女性消费心理揭秘
犹太商人有一种信条：女人和孩子的钱是最好赚的。市场本身并没有性别之分，但却操纵在有性别的顾客手里。有人说，21世纪是“她世纪”，当今社会，随着女性社会地位的一步步提高，女性的消费潜力越来越大，尤其是都市白领女性，被商家称为“黄金商群”。
在购物过程中，女性顾客往往是非理性的，比较容易受感情因素和环境气氛的影响，一则诱人的广告或一群人争相抢购的场面，都可能引发女性顾客特别是年轻女性顾客的一次冲动性购买，所以女性顾客购物后后悔及退换货的现象非常多。同时，女性顾客比较注重商品的外观形象及美感，注重商品的实用性和具体利益。因此她们在购物时，不仅要求商品外形漂亮，具有时代感，而且还会从商品的实用性去衡量商品的价值及自身利益。这就是女性顾客喜欢东逛西逛，挑挑检捡，比来比去的原因。基于女性顾客这些购物特点，导购员在接待女性顾客时，需要有更多的耐心和热情，服务一定要周到细致，不要急于成交，给她们足够的时间和空间去挑选、去比较，以顺应她们的购物心理。
上述是女性顾客购物的一般特征。不同年龄阶段的女性，其购物心理和消费观念也是不尽相同的。
90后，冲动消费满足购物欲
90后女性具有非常鲜明的时代特色，她们属于未来的新生力量，比较前卫活泼，大多数的90后女性消费欲望超过消费实力，她们还没有形成理性的消费观念，她们通常不是量入而出，而是量出为入，具有非常强烈的购买冲动。90后大多没有生活压力，消费主要用在购物、上网方面。大多数的90后女性都喜欢通过逛街来表达快乐，增加快感。另外，90后女性都比较推崇潮流时尚，通常对懂得她们审美观或网络用语的商品表示认同。导购员只要能抓住90后女性这些特点，就能很快说服她们。
80后，消费习惯相对自我。
80后女性大多已成为职场的生力军，这个年龄段的白领居多，其消费潜力非常大。尤其是80后都市白领女性，她们大多有独立的经济基础，购物频率较高，出手比较大方。80后的女性正慢慢脱离青春，所以她们害怕衰老，为了追求美丽不惜投入自己的大半收入；她们崇尚独立，在职场上精明强干，但内心却大多脆弱而柔软，渴望温情，渴望归属感，所以她们喜欢通过购物来安慰自己，以获得安全感和满足感；她们大多受过高等教育，喜欢小资情调，对潮流时尚非常敏感，并对自己的品味和个性相当自信；她们其中有不少单身女性是月光一族，购物随心所欲，只要自己开心就好，她们绝对是感性化的，虽然有时候非常挑剔，但对自己真正喜欢的东西，往往是出手惊人的；她们也是矛盾的，一方面想要表现自己的个性，一方面又很容易跟风，恐怕错过时尚流行。
通过归纳总结，可以发现80后女性的消费特点是：重视外表形象，求美心理强烈；购物比较感性化；喜欢听取他人的意见，只要朋友觉得商品不错，她们就会考虑购买；一旦信任某种商品，忠诚度就会非常高；对细节比较挑剔，对价格比较敏感；越来越重视时尚，越来越重视生活品质，越来越重视善待自己；重视全方位的消费体验，喜欢体贴周到的人性化服务等。
70后，消费习惯充满理性
70后的女性大都已经成家，会面对更多的生活压力，这个年龄阶段的女人，在孩子教育、居住条件、健康保险、交通工具等高端投资方面有了更多理性的思考。在日常生活中，她们大多会选择自己喜欢的品牌，喜欢实惠而又品质好的商品。70后女性也是高端消费的主力军，甚至一些白领阶层的女性都拥有了属于自己的汽车。所以导购员在面对这些人群时，最重要的是要强调商品的品质和质量。
70前，消费习惯既有传统又有现代
上个世纪五六十年代的女性，大多经历过艰苦的岁月，但也分享了改革开放的硕果。所以，节俭、务实、把钱花在刀刃上是这些女性的共同特点。当然，在这些女性中，也有事业有成的人，她们比较注重追求高品质的生活，喜欢高档次的商品，对健康方面的投资也非常看重。
这个年龄阶段的女性家庭观念比较强，喜欢便宜实惠。她们大多为人妻，为人母，少了年轻时的冲动以及追求个性的欲望，代之以女性的细腻和对家的奉献精神。因此，她们会非常看重老公和孩子，为了照顾好老公和孩子，她们不惜打开自己的钱包。
当然，爱美之心人皆有之，这个年龄段的女性面对渐渐老去的容颜，有着极大的失落感和恐慌感，所以，她们对美的渴望和追求也表现得极为强烈，她们对那些能够延缓衰老、保持身材的商品非常敏感和感兴趣，另一方面她们也希望充分展示自己成熟女性的魅力 。
总之，导购员只要抓住了女性顾客的购物心理，就能使自己的销售工作有的放矢、事半功倍。
男性消费心理揭秘
与女性相比，男性往往具有较强的独立性和自尊心，他们不像女性那样感性，处理问题时往往能够冷静地权衡各种利弊。所以，男性在购物时通常是比较理性的。一般情况下，男性顾客购物时具有以下心理特点：
独立性和果断性
男性顾客在购买商品以前，一般都有明确的目标，所以在购买过程中动机形成比较迅速，而且在购买过程中，只要商品目标符合他们的消费心理和购买心理需求，他们会很快下决定。此外，男性顾客在购物时，独立性比较强，他们在购物之前，对购买的商品的性能和商品知识了解得比较多，通常不会受外界购买行为的影响。在购买商品的范围上，多属于“硬性商品”，比如家具、家电等大宗商品，他们很少承担家庭中日用品的购买任务。
有较强的自尊心
男性顾客在购买行为上自尊心比较强，尤其是稍有社会地位的男性自尊心更强。当他发现他的购买目标时，便想迅速掏钱购买。这时，如果导购员态度冷淡，甚至对他们不理不睬的话，他们就会放弃购买行为。如果导购员态度比较好，他们就会表现得非常大方，很有男性风度，而且购买后很少有后悔心理。
害怕麻烦
通常情况下，男性顾客在购物时，都有一种怕麻烦的心理，尤其是在购买低档的生活消费品时更怕麻烦。特别是许多男性顾客不喜欢“斤斤计较”，也不喜欢花费大量时间去选择、比较，即使买到的商品有一点小毛病，只要无关大局，就不会去计较和追究。此外，他们在购买商品时，往往粗枝大叶，对导购员有信赖感，所以即使出现一点小错误，也不想再找麻烦。比如，一个男士买了10个茶杯，但是他只拿走了6个。后来导购员找到这位男士才知道：他对妻子说买了10个，结果打开只有6个，于是妻子问他为什么只有6个。他就解释说：“我是想买 10个，结果只给了6个的钱，售货员当然给我6个了。”
感情色彩比较淡薄
男性顾客在购买活动中心境变化不如女性强烈，他们一般比较注重商品的效用及物理属性，感情色彩比较淡薄，很少有冲动性购买，也极少有反悔退货的现象。
针对男性顾客的这些购物特点，导购员应该主动热情地接待他们，积极向他们推荐商品，详细介绍商品的性能、特点、使用方法和效果等，以促使交易迅速完成，满足男性顾客求快的心理特点。
以上是男性顾客购物的一般特征，不过由于年龄段不同，男性的购物心理和消费观念也是不尽相同的。
年轻一族
我们先来看看年轻一族的男性。一般而言，年轻一族的男性顾客，尤其是未婚男青年，大都具有猎奇心理、时尚心理，他们追求个性，而且比较冲动，喜欢高品位，外表时尚的商品。有些男青年为了追求高品位、高时尚，即使价格昂贵也在所不惜。
已婚一族
我们再来看看已婚男性。已婚男性往往具有实用性、艺术趣味性、超前性的消费心理，他们偏重那些反映时代风格、货真价实的商品。
老年一族
最后，我们再说说老年一族的男性。一般而言，男性老年顾客对老字号、老品牌、老商标情有独钟。除此之外，他们还注重商品的实用性，厌弃华而不实。只有那些能促进老年生活快乐、身心健康的消费或消费方式才能引起他们的兴趣。同时，他们会对新商品有诸多疑虑。因此，导购员要尊重他们，并耐心给他们讲解，给予他们热情周到的服务。
巧妙应对不同性格类型的顾客
不同性格的顾客在进行挑选和购买的时候，往往会表现出不同的行为特点，因此，导购必须配合每一顾客的个性来提供购物的乐趣与满足感。导购员只有看清楚顾客属于哪种性格类型的人，然后针对不同类型的顾客采取不同的措施，做到“有的放矢”，才能让自己的销售工作达到事半功倍的效果。
具体来说，顾客可以分为以下几种性格类型：
忠厚老实型
这是一种缺乏主见的顾客，即使导购员对商品的说明不是很清楚，他也会购买。对待这种顾客，关键是要让他点头说好，这样顾客在不自觉中就完成交易了。
豪爽干脆型
这类顾客对待导购员的态度通常是坦诚、豪爽的，一见面便会主动提出自己的购买要求，只要觉得商品合乎自己的口味和需求，便会二话不说，立即掏钱买下。对待这类顾客，导购员的言谈举止一定要显得干脆利落，简要地说明商品的用途、特点、价值及价格等，切忌啰啰嗦嗦、喋喋不休，以免引起顾客的反感。
自我吹嘘型
这类顾客喜欢自我吹嘘，凡事都喜欢发表意见，以炫耀自己知识渊博、见多识广，才智超卓。面对这类顾客，导购员首先应该做一个忠实的听众，满足他高谈阔论的欲望，并要适时地对他们予以称赞：“您知道得真多啊！”在此基础上，导购员不妨设个小小的陷阱，以退为进，告诉他：“先生，我想您对商品的性能和优点已经很了解和认同了，您打算要哪一款？”此时此刻，顾客为了显示自己的能力，往往会硬着头皮和你成交。
冷静思考型
这类顾客遇事沉着、冷静、思维严谨，不易受别人和环境的影响。他们大都具有一定的学识，而且对商品也有基本的认识和了解。面对这种类型的顾客，导购员在介绍商品时必须从商品的特点入手，谨慎地应用逻辑引导方法，多运用举证、比较、分析、提供数据等方法，将商品的特性及优点全面展示给顾客，以博得顾客的信赖。此外导购员还需注意，必须做到态度谦和而有分寸，切忌显露出一副迫不及待的样子。
生性多疑型
这类顾客习惯于对周围的一切人、一切事物产生怀疑。他们不信任导购员，也不轻易相信导购员对商品的说明。对待这类顾客，导购员态度要沉着，言语要恳切，要多运用询问方法，找到顾客的疑点，然后有针对性地说明理由和根据，以求得顾客的认同。
争强好胜型
这类顾客不喜欢被人指示，总是坚持自己的意见和观点。他们有自己独到的眼光和选择标准。因此，在接待这类顾客时，导购员要分辨清楚对方的意见，然后顺着他的方向陈述看法，提出建议，这是最基本的。但是，当这类型顾客认真地要求导购员给予建议时，导购员如果不能以专家身份给予建议，就会被顾客轻视为“不值得信赖的导购”。因此，导购员务必谨记，越是好胜的顾客越想寻找值得信赖的导购。导购员要想赢得顾客的信任，一要有自信，二要有扎实的商品专业知识和良好的服务技能。
优柔寡断型
这种类型的顾客，常常被形形色色、琳琅满目的商品所迷惑，徘徊于各种商品之间，无法下定购买决心。对待这种顾客，导购员要掌握销售要点，让顾客对商品加以比较，然后根据你所观察的他最注意的一款，以自信的口吻对他说：“先生，因为……理由，我想这款商品最适合您。”帮助顾客下决心，往往能收到不错的效果。
先入为主型
这类顾客最常见的表现是：一见到导购员就作出一副先发制人的样子，然而事实上，这类顾容是最容易成交的典型。尽管他们在一开始就对商品持否定态度，但通常在导购员进行了一番精彩的商品说明之后，他们的防御就轻易被击垮了。因此，对于这类顾客先入为主的言论，导购员大可以不去理会，只要你以真诚的态度接近他，交易往往能顺利达成。
感情冲动型
这类顾客大多容易受外界刺激，从而做出某种决定。对于这类顾客，导购员要把握他们的性格以及他们当时的情绪。当他们心情舒畅时，应当抓紧时机向他们发起销售攻势，敦促他们尽快做出购买决定；当他们心情抑郁时则需要耐用心等待时机，等到他们有需求表示时再和他们接触。
冷淡傲慢型
这类顾客在导购员面前往往显示出一副傲慢自负的神情。对待这类顾客，导购员要以郑重的言语和态度接待，一方面对顾客予以适当的赞美顾客，一方面冷静沉着地应对。对他们刻薄的提问，导购员也应有礼貌地回答，这样往往能刺激他们出手购买。
沉默寡言型
这类顾客任凭你多么殷勤，仍然金口难开，不过他们一旦中意某家的商品，通常会成为忠实顾客。对待这类顾客，导购员应让其“慢慢看”。当发现顾客全神贯注地注视着某一件商品时，导购员应该走到顾客身边，但不宜太近，礼貌地发问：“您是否找到了中意的商品？”但不能勉强顾客发言，如果顾客开口说是或点头同意，表明此次交易已经基本成功。
喋喋不休型
这类顾客一般都是导购人员或商场的熟客，一进门就天南海北地扯个没完没了，导购员应对此类顾客应注意三个步骤：第一，根据卖场情况来衡量聊天的适当时间，如果没有其他顾客，不妨和他畅谈一会儿；第二，觉得聊得时间差不多了，应该终止交谈，做个听众，偶尔以“的确”、“是吗？”等短句来回应对方，通常话题到这，便告一段落；第三，如果顾客意犹未尽，导购员可以把目光扫在货品上或突然插话说“哎呀，我们最近来了一批新货，要不要看一下啊”，把顾客引入购物环节。
易发脾气型
这类顾客往往情性急躁，他们的最常见表现是：发现导购员的言语或态度稍有失礼就大发脾气，对导购员慢吞吞的作事态度显得很不耐烦。对于这种类型的顾客，导购员要特别注意言语和态度，不要让顾客等候，争取以最敏捷的行动处理他们的事宜。
轻松PK不同年龄段的顾客
不同年龄阶段的人，往往具有不同的心理特点，消费心态自然也就不同。不同年龄段的顾客在选购商品时，考虑的因素以及购买心理、购买动机都不太一样，因此，导购员在接待顾客时，要根据不同的年龄阶段采取不同的应对策略，这样才能赢得顾客的认同，从而使交易顺利达成。
少年儿童的购物心理特点
（1）购买目标明确，购买行动迅速。少年儿童购买商品多半是由父母事前确定好的，决策自主权十分有限，因此，他们的购买目标一般比较明确。加上少年儿童缺乏商品知识和购买经验，识别、挑选商品的能力比较弱，所以，对导购员推荐的商品较少异议，购买比较迅速。
（2）少年儿童更容易参照群体的影响。少年儿童的购买需求往往是感觉型、感情性的，很容易被诱导。在群体活动中，他们往往会产生相互比较的行为，如“谁的玩具更好玩”“谁的鞋子更好看”等，并由此产生购买需要，要求自己的父母为其购买同样的商品。
（3）选购商品具有较强的好奇心。少年儿童虽然已经能进行简单的逻辑思维，但其思维仍然以直观、具体的形象思维为主，对商品的注意和兴趣一般是由商品的外观刺激引起的。因此，他们在选购商品时，往往不是以是否需要为出发点，而是取决于商品的外观是否新颖独特。
（4）购买商品具有依赖性。由于少年儿童没有独立的经济能力和购买能力，都是由父母包办他们的购买行为，所以，他们在购买商品时常常具有较强的依赖性。有些父母不但代替少年儿童进行购买行为，而且常常将个人的喜好加入到购买决策中，忽略少年儿童本身的好恶。
青年的购物心理特点
青年顾客，一般是指20～30岁的顾客，青年顾客往往购买力强，消费量大。所以，导购员应着重掌握青年顾客的购物心理特点及应对策略。青年顾客一般具有以下购物心理特点：
（1）青年顾客是流行商品的顾客带头人。他们对推动商品的更新换代有先导作用。青年顾客喜欢追求新鲜的事物，喜欢走在潮流的最前沿，因此他们在购物上往往求新求美，喜欢购买新潮的商品来装饰自己和自己的家庭，以示自己的现代化生活方式，来引起别人的羡慕和赞许。
（2）追求个性化。随着个性的逐渐成熟，青年人自我意识、独立意识逐渐增强，有了他们自己的社会地位、职业、性格、志向、兴趣等，他们在各类活动中往往会有意无意地表现自己的个性，因此，他们在购物时喜欢个性化的商品，喜欢在购买中体现自己的个性，喜欢标新立异，比如在服饰的选择和搭配上喜欢显示自己的独特眼光，喜欢购买最新款的电子、通讯商品等。
（3）注重感情和直觉，冲动性购买较多。青年人精力充沛，朝气蓬勃，但容易感情冲动，意气用事。所以他们购物时往往感性成分较多，理性成分较少。他们通常不能很冷静地分析商品的各种利弊因素，很多人只是冲着对商品的喜欢不喜欢，或者凭借直觉来判断商品的好坏优劣。
（4）购买动机容易受社会因素的影响。青年人既是社会的中坚力量，也是家庭和某些团体的成员，因此他们的集体感以及荣誉感比较强。而这些团体的行为标准，也会影响他们的行为活动，特别是商品的社会流行性，往往会影响他们的购买行为。
（5）购买范围广，购买能力强。青年顾客往往具有独立的购买能力，他们有一定的经济来源和购买经验，加上没有什么较重的经济负担，所以他们购买商品的范围非常广泛。各种商品，低档的、高档的、一般的、特殊的，都在他们的购买之列。而且随着人们消费观念的逐渐开放，青年人消费的时代感也越来越强，他们注重享受、娱乐，甚至是奢侈性的消费。
其实，青年顾客的这些购物心理特点，对导购员来说是极为有利的。通常情况下，他们对导购员的抗拒心理较少，因此，只要导购员对他们热情一些，对自己的商品充满信心，同他们打成一片，尽量想办法为他们解决各种困难，并且让他们知道自己的商品很流行，很符合时代潮流，这样很容易激起他们的购买欲望。
中年的购物心理特点
（1）购买过程理智性强，冲动性小。中年人经历较多，生活经验丰富，情绪反应一般比较平稳，做事通常都比较理智，很少感情用事和冲动行事。因此，在购买过程中即使遇到导购员的推介、劝诱或其他外界因素的影响，他们也会比较冷静地比较、分析、判断、挑选，使自己的购买行为尽量合理、可行。
（2）购买计划性强。中年人大多是家庭经济的主要承担者，有比较丰富的购买经验，在消费上比较理智，通常有较强的计划性和目的性，随机性购物的情况较少。
（3）购买商品实用化。由于中年人上要养老，下要育小，家庭责任和负担较重，因此，他们既要顾及全家现实的消费需要，又要为将来打算，如子女的教育、自己的养老等，因而他们往往具有勤俭持家、精打细算、量入为出的消费习惯。在购物时求实心理较重，通常更注重物美价廉，他们在挑选商品时更注重商品的品质和价格，其次才考虑款式、色彩等。
基于中年顾客这些购物心理特点，导购员想欺骗和蒙蔽他们是非常困难的，他们要的是实实在在，所以导购员在接待他们时，最好不要夸夸其谈，也不要显示自己的专业能力，而应该实事求是地向他们介绍商品，只要商品的质量好，你的态度又诚恳，和他们达成交易并不是一件太难的事。
老年的购物心理特点
老年顾客是指年龄在55岁以上的顾客群，他们通常具有如下购物心理特点：
（1）习惯性购买心理强。老年人生活经历丰富，积累了多年的购买经验，对某商品印象深刻，形成了反复购买使用的习惯，且不易改变。老年人通常比较留恋过去的生活方式，对消费有一定的怀旧心理，对老商标和老品牌比较偏爱，他们习惯于购买过去曾经使用过的、自己认为不错的商品，在购买时通常都是按照自己的习惯行事，不易被导购员所诱导。
（2）老年人消费理性强。老年人购物通常比较理性，对商品的经济实惠、使用方便、安全可靠十分看重。他们一般不愿意购买太过复杂的商品，也很少注重商品的外观是否漂亮和时尚与否，而是更看重商品的质量和价格。
（3）要求服务周到方便。老年人行动不便，心理也比较脆弱，因而要求购物时能得到良好的协助和照顾。比如他们希望购物场所交通方便、商品标价和说明清晰，导购员服务热情、周到、耐心等。他们在挑选商品或询问有关商品的信息时往往比较仔细，甚至会比较罗嗦，要求导购员能够耐心等候和解答。
根据老年顾客上述这些特点，导购员在向老年顾客介绍和推销商品时，一定要耐心、细心、认真讲解商品的各种实用功能，并转化成能给他们带来的好处和方便，这样才能打动他们，从而使交易获得成功。
成功“对阵”要求打折的老顾客
很多老顾客在重复购买商品时，常常会有打折要求：“每次都到你们这儿来买东西，应该给我一下特别折扣。”那么，作为一个导购员，应该如何应对老顾客的打折要求呢？
错误应对一：“那您自己考虑吧！”
错误应对二：“这款商品价格确实已经很便宜了。”
错误应对三：“您不要这样，您知道我们也很难做。”
正确应对一：适合的是最好的
“非常感谢您这么多年来对我们的支持。其实您也知道，每个品牌打折的原因都不一样，而我们公司更关注的是能够为顾客提供什么品质的商品和服务。而且，一款商品要做到这么好的质量并且款式您又非常喜欢确实也不容易。如果商品质量不好或者您不喜欢的话，我想再便宜您也不会考虑的，您说是吗？像您看上的这款××就非常适合您……”（开始转移焦点，介绍商品的优点以及能给顾客带来哪些好处）
正确应对二：送赠品
“是的，这一点我非常清楚，我都已经为您服务过好几次了，只要一段时间不见，我还会非常想您呢！这样吧，我尽力帮您申请看看，请您先稍等一下（向老板申请，让顾客知道你在为他解决问题）……××先生/小姐，实在非常抱歉，在价格上我们确实没有办法了，不过我们老板决定送您一件非常实用的小礼物，算是感谢您对我们公司的一贯支持，一份心意，还请您收下……”或者“××先生/小姐，我非常理解您这种心情。如果我是您的话，我也会要求打折扣的，不过这一点一定要请您多包涵。您作为我们的老主顾一定也很清楚，我们公司的商品都是高品质的，并且在价格方面也一直坚持‘一分钱一分货’的道理，这样吧，我个人送您一个很实用的赠品，您看成吗……”（开始把焦点转移到赠品上去）
正确应对三：让顾客明白你的重视
“非常感谢您对我们公司的支持，只是真的非常抱歉，因为我们公司在定价上一直都是很诚信的，而这也正是很多像您一样的老主顾会信任我们的原因，所以在价格方面真的要请您多包涵、多支持了！不过我会立即将您的建议上报给公司，如果有针对老主顾的优惠方案出来，我会第一时间与您联系的。请问，您今天是想看点什么？……”（开始把焦点转移到顾客需求和商品介绍上去）
除了上述三点，导购员在自己能做主的范围之内，可以给老顾客打点折扣。其实，顾客有时候并不是图省那点钱，就是想要个心理优势，希望自己得到“与众不同”的重视和优待。所以，导购员一定要懂得满足他们这种心理需求，比如，公司如果真的有促销活动的话，应该第一时间通知他们，让他们感受到自己被重视，这样才能牢牢拴住老顾客的心。
1分钟“秒杀”以各种理由拒绝的顾客
在销售过程中，绝大多数顾客都不会直接对导购员说“不”，因为他们常常觉得说“不”太过于绝情了，会对导购员造成一定程度的心理伤害。相反，他们经常会用“我考虑考虑”或者“我回去商量商量”等为托词，避免赤裸裸地“不”。这时候，聪明的导购员常常会发挥出自己的创意销售，不失时机地利用顾客这个不愿意说“不”的机会。如果导购员不具备这种能力，就会错失很多销售机会。
在销售实践中，顾客的托词和借口是多种多样的，下面简单介绍几种最常见的顾客托词及应对策略。
“太贵了”
“太贵了”“价格太高了”“我没有这么贵”“我想买便宜一点的”等等。顾客这样回答，有可能是真的买不起，也有可能只是一种托词。因此，导购员有必要做一些试探性的询问，比如“您打算要什么价位的呢？”如果顾客说的是实话，那就再向他介绍一些价格低一点的商品。
大多数情况下，顾客说这些话只是一种幌子，他们的真正目的是争取更大的议价空间，这时，导购员先要向顾客说明“一分钱一分货”的道理，强调商品的质量和性能优势，然后再在自己的权限范围内，适当给予顾客一些折扣或优惠。
“我得回去和太太/先生商量商量”
应对这种借口的方法有两种，第一是激将法，比如，导购员可以这样说：“这点小事您做主就可以了吧？”如果这种方法不奏效，就要接着使用第二种方法了，即向顾客强调机会难得，可以先签单定下来，再回去与家人商量。比如，顾客：“我得回去跟太太商量一下。”导购员：“好吧！不过，这件商品是我们最后一天降价促销了，为了为您留住一份，我们还是先把这份订单签了吧，然后您回家同太太讲一下，或者带您太太上这来。要是她反对的话，您可以把定金拿回去。”如果顾客没有签单付定金就走了，导购员多半会失去这笔买卖。
“我只是想随便看看”
很多导购员都会遇到这种情况，顾客进店以后，你询问顾客：“先生/小姐，请问有什么可以帮您的吗？”顾客常常会说：“我随便看看。”如果等顾客说完以后，你再也没有下文了，顾客通常会转一转就走了。
如何才能拉住顾客，通过交谈发现其需求呢？不妨采取这样一些话术（以卖衣服为例）。导购员：“先生/小姐，请问有什么可以帮您的吗？”顾客：“我随便看看。”导购员：“我们昨天刚进到一批最新款的休闲装，现在正在搞促销，打六折，不知您有没有兴趣看一下？”一般来说，人都有贪便宜的心理，你这样一说，顾客通常会跟你去看一看。
“给我一份宣传资料，我回去考虑考虑”
顾客之所以这样说，显然是还没有下决心购买。如果你真的听顾客的话，拿商品宣传资料给顾客的话，你很有可能会失去一次好的销售机会。遇到顾客这类回答，你可以运用这些话术：“好吧！我很高兴为您提供商品宣传资料，不过，先生/小姐，要是宣传资料能代替我的话，我就该失业了。如果您现在有什么不清楚的地方，我就在这儿等着您提问。您能告诉我，您到底有哪一点不太清楚吗？”如果顾客顺势说出了自己的异议，你就可以乘机说服他。 如果顾客执意要拿宣传资料回去看看，你也不要强求顾客留下，否则很容易给顾客留下强买强卖的坏印象，最终导致顾客的彻底流失。
“我今天没带那么多钱，以后再买”
当你向顾客介绍商品时，顾客可能表示很认同，然而一说到掏钱购买，顾客就退却了。他们常常会“没带钱”或“钱不够”“以后再买”等为借口来对付你。和这类顾客打交道，你首先要弄清楚顾客这么说的真正用意，然后再“对症下药”。
如果顾客没有购买意向而只是以此为借口推托的话，当你询问他为什么要到以后才买时，他往往会显得不安起来，回答吞吞吐吐、含糊其辞，没有真正具体的理由。
如果顾客有购买意图，他们在说话时会表露出购买的诚意，并带有一丝歉意，当你问为什么不马上买的原因时，他们会有比较具体的理由，如“上次买的还没有用完呢”等。
对有意向购买的顾客，如果他们当时确实有困难，你也不必勉强，不过应对他们说清楚商品的特点以坚定其购买的决心，最好能留下顾客的一些信息，如联系电话等，预备下次联系顾客之用。
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