”
如果你是一位奶粉导购员，你可以这样利用FABE介绍法介绍你的奶粉：“这种奶粉的原料来自内蒙古天然绿色牧场，选自高免疫健康乳牛（特性1），它绝对无污染，卫生、安全（优点1）。此外，它还添加了脂肪酸DHA原料，DHA是人体必需脂肪酸，被称为“儿童聪明物质”，对脑细胞的生长发育具有很好的促进作用（特性2），可以有效开发并提高儿童智力（优点2）。您看，这是我获得的荣誉证书……（证据）。”
如果你是一位电冰箱导购员，你可以这样利用FABE介绍法介绍你的电冰箱：“这款冰箱最大的特点是省电，它每天的用电量才0.35度，也就是说3 天才用一度电（特性）。以前的冰箱每天用电都在1度以上，质量差一点的可能达到2度。现在的冰箱耗电设计一般是1度左右。您比较一下就能知道一天可以为您省多少的钱（优势）。假如0.8元一度电，一天可以省可以0.5元，一个月就省15元。这相当于为您省去了手机月租费呢（利益）！”“它为什么这么省电呢？”“（拿出说明书）您看它的输入功率是70瓦，只相当于一个普通电灯泡的功率。这款冰箱用了最好的压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计，所以它的输入功率非常小，所以省电（证据1：利用说明书）。这款冰箱销量非常好，（拿出报纸指给顾客看）目前，它已经成为全国很多家庭的首选商品。据有关部门统计，它已经占到同类商品市场份颇的70%（证据2：利用权威报刊和数据）……”
在具体运用FABE介绍法时，导购员还需要注意以下问题：
了解商品知识是基础
导购员要想很好地完成商品介绍的工作，就必须掌握充分的商品知识，熟悉商品的性能以及所能给顾客带来的种种利益。如果连导购员自己都不知道这种商品有什么用、如何使用、有什么好处的话，又如何向顾客介绍呢？
为此，在运用FABE介绍法之前，导购员首先应该熟悉自己所销售的商品，并将商品的特性、优点、利益等全部罗列出来，形成一份表格，并且勤加练习，以增加对商品和FABE介绍法的掌握程度。
利益是重点
在销售实践中，导购员最常犯的错误就是只向顾客介绍商品的特征，而没有告诉顾客这些特征能给他带来什么好处。其实，对于顾客来说，他所购买的并不是商品本身，而是商品所能带给他的利益。对自己毫无好处的商品，就算你说出大天来，顾客也不会购买。
因此，导购员一定要记住：你卖的并不是商品，而是商品带给顾客的利益。也就是说，商品介绍的关键和重点是商品的利益。比如，对注重商品外观的顾客，应针对商品的外形美观和样式新颖进行介绍；对注重价格的顾客，应从商品的物美价廉或商品的价值大于价格进行介绍；对注重商品质量的顾客，应把商品的品质作为介绍的重点等。
此外，导购员还要注意，对自己所介绍的利益一定要有十足的把握，在介绍时切忌使用“可能”“大概’“应该”等含糊、不确定、没把握的词语。比如，你在介绍电冰箱时应该这样说：“根据测试，这款冰箱能比普通型冰箱节省50%的电。”而不应该说：“这款冰箱可能（大概）比普通冰箱节省50%的电。”
拿出证据来
很多导购员在向顾客介绍商品时，即使说得天花乱坠，顾客还是会心存疑虑。这时候，要想达成交易，导购员必须拿出有力的证据来。所有可以证明商品特性、优势、利益的真实性的东西，都可以作为证据呈现给顾客。比如，专业部门、认证部门颁发的认证书、报刊杂志上与商品有关的正面报道等。
不过，导购员在提供证据时需要特别注意两点：第一是不要弄巧成拙，如果因为证据的真实性和可靠性而导致顾客对你的不信任，那就实在有些得不偿失了；第二是要把证据准备齐全。在平时的工作中，导购员要尽量多收集一些证据，比如收集老顾客正面的反馈信息、报刊杂志上关于商品的正面报道等，并根据自己的实际情况来设计和使用这些证据。
“五感构图”让顾客爱上你的商品
在终端促销时，很多导购员常常会这样说：“我们的商品真的很不错啊！”“我们的商品在同行中的销量是最好的！”……其实这些都是很泛泛的语言，不仅导购员自己感觉索然无味，作为听者的顾客更是如同嚼蜡，难以被触动，结果是导购员费了口舌却无法成交。那么，导购员怎样说才能引发顾客的兴趣，激发顾客的购买欲，从而顺利成交呢？
“五感构图”就是一个相当不错的方法。所谓“五感”，是指视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉这五个最常使用的感官器官。当顾客与五花八门、琳琅满目的商品接触时，经常会使用这五种器官来感受这些商品，从而决定自己是否要购买以及购买哪一种。将“五感”的概念引入到营销领域，就是所谓的“五感构图”，它是由美国著名营销大师马汀·林斯壮首创的。如今，“五感构图”的应用可谓铺天盖地、无处不在、无时不在：店铺的视觉营销、卖场的听觉系统、卖场的声光影等立体效果都是“五感营销”最好的应用。
想象力比知识更重要。导购员在销售过程中，特别是在与顾客沟通的过程中，如何让你的语言表达更有影响力，让顾客产生购买欲望，从很大程度上说，“五感构图”起到很大的作用。
举例来说，当导购员说“柠檬很酸”时，顾客可能无法体会柠檬怎么酸，到底有多酸，但是当导购员换一个描述方式这样说时：“你现在手里正拿着一个青色的柠檬，外表看起来水灵灵的，很新鲜。你用一把小刀轻轻切开柠檬皮，露出淡黄的果肉，柠檬汁沾满了你的手指，你拿起一片汁液欲滴的柠檬放在嘴边，用力一挤，青涩的柠檬汁滴在你的舌尖上……”说到这里，顾客立时嘴里就会有一种酸酸的感觉。
这个案例表明，顾客在心底都是以图像的形式来思考的，当他们听到的描述语言越生动越具体时，就会在心里塑造这样一幅画面，好想真的看到被描述的事物一样，进而产生身临其境的感觉。当感觉产生了，需求也就产生了。因此，在销售过程中，导购员如果善于利用像“五感构图”般的语言构图技巧，为顾客构造出一幅诉诸于五感的幸福、美满的画面，就能够有效刺激顾客的购买欲望。当画面越形象生动越有吸引力，就越能打动顾客，激起顾客对这幅美丽图画的向往，从而接受你的商品，进而产生购买的行为。
比如，我们以服装销售来举例，如果导购员只是泛泛地说一些让顾客“不痛不痒”的赞美之词，比如导购员只是简单地说：“这种面料很舒服！”“这种图案今年很流行！”“这种颜色最适合您！”……这些泛泛之词很难打动顾客，销售十有八九成不了；而成功的导购员则会这样说：“这种面料穿在身上很轻柔，几乎感觉不到它的重量，纹理细致，透气性也很好，不仅感觉很细腻，而且可以让您的皮肤得到充分的呼吸……”当顾客听到这样的销售语言时，十有八九会产生试穿的欲望。
等顾客把衣服试穿上之后，导购员如果再进一步发起攻势：“您穿着这套衣服去参加生日聚会，一定会成为聚会的焦点，您的朋友一定会赞叹不已的！”“这件衣服的图案是各种各样的野花，穿着它您一定会有一种置身大自然的感觉，仿佛还能闻到花香呢！”“这种面料的衣服穿在身上，皮肤会有一种凉凉的感觉，而且它的丝质特别细滑柔软，贴在皮肤上，您会感觉自己的皮肤又回到了婴儿时期！”……顾客听到这些话后，十有八九会产生掏钱购买的欲望。
由此可见，使用“五感构图”技巧的重点是让顾客“感觉”到你的商品，你要让他/她触摸商品，“品味”商品，“试穿”商品，让他/她陶醉在你的商品之中，以激起他/她强烈的购买欲望。因此在销售过程中，导购员要尽可能将顾客模糊的幻想变得具体化，尽量使自己的语言有色彩、有声音、有画面，以满足顾客的视、听、触、味、嗅这五种感受。这样一来，成交的几率就会大大地提升。
那么，在具体销售过程中，什么时候才是使用“五感构图”的最佳时机呢？
商品使用的时候
如果你销售的是运动装和运动鞋，你可以这样对顾客说：“当您早上起床，穿上运动鞋和运动装，您打开窗户，深呼吸一口清新的空气，明媚的阳光照在身上，您开始晨练，心情愉快地开始晨跑，您的速度由慢到快，脚下的鞋子仿佛有一种助推力让您跑起来更轻松，款式宽松的运动装让您运动起来自由舒展，再加上亮丽的色彩在阳光照耀下会让您看起来更有活力……这样开始美好的一天感觉真好！”
功能描述的时候
“这款黑色的小背心特别好搭配衣服，如果您想看起来休闲一点，可以搭配T恤衫，显得时尚随意又有品味；如果您想正式一点，可以搭配衬衫，可以在上班或者比较正式的商务场合穿着都很得体；穿的机会也特别多，春秋换季最合适穿，可以弥补季节交替时温差的变化和过渡……”
突出特点的时候
一位男士准备参加求职面试，所以特地到一家男装专卖店购买面试时穿的服装。导购员是这样说的：“能够得到一份自己中意的工作真是太难得了，一定要精心做好准备工作，尤其是面试时给面试官留下良好的第一印象非常重要。您应聘的是客户经理的职位，从这个职位要求来看，外表形象不仅要干练、端庄、优雅，而且还要表现出足够的亲和力和柔和感。您看，这套服装就特别能把您身上的这些特质表现出来，它的款式正式中还含有时尚的元素，颜色明灰中还加了亮紫的点缀，既端庄又雅致，沉稳中还透着一股热情，面料柔软适度，轮廓简洁，线条柔和，看起来干净利落又恰到好处地体现出了您的温和亲切……”
这位导购员的成功之处就在于，她向顾客描绘了一幅美好的图画，并把这幅图画传达到了顾客的情感里。无论你销售的是男装、女装、童装等，还是鞋、包等，都可以按照这样的步骤去想象这样的画面，然后再把这幅画传达到顾客的情感里去。
那么，导购员怎样才能练成“五感构图”的商品介绍技巧呢？可以通过以下四步来实现：
第一步，导购员要不断积累丰富的词语。比如，导购员可以通过阅读各种书籍、杂志、报刊，或通过网络，搜集各种能打动顾客、勾起顾客购买欲望的词语，然后常看常翻，以达到“腹有诗书气自华”的境界。同时还要注意开发自己的想象力，多练多说，提高自己的语言表达能力。
第二步，导购员要对商品有足够的了解和独特的解读。导购员在向顾客推销商品时，要结合顾客的需求把商品的特点介绍出去。当你看到一件商品时，先问问你自己：“顾客会怎样使用这个商品？”即你的商品对顾客有什么作用，也就是说，顾客用了商品之后能得到什么好处。
第三步，发挥自己的想象力，先在自己的脑海里构造出一幅生动有趣的、形象具体的、能打动人心的图画，然后把它转化为文字。想象一下顾客在使用这个商品、享受它的效果和获得它的益处时，会是怎样一个美好的情景和画面。
第四步，把这幅图画像放电影一样有声有色地描述给你的顾客听，让顾客有一种身临其境的感觉。比如你销售的是运动鞋，那么当你的顾客在穿上运动鞋以后会是一幅怎样的画面呢？如果是一件礼服，那么顾客穿着这件礼服会出入什么场合，别人看到他/她会有什么样的反应？可能会出现什么样的愉悦情景？然后用你的嘴巴把这些情景向顾客描绘出来。
总而言之，在销售过程中，导购员要善于利用“五感构图”的商品介绍技巧，为顾客构造一幅诉诸于五感的幸福、美好的画面，让顾客看到、听到、尝到、闻到、感觉到使用商品后美好情景，从而成功激发顾客的购买欲望，让成交变得更简单！
用商品演示让商品自己说话
在介绍商品的过程中，单凭导购员的一张嘴，效果往往很有限。当然，这并不是因为导购员表达能力有问题，而是因为顾客的接收能力有限罢了。
在人类负责接收外界刺激的所有器官当中，以视觉、听觉、感觉和味觉为主。据有关研究显示，在这四种感官当中，视觉是最重要的。视觉的反应，甚至要比听觉的接收能力多5倍之多。俗语所说的“百闻不如一见”，便印证了这个道理，这也是电视广告比报刊杂志广告要贵得多的一个主要原因。
俗话说：“人叫人千声不语，货叫人点头自来”。导购员单纯以一张嘴向顾客描述商品的特性、优点、好处，只是从听觉上让顾客了解和感受商品罢了，这是远远不够的，因为语言是虚的，顾客不会仅凭你几个优美之词、几句赞美之语就决定购买你的商品。要想更有效地吸引顾客的注意力，提高顾客对商品的兴趣，导购员还需要借助演示商品的方法，充分调动顾客的视觉神经，加深顾客对商品的认识。
所谓商品演示，就是通过某种方式将商品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对商品的价值有更直观的了解和切身感受。
比如，在某商场××牌油烟机柜台前，导购员正对几名顾客介绍一款十分漂亮的玻璃外观欧式油烟机，但顾客就是不买，说玻璃油烟机不结实，会破裂。也许是为了打消顾客的顾虑，导购员拿起一个灶具的铁炉架，“哐”的一下用力砸在油烟机上的玻璃上，令在场的顾客一阵哗然。导购员连续砸了十几下，玻璃油烟机竟然丝毫无损。于是，很多在场的顾客都心动了，在掏钱购买的同时，纷纷询问导购员油烟机为什么这么结实。导购员说，这种油烟机使用的是一种高强化玻璃，在出厂前已经经过上百次的破坏性试验了，安全性能绝对没问题。
这种用铁架敲打油烟机的营销方法虽然“另类”一点，但它通过商品演示的方法，让顾客在很短的时间内就感受到了商品质量的穿透力，其效果是非常明显的。
正所谓“耳听为虚，眼见为实”，顾客在购买商品时，还是更相信自己的亲眼所见，而非导购员的“一面之词”。作为导购员，在向顾客介绍商品的过程中，完全可以结合商品的实际情况，通过刺激顾客的视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉等来进行有效的商品演示。比如，卖服装的导购员可以将衣服穿在自己身上，让顾客观看颜色和款式的衣着效果；卖消毒柜的导购员可以向顾客演示消毒柜是如何给毛巾、口罩、碗筷等消毒的；卖音响的导购员可以不停地播放美妙动人的音乐，让顾客在美妙的音乐声中感受音响的效果……
在具体操作时，导购员需要注意以下几点问题：
演示时机
在销售实践中，有些导购员可能会问，什么时候进行商品演示最合适呢？是顾客一进来就把商品演示给顾客看，还是等介绍完了再给顾客进行商品演示？其实，商品演示的时机并没有一个固定的标准，而应该根据商品本身的特点和顾客的购买心理等进行选择。
一般情况下，导购员应该在向顾客介绍完商品后再进行商品演示，但有些时候，比如新商品刚刚上市时，则应该先演示后解说，或者边演示边解说，以满足顾客的好奇心，激发顾客的购买欲。
演示方法
商品不同，演示方法也不尽相同。这就要求导购员对自己所销售的商品的特点和功能了如指掌，否则很容易在演示过程中出现失误和问题。如果因为你的操作不当，导致商品演示失败，那商品的形象就会被你彻底破坏了。到那时，无论你怎么向顾客解释，恐怕都无法让顾客再相信你了。因此，导购员在演示商品时，一定要注意不同商品的演示方法，并力争做到步骤清晰明了，动作娴熟规范。
演示与解说要巧妙结合
导购员在进行商品演示时，不能光做不说，而应该是一边演示，一边解说，将“说”与“做”巧妙结合起来。单纯的商品演示就像一场哑剧一样，对于那些新上市的商品或顾客接触较少的商品来说，这种“哑剧表演”顾客是很难看懂的，而且，如果你的“表演”不是很精彩的话，顾客很可能会失去继续看下去的兴趣，从而导致销售的失败。
用图片增强吸引力和说服力
有很多商品是无法进行演示和示范的。这时候，运用图片（也包括商品说明书）进行讲解不失为一个行之有效的好方法。要知道，图片的说服力是远远胜过语言的，同样的道理，用导购员的嘴说出来往往显得苍白无力，没有任何吸引力和说服力，而用图片的形式表现出来就显得生动形象，有很强的吸引力和说服力。
运用图片解说，可以吸引顾客的注意力
很多导购员常常抱怨说：“顾客根本就没有心思听我的介绍，他们虽然表面上在认真地听，其实心早就不知道飞到哪里去了。”其实，这也不能怪顾客，只能怪导购员没有真正掌握吸引顾客的方法。
为了有效吸引顾客的眼球，导购员不妨利用图片这个小“道具”。图片是相当具有吸引力的。比如：当我们看到某个东西时，心中便会投射出它的形象，令我们集中精神；当我们躺在床上时，我们的意念往往天马行空，因为我们的眼睛是闭着的，但当我们睁开眼睛面对具体的事物时，心中的杂念自然就会减少或消失。由此可见，多运用图片等看得见的东西进行辅助解说，可以有效吸引顾客的注意力。
运用图片解说，可以让你的语言更加生动形象
导购员如果单凭自己的一张嘴说，不仅让顾客觉得苍白无力，甚至连自己的语气都不那么自信和肯定，令人难以信服。当导购员运用图片去进行辅助说明时，语言往往是顺畅的、肯定的、生动的、形象的、活泼的，从而能吸引顾客的眼睛和耳朵，令顾客信服。
运用图片解说，可以促使顾客产生联想
相信很多人都发现过这种现象：穿在模特身上的服装往往要比挂在衣架上的服装卖得多。为什么会这样呢？因为穿在身上的服装更容易看出效果的好坏。一件衣服如果没有人体作依托，便会缺乏立体效果，吸引力和说服力就会大大降低。
但是，由于客观条件限制，你不可能把所有服装都穿在模特身上进行展示。这时候，宣传图片就派上用场了，你可以通过图片让顾客看到更为生动的展示，他们甚至能从图片中联想到自己穿上衣服后的样子。
运用图片解说，可以增加顾客的参与感
在介绍商品的整个过程中，如果只是你一口气说个没完，而顾客只能是呆呆地听你说，参与的机会很少，那么，他很可能还没等你说完就已经不耐烦了。但是，如果你能借助图片辅助解说的话，那效果就大不一样了，顾客不但可以趁着转换图片的时间消化吸收，而且还可以通过用手指点和提问等方式，积极地参与到你的讲解过程中。此外，顾客一边观看图片，一边听你讲解，心理压力会小很多，沟通气氛自然更加舒适自然，从而有利于双方的交流和沟通。
运用图片解说，可以增强顾客的信任感
如果只是导购员单方面滔滔不绝地介绍商品，而顾客则双手抱胸或两手交叉在一起，表现出一副抗拒的姿态。纵使你舌灿莲花，把商品说得天花乱坠，顾客心中仍会有疑问：“真有这么好吗？”这样一来，销售效果就会大打折扣。如果能恰当而巧妙地借助图片进行辅助介绍的话，那么，在顾客眼中看来，导购员就只是在介绍商品而已，而不是在强迫顾客购买，这样顾客的戒备心理就会大大降低。如果顾客从导购员图文并茂的描述中感觉商品还不错，他就会产生试用的冲动，从而大大增加销售成功的几率。
让顾客在体验中被“征服”
据心理学家分析，人们对于听到的事物能记住10%，对于看到的事物能记住50%，而对于亲身体会的事物则能记住90%。由此可见，亲身体验是最能打动人心的。因此，在介绍商品时，导购员要尽量让顾客去体验商品，让顾客亲自看一看、摸一摸、闻一闻、尝一尝，或亲自动手操作一下，以充分调动顾客的各种感觉器官，使顾客对商品有一个全面、真实的感觉。这就是所谓的体验式营销。
让顾客亲自接触和体验商品，目的在于帮助顾客了解商品的真正价值，增强他们对商品的信任，从而自觉自愿地采取购买行动。顾客的亲身体会要胜过导购员的千言万语，对于那些防卫心理比较强的顾客来说更是如此。而且，顾客在亲自体验了商品之后，心中往往会有一种亏欠人情的感觉，这样一来，销售成功的几率就大大增加了。
某商场有个卖保险柜的导购员，当着顾客的面，在保险柜里放了8000元钱，然后对顾客说：“只要你能把保险柜打开，这8000元钱全部归你。”顾客绞尽脑汁，尝试了各种办法，就是无法把保险柜打开，这样，保险柜的安全性能就得到了顾客的亲自证实。
由此可见，导购员在向顾客介绍商品时应该尽量让顾客参与进来，多让顾客体验，如果不让顾客参与进来，那么他们始终会站在商品的对立面，从而很难达成销售。要想让顾客对商品产生实实在在的信任，最好的办法就是让他们看到、听到、嗅到、感觉到或体验到商品给他们带来的好处，他们的感受越深刻，决定购买的速度就越快。
一天，一个顾客走进一家医疗器械专卖店。该医疗器械专卖店的主打商品是某品牌的排毒仪。导购员笑脸相迎，当她看到顾客流露出半信半疑的神情时，便对那位顾客说：“如果您有时间，我可以免费让您体验一下我们的排毒仪，让您亲眼看一看毒素是如何被排出体外的。”顾客果然心动了，决定亲自体验一下，结果顺利成交。
其实，对于大部分商品来说，在销售时都可以尝试着让顾客亲自接触和体验商品，比如衣服可以试穿，食品可以试吃，电视机、影碟机可以试看，CD、磁带可以试听，电脑可以试用，沙发可以试坐等。不过在具体运用时，导购员需要注意以下几点：
做好准备工作
在让顾客亲身体验商品之前，导购员一定要做好各项准备工作，以确保商品的安全、卫生。对于食品、饮品、化妆品等商品的试用，最好使用一次性用品，让顾客放心。
关注顾客的体验
体验是一个人在遭遇、经历、或是生活过一些处境后所产生的结果。导购员应注重与顾客的沟通，发掘他们内心的渴望，站在顾客体验的角度，去审视自己的商品和服务。
顾客既是理性的又是情感的
一般来说，顾客在购物时常常会进行理性的选择，但也会有对狂想、感情、欢乐的追求。因此，导购员在引导顾客进行商品体验时，不仅要从顾客理性的角度去引导，也要考虑顾客的情感需求。
体验方法和工具多种多样
体验是五花八门的，体验商品的方法和工具也是多种多样的。导购员在引导顾客进行商品体验时，一定要善于寻找和开发适合自己商品特点的体验方法和工具，并且不断推陈出新，提高体验式销售对顾客的吸引力。
介绍商品要实事求是
在销售实践中，一些导购员为了尽快促成交易，往往夸夸其谈，极力夸大商品的优点，隐瞒商品的缺点，甚至不惜蒙骗顾客，编造和杜撰一些商品本身并不具备的优点。这种欺骗顾客的行为是坚决要不得的。
每一位顾客的需求都是不同的，即使是再好的商品，也不可能同时满足所有人的需求。导购员如果企图以夸大乃至欺骗的手段法去介绍和销售商品，即便偶尔一两次成功，最终也会失去顾客的信任。要知道，作为一个导购员，无论你多么能说会道，如果不实事求是的话，也难以赢得顾客，赢得销售的成功。
因此，导购员在向顾客介绍商品时，应该如实地向顾客介绍所销售商品的优点和缺点，做到有一说一，有二说二，不随意夸大优点，也不刻意隐瞒缺点，这样不仅易于让顾客接受，而且能以诚感人，赢得顾客的信任和忠诚，下次老顾客还可能为你带来新顾客，形成良性循环，从而把你的生意做活。
具体来说，导购员要想做到实事求是，需要把握好以下两点：
处理自己不清楚问题的技巧
作为导购员，不一定对所销售的一切商品都了如指掌，尤其是对于那些大型卖场的导购员来说，更不可能做到面面俱到，熟知每一种商品，特别是一些刚上市的新商品。正所谓“知之为知之，不知为不知”，当你对某种商品不甚了解时，首先应该向顾客表示歉意，并向顾客坦白地承认自己不知道或不清楚，这绝不是一种耻辱，相反还会让顾客觉得你诚实可靠，万不可不懂装懂或胡乱敷衍顾客。与此同时，你还要向顾客表示你会负责帮助他找到答案，然后想方设法取得正确信息并及时告知顾客。这样，顾客既得到了尊重，还会感觉到你的真诚和热情，并对你和你的商品产生好感。
当然，导购员作为专业的导购员，应该尽量避免这种情况的发生。为此，你必须加强学习，不断更新知识和技能，扩展自己的视野，以满足顾客不断增长的需求。
学会“负正法”解释
有些导购员在向顾客介绍商品时一味只说商品怎么怎么好，却闭口不谈商品有什么缺点和不足，这样很容易使顾客产生不信任感，因为再好的商品也会有这样或那样的缺点，有些缺点即便你不说，顾客自己也能很快发现。因此，与其等顾客把商品缺点指出来，不如导购员先自曝其短，把商品的缺点说出来。
在一些比较注重保护顾客权益的国家和地区，向顾客刻意隐瞒商品的已知缺陷是要受到严厉惩罚的。尽管我国目前还没有这方面的规定，但作为导购员，一定要有这种意识，力争做到不欺骗、不隐瞒。当然，在介绍商品的过程中适当运用一些技巧和策略还是允许的。
有时候商品的缺点和不足是显而易见的，这时导购员在介绍时就完全没有必要再刻意隐瞒它了，因为即使你不说，顾客也很容易看到。对于这些是人都能看出来的缺点，如果你不说出来，顾客就会认为你不够诚实，但如果你能预先告知顾客，顾客就会从心底里认为你是诚实的，值得信赖的。一旦你赢得了顾客的信赖，那么你的生意就好做多了。
因此，导购员在介绍商品时，既要向顾客介绍商品的优点，又要告知顾客商品的缺点。但是，毕竟没有哪个顾客愿意购买有缺点的商品，为此，导购员在向顾客描述商品的缺点时，应该采取正确的方式，其中，最好的方法就是避重就轻法。
所谓避重就轻，并不是要你去刻意隐瞒商品的缺点或过分夸大商品的优点，而是要你学会采用“负正法”，来降低顾客对商品缺点的关注度，抵消顾客的不满意度。所谓“负正法”，就是先说出商品的缺点，然后再根据这个缺点进行补充说明，以证明这个缺点并不是不可弥补的。比如，你的商品明显地比其他品牌的商品价格高，在销售竞争中，这无疑是一个缺点，并且是不可回避的，这时候，有经验的导购员在提及这个缺点时往往会这样说：“我们的价格的确比其他品牌的商品高一些，但我们的售后服务比他们好得多，缺少完善的售后服务会让您在使用过程中出现很多不必要的麻烦。”
很多时候，我们在说话时都是先说好的，再说不好的，但“负正法”恰恰相反，它是先说不好的，再说好的。下面我们来比较一下，看看哪种方法对销售更有利：
一般说法：“我们的布料是全棉的，舒适环保，只是款式稍微保守了一点。”
负正法：“虽然我们的款式有些保守，但是我们的布料却是全棉的，不但穿上去会很舒适，而且还绿色环保。”
很显然，在上述两种说法当中，负正法更容易赢得顾客对商品的认同。这是为什么呢？心理学家经过研究指出，在听话的过程中，人们更容易关注“但是”后面的内容。如果先说缺点再说优点，那么缺点就会在无形中被缩小，甚至被后面的优点所抵消。因此，导购员在介绍商品时应该多多运用“负正法”。
介绍商品要“长话短说，有话直说”
在向顾客推销商品的过程中，很多导购员往往喋喋不休，说个没完没了。他们自以为懂的比顾客多，常常在顾客面前充当“专家”，结果却往往遭到顾客的鄙夷和反感。
顾客作为商品的购买者，需要的是实实在在的信息，而不是听你说一堆销售的废话。在销售过程中，把话说得简洁而有吸引力，紧紧抓住顾客的心理才是最重要的。喋喋不休的聒噪只会招致顾客的反感。
陈女士到一家商场闲逛，打算到女装专柜前随意看看衣服。可是还没等她站稳脚跟，一位导购小姐就走到她的前面，一口一个“大姐”，非常热情地向她推销商品。“大姐，您看看需要点什么？”“大姐，我们这里有最新款的夏装。”“您身材这么好，这件衣服肯定适合您的。”陈女士在前面走，导购小姐就在后面跟着，几乎是寸步不离。最后，陈女士实在受不了了，只好对这位喋喋不休的导购小姐说：“谢谢你，我只想随便看看，不麻烦你工作了！”这位导购小姐只好悻悻地走开了。
为什么喋喋不休的说话会引起顾客的反感呢？一是人的天性使然，很多人天生就不喜欢被别人打扰；二是现在很多人喜欢把逛商场作为一种休闲方式，希望自主地选择自己喜欢的商品，根本不需要导购员“喋喋不休”的推荐和介绍。如果是顾客不需要的东西，即使你舌灿莲花，说得天花乱坠，顾客也不会买你的帐。
其实，大部分顾客都有这样的心理：“你只要告诉我事情的重点就行了，我不想听喋喋不休的废话！”所以，导购员切忌跟在顾客屁股后面喋喋不休地推荐商品。
还有一些导购员，根本不知道顾客真正感兴趣的是什么，只是一味地对着他们背诵自己事先准备好的推销台词，结果把顾客烦得要死。
白女士准备给6岁的儿子买一套书桌和书柜，于是她选择了一家全国知名的家具连锁店。她刚一进门，一个导购员就热情地迎了上来，迫不及待地说：“您好！欢迎光临，一看您就很有眼光。本店的家具品质一流，高贵华丽，摆放在您的客厅里，一定可以大大提升您的品位。”
白女士很有礼貌地笑了笑：“谢谢，不过我对这些不是很重视。对了，你能给我介绍一下这套家具的具体构造吗？”她指着一套家具问道。
导购员的脸上立刻堆满了笑容：“非常乐意为您效劳，这套家具的边角采取的是欧洲复古风格，设计非常独特，还可以当作梳妆台使用，非常适合您这样高贵典雅的女士……”
白女士不得不打断导购员的话：“是这样啊，好像这也不是我最感兴趣的。我比较关心的是……”
导购员紧紧地跟在白女士的身边，急忙接过她的话茬说：“哦，我知道了，您看看！这套家具采取的都是上乘木料，外面还配置了保护层，我敢保证它的使用寿命绝对在20年以上……”
白女士又一次打断了他的话：“不好意思，关于这些，我都相信。但是我想，你误会我的意思了，我更关心孩子……”
白女士本来想说：“我更关心适合不适合给孩子使用。”可是还没等她把话说完，那个自作聪明的导购员就抢过了她的话：“在我们店里，您完全不必有这种担忧。我们会为您的家具特别配置一些防护措施，可以避免小孩子在上面乱写乱画。哦，对了，您看看，这件家具还是一件非常有价值的收藏品。如果您买全套的话，我们还可以给您打八折……”
白女士实在听不下去了：“对不起，我想我真的不需要，谢谢你，再见。”就在白女士走出专卖店大门时，她听到那个导购员还在那里低声嘀咕：“不买就不要浪费我的时间嘛，真是的，什么人？”白女士苦笑了一下，对这样的导购员彻底无语了……
故事中的导购员向白女士介绍了家具的品位、质量、价格等一系列好处，可是最终还是没能达成销售。原因何在？原因就在于他不懂得倾听顾客的心理。作为一个导购员，听顾客需要什么，听顾客期待什么，听顾客最感兴趣的是什么，这是至关重要的。人都有独立思考和被尊重的权利，喋喋不休的介绍和“狂轰滥炸”式的推销只能导致销售的失败。
总而言之，导购员必须懂得这样一个道理：无干扰的服务是对顾客的一种尊重，长话短说也是对顾客的一种尊重。因此，当导购员向顾客推荐和介绍商品时，要尽量做到“长话短说，有话直说”！
介绍商品时不要攻击其他品牌
销售行业有这样一条不成文的规则：“即便不愿意称赞对手，也不能说他的坏话。”这是赢得顾客信任的捷径。但是在现实的销售过程中，很多导购员在介绍自己的商品时，往往习惯于拿自己的商品跟竞争对手的相比，说自己的商品多么多么好，竞争对手的商品如何如何不好，甚至爆粗口：“他们的商品简直就是垃圾！”试图以这种卑鄙的手段抬高自己的商品。
那么，贬低竞争对手真的能抬高自己吗？当然不能！通过贬低对手抬高自己的做法是非常愚蠢的。在销售过程中，导购员切记不要攻击其他品牌。如果其他品牌的商品质量不好，导购员没有必要贬低它们；如果自己的商品确实很好，就更没有必要通过贬低其他品牌的商品来证明自己的商品了。当你运用攻击性语言诋毁其他品牌时，顾客会认为其他品牌对你所销售的品牌造成了威胁，反而会造成负面影响。如果你攻击的品牌恰好是顾客正在使用的品牌，就会让顾客感觉很尴尬，他不但会对你所说的话产生质疑，还会对你和你推销的商品产生不好的印象，从而转向你的竞争对手。
石先生是做电子商品的，一天，他到一家电子元件批发市场购买电子配件。刚一进门，他就听到有个男导购员和自己打招呼，声音很宏量：“先生，您好，请问您想找什么配件？”“××配件。”石先生回答道。“哦，太巧了，我们这里正好有您所需要的××配件，质量好，价格也很便宜。”“啊，谢谢。不过我们一直在使用××牌的商品，品质和价格都还不错。”谁知那位导购员听完立即不屑地说道：“您怎么用那个牌子的啊，那个品牌的商品质量很一般，性能不太稳定，寿命不长而且价格又高，您怎么用他们的啊！”石先生一听这话，觉得心里很不是味：“这不是在说我不识货，买了次品还不知道吗？”石先生一下子急了：“什么质量差，性能不稳定？我用这个品牌的商品已经有两年了，怎么没有出现你说的那些问题呢？是不是质量很差，难道我自己用还不清楚吗？”那个导购员听石先生急了，急忙说：“也不是说质量很差，我是说我们的商品质量比他们的好一些，而且比他们便宜。”石先生不想再多说了，只是说：“你可以多方展示你商品的优点，但不要贬低别人来抬高自己，每个人心中都有自己的评判标准。”说完扭头便走了。
对于竞争对手如何评价，往往能折射出导购员的人品素质和职业操守。贬损竞争对手的做法并不能使你的身价抬高，相反，这只能表明你对竞争对手的嫉妒和害怕，更表明你是个心胸狭窄、人品操守很低劣的人，这样一来，贬低竞争对手不正是等于贬低你自己了吗？试问，又有哪个顾客愿意向一个心胸狭隘，人品低劣的人购买商品呢？因此，导购员在评价竞争对手时，应该秉持客观公正的态度，不刻意隐藏其优点，也不故意夸大其缺点。本杰明·富兰克林说：“不要说别人不好，而要说别人的好话。大多数情况下，不失时机地夸赞竞争对手，可以令你取得意想不到的效果。”
A是一家品牌化妆品专卖店的金牌导购员，B则是隔壁另一家品牌化妆品专卖店的销售明星。两个人的销售业绩在各自的公司里均是名列前茅，这主要是因为他们善于夸赞对方，并且勇于把不适合本企业化妆品的顾客介绍到竞争对手那里。
A所销售的化妆品主要是针对中干性肤质的顾客，而B推销的商品则更适合于油性和敏感性肤质的顾客。所以，每当顾客来买化妆品时，他们都会针对顾客的肤质和商品特点给予最中肯的建议，如果发现顾客的肤质更适合竞争对手的商品，他们都会毫不犹豫地告诉顾客：“隔壁的化妆品更适合您的皮肤，您不妨去隔壁看看。”
在销售的战场上，竞争对手之间不一定非得是势同水火的关系，由于顾客需求和自身商品特点之间的差异，竞争对手之间常常可以取长补短、互通有无。如果导购员能把那些需求特点更符合竞争对手商品的顾客大大方方地“出让”给对手，一定能获得相应的回报——顾客会充分感受到你对他/她的好意，当他们下次有需求时，一定会率先考虑到你，而且他们还可能为你带来更多的顾客资源；而你的竞争对手也会因为你的大度而不再吝惜那些不适合他们而却非常适合你的顾客资源。因此可以说，懂得夸赞竞争对手往往能创造出“三赢”的良好结局：你赢，对手赢，顾客赢！
总而言之，导购员无论何时都不能贬低自己的竞争对手。否则，你的职业操守和人品素质就会令顾客感到怀疑。而顾客是绝对不会和一个道德品质存在瑕疵的导购员打交道的！
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