报价前要摸清顾客的“心理价格”
在顾客心里，任何一种商品都有一个“心理价格”，如果导购员的报价高于顾客的“心理价格”，也就超出了顾客的预算范围，顾客难以接受；相反如果低于顾客的“心理价格”，则可能伤害顾客的心理优越感，甚至让顾客对商品的品质产生质疑。因此，导购员在报价时，有必要摸清顾客的“心理价位”，这将有助于提高导购员报价的科学性，从而有利于销售的达成。
在美国零售行业中，有一家赫赫有名的商店——由彭奈创立的“基督教商店”。彭奈有句名言：“一个一次订十万元商品的顾客和一个买1元钱沙拉酱的顾客，虽然在金额上相去甚远，但他们对店主的期望都是一样的，他们都希望商品‘货真价实’。”
彭奈嘴里的“货真价实”并不是指“物美价廉”，而是什么价钱买什么货。
彭奈的第一家零售店开业不久，有一天，一个中年男顾客来买搅蛋器。导购员问道：“先生，您是想要好一点的，还是要次一点的？”顾客听了有些不悦：“当然是要好的，不好的东西谁愿意要？”
于是，导购员把“多佛牌”搅蛋器拿给他看。顾客拿着搅蛋器问道：“这是最好的吗？”
“是最好的，而且是牌子最老的。”
“多少钱？”
“120元。”
“什么？怎么这么贵？我听说最好的也不过几十元。”
“几十元的我们这里也有，但那不是最好的。”
“可是，也不至于差这么多钱吧！”
“差的也不多啊，我们这儿还有十几元钱一个的呢！”
顾客听完导购员的话，脸色更加难看了，想立即转身离去。彭奈看到此情此景，急忙走了过来，对顾客说：“先生，您想买搅蛋器是吧，我来介绍一种好商品给您。”
顾客一听仿佛又来了兴趣，问道：“什么样的？”
彭奈拿出另一种牌子的搅蛋器，说：“就是这种，您看一看，样式还不错吧？”
“多少钱？”
“54元。”
“但是，按照你们导购员刚才的说法，这不是最好的，我不要。”
“导购员刚才没有说清楚，搅蛋器有很多种牌子，每种牌子都有最好的货色，我刚给您看的这种，是同牌中最好的。”
“可是，为什么比‘多佛牌’的便宜那么多钱呢？”
“这是制造成本的关系。每种品牌的机器构造不一样，所用的材料也不一样，所以在价格上会有一些差距。‘多佛牌’之所以价钱高，主要有两个原因，一是它的牌子信誉好，二是它的容量大，适合做糕饼生意用。”彭奈耐心地向顾客解释道。
顾客的脸色立即缓和了很多：“哦，原来是这样啊。”
彭奈继续说道：“其实，有很多顾客都喜欢用这种新牌子的，就拿我自己来说吧，我用的就是这种牌子的，不但性能不比‘多佛牌’的差，而且它有个最大的优点，体积小，用起来方便，最适合一般家庭使用。请问您府上多少人？”
“5个。”
“那再合适不过了，我看您就要这个吧，担保不会让您失望。”
顾客满意地点了点头，买下了彭奈推荐的搅蛋器。
送走顾客以后，彭奈对那位导购员说：“你知道你今天错在哪里了吗？”
导购员尴尬地摇了摇头，显然不知道自己错在了哪里。
“你错在‘最好’这个词上了。”彭奈笑着说。
“可是，您不是经常告诫我们，要对顾客诚实吗？我这么说没有错啊！”
“你是没有错，只是缺乏技巧。刚才我把生意做成了，难道我对顾客有不诚实的地方吗？”
导购员默不作声，显然还是有些不服气。
“我说它是同一牌子中最好的，对不对？”
导购员点点头。
“既然我没有欺骗顾客，又能把东西卖出去，你认为最关键的原因是什么？”
“说话的技巧。”
彭奈摇摇头，说：“你只说对了一半，主要是因为我摸清了他的心理，他一进门就说要最好的，对不对？这表示他优越感很强，可是一听价钱太高，他又拉不下脸来承认他舍不得买，于是就把不是推到我们头上，这是一般顾客的通病。假如你想做成这笔买卖，就一定要摸清顾客的心理，在不损伤顾客优越感的前提下，向他推荐一种与他的心理价位相当的商品。”
导购员听得心服口服。
由此可见，导购员要想让自己的报价使顾客满意，就一定要摸清顾客的心理，了解顾客的心理价位。
在销售过程中，顾客的心理价位起着极其重要的作用。以服装销售为例，顾客在经过一番讨价还价之后，如果导购员最后所报的价格还是高于其心理价位，这笔买卖很可能以失败告终。甚至有些顾客在初次探询价格时，如果导购员的报价高于其心理价位太多，他们就会懒得再看，扭头便走。因此，只要有可能，导购员都要在报价前，争取多介绍商品的优势，同时多了解顾客的相关信息，从而科学推断顾客的心理价位，再根据顾客的心理价位给出合理的报价。
第一次报价，不要把顾客吓跑
第一次报价，最忌讳报价过高，因为顾客很可能被你“震吓”住，不敢再和你打交道了。比如，顾客的心理价位是200，你的第一次报价是1000，甚至2000，估计没有几个顾客会继续和你“洽谈”下去。因为在顾客的内心里，他会“误认为”你绝对不会将价格调到200元以下，而事实上，你的底价只有200，甚至更低。但是，由于你的第一次报价过高，顾客被“吓唬”住了，所以他会对你和你的商品避而远之。
当然，可能有人会说：“我们可以告诉顾客，那仅仅是一个报价，我们的最终成交价其实很低！”但是，这样会给顾客造成一个很坏的印象：这家店的商品价格怎么这么混乱？从2000一下子降到200，他们也太坑人了！说不定他们的成本只要几十元呢！
顾客一旦形成这种思维，就会对你失去信任，要么拍屁股走人，一去不回，要么继续试探、挖掘你的价格“底线”，就算你最终以最低价卖给他了，他还是觉得自己吃亏了！
小张是个大学生，想做点兼职以减轻家中的经济负担，同时也锻炼自己的能力。利用周末的空闲时间，他去一家鞋店做起了导购员。
第一天，几个年轻的小伙子进店买鞋，他们边试鞋边问：“这鞋样子不错，多少钱一双啊？”小张看出他们想买，就想把价格抬高点，这样自己可以多拿点提成，于是顺口回答道：“240元！”“啊！这么贵，太坑人了吧！”几个人瞪大眼睛，异口同声地说。小张急忙解释说：“虽然价格高了一点儿，但鞋的质量好啊，而且又是市面上最新流行的款式，穿起来特别舒服！”几个人见小张没有降价的意思，纷纷嚷嚷着“不买了”。眼见生意要砸锅，小张连忙改用缓和的语气说：“100元一双怎么样？如果你们几个人都要，还可以再便宜。”“最低多少钱？”“80元，不能再少了。”这一说不要紧，几个人明显看出小张要的谎太大了，于是他们撕破了脸皮，其中一个说道：“50元吧，不卖拉倒！”其他几个人也跟着起哄：“顶多再添5元！”鞋店的老板曾经告诉小张，这批鞋的底价正好是50元，可无论小张怎么解释50元不挣钱，他们就是不肯再加价。结果可想而知，这笔买卖没有成交。
第二天，小张总结了第一天失败的经验，等到有顾客问价时，报了一个合适的价格——80元。进店买鞋的顾客一听报价不贵，都纷纷围上来看。后来他们把价压到了65元。小张当时本想成交，可是转念一想如果痛痛快快答应了，他们肯定会认为价格还可以继续往下压，于是小张说：“这样吧，你们想买，我也想卖，咱们谁也别亏了，再加2元钱怎么样？多少也得让赚点。”其中一个男顾客率先说道：“行，你给别人打工也不容易，加2元就加2 元吧！”小张成功了！可千万别小看这2元钱的作用，它比让5元钱还有效，虽说是“蝇头小利”，但却让顾客感觉到已经把价格压到最底线了，从而让顾客感觉占了很大的便宜，产生了满足感。
这个例子给导购员的启示是，在向顾客第一次报价时，千万不要报得过高，一定要讲究策略。那么，导购员究竟应该如何报价呢？最佳策略是：给予顾客两个报价。
一个价格是正常价格，这个价格要比商场或店铺规定的统一报价低一些，比商场或店铺规定的最低成交价要高一部分；比同行的平均报价要稍微低一点，但比同行的平均成交价要高一些。导购员在向顾客报价时，通常应该采取这个价格。
另外一个价格是超低价格，这个价格一般适用于新上市的商品，正好在开展优惠促销活动，这种商品往往没什么特殊功能，以通用性为主，能够满足很大一部分大众顾客的需求。
给予顾客这两种报价，能够最大限度地赢得顾客的“初步认可”和“时间考虑”。通过报超低价格，顾客可以知道你这里有非常低价的商品，那么他会在内心里认为你的商品“在市场上有相当大的竞争力”，而不是只有针对那些高端群体的“奢侈品”；而通过报正常价格，顾客又可以知道你这里有中高端商品，即高中低价位的商品都有。不管顾客是何种类型，通过这样的报价，都能给顾客以比较深刻的印象，从而为交易的达成奠定初步基础。
反之，如果你不这么报价，那么在很多场合都会导致顾客的流失。比如说，你只报超低价格，而有些顾客本身定位比较高档，他就会对你的“低档”商品失去兴趣，因为你档次不够；同样，如果你只报正常价格，那些低端顾客会认为你价格“太高了”，他就不敢和你继续讨价还价了，而高端顾客也会认为你的商品不过是“中端”而已，对于这种高不成低不就的商品，他们也不会有多大兴趣。唯有给顾客两个报价，才能吸引不同类型、不同档次的顾客，同时为交易的达成做好铺垫！
管理好顾客的“心理帐户”
在销售实战中，很多导购员对卖高价格的商品都有一种本能的恐惧，害怕向顾客推介高价商品，害怕高价商品会把顾客吓跑，从而导致交易的失败。一般的导购员都习惯于介绍价格相对适中，推起来顾客阻力比较小的中、低价位的商品，认为顾客接受度比较高，推起了也比较轻松，成交率也高，自己推介起来也非常有自信和底气。
其实，对导购员的评价标准是能卖高价商品的，才算是优秀的导购人员。因为卖高价商品对厂家、商家、顾客以及导购员来说，都是非常有利的。一般来说，高价商品都是生产厂家品质较好、配置较高的商品，所以利润一般也比较丰厚；对于商家来说，高价商品的利润空间要比低价位商品大得多，而且高价商品因为质量有保证，所以给商家的售后服务压力要小得多，麻烦也少得多；对于顾客来说，高价商品由于品质好，顾客的满意度就会比较高；对于导购员来说，由于自己的销售提成是与销售额挂钩的，因此商品卖价越高，销售提成自然也就越高。由此可见，销售高价商品能获得“四赢”的好局面。
但在销售实践中，会推、会卖高价商品的导购员却少之又少。在大部分导购员中间都充斥着这样的论调：“这款商品价格太高了，顾客根本接受不了，很难卖！”事实真的是这样吗？
其实，贵和便宜，对顾客来说只是个相对的概念。每个顾客的心里都有一个“心理帐户”，贵与便宜在顾客的“心理帐户”中是可以自由转换的。价格再高的商品，只要推介方法得当，也能销售出去。价格再便宜的商品，推介方法不得当，也销售不出去。比如：耐克运动鞋在专卖店里销售，价格可以卖到几百甚至上千块，但同样的鞋子放在地摊上，就算标价只有30块，可能也有人嫌贵，卖不掉。再比如：一袋同样的方便面，放在普通超市里价格只有二、三块钱，而放到星级宾馆里就可以卖到10块钱、20块钱，但依然有人买。由此可见，价格的高与低是相对的，导购员需要做的，就是能管理好顾客的“心理帐户”，促成高档、高端、高价商品的销售。
那么，导购员怎样才能管理好顾客的“心理帐户”呢？
学会与顾客谈恋爱——先价值后价格
很多导购员经常犯这样一个错误：当顾客问到高价格商品的价格时，会在第一时间不假思索地告诉顾客。这种做法是极其错误的。为什么这么说呢？举一个形象的比喻：男女双方在谈恋爱的过程中，如果一方在双方第一次见面时就说：“你能嫁给我吗/你能娶我吗？”对方肯定会非常惊讶：我对你还一点都不了解，怎么就说这种话，这人是不是神经有毛病啊？这样一来，继续交往下去的机会可能就没有了。要想取得恋爱的成功，一定要先介绍自己的个人情况：工作单位、家庭状况、收入水平、兴趣爱好等，等双方再交往一段时间后，彼此互相了解了，才能到谈婚论嫁的地步。其实，导购员对顾客报价也是同样的道理。对于导购员来说，向顾客报价的过程就是一个与顾客“谈恋爱”的过程：一定要先把商品的优势、卖点、给顾客带来的利益点向顾客介绍清楚，等判断出顾客有购买意向和基本的选择倾向后，再向顾客说出价格，这样才能让交易顺理成章，水到渠成。如果顾客对你的商品不了解，而你的商品标价又很高，顾客十有八九会嫌贵。
对顾客来说，他们最容易感知和判断的就是商品的价格，所以他们往往关心价格，首先谈到价格也是很自然的。但对于导购员来说，决不能顾客问什么就回答什么，让顾客“牵着鼻子走”，而应该巧妙地将顾客的问价转移到商品价值上去，等顾客对商品的价值有了基本的认识之后，再与其讨论价格问题。这样做有以下三个好处：第一，可以让顾客更好的了解你的商品，提高顾客的购买欲望。一般来说，顾客对商品的购买欲望越强烈，他对价格问题考虑的就会越少。第二，可以为你正式报价“预先铺垫”，打好基础——当顾客对你的商品有了充分的了解之后，这时你再报价报就显得价格比较“适当”了。第三，通过介绍商品，可以适当拖延顾客的时间，引导顾客说出更多的“心理信息”，有利于你更多的了解顾客需求，从而报出更具有针对性的价格。
因此，导购员在向顾客报价时应遵循“先价值，后价格”的原则，在正式报价前，一定要争取先向顾客介绍商品优势。比如，顾客问：“这件裤子多少钱啊？”你应该这样说：“您说这条裤子啊，您真有眼力，这种裤子是用纳米材料制成的，防水、耐脏，不褪色。质量比一般的好。”……
做减法，不做加法——先高价后价格
一般来说，导购员向顾客报价时，按照由高价到低价的顺序效果会比较好。为什么这么说呢？我们可以举日常生活中一个简单的例子：把两只手同时放在一盆冷水中和一盆热水中，两三分钟后，同时将两只手拿到一盆正常温度的水中，就会感觉到放在热水中的手感觉冷，放在冷水中的手感觉热。导购员向顾客报价也是如此。导购员如果先向顾客报高价商品，再报低价商品，就会让顾客觉得更便宜。也就是说，导购员应该按照高——中——低的顺序向顾客报价。先向顾客报高端商品，即使顾客不买，也会感觉到接下来介绍的中端和低端商品相对便宜，从而最终选择购买。相反，如果导购员按照低——中——高的顺序向顾客报价，低价商品只能使后面介绍的商品显得更加昂贵，最终导致顾客放弃购买的决定。也就是说，很多顾客之所以放弃购买，是因为导购员不正确的报价顺序让顾客感觉商品价格高了，而不是商品价格本身。
总而言之，优秀的终端导购员，必定是能卖、会卖高价商品的导购员，是会成功管理顾客“心理帐户”的导购员。
利用“金额细分法”报价
一件商品只要你拿出来在市场上卖，无论你的商品定价多少，总会有人说价格太高了。这恐怕是每一个导购员都经常遇到的难题。顾客可能还会说“我在附近那里看到比你这里更便宜的商品”“我还是等价格下降时再买吧”“我还是想要买便宜点的”等等。对于顾客提出的这些反对意见，如果你不想降价的话，那么你就必须向对方证明，你的价格是合理的，你的商品是物有所值的。那么，怎样才能让顾客觉得你的价格是合理的呢？这就涉及到报价的技巧了。“金额细分法”就是一个非常有效的报价技巧。
“金额细分法”最初是世界最杰出的十大推销大师齐格·齐格勒从他的妻子那里学来的。当时他和妻子刚到达拉斯的时候，急切需要购买一套房子。但在房屋中介商的介绍下，看了很多房子，都没有一套令他满意的，他觉得中介商的报价太贵了，简直是往死里勒索他。后来他和妻子商定购买房子的费用最多不能超过18000美元，18000美元在现在不算什么，但在当时可不是个小数目。
有一天，妻子告诉他她找到他们梦想的家园了，她兴奋地说：“它真是棒极了！占地很大，拥有4个房间，宽敞的后院还足以盖一个游泳池。每个房间还都有一个大衣橱。”齐格勒便问价格是多少，他的妻子依然兴高采烈地说道：“它的客厅真是大得不得了，车库也很宽敞，我们不但可以停放我们的两部车，还可以容纳我们所有的工具。还有啊，主卧非常大，必须要买一部坐在上面操纵的吸尘器才行。”
“但是，它要多少钱？”齐格勒忍不住再次问道。
“38000美元，亲爱的。”
“38000美元太贵了，超过了我们预计的18000美元啊！”
“但是，你一定会爱上它的，最棒的是，你可以在车库那片11平方英尺的地面上，盖一间小型的办公室，这样你就能在里面写作，没人能打扰到你了！”
经过一番讨论后，齐格勒决定去看看这栋房子。房子确实非常漂亮，他想马上买下来，但依然是感觉价格太昂贵了。齐格勒以他在销售生涯中潜在主顾对待他的方式，来对待这名开发商，即使他非常有兴趣，并且在内心兴奋不已，依然是表现出一副冷淡的态度，好像他毫不在乎是否会买下它。
他答应妻子先参观一下房子的内部，他的妻子非常兴奋，在参观过程中热情不减，甚至开始描绘起他们住在这所房子里的美好情景，仿佛这所房子就是他们自己的一样。参观结束后，妻子问他是否喜欢这所房子。齐格勒说：“这真是一个漂亮的家，但你知道我们没有能力负担这所房子的。”
妻子没有直接面对这个问题，而是说：“亲爱的，你觉得我们要住在达拉斯多久？”
“30年吧。”齐格勒说，当时他40岁，他想他的寿命至少还有这么多年。
“那么18000除以30，每一年是多少钱？”她问。
“600美元。”齐格勒答道。
“那么一个月是多少钱？”
“一个月50美元。”
“一天多少钱？”
“一天约是1.7美元。亲爱的，你问我这些做什么？”齐格勒说。
“那我能再问你一个问题吗？”齐格勒已经一步步陷入他妻子所设置的陷阱中，但他还是说：“当然，为什么不？”
“那么，亲爱的，你愿意每天多花1.7美元拥有一个快乐的太太吗？而不仅仅只是一个太太而已。”
齐格勒这时已经完全被妻子说服，最终决定买下这所房子。
齐格勒的妻子之所以能说服他买下这所房子，就是因为在整个过程中，她没有表现出一点防御的态度，她还满怀乐观地相信，她能促成这笔生意。当齐格勒说无法负担时，她也没有辩解，而是悄无声息地运用了“金额细分法”。
同样的道理，在你和顾客谈到成交的敏感话题——商品的价格时，最明智的做法就是想办法把金额的总数分解成顾客将获得的利益，从而淡化顾客对价格的敏感度。
一位顾客走进一家地毯专卖店买地毯。看了一会之后他指着一块地毯向导购员询问价钱，导购员回答道：“每平方米24.8元。”顾客听后摇摇头就走了。望着顾客远去的背影，地毯店老板对导购员说：“以后顾客再问价时，你应该这样回答：‘使您的卧室铺上地毯，只需1毛多钱。’”导购员听完后一脸迷惘。店老板解释道：“这样回答有两个好处，一是利用顾客的好奇心吸引顾客的注意力，然后你就借机向顾客介绍商品；二是使顾客觉得价钱很便宜。”“那您为什么说‘使卧室铺上地毯只需花1毛多钱’呢？”“卧室10平方米，每平方米价格24.8元，但地毯可以铺5年，每年365天，这样每天花费不就是1毛多钱吗？”
在具体运用“金额细分法”时，导购员要注意以下三点：
报最小单位的价格
例如啤酒报价，导购员通常都向顾客报1瓶的价格（比如1.5元），却不报1件的价格（36元），正是这个道理。因为整件报价不易换算成单价，而且整件价额太大，难免会给顾客留下高价的印象。
报出平均时间单位内相应的价格
比如：曲美（一种减肥药）一盒285元，很多人可能会嫌它售价太高，这时，导购员可以跟顾客细算一下，一盒30粒，可服30天，平均每天只花9.50元；和同类产品平均每天要十几元相比，还是比较划算的。
不报整数价
导购员在向顾客报价时，要多报一些几百几十几元几角几分这样带零头的价格，尽量少报几百几十这样的整数价格，一来价格越具体，越容易让顾客相信定价的精确性；二来导购员可以在与顾客讨价还价的过程中，将零头作为讨价还价的筹码，制造一种“让利”给顾客的假象。
要价要高，让价要慢
价格虽然不是买卖交易的全部，但毫无疑问，有关价格的“讨论”常常是买卖双方争论的焦点，在任何一次商品交易中，价格的“协商”通常会占据整个交易过程70%以上的时间，很多失败的交易都是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散的。
简单说，作为卖方的商家总是希望以较高的价格成交，而作为买方的顾客则希望以较低的价格成交，这是商品买卖中一个非常普遍的规律，几乎存在于任何一次商品买卖中。基于买卖双方的不同利益，在价格上要想达到双方共赢的局面是一件非常难的事，这就涉及到报价技巧的问题了。导购员要想取得交易的成功，必须掌握高超的报价技巧，尤其是在第一次报价时尤为关键。
俗话说：“好的开始是成功的一半。”导购员在第一次向顾客报价时，的确需要花费一些时间和精力来进行全盘思考。开价过高可能导致交易的失败，开价太低顾客也不会因此停止讨价还价，因为他们不知道你的价格底线，所以依然会认为你是在“漫天要价”，从而在价格上跟你针锋相对，直至接近或低于你的价格底线为止。
那么，导购员究竟应该如何把握第一次报价呢？一条千古不易的黄金法则就是：开价一定要高于实际想要的价格。
在商品买卖过程中，报价可能由导购员提出，也可能由顾客提出。其技巧是：从导购员角度来说，一般的报价是最高的可行价。而从顾客角度来说，一般是最低的可行价。而从习惯上来看，导购员的报价通常是顾客极为关注的。
那么，导购员的报价为什么要高于实际想要的价格呢？其原因主要包括以下几点：
第一，报价给卖方的要价订了一个最高的限度。一旦报出口，就不好再提出更高的要价了。而作为买方的顾客也不会接受比此更高的价格。
第二，报价是顾客对卖方商品的印象和评价，即这商品到底值不值这个价钱。
第三，导购员的报价只有略高于商品的实际价格，才能为接下来的讨价还价留有余地，导购员手上才能有一个进行交易的“筹码”。
第四，报价往往对成交的价格水平具有实质性的影响。
因此，对于导购员来说，要价越高，可能带来的好处就越多。在销售实践中，导购员喊价越高，则成交的价格水平往往越高。
而对于顾客来说，报价高往往意味着商品价值高，因为顾客大都认同“一分钱一分货”的道理。以冰箱为例，国产电冰箱中“海尔”的售价应该算是最高的，而且很少进行打折销售，但其销量始终遥遥领先、名列前茅，顾客的口碑也是最佳的，为什么会这样呢？道理其实很简单，高价格往往意味着要增加商品或服务的附加价值，即高价值自然要卖高价格。
那么，低价格就意味着一定是低价值吗？当然不是。商品的定价是由生产成本、人力成本、销售渠道等诸多因素决定的，价格低的商品同样可以成为名牌，同样可以在商品质量和售后服务方面毫不逊色。但是，顾客在选购商品时会花费大量时间和精力去分析企业的生产成本、人力成本以及销售渠道等问题吗？恐怕大多数人都没有这个“闲工夫”，因此，大部分人判断商品价值的第一指标依然还是商品的售价，即高价格往往代表着高价值。
综上所述，报价报得高是合乎情理的。导购员在向顾客报价时，应该遵循“喊价要高”的策略。通过这个策略，导购员一开始就能削弱顾客的信心，同时乘机摸清对方的实力和立场。不过导购员要注意，不能漫天要价，信口开河，随心所欲，即不能超出顾客的心理承受范围，否则很可能把顾客吓跑。
然而，作为买方的顾客，不可能你要多少他就给多少，他往往会跟你讨价还价，要求你尽可能多的让价。那么，顾客要求让价时，导购员应该怎么办呢？这是导购员在销售工作中经常遇到的问题，是让还是不让呢？如果让了，顾客可能会觉得你的商品太假了，你的要价“水分”太多了；如果不让，顾客又会觉得心里不爽，觉得你这个人不好说话，一点商量的余地都没有。面对这种两难的境地，导购员究竟应该怎么办呢？最佳策略是先故作矜持，然后在顾客的一再“紧逼”下一步步让价，并且告诉顾客让价的理由，即让价一定要慢，并且要有原因。
对于一件商品来说，什么叫贵，什么叫便宜，完全在于顾客的主观认同。有人花1万元买一顶帽子也说不贵，而有人花100元买一套衣服也说贵。其实商品的贵贱跟商品本身没有多少关系，而是跟顾客的自我判断有莫大的关系。顾客认为值就不贵，不值就贵。因此，有经验的导购员在面对顾客的让价要求时，一般不会急于跟顾客讨价还价，他们通常会说：“先生/小姐，我非常理解您的心情，当然，谁都希望能以最低的价格购买到最好的商品。不过，您可以绝对放心，像您看中的这款商品，我们每天能卖N套，从来没有降过价。如果降价，一是公司不批准，降价销售我是要被开除的；二是销售不公平，我们这个商品在全国市场都是按统一价格销售的……”这样说，不但会让顾客感到物超所值，增强他的购买信心和决心，还能让顾客感到很有面子。这样一来，顾客自然就不会再跟你讨价还价了。
相反，如果顾客一提出让价要求，导购员立马让价，顾客反而会不信赖你，他会认为你刚才的报价“水分”太多了，或者认为你的商品根本就是便宜货，不值钱，从而放弃购买或者拼命跟你“杀价”。因此，导购员要永远谨记：让价一定要有理由，比如，你可以这样对顾客说：我们刚开业；我们今天刚开门；您买的商品比较多；您经常照顾我们的生意；您帮我们介绍了很多顾客等等，所以我可以便宜一些卖给你。只要找一个让顾客高兴的理由，他就会屁颠屁颠地掏出钱来，因为他享受到了别人不能享受的待遇。如果你无缘无故地降价，顾客反而会感觉你赚了他很多钱。
另外，导购员还要注意，即使商品的利润空间很大，让价也不要一次性让得太多。这样顾客反而会对商品质量产生怀疑。虽然你为了把商品卖出去，很想往下降价，也不要急于答应顾客，而要在表面上装出一副很为难的样子，然后在顾客的“步步紧逼”下，再慢慢降价。只有让顾客觉得降价是经过他的奋力争取得来的，他才会有成就感，才会乐意购买。这样的降价，一方面满足了顾客的“降价自尊心和成就感”，另一方面也向顾客表明了你的态度——我们的降价空间已经很小了，不能再往下降了！经过这样一番你来我往的讨价还价，交易达成后之后，顾客是满意的，你自己也是满意的，因为你们双方都收获了自己心理价位以内的“优惠价格”。
假意给顾客一个“优惠价”
销售的核心是顾客。各大商家为了吸引顾客的注意，可以说使尽了浑身解数，但效果好像并不理想。在众多吸引顾客的技巧当中，“价格战”是运用最多、最广的一种。但是，谁都知道，“价格战”是把双刃剑，往往杀敌一千，自损八百，赢得了顾客，却丢失了利润。
其实，在很多人的意识里，低价格代表了低品质，低价格代表了低品味。在这个日益讲究品位和档次的时代，应该说“价格战”是个错误和失败的策略。
作为商家和卖场的导购员，应该明白这样一个道理：顾客并不是想购买便宜，而是购买便宜的感觉。比如说，同样一款腰带，一个标价400元，一个原价1200元，现价400元，你觉得哪个会卖得更好？肯定是第二个。因为谁都不希望自己低别人一等，穿的都是便宜货，没品味！
所以，销售的最大技巧在于给顾客一种赢得感觉，让他感觉自己占了大便宜。只要做到了这一点，你就能做到不销而销。这个策略尤其适用于报价。
导购员小王在建材行业做销售已经多年了，她就非常善于使用这种报价策略。
一天，小王正在展厅后面整理退砖，突然听到一个清脆洪亮的声音：“有人吗？”小王抬头一看，是一位年纪40岁左右的大姐，上身T恤，下身短裤，手提纸袋。
小王急忙站起来迎接她：“您好，欢迎光临。”
“嗯，我想看看那种地砖上墙的铺法，你们这有样板间吗？”
“有，在这边，请跟我来。”在引导顾客看样板间的同时，凭着职业的敏感，小王开始扑捉自己需要的信息：别看这位大姐穿着打扮不拘小节，但从气质上来看，她肯定是一个高端顾客。在介绍商品的时候，她的手机响了，她从纸袋里掏手机时，小王看到纸袋里有一把汽车钥匙。“如此看来，我的判断应该没错，价格不是问题，重点要从商品品质角度下手了。”小王心想。
“我们这款瓷砖是由600×600的聚晶微粉地砖切割而成的，它的特点是吸水率低、硬度高、耐磨，非常适宜贴在用水量大的卫生间。”
“哦，这款瓷砖倒是不难看，不过我不知道你们的砖质量怎样？我上一套房子用的是××牌子的，人家的质量很不错哦！”
“质量方面请您放心，我们的瓷砖是国家免检商品，并且绿色环保。”小王一边说，一边引导她来到挂着证书的那面墙前，指给她看。
“这些证书哪家都有，区别就是你们挂在墙上了，人家收到了抽屉里，都是面子工程，不能证明什么。”
小王一见这个顾客不好对付，急忙换了个角度引导她：“您经常装修，也算这方面的专家了，您仔细看一下我们的瓷砖，就能发现每一片瓷砖纹理都有变化，都不相同，这就是仿理石的最高境界。”
“还真是不太一样”，顾客来了兴趣，“这是怎么做出来的呢？”
“这种技术目前为止是陶瓷专业最先进的魔术布料，多管齐下才能做出这种层次感强、纹理自然流畅的效果，天然石不就是每片都不一样吗？”小王给她详细介绍说，“这样吧，我们这款砖前几天刚做了个小工地，如果您有意向买，我向经理申请一下，看能不能按工地价给您。”
顾客很高兴：“好，如果价格合适，我今天就订了”。于是小王走到电话前，随意拨了个公司业务员的电话，开始“请示”：“×经理，我有一个不错的朋友，看好了咱们的一款商品，就是上次做工程的那款，您看能不能照顾一下，给她个工程价。”
电话那头的同事非常配合：“好啊！既然是你的朋友，就按工程价给吧，不过你必须在单子上注明工程补货。”
挂了电话，顾客非常感激，结果这单买卖顺利成交，后来小王还和那位顾客成了好朋友。
关于品牌、商品质量，相信每一个导购员都能表达出来，但是，每个人表达出来之后，带给顾客的感觉是不一样的：有的人表达出来顾客就乐于接受，有的人表达出来顾客就难以接受，其关键就在于导购员能否“看人下菜”，针对不同的顾客特征运用不同的表达方式。
案例中的小王之所以能够成功，根本原因就在于她具有很强的亲和力：“我有一个不错的朋友，看好了咱们的一款商品……”这样的话顾客听了心里怎能不舒服？至于以工程价给顾客，那是绝对不可能的，那只是个“美丽的谎言”，但这个“美丽的谎言”给了顾客一种“占便宜”的感觉。就是这种“占便宜”的感觉，让小王赢得了顾客的订单，同时也赢得了顾客的忠诚。
总而言之，价格永远是导购员要面对的问题。顾客永远是追求物美价廉的，但是导购员要注意：你不一定非要把商品卖出低价，而是要把便宜的感觉卖给顾客，让顾客感觉自己占了便宜。要知道，“便宜”是和其他同类商品相对照产生的，是顾客自我判断的结果，而占便宜是一种心理上的感觉，导购员要做的就是满足顾客这种心理需求！
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